第一篇：全面的影樓門市接單技巧接單話術(shù)

全面的影樓門市接單技巧接單話術(shù)

太貴了，加幾千塊錢可以再拍一套了。

解答：可以肯定的是影樓顧客比較喜歡照片，只是感覺加選不如前期定單劃算！

1、質(zhì)與量的對比講解：

拍兩次：影樓網(wǎng)照片大量重復(fù)，設(shè)計單調(diào)，放大多，相冊多，那樣只會有更多的照片,你要的是精,不是量。

加 選：不重復(fù)設(shè)計，根據(jù)加選片量相冊會加送，放大差價升級更適合家居環(huán)境。

2、第一次與第二次拍攝中國影樓感覺不同，消耗精力，時間付出等等??

3、針對民族傳統(tǒng)，拍二次不吉利。

朋友后期有消費，事后感覺無用，不想犯相同的錯誤？ 解答：

1、你會不會認為你以前小時候的相片很多呢？

2、全國影樓寶寶照是成長的鑒證，你的朋友只是站在你幫你節(jié)約人民幣的立場說話。況且選得多，主要是為了相冊制作和內(nèi)容更豐富。你想呀，這套相片從拍攝到結(jié)束，花了很多時間和精力，就這樣放棄掉了,多可惜的。

3、照片不會每天都在看，不會在連睡覺、吃飯的時候都在看、如果某一天,或者是寶寶生日的時候拿出來看會很有意思、會和當(dāng)時選相片時的感受截然不同。相片是回憶最重 要的一部分，因為回憶是美好的、每當(dāng)你空閑時拿出寶寶相本翻看的時候，就會看到你們寶寶的成長見證，我想這種感覺是金錢也買不到的?？腿苏J為加挑的照片認為不該付款時！

解答：

1、是的，您對這個問題的說法似乎蠻有道理、（認同）多拍的目的只有二個：

① 多拍優(yōu)選，可以更多選擇的空間

② 成長留念，讓寶寶有這個機會，嘗試更多的造型、美姿變化等豐富的效果，可 以肯定的是：寶寶是喜歡這些照片

2、如果只為了不讓客戶有遺憾，當(dāng)初就不必多拍這些照片，不是更好嗎？畢竟多拍的照片不論底片、沖片、攝影師的技巧，公司的人力都是需要付出成本，現(xiàn)在絕大部分客戶都會多選是很平常的事，況且加選一方面是我們喜歡照片，另一方面是為了效果考慮，畢竟親朋好友都要看的，對嗎？更重要的是：寶寶的成長

3、以現(xiàn)在的物價而言，與三五好友到外面吃頓飯也要３００－４００元。數(shù)字分析法：您仔細算算：如1000元÷ 50年÷ 12個月=1.66元。爸爸：記錄您寶寶的一生成長過程，您愿意每個月花1.66元，為她留下這些最美的回憶嗎？

4、放心吧！公司絕對是一視同仁，不會讓您吃虧的，如果挑的多心里因此有疙瘩的話，我去和店長申請和商量一下，幫您找些優(yōu)惠，好讓您的心里更平衡一些，我可不想今天因此我們不愉快了，回頭我們不但要失去您這個顧客，還會失去您的親朋好友，畢竟現(xiàn)在生意不好做！

客人牙齒不好，婚紗影樓攝影師要求張嘴笑，看毛片客人不開心，怎么辦？ 解答：

1、分析客人的五官及笑與不笑的區(qū)別；

2、寶寶照本就應(yīng)該可愛為主，要有甜美燦爛的笑容，以后看起來才樂和；

3、你覺得牙齒不好，是一直以來你自己的心理暗示，人都對自己不滿意的地方，但是你自己不滿意，不等于別人都這么認為，我覺得你還是笑開了好看呢，況且，朋友看你寶寶照片時是看整體的，又不是只看你牙齒的。

1、客人進門，一定起身問好、并咨詢：“有什么要幫忙的嗎？”

2、奉坐奉茶自要勤，察顏觀色、嘴要甜，客戶姓名，要牢記。

3、一定親自帶領(lǐng)客人上下樓、以示親切。

4、順手幫忙客人提取行李，以示服務(wù)。

5、隨時隨地稱贊客人之身體、服裝、佩件或其它特殊物品，以增加好感。

6、安撫任何在等待之客戶，隨時給予幫忙，以示熱忱。

7、適時向身旁公司同仁介紹客戶之大名，以示尊重。

8、利用時間，虛寒問暖，表現(xiàn)關(guān)懷之情，以示關(guān)心。

9、隨時幫助同仁或非自己客戶解難，以示同心。

10、一定熟記客人姓名，下回見面可直接稱呼，以示熱情。

11、客人一定親自送到門外，致意送客，以示禮貌。

12、保持笑容、不易怒，熱情招呼，不冷場。門市接待人員的素養(yǎng)

門市是婚紗影樓的第一線。門市的業(yè)績直接關(guān)系到公司的生死存亡。門市人才是公司的寶貴資源。提高門市接待人員的業(yè)務(wù)能力和素養(yǎng)不僅可以提高部門的經(jīng)營水平，也對整個婚紗影樓的經(jīng)營具有重要意義。門市主管

俗話說：“強將手下無弱兵”。有什么樣的門市主管就有什么樣的門市接待小姐。提高門市接待的能力首先要提高門市主管的能力。

1、組織能力：這是將人、財、物匯集在一起，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢，相互配合，相互補充。并使企業(yè)成功發(fā)揮的能力。

2、企業(yè)能力：永遠有超前的意識，準(zhǔn)確地把握市場方向，通過制訂有效的管理制度，充分利用有限資源，減輕市場競爭壓力，最終獲得成功。

3、財務(wù)管理能力：門市主管是公司一級管理人員，他（她）必須具備控制成本的能力，花錢比**容易，花錢時必須首先想著**。

4、業(yè)務(wù)行銷能力：行銷就是市場的開始和發(fā)掘客戶的需求，并用強有力的手段去實現(xiàn)即定目標(biāo)。

5、人際溝通能力：門市主管的人際溝通能力能使其建立良好的人際網(wǎng)絡(luò)，對外及對內(nèi)都很重要，這種能力能增強員工的積極性，充分發(fā)揮團隊優(yōu)勢，走向成功。

6、善用專業(yè)：我們強調(diào)主管在婚紗影樓中工作要具備創(chuàng)造的能力和信心。

門市小姐贏得客戶的信賴是門市小姐的首要任務(wù)，得到顧客的信任意味著推銷已成功一半，要讓顧客接納自己，首先要接納顧客，這要求門市小姐在接待顧客時必須面帶微笑。笑表示對別人的尊重與認同，可以打消顧客的戒備心理。要贏得顧客信賴，了解專業(yè)知識也是重要方面。大多數(shù)顧客對影像作品的了解不會多于婚紗攝影從業(yè)人員，所以門市小姐應(yīng)當(dāng)自信地在拍攝方法、器材、軟片等方面給顧客以介紹，讓他們感受到你的誠意。

第二篇：兒童影樓門市接單技巧專題

客服人員工作七大工序 預(yù)約時：

1、成交

2、不成交

付款后：

1、全款拍照

2、付定金未拍照

3、付全款未拍照 拍照前：

1、關(guān)心問候

2、排定拍照時間

3、控制拍攝量

拍照時：

1、專人服務(wù)及時了解服務(wù)品質(zhì)

2、再次請其填寫好友資料卡

3、安排選樣時間

4、填寫顧客拍攝完畢意見表

客戶看樣后：

1、電話：短信上保險。

2、填取件表

3、填寫取件卡 客戶取件當(dāng)天：

1、客戶流程滿意度調(diào)查表

2、四次推銷

客戶取件后：

1、感謝函

2、客戶生日、婚期以及節(jié)日問候。

3、運用轉(zhuǎn)介紹電話營銷。

合理的誘惑十大招數(shù) 第一招：名額有限

1.公司最近推出的優(yōu)惠活動，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單，CASE安排表），在有意無意地，詢問她：“請問XX號有空拍嗎？”告訴他這個套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因為名額有限。2.同學(xué)、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當(dāng)優(yōu)厚，你如果現(xiàn)在定下來我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。

第二招：參觀體驗在真誠耐心服務(wù)帶動下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗別人或自己的美好感覺，會可能一時沖動，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。

第三招：炒熱賣場氣氛每天定時簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。開辟【老實說】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動其它桌的客人馬上下單。

第四招：用客照推銷

客人有可能在別家店受門市教育，說我們店的樣照是買回來的。因為他們沒有本事拍。我們最好的見證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時，留意有些客人自身條件好，就要主動拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計招牌套水平。放六套不同客人樣本在門市特定地方。

告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點都不會比樣相差！” “我給你看多幾套，但你不要對外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。

第五招：贈品買人心

1.不要一開始就放出底。2.顯出你的誠意。3.告訴她，幸福來之不易。4.再小的禮品，都要請主管簽字同意。

第六招：非常套非常價

1.此方法在雙休日，人潮多的時候運用最恰當(dāng)。2.在公司門口最顯眼的地方，寫上“非常周未非常價格”海報，使客人因好奇心而進店。3.熱情介紹招牌菜后，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點才可以，一般周未套系，可以使進店量成交率達98%以上。

第七招：車輪耐力戰(zhàn)

運用于理智型客人的身上較實用。職業(yè)因素所造成（律師、保險推銷員、老師、經(jīng)濟人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識，較有主見。心理準(zhǔn)備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷。

“有提問就有商機”，憑著自身豐富的專業(yè)知識，以及門市應(yīng)有執(zhí)著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。

步驟與權(quán)職使力方式：

1.門市介紹主題內(nèi)容、特色服務(wù)項目引導(dǎo)消費者產(chǎn)生消費欲望。2.主管加籌碼（贈品、禮服加穿、化妝）讓人感覺來之不易感到倍受尊崇。3.店經(jīng)理價格，福利再次詳細介紹，換一個方式（欲擒故縱）施加壓力。

第八招：運作紅白臉

在適當(dāng)時刻，請出主管。講話要站在客人的立場，讓客人欠你人情。做戲要事先支會主管。

舉例：客人一定要￥1200。門市說：“徐經(jīng)理，幫幫忙！她是我的同學(xué)，給個人情我吧！”主管說：“人情可以給，不過你要倒扣獎金哪！”門市說：“沒關(guān)系！老同學(xué)一定會報答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳，對不對？”同時加用第三招。客人會被你感動，覺得你很有誠意，欠你情。

第九招：送客八步遠 只要你用心思，有蠻多是在門外成交的。門市一定要知道為什么客人還要去比較。詢問客人：“還有什么不滿意？”（禮服、攝影、價格、美工設(shè)計、語氣）我們要知道，別家的門市絕不是省油的燈。

送客八步遠時，邊走邊說，手搭在小姐肩說：“佩芳，其實我們真愛的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說嘛，小麗再去想辦法為兩位爭取?！?/p>

一般客人會告訴實情，舉例如：“最好送我結(jié)婚化妝，這樣可以省掉麻煩?！毕蛑鞴苌暾垼腿朔祷睾瀱?。

誠心+內(nèi)心=成功 第十招：送禮金券

每個門市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實實在在得到福利。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時）。裝作不讓別桌知道，可咬耳朵，小聲?；蛘堖M辦公室。休息區(qū)談。送禮金券----> 人家會把門市變成他們的親朋好友。

客人進門和離開時的服務(wù)基準(zhǔn)

當(dāng)市場競爭激烈時，想保持領(lǐng)先地位，完美無瑕的服務(wù)是決定性的關(guān)鍵。此時，其它公司的同品質(zhì)產(chǎn)品可能會以更低的價位來對抗。所以除了提供高附加價值的服務(wù)，讓顧客沒有顧慮（安心感），也是確保優(yōu)越性的一種要素?！皼]有顧客，就沒有企業(yè)”，這是千古不變之理。一個正確的服務(wù)戰(zhàn)略及成功的服務(wù)，最重要的目標(biāo)是要好好地掌握即有的顧客，然后再設(shè)法運用這些即已在握的顧客去牽動潛在的顧客層。故才有此服務(wù)基準(zhǔn)的產(chǎn)生。

按一家一年服務(wù)4000名顧客的影樓，每一名顧客平均接觸15位影樓員工，每一次持續(xù)有45分鐘，一年共60000次，每一次45分的接觸是影樓的“關(guān)鍵時刻”。

一個感到滿足的使用者，平均會向三個人宣傳他自己所感受到的滿足心情；感到不滿意的人其平均會向11個人訴說自己的失望體驗，一個顧客究竟是心滿意足的出影樓呢？還是心懷悶氣地離開？這是關(guān)系重大的問題，如果他覺得愉快，會有三個人知道這件事，如果他覺得不滿意，那么影樓也許要坐失11位可能光顧的顧客了。

故我們必須利用關(guān)鍵時刻向顧客證明他們作了最好的選擇。第一部分：客人進門和離開時的服務(wù)基準(zhǔn) 客人進門

1． 服務(wù)人員迎賓者應(yīng)雙腳并攏，雙手自然垂下，交并于身前，眼睛隨時注意門外入內(nèi)的客人。2． 入店的客人，一般分三種情況：

A． 拍照客人：一般情況下，拍照客人有專人帶領(lǐng)，在帶領(lǐng)人手上接過“拍照流程表”。交場控人員安排。

B． 咨詢客人：見此情形，可帶領(lǐng)客人熟悉并了解二樓流程程序，盡量想法說服客人去總府店參考預(yù)約（如果客人要去最好找人帶去）。

C． 等（找）朋友的客人：都是客人，同樣對待。積極友好，迅速查清被子找客人在何處。并且告知所找人。

3． 帶領(lǐng)客人入內(nèi)時，須以柔和笑容面對，以專業(yè)性和藹的態(tài)度做自我介紹，并帶領(lǐng)客人到休息室坐下，然后將客人貴重物品領(lǐng)取保險柜鑰匙鎖上。（備注：自我介紹時：主動介紹自己是客戶服務(wù)人員。如今天拍攝過程中有任何問題都有可以向我們講，我們一定會盡快想法將您的問題處理好。介紹過程中并穿插介紹化妝區(qū)，禮服區(qū)，造型區(qū)，攝影棚等等。以免客人拍攝過程中走錯方向造成不必要的麻煩。另外，并提醒客人鑰匙自己保管好，用完后請交給柜臺或吧臺，想辦法將鑰匙放入客人不易丟失之處。

4． 如客人人數(shù)較多，要事先提醒其他人員幫忙帶領(lǐng)入座，如無其化人員幫忙處理進。應(yīng)向客人致歉，要顧全大局。不要偏心只照顧到

一、兩對客人，以免造成其他客人生氣，感覺不夠重視他們。

5． 客人物品放置好后，再按順序帶領(lǐng)客人到形象設(shè)計部化妝區(qū)，如有客人自己化了妝要先帶客人拿毛巾將自己的妝卸掉。如客人先化妝，而客人穿了緊身衣服，應(yīng)將客人交給禮服師幫忙換一件易脫不影響妝的衣服。如有客人抽煙，應(yīng)帶領(lǐng)客人去休息室“吸煙區(qū)”抽煙。（備：三個“如”之中，每一次都必須給客人解釋說為什么要這樣做，以免客人造成誤解。）

6． 為新郎換衣服時（未化妝前）：應(yīng)主動自我介紹，先幫新郎換一件襯衫（未知新娘穿什么服裝），注意領(lǐng)口大小是否合適，適合帶去造型部。途中，應(yīng)告知客人“先為您準(zhǔn)備好。待會新娘化完妝根據(jù)新娘所穿禮服為您搭配，我們會主動找您，請放心”。之類的禮貌用語。

7． 客人 A． 新娘化妝前準(zhǔn)備好后，應(yīng)主動交待介紹給化妝師。如客人流程表上有特殊要求時，要提醒轉(zhuǎn)達給化妝師。讓客人感覺我們對她的要求很重視，服務(wù)很細質(zhì)。B． 新郎準(zhǔn)備好后，應(yīng)主動交待給造型師。讓客人感覺我們對她的要求很重視，服務(wù)很細質(zhì)。

8． 如客人很多時，服務(wù)部主控人員為造型區(qū)新郎發(fā)型依順序安排，以免造成新娘發(fā)型做好，而先生頭還未吹好。且要讓客人感覺到我們做事很有序（新郎頭吹好后，如新娘未好，應(yīng)禮貌的帶客人到休息室等待，或找些雜志、報紙讓客人閱讀。

