第一篇：渠道經(jīng)理三句半

做好渠道經(jīng)理

各位領(lǐng)導(dǎo)同事好，歡迎大家給指導(dǎo)，不管說得好不好，別跑！

渠道工作不怕難，萬水千山只等閑，管好支撐與業(yè)務(wù)，全面！

渠道開辦為賺錢，做好業(yè)務(wù)真不難，關(guān)注市場與發(fā)展，準確！

渠道經(jīng)理作支撐，關(guān)注渠道不放松，時刻思慮危機中，憂患！

渠道占比不能降，加強管理有希望，做好建設(shè)與反搶，努力！

渠道能力得提升，學(xué)習(xí)幫扶不放松，做好店內(nèi)與店外，勤奮！

渠道維系不怕煩，上班下班一樣擔，做好服務(wù)求發(fā)展，奉獻！

下鄉(xiāng)準備得充分，物料攜帶得到位，做好宣貫與落實，稱職！

政策宣貫得及時，指標督促得有力，做好解釋與答疑，給力！

節(jié)日活動早謀劃，方案計劃精細化，做好炒店與營銷，有為！

渠道工作很瑣碎，披星戴月無所謂，每份付出都珍貴，充實！

為了今天才藝會，兄弟姐妹齊準備，精彩節(jié)目排著隊，撤退！

第二篇：渠道經(jīng)理職責

渠道經(jīng)理職責

1、現(xiàn)階段主要的工作是區(qū)域渠道的開拓與建設(shè)。

2、保證銷售的產(chǎn)品從開始生產(chǎn)一直到達銷售最終端的流通過程暢通。

3、執(zhí)行上級下達的銷售政策。

4、要管理好大區(qū)域的整個銷售渠道，制定本區(qū)域內(nèi)的銷售計劃。

5、對于重點客戶重點維護支持，使他們保證我的大部分的銷售產(chǎn)出。

6、協(xié)同財務(wù)部管控銷售回款及費用支出，對公司的資金安全負責。

7、配合公司制定有效的促銷計劃（包括廣告營銷支持）和新產(chǎn)品上市計劃，并協(xié)同執(zhí)行。

8、嚴格管理渠道中各級經(jīng)銷商所銷售產(chǎn)品的進銷存數(shù)字，隨時掌握競爭對手的產(chǎn)品在渠道中的銷售動向，及時反饋給上級，并提出應(yīng)對措施。

9、配合客服部做渠道經(jīng)銷商的售前產(chǎn)品教育培訓(xùn)以及售后產(chǎn)品的維護。

第三篇：渠道經(jīng)理演講稿

渠道經(jīng)理演講稿1

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

您們好！參與聯(lián)通渠道經(jīng)理競聘，我主要是為了響應(yīng)營銷中心崗位改革的召喚，積極實現(xiàn)自己的人生價值，為公司的發(fā)展奉獻自己的全部智慧和熱情。

一、自我簡介（省略）

我本著愛崗敬業(yè)的精神來應(yīng)聘今天的渠道管理這一職務(wù)：

首先談?wù)勎业膬?yōu)勢，我有較強的'溝通能力，為我今天來應(yīng)聘渠道管理這一職務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)：

1。具有熟悉各項聯(lián)通競聘演講稿的優(yōu)勢。

2。具有較強的處理問題能力和溝通能力。

3。愛崗敬業(yè)，有強烈的責任感。

4。有較強的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。

5、有較好的年齡優(yōu)勢。

二，上崗后的工作思路

如何才能讓渠道將聯(lián)通業(yè)務(wù)順利傳達到消費者面前，并且讓消費者接受呢？這使得我們必須在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理體系主要的內(nèi)容包括：首先應(yīng)針對不同等級的代理商；加強對代理商的培訓(xùn)，且建立相關(guān)二級渠道培訓(xùn)制度；優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，建立渠道指標考核制度及淘汰制度。

2、我們在進行渠道管理的同時必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進一步加強和代理商的聯(lián)系與合作。

3、擴大自營廳輻射能力，掌控市場格局。

如果我聯(lián)通客戶經(jīng)理競聘上這個崗位，我將珍惜這個機會，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上崗，我將一如既往在以后的崗位上盡心、盡力、盡職、盡責。無論結(jié)果如何，我都始終會老老實實做人，扎扎實實做事。

渠道經(jīng)理演講稿2

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

今天我懷著無比激動的心情，參加這次崗位競聘，不管是否成功，我覺得都是我的幸運和機遇，這充分表明了公司及各位領(lǐng)導(dǎo)對我的期望、支持和關(guān)心，這種機會對我來說是第一次也許是最后一次，我會通過我的努力為公司創(chuàng)造更高的價值！

一、我的基本情況

本人叫xxx，xx年xx月出生，今年xx歲，大專文化程度，xx年xx月通過應(yīng)聘就來到xx公司xx部，我想我是幸運的，通過我的努力和公司的大力支持，我先由業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管，一步一個腳印走到了今天。

二、我的競聘優(yōu)勢

1、自身綜合素質(zhì)的優(yōu)勢。我有一顆忠于銷售事業(yè)激情燃燒的心，鼓舞著我始終保持奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，多年來，我一直從事著團隊管理工作，無論是在任何地方，我都能以高度的事業(yè)心和責任感來嚴格要求自己，本分做人，踏實做事，服從于工作、服從于全局，在不同的`工作崗位上都做出了自己應(yīng)有的貢獻。任職以來，公司無論從管理還是到業(yè)務(wù)發(fā)展，年年都有新高，結(jié)構(gòu)調(diào)整非常合理，幾年來綜合競爭實力都在全省前列。

2、學(xué)習(xí)能力的優(yōu)勢。我在工作后仍然堅持學(xué)習(xí)，積極參加各類學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷提高自己的管理水平和專業(yè)水平。長期的學(xué)習(xí)養(yǎng)成了我較強的自學(xué)能力，并能把學(xué)到的東西靈活運用于日常管理工作之中，真正做到了學(xué)用結(jié)合。在抓好個人學(xué)習(xí)的同時，我以實際行動及帶領(lǐng)全體員工參加各類學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，即使工作再忙，只要是公司組織的培訓(xùn)，我都要求員工參加。

3、有豐富的工作經(jīng)歷。長期工作在銷售一線，對銷售工作有較深的了解和管理經(jīng)驗，并能處理好各種實際問題，同時本著“以制度約束人，以思想激勵人”的宗旨，公司制定了一系列規(guī)章制度。任職幾年來，未發(fā)生任何違規(guī)和責任事故。

4、有較強的協(xié)調(diào)能力。不管是內(nèi)部或外部出現(xiàn)的各種問題都能很快的得到解決并有很好的結(jié)果，公關(guān)協(xié)調(diào)能力較強，與其他部門和賣場之間的關(guān)系密切。幾年來，我個人負責區(qū)域銷售業(yè)績都排在公司前列，每年都能不折不扣的完成公司下達的業(yè)績和利潤目標。

渠道經(jīng)理演講稿3

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好！非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我提供這次聯(lián)通公司營業(yè)員競聘的機會，我競聘的崗位是渠道經(jīng)理班組長，希望大家支持我。

一、自我介紹

1。具有熟悉各項聯(lián)通業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。

2。具有較強的`處理問題能力和溝通能力。

3。愛崗敬業(yè)，有強烈的責任感。

4。有較強的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。

1、建立管理體系

主要的聯(lián)通公司競聘內(nèi)容包括：首先應(yīng)針對不同等級的代理商，制定不同的政策條件；優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，建立渠道指標考核制度及淘汰制度。

2、加強聯(lián)系合作

通過分銷商的長期緊密合作，保持聯(lián)通的市場占有率制定對各級代理商。

3、擴大自營廳輻射能力，掌控市場格局。

加大代理渠道建設(shè)是因為我們的渠道處于成長期。

如果我上這個崗位，我將珍惜這個機會，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上崗，我將一如既往在以后的崗位上盡心、盡力、盡職、盡責。無論結(jié)果如何，我都始終會老老實實做人，扎扎實實做事。

渠道經(jīng)理演講稿4

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事們：

大家下午好!

