第一篇：4S車行業(yè)務(wù)管理辦法

4S車行業(yè)務(wù)管理辦法

第一章 總則

第一條：為了建立我司與4S車行以共同目標(biāo)客戶群和長(zhǎng)期利益為基礎(chǔ)的合作模式，逐步實(shí)現(xiàn)4S車行代理業(yè)務(wù)的公司化管理，加強(qiáng)對(duì)4S車行業(yè)務(wù)承保理賠狀況的評(píng)價(jià)，從而更加有針對(duì)性地逐漸實(shí)施銷售政策的差異化，并突出管理重點(diǎn)，特制定《4S車行業(yè)務(wù)管理辦法》，以下簡(jiǎn)稱“辦法”。第二條：本辦法適用于已報(bào)分公司車險(xiǎn)部、市場(chǎng)部備案且審核同意的具有保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理人資格證并與我司簽定了代理協(xié)議的4S車行。

第二章 管理模式和權(quán)限

第三條：分公司將逐步實(shí)現(xiàn)4S店業(yè)務(wù)的公司化管理，分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部為此業(yè)務(wù)的共同主管部門，負(fù)責(zé)4S店的甄選，跟蹤業(yè)務(wù)員的選拔、考核，4S店承保理賠條件的確定，交叉業(yè)務(wù)的管理以及4S店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析，廣州市區(qū)外機(jī)構(gòu)由分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部授權(quán)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部和兩核部門共同完成此項(xiàng)工作，機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部和兩核部門應(yīng)認(rèn)真履行自己的職責(zé)并及時(shí)將有關(guān)情況上報(bào)給分公司車險(xiǎn)部和市場(chǎng)部備案；

第四條：機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的具體跟蹤操作、維護(hù)，保持與4S店上下良好的溝通以及相關(guān)信息的及時(shí)反饋； 第五條：4S店的承保政策和手續(xù)費(fèi)條件由分公司車險(xiǎn)部、市場(chǎng)部統(tǒng)一確定，廣州市區(qū)外機(jī)構(gòu)由機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部和兩核部門共同擬定，報(bào)分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部審核同意后方可執(zhí)行； 第六條：4S店的承保政策和手續(xù)費(fèi)條件一經(jīng)確定，跟蹤機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)員不得擅自更改，如有違反將取消機(jī)構(gòu)及業(yè)務(wù)員對(duì)4S店的跟蹤權(quán)，由分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部（廣州市區(qū)外機(jī)構(gòu)由機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部和兩核部門）安排其他機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）或業(yè)務(wù)員接替；

第七條：如確系市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化而須對(duì)承保政策和手續(xù)費(fèi)條件作出調(diào)整的，跟蹤機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）或業(yè)務(wù)員必須及時(shí)向市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部反饋并收集相關(guān)市場(chǎng)信息，市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部在收到跟蹤機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）或業(yè)務(wù)員調(diào)整政策的要求和相關(guān)市場(chǎng)信息后應(yīng)派專人到市場(chǎng)和4S店了解情況，并根據(jù)實(shí)際了解的情況、4S店的經(jīng)營(yíng)狀況、公司的整體經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)承保政策和手續(xù)費(fèi)條件作出相應(yīng)調(diào)整；

第八條：分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部確定的4S店承保條件、手續(xù)費(fèi)政策僅可用于對(duì)應(yīng)的4S店業(yè)務(wù)，跟蹤機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)員不得以此條件去爭(zhēng)搶其他機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)，也不得將自身的其他業(yè)務(wù)錄入到4S店名下已獲取較優(yōu)惠的條件，以上行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將取消機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）及業(yè)務(wù)員對(duì)4S店的跟蹤權(quán)，2 由分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部安排其他機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）或業(yè)務(wù)員接替；

第九條：分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部將定期對(duì)機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)員跟蹤4S車行的情況進(jìn)行評(píng)估和考核，對(duì)于無(wú)法達(dá)到公司規(guī)定要求的機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)員，分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部將進(jìn)行相應(yīng)人員和機(jī)構(gòu)的調(diào)整；

第十條：4S車行業(yè)務(wù)跟蹤人員的變更都必須經(jīng)過(guò)分公司車險(xiǎn)部和市場(chǎng)部的審批，任何機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）、業(yè)務(wù)員不得爭(zhēng)搶已有機(jī)構(gòu)（團(tuán)隊(duì)）及業(yè)務(wù)員跟蹤的4S店，如有違反分公司將對(duì)肇事機(jī)構(gòu)予以通報(bào)批評(píng)并對(duì)經(jīng)辦業(yè)務(wù)員處以停止車險(xiǎn)出單權(quán)一個(gè)月的處罰；

第三章 4S店業(yè)務(wù)申報(bào)程序

第十一條：為統(tǒng)一管理，避免交叉，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)在拓展4S車行業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)填寫4S車行業(yè)務(wù)申報(bào)表并向分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部備案，經(jīng)分公司審核同意后方可開(kāi)始拓展，分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部將派專人陪同業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)參加4S車行業(yè)務(wù)的拓展； 第十二條： 4S車行業(yè)務(wù)在經(jīng)分公司車險(xiǎn)部、市場(chǎng)部審核同意后還必須取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的保險(xiǎn)兼業(yè)代理人資格證并與我司簽定代理協(xié)議后，跟蹤機(jī)構(gòu)方可正式與4S車行開(kāi)始業(yè)務(wù)合作；

第四章 承保管理

第十三條：4S車行業(yè)務(wù)必須遵守公司的各項(xiàng)承保要求，按公司規(guī)定的承保流程操作；

第十四條：為便于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)必須為4S車行申請(qǐng)出單代理用戶或代理代碼，分公司車險(xiǎn)部和市場(chǎng)部應(yīng)給予積極的配合和支持；

第十五條：機(jī)構(gòu)或代理點(diǎn)出單內(nèi)勤應(yīng)在出單時(shí)將4S車行業(yè)務(wù)準(zhǔn)確錄入到對(duì)應(yīng)代理代碼或代理用戶項(xiàng)下，并在特別約定欄中注明“本保單由×××公司代理”的字樣，以便出險(xiǎn)后，方便我司推薦客戶回相應(yīng)4S店修理。此要求將作為對(duì)內(nèi)勤考核的一項(xiàng)重要依據(jù)，分公司市場(chǎng)部代理崗將定期檢查此類4S店錄單的規(guī)范情況。

第十六條：跟蹤機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)員必須對(duì)4S車行相關(guān)保險(xiǎn)銷售人員以及出單內(nèi)勤進(jìn)行公司規(guī)章制度、條款費(fèi)率、核保政策等方面的培訓(xùn)，避免車行保險(xiǎn)銷售人員因不熟悉我司規(guī)章制度、條款費(fèi)率、核保政策而誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象的發(fā)生； 第十七條：派駐4S車行的出單內(nèi)勤必須經(jīng)分公司考核通過(guò)后方可正式上崗；

第十八條：跟蹤機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)員必須將公司下發(fā)的相關(guān)承保、理賠政策及時(shí)傳達(dá)到4S車行并組織相關(guān)人員學(xué)習(xí)； 第十九條：各跟蹤團(tuán)隊(duì)和經(jīng)辦業(yè)務(wù)員應(yīng)明確要求4S店指定

