第一篇：對(duì)卷煙產(chǎn)品拓展境外市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的探討

對(duì)卷煙產(chǎn)品拓展境外市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的探討

摘要：本文主要是通過(guò)對(duì)拓展境外市場(chǎng)中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析；并結(jié)合項(xiàng)目管理的理論，提出作者自己的思考。

關(guān)鍵詞：“走出去”；卷煙境外；市場(chǎng)問(wèn)題

中圖分類號(hào)：F426.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：1001-828X（2015）010-000-01

“走出去”是當(dāng)前中國(guó)煙草企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，它能充分利用國(guó)內(nèi)外煙草市場(chǎng)資源，保持中國(guó)煙草經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的全球化，“走出去”戰(zhàn)略越來(lái)越成為國(guó)家外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求，“走出去”打造中國(guó)煙草跨國(guó)企業(yè)，是我國(guó)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇。在中國(guó)加入世界貿(mào)易組織之后，相關(guān)規(guī)則也逐步生效，控?zé)熞?guī)則也不例外，如此，卷煙行業(yè)則使出渾身解數(shù)實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，但是在海外市場(chǎng)，中國(guó)卷煙工業(yè)的業(yè)務(wù)也不是一帆風(fēng)順的，收到了來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)。為了使國(guó)內(nèi)的卷煙行業(yè)持續(xù)的發(fā)展壯大，卷煙企業(yè)必須對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)模式做出變更，即將原來(lái)的按照預(yù)定計(jì)劃生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榘凑諊?guó)內(nèi)外的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，對(duì)于境外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和對(duì)預(yù)期目標(biāo)的研究已經(jīng)成為當(dāng)前情形下的首要問(wèn)題。

若要想企業(yè)在海外市場(chǎng)具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，則不可缺少對(duì)于新產(chǎn)品的研制，又想要新產(chǎn)品盡早研制出來(lái)，必須使研發(fā)人員具有規(guī)定的執(zhí)行力，新產(chǎn)品研制出來(lái)還要依據(jù)其在市場(chǎng)上的影響力進(jìn)行實(shí)時(shí)更新，盡最大努力滿足客戶的要求，這便是企業(yè)立于不敗之地的訣竅。

一、出口卷煙產(chǎn)品存在的問(wèn)題

在卷煙產(chǎn)品上市過(guò)程中常常遇到的問(wèn)題是：新產(chǎn)品成功上市率低，產(chǎn)品市場(chǎng)需求不夠明確或變化不定，跨部門人員協(xié)調(diào)難度大，工作計(jì)劃進(jìn)度控制不力，技術(shù)研發(fā)人員效率不高，研發(fā)成本突破預(yù)算，開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不能體現(xiàn)客戶真實(shí)需求，主管領(lǐng)導(dǎo)不滿意、研發(fā)人員抱怨、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)反饋不良等。這些都是卷煙產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程普遍存在的現(xiàn)象，對(duì)這些現(xiàn)象的原因可以簡(jiǎn)單歸納成以下幾個(gè)方面：

（一）研制產(chǎn)品過(guò)程中缺少對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行定位

對(duì)于來(lái)自境外市場(chǎng)的沖擊，部門領(lǐng)導(dǎo)不能做出強(qiáng)有力的反應(yīng)，它的決策權(quán)還只停留在以前慣例之中，只要研發(fā)出來(lái)就不怕不能賣的思維，研發(fā)人員沒(méi)有對(duì)海外目標(biāo)市場(chǎng)口味進(jìn)行系統(tǒng)研究和分析，公司或者客戶給的要求沒(méi)有認(rèn)真研讀，只是簡(jiǎn)單的通讀之后便開(kāi)始進(jìn)行研發(fā)，致使研發(fā)出的產(chǎn)品不能滿足客戶的要求，以至于銷售滯后現(xiàn)象產(chǎn)生。

（二）產(chǎn)品研發(fā)組織和資源配置不盡合理

在研發(fā)過(guò)程中，往往是開(kāi)發(fā)部門在自己的世界里苦思冥想，不積極與其它部門的人員進(jìn)行良好的溝通；其它部門的人員處于一種觀望的狀態(tài)，認(rèn)為研發(fā)與自己無(wú)關(guān)，不去為研發(fā)人員提供必要的信息，最終導(dǎo)致研發(fā)人員和輔助研發(fā)人員不能很好的進(jìn)行信息互補(bǔ)。而海外卷煙涉及從產(chǎn)品成本、市場(chǎng)定價(jià)、推廣營(yíng)銷等一系列問(wèn)題，需要多部門的協(xié)調(diào)合作。

（三）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中存在的風(fēng)險(xiǎn)

在研發(fā)產(chǎn)品時(shí)不能做好良好的進(jìn)度計(jì)劃，例如在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，深刻了解客戶的要求；在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，設(shè)計(jì)出符合產(chǎn)品要求的模型；在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，可以將新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證；在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，可以將產(chǎn)品供給客戶。若要使產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)期不存在風(fēng)險(xiǎn)，必須做出良好的進(jìn)度計(jì)劃，用時(shí)間來(lái)制約開(kāi)發(fā)人員，促使積極的對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)。

在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之前，必須做好技術(shù)儲(chǔ)備，技術(shù)提高方可為產(chǎn)品的研發(fā)提供應(yīng)有的幫助；產(chǎn)品研發(fā)是基于技術(shù)的平臺(tái)，研制新的卷煙產(chǎn)品，以滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。然而在卷煙行業(yè)中，不存在研發(fā)產(chǎn)品技術(shù)先行的套路，導(dǎo)致卷煙技術(shù)比較落后，最終致使研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品不能適應(yīng)市場(chǎng)的需求、研發(fā)周期受到影響等現(xiàn)象產(chǎn)生。

（四）產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度控制不合理

在卷煙產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，由于開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)和目標(biāo)的不確定性，無(wú)進(jìn)度無(wú)計(jì)劃的長(zhǎng)時(shí)間盲目開(kāi)發(fā)，遇到人員變動(dòng)和外商需求變動(dòng)，導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)時(shí)間更難以控制。

（五）新產(chǎn)品缺乏品吸調(diào)研

大多數(shù)卷煙企業(yè)存在的弊端是在客戶提供要求后，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常以一種行政管理的方式進(jìn)行分配任務(wù)，而不是采用比較科學(xué)的管理制度進(jìn)行任務(wù)分配，又由于國(guó)內(nèi)卷煙企業(yè)急于把新產(chǎn)品投入市場(chǎng)銷售，對(duì)新產(chǎn)品上市前的品吸調(diào)研不足，新產(chǎn)品上市后不適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的口味需求，需要經(jīng)過(guò)反復(fù)多次的調(diào)整，對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)培育非常不利。

（六）產(chǎn)品研發(fā)成本控制

卷煙企業(yè)在進(jìn)行海外產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中必須充分考慮到市場(chǎng)定位，因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)的卷煙產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國(guó)內(nèi)的卷煙產(chǎn)品，主要集中在產(chǎn)品研發(fā)水平、香精香料的使用以及原輔材料的采購(gòu)成本。在卷煙產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，首先要制定產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位完成后要做的是目標(biāo)成本控制，規(guī)避存在的成本風(fēng)險(xiǎn)。

二、針對(duì)以上問(wèn)題做了如下思考

1.研發(fā)之前應(yīng)該做好充分的市場(chǎng)調(diào)研和需求分析，充分重視市場(chǎng)上現(xiàn)有卷煙產(chǎn)品的銷售情況，在同外商進(jìn)行商務(wù)談判，達(dá)成初步出口價(jià)格意向，仔細(xì)分析當(dāng)?shù)貢充N產(chǎn)品的口味方向和價(jià)格區(qū)間，找準(zhǔn)目標(biāo)價(jià)位的標(biāo)桿產(chǎn)品。

2.每個(gè)產(chǎn)品從研發(fā)到最終上市銷售，應(yīng)該組織由各相關(guān)部門協(xié)同合作的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，合理利用每個(gè)部門的知識(shí)和技能，協(xié)同工作，解決問(wèn)題，編制各部門的任務(wù)和時(shí)間進(jìn)度表，把任務(wù)細(xì)化到每個(gè)部門相關(guān)人員頭上，并且要求他們較為精確的估計(jì)出需要的資源和時(shí)間，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行統(tǒng)籌，解決工作信息溝通和資源協(xié)調(diào)不暢的問(wèn)題。

3.在開(kāi)發(fā)中外商可能提出這樣那樣的修改，怎么辦？一切以目標(biāo)產(chǎn)品為標(biāo)桿，不輕易改。改一處功能可能牽一發(fā)動(dòng)全身從而影響其它功能；改可能成風(fēng)，什么功能都想追求最卓越；從而嚴(yán)重影響整個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度；也可能是外商頭腦發(fā)熱，并沒(méi)有從全局考慮，改了也不見(jiàn)得有多大改進(jìn)，極有可能越改越錯(cuò)；改一些“井底”想出來(lái)的“創(chuàng)意”功能，過(guò)分的玩花活，未必能得到消費(fèi)者認(rèn)可。可以把一些要改的想法記錄下來(lái)，在下一個(gè)次研發(fā)中再全局考慮和設(shè)計(jì)。

4.在開(kāi)發(fā)過(guò)程中及時(shí)檢查進(jìn)度，最好每周或者十天進(jìn)行一次總結(jié)，確保進(jìn)度正常穩(wěn)定。

5.在產(chǎn)品研發(fā)后，組織由技術(shù)研發(fā)人員和市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員共同組成的調(diào)研團(tuán)隊(duì)，針對(duì)新產(chǎn)品的口味進(jìn)行品吸調(diào)研；在調(diào)研過(guò)程中，詳細(xì)收集消費(fèi)者品吸意見(jiàn)，通過(guò)對(duì)調(diào)研情況和數(shù)據(jù)的分析，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，最終上市銷售。

6.對(duì)于產(chǎn)品成本控制，應(yīng)該在產(chǎn)品研發(fā)前，根據(jù)境外市場(chǎng)的產(chǎn)品需求，同產(chǎn)品研發(fā)人員一道做好產(chǎn)品預(yù)算；在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中，做好產(chǎn)品成本的及時(shí)追蹤控制；在產(chǎn)品研發(fā)完畢之后，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)成本進(jìn)行核算，在最終同外商的商務(wù)談判中，進(jìn)行最終出口價(jià)格的確定。

作者簡(jiǎn)介：沈釗銘（1984?C），男，福建漳州人，研究方向：市場(chǎng)銷售。

第二篇：農(nóng)村卷煙市場(chǎng)拓展知之我見(jiàn)

農(nóng)村卷煙市場(chǎng)拓展知之我見(jiàn)

