第一篇：農(nóng)村卷煙市場拓展知之我見

農(nóng)村卷煙市場拓展知之我見

長期以來,農(nóng)村市場雖然人口眾多，市場巨大，但由于消費水平低、地域分布廣，不利于管理服務(wù)，煙草商業(yè)公司從經(jīng)營成本的角度考慮，未能給予應(yīng)有的重視。農(nóng)村卷煙市場成為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中較為薄弱的環(huán)節(jié)。隨著黨的十六大會議的召開和“三個代表重要思想”學(xué)習(xí)活動的開展，對于高度壟斷的煙草行業(yè)，如何切實做到“立黨為公，執(zhí)政為民”，貫徹落實三個代表重要思想，農(nóng)村卷煙市場問題即是擺在行業(yè)面前的一個現(xiàn)實考驗。同時面對禁煙運動不斷高漲的浪潮，城市將不再是煙草行業(yè)的樂土，國家局高瞻遠(yuǎn)矚，提出了“開拓農(nóng)村卷煙市場”的號召。姜成康局長在2006年工作報告中明確指出“隨著縣級法人資格的取消，網(wǎng)建中心也要下移，進一步提高對農(nóng)村客戶的服務(wù)質(zhì)量”，省公司制定了“城市抓結(jié)構(gòu)，農(nóng)村抓銷量”的經(jīng)營策略，重點通過低檔煙的有效供應(yīng)抓銷量。農(nóng)村市場狀況如何，客戶有什么實際需求，該如何有效管理、細(xì)致服務(wù)，這些問題都亟待煙草行業(yè)去回答。鑒于農(nóng)村市場狀況已為各方所深入研究，分析透徹，在此筆者就不在列述，僅從如何開拓農(nóng)村卷煙市場進行探討，提出幾點愚見。筆者認(rèn)為農(nóng)村市場狀況復(fù)雜，千頭萬緒，要作好市場開拓工作，就必須抓住低檔煙供求關(guān)系這一主要矛盾，分清緩急輕重，穩(wěn)步開展。只有各項配套工作齊頭并進，才能取得最佳效果。應(yīng)從以下三個方面入手：

（一）商業(yè)公司經(jīng)營行為層面

1、深刻領(lǐng)會國家局、省局關(guān)于開拓農(nóng)村市場的工作指示，從“維護國家利益和維護廣大消費者利益”的宏觀角度出發(fā)，充分認(rèn)識開拓農(nóng)村市場的重要性和緊迫性，及時轉(zhuǎn)變單純追逐經(jīng)營利潤的思想，加

大農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入，提高網(wǎng)絡(luò)運行水平，為廣大農(nóng)村零售客戶提供及時、滿意的服務(wù)。

2、加大監(jiān)督考核力度，制定適宜的績效考核辦法，充分發(fā)揮分配機制的激勵作用，以考核切實提高一線人員的卷煙銷售積極性。（1）通過加大對低檔煙的考核力度，從客戶定貨成功率、低檔煙銷售總量、單品上下柜率等幾方面著手量化考核，提高農(nóng)村低檔煙市場占有率；（2）加強農(nóng)村市場管理與服務(wù)工作的過程監(jiān)督，通過痕跡化記錄、經(jīng)常性檢查提高一線人員對農(nóng)村工作重要性的認(rèn)識，確保走訪到位、服務(wù)到位，使農(nóng)村客戶得到與市區(qū)客戶相同質(zhì)量的服務(wù)。

3、改變農(nóng)村卷煙市場卷煙品牌特別是低檔煙品牌單一的局面，培育現(xiàn)有品牌與引入適銷品牌雙管齊下，真正做到由市場選擇品牌，為市場培育品牌。（1）目前低檔煙銷量與農(nóng)村市場消費水平、人口數(shù)量比重極不相符，原因主要是因為現(xiàn)有低檔煙品牌少，且沒有足夠強勢的品牌。煙草公司應(yīng)充分運用協(xié)議銷售這一品牌培育平臺，將低檔煙品牌納入?yún)f(xié)議銷售范疇，培育做大適銷品牌；（2）作好中介，充分承擔(dān)起緊密聯(lián)系工業(yè)企業(yè)與零售客戶、消費者的橋梁作用，注意收集反饋市場信息，深入調(diào)研分析農(nóng)村卷煙市場特征和消費需求、特點，積極主動與工業(yè)公司反饋市場需求信息，為其研發(fā)農(nóng)村市場適銷卷煙品牌提供科學(xué)依據(jù)。

4、合理安排低檔煙投放是關(guān)心低檔煙消費群體和低檔煙經(jīng)營者最徹底的途徑。（1）在現(xiàn)有星級評定及系統(tǒng)支持條件下，改變低檔煙投放量按星級遞減投放方式?，F(xiàn)有星級評定系統(tǒng)中，農(nóng)村客戶受客觀因素所限，星級處于較低水平。現(xiàn)行投放方式忽視了農(nóng)村市場對低檔煙的旺盛需求狀況，因此需要改變。（2）探索、完善更為科學(xué)的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)各目標(biāo)市場的不同貨源需求，尋求信息系統(tǒng)支持進行投放，以有效區(qū)分市區(qū)與農(nóng)村市場差異。

5、正視農(nóng)村市場地理分布現(xiàn)狀，探討打破縣級行政區(qū)域客戶歸屬管理機制。當(dāng)前存在某一處農(nóng)村市場屬甲縣管理，但實際與乙縣毗鄰，聯(lián)系緊密，反之與甲縣其他地區(qū)往來不便，不利于甲縣煙草公司營銷服務(wù)。若打破縣級行政區(qū)域客戶歸屬管理機制，此市場若由乙縣進行管理服務(wù)，相比甲縣而言，明顯較為便利，不僅快捷、安全且可有效節(jié)約物流配送和管理服務(wù)成本。

（二）許可證管理層面

1、立足長遠(yuǎn)，合理布局。無疑，擴大農(nóng)村辦證面，是拓展市場的一項有力措施，可有效削弱大戶的輻射能力，利于將客戶納入我部管理范疇，避免農(nóng)村卷煙經(jīng)營無證戶帶來我部專賣管理無相關(guān)法律支持的尷尬局面。但在加大農(nóng)村辦證力度的同時，就要以發(fā)展的觀點，著眼未來，注意合理布局要求，為今后農(nóng)村卷煙市場穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。農(nóng)村卷煙消費習(xí)慣往往具有很強的村級行政區(qū)域性，因此，我部在辦證時也須考慮該村的卷煙市場容量、已有的持證戶數(shù)等因素，為客戶發(fā)展預(yù)留一定的市場空間，避免今后出現(xiàn)客戶爭奪有限市場現(xiàn)象，影響農(nóng)村卷煙市場穩(wěn)定。

2、科學(xué)定量，穩(wěn)量保價。農(nóng)村市場價格存在較不到位現(xiàn)象，主要原因就在于客戶的月定量高于其實際銷量，為其“薄利多銷”行為創(chuàng)造條件，也導(dǎo)致部分客戶為其他客戶代定卷煙現(xiàn)象，為大戶繼續(xù)生存提供土壤，有悖于實行定量的初衷。應(yīng)通過準(zhǔn)確調(diào)查客戶自身實際銷量，合理確定定量，既有合理的浮動空間，又不至于限量剩余過多。當(dāng)然，科學(xué)定量也應(yīng)包括在客戶誠信經(jīng)營，銷售能力切實提高，現(xiàn)有定量無法滿足情況發(fā)生時，能及時增加限量，保障客戶經(jīng)營積極性和收益。也只有當(dāng)月定量得到科學(xué)有效管理，零售客戶才會深刻意識到月定量有限必須盡量以這些有限的資源贏得更多的利潤時，明碼標(biāo)價工作自然水到渠成，得到農(nóng)村客戶的衷心支持。

