第一篇：渠道管理工作總結(jié)

2007年電信渠道經(jīng)營(yíng)個(gè)人總結(jié)

作者：佚名 來(lái)源：不詳 發(fā)布時(shí)間：2008-6-2 23:36:19 發(fā)布人：lsy1chj2wdh3 2007年電信渠道經(jīng)營(yíng)個(gè)人總結(jié)

回顧2007工作的種種經(jīng)歷，讓我百感交集。在過去的一年中，我的成長(zhǎng)和成績(jī)是建立在與廣大同仁的團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的基礎(chǔ)上的，因此2007年是與大家一起團(tuán)結(jié)、努力、奮斗的一年！

自李總發(fā)表《共建誠(chéng)信，共鑄和諧》的講話以后，煙臺(tái)分公司全體同仁發(fā)揚(yáng)李總講話精神，積極貫徹落實(shí)講話內(nèi)容，公司全體上下一心，齊力共進(jìn)，決心在“大干四個(gè)月，爭(zhēng)創(chuàng)銷售佳績(jī)”的最后沖刺中取得優(yōu)異成績(jī)。與此同時(shí)，涌現(xiàn)出不少的能手標(biāo)兵，他們兢兢業(yè)業(yè)奮戰(zhàn)在公司經(jīng)營(yíng)的最前沿，走在誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的最前列，堪稱“共建誠(chéng)信，共創(chuàng)和諧”的典范。在這大好氣氛的感染下，我深感自己肩上的重?fù)?dān)和壓力，我知道我要更高地要求自己。

自2004年8月加入聯(lián)通公司，已有整整4個(gè)年頭了。在這四年中，我深愛這個(gè)集體，深愛這個(gè)崗位，與廣大同仁共事的每一天都是我學(xué)習(xí)的時(shí)刻，在此感謝在座各位。在這四年中，從未滿足，我不斷努力，我知道我不是最優(yōu)秀的，但是我強(qiáng)烈愿望我是最優(yōu)秀的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)下，我發(fā)現(xiàn)了自己的不足，不斷向前輩請(qǐng)教，這才有我今天微薄的成績(jī)。

我的工作是渠道經(jīng)營(yíng)，我的工作目標(biāo)是鞏固既有客戶，發(fā)展新客戶。因此，常常我得去走訪合作經(jīng)營(yíng)者，與他們協(xié)商，發(fā)展成為聯(lián)通的新客戶。我深知，我這個(gè)工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了繼續(xù)努力，成功了繼續(xù)發(fā)展。

渠道外勤工作，的確不是一件輕松的工作，雖然不敢說艱苦，但是在拜訪的階段還是會(huì)遇到預(yù)想不到的挫敗感。對(duì)于自己本職的工作，即使再累再苦，當(dāng)然都應(yīng)該義無(wú)反顧前進(jìn)，不能有半點(diǎn)抱怨。我負(fù)責(zé)的區(qū)域，很多是市區(qū)的大賣場(chǎng)、合作廳、骨干專營(yíng)店，這些重要的代理商時(shí)常給工作帶來(lái)很大的壓力，我知道只有代理商完全理解我們的政策，我們的工作才能順利進(jìn)行，因此我十分注重和代理商及時(shí)溝通公司政策，公司許多新政策，新規(guī)定，我都盡量第一時(shí)間傳達(dá)到每一個(gè)代理商，如果哪個(gè)代理商對(duì)政策不明確，我可以上門進(jìn)行講解。

我這個(gè)工作，溝通非常重要，尤其和代理商的溝通更要耐心和細(xì)心。當(dāng)然，和代理商溝通，光有耐心和細(xì)心是不夠的，我們還得堅(jiān)守自己的原則。有一次，我發(fā)現(xiàn)一家代理商在經(jīng)營(yíng)聯(lián)通業(yè)務(wù)的同時(shí)還兼營(yíng)其他通信運(yùn)營(yíng)商的產(chǎn)品。這種情況，公司規(guī)定是堅(jiān)決不允許的。我知道這個(gè)問題不能馬虎，在與代理商交涉時(shí)，他的態(tài)度非常不配合，咄咄逼人，百般刁難，還說：“我也不是光明正大的賣，你就假裝沒看見不就行了么？不都是為了多賺點(diǎn)錢么，都是好兄弟咱以后來(lái)日方長(zhǎng)，多多關(guān)照嘛！”。我知道講道理他肯定是聽不進(jìn)去的，對(duì)于他們來(lái)說，目標(biāo)就是為了盈利，只要讓他們感覺到利益所在，工作才能更好的做下去。因此向代理商講解公司規(guī)定的同時(shí)，保證把他的合作廳納入自己的重點(diǎn)維護(hù)用戶中，在不違反公司規(guī)定得前提下盡可能多的為其提供便利條件。經(jīng)過一下午的說服工作，最后這位代理商終于保證今后不再經(jīng)營(yíng)聯(lián)通以外的業(yè)務(wù)了。在以后的走訪中，我為其服務(wù)解決了一些問題，逐漸的建立起了良好的關(guān)系。

在2007年中，在各位的同仁支持下，我發(fā)展了6家賣場(chǎng)，3家合作廳和12家專營(yíng)店，其中移動(dòng)密集的重點(diǎn)區(qū)域有青年路世界風(fēng)手機(jī)賣場(chǎng)、中星合作廳、海港路合作廳、西大街光發(fā)專營(yíng)店。我希望在2008年通過我的努力，取得更大的成績(jī)。