第二部分：自身要求

一、在公司及賣場

1.無論在公司任何地點遇見客人，都應(yīng)以微笑面對，并詢問拍照情況。2.在路道談話時，如客人經(jīng)過，應(yīng)立刻停止談話，并禮貌迎向客人微笑問候，不可背對客人。3.在洗手間遇到客人時，應(yīng)先讓客人使用，不可與客人爭洗手間或洗手臺。4.如發(fā)現(xiàn)客人有需要幫助及問題時，應(yīng)立刻主動幫忙及處理問題。5.如在賣場看到有客人坐著等候，無人處理，應(yīng)主動上前詢問了解情況，不要有“也許有其它人處理”的心態(tài)，以防疏忽而引起客人不滿。6.隨時注意公司及賣場客人眼光可及之處的清潔整齊，如（桌面的清潔及擺放、地面的清潔，大框的擺放，相冊的整理，玻璃的明亮度，洗手臺上是否有雜物，樓梯間的紙屑），令客人有一個舒適、明亮、清潔的環(huán)境。7.遇見新娘單獨上樓，新娘禮服不好拿取時，要主動幫忙拿取。8.營業(yè)時間賣場里所有人員，不可吃東西，喝飲料。9.賣場服務(wù)部人員，不可圍坐一桌聊天，以免影響工作士氣及影樓形象。10.確定客人離開時，才能收拾桌面，否則給客人造成不尊重的感覺。

第三篇：影樓接單人員話術(shù)參考

影樓接單人員話術(shù)參考

旗艦店的要加上顧問式銷售的概念以及顧問式銷售與喜慶業(yè)的結(jié)合 1：如遇到顧客進門，就問價格，覺得貴，沒辦法留住客人，怎么半？ 答：門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設(shè)計預(yù)算,如果顧客及早地介入到價格中,門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系,價格一定會讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會拍的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進門就詢問價格,此時顧客的購買欲望并不足,價格很難讓顧客滿意.要主動說出店的優(yōu)勢和特點。提高顧客購買欲望。

2：如遇到顧客很有主見，見識很廣，略帶有攝影和設(shè)計的技巧的顧客怎么半？

答：有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多門市可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的，他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他。“哎呀，孩子爸爸你講的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣??”你這么一講那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏。”所以透過他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。

3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？

答：客戶是沒有了解你的公司，客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。所以對你推廣的銷售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你特惠價目的推廣。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實力。促銷期間活動的所有套系都是經(jīng)過成本直銷的，只有全寬預(yù)約才可以享受這個優(yōu)惠的。否則是冤家銷售的，活動只有這2天才有的，同時在與顧客交談前要強調(diào)全款預(yù)約可以。。。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。

4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊對我們的風(fēng)格是我們沒有的，沒試過拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？

答：可以。我們是專業(yè)的兒童影樓，有專業(yè)的兒童引導(dǎo)員，我們的攝影師都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的，對兒童攝影的風(fēng)格有一定的了解，你可以在拍攝的時候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會在您的想法的基礎(chǔ)上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風(fēng)格拍攝的基礎(chǔ)上去穿鑿，才是最好的片子，對您來說，對攝影師來說都是見高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒問題的。

5．老顧客介紹顧客來時要求享受原來顧客的優(yōu)惠可不可以？ 答：如果顧客要求是沒有問題的。同時告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定?？茨阆矚g那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。

6．價格貴，近來隨便看看？

答：我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩μ紫怠πЧ头?wù)的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。

7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預(yù)定以后在說？

答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過了這個優(yōu)惠，沒有了，那就差這幾天，我們是預(yù)約拍攝一年內(nèi)拍攝有效。現(xiàn)在很多家長都是提前預(yù)約的，到您要拍時直接打預(yù)約就可以。

8：有顧客進了影棚覺得衣服少或是不適合怎么辦？ 答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個攝影師會很有眼光的，你要相信他呀！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛活潑。

9：客人以前拍過，只想拍幾張單片，不想相冊怎么辦？

答：可以呀，但是你要了解拍單片價格和套系。進行比較，其實拍攝相冊會比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊就不一樣。

10：顧客交錢沒錢，沒卡怎么半？

一是確定是真沒錢，還是不信任，分析原因，解決問題，如果真沒帶錢，要叫他先交一小部分定金，明天有時間送來，活動是限量的 門市接單誘惑 第一招：名額有限

1.公司最近推出的優(yōu)惠活動，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單，CASE安排表），在有意無意地，詢問她：“請問XX號有空拍嗎？”告訴他這個套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因為名額有限。

2.同學(xué)、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當(dāng)優(yōu)厚，你如果現(xiàn)在定下來我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。

第二招：參觀體驗在真誠耐心服務(wù)帶動下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗別人或自己的美好感覺，會可能一時沖動，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。

第三招：炒熱賣場氣氛每天定時簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。開辟【老實說】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動其它桌的客人馬上下單。

第四招：用客照推銷

客人有可能在別家店受門市教育，說我們店的樣照是買回來的。因為他們沒有本事拍。我們最好的見證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時，留意有些客人自身條件好，就要主動拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計招牌套水平。放六套不同客人樣本在門市特定地方。

告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點都不會比樣相差！” “我給你看多幾套，但你不要對外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。

第五招：贈品買人心

1.不要一開始就放出底。2.顯出你的誠意。3.告訴她，幸福來之不易。4.再小的禮品，都要請主管簽字同意。

第六招：非常套非常價 1.此方法在雙休日，人潮多的時候運用最恰當(dāng)。2.在公司門口最顯眼的地方，寫上“非常周未非常價格”海報，使客人因好奇心而進店。3.熱情介紹招牌菜后，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點才可以，一般周未套系，可以使進店量成交率達98%以上。

第七招：車輪耐力戰(zhàn)

運用于理智型客人的身上較實用。職業(yè)因素所造成（律師、保險推銷員、老師、經(jīng)濟人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識，較有主見。

心理準(zhǔn)備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷。

“有提問就有商機”，憑著自身豐富的專業(yè)知識，以及門市應(yīng)有執(zhí)著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。

步驟與權(quán)職使力方式：

1.門市介紹主題內(nèi)容、特色服務(wù)項目引導(dǎo)消費者產(chǎn)生消費欲望。2.主管加籌碼（贈品、禮服加穿、化妝）讓人感覺來之不易感到倍受尊崇。3.店經(jīng)理價格，福利再次詳細介紹，換一個方式（欲擒故縱）施加壓力。第八招：運作紅白臉

在適當(dāng)時刻，請出主管。講話要站在客人的立場，讓客人欠你人情。做戲要事先支會主管。

舉例：客人一定要￥1200。門市說：“徐經(jīng)理，幫幫忙！她是我的同學(xué)，給個人情我吧！”主管說：“人情可以給，不過你要倒扣獎金哪！”門市說：“沒關(guān)系！老同學(xué)一定會報答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳，對不對？”同時加用第三招?？腿藭荒愀袆樱X得你很有誠意，欠你情。

第九招：送客八步遠

只要你用心思，有蠻多是在門外成交的。門市一定要知道為什么客人還要去比較。詢問客人：“還有什么不滿意？”（禮服、攝影、價格、美工設(shè)計、語氣）我們要知道，別家的門市絕不是省油的燈。送客八步遠時，邊走邊說，手搭在小姐肩說：“佩芳，其實我們真愛的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說嘛，小麗再去想辦法為兩位爭取?！?/p>

一般客人會告訴實情，舉例如：“最好送我結(jié)婚化妝，這樣可以省掉麻煩。”向主管申請，引客人返回簽單。誠心+內(nèi)心=成功

第十招：送禮金券

每個門市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實實在在得到福利。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時）。裝作不讓別桌知道，可咬耳朵，小聲?；蛘堖M辦公室。休息區(qū)談。送禮金券----> 人家會把門市變成他們的親朋好友。

作為婚慶公司,怎樣與客戶進行很好的溝通與談判,從而能把單子接下來,是有一定的技巧的.一.接待客戶既要熱情又不能過度,不要給客戶一個你急切想接下這樁生意的心理.二.要提前準(zhǔn)備好一些資料,如公司簡介等.客戶就座后,先讓客戶瀏覽

三.不要先報出你的價位,要等客戶的主動提出.四.要向客戶介紹你公司的3-4個最亮點 五.不要先承諾你將給予他的優(yōu)惠條件

六.在客戶沒有最后決定前,盡量不放婚禮樣片給他看.七.要先由業(yè)務(wù)主管和他談,老板最后拍板.八.大膽揭露其它公司的不足 九.老板最后的拍板可談優(yōu)惠條件 十.不承諾放棄抵押金的預(yù)交

第四篇：影樓門市必知的接單話術(shù)!

影樓門市必知的接單話術(shù)！

一、不說話或者說：“隨便看看”的顧客 錯誤話術(shù)

1“沒關(guān)系，您隨便看吧”，2“好的您先看看，需要的話喊我，，” 3“不管他說不說話，依然主動介紹” 模板話術(shù)

1沒關(guān)系，這位女士，您現(xiàn)在拍不拍無所謂，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來我給您介紹下我們的產(chǎn)品，，請問您的孩子多大了。。

2沒關(guān)系，這位女士，買東西是要多看看！不過小姐我想請您重點了解下我們店一款最新的套系產(chǎn)品，來這邊請，，二、顧客很喜歡，但同行的朋友或親人覺得一般，建議顧客到別家看看 錯誤話術(shù)

1不會啊，我覺得很好啊。2這是我們今年賣的最好的。3這個很不錯啊，哪里不好呢? 4甭管別人這么說，您自己覺得怎么樣呢? 模板話術(shù)

1李小姐（陪同者），您不僅精通攝影，而且對朋友也很用心，帶上您這樣的朋友來買東西真好！請問您覺得哪些地方還不合適，我們可以交換下看法！2（對顧客說）王小姐，您的朋友真的是挺內(nèi)行的，難怪您帶著她來一起買東西，（對陪同者問）請問李小姐您還覺得哪些地方不合適？您可以告訴我，我們一起幫您的朋友做個建議好嗎？

三、顧客喜歡的東西，但討價還價后說了句“我再考慮考慮”就猶豫的離開 錯誤話術(shù) 1這個真的很適合你的，您不用再考慮了 2那好吧，歡迎您考慮好了再回來 3??..無言以對，開始整理東西 模板話術(shù)

1王小姐您有這種想法是對的，買東西是要多考慮考慮，這樣好嗎王小姐，您再坐會，我再給您介紹一下其他幾款套系，您多比較下，這樣考慮起來會全面些 2王小姐，您再考慮下是很正常的，換做我也會這么做的，我想問下王小姐您現(xiàn)在考慮的是?..？，哦是這樣王小姐，請問除了??.以外，還有其他問題導(dǎo)致你不能現(xiàn)在作出決定嗎？

四、好的嫌貴，給她推薦實惠的套系，她又對質(zhì)量不放心 錯誤話術(shù)

1您放心吧，質(zhì)量都是一樣的 2如果您不信，那我也沒辦法 模板話術(shù)

1王小姐，您有這種顧慮是可以理解的，不過我很負責(zé)的告訴你，雖然這是一款特價產(chǎn)品，但在您購買之前我們一直是原價銷售的，我們現(xiàn)在是為了回饋老客戶才將其作為特價套系的，質(zhì)量和服務(wù)都是一樣的，您完全可以放心的購買

五、你們都說自己的東西好，哪個賣瓜的不說自己的甜 錯誤話術(shù)

1你這么說我就沒有辦法了 2算了吧反正我說什么你也不信 3???沉默不語，繼續(xù)做自己的事情 模板話術(shù)

1王姐，您有這樣的顧慮也是可以理解的，不過請您放心，我們的店都已經(jīng)開了10年了，這款套系賣了也有3年了，我們是不會拿自己店的信譽去冒險的，我們一定會用可靠地質(zhì)量和服務(wù)來達到您的滿意的，所以王姐請您放心

2王姐您有這樣的顧慮很正常的，不過王姐請您放心，首先我們的瓜確實很甜，再是我在這里賣了5年瓜了，不甜您還不得回來找我啊，再說甜不甜您還得自己嘗一下啊，來王姐您看我們這款冊子??..六、顧客喜歡，但卻說等改天叫老公來一起再決定 錯誤話術(shù)

1現(xiàn)在您不定，過幾天我們就恢復(fù)原價了 2您現(xiàn)在預(yù)定可以享受今天的活動價 3那好吧您改天帶他一起來吧 模板話術(shù)

1王姐，看來你們夫妻關(guān)系很好，都很尊重對方的意見，真是羨慕，買東西是應(yīng)該商量下，但是王姐這款套系的活動這幾天真的要結(jié)束了，您看這樣好吧，您今天先預(yù)定了，您再回去和老公商量，如果你們真覺得不合適，再回來找我再給您調(diào)換（顧客沉默），，，，您稍等我給您開票

七、導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品，顧客沒有感覺，也不發(fā)表意見，轉(zhuǎn)身要走 錯誤話術(shù) 1您慢走 2這個很不錯呀

3您如果真心買我們價格我們可以再商量 4您稍等，還可以看看其他的 模板話術(shù)

1這位女士您等一下，您是不喜歡這款產(chǎn)品？還是我哪里沒給您介紹清楚？還是我的服務(wù)哪里沒有做好？請您告訴我好嗎？我們注意改正，請問您是覺得哪里不合適呢？

2這位女士請留步，真是抱歉，剛才一定是我哪里沒有介紹到位，所以您才沒有興趣看下去，這樣吧，我再幫您介紹下另一款套系，好嗎？請問您??.八、顧客進店后看了看產(chǎn)品說“品種好少啊”，感覺沒什么選的 錯誤話術(shù) 1這些款式還不夠嗎，我覺得夠多了 2新款還在路上，過幾天就到了 3其他的套系都賣完了 模板話術(shù)

1王姐真是好眼力，不愧是行家，一眼就看出來，不過王姐，我們的產(chǎn)品是很多的，為了方便顧客選擇，這些都是我們精心挑選出來的，我相信一定有你喜歡的款式，請問王姐您?..九、夫妻在購買上產(chǎn)生分歧，甚至不愉快 錯誤話術(shù)

1讓著點，我們是男人，還是聽女的吧 2不管他們，冷眼旁觀 模板話術(shù)

1王姐，買東西兩口子出現(xiàn)不同意見很正常的，尤其給孩子選擇一款合適的產(chǎn)品，王姐大家都消消氣，我們這么做不都是為了孩子嘛，您說是吧？來王姐先喝杯水，張哥您也坐一下，出來逛街挺累人的?.十、顧客進門就問你們店有沒有XX款式，材質(zhì)，風(fēng)格的產(chǎn)品 錯誤話術(shù) 1對不起，剛賣完

2對不起我們店沒有這款產(chǎn)品，我們只有?.模板話術(shù)

1小姐，你是想了解XX嗎？看來您對XX是比較喜歡啊，請問您主要覺得XX哪方面好呢？（引導(dǎo)顧客說話），，您說的對，XX再這方面是做的不錯，不過我們這款產(chǎn)品在這方面也做得不錯，而且我們在??.（強調(diào)優(yōu)點），來小姐您既然都來了，不防我再給您介紹下我們的產(chǎn)品，這樣比較起來更全面一些，?..十一、顧客詢問產(chǎn)品是否會出現(xiàn)變形，褪色等自然性問題是怎么回答 1首先認同心理。2給信心不給承諾。3弱化問題轉(zhuǎn)移矛盾。4成交之后再給說明）錯誤話術(shù)

1不會，我們的相冊不會出現(xiàn)這種問題 2這個很正常，所有的相冊都會有這樣的問題 3您用的時候稍微注意下，應(yīng)該不會出現(xiàn)這樣的問題 模板話術(shù)

1王姐，您還挺在行，問得問題很專業(yè)，不過王姐，我可以很負責(zé)任的告訴你，我們這款產(chǎn)品已經(jīng)賣了3年了，到現(xiàn)在為止還沒有出現(xiàn)過您說的這樣的問題，所以您可以放心，哦，對了王姐請問???

