第一篇：2010年旅游宣傳營(yíng)銷總結(jié)（寫寫幫推薦）

2010年興文縣旅游宣傳營(yíng)銷工作總結(jié)

2010年，興文旅游在縣委、政府的正確指導(dǎo)下，以“三劃一統(tǒng)”（即：策劃、規(guī)劃、企劃、科學(xué)統(tǒng)籌）為工作思路，開展了一系列品牌宣傳推廣和市場(chǎng)促銷炒作工作，全力提升了興文旅游的知名度，為我縣旅游的持續(xù)快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。現(xiàn)將本年度旅游宣傳營(yíng)銷工作總結(jié)如下：

一、2010年全縣旅游概況

2010年，我縣共接待游客161.5萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)13.79%，實(shí)現(xiàn)旅游收入18.37億元，同比增長(zhǎng)28.46%，客源主要來(lái)自成都、重慶等地，以自駕游為主，團(tuán)體游有所增幅。

二、旅游宣傳營(yíng)銷工作情況

一年來(lái)，我局規(guī)范工作秩序，分工協(xié)作，努力做好旅游市場(chǎng)信息收集、分析工作，為細(xì)分重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)以及全縣旅游決策提供重要的參考依據(jù)。同時(shí)，務(wù)實(shí)高效地推進(jìn)市場(chǎng)宣傳營(yíng)銷工作，圓滿完成了縣上下達(dá)的任務(wù)。在深入市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，抓住四川旅游格局中利于川南旅游發(fā)展的機(jī)遇，創(chuàng)新運(yùn)作機(jī)制，加強(qiáng)了品牌形象宣傳和中介市場(chǎng)對(duì)接，竭力尋求興文旅游客流量的持續(xù)上升，具體做了以下工作：

1、為抓住成貴高速鐵路和納黔高速公路給興文旅游帶來(lái)的歷史性發(fā)展機(jī)遇，更好地打造興文旅游特色品牌，加強(qiáng)旅游項(xiàng)目包裝，加大對(duì)外宣傳和招商引資力度，促進(jìn)興文旅游在今后4—5年內(nèi)有一個(gè)大的飛躍。我縣出資120萬(wàn)元，聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)最知名的—1—

策劃?rùn)C(jī)構(gòu)之一“昆明熊大尋營(yíng)銷策劃工作室”為興文旅游進(jìn)行了整體策劃，包括旅游形象定位策劃、旅游產(chǎn)品項(xiàng)目策劃、旅游營(yíng)銷策劃、旅游業(yè)顧問服務(wù)等，以實(shí)現(xiàn)興文縣旅游的品牌提升和突破性發(fā)展。

2、投入資金70余萬(wàn)元，更換了旅游公路沿線及景區(qū)內(nèi)的交通指示牌，為游客提供了便利，也美化優(yōu)化了旅游環(huán)境。

3、以景區(qū)開放30周年慶為由頭，“興文石?！憋L(fēng)景區(qū) 2010年全年周二、三對(duì)所有游客實(shí)行5折門票特別優(yōu)惠活動(dòng)，并分別在四川衛(wèi)視（SCTV—4）《黃金30分》、重慶新聞?lì)l道《天天630》A段持續(xù)投放15秒硬廣告九個(gè)月；通過一級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)主流媒體的高覆蓋率宣傳，逐步提升了石海景區(qū)品牌形象。

4、與中國(guó)宜賓郵政局合作，在“幸運(yùn)郵天下”互動(dòng)活動(dòng)中將10萬(wàn)張精美優(yōu)惠宣傳卡，分別在春節(jié)、清明、暑假前利用郵政實(shí)名庫(kù)地址，精確投放到川、渝準(zhǔn)目標(biāo)客戶手中，并借助央視高端媒體宣傳平臺(tái)，連續(xù)四期在CCTV—2《購(gòu)物街》欄目中展示興文石海品牌形象，以達(dá)到宣傳和提升興文石海的知名度和美譽(yù)度。

5、全力配合市旅游局，在CCTV—10《如畫江山》欄目播出石海景區(qū)風(fēng)光片一年，及與市旅游局、竹海聯(lián)合在CCTV—3《歡樂中國(guó)行》欄目播出石海景區(qū)風(fēng)光片，強(qiáng)化石海景區(qū)品牌形象。

6、陸續(xù)以“景區(qū)開放30周年慶”、“虎年踏青何處去，石海桃花別樣紅”、“觀天下巨虎、祈虎年好運(yùn)”、“中國(guó)最大洞穴空調(diào)、夏季旅游絕佳去處”、“相約金秋石海、共創(chuàng)世界紀(jì)錄”為石海景

區(qū)買點(diǎn)，通過石海傳媒公司運(yùn)作，分別在川內(nèi)各大二級(jí)市場(chǎng)投放了15秒視頻廣告宣傳。

7、持續(xù)在四川衛(wèi)視、四川公共頻道、四川文化旅游頻道及重慶娛樂頻道風(fēng)景區(qū)天氣預(yù)報(bào)《今日友鄰》欄目投放5秒標(biāo)準(zhǔn)版全年興文石海景區(qū)天氣預(yù)報(bào)。

8、持續(xù)在成渝、成灌、成達(dá)高鐵動(dòng)車組《旅客報(bào)》月刊上投放景區(qū)品牌形象廣告。

9、聯(lián)絡(luò)并接受了CCTV—10《走進(jìn)科學(xué)》、CCTV—3《歡樂中國(guó)行》、CCTV—7《鄉(xiāng)土》、遼寧衛(wèi)視《王剛講故事》、四川衛(wèi)視《新聞630》、云南電視臺(tái)、昆明電視臺(tái)、重慶潤(rùn)華影視公司、瀘州電視臺(tái)、宜賓電視臺(tái)等視頻媒體到景區(qū)進(jìn)行各式宣傳片拍攝。

10、協(xié)助石海景區(qū)策劃并主辦了首屆旅游（溶洞）帳蓬節(jié)，在大漏斗隆重舉行了“萬(wàn)人牽手聚寶盆，共祝華夏大團(tuán)圓”活動(dòng)，成功創(chuàng)造了“世界上參與人數(shù)最多的聚寶盆祈?；顒?dòng)”和“世界上最大的聚寶盆”兩項(xiàng)世界紀(jì)錄，該活動(dòng)共有十余家視頻、平面媒體和近百家網(wǎng)站發(fā)布了熱點(diǎn)消息。