3、加強許可證管理，對制假、售假的卷煙零售客戶實施在市場競爭中的強制淘汰制度，使客戶逐漸形成“以質(zhì)量求生存，以誠信求發(fā)展”的觀念，從而從源頭上達(dá)到凈化市場資源的效果。嚴(yán)格換證程序。嚴(yán)把換證關(guān)，對于多次出現(xiàn)違規(guī)行為的客戶，不給予換證，取消其經(jīng)營權(quán)利，以有效維護守法客戶利益和市場穩(wěn)定。

（三）市場管理和營銷服務(wù)層面

1、保持高壓打擊態(tài)勢，為開拓農(nóng)村市場創(chuàng)造良好的市場環(huán)境。長期以來，農(nóng)村市場成為“假非私” 煙集中地，嚴(yán)重危害消費者利益，擠占了很大一部分市場空間。須長期保持高壓打擊態(tài)勢，才能為盡快拓展農(nóng)村卷煙市場創(chuàng)造良好的外部空間。市場管理一要持之以恒，常抓不懈，特別是在農(nóng)村市場拓展初期，要以雷霆萬鈞之勢，滌蕩農(nóng)村市場長期普遍存在的違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象，在廣大農(nóng)村零售客戶中形成一定震懾力，便于今后開展各項工作；二要強力，只要客戶違規(guī)，堅決給予打擊，決不姑息，杜絕客戶的僥幸心理；三要快速反應(yīng)，通過各種渠道收集信息，迅速出擊。

2、提高自身水平，特別是注意品牌培育和消費引導(dǎo)能力有機結(jié)合。農(nóng)村客戶受信息渠道、自身文化水平等因素所限，往往對卷煙行業(yè)發(fā)展形勢認(rèn)識不足，對卷煙品牌整合信息了解不多，其經(jīng)營品牌過于單一，缺乏足夠的風(fēng)險抵御能力。因此，客戶經(jīng)理提升自身水平，最重要的就是要為客戶培育有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，并引?dǎo)客戶接受、推廣這些品牌，以保障客戶經(jīng)營的穩(wěn)定性，增加客戶利益。

3、抓住服務(wù)重點，做好貨源告知、銷售預(yù)測指導(dǎo)工作。（1）貨源是客戶贏利的來源，特別是低檔煙對農(nóng)村客戶更具有重要意義。當(dāng)商業(yè)公司傾斜投放低檔煙時，客戶能否及時知曉、訂購這一問題則隨之而來。此時，貨源告知工作尤為重要?？蛻艚?jīng)理應(yīng)及時告知客戶本

星期貨源投放情況，可采用上門拜訪和電話通知方式相結(jié)合，方便客戶做好訂貨準(zhǔn)備工作，同時在定單提交結(jié)束前對當(dāng)日未定貨客戶進行訂貨提醒。（2）隨著一周一訪業(yè)務(wù)模式的推廣，大部分農(nóng)村客戶每星期訂一次貨，能否清楚了解自身經(jīng)營情況、綜合考慮各方因素、準(zhǔn)確預(yù)測一周銷量是關(guān)系客戶正常經(jīng)營的關(guān)鍵，預(yù)測少了，客戶經(jīng)營可能因為貨源不足而受到影響，利益受損；預(yù)測過多，則造成庫存積壓，占用原本就緊張的資金。但問題就是大部分農(nóng)村客戶自身能力所限，難以準(zhǔn)確預(yù)測，迫切需要客戶經(jīng)理指導(dǎo)?？蛻艚?jīng)理在工作中要加強與客戶交流溝通，每月為客戶分析經(jīng)營情況，利用自身信息資源優(yōu)勢結(jié)合客戶發(fā)展?jié)摿Α齑媲闆r幫助客戶進行銷售預(yù)測。

4、創(chuàng)新服務(wù)手段方式。針對農(nóng)村市場零售客戶守法經(jīng)營意識薄弱、消費者自我權(quán)益保護意識較差這一現(xiàn)實，煙草公司可定期開展“普法、服務(wù)下鄉(xiāng)活動”，每月組織專賣、業(yè)務(wù)骨干深入農(nóng)村市場，通過宣傳法律知識、提供營銷服務(wù)，力爭駐一個點，輻射一片，實現(xiàn)以點帶面，廣泛宣傳，使農(nóng)村市場零售客戶、消費者的法律意識有較大程度提高，營造誠實守法經(jīng)營、理性消費的良好農(nóng)村卷煙市場環(huán)境，最終從源頭上根除假非私煙的生存空間。

開拓農(nóng)村卷煙市場的號角已經(jīng)吹響。這是煙草行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的一次重要戰(zhàn)役，是務(wù)實求發(fā)展的具體表現(xiàn)。在這過程中，只要全行業(yè)人員始終堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，必將能取得此次戰(zhàn)役的最終勝利。農(nóng)村卷煙市場必將成為煙草行業(yè)新的經(jīng)濟增長點，推動行業(yè)經(jīng)濟走上可持續(xù)快速發(fā)展的正確軌道。

第二篇：4我國農(nóng)村卷煙市場對策

我國農(nóng)村卷煙市場現(xiàn)狀及對策

我國是一個擁有8億農(nóng)民的大國，隨著農(nóng)村建設(shè)步伐的不斷加快，農(nóng)村經(jīng)濟水平的不斷提高，農(nóng)村市場正逐漸展現(xiàn)出它的無限潛力。

據(jù)不完全統(tǒng)計我國目前卷煙消費者約有3.5億，其中2億多在農(nóng)村，比重占全國吸煙總?cè)藬?shù)的60%左右，可見農(nóng)村卷煙市場廣闊，挖掘潛力之大，所以重視和解決好農(nóng)村卷煙市場問題，對于煙草行業(yè)來說顯得尤為重要，它不僅能夠檢驗煙草行業(yè)是否真正樹立“兩個至上”的共同價值觀，而且對于穩(wěn)步推進煙草行業(yè)的發(fā)展也有著很現(xiàn)實的意義。

正如姜成康局長在07年全國煙草工作會議上指出：農(nóng)村市場是行業(yè)發(fā)展的潛力所在，保障農(nóng)村市場和低檔卷煙的有效供應(yīng)，既是行業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的客觀需要，也是煙草行業(yè)的責(zé)任所在。08年會議上又再一次強調(diào)了農(nóng)村市場的重要性，可見農(nóng)村市場在煙草行業(yè)的發(fā)展中地位之重要，任務(wù)之艱巨。

開拓農(nóng)村卷煙市場是完善煙草網(wǎng)絡(luò)體系，不斷擴大卷煙銷售，推動煙草經(jīng)濟增長的重要舉措，更是中國噬待解決的問題，為此我們必須客觀、公正、科學(xué)的分析和探討制約開拓和發(fā)掘農(nóng)村卷煙市場的各種不利因素，采取切實行之有效的對策和措施，最大限度地挖掘農(nóng)村卷煙市場存在的潛力，努力培育煙草行業(yè)新的增長點，推動整個煙草行業(yè)經(jīng)濟走上可持續(xù)快速發(fā)展的軌道。下面筆者結(jié)合現(xiàn)在煙草行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀談一下自己粗淺的看法：

一、農(nóng)村卷煙市場現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村市場，交通不便，零售戶分布零散，管理難度大

