第一篇：關(guān)于廳面運(yùn)營(yíng)管理的工作小結(jié)

關(guān)于廳面運(yùn)營(yíng)管理的工作小結(jié)

2009年3月開(kāi)始擔(dān)任店面經(jīng)理至今，光陰似箭，不知不覺(jué)已三個(gè)年頭，時(shí)間的推進(jìn)，是經(jīng)驗(yàn)的積累，是廳面的成長(zhǎng)，以下是我廳面在運(yùn)營(yíng)方面的工作總結(jié)。

1、指標(biāo)方面：每月的指標(biāo)完成率是考核一個(gè)廳面的標(biāo)準(zhǔn)，亦是體驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，表現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)，我廳面主要通過(guò)以下方法完成各項(xiàng)指標(biāo)。

1）前臺(tái)推薦：廳面客流量較少，所以我們要求前臺(tái)同事抓住每一個(gè)上門(mén)客戶進(jìn)行推薦；

2）外呼：針對(duì)某弱項(xiàng)指標(biāo)，我廳采用導(dǎo)出區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，通過(guò)電話外呼的方法將優(yōu)惠傳達(dá)給客戶，引導(dǎo)客戶到廳辦理； 3）上門(mén)辦理業(yè)務(wù)：針對(duì)集團(tuán)客戶，我們會(huì)應(yīng)客戶要求提供上門(mén)辦理業(yè)務(wù)的服務(wù)，并適當(dāng)推薦當(dāng)前營(yíng)銷案給客戶，引導(dǎo)客戶辦理。針對(duì)區(qū)域內(nèi)重要集團(tuán)，我廳采用與集團(tuán)聯(lián)系人協(xié)商進(jìn)廠促銷活動(dòng)，提高客戶業(yè)務(wù)辦理量與客戶感知度。

4）服務(wù)挽留客戶：由于客流量較少，我廳要求每一位同事盡量記住高價(jià)值客戶的資料，通過(guò)服務(wù)留住客戶并適當(dāng)推薦業(yè)務(wù)； 5）聯(lián)合促銷：分析區(qū)域內(nèi)客流量駐集地、對(duì)外來(lái)明工較多的工廠或外來(lái)民工駐集地，通過(guò)聯(lián)合區(qū)域內(nèi)代理商定期進(jìn)廠促銷（或直接與代理商聯(lián)合促銷）等方式展開(kāi)宣傳促銷活動(dòng)，讓更多外來(lái)民工感受我公司關(guān)愛(ài)民工之情。

2、業(yè)務(wù)方面：業(yè)務(wù)知識(shí)是工作的基礎(chǔ)，只有熟練的掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提升服務(wù)水平，才能更好的為客戶提供服務(wù)，從各季度考試的成績(jī)分析，廳內(nèi)人員對(duì)日常熱點(diǎn)業(yè)務(wù)能夠熟悉掌握，但在新業(yè)務(wù)方面仍存在短板，我廳采用將新業(yè)務(wù)以139手機(jī)郵箱轉(zhuǎn)達(dá)交到他營(yíng)人員，對(duì)重點(diǎn)及難點(diǎn)業(yè)力進(jìn)行解釋及普通業(yè)務(wù)的補(bǔ)充傳達(dá)并匯總到電子專區(qū)。做到當(dāng)日文件匯總閱讀，早會(huì)重點(diǎn)傳達(dá)，一周要聞（重要通知、業(yè)務(wù)及疑點(diǎn)難點(diǎn)）回顧。

3、服務(wù)方面：由于在前期重點(diǎn)加強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)的提升，以及業(yè)務(wù)水平的加強(qiáng)，客戶滿意度成績(jī)逐月提升，10月短信回復(fù)率達(dá)到83.41%,滿意率達(dá)到99.48%。

4、工單方面：業(yè)務(wù)工單方面我廳采用二重檢查方式，做到當(dāng)事工號(hào)當(dāng)天自查、后臺(tái)人員隔天匯總核查的方式，提高工單受理質(zhì)量。

5、報(bào)表管理方面：由物管員專職擔(dān)任報(bào)表，并實(shí)行了物管員、店面經(jīng)理、督導(dǎo)三方提醒，三方面對(duì)有價(jià)物、營(yíng)收款報(bào)表進(jìn)行檢查，從根本上減低報(bào)表及營(yíng)收審核差錯(cuò)率。