十二、xxx影樓和你們比較，你覺得怎么樣 錯誤話術(shù)

1這很難說都還不錯 2各有特色，看個人喜好了 3我不太了解他們家 4他家就是廣告宣傳做的好 模板話術(shù)

1王姐，其實都是不錯的影樓，各有所長，比如xxx家的強項是一周歲以上的孩子，因為他的影棚和服裝的風(fēng)格偏向于大一點的孩子，我們的強項偏向于滿月和百天的孩子因為我們的裝修服裝等，所以我覺得像您的孩子滿月我們會更適合一些

十三、XXX影樓的產(chǎn)品和你家差不多，但價格比你這便宜的多 錯誤話術(shù)

1是嗎？東西不一樣的

2不是一個檔次的，我們質(zhì)量好多了 3差不大的，就那么幾十塊錢 4您不能只看價格，還要看材質(zhì)和做工啊 模板話術(shù)

1王姐，您真細心，觀察這么仔細，有很多顧客也在這兩款產(chǎn)品中比較，上午有個顧客也提出這個問題，不過后來還是在我們這定了，王姐您也知道產(chǎn)品的設(shè)計，材質(zhì)，工藝，攝影師，等都是影響到最后的價格的，王姐我們的套系特點是?..來我給你介紹一下您就明白了（強調(diào)產(chǎn)品差異性優(yōu)勢）

十四、東西我很喜歡，我也來了好幾次了，你再便宜點我就定了 錯誤話術(shù)

1真沒辦法，如果可以早就給您便宜了 2我也誠心賣，但這個價格真不行 3我知道，但這是公司規(guī)定，我也沒辦法 模板話術(shù)

1王姐，我看到您來了好幾次了，說實話我都有些不好意思了，因為您這個要求我確實滿足不了您，但我也想做成您這筆訂單，王姐您覺得除了價格以外，如果想要成交，我還能做些什么？我真的很有誠意，2是啊王姐，我看到您來了好幾次了，說實話我都有些不好意思了，因為您這個要求我確實滿足不了您，但我也想做成您這筆訂單，這樣吧王姐，我個人送您個非常好的禮物吧，您看成嗎？（直接去拿禮物，顧客只要默認禮品即可成交）

十五、都談了這么久了，給我面子，再少xxx元我就定了 錯誤話術(shù)

1不好意思，這已經(jīng)是最低價了 2不好意思我們的東西不講價 3沒辦法我們的東西是公司統(tǒng)一定價 模板話術(shù)

1王姐，很感謝您來照顧我們生意談了這么久，我給您的都是最低價，希望您能理解，雖然價格上不能給你再優(yōu)惠了，但我們一定在后期拍照，設(shè)計，產(chǎn)品各方面給您認真做好服務(wù)，讓您消費的放心，這一點其實是最重要的，您說呢？（顧客沉默一會），那好王姐，我這就給您開票??

十六、東西的確不錯，我也很喜歡，就是價格太貴了（對顧客而言，價格永遠是偏高的）錯誤話術(shù) 1這樣子還貴?。?/p>

2小姐那您多少錢才肯要啊 3這樣還嫌貴，那您在誰家也買不到 模板話術(shù)

1王姐，我們以前許多老顧客也這么說過，確實單看價格會讓人有這種感覺，我們的價格稍微高一些是因為??..所以顧客都特別喜歡。王姐要買就要買自己喜歡的東西，這點是最重要的，您說是吧？（顧客沉默立即促成）來王姐，我現(xiàn)在給您開單，您稍等！

十七、算了吧，我覺得沒必要花這么多錢買這么好的套系 錯誤話術(shù)

1其實這也不算好，還有更好的 2在我們這里這個只能算是一般 3您看看這些吧，那邊全是特價

模板話術(shù)

1是的王姐，您真有眼光，這款套系無論搭配，品質(zhì)，確實不錯，因為我們現(xiàn)在是店慶活動期間，所以只賣現(xiàn)在這價格，真的很劃算，而且您看??（強調(diào)賣點）2沒關(guān)系王姐，其實除了這款之外還有幾款套系產(chǎn)品，性價比也非常高，賣的也很好，我覺得也很適合您，來我拿來您看看！

十八、別的影樓對老顧客都有打折，你們這怎么沒有優(yōu)惠呢？ 錯誤話術(shù)

1不好意思，我們這對所有顧客都一個價

2我們都是公司統(tǒng)一定價，如果能低我早就給您了 模板話術(shù)

1王姐真的感謝您對我們支持和厚愛，作為老顧客您一定知道我們的價格都是實實在在的，并且我們的產(chǎn)品，服務(wù)都保證始終如一的，這也是我們贏得很多像您這樣的老顧客的重要原因，因為我們更希望對老顧客負責(zé)，這樣能才會對我們店更加滿意，您說是吧！（顧客沉默，立即促成）

十九、我跟你們xxx（經(jīng)理、店長）很熟，你不給我就給他打電話了 錯誤話術(shù)

1這個真不行，我沒有辦法

2我做不了主，您直接找xxx經(jīng)理、店長吧 3我們（經(jīng)理、店長）自己給朋友買也都是這個價格 模板話術(shù)

1王姐，這就你難為我了，您給我們經(jīng)理打電話，我們經(jīng)理還以為我對他朋友招待不周呢！其實我們經(jīng)理早就交代過，只要是她朋友來了，都用這個優(yōu)惠價，不可以和其他顧客一樣，所以待會您還得幫我簽個名

二十、顧客對套系各個方面都很滿意，但了解價格后轉(zhuǎn)身就準(zhǔn)備離開（很多人都覺得東西不好賣，十之八九是價格太高，其實不然，真正對價格敏感的顧客并不多，大概占到20%左右）錯誤話術(shù)

1小姐，這邊有便宜的 2誠心買的話價格我們再商量下 3謝謝光臨慢走

4沉默不語慢慢收拾產(chǎn)品 模板話術(shù) 1這位小姐，麻煩您等下，您看您很喜歡我們這款產(chǎn)品，請問您是覺得哪里不合適？還是我沒給您介紹到位？您告訴我，也便于我們改進（找到原因再予以處理）2這位小姐，麻煩您等下，您看您很喜歡我們這款產(chǎn)品，其實我們還有幾款和這款類似的產(chǎn)品，賣的也很好，價格上也比較實惠，我拿來您看下，買不買沒關(guān)系，反正您來了，我?guī)湍榻B下（轉(zhuǎn)向幾個稍低的產(chǎn)品繼續(xù)銷售）

二

一、你們的東西可不便宜，都能打幾折啊 錯誤話術(shù)

1打折可能還要等一陣子 2對不起我們從來不打折 3不好意思，我們這不講價 模板話術(shù)

1這位小姐，您說的對，我們這個套系價格上可能沒什么優(yōu)勢，那是因為我們的?..（拍攝，風(fēng)格，服裝，相冊款式，設(shè)計等）做的好，所以我們的套系照樣賣的很好，再說買東西不能光看折扣，適不適合自己其實才是最重要的，您說是吧？您買不買沒關(guān)系，先來了解下吧，來我先給您介紹下??.二

二、我今天只是先看看，等你們打折時我再來買 錯誤話術(shù)

1還不知道什么時候打折 2其實我們現(xiàn)在也有打折呀 3難得碰到合適的，干嘛要等呢

4打折時不是全部商品，可能沒有適合您的 模板話術(shù)

呵呵，王姐，您真是聰明人，會選擇合適的時機買東西，也難怪干啥都得花錢能省就省，沒關(guān)系，您可以留個電話，等我們打折時我馬上通知您，不過如果您真喜歡這一款，我建議您現(xiàn)在買，因為這款是我們熱銷產(chǎn)品，價格很透明了，一般情況下我們不會打折的。

二

三、我不要你們的贈品和積分，給我兌換成折扣吧 錯誤話術(shù)

1不好意思這個不行 2如果您這樣我們要虧死了

3不可能，贈品是贈送的，不能抵現(xiàn)金 4您可真會算啊 模板話術(shù)

1對不起，王姐贈品和積分實在正常價格基礎(chǔ)上贈送的，就好像XX公司贈送給您的禮物一樣，我們買東西最關(guān)注的還是喜不喜歡東西是吧，贈品只是錦上添花，不過王姐，這些贈品是我們店特意為您精心挑選的，很多顧客都很喜歡，而且也很實用，您平時可以??

二

四、你們怎么會不打折呢？xxx影樓都打折呢 錯誤話術(shù) 1沉默不語

2沒辦法這是公司規(guī)定 3買東西別計較那點折扣了

模板話術(shù)

1王姐，做不做活動是公司的一種策略，我們店采取的是市場統(tǒng)一定價，我們希望以實實在在地價格對每一位顧客負責(zé)，希望顧客不管到什么時候到我們店都不用擔(dān)心價格不統(tǒng)一上當(dāng)?shù)母杏X，王姐您先看看??

2王姐，可能您是第一次來，不太了解我們店，我們從來不輕易打折，但我們還是有很多長期的老顧客，因為我們的定價是實實在在的，而且我們的最大優(yōu)勢不是價格，而是。。，（強調(diào)優(yōu)勢），請問您今天想看看。。？

二

五、拍一套不打折就算了，我拍兩套也不打折??？那我一套都不拍了 錯誤話術(shù) 1那您自己考慮吧 2這個價格已經(jīng)很便宜了 3不要這樣您知道我們也很難做 模板話術(shù)

1是的王姐，我可以理解您的心情。不過這幾款產(chǎn)品您都很喜歡也不容易，少哪一樣都很可惜，這樣吧我盡力去幫您申請下，您稍等（讓顧客知道您在為他向老板申請，）?.王姐，實在抱歉，價格上我們確實沒辦法，因為（強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點），不過我們老板決定送您個非常實用的禮品，謝謝您來照顧我們生意，請您收下，（收下禮品及成交）

二

六、折扣和贈品只能二選一，可顧客既要贈品又要折扣 錯誤話術(shù)

1我們打折之后就不能送禮品了 2真的沒法這樣做，我們已經(jīng)給您打折了 3其實贈品很便宜，您外面買也沒多少錢 模板話術(shù)

1王姐看的出您很喜歡我們的贈品，只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客一種選擇，其實我覺得贈品確實不錯，在外面買折扣下來的錢也買不來，我建議您考慮下我們的贈品?..2王姐，我真的很想滿足您的要求，活動期間我們只能給顧客一種選擇，時候公司還要核對數(shù)量，所以我真的有些為難，我覺得您還是選擇折扣，因為您還是最喜歡我們的產(chǎn)品才購買，畢竟不是為了這些贈品才買我們產(chǎn)品的是吧王姐?.二

七、如果過段時間這款產(chǎn)品打折了，你要賠我差價 錯誤話術(shù) 1這我可不敢保證 2打不打折公司說了算 3真的打折我也沒辦法 4肯定不會打折的 模板話術(shù)

1王姐，如果看到自己買的東西過段時間打折了，換做是我心里也會不舒服的，只是您知道打折有時也難免，比如處理老款、過時產(chǎn)品也有可能打折，您這款產(chǎn)品是我們剛上的新款，短時間內(nèi)是不會打折，不管怎么樣，買東西有時和買股票一樣，不可能總買在最低點，您說是吧？來我給您開單?.二

八、索要顧客電話，顧客說他需要的時候會來找我們 錯誤話術(shù)

1您留個電話吧，有活動我通知您 2我們不會騷擾您的，您留個電話吧 模板話術(shù)

王姐可能您是擔(dān)心泄露個人隱私，是吧？您有這種顧慮是很正常的，畢竟電話屬于個人隱私，不過王姐您放心我們xxx影樓肯定會絕對保護好您的信息的，而且留下電話只是為了方便我們更好的為您服務(wù)，請您一定放心，（顧客猶豫1秒鐘）謝謝王姐，請問您電話是？?

總之門市人員應(yīng)對顧客提出的各種有異議的問題的時候，首先要認同顧客，多用（“是的?.”“您說的有道理?.” “單從這方面講是的?..”）然后再用（“但是?”，“可是?.”，“因為?.”等）來強調(diào)我們的優(yōu)勢（賣點），引導(dǎo)顧客關(guān)注賣點。

建議門市人員把每天的工作中遇到的各種客戶提出的問題，整理起來，一起討論，制定出標(biāo)準(zhǔn)的話術(shù)模板，長期積累就會形成一種標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù),對我們給顧客提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)會有很大幫助！記?。赫J同???強調(diào)??..客怨就會遠離你！！

第五篇：影樓超級門市接單技巧培訓(xùn)教程(門市教程)

影樓超級門市接單技巧培訓(xùn)教程

（影樓門市教程）

（內(nèi)部資料 嚴(yán)禁外泄）

目 錄

一、門市特訓(xùn)之——不要讓顧客說謊

二、門市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法

三、門市特訓(xùn)之——選片提升技巧

四、門市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門市接單表情

五、門市特訓(xùn)之——前臺工作說明書

六、門市特訓(xùn)之——七種常見的抗拒種類

七、門市特訓(xùn)之——門市選片的十大步驟

八、門市特訓(xùn)之——門市行銷中問話的技巧

九、門市特訓(xùn)之——門市行銷中問話的技巧

十、門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(一)

十一、門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(二)

十二、門市特訓(xùn)之—門市自我提升的必修課

十三、門市特訓(xùn)之—門市如何提高數(shù)碼選片率

十四、門市特訓(xùn)之—門市人員的個人形象設(shè)計

十五、門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊

十六、門市特訓(xùn)之—超級門市接單的十大步驟

十七、門市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠”

十八、門市特訓(xùn)之—新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練

十九、門市特訓(xùn)之—接單攻略(補充)

二十、門 市 接 單 培 訓(xùn)-----------簡單實用版 二

一、門市特訓(xùn)之—如何靈活接單

門市特訓(xùn)之——不要讓顧客說謊

門市在婚紗影樓中所扮演的角色應(yīng)該是舉足輕重的，一個好的門市將會給老板帶來不可代估的經(jīng)濟效益，這里我想與各位同行探討的主題是：不要強迫客人說謊。

首先，我們要了解這樣一個情況：客人進入影樓是需需性的消費，否則他們不會平白無故地光顧婚紗影樓的，畢竟影樓不是百貨公司，針對這個情況，再來考慮客人時門以后所想要了解、獲知的是哪些信息。我想他們一般所想關(guān)心、了解的并不是這家影樓到底好在哪，而應(yīng)該是公司婚紗照及其價格。因為，當(dāng)今天這對客人進店來之前，他們已經(jīng)基本上將所選擇的目標(biāo)探聽多次而最終選擇的，所以說，作為門市千萬不要在管人進店后就先“王婆賣瓜”式的推銷，而在要真實誠懇的向客人解答他們實際需要關(guān)心的問題。

在行銷過各中，門市極容易犯一個錯誤，那就是自己滔滔不絕的說個沒完，而完全不去考慮顧客到底關(guān)心什么，這就是純粹的“傳教式推銷”。那么，我們應(yīng)該怎么做呢？我們要做到在熱情接待了他們之后，能想辦法讓他們先開口咨詢或者有問有答，互動起來，這時我們的門市才會占據(jù)主動。經(jīng)常有些門市會在客人時店后還沒有進行有效的溝通（也就是還沒有讓客人對你產(chǎn)生信任和相對的依賴感）之后就在于單槍直入的問：先生（小姐）你們的婚期是什么時候？你們拍照的預(yù)算是多少？我們暫且將這類門市歸結(jié)為套路式門市、偷懶門市、無知的門市或急功近利的門市。一大長串的問題下來之后，客人的感覺并不是門市在為他真誠服務(wù)，而在極盡可能的讓他們掏錢，這樣的情況下，客人會自然而然產(chǎn)生一種逆反心理，很容易失敗的。一些有涵養(yǎng)的客人也許會很配合你的問話，直接回答你的提問；但有部分客人的答案模棱兩可或者會跟你說話胡亂說個時間或告訴你婚期還沒有定下來。這對于我們接單來講，沒有任何好處。假如我們得到的答案是婚期還沒有定下來？我們怎么繼續(xù)下去？再說，人家的婚期沒定，進影樓干什么呢？？還有關(guān)于“你們拍照預(yù)算是多少”這樣的問題也盡量不要問，有誰不想花很少的錢辦更多的事情呢？比如盡管他們明明兩個人私下里的預(yù)算是5000

元，但我想沒有哪對客人傻到跟你說實話的（客人對你的一種防備心理所導(dǎo)致），他們告訴你的或許只有2000元，這個時候，門市是不是就一定按照客人所設(shè)定的消費預(yù)算來跟他們介紹套系呢？應(yīng)該不是，所以說，我覺得門市的這些問題是比較愚昧的問題，是在強迫客人說謊，這樣做一點好處都沒有，而是要做到讓客人主動先開口咨詢，然后形成一種門市與客人之間的互動，讓客人盡可能的了解更多，對門市形成信任之后就很容易下單。我相信，只要是做門市的大部分都會有這樣的經(jīng)歷，客人進屋之后，我們自己滔滔不絕的說個沒完沒了，總以為自己的介紹總能打動管人，誰知道介紹到一定程度的時候才發(fā)現(xiàn)客人卻緘口不語，這樣的單還怎么樣談下去？

一個好的門市一般不會主動問客人的消費預(yù)算的，而在會采取二種方法直接和客人推銷：

1．從高套系到低套系； 2．從低套系到高套系。

門市要根據(jù)對客人的察言觀色評估對方的承受能力，采取以上二種方法進行上升或下降的調(diào)整，往往比較容易挖掘客人最大的消費潛力。對自身能力或口才不是很自信的門市一般采取折中價位的方式，從中間開始推銷，根據(jù)客人的反應(yīng)再進行微調(diào)。這樣一來，接單的成功率會很高。

