第一篇：王中秋：獸藥企業(yè)的蛋雞市場

王中秋：獸藥企業(yè)的蛋雞市場

本文作者為中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

業(yè)內(nèi)不少獸藥企業(yè)的蛋雞市場開發(fā)和鞏固是不充分的。

由于肉雞存欄量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于蛋雞且規(guī)?；潭扰c速度超過蛋雞許多，使得蛋雞市場被不少的獸藥企業(yè)忽略漠視了。這主要表現(xiàn)在對蛋雞市場應(yīng)用產(chǎn)品的研發(fā)投入不足；網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不專注；各項(xiàng)資源的配置不給力。

這也難怪，企業(yè)是以盈利為目的的，蛋雞市場不高產(chǎn)不豐收，誰愿為之？

比較一下，以蛋雞飼養(yǎng)周期一年半計(jì)，相同時段里，肉雞理論上大概是8～9個周轉(zhuǎn)批次。就是說，單位時間里，幾乎相同的飼養(yǎng)面積甚至小于蛋雞的飼養(yǎng)面積，肉雞飼養(yǎng)量要大于蛋雞飼養(yǎng)量8～9倍。數(shù)量大，自然用藥多。再從蛋雞和肉雞用藥消耗看，一年半里，蛋雞平均用藥是3～4元∕只，其中疫苗費(fèi)用大約1元～1.5元∕只，那實(shí)際禽藥花費(fèi)就是2～3元∕只。肉雞在一年半里的平均用藥是多少呢？除去疫苗大約0.3～0.5元∕只；平均是2元∕只∕批次×8批＝16元，是蛋雞的四、五倍多。

蛋雞市場的潛力有多大呢？

全國蛋雞年常量存欄大概在13.5～15億只。平均以藥費(fèi)3元∕只∕年計(jì)，是40.5～45億元。1%就是4000萬元以上。可惜，這是不能在比較集中的地區(qū)和比較集中的時段里獲得的。

據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，全國蛋雞一萬只以下的存欄規(guī)模占全國蛋雞總存欄量的80%；也就是，20%的蛋雞是在一萬只以上的存欄規(guī)模場飼養(yǎng)的。以全國蛋雞年常量存欄14億只計(jì)，20%即為2.8億只。這2.8億只的用藥費(fèi)用按年3元∕只計(jì)是8.4億元，那么，這8.4億元是在多少個養(yǎng)殖場里蘊(yùn)藏著呢？事實(shí)上，這只是一個數(shù)字假設(shè)游戲，我國蛋雞的規(guī)?；潭纫簿驮?～5萬只存欄的平均數(shù)范圍里。這總量20%的2.8億只，以平均3萬只場規(guī)模計(jì)，大約是9333家，而且是錯落分散在全國各地。因此8.4億元蘊(yùn)藏量，即使是5%——4200萬元，開發(fā)起來也沒有肉雞那么有規(guī)模效益。至于那總量80%的一萬只以下存欄規(guī)模的，就更分散更不易見規(guī)模效益了。

從企業(yè)銷售的人力資源投入看，14億蛋雞的1%是1400萬，平均用藥按3元計(jì)，是4200萬元。這是指零售價，若按扣除經(jīng)銷商加價和銷售返利因素共計(jì)50%算，實(shí)際可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金回款為2100萬元。這2100萬現(xiàn)金回款，若按平均每個業(yè)務(wù)員年實(shí)現(xiàn)銷售現(xiàn)金回款100萬元計(jì)，需要21人。這21人還要配比一定數(shù)量的技術(shù)員，以2：1比例計(jì)算，還要有10個左右的技術(shù)員，這共計(jì)是31人。這31人的團(tuán)隊(duì)人均年回款要達(dá)到大約67.7萬元；平均人均月均回款為5.6萬元。這樣的回款水平在業(yè)內(nèi)算很高的了。4200萬元毛銷售額，要有多少客戶來支撐呢？獸藥經(jīng)銷商不會是單銷一個廠家產(chǎn)品的“企業(yè)專賣店”；現(xiàn)在，就以專賣店來假設(shè)，平均每個客戶年銷40萬元，這就要有105個店來支撐，平均每個業(yè)務(wù)員5個客戶。

以獸藥市場現(xiàn)狀看，這只是理想化的估算。年銷40萬，一個店就要輻射13萬只以上存欄量，還得是鐵桿粉絲級100%回頭率的養(yǎng)殖戶；而這也是理想化的估算。事實(shí)上，沒有哪家門市擁有100%回頭率的鐵桿客戶，也不會只銷一家產(chǎn)品。再假設(shè)，若按年銷量40萬元的50%歸某一企業(yè)計(jì)，那就是4200萬元÷20萬元＝210個門店，平均每個業(yè)務(wù)員10個客戶；10個技術(shù)員要按1：21來服務(wù)于客戶，其難度可想而知。而且，有得力的技術(shù)員，誰不是往肉雞市場派？更何況，事實(shí)上許多門店是達(dá)不到年銷20萬元的，就算達(dá)到那也是蛋雞、肉雞、豬、牛、羊、犬藥俱全的居多，蛋雞“專屬”的不足。業(yè)務(wù)員要靠更多的月回款5000～8000元的小客戶來維持一定總量的，按每月出差25天計(jì)，平均兩天拜訪維護(hù)一個客戶，也只能是12～13個，加上往返路途時間，用于開發(fā)的時間幾乎沒有。

如此說來，真是食之無味，棄之可惜了。

然而，蛋雞市場并不缺醫(yī)少藥，為什么呢？因?yàn)楸姸嘈S家填補(bǔ)了大廠家放棄了的市場空白！因?yàn)椴簧俚牡半u場在應(yīng)用原粉搞防治。小廠家如何存活于蛋雞市場的，這里不作分析，筆者以為，一些規(guī)模企業(yè)倒是應(yīng)當(dāng)從自身角度想一想，有什么辦法在蛋雞市場分一杯羹？今年下半年，肉雞市場萎縮，一些規(guī)模企業(yè)的原本不看好的蛋雞市場銷量不減反而有所提升，這在一定程度上彌補(bǔ)了總銷量的大幅下滑；雖則不能減大災(zāi)救大急，可也并不會棄之可惜。

筆者以為，用開發(fā)肉雞市場的思維來搞蛋雞市場，那只能放棄，因?yàn)楸容^效益不行?？傻半u市場畢竟有年十幾二十幾億的銷售額呢（除去加價返利部分），我們獸藥行業(yè)有多少企業(yè)艱難度日才能有年2000萬以上的銷售額？2000～3000萬元，這又是蛋雞市場獸藥年銷售總量的百分之幾？

就目前蛋雞市場現(xiàn)狀說，仍要以人員密集型來保證市場份額是不現(xiàn)實(shí)的，可人少又顧不過來，怎辦？應(yīng)用會議營銷大概是可以試行的途徑。

