第一篇：對卷煙市場的調(diào)查分析

任務(wù)一報告

實訓(xùn)任務(wù)：（企業(yè)策劃書）市場調(diào)研

目的：目的在于鍛煉我們的團隊協(xié)作能力，及對市場調(diào)研和溝通的能力，為我們下一步建立自己的公司做準備，打基礎(chǔ)。

實施方案：我們小組成員根據(jù)自己的情況選擇適合自己的公司策劃方案，在小組調(diào)研的基礎(chǔ)上，經(jīng)過討論最后得出我們的企業(yè)計劃書。內(nèi)容：

對卷煙市場的調(diào)查分析： 盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，亞太地區(qū)仍然是世界最有前途的卷煙市場。即使金融危機使得消費者在消費時更為謹慎，但亞太卷煙市場的基本面仍然未變。在該地區(qū)的許多國家，可支配收入仍然保持著較高水平，而且人口也在快速增長，這將為云南的卷煙打入東南亞國家市場提供了一個有力的機會?，F(xiàn)對東南亞四國卷煙市場進行分析：

菲律賓：菲律賓煙草行業(yè)受制于一部復(fù)雜的稅收法規(guī)。這部法規(guī)支持市場上的既有品牌甚于新來者。這對云南的卷煙打入它的市場不太有利。

馬來西亞：像泰國、巴西和加拿大一樣，馬來西亞政府最近迎合國內(nèi)各界的要求，規(guī)定卷煙制造商必須在煙盒上印刷健康警示圖片。馬來西亞吸煙者將不得不面對被損壞的肺以及其他吸煙相關(guān)疾病的圖片。今年，沒有印刷這些警示圖片的卷煙將被清除出市場。這告訴我們要把云南煙打入馬來西亞市場就應(yīng)該變一下我們的外包裝，去適應(yīng)馬來西亞政府的需求，從而進一步提高云南卷煙的國外市場占有率。非法卷煙貿(mào)易是馬來西亞政府面對的頭等問題，2004年，非法卷煙占有馬來西亞14.4%的市場份額，2008年6至8月則增長至24.5%，這對于我們來說也是一個很大的挑戰(zhàn)。

泰國：泰國卷煙市場仍為泰國煙草專賣局控制。外國公司的產(chǎn)品共計占有泰國25%的市場份額。盡管稅法有利于泰國的專賣品牌，但外國公司產(chǎn)品的市場份額仍在穩(wěn)步增長。隨著東盟成員國之間關(guān)稅的持續(xù)削減，競爭將日益加劇。同時，在過去20年中，泰國吸煙者數(shù)量已經(jīng)下降了40%，降至目前的1000萬人。這一數(shù)據(jù)顯示在泰國的香煙市場不是那么的樂觀。

印度尼西亞： 印度尼西亞是東南亞最大的煙草市場，是煙草消費的自由國度。依據(jù)數(shù)據(jù)，2007年該國的卷煙銷量為2310億支。從銷售額來看，印尼仍是最有希望的市場之一。正如JP摩根所言，印尼卷煙價格與快餐等消費品相比相對較低。例如，2007年，一包萬寶路卷煙的價格為9000印尼盧比（合0.81美元），而一個麥香堡的價格為15900印尼盧比。分析人士稱，這為卷煙價格上漲提供了很大空間。

對以上四個東南亞國家卷煙市場的分析可以看出，在印度尼西亞的卷煙市場比較樂觀一些，印尼是世界上最賺錢的煙草市場之一，有超過60%的印尼男人抽煙。在對我們公司的香煙出口時可以把目標市場定在印度尼西亞。

根據(jù)此數(shù)據(jù)顯示，卷煙的消費群體主要是成年男子，總體上占的比例是70%，這樣我們的小目標就可以鎖定在這70%的成年男子中，根據(jù)他們的消費方式和消費習(xí)慣來銷售滿足他們的各種品牌的香煙。

市場結(jié)構(gòu)：在即將營銷的過程中我們建立了自己的營銷市場結(jié)構(gòu)，即按區(qū)域來劃分的結(jié)構(gòu)原則，和按各部門職能的原則來劃分，大的區(qū)域范圍是東盟國家，小的區(qū)域是印度尼西亞國家。

影響卷煙市場銷售的四大負面因素： 一，亂渠道卷煙對市場的沖擊。由于體制所限，煙草公司銷售的品牌規(guī)格卷煙數(shù)量不是很多，而市場需求及消費者的求變心理客觀上給體外渠道的存在留下空間。亂渠道卷煙的可怕之處不僅在于降低了市場占有率，造成利潤、稅收流失，更可怕的是隨著時間推移，形成部分零售客戶的進貨習(xí)慣，一旦市場管制略有放松，可能即將成為煙草公司的有力競爭對手，無法營造良好的市場營銷環(huán)境。

