第一篇：山東白酒市場(chǎng)調(diào)查——把脈魯酒系列之一

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山東白酒市場(chǎng)調(diào)查——把脈魯酒系列之一

一、市場(chǎng)環(huán)境

山東是白酒生產(chǎn)和消費(fèi)大省，省內(nèi)有大小酒廠600多家，白酒是山東省的支柱產(chǎn)業(yè)，也是地方財(cái)政收入的重要來(lái)源。素有“要當(dāng)好山東的縣長(zhǎng)，先經(jīng)營(yíng)好酒廠”之說(shuō)。

由于國(guó)家政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，山東白酒產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和人才匱乏表現(xiàn)異常突出，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)量下降，效益下滑的態(tài)勢(shì)。2002年山東白酒產(chǎn)量65萬(wàn)噸，占全國(guó)產(chǎn)量的17%，比2000年下降2個(gè)百分點(diǎn)。

下面是2002年山東白酒企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況、山東省主要白酒企業(yè)的盈虧情況。

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二、競(jìng)爭(zhēng)狀況

山東作為白酒生產(chǎn)大省和消費(fèi)大省，巨大的市場(chǎng)容量，使得白酒廠商紛紛搶灘。由于山東東西經(jīng)濟(jì)水平的差異，消費(fèi)觀念也不盡相同，各地的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度也有差異。下面就代表性地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)分析如下：

山東白酒的中心：濟(jì)南

濟(jì)南作為山東中西部的中心，消費(fèi)上具有很強(qiáng)的帶動(dòng)作用，而且市場(chǎng)容量超過(guò)10億元，成為省內(nèi)外眾多知名品牌搶灘山東市場(chǎng)的制高點(diǎn)。2002年山東傳統(tǒng)名酒在濟(jì)南市場(chǎng)紛紛落敗，省外白酒品牌唱了主角。金六福、五糧春、五糧醇、瀘州老窖、古井貢、口子窖、郎酒、小糊涂仙、湘酒鬼、瀏陽(yáng)河等外地酒占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而魯酒只剩下趵突泉、景芝、蘭陵等少數(shù)幾個(gè)品牌在濟(jì)南市場(chǎng)扎根。在魯酒紛紛衰落之時(shí)，趵突泉占據(jù)地利，依靠在濟(jì)南市場(chǎng)的出色表現(xiàn)，扛起了魯酒的大旗，成為山東白酒的后起之秀，年銷售額達(dá)2億元。

魯西：濟(jì)寧、菏澤、聊城、泰安

西部地區(qū)白酒競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)明顯的地域特色。由于當(dāng)?shù)鼐茝S眾多、酒廠在地方財(cái)政上的重要地位和當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣等因素，使得當(dāng)?shù)仄放瞥蔀橹髁?。?jì)寧表現(xiàn)最為明顯，當(dāng)?shù)氐闹放聘?jìng)爭(zhēng)異常激烈?？赘?、孔府宴、金貴特曲、心酒、鋼山等品牌成為當(dāng)?shù)匕拙频闹髁鳎獾仄放七M(jìn)入難度較大，除全國(guó)名酒外，外地品牌不敢輕舉妄動(dòng)。菏澤為梁山英雄故鄉(xiāng)，白酒市場(chǎng)容量很大，菏澤市除花冠外，沒(méi)有很強(qiáng)勢(shì)品牌，但曹州老窖、四君子、水滸等品牌在本縣具有絕對(duì)統(tǒng)治地位。聊城的東阿王、雁冰、景陽(yáng)岡、溫河王等品牌在當(dāng)?shù)刂械投耸袌?chǎng)占有較大優(yōu)勢(shì)，高端市場(chǎng)仍有五糧液、金六福等名酒占據(jù)。泰安是山東四大酒業(yè)集團(tuán)生力源的根據(jù)地，為當(dāng)?shù)氐闹鲗?dǎo)品牌。

魯中：淄博、濰坊、萊蕪

淄博、濰坊具有一定規(guī)模的白酒廠家眾多，淄博的中軒、高清扳倒井、黃河龍等品牌均具有一定實(shí)力，特別是中軒集團(tuán)是2002年山東省白酒行業(yè)效益最好的企業(yè)（當(dāng)然其主營(yíng)業(yè)務(wù)是保健品），扳倒井也是曾經(jīng)輝煌過(guò)的白酒企業(yè)，黃河龍?jiān)诋?dāng)?shù)鼐哂休^高知名度和忠誠(chéng)度。海量管理資料下載，僅供學(xué)習(xí)研究之用，嚴(yán)禁用作商業(yè)用途。學(xué)知網(wǎng)（www.china-study.net），專注于提供優(yōu)質(zhì)的管理培訓(xùn)課程

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濰坊是山東白酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地區(qū)之一，當(dāng)?shù)氐闹放票姸唷Ｆ渲杏恤斁扑拇蠹易逯坏木爸ゾ茝S、曾經(jīng)輝煌的秦池、齊民思，具有一定歷史根基的板橋宴，區(qū)域發(fā)展不錯(cuò)的云門春，今年經(jīng)營(yíng)困難的坊子酒廠等，加上外來(lái)名酒五糧液、金六福、郎酒、全興、古井貢等搶灘，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。萊蕪市中部地區(qū)白酒競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較為平和的地區(qū)，當(dāng)?shù)刂挥袕V寒宮較為強(qiáng)勢(shì)，外地品牌較多，沒(méi)有特別強(qiáng)勢(shì)品牌，目前店小

二、小糊涂仙、魯源等品牌占據(jù)較大市場(chǎng)份額。

魯北：德州、濱州、東營(yíng)

德州當(dāng)?shù)氐陌拙普紦?jù)了市場(chǎng)的主道，主要品牌有古貝春、禹王亭、洛北春等，其他小酒廠只能在本縣有一定市場(chǎng)，外地品牌有瀘州老窖、衡水老白干等品牌。濱州、東營(yíng)當(dāng)?shù)氐陌拙破放苿?shì)力較弱，外來(lái)品牌唱了主角。當(dāng)?shù)仄放凄u平的范公酒廠、博興董酒、東營(yíng)黃河口酒是當(dāng)?shù)氐闹饕放?。由于?dāng)?shù)仄放频娜鮿?shì)，外地品牌較多，缺少?gòu)?qiáng)勢(shì)品牌。

魯南：臨沂、棗莊、日照

臨沂是魯酒四大家族之一的蘭陵集團(tuán)的根據(jù)地，蘭陵酒品類較多，滿足了不同白酒消費(fèi)者的需求，而且具有一定的歷史根基，理所當(dāng)然地成為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)品牌，在周邊地區(qū)影響力也較大。此外，費(fèi)縣的溫河王在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄓ绊懥Α椙f當(dāng)?shù)匕拙破放剖锶哂幸欢ㄓ绊懥?，蘭陵在當(dāng)?shù)赜绊懥^大，其他沱牌、板橋也有一定影響力。日照酒廠和沂蒙小調(diào)在日照依據(jù)本土的優(yōu)勢(shì)占據(jù)一定市場(chǎng)份額，但高端仍被名酒所占據(jù)。

膠東：煙臺(tái)、威海、青島

膠東地區(qū)經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，消費(fèi)水平較高，當(dāng)?shù)刂拙破放戚^少，因而，膠東地區(qū)是白酒廠家必爭(zhēng)之地。也是省內(nèi)廠家擴(kuò)大市場(chǎng)份額，省外廠家登陸山東的一條捷徑。膠東地區(qū)本地品牌主要有煙臺(tái)張?jiān)?、萊州酒廠、青島瑯琊臺(tái)等。除白酒外即墨老酒、張?jiān)１＝【坪图t酒、青島啤酒等具有一定替代作用。由于膠東地區(qū)人口稠密，白酒消費(fèi)水平較高，具有實(shí)力的白酒廠家不遺余力，都想從中分得一杯羹

三、消費(fèi)者分析

（一）飲用習(xí)慣

1、最常飲用品牌

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)受訪者通常飲用本地餐飲場(chǎng)所最為流行的白酒品牌，該品牌通常由本市或市轄縣生產(chǎn)，具有從幾元錢到十多、二十元、三、四十元直至下百元的各個(gè)不同規(guī)格、不同檔次的品種。消費(fèi)者多數(shù)根據(jù)場(chǎng)合的不同選擇同一品牌的不同品種。

如濟(jì)南人喝白趵；青島人喝瑯琊臺(tái)；煙臺(tái)人喝煙臺(tái)古釀；德州人喝古貝春；商河人喝嬌泰（今朝）等。

2、消費(fèi)者心目中好酒

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受訪者對(duì)好酒的描述：

·輕香、綿軟，口味醇和。

·酒味不能太嗆鼻，香味不能太重、醬香型的就不喜歡。

·不能太沖，喝完以后不上頭、不容易喝醉的。

·有別人難以效仿偽措施。

·名牌好酒多為高度酒，但不宜多飲，也不適合在公共場(chǎng)合喝。

山東消費(fèi)者比較喜歡喝濃香型白酒，自己常喝的酒適合自己的口味，是不錯(cuò)的酒。對(duì)于茅臺(tái)、瀘州老窖等名牌酒，他們認(rèn)為是好酒，但帶有糧食香味，他們較難接受這種香味，部分人表示一聞到就失去飲酒的欲望，甚至想嘔吐。

3、消費(fèi)者對(duì)白酒度數(shù)的喜好與評(píng)價(jià)