11、積極創(chuàng)造條件，為充分發(fā)揮景區(qū)主辦的各項(xiàng)活動(dòng)和常規(guī)活動(dòng)的宣傳意義提供便利，配合景區(qū)充分利用視頻、平面、網(wǎng)絡(luò)等媒體進(jìn)行前期宣傳造勢(shì)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道和后期總結(jié)炒作。

12、充分利用各大旅游網(wǎng)絡(luò)訂票系統(tǒng)的宣傳優(yōu)勢(shì)，促成石海景區(qū)分別與凱越旅游開發(fā)公司、凌陽(yáng)成芯科技（成都）有限公司、成都C乙O酒店聯(lián)盟、快樂E行網(wǎng)、東方驢友網(wǎng)、中國(guó)萬(wàn)景網(wǎng)、風(fēng)光網(wǎng)視一卡通、濟(jì)南華凱旅游互聯(lián)網(wǎng)、北京數(shù)碼公司簽訂網(wǎng)絡(luò)預(yù)

訂票合作協(xié)議，使各大旅游網(wǎng)站平臺(tái)主動(dòng)積極宣傳景區(qū)。

13、2010年，旅游局局機(jī)關(guān)和景區(qū)積極按照省、市、縣旅游主管部門的要求，主動(dòng)參加國(guó)家、省、市、縣組織的各種旅游宣傳、促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送了近3萬(wàn)份宣傳資料。

三、宣傳費(fèi)用投入情況

一是投入視頻、車載電視、高鐵雜志、戶外看牌、平面報(bào)媒、網(wǎng)絡(luò)等宣傳費(fèi)用共580余萬(wàn)元；二是投入60余萬(wàn)元制作各種宣傳資料；三是補(bǔ)貼各大旅游中介宣傳費(fèi)近80萬(wàn)元；四是出資120萬(wàn)元，聘請(qǐng)昆明熊大尋營(yíng)銷策劃工作室”為興文旅游進(jìn)行了整體策劃；五是投入資金100余萬(wàn)元，更換了旅游公路沿線及景區(qū)內(nèi)的交通指示牌，優(yōu)化美化旅游公路沿線環(huán)境，為游客提供便利，營(yíng)造旅游氛圍。

四、存在的問題

1、縣財(cái)政旅游形象宣傳投入不足，興文旅游的知名度依然不高；

2、宣傳資金投入總量不足，加之世博會(huì)、自然災(zāi)害影響，年游客量增長(zhǎng)幅度不大。

3、由于長(zhǎng)期以來(lái)，持續(xù)系統(tǒng)宣傳炒作投入力度不夠，宣傳營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新和重大舉措，尤其是在央視媒體制高點(diǎn)幾乎沒有投入景區(qū)品牌宣傳，也使得景區(qū)品牌知曉度極低。

五、幾點(diǎn)具體建議

1、請(qǐng)縣政府爭(zhēng)取與市政府協(xié)調(diào)，促成石海與竹海、李莊、五糧液工業(yè)園區(qū)合作，以低于目前的綜合價(jià)格，在川、渝、云、貴四地以宜賓三?！耙黄蓖ā钡男问饺ν茝V，促進(jìn)景區(qū)人氣、財(cái)氣雙豐收。

2、請(qǐng)求市、縣支持，進(jìn)一步完善宜賓—石海、瀘州—石海的交通指示牌規(guī)劃設(shè)置，特別是宜長(zhǎng)路及竹海景區(qū)內(nèi)的興文石海景區(qū)指示牌建設(shè)，為自駕游提供更為便捷的服務(wù)，全面提升興文旅游的美譽(yù)度。

3、希望市、縣每年預(yù)算一筆資金，支持興文旅游品牌的知名度提升工作，每年策劃一至二次全國(guó)性的大型活動(dòng)（如：高空王子阿迪力鼎級(jí)挑戰(zhàn)興文石海大漏斗、世界大力士總決賽、世界小姐中國(guó)賽區(qū)選美大賽等），以活動(dòng)支撐營(yíng)銷，借助熱點(diǎn)賽事，創(chuàng)新活動(dòng)賣點(diǎn)，提練新聞?dòng)深^，聚焦新聞媒體，全力提升興文旅游的知名度。

4、請(qǐng)求縣上協(xié)調(diào)相關(guān)部門和單位，以“營(yíng)銷建在同鄉(xiāng)會(huì)上”為買點(diǎn)，在全國(guó)各大中城市有“興文同鄉(xiāng)會(huì)”的地方，建立起興文石海旅游宣傳網(wǎng)點(diǎn)，從而促使逐步形成興文石海全國(guó)推銷網(wǎng)點(diǎn)的全面建設(shè)。

六、2011年的旅游宣傳營(yíng)銷

1、登高望遠(yuǎn)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)品牌形象打造。進(jìn)一步在高端電視媒體投放景區(qū)形象廣告，逐步實(shí)現(xiàn)景區(qū)全國(guó)影響力的覆蓋，為具體的落地營(yíng)銷奠定品牌形象基礎(chǔ)。

2、集中財(cái)力，做穿做透重要目標(biāo)市場(chǎng)。在確定的成都、綿陽(yáng)、德陽(yáng)、瀘州、內(nèi)江、宜賓、重慶市場(chǎng)上集中人力、財(cái)力，借助各種媒介及中介，實(shí)現(xiàn)景區(qū)的深度影響，形成可持續(xù)、穩(wěn)定的目標(biāo)客源增長(zhǎng)。

3、豐富項(xiàng)目設(shè)置，形成特色產(chǎn)品賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)游人、中介、景區(qū)的共贏發(fā)展。景區(qū)進(jìn)一步清理調(diào)整項(xiàng)目及活動(dòng)設(shè)置，建立適應(yīng)景區(qū)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈及游人觀光、休閑、體驗(yàn)等多樣性旅游需求的活動(dòng)項(xiàng)目設(shè)置。形成全年有重大節(jié)慶活動(dòng)，每季有大活動(dòng)，每天有常規(guī)參與活動(dòng)的項(xiàng)目活動(dòng)格局，為目標(biāo)市場(chǎng)系統(tǒng)宣傳炒作提供由頭。

興文縣旅游局

二〇一一年一月十日

第二篇：市旅游營(yíng)銷宣傳總結(jié)

