第一篇：李旭：獸藥營銷的“倒春寒”

李旭：獸藥營銷的“倒春寒”

中國獸藥策劃網(wǎng)策劃總監(jiān)

一、春寒料峭

走訪企業(yè)中，很多人反映家禽市場行情不好，主要原因就是之前行業(yè)一系列食品安全事件引起行業(yè)產(chǎn)品價格低落所導致的養(yǎng)殖低迷，在銷售中大家具體都遇到了哪些難題？

感覺養(yǎng)殖量在下降，養(yǎng)殖結構變化大，有許多的小龍頭都放不下雞了，也有原來做肉雞的去做蛋雞了，也有原來做蛋雞的去做種鴨了，還有干脆轉(zhuǎn)行的。知名藥廠都扎堆搶大客戶，原來一兩家大藥廠服務的龍頭一下子就來了十來家有名的大藥廠，龍頭市場競爭很激烈。

最近的“風聲”很緊，獸藥企業(yè)開始自覺的規(guī)范自己的行為，從包裝更換到產(chǎn)品更換等不同程度的調(diào)整，當然也有什么都沒變的。于是問題來了，一部分獸藥更新的產(chǎn)品，有的是老客戶易接受，新客戶不認同；有的是新客戶還容易些，老客戶接受新產(chǎn)品卻有難度，為什么？你說這就是原來的什么什么產(chǎn)品，可包裝和價格卻換了，客戶狠容易想到是變相漲價，能接受變相漲價的產(chǎn)品嗎？由于一些客戶對行業(yè)發(fā)展的忽視，對中藥的認知、“藥殘”影響程度的不同，一些市場上還是相對喜歡原來的藥，業(yè)務員就發(fā)愁了，中藥、“規(guī)范”的新藥推不動呀！

二、形式逼迫

從食品安全和行業(yè)發(fā)展的要求來看，未來獸藥規(guī)范發(fā)展的趨勢是不可逆轉(zhuǎn)的，養(yǎng)殖業(yè)相關的意識也正得到有效的普及和傳播。就拿家畜市場用藥來看，預防保健用藥和傳統(tǒng)的水針劑治療藥物的比例，近幾年就來了個大逆轉(zhuǎn)，迅速的由水針劑主導市場變?yōu)榉凵┲鲗袌?。家禽市場也在逐步深化，預防保健的趨勢已蓬勃展。獸藥市場上違禁、假劣、復方的產(chǎn)品逐漸向標準、合格、單方過渡，中藥也將得到更多地關注。

但是對于這些“規(guī)范”藥或者中藥，被很多市場人員反饋為沒有“效果”、不被接受。其實，業(yè)務員現(xiàn)在所認定的所謂有“效果”產(chǎn)品，也都是市場上用出來的，很多的成功都是不斷總結出來的，那么推廣這些產(chǎn)品，我們就毋庸懷疑。

如果說規(guī)范發(fā)展將迎來行業(yè)的春天，那么行情低落的“倒春寒”又該如何躲過？

三、應對分析

之所以產(chǎn)生許多疑問，歸結起來就是：客戶為什么會選你？這仍然是每一個銷售者所要面對的問題。

我們?nèi)绻芽蛻舴殖纱?、中、小的話，他們對違禁藥、合格藥、中藥的認可和接觸程度是不同的；經(jīng)銷商是利益中間體，更多關注價格和利潤，而養(yǎng)殖場則更多關注產(chǎn)品質(zhì)量和服務；這都需要我們針對不同的客戶做出不同的營銷策略調(diào)整。

很多業(yè)務員想盡快獲得客戶的認同，很簡單的處理銷售工作，甚至自己都沒有認同企業(yè)更換產(chǎn)品的目的和意義時，就向客戶銷售產(chǎn)品，這樣將自身的觀念傳遞給客戶，客戶當然更不能接受換產(chǎn)品和漲價了。業(yè)務員的這種“自我設限”，很難從產(chǎn)品本身的價值上向客戶推廣。

