第一篇：孫峰10月工作總結(jié)

福建山推銷售實習總結(jié)

趙主任，您好！

福建山推將近一個月的學習、實習，我通過努力工作學習，也有了一點收獲。借此機會對自己的工作學習做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓，提高自己的工作學習能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有決心在今后的學習工作中做到更好。

總結(jié)如下：

我今年剛剛?cè)肼毶酵乒煞?，作為一名新員工剛剛畢業(yè)的大學生,我沒有任何工程機械銷售經(jīng)驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識,為了迅速融入到這個行業(yè)中來,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推學習，接觸一線市場并學習小松的先進管理經(jīng)驗。到福建山推之后首先是理論培訓，包括福建山推公司簡介、公司各項規(guī)章制度、OA系統(tǒng)培訓、安全培訓、商務(wù)禮儀、STCMS手機商務(wù)管理系統(tǒng)、主機營銷產(chǎn)品知識、配件基本知識等。其次是接觸一線市場，了解客戶具體需求，對山推全系列產(chǎn)品有全面了解。

通過不斷的學習專業(yè)知識,收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗,現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰的應(yīng)對客戶所提到的一些問題,對市場的認識也有了一定的掌握.在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高.現(xiàn)存的缺點：對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經(jīng)驗。

一、福建山推培訓及銷售業(yè)務(wù)知識實訓總結(jié)：

1、福建山推坐落在福建最大的工程機械銷售基地龍福機電交易中心，相應(yīng)配套齊全，對山推全系列產(chǎn)品銷售有十分重要的意義。目前工程機械市場品類復(fù)雜、質(zhì)量良莠不齊、價格透明度不高，導(dǎo)致采購性價比對比強烈，因此機械配套品類是否齊全、能否一站式采購對采購商吸引力也很大，服務(wù)配件對客戶選擇的影響也是巨大的。從管理上來說，福建山推采用金字塔式管理，全省設(shè)有13個辦事處，每個辦事處有銷售及服務(wù)人員，每個銷售負責一種機械系列，無論是從銷售和服務(wù)各個角度來說都很到位。

2、市場分析及業(yè)務(wù)員工作總結(jié)：經(jīng)過這段時間的走訪，在銷售過程中牽涉的問題最多的是集中在價格、付款方式、品牌信任度等問題上，客戶對這些非常敏感，這樣在第一時間將這些運用到最好還需要我在今后的工作中學習和努力。另外客戶還在在銷售過程中提起三

一、中聯(lián)的產(chǎn)品，所以要盡快了解自己產(chǎn)品優(yōu)勢及對應(yīng)競爭對手產(chǎn)品的特點。

二、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：

A、發(fā)現(xiàn)新工程找尋相關(guān)負責人（工地公布的相關(guān)負責人電話、聞訊工地工人、私人老板）

B、多次拜訪負責人介紹山推產(chǎn)品（產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢、服務(wù)、配件）

C、意向客戶前期談判工作（電話郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單）

D、發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（客戶聯(lián)絡(luò)、福建山推公司聯(lián)絡(luò)、物流的管理）

E、發(fā)貨后的跟進（回款問題、服務(wù)及時性跟中、客戶忠誠度的培養(yǎng)）

F、再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

三、意見與建議:

1、業(yè)務(wù)員主要走訪施工工地、混凝土攪拌站等工程機械作業(yè)現(xiàn)場，通過尋找工地拜訪客戶業(yè)務(wù)員工作量很大，公司市場部應(yīng)適當考慮給予信息支持。比如高速公路項目、高鐵項目、市政項目、水利能源、橋梁港口建設(shè)等工程施工分布圖。減少一線業(yè)務(wù)員的盲目尋找工地的時間，提高工作效率，讓業(yè)務(wù)員更高效的收集業(yè)務(wù)信息專心銷售。