我們所說會議營銷是指技術(shù)推廣會、巡診式服務(wù)講座。

蛋雞養(yǎng)殖雖沒有肉雞集約化程度高，但仍有一定區(qū)域可循；有些新興養(yǎng)殖區(qū)如湖北等省小規(guī)模場的集中程度也很高，可以在一定區(qū)域內(nèi)形成集中布局。在這樣的區(qū)域內(nèi)，通過養(yǎng)殖合作社或協(xié)會及示范大場帶動小場的模式，定期、不定期組織技術(shù)推廣會或技術(shù)巡診式服務(wù)講座，可以替代、彌補(bǔ)技術(shù)服務(wù)人員的不足，還可以托住企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌因人員到位不足、宣傳、拜訪不足導(dǎo)致的下滑。

有人提出，現(xiàn)在搞技術(shù)講座太濫了，你不管飯不送禮品沒人去聽課；大家只是為了吃喝得禮品，講什么也沒用，你推產(chǎn)品人家還反感。誠然，這是養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)實(shí)，可我們從另外角度看，又不盡然，養(yǎng)殖戶為什么不愿意聽講課？筆者以為，不少企業(yè)講課的目的、師資、素材、形式都沒能與時俱進(jìn)才是問題結(jié)癥所在！你道養(yǎng)殖戶真的缺你那頓飯??？你不能提供有益有效的幫助、指導(dǎo)，人家有時候請飯還不去呢！更何況，不吃白不吃，吃了也白吃！

筆者記得大約十年前，有一回在安徽靈璧縣搞技術(shù)講座，剛開講幾分鐘，業(yè)務(wù)員就迫不及待的遞紙條，說王經(jīng)理你快講產(chǎn)品吧，我這月任務(wù)是多少多少??我沒理他，堅(jiān)持先講飼養(yǎng)管理、消毒、免疫等。事后這業(yè)務(wù)員說，人家某某公司講一堂課，銷了多少件什么添加劑。某某公司技術(shù)課，讓經(jīng)銷商當(dāng)月旺銷了多少件產(chǎn)品。要我說，業(yè)務(wù)員的要求無可厚非，企業(yè)就是以他月銷售任務(wù)額來考量其收入多少的?？蓡栴}是，養(yǎng)殖戶對講產(chǎn)品——推產(chǎn)品天然反感！他們是要獲得一些有益于自己養(yǎng)殖的知識、技能、信息、理念。

你只顧講產(chǎn)品，他們就不耐煩了，罵道：“他媽的，又是個賣藥的?！庇械恼酒饋砭妥呷耍ǔ燥垥r再回來）。這是什么？這是企業(yè)的某些人目的與養(yǎng)殖戶的目的相逆！企業(yè)某些人希望雞病越多越好，可以多多賣藥；養(yǎng)殖戶則希望雞病越少越好，可以少用藥，降低飼養(yǎng)成本。目的不同，自然不會心往一處想。

除了目的相逆，就是師資、素材、形式的陳舊遲滯，沒能與時俱進(jìn)。你的講課養(yǎng)殖戶為什么不愛聽？十年前那種大講一課就可讓養(yǎng)殖戶深信不疑連續(xù)一個禮拜旺銷的局面還有嗎？養(yǎng)殖戶也是歷練過程中人！聽得多了，見得廣了，自然也能分辨誰是冒牌“專家”；誰在“忽悠”大家；誰真的是為健康養(yǎng)殖著想。有的企業(yè)有的人一天雞沒養(yǎng)過；一天場長沒當(dāng)過；一百雞沒管過竟然以養(yǎng)殖專家自居去跟人家侃侃而談飼養(yǎng)，這種搞笑的事也就只能出在我們的行業(yè)里。

不要試圖以什么化學(xué)方程式、英文字母、“最新理念”來贏得喝彩；不要以為人家養(yǎng)殖戶是傻子好糊弄；不要搞課程的十年一貫制，翻來覆去就那么點(diǎn)東西；你在備課、講課、素材方面有提高嗎？你在新知識新理念新技能方面自我消化吸收的怎樣？你在吸引聽眾關(guān)注、互動問答方面關(guān)注了多少？投入了多少？你能在每一季度的巡回講座過程中實(shí)際解決多少基層問題？

技術(shù)型會議營銷，就是要在一定的時間和空間里起到以一當(dāng)十，及時解惑，倡導(dǎo)先進(jìn)，最新傳播的作用。它在市場開發(fā)人員不足的背景下，通過會議講座的形式不斷的潛移默化的增強(qiáng)養(yǎng)殖戶對企業(yè)技術(shù)實(shí)力的信心，通過講座服務(wù)現(xiàn)場解決實(shí)際問題，不斷把企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌的影響力鞏固住。這是慢工出細(xì)活的過程，不能以講一堂課之后賣了多少藥來衡量成敗，要以在市場引起的持續(xù)關(guān)注、與競爭對手相比獲得好評為參數(shù)，要看市場影響力的演變速度和3～6個月內(nèi)的銷量變化。養(yǎng)殖戶不是鐵板一塊，今年是其他廠商的忠誠客戶，也許經(jīng)過你的應(yīng)用技術(shù)講座和誠實(shí)巡回服務(wù)就會分化轉(zhuǎn)為你的最新客戶。

這樣存欄數(shù)量不變，你就會在原地深挖一鍬多得一桶。這里有兩個層面，比如說10萬雞存欄的一個區(qū)域，原來用你的產(chǎn)品的戶數(shù)存欄是3萬羽；以后逐漸演變增加為6萬羽?；蛘呤?，這3萬羽數(shù)量不變，可是用你的產(chǎn)品的比例增大；全程一年平均用藥3元中，原來用你的產(chǎn)品是平均1.1元∕只，用其他廠家的是1.9元∕只；以后演變?yōu)橛媚愕漠a(chǎn)品1.6元∕只，這個原地存欄總量不變的你的演變就是你的增長點(diǎn)！不要總抱怨養(yǎng)雞的太少了，各地都沒雞，養(yǎng)雞的不肯用藥，因?yàn)樾星椴缓??原地增產(chǎn)增收能否做到？筆者以為是能的。自然，這會很累，也不夠快，可是，立竿見影、大轟大嗡賺大錢的模式有嗎？

搞會議營銷，離不開過硬的講師型技術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)，離不開對會銷模式的創(chuàng)新探索，也離不開企業(yè)在推廣費(fèi)用上的投入。這是個流程式的漸進(jìn)積累漸進(jìn)提高過程，需要堅(jiān)忍不拔的刻苦努力，需要及時的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，還要有蛋雞適用產(chǎn)品的開發(fā)配套。輕松的、一勞永逸的模式是不存在的，我們的探索與認(rèn)知也不會一次完結(jié)。

第二篇： 王中秋：獸藥推廣體系的改革

王中秋：獸藥推廣體系的改革

中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

獸藥的銷售是以業(yè)務(wù)員、技術(shù)員；加上產(chǎn)品廣告、彩頁、自家報(bào)紙和宣傳手冊、會銷講座、促銷等形成的三位一體的推廣體系來實(shí)現(xiàn)的。時至今日，許多企業(yè)的技術(shù)員、廣告宣傳、會銷等的費(fèi)用已大大壓縮了其作用也大大減弱了，推廣體系變得主要靠業(yè)務(wù)員一身擔(dān)。在當(dāng)前逐漸演變的形勢中，特別是近年來的幾起風(fēng)潮過后，業(yè)內(nèi)許多人士都逐漸認(rèn)識到獸藥的推廣體系非改革不可！不然不能適應(yīng)變化著的形勢?？墒牵鯓痈哪?？仁者見仁智者見智，眾說紛紜各執(zhí)一詞。筆者以為，業(yè)務(wù)員做為現(xiàn)有推廣體系的主體，一是需要自身強(qiáng)健，二是需要輔助支撐。說到強(qiáng)健自身，企業(yè)給規(guī)劃出系統(tǒng)的有極強(qiáng)針對性的培訓(xùn)自不待言；但本文這里不做論述，這里要說的是，輔助支撐的改革。這輔助支撐還是原來三位一體推廣體系中的已經(jīng)弱化的那兩項(xiàng)：技術(shù)員項(xiàng)與宣傳導(dǎo)向項(xiàng)。

