第一篇：采取農(nóng)村卷煙市場(chǎng)檢查“三式法”

當(dāng)前農(nóng)村卷煙市場(chǎng)存在案件查處“三難”的問(wèn)題，即“案件查獲難、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法難、案件處理難”問(wèn)題。究其原因，不是農(nóng)村零售戶(hù)不違法，而是農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域范圍小，零售戶(hù)之間沾親帶友，專(zhuān)賣(mài)人員一踏入市場(chǎng)，所有的零售戶(hù)就知道專(zhuān)賣(mài)人員檢查市場(chǎng)了，造成案件查獲難。此外，一查到案件，周邊的親戚朋友馬上圍過(guò)來(lái)，阻撓執(zhí)法檢查，造成現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)法難。三是案件在案件查處過(guò)程中，由于現(xiàn)場(chǎng)人員多，熟悉案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)情況，造成在案件處理過(guò)程中發(fā)生串供、造偽證現(xiàn)象，給案件處理帶來(lái)很大難度。

解決方案：

采取農(nóng)村卷煙市場(chǎng)檢查“三式法”。一是“散花式”市場(chǎng)檢查法，對(duì)一些零售點(diǎn)集中的農(nóng)村集市，將專(zhuān)賣(mài)人員分成多個(gè)小組，事前對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，列出重點(diǎn)違法嫌疑零售戶(hù)名單，一到目的地便分散出擊，達(dá)到消息尚未擴(kuò)散前就進(jìn)行查處。二是“圍獵式”市場(chǎng)檢查法，農(nóng)村有很大部分圩天市場(chǎng)設(shè)在國(guó)道、省道線(xiàn)上，將專(zhuān)賣(mài)人員分成兩組，一頭一尾包圍式開(kāi)展檢查，同時(shí)安排1-2名專(zhuān)賣(mài)人員著便裝潛伏在市場(chǎng)道路中間段，監(jiān)視消息擴(kuò)散導(dǎo)致卷煙轉(zhuǎn)移行為。三是“圩天市場(chǎng)蹲點(diǎn)式”市場(chǎng)檢查法，此種檢查法主要針對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的一些大戶(hù)，圩天往往是無(wú)證批發(fā)卷煙的交易時(shí)間，安便專(zhuān)賣(mài)人員著便裝守侯在店鋪周邊，通過(guò)監(jiān)視店主取貨、出貨摸清卷煙窩藏點(diǎn)，時(shí)機(jī)成熟果斷出擊，達(dá)到查處一批大要案目的?！叭椒ā钡奶攸c(diǎn)是目的明確、行動(dòng)迅速、攻守兼顧，同時(shí)由于行動(dòng)人員相對(duì)較多，應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件也有一定優(yōu)勢(shì)，在調(diào)查取證上，如果分工合理得當(dāng)，證據(jù)固定到位，能有效防止案件處理過(guò)程中串供、造偽證行為。

預(yù)計(jì)效果：

市場(chǎng)檢查“三式法”的實(shí)施，將對(duì)解決農(nóng)村卷煙市場(chǎng)“三難”問(wèn)題有著極大的幫助作用，極有可能是查辦農(nóng)村市場(chǎng)大要案件的突破口。

第二篇：4我國(guó)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)對(duì)策

我國(guó)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀及對(duì)策

我國(guó)是一個(gè)擁有8億農(nóng)民的大國(guó)，隨著農(nóng)村建設(shè)步伐的不斷加快，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，農(nóng)村市場(chǎng)正逐漸展現(xiàn)出它的無(wú)限潛力。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)我國(guó)目前卷煙消費(fèi)者約有3.5億，其中2億多在農(nóng)村，比重占全國(guó)吸煙總?cè)藬?shù)的60%左右，可見(jiàn)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)廣闊，挖掘潛力之大，所以重視和解決好農(nóng)村卷煙市場(chǎng)問(wèn)題，對(duì)于煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)顯得尤為重要，它不僅能夠檢驗(yàn)煙草行業(yè)是否真正樹(shù)立“兩個(gè)至上”的共同價(jià)值觀(guān)，而且對(duì)于穩(wěn)步推進(jìn)煙草行業(yè)的發(fā)展也有著很現(xiàn)實(shí)的意義。

正如姜成康局長(zhǎng)在07年全國(guó)煙草工作會(huì)議上指出：農(nóng)村市場(chǎng)是行業(yè)發(fā)展的潛力所在，保障農(nóng)村市場(chǎng)和低檔卷煙的有效供應(yīng)，既是行業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的客觀(guān)需要，也是煙草行業(yè)的責(zé)任所在。08年會(huì)議上又再一次強(qiáng)調(diào)了農(nóng)村市場(chǎng)的重要性，可見(jiàn)農(nóng)村市場(chǎng)在煙草行業(yè)的發(fā)展中地位之重要，任務(wù)之艱巨。

開(kāi)拓農(nóng)村卷煙市場(chǎng)是完善煙草網(wǎng)絡(luò)體系，不斷擴(kuò)大卷煙銷(xiāo)售，推動(dòng)煙草經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要舉措，更是中國(guó)噬待解決的問(wèn)題，為此我們必須客觀(guān)、公正、科學(xué)的分析和探討制約開(kāi)拓和發(fā)掘農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的各種不利因素，采取切實(shí)行之有效的對(duì)策和措施，最大限度地挖掘農(nóng)村卷煙市場(chǎng)存在的潛力，努力培育煙草行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，推動(dòng)整個(gè)煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)走上可持續(xù)快速發(fā)展的軌道。下面筆者結(jié)合現(xiàn)在煙草行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀談一下自己粗淺的看法：

一、農(nóng)村卷煙市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）農(nóng)村市場(chǎng)，交通不便，零售戶(hù)分布零散，管理難度大

由于農(nóng)村所處地理位置，交通狀況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展等條件，都在一定程度上制約了農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的發(fā)展，也決定了農(nóng)村卷煙市場(chǎng)具有自己的特殊性，農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)于城市來(lái)說(shuō)較偏僻，交通不便，分布較零散，這就給我們煙草部門(mén)各項(xiàng)工作的開(kāi)展帶來(lái)了很多不利因素，特別是一些相對(duì)落后和貧困的山區(qū)，一個(gè)村綿延十幾里，甚至幾十里，且交通不是很方便，這便給專(zhuān)賣(mài)人員下鄉(xiāng)檢查，客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)，送貨員員送貨都帶來(lái)了一定困難，使煙草部門(mén)在管理上存在一定難度，不能做到全面周到細(xì)致的服務(wù)，致使出現(xiàn)一次性走訪(fǎng)、檢查周期長(zhǎng)，出現(xiàn)服務(wù)不到位的不現(xiàn)象，從而影響了煙草部門(mén)的工作效率，限制了農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的更好、更快的發(fā)展。

（二）無(wú)證戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙現(xiàn)象普遍存在由于現(xiàn)在卷煙辦證程序逐步規(guī)范，嚴(yán)格了辦證審批程序，致使一些個(gè)體經(jīng)營(yíng)者得不到卷煙零售許可經(jīng)營(yíng)資格，這種現(xiàn)象在農(nóng)村存在非常普遍，而且數(shù)量龐大，規(guī)模不容忽視。在農(nóng)村有一種“無(wú)煙不成店”說(shuō)法，所以卷煙在零售店里占有很重要的位置，但是因?yàn)闆](méi)有零售許可證，便得不到煙草公司卷煙的有效供給，所以這些零售戶(hù)便會(huì)尋找卷煙供給來(lái)源，以滿(mǎn)足自己需求，其來(lái)源也主要有兩種，一是向卷煙大戶(hù)購(gòu)進(jìn)卷煙；二是通過(guò)其他渠道購(gòu)進(jìn)非法生產(chǎn)卷煙即假煙，所以這也滋生了一些不良現(xiàn)象，第一形成了體外循環(huán)，這些無(wú)證戶(hù)便成為一些非法大戶(hù)拉攏的對(duì)象，成為他們的下線(xiàn)，致使一些大戶(hù)從中牟利，出現(xiàn)拆單分?jǐn)偟默F(xiàn)象，加劇了卷煙體外循環(huán)；第二是無(wú)證戶(hù)的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所有可能成為私、假、亂、雜四種煙存在的溫床，不正規(guī)的進(jìn)貨渠道和管理上的難度往往造成零售戶(hù)或明或暗的進(jìn)行非法交易，嚴(yán)重?cái)_亂了卷煙市場(chǎng)秩序，成為制約市場(chǎng)管理的一個(gè)瓶頸，所以無(wú)證戶(hù)的存在對(duì)卷煙市場(chǎng)直接或間接的存在一定影響。