2011***市旅游局宣傳營(yíng)銷工作情況

今年，市旅游局依托“山、海、泉”等豐富的旅游資源，進(jìn)一步打響了“中國(guó)長(zhǎng)壽之鄉(xiāng) 濱海養(yǎng)生之都”城市品牌，推動(dòng)了我市旅游業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，我市被評(píng)為“2011最具幸福感的休閑城市”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年1月至10月，***市共接待國(guó)內(nèi)外游客282.45萬(wàn)人次,實(shí)現(xiàn)旅游收入11.984億元，同比增長(zhǎng)18%和22%。

一、節(jié)慶活動(dòng)搭臺(tái) 養(yǎng)生之都魅力四射

為更好地展現(xiàn)城市魅力，市旅游局發(fā)掘特色，組織開展了一系列旅游節(jié)慶活動(dòng)，以節(jié)造勢(shì)，以節(jié)聚客。5月1日，第四屆中國(guó)威海沙雕藝術(shù)節(jié)暨四季***旅游全國(guó)攝影大賽在南海新區(qū)開幕；5月22日，2011全國(guó)群眾登山大會(huì)暨威海昆崳山歡樂登山節(jié)、第七屆昆崳山櫻桃節(jié)在界石鎮(zhèn)開幕；7月15日，海峽兩岸旅游文化節(jié)在***學(xué)休閑街舉辦；8月6日——8月21日，首屆啤酒節(jié)在南海成功舉辦；9月16——19日，第二屆養(yǎng)生峰會(huì)暨第四屆國(guó)際溫泉節(jié)成功舉辦。

活動(dòng)有效聚集人氣，溫泉節(jié)后，在天沐溫泉度假村和湯泊溫泉度假村，國(guó)內(nèi)外旅行社和游客紛紛來(lái)電，平均每天接待咨詢10余人次。在南海新區(qū)，社會(huì)各界投資商等紛紛來(lái)人來(lái)電咨詢，初步統(tǒng)計(jì)，不到2個(gè)月時(shí)間，來(lái)人達(dá)300多人次。溫泉節(jié)至今2個(gè)月內(nèi)，大批旅行社到***踩點(diǎn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，天沐溫泉度假村和湯泊溫泉度假村有10余家旅行社來(lái)踩線，客流量得到明顯提升。十一黃金周期間，全市旅游接待人數(shù)55.68萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)21%；旅游總收入實(shí)現(xiàn)過億，同比增長(zhǎng)25%。目前已有80多家旅行社在市旅游局、南海管委的牽線搭橋下，達(dá)成了將南海作為旅游目的地的協(xié)議，將組織到威海旅游的游客直達(dá)南海，預(yù)計(jì)年可組織游客5萬(wàn)人次以上，將有效增加南海的 1

人氣和發(fā)展活力。***龍之旅國(guó)際旅行社目前已與5家參加溫泉節(jié)推介會(huì)的旅行社達(dá)成合作意向，將在每年6-7月份我市旅游旺季輸送大量客人。***已經(jīng)成為半島地區(qū)旅游新目的地，“溫泉之都”品牌已深入人心，來(lái)半島旅游的團(tuán)隊(duì)大部分將住宿安排在***兩大溫泉。隨著養(yǎng)生峰會(huì)的影響逐步擴(kuò)大，養(yǎng)生地產(chǎn)深受關(guān)注，旅游購(gòu)房異軍突起。目前南海已有房產(chǎn)企業(yè)30多家，開發(fā)的房產(chǎn)多為旅游房產(chǎn)和養(yǎng)生房產(chǎn)，對(duì)旅游者具有較強(qiáng)吸引力，目前南海已有4家房產(chǎn)企業(yè)與各旅行社簽訂協(xié)議，承接旅行團(tuán)隊(duì)，實(shí)行互惠互利、利益共享。

二、廣泛宣傳推介 城市品牌萬(wàn)眾矚目

為推介豐富的旅游資源，加強(qiáng)與主要目標(biāo)客源地之間的交流和溝通，市旅游局精心組織了一系列市場(chǎng)營(yíng)銷與宣傳活動(dòng)。繼去年8月份韓國(guó)首爾推介會(huì)和10月份東三省9地市旅游大篷車活動(dòng)之后，今年3、4月份，市旅游局先后組織“中國(guó)長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)?濱海養(yǎng)生之都”***旅游大篷車赴“長(zhǎng)三角”和“華北”地區(qū)大型推介活動(dòng)，9月份又組織了“西北”推介活動(dòng)。三次推介活動(dòng)行程達(dá)2萬(wàn)多公里，有重點(diǎn)地在20個(gè)城市進(jìn)行推介，直接和間接受眾達(dá)9000萬(wàn)人次以上，與各地的旅游業(yè)界現(xiàn)場(chǎng)簽訂合作協(xié)議達(dá)180多份，報(bào)紙、電視、網(wǎng)站新聞報(bào)道近5000篇。整個(gè)推介活動(dòng)中，我市與20個(gè)城市旅游主管部門、業(yè)界人士進(jìn)行深度交流，并將我市的養(yǎng)生地產(chǎn)作為旅游產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，目前，到南海的組團(tuán)游客已達(dá)4萬(wàn)人次，其中，推介城市大慶市旅游局副局長(zhǎng)孫先生就在南海新區(qū)買了房，目前家具已配齊。

6月初，市旅游局帶隊(duì)，組織天沐溫泉和湯泊溫泉及部分旅行社負(fù)責(zé)人參加了在韓國(guó)首爾舉辦的第24屆韓國(guó)國(guó)際旅游展，印發(fā)了***旅游資源及經(jīng)典旅游線路宣傳資料3000余份，并與韓國(guó)張保皋國(guó)際旅行社達(dá)成合作。6月下旬，市旅游局又派員參加了威海市赴俄羅斯促

銷團(tuán)活動(dòng)，有重點(diǎn)地在俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)將我市的溫泉、海濱等特色資源進(jìn)行推介。1-10月份，我市接待境外游客達(dá)3.2萬(wàn)人次，其中，韓國(guó)游客達(dá)到2.1萬(wàn)人次，俄羅斯游客近5000人次。

6月15日-17日，在我市湯泊溫泉舉行“中國(guó)長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)，濱海養(yǎng)生之都--***旅游資源推介大會(huì)”，共邀請(qǐng)124個(gè)城市300多家知名旅行社主要負(fù)責(zé)人參會(huì)。共發(fā)放各類宣傳資料、光盤5000余份，當(dāng)場(chǎng)簽訂合作協(xié)議21份，我市的山海泉旅游資源及養(yǎng)生地產(chǎn)再次成為大會(huì)的亮點(diǎn)，整個(gè)***市作為一個(gè)“大景區(qū)”推向全國(guó)，“中國(guó)長(zhǎng)壽之鄉(xiāng) 濱海養(yǎng)生之都”城市品牌的知名度和美譽(yù)度得到極大提升，來(lái)我市考察的團(tuán)隊(duì)絡(luò)繹不絕。