山東的白酒消費(fèi)者多數(shù)比較喜歡中低度酒，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)38°~42°之間白酒最受歡迎。白酒消費(fèi)者在不同的場(chǎng)合飲用白酒的度數(shù)不同，一般受訪者通常在家中飲用白酒度數(shù)要高于在外飲用，但每次飲用量要低得多。高年齡組的受訪者從品酒和養(yǎng)生的角度出發(fā)，對(duì)高度酒有一種好感。青島消費(fèi)者因?yàn)殚L(zhǎng)期習(xí)慣喝青島啤酒，所以口味趨淡。

不同度數(shù)的白酒在飲用上的區(qū)別

·在外吃飯這種交際場(chǎng)合，要是喝酒不讓別人喝過(guò)了就覺(jué)得過(guò)意不去，這也是山東人習(xí)慣和禮儀特點(diǎn)，但你讓人家多喝點(diǎn)，首先就得自己多喝點(diǎn)。通常需要大杯大杯的喝酒，這時(shí)如果喝高度的，誰(shuí)也受不了，因而交際場(chǎng)合多喝中低度酒。

·真正的好酒都是高度的，這種酒口感確實(shí)好，喝了以后回味無(wú)窮，不是很正式的場(chǎng)合自己或老朋友一起可以適當(dāng)?shù)暮纫稽c(diǎn)，品品味道，過(guò)過(guò)癮。

·有一些人喜歡喝酒，和低度酒不過(guò)癮，選擇喝烈酒。

·到了一定年齡（40歲以上），喝點(diǎn)高度酒對(duì)身體有好處，一天來(lái)個(gè)一、二兩。用高度酒來(lái)泡些藥更是可以保養(yǎng)身體，泡藥酒以散裝白酒為主，如二鍋頭、東北的大曲酒、當(dāng)?shù)氐纳⒕频取?/p>

4、白酒消費(fèi)心理

（1）消費(fèi)者在飲酒前談?wù)摰脑掝}：

·現(xiàn)在喝酒（包括白酒和啤酒）、抽煙都是一個(gè)階段、一個(gè)階段的，前幾年如何，現(xiàn)在如何如何，飲酒跟著潮流走。

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·某某酒現(xiàn)在假的太多，不敢喝了。

·某某酒的防偽包裝不錯(cuò)，別人難假冒，喝起來(lái)放心。

（2）消費(fèi)者在飲酒時(shí)談?wù)摰脑掝}：

·在山東酒規(guī)比較多，一般在酒位上一坐，見面就三杯酒，有的接下去就四季發(fā)財(cái)，六六大順，八仙過(guò)海。

·在酒桌上有地位，有身份的人喝到一種酒說(shuō)好，大家嘗嘗味道還可以，口碑傳播效果很好，很快就能傳開了。

·招待外地人時(shí)一般用本地就，味道不錯(cuò)，體現(xiàn)特色。

（二）購(gòu)買習(xí)慣

1、購(gòu)買場(chǎng)所

根據(jù)不同情況，受訪者購(gòu)買白酒場(chǎng)所不同：

·城市一般在超市購(gòu)買白酒，一方面價(jià)格合理，另外產(chǎn)品保真；鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村平常自己喝一般就近到小商店買，都是老客戶，他也不敢買假酒騙我們。

·過(guò)年過(guò)節(jié)或者有活動(dòng)要請(qǐng)客就到批發(fā)市場(chǎng)或廠家批發(fā)部去買，便宜一些。

·到超市連鎖店去買，比較方便，也比較放心。另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價(jià)格，在超市里可以隨便看。

·一般酒店不讓自帶酒水，多數(shù)時(shí)候由酒店促銷員推薦什么酒就要什么，在酒店多數(shù)因?yàn)楣罨蚯笕宿k事，不管價(jià)值怎樣，關(guān)鍵要體面。

2、購(gòu)買白酒分用途的品牌與價(jià)格情況

（1）自己喝

年輕人喝白酒根桌潮流走，價(jià)格在10-15元之間，濟(jì)南和膠東等經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)價(jià)格稍高一點(diǎn)。中老年人在家中飲用白酒頻次較高，量較大，他們購(gòu)買的一般是略為低檔，度數(shù)稍高的品種，價(jià)格多在10元以下，如濟(jì)南，青島有些人常買二鍋頭、景芝、尖莊。農(nóng)村地區(qū)散酒仍受歡迎，一些高粱酒、糧食酒等有一定市場(chǎng)。

（2）請(qǐng)客時(shí)或酒席上

·招待普通客人時(shí)，本地有個(gè)還可以的牌子，價(jià)格也還合適，二、三十元，肯定就用它。

·在朋友聚會(huì)吃飯，一般都是喝比較合大家口味或經(jīng)常喝的品牌，二、三十元的居多。

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·有重要的客人或求人辦事時(shí)，一般根據(jù)事情大小或主賓的喜好，另外合潮流、夠體面，這樣可能辦事會(huì)較順利。

（3）送禮時(shí)

·根據(jù)不同情況決定送的品牌，一般親戚朋友就五、六十元的（兩瓶），有求于人的話要幾百元一瓶的也得送，要夠檔次。

·送酒注重品牌一般要送有名氣的，廣告打得響的。喝酒的人對(duì)酒價(jià)心里都有數(shù)，一看你送什么酒就能估摸出價(jià)錢來(lái)。

·酒的包裝要好看些，有的酒有專門的禮品裝，兩瓶裝，四瓶裝，送禮方便。

3、品牌轉(zhuǎn)換情況及原因

前幾年人們喝酒跟風(fēng)，受廣告的影響較大，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生了不信賴感，普遍對(duì)廣告名酒有警惕心理，而對(duì)地方品牌和歷史名酒的品質(zhì)則相對(duì)較信任。這些地方品牌經(jīng)過(guò)一定的廣告促銷，達(dá)到了讓人們認(rèn)知和品嘗的目的，由于口味不錯(cuò)，通過(guò)口碑相傳，逐漸成為了當(dāng)?shù)氐钠放啤?/p>

（三）購(gòu)買因素

1、購(gòu)買白酒通過(guò)主要考慮的因素

不同的用途決定了人們購(gòu)買的考慮的因素各有側(cè)重。自己喝時(shí)首要考慮自身承受能力和酒的價(jià)格，其次是看酒的口味香型和度數(shù)是否適合自己的口味。請(qǐng)客時(shí)面子很重要，買酒時(shí)主要考慮“時(shí)興”、“口碑”和“價(jià)格”，會(huì)選擇那些流行的，口碑好，中檔價(jià)位的品種。因?yàn)榱餍械钠放瓶谖赌鼙淮蟊娊邮堋?/p>

送禮時(shí)：主要考慮酒的品牌、名氣的高低，廣告做得多或歷史悠久的酒較受歡迎。酒的包裝一定要好看，有禮品包裝的最好，根據(jù)送禮對(duì)象，酒的價(jià)格從幾十元到幾百元。

2、白酒包裝對(duì)購(gòu)買的影響

大部分受訪者都認(rèn)為酒的包裝不是購(gòu)買時(shí)考慮的首要因素，但包裝精美別致的品牌會(huì)讓人產(chǎn)生好感，特別是送禮或請(qǐng)客時(shí)。

·有禮品包裝，一手提袋兩瓶或四瓶，送人時(shí)感覺(jué)就好一點(diǎn)。

·包裝大紅大綠的太俗，但顏色太白太素也不好，看上去不太吉利。

·酒的包裝都是紅色或金黃色的，好象很喜慶，其實(shí)沒(méi)有特色?？梢援嬌袭?dāng)?shù)仫L(fēng)景或山水畫，下面注一首古有關(guān)酒的詩(shī)，即能反映地方特色，一看包裝就知道是哪里出的酒，又能體現(xiàn)白酒的歷史文化感。

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·包裝盒里可以裝個(gè)小禮品或有趣的小迷語(yǔ)什么的，讓大家一起高興高興，熱鬧熱鬧，調(diào)動(dòng)一下氣氛有一定作用。

·酒瓶上貼的標(biāo)鑒一定要精致，要和酒的形象相配。特別是不熟悉的品牌，就會(huì)選擇包裝好看一些的。

3、酒文化對(duì)購(gòu)買的影響

大部分消費(fèi)者喜歡喝有文化品位的酒，如家人團(tuán)聚喝孔府家，朋友相聚喝青酒，慶功喝瀏陽(yáng)河或金六福，文化人在一起喝酒鬼或水井坊，請(qǐng)政府官員喝茅臺(tái)，請(qǐng)商界朋友喝五糧液，請(qǐng)老鄉(xiāng)喝家鄉(xiāng)產(chǎn)的酒等。

4、酒瓶材質(zhì)、瓶型對(duì)購(gòu)買的影響

大多數(shù)消費(fèi)者喜歡透明的酒瓶，對(duì)瓶子的精細(xì)與粗糙非常重視，瓶子很粗糙的就會(huì)懷疑是假酒。透明瓶可以倒轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)看看有沒(méi)有雜質(zhì)，這是最常用的鑒定假酒的方法，磨砂瓶就不行，不知道是不是假的，不放心。

瓷瓶酒好象都是較貴的名酒，貴酒經(jīng)常用仿茅臺(tái)包裝，送禮時(shí)才用。

近年中檔酒流行陶瓶，讓人感覺(jué)是長(zhǎng)時(shí)間窖存，具有歷史感，看起來(lái)比較高檔；另外現(xiàn)在酒瓶造型也日趨多樣，各種造型具有一定收藏價(jià)值。

5、對(duì)防偽措施的看法與建議

防偽措與開啟方便是一對(duì)矛盾的問(wèn)題，多數(shù)受訪者希望防偽復(fù)雜些，但又容易開啟，即簡(jiǎn)單實(shí)用的防偽包裝是消費(fèi)者渴望的。

