第一篇：財(cái)富管理渠道

誰主財(cái)富管理渠道沉浮？

21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道 鄭智 北京報(bào)道

2011年諾亞財(cái)富新年客戶答謝會(huì)，信托公司高管們頻頻舉杯祝賀諾亞上市成功之時(shí)，心中卻泛起陣陣酸楚。重新審視和打量這家曾四處求人代銷信托產(chǎn)品，如今反過來把信托公司當(dāng)成一個(gè)“通道”的第三方理財(cái)公司，他們發(fā)現(xiàn)財(cái)富管理行業(yè)“渠道為王”的格局漸行漸近。

信托業(yè)在2007年后發(fā)展重新步入快車道，目前管理的資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)突破3萬億元，超過公募基金，但不少信托公司產(chǎn)品發(fā)行高度依賴銀行，定位為“受人之托代人理財(cái)”，但實(shí)際上“連客戶的面都見不到”。

改變在2011年初前后悄然發(fā)生。曾專注于金融產(chǎn)品開發(fā)商，不介入渠道的華潤信托，轉(zhuǎn)而開始“從零起步”搭建銷售團(tuán)隊(duì)，主攻機(jī)構(gòu)理財(cái)客戶；以“產(chǎn)品不愁賣”著稱的中信信托成立了客戶關(guān)系部，產(chǎn)品銷售將逐步向該部集中；平安信托的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過500人，其中的100多人“下沉”到平安壽險(xiǎn)的各個(gè)營銷中心，發(fā)動(dòng)幾十萬營銷員銷售平安信托的產(chǎn)品；西安信托新成立了長安財(cái)富管理中心，銷售人員進(jìn)入全國12個(gè)主要城市；一家央企系信托公司將收購“好買基金網(wǎng)”，以求在最短時(shí)間內(nèi)建立起網(wǎng)上直銷渠道??

不僅是信托公司，就連基金和券商也在磨刀霍霍。各家基金公司痛感銀行“漫天要價(jià)”后，開始著重發(fā)展網(wǎng)絡(luò)直銷和電話直銷渠道，手續(xù)費(fèi)普遍低至4折，且數(shù)家基金公司在謀劃將渠道部門獨(dú)立出來成立第三方財(cái)富管理公司。如嘉實(shí)基金計(jì)劃在2011年春節(jié)之后成立一家第三方財(cái)富管理公司，除銷售嘉實(shí)自己的公募基金產(chǎn)品，還將代銷信托和PE產(chǎn)品。而招商證券、中信證券等獲批開展“集合資產(chǎn)管理”業(yè)務(wù)的券商，一開始就主要依托營業(yè)部發(fā)展直銷渠道，避免走基金依賴銀行渠道的老路。

“各類金融機(jī)構(gòu)都看好中國財(cái)富管理行業(yè)，競爭將在資產(chǎn)管理能力和渠道建設(shè)兩個(gè)維度展開?！币晃挥谢饛臉I(yè)背景的信托公司高管稱，信托公司可以跨貨幣市場、資本市場、實(shí)業(yè)領(lǐng)域投資，是天然的資產(chǎn)配置平臺(tái)。在各類競逐財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)中，最有可能發(fā)展成真正的私人銀行，而擁有自己的客戶是這一切的基礎(chǔ)。

1.見不到的客戶

“有的客戶長啥樣，我們自己都不知道?！北本┮患倚磐泄究偨?jīng)理坦言，銀行與信托公司合作的“潛規(guī)則”是信托公司不和客戶見面。

銀信合作模式下，銀行發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品募集資金，信托公司量身定做一個(gè)單一資金信托計(jì)劃與之對(duì)接，信托公司“無需”和銀行理財(cái)產(chǎn)品的客戶見面；銀行代銷信托公司集合資金信托計(jì)劃的合作模式下，信托合同的簽署由銀行的理財(cái)經(jīng)理“代勞”，信托公司只管收錢，“無緣”和客戶見面。

不僅如此，銀行提供給信托公司的客戶資料至多只包括姓名和身份證號(hào)，客戶的電話號(hào)碼、住址、資產(chǎn)狀況等信息全部屏蔽或者干脆提供虛假信息。

為了防范信托公司和客戶見面把客戶“搶走”，銀行費(fèi)盡了心機(jī)。業(yè)內(nèi)人士透露，招商銀行要求與之合作的信托公司承諾：不得私自接觸其“金葵花”客戶，即便客戶主動(dòng)找到信托公司購買產(chǎn)品，信托公司也要向招行支付相應(yīng)的財(cái)務(wù)顧問費(fèi)；一旦發(fā)現(xiàn)信托公司主動(dòng)接觸客戶并“拉走”，將徹底斷絕和該信托公司的合作，并按每個(gè)客戶10萬-100萬元的標(biāo)準(zhǔn)向信托公司索賠。

第三方理財(cái)公司對(duì)信托公司的防范與銀行相比，有過之而無不及。以代銷信托產(chǎn)品起家的諾亞財(cái)富，目前許多業(yè)務(wù)已經(jīng)繞開信托公司，或者只是“租借”信托公司通道。

區(qū)別于以往代銷信托產(chǎn)品，并拿2%左右的傭金，諾亞財(cái)富開始自己找項(xiàng)目，找資金，兩頭都匹配好之后再來找信托公司，設(shè)計(jì)成一個(gè)信托產(chǎn)品。信托公司靠自己的“殼”獲得較低的手續(xù)費(fèi)收入，大部分利潤被諾亞財(cái)富拿走。

另一種辦法是干脆不要信托的“殼”，諾亞財(cái)富找好項(xiàng)目之后，成立有限合伙的PE，自己充當(dāng)GP（一般合伙人），或者由市場上其它的私募公司充當(dāng)GP，理財(cái)客戶充當(dāng)LP（有限合伙人）。

接近諾亞財(cái)富的人士透露，諾亞財(cái)富2010年全年分銷的理財(cái)產(chǎn)品約400億元，信托產(chǎn)品僅為100億元左右，占比約25%，而在2007年、2008年、2009年信托產(chǎn)品的占比分別為19.2%、62.7%、64.8%。

諾亞財(cái)富能夠“去信托化”，發(fā)行一些風(fēng)險(xiǎn)較高的PE產(chǎn)品，重要原因在于其手上有一批高凈值客戶。

“有什么樣的客戶，一定程度上決定了你能開發(fā)出什么樣的產(chǎn)品?！币患倚磐泄拘磐袠I(yè)務(wù)總監(jiān)說，信托公司自有客戶的缺乏，制約了產(chǎn)品由融資型向投資型轉(zhuǎn)變。

2.渠道轉(zhuǎn)型逼近

對(duì)于財(cái)富管理行業(yè)而言，核心競爭力包括資產(chǎn)管理能力和渠道，二者相輔相成。信托公司并非沒有意識(shí)到渠道的重要性，只是大多數(shù)信托公司優(yōu)先選擇拓展銀行渠道而不是發(fā)展直銷渠道，和基金公司迥然不同。

“在直銷渠道和銀行渠道之間，信托公司面臨艱難的抉擇?！毙艥山鹄碡?cái)顧問公司信托培訓(xùn)總監(jiān)姜江認(rèn)為，信托公司都知道直銷是未來的方向，但是短期來看，銀行渠道效率更高，成本也可能更低。

姜江舉例稱，一個(gè)總額10億元的集合資金信托計(jì)劃，放在銀行的系統(tǒng)上，幾天就可賣完，信托公司直銷則至少要一個(gè)月，而融資方對(duì)資金的需求則心如火燎，不可能坐等信托公司慢慢銷售。