應對現(xiàn)狀，銷售人員需要得到系統(tǒng)的提升。獸藥業(yè)務員原來做銷售很簡單，做好客情和幾個有效果的產(chǎn)品就行，剩下的客戶服務等工作都會由技術人員跟上。如果說競爭讓獸藥業(yè)務不好做了，那么這將是一個大業(yè)務的時代的到來，銷售人員應該真正開始學習做業(yè)務了，正確的理解營銷的概念，認真學習銷售的必備技能，以需求為導向，以管理為核心，以發(fā)展共贏為理念的系統(tǒng)化營銷體系。

四、再談營銷

4p營銷理論中第一個環(huán)節(jié)是產(chǎn)品，獸藥營銷的新一輪變革會很大程度上受產(chǎn)品規(guī)范的因素影響而左右，那么，我們就要好好研究一下獸藥究竟是一個具有什么屬性的產(chǎn)品？它區(qū)別于人藥、快消品、手機、家電、服裝等其他行業(yè)產(chǎn)品的特性是什么？

顧名思義，獸藥，首先的差別是給動物用的，跟人用產(chǎn)品的最大不同就是使用者與購買者是不同的群體，那么，使用者的直接體驗無法傳遞給購買者，購買者只能通過間接的判斷去認識產(chǎn)品。因此，筆者的定義，獸藥最大的特殊屬性就是：獸藥是沒有用戶體驗的商品。獸藥行業(yè)經(jīng)過20多年的發(fā)展，行業(yè)中的多數(shù)企業(yè)在市場上依然表現(xiàn)的“不規(guī)范”、“不成熟”，體現(xiàn)在一切都是圍繞著人來做，我們試想一下，獸藥企業(yè)做產(chǎn)品，都在迎合業(yè)務員、經(jīng)銷商的要求，卻下意識的忽略了動物這一終端用戶，是圍繞人而非家禽、家畜所做產(chǎn)品，都是藥用下去以后，按人的感受去判斷，沒有人會去問雞吃藥后的感受（筆者認為，這也是病越來越難治的一個因素）。

試問一下，許多獸藥企業(yè)表面上都在追求產(chǎn)品療效，那么，這些獸藥企業(yè)追求的效果靠譜嗎？筆者認為，獸藥企業(yè)吹噓的產(chǎn)品效果，基本上不靠譜。營銷的定義核心是滿足需求，但獸藥的營銷需求導向偏了，從產(chǎn)品角度就偏了。

前段時間我們在談產(chǎn)品歸真，產(chǎn)品品質(zhì)和技術上的歸真很有必要，但營銷上我們是否有正確的認識和考慮？我們是一直錯誤下去還是要重新審視我們的營銷？產(chǎn)品是為了好賣嗎、服務是為了賣貨嗎、營銷是為了迎合嗎？獸藥營銷一直是在圍著獸醫(yī)、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)，營銷追求的利益是從何轉(zhuǎn)化而來？產(chǎn)品追求的效果是為了表達什么最終目的？

營銷上有句不變的真理：產(chǎn)品用戶說了算。認清最終用戶，認清產(chǎn)品屬性，營銷才能跨越。

中國獸藥策劃網(wǎng)編輯程青根據(jù)李旭培訓內(nèi)容整理

第二篇：獸藥營銷渠道分析

當前獸藥流通市場走勢分析

隨著獸藥行業(yè)競爭的加劇，傳統(tǒng)獸藥銷售模式受到?jīng)_擊，獸藥流通市場出現(xiàn)了新的變化，主要有以下幾個方面。

變化一：獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益“扁平化”，企業(yè)銷售開始越過中間代理商，直接做到終端用戶，獸藥經(jīng)銷商的利潤空間被進一步削減。據(jù)山東省臨沂某位龍頭經(jīng)銷商分析，其早期代理了一百余家獸藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)在其代理廠家已有部分流失，一些企業(yè)在臨沂拋開中間代理，也不增設辦事處，直接租賃倉庫儲存產(chǎn)品，其業(yè)務員背著產(chǎn)品深入縣鄉(xiāng)做銷售。而代理商失去的不僅僅是代理廠家的利潤，其終端市場的利潤也被挖去。