并授權(quán)一位職員簽收并管理我司提供的各種有價(jià)單證，并將其提供的書面授權(quán)書交回各三級(jí)機(jī)構(gòu)代理崗統(tǒng)一保管。第二十條：保費(fèi)結(jié)算的周期為一個(gè)星期，即每周一由經(jīng)辦業(yè)務(wù)員按照承保清單與4S車行核對(duì)保費(fèi)，周二統(tǒng)一結(jié)算上周保費(fèi)。

第二十一條：各跟蹤團(tuán)隊(duì)和經(jīng)辦業(yè)務(wù)員應(yīng)要求4S車行以轉(zhuǎn)帳的方式將保費(fèi)全額劃回我司,雙方另有約定并經(jīng)分公司車險(xiǎn)部和市場(chǎng)部同意后可采取其他方式，采取其他方式時(shí)必須由機(jī)構(gòu)指定的財(cái)務(wù)人員憑授權(quán)書與4S車行進(jìn)行結(jié)算。第二十二條：每周結(jié)算保費(fèi)時(shí)，我司以轉(zhuǎn)帳支票的方式向4S店支付上一期手續(xù)費(fèi),雙方另有約定并經(jīng)分公司車險(xiǎn)部和市場(chǎng)部同意后可采取其他方式。

第五章 理賠管理

第二十三條：公司保險(xiǎn)開(kāi)通全天候服務(wù)熱線報(bào)案電話，4S服務(wù)中心必須開(kāi)通全天候服務(wù)救援熱線，共同為公司客戶車輛出現(xiàn)事故和故障時(shí)提供服務(wù)。

第二十四條：4S車行服務(wù)中心協(xié)助公司處理保險(xiǎn)事故必須在公司保險(xiǎn)的授權(quán)之下,服務(wù)中心不擁有任何形式的定損權(quán)，只能協(xié)助公司處理以下事宜: 1）介紹公司理賠流程，協(xié)助客戶處理事故；

2）收集客戶索賠資料（駕駛證、行使證、事故證明、客戶身份證明等），交公司查勘定損人員； 3）收集客戶意見(jiàn)。

第二十五條：4S車行服務(wù)中心必須具備現(xiàn)場(chǎng)查勘和施救車輛，接到公司或客戶保險(xiǎn)事故或故障救援電話后（接到客戶出險(xiǎn)電話應(yīng)第一時(shí)間通知公司并要求客戶立即向公司報(bào)案電話報(bào)案），在5分鐘之內(nèi)與客戶取得聯(lián)系，市區(qū)內(nèi)施救，服務(wù)中心應(yīng)在與客戶聯(lián)系后在約定時(shí)效內(nèi)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)；對(duì)郊縣或偏遠(yuǎn)地區(qū)，應(yīng)與客戶商定到達(dá)時(shí)間,如發(fā)生延誤,應(yīng)及時(shí)與客戶聯(lián)系,取得諒解；

第二十六條：4S車行服務(wù)中心必須在廠區(qū)內(nèi)設(shè)臵保險(xiǎn)車輛維修專門接待人、接待柜臺(tái)、專業(yè)查勘施救車輛，為保險(xiǎn)車輛建立事故和保養(yǎng)維修檔案，并隨時(shí)向公司和車屬單位提供有關(guān)維修檔案的信息；

第二十七條：4S車行服務(wù)中心必須設(shè)臵具有一定電腦知識(shí)、汽車修理知識(shí)的專職（或兼職）事故處理協(xié)辦員，配合公司查勘定損員的查勘定損工作，在整個(gè)過(guò)程中,協(xié)辦員均應(yīng)做到對(duì)客戶熱情、周到、耐心，并保證24小時(shí)電話暢通； 第二十八條：4S車行服務(wù)中心按公司要求配備相應(yīng)的辦公設(shè)備，包括寬帶網(wǎng)、電腦、數(shù)碼相機(jī)、掃描儀（或復(fù)印機(jī)）、彩色打印機(jī)、協(xié)助公司現(xiàn)場(chǎng)查勘和事故或故障車輛施救的車輛等。經(jīng)公司進(jìn)行資格審核合格后，將4S服務(wù)中心納入公

司查勘救援服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系；

第二十九條：公司有義務(wù)為4S服務(wù)中心提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助4S車行服務(wù)中心的業(yè)務(wù)人員提高現(xiàn)場(chǎng)查勘和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能力，并提供相關(guān)業(yè)務(wù)資料。4S服務(wù)中心必須督促業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)了解和掌握保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，在代理保險(xiǎn)理賠之前，必須了解保單中保險(xiǎn)項(xiàng)目和保險(xiǎn)金額，并及時(shí)與公司進(jìn)行溝通，否則，由此造成的經(jīng)濟(jì)損失由4S服務(wù)中心承擔(dān)。

第三十條：4S車行服務(wù)中心必須保證提供車險(xiǎn)索賠案件真實(shí)有效，杜絕虛假現(xiàn)場(chǎng)和歪曲事實(shí)或不存在的賠案，由4S服務(wù)中心提交的現(xiàn)場(chǎng)和賠案經(jīng)公司核實(shí)為虛假現(xiàn)場(chǎng)或賠案時(shí)，公司將解除與4S車行服務(wù)中心一切合作關(guān)系，將4S車行服務(wù)中心已領(lǐng)取的該案賠款全數(shù)追回，情節(jié)嚴(yán)重的，公司將追究4S車行服務(wù)中心法律責(zé)任；

第三十一條：為了讓客戶享受到優(yōu)質(zhì)的原廠服務(wù)，公司在接到客戶理賠報(bào)案的通知后，根據(jù)車型推薦事故車輛至4S車行駛服務(wù)中心維修，并根據(jù)雙方協(xié)作協(xié)議規(guī)定同意由4S服務(wù)中心代為客戶辦理理賠手續(xù)；

第三十二條：保險(xiǎn)理賠流程需要按公司的理賠流程處理： 1）、杜絕代車主報(bào)案，并要讓車主及時(shí)在出險(xiǎn)后第一時(shí)間打報(bào)案電話報(bào)案電話報(bào)案。我方報(bào)案電話接到電話后核對(duì)保單并調(diào)度查勘員與之聯(lián)系查勘定損。

2）、查勘員接到派工電話后要及時(shí)聯(lián)系車主并指導(dǎo)車主

處理事故，并及時(shí)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)處理。如果不能到現(xiàn)場(chǎng)查勘，要指導(dǎo)客戶處理理賠事務(wù)。

3）、查勘員查勘車輛，發(fā)現(xiàn)損失重大時(shí)應(yīng)及時(shí)上報(bào)分公司，并由分公司核價(jià)核損室派專人協(xié)助查勘定損工作。4）、我方查勘員查勘車輛后如在其權(quán)限內(nèi)的簡(jiǎn)單賠案則現(xiàn)場(chǎng)出定損單，并且以現(xiàn)場(chǎng)出單為準(zhǔn)，不再追加。比較大的事故，修理廠需要我司查勘員查勘車輛后同意拆檢才可以拆檢。對(duì)事故不大，損失明顯，責(zé)任明確的案子且查勘員無(wú)法及時(shí)到達(dá)的，修理廠可以拍外觀及局部損失照后登陸我司網(wǎng)上理賠系統(tǒng)按要求直接上報(bào)分公司核價(jià)核損室審批。5）、超查勘員權(quán)限的賠案，由查勘員根據(jù)損失上報(bào)分公司核價(jià)核損室審批。審批時(shí)間按事故大小分，5000元以內(nèi)無(wú)大差異的案件當(dāng)天內(nèi)處理完畢，5000以上30000以內(nèi)無(wú)大差異的案件，3天內(nèi)處理完畢，30000以上60000以內(nèi)的案件無(wú)大差異的案件一星期內(nèi)處理完畢，60000以上無(wú)大差異的案件2周內(nèi)處理完畢。