同時(shí)，還積極組織旅游企業(yè)參加國(guó)際旅交會(huì)、國(guó)內(nèi)旅交會(huì)、北方旅交會(huì)、國(guó)際旅游博覽會(huì)等各種展會(huì)，利用這個(gè)影響范圍廣、專業(yè)性強(qiáng)的平臺(tái)進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，并在展會(huì)期間邀請(qǐng)與會(huì)旅行社代表、當(dāng)?shù)貢?huì)進(jìn)行深度知名旅行社，分別做***旅游專題推介宣傳，有效促進(jìn)了旅游、房地產(chǎn)領(lǐng)域的交流合作，大幅提高了***的知名度和游客量，有力助推***旅游大發(fā)展。

三、創(chuàng)新營(yíng)銷模式 旅游資源譽(yù)滿天下

冠名北京-威海K411/412次空調(diào)快速列車為“中國(guó)長(zhǎng)壽之鄉(xiāng)（***）”今年不是還有北京上海的兩列品牌專列，營(yíng)造獨(dú)屬***的品牌展廳；在威海機(jī)場(chǎng)國(guó)內(nèi)到達(dá)部分設(shè)立***旅游廣告牌；在高鐵雜志、航空雜志等投放廣告；積極協(xié)調(diào)國(guó)家旅游局駐首爾支局在韓國(guó)首爾設(shè)大型戶外廣告。以上新型宣傳模式的成功運(yùn)用，為我市帶來(lái)了很多韓國(guó)和北京、上海等國(guó)際大都市的高端游客。

市旅游局還進(jìn)一步加強(qiáng)與國(guó)內(nèi)知名媒體的聯(lián)系，參加山東省旅游局組織的“聯(lián)合推介 捆綁銷售”活動(dòng)，在央視宣傳；今年3月份，成立了《中國(guó)旅游報(bào)》駐***記者站，目前，已發(fā)表有關(guān)我市旅游情況的新聞消息累計(jì)400多篇，字?jǐn)?shù)累計(jì)達(dá)20萬(wàn)余字；7月份，舉辦“百家媒體走進(jìn)***”大型采風(fēng)活動(dòng)，來(lái)自中央電視臺(tái)、上海電視臺(tái)、浙江電視臺(tái)、新疆衛(wèi)視、中國(guó)廣播網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、樂途旅游網(wǎng)等全國(guó)3 0多家知名媒體、80多名記者來(lái)我市，對(duì)養(yǎng)生旅游和藍(lán)色經(jīng)濟(jì)進(jìn)行深入采訪報(bào)道，網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載達(dá)2000多條；8月份，中央4套《快樂漢語(yǔ)》節(jié)目組在我市拍攝制作了8期節(jié)目，11月21日開播，將在在亞洲、歐洲、美洲等多個(gè)國(guó)家播出。通過以上與諸多媒介的合作，最大限度地延伸了我市城市營(yíng)銷的宣傳半徑，我市優(yōu)質(zhì)的旅游資源隨之走向全國(guó)，享譽(yù)世界。

第三篇：重慶市 區(qū) 旅游宣傳營(yíng)銷總體方案

重慶市**區(qū)旅游宣傳營(yíng)銷總體方案 旅游業(yè)是最具活力和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新是旅游產(chǎn)業(yè)的生命線。為深入推進(jìn)“旅游立區(qū)”戰(zhàn)略，進(jìn)一步提升**旅游整體形象，促進(jìn)**旅游經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，根據(jù)區(qū)委、區(qū)政府的有關(guān)要求，以及市財(cái)政局、市旅游局《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)旅游發(fā)展資金使用管理的通知》（渝財(cái)行?2010?89號(hào)）精神，結(jié)合我區(qū)實(shí)際，制定本總體方案。

一、總體思路 堅(jiān)持“政府做形象、企業(yè)做營(yíng)銷、經(jīng)費(fèi)相配套”原則。強(qiáng)化政府扶持和引導(dǎo)，培育一批精品旅游線路，打造一批特色購(gòu)物場(chǎng)所，建設(shè)一批旅游接待設(shè)施。在央視等媒體整體策劃宣傳“…………”旅游形象，營(yíng)銷**旅游產(chǎn)品。以金佛山國(guó)際旅游文化節(jié)等活動(dòng)為載體，進(jìn)一步打造金佛山旅游品牌，進(jìn)一步拓展客源市場(chǎng)，擴(kuò)大**旅游對(duì)外影響力；組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)與知名旅行社合作，制定營(yíng)銷激勵(lì)政策，強(qiáng)勢(shì)宣傳營(yíng)銷**旅游。

設(shè)立區(qū)旅游宣傳營(yíng)銷基金，每年3000萬(wàn)元。資金來(lái)源：區(qū)財(cái)政每年安排1500萬(wàn)元（用于央視等媒體宣傳和重要節(jié)慶活動(dòng)），某某公司、旅業(yè)公司按照80%和20%的比例出資

1500萬(wàn)元（主要用于營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)），爭(zhēng)取市政府按20%配套600萬(wàn)元。

二、推進(jìn)方式

（一）突出央視等媒體旅游宣傳，打造培育國(guó)際性旅游節(jié)慶活動(dòng)。通過央視等媒體，突出宣傳某先生口譽(yù)“山即是佛，佛即是山——重慶金佛山”旅游形象，重點(diǎn)推出以金佛山、神龍峽、黎香湖、山王坪、楠竹山等為主要內(nèi)容的一日游、二日游、三日游、多日游觀光體驗(yàn)、養(yǎng)生度假精品旅游產(chǎn)品和旅游線路。繼續(xù)舉辦金佛山國(guó)際旅游文化節(jié)、冰雪節(jié)、高山避暑季、杜鵑花會(huì)等主打節(jié)慶活動(dòng)，原則上，固定活動(dòng)時(shí)間、固定主要活動(dòng)內(nèi)容，一年一次，傾力打造培育成為**旅游出新出彩的品牌性節(jié)慶活動(dòng)。各級(jí)各部門要積極申辦上級(jí)組織召開的和本級(jí)組織舉辦的各種大中型會(huì)議、展覽和鄉(xiāng)村旅游文體活動(dòng)，營(yíng)造月月有節(jié)會(huì)、周周有活動(dòng)的良好節(jié)慶氛圍，為整體宣傳金佛山旅游搭建平臺(tái)，不斷提升**旅游人氣。