二，不能保證貨源的有效供給。除對品牌的促銷、引導(dǎo)、推介力度外，保障有效供給是增長效益的關(guān)鍵。銷售品牌的有效供給對銷量效益的影響是很顯著的，如某一品牌斷供，其銷量會發(fā)生銳減，尤其以低檔煙的貨源為緊，直接導(dǎo)致一部分不忠誠零售戶及消費者向其它品牌或假煙、亂渠道煙傾斜。

三，經(jīng)煙大戶對卷煙市場份額的分割。由于大戶具有較長的卷煙經(jīng)營史生成了一定規(guī)模的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，目前他們對煙草公司卷煙有一定的分銷能力，但從深層分析是弊大于利，其銷售對象往往為無證戶、經(jīng)營規(guī)模小及集團、個體消費，同時也存在向經(jīng)營不規(guī)范零售戶輻射，大戶控制小戶現(xiàn)象較突顯，其卷煙來源除分銷公司部分卷煙外，相當(dāng)一部分以亂渠道、假、私卷煙作為生存牟利，是銷售假、私、非法卷煙的重要源頭，分割了煙草公司的利益份額，對卷煙規(guī)范化經(jīng)營和“按客戶訂單組織貨源”產(chǎn)生了嚴重的障礙和危害。

四，煙草零售許可證發(fā)放控制不嚴產(chǎn)生零售戶對煙草公司依存度削弱。由于受 “無煙不成店”慣例影響，很多零售戶不考查經(jīng)營環(huán)境一味追求營業(yè)，而煙草部門只要符合有關(guān)規(guī)定大開綠燈，勢必造成證越做越多，含金量越來越低，導(dǎo)致原有零售戶布局不合理、慘淡經(jīng)營、規(guī)模萎縮、市場價格紊亂、無序競爭，對煙草公司的依存度也相應(yīng)下降，也為大戶違規(guī)經(jīng)營提供了生存土壤，削弱了公司的市場控制力。

現(xiàn)在不少的煙草公司出臺了“客戶分類、限量供貨”、“明碼標價”等諸項政策，無一不是為規(guī)范客戶經(jīng)營，改善經(jīng)營環(huán)境，促進客戶盈利的。政策的出臺，關(guān)鍵在于做實，做細。專賣部門可以把詢查的頻率加大或者改變檢查的方式方法，減少違法煙的銷售；對一些盡管符合辦證條件，但是經(jīng)營前景不是很好的區(qū)域限制一下辦證數(shù)量，維護已辦證客戶的利益。煙草服務(wù)的基礎(chǔ)是卷煙商品，所以煙草公司可以積極的與煙草工業(yè)企業(yè)溝通，最大限度的保證市場的貨源供應(yīng)。

創(chuàng)建卷煙經(jīng)營指導(dǎo)新策劃模式：

一、對所管轄區(qū)的客戶進行分類

1、按照所管轄的客戶經(jīng)營位置及周圍環(huán)境，將客戶分為：一級主要繁華商業(yè)地段；二級居民生活區(qū)；三級城郊地區(qū)。

2、按照三個級別的經(jīng)營戶的卷煙月銷量再次進行分類，將客戶分為一類，大約銷量在500條以上；二類，大約銷量在200條—500條之間；三類，大約銷量在100——200條之間；四類，大約銷量在100條以下。

3、對不同級別、不同類別的客戶按照客戶的性格可以分類為不同兩類經(jīng)營觀念的客戶：經(jīng)營觀念開放型和經(jīng)營觀念保守型。

二、根據(jù)以上客戶的不同級別、類型，幫助客戶做好經(jīng)營上的分析和策劃

1、經(jīng)營環(huán)境分析：

（1）一級主要繁華商業(yè)地段的客戶經(jīng)營環(huán)境中優(yōu)勢主要是：人流量比較大，周圍有一定的消費群體，如：娛樂場所、酒店賓館、商業(yè)單位等；劣勢主要是：固定居民較少，流動的消費群體消費水平不均衡等。

（2）二級居民生活區(qū)的客戶經(jīng)營優(yōu)勢主要是：周圍是居民小區(qū)，有一定的固定消費群體，銷量一般比較穩(wěn)定；劣勢主要是：人流量不大，潛在消費群體較少。

（3）三級城郊地區(qū)的客戶經(jīng)營優(yōu)勢主要是：人流量和固定居民適中，但消費者的忠誠度較高，且周圍的競爭對手偏少；劣勢主要是：消費水平偏低。