如果說我的種種努力得到了肯定，那肯定離不開公司的這個(gè)大家庭氛圍，更離不開領(lǐng)導(dǎo)耐心的指導(dǎo)，以及廣大同仁朋友的無(wú)私支持和幫助，如果沒有這些，我將一事無(wú)成，我取得的成績(jī)也是空中樓閣。因此，我覺得我拚搏努力的2007年，也是公司不斷騰飛的一年，我們深信，通過大家互助協(xié)作，新的一年，我們會(huì)取得更輝煌的成績(jī)。愿煙臺(tái)聯(lián)通公司更加興旺！謝

第二篇：渠道管理 工作總結(jié)

渠道管理員工作總結(jié)

時(shí)光匆匆，如白駒過隙。2013年就快結(jié)束，回顧走過的這不平凡的一年，有碩果累累的喜悅，也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵，有付出、有收獲；有感悟、有心得。此歲末更新，特別將2013年的成敗得失敗作總結(jié)，以期望在新的一年，揚(yáng)長(zhǎng)避短，去劣取優(yōu)，盡最大限度地發(fā)揮好個(gè)人能力，在自己的崗位上嶄露新的鋒芒，作出更大、更輝煌的業(yè)績(jī)?，F(xiàn)作如下總結(jié)：

一、授信車管理

我所管轄的片區(qū)（川南、川北、二區(qū)、三區(qū)）2013年全年（截止至12月10日）共發(fā)放授信車2447輛，截止到12月10日共回款2259 輛?；乜盥蕿?2.32%。其中：

一區(qū)川北共發(fā)放授信車521輛，回款465輛，回款率89.25% 一區(qū)川南共發(fā)放授信車450輛，回款421輛，回款率93.56% 二區(qū)云南共發(fā)放授信車202輛，回款177輛，回款率87.62% 三區(qū)共發(fā)放授信車1274輛，回款1196輛，回款率93.88%

二、對(duì)銷售員及區(qū)域經(jīng)理的工作監(jiān)督

1.對(duì)各片區(qū)業(yè)務(wù)員和區(qū)域經(jīng)理所進(jìn)行的工作執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督，監(jiān)督、檢查月度、季度活動(dòng)情況。不定期要求回傳門頭、展場(chǎng)廣宣品布置實(shí)物照片，對(duì)終端市場(chǎng)不定期的突擊檢查等。

2.對(duì)業(yè)務(wù)人員每月出差、報(bào)崗情況的考核。每天對(duì)業(yè)務(wù)人員報(bào)崗情況的登記、月末出差天數(shù)的統(tǒng)計(jì)匯總、按照規(guī)定進(jìn)行考核，并將結(jié)果公示，每天GPS監(jiān)控業(yè)務(wù)人員外出在崗情況，有異常情況及時(shí)通報(bào)。制作出差人員的GPS行程報(bào)告，作為費(fèi)用報(bào)銷參考。上述作為業(yè)務(wù)人員每月績(jī)效工資考核參照之一，據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行打分，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者扣發(fā)相關(guān)考核工資。

3.輔助完成日常的銷售工作。處理銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)的問題，如價(jià)格折讓調(diào)查、終端系統(tǒng)錄入等。

4.整理“月進(jìn)銷存報(bào)表”要求各銷商每月28日前回傳表格傳真件（加蓋公章有效），每月15日制作授信車分析表，并對(duì)超期授信車下發(fā)處罰通知單。實(shí)時(shí)了解市場(chǎng)受新車最新動(dòng)態(tài)。更好的管理授信車。

三、隨時(shí)關(guān)注經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的變化情況。

這項(xiàng)工作的完成情況距離自己當(dāng)初的目標(biāo)差之千里。未完成的原因很多，但是這都不能成為未完成工作的借口。對(duì)待工作我們要有雷鋒精神，要有釘子精神。所以，這項(xiàng)工作以早早的被我納入明年的工作計(jì)劃重點(diǎn)改進(jìn)項(xiàng)目之中。

四、月度、季度、商務(wù)政策落實(shí)情況及活動(dòng)的開展情況 1.根據(jù)商務(wù)政策及經(jīng)銷商的銷售情況進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲。2.活動(dòng)期間對(duì)經(jīng)銷商的各項(xiàng)活動(dòng)開展情況進(jìn)行檢查，不符合活動(dòng)規(guī)定的經(jīng)銷商，渠道管理員下發(fā)市場(chǎng)處罰通知單。勒令其整改，整改不合格者向公司反饋情況，直至取消其享受活動(dòng)的資格。

3.每季度末對(duì)各經(jīng)銷商的季度客戶服務(wù)及信息反饋進(jìn)行考核并進(jìn)行備案、公示和通知，作為經(jīng)銷商季度獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。

五、市場(chǎng)調(diào)研和檢查

本市場(chǎng)調(diào)研和檢查主要的數(shù)據(jù)來(lái)源為業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商回傳。詢問相關(guān)人員等。大部分為口頭表述。所以這些數(shù)據(jù)的真實(shí)性有待考察證明。

基于以上原因，2014年此項(xiàng)工作將有針對(duì)性的改進(jìn)，盡量安排出時(shí)間，多下市場(chǎng)，去了解市場(chǎng)上真實(shí)，可靠的信息。

六、總結(jié)

全年工作已接近尾聲，這一年是一個(gè)熟悉工作的一年，通過今年的工作，為我以后的職場(chǎng)生活奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。現(xiàn)在已經(jīng)找準(zhǔn)了工作的方向，了解了渠道管理職位的重要性。所以在明年的工作要更加認(rèn)真，細(xì)心，努力。2014年工作的方向要總結(jié)為以下幾條：