第二篇：餐飲部廳面崗位職責(zé)

餐飲部廳面各崗位職責(zé)

一、餐飲部總監(jiān)崗位職責(zé)：

1）總監(jiān)直接向酒店總經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)餐飲部門(mén)的各項(xiàng)行政管理工作。制定并組織實(shí)施餐飲經(jīng)營(yíng)的所有計(jì)劃，如，和月度的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。制定、推行和監(jiān)督本部門(mén)的各項(xiàng)管理制度?？己瞬块T(mén)各級(jí)管理人員的業(yè)績(jī)并實(shí)施激勵(lì)和培訓(xùn)。審批與簽定署本部門(mén)使用的一切物資與用品。

2）參加酒店部門(mén)經(jīng)理的工作會(huì)議。定其如開(kāi)本部門(mén)有關(guān)經(jīng)營(yíng)、成本、人事等會(huì)議。檢查本部門(mén)中的各單位的經(jīng)營(yíng)情況、產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)常制訂和改善各項(xiàng)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)和管理的新計(jì)劃、新措施。

3）熟悉目標(biāo)市場(chǎng)，了解顧客需求，與廚師長(zhǎng)一起籌劃和設(shè)計(jì)菜單，及時(shí)開(kāi)發(fā)符合當(dāng)時(shí)和當(dāng)?shù)匦枨蟮牟惋嫯a(chǎn)品。與總廚師一起健全廚房組織，完善廚房設(shè)備的布局，控制菜肴的質(zhì)量。加強(qiáng)菜肴的質(zhì)理。加臺(tái)餐飲原料的采購(gòu)、驗(yàn)收和貯存的管理。嚴(yán)格控制餐飲成本，減少餐飲經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)浪費(fèi)。

4）加強(qiáng)餐廳的業(yè)務(wù)管理，提高服務(wù)質(zhì)量。加強(qiáng)宴會(huì)的組織與管理，提高宴會(huì)服務(wù)質(zhì)量。另強(qiáng)酒吧的經(jīng)營(yíng)管理，提高酒吧的經(jīng)營(yíng)特色。制定餐飲推銷計(jì)劃，擴(kuò)大餐飲銷售渠道，提高餐飲的銷售量。

5）全面負(fù)責(zé)餐飲部的食品飲料生產(chǎn)和服務(wù)的計(jì)劃、組織和管理工作，保證日常業(yè)務(wù)正常地開(kāi)展；

6）研究餐飲市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和顧客的需求，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)和改善餐飲產(chǎn)品服務(wù)； 7）指揮主廚師長(zhǎng)對(duì)廚房生產(chǎn)作好周密的計(jì)劃，組織廚房生產(chǎn)，提高菜肴質(zhì)量、減少生產(chǎn)中的浪費(fèi)；

8）督導(dǎo)餐廳、酒吧和廳面經(jīng)理組織好餐飲的服務(wù)工作，提高餐飲服務(wù)質(zhì)量； 9）加強(qiáng)對(duì)膳務(wù)管理的領(lǐng)導(dǎo)，做好保障餐飲生產(chǎn)、服務(wù)的后勤工作。每周與廚師長(zhǎng)、采購(gòu)員一起巡視市場(chǎng)，檢查庫(kù)存物資，了解存貨和市場(chǎng)行情，對(duì)餐飲物資和設(shè)備的采購(gòu)、驗(yàn)收和貯存進(jìn)行嚴(yán)格的控制；

10）計(jì)劃和組織餐飲的推銷活動(dòng)，擴(kuò)大餐飲銷售渠道，增加餐飲收入； 11）都督餐飲區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生管理，餐具和食品衛(wèi)生管理和安全防火管理工作。12）全面負(fù)責(zé)餐飲部人員的勞動(dòng)組織和安排，對(duì)本部門(mén)職工的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，監(jiān)督部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行，實(shí)施有效的激勵(lì)手段。

二、餐飲部經(jīng)理崗位職責(zé)：

1、巡視各餐廳、宴會(huì)廳、西餐廳等的營(yíng)業(yè)及服務(wù)情況，指導(dǎo)、監(jiān)督日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2、檢查各餐廳的衛(wèi)生、擺臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)、開(kāi)餐用品，確保服務(wù)質(zhì)量和工作效率。