首先我為我能夠，工作在移動公司這個快節(jié)奏、高效率的大家庭里感到十分榮幸，同時感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次機會，讓我站在這里進行競聘演講，相信這次競聘將會開啟我職業(yè)規(guī)劃的新的征程。

我的演講將從以下三個方面展開：自我介紹;我的競聘優(yōu)勢;對競聘崗位的工作思路。

一、自我介紹

首先，請允許我做一下自我介紹：

我叫解西瑞，xxxx年生人，xxxx年9月到東平分公司下屬的新湖營業(yè)廳工作，我當時僅僅是一名普通的營業(yè)員。但是，我憑著對由這份工作的熱忱，在工作中刻苦鉆研業(yè)務(wù)知識，并虛心向老員工學(xué)習(xí)，在處理好與同事關(guān)系的同時，工作上也得到了領(lǐng)導(dǎo)的認可。其間我所從事的崗位歷經(jīng)是營業(yè)員、營業(yè)廳主任等崗位。這些一步步的歷練都促使我今天有勇氣站在這里參加競聘。

二、我的競聘優(yōu)勢

剛才競聘演講的幾位同事，每個人都有自己的優(yōu)勢，那么我競聘的優(yōu)勢在于哪里呢，我要說我競聘的優(yōu)勢在于以下幾方面：

1、具有熟悉各項移動通訊業(yè)務(wù)的優(yōu)勢。幾年的工作經(jīng)歷，使我對移動的業(yè)務(wù)知識，特別是營銷方面的業(yè)務(wù)知識有了比較全面的了解。

2、具有較強的處理問題能力和溝通能力：參加工作時，缺乏一定的工作經(jīng)驗，但在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，我努力學(xué)習(xí)和刻苦鉆研，憑著對工作的熱忱、責任感和長期學(xué)習(xí)摸索的經(jīng)驗，總結(jié)出了一些行之有效的方法，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的認同。

3、愛崗敬業(yè)，有強烈的責任感：在日常工/fanwen/1544/作中，不計較個人得失，得到大家的肯定，我現(xiàn)在已經(jīng)是一個三歲孩子的母親，(這里我要特別感謝一下我的婆婆，是她對孩子的照顧才減少了我的后顧之憂，讓我更放心地把精力更多地投入到工作中)，每當看到用戶滿意的笑容掛在臉上和領(lǐng)導(dǎo)對我的認可，我感覺就是對我工作的最大肯定。

4、具有較強的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力：每當有新業(yè)務(wù)推出時，我總是先使用并全面了解其功能、優(yōu)點、價格等。對代理商上門服務(wù)，和遇見用戶詢問時做到有問必答，回答詳細，并盡力推薦他們使用最適合他們的'業(yè)務(wù)。在公司內(nèi)每次業(yè)務(wù)發(fā)展競賽活動中，我都能按時完成各項競賽任務(wù)，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經(jīng)驗。

5、具有較好的年齡優(yōu)勢。我正值青年，身體健康，精力充沛，敬業(yè)好學(xué)，接受能力強，進取精神強，能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作崗位中去。

三、對競聘崗位的工作思路

隨著網(wǎng)絡(luò)通訊業(yè)務(wù)競爭時代的到來,中國移動通訊已不再是只為用戶提供手機單一業(yè)務(wù)的提供商，而是為用戶提供從技術(shù)支持到網(wǎng)絡(luò)支撐的一系列綜合化、個性化服務(wù)的服務(wù)提供商。因此如何做好渠道管理就顯得尤為重要，結(jié)合公司的具體情況，我想作為渠道經(jīng)理主要做好以下幾個方面的工作：

1、?？蛻簟⒎€(wěn)固現(xiàn)有集團：隨著競爭對手客戶服務(wù)管理水平的提高，我們服務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢越來越小。我們要樹立以服務(wù)贏得客戶、服務(wù)贏得市場;堅持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我特”的原則。業(yè)務(wù)上：緊跟區(qū)域內(nèi)的大項目、重點工程。做到“搶前、抓早”同時也不放過每一個新建的小企業(yè)。凡是有新的單位建立，都要第一時間將我們的政策傳達給他們，把他們發(fā)展成為我們的集團。深度挖掘集團信息化業(yè)務(wù)。另外，還要加強對集團客戶的走訪，走訪的同時將我們的新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠政策及時帶給他們。適時地與集團客戶建立捆綁關(guān)系，以此來穩(wěn)固現(xiàn)在有集團客戶。

2、自有營業(yè)廳的管理：鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有營業(yè)廳的建立，是移動公司企業(yè)形象的展示。要抓好鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有營業(yè)廳的服務(wù)與業(yè)務(wù)水平。做好為當?shù)乜蛻舻姆?wù)工作，讓客戶實實在在感受到移動公司的便捷服務(wù)。更好地發(fā)揮區(qū)域營銷中心的作用。讓我們的自有營業(yè)廳真正實現(xiàn)：銷售、宣傳、服務(wù)、體驗的功能。

3、社會渠道的管理：加強與所管轄的社會渠道代銷商的溝通。在服務(wù)與業(yè)務(wù)上對其進行指導(dǎo);在有困難的時候?qū)ζ溥M行幫助。做好代銷商思想工作，讓他們堅定信心，跟著移動公司的步伐向前走是不會錯的。加強對所管轄的村級代辦的管理，“下鄉(xiāng)、進村、到戶”開展一對一宣傳營銷，真正使公司的產(chǎn)品、優(yōu)惠活動宣傳到家、服務(wù)到家。

4、市場掌控情況：一方面加強所管轄區(qū)域，自有xxxxx營業(yè)廳和社會渠道的新增市場情況。繼續(xù)保持高市場占有率，不斷提高農(nóng)村市場滲透率。另一方面及時了解競爭對手的動態(tài)信息，以此做出相應(yīng)對策，保證現(xiàn)有市場的占有率。

以上是我對競聘，渠道經(jīng)理崗位的粗淺認識和理解，如有不妥之處，請各位領(lǐng)導(dǎo)、同事批評指正。最后，我想說，假如我有幸競聘成功的話，我將珍惜這個機會，盡100%的努力做好崗位工作，如果其他同事得到這個機會，我會對他們表示祝賀，同時懇請領(lǐng)導(dǎo)考慮讓我，可以到更大的平臺比如平湖營業(yè)廳去歷練，這也算是給予我的，一個更好地發(fā)揮我優(yōu)勢的機會，從而使我可以有機會為縣城人民服務(wù)。當然，即便是競聘和去平湖營業(yè)廳歷練都不能實現(xiàn)的話，在移動公司工作多年的我，也將一如既往的充滿著自信，以高昂的工作熱情、100%的努力投入到明天的工作中去，為移動公司的發(fā)展做出更大的貢獻。

再次感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次機會，欲祝中國移動?xùn)|平分公司xxxx年再創(chuàng)佳績!我的競聘演講完畢，謝謝大家

以上這篇移動渠道經(jīng)理競聘演講稿就為您介紹到這里，希望它對您有幫助。如果您喜歡這篇文章，請分享給您的好友。更多競職演講盡在：競職演講望大家多支持本網(wǎng)站，謝謝。

第四篇：渠道經(jīng)理練習(xí)題

渠道經(jīng)理練習(xí)題

填空題：

1、以下屬于國家主管部門定義的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的有（A）。A第三代數(shù)字蜂窩移動通信業(yè)務(wù) B電話呼叫中心業(yè)務(wù) C因特網(wǎng)接入服務(wù)業(yè)務(wù) D氣象信息服務(wù)業(yè)務(wù)

2、下面屬于固定本地電話業(yè)務(wù)的為（）。

固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話

A．固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話或歸屬地與該本地網(wǎng)相同的移動電話

B．固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話或歸屬地與該本地網(wǎng)不同，但漫游到該本地網(wǎng)區(qū)域內(nèi)的移動電話