1.市場(chǎng)信息收集：一定要多走，多看，多問。保證收集信息的準(zhǔn)確性及時(shí)性。根據(jù)所收集信息制定相應(yīng)車型的調(diào)整建議。

2.授信車管理：授信車信息跟蹤，授信車型分析，針對(duì)市場(chǎng)的不同，投放適合市場(chǎng)的授信車型，滿足市場(chǎng)需求。

3.經(jīng)銷商展場(chǎng)布置及政策執(zhí)行情況監(jiān)督：這其中包括廣宣品的發(fā)放，市場(chǎng)車型的變化，促銷活動(dòng)的開展，政策的執(zhí)行等等。

綜上所述，對(duì)于明年的工作要調(diào)整心態(tài)，努力奮進(jìn)，愿我與大運(yùn)共成長(zhǎng)！加油！

第三篇：渠道管理

企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)之后，還必須對(duì)個(gè)別中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。① 選擇渠道成員?？偟膩?lái)說，知名度高的、實(shí)力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無(wú)論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員應(yīng)注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)；地理位置是否有利；市場(chǎng)覆蓋有多大；中間商對(duì)產(chǎn)品的銷售對(duì)象和使用對(duì)象是否熟悉；中間商經(jīng)營(yíng)的商品大類中，是否有相互促進(jìn)的產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；資金大小，信譽(yù)高低，營(yíng)業(yè)歷史的長(zhǎng)短及經(jīng)驗(yàn)是否豐富；擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施，如交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)條件、樣品陳列設(shè)備等情況如何；從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質(zhì)的高低；銷售能力和售后服務(wù)能力的強(qiáng)弱；管理能力和信息反饋能力的強(qiáng)弱。

② 激勵(lì)渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但生產(chǎn)者要注意對(duì)中間商的批評(píng)，批評(píng)應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)。同時(shí)，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過分，（如給中間商的條件過于優(yōu)惠）和激勵(lì)不足（如給中間商的條件過于苛刻）兩種情況。

③ 評(píng)估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期地、客觀地評(píng)估他們的績(jī)效。如果某一渠道成員的績(jī)效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時(shí)還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面；當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績(jī)欠佳的中間商在一定時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則就要取消它的資格。

④調(diào)整銷售渠道。根據(jù)實(shí)際情況、渠道成員的實(shí)績(jī)，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動(dòng)分銷系統(tǒng)。

第四篇：銷售渠道管理

2012年11月銷售管理專業(yè)水平證書考試

《銷售渠道管理》（05次）

一、單項(xiàng)選擇題(每小題1分，共計(jì)30分）

下列各題A)、B)、C)、D)四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。

1.某縣一個(gè)飲品經(jīng)銷商從可口可樂公司購(gòu)進(jìn)飲料，然后供給當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙?lái)銷售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于

A)制造商→消費(fèi)者B)制造商→零售商→消費(fèi)者

C)制造商→代理商→專賣店→消費(fèi)者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者

2.渠道成員的采購(gòu)行為并不是單一由制造商決定的，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場(chǎng)需求等因素決定進(jìn)貨量和何時(shí)進(jìn)貨，進(jìn)貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。渠道成員這種行為構(gòu)成了銷售渠道中的A)支付流B)訂貨流

C)實(shí)物流D)風(fēng)險(xiǎn)流

3.—個(gè)人口眾多的發(fā)展中國(guó)家的總體購(gòu)買力可能比一個(gè)人口少得多的發(fā)達(dá)國(guó)家的總體購(gòu)買力還要低，這說明

A)人口數(shù)量越多，市場(chǎng)規(guī)模越大，購(gòu)買力肯定高

B)人口數(shù)量越少，生活水平越高，購(gòu)買力越高

C)人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買力的高低有著必然的聯(lián)系

D)人口數(shù)量與市場(chǎng)、買力的高低并沒有必然的聯(lián)系

4.某企業(yè)在分銷過程中，商品需要被送往偏僻的地區(qū)，這就要求企業(yè)在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸成本高但是速度快，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)，造成這一影響的宏觀環(huán)境屬于

A)人口環(huán)境 B)經(jīng)濟(jì)環(huán)境

C)自然環(huán)境 D)技術(shù)環(huán)境

5.某制造商通過直接提供培訓(xùn)和參與策劃，影響甚至控制經(jīng)銷商的理念和銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的控制。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)B)輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制

C)掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制D)激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制

6.在獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式下，銷售渠道控制

A)最嚴(yán)格，最密集 B)最嚴(yán)格，最簡(jiǎn)單

C)最嚴(yán)格，最復(fù)雜 D)最松散，最簡(jiǎn)單

7.根據(jù)行業(yè)和商品性質(zhì)的不同可以把制造商分為多個(gè)種類，但無(wú)論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動(dòng)都要受兩個(gè)最重要的因素影響，這兩個(gè)因素包括

A)科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)

C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)

8.據(jù)菲利普.科特勒的觀點(diǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人的集合，這一集合的核心是

A)輔助商 B)制造商

C)批發(fā)商 D)零售商

9.在交易過程中，購(gòu)買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于

A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商

C)制造商的分銷機(jī)構(gòu) D)直銷商

10.某零售商從很多批發(fā)商處進(jìn)貨，再按照消費(fèi)者的需求以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置