要力爭做一個專業(yè)的門市。門市的不僅僅是表現(xiàn)在口才上，而更為重要的表現(xiàn)在專業(yè)上，跟客人介紹我們的照片好、禮服好、造型好。。好？到底好在哪里？好到什么程度？比別人好多少？對于客人的這些提問卻不能做出令人滿意的答復(fù)，往往會讓客人產(chǎn)生懷疑，進而有并不想你在你這里消費的想法。因為，你無法讓他對你可對你這家公司產(chǎn)生足夠的信任。而客人之所以最終決定在這里消費與否并不完全是因為價格的高低，而是因為人們和你這有公司的信任才決定的。所以我們的門市不僅要會說好，還要更為詳盡的跟客人介紹到底好在哪里，好到什么程度，讓客人覺得你的解說很真實，同時要讓他們感覺你在為他們考慮、著想，而不是一味只盯著他們的錢包。所以這就需要門市要朝著全面了解專業(yè)的方向發(fā)展，至少要對攝影、化妝、造型禮服的款式種類、布料、服務(wù)流程等方面有一個比較全面系統(tǒng)的認識和了解。比如對攝影要知道為你的客戶服務(wù)的人、時間、地點、器械、手法、效果等；對化妝造型：造型師對你客戶的妝面的眼鼻口眉的修飾等；對婚紗禮服：款式、顏色、紗網(wǎng)、綢緞的詳細介紹等，在此基礎(chǔ)上，與客人交流時能從各個方面充分展現(xiàn)你的專業(yè)加上表現(xiàn)體貼，離成功簽單就不會很遠了。

門市的為人也很重要，門市作為影樓的顧問，是與顧客接觸的第一道關(guān)口，一定要做到誠懇、實在、穩(wěn)重、大方、得體，要做到說、寫、做一致等。門市所介紹的所有一定要與公司能提供的服務(wù)相吻合，而不是要為了吸引客戶而夸大其詞，否則，將會很直觀的表現(xiàn)在不久的將來出現(xiàn)業(yè)績下滑。所以在不要強迫客人說謊的基礎(chǔ)上我們也千萬不要說謊，“說、寫、做一致”是我們做門市一定要嚴(yán)格遵守的紀(jì)律。

門市特訓(xùn)之——應(yīng)付不同客人之方法

巧妙接待不同類型的顧客

對于一個經(jīng)驗豐富、老練的門市來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、什么樣的顧客，應(yīng)該如何接待。而對于一般的門市，可能會經(jīng)常遇到這樣一種情況：在使出混身解數(shù)，說得口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)費盡心力所說服的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以，我們的門市必須慧眼獨具，把握好不同顧客的消費動機和心理特征，采取不同的接待技巧，可以有效的提高成功率，這是婚紗影樓的每一位門市所必須掌握的基本功。那么，如何善于分辨不同類型顧客的特征、又如何在分辨之后巧用接待技巧呢？

問：顧客可根據(jù)年齡層次、性格、購買意向等類型來劃分，對待不同年齡層次的顧客，你是怎么分析的呢？？？

答：根據(jù)年齡層次，我們一般將消費者分為老年顧客、中年顧客和青年顧客三種類型。我們婚紗攝影這個市場一般以青年顧客居多，但也千萬不能忽視了其他年齡層次的消費者。

老年顧客一般是拍全家福之類的照片，他們習(xí)慣了光顧老店，對原有的東西比較留戀，對新產(chǎn)品常常持以懷疑的態(tài)度，一般是受家人或親友的推介才能接受新生事物，但心理穩(wěn)定，認定的事情不會輕易放棄更改。他們一般是希望質(zhì)量好，價格相對低。但決策行為緩慢，多比較，喜歡問長問短，對門市接待的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。對于這類閱歷豐富的老年顧客，我們要主動出擊，誠心以待，當(dāng)好參謀，心理減輕對方負擔(dān)，同時要注意在交流過程中把握好：音量不可過低，語速不能過快，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對你形成一種依賴感和信任，這樣的客戶群一旦形成消費決策就不會輕易改變。

中年顧客相對來講是屬于理智型的，他們一般不會輕易相信別人的建議和主張，那樣他會感覺沒有面子，而是要在贊同他的基礎(chǔ)上再加以拓展。這個年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對他們就要強調(diào)消費檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強調(diào)的是品質(zhì)、價格和服務(wù)。

青年顧客是我們市場消費群體中的主流，他們具有強烈的生活美感，對人的價格表現(xiàn)得比較淡漠，而是一味的追求品牌、時尚、新穎、流行，往往是你新品推出的第一批消費者。消費具有明顯的沖動性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也是二次消費最多的群體。所以我們要迎合此類顧客的求新、新奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推薦公司產(chǎn)品的流行性、前衛(wèi)性、并強調(diào)公司的賣點和公司新產(chǎn)品的新特點、新功能、新用途。問：顧客的性格傾向多種多樣，我們?nèi)绾螀^(qū)別對待？

答：根據(jù)長期以來在影樓工作經(jīng)驗總結(jié)，顧客群體根據(jù)性格取向來化分，有以下七種情況： 1． 優(yōu)柔寡斷型：他們往往在我們的門市長時間的反復(fù)說明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出決策，有時甚至在做出購買決策后仍猶豫不定。對于這類顧客，門市需要極具耐心并多角度講解，并要注意有理有據(jù)，有說服力，切忌信口開河。2． 沉默型：這類顧客會始終“金口難開”，你很難揣摩他心里是怎么想的，也是最難對付的一類。針對他們，我們的門市要先多問，要根據(jù)其談吐舉止和衣著來判斷出其對什么感興趣，然后盡量圍繞他感興趣的話題展開交談，注意一定要順從他的性格。

3． 心直口快型：他們往往會直奔主題，要么就直接拒絕你，要么直接要產(chǎn)品，一旦決定要購買，絕不拖泥帶水非常干脆。對于這類顧客，門市應(yīng)該始終以親切的微笑相待，順著對方說服。語速可以快一些，介紹時只要說明重點即可，細枝

末節(jié)可以略去。

4． 挑剔型：這類顧客是反復(fù)懷疑你，不管你介紹的情況是否真實，他都會認為你是在說謊騙人。對待這種顧客我們不要一味加以反駁，不應(yīng)抱有反感，更不能用情緒來對待，要耐心地溝通。

5． 謙遜型：當(dāng)你介紹產(chǎn)品時，這類顧客總能耐心聽你作介紹，并表示認同。對待這類顧客，不僅要誠懇有禮貌的介紹公司及公司作品的優(yōu)點，而且連缺點也要介紹，這樣更能取得他的信任感。

6． 膽怯型：此類顧客膽小，害怕陌生人，不敢與門市對視。若與門市交談，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當(dāng)中，因而提心吊膽。對于此類顧客，必須親切、慎重地對待，細心觀察，稱贊其優(yōu)點，千萬不要打聽他的私人問題，使他們保持輕松，這樣解除他的緊張，把你當(dāng)成朋友。

7． 冷淡型：他們一般不管你的東西好不好都采用無所謂的態(tài)度，看起來完全不介意好壞或喜歡與否。不關(guān)心門市現(xiàn)在跟他們推薦什么，表現(xiàn)出來的是不耐煩、不懂禮貌，而且很不近人情，讓人無法親近。此類顧客不喜歡門市對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調(diào)查產(chǎn)品，但事實上他們對細微的信息很關(guān)心，注意力很強。此時門市小姐必須設(shè)法讓他們產(chǎn)生需求，讓他們情不自禁地想買產(chǎn)品。因此必須煽起也們的好奇心，使之產(chǎn)生興趣。

問：如何掌握對待不同消費意向顧客的接待技巧？

答：消費者意向不一，有的有目的而來，有的盲目無目標(biāo)，所以我們就要加以區(qū)分，分別對待。對于既定消費目的的顧客，一般對我們的行業(yè)比較了解，會指明要拍哪一套系或要哪幾種產(chǎn)品，他們的心理就是求速，因此，應(yīng)馬上接近，積極推介，動作要迅速準(zhǔn)確，并盡快收取定金，以求迅速成交。同時，要記得面帶微笑，點頭示意；記清面容，以免下次接待忘記；優(yōu)先接待，快速成交，節(jié)省對方時間。

目標(biāo)明確的顧客在進店之前就準(zhǔn)備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與門市交談，沒有明確具體消費目標(biāo)和目標(biāo)模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例最大，他們有時候看起來好象是很有主見，但是一經(jīng)門市推薦就會很容易改變主意。對付這類顧客的難度最大，此時門市耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最后，其成交的可能性就很很大。除了耐心之外，還需要較強的說服力來幫助其選定套系。雖然他們?nèi)菀撞扇》穸☉B(tài)度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，只要門市提出能打動他們的消費誘因，就可以成交。

有些顧客進店后一般神情自若，隨便環(huán)視，不急于提出消費要求，這種人是前來了解行情的顧客。對于這類顧客，門市小姐應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，表露出中意的神情時才能接觸，注意不能用眼睛老盯著他著，以免使其產(chǎn)生緊張心理，也不能過早與其接觸，以免驚擾他。在適應(yīng)的情況下，才可以熱情大方的介紹和推銷。

還有一部分顧客進店沒有消費的意思，只是為了感受氣氛，但也不排除他們會有沖動性的消費行為或為以后消費而觀看，這類顧客有的談笑風(fēng)生，東看西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看，；還有的哪熱鬧往哪去。我們將他們稱之為無意識購買的顧客。此類顧客應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)意識到他要開口咨詢時，就要熱情接待。另外還有一些是屬于需要參謀的顧客，他們進店后喜歡到處看，好象是要提問或咨詢什么似的，拿又拿不定主意，愿意征求門市的意見，這時候，門市就要主動打招呼，并說：“有什么需要幫忙的嗎？？”也要大膽熱情的談出自己的看法，即使你的觀念不一致，他也會因解釋合理而感謝你。

有的顧客愿意自己一心一意觀察，不愿別人招呼。這類顧客因為曾經(jīng)接觸過這個行業(yè)或其他原因，有相對的經(jīng)驗，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，我們應(yīng)該讓其自由決定，不必過多推銷，只要適當(dāng)留意就行了。

除此之外，還有一些是相對而言的顧客，比如：出言不遜、假裝內(nèi)行、財大氣粗的顧客等。對于他們，我們必須要小心謹慎。

對于出言不遜的客人，他們的表現(xiàn)是不懂禮貌，不尊重別人，喜歡用命令的口氣和別人說話，只要接待稍有慢，便會大呼小叫或出言不遜，對他們，門市面上要采取禮讓的態(tài)度，不計較和對方說話的方式，采取和善的態(tài)度，熱情接待，用你的友好化解他的無禮，心平氣和。不要與其爭論，不要讓對方煩感，同時留意他的表情，適時出手。

有一些顧客他總炫耀自己比別人懂得多，假裝內(nèi)行，通常采用建立“我知道”的逞強防御。我們不妨先讓她隨心所欲，可對其觀點表示同意，然后告訴他說“不錯，我們公司的套系和優(yōu)點都了解了，要定哪一套？”然后開始推銷。

還有一種顧客屬于財大氣粗的，他們渴望說明自己有錢，且有很多成就感。經(jīng)常說：“只要我愿意，花多少錢都不成問題?！睂τ谶@種人，門市應(yīng)表示稱贊，滿足他的虛榮心，再多推銷高套系，鼓勵其消費。門市接單的技術(shù)含金量不高，卻有相當(dāng)深的學(xué)問，關(guān)鍵是靠個人慢慢體會和領(lǐng)悟，并將長時間積累下來的經(jīng)驗有機的運用到現(xiàn)實工作中來，相信我們一定會成功。

門市特訓(xùn)之——選片提升技巧

選片階段提升業(yè)績的技巧

一、門市人員選片前須知：

1、熱情有禮，永保笑容，是提升自我業(yè)績的不二法門：

★門市人員就要象一個發(fā)動機，永遠充滿活力和激情，只要他在，別人就要被他的熱情傳染，只要他到哪里，哪里就充滿了歡聲和笑語。這才是一個優(yōu)秀的門市人員所必須具備的基本素質(zhì)。

2、選片是一個門市人員綜合實力的體現(xiàn)：

在門市所有的工作中，選片與預(yù)約是最富有挑戰(zhàn)性的工作。因為選片是門市人員為公司創(chuàng)收的重要環(huán)節(jié)，此階段門市人員不但要引導(dǎo)客人消費，為客人做好設(shè)計，同時又要注意應(yīng)付客人的抱怨，小氣的伺候。此時門市人員的壓力較大，因為選片進行的順利，不旦客人會非常滿意，通常還會額外加洗較高的金額，也就是我們通常所說的二次消費或后期消費；而選片進行的不順利，不但客人會要求優(yōu)惠打折，有時甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵大鬧，影響公司的形象。故此時是對門市人員綜合素質(zhì)的全面考驗。有競爭才會有壓力，有比較才會有鑒別。沒有困難，門市人員又怎么能脫穎而出，進而贏得上級的信任呢。

有理想、有上進心的門市人員，現(xiàn)在就是你大顯身手的大好時機。

3、選片時也要開心門：

我們不能想象，門市人員與客人在一個非常陌生的氣氛下選片，可以有非常好的業(yè)績。

最好是由預(yù)約的門市人員親自給客人選片，但在影樓運作的實際情況中，往往有

時不能做到。所以當(dāng)其它門市人員上前為客人選片時，注意想辦法先與客人打成一片，在一種輕松互動的氣氛中來選片，才能獲得好的業(yè)績。門市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你說的話客人才會聽進去。否則你說再多的話，客人也會說：“行，行，我們自己看著吧！”

4、選片那天是客人抱怨爆發(fā)的一天：

據(jù)影樓的統(tǒng)計，選片是客人抱怨爆發(fā)的一天，主要的原因大都是客人對拍攝當(dāng)天的某個環(huán)節(jié)不滿意。所以說：

過程完美的服務(wù)是增加二次消費的最好辦法。

同時要注意，要選在應(yīng)付客人的抱怨方面有特長的門市人員來負責(zé)選片。

5、引導(dǎo)消費：對不同的客人表現(xiàn)不同的服務(wù)

客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務(wù)方法也應(yīng)該有所不同：

★大A客：有錢大戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢。

門市人員的服務(wù)方法：熱情招呼 多拍多選。

★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導(dǎo)消費。

門市人員的服務(wù)方法：把握心態(tài) 可以多多贊美。

★OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重視品質(zhì)。

門市人員的服務(wù)方法：熱情有禮 敬業(yè)精神。

★C客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。

門市人員的服務(wù)方法：小心服務(wù) 注意溝通。

★大C客：斤斤計較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。

門市人員的服務(wù)方法：紅色警報 全體小心。

6、門市要用大氣、霸氣來凸現(xiàn)不同：

客人往往對化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。這是實際的情況，沒有太好的辦法讓客人一上來就對門市人員非常的尊重，除非客人具有良好的教養(yǎng)。

想想我們到酒店的時候?qū)Ψ?wù)人員的態(tài)度，或許可以平衡一些。

但這一切并非不可以改變。高水平的門市人員可以在較短的時間內(nèi)，讓客人感覺到自己是一個非同凡響的人，而萌生敬意。這要求門市人員既要有大氣的一面、又要有霸氣的一面，這中間的火候如何把握，就看每個人的理解了。特別是“霸氣”，運用得好，客人覺得你比較有權(quán)威；運用得不好，客人會覺得你比較沒禮貌。

7、門市分接單組和選片組，會更專業(yè)，更容易提升業(yè)績。

規(guī)模大一些的影樓，門市人員會分為接單組和選片組，這樣更容易發(fā)揮每個人的特長，使每個門市人員做有針對性的訓(xùn)練，同時也更利于業(yè)績考評。

8、接待選片客人的各個不同的階段： ★

1、商情階段：在商言商，客氣有禮：

★

2、客情階段：贊美對方，微笑，漸入佳境； ★

3、友情階段：站在對方的立場上來聊；

★

4、同情階段：最后一搏，注意這個階段用的好壞全仗前面的鋪墊。

9、客人入門后的三個階段：

★

1、比較期；★

2、冷靜思考期；★

3、沖動期。

門市人員要注意：從比較期導(dǎo)入到?jīng)_動期，要迅速，在冷靜思考期的時間要盡量縮短。

10、與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。

客人三教九流，什么樣的人都有。于是難免會有一些客人會冒犯了我們。如果我們因此而受到消極的影響，就不配稱是一個優(yōu)秀的門市人員。

我們門市人員的工作就是接待客人，為客人服務(wù)好。與其讓客人用他們消極的心態(tài)來影響我們，不如我們用積極的心態(tài)來影響客人。門市人員自從業(yè)之初就要樹立這個觀念。經(jīng)管精髓之一