（三）卷煙供需矛盾結(jié)構(gòu)突出

近年來(lái)，由于受?chē)?guó)家卷煙政策的影響，卷煙品牌整合、置換速度較快，且由于煙草工業(yè)企業(yè)受稅制改

革及企業(yè)所在地方政府稅收增長(zhǎng)指標(biāo)的制約，為了取得高額利潤(rùn)，便忽視了低檔卷煙的生產(chǎn)，加上小煙廠(chǎng)關(guān)停并轉(zhuǎn)，低檔煙貨源供應(yīng)鏈脫斷，造成結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡。據(jù)調(diào)查農(nóng)村大多數(shù)消費(fèi)者都集中在2-7元價(jià)位的低檔卷煙上，而且這個(gè)價(jià)位的卷煙大多數(shù)屬于緊俏煙，容易被當(dāng)?shù)乩习傩战邮?，需求量較大，但是按照現(xiàn)在農(nóng)村零售戶(hù)的卷煙供應(yīng)來(lái)說(shuō)，根本滿(mǎn)足不了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，而且大多數(shù)農(nóng)村消費(fèi)者比較忠于自己喜好的品牌，對(duì)同類(lèi)同檔卷煙接受比較慢，所以致使同類(lèi)品牌卷煙在農(nóng)村推廣滿(mǎn)周期長(zhǎng)，因此農(nóng)村的消費(fèi)熱點(diǎn)難以形成，農(nóng)民本來(lái)就是一個(gè)有有限購(gòu)買(mǎi)力的特殊群體，其消費(fèi)積極性在這時(shí)就難以發(fā)揮了，而且也帶來(lái)了廣大零售戶(hù)的抱怨“要啥沒(méi)啥，叫我們賣(mài)啥”，致使零售戶(hù)滿(mǎn)意度下降，對(duì)煙草部門(mén)存在偏見(jiàn)，不利于樹(shù)立煙草公司的形象。

（四）販假、售假現(xiàn)象嚴(yán)重

近些年，經(jīng)過(guò)國(guó)我們煙草部門(mén)和社會(huì)各界共同努力，煙草專(zhuān)賣(mài)法深入人心，在城鎮(zhèn)我們利用各種形式舉辦各種轟轟烈烈的打假活動(dòng)，時(shí)刻給不法分子敲響著警鐘，使他們?cè)诔擎?zhèn)不敢隨意活動(dòng)，所以致使他們將目光盯住了農(nóng)村，農(nóng)村地域遼闊，市場(chǎng)潛力大，由于農(nóng)村零售戶(hù)法律意識(shí)淡薄，且心存僥幸心理，農(nóng)村消費(fèi)群體樸實(shí)憨厚，對(duì)卷煙產(chǎn)品要求不高，價(jià)格便宜能抽就行，從而使這些這些零售戶(hù)鋌而走險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)非法生產(chǎn)的卷煙，這便給不法分子提供了可乘之機(jī)，致使制假、售假行為在農(nóng)村比較猖狂，由于是流動(dòng)作戰(zhàn)，對(duì)這些人的打擊也存在一定難度，所以致使農(nóng)村市場(chǎng)卷煙經(jīng)營(yíng)秩序比較混亂。

（五）“網(wǎng)建”工作不能全面推行

當(dāng)前“電話(huà)訂貨，網(wǎng)上配貨，電子結(jié)算，現(xiàn)代物流”的現(xiàn)代卷煙網(wǎng)建模式在全國(guó)已經(jīng)鋪開(kāi)，在短短的兩三年全國(guó)各大城市網(wǎng)建工作的應(yīng)用也取得了不錯(cuò)的效果，但是農(nóng)村相對(duì)于城市來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后，交通不便，各種硬件基礎(chǔ)設(shè)施也欠發(fā)達(dá)，這些特點(diǎn)都決定了在一定時(shí)期內(nèi)現(xiàn)代的卷煙網(wǎng)建模式無(wú)法在農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中得到充分、有效的實(shí)施，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

電話(huà)訂貨?，F(xiàn)在大多數(shù)地區(qū)都采用電話(huà)方式訂購(gòu)卷煙，但是有的農(nóng)村地區(qū)由于受經(jīng)濟(jì)條件和地理位置影響，通信設(shè)施還不能到位，再者就是一些農(nóng)村零售戶(hù)因主業(yè)主要從事農(nóng)業(yè)，且大多經(jīng)營(yíng)著都屬于老弱病殘之類(lèi)，所以會(huì)錯(cuò)過(guò)一些最佳訂貨時(shí)機(jī)，造成電訪(fǎng)成功率低。

網(wǎng)上配貨。簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂貨，由于農(nóng)村生活水平和整體文化素質(zhì)制約，在短時(shí)間內(nèi)在農(nóng)村實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上配貨基本上是不可能的。

電子結(jié)算。在農(nóng)村只有大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)才設(shè)有郵政儲(chǔ)蓄和農(nóng)村信用社，而且有的地方甚至還沒(méi)有聯(lián)網(wǎng)，其他商業(yè)銀行基本沒(méi)有，大多數(shù)零售都是靠現(xiàn)金交易，所以農(nóng)村電子結(jié)算率比較低。

現(xiàn)代物流。由于現(xiàn)在市級(jí)公司都在成立自己的物流配送中心，由本單位出車(chē)輛和人員對(duì)每個(gè)零售戶(hù)提供送貨上門(mén)服務(wù)，但是由于農(nóng)村交通不便，路況復(fù)雜，同時(shí)零售戶(hù)分散，個(gè)別零售戶(hù)卷煙訂購(gòu)量較少，造成物流配送效率不高，成本卻增加不少。

明碼實(shí)價(jià)難以實(shí)現(xiàn)。按照煙草部門(mén)規(guī)定，卷煙實(shí)行明碼實(shí)價(jià)的銷(xiāo)售政策，但是零售戶(hù)為了薄利多銷(xiāo)，把卷煙當(dāng)作一種促銷(xiāo)品和搭售品進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售，置煙草部門(mén)的政策于不顧，這種銷(xiāo)售方式也產(chǎn)生了一系列不良影響，比如對(duì)煙草部門(mén)來(lái)說(shuō)科學(xué)定量難以達(dá)到，無(wú)論數(shù)字怎樣精確，也難以實(shí)現(xiàn)真正的科學(xué)定量，因?yàn)榱闶蹜?hù)為了自己利益都是虛報(bào)瞞報(bào)；再者就是出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閮r(jià)格低就會(huì)多賣(mài)煙，一家開(kāi)始低，另一家便會(huì)也開(kāi)始低價(jià)銷(xiāo)售，這很不利于卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序的形成。

農(nóng)村市場(chǎng)面積廣闊，每個(gè)農(nóng)村都有自己的特點(diǎn)，我們便不能一概而論，但是在一定程度上又具有普遍性，所以我們可以對(duì)這些共性加以探討和分析，找出一些合適的解決辦法，以改善農(nóng)村市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，推進(jìn)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的發(fā)展，下面筆者就當(dāng)前農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，結(jié)合現(xiàn)在卷煙市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，談一下相應(yīng)的對(duì)策：

二、推進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策

（一）提升服務(wù)水平，提高工作效率

因?yàn)檗r(nóng)村有其自身的特殊性，而且這些特殊性都是因?yàn)榭陀^(guān)原因形成的，是我們?nèi)藶椴荒芨淖兊?，但是我們可以建立一套行之有效的管理辦法，對(duì)這些零售戶(hù)進(jìn)行管理，我們可以建立一套零售戶(hù)信息平臺(tái)，對(duì)零售戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，比如對(duì)零售戶(hù)所屬地理位置、家庭狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、誠(chéng)信等級(jí)等等一系列情況建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，我們工作人員可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析，有目的、有重點(diǎn)的進(jìn)行走訪(fǎng)和檢查，對(duì)一些相對(duì)好零售戶(hù)我們可以通過(guò)電話(huà)溝通的方式進(jìn)行交流，這便會(huì)縮短走訪(fǎng)和檢查周期，提高辦事效率，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度。根據(jù)信息平臺(tái)提供數(shù)據(jù)我們還可以選取若干誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、評(píng)價(jià)較高的零售戶(hù)進(jìn)行委托代訂和代送業(yè)務(wù)，給與一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)助，這種方式不僅可以解決偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂購(gòu)問(wèn)題，還可以降低我們的物流配送成本，達(dá)到一種雙贏(yíng)的效果。

（二）實(shí)行聯(lián)合雙打依法取締無(wú)證戶(hù)

無(wú)證戶(hù)是大戶(hù)批發(fā)卷煙和各種違法銷(xiāo)售的主要市場(chǎng)，是擾亂農(nóng)村卷煙市場(chǎng)秩序的主要因素之一，也是煙草部門(mén)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)，要解決他們，這就需要我們煙草部門(mén)進(jìn)行拉網(wǎng)式摸排，把轄區(qū)內(nèi)所有無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行登記，建立無(wú)證戶(hù)經(jīng)營(yíng)檔案，對(duì)這些無(wú)證戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，采取靈活的方式，對(duì)符合入網(wǎng)條件的予以辦理入網(wǎng)手續(xù)，實(shí)行建檔劃片管理，對(duì)不符合條件的要采取果斷措施，予以取締。對(duì)那些不符合辦證條件、季節(jié)性經(jīng)營(yíng)、沒(méi)有場(chǎng)地、沒(méi)有工商執(zhí)照的無(wú)證戶(hù)煙草部門(mén)一定要聯(lián)合工商部門(mén)，加強(qiáng)執(zhí)法力度，用法律手段予以取締，逐步規(guī)范卷煙市場(chǎng)。

（三）多足并舉，保證卷煙供應(yīng)

農(nóng)村卷煙消費(fèi)者是中國(guó)最為龐大的卷煙消費(fèi)群體，也是一個(gè)處于比較弱勢(shì)地位的群體，他們的利益就是代表國(guó)家的利益，消費(fèi)者的利益，各方要本著維護(hù)國(guó)家利益和維護(hù)消費(fèi)者利益的精神，主動(dòng)承擔(dān)起責(zé)任，切實(shí)解決農(nóng)村低檔煙有效貨源不足的問(wèn)題。