由于農(nóng)村所處地理位置，交通狀況，經(jīng)濟發(fā)展等條件，都在一定程度上制約了農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展，也決定了農(nóng)村卷煙市場具有自己的特殊性，農(nóng)村市場相對于城市來說較偏僻，交通不便，分布較零散，這就給我們煙草部門各項工作的開展帶來了很多不利因素，特別是一些相對落后和貧困的山區(qū)，一個村綿延十幾里，甚至幾十里，且交通不是很方便，這便給專賣人員下鄉(xiāng)檢查，客戶經(jīng)理走訪，送貨員員送貨都帶來了一定困難，使煙草部門在管理上存在一定難度，不能做到全面周到細(xì)致的服務(wù)，致使出現(xiàn)一次性走訪、檢查周期長，出現(xiàn)服務(wù)不到位的不現(xiàn)象，從而影響了煙草部門的工作效率，限制了農(nóng)村卷煙市場的更好、更快的發(fā)展。

（二）無證戶經(jīng)營卷煙現(xiàn)象普遍存在由于現(xiàn)在卷煙辦證程序逐步規(guī)范，嚴(yán)格了辦證審批程序，致使一些個體經(jīng)營者得不到卷煙零售許可經(jīng)營資格，這種現(xiàn)象在農(nóng)村存在非常普遍，而且數(shù)量龐大，規(guī)模不容忽視。在農(nóng)村有一種“無煙不成店”說法，所以卷煙在零售店里占有很重要的位置，但是因為沒有零售許可證，便得不到煙草公司卷煙的有效供給，所以這些零售戶便會尋找卷煙供給來源，以滿足自己需求，其來源也主要有兩種，一是向卷煙大戶購進卷煙；二是通過其他渠道購進非法生產(chǎn)卷煙即假煙，所以這也滋生了一些不良現(xiàn)象，第一形成了體外循環(huán)，這些無證戶便成為一些非法大戶拉攏的對象，成為他們的下線，致使一些大戶從中牟利，出現(xiàn)拆單分?jǐn)偟默F(xiàn)象，加劇了卷煙體外循環(huán)；第二是無證戶的經(jīng)營場所有可能成為私、假、亂、雜四種煙存在的溫床，不正規(guī)的進貨渠道和管理上的難度往往造成零售戶或明或暗的進行非法交易，嚴(yán)重擾亂了卷煙市場秩序，成為制約市場管理的一個瓶頸，所以無證戶的存在對卷煙市場直接或間接的存在一定影響。

（三）卷煙供需矛盾結(jié)構(gòu)突出

近年來，由于受國家卷煙政策的影響，卷煙品牌整合、置換速度較快，且由于煙草工業(yè)企業(yè)受稅制改

革及企業(yè)所在地方政府稅收增長指標(biāo)的制約，為了取得高額利潤，便忽視了低檔卷煙的生產(chǎn)，加上小煙廠關(guān)停并轉(zhuǎn)，低檔煙貨源供應(yīng)鏈脫斷，造成結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡。據(jù)調(diào)查農(nóng)村大多數(shù)消費者都集中在2-7元價位的低檔卷煙上，而且這個價位的卷煙大多數(shù)屬于緊俏煙，容易被當(dāng)?shù)乩习傩战邮?，需求量較大，但是按照現(xiàn)在農(nóng)村零售戶的卷煙供應(yīng)來說，根本滿足不了當(dāng)?shù)叵M者的需求，而且大多數(shù)農(nóng)村消費者比較忠于自己喜好的品牌，對同類同檔卷煙接受比較慢，所以致使同類品牌卷煙在農(nóng)村推廣滿周期長，因此農(nóng)村的消費熱點難以形成，農(nóng)民本來就是一個有有限購買力的特殊群體，其消費積極性在這時就難以發(fā)揮了，而且也帶來了廣大零售戶的抱怨“要啥沒啥，叫我們賣啥”，致使零售戶滿意度下降，對煙草部門存在偏見，不利于樹立煙草公司的形象。

（四）販假、售假現(xiàn)象嚴(yán)重

近些年，經(jīng)過國我們煙草部門和社會各界共同努力，煙草專賣法深入人心，在城鎮(zhèn)我們利用各種形式舉辦各種轟轟烈烈的打假活動，時刻給不法分子敲響著警鐘，使他們在城鎮(zhèn)不敢隨意活動，所以致使他們將目光盯住了農(nóng)村，農(nóng)村地域遼闊，市場潛力大，由于農(nóng)村零售戶法律意識淡薄，且心存僥幸心理，農(nóng)村消費群體樸實憨厚，對卷煙產(chǎn)品要求不高，價格便宜能抽就行，從而使這些這些零售戶鋌而走險，購買非法生產(chǎn)的卷煙，這便給不法分子提供了可乘之機，致使制假、售假行為在農(nóng)村比較猖狂，由于是流動作戰(zhàn)，對這些人的打擊也存在一定難度，所以致使農(nóng)村市場卷煙經(jīng)營秩序比較混亂。

（五）“網(wǎng)建”工作不能全面推行

當(dāng)前“電話訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代卷煙網(wǎng)建模式在全國已經(jīng)鋪開，在短短的兩三年全國各大城市網(wǎng)建工作的應(yīng)用也取得了不錯的效果，但是農(nóng)村相對于城市來說，經(jīng)濟相對落后，交通不便，各種硬件基礎(chǔ)設(shè)施也欠發(fā)達(dá)，這些特點都決定了在一定時期內(nèi)現(xiàn)代的卷煙網(wǎng)建模式無法在農(nóng)村卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中得到充分、有效的實施，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

電話訂貨。現(xiàn)在大多數(shù)地區(qū)都采用電話方式訂購卷煙，但是有的農(nóng)村地區(qū)由于受經(jīng)濟條件和地理位置影響，通信設(shè)施還不能到位，再者就是一些農(nóng)村零售戶因主業(yè)主要從事農(nóng)業(yè)，且大多經(jīng)營著都屬于老弱病殘之類，所以會錯過一些最佳訂貨時機，造成電訪成功率低。

網(wǎng)上配貨。簡單的來說就是通過網(wǎng)絡(luò)訂貨，由于農(nóng)村生活水平和整體文化素質(zhì)制約，在短時間內(nèi)在農(nóng)村實現(xiàn)網(wǎng)上配貨基本上是不可能的。

電子結(jié)算。在農(nóng)村只有大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)才設(shè)有郵政儲蓄和農(nóng)村信用社，而且有的地方甚至還沒有聯(lián)網(wǎng)，其他商業(yè)銀行基本沒有，大多數(shù)零售都是靠現(xiàn)金交易，所以農(nóng)村電子結(jié)算率比較低。

現(xiàn)代物流。由于現(xiàn)在市級公司都在成立自己的物流配送中心，由本單位出車輛和人員對每個零售戶提供送貨上門服務(wù)，但是由于農(nóng)村交通不便，路況復(fù)雜，同時零售戶分散，個別零售戶卷煙訂購量較少，造成物流配送效率不高，成本卻增加不少。

明碼實價難以實現(xiàn)。按照煙草部門規(guī)定，卷煙實行明碼實價的銷售政策，但是零售戶為了薄利多銷，把卷煙當(dāng)作一種促銷品和搭售品進行低價銷售，置煙草部門的政策于不顧，這種銷售方式也產(chǎn)生了一系列不良影響，比如對煙草部門來說科學(xué)定量難以達(dá)到，無論數(shù)字怎樣精確，也難以實現(xiàn)真正的科學(xué)定量，因為零售戶為了自己利益都是虛報瞞報；再者就是出現(xiàn)惡性競爭，因為價格低就會多賣煙，一家開始低，另一家便會也開始低價銷售，這很不利于卷煙市場規(guī)范經(jīng)營秩序的形成。