同時(shí)，對(duì)于最近一兩年才完成重組，新進(jìn)入市場的信托公司而言，依靠銀行渠道也是現(xiàn)實(shí)的選擇?！皬牧闫鸩降臅r(shí)候，肯定是要借力，但存量客戶積累到一定程度之后，就要考慮發(fā)展直銷渠道?！鄙虾Ｒ患倚磐泄镜臓I銷總監(jiān)認(rèn)為，基金公司只是提前到達(dá)了這個(gè)“轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。而信托業(yè)真正快速發(fā)展是2007年之后，因而具備轉(zhuǎn)型條件的還只是少數(shù)公司。北京另一家信托公司高管則認(rèn)為，銀行和信托公司合作過程中，盡管銀行不愿客戶“出走”，但是銀行無法做到讓客戶和信托公司“絕緣”。客戶即便是通過銀行購買信托產(chǎn)品，勢必也要對(duì)信托理財(cái)和信托公司作一番了解，一旦客戶有了良好的信托投資體驗(yàn)，接受了信托理財(cái)?shù)睦砟?，遲早要自己來找信托公司。

盡管拓展銀行渠道和發(fā)展直銷并不矛盾，但2011年初前后，各家信托公司都開始竭力發(fā)展直銷渠道。受訪的多位信托公司高管都表示，諾亞財(cái)富上市后市值10億美元，帶給他們“許多思考”。但姜江認(rèn)為，諾亞上市只是帶給信托公司“心理震動(dòng)”，更直接的原因是銀信合作新規(guī)（即72號(hào)文）出臺(tái)之后，銀行和信托公司之間的合作態(tài)勢發(fā)生顯著逆轉(zhuǎn)?！白越ㄖ变N渠道顯得更為合算”，這一觀點(diǎn)亦得到華潤信托一位高管的認(rèn)同。

此前，銀信合作模式下，銀行渠道的資金非常低廉，銀行只需要給客戶略高于同期銀行存款的預(yù)期收益，即可募集到大量資金。而新規(guī)出臺(tái)后，銀信合作需要納入銀行表內(nèi)統(tǒng)計(jì)，銀行缺乏動(dòng)力。

若采用銀行向自己的私人銀行客戶代銷信托公司的集合資金信托計(jì)劃的模式，預(yù)期收益率在12%以下的產(chǎn)品很難發(fā)行，且銀行要收取2%—5%的手續(xù)費(fèi)，再加上信托公司要賺2%—5%的收益，融資方的資金成本應(yīng)在20%左右。能夠有如此高的收益，且還能通過銀行的風(fēng)控部門審核的產(chǎn)品鳳毛麟角。

另一個(gè)動(dòng)因則是，一些信托公司逐漸發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)行監(jiān)管環(huán)境下，專注于產(chǎn)品開發(fā)，不介入渠道成為金融產(chǎn)品提供商的設(shè)想不過是一廂情愿。前述華潤信托高管曾對(duì)本報(bào)表示，華潤信托應(yīng)成為以陽光私募產(chǎn)品見長的理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)商，“比如你銀行要為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，需要陽光私募產(chǎn)品，必然要想到我華潤信托?！钡壳?，證監(jiān)會(huì)暫停信托計(jì)劃開設(shè)證券賬戶至今未有解凍跡象，華潤信托被迫轉(zhuǎn)型，從專注陽光私募轉(zhuǎn)為大量發(fā)行房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，從不介入渠道轉(zhuǎn)為大力發(fā)展直銷渠道。

3.像賣保險(xiǎn)一樣賣信托？

信托公司在探索自己的直銷模式時(shí)，很容易想到壽險(xiǎn)的營銷模式，中融信托靠此方法“野蠻生長”的故事為一些中小信托公司津津樂道。

2007—2008年是中融信托和諾亞財(cái)富的合作蜜月期，但中融信托逐漸發(fā)現(xiàn)，“信托公司背了巨大的風(fēng)險(xiǎn)，賺的還不如諾亞財(cái)富多”。2008年底開始，中融信托開始建立自己的直銷渠道，借鑒壽險(xiǎn)的個(gè)人營銷模式，兩年時(shí)間發(fā)展超過500人的營銷團(tuán)隊(duì)。

其財(cái)富管理中心下設(shè)若干個(gè)營銷中心，每個(gè)營銷中心均獨(dú)立核算，各營銷中心再發(fā)展自己的下線，利潤層層包干，基層銷售員基本沒有底薪，主要靠銷售傭金收入。

強(qiáng)烈的利益驅(qū)動(dòng)下，銷售人員在市場上異常激進(jìn)，而中融信托也不用再愁產(chǎn)品賣不出去?！昂枚鄷r(shí)候，我們要守在電腦面前，等待新產(chǎn)品上線，搶產(chǎn)品。”中融信托的銷售員對(duì)本報(bào)表示。

但這樣一支隊(duì)伍已經(jīng)讓中融信托管理層感到“可怕”和“難以駕馭”。中融信托不想也不敢得罪銀行，但銷售人員通過各種渠道瘋狂竊取各家銀行的私人銀行客戶信息，引發(fā)招行、建行等數(shù)家銀行憤怒；中融信托希望銷售員把風(fēng)險(xiǎn)給客戶揭示清楚，但在一線夸大收益、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行誤導(dǎo)性銷售幾乎成為常態(tài)。

2010年8月中旬開始，中融信托的財(cái)富管理中心停業(yè)整頓半個(gè)月，各分中心負(fù)責(zé)人被勒令檢討。12月初，中融信托董事長劉洋在上海對(duì)本報(bào)稱，停業(yè)整頓并非黑龍江銀監(jiān)局的監(jiān)管要求，而是公司自己意識(shí)到“銷售隊(duì)伍太混亂了”。

“壽險(xiǎn)營銷引入個(gè)人代理制度，取得了直接顯著的效果，但信托業(yè)借鑒這一模式則千萬要慎重！”北京一家信托公司總經(jīng)理認(rèn)為，壽險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)于購買者而言“買了不一定有好處，但也沒什么壞處”，而信托產(chǎn)品不同，賣的是有風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品，一旦出現(xiàn)誤導(dǎo)性銷售后果相當(dāng)可怕。

隨著中融信托產(chǎn)品發(fā)行量的下降，看似“勢如破竹”的銷售隊(duì)伍，開始變得脆弱不堪。2010年11月底，銀監(jiān)會(huì)要求信托公司逐筆核查房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的合規(guī)性和風(fēng)險(xiǎn)，中融信托內(nèi)部發(fā)文叫停了房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，產(chǎn)品發(fā)行量銳減，中融信托龐大的銷售隊(duì)伍何去何從？若不能迅速轉(zhuǎn)型，就只能“作鳥獸散”。

但平安信托內(nèi)部人士仍不認(rèn)為這是信托引入壽險(xiǎn)營銷模式的失敗。在他看來，中融信托營銷隊(duì)伍出現(xiàn)混亂局面是因?yàn)楣芾硎Э兀笕藛T大量流失是因?yàn)楫a(chǎn)品發(fā)行能力跟不上。而平安信托則沒有出現(xiàn)類似問題，在于戰(zhàn)略上將產(chǎn)品、渠道、系統(tǒng)平臺(tái)三個(gè)維度均衡發(fā)展。

平安信托的產(chǎn)品銷售人員同樣超過500人，包括300多人的私人財(cái)富管理部、50多人的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、100多人的綜合開拓部。私人財(cái)富管理部的銷售員做信托產(chǎn)品直銷，綜合開拓部銷售員則“下沉”到平安壽險(xiǎn)的各個(gè)營銷中心，發(fā)動(dòng)幾十萬壽險(xiǎn)營銷員賣平安信托的產(chǎn)品。

4.回歸財(cái)富管理本源

像賣保險(xiǎn)一樣賣信托，著眼于理財(cái)產(chǎn)品的銷售，效果顯性直接，但回歸財(cái)富管理的本源，為客戶提供個(gè)性化的資產(chǎn)配置才是真正的發(fā)展方向?！斑@也是在各類競逐財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)中，信托的優(yōu)勢所在。”上海信托一位高管認(rèn)為。