D、用移動電話撥打其所處地理位置處的固定電話

3、以下不屬于國家主管部門規(guī)定的電信業(yè)務(wù)資費定價方式的為（C）A市場調(diào)節(jié)價 B政府指導(dǎo)價

C行業(yè)協(xié)會協(xié)商定價 D政府定價

4、.電信資費分為市場調(diào)節(jié)價、（B）和政府定價。

A市場指導(dǎo)價 B政府指導(dǎo)價 C行業(yè)協(xié)會協(xié)商定價 D企業(yè)定價

14、根據(jù)所采用的（D）的不同，接入網(wǎng)可分為有線接入網(wǎng)和無線接入網(wǎng)。

A 信息內(nèi)容 B 終端設(shè)備 C 開通業(yè)務(wù) D 傳輸媒介

5、GSM數(shù)字蜂窩通信系統(tǒng)的主要組成部分中，不包括以下（D）項。A．移動臺（MS）B．基站系統(tǒng)（BSS）

C．網(wǎng)絡(luò)交換分系統(tǒng)（SS）D．代理商管理系統(tǒng) 6、3G通信系統(tǒng)使用（C）頻段。A．800MHz B．900MHz C．2000MHz D．3.5GHz

7、WCDMA是中國政府批準的由（B）運營的3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)標準。

A中國電信 B中國聯(lián)通

C中國移動

8、營銷渠道就是(A)從消費者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。A.商品和服務(wù) B.商品和價格 C.服務(wù)和價格 D.服務(wù)和所有權(quán)

9、中國聯(lián)通營銷渠道按(B)不同可分為兩類：自有渠道和社會渠道。A.規(guī)范性 B.所有權(quán) C.規(guī)模 D.收益方式

10、中國聯(lián)通營銷渠道按所有權(quán)不同可分為：（A）。A.自有渠道和社會渠道 B.實體渠道和電子渠道 C、直銷渠道和實體渠道 D.直銷渠道和社會渠道

11、自有渠道是指（B）屬于中國聯(lián)通且由聯(lián)通直接經(jīng)營、或由合作方直接經(jīng)營（即全外包）的渠道統(tǒng)稱。

A.決策 B.所有權(quán) C.運營規(guī)范 D.產(chǎn)品

12、實體渠道是指通過(D)接觸客戶的渠道類型。

A．電話網(wǎng)絡(luò) B．直銷人員 C．銷售人員 D.實體店面

13、（D）是指通過直銷人員面對面的方式接觸客戶的渠道類型。A．社會渠道 B．實體渠道 C．電子渠道 D.直銷渠道

14、電子渠道是指通過（C）接觸客戶的渠道類型。

A．面對面方式 B．實體店面方式 C電子化方式 D.直銷方式

15、下面屬于中國聯(lián)通電子渠道的是（A）。

A、網(wǎng)上營業(yè)廳 B、3G品牌店 C、代理點 D、專營店

16、連鎖類賣場是指擁有（B）家及以上零售門店，代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會渠道。

A．2 B．3 C.4 D.5

17、以下不屬于SIM、USIM卡的提卡流程的是（D）。（A）申領(lǐng)（B）出庫（C）配送（D）選號

18、使用WCDMA手機終端的山東省移動電話用戶，下列用戶不允許領(lǐng)取3G體驗卡的是（A）。

（A）在網(wǎng)的聯(lián)通3G用戶（B）在網(wǎng)的聯(lián)通2G用戶（C）在網(wǎng)的移動3G用戶（D）在網(wǎng)的電信3G用戶

19、目前執(zhí)行的3G靚號入網(wǎng)規(guī)則，選擇開通3G第五類尾數(shù)為ABC、AA的靚號，首次預(yù)存話費（不低于）（D）元，套餐要求（）。

（A）100-200元/36元以上3G基本套餐（B）200-400元/36元以上3G基本套餐（C）200-600元/36元以上3G基本套餐（D）200-600元/66元以上3G基本套餐

20.通常來說，客戶異議分為3種類型：真實的異議、隱含的異議和（D）。（A）可表現(xiàn)的異議（B）對公司的異議（C）對個人的異議（D）虛假的異議 21.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。(A)（A）指導(dǎo)消費者，擴大銷售（B）提高號卡資源利用率（C）消化庫存，打壓對手（D）扶持代理商,擴大利潤

22、以下哪一項對促銷不具作用的是（B）。

（A）指導(dǎo)消費者，擴大銷售（B）傳遞信息，提供情報（C）滋生偏愛，穩(wěn)定銷售（D）扶持代理商,擴大利潤。23.促銷的方式主要有（B）兩類。

（A）賣場促銷和自有廳促銷（B）上門促銷和電話促銷

（C）媒體宣傳促銷和海報宣傳促銷（D）人員促銷和非人員促銷

24.山東聯(lián)通客戶投訴的渠道是（A）。

（A）客服熱線、營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、門戶網(wǎng)站以及信函（B）客服熱線、營業(yè)廳、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函（C）客服熱線、工商局、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函（D）客服熱線、稅務(wù)局、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函 25.山東聯(lián)通客戶投訴的渠道有通過客服熱線、營業(yè)廳、（A）、門戶網(wǎng)站以及信函、來訪等。

（A）客戶經(jīng)理（B）新聞媒體（C）司法局（D）工商局。26.投訴處理時限，一般申訴的處理時限為：（C）。

（A）≤2個工作日處理完畢并回復(fù)客戶（B）≤3個工作日處理完畢并回復(fù)客戶（C）≤4個工作日處理完畢并回復(fù)客戶（D）≤7個工作日處理完畢并回復(fù)客戶 27.投訴處理時限，疑難申訴的處理時限為：（D）。

（A）≤2個工作日處理完畢并回復(fù)客戶（B）≤3個工作日處理完畢并回復(fù)客戶（C）≤4個工作日處理完畢并回復(fù)客戶（D）≤7個工作日處理完畢并回復(fù)客戶 28.以下哪一項不是處理投訴的原則（D）。（A）理解客戶的原則（B）首問負責的原則（C）尋求“雙贏”的原則（D）特事特辦的原則 29.投訴處理可以分為6個步驟，包括：安撫客戶、（A）、分析原因、提出建議、達成協(xié)議、積極跟進。

（A）獲取信息（B）賠償（C）聯(lián)系代理商（D）聯(lián)系客服部門 30.以下哪一項不屬于投訴處理6步驟（D）。

（A）安撫客戶（B）分析原因（C）提出建議（D）賠償

31.處理投訴時，以下用語不利于緩解客戶的不滿情緒的是（D）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“如果有問題，您可以直接找我?！保–）“我能理解您的意思。”（D）“我現(xiàn)在很忙，明天再與你聯(lián)系?！?/p>

32、以下哪一項描述不屬于渠道關(guān)系維系的方法（D）。（A）感情維系（B）理念維系（C）利益維系（D）捆綁維系

33、渠道關(guān)系維系的主要方法有理念維系、服務(wù)維系、（A）、利益維系。（A）感情維系（B）品牌維系（C）捆綁維系（D）促銷維系

34、渠道走訪的“五三”步驟中，以下哪一項不屬于“三查”范圍（D）。（A）查陳列和服務(wù)狀況（B）查對手和消費者信息（C）查銷售狀況（D）查看工商資質(zhì)交稅情況。

35、渠道走訪的“五三”步驟中，以下哪一項不屬于“三定”范圍（D）。（A）定走訪目標（B）定走訪時間（C）定走訪路線（D）定銷售目標

36、渠道走訪路線的設(shè)計方式主要有3種，包括: “從遠到近”路線、“從近到遠”路線、（D）。

（A）“分等級”路線（B）“分產(chǎn)品”路線（C）“分市場”路線（D）“要點”路線

37、社會渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的主要方式有：集中培訓(xùn)、（B）、網(wǎng)上培訓(xùn)、以考代培。（A）電話培訓(xùn)（B）現(xiàn)場培訓(xùn)（C）視頻培訓(xùn)（D）一對一培訓(xùn)