長(zhǎng)期以來(lái),農(nóng)村市場(chǎng)雖然人口眾多，市場(chǎng)巨大，但由于消費(fèi)水平低、地域分布廣，不利于管理服務(wù)，煙草商業(yè)公司從經(jīng)營(yíng)成本的角度考慮，未能給予應(yīng)有的重視。農(nóng)村卷煙市場(chǎng)成為卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中較為薄弱的環(huán)節(jié)。隨著黨的十六大會(huì)議的召開(kāi)和“三個(gè)代表重要思想”學(xué)習(xí)活動(dòng)的開(kāi)展，對(duì)于高度壟斷的煙草行業(yè)，如何切實(shí)做到“立黨為公，執(zhí)政為民”，貫徹落實(shí)三個(gè)代表重要思想，農(nóng)村卷煙市場(chǎng)問(wèn)題即是擺在行業(yè)面前的一個(gè)現(xiàn)實(shí)考驗(yàn)。同時(shí)面對(duì)禁煙運(yùn)動(dòng)不斷高漲的浪潮，城市將不再是煙草行業(yè)的樂(lè)土，國(guó)家局高瞻遠(yuǎn)矚，提出了“開(kāi)拓農(nóng)村卷煙市場(chǎng)”的號(hào)召。姜成康局長(zhǎng)在2006年工作報(bào)告中明確指出“隨著縣級(jí)法人資格的取消，網(wǎng)建中心也要下移，進(jìn)一步提高對(duì)農(nóng)村客戶的服務(wù)質(zhì)量”，省公司制定了“城市抓結(jié)構(gòu)，農(nóng)村抓銷量”的經(jīng)營(yíng)策略，重點(diǎn)通過(guò)低檔煙的有效供應(yīng)抓銷量。農(nóng)村市場(chǎng)狀況如何，客戶有什么實(shí)際需求，該如何有效管理、細(xì)致服務(wù)，這些問(wèn)題都亟待煙草行業(yè)去回答。鑒于農(nóng)村市場(chǎng)狀況已為各方所深入研究，分析透徹，在此筆者就不在列述，僅從如何開(kāi)拓農(nóng)村卷煙市場(chǎng)進(jìn)行探討，提出幾點(diǎn)愚見(jiàn)。筆者認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)狀況復(fù)雜，千頭萬(wàn)緒，要作好市場(chǎng)開(kāi)拓工作，就必須抓住低檔煙供求關(guān)系這一主要矛盾，分清緩急輕重，穩(wěn)步開(kāi)展。只有各項(xiàng)配套工作齊頭并進(jìn)，才能取得最佳效果。應(yīng)從以下三個(gè)方面入手：

（一）商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)行為層面

1、深刻領(lǐng)會(huì)國(guó)家局、省局關(guān)于開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的工作指示，從“維護(hù)國(guó)家利益和維護(hù)廣大消費(fèi)者利益”的宏觀角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的重要性和緊迫性，及時(shí)轉(zhuǎn)變單純追逐經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的思想，加

大農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入，提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行水平，為廣大農(nóng)村零售客戶提供及時(shí)、滿意的服務(wù)。

2、加大監(jiān)督考核力度，制定適宜的績(jī)效考核辦法，充分發(fā)揮分配機(jī)制的激勵(lì)作用，以考核切實(shí)提高一線人員的卷煙銷售積極性。（1）通過(guò)加大對(duì)低檔煙的考核力度，從客戶定貨成功率、低檔煙銷售總量、單品上下柜率等幾方面著手量化考核，提高農(nóng)村低檔煙市場(chǎng)占有率；（2）加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)管理與服務(wù)工作的過(guò)程監(jiān)督，通過(guò)痕跡化記錄、經(jīng)常性檢查提高一線人員對(duì)農(nóng)村工作重要性的認(rèn)識(shí)，確保走訪到位、服務(wù)到位，使農(nóng)村客戶得到與市區(qū)客戶相同質(zhì)量的服務(wù)。

3、改變農(nóng)村卷煙市場(chǎng)卷煙品牌特別是低檔煙品牌單一的局面，培育現(xiàn)有品牌與引入適銷品牌雙管齊下，真正做到由市場(chǎng)選擇品牌，為市場(chǎng)培育品牌。（1）目前低檔煙銷量與農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)水平、人口數(shù)量比重極不相符，原因主要是因?yàn)楝F(xiàn)有低檔煙品牌少，且沒(méi)有足夠強(qiáng)勢(shì)的品牌。煙草公司應(yīng)充分運(yùn)用協(xié)議銷售這一品牌培育平臺(tái)，將低檔煙品牌納入?yún)f(xié)議銷售范疇，培育做大適銷品牌；（2）作好中介，充分承擔(dān)起緊密聯(lián)系工業(yè)企業(yè)與零售客戶、消費(fèi)者的橋梁作用，注意收集反饋市場(chǎng)信息，深入調(diào)研分析農(nóng)村卷煙市場(chǎng)特征和消費(fèi)需求、特點(diǎn)，積極主動(dòng)與工業(yè)公司反饋市場(chǎng)需求信息，為其研發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)適銷卷煙品牌提供科學(xué)依據(jù)。

4、合理安排低檔煙投放是關(guān)心低檔煙消費(fèi)群體和低檔煙經(jīng)營(yíng)者最徹底的途徑。（1）在現(xiàn)有星級(jí)評(píng)定及系統(tǒng)支持條件下，改變低檔煙投放量按星級(jí)遞減投放方式。現(xiàn)有星級(jí)評(píng)定系統(tǒng)中，農(nóng)村客戶受客觀因素所限，星級(jí)處于較低水平?，F(xiàn)行投放方式忽視了農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)低檔煙的旺盛需求狀況，因此需要改變。（2）探索、完善更為科學(xué)的客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)現(xiàn)各目標(biāo)市場(chǎng)的不同貨源需求，尋求信息系統(tǒng)支持進(jìn)行投放，以有效區(qū)分市區(qū)與農(nóng)村市場(chǎng)差異。

5、正視農(nóng)村市場(chǎng)地理分布現(xiàn)狀，探討打破縣級(jí)行政區(qū)域客戶歸屬管理機(jī)制。當(dāng)前存在某一處農(nóng)村市場(chǎng)屬甲縣管理，但實(shí)際與乙縣毗鄰，聯(lián)系緊密，反之與甲縣其他地區(qū)往來(lái)不便，不利于甲縣煙草公司營(yíng)銷服務(wù)。若打破縣級(jí)行政區(qū)域客戶歸屬管理機(jī)制，此市場(chǎng)若由乙縣進(jìn)行管理服務(wù)，相比甲縣而言，明顯較為便利，不僅快捷、安全且可有效節(jié)約物流配送和管理服務(wù)成本。

（二）許可證管理層面

1、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，合理布局。無(wú)疑，擴(kuò)大農(nóng)村辦證面，是拓展市場(chǎng)的一項(xiàng)有力措施，可有效削弱大戶的輻射能力，利于將客戶納入我部管理范疇，避免農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)無(wú)證戶帶來(lái)我部專賣管理無(wú)相關(guān)法律支持的尷尬局面。但在加大農(nóng)村辦證力度的同時(shí)，就要以發(fā)展的觀點(diǎn)，著眼未來(lái)，注意合理布局要求，為今后農(nóng)村卷煙市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展奠定基礎(chǔ)。農(nóng)村卷煙消費(fèi)習(xí)慣往往具有很強(qiáng)的村級(jí)行政區(qū)域性，因此，我部在辦證時(shí)也須考慮該村的卷煙市場(chǎng)容量、已有的持證戶數(shù)等因素，為客戶發(fā)展預(yù)留一定的市場(chǎng)空間，避免今后出現(xiàn)客戶爭(zhēng)奪有限市場(chǎng)現(xiàn)象，影響農(nóng)村卷煙市場(chǎng)穩(wěn)定。

2、科學(xué)定量，穩(wěn)量保價(jià)。農(nóng)村市場(chǎng)價(jià)格存在較不到位現(xiàn)象，主要原因就在于客戶的月定量高于其實(shí)際銷量，為其“薄利多銷”行為創(chuàng)造條件，也導(dǎo)致部分客戶為其他客戶代定卷煙現(xiàn)象，為大戶繼續(xù)生存提供土壤，有悖于實(shí)行定量的初衷。應(yīng)通過(guò)準(zhǔn)確調(diào)查客戶自身實(shí)際銷量，合理確定定量，既有合理的浮動(dòng)空間，又不至于限量剩余過(guò)多。當(dāng)然，科學(xué)定量也應(yīng)包括在客戶誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，銷售能力切實(shí)提高，現(xiàn)有定量無(wú)法滿足情況發(fā)生時(shí)，能及時(shí)增加限量，保障客戶經(jīng)營(yíng)積極性和收益。也只有當(dāng)月定量得到科學(xué)有效管理，零售客戶才會(huì)深刻意識(shí)到月定量有限必須盡量以這些有限的資源贏得更多的利潤(rùn)時(shí)，明碼標(biāo)價(jià)工作自然水到渠成，得到農(nóng)村客戶的衷心支持。

3、加強(qiáng)許可證管理，對(duì)制假、售假的卷煙零售客戶實(shí)施在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的強(qiáng)制淘汰制度，使客戶逐漸形成“以質(zhì)量求生存，以誠(chéng)信求發(fā)展”的觀念，從而從源頭上達(dá)到凈化市場(chǎng)資源的效果。嚴(yán)格換證程序。嚴(yán)把換證關(guān)，對(duì)于多次出現(xiàn)違規(guī)行為的客戶，不給予換證，取消其經(jīng)營(yíng)權(quán)利，以有效維護(hù)守法客戶利益和市場(chǎng)穩(wěn)定。

（三）市場(chǎng)管理和營(yíng)銷服務(wù)層面

1、保持高壓打擊態(tài)勢(shì)，為開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)創(chuàng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)村市場(chǎng)成為“假非私” 煙集中地，嚴(yán)重危害消費(fèi)者利益，擠占了很大一部分市場(chǎng)空間。須長(zhǎng)期保持高壓打擊態(tài)勢(shì)，才能為盡快拓展農(nóng)村卷煙市場(chǎng)創(chuàng)造良好的外部空間。市場(chǎng)管理一要持之以恒，常抓不懈，特別是在農(nóng)村市場(chǎng)拓展初期，要以雷霆萬(wàn)鈞之勢(shì)，滌蕩農(nóng)村市場(chǎng)長(zhǎng)期普遍存在的違規(guī)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象，在廣大農(nóng)村零售客戶中形成一定震懾力，便于今后開(kāi)展各項(xiàng)工作；二要強(qiáng)力，只要客戶違規(guī)，堅(jiān)決給予打擊，決不姑息，杜絕客戶的僥幸心理；三要快速反應(yīng)，通過(guò)各種渠道收集信息，迅速出擊。