基于對(duì)私人財(cái)富快速增長，大量儲(chǔ)蓄存款將從銀行體系分流的強(qiáng)烈預(yù)期，各類金融機(jī)構(gòu)都加入了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的逐鹿：銀行的私人銀行跑馬圈地；券商通過集合資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)重獲“入場券”；基金公司推出“一對(duì)多”業(yè)務(wù)，試圖公募、私募通吃；保險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品兼具保障與投資功能，投連險(xiǎn)曾大行其道。

與這些金融機(jī)構(gòu)相比，信托的優(yōu)勢在于可以橫跨投資于貨幣市場、資本市場、實(shí)業(yè)領(lǐng)域。目前，銀行的私人銀行在進(jìn)行股票二級(jí)市場、PE投資時(shí)受限較多，需要借道信托公司才能打開投資范圍，而基金和券商的投資領(lǐng)域僅限于證券，產(chǎn)品高度同質(zhì)化。

盡管證監(jiān)會(huì)叫停了信托計(jì)劃開設(shè)證券賬戶，但信托公司仍然可以通過繞道注冊有限合伙企業(yè)的方式“曲線”開戶。證監(jiān)會(huì)的禁令和《信托法》直接抵觸，且《證券投資基金法》修訂后，私募證券投資公司都將有合法的地位，更沒有理由再禁止信托開戶，因而在可預(yù)見的時(shí)間內(nèi)，信托公司投資證券市場將重新掃清障礙。

“有跨市場投資優(yōu)勢的信托公司，是天然的資產(chǎn)配置平臺(tái)。”前述上海信托高管認(rèn)為，信托公司應(yīng)該大力發(fā)展專屬渠道，掌握一批高凈值客戶，然后整合各種金融機(jī)構(gòu)的資源為客戶提供真正的財(cái)富管理服務(wù)。

上海信托目前已獲銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)開展傘形信托業(yè)務(wù)的試點(diǎn)創(chuàng)新。即投資者投資一個(gè)大的集合資金信托計(jì)劃，這個(gè)大的信托再分散投資于若干個(gè)小的子信托，子信托投資債券、股票、房地產(chǎn)等的風(fēng)格迥異。各子信托都由上海信托相應(yīng)的的專業(yè)投資團(tuán)隊(duì)管理，或委托其它機(jī)構(gòu)管理（如通過基金或券商的專戶理財(cái)）。

這一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)初看和已有的TOT（Trust of Trust)產(chǎn)品沒什么區(qū)別，但前述上海信托高管表示，若干投資者共同參與一個(gè)大的集合資金信托計(jì)劃只是早期的產(chǎn)品形態(tài)，未來的方向是投資者將自己的理財(cái)資金（比如1000萬元）委托給信托公司，與信托公司簽訂單一資金信托合同，然后信托公司根據(jù)該客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益預(yù)期，定制一個(gè)資產(chǎn)組合，投資于若干子信托。如此，“實(shí)現(xiàn)信托資金在權(quán)益市場、固定收益市場、商品市場、藝術(shù)品以及海外市場等大類資產(chǎn)的靈活配置，獲取理想的投資收益?！?/p>

傘形信托尚在試點(diǎn)，業(yè)內(nèi)反應(yīng)不一，有觀點(diǎn)認(rèn)為“想法很好，但過于超前”。對(duì)于信托公司而言，子信托之間的轉(zhuǎn)換程序繁瑣、耗費(fèi)大量的人力，對(duì)信托公司的資產(chǎn)管理能力要求極高，而信托公司的收益并不高于傳統(tǒng)的項(xiàng)目融資型信托產(chǎn)品。但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其間蘊(yùn)含的財(cái)富管理理念值得推崇，只是推行起來很難。

實(shí)際上，中國信托業(yè)獨(dú)特的先天基因，也決定了信托公司缺乏為客戶提供財(cái)富管理的理念。在上世紀(jì)七十年代末，中國還沒有私人財(cái)富概念，根本無財(cái)可理的時(shí)候，信托業(yè)就“早產(chǎn)”了，因而信托業(yè)在前30年更多的是“搞錢來花”而不是“代人理財(cái)”，信托公司更擅長的是“項(xiàng)目融資”而不是“資產(chǎn)配置”。

2007年以來，信托業(yè)重新邁入發(fā)展快車道，但這一輪中涌現(xiàn)出的優(yōu)秀信托公司仍主要是“項(xiàng)目融資”做得好，能夠找到收益很高的項(xiàng)目、利用信托獨(dú)特的制度優(yōu)勢去控制風(fēng)險(xiǎn)，然后設(shè)計(jì)成信托產(chǎn)品賣給投資者。

“然而這離真正的信托還有距離，真正的信托不是向客戶銷售某個(gè)高收益的信托產(chǎn)品，而是為客戶的一筆資產(chǎn)謀求最合理的運(yùn)用方式，二者之間的視角有重大差異。”一位資深信托觀察人士對(duì)本報(bào)表示，未來5年內(nèi)，信托公司能否重獲渠道話語權(quán)，擁有自己的客戶，為成為為客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的私人銀行，事關(guān)信托業(yè)能否重新崛起為中國金融業(yè)的第四大支柱。

“中國第一代創(chuàng)富階層年屆退休，高凈值客戶爆發(fā)性增長，都為早產(chǎn)的信托公司回歸真正的信托業(yè)務(wù)提供了可能。”這位人士說。

第二篇：渠道管理

企業(yè)管理人員在進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)之后，還必須對(duì)個(gè)別中間商進(jìn)行選擇、激勵(lì)、評(píng)估和調(diào)整。① 選擇渠道成員?？偟膩碚f，知名度高的、實(shí)力雄厚的生產(chǎn)者很容易找到適合的中間商；而知名度低的、新的、中小生產(chǎn)者較難找到適合的中間商。無論難易，生產(chǎn)者選擇渠道成員應(yīng)注意以下條件：能否接近企業(yè)的目標(biāo)市場；地理位置是否有利；市場覆蓋有多大；中間商對(duì)產(chǎn)品的銷售對(duì)象和使用對(duì)象是否熟悉；中間商經(jīng)營的商品大類中，是否有相互促進(jìn)的產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品；資金大小，信譽(yù)高低，營業(yè)歷史的長短及經(jīng)驗(yàn)是否豐富；擁有的業(yè)務(wù)設(shè)施，如交通運(yùn)輸、倉儲(chǔ)條件、樣品陳列設(shè)備等情況如何；從業(yè)人員的數(shù)量多少，素質(zhì)的高低；銷售能力和售后服務(wù)能力的強(qiáng)弱；管理能力和信息反饋能力的強(qiáng)弱。

② 激勵(lì)渠道成員。生產(chǎn)者不僅要選擇中間商，而且要經(jīng)常激勵(lì)中間商使之盡職。促使經(jīng)銷商進(jìn)入渠道的因素和條件已經(jīng)構(gòu)成部分激勵(lì)因素，但生產(chǎn)者要注意對(duì)中間商的批評(píng)，批評(píng)應(yīng)設(shè)身處地為別人著想，而不僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)。同時(shí)，生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過分，（如給中間商的條件過于優(yōu)惠）和激勵(lì)不足（如給中間商的條件過于苛刻）兩種情況。

③ 評(píng)估渠道成員。生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期地、客觀地評(píng)估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則需找出主要原因，同時(shí)還應(yīng)考慮可能的補(bǔ)救方法。當(dāng)放棄或更換中間商將導(dǎo)致更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者只好容忍這種令人不滿的局面；當(dāng)不致出現(xiàn)更壞的結(jié)果時(shí)，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績欠佳的中間商在一定時(shí)期內(nèi)有所改進(jìn)，否則就要取消它的資格。