38.社會渠道發(fā)展用戶進行實名登記，應(yīng)為客戶提供有效證件復(fù)印或掃描服務(wù)，留存電子或紙質(zhì)復(fù)印件，并在（A）個工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營業(yè)部門輸入用戶資料庫系統(tǒng)保存。

(A)5（B）7(C)10(D)15

39.在客戶資料歸檔方面，要求凡是反映與公司經(jīng)營銷售工作有關(guān)的備查、有利用價值的資料及系統(tǒng)操作生成的（D）均應(yīng)歸檔、保存。(A)數(shù)據(jù)（B）清單(C)手機號碼(D)業(yè)務(wù)工單

(A)凡是反映與公司經(jīng)營銷售工作有關(guān)的備查、有利用價值的資料均應(yīng)歸檔、保存（B）凡是與用戶身份相關(guān)的材料應(yīng)歸檔、保存(C)凡是用戶產(chǎn)生的通話記錄應(yīng)歸檔、保存(D)要求凡是系統(tǒng)操作生成的業(yè)務(wù)工單均應(yīng)歸檔、保存 40.客戶資料歸檔的時間原則上要求（B）歸檔一次。(A)每旬（B）每周(C)每月(D)每年

41.客戶資料歸檔的時間原則上要求每周歸檔（A）次。(A)一（B）二(C)五(D)七

42.下列關(guān)于3G客戶資料必填項的描述，正確的有（B）。(A)3G客戶資料必填項的真實性須達到100%以上（B）3G客戶資料必填項的完整性須達到100% 以上(C)3G客戶資料必填項的準確性須達到100%以上

(D)3G客戶資料必填項的完整性必須達到當?shù)匦袠I(yè)的平均水平以上 43.下列關(guān)于3G客戶資料必填項的描述，正確的有（A）。(A)3G客戶資料必填項的真實性須達到97%以上（B）3G客戶資料必填項的完整性須達到97% 以上(C)3G客戶資料必填項的準確性須達到100%以上

(D)3G客戶資料必填項的完整性必須達到當?shù)匦袠I(yè)的平均水平以上(A)宣傳費（B）促銷禮品(C)傭金(D)各類補貼 44.社會渠道資料移交不及時（C）。（A)扣罰渠道經(jīng)理的績效（B）與代理商解除合同(C)每次扣罰100元(D)批評教育，杜絕再次發(fā)生

45.實現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是：(C)（A）微笑、傾聽、詢問、記錄（B）微笑、傾聽、尊重、理解（C）有效、可靠、守信、理解（D）有效、可靠、守信、傾聽

46.“堅持服務(wù)品質(zhì)的持續(xù)性，讓客戶在任何時候，尤其是最需要你的時候可以找到你并有所依靠?！边@是實現(xiàn)良好溝通的（B）原則。（A）依靠（B）可靠（C）信賴（D）依賴

47.下列不屬于3G業(yè)務(wù)體驗式營銷銷售流程的是（D）。（A）察顏觀色辨用戶（B）根據(jù)愛好做演示（C）見機行事拋優(yōu)惠（D）智能手機遞上前

48.當客戶對手機的某項功能或應(yīng)用感興趣時，我們應(yīng)當及時進行演示、介紹，這屬于3G業(yè)務(wù)體驗式營銷的哪一步流程（A）。（A）根據(jù)愛好做演示（B）見機行事拋優(yōu)惠（C）按需安裝多推介（D）察顏觀色辨用戶

49.“您對著光晃一下，鋼琴烤漆面非常漂亮，鏡子般光滑，都能照的出樣子

來??”在體驗銷售中，這種語言屬于以下哪個關(guān)鍵點（A）。

（A）感官（B）情感（C）行動（D）關(guān)聯(lián)

50.“你用手輕輕甩一下，圖片就會自動翻頁，真的好神奇哦?！痹隗w驗銷售中，這種語言屬于以下哪個關(guān)鍵點（C）。

（A）感官（B）情感（C）行動（D）關(guān)聯(lián) 51.體驗銷售的五個關(guān)鍵點包括（A）。（A）感官、情感、思考、行動、促成（B）感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)（C）詢問、體驗、演示、互動、關(guān)聯(lián)（D）詢問、體驗、思考、互動、促成 52.銷售工作八步驟中，（D）能夠使得8步法為一個良性循環(huán)，幫助我們不斷贏得新客戶。

（A）尋找潛在客戶（B）接近潛在客戶（C）確認客戶需求（D）售后跟蹤 53.在銷售過程中，一旦客戶對我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，我們應(yīng)當及時解決，這屬于銷售八步驟中的（D）。

（A）接近潛在客戶（B）選擇目標客戶（C）確認客戶需求（D）排除客戶異議 54.銷售工作的步驟有（ABCD）。

（A）尋找潛在客戶（B）選擇目標客戶（C）確認客戶需求（D）與客戶簽約 55.在尋找潛在客戶的過程中，可以參考（B）原則。（A）MAM（B）MAN（C）MEN（D）WOMAN 56.在尋找潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”原則，“MAN”原則指的是（B）。（A）購買力、決定權(quán)、需求（B）金錢、決定權(quán)、需求（C）男人、選擇權(quán)、需求（D）男人、選擇權(quán)、尋找

57.在判斷客戶購買欲望時，以購買房屋為例，買房時對房屋大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度，這屬于（A）。（A）對產(chǎn)品的關(guān)心程度（B）對購入的關(guān)心程度（C）是否能符合各項需求（D）對產(chǎn)品是否信賴

58.以下哪項不屬于判斷客戶購買欲望的要點（A）。（A）產(chǎn)品的包裝計劃是否美觀（B）對購入的關(guān)心程度（C）是否能符合各項需求 D對產(chǎn)品是否信賴

59.判斷潛在客戶的購買能力可以從以下兩個方面考慮（D）。（A）信用狀況、購買動向（B）信用狀況、資金儲備（C）購買動向、支付計劃（D）信用狀況、支付計劃

60.“客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，首期支付金額的多少”，這屬于判斷客戶的購買能力中的（C）。

（A）信用狀況（B）資金儲備（C）支付計劃（D）購買計劃 61.（B）是指通過分析各種資料尋找潛在客戶的方法。

（A）資料統(tǒng)計法（B）資料分析法（C）統(tǒng)計分析法（D）資料歸集法

62.（）資料包括國家相關(guān)部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等

（A）統(tǒng)計資料（B）名錄類資料（C）報章類資料（D）分析類資料 63.通過親友介紹這一途徑認識的客戶屬于以下哪類探尋潛在客戶的方法（）。

（A）主動訪問（B）別人介紹（C）各種團體（D）集會宣傳 34.銷售人員的業(yè)績=潛在客戶的數(shù)量（）行業(yè)的成交率（A）加上（B）減去（C）乘以（D）除以

65.要保證營銷洽談的順利進行，還應(yīng)確定正確的洽談方針，即（）方針，設(shè)法求得企業(yè)與客戶之間的共同利益，使買賣雙方互利互惠。

（A）維護自身利益（B）謀求一致（C）以對方為主（D）愉悅 66.開場白的要點不包括（）。

（A）稱呼對方的名字（B）自我介紹（C）寒暄（D）業(yè)務(wù)介紹 67.FABE銷售法的“B”代表（）。（A）特征（B）優(yōu)勢（C）利益（D）證據(jù)

68.（）法是將產(chǎn)品利益數(shù)字化，或是特別強調(diào)數(shù)字（利益），會使你對產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更具吸引力。

（A）數(shù)字化法（B）利益法（C）形象法（D）重點法 69.對比化推介法中提到，在推介商品的時候客戶一定會提出一些異議，有很多時候他會拿你的商品跟同類型商品比，這個時候就不要怕貨比貨，要通過（）把產(chǎn)品的優(yōu)勢自然地顯示出來。