變化二：終端用藥市場正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會”或“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。當前基層養(yǎng)殖戶中存在著眾多規(guī)模大小不一的養(yǎng)殖協(xié)會，協(xié)會把周圍廣大散養(yǎng)戶組織成一個利益共同體，統(tǒng)一供應雞苗、飼料、獸藥、疫苗，統(tǒng)一出售毛雞，會員可在賣雞后再結清協(xié)會墊付的費用。這種模式帶給養(yǎng)殖戶極大的方便與實惠，但對獸藥經(jīng)銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場客源大批流失。

變化三：企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關系，由過去被動“求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商。隨著獸藥企業(yè)注重創(chuàng)建企業(yè)品牌的同時，在選擇經(jīng)銷商上也越來越看重信譽和實力，名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽、有理念、實力強的經(jīng)銷商來做。許多中小規(guī)模的經(jīng)銷商也想與優(yōu)秀的企業(yè)合作，但又因自身實力弱小無法獲得企業(yè)的青睞。

另外，獸藥經(jīng)銷的進入門檻較低，從業(yè)者眾多，層次也參差不齊。目前很大一部分經(jīng)銷商都是“夫妻店”、“百貨店”，做的就是簡單的買進和賣出，大家代理的產(chǎn)品的成分、組方相似，治療效果不分上下，價格相近，再競爭下去就有可能是價格戰(zhàn)了。同質(zhì)化的獸藥經(jīng)銷模式就會造成經(jīng)營的惡性競爭，結果是大家的日子都不好過。

獸藥市場流通模式發(fā)生改變，使得獸藥經(jīng)銷遭遇暫時的發(fā)展“瓶頸”，隨著養(yǎng)殖戶意識的提升和整個行業(yè)的逐步成熟，買方市場的需求上升決定了獸藥供應必須作出改變。獸藥經(jīng)銷要想永續(xù)經(jīng)營和長久發(fā)展，就要“內(nèi)求”，通過轉(zhuǎn)變自身來適應市場。

第一，打造自己的品牌，好的品牌能產(chǎn)生最大的銷售差異化利潤。獸藥廠家的產(chǎn)品需要品牌，經(jīng)銷商要做大做強，也需要擁有自己的品牌。品牌可以賦予產(chǎn)品顧客愿意購買的附加價值，使產(chǎn)品產(chǎn)生溢價能力。同時，品牌的樹立更是避免與其他對手同質(zhì)化競爭的最有效策略。圍繞經(jīng)營品牌的打造，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營方式也將出現(xiàn)兩類趨勢變化。

①獸藥名店連鎖經(jīng)營出現(xiàn)：一些有實力、有理念的經(jīng)銷商出于創(chuàng)名店、創(chuàng)名牌的需要，實施區(qū)域性連鎖經(jīng)營，其統(tǒng)一品牌、形象及服務的各類要素有效提高了用戶的信任度和忠誠度，提高了品牌知名度，并通過區(qū)域連鎖減少了原來分銷的諸多中間費用。連鎖經(jīng)營的實質(zhì)就是經(jīng)銷商資本和品牌的進一步擴張。

②獸藥經(jīng)營專業(yè)代理產(chǎn)生：順應市場變化，一部分經(jīng)銷商開始調(diào)整經(jīng)營模式和產(chǎn)品結構，由原來幾

十、上百家減為幾家，重點選擇幾家大品牌的企業(yè)，有的甚至成為某個名牌企業(yè)的專業(yè)代理。走代理“簡、專、精”之路，讓品牌企業(yè)帶動自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達到“賣名品、創(chuàng)名店”的目標。

第二，獸藥經(jīng)銷應由單純產(chǎn)品銷售向技術服務轉(zhuǎn)化。如果獸藥經(jīng)銷商的思想現(xiàn)在還停留在“賣藥”的階段，就已經(jīng)跟不上時代的步伐。現(xiàn)在獸醫(yī)定位已由治療獸醫(yī)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A防獸醫(yī)，再進一步應是保健獸醫(yī)。廣大經(jīng)銷商的營銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結合實施GSP的潮流，加強自己的技術建設，向技術服務的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務隊伍，為養(yǎng)殖戶提供免費養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷商才贏得了市場。