④調(diào)整銷售渠道。根據(jù)實(shí)際情況、渠道成員的實(shí)績，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)加以調(diào)整：增減渠道成員；增減銷售渠道；變動(dòng)分銷系統(tǒng)。

第三篇：淺談財(cái)富管理

淺談財(cái)富管理、增值之道

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步深入，經(jīng)過20多年的高速經(jīng)濟(jì)增長，中國成為了世界經(jīng)濟(jì)巨頭。面對(duì)當(dāng)前國內(nèi)外復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)形勢，對(duì)中國經(jīng)濟(jì)未來的發(fā)展，總的來說，在這樣一個(gè)相對(duì)樂觀的增長中，我們不難發(fā)現(xiàn)我國個(gè)人財(cái)富正呈現(xiàn)出一個(gè)急劇增長的趨勢。因此，怎樣正確合理的管理好我們個(gè)人、團(tuán)體、企業(yè)財(cái)富，充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢，現(xiàn)在已經(jīng)成為了民眾日趨關(guān)注和探討的問題。本文主要將借助于逐一分析我國財(cái)富管理的現(xiàn)狀以及財(cái)富發(fā)展的趨勢，目的在于更加清楚的認(rèn)識(shí)當(dāng)今財(cái)富管理方面的方法謀略、未來財(cái)富發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞：理財(cái)、財(cái)富現(xiàn)狀、增值、有效利用財(cái)富

伴隨我國個(gè)人財(cái)富的不斷增加，財(cái)富管理也隨之取得了一定的進(jìn)展，但是相對(duì)于一些國外比較發(fā)達(dá)的資本主義市場來說，不管是我國財(cái)富管理的內(nèi)容還是財(cái)富管理們的形式都還不是很成熟，有待進(jìn)一步的健全和完善，從而促進(jìn)其在形式上和內(nèi)容上向多元化發(fā)展和邁進(jìn)。我國財(cái)富管理的形式上不能只是局限于單一的投資和存取，還應(yīng)該向著多元化進(jìn)軍，以便尋求更好的發(fā)展。

一、何謂財(cái)富管理、財(cái)富管理的趨勢

（一）財(cái)富管理的內(nèi)容

較專業(yè)的定義；財(cái)富管理是指以個(gè)人、企業(yè)等為中心，設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，將個(gè)人、企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿足個(gè)人、企業(yè)不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助個(gè)人、企業(yè)達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值的目的。隨著高凈值人群不斷增長，市場競爭也在與日俱增，如何管理資產(chǎn)使其保值、增值是當(dāng)下人們關(guān)注的重點(diǎn)。財(cái)富管理范圍包括 : 現(xiàn)金儲(chǔ)蓄及管理、債務(wù)管理、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)計(jì)劃、投資組合管理、退休計(jì)劃及遺產(chǎn)安排。在國外，伴隨著越來越多的富人和財(cái)富公司的出現(xiàn)，因此而帶來或者引發(fā)財(cái)富管理公司大規(guī)模和日趨激烈化的競爭，不少行業(yè)之間又開始由分散逐步走向整合，這種轉(zhuǎn)變是一種發(fā)展的必然?？墒窃诿鎸?duì)激烈殘酷的競爭的同時(shí)，國外不少財(cái)富管理公司紛紛為客戶提供各種各樣或者形形色色的理財(cái)產(chǎn)品與理財(cái)服務(wù)。譬如，私自招募股權(quán)與基金投資、進(jìn)行財(cái)富轉(zhuǎn)移、慈善募捐以及家庭成員教育等等。第一，人民幣理財(cái)，是指銀行用散戶集合的大基數(shù)本金購買收益高于普通憑證式國債的記賬式國債、政策性銀行金融債券、央行票據(jù)等收益更高的產(chǎn)品。第二，銀行所擁有的龐大的外匯交易平臺(tái)和金融衍生業(yè)務(wù)的交易資格是其能夠設(shè)計(jì)出豐富的外匯理財(cái)產(chǎn)品的前提條件。第三，財(cái)富管理顧問服務(wù)。銀行依靠自身在資訊和人才方面的優(yōu)勢，以及和證券、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)的廣泛合作，為客戶提供理財(cái)規(guī)劃、投資建議、金融咨詢等一系列的理財(cái)顧問服務(wù)。第四，各種優(yōu)先優(yōu)惠措施。這是銀行為穩(wěn)定財(cái)富管理客戶資源、爭取更多的客戶而設(shè)計(jì)的附帶服務(wù)，可以視為餐前小食、餐后甜點(diǎn)。第五，企業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。目前我國商業(yè)銀行的企業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)還處于起步階段。主要集中在為企業(yè)提供日常財(cái)務(wù)監(jiān)理、資金調(diào)撥等賬戶管理服務(wù)，以及為企業(yè)兼并收購、債券及票據(jù)發(fā)行、基金托管、工程造價(jià)咨詢等提供顧問服務(wù)。

（二）財(cái)富管理的理財(cái)趨勢

國內(nèi)財(cái)富管理資產(chǎn)配置是非常復(fù)雜的，大概七類從實(shí)業(yè)到其他理財(cái)工具，到衍生工具，到基金，到股權(quán)，到固定收益，到現(xiàn)金，我重點(diǎn)講一下首善財(cái)富研究了一個(gè)財(cái)富管理的模型，這個(gè)模型是我們公司在學(xué)習(xí)借鑒世界上先進(jìn)的財(cái)富管理模型開發(fā)的，這個(gè)模型非常有價(jià)值，我們可以成為科學(xué)的財(cái)富管理價(jià)值，也是一個(gè)健康的理財(cái)金字塔。我們把這個(gè)金字塔最下面的一層保障類資產(chǎn)，在地下我們看不見，但是是必須的，一個(gè)企業(yè)或者是家庭，如果沒有保障類的資產(chǎn)，你的金字塔是倒塌的，住房必須有，人壽保險(xiǎn)必須有。越到上面風(fēng)險(xiǎn)越高，越到下面風(fēng)險(xiǎn)越小，越往上面收益越高，越往下面，收益越低。在未來，理財(cái)將在形式上和內(nèi)容上向多元化發(fā)展和邁進(jìn)

二、財(cái)富管理、增值的特性、誤區(qū)及重要意義

（一）財(cái)富管理的特性

隨著高凈值人群不斷增長，市場競爭也在與日俱增，如何管理資產(chǎn)使其保值、增值是當(dāng)下人們關(guān)注的重點(diǎn)，而財(cái)富管理的出現(xiàn)則是一劑良藥。第一，財(cái)富管理的私密性：能為人們提供一對(duì)一的一站式理財(cái)服務(wù)，它涵蓋了個(gè)人、家庭和事業(yè)的一攬子綜合金融和增值服務(wù)解決方案；第二，財(cái)富管理的高端性：可以為人們尋找到適合自己的高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的投資產(chǎn)品，確保資產(chǎn)能帶來可預(yù)期的增長； 第三，財(cái)富管理的優(yōu)雅性：財(cái)富管理能讓我們了解到投資所面臨的風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；第四，財(cái)富管理的輕松性：通過財(cái)富管理可以讓我們的資產(chǎn)運(yùn)作起來的更加輕松自如，選擇一個(gè)很好的理財(cái)團(tuán)隊(duì)就能解決所有的煩惱。

（二）財(cái)富管理的誤區(qū)

誤區(qū)一：銀行法則。指的是理財(cái)者對(duì)包括商業(yè)銀行、證券公司、基金公司、信托公司等在內(nèi)的，民眾普遍意義上所認(rèn)同的正規(guī)金融機(jī)構(gòu)的盲目信賴。誤區(qū)二：羊群效應(yīng)。也叫從眾效應(yīng)，這在理財(cái)者選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)時(shí)十分常見。財(cái)富管理不等于理財(cái)，財(cái)富管理是一門博大精深的學(xué)問，里面涉及到經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、生活等方方面面。而對(duì)于個(gè)人理財(cái)者而言，限于個(gè)人時(shí)間、精力等原因而無法涉及這么廣泛的門類，這也使得絕大多數(shù)人面對(duì)財(cái)富管理難題時(shí)，往往不得其門而入。誤區(qū)三：全攻全守全攻全守，是指理財(cái)者或者出于省心，完全信賴的考量，把資金全部放在一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，或者任何機(jī)構(gòu)都不敢信任，只相信錢掌握在自己手里的做法。