6）、定損完畢出具定損單后，除個(gè)別確實(shí)不易判斷且已標(biāo)明的零部件外，不予追加。

7）、修理廠定期交代索賠資料到我司理賠中心，我司在規(guī)定時(shí)間劃付賠款。

第三十三條：4S車行服務(wù)中心保證所用配件為原廠供應(yīng)件，不得使用副廠件，更不得以次充好、以舊代新（除經(jīng)公司與

車屬單位協(xié)商同意，可用副廠或拆車件除外）、偷工減料，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)以次充好、以舊代新、偷工減料，公司將以已更換的配件價(jià)格核賠并勒令為客戶換新，并保留與4S車行服務(wù)中心終止合作協(xié)議權(quán)利。

第三十四條：可以維修的部件要進(jìn)行修復(fù)，4S服務(wù)中心不得以換代修，不得串通、虛報(bào)維修項(xiàng)目，不得擴(kuò)大損失或虛報(bào)損失，損害公司或車屬單位的利益。4S服務(wù)中心對(duì)被更換的配件應(yīng)妥善保管好（一個(gè)月），留交公司驗(yàn)收，未經(jīng)公司同意，不得丟棄，更不得以任何借口回避公司回收。第三十五條：零部件要保證給公司公司的價(jià)格是廣州地區(qū)4S店中的配件最低價(jià)格。4S服務(wù)中心提供的配件價(jià)格與公司定損金額差價(jià)較大的，可允許由公司提供配件，4S服務(wù)中心應(yīng)給予積極配合；

第三十六條：工時(shí)標(biāo)準(zhǔn)基本以公司就廣州地區(qū)評(píng)定的價(jià)格為主。

第三十七條：車輛修復(fù)出廠后，在當(dāng)?shù)鼐S修行業(yè)規(guī)定的保修期內(nèi)發(fā)生不符合維修技術(shù)質(zhì)量要求的情況，4S車行服務(wù)中心負(fù)責(zé)免費(fèi)返修；若客戶強(qiáng)烈要求外修，4S服務(wù)中心應(yīng)承擔(dān)正常的修復(fù)費(fèi)用。

第三十八條：在雙方合作過(guò)程中的一切爭(zhēng)議，甲乙雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。如協(xié)商仍不能達(dá)成一致意見(jiàn)，則提交行業(yè)主管部門或有關(guān)技術(shù)監(jiān)督管理部門仲裁。

第六章 客戶服務(wù)及工作要求

第四十條：4S車行服務(wù)中心協(xié)助公司免費(fèi)向客戶提供各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢及其他的優(yōu)惠保險(xiǎn)組合服務(wù)；向客戶宣導(dǎo)出險(xiǎn)索賠流程;不定期舉行各種汽車知識(shí)培訓(xùn)、汽車資訊宣導(dǎo)活動(dòng)。

第四十一條：協(xié)助公司定期寄送《公司報(bào)》、《公司生活》等公司品牌宣傳資料。

第四十二條：嚴(yán)格執(zhí)行公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保政策、手續(xù)費(fèi)政策、理賠政策，按公司規(guī)定的承保理賠流程操作。第四十三條：公司與4S車行服務(wù)中心共同維系雙方的客戶群，維護(hù)雙方的企業(yè)形象和信譽(yù)，保障雙方客戶的合法權(quán)益，必須遵守誠(chéng)實(shí)信用原則，嚴(yán)格履行各項(xiàng)服務(wù)承諾，杜絕服務(wù)投訴，保證車險(xiǎn)責(zé)任事故理賠工作的圓滿完成。

第七章 4S車行業(yè)務(wù)評(píng)估

第四十四條：每月初由支公司市場(chǎng)部代理崗和分公司市場(chǎng)部代理崗負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)上月各4S店代理業(yè)績(jī)并通知跟蹤團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)員。統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目包括：承保的有效件數(shù)、凈保費(fèi)、已決賠款、未決賠款、歷年制賠付率等。

第四十五條：分公司車險(xiǎn)部每月初負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)上月各4S店的 10 返修率，并將此統(tǒng)計(jì)結(jié)果和代理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表一并知會(huì)各4S店。

第四十六條：分公司車險(xiǎn)部根據(jù)各4S店的代理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果和理賠過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，有針對(duì)性地實(shí)施各項(xiàng)政策的差異化。

第八章 其他事項(xiàng)

第四十七條：本“辦法”解釋權(quán)歸公司廣東分公司市場(chǎng)部和車險(xiǎn)部。各機(jī)構(gòu)在執(zhí)行中如遇問(wèn)題可及時(shí)與分公司市場(chǎng)部代理崗和車險(xiǎn)部核保經(jīng)營(yíng)室聯(lián)系。

第二篇：車行業(yè)務(wù)調(diào)研匯報(bào)

車行業(yè)務(wù)調(diào)研情況

進(jìn)入2012年以來(lái)，我部經(jīng)過(guò)對(duì)車行業(yè)務(wù)的連續(xù)走訪調(diào)研，共走訪濟(jì)南轄區(qū)16家4S店，涉及12個(gè)品牌70多個(gè)車型，與其合作保險(xiǎn)公司22家，初步調(diào)查情況如下。以悅達(dá)起亞金萬(wàn)通4S店為例：

悅達(dá)起亞金萬(wàn)通4S店目前合作的保險(xiǎn)公司共有五家。分別為安誠(chéng)、中華聯(lián)合、太平洋、天平汽車、英大泰和。保費(fèi)總量9864863.33元，續(xù)保5664939元，新車4199924.33元，其中天平保險(xiǎn)公司占整個(gè)金萬(wàn)通業(yè)務(wù)量的50%-60%左右，其后是中華聯(lián)合保險(xiǎn)公司和太平洋保險(xiǎn)公司，英大目前占第四位，安保險(xiǎn)公司所占的份額較小。

一、費(fèi)用方面：截止到2012年2月合作公司對(duì)悅達(dá)起亞金萬(wàn)通4S店的手續(xù)費(fèi)支付情況如下（公對(duì)公不含維護(hù)費(fèi)用10%）

1.安保險(xiǎn)公司。全險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)17%單交強(qiáng)不承保。沒(méi)有費(fèi)用。

2.中華聯(lián)合保險(xiǎn)公司。全險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) 17% 單交強(qiáng)手續(xù)費(fèi) 15%

3.太平洋保險(xiǎn)公司。全險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) 17% 單交強(qiáng)手續(xù)費(fèi) 8%

4.天平汽車保險(xiǎn)公司 全險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) 17% 單交強(qiáng)手續(xù)費(fèi)15%

5.英達(dá)泰和保險(xiǎn)公司全險(xiǎn)手續(xù)費(fèi) 17% 單交強(qiáng)手續(xù)費(fèi)15%

根據(jù)總公司市場(chǎng)部通知要求，我部已于10日申請(qǐng)4S店轉(zhuǎn)保銷售費(fèi)用商業(yè)險(xiǎn)17%、交強(qiáng)險(xiǎn)17%、單保交強(qiáng)險(xiǎn)15%、維護(hù)費(fèi)用10%

