第一篇：縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

11月21日－23日，我們對(duì)我縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了一次局領(lǐng)導(dǎo)、紀(jì)檢再監(jiān)督調(diào)研，同時(shí)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理、市管員工作情況進(jìn)行了一次深入細(xì)致的調(diào)查。在這次調(diào)查中，我們主要采取隨機(jī)抽查的辦法，調(diào)查了城區(qū)、井頭圩鎮(zhèn)、端橋鋪鎮(zhèn)、蘆洪市鎮(zhèn)，復(fù)蓋范圍比較廣，制作了調(diào)查情況表，著重調(diào)查了客戶(hù)經(jīng)理工作情況，市

管員工作情況，電話(huà)訪銷(xiāo)、送貨情況，省外煙上柜情況，零售戶(hù)對(duì)煙草公司滿(mǎn)意度情況等共12個(gè)項(xiàng)目，在調(diào)查中，得到了廣大卷煙零售戶(hù)的積極配合，我們和零售戶(hù)進(jìn)行了面對(duì)面的交流，認(rèn)真聽(tīng)取了他們的意見(jiàn)和建議，掌握了第一手資料，對(duì)我縣當(dāng)前卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況有了更全面的了解。

一、當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)基本情況

**縣位于湖南省最南端，是一個(gè)以農(nóng)業(yè)為主的縣城，轄區(qū)人口將近58.98萬(wàn)，農(nóng)村人口占84%左右，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)以打工經(jīng)濟(jì)為主，因此外出打工人員很多，據(jù)統(tǒng)計(jì)，**縣2006年外出打工人數(shù)為13－14萬(wàn)，**縣經(jīng)貿(mào)、旅游事業(yè)落后，居永州地區(qū)死角，區(qū)位無(wú)優(yōu)勢(shì)，流入人員很少，因此，全縣常住人口大約為50萬(wàn)左右，年銷(xiāo)售卷煙14510箱，人均6.2條。通過(guò)調(diào)查，我們認(rèn)為當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)基本正常，還具有一定的開(kāi)拓空間。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售勢(shì)頭旺盛，市場(chǎng)上高、中、低檔煙都出現(xiàn)了貨源供應(yīng)緊張的局面。從我們這次調(diào)查的數(shù)據(jù)看，在城區(qū)大部分零售戶(hù)反應(yīng)黃蓋芙蓉王緊俏，供不應(yīng)求，每月都是限量供應(yīng)，一般的小戶(hù)每周供應(yīng)一條，有的零售店甚至出現(xiàn)缺貨的情況。精品白沙一代、二代供應(yīng)也非常緊張，蓋白沙供應(yīng)量嚴(yán)重不足，部分小戶(hù)只能到大戶(hù)處高價(jià)購(gòu)買(mǎi)。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，零售戶(hù)主要反應(yīng)蓋芙蓉、蓋白沙、精品一代供不應(yīng)求；

二是省外煙還存在較大的發(fā)展空間。在我們調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，盡管省產(chǎn)高、中、低檔煙都出現(xiàn)了供應(yīng)緊張的局面，但省外煙沒(méi)能及時(shí)有效填補(bǔ)空缺，大多數(shù)零售戶(hù)還是把目光盯在為數(shù)不多的幾個(gè)省產(chǎn)品牌上，對(duì)同檔次的省外煙缺乏了解，沒(méi)有信心，致使省外煙上柜率低，嚴(yán)重制約了省外煙落地銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，也嚴(yán)重制約了我縣卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整。我們調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，城區(qū)省外煙上柜每戶(hù)10個(gè)品牌以上的占35%；5－10個(gè)品牌的占50%；5個(gè)品牌以下的占15%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)省外煙上柜每戶(hù)10個(gè)品牌以上的占15%；5－10個(gè)品牌的占30%；5個(gè)品牌以下的占55%，而我局目前銷(xiāo)售的省外煙品牌已達(dá)30個(gè)以上，因此，只要因勢(shì)利導(dǎo)加強(qiáng)宣傳推介，省外煙銷(xiāo)售還大有潛力可挖。

三是盡管貨源普遍緊張，但零售戶(hù)對(duì)煙草公司的滿(mǎn)意度還是較高，我們走訪的零售戶(hù)都對(duì)煙草公司的服務(wù)感到比較滿(mǎn)意，特別是對(duì)送貨、電話(huà)訪銷(xiāo)工作非常滿(mǎn)意，這說(shuō)明我們當(dāng)前采用的“電話(huà)訪銷(xiāo)、電子結(jié)算、送貨上門(mén)”的網(wǎng)建模式得到了廣大零售戶(hù)的認(rèn)可。

四是卷煙市場(chǎng)秩序較好，假冒卷煙的銷(xiāo)售得到了一定遏制，零售戶(hù)對(duì)煙草公司的信賴(lài)度上升。我們?cè)谡{(diào)查中對(duì)假冒卷煙的動(dòng)態(tài)進(jìn)行了重點(diǎn)了解，征求了很多零售戶(hù)的意見(jiàn)，據(jù)他們反映，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，確實(shí)還存在假冒卷煙的“地下配送網(wǎng)絡(luò)”，一般是采用摩托車(chē)、自行車(chē)送貨，每次數(shù)量不多，挨家挨戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)，價(jià)格不到煙草公司卷煙的三分之一。但我們走訪的零售戶(hù)，都認(rèn)為賣(mài)假冒煙會(huì)影響店子的聲譽(yù)，再便宜他們也不要，還是從煙草公司購(gòu)買(mǎi)放心；同時(shí)，在走訪中沒(méi)有聽(tīng)到反映煙草公司賣(mài)假冒煙之類(lèi)的問(wèn)題。這說(shuō)明，我們近幾年大力推行的網(wǎng)建工作取得了顯著的社會(huì)效果，有力地提升了煙草公司的社會(huì)形象和美譽(yù)度，加強(qiáng)了煙草公司和卷煙零售戶(hù)之間的情感聯(lián)系，鞏固了煙草公司的銷(xiāo)售渠道。