6、廣告對(duì)購(gòu)買的影響

大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為現(xiàn)在廣告泛濫，只能讓人記住白酒的牌子，是否購(gòu)買還會(huì)考慮口碑、價(jià)格、口味等?？梢姀V告的影響力在下降。

7、促銷對(duì)購(gòu)買的影響

現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)促銷品不太感興趣，但在酒店里酒瓶里放打火機(jī)還是很實(shí)用的，一般酒店里煙酒不分家，這樣會(huì)比較方便。白酒搞抽獎(jiǎng)一般很難引起消費(fèi)者的興趣，一般消費(fèi)者漸多了，認(rèn)為這是騙局。免費(fèi)品嘗，或者向社會(huì)上有影響的單位送一些產(chǎn)品，具公益性質(zhì)的，新聞單位就會(huì)免費(fèi)為你宣傳。

總結(jié)消費(fèi)者白酒消費(fèi)特征，消費(fèi)越來(lái)越理性，自己消費(fèi)講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，更看重品質(zhì)，物超所值；在請(qǐng)客送禮時(shí)，需要的體面，讓人看著有面子，其次才是價(jià)格和品質(zhì)。

四、通路分析

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白酒銷售渠道基本有兩種模式，即酒店模式和批發(fā)-零售（含商超）模式。

由于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，中低檔白酒的利潤(rùn)越來(lái)越低，各地酒廠紛紛調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品品質(zhì)，生產(chǎn)中高檔白酒，甚至超高檔白酒。而高檔酒的消費(fèi)主要是酒店和禮品市場(chǎng)，尤以酒店為主。因而，一些有實(shí)力的白酒企業(yè)，在大中城市投巨資買斷一些酒店白酒銷售權(quán)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)的制高權(quán)，從而帶動(dòng)批發(fā)-零售的銷售。

目前，山東省內(nèi)的酒店消費(fèi)水平基本和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)水平成正相關(guān)。青島、濟(jì)南、煙臺(tái)、威海、東營(yíng)等地酒店消費(fèi)水平相對(duì)較高。而西部城市相對(duì)較低。酒店銷量最大的是20~80元/瓶的中檔白酒，其銷量約占總銷量的70%，高檔酒、超高檔酒的利潤(rùn)較高，但除五糧液的銷量較大，其他廠家的銷量都很有限，很難成為企業(yè)的主打產(chǎn)品。

批發(fā)-零售模式中，一般本地酒所占比重較大，除少數(shù)走禮品市場(chǎng)，中低檔產(chǎn)品居多。在城市批發(fā)酒水中，50~70元一箱的瓶裝酒的占了很大比例，鄉(xiāng)鎮(zhèn)則40~50元成為主流。一般在農(nóng)歷節(jié)氣期間銷量較大，如傳統(tǒng)的八月

十五、春節(jié)都是白酒銷售的旺季，約占白酒年銷量的70%。

五、促銷分析

山東的白酒促銷基本經(jīng)歷了白酒廣告時(shí)代和促銷品時(shí)代。廣告時(shí)代是魯酒興盛時(shí)期的典型的特征，孔府宴、孔府家、金貴、秦池等都在廣告時(shí)代迅速成長(zhǎng)起來(lái)的。隨著廣告作用的下降，各式各樣的促銷品開始的酒包裝中興盛起來(lái)?，F(xiàn)在的促銷已經(jīng)有了明顯的變化，更注重品牌形象的塑造和酒店終端的推介，即促銷的品牌時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨?？繂渭兊膹V告或促銷品已經(jīng)不能吸引消費(fèi)者眼球，消費(fèi)者更注重的是喝酒的感受，以及除酒品質(zhì)以外所帶來(lái)的價(jià)值認(rèn)同，包括心理感受等。

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第二篇：山東淄博白酒市場(chǎng)調(diào)查

山東淄博白酒市場(chǎng)調(diào)查

淄博是山東省經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的一個(gè)地級(jí)城市，位于山東中部，魯中山區(qū)與魯北平原的交接地帶，區(qū)位優(yōu)勢(shì)獨(dú)特，南連泰山，北靠黃河，東臨濰坊，西接泉城濟(jì)南。淄博是山東省重要的交通樞紐城市，鐵路貫通，公路縱橫，交通尤為方便。淄博市轄5個(gè)市轄區(qū)、3個(gè)縣，面積5965平方公里，人口421.51萬(wàn)人。

淄博歷史悠久，文化燦爛，是春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期“春秋五霸之首，戰(zhàn)國(guó)七雄之冠”，位于這里的齊國(guó)都城長(zhǎng)達(dá)800年之久。除了沉厚凝重的齊國(guó)文化、后李文化、大汶口文化、龍山文化、岳石文化、殷商文化在淄博皆有跡可尋外，清代文壇蒲松齡和他的《聊齋志異》，也為這座城市賦予了濃重的文化色彩。厚重的歷史文化給當(dāng)?shù)氐陌拙葡M(fèi)者建立了尤為牢固的忠誠(chéng)度。

淄博作為一個(gè)酒水消費(fèi)大市，其白酒市場(chǎng)容量大，呈現(xiàn)出了品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)突出的特點(diǎn)，即強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)難以撼動(dòng)，外來(lái)弱勢(shì)品牌難以立足的格局，所以在淄博市場(chǎng)上幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌統(tǒng)治著半壁江山，外來(lái)小品牌費(fèi)盡周折卻黯然退去的例子不在少數(shù)。

高端市場(chǎng)：“茅五”居高，“地產(chǎn)”奮爭(zhēng)

《華夏酒報(bào)》記者走馬淄博市的很多商超看到，茅臺(tái)、五糧液都放在了易于看到、易于拿取的位置。據(jù)超市銷售人員介紹說(shuō)，超市商品的位置擺放是根據(jù)銷售情況來(lái)定的，銷量好的自然放在顯眼的位置，銷量不好甚至很少有人問(wèn)津的就會(huì)放在相對(duì)偏僻的位置。一位正在購(gòu)買五糧液的消費(fèi)者告訴《華夏酒報(bào)》記者： “雖然專柜上擺的都是知名品牌，但還是喜歡買茅臺(tái)或五糧液這樣的大品牌，送禮覺(jué)得有面子?！?/p>

在淄博的高端白酒市場(chǎng)，多年來(lái)居于統(tǒng)治地位的一直是茅臺(tái)和五糧液，這不僅因?yàn)槊┡_(tái)、五糧液是久經(jīng)考驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)品牌，還有一個(gè)重要的原因是，這里有山東省最大的酒類經(jīng)銷商山東新星集團(tuán)。新星集團(tuán)不僅是茅臺(tái)幾個(gè)系列的山東總代理，也是55度五糧液的山東總代理。做酒水起家的新星集團(tuán)物流中心從10年前開始通過(guò)連鎖超市和加盟的形式，在淄博市場(chǎng)建立起了密集的銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)各類超市門店390多家、超市統(tǒng)一配送率達(dá)96%。此外，劍南春、汾酒、古井貢、洋河等國(guó)家知名品牌在淄博市也有零星銷售，但所占份額與茅臺(tái)、五糧液相比，相差甚遠(yuǎn)。

近幾年，隨著山東白酒質(zhì)量的提高和品牌意識(shí)的加強(qiáng)，位于淄博市的幾個(gè)地產(chǎn)品牌也在迅速崛起，成為與茅臺(tái)和五糧液競(jìng)爭(zhēng)的一股新力量，這些地產(chǎn)品牌依靠各種營(yíng)銷方式在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者中形成了可以替代國(guó)家名酒的自有品牌形象。

這些品牌主要以扳倒井、黃河龍和百糧春為代表。扳倒井作為四家“中國(guó)芝麻香領(lǐng)軍企業(yè)之一”，其獨(dú)創(chuàng)的復(fù)糧芝麻香型口感受到很多消費(fèi)者的認(rèn)可，目前，該產(chǎn)品在淄博高端市場(chǎng)的占有率迅猛增加，成為高端接待用酒中的地產(chǎn)核心品牌。此外，黃河龍、百糧春、中軒酒業(yè)等都推出了不同的高價(jià)產(chǎn)品定位高端，黃河龍集團(tuán)有限公司推出的老釀坊1948、1922的升級(jí)版，依靠?jī)?yōu)良的品質(zhì)和逐漸提升的品牌影響力，在節(jié)日期間甚至出現(xiàn)了賣斷貨的情形；百糧春酒業(yè)、淄博中軒酒業(yè)的犧尊系列也都憑借高檔產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗叨耸袌?chǎng)占據(jù)著一定的份額。由于不同縣市區(qū)的地產(chǎn)品牌不同，除了黃河龍、扳倒井和百糧春遍及各處市場(chǎng)外，沂源縣的魯源、臨淄區(qū)的犧尊系列等基本都是本地市場(chǎng)上的貴族之秀。

在國(guó)家知名白酒和地產(chǎn)白酒的控制下，除近鄰城市濰坊的景芝酒業(yè)在淄博部分高端市場(chǎng)上有售，省內(nèi)其他的白酒品牌則很少出現(xiàn)在淄博的高檔市場(chǎng)上。中檔市場(chǎng)：地方品牌與外來(lái)品牌融合

