第一篇：投行人員具備哪些素質(zhì)

真正做好一名投資銀行人士應(yīng)該具備哪些條件

全球金融市場(chǎng)是個(gè)充滿生機(jī)與變化的領(lǐng)域，業(yè)內(nèi)領(lǐng)先者的普遍共性是精力充沛、熱情向上、學(xué)識(shí)豐富、高度自律與極強(qiáng)的自我約束力。說(shuō)起投資銀行家的生活，浮現(xiàn)在你眼前的或許會(huì)是舒適優(yōu)越的工作環(huán)境和極其豐厚的收入等。然而，這并不是他們真實(shí)人生的全部，在成功的背后，每個(gè)人都傾注了自己的全部精力，付出了異乎常人的巨大努力

第一、投資銀行的職業(yè)背景要求

以跨國(guó)投資銀行的證券銷售人員為例，他必須每天瀏覽包括《華爾街日?qǐng)?bào)》、《財(cái)富》、《商業(yè)周刊》、《福布斯》等大量專業(yè)財(cái)經(jīng)報(bào)刊，同時(shí)還要關(guān)注來(lái)自彭博資訊、路透社、CNBC和CNN的最新金融報(bào)道。

在仔細(xì)研讀、消化和吸收后，他需要分析出這些新聞將如何影響客戶的投資，將自己對(duì)信息的領(lǐng)悟與見(jiàn)解傳遞給客戶。

如果一個(gè)負(fù)責(zé)美國(guó)市場(chǎng)的證券銷售人身處亞洲，他就必須在美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)市交易到閉市的時(shí)段一直工作(相當(dāng)于北京時(shí)間從晚上 9：30到凌晨4：00)，在關(guān)注市場(chǎng)每時(shí)每刻的動(dòng)態(tài)和各家上市公司的信息后，還務(wù)必在第二天亞洲時(shí)區(qū)的正常工作時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，經(jīng)過(guò)短暫的幾個(gè)小時(shí)的睡眠后，還要與當(dāng)?shù)氐目蛻羟⒄?。這種每周平均工作50到90小時(shí)、不分晝夜、黑白顛倒的生活幾乎打亂了一個(gè)人所有的社交生活和與家人團(tuán)聚的時(shí)間。

一旦進(jìn)入這一行，你就必須對(duì)自己的生活方式高度自律。所以，職業(yè)銀行家應(yīng)該做好長(zhǎng)期奮斗的心理準(zhǔn)備，調(diào)整自己的生活節(jié)奏，保持堅(jiān)持不懈的專業(yè)精神。

跨國(guó)投資銀行幫助企業(yè)和政府發(fā)行證券，幫助投資者購(gòu)買(mǎi)證券、管理金融資產(chǎn)、進(jìn)行證券交易與提供金融咨詢等服務(wù)。

投行從業(yè)人員需要極為熟悉歐美國(guó)家(尤其是美國(guó)市場(chǎng))的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的解讀及其在投資銀行具體行業(yè)研究中的應(yīng)用，包括國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)、采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)(PMI)、就業(yè)指數(shù)、生產(chǎn)者物價(jià)指數(shù)(PPI)、消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)(CPI)、零售指數(shù)、新屋開(kāi)工/營(yíng)建許可、耐用品訂單及領(lǐng)先經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的含義與分析用途，并對(duì)綜合產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)、技術(shù)、電信、交通、公用事業(yè)、銀行、能源、原材料和消費(fèi)品等主要產(chǎn)業(yè)部門(mén)的推動(dòng)因素和財(cái)務(wù)評(píng)估方法反應(yīng)敏銳。

在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)，許多大學(xué)畢業(yè)生在剛進(jìn)入投資銀行時(shí)都是從分析員做起的，要想做好這個(gè)工作，你必須具有特別的技能，并且能思路清晰地分析問(wèn)題，這樣你才有可能成為高級(jí)經(jīng)理。在事業(yè)的中期，你的成功取決于你能否和與客戶交流并能順利進(jìn)行交易的能力。同時(shí)，你還要了解市場(chǎng)、政治和宏觀經(jīng)濟(jì)情況以及運(yùn)作機(jī)制。

投資銀行的一些工作要求很強(qiáng)的數(shù)學(xué)功底，如果你的數(shù)學(xué)很好，不妨考慮在理工類學(xué)科中再拿一個(gè)更高的學(xué)位(如隨機(jī)演算和微分方程學(xué))，然后繼續(xù)在財(cái)務(wù)分析和股票評(píng)估等學(xué)科中選修幾門(mén)更深的課程，最后在華爾街申請(qǐng)一個(gè)研究部門(mén)的工作。

在大多數(shù)分析員的工作中，正確地分析財(cái)務(wù)數(shù)字是非常重要的。如果你想成為一個(gè)證券分析師，你必須努力獲得CFA(注冊(cè)金融分析師)職稱。如果有一天，你有志從事融資業(yè)務(wù)并成為公司財(cái)務(wù)分析家，你最好再考慮考取CMA(注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師)。

很難說(shuō)什么樣的人就是一個(gè)優(yōu)秀的交易者，但至少你必須能充分了解市場(chǎng)，反應(yīng)迅速，能作出準(zhǔn)確的分析。建議你讀一下所羅門(mén)兄弟前交易員邁克爾.劉易斯的經(jīng)典之作——《說(shuō)謊者的撲克牌》，你會(huì)學(xué)到很多有關(guān)交易領(lǐng)域的知識(shí)。在投資銀行中獲得成功的關(guān)鍵是團(tuán)體協(xié)作，能夠?qū)⒚恳粋€(gè)人團(tuán)結(jié)起來(lái)、共同為客戶服務(wù)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然回報(bào)很可能是非常高的。

第二、投資銀行人才能力素質(zhì)要求

強(qiáng)大的人際交往與領(lǐng)導(dǎo)才能摩根斯坦利中國(guó)首席執(zhí)行官竺稼先生曾形象地說(shuō)：?我們希望所有的人都既能做‘方’的事情，也能做‘圓’的事情。?可見(jiàn)，在各種情況下都能與客戶進(jìn)行良好的溝通，并最終解決問(wèn)題的人相對(duì)容易進(jìn)入投資銀行人才搜尋的視野。

出色的學(xué)習(xí)與邏輯思考能力應(yīng)屆畢業(yè)生獲得錄用后一般會(huì)從初級(jí)職位做起，如筆頭的信息收集、整理和分析，工作量和工作壓力相當(dāng)可觀，如果不具備縝密的思維能力和快速采集分析信息的能力，很難適應(yīng)。日后如果能夠依然保持這種能力將可以游刃有余應(yīng)付激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

良好的基本素養(yǎng)和專業(yè)知識(shí)頂級(jí)的金融機(jī)構(gòu)一般并不對(duì)人才的專業(yè)背景進(jìn)行限制。正如美國(guó)許多優(yōu)秀的投資銀行家并非金融學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)出身，但是具備相當(dāng)?shù)慕鹑谥R(shí)，能夠熟練運(yùn)用金融分析工具，具備很強(qiáng)的分析能力是他們的共同特點(diǎn)。

充沛的創(chuàng)造激情與工作能力金融是智力產(chǎn)業(yè)，正如竺稼先生所言：?作為一個(gè)服務(wù)性行業(yè)，沒(méi)有高精尖的技術(shù)和機(jī)器，但要區(qū)別于其它公司并在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，最大的砝碼就是人才！?金融業(yè)務(wù)有時(shí)非常復(fù)雜，之前可能沒(méi)有人嘗試過(guò)，這就需要團(tuán)隊(duì)成員具有足夠的創(chuàng)造力和想象力。

飽滿的成功信念和制勝勇氣金融業(yè)充滿了挑戰(zhàn)，在激烈而漫長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，必須始終保持昂揚(yáng)的斗志、充足的信心，以及不畏艱難的勇氣。事實(shí)上，在正式進(jìn)入任何一個(gè)國(guó)際知名金融機(jī)構(gòu)之前，繁瑣的書(shū)面申請(qǐng)程序和筆試、面試等活動(dòng)已經(jīng)將那些眼高手低、毛躁虛浮的人屏蔽在外了。