二、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)及我們工作中存在的主要問(wèn)題

盡管當(dāng)前卷煙市場(chǎng)總的趨勢(shì)是良好地，但也存在一些不和諧的現(xiàn)象，在煙草專(zhuān)賣(mài)內(nèi)部監(jiān)管不斷強(qiáng)化，規(guī)范經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高的背景下，如不采取措施，放任自流將給我們的工作造成重大損害。主要表現(xiàn)在以下幾方面：

一是在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普遍存在一戶(hù)獨(dú)大的現(xiàn)象，一戶(hù)或幾戶(hù)零售戶(hù)控制了周邊幾十個(gè)零售戶(hù)，形成了“大戶(hù)吃小戶(hù)，小戶(hù)傍大戶(hù)”的惡性循環(huán)，在一定程度上擾亂了卷煙市場(chǎng)的正常秩序。我們?cè)谡{(diào)查中許多零售戶(hù)都反映同一個(gè)問(wèn)題，就是小戶(hù)經(jīng)常訂不到緊俏煙，而幾個(gè)大戶(hù)確有足夠的貨源高價(jià)賣(mài)給小戶(hù)；在鹿馬橋鎮(zhèn)，我們走訪了這里的“大戶(hù)”向滿(mǎn)林，這是一家超市，多年來(lái)其卷煙銷(xiāo)量在該鎮(zhèn)一直居首位，我們問(wèn)他的卷煙是在哪里購(gòu)買(mǎi)的，他當(dāng)即保證卷煙絕對(duì)是從煙草公司購(gòu)進(jìn)，并拿出購(gòu)煙憑證給我們查看，從這些憑證中，我們發(fā)現(xiàn)其中有部分憑證是另外6戶(hù)的姓名，向滿(mǎn)林解釋道：你們每月限定我的購(gòu)買(mǎi)量20件，我不夠賣(mài)，他們訂的到煙又銷(xiāo)不出去，因?yàn)槲覀冴P(guān)系好，他們幫我訂煙，我再到他們那里去收購(gòu)。通過(guò)對(duì)這些現(xiàn)象的分析，我們認(rèn)為這種情況的形成，既有客觀原因，也有主觀原因?？陀^原因就是這些大戶(hù)基本上都有多年的卷煙經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，逐步建立了自己的銷(xiāo)售渠道，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的幅射面比較廣，卷煙周轉(zhuǎn)能力強(qiáng)，善于

經(jīng)營(yíng)，對(duì)卷煙市場(chǎng)信息變化反應(yīng)比較敏捷；主觀原因是煙草公司以往片面追求銷(xiāo)量的政策為大戶(hù)的滋生提供了生存的土壤。首先煙草公司為了完成任務(wù)，推銷(xiāo)滯銷(xiāo)產(chǎn)品而出臺(tái)了協(xié)議銷(xiāo)售的政策，對(duì)緊俏煙進(jìn)行協(xié)議銷(xiāo)售，小戶(hù)因?yàn)橹苻D(zhuǎn)慢、資金不足而得不到足夠的緊俏煙，而大戶(hù)資金充足、銷(xiāo)售面廣、周轉(zhuǎn)快，為獲得緊俏煙而大量購(gòu)買(mǎi)滯銷(xiāo)煙，再低價(jià)拋銷(xiāo)，賺取緊俏煙的高價(jià)利

潤(rùn)；其次，客戶(hù)經(jīng)理為了盡快完成任務(wù)，對(duì)大戶(hù)情有獨(dú)鐘，普遍存在“重大戶(hù)，輕小戶(hù)”的思想，在執(zhí)行政策上不由自主的向大戶(hù)傾斜，甚至不惜違反規(guī)范經(jīng)營(yíng)的有關(guān)規(guī)定。因此，大戶(hù)的存在具有一定的必然性，這種現(xiàn)象在當(dāng)前和今后一段時(shí)期內(nèi)是很難避免的，我們必須采取有力措施應(yīng)對(duì)，起到遏制“老大戶(hù)”的發(fā)展空間，制止“新大戶(hù)”再出現(xiàn)。

二是卷煙送貨雖然基本到位，但也存在一些不規(guī)范的問(wèn)題。在這次調(diào)查中我們?cè)?*縣白牙市鎮(zhèn)大市場(chǎng)文丙秀店內(nèi)當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有其它9戶(hù)所訂的卷煙被其運(yùn)到了該店中，經(jīng)調(diào)查了解，是因?yàn)榇笫袌?chǎng)內(nèi)送貨車(chē)不能開(kāi)進(jìn)去，因此車(chē)子一般停在市場(chǎng)傍邊，由經(jīng)營(yíng)戶(hù)自己來(lái)領(lǐng)貨，但在我們發(fā)現(xiàn)的已領(lǐng)取的9戶(hù)中，其中鄧平元、富貴蛋糕店、蔡壽華、李燕華、陳艷林、倪言付6戶(hù)沒(méi)有簽字，卷煙就已發(fā)放給文丙秀，這就說(shuō)明還存在送貨不到位，“攔路轉(zhuǎn)貨”的情況；在零售戶(hù)丁海峰店內(nèi)調(diào)查時(shí)，其向我們反映每次送貨來(lái)很少要我簽字，可能是他們自己代簽的；在鹿馬橋有一戶(hù)位于公路旁，因不順路，送貨車(chē)就只停在路口，要求零售戶(hù)自己來(lái)取貨的情況。這些問(wèn)題反映出我們部分員工的規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有嚴(yán)格按照“三個(gè)百分之百”的規(guī)定執(zhí)行。