2、提高自身水平，特別是注意品牌培育和消費(fèi)引導(dǎo)能力有機(jī)結(jié)合。農(nóng)村客戶受信息渠道、自身文化水平等因素所限，往往對(duì)卷煙行業(yè)發(fā)展形勢(shì)認(rèn)識(shí)不足，對(duì)卷煙品牌整合信息了解不多，其經(jīng)營(yíng)品牌過(guò)于單一，缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力。因此，客戶經(jīng)理提升自身水平，最重要的就是要為客戶培育有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，并引?dǎo)客戶接受、推廣這些品牌，以保障客戶經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性，增加客戶利益。

3、抓住服務(wù)重點(diǎn)，做好貨源告知、銷售預(yù)測(cè)指導(dǎo)工作。（1）貨源是客戶贏利的來(lái)源，特別是低檔煙對(duì)農(nóng)村客戶更具有重要意義。當(dāng)商業(yè)公司傾斜投放低檔煙時(shí)，客戶能否及時(shí)知曉、訂購(gòu)這一問(wèn)題則隨之而來(lái)。此時(shí)，貨源告知工作尤為重要?？蛻艚?jīng)理應(yīng)及時(shí)告知客戶本

星期貨源投放情況，可采用上門拜訪和電話通知方式相結(jié)合，方便客戶做好訂貨準(zhǔn)備工作，同時(shí)在定單提交結(jié)束前對(duì)當(dāng)日未定貨客戶進(jìn)行訂貨提醒。（2）隨著一周一訪業(yè)務(wù)模式的推廣，大部分農(nóng)村客戶每星期訂一次貨，能否清楚了解自身經(jīng)營(yíng)情況、綜合考慮各方因素、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)一周銷量是關(guān)系客戶正常經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，預(yù)測(cè)少了，客戶經(jīng)營(yíng)可能因?yàn)樨浽床蛔愣艿接绊?，利益受損；預(yù)測(cè)過(guò)多，則造成庫(kù)存積壓，占用原本就緊張的資金。但問(wèn)題就是大部分農(nóng)村客戶自身能力所限，難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，迫切需要客戶經(jīng)理指導(dǎo)?？蛻艚?jīng)理在工作中要加強(qiáng)與客戶交流溝通，每月為客戶分析經(jīng)營(yíng)情況，利用自身信息資源優(yōu)勢(shì)結(jié)合客戶發(fā)展?jié)摿?、?kù)存情況幫助客戶進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

4、創(chuàng)新服務(wù)手段方式。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)零售客戶守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱、消費(fèi)者自我權(quán)益保護(hù)意識(shí)較差這一現(xiàn)實(shí)，煙草公司可定期開(kāi)展“普法、服務(wù)下鄉(xiāng)活動(dòng)”，每月組織專賣、業(yè)務(wù)骨干深入農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)宣傳法律知識(shí)、提供營(yíng)銷服務(wù)，力爭(zhēng)駐一個(gè)點(diǎn)，輻射一片，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，廣泛宣傳，使農(nóng)村市場(chǎng)零售客戶、消費(fèi)者的法律意識(shí)有較大程度提高，營(yíng)造誠(chéng)實(shí)守法經(jīng)營(yíng)、理性消費(fèi)的良好農(nóng)村卷煙市場(chǎng)環(huán)境，最終從源頭上根除假非私煙的生存空間。

開(kāi)拓農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的號(hào)角已經(jīng)吹響。這是煙草行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的一次重要戰(zhàn)役，是務(wù)實(shí)求發(fā)展的具體表現(xiàn)。在這過(guò)程中，只要全行業(yè)人員始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，必將能取得此次戰(zhàn)役的最終勝利。農(nóng)村卷煙市場(chǎng)必將成為煙草行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，推動(dòng)行業(yè)經(jīng)濟(jì)走上可持續(xù)快速發(fā)展的正確軌道。

第三篇：公司美容美發(fā)產(chǎn)品廣州市場(chǎng)拓展方案

**公司美容美發(fā)產(chǎn)品廣州市場(chǎng)拓展方案

根據(jù)公司的發(fā)展計(jì)劃，為有序、順利地開(kāi)展銷售工作，以進(jìn)一步擴(kuò)大廣州市場(chǎng)份額，特制定此方案：

一、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)概括

廣州市作為改革開(kāi)放重點(diǎn)城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展中心，其美容美發(fā)行業(yè)發(fā)展迅速，大部份已由個(gè)體經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)形，形成規(guī)模龐大、起點(diǎn)高的行業(yè)鏈，從而對(duì)行業(yè)用品的需要量不斷擴(kuò)大。

2、廣州美發(fā)美容店分布結(jié)構(gòu) <如表1示>

表一：

檔次性 質(zhì)位 置消費(fèi)層次所占比例

一級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)處在高級(jí)商業(yè)中心及寫字樓區(qū)較高30%

個(gè)體經(jīng)營(yíng)2%

二級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)商業(yè)鬧市中或交通繁忙路段高35%

個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%

三級(jí)鏈鎖經(jīng)營(yíng)中高級(jí)住宅區(qū)內(nèi)、酒店和商業(yè)城中高15%

個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%

一般鏈鎖經(jīng)營(yíng)中低檔住宅區(qū)或中低檔鬧市中心中低3%

個(gè)體經(jīng)營(yíng)5%

3、廣州競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

廣州市場(chǎng)上出現(xiàn)個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)、國(guó)內(nèi)公司和國(guó)外公司三足鼎立局面，**公司作為本土企業(yè)，在地理上具有一定的優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)，高品質(zhì)的產(chǎn)品是**一直以來(lái)賴以生存的拳頭產(chǎn)品，且價(jià)位合理具有競(jìng)爭(zhēng)力，故擁有具定的客戶群;其它國(guó)內(nèi)公司及及國(guó)外公司進(jìn)駐廣州的的時(shí)間有限，在市場(chǎng)開(kāi)拓需經(jīng)過(guò)一段期間的摸索期。對(duì)于國(guó)內(nèi)及國(guó)外企業(yè)這兩類的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于單品的更新速度快，市場(chǎng)敏銳度強(qiáng)，能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需要開(kāi)發(fā)有一定競(jìng)爭(zhēng)能力的單品，加上其在VI系統(tǒng)上一直比較重視，迎合了一部分鏈鎖店的消費(fèi)群體。

二、企業(yè)SWOT分析

由于來(lái)自其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的壓力越發(fā)巨大，為了有效制定競(jìng)爭(zhēng)策略，對(duì)美發(fā)美容產(chǎn)品所面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅作如下分析：

(一)優(yōu)勢(shì)分析

1、**公司有著十幾年的經(jīng)營(yíng)歷史，在市場(chǎng)上已具備一定的品牌形象，而作為美發(fā)美容產(chǎn)品，由于其性質(zhì)的特殊，客戶的忠誠(chéng)度很高，故有著固定消費(fèi)群體。

2、**產(chǎn)品進(jìn)入廣州市場(chǎng)較早，并且市場(chǎng)基礎(chǔ)過(guò)硬，能迅速作出調(diào)整和市場(chǎng)操作反應(yīng)。

3、**產(chǎn)品有過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，旗下YIMAS(伊美仕)、HAIR-ROAD(法道)、EASIDANO(絲丹路)三大知名專業(yè)品牌在不少客戶心中有良好的口碑，具備品牌的可造性。

4、其產(chǎn)品系列單品豐富，針對(duì)市場(chǎng)需求，不斷推出新的系列產(chǎn)品，并得到市場(chǎng)認(rèn)可。

(二)劣勢(shì)分析

1、市場(chǎng)規(guī)劃尚不夠完善。公司現(xiàn)有在廣東省的合作客戶達(dá)500家，而廣州市場(chǎng)的占有率較少，仍有較大空間的市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)。

2、銷售形式較單一。公司在廣州市場(chǎng)主要以經(jīng)營(yíng)部的形式經(jīng)營(yíng)，在銷售上顯得比較被動(dòng)，導(dǎo)致錯(cuò)失了占有市場(chǎng)的良機(jī)。

3、市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)，導(dǎo)致不能有針對(duì)性地開(kāi)展相應(yīng)應(yīng)對(duì)方案。產(chǎn)品的更新速度慢，單品數(shù)量少，不利于鞏固市場(chǎng)份額，增加整體銷售。

4、經(jīng)銷商(發(fā)廊)以及公司的經(jīng)營(yíng)危機(jī)意識(shí)不足，缺乏對(duì)經(jīng)銷商的控制，沒(méi)有更好地去開(kāi)發(fā)和完善二級(jí)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。

(三)機(jī)會(huì)

1、廣州的商貿(mào)業(yè)及會(huì)展業(yè)較發(fā)達(dá)，擁有華南地區(qū)最大的美容美發(fā)用品基地-美博城，每年三廟的中國(guó)進(jìn)出口交易會(huì)，給美發(fā)美容用品業(yè)帶來(lái)了具大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、人們的消費(fèi)水平漸漸提高，對(duì)美容美發(fā)的需求也不斷的擴(kuò)大，高消費(fèi)高品味的消費(fèi)形式，對(duì)品質(zhì)的要求也比較高，已不僅僅滿足于日化線的美容美發(fā)產(chǎn)品，不斷向?qū)I(yè)線的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品看齊。

(四)威脅

1、廣州美發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)仍處于不規(guī)范、不成熟的整合轉(zhuǎn)型階段，行業(yè)管理缺乏力度，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)處于無(wú)序狀態(tài)，容易造成惡劣的價(jià)格戰(zhàn)。

2、隨著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)的提高，政府管制的加強(qiáng)，特別是市場(chǎng)爭(zhēng)奪重心的下移，傳統(tǒng)的批發(fā)和分銷企業(yè)將面臨前所未有的挑戰(zhàn)。

三、營(yíng)銷策略規(guī)劃

(一)產(chǎn)品策略

1、對(duì)于美發(fā)系列產(chǎn)品，推出針對(duì)中高檔專業(yè)發(fā)廊的規(guī)格包裝，以達(dá)到減少相互影響制約，產(chǎn)生銷售最大化的目的。

2、通過(guò)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品細(xì)分化、多樣化，來(lái)滿足不同的需求，推出不同價(jià)位的產(chǎn)品。就廣州市場(chǎng)而言，由于其消費(fèi)水平高，品質(zhì)好且價(jià)格合理的產(chǎn)品更容易得到市場(chǎng)認(rèn)可。