2、對已成交客戶要更加重視，這樣才能在同行業(yè)中樹立良好的口碑，市場才能更加開闊。對成交客戶發(fā)車時要仔細檢查機器的質(zhì)量，車外身是否掉漆，是否漏油，塵土與泥巴，更有甚者是從發(fā)動機里面可以掏出來蜜蜂窩等小毛病，因為本身來說要想在市場上取勝，客戶看的就是你的態(tài)度和服務(wù)。通過這一階段的市場走訪和于業(yè)務(wù)員的溝通最近成交的幾臺機器都有此類現(xiàn)象，這無疑于自己砸自己飯碗。

發(fā)車時要做到7S，服務(wù)部負責檢查或設(shè)置專人負責檢查。不能讓我們品牌壞在這些小事情上，在工程機械行業(yè)里面我們的品牌不是做好的、也不是最有影響力的，但是我們的態(tài)度是最棒的。在行業(yè)競爭如此激烈的時代，要想在市場上謀求一席之地，就必須做到態(tài)度第一。

3、服務(wù)和配件部要及時變通政策，根據(jù)對具體客戶的了解出臺相應(yīng)政策。比如一些項目集團和政府機關(guān)要先見到發(fā)票才能報銷打款，我們做保養(yǎng)和維修是要根據(jù)這些特點變通。比如先帶上配件、油料上門維修同事帶上發(fā)票，我們知道這樣的客戶他們也不差錢。

4、在市場走訪中發(fā)現(xiàn)客戶對山推品牌的知名度還不是太高，很多客戶會不經(jīng)意的說一句“什么是山推？”。為了進一步提高品牌知名度和認可度，我建議市場部要進行詳細市場調(diào)研與市場分析，寫出調(diào)研報告。加強宣傳力度、廣告力度；加強軟廣告和硬廣告相互配合，做好新聞策劃和策劃新聞的工作。盡可能讓宣傳效果得到最佳，讓宣傳費用降到最低。

以上是對最近工作的總結(jié)與建議，下面對自己總結(jié)。隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。作為一個銷售人員要有自己的核心競爭力和融入團隊的精神，畢竟現(xiàn)在不是英雄主義社會，團隊對于一個人和一個公司來說都是重中之重，培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊伍是現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力的具體體現(xiàn)。我們每一個銷售員都是團隊的一員都應(yīng)該不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力、核心競爭力。

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情。

工程機械行業(yè)的銷售不同于其他行業(yè)的銷售，面對的客戶素質(zhì)良莠不齊，時常會被拒絕，作為一個銷售人員要時刻用微笑面對自己面對客戶，用我們的激情與熱情打動客戶，取得銷售業(yè)績。

2、良好的溝通和書面表達能力。

這是我應(yīng)該具備的基本素質(zhì)，作為一名銷售人員，溝通是第一位的。要時刻把“報、聯(lián)、商”銘記于心。

3、善于學習，善于總結(jié)。

通過不斷與業(yè)務(wù)員交流學習經(jīng)驗，了解客戶需求，總結(jié)需要的信息，對于一個銷售人員來說是十分重要的。

4、勇于實踐，勇于創(chuàng)新。

要更有激情，更有思想，才能更有業(yè)績。在銷售中要有創(chuàng)新精神不能墨守成規(guī)，換種方法也許會去的四兩撥千斤的效果。

5、敏銳的洞察力和市場反饋能力。

在與客戶溝通時要時刻注意，抓住關(guān)鍵點，了解客戶需求，針對客戶需求介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)，完成此次拜訪目的。

6、面對壓力良好的自我調(diào)節(jié)能力。

銷售的壓力是巨大的，要時刻擁有自我調(diào)節(jié)的能力。在漳州龍巖的市場走訪中我身體力行的感受著一線業(yè)務(wù)員的工作，太陽很大、路很難走、老板的態(tài)度卻很冷淡，所以面對這樣的局面我們要對自己進行時刻的調(diào)節(jié)，使自己時刻適應(yīng)這樣的環(huán)境，記住一點“賣出產(chǎn)品就是勝利”。