&文章來(lái)源華夏酒報(bào)nbsp;在淄博中檔白酒市場(chǎng)上，地產(chǎn)品牌成為絕對(duì)的主力，除了三大地產(chǎn)白酒強(qiáng)勢(shì)品牌扳倒井、黃河龍和百糧春外，還有許多小企業(yè)所生產(chǎn)的品牌。據(jù)了解，淄博市有白酒生產(chǎn)許可證的企業(yè)40余家，這些企業(yè)分布在全市的各個(gè)地方，根據(jù)不同的企業(yè)規(guī)模和勢(shì)力，都有自己的主打產(chǎn)品和市場(chǎng)份額，三大地產(chǎn)品牌加上這些中小品牌統(tǒng)治了淄博中檔白酒市場(chǎng)的大部分江山。

走進(jìn)淄博市的任何一家大型商超或者餐飲酒店里，無(wú)論是堆頭的擺放還是熱賣產(chǎn)品的推介，都能看到淄博地產(chǎn)白酒的身影，其最具代表的白酒產(chǎn)品是扳倒井、百糧春和黃河龍。淄博商廈的一位酒水導(dǎo)購(gòu)員向《華夏酒報(bào)》記者介紹，淄博地產(chǎn)白酒主要面對(duì)的是中端消費(fèi)群體，但從中低檔到中高檔均有相應(yīng)的產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的不同需求。應(yīng)該說(shuō)，淄博市的白酒消費(fèi)中，地產(chǎn)白酒占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

中檔市場(chǎng)的白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)相比高端市場(chǎng)要多一些，除了扳倒井、黃河龍、百糧春外，地產(chǎn)的犧尊、三蕉葉、文姜、聚樂(lè)村、神來(lái)、聊齋、魯源、齊尊雙鳳、旱碼頭等產(chǎn)品都以20元/瓶到100元/瓶不等的價(jià)格搶占著中檔白酒的消費(fèi)市場(chǎng)。

與高檔市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)不同，不少外來(lái)品牌越來(lái)越多地出現(xiàn)在中檔市場(chǎng)中，其主要是來(lái)自山東省內(nèi)的幾大品牌，以天地緣酒為例，盡管這個(gè)產(chǎn)品屬于濱州的領(lǐng)地范疇，但是天地緣酒的生產(chǎn)廠地在鄒平縣，其與淄博市緊密相鄰，兩個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者來(lái)往頻繁，很多淄博的消費(fèi)者也將天地緣酒當(dāng)成了地產(chǎn)酒，加上天地緣酒采取的各種營(yíng)銷活動(dòng)和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的大力推廣，天地緣酒在淄博市的中檔市場(chǎng)上銷售逐步增長(zhǎng)。外來(lái)中檔市場(chǎng)產(chǎn)品還有來(lái)自西鄰城市濟(jì)南的趵突泉、東臨城市濰坊的景芝酒、南鄰周邊城市臨沂的蘭陵酒等。此外，來(lái)自省外的中檔白酒品牌主要為古井貢、綿竹大曲等知名品牌的二、三線產(chǎn)品。

低檔市場(chǎng)：地產(chǎn)壟斷下的市場(chǎng)包容

淄博的啤酒市場(chǎng)較為強(qiáng)勢(shì)，本地及周邊地區(qū)的啤酒生產(chǎn)企業(yè)很多。同時(shí)，近幾年隨著消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，很多人開始飲用葡萄酒。據(jù)了解，當(dāng)?shù)睾芏嘤袑?shí)力的經(jīng)銷商分別代理著不同的國(guó)際、國(guó)內(nèi)知名品牌的葡萄酒，這在一定程度上對(duì)消費(fèi)者在白酒品牌的選擇上起到了限制的作用。加上當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)品牌意識(shí)較為重視，所以他們對(duì)選擇外來(lái)的低檔白酒方面尤為慎重，與很多地方低檔白酒滿天飛的情形相比，淄博市的低檔白酒市場(chǎng)較為平靜，主要的市場(chǎng)品牌還是集中在當(dāng)?shù)刂袡n酒品牌的系列低檔產(chǎn)品上。

由于淄博地區(qū)的文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)、背景典故多，該地區(qū)帶有文化色彩的白酒產(chǎn)品很多，主要有體現(xiàn)黃河文化的黃河龍，體現(xiàn)百年國(guó)窖文化的扳倒井，體現(xiàn)齊國(guó)文化的犧尊、文姜、神來(lái)等，體現(xiàn)蒲松齡文化的聊齋、蒲公酒等。這些文化在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的感情情節(jié)中根深蒂固難以撼動(dòng)，消費(fèi)中低檔產(chǎn)品的消費(fèi)者恰恰是這些傳統(tǒng)文化的忠誠(chéng)守護(hù)者。

以百糧春為例，該公司生產(chǎn)的790毫升的百糧春上市后，成為許多家庭飲用、中低檔餐飲場(chǎng)所消費(fèi)者的暢銷品牌。該產(chǎn)品暢銷的一個(gè)重要原因是其包裝容量大且價(jià)格適中，終端價(jià)格在30元/瓶左右，因而在當(dāng)?shù)刂械蜋n消費(fèi)者中有很高的忠誠(chéng)度。很多消費(fèi)者認(rèn)為，百糧春酒的口感和價(jià)格本來(lái)就很適中，現(xiàn)在又增加了容量，比以前更加實(shí)惠了，并且口感更加綿柔。

這種地產(chǎn)酒壟斷當(dāng)?shù)刂械蜋n市場(chǎng)的情況出現(xiàn)在淄博的很多區(qū)域，以高青縣為例，這里是扳倒井的產(chǎn)地，依靠扳倒井強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷活動(dòng)以及消費(fèi)者傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，扳倒井不但高端產(chǎn)品成為與國(guó)家名酒抗衡的力量，而且該品牌在中檔、低檔消費(fèi)市場(chǎng)也占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在高青縣，外來(lái)的低檔白酒品牌很少，只有北京小二鍋頭等幾個(gè)品牌零星有售。同時(shí)，桓臺(tái)縣作為黃河龍酒的生產(chǎn)地，黃河龍品牌也有很高的市場(chǎng)占有率，在占領(lǐng)了中低檔絕大部分市場(chǎng)份額外，這里的低檔品牌主要是來(lái)自周邊的百糧春、扳倒井等本地品牌以及為數(shù)不多的北京小二鍋頭等。

多年來(lái)，山東省外很多外來(lái)品牌在淄博市場(chǎng)都采取不同的動(dòng)作，他們通過(guò)低價(jià)、買贈(zèng)等營(yíng)銷形式，在短期內(nèi)打開了部分市場(chǎng)，但由于兩地文化的差異，這些品牌來(lái)得快，去得也快，往往堅(jiān)持不了多久就會(huì)被別的品牌所代替。

在地產(chǎn)酒成壟斷格局的情況下，淄博市場(chǎng)上的外來(lái)品牌中低檔白酒盡管少，但是也不乏東北和四川的部分品牌，這些品牌通過(guò)堅(jiān)持耕耘市場(chǎng)，也取得了一定的效果，主要有四川的綿竹大曲、北京的二鍋頭、東北的老村長(zhǎng)、小村外、黑土地等。

此外，省內(nèi)相鄰地市的如臨沂、泰安、萊蕪、濰坊、濱州、濟(jì)南等地的白酒品牌也通過(guò)各種形式滲透過(guò)一小部分來(lái)。這些外來(lái)的低檔品牌多出現(xiàn)在小型的超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等低端購(gòu)物場(chǎng)所，所針對(duì)的消費(fèi)者大多為工薪族以下的人群。

淄博市輕工行業(yè)協(xié)會(huì)科長(zhǎng)于元輔向《華夏酒報(bào)》記者表示，淄博的本地酒在本地賣，要注意維護(hù)企業(yè)的形象，增強(qiáng)可信度，讓消費(fèi)者有親近感，一定要抓好產(chǎn)品質(zhì)量。對(duì)于主打品牌、品種要注重自己的直接消費(fèi)終端市場(chǎng)的建設(shè)，對(duì)于經(jīng)銷商的專營(yíng)品牌，也要注意質(zhì)量和價(jià)格的對(duì)應(yīng)關(guān)系，免得損害整個(gè)品牌的形象。

第三篇：河套酒業(yè)白酒市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

河套酒業(yè)白酒市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

1、您最近1個(gè)月內(nèi)喝過(guò)的白酒有哪些品牌？

a）茅臺(tái) b)五糧液 c）金六福 d）古井貢 e）郎酒 f）洋河 g）其他＿＿

2、購(gòu)買白酒時(shí)，您會(huì)關(guān)注其：

a）包裝b)品牌、廠家c）廣告d）口感 e）度數(shù) f）價(jià)格g）其他＿＿

3、您比較偏好什么香型的白酒產(chǎn)品

a）醬香型b）濃香型c）清香型 d）無(wú)特別偏好

4、您購(gòu)買白酒的主要用途是：

a）商務(wù)請(qǐng)客b）朋友聚會(huì)c）在家喝d）送禮

5、您一般都喜歡喝多少度的白酒

a）36度b）39度c）42度d）52度e）52度以上

6、您一般能接受價(jià)格為多少的白酒？

a）50元以下b）50-100元c）100-200元d）200-500元e）500元以上

7、您會(huì)不會(huì)受廣告的影響去選擇白酒？

a)會(huì)b）不會(huì)