關(guān)于技術(shù)員項(xiàng)，筆者以前主張過培養(yǎng)專家型講師型技術(shù)骨干團(tuán)隊(duì)說，以適應(yīng)健康養(yǎng)殖的服務(wù)需求；也為適應(yīng)技術(shù)服務(wù)人員減少的演變形勢。

回顧起來，獸藥行業(yè)的人員密集型營銷傳統(tǒng)，曾經(jīng)托起一批企業(yè)；這其中，技術(shù)服務(wù)作為這種傳統(tǒng)的高效模式體系自2001年初具雛形，已經(jīng)走過了12年的歷程，其技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的鼎盛期曾成為獸藥營銷的必備力量。如同許多事物的風(fēng)水輪轉(zhuǎn)，否極泰來一樣，這個模式如今已經(jīng)輝煌不在，是強(qiáng)弩之末，幾近尾聲了。客觀地說，這不是我們努力不夠，而是行業(yè)發(fā)展的變速讓我們許多人力不從心，跟不上。這是不以人的意志、愿望為轉(zhuǎn)移的。不管我們愿意不愿意承認(rèn)，從技術(shù)服務(wù)人數(shù)的劇減到每年招聘培訓(xùn)的不盡人意，從技術(shù)團(tuán)隊(duì)管理體系的瓦解到服務(wù)內(nèi)容的多元轉(zhuǎn)換，從技術(shù)人員對高薪高職的企盼、堅(jiān)守到企盼落空后的紛紛改行放棄；做為一種以禽病應(yīng)用技術(shù)為助推力的產(chǎn)品推廣模式，其舊有的理念、方式、方法、體系、經(jīng)驗(yàn)、結(jié)論已經(jīng)不再是獸藥企業(yè)開拓和鞏固市場的優(yōu)勢了；我們的行業(yè)不是不需要技術(shù)服務(wù)了，而是需要能跟上形勢演變的技術(shù)服務(wù)，需要有新理念、新思維來指導(dǎo)。有人曾提出技術(shù)人員去雞場養(yǎng)兩批雞，以此獲得飼養(yǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，再以此種短暫經(jīng)驗(yàn)便可以掌控大型雞場的管理，而由掌控管理就可以掌控其用藥——必然是用提供雞場管理兼技術(shù)服務(wù)的廠家的藥；可是且慢！這方面的成功范例至今未成為行業(yè)產(chǎn)品推廣的主流，而這方面的不成功案例則不勝枚舉！為什么呢？因?yàn)楂F藥企業(yè)不是雞場管理人員培訓(xùn)儲存庫！雞場管理不是獸藥企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，不可能向紛紛上馬的規(guī)?；B(yǎng)殖場提供足夠的合格的場長！企業(yè)指望一個技術(shù)員養(yǎng)兩批雞就能掌控人家的雞場？大白天說夢話！至于獸藥企業(yè)幫助養(yǎng)殖場尋找、推薦成熟場長的舉措，盡管初衷不錯，可效果欠佳，往往是養(yǎng)殖業(yè)主與企業(yè)推薦人選不歡而散。更何況你豈會白白給推薦？還不是為了銷你的藥？這一點(diǎn)誰都心知肚明。還有，按現(xiàn)時的工資行情，一個技術(shù)員月薪三千元而封鎖于養(yǎng)雞場四五十天才能出來，對于90后年輕人恐怕沒什么吸引力。再者，隨著規(guī)模養(yǎng)殖的發(fā)展歷程延長，一些獸藥企業(yè)派出參與雞場管理的技術(shù)員會逐漸與藥企離心而與養(yǎng)殖企業(yè)同心；這樣的離心和同心往往對藥企不利。還有，養(yǎng)殖企業(yè)也會逐漸培養(yǎng)出自己的管理干部，所以，現(xiàn)在要你藥企幫忙提供或物色飼養(yǎng)管理人員只是一時之需。還有人提出業(yè)務(wù)技術(shù)一體化，說一個技術(shù)員轉(zhuǎn)而做業(yè)務(wù)，就會相得益彰形成合力。事實(shí)上，這在“轉(zhuǎn)業(yè)”之初是有效的，也確有推廣力度?？墒?，在禽病疊變的現(xiàn)實(shí)中，一個人五年前做過技術(shù)，那他（她）應(yīng)對一般問題也許還可以，一旦面對新的疑難問題就很難應(yīng)對——除非一直保持臨床一線的實(shí)踐。你一個業(yè)務(wù)員到客戶那里去說，我五年前做過技術(shù)，客戶是不會如獲至寶般對你的！因?yàn)槟憬o不了切實(shí)的幫助。所有這些，都需要在實(shí)踐中逐步檢驗(yàn)、磨礪、樹立行業(yè)新模式；技術(shù)服務(wù)目前所經(jīng)歷的正是這樣一種高速的蛻變。

今后，獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員會繼續(xù)減少，指望用大面積鋪設(shè)技術(shù)服務(wù)售點(diǎn)來守住或擴(kuò)張市場的想法已經(jīng)過時陳舊，獸藥企業(yè)所能保持的在這方面的優(yōu)勢，就只能是人員少而精的專家型講師型技術(shù)骨干團(tuán)隊(duì)。關(guān)于這方面的培訓(xùn)和導(dǎo)向，筆者以前也有論述，這里亦不多說。

關(guān)于產(chǎn)品推廣的宣傳導(dǎo)向，筆者的又一主張是把握好兩個操作點(diǎn)。一個是把握好技術(shù)型會銷，就是以健康養(yǎng)殖為總題目的技術(shù)普及講座，這在以前的稿件中提過，這里不也多說。又一個就是，企業(yè)應(yīng)把與媒體合作的技術(shù)普及專欄辦好。在前些年，企業(yè)通過自辦報(bào)紙、宣傳彩頁、手冊、刊登廣告、會展，再加上以促銷產(chǎn)品為目的技術(shù)講座、送禮品請吃飯、有獎促銷活動；對客戶的客情拉攏、高返利、為預(yù)收款客戶提供的游山玩水等等、等等。還有產(chǎn)品的多樣化（說的損一點(diǎn)，有的企業(yè)也可以稱之為是同一化產(chǎn)品的多名稱化），獲得了不菲的市場份額；這些曾經(jīng)是獸藥企業(yè)行之有效的慣用幾招，可是，正是這些鍛煉了客戶，客戶也在日趨成熟、理性，如今，僅憑你慣用的“忽悠”就能讓客戶聽你的？特別是健康養(yǎng)殖、規(guī)?；B(yǎng)殖、綠色無公害養(yǎng)殖、防病保健用藥、科學(xué)簡明用藥、杜絕有害藥殘等一系列日趨嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼?、法?guī)、理念、方式、模式的牽引和導(dǎo)入，原有的營銷指導(dǎo)思想和靠促銷讓利的方法變得不那么有效了。企業(yè)該怎樣把先進(jìn)的科學(xué)合理的產(chǎn)品使用方案告知客戶？讓客戶也認(rèn)知贊同？筆者以為，利用媒體專欄向養(yǎng)殖受眾提供有深度的高質(zhì)量的技術(shù)信息和指導(dǎo)，是可行的方法之一。