國內(nèi)營銷事業(yè)部

孫峰

2011 年

10月

31號

第二篇：孫峰11月工作總結(jié)

11月份個人工作總結(jié)

國內(nèi)營銷事業(yè)部孫峰 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們大家好！

在繁忙的工作中不知不覺又到了一個月，回顧這一個月的工作歷程，作為一名山推股份的國內(nèi)營銷事業(yè)部銷售實習員工，在福建山推實習期間深深的感受到了銷售人員的工作熱情，同時也深深感受到了山推股份蓬勃發(fā)展的熱氣。隨著代理商力量的不斷加強，山推系列產(chǎn)品的不斷完善，山推股份將在未來的發(fā)展道路上不斷取得進步。我作為一名新進員工對山推充滿信心，對市場充滿信心。

11月份我跟隨一線業(yè)務(wù)人員接觸客戶，在接觸客戶的過程中我不斷了解客戶需求，了解山推系列產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢與不足，了解山推產(chǎn)品服務(wù)特點。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化，工作顯得繁重，我利用休息時間及時完成各項工作的開展和落實，同時做好下一步工作計劃，并對市場走訪中遇到的問題進行總結(jié)。不斷加深了對山推產(chǎn)品的了解和對山推品牌的認識。

作為國內(nèi)營銷事業(yè)部新員工，剛到福建山推實習時，對工程機械產(chǎn)品方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)、一線業(yè)務(wù)員幫助下，我很快了解到公司的購銷流程及其市場的競爭地位，使我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，銷售部員工對外對內(nèi)的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個工程機械市場動態(tài)，為公司走在市場的前沿及時提供有效信息。經(jīng)過這段時間的磨練，我也認識到了自己在銷售上的不足，會在今后的工作中不斷改正，并且努力做好自己的本職工作。

雖然11月份工程機械市場市場持續(xù)走低，我在市場走訪中也感受到了市場的低迷狀況，福建山推銷售人員并沒有坐以待斃而是積極投身市場試圖把更多的產(chǎn)品賣出去。通過對市場、客戶、競爭對手了解，最近一個月的市場走訪總結(jié)如下：

第一、龍巖漳州地區(qū)興建商業(yè)混凝土攪拌站項目有鵬程商品混凝土攪拌站（三一站、三一罐車）、華峰商品混凝土攪拌站（三一站）、景琪商品混凝土攪拌站（三一站、8臺凱鮑罐車）、深寶水泥商品混凝土攪拌站（三一站、六臺三一9方罐車、1臺三一46米臂架泵）、長泰興巖商品混凝土攪拌站（中聯(lián)站在整地平地中）、漳州華安開發(fā)區(qū)商品混凝土攪拌站（三一站、10臺福田罐車）等。就龍巖漳州的新建混凝土攪拌站來看，主要為三一站；三一銷售特點是站和其它混凝土產(chǎn)品打包營銷，同時利用當?shù)乜蛻魳淞藯U，實行關(guān)系營銷。利用標桿用戶拉攏其它邊緣用戶，屬于一種事件營銷手段。

山推楚天混凝土產(chǎn)品在龍巖漳州地區(qū)多為個體用戶，進入龍巖漳州的混凝土攪拌站事實上還比較艱難，客戶反映的主要原因是：山推楚天品牌實力不強、對山推楚天產(chǎn)品的質(zhì)量不了解、區(qū)域內(nèi)缺少標桿用戶、產(chǎn)品價格高等。

針對競爭對手的銷售特點及我公司產(chǎn)品的目前市場狀況，我建議采用事件營銷的策略，這是很有效立足市場的手段。事件營銷是工程機械企業(yè)品牌的重要傳播手段,工程機械品牌的終端消費群體為大型客戶體,因此,工程機械品牌的事件營銷必須重點突出其產(chǎn)品的核心競爭力。工程機械品牌的事件營銷必須慎重選擇營銷事件,事件營銷的宣傳與策劃必須注意企業(yè)、產(chǎn)品、事件的關(guān)聯(lián)性,工業(yè)企業(yè)要建立事件營銷應(yīng)對機制,積極利用造勢和借勢傳播,整合各類媒介資源,對工程機械品牌進行長期的產(chǎn)品宣傳與品牌傳播,塑造良好的品牌形象,有效促進山推產(chǎn)品的銷售。