第三，為通過GSP認證早做準備，先人一步的商業(yè)“企圖”有可能決定未來的市場“版圖”。農(nóng)業(yè)部在GMP驗收塵埃落定之后，未來會逐步對獸藥經(jīng)銷商實施GSP驗收，屆時會同獸藥GMP過關一樣，將有大批的獸藥經(jīng)銷商被淘汰落馬。在這段政策調(diào)控期，經(jīng)銷商應準備盡早通過GSP認證，爭取做市場上的“快魚”，才有可能成為“大魚“，未來市場競爭力才更強。目前經(jīng)銷商就應著手通過GSP的各項準備，如注冊自己獨立法人資格的公司，積極網(wǎng)絡人才，建立實驗室，添置診斷設備等。

第四，“信譽立業(yè)”將成為經(jīng)銷商發(fā)展的根本選擇。隨著行業(yè)的逐步成熟，“信譽立業(yè)”的理念必須落到經(jīng)營的實處，正所謂“人無信不立，業(yè)無信不興”，經(jīng)銷商只有靠信譽與消費者、企業(yè)三者之間形成良性商業(yè)循環(huán)，生意才能做得昌盛持久。如若信譽缺失，其對經(jīng)銷商的危害諸多：首先企業(yè)很難與此類經(jīng)銷商建立融洽的合作關系，經(jīng)銷商就得不到優(yōu)厚的回報和長遠的業(yè)務；其次，消費者也不會成為忠實的客戶，經(jīng)銷商銷售額的穩(wěn)定性無從保障；經(jīng)銷商喪失了立足根本，就會自斷事業(yè)發(fā)展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問題。

第五，目前一些企業(yè)實行人海戰(zhàn)術，越過經(jīng)銷商將銷售直接做到終端市場。這只是行業(yè)發(fā)展中的暫時情況，伴隨行業(yè)的規(guī)范、成熟和從業(yè)者理性回歸，獸藥的銷售與經(jīng)營最終將會回到分工明確、各司其職上來。

第三篇：李旭云個案材料

特 殊 學 生 個 案 輔 導 案 例

輔導對象李旭云輔導老師楊萍

時間2012年4月--6月

初次輔導：

2012年4月的一天上午第四節(jié)課，幾個六年級的男生推推搡搡將李旭云同學推進我的辦公室，很沒有禮貌地對我說“李旭云同學上課打瞌睡，家庭作業(yè)經(jīng)常不交，聰明不用在正道上，還經(jīng)常曠課。我們班主任老師說了，李旭云同學交給你了！”此時的李旭云同學已經(jīng)低頭哭成了淚人。我狠狠訓斥了推搡她的同學，讓他們當李旭云的面認了錯，道了歉，并請他們立即離開?；仡^我關上門，請李旭云同學坐到凳子上，給她倒了杯水，拿毛巾給她擦干了眼淚。告訴她，有什么隱情或者委屈，都可以對我說，不希望別人知道的，我一定保密。她沒開口，眼淚又下來了。流著淚跟我訴說心里話：我不怪老師，老師都是為我好。也不怪同學們，自己給他們做出了不好的樣子。我也不是故意的，每天回家我要給爸爸清洗傷口，再上藥，還要給爸爸按摩活血。（說著說著，泣不成聲。我撫摩著她的腦袋安慰她，請她說說她爸爸的情況）我爸爸原來是一名農(nóng)村小學的民辦教師，為了讓我能來城市接受教育，辭職帶我來到縣里，租了兩間房子，他跟著建筑公司來縣里打工。沒想到一次意外，摔斷了右腿，由于沒有及時治療，現(xiàn)在傷口化膿，不能再上班。包工頭給了幾千塊錢醫(yī)療費就不再管了。我們不想讓鄉(xiāng)下的媽媽著急，已有的錢越用越少。爸爸只好用中醫(yī)治療，自己開藥讓我去抓藥。每天放學回家，我都要一面熬藥，一面給爸爸清洗傷口，再上藥，還要給爸爸的腿按摩活血。做好這一切，才