農(nóng)村市場面積廣闊，每個農(nóng)村都有自己的特點，我們便不能一概而論，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我們可以對這些共性加以探討和分析，找出一些合適的解決辦法，以改善農(nóng)村市場的經(jīng)營環(huán)境，推進農(nóng)村卷煙市場的發(fā)展，下面筆者就當(dāng)前農(nóng)村市場發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)在卷煙市場發(fā)展趨勢，談一下相應(yīng)的對策：

二、推進農(nóng)村市場發(fā)展的對策

（一）提升服務(wù)水平，提高工作效率

因為農(nóng)村有其自身的特殊性，而且這些特殊性都是因為客觀原因形成的，是我們?nèi)藶椴荒芨淖兊模俏覀兛梢越⒁惶仔兄行У墓芾磙k法，對這些零售戶進行管理，我們可以建立一套零售戶信息平臺，對零售戶進行細(xì)分，比如對零售戶所屬地理位置、家庭狀況、經(jīng)營狀況、誠信等級等等一系列情況建立信息數(shù)據(jù)庫，我們工作人員可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析，有目的、有重點的進行走訪和檢查，對一些相對好零售戶我們可以通過電話溝通的方式進行交流，這便會縮短走訪和檢查周期，提高辦事效率，提升客戶滿意度。根據(jù)信息平臺提供數(shù)據(jù)我們還可以選取若干誠信經(jīng)營、評價較高的零售戶進行委托代訂和代送業(yè)務(wù)，給與一定經(jīng)濟補助，這種方式不僅可以解決偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂購問題，還可以降低我們的物流配送成本，達(dá)到一種雙贏的效果。

（二）實行聯(lián)合雙打依法取締無證戶

無證戶是大戶批發(fā)卷煙和各種違法銷售的主要市場，是擾亂農(nóng)村卷煙市場秩序的主要因素之一，也是煙草部門管理的重點和難點，要解決他們，這就需要我們煙草部門進行拉網(wǎng)式摸排，把轄區(qū)內(nèi)所有無證零售戶進行登記，建立無證戶經(jīng)營檔案，對這些無證戶進行細(xì)分，采取靈活的方式，對符合入網(wǎng)條件的予以辦理入網(wǎng)手續(xù)，實行建檔劃片管理，對不符合條件的要采取果斷措施，予以取締。對那些不符合辦證條件、季節(jié)性經(jīng)營、沒有場地、沒有工商執(zhí)照的無證戶煙草部門一定要聯(lián)合工商部門，加強執(zhí)法力度，用法律手段予以取締，逐步規(guī)范卷煙市場。

（三）多足并舉，保證卷煙供應(yīng)

農(nóng)村卷煙消費者是中國最為龐大的卷煙消費群體，也是一個處于比較弱勢地位的群體，他們的利益就是代表國家的利益，消費者的利益，各方要本著維護國家利益和維護消費者利益的精神，主動承擔(dān)起責(zé)任，切實解決農(nóng)村低檔煙有效貨源不足的問題。

1、調(diào)整稅制，國家應(yīng)出臺相應(yīng)稅制保護低檔卷煙的生產(chǎn)，提高工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)低檔卷煙的積極性；

2、國家局應(yīng)加強宏觀調(diào)控，保證低檔煙生產(chǎn)，國家局在下達(dá)生產(chǎn)計劃時，應(yīng)把低檔煙計劃單列指令性下達(dá)，這樣也可抑制卷煙工業(yè)企業(yè)盲目調(diào)高結(jié)構(gòu)的傾向；

3、卷煙工業(yè)企業(yè)要從市場出發(fā)，不能只為了自己的高額利潤，而忽視了市場的真實需求，而且要從廣大消費者的利益出發(fā)，降低生產(chǎn)成本，提高卷煙質(zhì)量；

4、卷煙商業(yè)企業(yè)要積極組織低檔煙貨源，做好品牌規(guī)劃，制定農(nóng)村卷煙銷售長遠(yuǎn)規(guī)劃，包括：主要品牌、價格范圍、培育措施、培育區(qū)域、目標(biāo)要求、考核辦法等，徹底改變目前的低檔煙供應(yīng)不連續(xù)，價位不穩(wěn)定或牌號雜亂的不規(guī)則狀態(tài)；盡量滿足農(nóng)村需要，緩解農(nóng)村出現(xiàn)的低檔煙有效貨源不足這一突出矛盾；

5、商業(yè)企業(yè)要與工業(yè)企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，及時搜集市場信息，加強農(nóng)村市場調(diào)查，加大調(diào)控力度和反應(yīng)速度，及時、準(zhǔn)確、有效地掌控市場，根據(jù)市場需求、庫存等對各地品牌、結(jié)構(gòu)適時進行區(qū)域間調(diào)節(jié)，實現(xiàn)資源共享，滿足市場需求，調(diào)節(jié)供需平衡，減少因一些技術(shù)性因素造成人為貨源吃緊現(xiàn)象的發(fā)生；

6、客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮指導(dǎo)經(jīng)營和品牌培育的職能作用，做好宣傳解釋工作，并積極培育同檔次低檔煙，緩解低檔煙有效貨源不足現(xiàn)象。

（四）加大農(nóng)村市場檢查力度，做好農(nóng)村市場“打網(wǎng)”工作

“打網(wǎng)”工作一直為我們煙草商業(yè)企業(yè)所重視，因為他是控制非法生產(chǎn)卷煙流入轄區(qū)的一項重要手段，是維護卷煙市場和諧穩(wěn)定的一項重要之舉。首先，要把法律法規(guī)與假冒煙識別知識宣傳結(jié)合起來進行，通過實物對比、圖片展覽等形式，增強零售戶、消費者的維權(quán)意識和鑒假能力，從銷路的源頭上對假冒卷煙筑起思想防線；其次，要大力開展“送法下鄉(xiāng)”活動，通過舉辦重點經(jīng)煙戶法律培訓(xùn)班、村頭現(xiàn)場公開處理煙案等，使零售戶受到煙草專賣法律法規(guī)教育，從而進一步增強守法經(jīng)煙意識；其三，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)煙大戶進行嚴(yán)格的監(jiān)督管理，只要集中力量對鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶進行有效監(jiān)控，就可以堵死假冒煙流入農(nóng)村市場的主要渠道；第四，搞好專銷結(jié)合，加強有效監(jiān)管。通過抓績效考核激勵基層一線人員互相配合，加強對零售戶進貨、銷售、庫存情況的跟蹤監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)違法經(jīng)營問題及時進行查處。同時，抓好卷煙供應(yīng)，使消費需求得到滿足，在商品上實現(xiàn)對假冒煙的控制。再者就是和公、檢、法部門建立以卷煙打假打私打非執(zhí)法長效合作機制，定期或不定期的實行聯(lián)合執(zhí)法行動，只有各部門共同努力，才會使制假、售假分子無的放矢，卷煙市場經(jīng)營秩序才可以得到規(guī)范。