如何將企業(yè)治理好一直是管理者的一個“研究課題”。有的研究有素，也就治理有方；有的研究無得，也就治理失敗。要治理好企業(yè)，必須網(wǎng)羅人才，古代燕昭王黃金臺招賢，便是最著名的例子。

《戰(zhàn)國策;燕策一》記載：燕國國君燕昭王(公元前311-前279年)一心想招攬人才，而更多的人認為燕昭王僅僅是葉公好龍，不是真的求賢若渴。于是，燕昭王始終尋覓不到治國安邦的英才，整天悶悶不樂的。

后來有個智者郭隗給燕昭王講述了一個故事，大意是：有一國君愿意出千兩黃金去購買千里馬，然而時間過去了三年，始終沒有買到，又過去了三個月，好不容易發(fā)現(xiàn)了一匹千里馬，當(dāng)國君派手下帶著大量黃金去購買千里馬的時候，馬已經(jīng)死了?？杀慌沙鋈ベI馬的人卻用五百兩黃金買來一匹死了的千里馬。國君生氣地說：“我要的是活馬，你怎么花這么多錢弄一匹死馬來呢？”

國君的手下說：“你舍得花五百兩黃金買死馬，更何況活馬呢？我們這一舉動必然會引來天下人為你提供活馬。”果然，沒過幾天，就有人送來了三匹千里馬。

郭隗又說：“你要招攬人才，首先要從招納我郭隗開始，像我郭隗這種才疏學(xué)淺的人都能被國君采用，那些比我本事更強的人，必然會聞風(fēng)千里迢迢趕來?！?/p>

燕昭王采納了郭槐的建議，拜郭槐為師，為他建造了宮殿，后來沒多久就引發(fā)了“士爭湊燕”的局面。投奔而來的有魏國的軍事家樂毅，有齊國的陰陽家鄒衍，還有趙國的游說家劇辛等等。落后的燕國一下子便人才濟濟了。從此以后一個內(nèi)亂外禍、滿目瘡痍的弱國，逐漸成為一個富裕興旺的強國。接著，燕昭王又興兵報仇，將齊國打得只剩下兩個小城。

管理之道，惟在用人。人才是事業(yè)的根本。杰出的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)善于識別和運用人才。只有做到唯賢是舉，唯才是用，才能在激烈的社會競爭中戰(zhàn)無不勝。

“千軍易得，一將難求”，現(xiàn)實生活中，也許我們不可能像燕昭王一樣筑“黃

金臺”，但是，我們難道不可以筑起“招賢臺”，招聘賢才么？

人才就是效率，人才就是財富。得人者得天下，失人者失天下。

門市特訓(xùn)之——如何練習(xí)門市接單表情

豐富的表情有助于門市各項戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對你的信任感增加。以下是一此致表情運用的參考，可在平時對著鏡子進行自我訓(xùn)練，習(xí)慣成自然。

1：眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠懇

2：眼神

睜大——表示認真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。

3：眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點困難；一起向上——表示不可思議

4：嘴形

嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5：鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

門市特訓(xùn)之——前臺工作說明書

前言

顧客走進影樓，首先接觸的是門市小姐?？腿艘ㄟ^小姐的介紹進行預(yù)定拍照，在門市小姐的幫助下進行看樣，取件。前臺是我們影樓真正的前沿，為了更好的工作我們特別制定前臺工作說明書。一，前臺小姐的工作職責(zé)

1，嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度。

2，服從店長的安排，認真做好自己的本職工作。3，前臺小姐必須參加每周例會。

4，前臺小姐每天做好自己分擔(dān)區(qū)的衛(wèi)生工作。

5，前臺小姐每天提前十分鐘到崗，整理好自己的儀容儀表，包括：頭發(fā)，面部，制服，胸卡，襯衫，襪子，鞋子。

6，上崗后保持良好的心情，做好微笑服務(wù)。

7，認真做好每一對顧客的接待工作，接待顧客要遵照行為規(guī)范及語言規(guī)范。8，工作時間不準(zhǔn)串崗，不準(zhǔn)喧嘩打鬧。9，前臺小姐不準(zhǔn)空崗，吃飯時輪流值守。

10，午餐時間不得超過二十分鐘，工作時間不準(zhǔn)吃有異味的食品，包括口香糖。11，要愛惜工作服，保持制服的清潔。

12，前臺小姐必須按照排班表上班，不得隨意休息，遲到，早退。串班，病，事假須親自請示店長。

13，隨時與同事交流業(yè)務(wù)，加強培訓(xùn)自己的業(yè)務(wù)知識。14，積極向公司和部門提供搞好本職工作的建議。15，門前迎賓不得空崗。16，堅持打追蹤電話。

17，遇到疑難問題及時請示店長。二，前臺小姐的行為規(guī)范 1，迎賓：每天店門口必須有迎賓小姐，當(dāng)顧客踏上臺階時，小姐就要面帶微笑，為顧客開門并迎上前把顧客引導(dǎo)到座位上后，主動為顧客倒水，給顧客以親切感。2，上前詢問顧客來由，了解顧客是拍照還是看樣或取件后，再根據(jù)情況分別介紹。

3，預(yù)定拍照拿樣本給顧客看，詳細介紹，接單成功后，迅速而準(zhǔn)確地為顧客辦理好必要的手續(xù)，將單據(jù)和找回的余錢雙手交給顧客，待顧客走后再將像冊，桌椅擺放好，填寫前臺登記表。4，看樣：顧客來看樣，應(yīng)叫出顧客的名字并將照片張數(shù)點清后，幫助顧客看樣。顧客的要求應(yīng)在照片背后寫清楚，最后在共同與顧客核對確認沒有差錯后，請顧客閱讀看樣合約單并簽字。

5，取件：為顧客取件要輕拿輕放，珍惜自己的產(chǎn)品。清點清楚后交給顧客，并親自送出門外。

6，接單未成：要留下顧客的姓名電話，及未成交原因，以便以后追蹤。三，前臺小姐的語言規(guī)范

正確的問候應(yīng)該是雙目正視客人的眼睛，微笑點頭問候（對店內(nèi)上司及同事也要一樣）

1，前臺禮貌用語，“早”“歡迎光臨”“二位里邊請”“您貴姓”“勞駕您填寫”“謝謝”“再見” 2，讓客人等候時，“我馬上去問問請稍等”“讓您久等了” 3，被詢問不知的事情時，“由有關(guān)的人員帶您去，請稍等”“這件事我請經(jīng)理向您說明”

4，因失禮遭到客人埋怨而道歉時，“給您填麻煩了，實在對不起”“照顧不周，真是非常抱歉”“多謝您的賜教，真是非常感謝，今后我們一定充分注意” 門市最常遇到的抗拒

門市特訓(xùn)之——七種常見的抗拒種類

1．沉默型抗拒

沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整

個的過程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。所以我要讓他多說話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩μ紫?、對效果和服?wù)的看法，對他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵這種沉默型的客戶多說話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。2．借口型抗拒

常常有時候你的客戶所提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員一聽就知道是借口，他知道這根本不是他不在這里拍攝的原因。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會說“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時間，我還需要再考慮考慮”一聽就知道是借口。所以常常碰到這種借口型抗拒的時候，當(dāng)顧客提出來的時候首先你可能需要做的是針對于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒根本不是他不預(yù)定或拍攝的主要原因，你可以用忽略的方式去處理。怎么去處理呢？你可以告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就可以告訴他：“張先生，王小姐我想價錢是每一個人都會考慮到的因素，我們待會可以專門的來討論你認為價錢上面的問題，在我們討論到價錢問題之前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點，為什么我們過去有這么多顧客會認可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向別家拍攝。”所以接下來你用類似的這樣子的方式，不一定要講一模一樣的話。用類似的方式可以讓你很順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或是優(yōu)點。3．批評型抗拒

有時候客戶他會對你會對你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你這個人會提出一些負面的一些批評，他可能會批評你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批評你的產(chǎn)品的價錢或是品質(zhì)，他可能會跟你講說：“哎呀，我有一個朋友就是在你們這里拍的，效果一點也不好！”等等類似的。碰到這種批評型抗拒的時候，你要做的第一件事情切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭執(zhí)不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯的，事實上不是這么回事?！蹦悴灰ミ@樣子講。碰到批評型抗拒的時候，首先你需要做的第一件事情就是不要去批評他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。所以你應(yīng)該跟她講：“張先生，我非常能夠理解你所擔(dān)心的這些事情，畢竟結(jié)婚是一生一次的大事，每個人都希望保留最完美的記憶。不知道當(dāng)我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”所以接下來你就可以去解除這一個客戶的關(guān)于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他?！拔夷軌蚶斫?，我能夠了解，我很感謝您對我們提出這樣子的建議，我很尊重您有這樣子的想法，因為怎么樣怎么樣，同時如何如何”很好這就是所謂的合一架構(gòu)法。第二個解除批評型抗拒的處理方式可以用問題來反問他。你可以去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價錢是你唯一的考慮因素嗎？”假設(shè)他跟你講說你太貴了。“請問品質(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者說你可以告訴他：“某某先生，小姐如果我們的品質(zhì)能夠讓你滿意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也可以告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當(dāng)你在考慮到價格問題的同時也會讓你注意到效果和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？”你用這樣類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力，4．問題型抗拒

客戶常常有時候會提出一些問題來考驗?zāi)悖麜泻芏嗄阆氲玫降幕蚴窍氩坏降膯栴}，所以每當(dāng)客戶提出來考驗?zāi)銇碓儐柲愕臅r候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。如果客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能根本不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當(dāng)中任何詳細的內(nèi)容。所以呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你當(dāng)然要歡迎他，要認可他?！皬埿〗阄曳浅５闹x謝，非常的感謝你能夠提出這些問題來”用這樣子的方式去歡迎他?；蛘哒f：“王先生我非常高興你能夠提出這些問題，因為你關(guān)心的這些問題代表你對這項產(chǎn)品是很在意的?！彼越酉聛砟憔涂梢曰卮鹚膯栴}，讓客戶得到滿意的答案。當(dāng)然當(dāng)你在做這種事情的時候，首先你必須先要對你所推薦的套系要有充分的知識和認識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有辦法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒

有很多的客戶他很喜歡在你面前顯示他的專業(yè)知識，他很喜歡讓你知道今天他非常了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想很多朋友可能都會碰過這樣子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要稱贊他的專業(yè)，即使他所講的事情是錯誤的。為什么呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之所以想要顯現(xiàn)他是很專業(yè)的他比你還要厲害的原因是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。所以透過這樣子的方式你稱贊他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他對于你這個門市人員的認可度及好感。所以切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批評他。“哎呀，王先生你講的話是不對的，事實上是怎么樣怎么樣??”你這么一講那么這個表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解說一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！彼酝高^他的表現(xiàn)反而給了你一個很好的機會讓你去介紹解說。6．主觀型抗拒

代表客戶對于你這個人有所不太滿意。你可以直接的感覺出來在你跟客戶做接觸的整個過程當(dāng)中你跟他之間似乎一點沒有親和力，然后你感覺你們之間相處的那種氛圍都不太對勁。所以這時候你所應(yīng)該做的事情是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時候你應(yīng)該要少說話了，應(yīng)該要多發(fā)問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。我想這是很重要的一件事情。7．懷疑型抗拒

客戶不相信你所解說的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說的。這時候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的事情很簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說：“李小姐你覺得明天你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點還是九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一

個好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗去分析出來顧客的抗拒是真的抗拒還是無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。

門市特訓(xùn)之——門市選片的十大步驟

1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因為這樣容易提升客人期望值。當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。

2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。

3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。

知道了這一點，門市人員或許心里會好受一點，因為所有的門市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。

現(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因為一套照片中有幾張拍得不好，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。

★門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實，而且還給客人留下一個很實在的好印象，可以說是一舉兩得。

這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。

★注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進去了。

4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而當(dāng)我們 一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。

有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時；（2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項不滿意時。

此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？

門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊

10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。

5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點，如：“麗麗你選這一張，一定是因為王大哥拍得太帥了，這張選的不錯，麗麗好眼光?！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯?！钡?。

這樣做的優(yōu)點，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。

6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導(dǎo)致后期加洗不高?？腿舜藭r一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：

（1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經(jīng)驗的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點。

（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因為次之的照片推得越多，客人加洗大的照片就有可能越來越多。

（3）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。

（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r客人都會有些猶豫，認為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。

客人一般都是第一次拍照片，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。

（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以

7、幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？

門市人員加頁的法寶是《多放大優(yōu)惠表》，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元??，以此類推。

運用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。

8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放。

9、結(jié)算階段：以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補上。

此時注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺客人只有稍微有點承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點值得”等，給客人講道理，再進一步則用友情來說動以方：“王

大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”

10、策略性的結(jié)束：選片結(jié)束送客人出門時，門市人員要注意策略性地結(jié)束。門市人員可以這樣對客人講：聊了這么多，我們已經(jīng)是朋友了，放心地交給我吧，我一定會給你們做得最好，待會兒我馬上給你們送到暗房去?！?/p>

★注意此時門市人員這樣說，是有目的的，因為客人有可能會反悔，打過電話來要求改單據(jù)，此時門市人員可以有技巧的拒絕。

客人能加洗到的金額，表明對方是可以承受的。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)?！锞芙^的方法如下：

1、客人走后，門市人員暫不接聽電話，避免客人打回電話來，一下就能找到該門市人員。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經(jīng)到其他地方去了，而且哪兒沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；

2、一小時以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？

3、當(dāng)知道客人要改單時，馬上可以告訴客人行。但告訴客人你剛剛親自送過去，還特別交待快點制作，而且現(xiàn)在暗房也沒有電話。但是你告訴客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。不過來回可能要一個半小時。

4、再過兩個小時，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？

注意：經(jīng)過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來時，他不應(yīng)該太驚訝，此時再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會放棄改單的想法。

其實只要是客人自己定的單，就說明客人有這個消費實力。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？

天哪，已經(jīng)給你贏得了三個小時的時間，應(yīng)該可以真的放大出來了吧。因為欺騙客人，肯定會有穿邦的時候。

門市特訓(xùn)之——門市行銷中問話的技巧

婚紗影樓經(jīng)過數(shù)年市場競爭，已漸漸從以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營銷為重心，而門市作為影樓營銷中的一個主要部分，它的重要性已愈來愈多得到廣大影樓老板的重視。那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢？答案當(dāng)然首先是與顧客的溝通技巧。我們常常見到許多滔滔不絕、口若懸河型的門市，他們自恃擁有較高的辯才，可是到最后卻發(fā)現(xiàn)自己在門市中銷售業(yè)績往往是平平常常。原因在哪里？因為他們在與客戶的交流與溝通中往往因為覺得自己口才好、應(yīng)變能力強而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個有來有往，也就是近乎于我們平時所說的互動的問題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點作簡要的闡述，即“問”的技巧。

門市人員如果善用提問技巧，就能及早了解到客戶真正需要什么，她們將會

有哪些疑慮方面的信息。這就是換位思考、為對方思考，從而讓客戶覺得你不是為了要達到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情況下更能促成銷售。同時當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時容易引起冷場，這時我們的門市利用多提問也可打破僵局，使交談延續(xù)下去并且變的融洽。以下是三種基本的提問技巧：

一、探索式提問：

即門市為了了解客戶的態(tài)度、確認他的需要而進行的提問?？梢韵蚩蛻籼岢鰡栴}，如：“您的看法”“您是怎么想的？”“您認為我們的產(chǎn)品怎么樣？”等。

門市應(yīng)用這種方法向客戶提問，需要耐心的等待，不要在客戶考慮的時候滔滔不絕，因為現(xiàn)在并不是你表演口才的時機。如果確實有需要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f些鼓勵的話，使客戶大膽的告訴你有關(guān)信息。但是，千萬要注意，對于這樣本來就不怎么會表達地客戶一定要注意在她們講話地過程中亂插嘴。這個時候，門市唯一的任務(wù)就是自始至終保持真誠的微笑，以增強客戶說話的信心和勇氣。

客戶對探索式提問方式是樂于接受的。他們一般都能認真思考你的問題，告訴你一些有價值信息，甚至客戶還會提出一些建設(shè)性的建議，幫助門市更好的完成推銷工作。

二、誘導(dǎo)式提問：

此種提問旨在引導(dǎo)客戶的回答最終達到門市人員預(yù)期的目的，爭取客戶的同意。在這種提問的方式下，門市會先向客戶提出一些問題，將客戶引到所需要解決的問題上，并借客戶的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問稱之為誘導(dǎo)式。

比如：（問）你覺得這套婚紗照的整體感覺是不是很不錯？

（答）恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺，又不覺得落入俗套。

（闡述）這可是我們最近專門聘請的高級攝影師、造型師的新作。

（問）象這組照片的價位才1888.00元，不算貴吧？

（答）這樣的價位倒是蠻適中的。

（贊揚、闡述）我覺得你是個蠻爽快的人。我要告訴你，你很幸運也，最近正巧我們“店慶5周年活動”，在活動期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機會，你應(yīng)該要把握好噢。

（答）哦？這樣啊，那就??