2、對不同級別、不同銷售類別的客戶做好適當(dāng)?shù)钠放婆嘤海?）一級主要繁華商業(yè)地段的客戶基本都有一些高檔煙消費的潛力，根據(jù)客戶銷售能力的高低，適當(dāng)?shù)倪x擇一些適合銷售的高檔卷煙幫助客戶做好培育，如一類客戶，品牌培育的重點主要是：“軟（硬）珍品黃鶴樓”、“滿天星黃鶴樓”等高檔卷煙、云煙等；二類客戶，品牌培育的重點主要是：“紅金龍（火之舞）”、“國際五一”等中高檔卷煙；三類客戶，品牌培育的重點主要是：“硬甲紅河”、“真龍嬌子”等中檔偏上的卷煙品種。

（2）二級居民生活區(qū)的客戶一般養(yǎng)成了長期依賴“佳品紅金龍”、“軟特紅金龍”等省產(chǎn)煙的銷售習(xí)慣，高檔煙雖然有一定的消費群體，但可挖掘的潛在優(yōu)勢不如一級客戶，因此，在品牌培育的重點上，要找出高、中、低檔卷煙的平衡點，一類客戶，卷煙品牌的培育重點是一些價位在十元左右的高檔煙上，如國際五

一、陽光嬌子等；二類客戶，卷煙品牌的培育重點是一些價位在五元左右的中檔煙上，如硬甲紅河、一品黃山等；三類客戶，品牌培育的重點是一些價位二元—三元左右的中低檔卷煙品種上，如紅金龍（喜）、紅金龍（硬虹之彩）等。

3、客戶不同的性格，決定了客戶不同的經(jīng)營觀念，對于經(jīng)營觀念比較開放的客戶，再根據(jù)不同的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營能力，將其作為新品牌卷煙宣傳引導(dǎo)的突破口，適當(dāng)?shù)倪x擇一些新品種卷煙讓其嘗試，以此來帶動該品牌的培育工作；對于經(jīng)營觀念比較保守的客戶，要幫助客戶做好適銷品牌的選擇，根據(jù)其他客戶的銷售情況來決定該如何對其進行宣傳引導(dǎo)，幫助其增加上柜品牌數(shù)量。

4、根據(jù)客戶其他不同的具體情況，再進一步的做好分析，在固有模式基礎(chǔ)上加入一些新的策劃。

卷煙營銷的策略：

面對激烈的 市場競爭，營銷過程中要有合理的營銷策略，從而創(chuàng)新營銷策略，高起點、有目標、有步驟地搶占市場成為我們惟一的途徑。

（1）我們要充分挖掘老煙民，弘揚云南卷煙的歷史文化資源；（2）改革工藝，革新產(chǎn)品的商標、包裝和配方設(shè)計；

（3）根據(jù)市場狀況及品牌發(fā)展戰(zhàn)略計劃，市場操作上以中心城市為突破口，規(guī)模上以占領(lǐng)各國中檔煙市場為長期發(fā)展目標：品牌宣傳推廣上以企業(yè)形象、品牌形象為訴求點，以文化內(nèi)涵和煙民偏愛為攻擊面，以規(guī)模宣傳與因地制宜促銷為手段，多方直面宣傳逐步輻射、滲透東盟各地市場，按照品牌開發(fā)的特點和確定的目標市場、目標價位、目標銷量及目標消費群體的要求，擬定一整套能結(jié)合市場要求和各地實際的可行性營銷策略方案，同時認真思考，創(chuàng)新營銷路子，這是品牌培育成功的基本條件，而周密的營銷計劃使產(chǎn)品經(jīng)營活動得以貫通，資源配制得以優(yōu)化，對營銷環(huán)境的認識得以改善。營銷思路創(chuàng)新、計劃創(chuàng)新，結(jié)合品牌發(fā)展階段、目標市場調(diào)研結(jié)果、品牌規(guī)格消費基礎(chǔ)，因時因地制定營銷計劃，打一處、穩(wěn)一片、占領(lǐng)重點、攻破難點。以其周邊國家為突破口”、“先宣傳、后投放，多布點、多送次、少送量，有效控制貨源流量、流向，集中占領(lǐng)市場”和“直向宣傳，直向配送至終端，控制價格，采集零售戶和煙民一線信息為市場根本依據(jù)”的營銷方法；在產(chǎn)品成長期“饑餓銷售”，“以點帶面，點面結(jié)合，各個擊破，逐步占領(lǐng)”；在產(chǎn)品成熟時期以“以誠取信，以質(zhì)取勝”的售后服務(wù)思想、“服務(wù)商業(yè)，讓利于商業(yè)”的經(jīng)營原則，充分調(diào)動各級銷售者的積極性，增強對煙民的可親度。