（五）因地制宜，推進農(nóng)村網(wǎng)建發(fā)展

我們在農(nóng)村網(wǎng)建過程中，一方面要充分考慮農(nóng)村經(jīng)濟條件和自然環(huán)境的限制，因地制宜，兼顧成本與效率，如根據(jù)實際情況，積極推進線路優(yōu)化整合，打破行政區(qū)域推行成片送貨，采用委托代送、定點取貨的靈活送貨方式等等，在盡量不影響農(nóng)村客戶滿意度、忠誠度的前提下節(jié)約物流成本；另一方面要考慮和重視農(nóng)村零售客戶的實際需求和利益，加強農(nóng)村客戶經(jīng)理的客戶服務(wù)工作，積極解決農(nóng)村客戶在經(jīng)營過程中碰到的問題和困難，客戶經(jīng)理要主動幫助客戶測算庫存，指導(dǎo)客戶訂貨，加強對廣大零售戶明碼實價的指導(dǎo)，從而提高農(nóng)村零售客戶的滿意度和忠誠度，達(dá)到控制農(nóng)村零售市場終端的目的，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理在卷煙銷售中的橋梁作用，讓客戶經(jīng)理成為卷煙零售戶的助手，成為零售戶與銷售部門之間的連接紐帶。隨著我國開放程度逐漸提高，《煙草控制框架公約》在中國的批準(zhǔn)生效、城市禁煙勢頭的日益兇猛，開拓農(nóng)村市場在我國越來越顯得尤為重要，我們要重視農(nóng)村市場的建設(shè)，并要建立一套對農(nóng)村市場行之有效的管理模式，來不斷推進日益增長的農(nóng)村市場，來不斷完善農(nóng)場、規(guī)范農(nóng)村市場經(jīng)營秩序。農(nóng)村市場是廣闊的，發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，但是農(nóng)村市場不是一成不變的，也是不斷變化的，只有深刻地認(rèn)識到各種變化，審時度勢，以積極地心態(tài)迎接各種變化，用創(chuàng)新的思維面對變化，才能把市場做好、做大，才能推進我們煙草行業(yè)科學(xué)、有效、和諧的發(fā)展。

第三篇：4加強農(nóng)村卷煙市場的建議

加強農(nóng)村卷煙市場銷售的建議

中國有七億多的農(nóng)村人口，這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?。雖然在農(nóng)村市場中存在著無數(shù)多的煙草零售店，但是，他們一般經(jīng)營規(guī)模都比較小，進貨量不是很大。即使如此，據(jù)近期的一份市場調(diào)查材料表明，我國的低檔煙市場農(nóng)村市場相對城市市場是占了絕對的優(yōu)勢，這且不說，近年來，隨著我國農(nóng)村的生活消費水平在不斷提高，中高檔煙的市場有很大一部分也開始向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移，那么，該如何讓現(xiàn)在發(fā)展趨勢良好的農(nóng)村市場更加蓬勃的發(fā)展下去呢？在這里，筆者就個人的觀點提出幾點淺見。

1.可適當(dāng)修改投放策略 中高檔卷煙供應(yīng)量適當(dāng)向農(nóng)村市場傾斜

以前農(nóng)村的生活水平不高，大家一般都是以種田為主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而現(xiàn)在，隨著我國改革開放的不斷發(fā)展，越來越多的農(nóng)村也開始被開發(fā)利用起來，如在當(dāng)?shù)匾M外資投資建廠、或是組織農(nóng)民工去外地打工、抑或是原來落后的小山村卻突然被開發(fā)成了旅游區(qū)等。這樣，原本生活水平較為落后低下的農(nóng)村市場就轉(zhuǎn)而逐漸活躍起來，這時候，農(nóng)村市場所需求的就不會再僅僅只是兩三塊錢的低檔煙了，而是會逐漸轉(zhuǎn)向高檔層次的卷煙。所以這時的就應(yīng)該要根據(jù)實際情況，針對本地的農(nóng)村市場制訂修改投放策略，讓原本一些比較高檔的沒有投放或是較少投

放農(nóng)村市場的卷煙也向農(nóng)村市場傾斜投放，以此來提高農(nóng)村市場的卷煙銷售結(jié)構(gòu)，增長卷煙銷售量。

2.應(yīng)該適當(dāng)修改星級評定標(biāo)準(zhǔn) 使之比較有利于農(nóng)村市場、去年下半年開始實施的新星級評定標(biāo)準(zhǔn)中，分為四個部分，每個部分又詳細(xì)的劃分為幾個小部分，然后每個小部分要得到多少分加起來后達(dá)到幾星級的標(biāo)準(zhǔn)才能被劃分為幾星的客戶。在這其中，有一個客戶價值的大項中，營業(yè)環(huán)境最高分4分，單這項得分就占了這項總分?jǐn)?shù)的3分之1。

但是，這塊分?jǐn)?shù)實際上卻對城鎮(zhèn)或縣城的客戶最為有利，比方說，筆者是重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶，即使只拿十幾種品牌的卷煙，其他方面標(biāo)準(zhǔn)都做到一般，那筆者就可以保證最少可以達(dá)到4星級客戶。但是，下面農(nóng)村的客戶，卻除了要做到和他們一樣的標(biāo)準(zhǔn)外，還一定要拿到21種以上的卷煙才能勉強保住4星。因為他們的營業(yè)環(huán)境是農(nóng)村，單這個就比人家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的少了1到2分，而這1到2分卻需要通過比別人多訂上十個品牌或是其他方面投入更多才能補上。所以，個人認(rèn)為，上級能否考慮具體情況，適當(dāng)?shù)男薷臉?biāo)準(zhǔn)，至少不要讓農(nóng)村客戶與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶之間的營業(yè)環(huán)境得分差距差得太大。

假如制訂標(biāo)準(zhǔn)時的初衷是為了能更好的促進農(nóng)村客戶訂煙的話，那么，完全可以換一種方式，如可以把客戶有否新品上柜做為加分放在客戶價值這塊里，而不是放在發(fā)展價值這塊里，因為，現(xiàn)在的農(nóng)村

客戶，即使他這塊沒有新品牌加分，憑借其他幾小項的得分，他依然也可以很輕松的得到8分以上的分?jǐn)?shù)，達(dá)到四星級客戶標(biāo)準(zhǔn)的要求。而這項里的新品牌上柜加扣分，這時就會變的毫無意義。但如果是放在客戶價值里這塊的話，那么偏遠(yuǎn)農(nóng)村的客戶只要配合度較高，愿意及時上柜新品牌的話，那么他也可以比較容易的升上四星，星級高了，緊俏貨源多了，客戶生意好了，卷煙銷售量，不也就跟著增長了嗎？

3.要有計劃有目的的加大專銷聯(lián)合 提高農(nóng)村市場凈化率

農(nóng)村市場一向都是最為復(fù)雜的市場，因為農(nóng)村市場本身就是一個還沒完全規(guī)范化的未成熟的市場，加上經(jīng)營者的法律意識較為淺薄，各種亂渠道卷煙的沖擊、各類假煙的橫行、各種制假商販的隱蔽性高等，這些因素都給農(nóng)村市場的凈化帶來了非常大的阻礙，所以，在這一點上，一定要時時加強專銷結(jié)合的力度，不但要求客戶經(jīng)理在走訪片區(qū)時加大明碼標(biāo)價的宣傳，同時也要和專賣或稽查部門密切配合，有發(fā)現(xiàn)異常情況及時反映，這樣做即使無法從根本上完全凈化農(nóng)村市場，但是，至少也可以在一定程度上打擊制假商販的囂張氣焰，撲滅其四處存在的假煙或亂渠道火苗，達(dá)到事半功倍的效果。