策劃事件：混凝土產(chǎn)品城市巡演（附件一）

第二、拜訪及接觸過的龍巖漳州地區(qū)重點工程及工程具體狀況如下：

在拜訪這些大型工程的同時也拜訪了個體私人老板，這兩者客戶有區(qū)別也存在共通性，都會看中產(chǎn)品品牌的產(chǎn)品質(zhì)量，而對于大型工程的都是規(guī)模化使用工程機械的用戶，他們都是一個群體單位，其采購行為帶有很大的集約性，采購的決定權(quán)是有一個關(guān)鍵人作出的。作為一個銷售人員要正確識別關(guān)鍵人，找出這一關(guān)鍵人更加應(yīng)該有能力突破這個關(guān)鍵，那么下一步就是銷售簽約。

（1）一個工程會有項目部、施工隊、施工老板，首先要搞清楚這個項目是由誰來負責，設(shè)備由誰提供。如果是由項目部直接提供機器，那就要到項目部找關(guān)鍵人促成銷售。對于這樣的客戶購買設(shè)備會更加重視品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，對于價格往往不是太在意，他們有一個采購班子有領(lǐng)導(dǎo)、專家等。銷售人員在對待這樣的客戶時，要注意察言觀色，找到最能營銷采購的人，促成銷售。當然，也不能忽視其他人員，因為他們都會影響采購的決策。（2）如果是私人購機就要使用情感營銷和一些優(yōu)惠政策的誘惑。敏銳的捕捉銷售需求信息，不間斷跟進，直到他認可你這個人，才會相信你相信你的產(chǎn)品。當然在這個過程中不應(yīng)該跟客戶胡吃海喝嘴里跑火車，要根據(jù)實際情況介紹山推產(chǎn)品、服務(wù)及其它實際因素，努力促成銷售。

通過龍巖漳州市場走訪我了解到了很多客戶在產(chǎn)品上的要求與山推的這個區(qū)域我們的的不足，以后的工作中我一定會更加嚴格的要求自己努力做到最好。如果說從到公司來就一直以火一般的熱忱投入到工作中，那是虛偽的空話?？梢哉f，這段時間工作的過程也是我自己心態(tài)不斷調(diào)整、成熟的過程。最初覺得只要充分發(fā)揮自己的特長，那么不論所做的工作怎樣，都不會覺得工作上的勞苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有創(chuàng)造性卻是很不容易的。所以，調(diào)整好心態(tài)的我漸漸的明白了，各個崗位都有發(fā)展才能、增長知識的機會。如果我們能以充分的熱情去做最平凡的工作，也能成為最精巧的工人；如果以冷淡的態(tài)度去做最高尚的工作，也不過是個平庸的員工。

附件一：事件營銷

提升山推品牌知名度活動策劃

之混凝土產(chǎn)品城市巡演

活動背景：山推自改革開放以來不斷發(fā)展壯大，全系列產(chǎn)品不斷完善。收購湖北楚天后加大對混凝土產(chǎn)品投入，投資15億元建立了湖北楚天工業(yè)園。山推混凝土產(chǎn)品持續(xù)不斷發(fā)展但品牌影響力、知名度和認可度都不算太高，需要加大投入擴大宣傳。山推也不斷參加展會，就展會而言給企業(yè)帶來的效益和效果越來越不明顯，其投入產(chǎn)出比并不理想?，F(xiàn)在各種大小展會很多，各個廠家的展會已經(jīng)對客戶形成一種疲勞轟炸，用戶甚至很不耐煩。展會開始的時候是一個新奇的事物，根據(jù)消費者心里這會對消費者產(chǎn)生積極的影響，目前隨著時間與展會形式的墨守成規(guī)，對客戶的吸引和與客戶的接觸不斷降低，所以我們要不斷創(chuàng)新活動形式提高品牌的認知度、認可度、忠誠度。