產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購(gòu)買。該零售商承擔(dān)的功能是

A)商品存貯 B)信息傳遞

C)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) D)商品組合11.個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)品種類繁多，不同產(chǎn)品之間往往可以互相替代。下列可以成為替

代性產(chǎn)品的是

A)手機(jī)與電板B)水果與香煙

C)香煙與口香糖D)餅干與方便面

12.關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因素。這體現(xiàn)了關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征中的A)雙向溝通B)合作

C)雙贏D)控制

13.某知名航空公司合作組織旗下?lián)碛卸嗉页蓡T公司，這些公司統(tǒng)籌安排時(shí)刻表，使用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大人降低了企業(yè)成本，給顧客帶來(lái)了很大便利。這種做法有利于

A)鞏固已有的市場(chǎng)地位B)開辟新市場(chǎng)

C)多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的展開D)減少無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的14.銷售渠道的目標(biāo)是滿足消費(fèi)者的需求和期望，許多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來(lái)投遞自己的包裹。這是為了

A)滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣B)減少消費(fèi)者等待的時(shí)間

C)滿足消費(fèi)者的信息需求D)為消費(fèi)者提供售后服務(wù)

15.某網(wǎng)球大賽組委會(huì)為了尋求贊助商和供應(yīng)商的資金支持，作為回報(bào)，組委會(huì)將大賽特殊分銷平臺(tái)租借給商家使用。這種銷售渠道戰(zhàn)略是

A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷

C)低成本分銷 D)特許渠道分銷

16.銷售渠道的建立要以消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要接近消費(fèi)者才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這是銷售渠道設(shè)計(jì)原則中的A)盡量接近終端B)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面

C)平衡利益、關(guān)系管理D)保證靈活性

17.某公司在獲得潛在銷售渠道成員名單時(shí)采用了問卷調(diào)杏、商業(yè)名錄査詢、廣告

等途徑，這些途徑屬于

A)行業(yè)和商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑

C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢 D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)

18.通常情況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好的渠道成員結(jié)為合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則B)形象匹配的原則

C)提升效率的原則D)互利互惠的原則

19.在選擇和獲得銷售渠道成員的策略中，往往被那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動(dòng)選擇策略B)正向拉動(dòng)選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略

20.對(duì)渠道成員的激勵(lì)政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。下列選項(xiàng)中屬于“胡蘿卜加大棒”政策的是

A)情感激勵(lì) B)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)

C)股份激勵(lì) D)獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)利與強(qiáng)制權(quán)利并用

21.制造商制定有效激勵(lì)政策的根本基礎(chǔ)是

A)公平觀 B)效率觀

C)績(jī)效觀 D)全局觀

22.企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)。這種現(xiàn)象屬于

A)良性竄貨 B)惡性竄貨

C)鄰近竄貨' D)自然性竄貨

23.消費(fèi)者購(gòu)買額度高的商品，如日常用品，對(duì)分銷要求較嚴(yán)格，且消費(fèi)者不會(huì)花較多的精力在選擇和購(gòu)買上，對(duì)這種產(chǎn)品需要采取寬渠道，這屬于考慮渠道寬度設(shè)計(jì)影響因素中的A)市場(chǎng)因素B)行為因素

C)企業(yè)因素D)商品因素

24.利用作業(yè)成本法對(duì)銷售渠道進(jìn)行財(cái)務(wù)分析時(shí)，需喲啊計(jì)算產(chǎn)品成本。產(chǎn)品成本等于

A)∑成本動(dòng)因成本+間接成本B)∑成本動(dòng)因成本+直接成本

C)∑（成本動(dòng)因成本+間接成本）D)∑（成本動(dòng)因成本+直接成本）

25.對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說，在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括

A)品牌作用，業(yè)務(wù)能力,感情因素B)品牌作用，忠誠(chéng)顧客，感情因素

C）品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素D)品牌作用，服務(wù)人員

素質(zhì)，感情因素

26.銷售渠道績(jī)效評(píng)估可以通過多種指標(biāo)表達(dá)出來(lái)。在營(yíng)銷實(shí)踐中，用的最多的是財(cái)

務(wù)指標(biāo)；其中以資產(chǎn)平均占用額除以產(chǎn)品銷售收入凈額的財(cái)務(wù)指標(biāo)是

A)銷售利潤(rùn)率B)資產(chǎn)收益率

C)凈資產(chǎn)收益率D)資金周轉(zhuǎn)率

27.某公司的銷售渠道從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地、市、縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛

力的二級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁

A)會(huì)員制 B)銷售代理制

C)聯(lián)營(yíng)公司D)相互持股

29.在各種庫(kù)存管理控制模式中，效率最大化、成本最低化的是

A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理

C)ABC管理法D)CRM管理法 30.在物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)中，“ECR”被稱為

A)快速反應(yīng) B)有效客戶響應(yīng)

C)及時(shí)反應(yīng) D)有效呼叫中心

二.多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

31.銷售渠道的出現(xiàn)迎合了市場(chǎng)和社會(huì)的需要，無(wú)論對(duì)于制造商或消費(fèi)者來(lái)說，銷售

渠道的主要優(yōu)點(diǎn)包括

A)增加交換次數(shù) B)簡(jiǎn)化商品搜索過程

C)分散交易過程 D)減少分銷成本

E)方便銷售采購(gòu)

32.個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買行為類型包括

A)習(xí)慣型購(gòu)買B)多樣型購(gòu)買

C)專業(yè)型購(gòu)買D)協(xié)調(diào)型購(gòu)買

E)復(fù)雜型購(gòu)買

33.關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論的發(fā)展趨勢(shì)。

其中，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略包括

A)博弈方略 B)個(gè)性化營(yíng)銷戰(zhàn)略

C)退出管理 D)一體化戰(zhàn)略

E)合縱戰(zhàn)略

34.企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演著十分重要的角色。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實(shí)力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗(yàn)D)營(yíng)銷政策