開拓我國農(nóng)村卷煙銷售市場應(yīng)當(dāng)采取的策略

通過以上分析，可見我國農(nóng)村卷煙銷售市場所蘊藏的巨大潛力，而這種潛力在很大的程度上，需要我們采取行之有效的策略不斷開拓，才可能變潛在市場為現(xiàn)實市場。筆者認(rèn)為，當(dāng)前開拓我國農(nóng)村卷煙銷售市場的主要策略有如下幾個方面：

（一）深化流通體制改革，促進產(chǎn)品適銷對路

我國農(nóng)村卷煙銷售市場面層次多、市場結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜。在不同的地區(qū)或村莊，卷煙的消費行為差異很大，這就要求流通體制必須適應(yīng)這種要求，不斷的組織適銷對路的產(chǎn)品滿足消費者的需要，進而不斷開拓農(nóng)村市場。因此，卷煙銷售流通渠道是否效能化，是產(chǎn)品適銷對路、不斷開拓農(nóng)村市場的必要條件。

我國通過去年對卷煙流通體制的改革，實際上在煙草系統(tǒng)內(nèi)部已經(jīng)形成了兩條流通渠道。一是主渠道，即：煙廠→收購站→二級站→三級站；二是補充渠道，即：各種形式的聯(lián)合加工、聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷、聯(lián)營企業(yè)等形式。由于直接與農(nóng)村市場見面的是三級站，因此，這兩個流通渠道仍存在著一定弱點，其一，流通環(huán)節(jié)多、周期長、對市場變化反映不靈敏。其二，供求很難相適應(yīng)。其三，由于上述原因，則容易產(chǎn)生滯銷產(chǎn)品積壓在各個流通環(huán)節(jié)中，進而可能引起各種異常行為。根據(jù)上述缺陷，深化流通體制改革，就成為一種必然的要求。

筆者對進一步深化流通體改革的粗略設(shè)想是：以主渠道為主不變，而在補充渠道上多下功夫，并擴大補充的范圍使之在一定的范圍內(nèi)放開搞活。具體是，第一，使各種聯(lián)合形式，在橫向和縱向上有機的發(fā)展。第二，限額允許三級站直接向生產(chǎn)廠或一級站購貨。第三，限額允許三級站在全國范圍內(nèi)向二級站或其他三級站購貨。第四，允許各級批發(fā)站和部分聯(lián)合批發(fā)企業(yè)開展居間業(yè)務(wù)，居間合同是居間人（可以是某級批發(fā)站）按委托人的要求、尋找和介紹委托人與第三人訂立購銷合同，而委托人給予約定報酬的協(xié)議，居間人的義務(wù)是協(xié)助委托人找到與之訂立合同的第三人，并促成合同的訂立。在上述改革設(shè)想中，第二個設(shè)想有利于促進二級站與卷煙廠的一體化，為今后的流通體制改革和流通業(yè)務(wù)活動打好基礎(chǔ)，并提供經(jīng)驗，第三個設(shè)想有利于在宏觀高度控制下，增強微觀活動。并且有利于進一步削弱“地區(qū)保護政策”，提高大壟斷經(jīng)營之中的競爭因素。第四個設(shè)想有利于減少流通環(huán)節(jié)，有利于盡快地使供求見面，有利于減少流通中的消耗和損失。

總之，只有對流通體制進行改革深化，才能進一步促進農(nóng)村市場供求關(guān)系的好轉(zhuǎn)，開拓市場的潛力。

（二）適布批發(fā)零售網(wǎng)點，細(xì)分市場定位服務(wù)

卷煙是部分人們的日常消費品，消費者在什么地方或在什么時間購買具有很大的隨機性。也就是說，消費者在什么時時、什么地方產(chǎn)生吸煙行為是不特定的，是隨意的。如果消費者

在此時此地產(chǎn)生吸煙愿望，而在一定的范圍內(nèi)又不能如愿時，則消費者必然產(chǎn)生購買煙的動機，購買行為是否能夠發(fā)生，取決于此時此地是否能夠向消費者提供滿意的服務(wù)，因為消費者一般愿意就地及時購買，因此，應(yīng)該廣布零售卷煙網(wǎng)點。我國農(nóng)村居民居住比較分散，分布面廣，如果卷煙零售網(wǎng)點少，消費者不可能經(jīng)常到較遠(yuǎn)的地方購買，就勢必使消費者以其它煙代之從而減少卷煙消費，從而使卷煙在農(nóng)村市場的銷售量減少。因此，在農(nóng)村廣布卷煙零售網(wǎng)點必能帶來銷售量的增長。如江蘇省1986年統(tǒng)計全省有證經(jīng)營零售點有244724個，平均每一萬人中就有40個銷售點，該省1986年農(nóng)村卷煙銷售137.4萬箱，比上年增長13.36%，占全省總銷售量的75%。消費者需要有較多的零售網(wǎng)點為他們提供良好的服務(wù)，而零售網(wǎng)點同樣也需要批發(fā)站為他們提供方便的服務(wù)，這就要求廣布零售網(wǎng)點的同時，增加批發(fā)站或委托批發(fā)站，形成有機的批發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)，這種網(wǎng)絡(luò)的密度必須要適宜，如果批發(fā)零售網(wǎng)點過少，則達(dá)不到方便消費、增加銷售量之目的；如果批發(fā)零售網(wǎng)點過多，則必然降低整體經(jīng)濟效益。

卷煙銷售市場是比較龐大而又復(fù)雜的消費品市場體系之一，為了給銷售部門確定目標(biāo)市場，規(guī)劃營銷方案及開展銷售業(yè)務(wù)提供方便，應(yīng)從各個不同的角度出發(fā)，按不特定的要求，對市場進行細(xì)分。如果按銷售地域的范圍，可把卷煙市場劃分為國際市場和國內(nèi)市場，國內(nèi)市場又可再分為全國、省、市、縣市場，還可分為城鎮(zhèn)市場和農(nóng)村市場；如果按購買對象，可劃分為集團買購市場和個人購買市場；如果按購煙作用，可劃分為結(jié)婚消費、禮品消費、一般消費市場；如果按消費者年齡，可劃分為老、中、青少年市場；如果按產(chǎn)品類型，可劃分為混合、雪茄、藥物、外香、低焦油、一般型煙市場??等等。不同市場對產(chǎn)品有不同要求，有不同需求特點，將它細(xì)分后就為市場定位服務(wù)提供了依據(jù)。市場定位服務(wù)是指營銷部門在廣大的市場面中選定目標(biāo)市場，即把哪些產(chǎn)品投放到哪些市場面去，以及重點和投放的比例安排。根據(jù)我們抽樣調(diào)查表明，目前農(nóng)村卷煙銷售量較大和消費者需求的煙有：雪茄煙、低價卷煙、混合型煙等。不同的消費者對同類型不同牌子的煙要求也不同。根據(jù)調(diào)查可見，在農(nóng)村市場上也存在著銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)既有產(chǎn)品級別結(jié)構(gòu)，又有產(chǎn)品類型結(jié)構(gòu)，這就要求我們必須根據(jù)不同的市場面對產(chǎn)品的不同要求，制定產(chǎn)品營銷組合策略，使供應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向適應(yīng)。

在進行市場定位時，一般要重點選擇銷售量大、最有發(fā)展前途的市場，同時還要考慮哪些市場比較容易打進去，哪些市場有爭取的可能性，以及如何能為各個市場的消費者提供良好的服務(wù)。