三是客戶(hù)經(jīng)理的職能沒(méi)有充分發(fā)揮，部分客戶(hù)經(jīng)理沒(méi)有很好地履行職責(zé)。主要表現(xiàn)在：

1、大部分卷煙零售商不認(rèn)識(shí)自己的客戶(hù)經(jīng)理，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)不了解，在我們調(diào)查的經(jīng)營(yíng)戶(hù)中，有60%的零售戶(hù)不知道或不清楚誰(shuí)是自己的客戶(hù)經(jīng)理。

2、客戶(hù)經(jīng)理走訪不到位。在我們走訪的零售戶(hù)中有45%反映客戶(hù)經(jīng)理從沒(méi)去過(guò)或很少去，只有30%的零售戶(hù)反映客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常去，而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的走訪率更低，客戶(hù)經(jīng)理在走訪時(shí)基本上以大戶(hù)為主，對(duì)中、小戶(hù)關(guān)注不夠；

3、客戶(hù)經(jīng)理在貨源分配上存在“重大戶(hù)，輕小戶(hù)”的思想，對(duì)貨源分配政策宣傳講解不到位，造成貨源分配不公，透明度低，部分客戶(hù)經(jīng)理存在工作方法簡(jiǎn)單粗暴，對(duì)零售戶(hù)提出的問(wèn)題要么置之不理，要么一言以蔽之，缺乏耐心細(xì)致的解釋工作，造成卷煙零售戶(hù)對(duì)卷煙貨源分配不滿(mǎn)。

4、客戶(hù)經(jīng)理中普遍存在重銷(xiāo)量，輕結(jié)構(gòu)，對(duì)省外煙宣傳推介不力的現(xiàn)象。

四是市管員職責(zé)不明確，市場(chǎng)監(jiān)管不到位。在我們走訪的零售戶(hù)絕大部分不知道有專(zhuān)賣(mài)市管員，只知道有專(zhuān)賣(mài)稽查員，部分農(nóng)村偏遠(yuǎn)零售戶(hù)專(zhuān)賣(mài)市管員一年都難去檢查一次。同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)市管員沒(méi)有充分發(fā)揮監(jiān)管作用，在內(nèi)部管理上還存在“面子思想”，總想大事化小，小事化了，沒(méi)有嚴(yán)格履行專(zhuān)賣(mài)管理同級(jí)監(jiān)督的職責(zé)，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)經(jīng)理和配送流程進(jìn)行有效的監(jiān)督；在外部管理上缺乏重點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了解不及時(shí)、不透徹，缺乏對(duì)大戶(hù)監(jiān)管的有效手段。

三、幾點(diǎn)措施

通過(guò)上述分析，我們認(rèn)為當(dāng)前是我縣卷煙銷(xiāo)售提結(jié)構(gòu)，發(fā)展省外煙的黃金期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只要妥善處理好各種矛盾和問(wèn)題，必然會(huì)開(kāi)創(chuàng)我縣卷煙銷(xiāo)售的新時(shí)代。主要有以下幾點(diǎn)建議：

一是做好定位服務(wù)，限制大戶(hù)，保護(hù)中戶(hù)，扶持小戶(hù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，在貨源分配上要有意識(shí)地向中、小戶(hù)傾斜，對(duì)確實(shí)是拆條銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)戶(hù)，要加強(qiáng)溝通了解，切實(shí)掌握他們每月的真實(shí)銷(xiāo)量，逐步用真實(shí)銷(xiāo)量代替歷史周轉(zhuǎn)量進(jìn)行貨源分配，在貨源供應(yīng)上盡量給予滿(mǎn)足，減小他們到大戶(hù)購(gòu)煙的概率，從而起到遏制大戶(hù)銷(xiāo)量的效果。對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿(mǎn)足零售戶(hù)的需求時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理要多跟客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)作。

二是銷(xiāo)售部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查研究，提高市場(chǎng)敏感度，未雨綢繆，爭(zhēng)取“早計(jì)劃、早行動(dòng)、早落實(shí)”，保證明年的“開(kāi)門(mén)紅”。根據(jù)**縣以往的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，每年從10月份開(kāi)始，卷煙銷(xiāo)售逐漸進(jìn)入旺季，特別是春節(jié)期間更是卷煙銷(xiāo)售的黃金季節(jié)。同時(shí)，**縣外出打工者眾多，從每年12月份開(kāi)始，都會(huì)有大量民工回家過(guò)年，外出打工者因長(zhǎng)年在外省工作，對(duì)本省品牌卷煙依賴(lài)性不強(qiáng)，比較容易接受省外煙，打工者大都是年輕人，消費(fèi)水平以中、高檔煙為主，這段時(shí)間是我們上銷(xiāo)量、提結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)省外煙銷(xiāo)量的最佳時(shí)期。要抓住這一時(shí)機(jī)，就必須要求我們的客戶(hù)經(jīng)理從現(xiàn)在起就要加強(qiáng)對(duì)省外煙的宣傳推介力度，要積極向零售戶(hù)貫徹這種思想，使卷煙零售戶(hù)對(duì)這種趨勢(shì)有明確的認(rèn)同感，爭(zhēng)取用省外煙品牌填補(bǔ)由于省產(chǎn)品牌供應(yīng)不足而形成的市場(chǎng)缺口；同時(shí)，要進(jìn)一步完善客戶(hù)經(jīng)理的考核辦法，目前我們所執(zhí)行的考核辦法中卷煙銷(xiāo)量所占比重較大，客觀上導(dǎo)致客戶(hù)經(jīng)理片面追求銷(xiāo)量，建議適當(dāng)提高省外煙銷(xiāo)量在考核中所占比重，從而激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理推介省外煙的主觀能動(dòng)性，起到事半功倍的作用。