1、調(diào)整稅制，國(guó)家應(yīng)出臺(tái)相應(yīng)稅制保護(hù)低檔卷煙的生產(chǎn)，提高工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)低檔卷煙的積極性；

2、國(guó)家局應(yīng)加強(qiáng)宏觀(guān)調(diào)控，保證低檔煙生產(chǎn)，國(guó)家局在下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)把低檔煙計(jì)劃單列指令性下達(dá)，這樣也可抑制卷煙工業(yè)企業(yè)盲目調(diào)高結(jié)構(gòu)的傾向；

3、卷煙工業(yè)企業(yè)要從市場(chǎng)出發(fā)，不能只為了自己的高額利潤(rùn)，而忽視了市場(chǎng)的真實(shí)需求，而且要從廣大消費(fèi)者的利益出發(fā)，降低生產(chǎn)成本，提高卷煙質(zhì)量；

4、卷煙商業(yè)企業(yè)要積極組織低檔煙貨源，做好品牌規(guī)劃，制定農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，包括：主要品牌、價(jià)格范圍、培育措施、培育區(qū)域、目標(biāo)要求、考核辦法等，徹底改變目前的低檔煙供應(yīng)不連續(xù)，價(jià)位不穩(wěn)定或牌號(hào)雜亂的不規(guī)則狀態(tài)；盡量滿(mǎn)足農(nóng)村需要，緩解農(nóng)村出現(xiàn)的低檔煙有效貨源不足這一突出矛盾；

5、商業(yè)企業(yè)要與工業(yè)企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系，及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)查，加大調(diào)控力度和反應(yīng)速度，及時(shí)、準(zhǔn)確、有效地掌控市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求、庫(kù)存等對(duì)各地品牌、結(jié)構(gòu)適時(shí)進(jìn)行區(qū)域間調(diào)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資源共享，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，調(diào)節(jié)供需平衡，減少因一些技術(shù)性因素造成人為貨源吃緊現(xiàn)象的發(fā)生；

6、客戶(hù)經(jīng)理要充分發(fā)揮指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)和品牌培育的職能作用，做好宣傳解釋工作，并積極培育同檔次低檔煙，緩解低檔煙有效貨源不足現(xiàn)象。

（四）加大農(nóng)村市場(chǎng)檢查力度，做好農(nóng)村市場(chǎng)“打網(wǎng)”工作

“打網(wǎng)”工作一直為我們煙草商業(yè)企業(yè)所重視，因?yàn)樗强刂品欠ㄉa(chǎn)卷煙流入轄區(qū)的一項(xiàng)重要手段，是維護(hù)卷煙市場(chǎng)和諧穩(wěn)定的一項(xiàng)重要之舉。首先，要把法律法規(guī)與假冒煙識(shí)別知識(shí)宣傳結(jié)合起來(lái)進(jìn)行，通過(guò)實(shí)物對(duì)比、圖片展覽等形式，增強(qiáng)零售戶(hù)、消費(fèi)者的維權(quán)意識(shí)和鑒假能力，從銷(xiāo)路的源頭上對(duì)假冒卷煙筑起思想防線(xiàn)；其次，要大力開(kāi)展“送法下鄉(xiāng)”活動(dòng)，通過(guò)舉辦重點(diǎn)經(jīng)煙戶(hù)法律培訓(xùn)班、村頭現(xiàn)場(chǎng)公開(kāi)處理煙案等，使零售戶(hù)受到煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)教育，從而進(jìn)一步增強(qiáng)守法經(jīng)煙意識(shí)；其三，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)煙大戶(hù)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督管理，只要集中力量對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶(hù)進(jìn)行有效監(jiān)控，就可以堵死假冒煙流入農(nóng)村市場(chǎng)的主要渠道；第四，搞好專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合，加強(qiáng)有效監(jiān)管。通過(guò)抓績(jī)效考核激勵(lì)基層一線(xiàn)人員互相配合，加強(qiáng)對(duì)零售戶(hù)進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫(kù)存情況的跟蹤監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)違法經(jīng)營(yíng)問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行查處。同時(shí)，抓好卷煙供應(yīng)，使消費(fèi)需求得到滿(mǎn)足，在商品上實(shí)現(xiàn)對(duì)假冒煙的控制。再者就是和公、檢、法部門(mén)建立以卷煙打假打私打非執(zhí)法長(zhǎng)效合作機(jī)制，定期或不定期的實(shí)行聯(lián)合執(zhí)法行動(dòng)，只有各部門(mén)共同努力，才會(huì)使制假、售假分子無(wú)的放矢，卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序才可以得到規(guī)范。

（五）因地制宜，推進(jìn)農(nóng)村網(wǎng)建發(fā)展

我們?cè)谵r(nóng)村網(wǎng)建過(guò)程中，一方面要充分考慮農(nóng)村經(jīng)濟(jì)條件和自然環(huán)境的限制，因地制宜，兼顧成本與效率，如根據(jù)實(shí)際情況，積極推進(jìn)線(xiàn)路優(yōu)化整合，打破行政區(qū)域推行成片送貨，采用委托代送、定點(diǎn)取貨的靈活送貨方式等等，在盡量不影響農(nóng)村客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度的前提下節(jié)約物流成本；另一方面要考慮和重視農(nóng)村零售客戶(hù)的實(shí)際需求和利益，加強(qiáng)農(nóng)村客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)服務(wù)工作，積極解決農(nóng)村客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中碰到的問(wèn)題和困難，客戶(hù)經(jīng)理要主動(dòng)幫助客戶(hù)測(cè)算庫(kù)存，指導(dǎo)客戶(hù)訂貨，加強(qiáng)對(duì)廣大零售戶(hù)明碼實(shí)價(jià)的指導(dǎo)，從而提高農(nóng)村零售客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，達(dá)到控制農(nóng)村零售市場(chǎng)終端的目的，充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理在卷煙銷(xiāo)售中的橋梁作用，讓客戶(hù)經(jīng)理成為卷煙零售戶(hù)的助手，成為零售戶(hù)與銷(xiāo)售部門(mén)之間的連接紐帶。隨著我國(guó)開(kāi)放程度逐漸提高，《煙草控制框架公約》在中國(guó)的批準(zhǔn)生效、城市禁煙勢(shì)頭的日益兇猛，開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)在我國(guó)越來(lái)越顯得尤為重要，我們要重視農(nóng)村市場(chǎng)的建設(shè)，并要建立一套對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)行之有效的管理模式，來(lái)不斷推進(jìn)日益增長(zhǎng)的農(nóng)村市場(chǎng)，來(lái)不斷完善農(nóng)場(chǎng)、規(guī)范農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。農(nóng)村市場(chǎng)是廣闊的，發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?，但是農(nóng)村市場(chǎng)不是一成不變的，也是不斷變化的，只有深刻地認(rèn)識(shí)到各種變化，審時(shí)度勢(shì)，以積極地心態(tài)迎接各種變化，用創(chuàng)新的思維面對(duì)變化，才能把市場(chǎng)做好、做大，才能推進(jìn)我們煙草行業(yè)科學(xué)、有效、和諧的發(fā)展。

第三篇：4加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的建議

加強(qiáng)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售的建議

中國(guó)有七億多的農(nóng)村人口，這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)。雖然在農(nóng)村市場(chǎng)中存在著無(wú)數(shù)多的煙草零售店，但是，他們一般經(jīng)營(yíng)規(guī)模都比較小，進(jìn)貨量不是很大。即使如此，據(jù)近期的一份市場(chǎng)調(diào)查材料表明，我國(guó)的低檔煙市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)相對(duì)城市市場(chǎng)是占了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這且不說(shuō)，近年來(lái)，隨著我國(guó)農(nóng)村的生活消費(fèi)水平在不斷提高，中高檔煙的市場(chǎng)有很大一部分也開(kāi)始向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，那么，該如何讓現(xiàn)在發(fā)展趨勢(shì)良好的農(nóng)村市場(chǎng)更加蓬勃的發(fā)展下去呢？在這里，筆者就個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)提出幾點(diǎn)淺見(jiàn)。

1.可適當(dāng)修改投放策略 中高檔卷煙供應(yīng)量適當(dāng)向農(nóng)村市場(chǎng)傾斜

以前農(nóng)村的生活水平不高，大家一般都是以種田為主，或是以靠山吃山，靠海吃海的落后模式生活。其生活水平故而不高。而現(xiàn)在，隨著我國(guó)改革開(kāi)放的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的農(nóng)村也開(kāi)始被開(kāi)發(fā)利用起來(lái)，如在當(dāng)?shù)匾M(jìn)外資投資建廠(chǎng)、或是組織農(nóng)民工去外地打工、抑或是原來(lái)落后的小山村卻突然被開(kāi)發(fā)成了旅游區(qū)等。這樣，原本生活水平較為落后低下的農(nóng)村市場(chǎng)就轉(zhuǎn)而逐漸活躍起來(lái)，這時(shí)候，農(nóng)村市場(chǎng)所需求的就不會(huì)再僅僅只是兩三塊錢(qián)的低檔煙了，而是會(huì)逐漸轉(zhuǎn)向高檔層次的卷煙。所以這時(shí)的就應(yīng)該要根據(jù)實(shí)際情況，針對(duì)本地的農(nóng)村市場(chǎng)制訂修改投放策略，讓原本一些比較高檔的沒(méi)有投放或是較少投