3、根據(jù)市場(chǎng)需求，加快附屬產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)(如植物類型的染發(fā)產(chǎn)品)，不要盲目跟風(fēng)，熱衷于“跟著別人的后面走”，因?yàn)槊廊菝腊l(fā)產(chǎn)品，特別是**懶以為生的產(chǎn)品已經(jīng)步入了成熟期，過(guò)于依賴該產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致公司的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸降低。對(duì)于新產(chǎn)品，要自主創(chuàng)新，力求做行業(yè)的引領(lǐng)者。

(二)價(jià)格策略

1、檢討當(dāng)前產(chǎn)品配方問(wèn)題，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的原則上，降低生產(chǎn)成本和管理成本，從而降低供貨價(jià)格，以增強(qiáng)公司產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

2、對(duì)達(dá)到一定銷售量的經(jīng)銷商給予一定的折扣，鼓勵(lì)經(jīng)銷商加大對(duì)產(chǎn)品的促銷。[next]

(三)分銷渠道推廣策略

1、完善經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，除了尚藝公司屬下的美發(fā)鏈鎖店及現(xiàn)有其它合作經(jīng)銷商這兩大系統(tǒng)之外，還要開(kāi)拓該區(qū)域其余的中高檔連鎖美發(fā)店，努力滲透九區(qū)各城中村的發(fā)廊，以達(dá)到增大地區(qū)銷售總量，加大品牌影響力的目的。

2、設(shè)置區(qū)域銷售人員，用以理順各區(qū)域的貨源以及與經(jīng)銷商間客情的關(guān)系。同時(shí)肩負(fù)監(jiān)督和協(xié)助經(jīng)銷商的作用，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。

3、在廣州市場(chǎng)尋求新的經(jīng)營(yíng)模式，如寄店銷售、門店鏈鎖經(jīng)營(yíng)等。

(四)促銷策略

1、為了達(dá)到調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的目的，對(duì)于部分附屬產(chǎn)品，如焗油膏、香座和洗手液，采取購(gòu)十件送一件的活動(dòng)。

2、調(diào)整發(fā)放贈(zèng)品的比例，針對(duì)產(chǎn)品的淡旺季節(jié)，推出行而有效的促銷活動(dòng)。也可以把贈(zèng)品比例金額轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，由經(jīng)銷商自主支配，根據(jù)廣州市場(chǎng)的特性，在當(dāng)?shù)刭?gòu)買有吸引力的季節(jié)性贈(zèng)品。

3、對(duì)于新出的產(chǎn)品系列，與各經(jīng)銷商(發(fā)廊)協(xié)商，加大在門店的海報(bào)投入力度，同時(shí)結(jié)合相應(yīng)的平面宣傳單張和贈(zèng)品支持，促其成為**公司銷售大軍中一個(gè)新的亮點(diǎn)。

4、加強(qiáng)品牌宣傳力度，行業(yè)國(guó)內(nèi)品牌的眾商家普遍認(rèn)識(shí)到品牌宣傳的重要性，也在揣摩不同消費(fèi)人群的心理，打響了強(qiáng)勁的宣傳攻勢(shì)。許多消費(fèi)者對(duì)于美容美發(fā)品牌不甚了解，因此需要加大各領(lǐng)導(dǎo)的宣傳，講究品牌的有效傳播，也是打響品牌戰(zhàn)的關(guān)鍵所在。

四、售銷團(tuán)隊(duì)組建

1、員工配置。根據(jù)廣州九區(qū)兩縣級(jí)市的區(qū)域結(jié)構(gòu)，需配置銷售總監(jiān)1名、銷售專員8-10名及2名業(yè)務(wù)助理，團(tuán)隊(duì)人力資源的分配將按市場(chǎng)的開(kāi)拓程度給矛適宜調(diào)整。

2、培訓(xùn)上崗。銷售人員在正式上崗前應(yīng)對(duì)公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品等方面做一定的了解掌握，需經(jīng)過(guò)公司一系列的培訓(xùn)合格后方能上崗，培訓(xùn)內(nèi)容包括企業(yè)文化、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、管理制度、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析等課程。

3、試用考核。制訂試用期考核指標(biāo)，新員工需經(jīng)過(guò)1-3個(gè)月的試用期(具體試用期限按所簽訂勞動(dòng)合同的年數(shù)而定)考核，考核內(nèi)容包括：銷售指標(biāo)完成情況、日常行為表現(xiàn)等方面，試用期間滿，經(jīng)考核合格即給予轉(zhuǎn)正，如不合格者，將作辭退處理。

4、銷售總監(jiān)為團(tuán)隊(duì)組建的主要負(fù)責(zé)人，具有對(duì)銷售人員/助理履行聘用、解雇、薪資等職責(zé)。

5、組織機(jī)構(gòu)圖及人力成本費(fèi)用預(yù)算圖(略)：

五、銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、制定及落實(shí)銷售計(jì)劃

根據(jù)公司的工作計(jì)劃制定當(dāng)年/月度的銷售計(jì)劃，內(nèi)容包括全年/月銷售策略、措施(每年/月銷售目標(biāo)、業(yè)績(jī)保障措施、營(yíng)銷策略等)。

(1)、根據(jù)全年/月工作計(jì)劃，每年/月底召開(kāi)次年/月的工作計(jì)劃會(huì)議，怖置全年/月的工作計(jì)劃，主要包括年/月度銷售指標(biāo)、個(gè)人銷售指標(biāo)、成交客戶量、拜訪客戶量等內(nèi)容。

(2)、年/月中召開(kāi)年/月中期工作進(jìn)程會(huì)議，總結(jié)、檢討/月計(jì)劃的半年/半月進(jìn)展情況，討論計(jì)劃完成的可行性及需調(diào)整事項(xiàng)。

(3)、年/月底召開(kāi)年/月底工作總結(jié)會(huì)議，總結(jié)、檢討/月計(jì)劃的全年/月完成情況，找出本年/月未了事項(xiàng)和下年/月必須進(jìn)行事項(xiàng)，為下一年/月制定計(jì)劃作準(zhǔn)備。

2、銷售促進(jìn)及后勤保障

(1)銷售人員每天應(yīng)記錄好業(yè)務(wù)日記，將出訪客戶的情況輸入客戶管理系統(tǒng)，以便于跟

進(jìn)銷售服務(wù)，對(duì)于特殊的情況應(yīng)及時(shí)上報(bào)銷售總監(jiān)獲取處理意見(jiàn);銷售人員及時(shí)反饋在開(kāi)展業(yè)務(wù)中所存在的問(wèn)題，銷售總監(jiān)針對(duì)所存在的問(wèn)題給予協(xié)調(diào)解決，突破銷售關(guān)口，促成成交。

(2)做好銷售后勤保障工作。業(yè)務(wù)助理協(xié)助銷售人員開(kāi)展銷售工作，發(fā)揮在公司內(nèi)部的橫向及縱向溝通的作用，包括：需要其它部門配合的事項(xiàng)、庫(kù)存統(tǒng)計(jì)、下單操作、客戶服務(wù)、客戶資料管理及市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集等等。

(3)重視激勵(lì)管理，除日常制度化的制約下，團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)重視線下管理，加強(qiáng)與銷售人員的日常溝通，了解銷售人員的心里狀況，幫助其走出心里陰暗，對(duì)于出現(xiàn)銷售瓶勁的協(xié)助指導(dǎo)其他突破關(guān)口，盡最大努力地激勵(lì)銷售人員，使其能發(fā)揮各自最大的潛能。

(4)當(dāng)年/月底要對(duì)每一已成交客戶和將成交客戶進(jìn)行來(lái)年/次月交易額預(yù)估，為來(lái)年/次月制定銷售計(jì)劃提供參考依據(jù);

(5)每年底根據(jù)當(dāng)年實(shí)際交易情況及來(lái)年預(yù)估交易數(shù)據(jù)對(duì)成交客戶進(jìn)行一次等級(jí)重新評(píng)估，新的評(píng)估等級(jí)作為次年重點(diǎn)客戶跟進(jìn)(擴(kuò)大成交量)的依據(jù)。

3、在崗培訓(xùn)：不定期對(duì)在崗銷售人員進(jìn)行新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)，并定期舉行銷售經(jīng)驗(yàn)分享與交流活動(dòng)、銷售實(shí)戰(zhàn)模擬活動(dòng)，以此不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平及綜合素質(zhì)。

4、考勤管理。按《公司(銷售人員)考勤管理制度》執(zhí)行。

5、實(shí)行績(jī)效考核。每月對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核管理，考核內(nèi)容包括：拜訪客戶數(shù)量、成交客戶量、老客戶流失數(shù)量、銷售量的增長(zhǎng)率、回款率、業(yè)務(wù)日記等內(nèi)容，詳見(jiàn)《銷售人員績(jī)效考核辦法》。

六、市場(chǎng)拓展流程

1、實(shí)行區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)制，各區(qū)指定一名銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，開(kāi)拓方形式主以上門推銷為主，電話銷售為輔。

2、電話訪問(wèn)收集到的潛在客戶，將訪問(wèn)內(nèi)容收錄于客戶管理系統(tǒng)并初步篩選出有望客戶。

3、走訪有望客戶，做好業(yè)務(wù)日記，并將訪問(wèn)內(nèi)容收錄于客戶管理系統(tǒng)，建立[(有望)客戶卡]并填寫[客戶等級(jí)評(píng)定表](關(guān)于客戶等級(jí)評(píng)定，詳見(jiàn)《客戶等級(jí)評(píng)定細(xì)則》)。

4、對(duì)A級(jí)有望客戶制定重點(diǎn)突破計(jì)劃并展開(kāi)攻勢(shì)，爭(zhēng)取盡早成交。

5、新客戶初次成交后，需建立[(成交)客戶卡]，記錄交易資料，以便分析客戶狀況，重新評(píng)估其客戶等級(jí);

6、對(duì)交易狀況良好的客戶，爭(zhēng)取擴(kuò)大成交量。

7、合理安排新老客戶的訪問(wèn)，以保證在老客戶成交量不斷提升的同時(shí)不斷有新客戶成交。

8、交易中的客戶，收款作業(yè)放在第一位，要定期多次實(shí)地訪問(wèn)客戶，密切關(guān)注客戶(尤其新成交客戶)的付款信用度，嚴(yán)防倒賬狀況的產(chǎn)生。

美容發(fā)美用品行業(yè)正處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，面對(duì)日益激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),**公司需建立嚴(yán)格的操作標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)入規(guī)范的工作流程，提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能長(zhǎng)青于市場(chǎng)。

第四篇：創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù) 拓展藍(lán)海市場(chǎng)