兼?zhèn)淙忠庾R(shí)與實(shí)干精神金融業(yè)不需要夸夸其談的空想家，踏實(shí)肯干是任何一個(gè)階段必須保持的本色。初入頂尖金融機(jī)構(gòu)的人工作起點(diǎn)都很低，即使是MBA畢業(yè)生。但對(duì)于一個(gè)對(duì)未來(lái)有規(guī)劃的職業(yè)人來(lái)說(shuō)，起點(diǎn)正是學(xué)習(xí)的良機(jī)。和同事的談?wù)?，與客戶的商議，并非小事，你應(yīng)當(dāng)從中漸漸清楚自己要做的是什么，并在工作中對(duì)全局有一個(gè)思考和把握。第三、投行需求的人才類型

投行需要的人才類型：

研究型：投資銀行業(yè)務(wù)涉及面廣，其影響因素錯(cuò)綜復(fù)雜，善于研究，是投資銀行人才的基本素質(zhì)之一。如在投資銀行的自營(yíng)業(yè)務(wù)中，要求其專業(yè)人員不但會(huì)搜集信息，而且要會(huì)分析研究；不但會(huì)運(yùn)用基本分析法，還要會(huì)運(yùn)用技術(shù)分析法。一句話，投資銀行人才應(yīng)具備一定的學(xué)歷，扎實(shí)的理論功底，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，且其人才的專業(yè)研究范圍應(yīng)包括產(chǎn)業(yè)研究、宏觀經(jīng)濟(jì)研究、金融研究、證券研究、投資研究等。

創(chuàng)新型：投資銀行的生命力在于不斷創(chuàng)新。綜觀國(guó)際投資銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，從傳統(tǒng)的證券承銷、經(jīng)紀(jì)到自營(yíng)業(yè)務(wù)，發(fā)展到兼并收購(gòu)、基金治理、項(xiàng)目融資、資產(chǎn)證券化、金融工程等，均是不斷創(chuàng)新的結(jié)果。投資銀行的創(chuàng)新活動(dòng)活躍于資本市場(chǎng)，也為自身開(kāi)拓了廣闊的前景。如在20世紀(jì)80年代，美國(guó)投資銀行最偉大的創(chuàng)新就是發(fā)展了?杠桿收購(gòu)?，不但使得小公司通過(guò)杠桿收購(gòu)大公司——小魚(yú)吃大魚(yú)成為現(xiàn)實(shí)，而且也使投資銀行獲利頗豐。投資銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新來(lái)源于其具備大批創(chuàng)新型人才，這些人才必須有科學(xué)創(chuàng)新思維，需要對(duì)思維對(duì)象有突破性、超前性、預(yù)見(jiàn)性的熟悉。國(guó)際投資銀行的發(fā)展趨勢(shì)是創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)和爭(zhēng)奪日趨走在競(jìng)爭(zhēng)之前列。

開(kāi)拓型：美國(guó)聞名金融學(xué)教授約翰－芬納蒂說(shuō)，并購(gòu)就是一種開(kāi)拓活動(dòng)。國(guó)際一流投資銀行都設(shè)立并購(gòu)業(yè)務(wù)部門(mén)，并在該部門(mén)集中了投資銀行的最優(yōu)秀人才。他們?cè)诓①?gòu)業(yè)務(wù)方面銳意進(jìn)取，勇于開(kāi)拓。在并購(gòu)業(yè)務(wù)中，投資銀行的工作涉及資產(chǎn)剝離與處置，涉及市場(chǎng)搜尋與機(jī)會(huì)分析、公司研究與企業(yè)評(píng)價(jià)、并購(gòu)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、定價(jià)技術(shù)等等。投資銀行必須通過(guò)艱苦的開(kāi)拓性工作，發(fā)現(xiàn)企業(yè)準(zhǔn)確的價(jià)值所在，確立企業(yè)并購(gòu)交易的最本質(zhì)部分——價(jià)格。值得一提的是，隨著高科技的迅速發(fā)展，投資銀行作為顧問(wèn)，幫助高科技產(chǎn)業(yè)尋求并購(gòu)?fù)緩郊罢勁?、簽約事宜。高科技是最典型的風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，投資銀行必須培養(yǎng)一批既具有開(kāi)拓型的，又精通高科技投資和市場(chǎng)營(yíng)銷治理的風(fēng)險(xiǎn)投資家。

綜合型：投資銀行是知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，投資銀行人才必須具備高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光，把握現(xiàn)代治理知識(shí)，精通金融證券與高科技，懂公關(guān)，能夠處理好各方面關(guān)系的綜合型人才。如在投資銀行所從事的項(xiàng)目融資業(yè)務(wù)中，要求具備足夠的技能和經(jīng)驗(yàn)積累，具備較高水平的金融學(xué)、工程學(xué)、財(cái)務(wù)和法律專家的組合，需要具備完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)并對(duì)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及國(guó)際慣例均有相當(dāng)研究的高智商人才。工程型：國(guó)際投資銀行的迅猛發(fā)展和金融**的蔓延，金融工程受到日益廣泛的關(guān)注。金融工程的發(fā)展是20世紀(jì)80年代中后期在西方發(fā)達(dá)國(guó)家隨著公司理財(cái)、銀行業(yè)和投資銀行業(yè)的迅速發(fā)展、擴(kuò)張而產(chǎn)生和發(fā)展的一門(mén)尖端金融業(yè)務(wù)，是投資銀行最能表現(xiàn)高聰明的革命性業(yè)務(wù)。大批新金融工程產(chǎn)品的問(wèn)世和新興的金融市場(chǎng)、金融操作方式、金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域、專門(mén)從事新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和交易的金融機(jī)構(gòu)的誕生，絕大部分都可以歸結(jié)為投資銀行運(yùn)用金融工程進(jìn)行金融創(chuàng)新所做出的貢獻(xiàn)。因此投資銀行人才必須是一個(gè)出色的金融工程師，能正確運(yùn)用金融理論、金融工具和金融工藝方法，創(chuàng)造性的研究和解決投資服務(wù)問(wèn)題。

合作型：投資銀行的業(yè)務(wù)必須靠團(tuán)隊(duì)合作才能得以順利完成，因而投資銀行人才必須具備團(tuán)隊(duì)合作精神。如在投資銀行所進(jìn)行的股票承銷業(yè)務(wù)中，從承銷企業(yè)的行業(yè)分析、前期輔導(dǎo)、上市定價(jià)到財(cái)務(wù)分析等環(huán)節(jié)，沒(méi)有一個(gè)團(tuán)隊(duì)的互相協(xié)作是無(wú)法順利完成的。任何一個(gè)環(huán)節(jié)配合不好，均可能前功盡棄，并影響到投資銀行的未來(lái)發(fā)展。

綜合來(lái)說(shuō)，作為一個(gè)優(yōu)秀的投資銀行工作者，不僅要求有非同尋常的壓力承受能力，還需要廣泛的人際和社會(huì)關(guān)系，同時(shí)最重要的要有很好的專業(yè)分析知識(shí)，只有具有這些素質(zhì)才能真正的在投資銀行里面得到更好的發(fā)展。

第二篇：投行人員經(jīng)驗(yàn)（范文模版）

投行，投資銀行簡(jiǎn)稱，所有打工行業(yè)中工資最高的職業(yè)之一。從業(yè)人員不多，看似神秘，活在金字塔尖的人，但是我在這里想告訴大家，投行對(duì)畢業(yè)生的需求也不小，而怎么進(jìn)，進(jìn)去選擇什么部門(mén)，才是真正的問(wèn)題。

我的年齡不大，有一點(diǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有一些朋友，簡(jiǎn)單聊一下。對(duì)這個(gè)行業(yè)感興趣的同學(xué)，可以關(guān)注一下，對(duì)你的面試、投簡(jiǎn)歷應(yīng)該有一些幫助。知己知彼嘛。本人中文不好，在國(guó)內(nèi)只念到高一。表達(dá)上有些什么問(wèn)題，請(qǐng)多包涵!