放農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙也向農(nóng)村市場(chǎng)傾斜投放，以此來(lái)提高農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，增長(zhǎng)卷煙銷(xiāo)售量。

2.應(yīng)該適當(dāng)修改星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 使之比較有利于農(nóng)村市場(chǎng)、去年下半年開(kāi)始實(shí)施的新星級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)中，分為四個(gè)部分，每個(gè)部分又詳細(xì)的劃分為幾個(gè)小部分，然后每個(gè)小部分要得到多少分加起來(lái)后達(dá)到幾星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)才能被劃分為幾星的客戶(hù)。在這其中，有一個(gè)客戶(hù)價(jià)值的大項(xiàng)中，營(yíng)業(yè)環(huán)境最高分4分，單這項(xiàng)得分就占了這項(xiàng)總分?jǐn)?shù)的3分之1。

但是，這塊分?jǐn)?shù)實(shí)際上卻對(duì)城鎮(zhèn)或縣城的客戶(hù)最為有利，比方說(shuō)，筆者是重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶(hù)，即使只拿十幾種品牌的卷煙，其他方面標(biāo)準(zhǔn)都做到一般，那筆者就可以保證最少可以達(dá)到4星級(jí)客戶(hù)。但是，下面農(nóng)村的客戶(hù)，卻除了要做到和他們一樣的標(biāo)準(zhǔn)外，還一定要拿到21種以上的卷煙才能勉強(qiáng)保住4星。因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)業(yè)環(huán)境是農(nóng)村，單這個(gè)就比人家鄉(xiāng)鎮(zhèn)的少了1到2分，而這1到2分卻需要通過(guò)比別人多訂上十個(gè)品牌或是其他方面投入更多才能補(bǔ)上。所以，個(gè)人認(rèn)為，上級(jí)能否考慮具體情況，適當(dāng)?shù)男薷臉?biāo)準(zhǔn)，至少不要讓農(nóng)村客戶(hù)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)之間的營(yíng)業(yè)環(huán)境得分差距差得太大。

假如制訂標(biāo)準(zhǔn)時(shí)的初衷是為了能更好的促進(jìn)農(nóng)村客戶(hù)訂煙的話(huà)，那么，完全可以換一種方式，如可以把客戶(hù)有否新品上柜做為加分放在客戶(hù)價(jià)值這塊里，而不是放在發(fā)展價(jià)值這塊里，因?yàn)?，現(xiàn)在的農(nóng)村

客戶(hù)，即使他這塊沒(méi)有新品牌加分，憑借其他幾小項(xiàng)的得分，他依然也可以很輕松的得到8分以上的分?jǐn)?shù)，達(dá)到四星級(jí)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)的要求。而這項(xiàng)里的新品牌上柜加扣分，這時(shí)就會(huì)變的毫無(wú)意義。但如果是放在客戶(hù)價(jià)值里這塊的話(huà)，那么偏遠(yuǎn)農(nóng)村的客戶(hù)只要配合度較高，愿意及時(shí)上柜新品牌的話(huà)，那么他也可以比較容易的升上四星，星級(jí)高了，緊俏貨源多了，客戶(hù)生意好了，卷煙銷(xiāo)售量，不也就跟著增長(zhǎng)了嗎？

3.要有計(jì)劃有目的的加大專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)合 提高農(nóng)村市場(chǎng)凈化率

農(nóng)村市場(chǎng)一向都是最為復(fù)雜的市場(chǎng)，因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)本身就是一個(gè)還沒(méi)完全規(guī)范化的未成熟的市場(chǎng)，加上經(jīng)營(yíng)者的法律意識(shí)較為淺薄，各種亂渠道卷煙的沖擊、各類(lèi)假煙的橫行、各種制假商販的隱蔽性高等，這些因素都給農(nóng)村市場(chǎng)的凈化帶來(lái)了非常大的阻礙，所以，在這一點(diǎn)上，一定要時(shí)時(shí)加強(qiáng)專(zhuān)銷(xiāo)結(jié)合的力度，不但要求客戶(hù)經(jīng)理在走訪(fǎng)片區(qū)時(shí)加大明碼標(biāo)價(jià)的宣傳，同時(shí)也要和專(zhuān)賣(mài)或稽查部門(mén)密切配合，有發(fā)現(xiàn)異常情況及時(shí)反映，這樣做即使無(wú)法從根本上完全凈化農(nóng)村市場(chǎng)，但是，至少也可以在一定程度上打擊制假商販的囂張氣焰，撲滅其四處存在的假煙或亂渠道火苗，達(dá)到事半功倍的效果。

開(kāi)拓我國(guó)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)采取的策略

通過(guò)以上分析，可見(jiàn)我國(guó)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)所蘊(yùn)藏的巨大潛力，而這種潛力在很大的程度上，需要我們采取行之有效的策略不斷開(kāi)拓，才可能變潛在市場(chǎng)為現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，當(dāng)前開(kāi)拓我國(guó)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)的主要策略有如下幾個(gè)方面：

（一）深化流通體制改革，促進(jìn)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路

我國(guó)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)面層次多、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜。在不同的地區(qū)或村莊，卷煙的消費(fèi)行為差異很大，這就要求流通體制必須適應(yīng)這種要求，不斷的組織適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，進(jìn)而不斷開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。因此，卷煙銷(xiāo)售流通渠道是否效能化，是產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路、不斷開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的必要條件。

我國(guó)通過(guò)去年對(duì)卷煙流通體制的改革，實(shí)際上在煙草系統(tǒng)內(nèi)部已經(jīng)形成了兩條流通渠道。一是主渠道，即：煙廠(chǎng)→收購(gòu)站→二級(jí)站→三級(jí)站；二是補(bǔ)充渠道，即：各種形式的聯(lián)合加工、聯(lián)產(chǎn)聯(lián)銷(xiāo)、聯(lián)營(yíng)企業(yè)等形式。由于直接與農(nóng)村市場(chǎng)見(jiàn)面的是三級(jí)站，因此，這兩個(gè)流通渠道仍存在著一定弱點(diǎn)，其一，流通環(huán)節(jié)多、周期長(zhǎng)、對(duì)市場(chǎng)變化反映不靈敏。其二，供求很難相適應(yīng)。其三，由于上述原因，則容易產(chǎn)生滯銷(xiāo)產(chǎn)品積壓在各個(gè)流通環(huán)節(jié)中，進(jìn)而可能引起各種異常行為。根據(jù)上述缺陷，深化流通體制改革，就成為一種必然的要求。

筆者對(duì)進(jìn)一步深化流通體改革的粗略設(shè)想是：以主渠道為主不變，而在補(bǔ)充渠道上多下功夫，并擴(kuò)大補(bǔ)充的范圍使之在一定的范圍內(nèi)放開(kāi)搞活。具體是，第一，使各種聯(lián)合形式，在橫向和縱向上有機(jī)的發(fā)展。第二，限額允許三級(jí)站直接向生產(chǎn)廠(chǎng)或一級(jí)站購(gòu)貨。第三，限額允許三級(jí)站在全國(guó)范圍內(nèi)向二級(jí)站或其他三級(jí)站購(gòu)貨。第四，允許各級(jí)批發(fā)站和部分聯(lián)合批發(fā)企業(yè)開(kāi)展居間業(yè)務(wù)，居間合同是居間人（可以是某級(jí)批發(fā)站）按委托人的要求、尋找和介紹委托人與第三人訂立購(gòu)銷(xiāo)合同，而委托人給予約定報(bào)酬的協(xié)議，居間人的義務(wù)是協(xié)助委托人找到與之訂立合同的第三人，并促成合同的訂立。在上述改革設(shè)想中，第二個(gè)設(shè)想有利于促進(jìn)二級(jí)站與卷煙廠(chǎng)的一體化，為今后的流通體制改革和流通業(yè)務(wù)活動(dòng)打好基礎(chǔ)，并提供經(jīng)驗(yàn)，第三個(gè)設(shè)想有利于在宏觀(guān)高度控制下，增強(qiáng)微觀(guān)活動(dòng)。并且有利于進(jìn)一步削弱“地區(qū)保護(hù)政策”，提高大壟斷經(jīng)營(yíng)之中的競(jìng)爭(zhēng)因素。第四個(gè)設(shè)想有利于減少流通環(huán)節(jié)，有利于盡快地使供求見(jiàn)面，有利于減少流通中的消耗和損失。

總之，只有對(duì)流通體制進(jìn)行改革深化，才能進(jìn)一步促進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)供求關(guān)系的好轉(zhuǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)的潛力。

（二）適布批發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)，細(xì)分市場(chǎng)定位服務(wù)

卷煙是部分人們的日常消費(fèi)品，消費(fèi)者在什么地方或在什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)具有很大的隨機(jī)性。也就是說(shuō)，消費(fèi)者在什么時(shí)時(shí)、什么地方產(chǎn)生吸煙行為是不特定的，是隨意的。如果消費(fèi)者