（三）財(cái)富管理的意義

財(cái)富管理得當(dāng)是具有重要意義。一是應(yīng)對(duì)國民財(cái)富增長的需要。改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)建設(shè)取得了舉世矚目的成就。經(jīng)濟(jì)總量上升為世界第二，外匯儲(chǔ)備躍居世界第一。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)了全社會(huì)財(cái)富的快速增長和積累。發(fā)展財(cái)富管理，成為國家和廣大人民群眾的迫切需求。加強(qiáng)財(cái)富管理，適應(yīng)我國國民財(cái)富增長的大趨勢，才能更有效地滿足廣大人民群眾日益增長的物質(zhì)文化生活需要。二是促進(jìn)轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)的需要。國內(nèi)外實(shí)踐證明，專業(yè)化財(cái)富管理，能夠更好地發(fā)揮市場配置金融資源的決定性作用，將居民財(cái)富以及社會(huì)資本有效集中，在實(shí)體經(jīng)濟(jì)不同領(lǐng)域和企業(yè)發(fā)展的不同階段進(jìn)行資本的優(yōu)化配置，從而引導(dǎo)金融資源投向國民經(jīng)濟(jì)最需要和最有競爭力的環(huán)節(jié)。三是提升金融業(yè)核心競爭力的需要。我國金融業(yè)發(fā)展較快，規(guī)模較大，但核心競爭力不是很強(qiáng)。間接融資與直接融資相比規(guī)模偏大，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入占總體業(yè)務(wù)收入比重偏大。四是構(gòu)建國家金融安全體系的需要?，F(xiàn)階段，我國對(duì)財(cái)富管理的法律、法規(guī)、政策體系還不夠完善，對(duì)財(cái)富的配置效率還有待提高。受投機(jī)炒作及地下金融等因素影響，國內(nèi)財(cái)富管理面臨著正規(guī)投資渠道不足、不少理財(cái)機(jī)構(gòu)缺乏有效監(jiān)管、個(gè)人投資風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱、財(cái)富管理水平不高、產(chǎn)品服務(wù)單一等問題。發(fā)展財(cái)富管理，有利于創(chuàng)造安全穩(wěn)定的投融資環(huán)境和金融秩序，有效避免財(cái)富流失和投資損失。五是完善分配體制的需要。六是樹立正確財(cái)富觀的需要。社會(huì)主義最終要共同富裕。樹立正確的財(cái)富觀對(duì)于構(gòu)建社會(huì)主義核心價(jià)值體系將起到積極促進(jìn)作用。

三、如何管理個(gè)人、企業(yè)等的財(cái)富，結(jié)論啟示

提升理財(cái)知識(shí)水平。個(gè)人的理財(cái)知識(shí)水平會(huì)影響到其財(cái)富管理的習(xí)慣、對(duì)機(jī)會(huì)和信息判斷的能力、理財(cái)?shù)淖孕哦?、依賴度等性格及理?cái)決策的能力，進(jìn)而影響到其財(cái)富管理綜合能力。健康的財(cái)富管理行為應(yīng)該是：在清楚了解自身客觀情況和性格的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的人生階段即生命周期的不同，理性的分析自己的需求和欲望，將人生的生活目標(biāo)進(jìn)行合理的計(jì)劃和安排，并以此目標(biāo)為導(dǎo)向，通過全面科學(xué)地管理自己的財(cái)富或財(cái)務(wù)資源（包括存量和增量預(yù)期資源），制定并實(shí)施可行的理財(cái)(相關(guān):證券 財(cái)經(jīng))規(guī)劃（包括現(xiàn)金管理、保險(xiǎn)規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、房產(chǎn)規(guī)劃、稅收規(guī)劃、投資規(guī)劃和資產(chǎn)傳承規(guī)劃），從而更好地實(shí)現(xiàn)自己的生活目標(biāo)，進(jìn)而達(dá)到財(cái)務(wù)自由和財(cái)務(wù)尊嚴(yán)的最高境界?？梢愿鶕?jù)不同的財(cái)務(wù)資源，進(jìn)一步細(xì)分為對(duì)資產(chǎn)負(fù)債和收入支出的管理?？偟膩碚f，不管你從事什么樣的職業(yè)，無論你的財(cái)富是多還是少，財(cái)富管理仍然是每個(gè)人都必須面臨和思考的問題，它和我們每個(gè)人的生活息息相關(guān)。它并不是一種離我們生活遙不可及的事情，也不是只有富人才享有的特權(quán)。財(cái)富管理不僅是一種習(xí)慣，同時(shí)也是一種觀念。人們可以根據(jù)自己的年齡愛好去自由選擇財(cái)富管理的方式和形式。在這種激烈的市場環(huán)境之下，擁有一個(gè)良好的財(cái)富觀念習(xí)慣，無論是對(duì)于個(gè)人還是對(duì)于親人朋友，甚至是對(duì)于社會(huì)的發(fā)展都是相當(dāng)重要的。旨在希望在財(cái)富管理時(shí)代來臨的情況下，每個(gè)人都能好好管理好自己的財(cái)富，形成良好的理財(cái)觀念。由此，我得到的啟示是，作為一個(gè)合格的大學(xué)生，應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)一定的財(cái)富管理知識(shí)，確定自己在金錢方面的價(jià)值觀，樹立一些自己在財(cái)富管理方面必須堅(jiān)持的邊界和原則，為自己的財(cái)富安全承擔(dān)責(zé)任。這樣做有益于自身，有益于國家社會(huì)，天道酬勤，地道酬善，人道善誠，商道抽信，家道酬和，勤勞理財(cái)?shù)娜艘欢〞?huì)得到回報(bào)。

參考文獻(xiàn)

［1］《財(cái)富論》 吳杰 清華大學(xué)出版社 2006

［2］《思考致富》 拿破侖·希爾經(jīng)典中文完整版 1937

第四篇：財(cái)富管理-郭樹清

6月7日，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)在北京召開成立大會(huì)暨第一屆年會(huì)，中國證監(jiān)會(huì)主席郭樹清為基金業(yè)協(xié)會(huì)揭牌，并發(fā)表題為“我們需要一個(gè)強(qiáng)大的財(cái)富管理行業(yè)”的講話。

郭樹清說，自1998年我國第一只證券投資基金誕生以來，短短14年里，中國的財(cái)富管理服務(wù)蓬勃發(fā)展起來。從封閉式基金到開放式基金，從信托計(jì)劃到銀行理財(cái)，從投資連接保險(xiǎn)到天使基金和陽光私募，從各種各樣的資產(chǎn)管理公司到林林總總的另類投資項(xiàng)目，都顯示出勃勃生機(jī)，中國的金融業(yè)也因之而五彩繽紛、熠熠生輝。然而，我們的財(cái)富管理行業(yè)總體上還處于幼年時(shí)期，不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能滿足市場的需要，而且自身也存在種種的缺點(diǎn)與不足，各個(gè)領(lǐng)域都遇到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也蘊(yùn)藏著巨大的潛力。