這樣的技術(shù)專欄不僅要提供飼養(yǎng)管理，飼料營養(yǎng)、免疫技術(shù)、科學(xué)用藥等實(shí)用性指導(dǎo)；還要及時介紹最新的技術(shù)創(chuàng)新與理念，以此吸引受眾的持久關(guān)注，才能把企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌根植于客戶內(nèi)心，形成比較長期的推廣效應(yīng)。

有的銷售經(jīng)理總想今日培訓(xùn)、發(fā)稿、講座，明天就得來銷量回款，而不是想如何讓產(chǎn)品品牌根植于客戶心里。要知道，客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度來源于對產(chǎn)品所詮釋的防病保健理念的認(rèn)知度；而對理念的知曉還不能算是對產(chǎn)品的完全認(rèn)知。要使受眾認(rèn)知產(chǎn)品，還要有除廣告等硬性宣傳之外的產(chǎn)品故事、技術(shù)普及專欄、講座等技術(shù)軟文的配合配套。要舉出切合臨床一線的實(shí)例，說明的問題要讓受眾耳熟能詳，理解上約定俗成，朗朗上口，能記住。

與此同時，還要認(rèn)識到，養(yǎng)殖業(yè)及相關(guān)行業(yè)的每一次技術(shù)的進(jìn)步都是對獸藥市場的沖擊與挑戰(zhàn)。例如，現(xiàn)代家禽育種技術(shù)（如十年來肉雞出欄達(dá)標(biāo)體重幾乎每年提前一天）、疫苗和免疫技術(shù)（如孵化中期的胚胎早期多聯(lián)苗免疫技術(shù)，法氏囊亞單位苗的終生免疫技術(shù)）、飼料營養(yǎng)技術(shù)（如國外的蛋雞細(xì)粉料技術(shù)）都日新月異，這方面的進(jìn)步大大有利于健康養(yǎng)殖的發(fā)展，而健康養(yǎng)殖的一個顯著特征就是少用藥！相比較而言，這方面的進(jìn)步遠(yuǎn)大于防治病獸藥的研發(fā)速度；換句話說，依附于養(yǎng)殖大產(chǎn)業(yè)的其他環(huán)節(jié)的進(jìn)步比獸藥環(huán)節(jié)要快，由此，獸藥企業(yè)要贏得客戶信任已經(jīng)是難上難了，如果還抱定舊思維不放，又怎能立于必?cái)≈啬兀?/p>

從根本上說，獸藥推廣體系的改革是指導(dǎo)思想的改革。沿用舊思維采用新改良，是不能取得持久實(shí)效的。比較廣告宣傳手冊類硬文，技術(shù)軟文營銷是逐漸滲透，潛移默化的過程，一旦形成影響力會很持久，從一定意義上說，技術(shù)專欄是辦給兩年后的客戶看的——你現(xiàn)在只是看客沒關(guān)系，兩年后你會認(rèn)同我的產(chǎn)品和理念及方案！所以，辦技術(shù)講座、辦技術(shù)專欄，要有延時見效的耐心，講座課件、技術(shù)軟文要有滲透力和養(yǎng)殖受眾喜聞樂見的可讀性。一時不見效不要?dú)怵H。技術(shù)軟文、產(chǎn)品故事的讀者受眾大多是大的經(jīng)銷商、大場的技術(shù)場長、獸醫(yī)師，這些人的閱讀習(xí)慣是不看廣告，拿到刊物后先找目錄，專找自己喜歡的技術(shù)文章讀，其他不看。技術(shù)專欄可以逐漸影響這部分人，提高這部分人對企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，而這部分人又產(chǎn)品使用的主導(dǎo)者。通過技術(shù)軟文的推介，企業(yè)還可以達(dá)到：不斷的從新的應(yīng)用視點(diǎn)提煉出新的產(chǎn)品賣點(diǎn)、形成連續(xù)的推介沖擊波、逐漸影響和爭取一部分關(guān)注技術(shù)的養(yǎng)殖市場客戶。這也為業(yè)務(wù)員提供了沒有技術(shù)員的技術(shù)服務(wù)支持，業(yè)務(wù)員也有能拿出來的技術(shù)專欄文稿做介紹說服和佐證，這樣就有了推廣體系的補(bǔ)充和助推力。

與媒體合作的技術(shù)普及專欄，其企業(yè)支付的費(fèi)用不會比廣告類硬文高，也有比較優(yōu)勢，是值得嘗試的。例如，比較技術(shù)服務(wù)費(fèi)用；假設(shè)一家紙媒一年12期固定欄目需付費(fèi)2萬元，而一個技術(shù)員每月費(fèi)用支出平均大約為2800元左右，7～8個月就需支出2萬元，而這7～8個月的技術(shù)服務(wù)銷量充其量也就是10～15萬元左右（以經(jīng)銷商門市計(jì)）。用2萬元持續(xù)搞一年的技術(shù)專欄推介會比用2萬元搞7～8個月的門市技術(shù)服務(wù)效果要深遠(yuǎn)的多。

第三篇：獸藥市場整頓方案

xx縣獸藥市場專項(xiàng)整治實(shí)施方案

根據(jù)省、市有關(guān)文件精神，依據(jù)《獸藥管理?xiàng)l例》和市《獸藥市場專項(xiàng)整治實(shí)施方案》，結(jié)合我縣實(shí)際情況，特制定此方案。

一、指導(dǎo)思想

深入貫徹《中華人民共和國動物防疫法》、《中華人民共和國農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全法》、《獸藥管理?xiàng)l例》等相關(guān)法律法規(guī)。按照十七大報(bào)告提出的“加強(qiáng)動植物疫病防控，提高農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全”要求，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，強(qiáng)化獸藥全程監(jiān)管，保證獸藥質(zhì)量，降低獸藥殘留危害，促進(jìn)我縣養(yǎng)殖業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展，維護(hù)公共衛(wèi)生安全和人民身體健康。

二、工作目標(biāo)

以嚴(yán)查嚴(yán)辦假劣獸藥大案要案為關(guān)鍵點(diǎn)，嚴(yán)厲打擊制售假劣獸藥活動，凈化獸藥市場，提高獸藥產(chǎn)品合格率；以清查禁用獸藥為重點(diǎn)，從源頭解決動物性產(chǎn)品獸藥殘留問題。

三、工作重點(diǎn)