3、參加餐飲總監(jiān)主持的工作例會(huì)，提出合理化建議，匯報(bào)各餐廳的經(jīng)營(yíng)情況。

4、做好各餐廳主管，領(lǐng)班的排班表，監(jiān)督各餐廳制定排班表，帶頭執(zhí)行酒店的各類規(guī)章制度。

5、發(fā)展良好的客戶關(guān)系，滿足客人的特殊需要，處理客人投訴。

6、與總廚密切聯(lián)系和合作，提出有關(guān)食品銷售建議，及時(shí)將客人要求反饋給廚師長(zhǎng)，為食品原料的采購(gòu)和廚房出菜提供依據(jù)。

7、完成餐飲總監(jiān)交給的其它任務(wù)。

三、餐廳主管崗位職責(zé)：

1）編定每日早、中、晚班人員，做好領(lǐng)班、迎賓員的考勤記錄； 2）每日班前檢查服務(wù)員的儀表、儀容，對(duì)頭天接待的工作作出總結(jié)。3）了解當(dāng)時(shí)用餐人數(shù)及要求，合理安排餐廳服務(wù)人員的工作，督促服務(wù)員做好清潔衛(wèi)生和餐、酒具的準(zhǔn)備工作；

4）隨時(shí)注意餐廳就人員動(dòng)態(tài)和服務(wù)情況，要在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指揮，遇有V.I.P客人或舉行重要會(huì)議，要認(rèn)真檢查餐前工作和餐桌擺放是否符合標(biāo)準(zhǔn)，并要親自上臺(tái)服務(wù)，以確保服務(wù)的高水準(zhǔn)；

5）加強(qiáng)與客人的溝通，了解客人對(duì)飯菜的意見(jiàn)，與公關(guān)銷售員加強(qiáng)合作，了解客人檔案情況，妥善處理客人的投訴，并及時(shí)向中餐經(jīng)理反映；

6）定期檢查設(shè)施和清點(diǎn)餐具，制定使用保潔制度，有問(wèn)題及時(shí)向餐廳經(jīng)理匯報(bào)； 7）注意服務(wù)員的表現(xiàn)，隨時(shí)糾正他們?cè)诜?wù)中的失誤、偏差，做好工作記錄，作為評(píng)選每月最佳員工的依據(jù)；

8）負(fù)責(zé)組織領(lǐng)班、服務(wù)員參加各種培訓(xùn)、競(jìng)賽不斷提高自身和屬下的服務(wù)水平； 9）如有VIP客人要親臨現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)并安排工作。10）積極完成總監(jiān)或經(jīng)理交派的其它任務(wù)。

四、中餐廳領(lǐng)班崗位職責(zé)：

1）做好餐廳主管的助手，對(duì)上級(jí)分配的任務(wù)要求按質(zhì)、按量、按時(shí)完成；

2）發(fā)揮帶頭人作用，對(duì)自己嚴(yán)格要求，對(duì)屬下熱情幫助，耐心輔導(dǎo)，搞好現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，并帶領(lǐng)屬下員工嚴(yán)格按操作規(guī)范進(jìn)行接待，遇有重要客人要親自服務(wù)； 3）熟悉菜牌、酒水牌，熟記每天供應(yīng)的品種；

4）抓好員工紀(jì)律、服務(wù)態(tài)度，了解員工思想情緒、業(yè)務(wù)技術(shù)水平和思想作風(fēng)； 5）落實(shí)每天衛(wèi)生工作計(jì)劃，保持餐廳整潔；

6）開(kāi)餐前檢查餐臺(tái)擺設(shè)、臺(tái)椅定位情況、餐前準(zhǔn)備,開(kāi)餐后檢查服務(wù)員的迎賓站位,收餐后的檢查上柜內(nèi)餐具備放情況；

7）當(dāng)值領(lǐng)班檢查廳、門(mén)、電開(kāi)關(guān)、空調(diào)開(kāi)關(guān)、音響情況，做好安全和節(jié)電工作。