去燒晚飯，到吃過晚飯，洗過鍋碗，我就去做作業(yè)?？墒怯捎谔?，總是趴在桌上打瞌睡。爸爸幾次罵我不爭氣。當他看到我困倦的樣子，就傷心的流著淚把我抱在懷里，說對不起我。楊老師，我也想不拖拉作業(yè)，不讓爸爸傷心，可是我又不能不照顧爸爸呀！我保證下次再也不拖拉作業(yè)了。（聽到這里，我止不住淚流滿面，把她的腦袋攬在懷里。告訴她，我要動員師生給她家捐款。她趕緊制止，“老師，千萬不要捐款！我爸爸自尊心特強，他要我知道，自己的困難要自己克服。”）

采取措施：

1、告訴她，請她代我向她的爸爸表示問候和敬意（她感動地使勁點頭）

2、鼓勵她，用我自己的童年故事激勵她，要她樹立自信，克服困難，并告訴她如何統(tǒng)籌安排時間。

3、請她有不懂的問題隨時問我，或者同我一起探討。

4、將她的家庭情況告訴她的幾位老師，請他們多表揚她，并適當減少她的家庭作業(yè)量。

輔導效果：

1、之后她能夠堅持按時交作業(yè)，再也沒有曠過課，期末考試幾門功課都在90分左右，最低的學科88分。

2、2012年5月，正是預防“地震”（汶川剛地震過，學校進行防震演練）的關鍵日子。忽然有一天，她又曠課了。班主任老師憤怒地告訴我：“你看這孩子，剛有進步就又曠課了！”我經(jīng)過了解，知道

她是因為回過一趟老家，在路上延誤了，所以沒來上學。之后她一直保持跟我交流，畢業(yè)時成績優(yōu)秀。

遺憾的是，她的父親因為不能再打工了，所以回了鄉(xiāng)下老家，她也只得回鄉(xiāng)下老家讀初中了。后來因為無法聯(lián)系，此事一直成為我的一個心結。

第四篇：李旭斌演講稿

李旭斌的演講稿

在追夢中成長

尊敬的各位觀眾、各位朋友：大家好！

我是李旭斌，十分感謝組織對我的培養(yǎng)，讓我有了小小的成就，也給了我許多榮譽,像“永州市道德模范”、“湖南省自強模范”、“永州市十大杰出青年”等。在我心理，這些榮譽，既是一種鼓勵，更是一種鞭策。讓我時常提醒自己，要更加努力工作，要以更積極向上的態(tài)度對待生活，要感恩，要用自己的行動來弘揚孝德文化。

現(xiàn)在大家都在談中國夢。其實每個人都有自己的夢，我也有三個不同的夢，有的已經(jīng)實現(xiàn)了，有的還在努力著。

第一個夢，實現(xiàn)自救之夢

作為一個殘疾人，再也沒有比實現(xiàn)自救更為迫切的夢了。在我很小的時候，在大人們的感嘆中，我意識到自己肢體上的殘缺，它不僅僅是行動上的不便，未來如何適應這個社會是多么地重要。

因為自己是殘疾人，我曾經(jīng)一路被學校拒收，從小學、初高中和大學都沒有學校愿意錄取我。很長一段時間里，我很自卑，怕出門，怕人嘲笑，感覺自己就是一個被社會遺棄的人。

有一天，我看到了孫臏的故事。失去雙腳的孫臏，沒有自暴自棄，卻以自信和才華，成了一代名將，在軍事上取得了輝煌的成就，還被多個行業(yè)尊為祖神。終于找到了榜樣，我下定決心，不能靠父母養(yǎng)一輩子，不能靠救濟窩囊過一生，立志要實現(xiàn)自己救自己。

有志者，事竟成。1990年，我創(chuàng)辦了旭日家電維修部，以報恩的心態(tài)投入到服務中去。為了讓顧客能及時看上電視、聽上音樂，我經(jīng)常通宵達旦，樂此不疲。記得有一年的年前，為了讓大家過個開心熱鬧的年，我連續(xù)苦戰(zhàn)4天4-1-

夜，直到三十晚上，團圓飯要開餐了，才把所有的機器修好完。結果全家人都在看春晚，我卻困的睜不開眼，只好躺在床上睡覺。

看到一臺臺的電器被修好，聽到顧客一串串燦爛的笑聲，我為自己終于成了一個有用的人而感到高興和自豪！

第二個夢，創(chuàng)業(yè)發(fā)展之夢

我們處在改革與變遷的時代，只要做個生活的有心人，就不難找到其中的機遇和機會，只要肯努力和付出，就不難找到成功的路。實現(xiàn)自救后，我漸漸融入了社會這個大家庭，開始了揚長避短求發(fā)展的路。