全省農(nóng)行“三農(nóng)”板塊工作會(huì)議 經(jīng) 驗(yàn) 交 流 材 料

創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù) 拓展藍(lán)海市場(chǎng)

如何在服務(wù)三農(nóng)這片藍(lán)海市場(chǎng)中尋找商機(jī)，是實(shí)踐“面向三農(nóng)，商業(yè)運(yùn)作”關(guān)健所在。只有創(chuàng)新設(shè)計(jì)適銷對(duì)路、安全可靠的產(chǎn)品，完善服務(wù)方式和內(nèi)容，才能挖掘藍(lán)海市場(chǎng)中有價(jià)值的客戶資源，有效吸引、鎖定客戶，實(shí)現(xiàn)服務(wù)三農(nóng)、開(kāi)源增效的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。豐城支行是這樣理解的，也是這樣實(shí)踐的。今年3月初，豐城支行推出船舶抵押農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款產(chǎn)品(以下簡(jiǎn)稱船舶貸款)，至4月末，新發(fā)放船舶貸款47戶、金額5776萬(wàn)元，預(yù)計(jì)全年可放貸約10000萬(wàn)元，有效促進(jìn)了信貸結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整，降低了經(jīng)濟(jì)資本占用，同時(shí)依托貸款實(shí)行“1+N”營(yíng)銷模式，取得了相當(dāng)可觀的綜合收益，為“服務(wù)三農(nóng)、商業(yè)運(yùn)作”做了些有益的實(shí)踐探索，堅(jiān)定了信心。我們的主要做法是：

一、因地制宜，深挖藍(lán)海市場(chǎng)商機(jī)

豐城支行今年2月初到已撤點(diǎn)的同田鄉(xiāng)開(kāi)辦小額農(nóng)貸業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶大多不愿意辦理，原因是他們需要幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)元的貸款，小額農(nóng)貸只是杯水車薪。支行立即組織人員對(duì)豐城船運(yùn)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解到：豐城內(nèi)河年運(yùn)輸能力占全省的40%，挖砂船舶94艘，運(yùn)砂船舶256艘，其中千噸以上噸位53艘，正在建造的運(yùn)砂船舶近50艘(噸位均在3千噸至4千噸間)；砂石運(yùn) 輸主要集中在同田的龍鳳等五個(gè)村委會(huì)，均為個(gè)體運(yùn)輸，掛靠9家航運(yùn)公司，從業(yè)人員1715人；組建了豐城砂石船舶行業(yè)商會(huì)，由29名實(shí)力雄厚、威望較高、能力較強(qiáng)的船主擔(dān)任理事，兼職從事航運(yùn)交易協(xié)調(diào)和海事糾紛協(xié)調(diào)工作；大部分船主以前購(gòu)船資金約40%主要來(lái)源于民間借貸，少部分為農(nóng)信社借貸，融資成本高達(dá)一分至一分二，加上日常所需周轉(zhuǎn)資金，低成本融金需求量較大(初步框算約2.5億元)。豐城支行認(rèn)為這是一塊豐富而集中的金融資源，在現(xiàn)有三農(nóng)政策框架內(nèi)有操作的可行性，值得深度挖掘和開(kāi)發(fā)，并迅速報(bào)告宜春分行，請(qǐng)求支持和幫助。

二、別具匠心，創(chuàng)新三農(nóng)特色產(chǎn)品

宜春分行接報(bào)后，迅速組織由分管副行長(zhǎng)帶隊(duì)的信貸業(yè)務(wù)骨干團(tuán)隊(duì)親臨豐城現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，實(shí)地考察市場(chǎng)，征詢船主意見(jiàn)，商榷行業(yè)商會(huì)，咨詢省行政策，比較同業(yè)產(chǎn)品，在吃透三農(nóng)試點(diǎn)政策、有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，本著有利于做大做強(qiáng)業(yè)務(wù)和便于業(yè)務(wù)操作的目的，利用三天時(shí)間完成《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宜春市分行“三農(nóng)”個(gè)人船舶抵押貸款實(shí)施細(xì)則(草案)》的起草，并及時(shí)上報(bào)省行批準(zhǔn)。經(jīng)省、市、縣三級(jí)行的共同努力，在不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成了船舶抵押農(nóng)戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款新產(chǎn)品的操作流程制度。該制度重點(diǎn)解決了客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、貸款剛性條件、貸款用途靈活度、貸款可循環(huán)、抵押船舶的可行性及價(jià)值判斷、抵押率比例控制、抵押物保險(xiǎn)和貸后管理側(cè)重點(diǎn)等方面難點(diǎn)問(wèn)題。這些難點(diǎn)問(wèn)題的順利解決，讓豐城支行占據(jù)了搶挖這塊金融資源的制高點(diǎn)，增強(qiáng) 了營(yíng)銷的主動(dòng)性。此外，在估算綜合收益后將產(chǎn)品定價(jià)為基準(zhǔn)利率上浮20%，與同業(yè)相比具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、用心服務(wù)，提升服務(wù)三農(nóng)水平

豐城支行把船舶貸款作為三農(nóng)試點(diǎn)拳頭產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷宣傳，特別注重創(chuàng)新完善服務(wù)方式和內(nèi)容。一是高效服務(wù)。從客戶申請(qǐng)到貸款進(jìn)帳階段，客戶到農(nóng)行辦貸手續(xù)不超過(guò)兩次，客戶經(jīng)理從受理到調(diào)查上報(bào)的時(shí)間不得超過(guò)5個(gè)工作日，調(diào)查采集資料一次到位，不反復(fù)。宜春分行在審查、審批效率上給予充分支持，確保5個(gè)工作日內(nèi)批復(fù)。二是主動(dòng)服務(wù)?？蛻艚?jīng)理自帶電腦、復(fù)印機(jī)等設(shè)備上門服務(wù)。三是積極配合客戶與船舶評(píng)估機(jī)構(gòu)和登記機(jī)構(gòu)協(xié)商，減少中間費(fèi)用，優(yōu)化辦理程序，簡(jiǎn)化有關(guān)手續(xù)。四是全程陪同客戶到辦理有關(guān)評(píng)估和登記手續(xù)。五是客戶經(jīng)理每月至少與客戶通話一次，在問(wèn)寒問(wèn)暖的同時(shí)了解其經(jīng)營(yíng)情況，順便提醒客戶按時(shí)付息還本。六是不強(qiáng)行推銷客戶不需要的銀行產(chǎn)品，取得客戶充分信任。

四、多策并舉，嚴(yán)控三農(nóng)信貸風(fēng)險(xiǎn)

在制定完善風(fēng)險(xiǎn)防范措施時(shí)，豐城支行得到了省、市分行領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門的及時(shí)指導(dǎo)。豐城支行在防范船舶抵押貸款風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，除嚴(yán)格按照農(nóng)行信貸制度和“船舶抵押貸款實(shí)施細(xì)則”操作外，還采取了以下措施：一是在調(diào)查階段，將外圍調(diào)查納入調(diào)查環(huán)節(jié)規(guī)定動(dòng)作，結(jié)合客戶實(shí)際資金需求和抵押價(jià)值合理核定授信額度，不頂格授信，二是充分發(fā)揮船舶行業(yè)商會(huì)對(duì)船主的行業(yè)約束效用，建立貸款推薦制度，要求客戶申請(qǐng)貸款必須經(jīng)船舶行業(yè)商會(huì)推薦，排除信用觀念差、不良嗜好和用途虛假的客戶，確保從嚴(yán)篩選和準(zhǔn)入客戶；并建立協(xié)助催收制度，間接降低信貸違約率。三是推行抵押船舶投保“一切險(xiǎn)”，保險(xiǎn)價(jià)值不低于授信額度的1.1倍；四是實(shí)行特色貸后管理，分管行長(zhǎng)在貸款發(fā)放后必須逐筆電話回訪，客戶經(jīng)理不定期跟船檢查，船舶行業(yè)商會(huì)及時(shí)通報(bào)借款人重大事項(xiàng)、按季度通報(bào)其經(jīng)營(yíng)狀況等。

五、綜合營(yíng)銷，提高服務(wù)三農(nóng)收益

豐城支行在實(shí)行“1+N”營(yíng)銷模式時(shí)，兼顧船主利益和農(nóng)行利益，不強(qiáng)行捆綁營(yíng)銷，區(qū)別客戶共性和個(gè)性需求組合產(chǎn)品營(yíng)銷。在共性需求上，全面推介比借記卡更優(yōu)惠的惠農(nóng)卡；考慮其長(zhǎng)時(shí)間在船上因素，方便及時(shí)了解卡資金變動(dòng)，全面推介手機(jī)信使產(chǎn)品；針對(duì)船運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，全面要求投保“一切險(xiǎn)”，適當(dāng)提高保險(xiǎn)價(jià)值。在個(gè)性需求上，定向?qū)哂幸欢ㄎ幕刭|(zhì)、能使用電腦的客戶推介個(gè)人網(wǎng)上銀行產(chǎn)品，定向?qū)哂幸欢L(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶推介個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。此外，主動(dòng)向借款人關(guān)聯(lián)人推介農(nóng)行產(chǎn)品；培養(yǎng)客戶使用農(nóng)行新產(chǎn)品的能力和習(xí)慣，增強(qiáng)產(chǎn)品組合營(yíng)銷主動(dòng)性，穩(wěn)步推進(jìn)三農(nóng)業(yè)務(wù)收益增長(zhǎng)。截止4月末，累計(jì)對(duì)借款人及關(guān)聯(lián)人發(fā)放惠農(nóng)卡765張，辦理手機(jī)信使765戶，個(gè)人網(wǎng)銀465戶，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入57.2萬(wàn)元(辦貸前船舶已全部辦理了保險(xiǎn)，僅對(duì)低于貸款額部分補(bǔ)辦保額)，代理保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)收入8.6萬(wàn)元，個(gè)人理財(cái)收入2.4萬(wàn)元，卡存款余額2472萬(wàn)元。