（三）適度搞活卷煙價格，強化產(chǎn)銷市場機制

我國現(xiàn)行的卷煙價格，是實行高度集中的計劃價格體系，即國家統(tǒng)一定價，按價規(guī)定出售，國家運用計劃價格來調(diào)節(jié)卷煙的生產(chǎn)和流通，這作為宏觀控制的一種手段，是必要的。但價格只有反映價值規(guī)律的要求，較靈敏的反映市場的供求變化，其經(jīng)濟杠桿作用才能得以有效的發(fā)揮，這就出現(xiàn)了市場的變化性和卷煙價格固定性之間的突出矛盾。因此，有步驟地改革現(xiàn)行卷煙價格體系，就成為搞活、開拓卷煙銷售市場的一個重要方面，國家除對幾種極特殊的香煙實行緊控外，對現(xiàn)有一些特供煙，可參照市場的交易價格，公開出售，以滿足農(nóng)

民高收入者和辦事急需者的需要，這有利于防止一些煙販不擇手段地套購特供卷煙，進行黑市交易，從中高價盤剝，擾亂卷煙市場。對一些還不能完全滿足需要的一般香煙，可實行浮動價格，以國家定價為基準(zhǔn)，規(guī)定上下限度，煙的銷價可根據(jù)市場需求在限度內(nèi)波動，對其它卷煙可完全放開，隨行就市，價格自由，這樣通過一定程度的競爭，達(dá)到優(yōu)勝劣汰，運用市場調(diào)節(jié)真正體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，反映供需之間的內(nèi)在聯(lián)系。利用價格的波動變化，強化市場機制，近而掌握市場供求關(guān)系的“晴雨表”，來調(diào)節(jié)卷煙的生產(chǎn)和銷售，就能使卷煙適銷對路，開發(fā)潛在市場。

（四）建立市場信息系統(tǒng)，及時反映消費趨向

商品經(jīng)濟的發(fā)展，是以信息為前導(dǎo)的。市場分析，市場預(yù)測離不開大量的、真實的信息資料，信息作為一種特殊的資源，它有著不同于一般資源的特殊價值。由于國家對煙草行業(yè)實行的是集中統(tǒng)一的專賣政策，往往形成上對下的信息流通迅速，而下對上的信息反饋缺乏，往往注重于完成一定任務(wù)去積極推銷，而不注重搜集、研究市場的信息動態(tài)。隨著改革的不斷深化，卷煙銷售的市場調(diào)節(jié)作用將進一步加強，信息的作用將隨著市場作用的增強而突出。這就必然建立起卷煙銷售市場的信息系統(tǒng)，在農(nóng)村的各個批發(fā)點中，設(shè)有一名兼職信息報告員，負(fù)責(zé)本點銷售卷煙數(shù)量、品種情況的統(tǒng)計、匯總，搞好市場調(diào)查，形成一個上下貫通的信息網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到信息準(zhǔn)確，及時地雙程流動。要在農(nóng)村人口比較集中、消費者流動較大的地方，開設(shè)“向?qū)痰辍?，把市場進一步細(xì)分，分為老年層、中年層和青年層，記錄不分層次人員的購煙數(shù)量及其品種：要按卷煙的不同品種，做好銷售記錄，定期匯總不同品種煙的出售數(shù)量，注意觀察登記顧客詢問想買哪些煙，了解消費者的心理狀態(tài)，進而掌握不同地區(qū)，不同層次人員的購買情況和不同卷煙品種的銷售情況，通過“向?qū)痰辍?，及時反饋消費趨向，為今后卷煙生產(chǎn)和銷售提供信息指導(dǎo)。對提供信息的報告員和“響導(dǎo)商店”，應(yīng)分別不同情況給予適當(dāng)?shù)膱蟪?，或在進貨上給予以優(yōu)惠，真正把信息工作納入開拓市場的重要一環(huán)，以信息的向?qū)Я戆l(fā)揮市場的潛力。

第四篇：拓展之我見

拓展之我見

--------“挑戰(zhàn)自我 熔煉團隊 凝聚力量 追求卓越”

2013年12月21、22號是個有歡樂、有淚水但著實充滿意義的兩天。讓我不僅僅是生理上和心理上的挑戰(zhàn)，更讓我感受到重要的精神財富--團隊的意義。在這次拓展訓(xùn)練里的中心思想就是讓每個人去感受團隊的力量。拓展訓(xùn)練的過程中,鍛煉每個國家的成員如何組織、協(xié)調(diào)、策劃,為了團隊的生存與榮譽去戰(zhàn)斗?；仡櫽?xùn)練的全過程，歷歷在目，在困難和挑戰(zhàn)面前，大家都能凝心聚力，充分體現(xiàn)了挑戰(zhàn)自我，熔煉團隊的精神。

來到訓(xùn)練基地教官做第一件事就是分配國家，每個國家要組織好各國的隊列及口號，體現(xiàn)各個國家的精神面貌。讓大家快速融入到團隊里去。然后就正式開始兩天的鍛煉，此次鍛煉的項目：空中抓杠、動感顛球、共同進退、風(fēng)雨人生路、畢業(yè)墻。

在我參加“空中抓杠”項目的時候，在上去之前，我一直認(rèn)為這個項目很困難的，看到很多同事站在高空桅桿上哆嗦的雙腿、僵硬的面部表情，很多信息都讓我做出低估自己能力的判斷，總認(rèn)為自己不可以，自己做不到。但當(dāng)我真正爬到桅桿頂部，勇敢的跳出去抓住前方的橫桿時才發(fā)現(xiàn)原來一切并不是我想象中的那么困難。這類項目，使我循序漸進的先進行了自我意識的突破，當(dāng)我們?yōu)榱诉_(dá)成某個目標(biāo)的時候，不要高估或者低估完成這個目標(biāo)將要面臨的問題，同時，在面臨執(zhí)行過程中難點時，要抱有足夠的責(zé)任感及勇氣去突破它，這樣目標(biāo)將不再遙遠(yuǎn)。正所謂，心態(tài)決定一切，要勇敢的跳出第一步實現(xiàn)對自我的超越。

在風(fēng)雨人生路的項目里大家都帶上眼罩，在漆黑的視覺中，手牽手，相互扶持，走一段非凡的路程。一路走來艱辛和不易，讓我想到曾經(jīng)幫助過自己的朋友、同事、家人，心中說出一聲“謝謝”。我體會到父母或領(lǐng)導(dǎo)身上的責(zé)任由多么沉重，平時他們只是默默的承受，他們心里有多么地累，做為子女或下屬的我發(fā)自內(nèi)心地對他們的付出表示感恩。伴隨著音樂聲，讓我們回想過去。多久，我不曾如此感動過。多久，我們不曾聆聽過心靈發(fā)出的呼喚。多久，我們沒有和自己的親人好好溝通過。多久，我們沒有和好朋友一起分享過歡樂與悲傷。這一次的風(fēng)雨人生路正是我離家工作這么多年來一路走過來的縮影。

每個人從出生以來無時無刻不是在團隊中成長，上學(xué)是，工作也是。如果說‘風(fēng)雨人生路’項目教會了我去相信別人,‘動感顛球’項目則教會了我要學(xué)會感謝對手，他可以給你很大的刺激，促使你有更好的表現(xiàn)；大家要放下包袱，抱著“不拋棄、不放棄、不抱怨”的心態(tài)來挑戰(zhàn)?！餐M退’項目則教會我群體決策的方法及意義，有限理性代替最優(yōu)方案；合理的分工與合作，資源的優(yōu)化配置,信息的上傳下達(dá)；體會團隊領(lǐng)導(dǎo)技巧的合理分配與運用?！厴I(yè)墻’項目則教會我對于計劃、目標(biāo)的分析，人力資源的合理分配、利用；培養(yǎng)大家為了團隊的利益，無私奉獻的精神。通過這次野外團隊拓展訓(xùn)練活動，讓我對團隊的意識和個人在團隊中的作用感悟至深。