（4）科學(xué)的營銷方法：

1．促銷(宣傳)策略——廣告宣傳力度要“大”。市場培育過程，說到底就是客戶群的導(dǎo)入過程。消費者對某產(chǎn)品的需求購買方式具有如下特點：就近原則、從眾心理、自我滿足心理、好奇心理等，導(dǎo)入過程就要抓住消費者特點。2．網(wǎng)絡(luò)策略——管銷結(jié)合要“密”，網(wǎng)絡(luò)訪銷配送和服務(wù)要“優(yōu)”； 在營銷過程中是倒著做市場，先培養(yǎng)消費者、培養(yǎng)零售戶，創(chuàng)造市場。有了市場，也就取得了市場運作的主動權(quán)，進而通過行政手段與經(jīng)濟手段相結(jié)合，控制產(chǎn)品的流量、流向和價格。一切煙草專賣管理工作的歸宿點都是凈化市場、占控市場，最大限度地提高市場控制力。

3．價格策略——價格執(zhí)行要“鐵”。必須嚴格遵守統(tǒng)一規(guī)定的批發(fā)價和零售價，要樹立全局觀念和長遠規(guī)劃的意識。任何配搭及低價傾銷的單位和經(jīng)銷戶，一旦被專賣檢查和營銷員發(fā)現(xiàn)，對其采取有效的貨源減量和調(diào)控措施，并通報批評，確保品牌的價格體系和市場秩序?！笆喇悇t事異，事異則備變”，產(chǎn)品入市時的環(huán)境和入市后的發(fā)展，我們會不斷去調(diào)查、思考與研究，及時調(diào)整策略，也只有營銷策略的不斷創(chuàng)新，才能為產(chǎn)品和品牌的順利發(fā)展保駕護航。

實訓(xùn)中遇到的問題，問題分析及解決途徑：在調(diào)研的時候我們對市場不太了解，寫企業(yè)計劃書的時候存在很大困難，后來我們?nèi)バ轮獔D書城翻了大量的資料查到了一些相關(guān)的內(nèi)容，又和我們的指導(dǎo)老師談了一下，同時在網(wǎng)上也搜集了一些資料，最后通過討論得出了我們的計劃書。

第二篇：卷煙市場調(diào)查問卷

卷煙市場消費者調(diào)查問卷

尊敬的同學(xué): 您好!我們是南工大經(jīng)管學(xué)院第 組的調(diào)查人員,為了能更好地了解學(xué)校的煙草市場，維護卷煙客戶的合法利益，希望了解您購買和消費卷煙的需求情況,耽擱您幾分鐘寶貴的時間,謝謝!您是20 級的