8、您一般是通過(guò)何種途徑接觸到白酒廣告的？（可復(fù)選）

9、a）電視b）報(bào)紙c）雜志d）廣播e）飯店促銷推廣f）戶外廣告牌g）親友介紹

9、您會(huì)不會(huì)受別人的推薦或者受商家的活動(dòng)影響去購(gòu)買白酒？

a）會(huì) b）不會(huì) c）不一定

10、您一年一般花費(fèi)多少錢用于購(gòu)買白酒？

a）500元以內(nèi) b)500-1000元 c）1000元以上

11.、如果有直營(yíng)店的白酒網(wǎng)絡(luò)銷售，網(wǎng)上直接付款，送貨到門，您是否會(huì)考慮？

a）是b)否

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您的性別：男女

年齡：20歲以下21 ～2526～3031～35

36～4040～4546以上

收入：2000以下2000～30003000～50005000以上

受教育程度：高中以下?？票究萍氨究埔陨?/p>

職業(yè)：學(xué)生上班族

家庭主婦其他（請(qǐng)注明）＿＿＿

婚姻狀況：已婚未婚

h）其他

第四篇：深圳白酒市場(chǎng)調(diào)查（范文）

深圳白酒市場(chǎng)調(diào)查 深圳白酒市場(chǎng)調(diào)查
深圳概況： 深圳概況： 概況
深圳市位于廣東省南部，毗鄰香港，是改革開放時(shí)期建立的特區(qū)之一，也是現(xiàn)今為止 發(fā)展最好的經(jīng)濟(jì)特區(qū)。全市總面積 2020平方公里，現(xiàn)轄 6 個(gè)區(qū) 51 個(gè)街道辦事處，居住人口 1400 萬(wàn)（官方公布 1200 萬(wàn)），其中常住人口近900 萬(wàn)，戶籍人口 200 萬(wàn)。是一個(gè)典型移民 城市，多元化文化是其城市特征。人均 GDP 總值已經(jīng)超過(guò)了上海，列全國(guó)第一。具有很高的 消費(fèi)力和超前的消費(fèi)意識(shí)。

市場(chǎng)概況： 市場(chǎng)概況： 概況
白酒廠商一般都把深圳市列為一級(jí)市場(chǎng)。據(jù)估算，深圳白酒市場(chǎng)容量在 20-30 個(gè)億之 間（非完全統(tǒng)計(jì)），是廣東省白酒消費(fèi)量的重點(diǎn)城市。在深圳茅臺(tái)酒是消費(fèi)者認(rèn)為質(zhì)量最好 的酒，皖酒王等 10 種白酒是消費(fèi)者最愛(ài)喝的白酒。這 10 種白酒因價(jià)格合理、口味純正、市 場(chǎng)形象好和促銷活動(dòng)強(qiáng)勁而深受消費(fèi)者喜歡。50 元左右的酒最受歡迎，在消費(fèi)者平均年齡 為 30．25 歲，平均收入在 3664．67 元的人群中，50 元左右的酒最受歡迎，占 30％左右，100 元以上的白酒和 10 元以下的白酒受歡迎程度差不多，53．40％的人喜歡清香型白酒，38 度至 55 度的酒最常喝，占 67％。選擇喝什么酒有三種主要因素：口味好、價(jià)格合理和廣 告多。高檔品牌： 高檔品牌： 在深圳，終端的高檔白酒中五糧液和茅臺(tái)的銷量最好。水井坊和國(guó)窖 1573 占有部分市 場(chǎng)份額。其他如劍南春集團(tuán)的金劍南也有一定銷量。五糧液從 2004 年提價(jià)換包裝以來(lái)，在深圳市場(chǎng)的銷量就呈上升趨勢(shì)。據(jù)經(jīng)銷商介紹，五糧液在深圳高檔酒市場(chǎng)的份額已經(jīng)占到 60%左右。深圳消費(fèi)者注重品牌、彰顯身份、對(duì)價(jià) 格不太敏感，這種消費(fèi)習(xí)慣使五糧液在大多數(shù)政務(wù)、商務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)獨(dú)占鰲頭。水井坊和國(guó)窖 1573 都是從廣東起家的超高端白酒，應(yīng)該說(shuō)在深圳市場(chǎng)占有地利之便?，F(xiàn)在更側(cè)重于通過(guò)品牌打造、文化營(yíng)銷來(lái)傳播自己“中國(guó)白酒第一坊”的品牌形象。相比之 下國(guó)窖 1573 在終端建設(shè)和促銷方面的力度要明顯一些。茅臺(tái)在深圳也有較好的銷量，主要集中在政務(wù)、商務(wù)用酒市場(chǎng)，因?yàn)闅夂蛟?，消費(fèi)者 的接受程度不如濃香型，這對(duì)茅臺(tái)的銷售有一定的影響（實(shí)際茅臺(tái)的貨源并不穩(wěn)定）。中低檔品牌： 中低檔品牌： 在深圳，終端價(jià)在 40—80 元的中檔白酒銷量最大。皖酒王、諸葛釀、古綿純、高爐家、稻花香在深圳市場(chǎng)銷售名列前茅。諸葛釀和稻花香在餐飲渠道占有優(yōu)勢(shì)，上述幾大品牌占據(jù) 了深圳中檔白酒市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額。除此之外，瀘州老窖、全興、小糊涂仙、金六福在深圳市場(chǎng)也有部分份額，但總體走量 不大
，難以和上述幾大品牌抗衡。

在 10 元錢以下的低檔市場(chǎng)，尖莊、沱牌、瀘州老窖二曲等都有走量。從總體上看，低 檔白酒在深圳白酒市場(chǎng)所占的市場(chǎng)份額比較小。渠道概況 作為華南乃至中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的城市之一，深圳酒店、酒樓林立，商超、賣場(chǎng)眾多，批 發(fā)市場(chǎng)輻射力強(qiáng)。酒店、餐飲渠道： 酒店、餐飲渠道： 深圳市經(jīng)濟(jì)水平較高，居民生活富足，娛樂(lè)行業(yè)發(fā)達(dá)。因而酒店林立，餐飲場(chǎng)所眾多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，深圳市 5 星級(jí)酒店就有 10 多家。4 星以下帶夜總會(huì)、KTV 包房的酒店數(shù)量就不一一 做說(shuō)明，是一個(gè)非常大的數(shù)字，而且為了進(jìn)一步開發(fā)旅游資源，正在興建一批星級(jí)酒店?；?本上每個(gè)區(qū)每個(gè)鎮(zhèn)都覆蓋到位。除星級(jí)酒店外，深圳的餐飲酒樓也很多，如：海港、勝記、王子飯店、廚房制造、西湖 春天等等，數(shù)不勝數(shù)，再加上幾條食街如：鹽田海鮮街，東門樂(lè)園食街，崗廈以及關(guān)外一些 飲食聚積地，飲食業(yè)在深圳非常之發(fā)達(dá)。因?yàn)樯钲谑莻€(gè)典型的移民城市，飲食業(yè)菜系基本都 可以在深圳看的到，主要以粵湘川為主，高中低檔任君選擇，這為白酒的銷售也提供了良好 的平臺(tái)。深圳因特區(qū)的原因，城市分為關(guān)內(nèi)關(guān)外，關(guān)外臺(tái)胞多，因此夜場(chǎng)飲用白酒比較流行（受 東莞影響）。據(jù)了解，在好的星級(jí)酒店，白酒月銷量可以到達(dá) 2-3000 支。餐飲、酒樓進(jìn)店 費(fèi)比較高，這個(gè)已經(jīng)成為了酒商非常頭疼的事情，而且支付方式越來(lái)越直接（現(xiàn)金），而且 還要不斷的給予贊助。商超渠道： 商超渠道： 深圳的商超非常發(fā)達(dá)，大賣場(chǎng)、量販連鎖、便利連鎖店、小型超市、本土、外資商超連 鎖一應(yīng)俱全。深圳有沃爾瑪 13 家店、家樂(lè)福 8 家店、華潤(rùn)自營(yíng)及加盟 60 多家店（新一佳，百佳，便 利連鎖未計(jì)算）。還有天虹，茂業(yè)，萬(wàn)佳等百貨店，以及各個(gè)區(qū)域的超市及百貨店，遍布深 圳的各個(gè)區(qū)域角落，購(gòu)物相當(dāng)方便，白酒也正透過(guò)這些渠道直接進(jìn)入居民生活。在深圳，白酒在商超渠道消費(fèi)的區(qū)域性很明顯。在工廠比較集中的工業(yè)區(qū)，中低檔白酒 比較好銷；在社區(qū)比較集中的地區(qū)，中檔以上白酒是消費(fèi)主流；在餐飲、酒樓比較集中的地 區(qū)，中高檔白酒銷售最好。商超的進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)也比較高，整個(gè)廣東費(fèi)用大體相當(dāng)，白酒 A 店進(jìn)店開戶費(fèi)在 1000 元以上，單品條碼費(fèi)在 300—400 元，當(dāng)然還有其它一些相關(guān)的贊助 和物流等費(fèi)用。批發(fā)渠道： 批發(fā)渠道： 位于羅湖區(qū)的湖貝路基本集中了酒市場(chǎng)的主要批發(fā)商，現(xiàn)在成規(guī)模的都已經(jīng)只存在門 店，辦公和倉(cāng)儲(chǔ)已經(jīng)另外分開。但是深圳大小商行和公司，基本采用倉(cāng)儲(chǔ)加辦公室的形式開 展業(yè)務(wù)。區(qū)域特征比較明顯
，每個(gè)區(qū)域都有幾家實(shí)力雄厚的批發(fā)商壟斷市場(chǎng)，對(duì)品牌的進(jìn)入

增加了難度，也造成一定資源的浪費(fèi)。而且各生產(chǎn)廠家和銷售商都建立有各自的銷售渠道。隨著酒類市場(chǎng)的不斷變化，渠道的建設(shè)也開始細(xì)分，終端的競(jìng)爭(zhēng)隨著渠道細(xì)分的變化而變化。原來(lái)在批發(fā)、零售、超市、酒樓、商場(chǎng)等都有供貨的企業(yè)，現(xiàn)逐漸轉(zhuǎn)型往自己最大優(yōu)勢(shì)的渠 道集中，其它空余的終端渠道尋求合作伙伴共同打造。因此渠道的細(xì)分造就了企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 的趨勢(shì)。例如近年涌現(xiàn)出一批象駿德酒業(yè)這樣的專業(yè)公司，營(yíng)業(yè)額以億為單位計(jì)算。