首先，什么樣的畢業(yè)生，進(jìn)了投行?

1類：非常名校出生，家里沒(méi)背景。非常名校，國(guó)內(nèi)一般是北大、清華、復(fù)旦，連像上海交通這樣的大學(xué)我所知道的也不多。國(guó)外，美國(guó)的常春藤，英國(guó)的劍橋、牛津、LSE。斯坦福很多時(shí)候也比不上賓大,I.e.UPenn。

除了名校出生，學(xué)校的成績(jī)也非常重要，現(xiàn)在網(wǎng)上申請(qǐng)都需要詳細(xì)的課程填報(bào)+分?jǐn)?shù)填報(bào)。如果在最后backgroundcheck的時(shí)候發(fā)現(xiàn)有虛假，后果很嚴(yán)重。成績(jī)要求一般平均要80%以上。(這里澄清一下，投行也有很多國(guó)家的，例如DB德銀，BNP法巴，Normura日本野村，Macquarie澳洲麥格利，這些投行也承認(rèn)本國(guó)家的頂尖大學(xué)，如東大，海德堡等。)

2類：背景非常強(qiáng)，學(xué)校也不一般。這類人，背景深到可以是某上市公司高管的親屬，或者國(guó)家某部高層的親屬。大學(xué)也基本是名校，在校成績(jī)不能太差，國(guó)內(nèi)交通大學(xué)、人民大學(xué)等在范疇之內(nèi)，國(guó)外的帝國(guó)理工、南加州大學(xué)等也是。其實(shí)，超級(jí)名校的要求也不是很絕對(duì)。非常出色的人，來(lái)自帝國(guó)理工、南加州，不靠關(guān)系進(jìn)投行的也有，但是還是少數(shù)。

3類：成績(jī)不好，關(guān)系一般，但對(duì)投行未來(lái)有價(jià)值。這類人一般是投行未來(lái)6-12個(gè)月內(nèi)覺(jué)得可能啟動(dòng)項(xiàng)目的管理層的親戚。沒(méi)錯(cuò)，投行就是這么直接，?你來(lái)，是因?yàn)槲乙媚阕錾?，it?sallaboutbusiness?

怎么投簡(jiǎn)歷、面試?

簡(jiǎn)歷：我的經(jīng)歷都是網(wǎng)上申請(qǐng)，簡(jiǎn)歷可以上傳(后來(lái)和獵頭聊天，我感覺(jué)1張紙簡(jiǎn)歷更加好，字體不能太小，投行的人一般都比較高傲，包括HR，所以不會(huì)喜歡太長(zhǎng)的簡(jiǎn)歷，美式1page的簡(jiǎn)歷比較流行)

很多投行在網(wǎng)上投完簡(jiǎn)歷，要回答一些問(wèn)題，都是諸如

“howdoyouseeyourselfin30years;describeachallengingsituationyoufacedduringwork/study.”之類的問(wèn)題，這些問(wèn)題之前應(yīng)該要畢業(yè)找工作前先準(zhǔn)備好，因?yàn)楸韧缎懈矚g問(wèn)這些問(wèn)題的大有人在，例如Big4。

回答完問(wèn)題，有些投行喜歡及時(shí)做測(cè)試。我當(dāng)年有一次愚蠢的在晚上12點(diǎn)投簡(jiǎn)歷，結(jié)果做測(cè)試回答的一塌糊涂。測(cè)試是怎么樣的?不外乎4種：

1.語(yǔ)言能力，簡(jiǎn)稱verbal，就是快速閱讀，一段5行以上的文字，回答一個(gè)

True,Don?tknow,False的問(wèn)題，文章內(nèi)容可以從考古到金融。

2.數(shù)字能力，numerical，就是快速計(jì)算，例如工廠A，工廠B，在yr1,yr2銷售A,B,C種產(chǎn)品，每種產(chǎn)品售價(jià)X,Y,Z,銷售額比a%,b%,c%，和各銷售量，現(xiàn)在告訴你工廠Ayr2總銷售額為10,000，那么A和B的銷售總量為多少?我的這個(gè)例題肯定不嚴(yán)謹(jǐn)，我想說(shuō)的是，你會(huì)看到一個(gè)表，里面有很多的信息，然后要求快速作答。

3.邏輯推理，induction，就是給你4個(gè)圖，然后在a,b,c,d中選擇四個(gè)以后會(huì)出現(xiàn)的第5個(gè)圖。

4.心理測(cè)試，personality，諸如：“你是一個(gè)很樂(lè)于助人的人?”，選項(xiàng)：

1.stronglyagree,2.agree,3.noopinion,4.disagree,5.stronglydisagree,目的看你的強(qiáng)勢(shì)在哪個(gè)方面，溝通，數(shù)字，執(zhí)行力還是什么…(不要以為沒(méi)有正確答案，投行知道自己喜歡什么樣的人)

投完簡(jiǎn)歷的測(cè)試可能只有30分鐘，應(yīng)該是50題以上。沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)要求，平心而論，是不低的。所以朋友們可以去網(wǎng)上找各種類似的測(cè)試題來(lái)做，網(wǎng)上還是有不少免費(fèi)的。面試的時(shí)候往往會(huì)有3個(gè)小時(shí)的測(cè)試，題目非常多!

面試上，每個(gè)投行要求不太一樣，Presentation很多都有，就是casestudy，給一個(gè)公司，給一些情況，叫你去?賣(mài)?這個(gè)公司。當(dāng)場(chǎng)做model的也有，就是盈利預(yù)測(cè)模型，這個(gè)嘛…有些復(fù)雜，有興趣的，再找我吧。

然后就是見(jiàn)你的部門(mén)boss，你以后的boss。投行是直接的，誰(shuí)有headcount，想要人，就會(huì)找誰(shuí)來(lái)見(jiàn)你。1on1面試這個(gè)真得要看技巧，運(yùn)氣了。每個(gè)人的遭遇都可能差很多。我的經(jīng)驗(yàn)是：beyourself，有什么說(shuō)什么，一般對(duì)方都比較nice，比較直。試問(wèn)，一個(gè)40-50歲的人，看到你，不會(huì)對(duì)你叫很多勁的。但是，如果對(duì)你的去向明確，那么可能有很大的優(yōu)勢(shì)，下面會(huì)具體些說(shuō)到…

什么叫去向明確?

有些position是輪轉(zhuǎn)的，有些不是，要看投行自己的需要。曾幾何時(shí)，投行是不要freshgrad的，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈，市場(chǎng)活動(dòng)越來(lái)越快，程序越來(lái)越復(fù)雜，freshgrad就很多時(shí)候可以用來(lái)干雜活了。

那么剛畢業(yè)的同學(xué)，可能什么都不懂，所以boss們也不會(huì)要求什么，但是如果你能說(shuō)出投行的1，2，3。那肯定是addedadvantage。

投行(券商)是什么：很多時(shí)候就是皮包公司，是市場(chǎng)(股市、債市、衍生品市場(chǎng))、投資者(各種基金、散戶等)和公司(企業(yè))的中間協(xié)調(diào)人，從中收取傭金和其他利益，例如提供銀行不愿意給的短期融資等。

但是，現(xiàn)在國(guó)際投行的業(yè)務(wù)非常多，不只是國(guó)內(nèi)?券商?的概念。大家可能熟悉：IPO做上市，增發(fā)股票，買(mǎi)賣(mài)股票等，但是可能你們不知道，渦輪，掉期Swap，junkbondtrading，CDStrading,CDOs等等等等，甚至投行旗下自己有私募，有VC，高勝先前傳去投資養(yǎng)豬就是一個(gè)例子。所以，投資銀行的業(yè)務(wù)非常廣泛。

那么，你要去哪里?