（二）組建旅游營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，進(jìn)行統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一協(xié)調(diào)、統(tǒng)一組織實(shí)施。大力推動(dòng)全民興旅，成立由區(qū)領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，區(qū)級(jí)部門、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、旅游企業(yè)參加的旅游宣傳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，分重慶、成都、長(zhǎng)三角、珠三角、京津塘、港澳臺(tái)及海外等七大客源目的地，鎖定新加坡、日本、韓國(guó)及我區(qū)友好城

市美國(guó)邁阿密海灘市、圭亞那林登市作為開拓海外市場(chǎng)的重點(diǎn)，將旅游宣傳營(yíng)銷與招商引資工作結(jié)合起來(lái)，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)芈眯猩绾托侣劽襟w對(duì)接，強(qiáng)勢(shì)宣傳營(yíng)銷。

（三）加強(qiáng)與國(guó)際國(guó)內(nèi)知名旅行社合作，促進(jìn)本地旅行社上檔升級(jí)。成立區(qū)旅游宣傳營(yíng)銷管理中心，專職從事全區(qū)旅游宣傳營(yíng)銷的策劃和監(jiān)管工作。利用與重慶十四家旅行社簽訂的《**旅游宣傳營(yíng)銷推廣協(xié)議》，主動(dòng)加強(qiáng)與市內(nèi)外及國(guó)內(nèi)外其他知名旅行社合作，將**旅游納入重慶旅游必游線路、全國(guó)旅游精品線路和全球旅游推薦線路。商請(qǐng)國(guó)旅、中青旅、海外等知名旅行社，針對(duì)國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)客源市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)促銷，作為重點(diǎn)線路推介。鼓勵(lì)動(dòng)員國(guó)際國(guó)內(nèi)知名旅行社來(lái)我區(qū)投資新建具有地域風(fēng)情的旅館、旅社等住宿設(shè)施，通過知名旅行社的影響力招徠游客。對(duì)我區(qū)現(xiàn)有的嘉瑜、渝苑、五環(huán)等注冊(cè)旅行社進(jìn)行規(guī)范提升，根據(jù)發(fā)展需要適時(shí)升格為國(guó)際旅行社，對(duì)進(jìn)入全國(guó)、全市旅游十強(qiáng)的本地旅行社，建立獎(jiǎng)勵(lì)政策和激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)。

三、旅行社營(yíng)銷政策

（一）門票優(yōu)惠政策 簽約旅行社組織的旅游團(tuán)隊(duì)游覽我區(qū)各景區(qū)門票、索道、景點(diǎn)、景區(qū)內(nèi)娛樂項(xiàng)目享受6折優(yōu)惠。

（二）組團(tuán)獎(jiǎng)勵(lì)政策

1、凡組織游客來(lái)**，全年達(dá)到1000人以上（含1000人）、3000人以上（含3000人）、5000人以上（含5000人）、10000人以上（含10000人），分別按**元/人、**元/人、** /人、**元/人標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)旅行社。

2、凡組織游客來(lái)**，境外游客按**元/人、境內(nèi)游客按**元/人標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)組團(tuán)旅行社。

3、組織旅游自駕車30輛以上3次、累計(jì)達(dá)到100輛200人次及以上旅游景區(qū)的，一次性獎(jiǎng)勵(lì)**萬(wàn)元。

4、一次性組織包機(jī)或切位100人以上旅游金佛山景區(qū)，獎(jiǎng)勵(lì)**萬(wàn)元，不足100人的按**元/人獎(jiǎng)勵(lì)。

5、對(duì)旅行社年組織游客每新增5000人，獎(jiǎng)勵(lì)**萬(wàn)元，依此類推。

（三）享受政策的條件

1、享受門票優(yōu)惠及獎(jiǎng)勵(lì)政策的旅游團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)：國(guó)內(nèi)旅游團(tuán)隊(duì)人數(shù)（川、渝市場(chǎng)）須在10人以上（含10人），其它市場(chǎng)客人在5人及以上，達(dá)不到基本人數(shù)要求的不接受獎(jiǎng)勵(lì)申報(bào)。

2、旅游團(tuán)隊(duì)須提前1天向區(qū)旅游宣傳營(yíng)銷管理中心申報(bào)，并經(jīng)區(qū)旅游宣傳營(yíng)銷管理中心現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)團(tuán)隊(duì)游客身份。

3、納入計(jì)獎(jiǎng)的旅游團(tuán)必須游覽我區(qū)2個(gè)景點(diǎn)及以上，計(jì)獎(jiǎng)人數(shù)按景區(qū)確認(rèn)的單團(tuán)實(shí)際游覽人數(shù)最多的2個(gè)景點(diǎn)相加除以2計(jì)算。

4、免費(fèi)游客不享受營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)政策。

5、在申報(bào)中弄虛作假的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消該團(tuán)全部獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)申報(bào)單位做一次不誠(chéng)信記錄。5

第四篇：旅游營(yíng)銷

保健品“旅游營(yíng)銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營(yíng)銷？開展旅游營(yíng)銷要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來(lái)的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營(yíng)銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營(yíng)銷這一新營(yíng)銷模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營(yíng)企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬(wàn)元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場(chǎng)上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國(guó)設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽(yáng)等六家銷售公司，1999年業(yè)績(jī)最好時(shí)全國(guó)銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)的銷售和整個(gè)華北市場(chǎng)的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷售額從1999年的2000多萬(wàn)元下降到2002年的不足400萬(wàn)元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營(yíng)銷中心瀕臨生存困境。

7年來(lái)，東星珍珠粉在北京市場(chǎng)銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場(chǎng)的成熟，競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，消費(fèi)者對(duì)保健品已是越來(lái)越理性，加上國(guó)家對(duì)保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來(lái)越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無(wú)疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場(chǎng)部、銷售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來(lái)實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對(duì)這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場(chǎng)難題最好的辦法還是必須從市場(chǎng)中去獲取。通過對(duì)北京市場(chǎng)的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場(chǎng)還是存在著很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