福建市場山推楚天混凝土產(chǎn)品所占比重很低，大部分的市場份額被三

一、中聯(lián)占據(jù),還有其它競爭對手如南方路基站、廈工、福田等。在市場競爭上山推楚天還不具有很強大的優(yōu)勢，究其原因主要是：山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度不高、區(qū)域內(nèi)缺少標桿用戶等。針對這些市場現(xiàn)實要想打破市場僵局就必須不斷提高山推楚天的品牌知名度，在區(qū)域內(nèi)樹立標桿用戶，這就顯示了混凝土產(chǎn)品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土產(chǎn)品SWOT分析：

活動目的：提高山推楚天混凝土產(chǎn)品的知名度、認可度、忠誠度。在區(qū)域內(nèi)樹立標桿用戶，擺脫工程機械行業(yè)的成規(guī)宣傳方式，用新穎的方式吸引客戶，用關(guān)系營銷的手段打動用戶，增加了與客戶的接觸度。

活動名稱: 作混凝土產(chǎn)品領(lǐng)跑者！活動目標：引導(dǎo)客戶了解山推混凝土全系列產(chǎn)品，通過了解山推楚天對山推產(chǎn)生信任感，確定跟意向客戶的合作，提高以合作客戶的忠誠度。

活動開展：

1、臂架泵兩臺、罐車六臺、車載泵兩臺。測試產(chǎn)品性能，辦理零時牌照（可以利用當?shù)匾咽鄢霎a(chǎn)品）。根據(jù)當?shù)鼗炷廉a(chǎn)品市場使用格局進行街游?；顒宇A(yù)算：……

活動效果預(yù)測：……

第三篇：心得體會孫峰

愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草

----“235”教育實踐活動之我見第七稽查分隊孫峰近期，市局（公司）“235”教育實踐活動已全面啟動，作為煙草行業(yè)的一名普通員工，我深切感受到了“235”教育所帶來的思想沖擊、教育意義。如何才能把“235”教育實踐活動與自身的工作有機的結(jié)合起來，為煙草行業(yè)可持續(xù)發(fā)展做出貢獻。我認為關(guān)鍵的是，要有一顆愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草真誠的心。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”是一種工作精神。古人云“愛美之心、人皆有之”，任何人都有追求榮譽的天性，都希望最大限度的實現(xiàn)自我價值，而要把這種希望變成現(xiàn)實，靠的就是我們自己在日常工作當中發(fā)揚“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”的工作精神。煙草一線崗位工作強度大、任務(wù)重、工作指標硬，是煙草行業(yè)內(nèi)比較辛苦的崗位，但一線員工，卻能夠在工作環(huán)境艱苦、任務(wù)繁重的崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，默默奉獻，其工作精神難能可貴?？蛻艚?jīng)理一次次成功的訪銷，送貨員一趟趟圓滿的配送，這樣日復(fù)一日、年復(fù)一年，周而復(fù)始的重復(fù)著枯燥的工作，就是他們愛崗敬業(yè)、奉獻煙草的有力見證。作為任何崗位的工作人員都應(yīng)該有一線員工的精神。既然選擇了煙草這份職業(yè)，就要在艱難困苦中學會堅強；在枯燥繁雜前保持堅韌；在孤獨寂寞時善于忍耐。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”是一種細節(jié)。我們與客戶之間的關(guān)系，是由每一個工作環(huán)節(jié)、細節(jié)累積聯(lián)系起來的。細節(jié)可以提高客戶對公司的依存度、信任度和忠誠度，同時，也可以通過提高工作質(zhì)量來提升客戶滿意度。細節(jié)帶來感動，感動收獲滿意，滿意成就雙贏，只有細節(jié)處理得好了，客戶才能滿意，從而使客戶支持我們，信賴我們，達到雙贏的目的，最終達到服務(wù)的最高境界。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”更是一種思想境界，有了這種境界，我們就將會少一些計較，多一份寬容；少一些抱怨，多一些奉獻；少一些懶惰，多一些上進。有了這種思想境界，我們將會更加珍惜自己的工作崗位，并且能夠抱著知足、感恩、努力工作的態(tài)度，扎扎實實去工作，從而贏得領(lǐng)導(dǎo)和同志們的尊重，從而取得崗位上的競爭優(yōu)勢。