三是進(jìn)一步加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管力度，做到內(nèi)外并舉，從根本上保證卷煙市場(chǎng)的正常秩序。專(zhuān)賣(mài)市管員要切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，改變作風(fēng)，把工作落實(shí)到位，市管員下去檢查，要充分履行同級(jí)專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督的職能，要檢查客戶(hù)經(jīng)理、配送員工作是否訪銷(xiāo)到位、送貨到位，有無(wú)漏訪戶(hù)、漏送戶(hù)，收集零售戶(hù)對(duì)訪銷(xiāo)配送工作的意見(jiàn)，及時(shí)反饋到銷(xiāo)售部門(mén)，以便對(duì)周轉(zhuǎn)量進(jìn)行及時(shí)修改，切實(shí)加強(qiáng)內(nèi)部規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。要不斷提高管理水平，以規(guī)范管理來(lái)鞏固卷煙市場(chǎng)，要充分發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)卷煙零售許可證管理力度，充分運(yùn)用無(wú)證取締、停止供貨、依法打擊的手段，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)市管員要加強(qiáng)對(duì)大戶(hù)的監(jiān)管，切實(shí)掌握大戶(hù)從小戶(hù)收購(gòu)卷煙的證據(jù)，一旦證據(jù)確鑿，就要嚴(yán)格按照《煙草專(zhuān)賣(mài)法實(shí)施條例》第六十條，以未在當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)進(jìn)貨進(jìn)行處罰，從而使大戶(hù)不敢明目張膽地收購(gòu)卷煙。

四是要進(jìn)一步落實(shí)規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)規(guī)定，切實(shí)做到配送到戶(hù)，落地銷(xiāo)售，落地消費(fèi)，堅(jiān)決杜絕送貨中出現(xiàn)的本人不簽名就發(fā)貨，一人代領(lǐng)多戶(hù)，攔路提貨、中途缷貨等不規(guī)范行為，加強(qiáng)對(duì)員工的思想教育，提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)，對(duì)違反規(guī)范經(jīng)營(yíng)要求為大戶(hù)收購(gòu)卷煙提供便利的行為要從嚴(yán)處理，堅(jiān)決制止。

五是以人力資源建設(shè)為契機(jī)，進(jìn)一步完善各項(xiàng)規(guī)章制度，制訂切實(shí)有效的考核考評(píng)機(jī)制，從制度上確保獎(jiǎng)罰分明，使考核真正起到獎(jiǎng)勤罰懶的效果。

六是向零售戶(hù)公布煙草內(nèi)部管理監(jiān)督電話(huà)，讓零售戶(hù)發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督職能。

第二篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：

襄城煙草局負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個(gè)辦事處129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，萬(wàn)人口的卷煙供應(yīng)和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)總戶(hù)數(shù)1896戶(hù)，其中：入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)有1379戶(hù)，網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶(hù)共有517戶(hù)，占總?cè)丝诘?，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有994戶(hù)，年均銷(xiāo)量9224箱；農(nóng)村所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有385戶(hù)，年均銷(xiāo)量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問(wèn)題：

1．卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶(hù)數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù)，但有證戶(hù)，僅有占%。

零售戶(hù)數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬(wàn)人,但卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)只有1896戶(hù),僅占總?cè)丝诘?。

無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高,占總戶(hù)數(shù)的%,再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。

2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題

客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一。客戶(hù)經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù)，有多少持證戶(hù)，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶(hù)的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。

其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場(chǎng)準(zhǔn)備不足

置換品牌過(guò)快，經(jīng)營(yíng)戶(hù)庫(kù)存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)意見(jiàn)很大，經(jīng)營(yíng)戶(hù)訂購(gòu)貨的積極性一定程度上受到影響，及時(shí)疏導(dǎo)經(jīng)營(yíng)戶(hù)卷煙庫(kù)存已成為營(yíng)銷(xiāo)部目前急需解決的問(wèn)題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶(hù)關(guān)系的主要矛盾，客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售渠道再好，沒(méi)有適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品就好比沒(méi)有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶(hù)經(jīng)理對(duì)大、小戶(hù)不一視同仁，重大戶(hù)，輕小戶(hù)貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理充滿(mǎn)了不理解和埋怨，使銷(xiāo)售工作進(jìn)展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉?duì)煙草業(yè)

也造成一定的威脅，許多經(jīng)營(yíng)戶(hù)被鹽商、酒商、副食商的高額促銷(xiāo)方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營(yíng)戶(hù)無(wú)資金定貨，使卷煙銷(xiāo)售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶(hù)滿(mǎn)意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)，一切從客戶(hù)利益出發(fā)、一切為客戶(hù)利益著想，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、繼續(xù)求實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，對(duì)零售戶(hù)、對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查工作做精做細(xì)，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)戶(hù)的分布情況、銷(xiāo)售狀況、守法情況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、電話(huà)安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，我們已為客戶(hù)印制了《客戶(hù)經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營(yíng)戶(hù)，為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局已采取相應(yīng)措施，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴(kuò)網(wǎng)、對(duì)符合辦證條件的零售戶(hù)納入網(wǎng)內(nèi)，對(duì)不符合辦證的經(jīng)營(yíng)