E)企業(yè)的管理能力

35.在確定了渠道成員的合作意向后，還要對(duì)有合作意向渠道成員的自身因素進(jìn)行綜合評(píng)估，評(píng)估的具體內(nèi)容包括

A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況

C)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 D)區(qū)位情況

E)組織管理能力

36.評(píng)估銷售渠道成員的方法有多種，其中銷售成本評(píng)估法包括

A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法

C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法

E)加權(quán)平均法

37.竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍的現(xiàn)象，有效預(yù)防竄貨的策略

包括

A)制定合理的獎(jiǎng)懲措施B）利用技術(shù)手段配合管理

C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠(chéng)度

E)建立監(jiān)督管理體系

38.促銷活動(dòng)要產(chǎn)生預(yù)期效果，需要找好切入市場(chǎng)的點(diǎn)。通常情況下，促銷活動(dòng)的切入點(diǎn)包括

A)借勢(shì) B)造勢(shì)

C)乘勢(shì)D)順勢(shì)

E)逆勢(shì)

39.會(huì)員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)類似于俱樂部的組織，根據(jù)渠道會(huì)員不同的角色可以分為

A)制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟B)批發(fā)商與零售商之間的聯(lián)盟 C)制造商之間的聯(lián)盟D)制造商與零售商之間的聯(lián)盟

E)零售商之間的聯(lián)盟

40.物流被稱為“第三利潤(rùn)源”，因此物流企業(yè)都在為建立合理高效的物流體系而努力。物流體系的核心是

A)采購(gòu)B)倉(cāng)儲(chǔ) C)加工D)運(yùn)輸

E)配送

三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）

案例一：（共20分）格力與國(guó)美的渠道沖突

格力，一個(gè)連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國(guó)美，一個(gè)擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。2004年2月，成都國(guó)美和成都格力發(fā)生爭(zhēng)端，原因是國(guó)美在沒有提前通知廠家的情況下，突然對(duì)所售的格力空調(diào)大幅 度降價(jià)，將格力一款原本零售價(jià)為1680元的1P桂機(jī)降為1000元，原本零售價(jià)為3650元的2P柜機(jī)降為2650元.對(duì)此，格力認(rèn)為，國(guó)美的價(jià)格行為嚴(yán)重?fù)p害了格力在當(dāng)?shù)氐募榷▋r(jià)格體系，也導(dǎo)致其他眾多經(jīng)銷商的強(qiáng)烈不滿，國(guó)美不甘現(xiàn)狀，要求繞過格力“各省一級(jí)銷售子公司”，直接由格力總公司供貨；格力不讓步：“國(guó)美與其他一級(jí)市場(chǎng)家電零售商一樣，我們對(duì)其一視同仁；如果按國(guó)美要求做，不但擾亂了格力的市場(chǎng)價(jià)格體系，而且嚴(yán)重?fù)p害了其他家電零售商的利益?！?由此，國(guó)美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫(kù)存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價(jià)格等不能滿足國(guó)美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。

根據(jù)以上案例，回答問題41、42、43、44。

41.什么是銷售渠道沖突？（3分）

42.銷售渠道沖突有哪些類型？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分）

43.結(jié)合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分）

44.結(jié)合本案例，談?wù)劷鉀Q格力和國(guó)美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）

案例二：（30分）

海爾集團(tuán)的渠道建設(shè)與發(fā)展

海爾集團(tuán)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。在發(fā)展過程中，海爾集團(tuán)依靠商場(chǎng)銷售到店中店，再到建設(shè)自己的品牌專賣店，樹立起海爾品牌的知名度和信譽(yù)度。

海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營(yíng)銷上投入雄厚資金，使它在全國(guó)范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營(yíng)。目前，海爾已在全國(guó)主要縣城建立了自己的品牌專賣店。在城市家電市場(chǎng)，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合。在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級(jí)城市設(shè)有海爾營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對(duì)一級(jí) 市場(chǎng)零售商和二級(jí)市場(chǎng)零售商的管理;在三、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。由于各地營(yíng)銷中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場(chǎng)銷售舉行多種促銷活動(dòng)。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是取消了中間環(huán)節(jié)，降低了銷售通路的成本，有利于對(duì)零售終端銷售的控制和管理。海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾也有一些批發(fā)商，但海爾的分銷網(wǎng)絡(luò)的重點(diǎn)并不是批發(fā)商，而是更希望和零售商直接做生意，構(gòu)建一個(gè)屬于自己的零售分銷體系.在海爾的營(yíng)銷渠道中，百貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%-4%其，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤(rùn)仍可保證。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。

根據(jù)以上案例，回答問題45、46、47、48、49。

45.結(jié)合案例談?wù)労栐阡N售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素特性）？（6分）

46.海爾專賣店以及海爾工貿(mào)公司的設(shè)立都體現(xiàn)了海爾對(duì)渠道的控制，請(qǐng)問渠道控制的重要性主要體現(xiàn)在哪些方面？（6分）？

47.結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論,談?wù)劚景咐泻枌?duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？（6分）

48.本案例中談到“海爾根據(jù)自身的產(chǎn)品類別多、年銷售量大、品牌知名度高等特點(diǎn)，適時(shí)進(jìn)行了渠道整合”，請(qǐng)問銷售渠道整合的一般步驟是什么（6分)？