投行最大的幾個(gè)部門(mén)是：

Trading：交易，包括Proprietarydesk(用?自己?的交易)等

IBD：(投資銀行部，包括CorporateFinance和ECM，一個(gè)是幫助公司上市，整改，一個(gè)是做市場(chǎng)宣傳、定價(jià)等事情

Research：研究部，出各種報(bào)告，研究各種金融相關(guān)資產(chǎn)。寫(xiě)股票評(píng)論。

Sales：銷售部，機(jī)構(gòu)銷售部等，主要針對(duì)基金等客戶。

PrivateBank:或者wealthmanagement，散戶部門(mén)等。不要小看散戶，李嘉誠(chéng)，李紹基都是散戶。其實(shí)這些散戶已經(jīng)完全可以成為機(jī)構(gòu)客戶。定義，不是絕對(duì)。

AssetManagement:資產(chǎn)管理，就是旗下基金。

所以呢，不管是讀什么專業(yè)，都有可能進(jìn)入投行。例如讀物理工程的，可以去研究部做工程機(jī)械行業(yè)的分析員，或者去投行，做這方面的分析員。

如果面試前，對(duì)你想做什么有了解，談起話了就輕松很多了，說(shuō)不定會(huì)impress你的老板!

最后，為什么去投行?

1.鍛煉能力，增加閱歷。哪一個(gè)行業(yè)，可以讓你有機(jī)會(huì)直接和超級(jí)大公司例如中石油高層對(duì)話?哪一個(gè)行業(yè)，可以讓你有機(jī)會(huì)去大公司總部走走，看看，甚至寫(xiě)評(píng)論?哪一個(gè)行

業(yè)，可以讓你一畢業(yè)就可能學(xué)習(xí)到、甚至體驗(yàn)上市公司真正的發(fā)家史?哪一個(gè)行業(yè)可以讓你和公司大老板在一個(gè)飯桌上吃飯，而且還征求你的一些專業(yè)建議?個(gè)人認(rèn)為，除了

ManagementConsulting，律師之外，沒(méi)有別的行業(yè)的起點(diǎn)可以和投行比。這就是為什么很多人覺(jué)得投行的人怎么這么傲慢?!

2.工資高的可怕。第一年畢業(yè)，最低的國(guó)內(nèi)投行，加Bonus應(yīng)該都能給到15萬(wàn)人民幣，最高的國(guó)外投行，100萬(wàn)是完全有可能的。如果能挺得下來(lái)，第4年進(jìn)入VPlevel的話幾百萬(wàn)年薪也是完全有可能的。

3.走出投行，去哪里都可以。曾子墨就是例子，我就不多說(shuō)了。

最后的最后，提一句，投行的要求也是所有行業(yè)里最高的之一。每天加班到4，5點(diǎn)凌晨是小事，沒(méi)事兒坐飛機(jī)飛來(lái)飛去也是小事，被老板破口大罵，吹毛求疵也要有準(zhǔn)備，公司的人際關(guān)系也可能非常復(fù)雜。如果大家喜歡，我以后再多寫(xiě)些這方面的東西。推薦一本書(shū)，TheAccidentalInvestmentBanker，國(guó)內(nèi)翻譯應(yīng)該叫半路出道的投行家。里面講了很多高勝，摩根的故事，很有意思。

早一點(diǎn)的可以是Liar?sPoker也不錯(cuò)

銀行工作經(jīng)驗(yàn)怎么寫(xiě)

2006年，作為銀行人員的我在黨組的領(lǐng)導(dǎo)下，在金管、計(jì)統(tǒng)、農(nóng)金等監(jiān)管同志們的大力支持下，協(xié)助行長(zhǎng)較好地完成了所承擔(dān)的工作任務(wù)，履行了自己在分管金融監(jiān)管綜合崗位的職責(zé)?？偨Y(jié)回顧一年工作現(xiàn)作銀行個(gè)人工作總結(jié)如下：

2006年我繼續(xù)負(fù)責(zé)綜合監(jiān)管的全面工作。為充分調(diào)動(dòng)該股職員的整體工作積極性,實(shí)行規(guī)范化管理,，年初我就安排對(duì)綜合監(jiān)管人員進(jìn)行重新組合,做到崗位到人,責(zé)任分工明確的工作管理體系,經(jīng)常參加綜合監(jiān)管每周定期召開(kāi)科務(wù)會(huì),安排布置的各崗位工作，及時(shí)溝通情況。通過(guò)上述舉措,2006年綜合金融監(jiān)管工作又有新起色,內(nèi)控管理機(jī)制進(jìn)一步完善,較好地解決了人員不穩(wěn)定的問(wèn)題。另外，我與監(jiān)管股負(fù)責(zé)人按《金融監(jiān)管責(zé)任制》和行內(nèi)制定的《量化細(xì)化實(shí)施細(xì)責(zé)》，把每一個(gè)被監(jiān)管專業(yè)、每一項(xiàng)監(jiān)管責(zé)任真正分解落實(shí)到人。按時(shí)完成了監(jiān)管責(zé)任的分解落實(shí)工作，從而明確了監(jiān)管人員的具體分工和職責(zé)。做到了：人員落實(shí)、制度落實(shí)、責(zé)責(zé)落實(shí)、任務(wù)落實(shí)、檢查落實(shí)。認(rèn)真按季進(jìn)行考核，將每個(gè)人員崗位責(zé)任與目標(biāo)化管理結(jié)合，充分發(fā)揮了金融監(jiān)管各崗位人員的職能作用。

一、銀行監(jiān)管與合作監(jiān)管

1、組織監(jiān)管人員認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)政策規(guī)定和監(jiān)管實(shí)務(wù)技能，不斷提高綜合素質(zhì)

今年以來(lái)，我們監(jiān)管部門(mén)定期和不定期組織人員開(kāi)展了業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和實(shí)際檢查技能的培訓(xùn)，積極樹(shù)立新的監(jiān)管理念，將各項(xiàng)政策規(guī)定和實(shí)務(wù)操作的要點(diǎn)融入在具體的工作中，從2006年起，我行銀行業(yè)監(jiān)管人員的培訓(xùn)重點(diǎn)從行政監(jiān)管轉(zhuǎn)向?qū)︺y行業(yè)機(jī)構(gòu)的非現(xiàn)場(chǎng)分析和預(yù)警上，監(jiān)管人員必須作到對(duì)政策規(guī)定熟、實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)檢查技能高、非現(xiàn)場(chǎng)分析到位，圍繞上述三個(gè)方面，我行監(jiān)管人員在參加中心支行培訓(xùn)的同時(shí)，督促監(jiān)管人員自學(xué)有關(guān)監(jiān)管業(yè)務(wù)知識(shí)，在一定的時(shí)期內(nèi)迅速提高監(jiān)管人員的綜合素質(zhì)，以適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要。

2、認(rèn)真貫徹和落實(shí)銀行業(yè)監(jiān)管現(xiàn)場(chǎng)會(huì)精神，加快監(jiān)管電子化的步伐

按照2006年10月銀行業(yè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)的要求，認(rèn)真組織了監(jiān)管人員對(duì)銀行業(yè)監(jiān)管文檔、非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)系統(tǒng)、金融行政監(jiān)管子系統(tǒng)等應(yīng)用程序進(jìn)行了逐項(xiàng)落實(shí)，切實(shí)保證了監(jiān)管實(shí)務(wù)操作與計(jì)算機(jī)應(yīng)用的全面落實(shí)。我行監(jiān)管部門(mén)從2006年起嚴(yán)格按照電子化監(jiān)管的要求，認(rèn)真貫徹監(jiān)管電子化和文本化管理相結(jié)合的原則，落實(shí)監(jiān)管實(shí)務(wù)操作在計(jì)算機(jī)中的應(yīng)用，保證了中心支行與我行之間的監(jiān)管信息與實(shí)務(wù)操作的溝通，通過(guò)監(jiān)管電子化的建設(shè)，切實(shí)提高了監(jiān)管的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作水平。