戶(hù)，分步清理整頓，并對(duì)掛靠戶(hù)跟蹤服務(wù)和管理，切實(shí)做好“兩個(gè)維護(hù)”。

4、做好定位服務(wù)，限制大戶(hù)，保護(hù)中戶(hù)，扶持小戶(hù)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售，對(duì)因客觀因素限制貨源不能滿(mǎn)足零售戶(hù)的需求時(shí)，多跟客戶(hù)溝通，爭(zhēng)取他們的理解，努力保證貨源分配公開(kāi)、合理、透明，確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)作。

5、全員上陣促銷(xiāo)售，拉網(wǎng)清查凈市場(chǎng)。把保銷(xiāo)售上結(jié)構(gòu)作為第一要?jiǎng)?wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，真正使客戶(hù)經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實(shí)，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場(chǎng)，做好每天的工作日志，做好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)

位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來(lái)提高訪銷(xiāo)成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話(huà)交流時(shí)間過(guò)短，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用電話(huà)訪銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

四、建議

1、組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；

2、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，客戶(hù)經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來(lái)3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

第三篇：龍門(mén)縣卷煙經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

龍門(mén)縣卷煙經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告

為進(jìn)一步做好我縣卷煙市場(chǎng)的統(tǒng)一規(guī)劃工作，我司領(lǐng)導(dǎo)班子高度重視，按市局（公司）要求，成立以營(yíng)銷(xiāo)部牽頭，客戶(hù)服務(wù)中心為主的10人工作組，對(duì)全縣卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)進(jìn)行一次系統(tǒng)的調(diào)查摸底工作?，F(xiàn)將有關(guān)情況綜述如下：

一、各縣（區(qū)）總?cè)丝诩案鬣l(xiāng)鎮(zhèn)人口

我縣常住人口數(shù)29.8萬(wàn)人（戶(hù)籍人口32萬(wàn)人，加：居住半年以上外來(lái)人口0.3萬(wàn)人，減：出外半年以上當(dāng)?shù)貞?hù)籍人口數(shù)2.5萬(wàn)人。本數(shù)據(jù)2004年6月龍門(mén)縣公安局戶(hù)籍股提供）。其中城鎮(zhèn)人口6.16萬(wàn)人，占20.68％，農(nóng)村人口23.64萬(wàn)人，占79.33％。（詳細(xì)情況見(jiàn)附表一）。

二、新規(guī)劃經(jīng)營(yíng)戶(hù)的總數(shù)及在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分布情況

我縣8月底有持證戶(hù)881戶(hù)，2004年我縣新規(guī)劃的全縣零售戶(hù)總數(shù)為900戶(hù)，具體分布如下：龍城鎮(zhèn)280戶(hù)、王坪鎮(zhèn)94戶(hù)、左譚鎮(zhèn)41戶(hù)、鐵崗鎮(zhèn)29戶(hù)、地派鎮(zhèn)23戶(hù)、天堂山鎮(zhèn)29戶(hù)、藍(lán)田鎮(zhèn)15戶(hù)、平陵鎮(zhèn)103戶(hù)、龍江鎮(zhèn)33戶(hù)、路溪鎮(zhèn)10戶(hù)、龍華鎮(zhèn)21戶(hù)、永漢鎮(zhèn)88戶(hù)、沙逕鎮(zhèn)33戶(hù)、麻榨鎮(zhèn)45戶(hù)、南昆山鎮(zhèn)37戶(hù)。

三、銷(xiāo)售情況

（一）各卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)月銷(xiāo)量：我縣月均銷(xiāo)售為4597.7件，每戶(hù)月均銷(xiāo)售量為5.2件。

（二）各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)月現(xiàn)供量及實(shí)際需求量

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)月現(xiàn)供量見(jiàn)附表二

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)實(shí)際需求量附表三

（三）各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)在轄區(qū)市場(chǎng)的月實(shí)際需求量及現(xiàn)供量。

各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)在轄區(qū)市場(chǎng)的月實(shí)際現(xiàn)供量見(jiàn)附表二

各經(jīng)營(yíng)牌號(hào)在轄區(qū)市場(chǎng)的月實(shí)際需求量見(jiàn)附表三

四、卷煙市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況

（一）縣銷(xiāo)售情況概述

我縣卷煙市場(chǎng)具體可劃分為永漢片區(qū)：包括永漢、麻榨、南

昆、沙逕4個(gè)鎮(zhèn)；平陵片區(qū)：包括平陵、路溪、龍華、龍江4個(gè)鎮(zhèn)；農(nóng)網(wǎng)片區(qū)：包括地派、鐵崗、左潭、天堂山、藍(lán)田、王坪6個(gè)鎮(zhèn)；縣城片區(qū)：龍城鎮(zhèn)。

龍江、龍華、平陵石灰石資源豐富，隨著環(huán)球水泥廠、塔牌

水泥廠、光大水泥廠的落戶(hù)我縣，將給這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)帶來(lái)很大的發(fā)展生機(jī)，流動(dòng)人口越來(lái)越多，主要銷(xiāo)售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹(shù)系列、雙喜系列、特美思系列，中低檔卷煙仍占主要地位，預(yù)計(jì)省外中低檔次卷煙有較大的升幅。