五、中餐廳服務(wù)員崗位職責(zé)：

1）服從領(lǐng)班領(lǐng)導(dǎo)，做好餐前準(zhǔn)備工作；

2）嚴(yán)格執(zhí)行工作程序、服務(wù)程序和衛(wèi)生要求，努力提高服務(wù)質(zhì)量； 3）按主動(dòng)、熱情、耐心、禮貌、周到的要求，不斷完善服務(wù)態(tài)度； 4）要做到手勤、腳勤、眼勤、口勤，及時(shí)為顧客提供服務(wù)；

5）熟悉菜牌和酒水，積極向客人推銷，按規(guī)格填好客人的菜單和酒水單； 6）做好餐廳餐具、布草、雜項(xiàng)的補(bǔ)充替換；

7）積極參加培訓(xùn)和訓(xùn)練，不斷提高服務(wù)技能技巧，提高服務(wù)質(zhì)量；

8）牢記使客人滿意并不難，但需要多一些微笑、多一些問(wèn)候、多一些服務(wù)。

六、中餐廳傳菜員崗位職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)開(kāi)餐前的傳菜準(zhǔn)備工作，并協(xié)助值臺(tái)服務(wù)員布置餐廳和餐桌、擺臺(tái)及補(bǔ)充各種物品，做好全面準(zhǔn)備；

2）負(fù)責(zé)將廚房蒸制好的菜肴食品準(zhǔn)確及時(shí)地傳送給餐廳值臺(tái)服務(wù)員； 3）負(fù)責(zé)將執(zhí)臺(tái)服務(wù)員開(kāi)出的飯菜訂單傳送到廚房；

4）嚴(yán)格把好飯菜食品質(zhì)量關(guān)，不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的菜有權(quán)拒絕傳送； 5）嚴(yán)格執(zhí)行傳送菜點(diǎn)服務(wù)規(guī)范，確保準(zhǔn)確迅速；

6）與值臺(tái)服務(wù)員和廚房?jī)?nèi)堂保持良好的聯(lián)系，搞好餐廳與廚房的關(guān)系； 7）負(fù)責(zé)協(xié)助值臺(tái)服務(wù)員做好客人就餐后的清潔整理工作； 8）負(fù)責(zé)傳菜用具物品的清潔衛(wèi)生工作；

9）積極參加各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，完成上級(jí)交派的其它任務(wù)；

第三篇：酒店廳面主管崗位職責(zé)

廳面主管崗位職責(zé)

1.做好廳面經(jīng)理的助手，對(duì)上級(jí)分配的任務(wù)要按質(zhì)、按量、按時(shí)完 成。

2.發(fā)揮帶頭人作用，對(duì)自己嚴(yán)格要求，對(duì)屬下熱情幫助，耐心輔導(dǎo)，搞好現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，并帶領(lǐng)屬下員工嚴(yán)格按操作規(guī)程進(jìn)行接待。

3.檢查服務(wù)員的出勤情況，合理安排工作，檢查服務(wù)員儀容儀表，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即糾正。

4.熟悉菜單、點(diǎn)菜程序、擺臺(tái)、撤臺(tái)、配菜、餐具擺放等工作,熟悉 廚房做菜情況掌握當(dāng)日菜肴，熟記每天供應(yīng)的品種，和廚房聯(lián)系做好每日菜品估清并及時(shí)轉(zhuǎn)告員工。

5.抓好員工勞動(dòng)紀(jì)律，了解員工思想情緒、業(yè)務(wù)技術(shù)水平和工作態(tài) 度，向餐飲部經(jīng)理提出獎(jiǎng)懲建議；檢查和考評(píng)服務(wù)員受賓客表?yè)P(yáng)、投

訴或違紀(jì)情況。

6.落實(shí)每天衛(wèi)生工作計(jì)劃，保持餐廳整潔。

7.檢查餐前工作是否到位，開(kāi)餐前檢查餐臺(tái)擺設(shè)、臺(tái)椅定位情況，收餐后檢查餐柜內(nèi)餐具備放情況。在經(jīng)營(yíng)時(shí)間內(nèi)巡視餐廳，全面了解和掌握餐廳的經(jīng)營(yíng)狀況、客源情況、菜品質(zhì)量等綜合性營(yíng)業(yè)信息，征詢客人意見(jiàn)和要求，及時(shí)將信息反饋給廚師長(zhǎng)及廳面經(jīng)理，以便進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，及時(shí)解決客人遺留問(wèn)題。