二、對(duì)比同業(yè)承保政策：

1、安保險(xiǎn)公司。出險(xiǎn)兩次及兩次以下的正常打折。出險(xiǎn)三次的最低實(shí)行0.812，出險(xiǎn)四次的實(shí)行費(fèi)率1.3，出險(xiǎn)五次的實(shí)行費(fèi)率

1.5。使用年限在8年以上的不予承保車損險(xiǎn)，盜搶險(xiǎn)，自通知然

險(xiǎn)。盜搶險(xiǎn)和自燃險(xiǎn)實(shí)行固定免賠。五次以上不予承保。、中華聯(lián)合保險(xiǎn)公司出險(xiǎn)五次一下的正常打折。對(duì)于上年的新車?yán)m(xù)保，不看出險(xiǎn)次數(shù)，最低實(shí)行9折。對(duì)于出險(xiǎn)五次的車輛，賠付率在200%以內(nèi)的，續(xù)保車輛可打9折，轉(zhuǎn)保車輛可打95折；賠付率在200%以上的費(fèi)率按1.1計(jì)算。對(duì)外地車輛沒(méi)有限制，可承保盜搶。對(duì)于使用年限在8-10的車輛，盜搶實(shí)行固定免賠。使用年限在3-6年的自然險(xiǎn)實(shí)行固定免賠。

3． 太平洋保險(xiǎn)公司出險(xiǎn)三次及三次一下的正常打折。續(xù)保車輛出險(xiǎn)四次的，可正常打折。轉(zhuǎn)保車輛出險(xiǎn)四次的，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)。其中劃痕險(xiǎn)可承保不計(jì)免賠。出險(xiǎn)五次不予承保。

4．天平汽車保險(xiǎn)公司三次及三次一下正常打折。出險(xiǎn)四次執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 出險(xiǎn)五次及五次以上的不予承保。天平保險(xiǎn)條款是A/B/C以外的，保費(fèi)較低。

5、出單速度及核保情況

其中中華聯(lián)合與天平保險(xiǎn)，交強(qiáng)險(xiǎn)使用自動(dòng)核保。商業(yè)險(xiǎn)人工核保，速度較快。

太平洋使用人工核保，核保速度較快。安保險(xiǎn)人工核保，要求嚴(yán)格，出單慢。

三、我部申請(qǐng)政策如下：

(一)、承保方面：降低承保條件，放寬承保面。按平臺(tái)返回系數(shù)承保所有業(yè)務(wù)。拓寬車行渠道業(yè)務(wù)。特定核保系數(shù)針對(duì)4S店專用。我司現(xiàn)階段所有的轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)應(yīng)視作續(xù)保業(yè)務(wù)，出單時(shí)應(yīng)與上

年出單保費(fèi)一樣。實(shí)行寬進(jìn)保單、寬出賠款，合理控制風(fēng)險(xiǎn)。

1、減化出單錄入項(xiàng)目、減少?gòu)?fù)印件上傳件數(shù)傳。取消上傳去年保單后還需錄入上年的承保情況等。

2、針對(duì)第二年在我司續(xù)?；蜣D(zhuǎn)保到我司的新車業(yè)務(wù)（針對(duì)濟(jì)南市全轄業(yè)務(wù)，不僅限于4S店），不限制出險(xiǎn)次數(shù)，根據(jù)上年賠付率調(diào)整優(yōu)惠系數(shù)，但凈費(fèi)系數(shù)最低不低于0.9。賠付率在100%以內(nèi)的，凈費(fèi)系數(shù)最低按0.7執(zhí)行；賠付率100%-200%以內(nèi)的，凈費(fèi)系數(shù)最低按0.812執(zhí)行。

3、針對(duì)4S店業(yè)務(wù)，全面開(kāi)放承保項(xiàng)目、放開(kāi)承保條件，不拒保任何附加項(xiàng)目。特別是自燃險(xiǎn)和全車盜搶險(xiǎn)放開(kāi)承保不計(jì)免賠。

4、針對(duì)4S店業(yè)務(wù)，上年出險(xiǎn)四次的，凈費(fèi)系數(shù)最低按0.7執(zhí)行；上年出險(xiǎn)五次的，凈費(fèi)系數(shù)最低按0.812執(zhí)行；上年出險(xiǎn)五次以上的，凈費(fèi)系數(shù)最低按1.056執(zhí)行。

5、出單時(shí)驗(yàn)車照片時(shí)有小面積劃痕存在，核保時(shí)可忽略存在。

6、車齡放寬到15年以上的車輛可無(wú)費(fèi)用承保。

（二）、理賠方面：理賠時(shí)效與實(shí)惠贏得客戶

1、客戶對(duì)安認(rèn)知度低，不愿意出新公司的單子。承保出險(xiǎn)后存在查勘嚴(yán)謹(jǐn)。定損嚴(yán)惜。案均定損比其他公司低。4S店推薦出單困難很大，須按合作協(xié)議附加協(xié)議嚴(yán)格執(zhí)行。

2、現(xiàn)在新公司新面孔，社會(huì)認(rèn)知度低，不能惜賠，只有靠實(shí)際工作中來(lái)一步一步贏得客戶的好評(píng)。4S店都要求維修量的占比?，F(xiàn)在我司只承保出險(xiǎn)次數(shù)少或沒(méi)出險(xiǎn)的。承保質(zhì)量較高，出險(xiǎn)率較低，4S店維修量與出單量不成正比。不能滿足4S店的要求。我們就要與4S店建立互惠互利、相互制約的關(guān)系。以理賠促承保帶動(dòng)業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)。定損時(shí)須放寬定損尺度，查勘員定損時(shí)應(yīng)定100元的，就定101元。不要定99元。1塊錢能換來(lái)出險(xiǎn)客戶或4s店理賠人對(duì)我司的服務(wù)滿意率。讓客戶感到出安單子理賠省事快捷不麻煩，讓4s店感到和安城合作和簡(jiǎn)單、賠的快、賠的好。

3、以4S店為基礎(chǔ)在東部可設(shè)2個(gè)定損點(diǎn)，西部設(shè)2個(gè)定損點(diǎn)。所有的出險(xiǎn)車輛統(tǒng)一到定損點(diǎn)定損。

業(yè)務(wù)部

201/2/11

第三篇：4S車行保險(xiǎn)銷售須知

4S車行保險(xiǎn)銷售須知之一

1、避免使用“全保”的說(shuō)法。事實(shí)上，客戶對(duì)于“全?！蓖鶗?huì)做出有利于自己的解釋而主觀地?cái)U(kuò)大了保險(xiǎn)可保障的范圍，因此，極容易在維修及索賠時(shí)產(chǎn)生糾紛，影響到4S車行的正常經(jīng)營(yíng)。所以，要讓客戶意識(shí)到，一份較齊全的保險(xiǎn)組合，可以轉(zhuǎn)移客戶的大部分風(fēng)險(xiǎn)，但仍有一些情況是需要扣免賠或被拒賠的。