地派、麻榨、永漢：這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分別與從化、增城鄰近，與

外界信息互通信息計(jì)較頻繁，外來(lái)人口相對(duì)比較多，卷員銷(xiāo)售會(huì)逐步增大，特別是中低檔次的卷煙，也是外煙流入比較嚴(yán)重的地區(qū)。主要銷(xiāo)售的品牌有：廣州（白）系列、椰樹(shù)系列、雙喜系列、特美思系列，紅玫系列等。

南昆、天堂山、沙逕、藍(lán)田：旅游業(yè)的興旺發(fā)展，外來(lái)人口

流通大，約有60萬(wàn)人/年游客來(lái)旅游，卷煙銷(xiāo)售集中在中高檔次的卷煙。

龍城：作為我縣的中心地域，人口密集，外來(lái)人口流動(dòng)大，卷煙銷(xiāo)售向周邊輻射，餐飲、酒店等服務(wù)業(yè)近年發(fā)展興旺。

我縣目前銷(xiāo)售品牌達(dá)107個(gè)（計(jì)劃品牌），分布15家卷煙廠

主銷(xiāo)品牌較多，分布價(jià)格段如下：

150元以上的品牌：特醇五葉神系列、中華系列、芙蓉王系

列；

100－150元的品牌：翻蓋紅玫王（至尊）、翻蓋紅河（99）；

80－100元的品牌：翻蓋五葉神、翻蓋白沙銀世界、紅河99、全包雙喜（醇香）；

50－80元的品牌：廣州雙喜系列、翻蓋紅玫王系列、恭賀新

禧系列等；

40－50元的品牌：翻蓋紅玫（精品）、翻蓋紅河、翻蓋白沙

等；

30－40元的品牌：翻蓋椰樹(shù)、翻蓋芙蓉后、全包白沙；

20－30元的品牌：翻蓋特美思、全包特美思、翻蓋廣州灣、全包椰樹(shù)、全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包紅玫、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）；

10－20元的品牌：全包金芙蓉、翻蓋黃芙蓉、全包飛馬、全

包前門(mén)；

10元以下的品牌：全包銀象；

我縣銷(xiāo)售一直都以地產(chǎn)煙為主，尤其是廣州卷煙二廠及梅州、韶關(guān)廠的產(chǎn)品歷史悠久，經(jīng)全面培育，市場(chǎng)份額已占我縣煙草的市場(chǎng)的3/4，市場(chǎng)份額會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大。

（二）市場(chǎng)需求量情況預(yù)測(cè)

整體情況：我們市場(chǎng)最受歡迎的卷煙品牌有：全包廣州（白）、翻蓋廣州（白）、全包雙喜、翻蓋雙喜、翻蓋精品紅玫、全包椰樹(shù)、翻蓋特美思、翻蓋椰樹(shù)、翻蓋廣州灣、全包羊城（醇）、全包羊城（紅）、翻蓋特制白云、五葉神系列等。暢銷(xiāo)的卷煙集中在適銷(xiāo)的地產(chǎn)中低卷煙，尤其是雙喜系列、廣州系列、翻蓋特美思、翻蓋廣州灣。

市場(chǎng)實(shí)際需求量預(yù)測(cè)：我縣市場(chǎng)需求量為4565.5件/月，全

年54786件，即每100萬(wàn)人口銷(xiāo)售系數(shù)為3.68萬(wàn)箱，年人均為9.2條。對(duì)比國(guó)家局新下達(dá)2004年年人均條數(shù)7條，每100萬(wàn)人口銷(xiāo)售系數(shù)3萬(wàn)箱的指標(biāo)，我公司以上兩個(gè)指標(biāo)都超過(guò)標(biāo)準(zhǔn)值，市場(chǎng)容量達(dá)到飽和狀態(tài)。

以上預(yù)測(cè)詳見(jiàn)附表四

轄區(qū)及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求（按各類(lèi)煙分類(lèi)），見(jiàn)附表五

五、在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的存在問(wèn)題

1、經(jīng)營(yíng)戶(hù)對(duì)公司的卷煙供應(yīng)透明度不夠滿(mǎn)意。

在調(diào)查中，部分零售客戶(hù)反映，卷煙暢銷(xiāo)品牌數(shù)量供應(yīng)不夠，卷煙分配透明度和分配標(biāo)準(zhǔn)不夠明確。

2、部分地區(qū)零售戶(hù)布局不合理。

從零售戶(hù)分布規(guī)劃情況來(lái)看，縣城和南昆零售戶(hù)密度較大，直接導(dǎo)致零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的利潤(rùn)，導(dǎo)致零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的利潤(rùn)，部分客戶(hù)還為了提高經(jīng)營(yíng)收入，經(jīng)營(yíng)假、私、非煙，給市場(chǎng)帶來(lái)混亂。為此，我們嚴(yán)格按新規(guī)劃的分布情況執(zhí)行發(fā)證。

六、幾點(diǎn)工作意見(jiàn)

1、提高品牌的合理結(jié)構(gòu)，減少滯銷(xiāo)品牌卷煙的購(gòu)進(jìn)。

2、加大適銷(xiāo)低檔品牌的購(gòu)進(jìn)，滿(mǎn)足廣大農(nóng)村市場(chǎng)的需求。

3、提高可替代型品牌的購(gòu)進(jìn)，滿(mǎn)足暢銷(xiāo)品牌市場(chǎng)的缺口。

4、制定未來(lái)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)品牌，做強(qiáng)、做大優(yōu)勢(shì)品牌。