（A）說明（B）推介（C）陳述（D）比較

70.在購買行為中個人必須要有充足的收入，公司必須要有較好的支付信譽，這屬于客戶的（）。

（A）需求愿望（B）購買能力（C）購買決定權(quán)（D）資格購買

71.銷售實踐表明，業(yè)務(wù)人員對目標客戶的管理應(yīng)該從緊迫性和（）兩個方面入手。

（A）安全性（B）重要性（C）輕松性（D）實用性

（A）買方?jīng)Q策者（B）買方使用者（C）技術(shù)鑒定者（D）銷售顧問

72.購買產(chǎn)品之后，實際操作或監(jiān)督產(chǎn)品使用的人是（）。

（A）買方?jīng)Q策者（B）買方使用者（C）技術(shù)鑒定者（D）銷售顧問 73.在1個月內(nèi)能做出購買決定的目標客戶，稱為（）客戶。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）觀望型 74.在2個月內(nèi)能做出購買決定的目標客戶，稱為（）客戶。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）觀望型 75.當業(yè)務(wù)人員與客戶之間建立了和諧友好的洽談氣氛后，雙方就可以進入正式洽談。開談階段，業(yè)務(wù)人員應(yīng)巧妙地把話題轉(zhuǎn)入正題，順利地提出面談內(nèi)容。這屬于面談的（）。

（A）原則（B）方針（C）氣氛（D）目標 多選題：

1.走訪時應(yīng)關(guān)注競爭對手哪些相關(guān)內(nèi)容：（）A、新業(yè)務(wù)、新政策、新促銷方案 B、銷售狀況

C、放號量、激活率 D、市場占有率

E、核心渠道及詳情

2.顧問式營銷應(yīng)以（）為主： A、推銷產(chǎn)品 B、客戶為中心

C、講解利益點促成訂貨 D、交易 E、交流

3.擺“活攤”管理要素中活動后應(yīng)（）A、活動流程控制

B、利用短信推介和電話回訪等手段延長活動影響 C、節(jié)點控制

D、總結(jié)活動經(jīng)驗與不足

4.信業(yè)務(wù)是指電信服務(wù)企業(yè)利用電信技術(shù)和電信基礎(chǔ)設(shè)施為不同用戶提供的各種（）服務(wù)項目的總稱。

5.下屬于電信資費定價原則的為（）。

A行業(yè)協(xié)會協(xié)商定價 B政府指導(dǎo)價 C政府定價 D市場調(diào)節(jié)價 6.入網(wǎng)的基本類型有（）。

A 通信銅纜接入

B 有線電視同軸電纜接入 C 光纖接入 D 無線接入

7.SM系統(tǒng)主要由（）等分系統(tǒng)組成。A 移動臺（MS）

B 基站分系統(tǒng)（BSS）C 網(wǎng)絡(luò)交換分系統(tǒng)（NSS）D 操作與維護分系統(tǒng)（OMS）8.點建店的誤區(qū) ：（）

A、不了解市場情況，盲目建店 B、無細分市場，政策一刀切 C、人員要足，要有效管理

D、選點不佳，業(yè)績不佳，存活率低 E、形式主義，有門頭無功能

9.訪代辦商應(yīng)總結(jié)一下哪些相關(guān)內(nèi)容：（）A、分銷商業(yè)務(wù)狀況、各業(yè)務(wù)占比 B、市場占有率、新業(yè)務(wù)銷量 C、各類投訴、代辦商下線數(shù) D、主要客戶群體

E、代辦商促銷方案、代辦商建議

10.務(wù)推廣緩慢賣給代理商有哪3大主要問題：（）A、賣點了解不夠 B、優(yōu)惠吸引力部夠 C、營銷技巧欠缺

D、不了解業(yè)務(wù)好處 E、銷售熱情不足

11.下業(yè)務(wù)中屬于中國聯(lián)通主營業(yè)務(wù)的有（）。A固定通信業(yè)務(wù) B移動通信業(yè)務(wù)

C國內(nèi)、國際通信設(shè)施服務(wù)業(yè)務(wù) D衛(wèi)星國際專線業(yè)務(wù)

12.渠道走訪路線的設(shè)計方式包括（）。

（A）“從遠到近”路線（B）“從近到遠”路線（C）“分市場”路線（D）“要點”路線

13.社會渠道發(fā)展用戶進行實名登記時必須要留存（），并在5個工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營業(yè)部門輸入用戶資料庫系統(tǒng)保存。

(A)用戶有效證件的掃描電子版（B）擔保人有效證件復(fù)印件(C)用戶有效證件的紙質(zhì)復(fù)印件(D)用戶單位出具的紙質(zhì)證明材料

14.下列關(guān)于3G客戶資料必填項的描述，正確的有（）。(A)3G客戶資料必填項的真實性須達到97%以上（B）3G客戶資料必填項的完整性須達到100% 以上(C)3G客戶資料必填項的完整性必須達到97％以上(D)3G客戶資料必填項的準確性須達到97%以上

15.社會渠道發(fā)展客戶資料的真實性、完整性、準確性納入代理商考核指標，同時體現(xiàn)在代理商（）的發(fā)放上。

16.FABE銷售法的“FABE”分別代表（）。

（A）特征（B）優(yōu)勢（C）利益（D）證據(jù) 17.為客戶介紹業(yè)務(wù)之后，要分析以下哪幾個問題來鑒別客戶是否有需求（）。（A）客戶是否有需求愿望（B）客戶是否有購買能力（C）客戶是否有購買決定權(quán)（D）客戶是否有資格購買

18.營銷渠道就是()和（）從消費者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。A.商品 B.價格 C.服務(wù) D.所有權(quán)

19.社會渠道是利用自身營銷網(wǎng)絡(luò)，代理中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)，并取得相應(yīng)收益的外部機構(gòu)（法人），可分為以下幾類：（）

A．社會實體渠道 B．社會直銷渠道 C．社會電子渠道 D.社會分銷渠道 20.下面的渠道中屬于社會渠道的有()。

A、10010網(wǎng)上商城 B、合作營業(yè)廳 C、專營店 D、代理點 21.實體渠道包括()。

A、自有營業(yè)廳 B、沃店 C、客戶經(jīng)理 D、代理點 22.屬于直銷渠道的有()。

A、集團直銷 B、網(wǎng)上營業(yè)廳

C、公眾直銷 D、電話營銷 23.社會電子渠道主要指以下幾種類型的渠道：（）

A．互聯(lián)網(wǎng)銷售代理商 B．電話銷售代理商 C電視購物機構(gòu)（或法人）D.移動業(yè)務(wù)直銷代理商

24.社會實體渠道分為以下幾類：（）。

A．合作營業(yè)廳 B．專營店 C.賣場 D.代理點

25.接近客戶前的準備工作包括、和3個方面。

（A）通知客戶準備好（B）專業(yè)知識的準備（C）相關(guān)資料的準備（D）精神上的準備

26.接近客戶前專業(yè)知識的準備包括（）。

（A）如何提高銷售業(yè)績的知識（B）競爭對手的資料（C）電信行業(yè)知識（D）市場營銷知識

27.接近客戶前應(yīng)具體搜集哪些相關(guān)資料（）。

（A）套餐生效時間（B）競爭對手的資料（C）銷售機會與情況（D）客戶資料

28.第一次面談應(yīng)注意的事項有（）。

（A）利益與友誼兼顧（B）謀求一致（C）和諧友好（D）自然適時切入正題

29.擺攤促銷預(yù)熱宣傳有：（）

A、出入告示牌 B、海報宣傳 C、廣告宣傳 D、單頁宣傳 E、短信外呼 F、條幅宣傳 30.開場白的要點有（）。

（A）稱呼對方的名字、自我介紹（B）感謝對方的接見、寒暄（C）表達拜訪的理由（D）講贊美及詢問

31.在第一次拜訪中要讓客戶建立信賴感，業(yè)務(wù)人員需要（）。（A）注重自身形象的樹立（B）給接待者好印象（C）認同客戶的觀點（D）巧妙地使用贊美

32.在第一次拜訪中要讓客戶建立信賴感，業(yè)務(wù)人員應(yīng)（）。

（A）衣著隨意些（B）為表現(xiàn)專業(yè)，如客戶說的觀點不對應(yīng)立即指出（C）做個好聽眾（D）談話中多使用對方的名字以便記住 A信息發(fā)送 B信息傳輸 C信息接收 D信息刪除 33.異議處理的5個步驟是（）。