郭樹清指出，發(fā)展財(cái)富管理對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型具有根本意義。首先，是提高我國經(jīng)濟(jì)效率的需要。第二，是改善國民收入分配的需要。第三，是改善金融體系結(jié)構(gòu)的需要。第四，是推進(jìn)資本市場健康發(fā)展的需要。總之，財(cái)富管理行業(yè)在中國大有前途，正處于重要的發(fā)展機(jī)遇期。要從我國實(shí)際出發(fā)，借鑒國際經(jīng)驗(yàn)，培育各種投資理財(cái)機(jī)構(gòu)，讓更多的居民和企事業(yè)單位等把富裕資金交給機(jī)構(gòu)來實(shí)施專業(yè)化管理，真正實(shí)現(xiàn)居民儲(chǔ)蓄、資本市場、企業(yè)和社會(huì)事業(yè)的良性互動(dòng)。

郭樹清表示，基金管理公司應(yīng)當(dāng)加快向現(xiàn)代財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型。當(dāng)前，海外成熟市場的財(cái)富管理行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入多元投資管理時(shí)代，而中國的基金行業(yè)則剛剛轉(zhuǎn)型，差距還比較明顯。基金管理公司要加快創(chuàng)新發(fā)展步伐，切實(shí)把握好以下幾點(diǎn)：一是堅(jiān)持從實(shí)體經(jīng)濟(jì)需要出發(fā)，通過設(shè)立專項(xiàng)資產(chǎn)管理計(jì)劃，投資實(shí)體資產(chǎn)，擴(kuò)大專戶產(chǎn)品的投資范圍，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。二是認(rèn)真學(xué)習(xí)、消化、吸收國外資產(chǎn)管理公司的業(yè)務(wù)模式和成功做法，深入分析自身的優(yōu)勢和劣勢，明確自身的創(chuàng)新戰(zhàn)略。三是重視分析研究工作，下大力氣提高研究能力，不能完全依賴外部的研究報(bào)告，更不能靠小道消息、盲目跟風(fēng)。四是堅(jiān)持價(jià)值投資、長期投資理念，建立科學(xué)清晰的決策流程和管理制度，形成成熟穩(wěn)定的投資風(fēng)格，爭取能夠發(fā)揮對(duì)市場的引領(lǐng)作用。

郭樹清認(rèn)為，推進(jìn)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展，根本在于牢固樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心的經(jīng)營理念。千千萬萬的城鄉(xiāng)居民、各種各樣的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織，實(shí)際上有多種多樣的財(cái)富管理需求，客觀上呼喚多元化的理財(cái)服務(wù)和產(chǎn)品。關(guān)鍵是根據(jù)客戶偏好，既能夠?yàn)榇蟊娡顿Y者設(shè)計(jì)出一些可以跑贏通脹、風(fēng)險(xiǎn)又不太大的產(chǎn)品，也能給少數(shù)高端客戶提供一些較高風(fēng)險(xiǎn)、較高收益的投資組合。與海外機(jī)構(gòu)相比，中國的財(cái)富管理行業(yè)除了知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和人才不足之外，還缺乏品牌，缺乏值得市場和公眾信賴的投資理財(cái)機(jī)構(gòu)，缺乏人們可以將自有財(cái)產(chǎn)托付的，或大或小、或進(jìn)取一點(diǎn)或?qū)徤饕恍?，但確實(shí)能夠信守承諾，永遠(yuǎn)把客戶放在第一位的金融企業(yè)。我們歷史上有過的錢莊和票號(hào)，就是因?yàn)閳?jiān)持“信取天下”、“以義制利”，構(gòu)建出道德為本、人格為用、倫理約束為保障的信用與品牌體系，曾經(jīng)創(chuàng)造出令人難以置信的輝煌。

財(cái)富管理行業(yè)各家機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)條件和客觀環(huán)境各不相同，但有一些必須共同遵守的行為

準(zhǔn)則。一要講求誠信，時(shí)刻把客戶利益放在優(yōu)先位置。二要強(qiáng)化信息披露，保證投資者能夠按照約定及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地獲取信息。三要注重創(chuàng)新，切實(shí)滿足多樣化的理財(cái)需求。四要合規(guī)運(yùn)作，注意風(fēng)險(xiǎn)控制。從業(yè)人員特別是高管人員要堅(jiān)守職業(yè)道德，忠誠于投資者的利益，敬畏于法律的威嚴(yán)，決不能觸碰法律底線和道德底線。

郭樹清強(qiáng)調(diào)，證監(jiān)會(huì)將繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)制度建設(shè)，不斷優(yōu)化有利于行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。配合立法機(jī)關(guān)加快《證券投資基金法》的修訂，爭取在拓寬基金公司業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大基金投資標(biāo)的，松綁投資運(yùn)作限制，優(yōu)化公司治理，規(guī)范行業(yè)服務(wù)行為等方面取得突破性進(jìn)展。同時(shí)，要按照行為監(jiān)管和分業(yè)監(jiān)管的原則，重點(diǎn)解決好監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)的協(xié)調(diào)適用，避免監(jiān)管套利和監(jiān)管真空。

對(duì)于基金業(yè)協(xié)會(huì)的成立，郭樹清說，我國亟待建設(shè)一個(gè)強(qiáng)大的財(cái)富管理行業(yè)，基金業(yè)協(xié)會(huì)的成立正當(dāng)其時(shí)，相信協(xié)會(huì)一定能夠大有作為！希望協(xié)會(huì)從成立開始，就能跳出基金業(yè)的圈子，牢牢把握財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展大趨勢，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向，凝聚行業(yè)發(fā)展共識(shí)，共謀行業(yè)發(fā)展大局。要真正發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)作用，打破目前財(cái)富管理行業(yè)存在的條塊分割、規(guī)模偏小、服務(wù)能力不足的局面，大膽創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)闖出一條符合國情的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展之路。協(xié)會(huì)要轉(zhuǎn)變觀念，回歸行業(yè)協(xié)會(huì)的本性，突出服務(wù)宗旨；要包容開放，鼓勵(lì)公平競爭，促進(jìn)行業(yè)創(chuàng)新；加強(qiáng)行業(yè)管理，積極探索符合實(shí)際的自律方式和手段；勇于擔(dān)當(dāng)，切實(shí)負(fù)起行業(yè)和社會(huì)責(zé)任。協(xié)會(huì)要發(fā)揮作用，引導(dǎo)全行業(yè)從業(yè)人員牢固樹立關(guān)心國家、熱愛人民、回饋社會(huì)、共創(chuàng)和諧的理念，使財(cái)富管理行業(yè)成為履行社會(huì)責(zé)任的模范。

大會(huì)期間，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會(huì)選舉產(chǎn)生了第一屆理事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，通過了協(xié)會(huì)章程、自律公約等相關(guān)文件，產(chǎn)生了協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)班子。

中國證監(jiān)會(huì)副主席劉新華，主席助理吳利軍出席會(huì)議。民政部、財(cái)政部、人社部、住建部、人民銀行、稅務(wù)總局、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、全國社保理事會(huì)、外匯局以及北京市金融局、西城區(qū)和豐臺(tái)區(qū)政府等單位代表，證監(jiān)會(huì)機(jī)關(guān)各部門、各派出機(jī)構(gòu)、系統(tǒng)各單位負(fù)責(zé)人及基金業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員代表400余人出席大會(huì)。（證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站）

“中國的股市是大戶的金礦，散戶的墳場”一位股民朋友在博客中這樣寫道。

中國股民用真金白銀支撐著股票市場，也堅(jiān)守著對(duì)股市的希望，但是市場似乎并沒有給他們應(yīng)有的回報(bào)。二十多年來，沒有幾個(gè)散戶在股市上賺到錢，很多股民都戲說，“股市根本不帶咱們散戶玩”。剛剛辭職的“基金一哥”王亞偉對(duì)此也是感同身受，他直言，任何一只股票都不適合散戶買，除非散戶對(duì)該公司非常了解。中國股市，是否真的容不下散戶？