3、繼續(xù)嚴(yán)格加強(qiáng)對(duì)銀行業(yè)行政監(jiān)管、確保監(jiān)管的合規(guī)性

(1)、2006年，對(duì)銀行業(yè)高級(jí)管理人員任職資格審查工作，一是嚴(yán)格執(zhí)行了任職前考試、談話制度，分別對(duì)3名高級(jí)管理人員進(jìn)行了任職前的考試、談話，同時(shí)完成了對(duì)2名高級(jí)管理人員任職資格的審查。二是在2006年9月組織完成了轄內(nèi)銀行業(yè)高級(jí)管理人員的任職期間的考試及考核工作，并將考試及考核結(jié)果裝入銀行業(yè)高級(jí)管理人員檔案存檔。

(2)加強(qiáng)對(duì)機(jī)構(gòu)準(zhǔn)入和退出的監(jiān)管，在積極支持銀行機(jī)構(gòu)改革的同時(shí)全年完成了銀行機(jī)構(gòu)退出4家、遷址1家、降格2家。

各家商業(yè)銀行的機(jī)構(gòu)撤并要在積極支持機(jī)構(gòu)改革和調(diào)整的同時(shí)，按照機(jī)構(gòu)撤并規(guī)定的要求作好審批工作，保證了銀行業(yè)機(jī)構(gòu)撤并所申報(bào)的資料完整、審批材料的合規(guī)，在一季度對(duì)2006年機(jī)構(gòu)和人員上報(bào)的材料進(jìn)行一次復(fù)審，凡不符合規(guī)定或要素不全的一律在一季度末之前進(jìn)行了糾正，復(fù)審結(jié)果于2006年2月20日前上報(bào)到銀行科。

真做好金融機(jī)構(gòu)年檢工作。按照呼盟中心支行的要求，我們?cè)缭?006年4月就開(kāi)展了對(duì)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的年檢工作，依照上年年檢各項(xiàng)要求履行了手續(xù)，年檢中沒(méi)有走過(guò)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)檢查面達(dá)100%。年檢報(bào)告于6月20日前上報(bào)了銀行科。

4、進(jìn)一步落實(shí)監(jiān)管責(zé)任制，切實(shí)履行了監(jiān)管職責(zé)。2月底前，按照人行呼倫貝爾市中心支行《中國(guó)人民銀行呼倫貝爾市中心支行合作金融監(jiān)管責(zé)任制實(shí)施細(xì)則》等制度和辦法，完成了支行與農(nóng)村信用社聯(lián)社簽定監(jiān)管責(zé)任狀、支行主管行長(zhǎng)與監(jiān)管股長(zhǎng)簽定監(jiān)管責(zé)任狀和監(jiān)管股長(zhǎng)與監(jiān)管員簽定監(jiān)管責(zé)任狀，制定了監(jiān)管a、b制，明確了監(jiān)管職責(zé)、責(zé)

第三篇：商務(wù)談判人員具備素質(zhì)

淺談商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

內(nèi)容摘要：商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中很重要的環(huán)節(jié)，本文主要闡釋了商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。商務(wù)談判人員的素質(zhì)主要從氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)、知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)等幾個(gè)方面展開(kāi)論述，商務(wù)談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語(yǔ)言文字的表達(dá)能力和較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力等方面展開(kāi)闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應(yīng)注意的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：談判人員素質(zhì)能力

商務(wù)談判是企業(yè)之間的業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)，談判人員的素質(zhì)則直接關(guān)系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們?cè)谙忍煲蛩氐幕A(chǔ)上，通過(guò)接受教育和客觀實(shí)踐鍛煉形成的，經(jīng)過(guò)有選擇、有目標(biāo)、有階段的努力訓(xùn)練而產(chǎn)生的結(jié)果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質(zhì)有：

一、氣質(zhì)性格方面。談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對(duì)方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨(dú)尊、嫉妒心理強(qiáng)，心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質(zhì)方面。在談判過(guò)程中會(huì)遇到各種阻力和對(duì)抗，也會(huì)發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對(duì)談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目地自信，更不是藐視對(duì)方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過(guò)程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對(duì)立、僵持、爭(zhēng)執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過(guò)分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)，表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或草草收?qǐng)?，敗下陣?lái)。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂(lè)觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)已方的尊嚴(yán)和利益，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣(mài)尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對(duì)方，尊重對(duì)方的利益，尊重對(duì)方的意見(jiàn)，尤其是其的宗教信仰和生活習(xí)慣。

三、思想意識(shí)方面。談判人員要有維護(hù)國(guó)家、民族和本企業(yè)利益以及為此而努力奮斗的強(qiáng)烈信念。特別是對(duì)于涉外的談判人員，更要強(qiáng)調(diào)終于祖國(guó)，堅(jiān)決維護(hù)國(guó)家的主權(quán)和利益，堅(jiān)決維護(hù)民族尊嚴(yán)。要有嚴(yán)格的紀(jì)律性、原則性和高度的責(zé)任感。在談判活動(dòng)中，要自覺(jué)遵守組織紀(jì)律，堅(jiān)持原則，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，盡最大努力爭(zhēng)取商貿(mào)談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿(mào)談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經(jīng)常發(fā)生的。在物質(zhì)利誘面前廉潔奉公，使商貿(mào)談判者應(yīng)遵循的一個(gè)重要道德原則。

四、知識(shí)素質(zhì)方面?；A(chǔ)知識(shí)是一個(gè)人智慧和才能的基石，專業(yè)知識(shí)則決定一個(gè)知識(shí)的深

度和從事本職工作的能力。基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)越廣博深厚，適應(yīng)能力、工作能力就越強(qiáng)。作為現(xiàn)代談判

人員，知識(shí)面越寬，應(yīng)變能力就越強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)越深，就越能適應(yīng)談判的需求。一個(gè)理想的商貿(mào)談判者必

須掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識(shí)心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí)，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)

濟(jì)理論知識(shí)，掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、經(jīng)營(yíng)策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知

識(shí)、財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)等，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識(shí)，精通

各國(guó)文化習(xí)俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端，善于組織國(guó)際商務(wù)談判。

五、身體素質(zhì)方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng)，很多談判都是時(shí)間緊，任

務(wù)急，沒(méi)有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)哪挲g跨度。應(yīng)

該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經(jīng)積累了一定經(jīng)

驗(yàn)，而且事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取心也較強(qiáng)。當(dāng)然，由于談判內(nèi)容、要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握。

談判人員在進(jìn)行談判之前，都要做大量的準(zhǔn)備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準(zhǔn)備，即使是這樣，在談判過(guò)程中也會(huì)遇到突發(fā)的問(wèn)題，這就需要談判人員也要具備相關(guān)的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過(guò)程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。通過(guò)對(duì)方表

現(xiàn)出來(lái)的手勢(shì)、眼神、面部表情判斷他的內(nèi)心活動(dòng)，有針對(duì)性地展開(kāi)談判策略。依據(jù)交易雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

在雙方交鋒的談判桌上靈活應(yīng)變，能根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，正確判斷談判的發(fā)展趨勢(shì)，談判

實(shí)際上是雙方心理和智慧的較量過(guò)程。一個(gè)人的心理活動(dòng)可以通過(guò)表情、身體姿勢(shì)等方面表現(xiàn)出來(lái)，觀察

到對(duì)方的相關(guān)情況，大到遣詞造句、態(tài)度立場(chǎng)，小到觀察肢體語(yǔ)言的暗示，讀懂對(duì)方一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)眼神的潛臺(tái)詞，洞察對(duì)方的心理世界，進(jìn)而隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)談判對(duì)方的真實(shí)意圖能迅速根據(jù)掌握的信息和對(duì)方當(dāng)

場(chǎng)的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優(yōu)勢(shì)。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多

談判人員卻缺乏商戰(zhàn)中應(yīng)有的警惕性。原因在于，他們太過(guò)于在意自己的想法，而無(wú)暇傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)。

過(guò)于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測(cè)的準(zhǔn)確性。

二、語(yǔ)言、文字的表達(dá)能力。談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過(guò)程，是重要的社交活