（A）樂觀對待（B）識別真假（C）征詢理解、靈活應(yīng)對（D）留下后路 34.根據(jù)重要性將客戶進行分類，可以分為（）。

（A）關(guān)鍵客戶（B）重要客戶（C）一般客戶（D）公眾客戶 35.影晌業(yè)務(wù)人員的客戶角色的類型有（）。36.合作營業(yè)廳分為以下幾類：（）。

A．標準合作廳 B．專營店 C.沃店 D.代理點 37.以下列舉的賣場中屬于連鎖類賣場的是（）。

A．手機連鎖 B．家電連鎖 C.IT產(chǎn)品連鎖 D.百貨連鎖 38.具備以下特征的被稱為沃店：（）。

A社會渠道自行購買、租賃獨立門店 B地處繁華商圈或成熟社區(qū) C按中國聯(lián)通社會渠道SI規(guī)范建設(shè) D以3G體驗與銷售為主

39.代理點是指有固定網(wǎng)點，在中國聯(lián)通規(guī)定的范圍內(nèi)代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的非排他性渠道，包括（）等。

A社會零售點 B 沃店 C社區(qū)合作廳 D便利店網(wǎng)點 40.SIM、USIM卡的提卡流程包括（）。（A）申領(lǐng)（B）出庫（C）選號（D）配送

41.體驗卡的領(lǐng)取方式，客戶可以通過登錄（）兩個網(wǎng)站，進入3G體驗卡預(yù)約領(lǐng)取界面。

（A）網(wǎng)上營業(yè)廳（004km.cn）（C）如意港（8、目前執(zhí)行的3G靚號入網(wǎng)規(guī)則，開通3G靚號的預(yù)存話費消費范圍不包含（）、捐款等業(yè)務(wù)。

（A）福彩（B）天氣預(yù)報（C）來電顯示（D）體彩

42.促銷的作用有：1.傳遞信息，提供情報；2.突出特點，誘導(dǎo)需求；3.（）；43.（）。

（A）傳遞信息，提供情報（B）突出特點，誘導(dǎo)需求（C）指導(dǎo)消費者，擴大銷售（D）滋生偏愛，穩(wěn)定銷售 44.對于公司來說，妥善處理投訴有助于（）。（A）恢復(fù)客戶對公司的信賴（B）避免糾紛

（C）收集信息，了解自身的盲目區(qū)域（D）解決客戶的疑難問題 45.投訴處理時限，以下哪兩種投訴需要在≤72小時內(nèi)辦結(jié)（）。（A）投訴（B）升級投訴（C）疑難申訴（D）一般申訴 46.渠道在城區(qū)選擇的關(guān)注點有：（）

A、地理位置 B、經(jīng)營能力 C、社會關(guān)系 D、經(jīng)營口碑

47.擺“活攤”管理要素中活動中應(yīng)（）A、活動流程控制 B、控制成本 C、節(jié)點控制

D、活動當天促銷人員安排

48.利益維系中的經(jīng)營支撐包括以下那些內(nèi)容：（）A、業(yè)務(wù)競賽 B、營銷技能指導(dǎo) C、促銷支持 D、公司后臺支撐

E、渠道經(jīng)理駐店、號卡分配 49.下列屬于處理投訴原則的是（）。

（A）理解客戶的原則（B）首問負責的原則（C）尋求“雙贏”的原則（D）特事特辦的原則 50、投訴處理可以分為6個步驟，包括：安撫客戶、（）、達成協(xié)議、積極跟進。（A）獲取信息（B）分析原因（C）提出建議（D）聯(lián)系客服部門 51.處理投訴時，以下用語有利于緩解客戶的不滿情緒的是（）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“請不用擔心，我會為您盡快跟進。”（C）“對于您不愉快的經(jīng)歷我深表歉意?！保―）“我現(xiàn)在很忙，明天再與你聯(lián)系?！?/p>

52.渠道關(guān)系維系的主要方法包括（）。

（A）感情維系（B）理念維系（C）利益維系（D）服務(wù)維系 53.渠道走訪的“五三”步驟中，三進行包括，（）。（A）查看工商資質(zhì)（B）業(yè)務(wù)宣傳和營銷指導(dǎo)（C）投訴處理和意見收集（D）客戶關(guān)系維系 54.社會渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的主要方式包括（）。

（A）集中培訓(xùn)（B）現(xiàn)場培訓(xùn)（C）網(wǎng)上培訓(xùn)（D）以考代培 55.在客戶資料歸檔方面，要求凡是（）均應(yīng)歸檔、保存。

(A)反映與公司經(jīng)營銷售工作有關(guān)的備查、有利用價值的資料（B）用戶提交的材料(C)用戶產(chǎn)生的通話記錄(D)系統(tǒng)操作生成的業(yè)務(wù)工單 56.在客戶資料歸檔方面，下列描述不準確的有（）。57.社會渠道關(guān)于3G客戶資料管理處罰描述正確的有（）。

（A）系統(tǒng)中客戶資料必填項內(nèi)容的真實性抽查達不到97%的每次扣罰100元(B)資料移交不及時每次扣罰100元

(C)逾期不移交客戶資料的按規(guī)定終止合作協(xié)議

(D)客戶資料不返單或不真實的，根據(jù)數(shù)量暫扣該部分傭金 58.實現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是：

（A）有效（B）可靠（C）守信（D）理解

59.下列屬于3G業(yè)務(wù)體驗式營銷銷售流程的是（）。（A）察顏觀色辨用戶（B）根據(jù)愛好做演示（C）見機行事拋優(yōu)惠（D）智能手機遞上前

60.體驗銷售的感官關(guān)鍵點，是從（）方面刺激客戶。61.建店選址參考因素（）A、小型低層辦公樓 B、大型社區(qū)中心 C、繁華商業(yè)中心 D、老店鋪地段 E、便利設(shè)施

62.擺“活攤”管理要素中活動前應(yīng)（）A、活動流程控制

B、明確目的、有針對性設(shè)計方案 C、預(yù)熱宣傳 D、控制成本

63.利益維系中的物質(zhì)激勵包括以下那些內(nèi)容：（）

A、業(yè)務(wù)酬金 B、積分獎勵 C、裝修補貼 D、促銷品 E、達量獎

64.尋找潛在客戶時，需關(guān)注客戶的（）（A）購買能力

（B）對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力（C）購買意向是否強烈（D）有對產(chǎn)品/服務(wù)的需求

65.判斷客戶購買欲望的要點有（）。（A）產(chǎn)品的包裝計劃是否美觀（B）對購入的關(guān)心程度（C）是否能符合各項需求（D）對產(chǎn)品是否信賴

66.經(jīng)由（）兩個因素的判斷后，能夠決定客戶的購買時間，并作出下一步計劃。

（A）客戶信用狀態(tài)（B）客戶購買欲望（C）客戶購買意向（D）客戶購買能力

67.資料分析法是指通過分析（）資料尋找潛在客戶的方法。（A）統(tǒng)計資料（B）名錄類資料（C）書徐籍類資料（D）報章類資料

68.探尋潛在客戶的一般性方法有（）。

（A）主動訪問（B）別人介紹（C）各種團體（D）集會宣傳 69.有效管理客戶資源的方法有（）。

（A）建立客戶資料檔案（B）鑒別客戶角色

（C）對客戶進行分類處理（D）簡單匯總到一起即可 70.服務(wù)維系中要滿足公司需求有：（）A、提供培訓(xùn) B、派駐人員

C、平時走訪、提供合理化建議

D、及時派送宣傳物料、促銷營銷幫扶 E、及時兌現(xiàn)傭金獎勵、組織路演聯(lián)誼 71.3G促銷優(yōu)選場地有：（）

A、住宅小區(qū) B、專業(yè)市場 C、重點集團客戶 D、沿街商鋪 E、CBD商業(yè)樓宇

判斷題：

1.（×）海報貼放高度應(yīng)高于視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。2.（）海報應(yīng)張貼于櫥窗、進門3米兩側(cè)墻壁、接待室右側(cè)墻壁。