冤做機(jī)構(gòu)犧牲品

有專家分析說，普通股民大多不具備股票專業(yè)知識(shí)，很難辨別績優(yōu)股和垃圾股，缺乏對(duì)上市公司業(yè)績的專業(yè)判斷。在股民楊女士看來，這樣的評(píng)價(jià)并不完全正確。楊女士算得上是中國第一批老股民，有二十多年炒股經(jīng)驗(yàn)的她告訴記者，雖然不是專業(yè)學(xué)過證券，但炒股以來一直研讀各類證券相關(guān)的報(bào)刊雜志，時(shí)刻關(guān)注行業(yè)咨詢，可謂資深股民，對(duì)上市公司的判斷已是十拿九穩(wěn)?！暗词鼓銓?duì)公司業(yè)績判斷精準(zhǔn)，也不見得一定能賺錢。有“投資價(jià)值”的股票并不一定有賺錢效應(yīng)，而垃圾股也能炒翻天；明明公開信息中沒什么利好的公司，卻能一天一個(gè)新高?！彼J(rèn)為，機(jī)構(gòu)某種程度上，正是利用這種信息的不對(duì)等，蠱惑人心，把散戶當(dāng)成犧牲品從而獲利。

武漢科技大學(xué)教授董登新對(duì)此表示贊同，他指出，在一個(gè)以散戶為主的市場上，機(jī)構(gòu)與機(jī)構(gòu)之間不存在博弈，而是機(jī)構(gòu)合伙合流，共同圍獵剿殺散戶，這一博弈過程在機(jī)構(gòu)與散戶之間展開，這是不對(duì)等的，也是不公平的。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家韓志國亦認(rèn)為，中國股市基本是一個(gè)行政化的市場，多年來資源配置是失敗的。在中國，不可能產(chǎn)生巴菲特，因?yàn)檫@個(gè)市場不可能使長期投資者受益。在中國股市，只能做投機(jī)，不能做投資，做投資者必?cái)o疑。以現(xiàn)在的發(fā)展趨勢來看，不太可能產(chǎn)生價(jià)值投資的樣板，投機(jī)是必然選擇甚至是唯一的選擇。

然而，對(duì)于這種以犧牲廣大散戶股民利益來謀利的說法，大股東們也在喊冤。一位業(yè)內(nèi)人士分析稱，幾年來的實(shí)踐證明，基金等大機(jī)構(gòu)拿著散戶的錢，也并沒有賺得多少利潤，因?yàn)橛袀}位的限制，而且手續(xù)費(fèi)較高，有時(shí)候甚至做得不如散戶。就說去年，散戶虧損75%以上，而開放式偏股型基金的虧損額則占基金總虧損額的93.3%，基金整體虧損5004億元。目前管理層決心進(jìn)行制度改革，并表態(tài)“把投資者當(dāng)傻瓜來圈錢的日子一去不復(fù)返了”，股市環(huán)境越來越好，散戶股市的生存空間也是日漸廣闊。

別讓股民成為“提款機(jī)”

自郭樹清就任證監(jiān)會(huì)主席以來，短短幾個(gè)月的改革進(jìn)程推進(jìn)，甚至已經(jīng)超過了過去的好幾年。4月27日，證監(jiān)會(huì)宣布降低期貨交易手續(xù)費(fèi)；28日，正式公布新股發(fā)行改革指導(dǎo)意見；29日，發(fā)布主板以及中小板(限深交所)退市方案征求意見稿；30日，宣布降低A股交易的相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，滬深證券交易所的A股交易經(jīng)手費(fèi)將按照成交金額的0.087‰雙向收取?？傮w降幅為25%，調(diào)整后的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)將于6月1日起實(shí)施。然而，遺憾的是，改革聲勢雖大，但似乎未能緩解廣大股民的窘境。

名博“中國反散戶炒股第一人”表示，由于散戶處于信息滯后、認(rèn)識(shí)滯后、決策滯后的弱勢地位，加之操作失誤，“一盈二平七虧”已成鐵律。莊家憑借資金、信息等優(yōu)勢，始終掌握著股價(jià)漲跌的主動(dòng)權(quán)，把股價(jià)默默地炒高或打壓，待到“真相大白”之際，股價(jià)已經(jīng)炒上天或打壓得慘不忍睹。莊家在暗處，可以看清散戶的意圖和動(dòng)向，可以有針對(duì)性地部署和

修改作戰(zhàn)方針。散戶多數(shù)在大廳里，只能看到股價(jià)的升跌、大盤的紅綠，對(duì)莊家的謀略基本上是一無所知或知之甚少；技術(shù)分析也是知其然不知其所以然，虧損也就在所難免。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士表示，莊家在股市賺錢是天經(jīng)地義的，只要不違反規(guī)定，就有其存在的合理因素。在自然界，動(dòng)物有獵食的生存本領(lǐng)，植物有生長的生存本領(lǐng)，散戶在股市中是也要有保本賺錢的生存本領(lǐng)。

一位股民朋友對(duì)記者說，他曾經(jīng)被一個(gè)做基金的朋友勸說買了幾百萬的基金，結(jié)果虧了好幾十萬。贖回基金后自己研究了很久買了一只股票，現(xiàn)在虧的錢已經(jīng)賺回了大部分。機(jī)構(gòu)的費(fèi)用太高，還沒賺錢就先收錢，完全沒有為股民利益著想，還是得自己掌握主控權(quán)。

目前，中國股市中散戶占證券市場交易量的85%以上。然而這二十多年來，A股市場演變成為上市公司的提款機(jī)，許多股民直呼不愿再陪著玩了。監(jiān)管層似乎也意識(shí)到重視廣大中小股民的利益對(duì)于維護(hù)股票市場穩(wěn)定是多么重要，一系列改革措施相繼出臺(tái)。經(jīng)濟(jì)評(píng)論員馬光遠(yuǎn)認(rèn)為，郭樹清主席正在通過制度建設(shè)，挽救被權(quán)貴和內(nèi)幕交易包圍的股市。中國資本市場要不再把投資者當(dāng)傻瓜，必須將瓜分財(cái)富者驅(qū)逐出市場，而這需要魄力，需要勇氣，需要犧牲。在時(shí)下的中國，在資本市場上，能有這樣的舉動(dòng)，實(shí)屬不易。對(duì)此，當(dāng)了二十多年“傻瓜”的投資者應(yīng)該給予無條件的支持。

投中集團(tuán)分析師表示，管理者和機(jī)構(gòu)應(yīng)該多提供機(jī)會(huì)指導(dǎo)散戶去學(xué)習(xí)，而不是對(duì)散戶批評(píng)指責(zé)。沒有散戶，證券市場恐怕只能關(guān)門大吉。他指出，散戶在股市中雖是弱者，但絕不能任莊家擺布和宰割，任其玩于股掌之間，散戶不能只當(dāng)券商傭金的支付者、莊家免費(fèi)大餐的奉獻(xiàn)者、自己辛苦錢的散財(cái)童子。要靈活出擊，分莊家一杯羹，及時(shí)撤退。莊家打壓，逢低吸納；莊家拉升，享受坐轎；莊家派發(fā)，先走一步。在底部跟莊，在高位防莊。跟莊要快捷，防莊要敏捷。散戶要做自己的主人，使自己的資金不斷地積累和增長。是人在炒股，而不是股市炒了人。(中國財(cái)經(jīng)報(bào))

盡管上周A股新開戶數(shù)超過10萬戶，已連續(xù)三周企穩(wěn)回升，但是大盤在2400點(diǎn)下方徘徊不前使得股市依然難以吸引大戶資金入市，散戶仍然是A股市場的主力軍。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前流通市值在50萬元以下的賬戶比例超過97%。

A股市場的散戶越來越多，原因很簡單，一是股市不斷下跌，造成投資者虧損嚴(yán)重，從“姚明變成了潘長江”，大戶也就變成了中戶，而且，從中戶變成散戶的投資者也不計(jì)其數(shù)。在過去的16個(gè)月里，上證指數(shù)下跌了15%，它所帶來的后果，自然只能是大戶、中戶隊(duì)伍的縮小和散戶隊(duì)伍的擴(kuò)大；二是在這段時(shí)間里，A股市場不斷有新開戶者入市，他們的賬戶里通常只有少量資金，使得散戶隊(duì)伍只能夠不斷擴(kuò)大。