1．你購買香煙主要是

A．招待朋友

B．自己吸

C．幫朋友代買

D．其它

2．一般你每天要抽多少條香煙？

A．1包以下（）

B．1－2包（）

C．2－3包（）D．3－4包（）

3．這兩年來你周圍朋友吸煙的情況是

A．越來越多（）

B．越來越少（）

C．基本沒變化（）

4．你經(jīng)常購買的香煙是什么牌子

A．紅塔山（）

B．黃果樹（）

C．貴煙（）

D．其他品牌

（請?zhí)顚懀?/p>

E．外煙（）

5．你選擇這個牌子的原因是

A．口感好（）

B．質(zhì)量穩(wěn)定

C．價格實惠

D.知名度高（）

C．檔次高（）

D．到處都能買到（）

E.這里大家都吸這個品牌

6．你經(jīng)常購買多少錢一包的香煙

A．3－5元（）

B．5－10元（）

C．10－15元（）D．15－35元（）

E．35元以上（）7．你通常每次購買香煙的數(shù)量是

A．成條購買（）

B．抽完一包買一包（）

C．平時零買，過節(jié)或招待客人時成條購買（）D.很少買，基本是朋友送的 8．你通常多長時間購買一次香煙

A．2－3天（）B．每周（）C．半個月左右（）D.一個月一次（）

9．你購買香煙的習(xí)慣是

A．固定在一家比較熟的店買，質(zhì)量有保證（）

B.品質(zhì)都差不多，隨便在哪里都行（）

10．你購買香煙通常在

A．學(xué)校超市或小賣部（）

B．鎮(zhèn)上超市（）

C．學(xué)校外（）原因是：

A．比較方便（）

B．信譽好，假貨少（）

C．價格便宜（）

11．如果其他品牌價格不變，你現(xiàn)在吸的香煙牌子價格上漲多少元時，你會轉(zhuǎn)而購買其它牌子

A．1元（）

B．2－3元（）

C．3－5元（）C．5元以上（）

D.漲多少都無所謂（）

12．您是否總是抽一種煙，如果不是，您更換香煙品牌的原因是什么？

A．是，比較信任（）

B．是，習(xí)慣了（）C.否，香煙的味道不好（）D.否，買的時候看情況（）

13．你對目前當(dāng)?shù)叵銦熓袌霰容^滿意的是：

A．品種齊全（）B．假貨很少（）C．購買方便（）D.價格穩(wěn)定

14．你認為目前當(dāng)?shù)叵銦熓袌霰容^大的問題是：

A．品種太少，選擇面窄（）

B．假貨多（）

C．想要的品牌常常買不到（）

D.價格混亂、真?zhèn)悟K辯

15.這兩年來，你抽煙的情況是

A．煙癮越來越大（）

B．吸煙量逐漸減少（）

C．基本沒變化（）16.您每個月的銷費大概是多少

A.500以下（）B.500-800（）C.800-1500（）D.1500以上 17.您是否會選擇一種新出的香煙品牌消費

A.不會 B.如果價格合適會 C.如果宣傳的好會 D.非常愿意嘗試新品牌

第三篇：卷煙市場調(diào)查問卷

卷煙市場消費者調(diào)查問卷

尊敬的顧客:

您好!我們是銅仁煙草公司的調(diào)查人員,為了能更好地管理煙草市場，維護卷煙客戶的合法利益，給您提供高品質(zhì)的卷煙和更便利的服務(wù)，希望了解您購買和消費卷煙的需求情況,耽擱您幾分鐘寶貴的時間,謝謝!

1．你購買香煙主要是

A．招待客人B．自己吸C．幫單位采購D．其它

2．一般你每天要抽多少條香煙？

A．1包以下（）B．1－2包（）C．2－3包（）

D．3－4包（）E．4包以上（）

3．這兩年來你周圍朋友吸煙的情況是

A．越來越多（）B．越來越少（）C．基本沒變化（）

4．你經(jīng)常購買的香煙是什么牌子

A．遵義（）B．黃果樹（）C．貴煙（）

D．其他品牌（請?zhí)顚懀〦．外煙（）

5．你選擇這個牌子的原因是

A．口感好（）B．質(zhì)量穩(wěn)定C．價格實惠D.知名度高（）

C．檔次高（）D．到處都能買到（）E.這里大家都吸這個品牌

6．你經(jīng)常購買多少錢一包的香煙

A．3－5元（）B．5－10元（）C．10－15元（）

D．15－35元（）E．35元以上（）

7．你通常每次購買香煙的數(shù)量是

A．成條購買（）B．抽完一包買一包（）

C．平時零買，過節(jié)或招待客人時成條購買（）D.很少買，基本是朋友送的8．你通常多長時間購買一次香煙

A．2－3天（）B．每周（）C．半個月左右（）D.一個月一次（）

9．你購買香煙的習(xí)慣是

A．固定在一家比較熟的店買，質(zhì)量有保證（）

B.品質(zhì)都差不多，隨便在哪里都行（）

10．你購買香煙通常在A．超市（）B．一般煙酒店（）C．自己家附近小店（）原因是：

A．比較方便（）B．信譽好，假貨少（）C．價格便宜（）

11．如果其他品牌價格不變，你現(xiàn)在吸的香煙牌子價格上漲多少元時，你會轉(zhuǎn)而購買其它牌子

A．1元（）B．2－3元（）C．3－5元（）

C．5元以上（）D.漲多少都無所謂（）

12．以后你打算換一個牌子的香煙嗎？

A．打算換成B．不打算（）

13．你對目前當(dāng)?shù)叵銦熓袌霰容^滿意的是：

A．品種齊全（）B．假貨很少（）C．購買方便（）D.價格穩(wěn)定

14．你認為目前當(dāng)?shù)叵銦熓袌霰容^大的問題是：

A．品種太少，選擇面窄（）B．假貨多（）

C．想要的品牌常常買不到（）D.價格混亂、真?zhèn)悟K辯

15.這兩年來，你抽煙的情況是

A．煙癮越來越大（）B．吸煙量逐漸減少（）C．基本沒變化（）

消費者及調(diào)查員信息（背頁）

1．年齡：

A．20歲以下（）B．20－40歲（）C．40－60歲（）D．60歲以上（）

2．收入

A．500以下（）B．500－1000（）C．1000－3000（）D．3000以上（）

3．職業(yè)

A．行政機關(guān)（）

D．農(nóng)業(yè)人口（）

4．調(diào)查時間：

5．調(diào)查地點：

6．調(diào)查員（簽名）B．公共事業(yè)單位（）E．私營業(yè)主（）年月日時至C．企業(yè)（）F．城鎮(zhèn)無業(yè)人員（時）

第四篇：亳州市公司2011年元月份卷煙市場調(diào)查分析

亳州市公司2011年元月份卷煙市場調(diào)查分析

為切實做好春節(jié)期間卷煙銷售工作，實現(xiàn)經(jīng)濟運行指標的綜合平衡，按照省公司要求，亳州市公司營銷管理中心組織各營銷人員于1月8日-9日組織對全市的卷煙市場狀況進行了一次全面的調(diào)研，分析研究當(dāng)前銷售結(jié)構(gòu)高低檔卷煙分化加劇的真正原因，為采取積極的應(yīng)對措施提供參考?，F(xiàn)就調(diào)查情況分析如下：