“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”是我們煙草員工為深入踐行“兩個至上”、切實做到“三個始終”、牢固樹立“五種意識”的根本所在，更是不斷超越自我、提升自我的內(nèi)在要求。

士不可不弘毅，任重而道遠，我一定秉承“235”的教育精神，自查自省，努力工作，積極進取。我深信，只要我們每位員工能夠在各自平凡的工作崗位上發(fā)揚“愛崗敬業(yè)、求精務(wù)實、奉獻煙草”的精神，為棗莊煙草可持續(xù)發(fā)展做出自己的貢獻，那么棗煙就會迎來更加光輝燦爛的明天！

第四篇：孫月事跡

做一個“四有”好少年

孫月，一個從黑龍江窮山溝來連打工窮家的孩子，人窮志不窮。她熱愛祖國、理想遠大，學習勤奮、追求上進，團結(jié)友愛、關(guān)心他人，活潑開朗、身體健康，是一個品學兼優(yōu)的好少年，是振興路小學五年四班的驕傲，是同學們學習的好榜樣。

記得四川汶川發(fā)生了大地震，她把自己僅有的多年積攢的親戚給過年的壓歲錢105元慷慨地捐出來了，同學們都很驚訝。她和同學們生活了3年，從未看過她買過一次零食吃。春游、秋游也從未看過她帶過像其他同學帶的那樣好吃的東西，總是帶點面包和一個鴨蛋，一瓶水。她總是告訴同學們她不愿意吃那些東西。其實，有哪個小孩不愿意吃呢？她總是提父母著想。當同學們問她捐款的事時，她總是微微一笑：他們的困難就是我們的困難??！我們是一奶同胞，應(yīng)該全力幫助他們?。《嗝礃銓嵉脑捳Z，多么有人情味的心靈。同學們都被感動了，有的又捐出自己的零花錢。她是一個有影響力的好少年?。?/p>

胡錦濤總書記在中國少年先鋒隊建隊60周年的賀信中殷切希望全國少先隊員牢記黨和人民的重托，在德、智、體、美等方面全面發(fā)展，爭當熱愛祖國、理想遠大的好少年，爭當勤奮學習、追求上進的好少年，爭當品德優(yōu)良、團結(jié)友愛的好少年，爭當體魄強健、活潑開朗的好少年，時刻準備著為建設(shè)富強民主文明和諧的社會主義現(xiàn)代化國家貢獻智慧和力量。我們學校在全體少先隊員中開展“人人爭當四個好少年”活動。她更加嚴格要求自己。她給自己制定了爭當四個好少年的計劃，平時按計劃進行，從不怠慢。她關(guān)心國家大事，經(jīng)常收聽收看新聞節(jié)目，了解祖國及家鄉(xiāng)建設(shè)的成就和新變化。她還提倡大家寫日記，贊美幸福生活，教育同學們好好學習，做個好少年。她遵守法紀與社會公德，愛護公共財物，做維護校園環(huán)境的小衛(wèi)士。她看到校園里有刮來的垃圾就主動拾起來。有人問她：“你怎么能看見呢？我怎么看不見呢？”她笑著說：“這是我的家??！我心里有她！” 她勤奮學習、追求上進。學習數(shù)學有時困難?？伤龔牟环艞?。有時為了攻破一道難題，竟忘了吃飯，有時學習到半夜。老師們都被她的刻苦學習精神感動，總是深情地對同學們說：“你們?nèi)绻枷駥O月同學那樣該多好??！”很多同學向她取經(jīng)。在她的影響下，很多同學有了進步。她愛讀書，一有空就光顧書店和圖書館，豐富自己的頭腦。她能用學?？萍脊?jié)上學到的知識，開展小發(fā)明、小改革、小制作等活動，積累科學知識，煉就靈巧的雙手。她在省級開展的“科技之星”活動中還獲獎呢！她團結(jié)友愛、自主自立、心胸開闊、善于和爸爸媽媽、親戚朋友溝通。她關(guān)心和幫助他人，把快樂帶給身邊的人。假日組織同學給離退休教師、烈軍屬、孤寡老人等送去溫暖，為他們做一件力所能及的實事，得到了社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的好評。