動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文

字表達(dá)能力和口語(yǔ)表達(dá)能力。簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確的表達(dá)能力是談判人員的基本功。談判高手往往說(shuō)話準(zhǔn)確、技巧

性與說(shuō)服力強(qiáng)、表達(dá)方式富有藝術(shù)感染力，并且熟悉專業(yè)用語(yǔ)、合同用語(yǔ)和外語(yǔ)。談判高手與素不相識(shí)且

目的迥異的對(duì)手坐在一起，可以通過(guò)恰如其分的表達(dá)打破沉默、扭轉(zhuǎn)僵局；情理交融的說(shuō)理常?？梢云鸬?/p>

力挽狂瀾、轉(zhuǎn)危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開(kāi)暗礁，可以避免出現(xiàn)難堪的窘境；理直氣壯的反

駁可以由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，由劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)手的表達(dá)字斟句酌的加以推敲。同時(shí)要善于言談、口齒清

晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語(yǔ)言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。談判人員還要具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力，要精通與談判相關(guān)的各種公文、協(xié)議合同、報(bào)告書(shū)的寫(xiě)作，包括對(duì)書(shū)面文件的理解能力，以及獨(dú)立起草協(xié)議、合同的能力。一般來(lái)說(shuō)，談判中，起草出來(lái)的協(xié)議、合同草案總是對(duì)起草的一方有利。

文字功夫的奧妙之處就在于使協(xié)議、合同表明上看來(lái)公平合理，可是一旦出現(xiàn)問(wèn)題，解釋起來(lái)就全然不是

那么回事了。

三、較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力。要思路開(kāi)闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問(wèn)題來(lái)糾纏你，而把主要的或重要的問(wèn)題掩蓋起來(lái)，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人

員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開(kāi)闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問(wèn)題。判斷準(zhǔn)確、決策及時(shí)，這些能力對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)格外重要。提高這方面的能

力就要善于傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)并把握對(duì)方的意圖。談判是雙方相互交換意見(jiàn)。但有些人思維敏捷，沖動(dòng)性強(qiáng)。

往往對(duì)方的話剛說(shuō)一半，他就自以為領(lǐng)會(huì)了對(duì)方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見(jiàn)，這也是不可取得，造成誤解對(duì)方，反而給對(duì)方提供一些可乘之機(jī)。在風(fēng)云變幻的談判場(chǎng)上，又不忽視細(xì)微的蛛絲馬跡，能掌握談判對(duì)手的動(dòng)向，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，勇敢果斷地決策，以免貽誤時(shí)機(jī)。

并不是每一個(gè)人多可以擔(dān)當(dāng)談判員的職務(wù)的，談判工作涉及到公司的很多商業(yè)機(jī)密，所以在選擇談判人員時(shí)要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業(yè)和公司的領(lǐng)導(dǎo)人，常以某人是否有客戶、有關(guān)系為條件而選用商務(wù)人員，實(shí)際上這是短視和很片面的。這類人員確實(shí)能夠在短期內(nèi)給公司帶來(lái)可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無(wú)限向公司要條件，如果不能如愿，隨時(shí)可能離開(kāi)公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節(jié)的人。由于商務(wù)談判人員對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部情況了解甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個(gè)人主義。如果商務(wù)談判人員發(fā)展到這種程度，對(duì)公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個(gè)成長(zhǎng)成熟的過(guò)程。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該給他們更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)，不斷地去充實(shí)豐富自己。被選用的商務(wù)人員不論有多么豐富的經(jīng)驗(yàn)，也需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間來(lái)了解公司的政策和實(shí)務(wù)，并探尋解決問(wèn)題的方法。如果領(lǐng)導(dǎo)者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練，這是最正確的方式。

商務(wù)談判工作是一門(mén)科學(xué)，它涉及到了多門(mén)學(xué)科。同時(shí)，它也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要的環(huán)節(jié)。在談判過(guò)程中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀況以及臨場(chǎng)的發(fā)揮對(duì)于談判的進(jìn)程和結(jié)果都有極大的影響。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一定要多角度的培訓(xùn)和考核談判人員，要知道，一個(gè)具有良好素質(zhì)的談判人員，是談判取得成功的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)：

1、馮華亞主編商務(wù)談判清華大學(xué)出版社2006年2月

2、朱鳳仙主編商務(wù)談判與實(shí)務(wù)清華大學(xué)出版社2006年12月

3、張華容商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)湖南人民出版社2000年8月

4、周瓊、吳再芳商務(wù)談判與推銷技巧機(jī)械工業(yè)出版社2005年7月

5、劉文廣、張曉明商務(wù)談判高等教育出版社2004年8月

6、袁革商貿(mào)談判中國(guó)商業(yè)出版社1996年6月

第四篇：銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)

銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)

銷售工作歷來(lái)都是一個(gè)企業(yè)的龍頭，尤其是在供大于求的領(lǐng)域，表現(xiàn)更為突出。而優(yōu)特鋼由于使用范圍窄，用量小，規(guī)格多，競(jìng)爭(zhēng)激烈等的特點(diǎn)，銷售工作在企業(yè)中更是重中之重。正如王社教老總所說(shuō)“銷售好，企業(yè)才好，銷售業(yè)務(wù)人員富，企業(yè)的員工才會(huì)有獎(jiǎng)金”。我常說(shuō)：“如果銷售是龍頭的話，那么業(yè)務(wù)人員就是龍角！”我們?yōu)槭且幻麡I(yè)務(wù)人員而自豪，為能夠站在企業(yè)的前端一線披荊斬棘、沖鋒陷陣、保生產(chǎn)創(chuàng)效益而驕傲！

如此重要的崗位，就要求人員要有非常高的素質(zhì)，結(jié)合我自身做業(yè)務(wù)的感受，我覺(jué)得銷售人員應(yīng)具有如下一些基本的素質(zhì)：

一、首先要有良好的道德品質(zhì)

凡事要以德為先

德 也體現(xiàn)了我們企業(yè)的宗旨“誠(chéng)信、規(guī)則、團(tuán)隊(duì)、卓越、共贏” 德 也體現(xiàn)了我們的營(yíng)銷理念“惠人利己 永續(xù)經(jīng)營(yíng)” 厚德載物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥業(yè)務(wù)員，妻兒賢，女兒嬌，由于金錢(qián)的誘惑，挪用公款、保養(yǎng)小

二、妻離子散，攔擋入獄）

二、要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)

修養(yǎng)：人的行為和涵養(yǎng)，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯(lián)系，即為人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)。

有了好的品德，更要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)，否則就要犯迂腐木訥 品德是髓，修養(yǎng)就是肉

修養(yǎng)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)：家教、學(xué)歷、涵養(yǎng)、文明、禮貌“這個(gè)人素質(zhì)高，有氣度”；“這個(gè)人有教養(yǎng)”；或者“這個(gè)人太差勁，連句話都不會(huì)說(shuō)”；“這個(gè)人俗不可耐，一點(diǎn)層次也沒(méi)有”…… 古人說(shuō)：“正心以為本，修身以為基”.。

和善親切謙虛隨和理解寬容

熱情誠(chéng)懇誠(chéng)信守約不卑不亢

三、要有良好的心理素質(zhì)（要有“五心”）

1、要有愛(ài)心，要愛(ài)護(hù)自己、愛(ài)公司、愛(ài)產(chǎn)品、愛(ài)我們的客戶。

要愛(ài)護(hù)自己，把自己調(diào)整到了最佳狀態(tài)才能夠很好的關(guān)注我們身邊的人和事，包括我們的同事、領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)鼓勵(lì)、同事之間經(jīng)常交流、家人朋友的關(guān)心都會(huì)對(duì)我們的心理造成很大的影響；要愛(ài)公司，以公司為家，我們是這個(gè)大家庭里的一員，家的興衰成敗與我們每個(gè)人的利益息息相關(guān)；要愛(ài)公司的產(chǎn)品，在愛(ài)中我們才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，才能以此為根本找到客戶的需求點(diǎn)，在客戶的公關(guān)上帶給我們足夠的自信心；關(guān)心客戶不僅僅表現(xiàn)在關(guān)心客戶的需求，更應(yīng)該隨時(shí)隨地、真誠(chéng)地關(guān)心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡(jiǎn)單的問(wèn)候，要讓客戶意識(shí)到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務(wù)和產(chǎn)品，還有我們的愛(ài)心。