5、建立市、縣公之間卷煙到貨的協(xié)調(diào)機(jī)制。

6、加強(qiáng)和零售戶(hù)的聯(lián)系，深化誠(chéng)信管理。

廣東煙草龍門(mén)縣有限公司二OO四年十一月

第四篇：卷煙市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

一、基本情況：

襄城煙草局（營(yíng)銷(xiāo)部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個(gè)辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì)，47.69萬(wàn)人口的卷煙供應(yīng)和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營(yíng)戶(hù)總戶(hù)數(shù)1896戶(hù)，其中：入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)有1379戶(hù)（電話(huà)訪銷(xiāo)戶(hù)1366戶(hù)，無(wú)證掛靠9戶(hù)、中心戶(hù)4戶(hù)），網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶(hù)共有517戶(hù)（有證停歇業(yè)戶(hù)95戶(hù)、無(wú)證擬取締戶(hù)422戶(hù)），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有994戶(hù)，年均銷(xiāo)量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶(hù)總數(shù)有385戶(hù)，年均銷(xiāo)量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問(wèn)題：

1．卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶(hù)數(shù)量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù)，但有證戶(hù)，僅有（1465戶(hù)）占77.43%。

零售戶(hù)數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬(wàn)人,但卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)只有1896戶(hù),僅占總?cè)丝诘?.32%。

無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高,占總戶(hù)數(shù)的22.73%,再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。

2．二員隊(duì)伍建設(shè)存在的問(wèn)題

客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對(duì)客戶(hù)基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?？蛻?hù)經(jīng)理、市管員對(duì)轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù)，有多少持證戶(hù)，不是心中特別有數(shù)，對(duì)零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對(duì)零售戶(hù)的分析研究，指導(dǎo)和個(gè)性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。

其三激勵(lì)機(jī)制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，對(duì)數(shù)量上有明確要求，但對(duì)結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。

其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強(qiáng)度大，因此情緒低落，工作缺乏?html> />-->/>-->好月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對(duì)目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，結(jié)合轄區(qū)消費(fèi)水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對(duì)價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補(bǔ)市場(chǎng)的供應(yīng)不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來(lái)提高訪銷(xiāo)成交率，縮短電訪時(shí)間，彌補(bǔ)電話(huà)交流時(shí)間過(guò)短，從而爭(zhēng)取訂單最大化，合理利用電話(huà)訪銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計(jì)劃完成。

四、建議

1、組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品；

2、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，客戶(hù)經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項(xiàng)工資、費(fèi)用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來(lái)3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預(yù)測(cè)轄區(qū)主導(dǎo)品牌（規(guī)格）有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”（盛世騰龍.火之舞）、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。

第五篇：2010卷煙市場(chǎng)與經(jīng)營(yíng)情況分析分析

2011卷煙市場(chǎng)情況分析

2011年，埠河市場(chǎng)部在縣市局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞“卷煙上水平”總體規(guī)劃，確保卷煙市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行，全面落實(shí)行業(yè)“保牌、穩(wěn)價(jià)、規(guī)范、增效”的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)控方針，積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，加強(qiáng)品牌培育，努力服務(wù)好卷煙零售客戶(hù)，促進(jìn)卷煙市場(chǎng)流通和企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持健康平穩(wěn)發(fā)展。

一、市場(chǎng)情況分析

（一）市場(chǎng)情況綜述

根據(jù)全年銷(xiāo)售季節(jié)和銷(xiāo)售周期的不同，3，4季度的銷(xiāo)售分別呈現(xiàn)出不同的銷(xiāo)售特征。

三季度開(kāi)始之際，卷煙市場(chǎng)仍將以提升結(jié)構(gòu)為主調(diào)，卷煙銷(xiāo)量將保持適度增長(zhǎng)，暢銷(xiāo)品牌仍將保持旺盛的銷(xiāo)售勢(shì)頭。9月份進(jìn)入商業(yè)銷(xiāo)售旺季，加上中秋、國(guó)慶兩節(jié)連環(huán)，給本地卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)商機(jī)。本月銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)較同期均呈上升趨勢(shì)，全縣卷煙市場(chǎng)價(jià)格整體穩(wěn)中有升，社會(huì)庫(kù)存基本處在合理水平，社會(huì)庫(kù)存總量和卷煙結(jié)構(gòu)基本滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。

現(xiàn)在剛進(jìn)入第四季度，是傳統(tǒng)商業(yè)銷(xiāo)售旺季，尤其相對(duì)卷煙商品來(lái)說(shuō)，季節(jié)的變化對(duì)銷(xiāo)售的影響程度較大。溫度越低卷煙銷(xiāo)量越高已經(jīng)成為不成文的定律，也給本地卷煙銷(xiāo)售帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。

2、卷煙市場(chǎng)價(jià)格整體穩(wěn)定，高檔卷煙市場(chǎng)價(jià)格基本到位，緊俏卷煙市場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺。

3、卷煙市場(chǎng)總體態(tài)勢(shì)較好，緊俏品牌貨源非常緊張，如紅金龍（軟精品）每星期最高限量20條，黃鶴樓（軟藍(lán)）更已是每星期2-5條的限量標(biāo)準(zhǔn)，5元價(jià)位省內(nèi)卷煙硬九州也是基本無(wú)貨源供應(yīng)，所以零售戶(hù)價(jià)格執(zhí)行到位，客戶(hù)盈利水平保持提升狀態(tài)。相反由于年關(guān)的特殊時(shí)期，卷煙價(jià)位原因，紅金龍（軟藍(lán)九州）的流動(dòng)相對(duì)較慢，庫(kù)存較大，價(jià)格方面也略成弱勢(shì)。