市場(chǎng)分析和建議 市場(chǎng)分析和建議： 分析和建
在深圳白酒市場(chǎng)，相對(duì)于高端白酒市場(chǎng)的穩(wěn)定，中檔白酒市場(chǎng)一直具有品牌眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈、主導(dǎo)品牌更換迅速的特點(diǎn)，近年來(lái)無(wú)數(shù)中檔白酒品牌在這個(gè)市場(chǎng)上演著一幕幕“血雨腥風(fēng)”，眾多品牌可謂“來(lái)也匆匆、去也匆匆”。結(jié)合深圳市白酒場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行分析，廣東本地白酒以 米酒為主，度數(shù)比較低，均在 35 度以下，以致廣東給人的感覺(jué)就是：廣東無(wú)好酒，深圳自 然也就沒(méi)有好酒?？v觀深圳白酒市場(chǎng)，超高端白酒（400 元以上）被水井坊、國(guó)窖 1573 統(tǒng)霸；高端白酒（150~400 元）被茅五劍和茅五劍的系列延伸品牌占領(lǐng)，集中度越來(lái)越高。200 元以上的政 務(wù)、商務(wù)消費(fèi)，主要在酒店，消費(fèi)者最重面子，大家都知道的品牌才夠面子，國(guó)名酒茅五劍、水井坊、國(guó)窖 1573 是首選。最近重新包裝的金鵬城酒，雖有一定的空間，但只有在當(dāng)?shù)毓?員宴請(qǐng)外地客人時(shí)才用。主流消費(fèi)價(jià)位 50-70 元左右的市場(chǎng)中比如皖酒王、泰山特曲、稻花香、江口醇諸葛釀、高爐家等市場(chǎng)表現(xiàn)都相當(dāng)突出。這幾個(gè)品牌的存在并且依靠旺盛的生命力在深圳筑起了一道 堅(jiān)強(qiáng)的防護(hù)墻，新品進(jìn)入 70-80 價(jià)位區(qū)間設(shè)置了最大的障礙。皖酒王的成功可以總結(jié)如下：

1、值得信賴的品質(zhì)；

2、新穎防偽的鐵盒包裝；

3、貼近主流消費(fèi)群體的中檔價(jià)位；

4、遵循品牌策略前提下，以新穎別致的促銷禮品俘獲消費(fèi)者的忠誠(chéng)。后來(lái)，泰山特曲在它的基礎(chǔ)上作了創(chuàng)新，將大量的禮品送給了終端做客情，泰山特曲成 功了；再后來(lái)，諸葛釀結(jié)合兩者的優(yōu)勢(shì)，將促銷精品化、系統(tǒng)化，也成功了；不同于江口醇 諸葛釀，高爐家自 2002 年進(jìn)入深圳市場(chǎng)以來(lái)，高爐家苦心耕耘、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)。2004 年開始，從 高爐家開始發(fā)力，以“徽酒文化第一家”的品牌文化，成為深圳中檔酒市的一匹“黑馬”。2006 年，高爐家已開始品嘗勝利的果實(shí)，無(wú)論是品牌知名度還是銷量都有了很大的提高…… 快速成就品牌需要具備下面四個(gè)因素： 快速成就品牌需

要具備下面四個(gè)因素： 因素 a.獨(dú)特的品牌主張

b.性價(jià)比適中的產(chǎn)品 c.獨(dú)具個(gè)性的形象 d.新穎的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 而上述因素的本質(zhì)即品牌的核心就是對(duì)消費(fèi)人群心理的洞察、本質(zhì)需求的滿足！能否為 消費(fèi)者提供所需的情感利益點(diǎn)，成為品牌能否精準(zhǔn)對(duì)接消費(fèi)心智空間的關(guān)鍵！誰(shuí)是深圳白酒 消費(fèi)的中流砥柱？他們又在關(guān)心什么呢？ 深圳是個(gè)移民城市，來(lái)自五湖四海的人都有，原居民很少，而且原居民都喜喝米酒。因 此，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)需要研究的消費(fèi)人群應(yīng)該是： 70 年代后生的原籍本地居民； 來(lái)深工作、定居的外省人士； 消費(fèi)人群描述--年齡：18-55 歲有消費(fèi)力的都是目標(biāo)； 收入：根據(jù)產(chǎn)品的定位； 行為：社交繁多，交涉力強(qiáng)； 飲食：追逐時(shí)尚，迷戀品牌。心理：要面子、講情義 需求：實(shí)惠、檔次、形象 安全：防偽、口碑； 品質(zhì)：口感、工藝。因此白酒廣告宣傳定位要準(zhǔn)，不能有跳躍行，傳播無(wú)連貫性，品牌要實(shí)際，不能空洞，與消費(fèi)者能夠溝通！廣告與產(chǎn)品在終端銷售的關(guān)系： 廣告與產(chǎn)品在終端銷售的關(guān)系： 銷售的關(guān)系 終端操作上要強(qiáng)勢(shì)，投放高空廣告之后，在終端要及時(shí)跟進(jìn)，商超渠道鋪貨，陳列位置 要在顯眼的地方，酒店的鋪市率要跟上。這樣的終端表現(xiàn)才能讓產(chǎn)品在終端快速動(dòng)銷起來(lái)。一個(gè)新的白酒品牌一定是先從酒店做起來(lái)，選擇合適的價(jià)位、合適的包裝、合適的瓶蓋 費(fèi)、合適的推廣費(fèi)用，從酒店渠道，即使在少量廣告?zhèn)鞑サ那闆r下，可以讓消費(fèi)者首先在酒 店認(rèn)知產(chǎn)品。一個(gè)品牌光靠流通是做不起來(lái)的，因?yàn)橹挥邢M(fèi)者認(rèn)知的品牌才能流通，在流 通渠道主要靠品牌驅(qū)動(dòng)，靠廣告是不可能的，除非做大量央視媒體廣告（消費(fèi)者知名購(gòu)買）。

市場(chǎng)預(yù)測(cè)： 市場(chǎng)預(yù)測(cè)：
深圳作為珠三角經(jīng)濟(jì)相當(dāng)發(fā)達(dá)的一個(gè)城市，白酒年銷量超過(guò)二十億元，市場(chǎng)吸納空間大，白酒消費(fèi)仍在持續(xù)上升，戰(zhàn)略地位絕不亞與廣州。正是基于此，國(guó)內(nèi)白酒品牌看好深圳，紛 紛搶灘深圳。國(guó)外企業(yè)也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)好時(shí)機(jī)，他們也大舉進(jìn)攻（帝亞吉?dú)W，保樂(lè)力加，百 家得，軒尼詩(shī)，人頭馬等等）他們用列酒和葡萄酒正逐步在這里搶占市場(chǎng)份額，打下了基礎(chǔ)，而且正在改變和引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和觀點(diǎn)。他們大多把這里定位成 A 級(jí)市場(chǎng)，可見對(duì)深 圳的重視程度。也就是說(shuō)現(xiàn)在我們不但棉對(duì)國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，還要棉對(duì)國(guó)外同行的競(jìng)爭(zhēng)（有

著上百年甚至更久市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)企業(yè)）。競(jìng)爭(zhēng)雖然日益激烈，不過(guò)市場(chǎng)并不是沒(méi)有空間，但機(jī)會(huì)只屬于有實(shí)力的品牌和擁有優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)。產(chǎn)品： 產(chǎn)品：產(chǎn)品將以質(zhì)量為生命，品牌為靈魂。未

來(lái)白酒不但是爭(zhēng)取市場(chǎng)搶占份額，更主要 的是學(xué)會(huì)如何在品牌上下工夫，體現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值，這個(gè)才是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力所在。才是產(chǎn) 品不敗神話的締造者。渠道： 渠道：細(xì)分開始形成 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合勢(shì)在必行。各自為陣的時(shí)代會(huì)被專業(yè)公司所取代，真正 形成規(guī)模，產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。價(jià)格： 價(jià)格：定位準(zhǔn)確，貼近市場(chǎng)的價(jià)格，把最優(yōu)惠的產(chǎn)品獻(xiàn)給消費(fèi)者。促銷： 促銷：作為終端最常用的營(yíng)銷方式，將會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階，其靈活行和人性化將是根本?；蔚母?jìng)爭(zhēng)也會(huì)在廠家的成本壓力下走上正軌，迫使企業(yè)在有限的資源下發(fā)掘出更多好的創(chuàng) 意。

報(bào)告人：樂(lè)聲明 2008 年 07 月 04 日 說(shuō)明：因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題，此報(bào)告在數(shù)據(jù)上或許有些缺陷，只做參考。

第五篇：安徽白酒市場(chǎng)調(diào)查

安徽白酒市場(chǎng)調(diào)查

安徽位于華東腹地，是我國(guó)東部襟江近海的內(nèi)陸省份，跨長(zhǎng)江、淮河中下游，東連江蘇、浙江，西接湖北、河南，南鄰江西，北靠山東。取安慶、徽州兩府首字得名。境內(nèi)有皖山、皖水，即現(xiàn)今的天柱山和皖河，全省總面積13.96萬(wàn)平方公里，約占全國(guó)總面積的1.45%，居華東第3位，全國(guó)第22位，轄17個(gè)地市，5個(gè)縣級(jí)市，56個(gè)縣。2007年末，全省常住人口6118萬(wàn)人，占全國(guó)人口的比重為4.98%，居全國(guó)第8位。