一是清查違禁獸藥。對經(jīng)營、使用環(huán)節(jié)進(jìn)行拉網(wǎng)式檢查，發(fā)現(xiàn)禁用藥物立即收繳銷毀，并追查其來源、銷售去向，加大禁用藥清繳力度。二是清查假劣獸藥。對20xx年以來列入獸藥質(zhì)量通報(bào)的標(biāo)稱生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)假劣獸藥、過期失效產(chǎn)品、廢止地標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行收繳銷毀，并對違法者依法實(shí)施處罰。三是清查非法獸用生物制品。嚴(yán)厲查處假借試驗(yàn)名義，違法制售假疫苗行為，發(fā)現(xiàn)制售假疫苗窩點(diǎn)，要堅(jiān)決取締，從嚴(yán)查處。加強(qiáng)獸用生物制品供應(yīng)單位監(jiān)管工作，重點(diǎn)核查其資質(zhì)、管理制度、供應(yīng)記錄及冷鏈條件，對不合格規(guī)定的，限期整改，發(fā)現(xiàn)違法行為嚴(yán)厲查處。四是清查獸藥標(biāo)簽不規(guī)范產(chǎn)品。組織查處獸藥標(biāo)簽不規(guī)范行為，發(fā)現(xiàn)獸藥標(biāo)簽與獸藥國家標(biāo)準(zhǔn)不符，存在改變產(chǎn)品組方、擅自擴(kuò)大適應(yīng)癥和使用范圍等問題的產(chǎn)品，按假獸藥進(jìn)行查處，禁止生產(chǎn)、經(jīng)營和使用。

四、具體安排

整治活動分三個階段：

（一）第一階段：部署安排和啟動階段。時間：x月x日至x月x日

各分站對轄區(qū)情況進(jìn)行全面摸底，確定整治活動的重點(diǎn)區(qū)域、對象。結(jié)合本轄區(qū)的特點(diǎn)，圍繞工作重點(diǎn)，清查獸藥及生物制品，各站站長為負(fù)責(zé)人。

（二）第二階段：整治階段 時間：x月x日至x月x日

1、整頓疫苗、診斷制品等獸用生物制品市場秩序，保證重大動物疫病防治

整治內(nèi)容：一是嚴(yán)厲打擊私自購進(jìn)行為。重點(diǎn)對獸醫(yī)診療機(jī)構(gòu)、養(yǎng)殖單位開展拉網(wǎng)式檢查，清查不按照生物制品逐級供應(yīng)的經(jīng)營、使用單位。按照市局“五不放過”（假劣獸藥來源、去向不查清不放過；涉及的單位、責(zé)任人不查清不放過；案件產(chǎn)生的原因不分析透不放過；對涉案人員未得到應(yīng)有的懲處不放過；今后防范措施不落實(shí)不放過）原則，依法嚴(yán)厲查處。二是規(guī)范經(jīng)營、使用行為。對獸藥經(jīng)營、使用單位開展認(rèn)真的排查工作，對獸藥市場查出的無產(chǎn)品批準(zhǔn)文號、無質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的疫苗，依法嚴(yán)厲查處。

2、清查禁用獸藥，保證動物性食品安全

整治內(nèi)容：嚴(yán)厲查處非法制售禁用獸藥活動，對獸藥生產(chǎn)、經(jīng)營、使用環(huán)節(jié)開展清查活動。對20xx年以來列入獸藥質(zhì)量通報(bào)的假劣獸藥進(jìn)行清查、收繳，對市場銷售的產(chǎn)品進(jìn)行全面清查。

3、規(guī)范標(biāo)簽和說明書，保證用藥用料安全

整治內(nèi)容：組織獸藥標(biāo)簽和說明書清理活動。從經(jīng)營、使用環(huán)節(jié)查獲標(biāo)簽不規(guī)范產(chǎn)品，監(jiān)督經(jīng)營、使用單位做退貨處理。

（三）第三階段：總結(jié)評估階段 時間：x月x日至x月x日

活動內(nèi)容：對罰沒的假劣獸藥、違禁藥品和違法獸用生物制品公開集中銷售，并對專項(xiàng)整治活動進(jìn)行總結(jié)形成專項(xiàng)整治工作報(bào)告。

五、保障措施

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo) 落實(shí)責(zé)任制

為了確保此方案落實(shí)，取得實(shí)效。成立了獸藥市場專項(xiàng)整治領(lǐng)導(dǎo)小組，主管局長xx為組長，監(jiān)督所所長xx為副組長，各分站站長為成員，對全縣獸藥市場進(jìn)行徹底清查，實(shí)施轄區(qū)站長負(fù)責(zé)制，確保獸藥市場凈化、安全。

（二）加大查處力度，凈化獸藥市場

對制售假冒、偽劣獸藥及生物制品進(jìn)行嚴(yán)厲打擊，依法懲處。對重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)企業(yè)進(jìn)行重點(diǎn)檢查。

（三）完善違法案件舉報(bào)制度

向社會公布舉報(bào)電話xxxxx，接受社會舉報(bào)，對群眾的舉報(bào)，做到快反映、嚴(yán)查處。

（四）加強(qiáng)輿論監(jiān)督

我所將對獸藥整治情況向社會公示，讓群眾積極參與獸藥市場整治活動，確保獸藥市場凈化及動物源性食品安全。

20xx年x月x日

第四篇：2010年獸藥市場調(diào)查報(bào)告

2010年獸藥市場調(diào)查報(bào)告

?獸藥行業(yè)被稱為“永遠(yuǎn)的朝陽行業(yè)”，是當(dāng)前利潤增長最快的十大行業(yè)之一，據(jù)中監(jiān)所網(wǎng)站報(bào)道，到2009年6月末，通過GMP難收的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已達(dá)1550多家，均通過了獸藥GMP認(rèn)證，產(chǎn)品涉及29個劑型，近2000 個品種。巨大的市場潛力和利潤空間使得國內(nèi)獸藥流通領(lǐng)域的競爭大有愈演愈烈之勢，直接導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)能過剩，優(yōu)秀企業(yè)太少；產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足，真正的研發(fā)太少，多是概念炒作；市場不規(guī)范，競爭無序化；營銷公司迅速發(fā)展，局部地區(qū)呈失控態(tài)勢；人員流動頻繁，追求最大利益；產(chǎn)品價格虛高，促銷返點(diǎn)盛行等等。

為了把握今后的獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)就近年的獸藥市場特點(diǎn)及可能出現(xiàn)的變化作如下預(yù)測和分析。

一、行業(yè)兩極分化速度加快。

由于農(nóng)業(yè)部對獸藥標(biāo)簽和說明書的規(guī)范治理，使得企業(yè)在標(biāo)簽、說明書上虛擬的產(chǎn)品差異化的行為受到限制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象暴露無疑。同時由于原材料價格上漲，人力、土地、物流等成本上升，獸藥價格出現(xiàn)不同程度的上漲，因此價格戰(zhàn)在所難免，但是價格戰(zhàn)的結(jié)果加速行業(yè)兩極分化，一方面是一線企業(yè)產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)快速增長，另一方面二三線企業(yè)的產(chǎn)品銷售受到影響和限制，甚至出現(xiàn)經(jīng)營困難。這樣就會導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來越優(yōu)秀，而處于劣勢的企業(yè)會越來越差，兩極分化加劇。那么兩級分化的結(jié)果則會導(dǎo)致，優(yōu)質(zhì)者價高、利潤大、市場越來越廣，低劣者價低、利潤薄、市場越來越萎縮，因此價格戰(zhàn)只會淘汰落后的產(chǎn)品或企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)則更加注重品牌打造和研發(fā)投入。整個行業(yè)也正是通過市場法則而逐漸規(guī)范和進(jìn)步。