92年到97年，我承辦了縣農(nóng)廣校實用技術培訓班和全日制中專班，六年時間里，共向社會輸送了400多名電子技術人才。98年，我成立了旭日電子電腦技術服務中心。2000年，召集部分學生成立電器維修110。2002年，我組建了新田縣拓普電子電腦科技有限公司。2010年12月，我又注冊了商海廣告?zhèn)髅接邢薰?，同時創(chuàng)辦了營銷雜志《商?！贰?/p>

自2007年起，我開通了《新田工商信息網(wǎng)》，至今六年了，免費為上千個商家發(fā)布供求信息4900多篇。關于新田工商信息網(wǎng)，只要你上百度去搜索“新田信息”四個字，我們網(wǎng)站絕對是排名第一頁，我們發(fā)布的信息，通常在半個小時后，就會被百度收錄?，F(xiàn)在這個網(wǎng)站每天的點擊瀏覽數(shù)都在5000以上。

就這樣，圍繞電子與電腦這個中心，以“誠實做人，誠信經(jīng)營，誠懇服務”為宗旨，業(yè)務不斷向周邊項目發(fā)展。我的創(chuàng)業(yè)過程中雖然遇到過不少的挫折和困難，最終還是走出了一條屬于自己的路，將來也還會不斷地得到延伸。

第三個夢，回報社會之夢

我十分清楚，沒有同學和老師的愛護與鼓勵，我的求學之路沒有那么好走；沒有群眾的信任，沒有親人們的關心，我的創(chuàng)業(yè)之路也不會這么順利。當事業(yè)慢慢走向了正軌，我便開始了回報社會之路。

在每年重大節(jié)慶日，我便帶領學生或員工們走上街頭參加“青年志愿者”活動，為群眾義務維修各種家用電器。有一年的暑假，我?guī)е译娏x修隊在全縣21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回免費維修各種家用電器，歷時1個多月，深受廣大群眾的好評。從1989年至今，義修各種家用電器2000多件，倒貼零配件費用2萬余元。我舉辦的各種實用技術培訓，讓1000多個剩余勞動力和待業(yè)失業(yè)青年，學到了一技之長；在職業(yè)中專、新田二中等，給學生講一些創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導課，傳授一些實戰(zhàn)經(jīng)驗；我?guī)椭h富硒協(xié)會注冊兩個商標，協(xié)助他們打品牌戰(zhàn)；指導三知重工進行零配件的網(wǎng)絡采購，為他們節(jié)約了生產(chǎn)成本；給疝氣醫(yī)院免費搞網(wǎng)上宣傳，許多求醫(yī)的電話至今還經(jīng)常打到我的手機上來；為雅藝浮雕公司制定市場推廣計劃，促使新產(chǎn)品快速占領市場；幫助南有新田菌業(yè)公司進行云耳種植的可行性論證，為新田眾多的企業(yè)提供了信息服務??等等。

這些年來，我還參與了一些社會公益活動，先后捐送了450件衣服給門樓下學校和金陵中心校的留守兒童，組織愛心企業(yè)送300多盒月餅下鄉(xiāng)看望老人，幫助石羊的殘疾家庭搞養(yǎng)殖，資助了貧困學生，向重災區(qū)捐助了資金。我贊助的“拓普杯”演講賽、足球賽、象棋賽、自由創(chuàng)作文學大獎賽，積極營造了學習與拼搏的氛圍。

我是一個殘疾人，但我很少去想自己的殘缺，我認為自己與其他人沒什么兩樣，殘疾人同樣可以擁有自己的事業(yè)，同樣可以把無私的愛奉獻給社會。我堅信，有了社會各界的支持，加上自己堅持不懈的努力，我和我的事業(yè)一定會在變革中得到錘煉，并在圓夢中得到成長。