49.結(jié)合案例談?wù)勪N售渠道整合的作用有哪些方面？（6分）

(

第五篇：圖書渠道管理

改革開放以來(lái)，我國(guó)圖書發(fā)行渠道不斷拓展。渠道內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)與沖突日益突出。不同于以往的渠道環(huán)境也將很多棘手的問題擺在了渠道管理者的面前。面對(duì)新環(huán)境中出現(xiàn)的新問題，我們只有不斷地更新觀念，調(diào)整管理方法，才能為渠道的健康發(fā)展保駕護(hù)航。下面就當(dāng)前渠道管理中面臨的一些問題及解決方法闡述一些個(gè)人認(rèn)識(shí)。

一、當(dāng)前圖書發(fā)行渠道管理中存在的問題

1.客戶管理混亂?，F(xiàn)實(shí)中，很多出版企業(yè)普遍缺乏完備的客戶管理體系，客戶的開發(fā)與管理缺乏宏觀控制，在客戶的開發(fā)與管理上給予片區(qū)經(jīng)理的權(quán)限過大。這種做法看似合理，但對(duì)一個(gè)出版企業(yè)來(lái)講，實(shí)則是埋下了隱患。片區(qū)之間的競(jìng)爭(zhēng)將加劇渠道的沖突，同時(shí)一旦某一地區(qū)業(yè)務(wù)員跳槽，整個(gè)渠道可能會(huì)陷入混亂。最后整個(gè)市場(chǎng)將是一盤散沙，毫無(wú)戰(zhàn)斗力可言，何談出版企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。

2.渠道成員選擇盲目。在分銷商的選擇上，有些出版企業(yè)沒有明確的選取標(biāo)準(zhǔn)，只是業(yè)務(wù)員憑感覺選擇，如果感覺錯(cuò)了往往會(huì)出現(xiàn)圖書發(fā)出去而收不回書款的現(xiàn)象，損失慘重。

3.書款回收難。由于沒有認(rèn)真考核分銷商的信譽(yù)，出版企業(yè)對(duì)渠道分銷商的盲目開發(fā)并疏于管理，造成渠道間、渠道內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)不斷，結(jié)果各分銷商都頻現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)，重傷下場(chǎng)，收款出現(xiàn)問題。還有一些業(yè)務(wù)員為廣撒網(wǎng)，在發(fā)書方面毫無(wú)控制，造成圖書在分銷商處大量積壓，書款回收艱難，每年都形成大筆的呆壞賬。

4.渠道沖突嚴(yán)重。許多出版企業(yè)為了能讓自己的圖書更快地推向市場(chǎng)，在各地區(qū)選擇盡可能多的批發(fā)商進(jìn)行快速分銷，這種做法常常會(huì)出現(xiàn)同一地區(qū)的批零商之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，再加上出版企業(yè)對(duì)這些批零商實(shí)行優(yōu)厚的銷售返點(diǎn)政策，使得批零商在互相競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，競(jìng)相壓價(jià)，惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重。同時(shí)不同地區(qū)的相互串貨現(xiàn)象也比較普遍，有的甚至引發(fā)激烈的矛盾沖突。這些沖突不僅浪費(fèi)了大量的行業(yè)資源，也使有限的行業(yè)利潤(rùn)急劇下降?？偟膩?lái)看，渠道沖突產(chǎn)生的原因是復(fù)雜的、多樣的，既有宏觀方面的因素，也有微觀方面的因素。銷售返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)是出版企業(yè)促進(jìn)銷售、提高市場(chǎng)占有率的常用措施，但使用不當(dāng)卻為渠道的管理帶來(lái)了許多麻煩。書店為了擴(kuò)大銷量，獲得更多的返點(diǎn)，而以進(jìn)價(jià)或低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格銷售出版企業(yè)的產(chǎn)品，這也給出版企業(yè)的品牌形象造成了一定的沖擊。

5.渠道管理效率低、成本大。由于對(duì)渠道的選擇與管理存在認(rèn)識(shí)上的不足，加上圖書營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道內(nèi)部沖突現(xiàn)象大量存在，內(nèi)耗上升，使得渠道管理成本上升，銷售隊(duì)伍臃腫且效率低下。圖書營(yíng)銷渠道管理的失控嚴(yán)重制約了出版企業(yè)的發(fā)展，削弱了其競(jìng)爭(zhēng)力。

6.現(xiàn)行獎(jiǎng)勵(lì)辦法缺乏全局觀。為擴(kuò)大銷售，各出版企業(yè)幾乎都制定了一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，而這些政策普遍缺乏全局觀，這就可能致使大戶會(huì)越來(lái)越大，而小戶則會(huì)越來(lái)越小甚至被吞并或關(guān)門倒閉，有的出版企業(yè)可能會(huì)因此而受制于渠道，喪失主動(dòng)權(quán)。目前各社的獎(jiǎng)勵(lì)辦法多以量來(lái)作為重要的衡量指標(biāo)，即量小就沒有返點(diǎn)或是返點(diǎn)很少，量越大，能拿到的返點(diǎn)越多。一些大戶返點(diǎn)后的折扣甚至要比一般的客戶還要低幾個(gè)折扣，就形成了不公平競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果就是小戶只能關(guān)門歇業(yè)或者直接賣盜版。從一定程度上說，出版企業(yè)用不當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策幫助了少數(shù)分銷商完成對(duì)市場(chǎng)的壟斷，然而當(dāng)出版市場(chǎng)上發(fā)行商形成壟斷時(shí)，出版企業(yè)的好日子也就算到了盡頭。