8.負(fù)責(zé)管轄區(qū)內(nèi)的設(shè)施設(shè)備，檢查各種設(shè)施設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)情況，做好維 護(hù)保養(yǎng)工作，以確保設(shè)施、設(shè)備的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

9.負(fù)責(zé)盤(pán)點(diǎn)餐廳器具物品的報(bào)損工作，對(duì)餐廳服務(wù)用品，消耗用品，1

及固定資產(chǎn)設(shè)立專人管理，落實(shí)責(zé)任，并監(jiān)督、檢查、實(shí)行事務(wù)負(fù)責(zé)制。

10.認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，做好廳面服務(wù)員的培訓(xùn)工作；編排員工排班表，做好員工考勤工作。

11.做好與廚房的協(xié)調(diào)工作，及時(shí)反饋客人信息給廚師長(zhǎng)及餐飲部經(jīng) 理。

12.處理客人投訴以及突發(fā)事件并向上級(jí)匯報(bào)。

第四篇：運(yùn)營(yíng)小結(jié)

運(yùn)營(yíng)小結(jié)

1：提升店鋪層級(jí)的方法：

① ：通過(guò)參加第三方活動(dòng)提升銷量；

② ：把店內(nèi)引流寶貝以較低的價(jià)格舉辦店內(nèi)促銷活動(dòng)；

店鋪的銷售額提升了，店鋪的層級(jí)就提升，從而獲取更多淘寶流量的支持，但是運(yùn)營(yíng)要控制全店轉(zhuǎn)化率，店鋪轉(zhuǎn)化率要略高于同行；

6000萬(wàn)人進(jìn)淘寶網(wǎng) 5000人進(jìn)你的店鋪 0% 3.5% 3.8%

2：查看同行對(duì)手轉(zhuǎn)化率：

（成交件數(shù)）/2860（訪客）=0.87%（轉(zhuǎn)化率）

3：我的工作臺(tái)——售后綜合指標(biāo)——打敗11%的同行商家；

4：運(yùn)營(yíng)工作報(bào)告：上周總結(jié)：

生e經(jīng)——銷售分析——銷售指標(biāo)&走勢(shì)——按日期段選擇：選擇一個(gè)星期——按銷售額/銷售量：

所有的數(shù)據(jù)工具只有生e經(jīng)統(tǒng)計(jì)退貨數(shù)量、退款金額（PC和無(wú)線分開(kāi)統(tǒng)計(jì)）； 生意參謀不統(tǒng)計(jì)退款金額； 5：生e經(jīng)——銷售分析——銷售指標(biāo)——銷售指標(biāo)&走勢(shì)——按客單價(jià)；穩(wěn)中有升

如果轉(zhuǎn)化率下降，判斷詳情頁(yè)是否可用？（外界因素沒(méi)有變）

在生e經(jīng)查看退款金額不統(tǒng)計(jì)在7天總的銷售額之內(nèi)；

6：生e經(jīng)——寶貝分析——寶貝指標(biāo)總覽——近30天——查看購(gòu)物車人數(shù)、購(gòu)物車件數(shù)；這個(gè)數(shù)據(jù)可以用來(lái)測(cè)款；

7：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

8：刷退款時(shí)長(zhǎng)：

（天貓店）我的工作臺(tái)——退款售后管理——退款退貨整體情況——退款完結(jié)時(shí)長(zhǎng)；

刷退款單：3.5元/單；

9：淘寶客有固定的粉絲群，如果我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)不夠、銷量不好、評(píng)價(jià)不好、應(yīng)季

性不好，則我們找淘寶客是沒(méi)有意義的，應(yīng)該讓淘寶客來(lái)找我們。

10：訪客平均停留時(shí)間：

（1）：平均停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，說(shuō)明顧客喜歡產(chǎn)品，但價(jià)格虛高：

a：可以在店內(nèi)做些促銷活動(dòng)，讓利的活動(dòng)； b：可以適當(dāng)?shù)亟档彤a(chǎn)品價(jià)格；

（2）：平均停留時(shí)間過(guò)短，說(shuō)明產(chǎn)品受歡迎程度不夠：

a：優(yōu)化詳情頁(yè)；

b：可以考慮把主圖當(dāng)詳情頁(yè)來(lái)做；

11：改標(biāo)題、主圖、詳情頁(yè)選擇凌晨0：00？

12：生意參謀——實(shí)時(shí)直播——數(shù)據(jù)作戰(zhàn)室——作戰(zhàn)大屏；查看全店整體經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；