在此時(shí)此地產(chǎn)生吸煙愿望，而在一定的范圍內(nèi)又不能如愿時(shí)，則消費(fèi)者必然產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)煙的動(dòng)機(jī)，購(gòu)買(mǎi)行為是否能夠發(fā)生，取決于此時(shí)此地是否能夠向消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的服務(wù)，因?yàn)橄M(fèi)者一般愿意就地及時(shí)購(gòu)買(mǎi)，因此，應(yīng)該廣布零售卷煙網(wǎng)點(diǎn)。我國(guó)農(nóng)村居民居住比較分散，分布面廣，如果卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)少，消費(fèi)者不可能經(jīng)常到較遠(yuǎn)的地方購(gòu)買(mǎi)，就勢(shì)必使消費(fèi)者以其它煙代之從而減少卷煙消費(fèi)，從而使卷煙在農(nóng)村市場(chǎng)的銷(xiāo)售量減少。因此，在農(nóng)村廣布卷煙零售網(wǎng)點(diǎn)必能帶來(lái)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)。如江蘇省1986年統(tǒng)計(jì)全省有證經(jīng)營(yíng)零售點(diǎn)有244724個(gè)，平均每一萬(wàn)人中就有40個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，該省1986年農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售137.4萬(wàn)箱，比上年增長(zhǎng)13.36%，占全省總銷(xiāo)售量的75%。消費(fèi)者需要有較多的零售網(wǎng)點(diǎn)為他們提供良好的服務(wù)，而零售網(wǎng)點(diǎn)同樣也需要批發(fā)站為他們提供方便的服務(wù)，這就要求廣布零售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，增加批發(fā)站或委托批發(fā)站，形成有機(jī)的批發(fā)零售網(wǎng)絡(luò)，這種網(wǎng)絡(luò)的密度必須要適宜，如果批發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)少，則達(dá)不到方便消費(fèi)、增加銷(xiāo)售量之目的；如果批發(fā)零售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)多，則必然降低整體經(jīng)濟(jì)效益。

卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)是比較龐大而又復(fù)雜的消費(fèi)品市場(chǎng)體系之一，為了給銷(xiāo)售部門(mén)確定目標(biāo)市場(chǎng)，規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)方案及開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提供方便，應(yīng)從各個(gè)不同的角度出發(fā)，按不特定的要求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。如果按銷(xiāo)售地域的范圍，可把卷煙市場(chǎng)劃分為國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又可再分為全國(guó)、省、市、縣市場(chǎng)，還可分為城鎮(zhèn)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)；如果按購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，可劃分為集團(tuán)買(mǎi)購(gòu)市場(chǎng)和個(gè)人購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)；如果按購(gòu)煙作用，可劃分為結(jié)婚消費(fèi)、禮品消費(fèi)、一般消費(fèi)市場(chǎng)；如果按消費(fèi)者年齡，可劃分為老、中、青少年市場(chǎng)；如果按產(chǎn)品類(lèi)型，可劃分為混合、雪茄、藥物、外香、低焦油、一般型煙市場(chǎng)??等等。不同市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品有不同要求，有不同需求特點(diǎn)，將它細(xì)分后就為市場(chǎng)定位服務(wù)提供了依據(jù)。市場(chǎng)定位服務(wù)是指營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在廣大的市場(chǎng)面中選定目標(biāo)市場(chǎng)，即把哪些產(chǎn)品投放到哪些市場(chǎng)面去，以及重點(diǎn)和投放的比例安排。根據(jù)我們抽樣調(diào)查表明，目前農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售量較大和消費(fèi)者需求的煙有：雪茄煙、低價(jià)卷煙、混合型煙等。不同的消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)型不同牌子的煙要求也不同。根據(jù)調(diào)查可見(jiàn)，在農(nóng)村市場(chǎng)上也存在著銷(xiāo)售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題，這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)既有產(chǎn)品級(jí)別結(jié)構(gòu)，又有產(chǎn)品類(lèi)型結(jié)構(gòu)，這就要求我們必須根據(jù)不同的市場(chǎng)面對(duì)產(chǎn)品的不同要求，制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，使供應(yīng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與需求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨向適應(yīng)。

在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，一般要重點(diǎn)選擇銷(xiāo)售量大、最有發(fā)展前途的市場(chǎng)，同時(shí)還要考慮哪些市場(chǎng)比較容易打進(jìn)去，哪些市場(chǎng)有爭(zhēng)取的可能性，以及如何能為各個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)者提供良好的服務(wù)。

（三）適度搞活卷煙價(jià)格，強(qiáng)化產(chǎn)銷(xiāo)市場(chǎng)機(jī)制

我國(guó)現(xiàn)行的卷煙價(jià)格，是實(shí)行高度集中的計(jì)劃價(jià)格體系，即國(guó)家統(tǒng)一定價(jià)，按價(jià)規(guī)定出售，國(guó)家運(yùn)用計(jì)劃價(jià)格來(lái)調(diào)節(jié)卷煙的生產(chǎn)和流通，這作為宏觀(guān)控制的一種手段，是必要的。但價(jià)格只有反映價(jià)值規(guī)律的要求，較靈敏的反映市場(chǎng)的供求變化，其經(jīng)濟(jì)杠桿作用才能得以有效的發(fā)揮，這就出現(xiàn)了市場(chǎng)的變化性和卷煙價(jià)格固定性之間的突出矛盾。因此，有步驟地改革現(xiàn)行卷煙價(jià)格體系，就成為搞活、開(kāi)拓卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)的一個(gè)重要方面，國(guó)家除對(duì)幾種極特殊的香煙實(shí)行緊控外，對(duì)現(xiàn)有一些特供煙，可參照市場(chǎng)的交易價(jià)格，公開(kāi)出售，以滿(mǎn)足農(nóng)

民高收入者和辦事急需者的需要，這有利于防止一些煙販不擇手段地套購(gòu)特供卷煙，進(jìn)行黑市交易，從中高價(jià)盤(pán)剝，擾亂卷煙市場(chǎng)。對(duì)一些還不能完全滿(mǎn)足需要的一般香煙，可實(shí)行浮動(dòng)價(jià)格，以國(guó)家定價(jià)為基準(zhǔn)，規(guī)定上下限度，煙的銷(xiāo)價(jià)可根據(jù)市場(chǎng)需求在限度內(nèi)波動(dòng)，對(duì)其它卷煙可完全放開(kāi)，隨行就市，價(jià)格自由，這樣通過(guò)一定程度的競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到優(yōu)勝劣汰，運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)節(jié)真正體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，反映供需之間的內(nèi)在聯(lián)系。利用價(jià)格的波動(dòng)變化，強(qiáng)化市場(chǎng)機(jī)制，近而掌握市場(chǎng)供求關(guān)系的“晴雨表”，來(lái)調(diào)節(jié)卷煙的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，就能使卷煙適銷(xiāo)對(duì)路，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。

（四）建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)，及時(shí)反映消費(fèi)趨向

商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，是以信息為前導(dǎo)的。市場(chǎng)分析，市場(chǎng)預(yù)測(cè)離不開(kāi)大量的、真實(shí)的信息資料，信息作為一種特殊的資源，它有著不同于一般資源的特殊價(jià)值。由于國(guó)家對(duì)煙草行業(yè)實(shí)行的是集中統(tǒng)一的專(zhuān)賣(mài)政策，往往形成上對(duì)下的信息流通迅速，而下對(duì)上的信息反饋缺乏，往往注重于完成一定任務(wù)去積極推銷(xiāo)，而不注重搜集、研究市場(chǎng)的信息動(dòng)態(tài)。隨著改革的不斷深化，卷煙銷(xiāo)售的市場(chǎng)調(diào)節(jié)作用將進(jìn)一步加強(qiáng)，信息的作用將隨著市場(chǎng)作用的增強(qiáng)而突出。這就必然建立起卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)的信息系統(tǒng)，在農(nóng)村的各個(gè)批發(fā)點(diǎn)中，設(shè)有一名兼職信息報(bào)告員，負(fù)責(zé)本點(diǎn)銷(xiāo)售卷煙數(shù)量、品種情況的統(tǒng)計(jì)、匯總，搞好市場(chǎng)調(diào)查，形成一個(gè)上下貫通的信息網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到信息準(zhǔn)確，及時(shí)地雙程流動(dòng)。要在農(nóng)村人口比較集中、消費(fèi)者流動(dòng)較大的地方，開(kāi)設(shè)“向?qū)痰辍?，把市?chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，分為老年層、中年層和青年層，記錄不分層次人員的購(gòu)煙數(shù)量及其品種：要按卷煙的不同品種，做好銷(xiāo)售記錄，定期匯總不同品種煙的出售數(shù)量，注意觀(guān)察登記顧客詢(xún)問(wèn)想買(mǎi)哪些煙，了解消費(fèi)者的心理狀態(tài)，進(jìn)而掌握不同地區(qū)，不同層次人員的購(gòu)買(mǎi)情況和不同卷煙品種的銷(xiāo)售情況，通過(guò)“向?qū)痰辍?，及時(shí)反饋消費(fèi)趨向，為今后卷煙生產(chǎn)和銷(xiāo)售提供信息指導(dǎo)。對(duì)提供信息的報(bào)告員和“響導(dǎo)商店”，應(yīng)分別不同情況給予適當(dāng)?shù)膱?bào)酬，或在進(jìn)貨上給予以?xún)?yōu)惠，真正把信息工作納入開(kāi)拓市場(chǎng)的重要一環(huán)，以信息的向?qū)Я?lái)發(fā)揮市場(chǎng)的潛力。