六、誠(chéng)信合作，共創(chuàng)持續(xù)發(fā)展格局

農(nóng)行船舶貸款的剛性條件（運(yùn)砂船舶抵押須具備“四證”），促使證照不齊船舶主動(dòng)完善經(jīng)營(yíng)手續(xù)，促進(jìn)船運(yùn)業(yè)的合規(guī)運(yùn)營(yíng)；農(nóng)行船舶貸款的投放，降低了船運(yùn)業(yè)整體融資成本，加速資本積累，并為船舶噸位升級(jí)輸血，縮短噸位升級(jí)時(shí)間，提高運(yùn)載能力、延伸船運(yùn)路線，有力增強(qiáng)船運(yùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；農(nóng)行船舶貸款的管理，逐漸培養(yǎng)了船主的信用意識(shí)，進(jìn)一步提升船運(yùn)業(yè)界整體信用水平。豐城船運(yùn)業(yè)在與農(nóng)行的合作過(guò)程中邁向規(guī)范、健康和良性發(fā)展的軌道。與此同時(shí)，豐城支行的三農(nóng)業(yè)務(wù)得到了極大的推進(jìn)和發(fā)展，“船舶貸款”這個(gè)產(chǎn)品品牌在豐城船運(yùn)業(yè)界名聲鶴起，“服務(wù)好、速度快、額度足、利率低”成為“船舶貸款”產(chǎn)品品牌最簡(jiǎn)約的宣傳語(yǔ)，得到了農(nóng)戶的喜愛(ài)、同業(yè)的羨慕、政府的肯定、社會(huì)的好評(píng)，為豐城支行“立足縣域、服務(wù)三農(nóng)”奠定了基礎(chǔ)。

通過(guò)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷船舶貸款業(yè)務(wù)，豐城支行深深觸覺(jué)到縣域這片藍(lán)海市場(chǎng)中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，深刻感受到縣域三農(nóng)業(yè)務(wù)的又好又快發(fā)展離不開(kāi)上級(jí)行的大力支持。我們有充分的理由、充足的信心，在上級(jí)行的領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)行“面向三農(nóng)，商業(yè)運(yùn)作”的路必定會(huì)越走越遠(yuǎn)、走向康莊大道。

第五篇：關(guān)于鼠標(biāo)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)的整合營(yíng)銷方案

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關(guān)于鼠標(biāo)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)的整合營(yíng)銷方案

2005-1-1——2005-12-31

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前

言

隨著國(guó)民素質(zhì)的普遍提高，在經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)越加普及的今天，電腦外設(shè)已經(jīng)不單單是款人機(jī)交流的介質(zhì)產(chǎn)品，在表現(xiàn)自我、打造個(gè)性和豐富生活中也越來(lái)越扮演著重要的角色。不過(guò)，由于外設(shè)產(chǎn)品的健鼠品牌眾多，共同存在的現(xiàn)狀是均無(wú)自己的核心技術(shù)，以至于企業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)成了國(guó)內(nèi)產(chǎn)品良莠不齊的現(xiàn)狀！為了取得一方市場(chǎng)，爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)空間，商家競(jìng)爭(zhēng)激顯白熱狀態(tài)，于是不得不采用更多的競(jìng)爭(zhēng)方式力拼市場(chǎng)！現(xiàn)在擺在公司的面前是：要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的IT市場(chǎng)迅速把其最新產(chǎn)品成功推出，其制定一個(gè)完善而有效的整合營(yíng)銷策略成為當(dāng)前最為迫切的前提！一個(gè)好的全程策略將會(huì)成為公司產(chǎn)品成就市場(chǎng)、延伸品牌度的有效手段，這也是作此次策劃的源起。

從公司的發(fā)展來(lái)看，客觀的講，品牌效應(yīng)尚不明顯,有很大的提升空間！

就品牌塑造的過(guò)程來(lái)看，在一段特定時(shí)期內(nèi)，加速增大硬性廣告的投入和軟性新聞的推廣是現(xiàn)今市場(chǎng)行情下一款新產(chǎn)品上市所必須的手段之一。首先，產(chǎn)品得到目標(biāo)消費(fèi)者的注目需要一個(gè)媒介；其次，中國(guó)大陸內(nèi)的IT市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這種產(chǎn)品要想受眾與最終消費(fèi)者，多方面的引導(dǎo)也是必不可少的條件。

當(dāng)然，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售和渠道的拓展，各種新聞點(diǎn)的挖掘和各種營(yíng)銷手段的使用都成為當(dāng)前所需。對(duì)于一款新產(chǎn)品的上市來(lái)說(shuō)，在其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還沒(méi)有占據(jù)市場(chǎng)之時(shí)，就迅速地被目標(biāo)消費(fèi)者所認(rèn)可，才能取得市場(chǎng)。本操作方案建立在策劃人多年的工作實(shí)踐以及對(duì)晶點(diǎn)產(chǎn)品所現(xiàn)有理解和認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上。在這個(gè)方案里，策劃的一些活動(dòng)和多種新聞策略為交錯(cuò)進(jìn)行。

綜合因素：硬性廣告具有效果顯著，但花費(fèi)巨大的特點(diǎn)，雖然受眾較廣，但引導(dǎo)性不強(qiáng)；而PR這塊，軟文的宣傳費(fèi)用少，周期短，宣傳及時(shí)，可以與硬性廣告形成互補(bǔ)！促銷活動(dòng)又能起到催化作用！具體的操作應(yīng)該從以下幾個(gè)步驟著手：

一、在一些有影響的IT專業(yè)類媒體上進(jìn)行廣告宣傳；

二、采用軟文的方式進(jìn)行全方位媒體報(bào)導(dǎo)；

三、在終端進(jìn)行產(chǎn)品展示，對(duì)消費(fèi)者形成視覺(jué)沖擊；

四、進(jìn)行一些有深度的終端促銷活動(dòng)；

五、做好延續(xù)性的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)展工作。

當(dāng)然，在產(chǎn)品宣傳的同時(shí)，我們要采用多種推廣方法：

一、推介會(huì)，通過(guò)集中的產(chǎn)品展示和示范表演，配以多種傳播媒介的傳播形式，集中宣傳產(chǎn)品和企業(yè)的活動(dòng)；

二、特殊手段推銷法，利用大型企業(yè)活動(dòng)、新聞等廣泛傳播的特殊手段推銷新產(chǎn)品；

三、名人介紹法（可以嘗試名人試用）；

四、策劃可操作性的促銷活動(dòng)；

五、與一些游戲商進(jìn)行合作，特別是網(wǎng)絡(luò)游戲（注：游戲爭(zhēng)霸杯活動(dòng)策劃，詳細(xì)方案略）。

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市場(chǎng)分析

一、營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）市場(chǎng)性

1，外設(shè)是電腦不可缺少的配置，已被廣大目標(biāo)消費(fèi)者接受；

2，公司產(chǎn)品的品牌認(rèn)識(shí)不強(qiáng)，雖然有了一些忠誠(chéng)客戶，但市場(chǎng)仍然不是很大，有很大的升級(jí)空間；

3，中國(guó)市場(chǎng)巨大，產(chǎn)品流通渠道需待加強(qiáng)；細(xì)分市場(chǎng)仍有發(fā)展空間 4，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)條件明顯增強(qiáng)，家庭收入顯著提高，購(gòu)買力也隨之提高；

5，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促進(jìn)了電腦的增長(zhǎng)，個(gè)人需求處在高速增長(zhǎng)期，外設(shè)產(chǎn)品相應(yīng)正在繼續(xù)壯大；

6，由于中國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)分布格局的既定形式和消費(fèi)觀念仍然不是非常成熟等諸多因素影響，消費(fèi)市場(chǎng)也分布不均；

7，由于大陸外設(shè)市場(chǎng)魚龍混雜、品牌良莠不齊，使許多消費(fèi)者望而卻步；

8，由于國(guó)內(nèi)大陸的市場(chǎng)仍然不很規(guī)范化，眾多商家的服務(wù)和產(chǎn)品渠道仍然不夠完善，使眾多消者仍然產(chǎn)生觀望態(tài)度；

9，由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高價(jià)格的品牌產(chǎn)品仍未達(dá)到一些消費(fèi)者的心理購(gòu)買界限，市場(chǎng)仍不穩(wěn)固；

10，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)不規(guī)則競(jìng)爭(zhēng)和一些商家投機(jī)性的營(yíng)銷策略導(dǎo)致了眾多消費(fèi)者對(duì)外設(shè)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑心態(tài)，這也有利于公司品牌的進(jìn)一步發(fā)展；

因此，對(duì)公司產(chǎn)品應(yīng)采取全新的銷售策略和強(qiáng)大的媒體宣傳已成為當(dāng)今本產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額的主要任務(wù)。

（二）商業(yè)機(jī)會(huì)

1，目前國(guó)內(nèi)外設(shè)市場(chǎng)仍不規(guī)范，除少數(shù)的品牌已經(jīng)相當(dāng)成熟，大多數(shù)的外設(shè)產(chǎn)品仍在開(kāi)拓之中，只要營(yíng)銷策略運(yùn)用得當(dāng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)毋庸質(zhì)疑；

2，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)施多年的基礎(chǔ)上，當(dāng)前人們的消費(fèi)觀念日趨理性；產(chǎn)品的質(zhì)量、功能的多樣化、造型的時(shí)尚和外觀的個(gè)性化等眾多因素的綜合才是許多消費(fèi)者選購(gòu)的誘導(dǎo)力，因此公司產(chǎn)品要以人為本，讓產(chǎn)品受用于消費(fèi)者，一定有很好的市場(chǎng)前景；

3，公司產(chǎn)品是個(gè)高科技產(chǎn)物，在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，只要公司抓住宣傳的重點(diǎn)，宣傳得當(dāng)，在正確的營(yíng)銷策略下，產(chǎn)品必然獲得成功；

4，由于公司渠道的加速完善和銷售網(wǎng)絡(luò)的立體化架構(gòu)，市場(chǎng)運(yùn)作力會(huì)發(fā)揮重要作用； 5，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的檢驗(yàn)，是成熟的產(chǎn)品，走入市場(chǎng)從而被目標(biāo)消費(fèi)者接受是水到渠成的事，只要銷售策略運(yùn)用得當(dāng)，再接合強(qiáng)大的媒體宣傳攻勢(shì)，效果彰顯。

6，公司規(guī)模生產(chǎn)，成本優(yōu)勢(shì)明顯！

（三）市場(chǎng)成長(zhǎng)

1，公司的現(xiàn)有業(yè)績(jī)和良好的發(fā)展勢(shì)頭，足以說(shuō)明本產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿Γ?2，外設(shè)產(chǎn)品是電腦的主要配置，市場(chǎng)前景巨大；

3，中國(guó)政治環(huán)境的穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)狀況的明顯改善，收入中上階層迅速增多，購(gòu)買力明顯增強(qiáng)；

4，中國(guó)現(xiàn)行教育制度的有力推行，使當(dāng)前人口的素質(zhì)水平普便提高，接受新生事物的更多免費(fèi)下載，敬請(qǐng)登陸：004km.cn 管理資源吧（004km.cn），海量企業(yè)管理資料免費(fèi)下載！