13：一個(gè)店鋪客服、美工工作較穩(wěn)定，則店鋪經(jīng)營(yíng)得較好；

14：復(fù)制同行優(yōu)秀對(duì)手的標(biāo)題，可以嗎？

15：復(fù)制同行優(yōu)秀對(duì)手的詳情頁(yè)可以嗎？

16：偷換寶貝的情況、舉報(bào)對(duì)手、360瀏覽器—安裝店偵探插件—價(jià)格變動(dòng)；

17：寫(xiě)單品或店鋪運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)，須全面、深入地了解這個(gè)產(chǎn)品或店鋪的前世今生：

① ：店鋪以前的每一次優(yōu)化和優(yōu)化的結(jié)果是怎樣的？ ② ：店鋪之前單品和店鋪的投入產(chǎn)出比是多少？ ③ ：店鋪運(yùn)營(yíng)的瓶頸是什么？

④ ：對(duì)手是誰(shuí)？對(duì)手的運(yùn)營(yíng)策略是怎樣的？ ⑤ ：店鋪曾經(jīng)報(bào)過(guò)什么活動(dòng)？效果怎么樣？

⑥ ：店鋪會(huì)員關(guān)系管理怎么樣？你是怎樣維護(hù)老客戶的？ ⑦ ：店鋪二次回購(gòu)比例是多少？

⑧ ：店鋪曾經(jīng)有沒(méi)有違規(guī)？降權(quán)？是怎樣解決的？

⑨ ：店鋪以前是通過(guò)什么渠道刷單的？有沒(méi)有被抓？被騙？ ⑩ ：店鋪以前有沒(méi)有做過(guò)其他類目？ ? ：有哪些寶貝曾經(jīng)成功打造過(guò)爆款？是用什么方法打爆的？ ? ：秋季即將來(lái)臨，有沒(méi)有開(kāi)始著手培養(yǎng)秋季爆款？目前已經(jīng)進(jìn)展到哪個(gè)階段？ ? ：店鋪主要的推廣方式是什么？ ? ：產(chǎn)品的供應(yīng)鏈?zhǔn)窃鯓拥?？是怎樣保證產(chǎn)品品質(zhì)的？

? ：店鋪的定價(jià)策略是依據(jù)什么？ ? ：店鋪的目標(biāo)顧客是哪些人？ ? ：店鋪用過(guò)哪些分析數(shù)據(jù)的工具？你主要分析哪些數(shù)據(jù)？怎樣解決數(shù)據(jù)體現(xiàn)的

問(wèn)題？ ? ：店鋪平均轉(zhuǎn)化率是多少？ ? ：店鋪的動(dòng)銷率、糾紛率、退貨率是多少？ ? ：店鋪每月花費(fèi)的推廣費(fèi)用是多少？如果我進(jìn)來(lái)后，你愿意每月投入多少推廣

費(fèi)用?

第五篇：市場(chǎng)部運(yùn)營(yíng)管理工作

1、計(jì)劃書(shū)要有明確目的市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)需要“師出有明”，所謂的這個(gè)“明”就是要明確你此行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的，只有這個(gè)目的明確了，你才能告訴你的你的團(tuán)隊(duì)和決策者你想做什么，你的目的是什么，意義何在，在這個(gè)前提下你才能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講開(kāi)篇之初明確市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目的這是一個(gè)首要任務(wù)。