人生因為夢想而有意義，因為追夢而有成長，因為實現(xiàn)夢想而有價值。

最后，祝各位夢想成真，謝謝大家！

第五篇：李旭利采訪稿(原稿)

【基金對話】

基金經(jīng)理反思近期大盤巨幅震蕩

調(diào)整中的想到和沒想到

晨報記者 范恩潔

最近網(wǎng)上流傳著一份1月時的“李旭利演講筆錄”，《泡沫與風險》的標題，文章彌漫的憂患心態(tài)，在如今股指經(jīng)歷兩次震蕩調(diào)整后回頭看，你多少要對文中坦率的表述和清晰的邏輯心存認同。

3月7日下午收市，比較愉快的日子，大盤終于連續(xù)兩日止住跌勢，距離收復2900點近在咫尺，相約在李旭利（下稱李），交銀施羅德投資總監(jiān)的辦公室，心情想要很沉重都難。話題于是從那份被引用甚廣的“筆錄”開始。

記者：那份演講筆錄是什么時間記下的？ 李：1月21日（？），在一次投資者教育會上?；舅闶潜容^原生態(tài)地反映了當時演講的內(nèi)容和語氣。

記者：以時間來看，正好可以說是今年1月25日第一次調(diào)整的“前夜”。

李：當時真的感覺股票很貴了，可買的品種很難找，所以在大跌到來之前我說“聰明的錢”已經(jīng)開始撤了。尤其是一些國際游資、QFII在收縮戰(zhàn)線，這些資金的全球配置思路發(fā)生了轉(zhuǎn)變。這些資金短期可能不會回來。

記者：基金沒有撤？

李：對的，尤其是節(jié)后這次巨幅調(diào)整，事后看基金是沒有主動賣嘛。記者：既然感覺到調(diào)整會到來，為什么不減倉呢？

李：一方面，雖然覺得市場是漲得差不多了，但是不確定會下跌多少。當時市場充斥著樂觀的情緒，每天不斷有錢進來，“逼”著我建倉買股票。我做基金經(jīng)理這么多年，從來沒有像那段時間那樣焦躁過。因為市場的表現(xiàn)不斷挑戰(zhàn)你的理性，讓你在做邏輯判斷時又抱著一絲僥幸，也許這次跟以往會不太一樣。另一方面，還是在于對市場趨勢的判斷。在牛市里面，我就是把盡量多的錢放到股票中去，而熊市里面盡量讓交銀穩(wěn)健變成一只債券基金。也正因為如此，雖然短期調(diào)整，但我對大趨勢的判斷沒有什么變化，資產(chǎn)配置上還是保持了較高的倉位。

記者：那在調(diào)整之前你們有過什么應對？

李：調(diào)倉品種很少，只有像工行這樣遠遠超過我們估值上限的股票在高位減光了。記者：這輪調(diào)整中工行調(diào)整幅度也不小，是不是已經(jīng)到了可以撿回來的程度？

李：近5塊錢的價格我還是覺得太貴，它不像招行、民生等中小銀行短期更有吸引力，目前合理估值應該在4塊錢左右吧。

記者：回到前面一個問題。既然預計到了這輪調(diào)整的開頭，有沒有預計到過程？

李：調(diào)整是想到了，沒有想到的是在這一波調(diào)整中投資者的心態(tài)波動會這么大。其實演講時那樣說，就是希望通過比較震撼的方式告訴基金持有人，今年風險相對去年更大，震蕩會比較厲害，要有充足的面對調(diào)整的心理準備。當然，最根本的，就是面對調(diào)整的時候要堅定長期投資的理念，不要輕而易舉就贖回，就被巨幅震蕩震了出去。結果后來發(fā)現(xiàn)，好像沒什么用處。（無奈笑）

記者：結果大量贖回讓基金經(jīng)理操作變得很被動。

李：是的，基金經(jīng)理沒有了賣股票的決策權，決策權是掌握在老百姓的手里，我們只能被動賣票。其實這次跌這么厲害，就是兩個原因：一是大盤短期點位有點高，二是基金贖回比較厲害。記者：在這樣的調(diào)整中賣股，你首先會選擇賣出哪一類股票？