能力也極速增強(qiáng)，對(duì)一種品牌能夠很快接受；

5，市場(chǎng)也越加規(guī)范和成長(zhǎng)環(huán)境也進(jìn)一步改善，產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入將會(huì)更加順暢；

6，外設(shè)產(chǎn)品是觸摸式產(chǎn)品，外觀和人體工程學(xué)原理較強(qiáng)，公司符合一切成長(zhǎng)的必備條件。

（四）消費(fèi)者接受性

1，眾多商家的不良性競(jìng)爭(zhēng)，使得銷售市場(chǎng)仍未規(guī)范；

2，公司采用強(qiáng)大的媒體宣傳優(yōu)勢(shì)，容易激發(fā)目標(biāo)消費(fèi)者的好奇心理；

3，公司濃郁的企業(yè)文化內(nèi)涵和深厚的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念能給受眾以深刻的印象； 4，公司依靠強(qiáng)大的媒體宣傳，能夠消除目標(biāo)消費(fèi)者的觀望念度；

5，公司只要完善售后服務(wù)設(shè)施和健全營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，保障消費(fèi)者的消費(fèi)利益，就能提升受眾的忠誠(chéng)度；

6，由于消費(fèi)者對(duì)IT產(chǎn)品的忠誠(chéng)度不高，公司抓住良機(jī)就能奪取更多的用戶！

二、市場(chǎng)研究

（一）設(shè)定對(duì)象

一級(jí)市場(chǎng)

1，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，這類地區(qū)以經(jīng)濟(jì)開(kāi)放較早的珠江三角經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)及其周邊輻射區(qū)

域的省會(huì)城市和一些地、縣級(jí)市的目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者為訴求對(duì)象，這類市場(chǎng)的消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)條件和素質(zhì)條件相對(duì)較高，是產(chǎn)品的主要市場(chǎng)；

2，我國(guó)的四個(gè)直轄市和各個(gè)省會(huì)城市的目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者為訴求對(duì)象，這類市場(chǎng)的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的購(gòu)買條件相對(duì)較為成熟，也是公司產(chǎn)品市場(chǎng)的重要區(qū)域，特定區(qū)域性經(jīng)濟(jì)、文化及其政治的構(gòu)成中心，市場(chǎng)形成較快，是具有最容易培養(yǎng)市場(chǎng)的環(huán)境因素； 二級(jí)市場(chǎng)

開(kāi)發(fā)比較早的經(jīng)濟(jì)特區(qū)的一些縣、鎮(zhèn)和其他地區(qū)的地、縣等城市，這些區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者相對(duì)弱于上述一級(jí)市場(chǎng)，但由于城市眾多，消費(fèi)潛力巨大，因此也是公司產(chǎn)品的另一市場(chǎng)，是當(dāng)今商家擴(kuò)大市場(chǎng)的重要區(qū)域；

三級(jí)市場(chǎng)

大陸欠發(fā)達(dá)的縣、鎮(zhèn)和一些鄉(xiāng)村和山區(qū)，由于這類市場(chǎng)受經(jīng)濟(jì)和教育水平的影響，消費(fèi)市場(chǎng)仍不成熟，開(kāi)發(fā)比較困難，在現(xiàn)行階段應(yīng)不適合產(chǎn)品的大規(guī)模開(kāi)拓，予以排除；應(yīng)把精力放在一些細(xì)分市場(chǎng)上；

（二）市場(chǎng)預(yù)估

1，導(dǎo)入期市場(chǎng)：以一級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的電腦用戶為主要目標(biāo)消費(fèi)群。

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2，成長(zhǎng)期市場(chǎng)：以一級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域和其他的省會(huì)城市和直轄市的目標(biāo)消費(fèi)者為主要訴求對(duì)象，再加以開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)。

3，飽和期市場(chǎng)：穩(wěn)固一級(jí)市場(chǎng)并進(jìn)一步開(kāi)拓二級(jí)市場(chǎng)，從而影響三級(jí)市場(chǎng)中條件相對(duì)成熟的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。

（三）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

1，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象

（1）

由于目前中國(guó)大陸外設(shè)市場(chǎng)的品牌眾多，市場(chǎng)不太規(guī)范化，競(jìng)爭(zhēng)顯得激烈，因此應(yīng)把力量放在媒體宣傳中，進(jìn)一步增強(qiáng)本產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

（2）由于外設(shè)產(chǎn)品的特性，公司應(yīng)以該產(chǎn)品全新的展現(xiàn)形式出現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)方式靈活，產(chǎn)品本身以高端的產(chǎn)品和大眾化的價(jià)格切入市場(chǎng)，從而形成本產(chǎn)品的市場(chǎng)地位。

（3）加快產(chǎn)品的研發(fā)步伐，完善產(chǎn)品線，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力！

2，廣告形式

（1）國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的外設(shè)市場(chǎng)大都以網(wǎng)絡(luò)和一些軟文的發(fā)布形式形成自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，除一些大企業(yè)外，更多的品牌宣傳的力度不強(qiáng)，電視、戶外、報(bào)紙的傳媒涉足很少，影響力很弱；

（2）公司產(chǎn)品應(yīng)在本身品牌的影響下，加大廣告投入的力度，憑借網(wǎng)絡(luò)媒體經(jīng)濟(jì)性和方便性及普及性的特點(diǎn)，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳力度；

（3）由于戶外廣告和報(bào)紙媒體的強(qiáng)大新聞效應(yīng)，再實(shí)施創(chuàng)意性的廣告訴求點(diǎn)，公司進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額將成為可能；

（4）由于大多數(shù)硬性廣告只是以一種直觀的廣告形象出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，指導(dǎo)性不強(qiáng)，只有結(jié)合軟文這種推薦的形式才是最好的廣告途徑。

3，競(jìng)爭(zhēng)分析

（1）中國(guó)大陸外設(shè)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈；

（2）在一些細(xì)分市場(chǎng)，仍然有眾多發(fā)展空間，只要媒體宣傳得力，取得市場(chǎng)理所當(dāng)然。

三、營(yíng)銷上的不利點(diǎn)和有利點(diǎn)

（一）不利點(diǎn)

1，客觀的講，公司的品牌知名度不是很高，眾多消費(fèi)者要形成共識(shí)仍需長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)培育；要想使產(chǎn)品被目標(biāo)消費(fèi)者所接受，要加大廣告的宣傳力度； 2，作為一個(gè)培養(yǎng)期產(chǎn)品，不容易被消費(fèi)者注意，產(chǎn)品前期投入較大； 3，產(chǎn)品宣傳力度不夠，還沒(méi)有形成市場(chǎng)效應(yīng)。

（二）有利點(diǎn)

1，公司產(chǎn)品性價(jià)比較高，容易被眾多消費(fèi)者接受； 2，規(guī)模經(jīng)營(yíng)，易產(chǎn)生知名度； 3，品牌代理，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題；

4，售后服務(wù)具有發(fā)展優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者容易形成忠誠(chéng)度； 5，渠道完善，容易市場(chǎng)推廣；

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6，IT業(yè)界的摩爾性，使產(chǎn)品的更替周期很短，品牌成長(zhǎng)較快，誰(shuí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)誰(shuí)便成功了一半。

7，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)快，容易刺激消費(fèi)者。

廣告訴求策略

訴求重點(diǎn)

一、樹(shù)立公司良好的品牌形象；

二、突出公司高科技的特點(diǎn)；

三、突出公司實(shí)力雄厚，規(guī)模生產(chǎn)；

四、公司產(chǎn)品是一個(gè)高科技智慧的結(jié)晶產(chǎn)物；

五、公司在同類產(chǎn)品中性價(jià)比更高，是大眾消費(fèi)者、發(fā)燒友、游戲愛(ài)好者的極佳選擇；

六、產(chǎn)品制造的專業(yè)化；

七、產(chǎn)品性能穩(wěn)定；；

八、統(tǒng)一配貨中心，渠道順暢；

九、公司有一個(gè)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和強(qiáng)大的終端服務(wù)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)具有很強(qiáng)的凝聚力，具有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)消費(fèi)者給予及時(shí)有效的支持；售后服務(wù)完善，產(chǎn)品實(shí)行品質(zhì)保障；

十一、擴(kuò)大公司的影響力，樹(shù)立公司強(qiáng)大的品牌形象；

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營(yíng)銷途徑

一、導(dǎo)入期的途徑

營(yíng)銷方針： 在全面發(fā)起高密集度的廣告宣傳攻勢(shì)的同時(shí)，輔之以獨(dú)特標(biāo)新立異的營(yíng)銷及促銷策略和其他形式多變多種營(yíng)銷手段。

1、產(chǎn)品訴求點(diǎn)

1.2 流暢的享受、唯一的選擇

1.3 快樂(lè)生活、移動(dòng)的感覺(jué)就是爽 1.4 輕松你的雙手，生活就是輕松

以上述幾點(diǎn)為傾訴主題，輔以各細(xì)分市場(chǎng)的新聞媒體的強(qiáng)勢(shì)宣傳，在一些電腦城的終端進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，以吸引目標(biāo)消費(fèi)者，從而影響最終的顧客產(chǎn)生購(gòu)買形為，在此期間，再進(jìn)行大量的媒體宣傳跟進(jìn)；

2、以上述幾點(diǎn)為訴求點(diǎn)，作市場(chǎng)新品發(fā)布會(huì)，主旨宣傳產(chǎn)品的唯一性、創(chuàng)新性、使用性、專業(yè)化品性；

3、網(wǎng)上游戲爭(zhēng)霸賽活動(dòng)策劃

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產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣策略

一、媒體宣傳：

1、硬性廣告：有影響的IT專業(yè)媒體(注:微型計(jì)算機(jī)、電腦報(bào)、電腦教育報(bào)、中

關(guān)村在線、太平洋電腦網(wǎng)、小熊在線、電腦時(shí)尚等)；

2、軟性文章：有影響的IT平媒、網(wǎng)媒。

宣傳產(chǎn)品性能穩(wěn)定；

強(qiáng)化產(chǎn)品領(lǐng)先的技術(shù)訴求。

3、戶外廣告（注：賽格、頤高、賽博、中關(guān)村、海龍、太平洋等電腦城）：電梯廣告、展牌廣告、掛旗廣告等

4、媒體報(bào)價(jià)：做中關(guān)村、太平洋電腦網(wǎng)上傳產(chǎn)品的媒體報(bào)價(jià)。

二、迅速鋪貨：保證新產(chǎn)品在最短的周期內(nèi)與消費(fèi)者見(jiàn)面。

三、終端促銷活動(dòng)