在學校開展的“陽光體育運動”中，和小伙伴一起做運動，每天不少于1小時。在預(yù)防甲型流感等活動中，為同學們做了很多事：每天開窗透風，經(jīng)常給教室消毒，每天排查同學的身體情況。同學們都稱她是他們的知心姐姐。

今年云南發(fā)生嚴重干旱，學校號召學生捐一瓶水，為災(zāi)區(qū)排憂解難。孫月用了雙休日的時間，到處拾廢品換錢，兩天拾的廢品換了8.5元錢，全部捐了出來了。同學們知道后，都向她投去贊美的目光；老師知道后，都伸出大拇指夸獎她。

玉樹發(fā)生了大地震后，她在學校還沒有發(fā)出號召時，就號召班級同學為災(zāi)區(qū)捐款。在她的帶動下，班級很多活動都走在前頭。

孫月在學校開展“人人爭做四有少年”的演講會上說：“我們是新世紀的雛鷹，今天，我們正在磨練羽翼；明天，我們將要搏擊長空！今天，我們在你的旗幟下，整裝、報到；明天，我們要跟著你出發(fā)、奔向新的目標！紅領(lǐng)巾，你就像春天里艷麗的映山紅，紅領(lǐng)巾，你就像夏日里熱烈的太陽，紅領(lǐng)巾，你就像秋天里火紅的楓葉，紅領(lǐng)巾，你就像冬天里熊熊的火焰；紅領(lǐng)巾，你是五星紅旗的

一角，紅領(lǐng)巾，你是中華未來的希望，紅領(lǐng)巾，你是新世紀的明星在閃閃發(fā)光！

我和五星紅旗有很深的緣分，因為在學校里，我不僅是一名少先隊員，還是一名護旗手。每當我?guī)еr艷的紅領(lǐng)巾，捧著那面五星紅旗，我感到無比的自豪，為我是一名少先隊員感到自豪，為我是一名護旗手感到自豪，為我是一個中國人感到自豪！

理想是美好的，但要靠自己的努力才能實現(xiàn)。要確立一個遠大的志向，樹立正確的理想信念，對自己的未來充滿希望，要立志為自己的未來而努力奮斗，我們要珍惜和抓緊童年的每一秒，為自己的理想做充分的準備。

人生就像一個花園，理想便是一粒粒種子。當你漫步在這個花園里，并親手埋下一粒理想的種子，這粒種子便會在你的內(nèi)心發(fā)芽、長大，如果你一直堅持照顧她，我深信，她一定會讓你的人生開花、結(jié)果。

我曾經(jīng)有過很多理想，比如：成績好、被評上校三好……但是現(xiàn)在，我才明白，我作為一名少先隊員的理想應(yīng)該是把偉大的祖國建設(shè)的更發(fā)達、更強大、更繁榮富強，應(yīng)該是為祖國爭光、振興中華。”

她說得好，做得更好。

第五篇：心得體會(孫中峰)