一、安徽白酒市場(chǎng)狀況

安徽各地白酒市場(chǎng)流行的品牌主要有以本地高爐家酒、皖酒、文王、迎駕、口子、古井、種子酒中檔為代表。外來(lái)白酒以金六福、沱牌、廬州老窖、郎酒、小糊涂仙、稻花香為中低檔白酒低檔以龍江家園、金裕皖酒、老村長(zhǎng)及地方小軍團(tuán)等為代表。高端白酒與全國(guó)各地大同小異，主要以五糧液、茅臺(tái)、酒鬼、舍得、國(guó)窖1573、水井坊、劍南春、古井846/946等品牌。

安徽市場(chǎng)流行喝高度酒主要在42-53度之間，口味以濃香型為主。安徽的白酒市場(chǎng)份額大概分成三個(gè)檔次，即180-460元為主的名酒系列，包括五糧液、茅臺(tái)、劍南春、酒鬼、國(guó)窖1573、水井坊等品牌；其次為35一180元左右的銷售量較大的商務(wù)用酒，這種檔次的酒水大都被消費(fèi)在酒店，這類的白酒品牌安徽本地酒占了大部分，如高爐家酒迎駕、口子、皖酒王等，所有的這些流行酒占安徽中檔酒消費(fèi)市場(chǎng)的70%以上；第三檔酒在6一35元之間，基本為外來(lái)品牌如龍江家園、老村長(zhǎng)酒、皖酒、二鍋頭等這類酒多為家庭消費(fèi)。

安徽白酒市場(chǎng)高中檔次的白酒趨于飽和狀態(tài)，安徽全區(qū)白酒品牌眾多，但是在總體市場(chǎng)范圍內(nèi)卻沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)優(yōu)勢(shì)較為明顯的領(lǐng)導(dǎo)品牌。基本上一個(gè)地區(qū)流行一個(gè)地區(qū)的白酒品牌，如蚌埠淮南以皖酒為主，六安以迎駕酒為主導(dǎo)，而阜陽(yáng)是以金種子為主等。

二、合肥白酒市場(chǎng)狀況

從合肥的市場(chǎng)來(lái)看，皖酒巨大的競(jìng)爭(zhēng)力為其他進(jìn)攻安徽市場(chǎng)的白酒埋下了堅(jiān)固的堡壘。10大徽酒品牌中，高爐家、迎駕、古井、口子窖在市場(chǎng)上最為活躍；皖酒、文王的部分單品市場(chǎng)穩(wěn)定；種子等品牌也在積極開拓市場(chǎng)。與地產(chǎn)酒的勁猛勢(shì)頭相比，外來(lái)白酒很少能在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)腳跟，除了高檔市場(chǎng)上茅、五、劍比較穩(wěn)定，中低檔市場(chǎng)上五糧醇、稻花香、金六福表現(xiàn)尚佳，其他價(jià)位區(qū)間幾乎沒(méi)有外來(lái)酒的立足之地。

三、渠道狀況

名酒專賣

在眾多的高端品牌專營(yíng)店中，以五糧液和茅臺(tái)兩品牌占高端白酒市場(chǎng)的絕大部分份額，這兩個(gè)大品牌最近都有較大的價(jià)格提升，但是銷量仍然遙遙領(lǐng)先于其他品牌，相對(duì)而言茅臺(tái)在合肥善處于相對(duì)弱勢(shì)。

劍南春作為高端白酒的第三，以其價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì)在合肥市場(chǎng)上也占據(jù)了一定份額。目前，市場(chǎng)占有率緊追五糧液和茅臺(tái)其后。

水井坊、國(guó)窖1573在合肥也有一定份額，已成功地進(jìn)入合肥名酒專賣品牌行列。目前，水并坊、國(guó)窖1573兩大品牌，品牌形象店已基本建立，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，在省內(nèi)市場(chǎng)也大面積的拓展自身的品牌專營(yíng)店，并收到良好效果成，為高端白酒市場(chǎng)新的強(qiáng)勢(shì)品牌和市場(chǎng)建設(shè)的重要力量，是續(xù)五糧液和茅臺(tái)之后的友誼品牌專營(yíng)店。

作為中國(guó)高端白酒市場(chǎng)的破局者，酒鬼酒以獨(dú)特文化傳播為切入點(diǎn)，在合肥乃至安徽意欲再塑酒鬼酒的高端品牌形象。目前在安徽各大賣場(chǎng)、商廈幾乎都能看到酒鬼酒的身影。在安徽銅陵首間酒鬼旗艦專營(yíng)店，依然是文化傳播唱主角，獨(dú)特的文化形象傳播見長(zhǎng)。

商超

合肥目前的商業(yè)環(huán)境是穩(wěn)步提升中的，國(guó)內(nèi)外各大商業(yè)巨頭軍瞄準(zhǔn)合肥的市場(chǎng)消費(fèi)。目前，家樂(lè)福三家、沃爾瑪三家店(兩家正在建)、好友多兩家、麥德龍一家、大潤(rùn)發(fā)一家、樂(lè)購(gòu)(正在建設(shè)中)、世紀(jì)聯(lián)華六家、北京華聯(lián)、上海華聯(lián)等本土商超也大面積跟進(jìn)。

根據(jù)這最近一段時(shí)間以來(lái)對(duì)合肥一些大型商超(如家樂(lè)福、麥德龍、世紀(jì)聯(lián)華、好又多

以及當(dāng)?shù)剡B鎖商超合家福、日之惠等)的了解，商超的進(jìn)場(chǎng)高額的各項(xiàng)費(fèi)用仍然居高不下。一般進(jìn)場(chǎng)費(fèi)為20000一100000元，條碼費(fèi)1000-4000元、堆頭費(fèi)1000元(按平方計(jì)算)店慶費(fèi)5000元。主要品牌高檔的為五糧液、茅臺(tái)、廬州老窖、劍南春……中檔的為高爐家、口子、文王、迎駕等。

餐飲業(yè)

據(jù)調(diào)查，合肥目前的有大小酒店一百多家，其中五星級(jí)以上有五家：希爾頓大酒店、安徽飯店、安港大酒店、外商國(guó)際俱樂(lè)部酒店、明珠索菲特明珠國(guó)際大酒店等。合肥市場(chǎng)A類餐飲旺銷終端的買斷費(fèi)用在30萬(wàn)全年，約50家。B類約100家需要15-20萬(wàn)/家的費(fèi)用。其它散點(diǎn)在6-8萬(wàn)元/年不等費(fèi)用。C類酒店以包量銷售的方式與經(jīng)銷商合作，費(fèi)用在包量的20%-25%左右，個(gè)別高的要30%。徽酒3大品牌高爐、迎駕、口子形成對(duì)終端壟斷的市場(chǎng)格局，它們?cè)诤戏式K端的投入每個(gè)企業(yè)每年都接近億元。除此之外還有醉三秋、老明光在排隊(duì)等候。他們對(duì)終端的熱衷是因?yàn)榻K端的產(chǎn)出要占整個(gè)銷售的60%。典型的政府型消費(fèi)市場(chǎng)。終端高大的進(jìn)入壁壘是外地酒企和安徽中小酒企應(yīng)該研究和解決的問(wèn)題，采取什么樣的策略促進(jìn)渠道變革獲得公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)值得研究。

夜場(chǎng)酒類產(chǎn)品在合肥市場(chǎng)所占的消費(fèi)市場(chǎng)份額在15%左右，除了啤酒以外，銷量比較好。流通渠道

據(jù)調(diào)查以下是目前合肥三大流通市場(chǎng)的各品類酒的市場(chǎng)占比清況。

高端白酒目前所占市場(chǎng)比重約在35-40%之間，其中高端白酒還是以五糧液、茅臺(tái)、劍南春為主，同時(shí)，水井坊的知名度上升很快，已經(jīng)有一批固定的消費(fèi)群體并且還在進(jìn)一步壯大中。廬州老窖最近動(dòng)作頻頻，一方面準(zhǔn)備在8-10家的酒店進(jìn)行宣傳包裝，另一方面積極開拓高端消費(fèi)群體，開始籌建國(guó)窖1573vip俱樂(lè)部。中低端白酒主要都是本地品牌，迎駕貢酒、高爐家酒、口子窖為主，其他銷量比較好的還有文王貢酒、古井貢酒等?？傮w來(lái)說(shuō)，由于當(dāng)?shù)厥杖肫毡槠停邫n酒的銷量占市場(chǎng)比重很小，只有5一10%，主流消費(fèi)還是本地生產(chǎn)的中低檔白酒。中低端白酒產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要迫使中低端白酒生產(chǎn)企業(yè)不斷地進(jìn)行各類促銷活動(dòng)，買酒送煙，買酒送茶葉已經(jīng)是非常普遍的現(xiàn)象，現(xiàn)在很多產(chǎn)品已經(jīng)有當(dāng)場(chǎng)返現(xiàn)、瓶瓶有獎(jiǎng)(獎(jiǎng)品設(shè)置為不同面額的人民幣、美元或者港幣等等)來(lái)襲擊消費(fèi)者。

團(tuán)購(gòu)