2、對(duì)于提出的購(gòu)買建議，必須謹(jǐn)慎。部分客戶出于節(jié)省保費(fèi)的目的，會(huì)向銷售人員咨詢，哪些險(xiǎn)種可以少買或者不買。請(qǐng)注意，這時(shí)候銷售人員應(yīng)向客戶詳細(xì)解釋各險(xiǎn)種的保障范圍和重要性，讓客戶選擇需要購(gòu)買的保險(xiǎn)組合。銷售人員直接建議客戶放棄購(gòu)買某個(gè)險(xiǎn)種，客戶出險(xiǎn)后無(wú)法索賠時(shí)，銷售人員可能會(huì)被投訴。在為客戶著想的角度出發(fā)，應(yīng)該建議購(gòu)買如車損險(xiǎn)、三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等可承擔(dān)嚴(yán)重后果風(fēng)險(xiǎn)的險(xiǎn)種。

3、車損險(xiǎn)保額是新車購(gòu)置價(jià)還是車輛實(shí)際價(jià)值（已折舊）？新車投保時(shí)，新車購(gòu)置價(jià)一般為購(gòu)車發(fā)票價(jià)。續(xù)保時(shí)，新車購(gòu)置價(jià)為續(xù)保時(shí)同車型車輛的市場(chǎng)價(jià)格，客戶可在一定價(jià)格范圍內(nèi)投保，但一般不能超過(guò)其購(gòu)車發(fā)票價(jià)。而續(xù)保時(shí)的車輛實(shí)際價(jià)值，則等于其投保的新車購(gòu)置價(jià)再根據(jù)其使用年限折舊后的價(jià)值。銷售人員應(yīng)當(dāng)讓客戶理解上述兩個(gè)概念后選擇保額。

4、為何舊車不能用折舊價(jià)來(lái)投保？舊車在維修、更換零件時(shí)的費(fèi)用和維修一臺(tái)新車的費(fèi)用是沒(méi)有較大差異的，更往往由于零件款式較老，費(fèi)用更高，因此舊車也只能用新車購(gòu)置價(jià)來(lái)投保，否則，就變成不足額投保了。

5、保險(xiǎn)價(jià)格或者承保條件不確定時(shí)，如何報(bào)價(jià)？車輛續(xù)保時(shí)，往往會(huì)因?yàn)槠滠圐g、車牌屬地、出險(xiǎn)記錄等原因而導(dǎo)致無(wú)法向客戶報(bào)出一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格。此時(shí)，請(qǐng)向客戶留有余地地報(bào)出大概價(jià)格，然后向保險(xiǎn)公司提交投保單以確定承保條件，這是見(jiàn)費(fèi)出單帶來(lái)的好處之一。

6、能否只買盜搶險(xiǎn)或劃痕險(xiǎn)？盜搶險(xiǎn)雖然是主險(xiǎn)險(xiǎn)種，但出于風(fēng)險(xiǎn)控制的需要，盜搶險(xiǎn)必須投保車損險(xiǎn)時(shí)方可購(gòu)買。車身劃痕險(xiǎn)屬于車損險(xiǎn)的附加險(xiǎn)，只有購(gòu)買車損險(xiǎn)之后，才能購(gòu)買該附加險(xiǎn)種。

4S車行保險(xiǎn)銷售須知之二（銷售特點(diǎn)和流程）

（一）4S店保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)

1、保險(xiǎn)公司希望車行能提供穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源，4S店希望能夠通過(guò)維修、保養(yǎng)賺取比手續(xù)費(fèi)豐厚得多的利潤(rùn)，終端客戶則希望以最少的或者是可接受的保費(fèi)支出享受到最優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，保險(xiǎn)公司和車行不是簡(jiǎn)單的爭(zhēng)奪有限利潤(rùn)的關(guān)系，而是復(fù)雜的既有斗爭(zhēng)又有合作的關(guān)系，而終端客戶就是雙方的共同利潤(rùn)源泉。

2、因?yàn)檐囆信c保險(xiǎn)公司間不是單純的保險(xiǎn)代理關(guān)系，還涉及后續(xù)的維修及代交案等，因此真?zhèn)€保險(xiǎn)流程對(duì)保險(xiǎn)公司的理賠服務(wù)依賴性更大。如果理賠服務(wù)順暢，業(yè)務(wù)相對(duì)于其它代理渠道要穩(wěn)定。而且，部分4S店在與保險(xiǎn)公司的合作中除了為保險(xiǎn)公司代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，還提供如免費(fèi)拖車、緊急救助等服務(wù)，這也是相對(duì)其他代理渠道無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。

（二）4S店保險(xiǎn)銷售的基本流程銷售前準(zhǔn)備—接觸—需求分析—促成—方案呈現(xiàn)—售后服務(wù)

（三）客戶購(gòu)買與否的因素購(gòu)買因素：對(duì)產(chǎn)品的了解；有需要而且覺(jué)得值得；相信；使用的滿意與否。購(gòu)買障礙：不了解；不需要；不相信；不滿意；不著急。

4S車行保險(xiǎn)銷售須知之四（銷售技巧）

第一步：與客戶的接觸沒(méi)有有效接觸就沒(méi)有交易的達(dá)成，沒(méi)有顧客滿意就沒(méi)有品牌的忠誠(chéng)。與顧客的第一次接觸是個(gè)難題，也是個(gè)門檻，最容易被顧客拒絕的時(shí)候也在這個(gè)階段。如果這個(gè)階段的工作富有成效，后面的工作就很容易展開(kāi)。接近客戶的方法多樣，且需要靈活使用。對(duì)于4S車行的銷售人員可有以下幾種方法參考；

1、自我介紹法。這是一種最常見(jiàn)的接近方法，業(yè)務(wù)員通過(guò)自我介紹的方式接近顧客，介紹自己的身份、姓名、企業(yè)和保險(xiǎn)產(chǎn)品，有時(shí)還會(huì)說(shuō)明接近的目的。一般有口頭介紹、資料介紹和名片介紹等方式。

2、他人介紹法。這種方法是通過(guò)他人的幫助接近顧客，有他人親自引薦和間接引薦兩個(gè)方式，他人間接引薦主要通過(guò)電話、名片、介紹信、信函、便條等形式。他人介紹方法接近顧客的效果一般都非常好，能有效引起顧客注意，并能增強(qiáng)顧客信任，排除交流障礙。因此，我們也經(jīng)常建議，業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)本身以外的修煉和積累非常重要。

3、產(chǎn)品接觸法。我們經(jīng)常看到，在各種場(chǎng)合下，經(jīng)常有人展示和演示功能獨(dú)特的產(chǎn)品，從而引起顧客的興趣，而進(jìn)行接觸，導(dǎo)入面談和推銷，這就是產(chǎn)品接觸法，讓產(chǎn)品本身引起顧客的注意。例如客戶在閱讀車行的保險(xiǎn)宣傳欄、瀏覽4S店內(nèi)的保險(xiǎn)宣傳資料時(shí)，或詢問(wèn)購(gòu)買車輛保險(xiǎn)情況時(shí)，銷售人員可以就我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品向客戶予以展示。

4、利益接觸法。我們?cè)谝恍┢髽I(yè)里面看見(jiàn)，其銷售活動(dòng)往往不是通過(guò)銷售產(chǎn)品，而是通過(guò)“為顧客提供利益”、“為顧客提供盈利方案”的方式進(jìn)行的，特別是針對(duì)組織和企業(yè)客戶的時(shí)候，這時(shí)，與客戶的接觸不直接是產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員本身，而是“一套方案”。保險(xiǎn)銷售同樣如此，根據(jù)客戶需求不同，有針對(duì)性的推出“理賠服務(wù)最優(yōu)產(chǎn)品”、“價(jià)格最優(yōu)服務(wù)方案”或“買保險(xiǎn)贈(zèng)禮品”等一系列增值活動(dòng)作為顧客利益的切入點(diǎn)。同時(shí)，接近顧客是與客戶交流的第一步，還應(yīng)該注意：