1、終端賣場(chǎng)展示：

①在相關(guān)重點(diǎn)終端或客流量大的賣場(chǎng)制作展示銷售貨架；

②終端的POP布置：條幅、海報(bào)、彩頁(yè)、吊旗、貨柜、立柱、易拉寶等。

2、終端促銷：

1）1+1銷售：買鼠標(biāo)贈(zèng)送游戲幣或者送游戲點(diǎn)卡； 2）終端賣場(chǎng)秀：在各大銷售點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示； 3）買鼠標(biāo)送冬季暖手套

3、產(chǎn)品推廣策略：

1.推薦會(huì)：通過(guò)集中的產(chǎn)品展示和示范表演，配以多種傳播媒介的傳播形式，宣傳產(chǎn)品和企業(yè)的活動(dòng)（比如終端促銷）； 2.特殊手段推銷法：利用大型企業(yè)活動(dòng)、新聞等廣泛傳播的特殊手段推銷新產(chǎn)品；

3.媒體發(fā)布會(huì)：邀請(qǐng)行業(yè)媒體，進(jìn)行新產(chǎn)品上市的媒體見(jiàn)面會(huì)； 4.名人介紹法（可以嘗試名人試用）；注：如一些職業(yè)玩家試用、各網(wǎng)絡(luò)媒體編輯試用與評(píng)測(cè)等。

5.策劃可操作性的促銷活動(dòng)（如征文大賽、刮刮卡活動(dòng)）；

6.加大PR推廣：利用軟文的費(fèi)用少，周期短的特點(diǎn)，進(jìn)行全方位的廣告宣傳。

7.產(chǎn)品評(píng)測(cè)：在此期間，多進(jìn)行各類媒體的評(píng)測(cè)，加大曝光度。

四、在一輪攻勢(shì)過(guò)后，做好延續(xù)性的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作。

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廣告創(chuàng)意

一、與眾不同、標(biāo)新立異，融涵深厚的公司先進(jìn)、人性化的企業(yè)理念，以強(qiáng)烈的吸引力和震撼力為廣告的表現(xiàn)形式。

二、面廣告要以極強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力和新穎獨(dú)特的創(chuàng)意，來(lái)彰顯公司電子新產(chǎn)品的市場(chǎng)前瞻性設(shè)計(jì)和功能特色性構(gòu)造。

廣告主題（促銷活動(dòng)篇）

1，以促進(jìn)高科技產(chǎn)品為主旨，策劃“美好人生 靚彩生活”，在全國(guó)范圍內(nèi)掀起“**杯有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)；主旨：在活動(dòng)中讓產(chǎn)品為目標(biāo)消費(fèi)者所識(shí)；

2，在部分細(xì)分市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)氐膶I(yè)IT合作，采用報(bào)刊夾送的方式，派送有獎(jiǎng)《**游戲挑戰(zhàn)月》問(wèn)卷

3，在全國(guó)部分知名高校中，采用“點(diǎn)擊新生活，晶點(diǎn)關(guān)愛(ài)你”為主題的文化之旅，進(jìn)行全方住報(bào)導(dǎo)；

5、其他促銷活動(dòng)另案。網(wǎng)絡(luò)篇

1、在一些專業(yè)的IT網(wǎng)絡(luò)媒體中，做FLASH廣告；

此類媒體可以考慮：中關(guān)村在線、太平洋網(wǎng)站、驅(qū)動(dòng)之家、電腦之家、電腦秀、福建小熊等

2、大范圍地進(jìn)行軟文宣傳，盡量多地覆蓋各大媒體。平面媒體

1、在電腦報(bào)|（可以考慮華南版）、微計(jì)、電腦采購(gòu)、電腦商情等進(jìn)行硬性宣傳；

2、在各個(gè)IT專業(yè)平媒上大范圍地進(jìn)行軟文宣傳。戶外篇

略

通路策略：

六浪推廣組合，打開(kāi)市場(chǎng)成功之門：

第一浪：新產(chǎn)品鋪貨

在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)渠道和終端的認(rèn)真摸排和調(diào)查后，要形成較為完整、完善的通路策略：基礎(chǔ)渠道策略和渠道滲透策略結(jié)合的方式，高瞻遠(yuǎn)矚。因此要經(jīng)常有新產(chǎn)品鋪貨。

第二浪：軟性文章訴求跟進(jìn)

經(jīng)常有一些評(píng)測(cè)類的文章和軟性文章進(jìn)行連續(xù)性的宣傳，訴求的主要內(nèi)容：

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1、全面介紹產(chǎn)品的功用；

2、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和公司產(chǎn)品的差異及上市告之；

對(duì)于此階段導(dǎo)入的全面軟性廣告我有以下建議：

1、突出產(chǎn)品的穩(wěn)定性功效，；

2、深挖文化和人性化理念；

3、大力傳播公司的企業(yè)文化和產(chǎn)品濃厚的科技創(chuàng)新的訴求點(diǎn)；

4、推進(jìn)忠誠(chéng)服務(wù)。

軟性文章的推出要在產(chǎn)品沒(méi)有上市之前就要跟進(jìn)，以配合后續(xù)推廣工作的開(kāi)展和深入。

第三浪：選擇一所院校進(jìn)行互動(dòng)活動(dòng)

為了打消目標(biāo)消費(fèi)者的不信任、懷疑態(tài)度，更為了突出我們產(chǎn)品的人性化產(chǎn)品理念，突出我們產(chǎn)品的良好品牌和口碑，在消費(fèi)者中迅速確立產(chǎn)品的消費(fèi)觀念和消費(fèi)新時(shí)尚，使我們的產(chǎn)品迅速在目標(biāo)人群中形成消費(fèi)習(xí)慣，養(yǎng)成對(duì)品牌忠誠(chéng)度，從而帶動(dòng)其他人群的消費(fèi)潮流。另外通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的推廣執(zhí)行。

第四浪：終端包裝

在第一浪宣傳到位后，銷售組應(yīng)及時(shí)進(jìn)行終端包裝，烘托新品上市氛圍，輔助媒體、促銷活動(dòng)，積極開(kāi)拓銷售。主要工作包括：

①產(chǎn)品陳列、展示、打堆頭；

②在相關(guān)重點(diǎn)終端或客流量大的賣場(chǎng)制作展示銷售貨架；

③終端的POP布置：條幅、展板、海報(bào)、立牌、DM 單、吊旗、櫥窗布置、立柱、易拉寶等。

終端包裝在最短時(shí)期內(nèi)完畢，實(shí)現(xiàn)終端品牌提示作用。

第五浪：進(jìn)行**杯游戲爭(zhēng)霸賽（注：方案另）

第六浪：進(jìn)行購(gòu)買‘鼠標(biāo)產(chǎn)品’現(xiàn)場(chǎng)試用活動(dòng)（在終端賣場(chǎng)擺放一臺(tái)安裝有游戲的電腦，購(gòu)買者可以現(xiàn)場(chǎng)試用有晶點(diǎn)鼠標(biāo)配置的電腦反應(yīng)情況，在體驗(yàn)后，可以填寫產(chǎn)品試用

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調(diào)查表一張，并能現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)）；注：此活動(dòng)不決定購(gòu)買者的最終購(gòu)買形為。

2、抽獎(jiǎng)活動(dòng)：略

3、刮刮卡活動(dòng)：略

鼠標(biāo)排行榜 > 鼠標(biāo)品牌排行榜 羅技

↑+1% 30.2% 共104款熱銷產(chǎn)品

查看評(píng)論

雷柏

↓-2% 13.6% 共59款熱銷產(chǎn)品

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↓-4% 12.6% 共65款熱銷產(chǎn)品

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↑+1% 9.3% 共38款熱銷產(chǎn)品

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.9% 共230款熱銷產(chǎn)品

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↓-5% 3.4% 共9款熱銷產(chǎn)品

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↑+1% 2.4% 共9款熱銷產(chǎn)品

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↑+3% 1.8% 共64款熱銷產(chǎn)品

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↓-4% 1.5% 共6款熱銷產(chǎn)品

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.1% 共74款熱銷產(chǎn)品

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↓-6% 1.0% 共5款熱銷產(chǎn)品

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↑+1% 0.9% 共6款熱銷產(chǎn)品

查看評(píng)論 聯(lián)想

↓-7% 0.9% 共33款熱銷產(chǎn)品

查看評(píng)論 森松尼

↑+1% 0.9% 共42款熱銷產(chǎn)品

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↑+13% 0.7% 共130款熱銷產(chǎn)品

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-0.7% 共88款熱銷產(chǎn)品

查看評(píng)論 索尼

↑+2% 0.6% 共13款熱銷產(chǎn)品

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↓-9% 0.6% 共8款熱銷產(chǎn)品

查看評(píng)論 摩天手

↓-3% 0.6% 共18款熱銷產(chǎn)品

查看評(píng)論

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↓-2% 0.5% 共7款熱銷產(chǎn)品

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↓-17% 0.5% 共29款熱銷產(chǎn)品

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↓-2% 0.5% 共17款熱銷產(chǎn)品

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↑+5% 0.4% 共40款熱銷產(chǎn)品

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↑+6% 0.3% 共31款熱銷產(chǎn)品

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↑+2% 0.2% 共46款熱銷產(chǎn)品

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摩記

↑+4% 0.2% 共42款熱銷產(chǎn)品

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肯辛通

↑+1% 0.2% 共23款熱銷產(chǎn)品

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伯凱

↑+5% 0.2% 共38款熱銷產(chǎn)品

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大碩

↓-11% 0.2% 共14款熱銷產(chǎn)品

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本手

↑+18% 0.2% 共37款熱銷產(chǎn)品

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邦的↓-10% 0.2% 共18款熱銷產(chǎn)品

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三星Pleomax ↑+41% 0.1% 共30款熱銷產(chǎn)品

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極速

↑+12% 0.1% 共17款熱銷產(chǎn)品

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達(dá)爾優(yōu)

↓-9% 0.1% 共34款熱銷產(chǎn)品

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Tt ↓-2% 0.1% 共4款熱銷產(chǎn)品

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義宏

↑+4% 0.1% 共18款熱銷產(chǎn)品

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炫光

↓-10% 0.1% 共31款熱銷產(chǎn)品

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明基

↓-4% 0.1% 共38款熱銷產(chǎn)品

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IBM ↑+16% 0.1% 共8款熱銷產(chǎn)品

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卡爾波

↑+5% 0.1% 共37款熱銷產(chǎn)品

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長(zhǎng)城

↓-3% 0.1% 共7款熱銷產(chǎn)品

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帝拓

↓-2% 0.1% 共26款熱銷產(chǎn)品

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肯揚(yáng)

↑+12% 0.1% 共31款熱銷產(chǎn)品

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櫻桃 ↑+2% 0.1% 共15款熱銷產(chǎn)品 查看評(píng)論

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