國培心得體會

通過這次的國培學習，不論是教育教學理論或業(yè)務(wù)水平都有一定的提高?；仡櫴畮啄甑慕虒W工作，不管別人怎么看，我只覺得自己做的問心無愧。

在教育工作中，我深深體會到教師的工作是神圣的，也是艱苦的，需要付出大量的精力和情感。熱愛學生，致力于培養(yǎng)學生健全的人格和健康的心理，樹立他們的自尊心和自信心，以“愛”為核心，無論是優(yōu)秀學生，還是后進生，我都細心關(guān)愛，倍加呵護，從欣賞開始，從稱贊入手，欣賞、稱贊學生的每一個細微處，激發(fā)他們高尚的動機，而且自身對知識充滿熱忱，不斷求新成長。當今的教師應(yīng)該具備以下素養(yǎng)：

一、能科學地施教知識，深入學習教育學、心理學、教育方法等方面的知識，把教育理論的最新研究成果引入教學過程，使教育教學的科學性和藝術(shù)性高度完整地統(tǒng)一起來。

二、熟練掌握了現(xiàn)代教育技術(shù)的操作和應(yīng)用。積極參加現(xiàn)代教育信息技術(shù)的培訓，能夠利用現(xiàn)代教育技術(shù)，恰當有效地選擇教學方法和方式，直觀形象地展示教學內(nèi)容，使教學知識傳授與創(chuàng)新思維結(jié)合起來，培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。

三、有創(chuàng)新的精神。積極開展教育和科學研究，探索新的科學的教育模式，在耕耘中拓寬視野，在執(zhí)教中提煉師藝，升華師技。形成自己獨特的教學風格：我以通過抽象思維和邏輯推理的訓練，培養(yǎng)學生的數(shù)學思想為目的，善于啟發(fā)，分析細膩層次分明，注重解題思路的傳授和解題技巧的總結(jié)。

四、有愛心。我始終認為：教師就必須用教師的職業(yè)的愛去對待每一個孩子，在孩子有困難時，在孩子做錯事時，在孩子得到進步時，作為教師才能一視同仁的對待，教師的愛就是滲透在平時的點滴中，貫穿在孩子成長的每一個階段。教師不僅要有這種做人的威望，人格的力量，令學生所敬佩，還要以最佳的思想境界，精神狀態(tài)和行為表現(xiàn)，積極地影響和教育學生，使他們健康成長。正如奧地利教育哲學家馬丁.布貝爾所說：“教師只能以他的整個人，以他的全部自發(fā)性才足以對學生的整個人起真實的影響”。教師應(yīng)把言傳和身教完美結(jié)合起來，以身作則，行為示范;熱愛學生，關(guān)心學生，建立平等的師生關(guān)系;儀表端莊、舉止文雅，以自己的言行和人格魅力來影響學生。

很長一段時間內(nèi)“沒有教不好的學生，只有不會教的教師”這個極端的教育口號像枷鎖一樣天天束縛著我，使我常常生活在自責和愧疚之中，使我天天懷疑自己的教育教學能力，我真的就認為我就是那個不會教的教師，否則為什么會有部分學生不會學習呢。后來通過學習相關(guān)理論及多方面的實踐探索請教我才知道，它只是一種浪漫主義的宣傳鼓勵口號，而絕不是評價教師工作的客觀標準。

教育是一項繁瑣的工作，在日復(fù)一日的教學生活中，面對一些頑劣的學生，恨鐵不成鋼的心理會左右自己的情緒，另外過于看重學生成績，偏離了素質(zhì)教育的軌道，有時候會茫然不知所從，不能坦然面對學生的錯誤，影響了與學生感情上的溝通和交流，也是存在的問題。因此怎樣克服工作中的急躁情緒，尊重每一個孩子，真正做到蹲下來給學生說話，還需要在以后的工作中進行調(diào)整。

總之，在今后的教育教學工作中，我會認真遵循“教書育人”的工作準則，把書教好，用新觀念育出不同的人才，以適應(yīng)新世紀對教師，特別是優(yōu)秀教師的要求。