第四篇：工商管理-試論農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的開(kāi)拓

試論農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的開(kāi)拓

——桃江縣煙草市場(chǎng)的調(diào)查與思考

吳軍

[內(nèi)容摘要] 本文從調(diào)查研究獲得的一手材料的分析入手，就如何開(kāi)拓農(nóng)村卷煙市場(chǎng)，提高煙草公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益的問(wèn)題展開(kāi)了一番探討。文章從“卷煙市場(chǎng)的片區(qū)分類(lèi)與開(kāi)發(fā)”、“調(diào)研是開(kāi)拓市場(chǎng)的依據(jù)”、“加強(qiáng)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益”三個(gè)方面探討了這一問(wèn)題，指出采取行之有效的經(jīng)營(yíng)策略，就一定能取得理想的經(jīng)濟(jì)效益。

[關(guān)鍵詞] 農(nóng)村卷煙市場(chǎng)開(kāi)拓調(diào)查經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)濟(jì)效益

目錄

1、內(nèi)容摘要……………………………………………………………………………………12、關(guān)鍵詞………………………………………………………………………………………13、正文…………………………………………………………………………………………3

一、卷煙市場(chǎng)的片區(qū)分類(lèi)與開(kāi)發(fā)…………………………………………………………3

二、進(jìn)行深入調(diào)研，摸準(zhǔn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)………………………………………………………3

三、加強(qiáng)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益…………………………………………54、參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………………6

試論農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的開(kāi)拓

——桃江縣煙草市場(chǎng)的調(diào)查與思考

市場(chǎng)是商品交易的場(chǎng)所，有著相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律和交易法則。卷煙作為市場(chǎng)交易中的一種商品，同樣具備市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)的發(fā)展，對(duì)卷煙商品市場(chǎng)有了新的科學(xué)審視規(guī)律。卷煙由于多年的專(zhuān)賣(mài)政策保護(hù)，使人們對(duì)其運(yùn)用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律性，也產(chǎn)生模糊。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)科的分類(lèi)，界定了卷煙這個(gè)商品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的地位。卷煙既然是市場(chǎng)交易中的商品，必然有發(fā)展和滅亡的時(shí)期，如何延續(xù)發(fā)展，減少滅亡的時(shí)間差，我們必須從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度去科學(xué)發(fā)展和分析卷煙市場(chǎng)。我們縣有80%的農(nóng)業(yè)人口的卷煙市場(chǎng)，如何發(fā)展農(nóng)村卷煙市場(chǎng)，是維系著卷煙這個(gè)商品的生存紐帶。聯(lián)系桃江縣的具體情況，筆者就農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的開(kāi)拓，就其經(jīng)營(yíng)管理的相關(guān)問(wèn)題談幾點(diǎn)不成熟的意見(jiàn)。

一、卷煙市場(chǎng)的片區(qū)分類(lèi)與開(kāi)發(fā)

根據(jù)農(nóng)村區(qū)域化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不同，要求對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與分類(lèi)不同，經(jīng)濟(jì)和交通的發(fā)展必定影響消費(fèi)群體。消費(fèi)群體的差異就決定卷煙商品的購(gòu)買(mǎi)能力。因此，必須對(duì)現(xiàn)有卷煙市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的調(diào)研了解，進(jìn)行具體細(xì)分量化?；疽砸韵路椒ㄟM(jìn)行：

（一）劃分和確定市場(chǎng)細(xì)分片區(qū)調(diào)查。根據(jù)桃江縣的具體情況，以三堂街、馬跡塘、武潭為一個(gè)片區(qū)，主要是因?yàn)樵撈瑓^(qū)屬于多山地域，經(jīng)濟(jì)相對(duì)要落后于其它片區(qū)。以灰山港、牛田、石牛江為一個(gè)片區(qū)，主要是因?yàn)樵撈瑓^(qū)屬于經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)展，地理位置上受長(zhǎng)沙和寧鄉(xiāng)的經(jīng)濟(jì)影響。以高橋、水口山、花果山為一個(gè)片區(qū)，主要是因?yàn)樵撈瑓^(qū)屬于在地理位置上趨于中間地帶，經(jīng)濟(jì)也是趨于平緩發(fā)展。以縣城為一個(gè)片區(qū)，主要是該片區(qū)是全縣的經(jīng)濟(jì)文化的中心，消費(fèi)層次相對(duì)比其它片區(qū)要高一個(gè)檔次。

（二）進(jìn)行有效的時(shí)間安排，確保農(nóng)村卷煙市場(chǎng)開(kāi)拓的前期數(shù)據(jù)調(diào)研工作的順利進(jìn)行。時(shí)間安排中應(yīng)分為市場(chǎng)調(diào)查階段、信息反饋階段，資料整階段。

（三）為了準(zhǔn)確、客觀(guān)、務(wù)實(shí)地將市場(chǎng)細(xì)分和客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)工作優(yōu)化到位，必須設(shè)定專(zhuān)人進(jìn)行信息收集與反饋工作，文字整理工作和電腦資料的調(diào)整清理工作，形成信息、數(shù)據(jù)、管理、運(yùn)用的鎖鏈性。

（四）為了有效地實(shí)做好各項(xiàng)工作，必須明確責(zé)任，實(shí)施與獎(jiǎng)懲機(jī)制相結(jié)合的管理辦法，切實(shí)做好、做強(qiáng)、做實(shí)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)開(kāi)拓工作。

二、進(jìn)行深入調(diào)研，摸準(zhǔn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

為了更好地提高縣煙草公司的經(jīng)濟(jì)效益，開(kāi)拓市場(chǎng)，我們根據(jù)細(xì)分的四個(gè)市場(chǎng)片區(qū)組織專(zhuān)門(mén)的調(diào)研人員深入市場(chǎng)進(jìn)行了解，獲取準(zhǔn)確的細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)。按照卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)細(xì)分原則，深入市場(chǎng)對(duì)片區(qū)內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行全方位調(diào)查，摸清客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、社會(huì)環(huán)境。同時(shí)，切實(shí)對(duì)該片區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)趨勢(shì)進(jìn)行深度調(diào)查，掌握好全面的數(shù)據(jù)材料，為本轄區(qū)的市場(chǎng)細(xì)分、客戶(hù)細(xì)分和個(gè)性化服務(wù)提供切實(shí)可行的數(shù)據(jù)。

（一）三堂街、馬跡塘、武潭片區(qū)的調(diào)查

該片區(qū)的地理位置主要與安化山區(qū)接壤，少部分與漢壽毗鄰。調(diào)查卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)中，可細(xì)分為食雜店460戶(hù)，便利店287戶(hù)，商場(chǎng)9戶(hù)，娛樂(lè)業(yè)8戶(hù)，超市12戶(hù)，煙攤（其他）489戶(hù)。

地理狀況：片區(qū)總面積1015平方公里，多山和丘陵地貌。交通相對(duì)滯后，有些村落無(wú)法進(jìn)行資源配送到位。

經(jīng)濟(jì)狀況：多靠田園經(jīng)濟(jì)和小作坊經(jīng)濟(jì)。沒(méi)有相對(duì)的大中型工礦企業(yè)。

消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)狀況：片區(qū)總?cè)丝?2萬(wàn)，沒(méi)有相對(duì)的流動(dòng)人口，主要是以固定的周?chē)M(fèi)方式支撐地域經(jīng)濟(jì)。從事工商業(yè)人口占12%，農(nóng)業(yè)人口占83%，非農(nóng)業(yè)人口占5%。其中吸煙人數(shù)占總?cè)藬?shù)的35%，吸煙等

級(jí)抽樣調(diào)查人數(shù)200人。取得相關(guān)的數(shù)據(jù)為市場(chǎng)細(xì)分和客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)打下牢固的數(shù)據(jù)理論基礎(chǔ)。

消費(fèi)習(xí)慣：多以中低檔煙為主，高檔煙以片區(qū)內(nèi)的三個(gè)集鎮(zhèn)向周邊幅射，幅射面相對(duì)較小，對(duì)接受新事特的能力相對(duì)較差。主要以省產(chǎn)煙為主。調(diào)查取得了各類(lèi)檔次的卷煙的具體消費(fèi)數(shù)據(jù)，完全掌握好了消費(fèi)者的切實(shí)需求。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔煙占片區(qū)銷(xiāo)售總額的2%，中檔煙占片區(qū)銷(xiāo)售總額的12%，低檔煙占片區(qū)銷(xiāo)售總額的86%。我們利用有效數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，了解了高中低檔煙的投放趨勢(shì)，為公司的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了可靠的依據(jù)。

發(fā)展趨勢(shì)：重點(diǎn)開(kāi)發(fā)公路沿線(xiàn)的客戶(hù)，加強(qiáng)三個(gè)集鎮(zhèn)的省內(nèi)外品牌的開(kāi)發(fā)。立足中檔煙上的發(fā)展，用低檔煙維系偏遠(yuǎn)山區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，加強(qiáng)中檔煙的省內(nèi)外品牌的推介。與去年同期對(duì)比增長(zhǎng)幅度可為12%。

（二）灰山港、牛田、石牛江片區(qū)的調(diào)查

地理狀況：片區(qū)總面積1243平方公里，沒(méi)有較大的山地，以丘陵平地為主。交通相對(duì)發(fā)達(dá)，所有村落都能通車(chē)。該片區(qū)食雜店167戶(hù)，便利店238戶(hù)，商場(chǎng)3戶(hù)，煙酒店5戶(hù)，超市3戶(hù)，煙攤（其他）343戶(hù)，娛樂(lè)業(yè)10戶(hù)。