1、其方法非常具有靈活性和創(chuàng)造性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述的介紹，因此也不要囿于常規(guī)和方法；

2、接觸同一個(gè)顧客往往不是單一的方法，而是方法的綜合運(yùn)用；

3、業(yè)務(wù)員的形象和人格魅力在活動(dòng)過(guò)程中起到非常重要的作用；

4、不管采用哪一種方法，都要想辦法獲得顧客的參與，并不能給顧客以任何不適和壓力；

5、接觸之前和接觸之中的信息處理非常關(guān)鍵。接觸之前的信息處理決定了業(yè)務(wù)員是否能有效切入獲得進(jìn)一步的交流機(jī)會(huì)；接觸之中的信息處理對(duì)了解顧客、保持顧客興趣、針對(duì)性措施、對(duì)策和服務(wù)以及最后成交都非常重要。第二步：獲取客戶的信任獲得客戶的信任是銷售過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)，可以從以下幾個(gè)方面贏得客戶信任的環(huán)境。第一，說(shuō)話加引號(hào)。即對(duì)于提到的數(shù)字或者事例，均應(yīng)當(dāng)標(biāo)明出處，尤其是應(yīng)當(dāng)注明來(lái)源。這樣，就會(huì)給客戶留下一種謙虛謹(jǐn)慎的印象，避免營(yíng)銷員夸夸其談，給客戶留下不良印象。第二，溝通要入鄉(xiāng)隨俗。在4S車行銷售保險(xiǎn)的過(guò)程中會(huì)接觸到不同類型的客戶，尤其是不同性格的客戶。對(duì)于銷售人員來(lái)講，應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)了解客戶的生活環(huán)境、學(xué)歷背景，尤其是知識(shí)層次和素質(zhì)修養(yǎng)，這樣便于做有針對(duì)性的溝通。第三，專業(yè)用語(yǔ)應(yīng)盡可能口語(yǔ)化。在具體的營(yíng)銷過(guò)程中，出于職業(yè)習(xí)慣，常常會(huì)采用一些專業(yè)性的詞匯，以顯示自己的能力，這是完全沒(méi)有必要的。而最主要的是要讓客戶明白，并深入淺出地了解保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，不能故作姿態(tài)，引起客戶的反感。第四，微笑一定要發(fā)自內(nèi)心。與客戶初次見(jiàn)面溝通，在不了解對(duì)方的前提下，強(qiáng)裝微笑可能會(huì)顯得非常尷尬。而經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的接觸后，對(duì)客戶表現(xiàn)出來(lái)的發(fā)自內(nèi)心的微笑才會(huì)更加自然。這就需要營(yíng)銷員面對(duì)客戶微笑時(shí)應(yīng)當(dāng)把握住度。第五，把客戶名片珍藏起來(lái)。這是對(duì)客戶最好的禮節(jié)和尊重。對(duì)客戶物品的愛(ài)惜，是對(duì)客戶最好的禮物，從而有利于增強(qiáng)客戶的印象，進(jìn)而增強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的信心。不論是名片，還是其他任何東西，都應(yīng)當(dāng)如此。第六，力所能及地給予客戶幫助。當(dāng)遇到客戶手中有需要幫助的事情時(shí)，作為銷售人員來(lái)講，應(yīng)當(dāng)盡可能地提供力所能及的幫助。這是對(duì)待客戶最真誠(chéng)的流露。而不能只談?wù)摫ｋU(xiǎn)的事情，對(duì)于客戶的事情置之不理。第七，回放老客戶評(píng)價(jià)的聲音。這也是獻(xiàn)給客戶最好的禮物。客戶接觸后，由于客戶存在一定的戒備心理，不利于進(jìn)行充分的溝通和交流。這主要是因?yàn)榭蛻魧?duì)代理的保險(xiǎn)情況不了解導(dǎo)致的，而通過(guò)第三者的聲音，或者照片等加以印證，能很好地增強(qiáng)說(shuō)服力。第八，客觀整理和分析。讓客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品有充分的了解，并進(jìn)行合理的理財(cái)規(guī)劃，讓客戶做出相應(yīng)的決定。第九，不要做過(guò)多的裝飾。即需要銷售人員一定要用一顆誠(chéng)心面對(duì)客戶，而不必做出更多的裝扮。尤其是不能夠進(jìn)行盲目的修飾，從而在客戶心目當(dāng)中留下不良印象。因?yàn)?，誠(chéng)信不僅是寫在臉上，也體現(xiàn)在行動(dòng)中，更表現(xiàn)在態(tài)度上。只有這樣，才能夠得到客戶的喜愛(ài)，并愿意接近，更好地培養(yǎng)營(yíng)銷員的好人緣。第三步：適時(shí)地促成保險(xiǎn)銷售活動(dòng)促成就是銷售人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過(guò)程。銷售人員應(yīng)該自豪地將“促成購(gòu)買決定”視為幫助客戶的機(jī)會(huì)。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險(xiǎn)保障，那就應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，銷售的失敗對(duì)于雙方都是一個(gè)損失?！?促成的時(shí)機(jī)交易的促成不是隨時(shí)隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時(shí)機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時(shí)機(jī)。

1、當(dāng)客戶不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。

2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

3、當(dāng)一位專心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明，該客戶有購(gòu)買意向。

4、當(dāng)客戶把話題集中在某一險(xiǎn)種或某一保障，并再三關(guān)心某一險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。

5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售人員的話表示同意時(shí)。

6、當(dāng)客戶對(duì)保險(xiǎn)保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的專業(yè)程度所折服時(shí)。

8、當(dāng)客戶聽(tīng)到產(chǎn)品介紹，瞳孔放大、眼睛發(fā)亮?xí)r?！?促成的方法

1、激將法好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)，激發(fā)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買意愿，從而促使客戶確定簽單的決心。

2、贊美鼓勵(lì)法以肯定的贊語(yǔ)堅(jiān)定客戶購(gòu)買的決心，是促成簽單的一種方法。贊語(yǔ)對(duì)客戶而言是一種動(dòng)力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無(wú)法拒絕。采用此法的前提是必須確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生濃厚興趣，而且贊美客戶一定要發(fā)自內(nèi)心、語(yǔ)言實(shí)在、態(tài)度誠(chéng)懇。

3、二擇一法提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來(lái)幫助那些沒(méi)有決定力的客戶進(jìn)行交易?？蛻糁灰卮鹪儐?wèn)，不管他的選擇如何，總能達(dá)成交易。換句話說(shuō)，不論他如何選擇，購(gòu)買已成定局。

4、“是”的逼近法在展業(yè)過(guò)程中，如果你能讓客戶持續(xù)說(shuō)“是”，那么你的簽單幾率會(huì)大大提高。就是說(shuō)，用一連串客戶只能回答“是”的問(wèn)題，促成客戶下決心購(gòu)買。

5、從眾心理法利用客戶的從眾心理，是促使其做出購(gòu)買決策的另一種方法。因?yàn)槿藗冃袨椴粌H受觀念的支配，而且更易受到社會(huì)環(huán)境因素的影響，表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。