李：我肯定要先走掉不太確定調(diào)整幅度的股票，不像茅臺，它的調(diào)整深度要確定得多。記者：我記得你在第一次調(diào)整時還判斷會延續(xù)到3月份，但沒想到這么快在節(jié)前就沖破3000點。

李：所以市場在節(jié)后就得到了修正，用暴跌方式回到調(diào)整軌道。記者：也有人把這一次調(diào)整跟去年6、7月份相比較。

李：兩者有本質(zhì)的不一樣。上一次基本面是完全能支撐的，這一次是不完全能支撐的，所以調(diào)整的時間一定還會比較長，如果調(diào)整很短，那我真的要重新思考一下中國是不是比我想象中更有錢。

記者：剛才你說股指也就調(diào)了5%，但實際上很多股票已經(jīng)調(diào)整得面目全非。

李：其實沒什么調(diào)不調(diào)的，就是看企業(yè)好不好?，F(xiàn)在跟一個月前的企業(yè)還是一樣的，如果你是打算放很長一段時間，就不會去計較20元和24元的差別。

記者：那經(jīng)過這番巨幅震蕩的調(diào)整之后，你對估值的看法是否還一如1月？

李：到現(xiàn)在為止指數(shù)也就調(diào)了5%，算不上什么像樣的調(diào)整。而估值上看，我還是覺得稍微貴了一些，所以我估計調(diào)整的時間會比較長。因為利潤是增長的，現(xiàn)在覺得貴，經(jīng)過一段時間之后就不會這樣認為。但這個調(diào)整時間，很大程度又取決于老百姓的熱情有多高。最近基金新發(fā)的熱情確實有點出乎我的意料，看來這個泡泡可能吹得更大一些。

記者：現(xiàn)在來看，哪些領域估值已經(jīng)相對合理？ 李：這輪調(diào)整中，金融板塊基本可以重新回到投資的范圍，還有地產(chǎn)龍頭、商業(yè)、鋼鐵、電力等。

記者：能不能談談對于這次調(diào)整的反思。

李：暴跌教育了投資者，也教育了我們。對于投資者，應該要意識到，現(xiàn)在正確的投資方式，在跌去10%時是申購而不是贖回；對于基金經(jīng)理，在預計到來的調(diào)整中選擇做適當?shù)慕灰?，也許是更進步的方式。畢竟現(xiàn)在我們面對的基金投資者還不太成熟，內(nèi)地基金業(yè)本身的費率和稅收機制也沒有對長期投資起到多少鼓勵的作用。當然，交易的程度受限于基金本身的規(guī)模，規(guī)模太大做交易就很有難度。

記者：有沒有對交銀穩(wěn)健今年的收益有個具體的預期？

李：我想年底單位凈值1.8元左右應該差不多吧，不包括分紅等因素的話。記者：那就是到年底前還有15%的收益，似乎保守了一點。李（笑）。

李旭利演講筆錄摘選

我不客氣的說，如果你現(xiàn)在才開始準備買基金的話，建議你檢討一下自己的理財規(guī)劃。如果你以前就是我們的持有人，我表示感謝。如果你現(xiàn)在過來想買點基金，做點長期投資，我表示鼓勵。如果你是因為看到鄰居或同事都賺了錢，然后也想搶一把錢就走，我奉勸你注意一下風險。

一個基本的觀點是，中國資本市場處于一個吹泡泡的階段，什么能導致泡泡吹的越來越大呢，原因是對盈利的預期和對市場的信心?？陀^的信心受到打擊的話泡泡一定會破滅。

在泡沫破滅時最悲慘的不是參與泡沫并抓到最后一棒的人，而是完全沒有參與的人。

最樂觀的人口紅利估計的話，整個資產(chǎn)泡沫有可能會持續(xù)到2017年，所以有人說中國未來十年是黃金十年。從這個角度看，最少到2012、2013年的市場是很樂觀的。

作為投資者最關心的是，哪些泡泡會吹的更大些？在我們看來，越確定的東西泡泡越能吹大，越確定的東西增長是比較持續(xù)的。這些基本上在消費領域，大的消費品，消費零售領域，流通領域的企業(yè)，還有服務業(yè)，包括金融服務，旅游休閑娛樂等。