以上僅僅是簡單的舉例，類似于這樣的交談一般很容易成功的。

三、選擇式提問：

這種提問方法是指在提問的問題當(dāng)中，已包含有兩個或兩個以上 的選項，我們暫且叫作“二擇一法”或“多擇一法”。對方需從你所提供的這些選項中選出一個作為答復(fù)，在推銷面談時，為了提醒，督促客戶購買，最好采用這種提問方式，它往往能增加銷售量。

技巧性的提問有很多，以上是幾種最基本的提問技巧。在進行提問時我們的門市必須要注意以下幾點：

1、你的問題的設(shè)定必須要引至你的目的，如果你的問句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無用，甚至?xí)寣Ψ接X得你不可信。

2、問要問的有理由，讓客戶容易回答，并愿意回答，要從簡單的大家都感興趣的問題問起。

3、詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。

在問話的時候，還要注意提問的方式，想讓客戶表達自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時，多用開放式提問，如：“什么、為什么、如何、怎樣、誰”

等等，第一、二兩種基本提問技巧即屬此類；若想激發(fā)客戶興趣、切入購買主題時，多用封閉式提問，如：“是不是、是否、對嗎”等等，第三種基本提問技巧即屬此類。

門市的銷售任務(wù)就是引導(dǎo)式消費，而適時的提問，可引導(dǎo)客戶跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問題的回答過程，你提出不同的問題，就會導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級的營銷人員，也都是提問問題的高手。

只有做到成功的提問，才能達到業(yè)績的不斷的攀升。

門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(一)

一、創(chuàng)造熱情親切的開始

好的開始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進入影樓,很從門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,只起到了解說的義務(wù).門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學(xué)曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自說話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前很多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的就是微笑.其實在門市訂單現(xiàn)場,微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也可以化解很多問題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對顧客微笑,顧客也會對你還以微笑.若是門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對,訂單現(xiàn)場的氣氛會很沉悶.二、開場白的技巧.好的開場白能夠很好地促成顧客訂單.顧客在進入一家影樓后,門市人員是整體影樓各個部門的代言人,為達到成功訂單,門市人員應(yīng)該掌握好開場白的技術(shù).開場白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品

開場的第一技巧是銷售“新”產(chǎn)品,對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心,會有較強傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達出“新”來.將所有表達的東西呈現(xiàn)出來,和顧客一起欣賞,促使顧客對新產(chǎn)品的認知.門市人員可成功為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點對于訂單幫助很大.專案或活動

如果影樓剛剛推出很棒的促銷專案,門市人員就需要將“很棒”兩個字表達出來.現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達出來,顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠.這樣的活動的意義就沒有落到實處,影樓制定的活動專案就會失去作用,目的就沒有達到.門市銷售人員在訂單時不要太過理性,盡量把狀態(tài)達到興奮,只有先感動自己,才能感動顧客.把自己的興奮傳達給顧客,顧客就會受到感染.如果沒有將興奮度傳達出去再好的促銷活動其價值就不能充份體現(xiàn)出來.促銷專案除了可以搶占市場之外,也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式.唯一性或獨家代理

物以稀為貴,本地區(qū)獨家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽很多影樓或多或少都會有,讓顧客覺得很珍貴與別家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售,顧客會愿意擁

有,這種方式可以有效刺激顧客的選擇.重要誘因：

門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備.這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求,對于影樓自己要有一個充分的了解,確定一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因,確定這個誘因后,門市人員就應(yīng)該將價格的特點盡量多的表達出來,如果是攝影師或化妝師的特別出色,門市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達出來.門市人員只有將重要的誘因充分敘述,在顧客的大腦中描述出來,顧客才會失去考慮.簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他所關(guān)心的問題.門市人員切記不要將簡單的事情復(fù)雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不懂越不利于訂單,當(dāng)問題變得復(fù)雜時,顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,如果自己的影樓的產(chǎn)品特別好,就沒有必要貶低別人來證明自己,當(dāng)你在攻擊其他影樓時,反而會讓顧客有不真實的感覺.也會讓顧客感覺不踏實,不放心,引出顧客其他的想法.營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點,對于熱銷都有充分的好奇心,這就是良好的銷售時機因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達,例如:這個價格是拍得最多的,每天都有多少顧客來訂單,并且反映都很好,有很多人拍過之后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設(shè)計開場白,突出賣點.好的開始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成銷售.三、心態(tài)決定行動.優(yōu)秀的門市銷人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點,尋找會給顧客帶來的好處,不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己,允許自己不斷失敗.進入影樓的每位顧客,都是門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,每位消費者都有消費的潛能.如果顧客預(yù)算是2000元拍婚紗照,當(dāng)他的消費潛能被激發(fā)出來后,最后可能花費到3000元以上,門市人員如果能夠把握住機會,除了正常訂到單,完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能.運用人性的弱點

絕大部分人希望多賺,少花錢,還有一些人喜歡與眾不同,等等,聰明的門市要學(xué)會運用人性的弱點促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益,這樣的顧客,在門市工作中隨處可見,贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈送之前一定要清楚顧客喜歡何種贈品,不然顧客往往會要求很多.門市人員要把握住一個尺度.盡管贈品的不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢購買.這就是贈品的魅力.人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”,獲得贈品就是多賺了.少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的.少花也是人性的弱點,利用促銷,打折,免費都可以使顧客少花錢,從而極大地刺激顧客的消費欲望.與眾不同：

很多顧客喜歡與眾不同,時尚化的或個性的風(fēng)格會吸引消費群體.門市人員要善于運用這種與眾不同的個性風(fēng)格,包括名牌相冊,特別的相框等,引起顧客的消費欲望,并加以利用.四、要學(xué)會詢問

盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過程中,價格最困難的問題,也是促成

訂單的關(guān)鍵之一,門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始,而將價格詢問留在最后.當(dāng)顧客對影樓的所有價值充分認可了再談價格,就會減少很多很多阻力,過早的問及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問到預(yù)算往往都不是真話.門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費能力,然后為顧客設(shè)計預(yù)算,如果顧客及早地介入到價格中門市人員可以運用一些像“沒關(guān)系,價格一定會讓您滿意,先看看喜不喜歡我們的照片,如果不喜歡的話再便宜,你也不會拍的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進門就詢問價格,此時顧客的購買欲望并不足,價格很難讓顧客滿意.第三者“是阻力也是助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個”第三者“的存在,訂單百分百拿不下來,門市人員要利用好”第三者“,關(guān)心得當(dāng),讓”他(她)“先認可你的態(tài)度,知道沒有不一樣的對待他們.五、幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候,門市人員的心態(tài)是很重要的,要實現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是正常的.當(dāng)顧客猶豫不定時,門市人員切記不能失去耐性,幫助客戶做決定是很好的一種技巧.在銷售法則中有一個二選一法則,門市人員可以給顧客價格套系,讓顧客決定1或2,適當(dāng)?shù)膹娖阮櫩蛷?或2中作決定.數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門市人員明確,誠懇地告知顧客時,會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會錯過極好的機會,門市人員還要強出出最佳訂單拍照時機.門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個門就不一定會是你的顧客.在談判過程中,給顧客強大的壓力,此時(今天)就是最好的機會.六、降價不是萬能的.門市銷售人員需要清晰的知道,無論你怎樣降低價格,顧客也永遠認為你在賺錢,而不會賠本,無論你怎樣強調(diào)打折,沒有利潤,顧客永遠不會相信這是事實.當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時,沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客.常見顧客提出的異議是”太貴了“,”負擔(dān)不起“,”比預(yù)算高“針對這些價格異議,門市人員要真正了解顧客的原因.對于顧客提出”太貴了“,通常門市會有一種錯誤的方式.”這樣子還嫌貴呀“"我們家不講價的”“多少錢你才肯拍”這一類的話好像暗示顧客嫌貴,就不要拍了,如果想討價還價就請走開,不要浪費時間,或者沒有商談余地,這些都是錯誤的說法.還有多少錢才肯拍呀?這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法.正確的回答方式應(yīng)該是:“是的,只要我跟您說明我們貴的原因,其實我們貴得很值得,再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了?”通過這樣的回答,門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也可以借機講一些顧客選擇我們的故事,以此來引導(dǎo)顧客,達到成功的目的.可以講述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱,可以再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己.加上沉默的壓力,這個時候就不要再講話了,任何話都是多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決“太貴了”的問題.第二種常見的價格異議是“我負擔(dān)不起”.當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時,第一要分析這是顧客的借口還是事實,然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客,要知道很多顧客這樣說是一種借口,希望你給打折或降價,當(dāng)顧客提出這類異議時,有的門市會第一時間給顧客提供低價格的套系和內(nèi)容,這并非完全正確,可

能你再轉(zhuǎn)換低價位的同時,也會傷害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問題,門市人員可以通過觀察顧客的談吐.職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平,判斷他所說的是借口還是事實,然后靈活地進行處理.門市特訓(xùn)之—門市銷售的黃金法則(二)從顧客進店開始，我認為銷售就開始了，首先我們要創(chuàng)造一個熱情親切的開始，善于用微笑與顧客建立溝通。

一、開場的技巧；

1、銷售新的產(chǎn)品，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，有較強的傾聽愿望，這就為下一步的進行找到了一個突破口。

2、可以成功為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象的需的圖象和效果，這樣的話，顧客就會將你從一個對立面轉(zhuǎn)換。

3、在推一活動時，要讓顧客真正提會這個活動的價值，這就要求工作人員不要太理性，要感動顧客首先要感動自己。

4、如果你有一種產(chǎn)品是這個市場沒有的，有接待上就要突這個產(chǎn)品的唯一性，或獨家代理性

5、確定一個本店最大的賣點，和讓顧客認可的誘因，盡量在開場時傳遞給顧客。

6、用簡單的方式說明顧客所關(guān)心的問題。

7、另外在接待時不要去攻擊同行，對同行的攻擊只會適得其反。

8、營造一種熱銷的氣氛.9、在贈送禮品時，要運用人性的弱點，少花與多贈是的心態(tài)是相互的，但在贈送時一定要清楚其喜歡的是什么？

10、給客戶一個“二選一”法則

11、可以在適當(dāng)?shù)臅r機在時間上、限量上給予其定單的急迫感。

門市特訓(xùn)之—門市自我提升的必修課

顧客的需要是一切購買行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費者的需要往往錯綜復(fù)雜，多種多樣，在日趨激烈的市場競爭中誰能梳理和辯解清楚誰的服務(wù)到位，誰就能掌握打開成功之門的金鑰匙，如何將客人引進來，如何讓她們成為自己忠實的消費者就是一門很大的學(xué)問了。

一、注意巧妙解答顧客引時疑問的方法

在日常經(jīng)營活動中，門市將顧客引進來之后，顧客會就她們的疑慮提出很多問題這個時候，門市的“三寸不爛之舌”就要充分發(fā)揮作用了，我們針對顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費動機（比如想拍什么照片，消費能力等），認真聽取顧客對我們所提出的建議和意見，哪怕有的時候他們的觀念和想法是錯誤的，我們都必須虛心坦誠接受，讓他們感覺很受尊重，；我們必須得注意一點就是必須讓客人把話說完，因為本身打斷別人講話就是很不禮貌的行為，我們不要因為想急于表達或解釋什么而隨便打斷顧客的講話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，很容易拂袖而去的，回答問題之前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以思考的空間和整理答案的時間，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有說明力；面對部分比較苛刻的客戶，她們可能會提出一些刁鉆的問題這個時候請千萬保持冷靜，不要很快的拋出想法和解答，說話時不要語無倫次。同進，我們要讓客戶感到你的回答并不是在應(yīng)付他，要對顧客表現(xiàn)出熱情，不時復(fù)述顧客提同的問題確認顧客所關(guān)心的問題，用自己所掌握的專業(yè)知識和服務(wù)技巧，給顧客一個滿

意的回答，從而增加顧客對你的信任和自信心。

二、擺脫錯誤的定位

1． 把自己定位為守店待客：門市的職責(zé)不僅僅是對上門的顧客進行有效溝通和解說，不能只知道守店待客，而不會主動出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？所以我們希望門市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開放型的人才。

2． 把自己錯誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費者在增強了理性消費的同進也增添了些許的逆反心理，你越是說好的的東西，他們越是覺得你在騙子他們，很容易產(chǎn)生對抗情緒。我們不難發(fā)現(xiàn)，許多員工過于主動，強拉硬拉，往往起到了事與愿違的效果。所以我們在極力推銷的時候，不妨可以坦白自身無關(guān)緊要的缺點。

3． 把自己錯誤定位于售貨員：我們都必須知道，門市的個人收益往往跟接單量是成本比的，在銷售時功利心太強，很希望在最短的時間內(nèi)簽單，而這樣做的結(jié)果往往就會適得其反，欲速則不達。

三、用換位思考換取客戶的信任

在目前看來，不管是影樓老板不還是門市接待，我們一心想的就是多接單、接高單，只要顧客走進來，我們就要將手中的“小刀”準(zhǔn)備好，不宰不快。因為，競爭的激烈，婚紗影樓比比皆是，如果我們稍有忽，走進門的客戶都有可能會跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會飛”的道理，你不妨可以將自己想象成客戶，假如我是客戶，我應(yīng)該是需要什么樣的服務(wù)，你可以建議他們先別急著下定義，而是建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹牵ㄟ^比較以后自主選擇如果你的確有競爭優(yōu)勢，他們一旦決定了在你這里消費，到那時多賺錢也就是成了順理成章的事情，暈就是所謂的換位思考，只有你真正替顧客想了，才會有回報的。

四、好生意取決于好態(tài)度

門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會給婚紗影樓帶來勃勃生機。我們的門市不妨可以嘗試在銷售過程中，有意識地將注意力集中在其他事情上，比如關(guān)心一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，這樣顧客不會感到你強迫讓他在消費的壓力。良好的待客態(tài)度和方式方法會收到意想不到的效果。另外微笑服務(wù)和文明用語會使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迎光臨”“謝謝光顧”“您請慢走”等。影樓還是要盡量營造出溫馨輕松的消費環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的還是比較好的），因為顧客既不喜歡無人理睬而受到冷落，也不喜歡被人緊盯而受到監(jiān)視。因此，店員要營造出一種既有生機活力，又不窘迫的消費氛圍，這樣才能事半功倍，收到較為理想的營銷效果。

針對任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因為他今天在你這里消費就因此而受到尊重，更不要不在你這里消費就是因此會受到冷落。如果這樣，會讓他們覺得我們很勢利，他們走出門以后給你帶來的口傳效應(yīng)就將影響到以后的生意。

當(dāng)然，門市的自我提升還有很多方面，這需要我們不斷從實踐中去總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，要不斷加強自身專業(yè)知識水平和持續(xù)能的提升，加強文化素質(zhì)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會給老板創(chuàng)造更多的財富，更會給自己帶來明顯的效益。

門市特訓(xùn)之—門市如何提高數(shù)碼選片率

如何提高數(shù)碼選片率

1，數(shù)碼門市要對每一單都有百分百的信心，否則下面的就別看了。（先從自身做起）

2，在影樓里請想著顧客就是上帝，（不管你是真想還是想上帝口袋里的錢）即使在選片時，由顧客坐電腦的最正前方，選片員請稍坐邊上一點操作電腦。當(dāng)然茶水與輕音樂也是不可免的。（創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境）3，門市要稍懂一點電腦，至少ACDSEE要會。（技術(shù)）

4，門市必須熟知數(shù)碼的特點，無縫、跨頁、特效、模版、絹絲、畫布、金雕等幾板斧下來可讓“上帝”云里霧里（數(shù)碼與傳統(tǒng)優(yōu)勢區(qū)別）

5，充分相信后期的編輯能力，一些顧客看不上的片子（因色彩）或攝影偶有點失誤的片子往往只是小問題；（口才）

6，二次消費時，推廣質(zhì)材不同的放大片比相冊加頁錢來得更快，還更省后期制作時間。（方法）

7，即使技術(shù)能跟上，也不要在拍完照后就選片，別指望“上帝”在一天內(nèi)放兩次血。

8，選片時如有陪同人員請妥善處理，弄不好可能一張片都不會買，弄好了他們就是下一個“上帝”