一、調(diào)查情況

（一）調(diào)查時間：2011年1月8日-9日。

（二）調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進行，通過營銷人員與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及庫存結(jié)構(gòu)、詢問消費者等方式收集各項市場動態(tài)信息。

（三）調(diào)查對象：本次市場調(diào)查共抽取樣本零售戶200戶，其中城市40戶、集鎮(zhèn)80戶、農(nóng)村80戶，從各營銷部選取各業(yè)態(tài)、區(qū)域有代表性、配合度高的零售客戶進行調(diào)查。

（四）調(diào)查內(nèi)容：主要是了解春節(jié)前社會庫存總量情況、通過零售終端調(diào)查，查找高檔煙（一、二類）投放是否存在供過于求，庫存量是否存過大；低檔煙貨源投放是否存在供非所求、供小于求，庫存量是否過??；零售客戶高（低）檔卷煙煙戶均庫存量及存銷比與卷煙銷售關(guān)聯(lián)情況。

（五）調(diào)查目的：分析研究當(dāng)前銷售結(jié)構(gòu)高低檔卷煙分化加劇的真正原因，為采取積極的應(yīng)對措施提供參考。

二、調(diào)查結(jié)果與分析

從調(diào)查結(jié)果來看，當(dāng)前我市卷煙市場需求得到了較好的滿足，社會庫存略微偏大，市場秩序規(guī)范穩(wěn)定，零售價格執(zhí)行基本到位，客戶滿意度較高。全市當(dāng)前戶均社會庫存為163.7條，存銷比為0.4，其中：城市為0.62，集鎮(zhèn)和農(nóng)村為0.35，存銷比基本合理。

（一）城市卷煙庫存情況

（1）由于2010年年底貨源相對充足，客戶庫存意識較強，元月份又是群體消費的高峰，因此客戶不同程度地加大了購進量。庫存以主銷卷煙為主，價位段在5-20元價位，如10元黃山、5元黃山、國賓松、大紅鷹等。

（2）由于節(jié)前調(diào)整了春節(jié)期間卷煙經(jīng)營思路，基本尊重市場需求趨勢，不人為調(diào)控市場，還原市場本來面目；采取稍緊平衡、適度滿足、均衡投放的貨源供應(yīng)政策，致使城區(qū)部分零售客戶進貨積極性提高，社會庫存略大。

（3）城區(qū)客戶庫存的品牌主要體現(xiàn)在零售價5元/盒以下的品牌，由于城市經(jīng)濟水平與消費能力較高，消費低檔煙的群體主要是老城區(qū)居民、打工人員、年齡偏大者，據(jù)客戶反映，春節(jié)期間低價位煙銷售緩慢屬正常，客戶對庫存并不憂慮。暫時緊缺的卷煙主要是集中在中華、玉溪、利群、南京等品牌。

（二）集鎮(zhèn)、農(nóng)村卷煙庫存情況

集鎮(zhèn)和農(nóng)村客戶庫存總體數(shù)量較大，戶均庫存量分別為135條、95條，存銷比分別為0.35和0.56；低檔煙戶均庫存量分別為45條、65條，存銷比分別為0.55和0.62，庫存較大，這與集鎮(zhèn)農(nóng)村市場和消費特征相吻合。

（1）由于距離春節(jié)還有一段時間，目前僅有個別外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)，預(yù)計1月18日-28日將迎來外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)的高峰，屆時銷售狀況將有大幅改觀。

（2）目前集鎮(zhèn)和農(nóng)村區(qū)域庫存總體較大，經(jīng)濟運行相對正常，集鎮(zhèn)進貨積極性尚好，農(nóng)村消費群體受外出打工人員影響而減少，目前卷煙銷售遲緩，農(nóng)村客戶的進貨積極性有所下降。

三、2011年1月1日-9日經(jīng)濟運行情況

（一）卷煙銷量

卷煙總量略有下降，市場份額過渡平穩(wěn)。2011年1月1日-9日，全市累計銷售卷煙5852箱，與去年同期銷售5899箱下降47箱，其中：省內(nèi)卷煙銷售4006箱，同比減少520箱（減少數(shù)量全是低檔卷煙），降幅11.5%，三類以上黃山品牌銷量1436箱，同比增銷233箱，增幅19.4%；省外卷煙銷售1846箱，同比增銷473箱，增幅34.5%。