二、“渠道為王”的時代尚未結(jié)束。

在企業(yè)間產(chǎn)品力、傳播力同質(zhì)化嚴(yán)重之時，渠道力是廠家競勝的籌碼，在產(chǎn)品力、傳播力企業(yè)間同質(zhì)化嚴(yán)重之時，渠道力是廠家競勝的籌碼，我國獸藥行業(yè)仍是處于“渠道為王”的時期，拼搶終端仍是獸藥企業(yè)競爭的重頭戲。這幾年下來，我國獸藥行業(yè)基本實(shí)現(xiàn)了終端下沉，禽藥企業(yè)的銷售基本做到了最終端，畜藥企業(yè)也將終端下沉到不能再下沉的地步，水產(chǎn)藥企業(yè)也做終端下沉工作，寵物藥只能一竿子到底，入店銷售。

拼搶終端的競爭日益加劇，為拼搶終端禽藥和水產(chǎn)藥品銷售，技術(shù)人員作為有力有效的手段，成為最實(shí)用的拼搶武器，尤其是禽藥銷售，到了誰擁有的技術(shù)人員質(zhì)量最好、素質(zhì)最高，誰就能號令天下的地步。

只有個別少數(shù)企業(yè)在申報(bào)新獸藥上發(fā)力，產(chǎn)品同質(zhì)化依然嚴(yán)重?！扒罏橹鳌睍r代，2010年仍將延續(xù)。

三、專業(yè)化經(jīng)銷企業(yè)異軍突起，但魚龍混雜。

自從2006年開始，經(jīng)銷商隊(duì)伍開始發(fā)生變化，部分獸藥企業(yè)退役或直接大學(xué)畢業(yè)的專業(yè)人士加入經(jīng)銷商隊(duì)伍，且已彰顯其競爭實(shí)力。獸藥企業(yè)應(yīng)順應(yīng)這一變化，調(diào)整市場經(jīng)營策略。年輕化、知識化的經(jīng)銷商隊(duì)伍，頭腦活、觀念新，企業(yè)與知名度好、有實(shí)力的經(jīng)銷商打交道的愿望強(qiáng)烈，且逐漸成為經(jīng)銷商的主流，尤其網(wǎng)絡(luò)成熟的企業(yè)的慎重決策。

目前，獸藥經(jīng)營相對比較混亂，隨著競爭的加劇，其他力量的不斷影響，養(yǎng)殖形式養(yǎng)殖形式的不斷變化，獸藥必將要像人藥一樣進(jìn)行不同程度的整合。

四、營銷模式將會有所突破

2009年以后，以用戶為中心的“營銷模式”開始逐漸登上獸藥經(jīng)營的舞臺。企業(yè)、經(jīng)銷商要依用戶的需要向其提供更好的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、信息，而為了了解用戶的需求，他們必須進(jìn)行大規(guī)模的科學(xué)的市場調(diào)查并圍繞調(diào)查結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。那么隨著行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的加大，小的養(yǎng)殖戶會逐漸退出，這幾年養(yǎng)殖集團(tuán)化用戶和協(xié)會組織增多，用藥量攀升，部分獸藥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)開始調(diào)整市場策略，市場有所梯次和側(cè)重，隨著規(guī)模養(yǎng)殖場增多，獸藥生產(chǎn)企業(yè)直銷行為將會增多，同時還會引進(jìn)更多行業(yè)的銷售模式，來改變經(jīng)營。隨著規(guī)模化養(yǎng)殖場（戶）的不斷增加，他們從以前的對價格敏感逐漸向?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、企業(yè)品牌方面敏感轉(zhuǎn)移，更加注重服務(wù)以及價值以外的價值。

五、政府的強(qiáng)制要求將帶動行業(yè)成長

政府強(qiáng)制免疫的力度和范圍還將逐步擴(kuò)大。由于我國養(yǎng)殖規(guī)模大，養(yǎng)殖密度高，同時散養(yǎng)比例高，養(yǎng)殖條件相對較差，因此疫病感染的可能性大，病毒變異的可能性較大，防疫的難度也較大。因此，對一些重大疫病的強(qiáng)制免疫非常必要，為了養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展和食品安全，國家可能還將擴(kuò)大強(qiáng)制免疫的范圍。

六、用藥方式將得到革命性改變

獸藥行業(yè)事關(guān)我國畜禽產(chǎn)品安全，政府、社會以及消費(fèi)者對安全的關(guān)注和重視是推動行業(yè)快速成長的根本動力，在此大環(huán)境的影響下，具有療效明顯、治療廣泛、無毒副作用兼有保健作用的獸用中藥則得到了廣大用戶和肉禽消費(fèi)者的歡迎。中藥市場前景廣闊，尤其是中藥抗病毒類藥物，市場前景看好！

七、經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元

由于受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)和國內(nèi)形勢的影響，加上小型養(yǎng)殖戶市場預(yù)測能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴(kuò)大或者合并，抗打擊能力日漸增強(qiáng)，個別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價格的現(xiàn)象?？偟膩砜答B(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測-----養(yǎng)殖量一直在衰減。

面對未來的市場，則是更加細(xì)分的市場，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷商來代勞，若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗(yàn)室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競爭力就會明顯加強(qiáng)。未來的獸藥經(jīng)銷商不在是簡單的把要賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡單的對價格的敏感

第五篇：王中秋：蛋種禽企業(yè)的市場糾紛防范和處理

王中秋：蛋種禽企業(yè)的市場糾紛防范和處理 中國獸藥策劃網(wǎng)專欄作者

筆者曾于蛋種禽行業(yè)供職多年，轉(zhuǎn)入獸藥行業(yè)后亦仍為一些蛋種禽企業(yè)充當(dāng)顧問。近兩年來，隨著筆者任職的獸藥企業(yè)與一些種禽企業(yè)結(jié)盟為市場協(xié)作伙伴單位；在市場的開發(fā)合作過程中，又不斷參與一些市場糾紛的協(xié)助處理。筆者以為，把這方面的思路理順是有益的，其中有些是可以由種禽、獸藥企業(yè)聯(lián)手解決的。故在此總結(jié)幾點(diǎn)，供同仁參考。

種禽企業(yè)與客戶的市場糾紛起因大概有這么四條：

①雛雞質(zhì)量、②供雛數(shù)量、③雞苗價格、④供雛時間。

就蛋雞飼養(yǎng)的現(xiàn)狀說，種禽——孵化企業(yè)的客戶仍然是小規(guī)模大群體的千百戶；雖然比起前些年，大的養(yǎng)殖場增多，幾百只小戶減少。這樣的格局決定了各地各場飼養(yǎng)管理水平和環(huán)境差異大。再加上蛋雞生產(chǎn)的周期長，效益的后延性和多環(huán)節(jié)性，使得因雛雞質(zhì)量引發(fā)的糾紛成為首要糾紛源。