9，其他操作與傳統(tǒng)一下，贊美--認同--要求--建議，不管是接單還是賣片，數(shù)碼還是傳統(tǒng)，都是一個不變的公式。

10，門市必須知道，在影樓里，數(shù)碼不是萬能的。

門市特訓(xùn)之—門市人員的個人形象設(shè)計

門市人員的個人形象設(shè)計

門市人員要給客人留下美好的印象，其個人形象必須是經(jīng)過設(shè)計的，而且是具有一定品味的。大方得體的著裝，能夠帶給門市積極的心態(tài)和飽滿的工作熱情，同時使門市看起來比較有氣質(zhì)，極易搏得客人的好感。

新門市來自四面八方，過去也從事著不同的職業(yè)，故每個門市人員對著裝和儀容儀表的要求是不一樣的。有的人素面朝天，從不化妝，衣著也較為簡樸；有的人則濃妝艷抹、衣著華麗，這與專業(yè)門市人員的職業(yè)形象要求都存在著較大的差距。影樓一般要求門市人員著裝統(tǒng)一，同時具有活潑、友善、熱情、禮貌的門市服務(wù)風(fēng)格，故門市人員的個人形象，必須符合公司的要求，達不到標(biāo)準(zhǔn)者要限期改正。常規(guī)的情況下，影樓新來的門市人員，要由影樓的化妝造型部為其作基礎(chǔ)的形象設(shè)計，并寫出書面改正意見。值得一提的是，個人形象完全不需要做任何改進的情況極少，絕大多數(shù)的新人，在個人形象方面都或多或少有不符合公司規(guī)定的地方。

新到公司的門市人員要知道，改進個人形象，對工作業(yè)績地提升，有非常好的幫助，這是工作的需要，并非人格上的歧視，新門市一定要端正心態(tài)，按照化妝造型部提出的個人形象書面改進意見，進行相應(yīng)的改正。

★主管人員在這里要注意的是：指出別人在個人形象方面的缺點，不是一件非常容易的事情，做的不好，極易刺傷別人的自尊心，而導(dǎo)致消極敵對情緒的產(chǎn)生。新門市人員也要積極的向同事同仁請教，看自己的個人形象能否符合公司

門市的要求。大多數(shù)的女孩子都自我感覺太好，不太容易接受別人的批評，主管要適時的指出這類門市的缺點，并督促其改正。

個人形象改進的重點是發(fā)型和化妝。具體的要求由主管人員制定出來，使之有一個明確的考核標(biāo)準(zhǔn)，主管要在早會時和午飯后重點檢查門市人員的妝面。每個門市人員可以在影樓統(tǒng)一服務(wù)風(fēng)格的要求下，發(fā)展具有自己獨特個性的服務(wù)風(fēng)格。

門市特訓(xùn)之—門市接戰(zhàn)手冊

一，門市接待顧客時候勿因私人電話，私人來訪中斷講話，應(yīng)請其他工作人員代為留言，請來話者稍侯，先以接單為主。

二，一切以接單成功為重，不得以私務(wù)干擾人心。

三，重大事件以手勢，呼求，其他員工應(yīng)該立即補位。四，各種手勢表示的意思：

食指：同組人員上前幫忙 V指：收銀

大拇指：主管

五指張開：服務(wù) OK：拿約單

五，成功介紹新客人，認識舊客人，以舊客人的故事吸引顧客

門市特訓(xùn)之—超級門市接單的十大步驟

從事婚紗攝影十二年，親身經(jīng)歷了每一個崗位，接觸形形色色、大大小小影樓數(shù)千家，如何提升接單成功率，如何提高接單金額，一直是我們每一家影樓老板和員工所頭疼和關(guān)心的主題。

一、做好充分的準(zhǔn)備

一個人做任何事情，如果沒有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個超級門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個方面：

1、心態(tài)和信念的準(zhǔn)備

如果一個人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時候就發(fā)現(xiàn)了這個問題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就是這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。

2、產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備

一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰(zhàn)場上。一個超級門市如果不了解每一個產(chǎn)品的價位、性能、用途和優(yōu)點，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識，只有這樣才能讓客人信服。

3、自我能力和技巧的訓(xùn)練

提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不好.二、使自己的情緒達到顛峰狀態(tài)

我認為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。

1、改變肢體動作：

心情不好的時候一定要運動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。

2、改變語言慣性：

不要說負面的話，例：不行了、不可能、達不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會想出很多的方法來達到成功的目的。

3、問對的問題：

例：遇到不開心和不順時，不要老是問為什么時候會出現(xiàn)這個惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗我的時刻到了??那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？

三、建立信賴度

門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺。只有客人信任你了，他才愿意購買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？ 注意以下二個方面：

一是自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；二是專業(yè)知識及技巧。有二個工具可以幫你達成

1、公司的特色：

你不能下定單的原因或沒有價格優(yōu)勢可比的原因是因為你和別人家一樣沒有特色，說的直白一點，就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢。

2、精選的客人照片：

解決顧客問題反對意見最好的工具就是要把好的各種客人的照片整理出來，需要的時候給客人看，這往往能受到意想不到的效果。四 了解顧客的期望和需求

不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學(xué)會閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點。如果了解客人的期望和需求：

1、直接去問

2、去感覺

3、用相關(guān)的事物調(diào)查取證

五、有效的介紹產(chǎn)品

了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點關(guān)于這個問題我要講一天的課程，用文字在這里是沒有辦法表達清楚的。但是有一點，只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價值感塑造出來。

六、做同業(yè)競爭分析

當(dāng)客人不定單要比較時，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進行市場分析，真心的做換位思考，去和客人針對當(dāng)?shù)厥袌觯\用同行業(yè)價位對照表進行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點：

1．強調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等

2．一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優(yōu)點到底在哪里 3．實事求是去分析現(xiàn)在的市場 4．換位思考

七、解除反對意見

對產(chǎn)品進行比較后，并對客人提出的問題進行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認確實我們的價格比別人高了一點，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個貴？一定是2000吧，更何況世界上沒有一個最好的產(chǎn)品也是價位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點錢也是值得的。

八、成交

關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點是必須知道的：

1． 要針對不同的客人用不同的成交技巧。2． 聽到拒絕后仍要堅持到底 3． 承諾客人的一定要寫清楚 4． 讓客人有物超所值的感覺

九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng)

很多公司的門市成交了，就認為結(jié)束了，其實錯了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內(nèi)再介紹二個客戶的話，那業(yè)績不就很樂觀了嗎？

十、做好服務(wù)

我們會在很多報紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽視服務(wù)才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一，同時也是二次選項片消費提升的基礎(chǔ)和前提。

有關(guān)門市接單的技巧和步驟，當(dāng)鈷學(xué)有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺觯蠹乙谄綍r的工作中善于積累、思考和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求進步一點，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人。

門市基礎(chǔ)課程--------溝通中的“三誠”

所謂溝通中的三誠，就是誠心、誠懇、誠實。很多講溝通的書上，都在講“以對方為中心”和“同理心”的概念。很多影樓更進一步，用NLP來控制溝通的對象，去模仿對方的行為，進而引導(dǎo)對方。其實在現(xiàn)實社會中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗和閱歷的人，會很容易看穿你。要把所謂的溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時候就象穿一件不合身的西服，怎么看怎

么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉就是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個方面來修煉。

1、培養(yǎng)誠心：

有句古話：“誠于內(nèi)而形于外”，還說：“相由心生”。誠心就是說要有一顆正直、誠實心。這種誠心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺到，無形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠心，別人認可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個好的基礎(chǔ)。

2、誠懇的態(tài)度：

誠懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來對待別人，別人就會用怎樣的態(tài)度來對待你。因此我們要保持在不同的對象、不同的環(huán)境下都采取誠懇的態(tài)度。要發(fā)自內(nèi)心地，對別人真正感興趣，要有一種觀念，每個人都是我的老師，我都能從別人身上學(xué)到很多東西。在溝通的過程中還要善于找到話題，門市人員是為顧客著想的人，要有觀念“我是給你做顧問來了，我不僅會給省錢，還會給你最實惠和最好的結(jié)婚照”，這些話題可以是新聞、市場變化、天氣，也可以是客戶的愛情故事、客戶的身體狀況。在溝通的時候，還要嚴(yán)格自率。我們每個人都是對自己最感興趣，每個人都善于表達自己，想表達自己的見解和想法，自己的事情，而不是以對方為中心，這就需要嚴(yán)格自率。最后還是不要經(jīng)常打斷別人，作到耐心而專注。所有的這些在別人看來就是誠懇的態(tài)度，不加掩飾的誠懇的態(tài)度是最好的武器。

3、誠實的話：

誠實是一個說話的原則。但是誠實是有條件的，分情況的，不是在任何時間、場合、面對任何人都要誠實的。有個故事說在抗戰(zhàn)的時候。日本鬼子包圍了一個村子，八路都藏了起來，于是日本鬼子就盤問小姑娘： “小姑娘說，八路藏到那里了？” “我不知道?！?/p>

小姑娘的回答是在撒謊，但是這個時候謊言是最大的誠實。有的顧客會試探性地問：“我和你李總是朋友，你們放一張24”照片成本到底是多少錢？” 你也可以回答：“這個你要直接問李總，我不知道?！?/p>

也就是說誠實是有條件和看情況的，要誠實而不是絕對的誠實，那就是迂腐了。門市人員和客戶溝通時，如果客戶問起了公司的核心機密。那么不能說謊話的情況下，只能說：“不知道”。有的時候即便知道事情的經(jīng)過，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶問一點才說點。如果一下子就誠實地把自己所知道的都告訴客戶，你在客戶眼里面的價值也就沒有了。

所以我們在和員工、客戶溝通的時候，尤其是門市人員和客戶溝通的時候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠心，溝通的過程中以對方為核心，為對方解決問題的態(tài)度和誠懇。最后利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達誠意，只有這樣才能掌握溝通的主動權(quán)，達成溝通的目的。

門市特訓(xùn)之—新門市人員的基本禮儀訓(xùn)練

人與人素質(zhì)的區(qū)別，在舉手投足的瞬間，將一切表露無遺。訓(xùn)練有素的門市人員，談吐優(yōu)雅、舉止得體，給客人留下了美好的印象，于是業(yè)績自然也就一路攀升；

而缺乏訓(xùn)練的門市人員，談話不得體、行為不雅，如此難以給客人留下美好的印象，業(yè)績提升自然也就談不上了。

高素質(zhì)、高消費的客人，肯定希望有較高層次的門市人員來為自己服務(wù)。而如果由缺乏訓(xùn)練的門市人員上前接待，一般來講接單難以成功；而如果一個訓(xùn)練有素的門市人員則成功的希望要大得多。所以影樓要下大力氣加強對門市人員的基本禮儀訓(xùn)練，因為這直接影響到影樓的經(jīng)濟效益。

門市人員的基本禮儀訓(xùn)練包括：坐姿、立姿、行姿、談話的節(jié)奏、笑容的連續(xù)等內(nèi)容。

一、站姿：（挺胸、后腦勺、肩胛骨、后腳跟靠墻練習(xí)）第三點頂立，個人練習(xí)糾正

1、以直線為中心線，右腳45°擺，右腳也呈45°擺，右腳跟放在左腳中間，成三個45°；

2、兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個月的大肚子）；

3、不能東靠墻西靠桌的（示范，大家一起操練，并糾正錯誤）。

二、坐姿：（示范并請大家一起做）

1、不能靠著椅背坐，要稍稍靠前，人挺直，只能坐一半椅子（才不會坐久，容易看起懶散，并不尊重對方的感覺）；

2、談話時兩手虎口交叉放于胸前桌上（不要托下巴或托腮）；

3、聽人談話要看著對方，并點頭微笑給對方自信和尊重的感覺；

4、兩腿并攏并稍稍傾斜，不能兩腿張開，不要抖腿；

5、切忌談話時手托著臉，或抓頭發(fā)。

三、手的姿態(tài)：

1、招呼客人時：（先示范，后大家起模仿，再糾正錯誤）五指并拔，手心向右側(cè)，手臂稍抬，帶開引路，同時另一只手輕扶客人；

2、介紹相片、禮服時：配合談話、適當(dāng)做些手勢；

3、介紹相本時：（示范，逐個表演并糾正）一手輕扶相片，另一只手在相片上適當(dāng)?shù)乇葎潱腿俗⒁饬Γ?/p>

4、感謝同事時：（示范，逐個表演并糾正）可以配合適當(dāng)?shù)氖謩?，如敬禮等，再加上甜言蜜語。

四、走姿：（先示范多次并講解，然后逐個表演，找出錯誤糾正）

1、挺胸吸腹，腰部以下跨動，腰部以上自然擺動。

2、腳繼續(xù)以下45°的方向朝前交替邁出。

3、兩手放于身側(cè)并肩自然擺動。

4、眼視前方，面帶微笑，踩快節(jié)奏。

五、歡迎光臨的姿態(tài)：（先請人示范，再相互表演，相互糾正）

1、兩手虎口交叉放于小腹前；

2、在說：“歡迎光臨”的時候要彎腰，頭稍稍側(cè)向客人，并點頭微笑。

六、點頭的姿態(tài)：（由主管先示范錯誤的點頭方式，然后再示范正確的姿勢）

1、頭稍稍側(cè)一下地點下去，不要太重；

2、面帶笑容。

七、和人初次相見的態(tài)度：（先請一個人一起演示，然后一對一練習(xí)）

1、和對方問好并握手。

2、握手時稍有點力度。

3、握手時間不易過長。

八、和領(lǐng)導(dǎo)碰到時的態(tài)度（舉例說明）

1、向領(lǐng)導(dǎo)問好。

2、對領(lǐng)導(dǎo)介紹自己的名字。

九、和同事初次相見時的態(tài)度：

1、相互握手。

2、相互介紹自己的名字。

3、贊美一下對方（兩人一組互相練習(xí)，各自說出對方的三個優(yōu)點）。

十、和顧客初次見面時的態(tài)度

1、誠摯地握手。

2、直視客戶的雙眼問好。

3、微笑地向客戶致謝。

4、利用問話開場白。

5、交換名片復(fù)誦對方頭銜，贊美對方。

6、很短時間與顧客打成一片并建立友誼。

7、講話口音清楚，聲調(diào)堅定柔和。

8、關(guān)心對方、態(tài)度熱忱。

禮儀對于女性更為重要，無論她是做什么樣的工作，或是在什么樣的場合，有教養(yǎng)，懂禮儀的女性會更易被人們接受和喜歡。

門市人員應(yīng)該知道，現(xiàn)在影樓之間競爭激烈，各家的技術(shù)水平日趨接近。客人拍婚紗照，一般都要東逛逛、西逛逛，但讓客人真正覺得哪家好，相信大部分客人也不好區(qū)分。所以當(dāng)客人決定在哪一家拍時，一般都是沖動型的決定，而決定的首要因素，是他們覺得哪家的門市人員給他們留下的印象好。即因為對某家影樓的門市人員有特別的好感，而產(chǎn)生了對某影樓的信任；或因為特別喜歡某家影樓的某項產(chǎn)品，而決定在某家拍攝。

所以客人決定在哪一有影樓拍照，有較大的隨意性，全憑門市的現(xiàn)場的氣氛。沒有人會喜歡一個沒有教養(yǎng)的人，也沒有人喜歡講話粗鄙的人。門市人員要想創(chuàng)造好的業(yè)績，首先要把自己訓(xùn)練成為一個具有基本禮儀的人。這既是工作的要求，也是做人的起碼準(zhǔn)則。

門市特訓(xùn)之—接單攻略(補充)

一、門市的形象和禮貌

縱觀全國婚紗攝影行業(yè)，賣方市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的市場、買方有權(quán)選擇，決定一切,那么賣方即必須在自身外在部分加以包裝。因為，“以貌取人”是一條永不過時的市場法則。評論賣方是否值得買方信賴，應(yīng)從第一眼接觸時開始，門市須樹立專業(yè)的形象，這是建設(shè)自我信心和獲得客戶信任的行重要環(huán)節(jié)。

顧客所關(guān)心的是作品（商品）的品質(zhì)，服務(wù)品質(zhì)和價錢的高低，門市人員應(yīng)深深了解顧客的購買心理，顧客進門時受到門市人員的歡迎尊重并得到適度的榮譽，所以若能誠摯的對顧客表示歡迎、尊重、感謝并給予榮譽，公司的經(jīng)營績效必定欣欣向榮。