（二）低檔卷煙銷售

由于近幾年亳州的地方經(jīng)濟發(fā)展較快，消費水平不斷攀升，以及外出務(wù)工規(guī)模的持續(xù)增加，導(dǎo)致低檔煙的下降幅度較快，2011年1月1日-9日共銷售低檔煙996箱，同比下降817箱，降幅達45.1%。

（三）卷煙結(jié)構(gòu)

按照“穩(wěn)定一、二類煙、保證四、五類煙、發(fā)展三類煙”的工作指導(dǎo)思想，卷煙銷售結(jié)構(gòu)穩(wěn)步提升，其中：一類煙銷售349箱，同比增銷73箱，增幅26.4%，二類煙銷售379箱，同比多增銷136箱，增幅56%，三類煙銷售1907箱，同比增銷626箱，增幅48.9%，四類卷煙銷售2221箱，與同期的2286箱下降65箱。

（四）經(jīng)濟指標

2011年1月1日-9日實現(xiàn)銷售收入10340萬元，同比增長22.5%；實現(xiàn)銷售毛利2730萬元，同比增長26.9%；條均價70.6元，比同期的57.2元增加13.4元，增幅23.4%；單箱毛利4651元，同比增長28.2%。

四、下步營銷工作打算

（一）高度重視銷量

亳州作為外出務(wù)工人員大市，務(wù)工人員的返鄉(xiāng)直接影響到亳州卷煙銷量的進度，由于距離春節(jié)還有一段時間，目前僅有個別外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)，所以目前銷售進度比較緩慢，預(yù)計1月18日-28日將迎來外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)的高峰，屆時銷售狀況將有大幅改觀。

（二）高度重視低檔煙銷售工作

依據(jù)低檔煙市場特點及銷售現(xiàn)狀，從以下幾方面著手來做好

低檔煙銷售工作，確保全年低檔煙任務(wù)的完成。一是重點關(guān)注客戶訂貨情況，認真分析各品牌低檔煙的進貨情況，掌握低檔煙重點銷售區(qū)域及重點客戶的進貨情況。同時，客戶經(jīng)理也要重點關(guān)注低檔煙品牌動態(tài)，認真收集零售客戶及市場對公司主銷低檔煙品牌的意見反饋信息，盡量提高零售客戶與消費者對這類品牌的認可度與接受度。二是依據(jù)公司下達的月銷售指導(dǎo)工作目標，各營銷部將任務(wù)目標按市場需求狀況合理分解并確保完成。三是營銷管理中心合理安排低檔煙的采購與供應(yīng)工作，確保適銷品牌的合理庫存量，以防止貨源緊張時出現(xiàn)斷檔現(xiàn)象。此外，在日常走訪中切實做好經(jīng)營指導(dǎo)，加強品牌宣傳，及時掌握轄區(qū)客戶的銷售特點與品牌動銷情況，積極面對當(dāng)前銷售的實際問題，迎難而上，化壓力為動力，努力使低檔煙的銷售得到加強。

（三）提升客戶服務(wù)質(zhì)量

通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，給客戶出謀劃策，盡快消化動銷較慢的品牌。

二零一一年元月十日

第五篇：金圣(硬時代)卷煙市場調(diào)查分析報告

金圣（硬時代）卷煙市場調(diào)查分析報告

為進一步了解江西中煙“金圣（硬時代）”卷煙的市場認可度、收集零售客戶和消費者的意見和建議，為“金圣（硬時代）”新品進入信州城區(qū)市場提供具有參考價值的市場依據(jù)，信州區(qū)分公司西市客戶服務(wù)部于2012年 月 日至 月 日，通過對12個信息采集點對 消費者開展問卷調(diào)查，具體如下：

一、調(diào)查基本情況

1、時間：2012年 月日 ——2012年 月日

2、調(diào)查人：零售客戶

3、調(diào)查方式：攔截消費者的方式進行問卷調(diào)查。

4、調(diào)查要求：本次調(diào)查共發(fā)放份，其中接受訪問的名。拜訪成功率，在原設(shè)定偏差值以內(nèi)。

二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“泰山”作為山東中煙的主打品牌，也是全國名優(yōu)煙，其良好的品牌知名度與美譽度達到了家喻戶曉的程度，倍受當(dāng)?shù)刂懈邫n卷煙消費者的青睞。該品牌已有4個規(guī)格在本地市場銷售，分別為：泰山（望岳）、泰山（宏圖）、泰山（軟紅八喜）和泰山（硬紅八喜），其市場基礎(chǔ)較好，卷煙消費群體穩(wěn)定，消費者忠誠度較高。