針對(duì)服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對(duì)他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對(duì)北京市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而且，不同收入、年齡的中老年人對(duì)此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場(chǎng)主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)常或比較經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對(duì)市場(chǎng)上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對(duì)自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上分析，目前市場(chǎng)上有2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場(chǎng)上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無(wú)副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營(yíng)銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場(chǎng)上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢(shì)。

在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營(yíng)銷中心幾年來(lái)的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長(zhǎng)達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對(duì)大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對(duì)東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營(yíng)銷策略，對(duì)北京營(yíng)銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場(chǎng)，輔攻周邊郊縣市場(chǎng)和省市。

二、溝通策略：

1、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁(yè)、宣傳手冊(cè)等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無(wú)毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來(lái)。

b、導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對(duì)顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭(zhēng)取顧客二次購(gòu)買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場(chǎng)部、銷售部合并成一個(gè)市場(chǎng)部，主要負(fù)責(zé)北京市場(chǎng)各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營(yíng)銷員工作手冊(cè)》、《促銷員工作手冊(cè)》、《市場(chǎng)部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對(duì)以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫(kù)，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場(chǎng)部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場(chǎng)招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對(duì)倉(cāng)管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫(kù)存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對(duì)企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營(yíng)銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營(yíng)銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對(duì)象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請(qǐng)到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，在主持人、醫(yī)生、營(yíng)銷員的知識(shí)講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對(duì)面營(yíng)銷模式。

社區(qū)營(yíng)銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對(duì)面營(yíng)銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場(chǎng)銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢(shì)，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽(yáng)美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來(lái)越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營(yíng)銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動(dòng)，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場(chǎng)時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場(chǎng)，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對(duì)？東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心馬上召開中高層管理人員會(huì)議，問題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場(chǎng)，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營(yíng)銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭(zhēng)辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營(yíng)銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對(duì)sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對(duì)老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬(wàn)元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對(duì)捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對(duì)象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營(yíng)銷的第一道重要關(guān)卡，對(duì)他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。

對(duì)！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對(duì)象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過后盡管來(lái)，他們一定全力配合。

sars無(wú)情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營(yíng)銷中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬(wàn)元，通過這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對(duì)營(yíng)銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對(duì)營(yíng)銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來(lái)的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來(lái)的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰(shuí)完成銷售多，誰(shuí)收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿了激情與斗志。

旅游營(yíng)銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場(chǎng)，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門，暢游北京。

整個(gè)北京市場(chǎng)全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營(yíng)銷中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營(yíng)銷方案好，還是第二套方案好呢？市場(chǎng)剛解禁，人們對(duì)馬上進(jìn)入藥店、商超購(gòu)物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營(yíng)淡季。

東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來(lái)進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營(yíng)銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營(yíng)銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營(yíng)銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營(yíng)銷做了多年，可從來(lái)沒有開展過旅游營(yíng)銷，萬(wàn)一銷售不好怎么辦？公司上下對(duì)此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場(chǎng)，如果不行再放棄。

旅游營(yíng)銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點(diǎn)，對(duì)久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來(lái)說，這無(wú)疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對(duì)我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿了信心。萬(wàn)事俱備，我們迎來(lái)了第一次旅游銷售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對(duì)叔叔阿姨的到來(lái)表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動(dòng)中。

接下來(lái)主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營(yíng)銷員任組長(zhǎng)，所有營(yíng)銷員介紹完后，主持人和營(yíng)銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語(yǔ)，一路上高高興興地來(lái)到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來(lái)到了事先布置好現(xiàn)場(chǎng)的飯店，因在游玩過程中，時(shí)間拖長(zhǎng)了，來(lái)到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來(lái)計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測(cè)、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測(cè)、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測(cè)的場(chǎng)面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來(lái)做，現(xiàn)場(chǎng)一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營(yíng)銷員好不容易請(qǐng)回現(xiàn)場(chǎng)，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無(wú)精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請(qǐng)的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們?cè)啻螀⒓舆^同類型的活動(dòng)并對(duì)此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營(yíng)銷員對(duì)這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對(duì)其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場(chǎng)選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場(chǎng)太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場(chǎng)布置太差。易拉寶、咨詢臺(tái)、檢測(cè)儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會(huì)場(chǎng)的氣氛烘托出來(lái)。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂失去控制。

6、營(yíng)銷員在整個(gè)服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來(lái)，與主持人沒有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對(duì)這一系列的問題，公司對(duì)所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對(duì)所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對(duì)旅游營(yíng)銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場(chǎng)流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對(duì)邀請(qǐng)的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對(duì)費(fèi)用開支、會(huì)場(chǎng)燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來(lái)看待，一定要用心來(lái)為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營(yíng)銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營(yíng)銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營(yíng)銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營(yíng)銷員任組長(zhǎng)，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來(lái)加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營(yíng)銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語(yǔ)等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營(yíng)銷員都要與早晨來(lái)的時(shí)候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過程中，主持人和營(yíng)銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對(duì)顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對(duì)行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營(yíng)銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰(shuí)是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營(yíng)銷員也就是小組組長(zhǎng)為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對(duì)在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對(duì)顧客進(jìn)行講解，每場(chǎng)講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的嚴(yán)肅性。營(yíng)銷員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購(gòu)買者。對(duì)老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會(huì)事半功倍，說不好，則整場(chǎng)都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對(duì)所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對(duì)我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營(yíng)銷員與顧客要打成一片，針對(duì)顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營(yíng)銷技巧和熱心服務(wù)來(lái)打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。

檢測(cè)人員、咨詢醫(yī)生在檢測(cè)咨詢過程中要盡量綜合前期營(yíng)銷員反饋回來(lái)的信息和檢測(cè)的結(jié)果對(duì)顧客排憂解愁，爭(zhēng)取顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場(chǎng)，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對(duì)公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個(gè)月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭(zhēng)取二次購(gòu)買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營(yíng)銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過程中，我們整場(chǎng)銷售突破了4萬(wàn)元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績(jī)，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮?duì)公司管理人員說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來(lái)的日子里，北京營(yíng)銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬(wàn)元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營(yíng)銷的銷量就突破了80萬(wàn)元，otc渠道也開始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營(yíng)銷中心終于艱難地挺過了這場(chǎng)危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。對(duì)市場(chǎng)信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場(chǎng)缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營(yíng)銷隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營(yíng)銷及其它營(yíng)銷模式也一樣能取得成功，市場(chǎng)的大門同樣也會(huì)向你成功開啟。