6、風(fēng)險(xiǎn)分析法利用一些感人故事，強(qiáng)化人們的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立他們的危機(jī)感，從而促使客戶及早購(gòu)買。

7、突出優(yōu)點(diǎn)法匯總闡述其險(xiǎn)種的優(yōu)點(diǎn)，借以激發(fā)客戶的購(gòu)買興趣。在展業(yè)勸說(shuō)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)其險(xiǎn)種優(yōu)點(diǎn)，使客戶更加全面了解其險(xiǎn)種的特性，巧妙地突出購(gòu)買的利益所在。

8、請(qǐng)求購(gòu)買法用簡(jiǎn)單明確的語(yǔ)言直接要求客戶購(gòu)買。在成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)，代理人應(yīng)及時(shí)用此法促成簽單。方法簡(jiǎn)單明了，可以節(jié)省展業(yè)時(shí)間，提高簽單效率，有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，可以加速客戶購(gòu)買決策的過(guò)程?！?促成的誤區(qū)

1、銷售人員不能主動(dòng)提出簽單要求有些保險(xiǎn)銷售人員害怕提出簽單要求后，如果客戶拒絕將會(huì)破壞洽談氣氛，一些新人甚至對(duì)提出簽單要求感到不好意思。許多人失敗的原因就在于他們沒(méi)有開(kāi)口請(qǐng)求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說(shuō)的，營(yíng)銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)一樣，這是不正確的，沒(méi)有要求就沒(méi)有成交。

2、銷售人員認(rèn)為客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求有許多銷售人員誤認(rèn)為，客戶會(huì)主動(dòng)提出簽單要求，因而他們等待客戶先開(kāi)口，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。絕大多數(shù)客戶都在等銷售人員先提出簽單要求。即使是客戶主動(dòng)購(gòu)買，如果我們不主動(dòng)提出簽單要求，也難以做成。上面是保險(xiǎn)銷售促成的一些銷售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能給保險(xiǎn)銷售的朋友們一些幫助。⊕ 客戶最重要的購(gòu)買因素有三個(gè)

1、公司在市場(chǎng)上極佳的聲譽(yù)；

2、銷售

人員與客戶之間存在的友誼關(guān)系；

3、客戶對(duì)你在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展深具信心。服務(wù)客戶要越超他的想象。要花心思維系與客戶的情感！你給客戶他想要的，客戶就會(huì)給你你想要的。⊕ 成交有幾大要件

1、要掌握人性。

2、開(kāi)發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。

3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。

4、通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的情況，了解客戶的需求。做一位很好的聽(tīng)眾。保險(xiǎn)服務(wù)過(guò)程中的“五不說(shuō)” 有損害客戶自尊心和人格的話不說(shuō)；埋怨客戶的話不說(shuō)；頂撞、反駁、教訓(xùn)客戶的話不說(shuō)；庸俗罵人的話不說(shuō)；刺激客戶、激化矛盾的話不說(shuō)。

第四篇：4s店業(yè)務(wù)考察報(bào)告

XX4S店業(yè)務(wù)考察報(bào)告

一、4S店概況

（一）4S店基本狀況

包括4S店的設(shè)立時(shí)間、當(dāng)前的資本構(gòu)成、代售的汽車品牌、年售車規(guī)模、每月銷售的車輛數(shù)，每個(gè)品牌的銷售量，以及車輛銷售的目標(biāo)客戶群。

（二）4S店的管理水平

1.4S店的管理架構(gòu)，下設(shè)部門和人員構(gòu)成。

4S店的組織架構(gòu)圖，各部門人員構(gòu)成和分工情況。

2.各個(gè)部門運(yùn)作情況和管理流程

調(diào)研了解每個(gè)部門的職能分工，售前、售中、售后整個(gè)運(yùn)作流程和相應(yīng)的管理制度規(guī)范，考核指標(biāo)設(shè)定等情況。

二、與我公司的合作措施

（一）承保方面

1.保費(fèi)規(guī)模情況

該4S店的總體保費(fèi)規(guī)模、我公司的預(yù)計(jì)保費(fèi)規(guī)模、目前合作的各家保險(xiǎn)公司及保費(fèi)業(yè)務(wù)占比等。

2.承保政策

（1）對(duì)4S店業(yè)務(wù)的承保險(xiǎn)別狀況，是否通過(guò)險(xiǎn)別、折扣率、保額等方面進(jìn)行有效的風(fēng)險(xiǎn)控制；

（2）考慮如何獲取真實(shí)的客戶信息，擬采取何種方式能夠爭(zhēng)取與4S店共享客戶的真實(shí)信息。

（3）明確合作業(yè)務(wù)是以4S店的續(xù)保業(yè)務(wù)為主，還是新保為主，同時(shí)考慮通過(guò)何種方式做好續(xù)保業(yè)務(wù)。

3.與我公司的承保合作模式

（1）出單所需單證的提供、保單發(fā)票的送遞、保費(fèi)支付、手續(xù)費(fèi)結(jié)算等合作流程及相應(yīng)操作規(guī)范。

（2）與4S店簽訂合作時(shí)，是采取固定賠付率政策還是其他方法，如果發(fā)生賠付率高于預(yù)期，采取何種措施進(jìn)行處理，確保承保業(yè)務(wù)質(zhì)量。

（二）理賠方面

1.車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的賠付情況和出險(xiǎn)情況

掌握不同車輛品牌的客戶群、車輛使用特征、車輛出險(xiǎn)事故特征、出險(xiǎn)頻率和賠付金額。

2.理賠政策

（1）根據(jù)該店的情況和對(duì)送修量的要求，我公司如何合理安排送修量問(wèn)題。

（2）每月維修、保養(yǎng)車輛的數(shù)量、車輛定損價(jià)格水平和修理費(fèi)用金額；

（3）合作后，如何關(guān)注多次出險(xiǎn)的客戶情況，采取何種防范舉措等。

3.理賠合作模式

出險(xiǎn)后報(bào)案、查勘定損、賠款領(lǐng)取等和我公司交互的流程及操作規(guī)范。

（三）服務(wù)方面

1.出險(xiǎn)后的提供的維修服務(wù)狀況；

2.日常的維修保險(xiǎn)提供的服務(wù)狀況；

3.其他活動(dòng)提供的增值服務(wù)狀況。

（四）銷售方面

1.采取何種銷售費(fèi)用政策，通過(guò)何種方式進(jìn)行實(shí)現(xiàn)，如賠付率發(fā)生重大變化，銷售費(fèi)用率是否調(diào)整；

2.是否采取通過(guò)銷售車輛活動(dòng)促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售措施等。

三、日常風(fēng)險(xiǎn)管控

1.對(duì)承保出單等風(fēng)險(xiǎn)方面的管理。如建立日常統(tǒng)計(jì)分析管理，對(duì)每日、周進(jìn)行工作計(jì)劃和業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行匯總和統(tǒng)計(jì)；建立月檢討例會(huì)，分析合作業(yè)務(wù)拓展和維護(hù)情況；對(duì)公司相關(guān)單證如何管理；保費(fèi)支付與手續(xù)費(fèi)的支付辦法是否存在風(fēng)險(xiǎn)等。