3.（）電信業(yè)務(wù)是指電信服務(wù)企業(yè)為不同用戶提供的各種信息發(fā)送、傳輸和接收等服務(wù)項目的總稱。

4.（×）電信資費分為市場調(diào)節(jié)價、行業(yè)協(xié)會協(xié)商定價和政府定價。

5.（）市場競爭充分的電信業(yè)務(wù)，電信資費實行市場調(diào)節(jié)價。

6.（）制定政府定價和政府指導(dǎo)價的電信業(yè)務(wù)資費標準，應(yīng)當采取舉行聽證會等形式，聽取電信業(yè)務(wù)經(jīng)營者、電信用戶和其他有關(guān)方面的意見。

7.（√）電信資費分為市場調(diào)節(jié)價、市場指導(dǎo)價和政府定價。

8.（√）根據(jù)所采用的傳輸媒介的性質(zhì)的不同，接入網(wǎng)可分為有線接入網(wǎng)和無線接入網(wǎng)。9.（√）第三代數(shù)字蜂窩移動通信業(yè)務(wù)包括第二代蜂窩移動通信可提供的所有的業(yè)務(wù)類型和移動多媒體業(yè)務(wù)。

10.（×）目前主要的3G的三大主流技術(shù)標準是WCDMA、TD-SCDMA和WLAN。11.（√）2009年1月7日，中國聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。

12.（×）橫幅不要重疊，可遮擋店牌或聯(lián)通標識。

13.（）易拉寶應(yīng)擺放在門外左側(cè)為首選；店內(nèi)可擺在臺席側(cè)對客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶運動線路上。

14.（×）營銷渠道就是商品和服務(wù)從消費者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。

15.（×）中國聯(lián)通營銷渠道按所有權(quán)不同可分為直銷渠道和社會渠道

16.（√）自有渠道是指所有權(quán)屬于中國聯(lián)通且由聯(lián)通直接經(jīng)營、或由合作方直

接經(jīng)營（即全外包）的渠道統(tǒng)稱。

17.（√）擺攤造勢從視覺上基色應(yīng)以紅色和橙色為安全色，促銷禮品應(yīng)盡量集中擺放。

18.（）專營店是指合作方與中國聯(lián)通簽署排他性業(yè)務(wù)代理協(xié)議，按照中國聯(lián)通社會渠道SI規(guī)范建設(shè)，店面面積及授權(quán)代理范圍較合作營業(yè)廳大，以銷售為主的實體渠道。

31、代理點是指有固定網(wǎng)點，在中國聯(lián)通規(guī)定的范圍內(nèi)代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的排他性渠道。

19.（）SIM、USIM卡的提卡流程包括申領(lǐng)、出庫、配送三個步驟。

20.（）符合體驗卡領(lǐng)取條件的用戶憑身份證只允許成功預(yù)約一次體驗卡。21.（）促銷的作用有：1.傳遞信息，提供情報；2.突出特點，誘導(dǎo)需求;3.指導(dǎo)消費者，擴大銷售;4.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。

22.（）堆頭應(yīng)正對大門或營業(yè)中心地帶，高度低于成人水平視線20-30cm。23.（）投訴處理可以分為6個步驟，包括：安撫客戶、獲取信息、分析原因、提出建議、達成協(xié)議、積極跟進。

24.（×）投訴處理可以分為6個步驟，包括：安撫客戶、獲取信息、分析原因、提出建議、達成協(xié)議、賠償。

25.（√）處理投訴時，用感同身受的方法，向客戶表示“這種情況發(fā)生在我身上，我也會有同感!”有利于緩解客戶的不滿情緒。

26.（）折頁/資料架擺放應(yīng)宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費者，達到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

27.（）初始密碼可以在各渠道（營業(yè)廳、10010客服熱線、網(wǎng)上營業(yè)廳等）辦理業(yè)務(wù)。

28.（）海報應(yīng)張貼于櫥窗、進門3米兩側(cè)墻壁、接待室左側(cè)墻壁。

29.（√）渠道關(guān)系維系的主要方法包括感情維系、理念維系、利益維系、服務(wù)維系。

30.（√）渠道走訪的“五三”步驟中，三處理包括，處理工作日志、處理工作匯報、處理反饋問題。

31.（√）渠道走訪的“五三”步驟中，三備包括，處理備儀容儀表、備走訪工具、備客戶資料。

32.（√）制定渠道走訪路線時，“從遠到近”路線的制定目的是由于心理感覺輕松，利于規(guī)律走訪，利于時間安排，太晚回來交通不便。

33.（√）制定渠道走訪路線時，“從近到遠”路線的制定目的是下班不用打卡，遠處是家。

34.（）社會渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式中，集中培訓(xùn)適用于公司推出新產(chǎn)品或新政策時的介紹、演講或普及講座等理論性內(nèi)容的培訓(xùn)。

35.（）社會渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式中，現(xiàn)場培訓(xùn)適用于小范圍代理商上門走訪的現(xiàn)場演示時使用，是根據(jù)工作的需要在工作的現(xiàn)場進行實戰(zhàn)性的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)比較適合技能方面的培訓(xùn)。

36.（）培訓(xùn)效果評估指的是對培訓(xùn)過程、內(nèi)容的測評。37.（）培訓(xùn)效果評估指的是對培訓(xùn)結(jié)果好壞的測評。

38.（×）擺攤造勢從視覺上基色應(yīng)以紅色和黃色為安全色，促銷禮品應(yīng)盡量集中擺放。

39.（√）對于公司制作的業(yè)務(wù)宣傳單頁、海報、易拉寶、宣傳條幅要在到達后2作日內(nèi)送達。

40.（√）海報貼放高度應(yīng)于視線平行，海報前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。41.（）社會渠道發(fā)展用戶進行實名登記，應(yīng)留存客戶有效證件的電子或紙質(zhì)復(fù)印件，并在5個工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營業(yè)部門輸入用戶資料庫系統(tǒng)保存。

42.（）社會渠道發(fā)展用戶進行實名登記時，應(yīng)留存客戶有效證件的電子或紙質(zhì)復(fù)印件，并在10個工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營業(yè)部門輸入用戶資料庫系統(tǒng)保存。

43.（）資料分析法是指通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等）尋找潛在客戶的方法。

44.（）同學(xué)名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄都屬于名錄類資料。

探尋潛在客戶的一般性方法

45.（）通過參與一些俱樂部活動可以有機會接觸到潛在客戶。

46.（）在拜訪客戶時，開場白中要誠懇地感謝對方能抽出時間接見你。47.（）業(yè)務(wù)人員在進行營銷洽談時應(yīng)為實現(xiàn)本企業(yè)和自身的經(jīng)濟利益而采取各種策略，無需關(guān)注是否損害他人利益。

48.（）客戶資料歸檔的時間原則上要求每月歸檔一次。49.（）客戶資料歸檔的時間原則上要求每周歸檔一次。

50.（）對于一個特定行業(yè)來說，成交率基本上是穩(wěn)定的，那么要提高業(yè)績，比較可行的方法就是要拜訪更多的客戶。

51.（）利益推銷已成為推銷的主流理念，因此要一切以客戶利益為中心，通過強調(diào)客戶得到的利益、好處激發(fā)客戶的購買欲望。

52、（）3G客戶資料必填項的真實性、完整性、準確性須達到90％以上。53.（×）在拜訪客戶與客戶交流時，應(yīng)盡量多說少聽，把自己的觀點告訴客戶。54.（）3G業(yè)務(wù)體驗式營銷流程不包含業(yè)務(wù)辦理。