2、要有強(qiáng)烈的自信心，人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。

首先，我們可以通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)充實(shí)自己，不斷的提高銷售技巧、不斷的成功來(lái)提升自信，進(jìn)而提高自己的綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)，達(dá)到提升內(nèi)在的自信心和自我價(jià)值的目的；

第二，對(duì)曾經(jīng)有過(guò)的錯(cuò)誤和失敗體驗(yàn)理解為成長(zhǎng)的代價(jià)和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換，同時(shí)，總結(jié)錯(cuò)誤和失敗帶給我們的體驗(yàn)；

第三，把注意力放在正面的事情上，人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實(shí)上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對(duì)其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來(lái)好的結(jié)果。

3、要有耐心和恒心

我們每天要面對(duì)很多不同類型的客戶，要面對(duì)無(wú)數(shù)次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次溝通都對(duì)我們置之不理，所以業(yè)務(wù)員的心里承受能力就成了關(guān)鍵。要敢于堅(jiān)持，往往成功就在于最后那一刻的堅(jiān)持?！叭诵亩际侨忾L(zhǎng)的”“鐵杵能夠磨成針”“沒(méi)有越不過(guò)的山，沒(méi)有趟不過(guò)的河”

4、要虛心

要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個(gè)高度，人都是需要不斷進(jìn)步的。李嘉誠(chéng)70歲高齡還在學(xué)習(xí)電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機(jī)會(huì)。“寸有所長(zhǎng)，尺有所短”每個(gè)人都有其自身的優(yōu)點(diǎn)，我們是如何辯證的去看。虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！

四、要有高度的責(zé)任感

首先是對(duì)自己負(fù)責(zé)，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

其次是對(duì)公司負(fù)責(zé)，要多為公司著想，學(xué)會(huì)換位思考，要能夠承擔(dān)起崗位所賦予自己的職責(zé)，同時(shí)要為公司節(jié)約有限的資源，要明白公司的利益關(guān)系著每位員工的切實(shí)利益。

再次是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，客戶的事就沒(méi)有小事。從前期的商務(wù)接觸、到后來(lái)的技術(shù)協(xié)議、合同簽訂、計(jì)劃排產(chǎn)、產(chǎn)品發(fā)運(yùn)、發(fā)票和質(zhì)保書(shū)的傳遞、貨物的跟蹤、客戶使用情況的反饋、滿意度的調(diào)查、后期的改進(jìn)事項(xiàng)等，各個(gè)環(huán)節(jié)都要有高度的責(zé)任感?！瓣P(guān)注細(xì)節(jié)，一次做好”，“世上無(wú)難事只怕有心人”。

五、業(yè)務(wù)人員要勤奮敬業(yè)

業(yè)務(wù)人員要做到三勤“手勤、口勤、腦勤”。要多動(dòng)手，不斷的提高電話頻率；要多動(dòng)口，與同事、客戶多溝通、多交流；要多動(dòng)腦，盡可能的提高自己的學(xué)習(xí)能力，不斷的學(xué)習(xí)（通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣）——思考（成功本身是一種思考和行為習(xí)慣）——反省（就是認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤、改正錯(cuò)誤的前提）——總結(jié)（總結(jié)工作中的得失與存在的不足），提高自己的應(yīng)變能力與解決問(wèn)題的能力。這也就是我們常說(shuō)的PDCA.。

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項(xiàng)基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢(shì)的千里眼。同時(shí)要對(duì)周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過(guò)所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質(zhì)。

2、兔的腿：

每一天都要用雙腳來(lái)丈量自己的工作成效，在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，堅(jiān)信實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

3、青蛙的肚皮：

任何時(shí)候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評(píng)是業(yè)務(wù)員的家常便飯，一定要學(xué)會(huì)逆來(lái)順受。其實(shí)對(duì)與錯(cuò)只不過(guò)是立場(chǎng)不一樣罷了，好多領(lǐng)導(dǎo)天天批評(píng)你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對(duì)你笑逐言開(kāi)，格外熱情。所謂忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。

如何正確的看待臉面和尊嚴(yán)：一面是四處碰壁、冷言惡語(yǔ)、連罵帶損，一面是贏得訂單、確保生產(chǎn)、贏得效益、公司內(nèi)幾千人拿上獎(jiǎng)金；一面是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手摩拳擦掌、相互貶低，另一面是獨(dú)占鰲頭，贏得客戶；一面是在做“二皮臉，厚顏無(wú)恥”，一面是得到公司的贊許和尊重。所以說(shuō)一定要辯證的看待自己的尊嚴(yán)和臉面。

4、八哥的嘴：

要有很強(qiáng)的溝通能力，能夠通過(guò)語(yǔ)言引導(dǎo)說(shuō)服你的客戶或者是上級(jí)。有理有據(jù)，讓聽(tīng)者認(rèn)同你。說(shuō)話就是為了辦事，良好的溝通能力會(huì)讓你省時(shí)省力。

總之我們要做到“四千人才”：千山萬(wàn)水苦、千方百計(jì)、千言萬(wàn)語(yǔ)、千辛萬(wàn)苦！

六、要有明確的目標(biāo)和計(jì)劃

目標(biāo)就是方向和航標(biāo)。

成功的業(yè)務(wù)員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少電話量？你今天要給那里打電話開(kāi)發(fā)新客戶（回訪）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都應(yīng)該清清楚楚。

確定目標(biāo)的原則：我們?cè)谥贫繕?biāo)時(shí)要遵循目標(biāo)的可行性、目標(biāo)的挑戰(zhàn)性、目標(biāo)的時(shí)限要求。沒(méi)有量化的目標(biāo)無(wú)法操作，沒(méi)有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，不是一個(gè)先進(jìn)的目標(biāo)，沒(méi)有時(shí)限的目標(biāo)，會(huì)使目標(biāo)的完成變得遙遙無(wú)期，三項(xiàng)原則缺一不可，缺少那一項(xiàng)都不是一個(gè)有效的、優(yōu)秀的目標(biāo)。

檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)完成的辦法：①做工作小節(jié)；②做最后的工作總結(jié)。完成目標(biāo)的辦法：①做個(gè)不拖延的人，不為自己的拖延找借口；②明確每天的工作內(nèi)容，而且不必等別人的指示主動(dòng)去完成；③尋找機(jī)會(huì)做事；④立即行動(dòng)。

——楊 東2011.8.28

第五篇：銷售人員具備的素質(zhì)

銷售人員具備的素質(zhì) 第一，銷售人員必須要有良好的心態(tài)和飽滿的激情。無(wú)論是什么專業(yè)的高校畢業(yè)生還是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來(lái)做必須得有個(gè)前提，那就是熱愛(ài)銷售，并愿為之傾心傾力。同時(shí)應(yīng)該對(duì)銷售工作有整體的了解，那就是銷售工作不僅僅是銷售思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力的支出和艱苦的勞動(dòng)，是一份實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作。通曉這些之后踏入這個(gè)行業(yè)，才會(huì)有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折才能有高質(zhì)的情商來(lái)調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹(shù)。這是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。只有在這個(gè)內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談得上愛(ài)崗敬業(yè)，勤于職守。

第二，銷售人員必須要有良好的溝通能力和書(shū)面表達(dá)能力。銷售人員的溝通能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。與你的客戶無(wú)論是總代理還是終端客戶都時(shí)刻離不開(kāi)溝通，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格的制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷等等，可見(jiàn)溝通的重要性。良好的溝通是銷售人員開(kāi)拓市場(chǎng)過(guò)關(guān)斬將的主要利器。同時(shí)銷售人員還應(yīng)該有過(guò)硬的書(shū)面表達(dá)能力，很多人語(yǔ)言表達(dá)能力很好，申請(qǐng)促銷匯報(bào)工作滔滔不絕，但形成文字申請(qǐng)方案時(shí)，錯(cuò)字連篇，文理不通，往往影響方案的批復(fù)。因此從基層做起來(lái)的銷售經(jīng)理幾乎都有很強(qiáng)的文字表達(dá)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力，而且很多人的表單設(shè)計(jì)功底頗深。