第五篇：關(guān)于黃山旅游宣傳營(yíng)銷的幾點(diǎn)思考和建議

關(guān)于黃山旅游宣傳營(yíng)銷的幾點(diǎn)思考和建議

一是理念問題：既要把旅游業(yè)態(tài)做實(shí)，更要把形象宣傳做大

黃山風(fēng)景區(qū)的資源稟賦一流，管理規(guī)范，品牌很響，是旅游景區(qū)的旗幟，建設(shè)系統(tǒng)的標(biāo)桿，但我們品牌與品質(zhì)的匹配上仍然有差距，黃山旅游的品質(zhì)，包括產(chǎn)品、線路、服務(wù)等方面，與建設(shè)現(xiàn)代國(guó)際旅游城市、打造國(guó)際精品旅游景區(qū)的要求相比，與國(guó)際精品的品質(zhì)要求相比還存在一定差距。

——旅游業(yè)態(tài)做實(shí)

一、旅游線路方面

旅游線路和產(chǎn)品是宣傳營(yíng)銷的基礎(chǔ)和載體，沒有好的旅游線路產(chǎn)品，宣傳營(yíng)銷就是無(wú)源之水，無(wú)本之木。在旅游產(chǎn)品開發(fā)、資源利用上要按照“南北觀光游、東西生態(tài)游、雙谷文化游、周邊鄉(xiāng)村游”的布局，以?績(jī)優(yōu)股?帶?潛力股?，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，打造旅游新業(yè)態(tài)，打造區(qū)域性旅游精品。

1、規(guī)范?南北觀光游?。黃山觀光游是品牌，但由于利益驅(qū)使以及導(dǎo)游對(duì)爬山消耗體力的厭煩，目前黃山已被很多旅行社和導(dǎo)游稱之為?一日游天堂?，實(shí)際上就是半日游，很多游客從云谷索道上山后，被導(dǎo)游忽悠著繞過北海、西海等精華景點(diǎn)，直上光明頂，然后下山購(gòu)物，或者到別的景點(diǎn)。一般在山上的行程3-4小時(shí)，到西海大峽谷的更是寥寥無(wú)幾。游客?被錯(cuò)過?大量絕美風(fēng)景，感到黃山名不副實(shí)，影響游客滿意度。

2、培育?東西生態(tài)游??；貧w自然，返樸歸真，是人類天性使然，是現(xiàn)代文化社會(huì)中人們的一種迫切需求，也是旅游發(fā)展的一種趨勢(shì)，國(guó)家旅游局就把2009年就旅游主題定為?生態(tài)旅游年?，但景區(qū)的生態(tài)旅游還是剛剛起步，特別是從水廠到西大門之間的這條絕佳的生態(tài)旅游路線，由于不能創(chuàng)造門票效益，加上生態(tài)探險(xiǎn)游對(duì)安全保障要求嚴(yán)格，我們也很少推介。王福宏在2009年的一次實(shí)地考察中，對(duì)西大門優(yōu)美的景色，絕佳的生態(tài)贊嘆不已，在被列入世界文化遺產(chǎn)名錄的釣橋庵內(nèi)，他指出，?這里的景色非常美，生態(tài)也是一流的，開發(fā)建設(shè)也一定要上檔次、高水平。?

3、開發(fā)?雙谷文化游?。黃山松谷景區(qū)、云谷景區(qū)（于溫泉景區(qū)景觀統(tǒng)一打包），無(wú)論是自然景致還是自然景觀都是非常有特色，旅游資源及其豐富，摩崖石刻、文化遺存、飛瀑流泉，無(wú)不讓人流連忘返，感受黃山厚重的文化底蘊(yùn)，需大力開發(fā)。

4、帶動(dòng)?鄉(xiāng)村周邊游?。利用景區(qū)的輻射效應(yīng)，帶動(dòng)鄉(xiāng)村周邊游，發(fā)展農(nóng)家樂，帶動(dòng)周邊群眾致富，創(chuàng)造和諧的發(fā)展氛圍，發(fā)揮景區(qū)的龍頭帶動(dòng)作用。

二、旅游產(chǎn)品方面：由于季節(jié)性特點(diǎn)，黃山旅游業(yè)出現(xiàn)季節(jié)轉(zhuǎn)變期的落差，要結(jié)合時(shí)節(jié)特點(diǎn)，抓住各種契機(jī)，開辟特色旅游、專題旅游，在項(xiàng)日開發(fā)上多下功夫，提供多層次、多組合的旅游產(chǎn)品，讓市場(chǎng)青睞，游客滿意。

1、增強(qiáng)旅游產(chǎn)品的文化性。觀摩崖石刻、攝影旅游、紅色文化（鄧小平、陳毅）

2、突出旅游產(chǎn)品的異質(zhì)性。日出觀光團(tuán)、休閑養(yǎng)生游

3、實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)性。季季有主題，月月有活動(dòng)，日日（特定節(jié)日及特殊紀(jì)念日）都精彩。春：山花爛漫，黃山有約 夏：夏日黃山，清涼世界 秋：天高云淡，彩色黃山 冬：黃山看冬雪，安全更美麗

在兒童節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等特定節(jié)日對(duì)12歲以下兒童和70歲以上老人免收門票，一來(lái)是弘揚(yáng)尊老愛幼的傳統(tǒng)美德，體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任；二來(lái)小孩一般很少單獨(dú)游玩，都有家長(zhǎng)陪伴。

還有就是在小平同志發(fā)表黃山談話的7月15日，可配合相關(guān)主題，開展優(yōu)惠活動(dòng)。

三、旅游服務(wù)方面

1、推進(jìn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。公共服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)就是以標(biāo)準(zhǔn)取勝

2、提高管理信息化。完善網(wǎng)上訂票以及門禁電子系統(tǒng)，方便游客，提高工作效率。

3、工作細(xì)節(jié)人性化。分時(shí)售票、排隊(duì)領(lǐng)號(hào)、手機(jī)短信（游客一進(jìn)景區(qū)就能接受到歡迎短信，包括投訴、求助電話等信息）形象宣傳方面：

一、征集新的宣傳口號(hào)