55.（）根據(jù)3G業(yè)務(wù)體驗式營銷流程，若客戶有安裝軟件的需求，我們應(yīng)當協(xié)助客戶安裝，滿足客戶需求。

56.（√）尋找潛在客戶的MAN原則中，M：Money，代表“金錢”。該對象必須有一定的購買能力。

57.（√）尋找潛在客戶的MAN原則中，A：Authority，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。

58.（）一個購買決策通常要涉及多人，如果不確定誰有購買決策權(quán)，就需要主動詢問。

59.社會渠道是利用中國聯(lián)通營銷網(wǎng)絡(luò)，代理中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)，并取得相應(yīng)收益的外部機構(gòu)（法人）。

60.（）物料配送就是指做好宣傳品和促銷禮品的配送、數(shù)量登記，協(xié)助完成店內(nèi)宣傳品懸掛、擺放以及促銷品陳列。61.實體渠道是指通過實體店面接觸客戶的渠道類型。（）

62.直銷渠道是指通過直銷人員面對面的方式接觸客戶的渠道類型。（）

63.社會直銷渠道是指與中國聯(lián)通簽訂代理協(xié)議，且有固定經(jīng)營網(wǎng)點，采用人員直銷方式代理銷售中國聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的外部機構(gòu)（法人）。

64.社會直銷渠道按代理業(yè)務(wù)不同，可分為大客戶直銷代理商、商務(wù)客戶直銷代理商以及公眾客戶直銷代理商。

65.社會直銷渠道按照授權(quán)面向的客戶群不同，可分為移動業(yè)務(wù)直銷代理商、固網(wǎng)業(yè)務(wù)直銷代理商以及綜合業(yè)務(wù)直銷代理商。

66.合作營業(yè)廳是指由聯(lián)通授權(quán)其代理銷售相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的非排他性實體渠道。

67.（）業(yè)務(wù)人員一定要重視買方?jīng)Q策者，對于買方使用者無需關(guān)注。68.（×）《中華人民共和國電信條例》所附的《電信業(yè)務(wù)分類目錄》將電信業(yè)務(wù)分為“基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)”和“主營電信業(yè)務(wù)”兩大類。

69.（×）業(yè)務(wù)人員必須承認客戶的意見，以示對其尊重，當你提出相反意見時，客戶也就比較容易接納你的意見。

70..（）了解目標客戶的區(qū)別，對搜集到的目標客戶資料進行建檔整理，是進行有效的目標客戶管理必不可少的步驟。

71.（）目前執(zhí)行的3G靚號入網(wǎng)規(guī)則，要求靚號用戶協(xié)議在網(wǎng)時間不低于12個月，協(xié)議期內(nèi)用戶不能辦理過戶、改號、銷戶、停機保號等業(yè)務(wù)，不能變更為靚號要求以外的套餐。

72.（）目前執(zhí)行的3G靚號入網(wǎng)規(guī)則，首次預(yù)存話費按照靚號套餐要求預(yù)存不低于12個月話費，預(yù)存話費從次月開始分12個月返還。

73.（）在促銷過程中，人員促銷針對性較強,但影響面較窄。74.（）在促銷過程中，非人員促銷針對性較強，影響面較窄。

75.（）對于公司來說，妥善處理投訴的意義在于恢復(fù)客戶對公司的信賴、避免糾紛、收集信息，了解自身的盲目區(qū)域。

76.（）妥善處理客戶的投訴，可以避免引起更大的糾紛或者是惡性事件，要先思考成熟后再回答客戶，不可激化矛盾，造成不良影響。

77.（×）山東聯(lián)通客戶投訴的渠道有通過客服熱線、新聞媒體、公安局、門戶網(wǎng)站以及信函、來訪等。

78.（）處理任何一宗投訴，首先要有正確對待投訴的態(tài)度，然后分析產(chǎn)生客戶投訴或引起客戶不滿的原因，考慮解決方案，獲得客戶認同。

79.（）處理任何一宗投訴的處理原則主要有3點，包括理解客戶的原則、首問負責的原則、尋求“雙贏”的原則。

80.（）投訴處理時限，升級投訴的處理時限為≤72小時內(nèi)辦結(jié)。

81.（）投訴處理時限，性質(zhì)嚴重的投（申）訴的處理時限為≤24小時內(nèi)回復(fù)客戶。

82.（）在3個月內(nèi)能做出購買決定的目標客戶，稱為無望型客戶。

83.（）實現(xiàn)良好溝通中的有效原則提到，有效是使客戶滿意的鑰匙，而有效的關(guān)鍵是讓客戶得到他所想要的。

84.（）實現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是有效、可靠、誠實、守信。

85.（）體驗式銷售中的“思考”是為了加強對體驗的認知，引起客戶對問題的思考。

86.（）體驗式銷售中的“關(guān)聯(lián)”使得體驗產(chǎn)生意義，將產(chǎn)品與個人品味、身份象征、人生幸福等產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

87.（）銷售工作中的“與客戶簽約” 能夠使得8步法為一個良性循環(huán)，幫助我們不斷贏得新客戶。

88.（）客戶對業(yè)務(wù)人員印象的好壞左右著潛在客戶的購買欲望。

89.（）客戶對購入的關(guān)心程度表現(xiàn)在，對購買產(chǎn)品的套餐資費、優(yōu)惠期限、產(chǎn)品賣點的關(guān)注。

90.（）可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況判斷是否有購買能力。

第五篇：渠道經(jīng)理崗位職責

渠道經(jīng)理崗位職責

渠道經(jīng)理崗位職責

1.與代理商的談判和溝通能力強；

2.具備快速的學(xué)習(xí)能力，強烈的市場競爭意識；

3.具有獨立工作能力，勇于接受工作挑戰(zhàn)，能夠承擔目標壓力；

4.較強的商務(wù)談判和獨立的市場開拓能力，有渠道開發(fā)管理經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；

5.具有較強的溝通、交際能力、組織協(xié)調(diào)能力及團隊合作精神；樂于面對挑戰(zhàn)；

6.熟練使用Office辦公軟件，以及互聯(lián)網(wǎng)瀏覽；

7.有較強的項目策劃能力和談判能力，文筆流暢；

8.豐富的渠道代理開拓能力，豐富的溝通、談判技巧、渠道管理經(jīng)驗；

9.具備較強的學(xué)習(xí)能力及團隊合作精神；

10.性格外向，強烈的事業(yè)心及挑戰(zhàn)精神；

11.良好的個人信譽及職業(yè)操守。

渠道經(jīng)理崗位職責

1.尋找潛在合作伙伴。

2.與潛在合作伙伴進行商務(wù)洽談和簽約。

3.行業(yè)渠道建設(shè)，渠道管理和渠道關(guān)系維護等工作。

4.開拓建立地區(qū)市場的代理渠道。

5.管理當?shù)貐^(qū)域代理商經(jīng)銷商

6.對區(qū)域代理商經(jīng)銷商的銷售人員進行培訓(xùn)

7.地區(qū)市場狀況競爭品牌的信息進行調(diào)研反饋。

8.制定當?shù)氐氖袌鐾茝V計劃及方案。9.組織執(zhí)行當?shù)氐纳鲜型茝V方案

渠道經(jīng)理崗位職責

1、根據(jù)市場狀況，正確作出市場銷售預(yù)測，擬定的銷售計劃，報批并監(jiān)督實施

2、銷售計劃執(zhí)行和完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，并根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展合理進行人員配備

3、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善和產(chǎn)品開發(fā)建議

4、洞察通路危機和提出改善意見，建立健全與經(jīng)銷商的溝通和激勵機制。

5、制定廣告與促銷計劃，并負責監(jiān)督實施，嚴格控制費用預(yù)算

6、根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用

7、參與重大銷售談判和簽定銷售合同

8、組織建立客戶檔案，確保銷售人員離職后客戶不丟失

9、領(lǐng)導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作

10、定期向營銷總監(jiān)述職，并聽取各辦事處的述職，對其工作作出評價

11、負責實施銷售管理中心的各項規(guī)章制度和工作程序

12、負責各級營銷人員的招聘和培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)隊伍的綜合素質(zhì)