（二）卷煙銷(xiāo)售情況

2011三季度至今，埠河所共銷(xiāo)售卷煙1361箱，同比1332.7箱略微上升了2%，單箱均價(jià)為15716.00元，相比去年同期的13264.00元有較大幅度的上升。省內(nèi)煙1207箱，相比同期1171箱上升3%；省外煙154箱比同期160箱，下降3.7%；一類(lèi)煙125箱比同期83箱大幅上升50.6%；二類(lèi)煙11箱比去年8箱

（三）零售客戶(hù)盈利情況

1、高檔卷煙、緊俏牌號(hào)卷煙盈利較多。如黃鶴樓（硬珍品），（軟珍品），等等高檔品牌。

2、小戶(hù)相較大戶(hù)來(lái)說(shuō)，盈利率要略高。小戶(hù)贏利率約為8%，大戶(hù)由于批條出售較多，贏利相對(duì)較低，約為4%-5%左右。

3、低檔卷煙盈利較少。主要是由于這個(gè)檔次的卷煙品牌多，投放密集，消費(fèi)人群少且收入水平不高，對(duì)卷煙價(jià)格波動(dòng)比較敏感，零售客戶(hù)一般會(huì)用低價(jià)卷煙吸引這部分消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其他商品。

（四）新品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況

被重點(diǎn)培育的品牌銷(xiāo)售情況：軟曉樓經(jīng)過(guò)1年左右的時(shí)間宣傳和推薦，已被大部分零售戶(hù)和消費(fèi)者所認(rèn)知、品牌的市場(chǎng)占有率以及再購(gòu)率都遠(yuǎn)超去年。佳品在改完包裝之后，市場(chǎng)的認(rèn)可度

依舊不高。望星空在剛開(kāi)始培育的階段，價(jià)格執(zhí)行的比較到位一般在9元左右，但根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)今年銷(xiāo)售情況沒(méi)有起初時(shí)候好，價(jià)格也一直只能維持在8元。硬九州市場(chǎng)反應(yīng)好，暢銷(xiāo)，已經(jīng)完全被市場(chǎng)和消費(fèi)者所認(rèn)可，再購(gòu)率基本能達(dá)到90%以上。新推出的硬曉樓金，是今后2類(lèi)煙銷(xiāo)售的關(guān)鍵，由于他一直分星級(jí)并且限量供應(yīng)，包裝也由紅金龍直接改為黃鶴樓，所以市場(chǎng)價(jià)格堅(jiān)挺，零售價(jià)都能保持在15元。因?yàn)槔麧?rùn)大，所以零售戶(hù)都愿意銷(xiāo)售和推薦該品牌。是否在沒(méi)有下達(dá)具體指標(biāo)的情況下，完全憑借零售客戶(hù)和消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知銷(xiāo)售，所以敢于搶先嘗試新品的客戶(hù)就是我們未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)客戶(hù)。

二．全力推進(jìn)“明碼標(biāo)價(jià)”，做好“卷煙零售示范店”建設(shè)工作

明碼標(biāo)價(jià)工作是一項(xiàng)需要長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，市場(chǎng)也是動(dòng)態(tài)的。要通過(guò)長(zhǎng)期不懈的努力，為客戶(hù)培養(yǎng)起良好的整理習(xí)慣，從每條線的每一戶(hù)做起，做到有步驟、有計(jì)劃、有檢查、有監(jiān)督，真正把明碼標(biāo)價(jià)工作落到實(shí)處，嚴(yán)厲打擊擾亂零售價(jià)格的不法行為，切實(shí)將穩(wěn)定零售價(jià)格作為營(yíng)銷(xiāo)工作的重要關(guān)注點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，把提振零售客戶(hù)信心，維護(hù)零售客戶(hù)正當(dāng)利益作為突出重點(diǎn)，使零售客戶(hù)對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)提振信心，珍惜貨源。

大力推進(jìn)卷煙標(biāo)準(zhǔn)化、生動(dòng)化陳列，傳播行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌價(jià)值和形象；充分利用“示范店”規(guī)范經(jīng)營(yíng)的示范作用，加強(qiáng)零售終端指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶(hù)自覺(jué)規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，提升卷煙經(jīng)營(yíng)能力，提高客戶(hù)盈利水平；充分利用“標(biāo)準(zhǔn)店”，深化“與客戶(hù)共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，切實(shí)履行商業(yè)企業(yè)服務(wù)承諾，為卷煙消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使“標(biāo)準(zhǔn)店”成為展示服務(wù)品牌的窗口。

三．深入推進(jìn)，使創(chuàng)優(yōu)工作再登新臺(tái)階。

加強(qiáng)崗位管理，合理配置客戶(hù)經(jīng)理崗位，減少客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)數(shù)，提高客戶(hù)服務(wù)水平和服務(wù)頻次。四是進(jìn)一步加強(qiáng)零售客戶(hù)的宣傳力度，明確規(guī)范經(jīng)營(yíng)、明碼實(shí)價(jià)、品牌宣傳、提供信息、社會(huì)承諾等責(zé)任和義務(wù)，加強(qiáng)“標(biāo)準(zhǔn)店”的協(xié)議條款的審定，進(jìn)一步完善“標(biāo)準(zhǔn)店”管理手冊(cè)，確保標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)工作規(guī)范運(yùn)行。建立“創(chuàng)優(yōu)”工作考核評(píng)價(jià)辦法，形成月度檢查、季度評(píng)價(jià)、評(píng)定制度，定期開(kāi)展檢查督導(dǎo)，嚴(yán)格堅(jiān)持創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步全面落實(shí)創(chuàng)建內(nèi)容，有效促進(jìn)創(chuàng)建質(zhì)量的全面提升。