經(jīng)濟(jì)狀況：多以廠(chǎng)礦經(jīng)濟(jì)為主，經(jīng)濟(jì)在全縣相對(duì)富裕。因毗鄰長(zhǎng)沙、寧鄉(xiāng)，受省會(huì)經(jīng)濟(jì)的影響。通過(guò)進(jìn)行有效的社會(huì)調(diào)查，取得可靠數(shù)據(jù)：

消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)狀況：片區(qū)總?cè)丝?9萬(wàn)人，有一定數(shù)量的流動(dòng)人口，帶動(dòng)礦業(yè)和產(chǎn)品業(yè)的輸出。從事工商業(yè)人口占24%，農(nóng)業(yè)人口占63%，非農(nóng)業(yè)人口占13%。其中吸煙人數(shù)占總?cè)藬?shù)的34%，吸煙等級(jí)抽樣調(diào)查數(shù)200人，取得的相關(guān)數(shù)據(jù)為市場(chǎng)細(xì)分和客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)打下牢固的數(shù)據(jù)理論基礎(chǔ)。

消費(fèi)習(xí)慣：多以中檔偏上的煙為主，高檔煙的消費(fèi)在全縣占相當(dāng)大的比重，低檔煙只限幾個(gè)偏僻一點(diǎn)的農(nóng)村。調(diào)查取得了各類(lèi)檔次卷煙的具體消費(fèi)數(shù)據(jù)，完全掌握好了消費(fèi)者的切實(shí)需求，從而預(yù)測(cè)出消費(fèi)者的未來(lái)需求。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔煙的消費(fèi)占片區(qū)銷(xiāo)售量的4%，中檔煙的消費(fèi)占片區(qū)的銷(xiāo)售量的40%，低檔煙的消費(fèi)占片區(qū)銷(xiāo)售量的56%。主要以省產(chǎn)的中高檔煙為主銷(xiāo)產(chǎn)品，對(duì)省外的品牌也有一定的消費(fèi)群體，由于人口的相對(duì)流動(dòng)性，帶來(lái)了不同的結(jié)構(gòu)的消費(fèi)群體。利用有效數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，我們了解了高中低檔煙的投放趨勢(shì)。

發(fā)展趨勢(shì)：加強(qiáng)對(duì)中高檔煙的投放，特別省內(nèi)外的中高檔煙應(yīng)采取主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)的方法去加以發(fā)展。對(duì)低檔煙適量投放于偏遠(yuǎn)農(nóng)村的客戶(hù)，以貫穿高中低檔同步發(fā)展的態(tài)勢(shì)。與去年同期對(duì)比增長(zhǎng)幅度可為21%。

（三）高橋、水口山、花果山片區(qū)的調(diào)查

地理狀況：片區(qū)面積860平方公里，與縣城毗鄰相近，沒(méi)有高山、丘陵也少。交通相對(duì)發(fā)達(dá)，每個(gè)村落都能通車(chē)。該片區(qū)的食雜店97戶(hù)，便利店340戶(hù)，商場(chǎng)20戶(hù)，超市8戶(hù)，煙酒店14戶(hù)，煙攤（其他）210戶(hù)。

經(jīng)濟(jì)狀況：以縣城經(jīng)濟(jì)為龍頭，同時(shí)，還以產(chǎn)業(yè)和旅游為導(dǎo)向帶動(dòng)了一方經(jīng)濟(jì)，通過(guò)進(jìn)行有效的社會(huì)調(diào)查，取得了可靠數(shù)據(jù)。

消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)狀況：片區(qū)人口23萬(wàn)，以縣城為中心，有少量的流動(dòng)人口。從事商業(yè)人口8%，從事農(nóng)業(yè)人口占82%，非農(nóng)業(yè)人口占10%。其中吸煙人數(shù)占總?cè)藬?shù)的28%，吸煙等級(jí)抽樣調(diào)查人數(shù)200人。取得相關(guān)的數(shù)據(jù)為市場(chǎng)細(xì)分和客戶(hù)個(gè)笥化服務(wù)打下牢固的數(shù)據(jù)理論基礎(chǔ)。

消費(fèi)習(xí)慣：這是一個(gè)多樣化消費(fèi)的區(qū)域，受縣城經(jīng)濟(jì)文化的影響和旅游方面的因素，使消費(fèi)層面進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大化。調(diào)查取得了各類(lèi)檔次卷煙的具體消費(fèi)數(shù)據(jù)，完全掌握了消費(fèi)者的切實(shí)需求。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)：以中檔煙為主，高檔煙占片區(qū)總銷(xiāo)售量的2%，中檔煙占片區(qū)銷(xiāo)售量的16%，低檔煙占片區(qū)總銷(xiāo)售量的82%。主要以省內(nèi)的中低檔煙為主渠道，由于旅游方面的因素，可以適當(dāng)消費(fèi)一些省外的中檔卷煙。

發(fā)展趨勢(shì)：根據(jù)現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度之快，可以加大相關(guān)檔次的省外品牌卷煙的培育，努力開(kāi)發(fā)三元左右的低檔煙市場(chǎng)，將消費(fèi)水平推上一個(gè)新的層面。與去年同期對(duì)比增長(zhǎng)幅度可為15%。

（四）縣城片區(qū)的調(diào)查

地理狀況：片區(qū)面積12平方公里，北臨資水，交通呈棋盤(pán)狀貫穿東西南北。該片區(qū)的食雜店104戶(hù)，便利店271戶(hù)，商場(chǎng)10戶(hù)，煙酒店8戶(hù)，超市3戶(hù)，娛樂(lè)業(yè)11戶(hù)，煙攤（其他）140戶(hù)。

經(jīng)濟(jì)狀況：以產(chǎn)業(yè)和旅游業(yè)為支柱，同時(shí)以文化娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)相補(bǔ)充，使卷煙消費(fèi)日趨全面化發(fā)展。我們通過(guò)進(jìn)行有效的社會(huì)調(diào)查，取得了可靠數(shù)據(jù)。

消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)狀況：片區(qū)人口19萬(wàn)，30%是從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)，15%是從事娛樂(lè)業(yè)經(jīng)營(yíng)，40%是處于純消費(fèi)狀態(tài)。流動(dòng)人口占總?cè)丝诘?%。有一定的消費(fèi)前景。其中吸煙人數(shù)占總?cè)藬?shù)的30%，吸煙等級(jí)抽樣調(diào)查人數(shù)100人。

消費(fèi)習(xí)慣：該片區(qū)以中高檔煙為主，其中56%的純消費(fèi)群體以中低檔煙為主。調(diào)查取得各類(lèi)檔次卷煙的具體消費(fèi)數(shù)據(jù)，掌握了消費(fèi)者的切實(shí)需求。

消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔煙的消費(fèi)占片區(qū)銷(xiāo)售量的4%，中檔煙的消費(fèi)占片區(qū)銷(xiāo)售量的56%，低檔煙的消費(fèi)占片區(qū)銷(xiāo)售量的40%。

發(fā)展趨勢(shì)：按去年同期對(duì)比，中高檔煙的消費(fèi)總量大幅度上升，增長(zhǎng)幅度為35%。在省外煙的培育上也有明顯發(fā)展，特別是省外品牌在該片區(qū)內(nèi)成為適銷(xiāo)品牌。

通過(guò)對(duì)上述四個(gè)片區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查中顯示，桃江這個(gè)整體市場(chǎng)可以細(xì)分為四個(gè)不同層次的消費(fèi)板塊。從上述的地理情況，經(jīng)濟(jì)狀況，消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)狀況，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)的一系列數(shù)據(jù)為我們細(xì)分客戶(hù)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者的需求，有效投放適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益提供確切的保證。因此，進(jìn)行深入調(diào)研。摸準(zhǔn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)是我們提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要前提。

三、加強(qiáng)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益

通過(guò)上述的市場(chǎng)調(diào)研取得切實(shí)可行的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)后，縣煙草公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)性地劃分。根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，最終確定好目標(biāo)市場(chǎng)，制定好最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以便更好地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此，大力加強(qiáng)客戶(hù)的個(gè)性化服務(wù)，這是一個(gè)長(zhǎng)期而雙煩瑣的工作，需要系統(tǒng)的管理，更需要有一定的客戶(hù)服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)和能力。筆者認(rèn)為，要采取相關(guān)措施，以促使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的不斷提高。在此，筆者提出如下建議：

（一）經(jīng)常調(diào)研了解客戶(hù)動(dòng)態(tài)成為責(zé)任制：由各片區(qū)的客戶(hù)經(jīng)理在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)對(duì)每一位客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地了解和社會(huì)性調(diào)查，真正掌握客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售能力和品牌推介能力。找準(zhǔn)客戶(hù)的真正業(yè)態(tài)。

（二）根據(jù)區(qū)域消費(fèi)情況和客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力找準(zhǔn)客戶(hù)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)成為原則制：因?yàn)樵谝欢ǖ膮^(qū)域消費(fèi)情況下能影響客戶(hù)的銷(xiāo)售能力，所以區(qū)域消費(fèi)水平的高低對(duì)客戶(hù)的業(yè)態(tài)和類(lèi)別的大小都有所不同。