二、解決方案

針對(duì)以上問題，特從以下6 個(gè)方面提出了解決方案。

1.制定并規(guī)范渠道成員選擇的原則及標(biāo)準(zhǔn)

(1)渠道成員選擇的原則。對(duì)每一位渠道成員的選擇都應(yīng)該從服務(wù)出版企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)角度出發(fā)，選擇最能滿足出版企業(yè)要求的成員。因此出版企業(yè)必須在眾多的分銷商選擇中，保持清醒的頭腦，掌握好選擇的原則。

①經(jīng)濟(jì)性原則。出版企業(yè)發(fā)展要在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的基礎(chǔ)上有效降低成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化。對(duì)于出版企業(yè)來(lái)講，與一個(gè)擁有成熟市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的分銷商合作無(wú)疑可以使自己的產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，但如若需要巨額的成本來(lái)維系的話，就會(huì)得不償失，所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要衡量收益率，慎重選擇。

②適合性原則。任何一個(gè)出版企業(yè)在選擇渠道成員時(shí)，都要考慮渠道成員的經(jīng)營(yíng)方向、業(yè)態(tài)、模式、管理能力、銷售能力等是否符合本出版企業(yè)的發(fā)展需要。

③發(fā)展性原則。選擇成員時(shí)，不僅要結(jié)合自身和渠道成員的現(xiàn)狀是否相適合，我們更要從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮渠道是不是適合出版企業(yè)的渠道戰(zhàn)略，會(huì)不會(huì)背離出版企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃等。所以對(duì)成員的選擇不要僅僅看到眼前，更要從戰(zhàn)略的高度選擇那些和本出版企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃相一致或基本一致的分銷商。

④可控性原則。出版企業(yè)所選擇的渠道成員一定要對(duì)出版企業(yè)有強(qiáng)烈的品牌認(rèn)同感，理解并遵守出版企業(yè)的相關(guān)政策。渠道成員作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們往往只關(guān)注自己的利益最大化，即使是以犧牲整個(gè)渠道的利益也在所不惜，這是傳統(tǒng)分銷渠道的通病。如果我們無(wú)法在一定程度上把控分銷商的行為，最終損害的將是出版企業(yè)的利益。所以在選擇渠道成員時(shí)，一定要遵循可控性的原則，可以從品牌、全局、服務(wù)、利益、客戶關(guān)系等方面來(lái)進(jìn)行控制。

(2)渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)。圖書分銷渠道的形式多種多樣，分銷商的類別也多種多樣，不同的分銷渠道，不同的分銷商，各自的性能和特征也大相徑庭。因此，對(duì)出版企業(yè)而言，如何選擇分銷渠道，如何選擇中間商等必須明確所選渠道成員應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)講，在選擇渠道成員時(shí)除綜合考慮出版企業(yè)自身的因素、圖書產(chǎn)品因素以及所處市場(chǎng)環(huán)境外，還應(yīng)對(duì)選擇對(duì)象的以下幾個(gè)方面進(jìn)行重點(diǎn)考察。

①理念。作為渠道成員，他能否認(rèn)同出版企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，和出版企業(yè)有沒有共同的利益，對(duì)出版企業(yè)的產(chǎn)品的了解程度，對(duì)銷售前景的信心如何，有沒有主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)等。②實(shí)力。理念契合后還要考察作為渠道的分銷商是否具備相應(yīng)的實(shí)力。如資金實(shí)力、市場(chǎng)覆蓋能力等。

③管理。先看看他對(duì)自己書店或公司的管理情況，對(duì)發(fā)展中可能遇到的問題有無(wú)解決能力等。

④聲譽(yù)，也稱為商譽(yù)，是一個(gè)企業(yè)立足商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之本、發(fā)展之本。

2.著力解決渠道沖突，協(xié)調(diào)渠道發(fā)展

由于渠道成員利益的不一致而產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)、串貨現(xiàn)象等，如果任由其發(fā)展，對(duì)出版企業(yè)的長(zhǎng)短期發(fā)展都是極為不利的。因此出版企業(yè)應(yīng)設(shè)法解決渠道間的矛盾沖突，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系，促進(jìn)其健康發(fā)展。那么出版企業(yè)作為渠道的管理者如何解決渠道成員間的沖突呢？可以從以下幾方面著手：(1)出版企業(yè)要認(rèn)真做好選題開發(fā)，力爭(zhēng)為發(fā)行中間商提供源源不斷的適銷對(duì)路的圖書產(chǎn)品。(2)合理分配產(chǎn)銷利潤(rùn)，保證渠道成員都有合理水平的贏利。(3)通過合同或協(xié)議等形式，對(duì)渠道行為提供保障與制約。(4)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，發(fā)揮領(lǐng)袖作用。作為出版企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮領(lǐng)袖的作用，制定獎(jiǎng)懲辦法，震懾一切破壞渠道行為，減少?zèng)_突的可能性。同時(shí)如果渠道中出了問題，不能逃避，要快速表態(tài)并及時(shí)解決沖突，展現(xiàn)渠道管理者的領(lǐng)袖風(fēng)范。(5)大力促進(jìn)渠道成員間的合作，讓各渠道成員都能建立集體意識(shí)共同抵御外部威脅。

(6)定期舉辦渠道成員大會(huì)表彰先進(jìn)，交流學(xué)習(xí)，協(xié)調(diào)矛盾，減少?zèng)_突。(7)建立調(diào)解與仲裁機(jī)制。