一般地說，種禽——孵化場向市場提供的雞苗有五項(xiàng)質(zhì)量承諾：一是馬立克免疫保護(hù)率、二是雞白痢凈化率、三是公母雛鑒別率、四是健雛率、五是一周內(nèi)雛雞成活率。在市場交易過程中，由于企業(yè)和客戶對這五項(xiàng)有各自的立場和理解，所以，看似中性的客觀標(biāo)準(zhǔn)有時就會打折。這就需要雙方先站在對方立場看一看，特別是種禽孵化企業(yè)，對于自己的承諾要有剛性的責(zé)任感，說到做到，不搞文字游戲和語言迷宮；以企業(yè)一貫的作風(fēng)與信譽(yù)贏得客戶信賴。發(fā)生問題要及時答復(fù)和解決。同時，種禽孵化企業(yè)在對待不同客戶的質(zhì)量糾紛時又不能“一視同仁”：因?yàn)樵S多時候企業(yè)是又處在矛盾焦點(diǎn)上——不敢得罪客戶怕失去客戶造成負(fù)面口碑；又有店大欺客心理，又有被冤枉被欺詐的事例可循。所以，對于承諾的解釋有言在先是不可少的。要據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)事先估計(jì)可能的癥結(jié)，確認(rèn)一個大概的辦法。不要事到臨頭急火攻心，鬧得不可開交。還要在生產(chǎn)實(shí)踐中不斷總結(jié)正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，減少事故率。

例如，對于雞的馬立克氏病，種禽——孵化場通常是以液氮苗CVI988于1日齡頸部皮下注射，其承諾保護(hù)率在98%。當(dāng)雞群飼養(yǎng)過程中馬立克發(fā)病率偏高——既承諾保護(hù)率低于98%時，養(yǎng)殖戶最先投訴的就種禽——孵化場。于是，糾紛就來了。養(yǎng)殖戶認(rèn)為，你種禽孵化場理應(yīng)確保馬立克發(fā)病率不超過2%；現(xiàn)在超過了，不找你找誰？要么是所用疫苗質(zhì)量不行，要么是打飛針等操作不當(dāng)，要么是成批漏打或根本沒給打馬立克針！飼養(yǎng)雞到成年，眼看要產(chǎn)蛋了，卻因病致殘了，我的損失也就理應(yīng)由你種禽孵化場擔(dān)。而種禽孵化場則認(rèn)為，疫苗免疫的成功是有條件的，馬立克氏病的發(fā)生不僅和打針免疫有關(guān)，還和育雛早期（如4周齡以前）的隔離防護(hù)措施有關(guān)。這是因?yàn)?，馬立克疫苗免疫后的免疫力形成是比較緩慢的，不是打過針就萬事大吉了。打針以后，大約在7日齡開始有低水平的免疫力形成；到14日齡達(dá)到中等水平，到28日齡達(dá)到最高水平峰值。這樣的免疫力逐漸升高過程就要求早期育雛要有很好的隔離保護(hù)，不使野毒侵襲雛雞。況且，剛出殼的雛雞即使很及時的打過馬立克

疫苗，其對馬立克病毒的易感性也是特別高的，要高于成年雞1000倍以上！這種易感性隨著免疫力的逐漸抬升而日趨降低；到1月齡以后就很低了，不容易感染了。對于這一點(diǎn)，種禽孵化場強(qiáng)調(diào)的是飼養(yǎng)中的免疫空白期和高易感期尤其是兩周以內(nèi)的隔離；認(rèn)為隔離措施不良導(dǎo)致早期感染的可能性極大。可養(yǎng)殖戶則爭辯說，早期感染也是在你孵化場感染的！或是出殼后24小時沒有及時打馬立克苗所致，這種可能性也極大！

對于其他的馬立克發(fā)病誘因，如，法氏囊病導(dǎo)致的免疫抑制、球蟲病導(dǎo)致的體質(zhì)與抗感染力下降、維生素的缺乏、飼養(yǎng)密度過大等等，也往往是因核驗(yàn)困難而各執(zhí)一詞。

又如，對于雛雞的白痢，普遍認(rèn)為一周內(nèi)的發(fā)病應(yīng)歸咎于種禽孵化場雞白痢凈化不良，或是孵化場感染?？墒沁@方面的界定誰說了算？有的時候，育雛溫度偏低或是正趕上寒冷季節(jié)致晝夜溫差大，本來不易發(fā)生的傷寒、副傷寒、白痢也會易發(fā)，這是誰之過？不好說。

再如，法氏囊的發(fā)病有時呈一連幾批每到一定日齡就發(fā)生——不論做不做免疫都發(fā)生；這有一部分原因是與種雞母源抗體偏低有關(guān)的。一些有經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)殖戶也會以此為由與供苗企業(yè)發(fā)生糾紛的。他們會說，為什么同樣的時間同樣的管理?xiàng)l件，別人去別的廠家接來的雞苗不鬧法氏囊？單只你們的鬧？筆者曾親歷過這類糾紛，事實(shí)上，當(dāng)種雞群于40周齡肌注了法氏囊油苗（種雞體內(nèi)抗體升高并遺傳母抗于種蛋）后，這種批批鬧法氏囊的情況就極少再發(fā)生了。

筆者以為，要防范和處理這些糾紛，種禽孵化企業(yè)除了嚴(yán)把種雞凈化關(guān)、孵化質(zhì)量關(guān)、免疫質(zhì)量關(guān)外，要提示一些無法徹底回避的風(fēng)險(xiǎn)，明示給養(yǎng)殖戶，不要為了拉住客戶就亂許愿。例如，要把馬立克的發(fā)病風(fēng)險(xiǎn)講在頭里，還要對客戶飼養(yǎng)環(huán)境提出售前改善建議；還要結(jié)合售后服務(wù)及時跟蹤到位。對于可能發(fā)生的發(fā)病比例要有一個估計(jì)并提出萬一的解決方案。對于雙方都不能確認(rèn)的原因，種禽孵化企業(yè)可以提出適當(dāng)幫助養(yǎng)殖戶承擔(dān)一些損失的建議，這主要是于下批接雞苗時給予價格優(yōu)惠，這要表明，企業(yè)的承擔(dān)不是心虛有愧才做的，而是對養(yǎng)殖戶的扶植贊助。種禽孵化企業(yè)不要一推六二五，來個就是不管，反正與我無關(guān)。這會激化與客戶的矛盾。還有，對于一些蛋傳病或是可能的低母抗原因病，要盡可能查驗(yàn)原因，提出早期預(yù)防方案。這里，獸藥企業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員可以提供用藥方案與幫助；還可以扮演“和事佬”、“中間人”角色；可以從診療技術(shù)和客觀評判上給予雙方協(xié)調(diào)，促成折中解決。

筆者還認(rèn)為，就目前的飼養(yǎng)環(huán)境論，雛雞質(zhì)量的提高，有賴于家禽早期免疫技術(shù)的不斷更新，隨著技術(shù)的更新提高，這類糾紛會逐漸趨于和緩，其防范側(cè)重會漸趨淡化，這是我們企業(yè)應(yīng)有的信心。所以，對于市場風(fēng)險(xiǎn)和難度不必過于悲觀，不要總以為養(yǎng)殖戶難纏不好惹，失手事故在所難免。例如，國內(nèi)大的種禽企業(yè)大多陸續(xù)采用雛雞出殼后氣霧免疫新城疫和傳支，也有于1日齡采用馬立克與法氏囊基因苗混合頸皮注射的。也有采用18胚齡針孔微創(chuàng)接種馬立克、新城疫疫苗的。（目前，雞胚接種技術(shù)先進(jìn)的是美國海蘭與輝瑞，已有快20年了。據(jù)說是美國輝瑞公司的技術(shù)和設(shè)備最先進(jìn)，但人家是這設(shè)備只出租不出賣。）還有，國內(nèi)孵化設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的自動化智能化孵化器不斷推陳出新；種禽孵化企業(yè)要舍得投資引進(jìn)更先進(jìn)的，通過技術(shù)和設(shè)備的更新?lián)Q代是可以將雛雞質(zhì)量顯著提高的。