第三，銷售人員必須要有善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)的好習(xí)慣。銷售人員必須掌握基本的銷售知識(shí)體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識(shí)、行業(yè)的狀況、競(jìng)品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些分析工具，比如SWOT分析、SMART

原則。無(wú)論這些是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷售人員自己學(xué)習(xí)都是開(kāi)展銷售工作的必備的軟件之一，所以銷售人員必須不斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的銷售知識(shí)需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的銷售知識(shí)需要更新，比如對(duì)銷售渠道的看法、對(duì)終端的認(rèn)識(shí)、整合銷售、銷售價(jià)值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)等很多新的課題和學(xué)派的知識(shí)需要去研究和探討，這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展的最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來(lái)，以指導(dǎo)今后的銷售工作。無(wú)論是成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的教訓(xùn)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)。

第四，銷售人員必須要有勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新的精神。所有的學(xué)習(xí)都離不開(kāi)實(shí)踐，銷售這個(gè)行業(yè)更是操作性和實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的公理。所以作為銷售人員一定要在掌握基本的銷售理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷創(chuàng)新，這樣才會(huì)縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代銷售中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诋?dāng)今供過(guò)于求的買(mǎi)方經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)下，只有有價(jià)值的創(chuàng)新銷售才能在銷售中立于不敗之地，也是銷售人孜孜不倦追求的目標(biāo)。

第五，銷售人員必須要有敏捷縝密的思維體系和良好的談判運(yùn)籌能力。作為銷售人員，運(yùn)用良好的溝通技巧，是做好銷售工作的基本功，但一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，具有快捷的反應(yīng)和應(yīng)答能力。這在現(xiàn)代企業(yè)里越發(fā)顯得重要，比如KA店的進(jìn)店談判，特別是和有豐富經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際賣(mài)場(chǎng)，談判工作更顯得更為艱難和重要。良好的談判過(guò)程其實(shí)是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，是尋找雙方最佳利益結(jié)合點(diǎn)的過(guò)程。在談判之前，要搞清楚對(duì)方的情況，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。了解對(duì)方的越多，對(duì)自己越有利，掌握主動(dòng)的機(jī)會(huì)就越多。

第六，銷售人員必須要有敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力。銷售人員活躍在市場(chǎng)的第一線，對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、本公司市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息往往先知先覺(jué)。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司銷售領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)作出決策，趨利避害。

第七，銷售人員必須要有基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力。很多銷售界的人士不愛(ài)觸及這個(gè)話題，往往一語(yǔ)避之。但按中國(guó)的幾千年文化底蘊(yùn)和社會(huì)形態(tài)來(lái)看，注重人情和禮尚往來(lái)等傳統(tǒng)注定中國(guó)銷售界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一低俗的溝通方式。不管你的銷售管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何高尚，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的交易在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對(duì)銷售人來(lái)說(shuō)也不應(yīng)該是壞事。所以銷售人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必要的，也是各級(jí)銷售人員必備的素質(zhì)之一。而且面對(duì)很多異地陌生的準(zhǔn)客戶，銷售人員也要具備一定的深入能力，通過(guò)各種方式調(diào)查目標(biāo)客戶的誠(chéng)信能力、資金承受能力等內(nèi)容，否則在以后的工作開(kāi)展后一旦發(fā)現(xiàn)“廬山真面目”，將悔之晚矣！

此外，要想成為一位優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備以下要素。

第一，良好的態(tài)度。態(tài)度決定一切。“態(tài)度決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，對(duì)待同事，只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友?！?/p>

第二，良好的品德。銷售活動(dòng)是一項(xiàng)塑造形象、建立聲譽(yù)的崇高事業(yè)。它要求從業(yè)人員必須具有優(yōu)秀的道德品質(zhì)和高尚的革命情操，誠(chéng)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)、恪盡職守的態(tài)度和廉潔奉公、公道正派的作風(fēng)。在代表組織進(jìn)行社會(huì)交往和協(xié)調(diào)關(guān)系中，不謀私利，不徇私情，為人正直，處事公道；在本職工作中，盡心盡責(zé)，恪盡職守，能充分履行自己的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任和道德責(zé)任。那種玩忽職守、自由散漫、不學(xué)無(wú)術(shù)、損公肥私、投機(jī)鉆營(yíng)、趨炎附勢(shì)、傲慢自大、爭(zhēng)功奪利、嫉賢妒能的思想和行為，都是背離銷售人員職業(yè)道德的。

第三，淵博的知識(shí)。在當(dāng)今以信息技術(shù)占主導(dǎo)地位的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銷售的內(nèi)涵已發(fā)生了深刻的變化，再不能將其等同于單純的推銷了，傳統(tǒng)推銷觀念是以企業(yè)或現(xiàn)有產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷和宣傳，主張從銷售現(xiàn)有產(chǎn)品中獲得短期利潤(rùn)，適用于賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)渡時(shí)期；市場(chǎng)銷售觀念則以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體銷售活動(dòng)，即不僅重視產(chǎn)后的推銷宣傳，也重視產(chǎn)前的調(diào)研工作，主張從滿足市場(chǎng)需求中獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)，適應(yīng)于買(mǎi)方市場(chǎng)條件下的銷售活動(dòng)。

第四，良好的心理素質(zhì)。心理素質(zhì)滲透在人們的各種活動(dòng)中，影響著人們的行為方式和活動(dòng)質(zhì)量。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的心理特征是：有濃厚的職業(yè)興趣，它可以增強(qiáng)銷售人員開(kāi)拓進(jìn)取的精神，使銷售人員在奔波勞累之中樂(lè)此不疲，以持久的熱情從事銷售活動(dòng)，探索銷售的成功之路；銷售人員要有充分的自信心，這是決定銷售工作能否成功的內(nèi)在力量。

第五，較強(qiáng)的公關(guān)能力。銷售人員應(yīng)具備的公關(guān)能力主要包括：推銷能力、觀察能力、記憶能力、思維能力、交往能力、勸說(shuō)能力、演示能力、核算能力、應(yīng)變能力、反饋能力和自學(xué)能力。

第六，良好的氣質(zhì)。氣質(zhì)在一個(gè)人的行為活動(dòng)中的表現(xiàn)，跟人的身心健康都有著密切的聯(lián)系。如果一個(gè)人在工作中表現(xiàn)得緊張而有序，生活中嚴(yán)于律己，寬以待人，嚴(yán)守紀(jì)律，遵守公共秩序，這有利于提高氣質(zhì)的質(zhì)量?！澳懘蠖患痹辏杆俣惠p佻，愛(ài)動(dòng)而不粗浮，服從上司而不阿諛?lè)畛校砭勇毷囟粍傘棺杂?，勝而不驕，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不自欺，剛?qiáng)而不執(zhí)拗，謙虛而不假裝”，這應(yīng)該是銷售人員共同的信條和宣言。

第七，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。團(tuán)隊(duì)合作精神是人的社會(huì)屬性在當(dāng)今的企業(yè)和其他社會(huì)團(tuán)體的重要體現(xiàn)，事實(shí)上它所反映的就是一個(gè)人與別人合作的精神和能力。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員總是具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)——團(tuán)隊(duì)成員間相互依存、同舟共濟(jì)，互敬互重、禮貌謙虛；彼此寬容、尊重個(gè)性；彼此間是一種信任的關(guān)系、待人真誠(chéng)、遵守承諾；相互幫助、互相關(guān)懷，大家彼此共同提高；利益和成就共享、責(zé)任共但。只有具有了以上的素質(zhì)，我們才會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。