我們?cè)倩匮郯不帐袌?chǎng)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)的特點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品主要是在逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候比較多，單位給員工發(fā)放福利或者給客戶送禮，其他比較多的就是婚慶團(tuán)購(gòu)。在安徽市場(chǎng)，單位發(fā)放福利和婚慶團(tuán)購(gòu)會(huì)選擇促銷活動(dòng)比較頻繁、促銷力度又比較大、價(jià)格適中的酒類產(chǎn)品，比較多的有鐵正一品文王貢酒、高爐家酒、迎駕金星、銀星，五年口子窖和龍韻古井貢酒等等，這些都是團(tuán)購(gòu)比較多地本地品牌白酒，外地品牌的團(tuán)購(gòu)則是金六福比較多；高端白酒的團(tuán)購(gòu)主要是52度的五糧液和52度的新劍南春，主要是用于作為饋贈(zèng)客戶的禮品。

四、合肥市場(chǎng)的主流品牌分析

古井貢

作為老牌的名酒，在2005年提出開發(fā)高端白酒產(chǎn)品，2007年先后推出了古井紀(jì)年酒和古井淡雅型白酒。兩款酒一方面避開了年份酒的概念，另一方面又和年份有一定的聯(lián)系，再又提出了酒業(yè)發(fā)展的新香型的概念型白酒，不可不說(shuō)是頗具新意的。目前看，30元左右的古井淡雅銷量穩(wěn)定，已經(jīng)形成了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的口味偏好，中檔市場(chǎng)上的龍韻銷售情況較好，在50一80元的價(jià)位區(qū)間中占據(jù)著不小的份額。但是古井淡雅型白酒，在整個(gè)酒類行業(yè)及市場(chǎng)反響巨大。但是，古并紀(jì)年酒在安徽市場(chǎng)上并沒(méi)有引起太大的反映，市場(chǎng)情況沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。去年11月份，古井的九壇妙品在酒店終端的推廣力度較大，其中在B類酒店做了大量易拉寶廣告，預(yù)計(jì)九壇妙品將是今年廠家運(yùn)作的重點(diǎn)。

口子

口子窖在酒店終端市場(chǎng)已經(jīng)成為白酒界的經(jīng)典案例，在合肥市場(chǎng)上，口子窖憑借‘盤中盤”運(yùn)營(yíng)模式曾取得了輝煌的成就，多年以來(lái)一直穩(wěn)坐酒店終端第一把交椅。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，口子在安徽本地市場(chǎng)上近兩年風(fēng)光不如以前，雖然五年口子窖和御尊口子窖在中端產(chǎn)品中仍然屬于暢銷產(chǎn)品，但是已不再是一枝獨(dú)秀?？谧咏鸭t二十年是口子集團(tuán)中知名度比較高的高端產(chǎn)品，在本地市場(chǎng)有一批忠實(shí)的擁護(hù)者，在本地高端白酒市場(chǎng)上也有一定的聲譽(yù)。目前從酒店業(yè)反饋五年口子窖的終端消費(fèi)在部分區(qū)域消費(fèi)終端依然占有強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。

高爐家

相對(duì)而言，近年來(lái)的高爐家酒在安徽地區(qū)聲名顯赫，遠(yuǎn)超過(guò)昔日雙輪池，在廣東市場(chǎng)和安徽市場(chǎng)表現(xiàn)極佳。在合肥市場(chǎng)覆蓋價(jià)位區(qū)間最廣泛、銷售情況最佳的品牌當(dāng)數(shù)高爐家。在剛剛過(guò)去的春節(jié)期間，高爐家銷售火爆。2080元之間的”白家”走量最大，在家酒系列產(chǎn)品中最具代表性。高爐家去年的新品徽風(fēng)皖韻上市約半年時(shí)間了，目前正處于市場(chǎng)開拓期。07年高爐家開發(fā)了一款新品—高爐窖，這款單品主走零售、商超渠道。

迎駕

在合肥市場(chǎng)上，迎駕的產(chǎn)品線相對(duì)較長(zhǎng)，在當(dāng)?shù)氐?0個(gè)行政區(qū)中迎駕的市場(chǎng)分別由10個(gè)經(jīng)銷商操作。在中低檔市場(chǎng)上，迎駕之星系列仍然保持著比較穩(wěn)定的銷量，如已經(jīng)熱銷多年的四星。在50-80元之間的市場(chǎng)上，迎駕始終保持在前三甲的銷量，其中06年推出的零售價(jià)50多元的窖藏和零售價(jià)80元左右的銀星拓市順利，走勢(shì)良好。在酒店終端，百年迎駕擁有著不錯(cuò)的銷量，終端售價(jià)180元左右的金星是去年秋季糖酒會(huì)廠家力推的產(chǎn)品。目前金星在合肥的A類酒店運(yùn)作力度較大，正呈現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭。

種子

該品牌一直在積極開拓合肥市場(chǎng)，但市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳。種子今年推出了一款新產(chǎn)品—柔和種子，并在合肥影響力較大的報(bào)紙投入彩插廣告，預(yù)計(jì)今年種子將重點(diǎn)運(yùn)作此單品。

外來(lái)白酒

安徽地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢(shì)令眾多外來(lái)品牌止步，除了稻花香、金六福、五糧醇這些外來(lái)品牌在市場(chǎng)表現(xiàn)尚佳外，其他外來(lái)品牌幾乎沒(méi)有市場(chǎng)。稻花香在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已有多年，其星級(jí)產(chǎn)品、綠元帥在中低檔市場(chǎng)銷量穩(wěn)定，與往年基本持平。金六福也是表現(xiàn)不錯(cuò)的外來(lái)品牌之一，其產(chǎn)品種類豐富，消費(fèi)者選擇范圍較大。五糧醇在當(dāng)?shù)厣坛灿兄诲e(cuò)的市場(chǎng)，五糧醇的成功與其經(jīng)銷商實(shí)力密切相關(guān)。

五、外來(lái)白酒如何進(jìn)皖？

白酒業(yè)素有東不入皖的說(shuō)法，從安徽市場(chǎng)的整體狀況看，徽酒對(duì)本地市場(chǎng)的壟斷的確嚴(yán)密，畢竟這里是他們的生命線，外來(lái)白酒很難有立足之地，但是憑此而言，外地酒就沒(méi)有機(jī)會(huì)了嗎？

從價(jià)格帶上分析，無(wú)論皖北還是皖南，以及省會(huì)合肥，主流價(jià)格帶主要集中在30元左右和60-100元之間。例如在合肥30元左右文王貢第一，60-100元之間高爐、口子、迎駕最有優(yōu)勢(shì)。而30元以下，120元以上徽酒并沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。這是外地酒進(jìn)皖不可忽視的一個(gè)方面。

從銷售區(qū)域來(lái)看，徽酒控制終端主要是在城市市場(chǎng)，縣級(jí)市場(chǎng)很多徽酒并沒(méi)有沉下去。因此在皖北一些縣級(jí)市場(chǎng)，來(lái)自東北的老村長(zhǎng)發(fā)展極為迅速，一個(gè)光瓶酒就能達(dá)到上千萬(wàn)的銷售額，可見走量之大。

從市場(chǎng)上看，如果說(shuō)前幾年安徽市場(chǎng)的確一直很封閉，外來(lái)品牌鮮能看到，那么現(xiàn)在可能就不一樣了。省內(nèi)白酒品牌十分強(qiáng)勢(shì)，安徽消費(fèi)者的地產(chǎn)情結(jié)濃烈，認(rèn)為只有徽酒才是最優(yōu)質(zhì)的酒，輕視外來(lái)白酒，這些無(wú)形中增加了外來(lái)白酒開拓市場(chǎng)的難度。當(dāng)?shù)鼐频杲K端競(jìng)爭(zhēng)激烈，酒店運(yùn)營(yíng)方式先進(jìn)，促銷形式多樣，酒店市場(chǎng)的成熟品牌無(wú)可取代，很多經(jīng)銷商認(rèn)為合肥酒店是最難操作的終端之一，因此外來(lái)品牌開拓市場(chǎng)應(yīng)慎重，最好避開酒店終端。黑龍江的龍江家園則以低端進(jìn)入市場(chǎng)，首選小飯店，且進(jìn)行全方位包裝，在市場(chǎng)拓展等費(fèi)用均有較大節(jié)省，且市場(chǎng)形成口碑文化?？焖龠M(jìn)入市場(chǎng)隨后，中段價(jià)位品牌開始介入市場(chǎng)，在市場(chǎng)快速打開局面。這是外來(lái)酒進(jìn)皖又一契機(jī)。

相對(duì)酒店終端而言，當(dāng)?shù)厣坛?、流通市?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)較小，很多外來(lái)白酒如五糧醇、金六福都是從這些渠道做起來(lái)的，新品進(jìn)入市場(chǎng)避開酒店十分必要，當(dāng)然要有一定的品牌基礎(chǔ)。商超內(nèi)大力度的促銷活動(dòng)是新品進(jìn)入市場(chǎng)的障礙之一，合肥商超白酒銷售的贈(zèng)品以香煙(如皖煙、黃山等)、色拉油為主，這些贈(zèng)品的價(jià)格相對(duì)較高，這就要求新品的市場(chǎng)投入力度要大，這些都是外來(lái)酒可以抓住的入皖機(jī)會(huì)。

目前來(lái)說(shuō)整體安徽的酒類流通市場(chǎng)基本處于下滑趨勢(shì)，各中、低端酒廠均設(shè)立駐皖辦事

處或有經(jīng)銷商獨(dú)立開放品牌市場(chǎng)直營(yíng)為主，而目前從商務(wù)局流通管理處獲悉，安徽目前酒類專營(yíng)正逐步走向完善，在民間在冊(cè)和不在冊(cè)數(shù)量龐大，是目前進(jìn)入安徽市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)途徑，加上中低端酒店形象包圍，能夠快速進(jìn)入安徽市場(chǎng)。