一個優(yōu)秀的團隊必須有明確的目標(biāo)。只有設(shè)定明確的目標(biāo)才能使一個團隊產(chǎn)生共同的行動方向和行動力，這一點無論是個人或團隊在工作中必須要確立的。一個完美的團隊都會以團結(jié)為核心思想。在面對各種困難和挑戰(zhàn)時，團隊的凝聚力、相互關(guān)心、激勵、包容、建議無形中使團隊更加團結(jié)。一個成功的團隊必須要有素質(zhì)過硬的決策者，決策者代表了團隊的方向與大局。決策者需要具備良好的分析能力、判斷能力、決策能力、大局意識與團隊意識。面對目標(biāo)團隊每個成員都會產(chǎn)生自己的方案，這就需要一個領(lǐng)導(dǎo)出來，對大家的方案做決策，以確認(rèn)最好的解決方案。如若不然，大家在爭吵中浪費時間，在各自為政中浪費精力，到最后，可能團隊目標(biāo)沒有完成，還是亂成一團。

在現(xiàn)實社會中，在工作中，我們在提倡個性張揚的同時更多強調(diào)的應(yīng)該是團結(jié)與合作，不管是部門內(nèi)部，還是部門之間，只有精誠團結(jié)，每一個人把自己的全部身心交給自己的團隊，才會創(chuàng)造1+1>2的可能，我們的工作才會一步步躍上更新的臺階。

通過這種拓展項目也使各個小組的成員成為一個真正能夠發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的戰(zhàn)略團隊，大家都各司其職、各負(fù)其責(zé)，在拓展項目中尋找合作的黃金點，不斷形成一種默契，這種關(guān)系由原來松散的個體磨合成為一個能夠沖破任何防線的組合體，團隊的每個成員在項目進展中都增強了克服困難的信心和勇氣，提高了面對困難卻 能堅忍不拔進行到底的決心，更可貴的是鍛煉了每個團員的膽識，也克服了有時只憑感覺行事的思維定式。沒有不可能，超越自己就能夠創(chuàng)造奇跡。

我很感謝能通過公司組織的這次金水灣拓展訓(xùn)練活動，有這樣一次深刻的體驗和有意義的經(jīng)歷。我也為我能處于這樣一個有默契的團隊而感到榮幸，我相信，在我們阿龍電子這個大家庭中，不論我們接下來會面臨怎樣的困難，我們都能夠手牽著手共同去克服，因為我堅信：團結(jié)就是力量！

第五篇：卷煙市場調(diào)查報告

卷煙市場調(diào)查報告

卷煙市場調(diào)查報告

一、基本情況：

襄城煙草局負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)5個辦事處129個行政村、32個居委會，萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶，網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶，占總?cè)丝诘?，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有占%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?。

無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導(dǎo)致市場占領(lǐng)上零售戶數(shù)量嚴(yán)重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

2．二員隊伍建設(shè)存在的問題

客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎(chǔ)信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務(wù)、服務(wù)方式單一?？蛻艚?jīng)理、市管員對轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內(nèi)具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導(dǎo)和個性化的服務(wù)。

其次為了完成卷煙銷售任務(wù)，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調(diào)動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結(jié)構(gòu)新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏熱情。

3．品牌置換市場準(zhǔn)備不足

置換品牌過快，經(jīng)營戶庫存大量卷煙，疏導(dǎo)的難度加大，經(jīng)營戶意見很大，經(jīng)營戶訂購貨的積極性一定程度上受到影響，及時疏導(dǎo)經(jīng)營戶卷煙庫存已成為營銷部目前急需解決的問題。貨源供應(yīng)不足也是影響當(dāng)前客戶關(guān)系的主要矛盾，客戶關(guān)系和銷售渠道再好，沒有適銷對路的產(chǎn)品就好比沒有水的空渠，貨源的供應(yīng)不足，加之上量的工作壓力造成了一些客戶經(jīng)理對大、小戶不一視同仁，重大戶，輕小戶貨源分配不均的現(xiàn)象，為此不少中、小經(jīng)營戶對客戶經(jīng)理充滿了不理解和埋怨，使銷售工作進展困難。

另外，行業(yè)外的激烈竟?fàn)帉煵輼I(yè)

也造成一定的威脅，許多經(jīng)營戶被鹽商、酒商、副食商的高額促銷方式吸引，并投入大量資金，造成經(jīng)營戶無資金定貨，使卷煙銷售上量造成很大難度。

三、工作措施：

1、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想。把客戶滿意作為網(wǎng)建工作的出發(fā)點和立足點，一切從客戶利益出發(fā)、一切為客戶利益著想，與客戶建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系。

2、繼續(xù)求實做好各項基礎(chǔ)工作，對零售戶、對市場的調(diào)查工作做精做細(xì)，對當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶的分布情況、銷售狀況、守法情況、經(jīng)營場所、電話安裝等情況做到心中有數(shù)，與客戶保持密切聯(lián)系，我們已為客戶印制了《客戶經(jīng)理、市管員聯(lián)系卡》發(fā)放給經(jīng)營戶，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。另外，襄城局已采取相應(yīng)措施，對客戶經(jīng)理工作走訪不到位，建立建全了檢查考核制度，嚴(yán)格考核到位，兌現(xiàn)到人。

3、適度擴網(wǎng)、對符合辦證條件的零售戶納入網(wǎng)內(nèi)，對不符合辦證的經(jīng)營

戶，分步清理整頓，并對掛靠戶跟蹤服務(wù)和管理，切實做好“兩個維護”。

4、做好定位服務(wù)，限制大戶，保護中戶，扶持小戶，實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營銷售，對因客觀因素限制貨源不能滿足零售戶的需求時，多跟客戶溝通，爭取他們的理解，努力保證貨源分配公開、合理、透明，確保銷售工作正常運作。

5、全員上陣促銷售，拉網(wǎng)清查凈市場。把保銷售上結(jié)構(gòu)作為第一要務(wù)。積極做好品牌置換工作中的宣傳引導(dǎo)，加強客戶經(jīng)理目標(biāo)、責(zé)任管理，加強對客戶經(jīng)理的考核，加強客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，建設(shè)好一支優(yōu)秀的團隊，真正使客戶經(jīng)理的職能發(fā)揮到位。

6、明確責(zé)任，狠抓落實，網(wǎng)建工作中，認(rèn)真分析市場，做好每天的工作日志，做好月旬市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調(diào)整經(jīng)營思路，結(jié)合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價

位相近替代產(chǎn)品宣傳來彌補市場的供應(yīng)不足，使市場潛力最大限度的轉(zhuǎn)化為效益。

7、繼續(xù)通過客戶經(jīng)理尋訪、協(xié)訪來提高訪銷成交率，縮短電訪時間，彌補電話交流時間過短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話訪銷員的拉力與客戶經(jīng)理的推力，推動每天的卷煙計劃完成。

四、建議

1、組織適銷對路的產(chǎn)品；

2、銷售任務(wù)過重，客戶經(jīng)理精力達(dá)不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；

3、單項工資、費用核定不合理，建議領(lǐng)導(dǎo)調(diào)整；

4、連續(xù)作戰(zhàn)，工作人員過于疲勞，建議星期

六、星期日休息。

五、未來3—5年內(nèi)主導(dǎo)品牌

在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個卷煙系列中，我們預(yù)測轄區(qū)主導(dǎo)品牌有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個品牌。