3.通過制度完善和加強(qiáng)對(duì)分銷商的管理

(1)從全局角度嚴(yán)密制定激勵(lì)機(jī)制。在維護(hù)市場(chǎng)有序發(fā)展的基礎(chǔ)上，透過各種方式鼓勵(lì)、扶持重點(diǎn)客戶發(fā)展。充分認(rèn)識(shí)到在一定程度上給予渠道成員的激勵(lì)與扶持對(duì)于提高成員對(duì)渠道的忠誠(chéng)度的作用，藉此讓他們更加積極分銷本社圖書產(chǎn)品，共創(chuàng)雙贏。

①返點(diǎn)激勵(lì)。對(duì)于那些銷量較大、回款及時(shí)、信用度較高的分銷商給予適當(dāng)?shù)匿N售返點(diǎn)，加大對(duì)分銷商的利潤(rùn)刺激。但要本著有利于市場(chǎng)健康發(fā)展的原則，絕不能破壞出版企業(yè)的整體銷售政策。在激勵(lì)的過程中要把握激勵(lì)的程度，必須避免出現(xiàn)激勵(lì)過分與激勵(lì)不足兩種情況。這樣做既有利于激勵(lì)分銷商的銷售熱情也可以在一定程度上避免一味為追求返點(diǎn)而對(duì)出版企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成不利影響。

②促銷支持。對(duì)于主動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng)的分銷商，應(yīng)該在智力、財(cái)力、物力、人力上給予大力的支持。

③培訓(xùn)?？梢远ㄆ诨虿欢ㄆ诘貫榉咒N商開展專業(yè)培訓(xùn)，提高其專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)分銷商的銷售欲望。

④肯定成績(jī)，賦予榮譽(yù)。定期舉辦全國(guó)范圍的發(fā)行工作會(huì)議并對(duì)各方面工作都完成比較好的分銷商進(jìn)行公開表彰，同時(shí)在媒體上積極宣傳他們。通過每年一次的集會(huì)可以加強(qiáng)渠道成員的集體感、歸屬感。這么做不但可以鼓勵(lì)獲獎(jiǎng)?wù)吒弦粚訕牵€可以激勵(lì)、鼓舞渠道內(nèi)的其他成員斗志，推動(dòng)渠道共同進(jìn)步。

(2)對(duì)分銷商的發(fā)貨控制及管理。為了防止部分分銷商惡意破壞市場(chǎng)、減少囤積和串貨行為，每遇到超乎尋常的訂量時(shí)，都要從分銷商銷售能力、地區(qū)銷售潛量、競(jìng)爭(zhēng)情況、信譽(yù)情況等方面認(rèn)真審核，綜合考慮。

(3)對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。此前要先加強(qiáng)對(duì)分銷商的評(píng)價(jià)工作，增加對(duì)分銷商的認(rèn)識(shí)，注重考察他們的發(fā)展?jié)摿?。?duì)客戶進(jìn)行分類管理有利于明確重點(diǎn)，把更多的精力放在創(chuàng)造絕大部分效益的重點(diǎn)客戶身上。明確了客戶的類別后，我們就可在銷售政策、激勵(lì)措施的制定與日常關(guān)系的處理上有的放矢。

(4)及時(shí)收回到期書款，加強(qiáng)在途書款的監(jiān)控，最大限度地避免回款風(fēng)險(xiǎn)。要做到這一點(diǎn)的關(guān)鍵是在選擇分銷商前充分了解該分銷商的實(shí)力、信譽(yù)等狀況。

4.建立垂直分銷渠道

所謂垂直分銷渠道是指以所有權(quán)、契約或其他方式為紐帶緊密聯(lián)系在一起的出版企業(yè)、批發(fā)商和零售商構(gòu)成的一種渠道形式。它是一種實(shí)行專業(yè)化管理和集中計(jì)劃的組織網(wǎng)絡(luò)，它是一個(gè)企業(yè)聯(lián)合體，或者是一個(gè)渠道成員擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)，或者是一種契約關(guān)系，或者一個(gè)成員擁有相當(dāng)實(shí)力，其他成員愿意與之合作。一般有3 種形式，分別為產(chǎn)權(quán)式垂直分銷渠道，支配式垂直分銷渠道，契約式垂直分銷渠道。傳統(tǒng)的分銷渠道因?yàn)楦髑乐虚g商都是有著各自利益追求的相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)體，在供過于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，渠道間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突是無(wú)法避免的。但是通過建立垂直分銷渠道就可以有效解決這一問題。垂直分銷渠道可以最大限度統(tǒng)一渠道利益，消除渠道矛盾，避免傳統(tǒng)分銷渠道之間的內(nèi)耗，以達(dá)到共同發(fā)展，共享發(fā)展成果的目的。

5.實(shí)現(xiàn)全渠道的信息對(duì)接，實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)辦公

通過信息的有效集成為客戶提供全方位的高效服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量。這樣不但有利于出版企業(yè)以顧客為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷理念的實(shí)現(xiàn)，還有利于渠道管理者加強(qiáng)銷售終端控制，實(shí)時(shí)監(jiān)控渠道行為，適時(shí)調(diào)整渠道管理策略。

6.渠道管理者要高瞻遠(yuǎn)矚

出版企業(yè)是渠道的管理者，同時(shí)也是渠道的一員，這種特殊的身份要求出版企業(yè)要最大限度地照顧到渠道整體的和諧發(fā)展，不能一味地追求企業(yè)自身利益。