與散戶越來越多對(duì)應(yīng)的是，A股市場上的大戶也越來越少，證券公司的大戶室已經(jīng)不再

像以往那樣吸引人了。大戶的減少，固然有因?yàn)楣墒邢碌龃髴絷?duì)伍的原因，但更重要的是，面對(duì)股市長期的下跌，這些投資經(jīng)驗(yàn)豐富的大戶自知難以適應(yīng)市場，因此紛紛退出市場。他們在股市里似乎也成了散戶，其實(shí)，他們的資金已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了別的市場上。相比之下，真正的散戶由于本身資金少得可憐，股市下跌以后，他們連轉(zhuǎn)移陣地的可能性都沒有，只能與股市“長相依”，不斷地在市場里煎熬，以至“一不小心”成了市場的主力軍。

散戶成為市場主力軍，這不是A股市場管理部門希望看到的現(xiàn)象：一方面，散戶不僅投資經(jīng)驗(yàn)缺乏，而且由于其資金過少，風(fēng)險(xiǎn)承受能力極差，這使得市場運(yùn)行處于過度的動(dòng)蕩之中；另一方面，由于散戶對(duì)市場信息的掌握和分析能力也比較差，更容易被別有用心的市場操縱者所利用，成為違法違規(guī)行為的犧牲品。因此，當(dāng)一個(gè)市場被散戶主導(dǎo)，這個(gè)市場只能是低質(zhì)量的市場。近幾年來，A股市場在全球資本市場中排名末位，與散戶比例過高不無關(guān)系。多年來，管理部門一直致力于發(fā)展機(jī)構(gòu)投資者，希望以此來改變散戶主導(dǎo)市場的現(xiàn)象，但從目前的效果來看，似乎收效不大。

其實(shí)，散戶眾多是由A股市場的發(fā)展歷程所決定的。A股市場的早期，由于市場財(cái)富效應(yīng)的爆發(fā)，在急于富起來的老百姓中產(chǎn)生了極大的號(hào)召力，大量工薪階層進(jìn)入市場。然而，隨著A股市場逐漸成為一種政策工具，市場對(duì)散戶的成長就越來越不利了。今天的A股市場，雖然為企業(yè)融資發(fā)揮了巨大的作用，成為全球獨(dú)一無二的融資老大，但從市場的財(cái)富效應(yīng)來說，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如從前。今天，A股市場上仍然能聽見出現(xiàn)千萬甚至億萬富翁的神話，但他們的來源更多地在一級(jí)市場的IPO，至于在二級(jí)市場上通過股票交易晉身大戶的投資者，幾乎已經(jīng)絕跡。

A股市場成為散戶的“集中營”，這對(duì)市場的管理部門來說，是一件值得警惕的事。A股市場上眾多的散戶，是A股市場的財(cái)富，他們奠定了市場發(fā)展的基礎(chǔ)，管理部門不應(yīng)該把散戶看成累贅，而是應(yīng)該努力創(chuàng)造讓他們的投資能夠有所收獲的條件。從目前來看，在市場增量資金無法快速滿足的情況下，關(guān)鍵還是在于減少市場的IPO，給市場以休養(yǎng)生息的機(jī)會(huì)。如果管理層一方面借口“市場化”而對(duì)投資者的吁求置之不理，一方面又以一天批出8只的姿態(tài)加速推出新股，那么A股市場這所“散戶集中營”的面貌不僅無從改變，而且被關(guān)進(jìn)“集中營”的投資者也將越來越多。（每日經(jīng)濟(jì)新聞）來源人民網(wǎng))

第五篇：銷售渠道管理

銷售渠道管理

第一章 銷售渠道概述

銷售渠道菲利普科特勒觀點(diǎn)銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人的集合。

銷售渠道的特點(diǎn)：

1、從權(quán)利轉(zhuǎn)換角度看，銷售渠道包括商人中間商（因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán)）和代理中間商（因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán)）。雖然處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的制造商和最終消費(fèi)者或用戶是銷售渠道的一部分，但是銷售渠道不包括供應(yīng)商、輔助商。

2、從市場角度來看，銷售渠道在功能上完成了將商品（產(chǎn)品或服務(wù)）從制造商向最終消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，而相比較銷售渠道概念被引入之前的制造商到消費(fèi)者的直接交易，他的出現(xiàn)大大提高了個(gè)體制造商或消費(fèi)者的可觸及范圍，并且使商品轉(zhuǎn)移分銷更加高效快遞。

3、從制造商角度來看，渠道銷售可以被認(rèn)為一個(gè)一系列中間商組成的以銷售、轉(zhuǎn)移商品為目的的流通過程，而此專業(yè)化的流通過程可以讓其商品更快速、廣闊地覆蓋市場。

4、從消費(fèi)者角度來看，銷售渠道在形態(tài)上只是介于自己和制造商之間的一系列中間商的集合。

5、統(tǒng)觀全局，從研究的角度來考慮，渠道銷售就是經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的一部分，是在歷史的分工過程中，獨(dú)立分工的從事專門業(yè)務(wù)的職能。

制造商為何面對(duì)諸多不利的情況還是會(huì)選擇銷售渠道？

制造商的目的是為了盈利，既然放棄了分銷過程的盈利，那就表示如若獨(dú)立進(jìn)行分銷活動(dòng)，必然弊大于利。

首先，許多制造商缺乏足夠的財(cái)務(wù)資源進(jìn)行直接銷售。

其次，不是所有行業(yè)都適合進(jìn)行直接銷售。（快消品）

再次，銷售渠道本身的性質(zhì)決定了它的命運(yùn)。

最后，市場發(fā)展的需要。

此外，銷售渠道的存在本身也是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及商品交換的范圍和規(guī)模不斷擴(kuò)大的要求，它有利于提高整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益。

渠道銷售的功能：

1、研究，或市場調(diào)研和信息傳遞

2、促銷

3、接洽

4、配合

5、談判

6、物流

7、融資 8風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。

銷售渠道的流程有哪些？

流程包括:實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、支付流、信息流。

銷售渠道的有哪些成員？

銷售渠道的成員包括：制造商、中間商（批發(fā)商和零售商）、終端用戶（消費(fèi)者或使用者）和輔助性成員（物流公司、廣告公司、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、訂單處理公司、市場研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司）。

第二章：銷售渠道環(huán)境分析

影響銷售渠道的宏觀環(huán)境有哪些？

宏觀環(huán)境包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境和法律環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境。

人口環(huán)境對(duì)于銷售渠道有哪些影響？

人口環(huán)境主要有人口數(shù)量和人口結(jié)構(gòu)，這些因素影響著市場需求。

經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境對(duì)于銷售渠道的影響有哪些？

經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要考慮的因素包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況、貨幣穩(wěn)定性和供求關(guān)系的變化。

科學(xué)技術(shù)如何推動(dòng)了銷售渠道的發(fā)展？

科學(xué)技術(shù)的改進(jìn)和變革對(duì)銷售渠道的影響主要體現(xiàn)在對(duì)渠道硬件設(shè)施的改善、對(duì)管理的加強(qiáng)以及經(jīng)營策的變化。

影響銷售渠道的微觀環(huán)境有哪些？

主要包括五方面：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競爭者、市場以及公眾。

競爭者和銷售渠道成員如何影響銷售渠道的建設(shè)？

第三章銷售渠道的基本要素

在進(jìn)行渠道成員選擇之前，決策者需要在哪幾個(gè)方面參考選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 集中在三個(gè)方面：

1、渠道成員的合作意向

2、渠道成員自身的能力

3、渠道風(fēng)險(xiǎn)