?世界的黃山、人類的家園?、?黃山、人類生態(tài)第一山?等主題口號(hào)，經(jīng)過多年的宣傳，已為市場(chǎng)和游客熟知，但主題口號(hào)也有自己的生命周期，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)進(jìn)行調(diào)整更新。黃山是世界，但首先是中國(guó)的，應(yīng)該側(cè)重與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，體現(xiàn)中國(guó)文化特色。目前，中國(guó)景區(qū)峨眉山和九華山的口號(hào)比較好。?云上金頂、天下峨眉?的主題口號(hào)既有旅游文化的含義，字里行間又優(yōu)美典雅，簡(jiǎn)潔大方，美侖美奐，透露出舍我其誰(shuí)的大氣，隱含了‘看云天之上，唯金頂獨(dú)尊；看天下之大，唯峨眉獨(dú)秀’的含義。?靈山九華,佛佑天下?,更是讓人拍案叫絕，大氣而不張揚(yáng)，正切了九華山的文化內(nèi)涵和產(chǎn)品特點(diǎn),而?佛佑?二字讓人對(duì)九華充滿神往。?認(rèn)識(shí)China一從江西景德鎮(zhèn)開始?、認(rèn)識(shí)?中國(guó)特色一從江西井岡山開始?在國(guó)際旅游市場(chǎng)上也很叫得響。

二、賦予黃山新的產(chǎn)品內(nèi)涵

黃山是一座神奇之山、文化之山，同時(shí)更是一座生態(tài)之山，但這也是一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的概括，只要是一個(gè)景區(qū)景點(diǎn)，都能稱之神奇之山，不乏文化遺存，也是生態(tài)良好。黃山可以賦予愛情的內(nèi)涵，或者民族之根的內(nèi)涵。愛情是因?yàn)辄S山有連理松、連心鎖，尋根是因?yàn)檐庌@黃帝在黃山得道成仙。

三、積極維護(hù)市場(chǎng)口碑

金杯銀杯，不如游客的口碑，游客口口宣傳是對(duì)黃山最好的營(yíng)銷，在提升服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，搭建良好的溝通機(jī)制（咨詢投訴電話、論壇跟帖、貼吧回復(fù)等），讓游客的訴求得到滿意。

二是思路問題：既要堅(jiān)守自我，更要以變應(yīng)變

一、堅(jiān)守自我。

1、堅(jiān)守自己的發(fā)展理念。瞄準(zhǔn)國(guó)際精品旅游景區(qū)的目標(biāo)定位，堅(jiān)持自己的特色和發(fā)展理念，不議而動(dòng)，要定而堅(jiān)，堅(jiān)而挺，把標(biāo)桿拉得更高，把品牌擦得更亮，讓旗幟更飛揚(yáng)。要有一股黃山人的精氣神，有黃山松的精神。

2、堅(jiān)守自己的營(yíng)銷策略。瞄準(zhǔn)?三大市場(chǎng)?、抓住?四個(gè)關(guān)鍵?、做好?六個(gè)結(jié)合?。

二、以變應(yīng)變。

1、按市場(chǎng)規(guī)律辦事。營(yíng)銷也是交換，無(wú)利不起早，對(duì)一定的旅游產(chǎn)品銷售需要以利益的交換促進(jìn)，如西海大峽谷產(chǎn)品，雖然景色很美，但非常消耗體力，如果沒有利益驅(qū)使，導(dǎo)游是不會(huì)帶游客去的，以后地軌纜車運(yùn)營(yíng)后更是這樣。要按照市場(chǎng)規(guī)律辦事，實(shí)現(xiàn)利益各方的共贏

2、多調(diào)研、多學(xué)習(xí)、多借鑒。對(duì)我們的市場(chǎng)構(gòu)成、游客滿意度、游客需求都要深入市場(chǎng)一線，開展調(diào)研，增強(qiáng)工作的預(yù)見性和有效性。同時(shí)，他山之石可以攻玉，對(duì)于別人好的做法，我們要多學(xué)習(xí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，去粗取精，為我所用。

3、引領(lǐng)發(fā)展潮流。根據(jù)當(dāng)前散客增多、自駕游、自由行迅猛增長(zhǎng)的趨勢(shì)，加強(qiáng)旅游電子商務(wù)平臺(tái)、旅游集散中心、停車場(chǎng)等配套設(shè)施建設(shè)。

三是方法問題：既要把老辦法用足，更要把新辦法用好

旅游經(jīng)濟(jì)是注意力經(jīng)濟(jì)，是創(chuàng)意經(jīng)濟(jì)，我們?cè)谧龊弥黝}活動(dòng)、會(huì)展推介、政策優(yōu)惠、邀請(qǐng)踩線采風(fēng)、廣告宣傳等傳統(tǒng)營(yíng)銷舉措的同時(shí)，還要敢于創(chuàng)新，無(wú)中生有、小題大做、節(jié)外生枝、標(biāo)新立異，要通過高水平的創(chuàng)意和策劃，讓黃山成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)、熱點(diǎn)和賣點(diǎn)。

一、事件營(yíng)銷

張家界舉辦的飛機(jī)穿越?天門洞?是一次成功的事件營(yíng)銷，黃山搶抓?阿凡達(dá)?的機(jī)遇，也做了很好的宣傳營(yíng)銷，但這是只是順勢(shì)而為，不是主動(dòng)創(chuàng)造。可繼續(xù)舉辦?浪漫情侶山為盟”等類似活動(dòng)。

二、文化營(yíng)銷

1、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)黃山風(fēng)景3D實(shí)景動(dòng)畫，讓網(wǎng)民能在網(wǎng)上虛擬游玩黃山，領(lǐng)略黃山的神奇，使其產(chǎn)生實(shí)地游玩的沖動(dòng)。

2、在主流網(wǎng)絡(luò)游戲里植入黃山元素（費(fèi)用較高）。

3、加強(qiáng)與教育出版部門聯(lián)系，在小學(xué)、中學(xué)的教科書中植入關(guān)于黃山的文章和圖片。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1、新興傳媒：注重同新興媒體的聯(lián)系，以前沿時(shí)尚提升黃山品質(zhì)，3G手機(jī)、高鐵訊息、高空的媒體部都可以嘗試去做宣傳。

2、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)：通過專業(yè)論壇、門戶網(wǎng)站、貼吧等平臺(tái)營(yíng)銷。

四、娛樂營(yíng)銷

1、與相關(guān)部門合作，舉辦“黃山頂上唱黃梅”大賽，唱響黃梅，宣傳黃山

2、邀請(qǐng)著名導(dǎo)演，投資拍攝叫座有叫好的小成本電影。如《瘋狂的石頭》

3、邀請(qǐng)《星光大道》等節(jié)目來(lái)黃山舉辦，整一個(gè)《星光大?山?》