2.對(duì)理賠風(fēng)險(xiǎn)如何管控。一是對(duì)容易出險(xiǎn)問(wèn)題的各個(gè)理賠環(huán)節(jié)如何管理；二是如何做好日常的理賠調(diào)度派修工作，建立派修客戶清單等；

3.對(duì)有關(guān)服務(wù)方面。一是明確對(duì)車輛保養(yǎng)服務(wù)措施；二是如何確保增值服務(wù)方面的措施到位等。

4.如何加強(qiáng)對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)的管理，提升續(xù)保業(yè)務(wù)占比。

5.如何做好日常溝通和市場(chǎng)信息的收集等工作。

四、與我公司的合作可行性效益分析

結(jié)合4S店業(yè)務(wù)基本情況及合作措施，從承保、理賠、服務(wù)、銷售方面，并結(jié)合國(guó)網(wǎng)系統(tǒng)單位車輛的維修保養(yǎng)服務(wù)進(jìn)行綜合分析，得出是否可以操作運(yùn)行的分析結(jié)論。

考察人：

考察時(shí)間：

第五篇：車行會(huì)計(jì)分錄

1付快錢手續(xù)費(fèi)

借：財(cái)務(wù)費(fèi)用——手續(xù)費(fèi)——POS刷卡手續(xù)費(fèi)（6603.001.002）

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——進(jìn)項(xiàng)稅（2221.001.001）

貸：其他應(yīng)收款——外部往來(lái)（1221.005）2結(jié)轉(zhuǎn)認(rèn)證進(jìn)項(xiàng)

借：應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——進(jìn)項(xiàng)稅額（1221.008）

貸：其他應(yīng)收款——暫估增值稅（1221.008）3付人才網(wǎng)服務(wù)費(fèi)

借：管理費(fèi)用——辦公費(fèi)——人員招聘費(fèi)（6602.008.017）

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——進(jìn)項(xiàng)稅額（2221.001.001）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）4付車輛費(fèi)(銷售部)借:銷售費(fèi)用——車輛費(fèi)——路橋費(fèi)（6601.003.003）

銷售費(fèi)用——車輛費(fèi)——停車費(fèi)（6601.003.002）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）5代收比亞迪汽車銷售有限公司 充電樁及安裝費(fèi)

借：銀行存款——人民幣——工商銀行（1002.001.002）

貸：其他應(yīng)付款——外部往來(lái)——代收其他費(fèi)用（2241.003.003）6付建行網(wǎng)銀手續(xù)費(fèi)

借：財(cái)務(wù)費(fèi)用——手續(xù)費(fèi)——其他（6603.001.005）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）7付招待費(fèi)

借：管理費(fèi)用——業(yè)務(wù)招待費(fèi)（6602.005）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）8付辦公費(fèi)

借：管理費(fèi)用——辦公費(fèi)——公共用品（6602.008.001）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）9收新車車款

借：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）

貸：預(yù)收賬款——車輛款——外部往來(lái)（2203.001.002）

其他應(yīng)付款——外部往來(lái)——代收保險(xiǎn)費(fèi)（2241.003.004）

其他應(yīng)付款——外部往來(lái)——代收上牌費(fèi)（2241.003.002）

其他應(yīng)付款——外部往來(lái)——代收其他費(fèi)用（2241.003.003）（充電樁）10收精品款

借：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）

貸：預(yù)收賬款——汽車用品——外部往來(lái)（2203.003.002）11付售后設(shè)備中期款

借：預(yù)付賬款——采購(gòu)款——外部往來(lái)（1123.002.005）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）12收款供應(yīng)商認(rèn)證帳號(hào)

借：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）

貸：營(yíng)業(yè)外收入——其他收入（6301.999）13收集團(tuán)往來(lái)款

借：銀行存款——人民幣——工商銀行（1002.001.002）

貸：其他應(yīng)付款——內(nèi)部往來(lái)（2241.004）14收車款（POS在途）

借：其他貨幣資金——POS刷卡在途（1012.007）

貸：預(yù)收賬款——車輛款——外部往來(lái)（2203.001.002）15車輛入庫(kù)

借：庫(kù)存商品——車輛——正常入庫(kù)（1405.001.001）

其他應(yīng)收款——暫估增值稅（1221.008）

貸：預(yù)付賬款——采購(gòu)款——車輛款—外部往來(lái)（1123.002.001.002）

借：庫(kù)存商品——車輛——正常入庫(kù)（1405.001.001）

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——待抵扣進(jìn)項(xiàng)稅額（2221.001.010）

貸：預(yù)付賬款——采購(gòu)款——車輛款—外部往來(lái)(1123.002.001.002)16售新車潤(rùn)三實(shí)業(yè)

借：預(yù)收賬款——車輛款——外部往來(lái)（2203.001.002）

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入—汽車銷售收入—國(guó)產(chǎn)正常收入（6001.001.001.011）

貸:應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——銷項(xiàng)稅（2221.001.005）17收車款

借：其他貨幣資金——POS刷卡在途（1012.007）

貸：預(yù)收賬款——車輛款——外部往來(lái)（2203.001.002）

其他應(yīng)付款——外部往來(lái)——代收保險(xiǎn)費(fèi)（2241.003.004）

其他應(yīng)付款——外部往來(lái)——代收上牌費(fèi)（2241.003.002）

其他應(yīng)付款——外部往來(lái)——代收其他費(fèi)用（2241.003.003）咨詢費(fèi) 18購(gòu)配件

借：庫(kù)存商品——配件——正常入庫(kù)（1405.002.001）

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——進(jìn)項(xiàng)稅額（2221.001.001）

貸：預(yù)付賬款—采購(gòu)款—配件款—外部往來(lái)（1123.002.002.002）19科目調(diào)整

借：預(yù)付賬款—采購(gòu)款——配件款——外部往來(lái)（1123.002.002.002）

貸：預(yù)付賬款—采購(gòu)款—外部往來(lái)（1123.002.005）20結(jié)轉(zhuǎn)成本

借：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本——汽車銷售成本——國(guó)產(chǎn)（6401.001.001）

貸：庫(kù)存商品——車輛——正常入庫(kù)（1405.001.001）21收快錢POS刷卡進(jìn)賬

借：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）

其他應(yīng)收款——外部往來(lái)

貸：其他貨幣資金——POS刷卡在途 22退借款

借：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）

貸：其他應(yīng)收款——職工個(gè)人借款（1221.002）23售后設(shè)備

借：固定資產(chǎn)——機(jī)器設(shè)備（1601.002）

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——進(jìn)項(xiàng)稅額（2221.001.001）

貸：預(yù)付賬款——采購(gòu)款——外部往來(lái)（1123.002.005）

銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）24付款自比亞迪戴姆勒購(gòu)入充電樁費(fèi)用

借：庫(kù)存商品——配件——正常入庫(kù)（1405.002.001）

應(yīng)收稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅——進(jìn)項(xiàng)稅額（2221.001.001）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）25代扣公積金/社保

借：管理費(fèi)用——職工薪酬——住房公積金（6602.001.005）

銷售費(fèi)用——職工薪酬——住房公積金（6601.001.005）

其他應(yīng)收款——養(yǎng)老保險(xiǎn)及公積金（1221.007）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）26預(yù)付采購(gòu)款

借：預(yù)付賬款——采購(gòu)款——車輛款——外部往來(lái)（1123.002.001.002）

貸：銀行存款——人民幣——建設(shè)銀行（1002.001.003）