2、計(jì)劃書(shū)要能清晰反映市場(chǎng)的特性

一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)在目的明確后找到這個(gè)市場(chǎng)的特性或者說(shuō)特點(diǎn)，才能對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作具有指導(dǎo)意義，這樣的一個(gè)計(jì)劃書(shū)才能讓決策者對(duì)你所要開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)有一個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，也是你獲取資源前提條件，因?yàn)椴还軐?duì)于一個(gè)新市場(chǎng)還是一個(gè)老市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，每一個(gè)市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)和區(qū)別，對(duì)于新市場(chǎng)來(lái)講，由于過(guò)去沒(méi)有了解，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行重新的認(rèn)識(shí)，而對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無(wú)聲的發(fā)生著變化，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)進(jìn)行再一次全新的審視和再次的了解，因而通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料，對(duì)市場(chǎng)的全局有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知就是我們?cè)谑袌?chǎng)開(kāi)發(fā)前夕所要做的首要工作，一般情況下對(duì)與市場(chǎng)的對(duì)與市場(chǎng)特性的正確地認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查時(shí)要從以下幾個(gè)方面調(diào)查，首先是整體市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，了解市場(chǎng)人口容量、文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色等大的指標(biāo)，來(lái)確定我們的購(gòu)買者。第二、是經(jīng)濟(jì)環(huán)境的調(diào)查，了解整體市場(chǎng)的消費(fèi)能力和水平，為后期市場(chǎng)目標(biāo)確定提供依據(jù)。第三、對(duì)人文環(huán)境的調(diào)查，了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)、特點(diǎn)等相關(guān)指標(biāo)，找到我們的消費(fèi)者。最后、對(duì)零售渠道和零售業(yè)態(tài)的調(diào)查，了解主流市場(chǎng)在哪，確定我們市場(chǎng)后期進(jìn)攻的方向。當(dāng)然至于其它的市場(chǎng)情況的調(diào)查我們可以根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)去做調(diào)查內(nèi)容的增減。通過(guò)這樣的調(diào)查我們就會(huì)對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)清楚地認(rèn)識(shí)，通過(guò)分析找到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的特性，找到后期工作的突破點(diǎn)和捷徑。

3、計(jì)劃書(shū)要客觀反映市場(chǎng)情況找到市場(chǎng)的進(jìn)入機(jī)會(huì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，在每一個(gè)市場(chǎng)不可能只有一個(gè)單品牌的孤立存在，我們會(huì)遇到不同的競(jìng)品，正是這個(gè)個(gè)不同品牌的同類產(chǎn)品構(gòu)成了市場(chǎng)的價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)的格局，同時(shí)也造就一個(gè)市場(chǎng)的氛圍，作為對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)而言，我們首先要正視這種格局和氛圍的存在，從中了解和找到內(nèi)在和本質(zhì)的東西，解剖和找到出市場(chǎng)的空隙，其次，對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品品類來(lái)講由于其實(shí)用功能的不同，對(duì)于處于市場(chǎng)中的消費(fèi)者而言就會(huì)存在購(gòu)買習(xí)慣和場(chǎng)所的選擇，再次，由于時(shí)間或者銷售時(shí)機(jī)的存在，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所采取的方式和方法就會(huì)不同，最后，由于各種復(fù)合因素的相互作用，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)存在不同的變數(shù)，但是通過(guò)找到這些不同就會(huì)找到市場(chǎng)的突破點(diǎn)、切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，因而對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū)來(lái)講真實(shí)反映了這些問(wèn)題找到了這些點(diǎn)，也就向決策者指出了了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)所在，讓決策者看到了開(kāi)發(fā)的希望，獲取支持和實(shí)施的可能性就會(huì)加大。

4、計(jì)劃書(shū)要明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇或者說(shuō)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選，可能最終我們會(huì)找到一個(gè)或者兩到三個(gè)對(duì)手，對(duì)于出現(xiàn)兩個(gè)或三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)

這就需要再次聚焦對(duì)手從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手，只有找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，使市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作根據(jù)備針對(duì)性。在選定好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，我們還需要做的工作就是對(duì)對(duì)手有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，去對(duì)對(duì)

對(duì)手進(jìn)行全面的分析，了解對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和我方可利用的機(jī)會(huì)和對(duì)手手給我們帶來(lái)威脅，只有做到這兩點(diǎn)才能讓對(duì)手完全暴露在我們面前，市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)才能有的放矢，市場(chǎng)后期開(kāi)發(fā)工作才能避實(shí)擊虛

xx是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷售工作計(jì)劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計(jì)劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，使其按照計(jì)劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的銷售計(jì)劃是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容?

一、市場(chǎng)分析。銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪，營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。

二、營(yíng)銷思路。營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹(shù)立全員營(yíng)銷觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2、實(shí)施深度分銷，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。

3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。

4、在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營(yíng)銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神，因此，在以往的銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?

1、根據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營(yíng)銷策略。營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì)，結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營(yíng)銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資