2、營銷環(huán)境

優(yōu)勢：目前該檔次卷煙消費群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次貨源緊缺現(xiàn)象嚴重（如紅狼、利群等），加之泰山品牌卷煙在本地市場已流通較長時間，品牌知名度較高，通過煙草公司已在市場流通的多種規(guī)格均取得了較好的銷售業(yè)績，因此，若此時公司能及時引入投放，消費者嘗試購買心理應(yīng)較強，容易產(chǎn)生對該卷煙的購買行為。

劣勢：同價位競品繁多，且不泛強勢品牌，如紅狼、利群（新版）和南京（佳品）在市場一直處于銷售主流，因此，“泰山”品牌在競爭上相對處于劣勢，受客戶的消費習(xí)慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場上有穩(wěn)固的一席之地，仍需時間和市場的檢驗。

三、調(diào)查結(jié)果分析

（一）零售客戶調(diào)查結(jié)果

認為包裝高檔的僅占49%，認為普通的占51%；口感方面，反映醇和的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；價位方面，反映能接受的占83%，反映不能接受的占17%；對于入市后經(jīng)銷欲望，83%的客戶表示愿意銷售，17%的客戶表示不愿意銷售；對長期吸食意愿，19%的客戶表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占46%和35%。

（二）消費者調(diào)查結(jié)果

認為包裝高檔的僅占42%，認為普通的占58%；口感方面，反映醇和的客戶占62%，而反映一般及不好的分別占31%和7%；價位方面，反映能接受的占76%，反映不能接受的占24%；對于入市后購買欲望，76%的客戶表示愿意購買，24%的客戶表示不愿意購買；對長期吸食意愿，15%的客戶表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占43%和42%。

（三）匯總分析

A、從產(chǎn)品特點上看，大部分受調(diào)查戶對該煙的外包裝反映較為一般，主要結(jié)合該煙的定價與外包裝與同價位卷煙相比，包裝較為平面化，缺乏立體感及時尚因素；口感方面與同價位卷煙相比，受眾程度反映良好。

B、根據(jù)市場收集信息反映，大部分受調(diào)查者表示對該煙定價能夠接受，在新品上市后愿意經(jīng)銷（購買）該煙，但同價位競品顯然較具競爭力，受調(diào)查者更傾向于選擇七匹狼、利群及南京等品牌卷煙。調(diào)查顯示，大眾在選擇新品卷煙時，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應(yīng)的策略進行有效的市場培育。

1、購買習(xí)慣。吸食后客戶對該品牌的口感、包裝、價格較好。都愿意再次購買。購買習(xí)慣以抽完一包買一包，平時零買，過節(jié)或招待客戶時成條購買為主。

因為該品牌為限量品牌，每周2/條，所以多為自吸為主。

2、影響消費者購買新品牌卷煙的因素。調(diào)查問卷統(tǒng)計結(jié)果顯示：大多數(shù)消費者購買卷煙看重的是卷煙的內(nèi)在品質(zhì)，其次是品牌（口感 質(zhì)量）消費者容易在朋友推薦與老板推薦的情況下嘗試購買新品牌，約占%，3、該品牌利群（新版），南京（紅）、七匹狼（紅）前期銷售較好，以絕對的銷量優(yōu)勢獨占鰲頭，遙遙領(lǐng)先于其他同檔次的競爭品牌。

從以上的調(diào)查結(jié)果來看：

針對客戶經(jīng)理工作:

1、客戶經(jīng)理應(yīng)多指導(dǎo)客戶推介技巧與消費者建立牢固信任關(guān)系。加大品牌宣傳力度，將泰

山（青秀）的品牌價值向零售戶做好宣傳，重點引導(dǎo)客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2、客戶經(jīng)理應(yīng)加強指導(dǎo)客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費者推介的過程中形

成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。

3、客戶經(jīng)理應(yīng)根據(jù)消費的實際能力，指導(dǎo)客戶訂購價位合適的品牌。

注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進一步提高泰山的品牌知名度和社會影響力，應(yīng)擴大上柜面，通過營銷人員的積極推薦，引導(dǎo)產(chǎn)品上柜和宣傳物料的終端陳列，形成一定的終端視覺效應(yīng)，提高消費者與產(chǎn)品的接觸度。

注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保紅河品牌的健康、可持續(xù)發(fā)展，可采用宣傳、布點、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細化服務(wù)方式做好品牌的培育和后續(xù)管理。重點對其市場占有率、成長性、目標消費群體和消費者意見等方面情況的了解，并及時匯總報告，以便采取相應(yīng)銷售措施，使其達到銷售的最佳狀態(tài)。

第四、采取有效的貨源投放策略，提高市場占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程

中取得一定成效，不妨一試，采取有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價值所在。