筆者還認(rèn)為，經(jīng)常的對孵化胚胎進(jìn)行檢驗(yàn)是預(yù)防種雞病患和提高種蛋——孵化質(zhì)量的有力措施；因?yàn)橐恍┡咛ゲ≌翘崾痉N雞潛伏患病或孵化率將會降低的信號。

關(guān)于供雛數(shù)量，往往因與合同訂購數(shù)不符發(fā)生糾紛，這以種禽孵化場居多。由于孵化生產(chǎn)的周期是比較固定的（孵化期21天），又由于孵化器的裝機(jī)容量是固定的（蛋位可減不可增），再加上供種雞群的供種能力受多種因素影響——種蛋合格率、產(chǎn)蛋率、受精率、庫存時間、保存條件、供種雞群的日齡大小、蛋傳病的凈化；尤其是，外購種蛋的質(zhì)量不齊，都會使孵化場的供雛合同帶有一定的預(yù)測性和浮動數(shù)。為了滿足供雛數(shù)，孵化場在計(jì)算孵化率時要打出寬余量，而這寬余量又直接間接的影響企業(yè)自身效益和市場價位。比方說，你多出了幾百以致上千雛，客戶按合同數(shù)接雞，你怎么處理？動員客戶多接雛，他說籠位沒那么多，不能超密度飼養(yǎng)。臨時聯(lián)系客戶，人家沒準(zhǔn)備，趕緊收拾雞舍、升溫、消毒，你得便宜賣雞雛，否則我不接。這樣一來，你不賤賣，你損失利潤，減價處理吧，市場價位會亂，出現(xiàn)連鎖反應(yīng)也損失利潤?？墒?，另一方面，你少出了幾百雛或者健雛率低，怎么辦？客戶會說，雞舍已有的籠位裝不滿雞，影響全年效益。閑置部分房舍、雞籠還浪費(fèi)人工、取暖費(fèi)用。而殘弱雛多會令有經(jīng)驗(yàn)的養(yǎng)殖戶望而卻步。一旦孵化場用殘弱雛來充數(shù)售出，那育雛期死亡率高、產(chǎn)蛋期產(chǎn)蛋率低都會是糾紛的焦點(diǎn)。因此，除了合同上有允許的上下浮動數(shù)，還要提前預(yù)期各種非正常情況。孵化場要有一批分散的“臨時戶”，這些戶有經(jīng)驗(yàn)，也愿意隨時接雛，圖的就是價格便宜，可以應(yīng)急解決多出雛的難題。不好辦的是出少了雛，這時就要擠湊數(shù)量，要么大家（幾戶）都少接一些；要么湊足幾戶，有一戶本日不接，下批再接——價格就得優(yōu)惠或多給路耗?？傊且勁薪鉀Q。

雛雞市場的價格是變動很大的。有的種禽孵化場在合同上寫明“隨行就市”。可養(yǎng)殖戶會問：“隨哪兒的行就誰的市？”雛雞價格受雞蛋價格變化影響最大，此外，還會受存欄量、季節(jié)、流行病等的影響。余賤缺貴是普遍規(guī)律。但養(yǎng)雞已經(jīng)是微利行業(yè)，起伏又大，預(yù)先寫明的合同價位，對雙方來說，往往是隨落不隨漲，隨低不隨高。比如，訂合同時行情是2元∕只，到接雛時是2．5元∕只，你孵化場漲個價試試？可是，若到時候價位落到1．3元∕只了，你孵化場仍想按兩塊一只賣，那可得經(jīng)過一番糾纏談判的！不降價，我不接雞了，我可以隨便到哪去接，你不賣人家賣！客戶的選擇可比性增強(qiáng)，使得種禽孵化場不得不曲意迎合。但也有少數(shù)例外，比如，早些年，有一次蛋雞行業(yè)全面補(bǔ)欄高潮，一時間雛雞供不應(yīng)求，部分種禽孵化場便違約急劇提價，理由是，幾年來雛雞價格都是隨低不隨高，是客戶說了算，孵化場被動，虧損也得認(rèn)。這次，也該讓我們找補(bǔ)些往年損失了。由此，引發(fā)不小的矛盾糾紛。

筆者以為，價格糾紛是小糾紛，因?yàn)橛泻贤?，按合同辦，天經(jīng)地義。種禽孵化場不要因?yàn)橐郧坝羞^虧損就違約漲價?？梢越?jīng)常分析行情變化，分析競爭對手的動態(tài)，分析自己生產(chǎn)的狀況，若要漲價也要在新簽合同時調(diào)高。不要因一時漲價而失去市場信譽(yù)?？傊?，做為企業(yè)，與其和客戶發(fā)生價格糾紛不如自己做好市場預(yù)測，必要時自己吃點(diǎn)虧，也不要因爭一時之利而形成負(fù)面口碑。

供雛時間的后推是又一種糾紛源。這主要是發(fā)生于雞苗供不應(yīng)求的時段或是種禽孵化生產(chǎn)出現(xiàn)意外事故的時候，以種禽孵化場的原因居多。有三種情況：一是為滿足大客戶、新開發(fā)戶、高價位戶的需求而將已定合同的小客戶或低價位戶接雛時間后推。二是種雞——孵化的某個環(huán)節(jié)和計(jì)劃出了問題；不能及時供應(yīng)（如種雞患病、孵化器出毛?。?。三是企業(yè)預(yù)測未來幾個月的市場行情有誤——誤認(rèn)為價位會偏低或偏高，因而人為控制孵化量和入孵時間。從客戶角度說，時間推移會錯過最佳的育雛育成時機(jī)進(jìn)而錯過最佳產(chǎn)蛋高峰，影響最高價位時段雞蛋的銷售量。還會因房舍設(shè)備閑置期延長而影響全年效益，包括淘汰雞價位效益。因迫使客戶后推接雛，往往會引發(fā)降價訴求，形成糾紛。筆者以為，要化解減少這類糾紛，種禽孵化場不應(yīng)求利心切，喜新厭舊、貪大棄小；發(fā)生突然病患或生產(chǎn)事故，要及時通知客戶。有時候，為了怕客戶產(chǎn)生更大疑慮，種禽孵化場往往隱瞞種雞患病的事實(shí)；這是人之常情，但應(yīng)設(shè)法及時作出合情合理的解釋而不是一味推脫延誤。至于因行情的判斷而要做出生產(chǎn)的調(diào)整（種雞與入孵計(jì)劃），要及時調(diào)整孵化合同的時間和數(shù)量，提早告知客戶可能的變化，包括可能的價位調(diào)整，以求得客戶理解。