（三）實(shí)行客戶(hù)的歸類(lèi)管理和運(yùn)態(tài)管理相結(jié)合成為考核制：根據(jù)本縣的不同情況分出不同的類(lèi)別客戶(hù)，將不同類(lèi)別的客戶(hù)進(jìn)行不同的管理原則，包括：客戶(hù)的走訪(fǎng)、名碼標(biāo)價(jià)，店面的整理，各類(lèi)卷煙的投放，新品牌的培育等。對(duì)客戶(hù)在銷(xiāo)售能力上的提高進(jìn)行跟蹤服務(wù)管理，適時(shí)調(diào)整他們的經(jīng)營(yíng)類(lèi)別，調(diào)動(dòng)他們的銷(xiāo)售積極性。

（四）充分適時(shí)關(guān)注客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況成為臺(tái)帳制：“民以食為天，商以利為先”對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)實(shí)行利潤(rùn)空間跟蹤服務(wù)，如果客戶(hù)對(duì)其經(jīng)營(yíng)的卷煙失去了利潤(rùn)空間，同時(shí)，他就會(huì)失去經(jīng)營(yíng)這個(gè)品種的信心。他的銷(xiāo)售能力就會(huì)下降，甚至?xí)タ蛻?hù)。這也是加強(qiáng)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)的一個(gè)重要方面。

（五）拓寬信息渠道，加強(qiáng)信息管理成為定時(shí)制：因?yàn)楝F(xiàn)代的物流與營(yíng)銷(xiāo)都是建立在電子化上，速度快，反饋快?？墒?，客戶(hù)在很短的時(shí)間內(nèi)難以理解。但是，每天要全方位的進(jìn)行銷(xiāo)售品牌的信息服務(wù)也是很難辦好。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，有利于帶動(dòng)卷煙的銷(xiāo)售。

以上只是一些膚淺的識(shí)識(shí)，根據(jù)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的規(guī)律，還必須考慮具體的管理方法和細(xì)則。單就卷煙這個(gè)商品來(lái)說(shuō)是沒(méi)有思維的。但是，卷煙被人類(lèi)操控以后，就變成了有思維、有感情的商品。所以，我們將這份感情投放到廣大的消費(fèi)群體中去，就會(huì)使卷煙這個(gè)商品市場(chǎng)永遠(yuǎn)充滿(mǎn)勃勃生機(jī)。因此，我們只有在正確地摸準(zhǔn)全縣卷煙消費(fèi)情況的基礎(chǔ)上，采取行之有效的經(jīng)營(yíng)策略，就一定能夠取得理想的營(yíng)銷(xiāo)效果，取得可靠的經(jīng)濟(jì)效益，為經(jīng)濟(jì)建設(shè)的騰飛和全面建設(shè)小康社會(huì)宏偉目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)作出我們的貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)

1、蘭苓主編《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》，中央廣播電視大學(xué)出版社，2006年1月第2版；

2、王緒君主編《管理學(xué)基礎(chǔ)》，中央廣播電視大學(xué)出版社，2001年5月第1版；

3、桃江縣人民政府期刊《桃江經(jīng)濟(jì)》2006年1-6期，2007年1-3期。

第五篇：卷煙市場(chǎng)總結(jié)

思南縣工商行政管理局

打擊假冒卷煙和規(guī)范卷煙市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)總結(jié) 地局公交科:

根據(jù)貴州省工商行政管理局、貴州省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、貴州省

煙草專(zhuān)賣(mài)局、貴州省公安廳關(guān)于印發(fā)《貴州省打擊假冒卷煙和規(guī)范卷煙市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)方案》黔工商競(jìng)[2011]7號(hào)文件精神，我局于2011年7月25日至2011年12月15日開(kāi)展了為期半年的旨在維護(hù)我縣卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序，打擊各種違法經(jīng)營(yíng)行為的“專(zhuān)項(xiàng)集中整治行動(dòng)”工作，在此期間，我局與公安、煙草、質(zhì)監(jiān)部門(mén)配合執(zhí)法工作達(dá)95人次。取得了的較好成績(jī)?，F(xiàn)就行動(dòng)工作總結(jié)如下。

一、領(lǐng)導(dǎo)重視，精心組織，力求實(shí)效

為確?！皩?zhuān)項(xiàng)集中整治行動(dòng)”工作的順利開(kāi)展，縣局極為重視，精心組織，成立領(lǐng)導(dǎo)組，加強(qiáng)對(duì)此項(xiàng)工作的領(lǐng)導(dǎo)，集中檢查人員10人，車(chē)輛4臺(tái)，實(shí)行集中管理，統(tǒng)一行動(dòng)，做到在時(shí)間、精力、人員、車(chē)輛上的“四集中”。

利用開(kāi)展“專(zhuān)項(xiàng)集中整治行動(dòng)”的有利時(shí)機(jī)，通過(guò)縣廣播、電視等新聞媒體，大力宣傳煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)政策，將宣傳資料500多份及時(shí)發(fā)至經(jīng)營(yíng)戶(hù)手中，擴(kuò)大煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規(guī)的社會(huì)影響力。

二、“專(zhuān)項(xiàng)集中整治行動(dòng)”采取的措施和辦法

1、將集中的檢查人員分成2個(gè)行動(dòng)小組，分河?xùn)|組、河西組，實(shí)行統(tǒng)一調(diào)配，統(tǒng)一指揮和行動(dòng)，并落實(shí)工作責(zé)任制，各司其責(zé)。

2、兩個(gè)檢查組堅(jiān)持做到了日常檢查和“專(zhuān)項(xiàng)集中整治行動(dòng)”相結(jié)合，在公安、煙草和質(zhì)監(jiān)部門(mén)的支持配合下，對(duì)全縣27個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn) 1

行了三次拉網(wǎng)式的清理和檢查，經(jīng)過(guò)對(duì)各片市場(chǎng)的分析，將思唐鎮(zhèn)作為重點(diǎn)檢查整治對(duì)象，將“重點(diǎn)戶(hù)”、“釘子戶(hù)”作為重點(diǎn)查處對(duì)象。

3、加大了與公安交警、路政等部門(mén)的協(xié)調(diào)和配合，采取各種聯(lián)合辦案的形式，將工作的重點(diǎn)放在轄區(qū)各主要公路干線(xiàn)的檢查和各片區(qū)“重點(diǎn)戶(hù)”違法行為的打擊，與各行動(dòng)小組保持信息上的相互勾通，做到了路檢路查與“專(zhuān)項(xiàng)集中整治行動(dòng)”檢查相結(jié)合，在局領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)及執(zhí)法人員的共同努力下，我局未發(fā)現(xiàn)假冒卷煙行為。

４、堅(jiān)持做到了嚴(yán)格管理，依法行政和公開(kāi)、公平、公正執(zhí)法的原則，“專(zhuān)項(xiàng)集中止整治行動(dòng)”以來(lái)，執(zhí)法人員曾受到多次圍攻和抗拒執(zhí)法的事件，但專(zhuān)賣(mài)執(zhí)法人員始終堅(jiān)持做到了依法保護(hù)，冷靜地處理好每次發(fā)生的暴力抗法事件，從而樹(shù)立了執(zhí)法人員執(zhí)法為民的良好形象。

５、堅(jiān)持在每天行動(dòng)前用半小時(shí)召開(kāi)工作例會(huì)，及時(shí)收集市場(chǎng)情況和動(dòng)態(tài)，做到有針對(duì)性地進(jìn)行檢查和管理。

三、取得的效果和產(chǎn)生的意義

通過(guò)開(kāi)展為期半年的“專(zhuān)項(xiàng)集中整治行動(dòng)”，在縣局的正確領(lǐng)導(dǎo)和縣委、政府的大力支持下，公安、煙草、質(zhì)監(jiān)等部門(mén)的配合及全體執(zhí)法人員的共同努力，集中整治行動(dòng)在我縣取得了顯著的成果，并產(chǎn)生了積極的意義，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1、重打擊了不法經(jīng)營(yíng)和有效地扼制了“重點(diǎn)大戶(hù)”的違法經(jīng)營(yíng)行為，暗流煙大大減少，市場(chǎng)凈化度得到了進(jìn)一步的提高。

2、煙草專(zhuān)賣(mài)、工商法律法規(guī)等法律政策在社會(huì)上的影響力大大增強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)戶(hù)法律意識(shí)進(jìn)一步得到提高。

3、鍛煉了隊(duì)伍，工商執(zhí)法人員的整體素質(zhì)得到了進(jìn)一步的提高，樹(shù)立了工商執(zhí)法為民的良好形象。

四、下一步工作打算

1、鞏固集中整治行動(dòng)取得的成果，總結(jié)和吸取“專(zhuān)項(xiàng)集中整治行動(dòng)”的成功經(jīng)驗(yàn)，定期或不定期地針對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題較大、暗流煙較多、卷煙銷(xiāo)售不正常的網(wǎng)點(diǎn)或片區(qū)進(jìn)行檢查，注視“重點(diǎn)戶(hù)”新的動(dòng)向，適時(shí)采取措施加以整治。

2、繼續(xù)與公安、煙草等部門(mén)加強(qiáng)協(xié)作配合，力爭(zhēng)在大要案的查處上有新的突破。

3、加強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)戶(hù)的進(jìn)貨、經(jīng)營(yíng)情況的進(jìn)行檢查，嚴(yán)格執(zhí)法。

思南縣工商行政管理局

二〇一三年四月六日