1、要微笑，門市人員要隨時保持微笑，平時可對鏡子以念“C”字母的嘴形練習(xí)，以笑臉接待顧客，以微笑感謝的心送客，笑口常開，要保持一種習(xí)慣。

2、有禮貌，禮貌三要素

就是要親切的打招呼，如歡迎光臨、謝謝光臨、好的、請等一下，很抱歉讓

您久等了、謝謝等等要掛在嘴邊。

就是要鞠躬（點頭），30度是表示歡迎，90度是表示道歉。

就是要微笑，門市人員自顧客進門起至介紹商品、價格、看禮服等門市人員要把握時機，微笑說謝謝。

3、會贊美，人人都期待受人贊美，為了維持被贊美后的美好形象，顧客會顯得更高尚、更大方、贊美的要領(lǐng)是具體，有比較、有技巧，要切實也就是要投其所好，適到好處。如贊美小孩聰明可愛，少女美麗文靜，中年婦女氣質(zhì)高雅，年長者智慧仁慈。

4、走路時適度抬頭挺胸并放慢腳步，舉止充滿朝氣活力。

5、身為門市人員必須公私分明，工作時不要因為自己的私事而影響上班情緒。

6、接待顧客時，必須讓對方清楚地明白自己所說的及身體語言。

7、誠懇地說明或回答自己知道的事情，若是自己也不清楚的事，應(yīng)向顧客致歉或請公司上師協(xié)助處理。

8、在公司內(nèi)通道、樓梯遇到顧客時，應(yīng)點頭致意或上前打招呼。

9、在顧客面前不要東家長西家短。

10、待客的態(tài)度應(yīng)恭敬有禮。

二、接單表情的運用

豐富的表情有助于門市各項戰(zhàn)術(shù)和技巧更加淋漓盡致地發(fā)輝，讓客人對你的信任感增加。以下是一此致表情運用的參考，可在平時對著鏡子進行自我訓(xùn)練，習(xí)慣成自然。

1、眉毛

拉高——表示驚訝；平展——表示自然誠懇

2、眼神

睜大——表示認真聆聽；再大——表示驚奇；友善的眼神舒展、自然。羨慕的眼神微圓，顯得很天真，一定要多看對方，不可亂看他處。

3、眉頭與額頭

突然深鎖——表示有一點困難；一起向上——表示不可思議

4、嘴形

嘴角微翹——表示開心、快樂；嘟氣一點——表示撒嬌；閉起嘴角向兩方平拉——表示好吧，只有如此了

5、鼻子

放大——表示驚訝。

切記，不要以鼻孔看人。

三、門市自我形象十一要素

1、頭發(fā)

干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑；女性員工發(fā)長過肩者，一律盤起或夾起，保持干凈清爽。

2、面部妝容

上粉底、描眼線、上眼影、睫毛膏、涂口紅、畫眉毛、眼廓（要求：面部干凈清爽、精神飽滿、舉止得體）

3、眼睛

不要有滲出的眼線，睫毛液，無眼袋，黑眼圈

4、嘴唇

一定要涂口紅，噴口氣清新劑，保持口氣清新

5、眼影

一定要畫眼影，但要與制服顏色、款式搭配

6、服裝

一定要身著公司制服，制服必須干凈整潔

7、鞋子

著黑色有后跟的皮鞋（腳背上無任何附屬物），保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。

8、襪子

高筒連褲絲襪，色澤為肉色

9、首飾

不可太過醒目和珠光寶氣，不要配飾三件以上的首飾

10、身體

不可有異味，一定選擇高品味的香水

11、指甲

一定修理指甲，保持指甲內(nèi)外的干凈，不得有污漬，且需擦與制服色系相同的指甲油

四、建立接單環(huán)境，突出產(chǎn)品包裝，強調(diào)自我競爭優(yōu)勢

“我的特色是什么？我的產(chǎn)品特殊在那里？我的競爭優(yōu)勢是什么？”這些都應(yīng)該直觀的展現(xiàn)給顧客，作好接單環(huán)境的重點。公司特色武器庫建設(shè)，員工造型前造型后對照表，市場同行競爭優(yōu)勢比較，禮服陳列，專業(yè)人員（攝影師、化妝師）包裝，相冊等終端競爭產(chǎn)品的包裝者是接單成功非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，創(chuàng)造價值營銷與差異營銷的概念，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上經(jīng)由對產(chǎn)品的包裝，創(chuàng)造自我競爭優(yōu)勢。

五、提高能力

1、懂得包裝自己，門市小姐隨時注意服飾儀容與發(fā)型，注意談話的口氣要誠懇，講究技巧。臉部表情要熱情洋溢，肢體語言要生動 靈活。

2、懂得介紹自己，門市小姐首先說出自己的名字，通過眼神展現(xiàn)出活潑的情緒，熱情、有禮、主動地幫顧客解決困難。

3、懂得推銷自己，門市小姐隨時準(zhǔn)備送出自己的名片，大方主動地與顧客握手，在接待顧客過程中顯現(xiàn)出獨特的氣質(zhì)與修養(yǎng)，盧方設(shè)法給顧客流下深刻而美好的印象。

4、開放自己的胸懷，在必要時作出適當(dāng)?shù)臓奚屯俗?，做到?jīng)]有脾氣和怒氣。

5、加強自信心，每一位門市小姐都應(yīng)肯定自我價值，加深自我虛榮心，有一種舍我隨機應(yīng)變，并做一位好的聆聽者。

6、更有效地與顧客溝通，與顧客交談時，門市小姐應(yīng)該清楚的表達自己的意見，能隨機應(yīng)變，并做一位好的聆聽者。

7、增強記憶力，門市小姐需要記住更多的事情和細節(jié)。

8、改進人際關(guān)系，建立良好的人際關(guān)系，要了解別人，贏得他人的真誠合作。

9、成為優(yōu)秀的推銷者，推銷產(chǎn)品建立在自己和推銷思想的基礎(chǔ)上。

10、培養(yǎng)敏捷的思考能力，能在壓力下冷靜的思考和回應(yīng)問題。贏得客戶的信賴是門市小姐的首要任務(wù)，得到顧客的信任意味著推銷自己已成功一半。要讓顧客接納自己，首先要接納顧客，這要求門市小姐在接待時必須面帶微笑。笑表示對別人的尊重和接觸，同時也是贏得別人信賴，了解專業(yè)知識也是重要的方面，大多數(shù)顧客對影像作品的了解不會多于婚紗攝影從業(yè)人員，所以門市小姐應(yīng)當(dāng)自信地拍攝方法、器材、軟件等方面給顧客以介紹，讓他們感受到你的誠意。

二、門市的基本待客之道

門市人員因職務(wù)之需，必須和各式各樣的客人接觸的方法以輕松愉快的心情，盡量讓顧客產(chǎn)生好感，言談舉止適度，而最重要的基本要素如下：

1、舍棄成見重新認識與顧客接觸應(yīng)有的態(tài)度，要誠心誠意地對待顧客，并將自己的誠意表現(xiàn)出來。

2、門市人員給顧客的第一印象量重要，第一次見面時的一瞬間可決定銷售的成敗。

3、給顧客好印象，與顧客見面后就應(yīng)該給人明朗親切的態(tài)度與整潔的感覺。

4、門市人員必須能夠清楚地表達自已的意思與目的，使自已的表現(xiàn)力豐富化，語言能夠?qū)㈤T市人員的意思或情緒傳達給顧客，所以必須具備生動的語言表達能力。

5、經(jīng)常心懷感激，門市人員的工作之一便是與顧客接觸，進而銷售商品，所以不論你遇到怎樣的顧客，都應(yīng)該心懷感激，這樣才能使自己工作更愉快。

6、保持溫和的微笑，身為門市人員必須給顧客溫和、誠實、可信賴的好印象。

7、愉快且有分寸的交談，應(yīng)避免自說自話，或沒有分寸地開玩笑，應(yīng)一方面提供顧客正確的商品知識，另一方面則親切愉快和對方交談，以達成銷售目的。

8、與顧客說話就好象和長者說話一樣，言談舉止要盡量表現(xiàn)敬意及誠意，不要面無表情的與顧客交談。

七、客人提出起訴如何解答

1、臉本來就胖，經(jīng)過造型拍出來更胖。

答：照片如果全開，會更胖，但我們已經(jīng)用拉紗、手花、手飾等來修整，有可能你本來是長發(fā)，但現(xiàn)在把頭發(fā)挽起來，可能顯得較胖的緣故。

2、照片很模糊，頭發(fā)都白了。

答：鉆石為什么會發(fā)光，眼睛為什么會亮，這就是特點，我們拍攝就是要這種效果，放大后，會收縮，顏色就不會那么白，許多人都喜歡這種效果，要知道這不是缺點是優(yōu)點。

3、拍得比原來老。

答：照片還可以修，魚尾紋，眼袋都可以修，顏色可矯正，笑容也可修。

4、眼鏡的新娘無眼神

答：眼神是可以做的，我們可以讓后期修整部門幫你做眼神，以后門市應(yīng)記錄是否有近視的新人，可以通知攝影師抓眼神。

5、外地客人來電話預(yù)約拍照片，如何答復(fù)？

答：通常公司不贊同電話預(yù)約，往往約期與時間出現(xiàn)失約，造成公司拍照上的因難，最好還是請客人能來一公司一趟，你們可以這么對客人“公司里套系多，各有不同的特色與價位，最好客人能夠前來看看再定”，如果外地客人實在不能來，請婉轉(zhuǎn)的請客人先匯200元的定金來公司，公司比較能為之保留，門市小姐在安排時間里，請同一天里不要排電話預(yù)約二對以上，這樣比較不會影響正常的營業(yè)。

6、客人來電話要求提前取件，如何處理？

答：公司原則上不接受提前取件要求，請在看樣時說把取件日期確定好，不在更改，以免造成后期制作上的困難，如果工作量不是很大，可發(fā)提前，不過各部門要調(diào)節(jié)好。

7、客人看樣后，過一段日子還想買照片，能否滿足客人要求？

答：最好一次性挑選好，看樣時就請小姐跟客人講清楚，下次還想再來買已不可

能，因作業(yè)很困難，照片已上交封存：作帳上也麻煩還要調(diào)單，如客量多，根本沒時間及精力去做，請諒解，客人堅持想要中查找過在給客人答復(fù)，以上的對話要以很婉轉(zhuǎn)的方式說。

8、客人預(yù)約時是高套系，但回后又改變注意，要求改低套怎么辦

答：盡可能不讓客人變更，一般來說預(yù)定時能定下高套系的客人，于經(jīng)濟上已不成問題，至于事后又想改低套系，主要是受第三者的影響。如家長或朋友，因他們沒有看過我們的樣本，只聽價位，而加以反對，象這樣情形，我們必須再做第二次的工作，了解他們?yōu)槭裁匆奶紫?，真正原因在哪里，錢已不是問題，應(yīng)該再次的激起他們的購買欲，再次的介紹（加強）說明高套的特色，如指定臺灣美容師化妝，臺灣攝影師拍照，禮服精品，相片的特色，美工高計及尺寸均不同。一輩子就這么一次拍結(jié)婚照。多花一點小錢，留有余地下終身美好的回憶，絕對是相當(dāng)值得的，如確實沒有說服軍長人不仿求救資深的同事說服客人，不要輕易的更改。

9、客人來電話當(dāng)天拍照取消改日再拍，我們應(yīng)作何回答？

答：先了解為何要改期，實在是萬不得已，如先生臨時公差或身體不好或臉上發(fā)痘痘，這種情形只好改期，但必須電話中預(yù)先定好，改在哪天拍照，必須隨手登記好，以免漏登誤事，把原來的時間擦掉，免得又占用一對客人的時間，影響門市接待的定單，如不是特殊原因盡量請客人當(dāng)天拍掉，在我們作業(yè)上比較方便些。

4、當(dāng)家人抱怨拍照太慢，我們?nèi)绾稳プ霭矒峁ぷ鳎?/p>

答：因拍照是藝術(shù)品，急不得，所謂慢工也細活，趕拍出不了好作品，再說我們拍照還必須掌握住客人情與美的一剎那，還有我們是換一件衣服就改變一個型，所以必須花點時間，請客人能耐心等待。

12、客人對照片不滿意,提出重拍我們須如何處理? 答：首先我們必須有個共識,不是客人要求重拍就重拍,看照片的感覺如何再說,有的客人因看我們的樣本非常好看,把標(biāo)準(zhǔn)定的很高,因樣本主角是經(jīng)過精挑細選,俊男美女的搭配,拍片是眾多毛片挑選出來的,然后經(jīng)過精放處理,所以就特別的好看,當(dāng)然我們不能這么回答客人，基本的不是每個人的欣賞角度不同，我們第對客人都多拍，主要是有利于客人挑片的色調(diào)上還不準(zhǔn)確，再加上有些照片比例還不是很理想，如裁減不合理裁掉的部分客人有看法時，如頭、腳被裁掉，重新放一張，再不滿意可用格放彌補，萬一真的很不理想，重不重拍，也要由主管決定，不輕意答應(yīng)客人。

13、客人提拍照前自己化妝，是否可以，怎么解答？

答：公司有專業(yè)美容師，主要是讓客人更美麗漂亮，如果客人習(xí)慣用自己的化妝品，可以請客人帶來，由我們美容師化，要是客人自認她很會化妝，你可以告訴客人攝影妝與生活妝是不同的，請客人還是讓我們的化妝師化，如果化妝過程中有哪里不滿意的，請?zhí)岢鰜砼c美容師溝通，美容師一定會盡力配合的，但在接待中，語調(diào)請婉轉(zhuǎn)些。

14、客人看樣時，提出自己所拍照的照片沒有樣本好看，我們應(yīng)該怎么辦？ 答：首先你必須尊重客人的意見是正確的，事實上毛片沒有本組的相片好看，本組相片是精放的，色調(diào)與構(gòu)圖都必須比較完美，再說毛片都必須有多拍，讓客人挑選喜歡的再做精放，效果就是好些，而且后期加工，美工制作，會使照片更漂亮、更完美。

15、客人不要樣本，只要放大照片，怎么辦？

答：你可以告訴客人，只要放大照片也行，只是客人會覺得比較劃不來，因單要

幾張放大照片，我們同樣要多拍很多張，才能讓客人挑到滿意的，而我們在計費上就必須詳細算它，如化妝費、禮服費及單拍一張放大照片費，加精放費（依其尺寸去算），而平常套系的價位，放大照片是附贈的，細算之下還是裝冊來得合適些。

16、客人看樣時，對自己選擇的衣服不滿意，甚至對美容攝影也有意見，如何解釋？

答：這表示在服務(wù)過程中出現(xiàn)問題，令客人不滿意，有意出難題出有可能。禮服既然是她自己選擇的，看樣時才說不滿意，這她本人也應(yīng)該負有責(zé)任，至于美容、攝影也有意見，這就必須看她的意見在哪里，必要時請專業(yè)人員代為處理。

17、客人在預(yù)約的同時，他希望拍某幾本相冊內(nèi)的其中幾張，我們該如何解釋？ 答：首先必須讓客人知道，公司的背景，道具經(jīng)常在更換，沒辦法跟樣本一模一樣，而攝影師拍照是依靈感，拍的姿勢不見得一樣，如客人堅持要拍，那么請你告訴客人只能于感覺上像，而不是一模一樣，并且請客人拍照時與攝影師溝通，但經(jīng)驗告訴我們，最好還是不要答應(yīng)客人，因攝影師在拍照時，總不希望客人影響他的情緒，這靈感往往會斷層，出不來好作品。

18、買毛片客人討價還價該怎么辦？

答：價位一律統(tǒng)一，一組含底片50元，如果客人將毛片、底片全挑的話，就以40元為最低價，如果比這錢少的話，就由門市主管負責(zé)，根據(jù)各地不同價格由經(jīng)營者自行定價。

19、客人提出把毛片帶回家選片是否可以？

答：絕對不可以，除顯而易見極特殊情形必必須須請示經(jīng)理。

20、有些客人戴眼鏡怕拍出來效果不好，不戴眼鏡怕拍出來無眼神如何解釋？ 答：新娘子戴眼鏡的話，請她不戴，因為從來沒有帶眼鏡的新娘化妝拍照的，所以請客人用隱形眼鏡代替，美容師會用化妝技巧改善新娘的眼神。新郎官方面，攝影設(shè)備有許多不同鏡框可以搭配，而且在拍照時攝影人員會依照臉型搭配。象有戴眼鏡習(xí)慣的先生，最好還是戴眼鏡為適合，因為戴久的人眼睛都有變形了。除非近視度數(shù)底的，眼神有至于太差，心須在攝影師許可下可以不戴。

21、短發(fā)客人想拍照，怕自己發(fā)型變化不多？

答：美容不備有不同款式的假發(fā)，可以作變化，還有門市小姐應(yīng)該注意的，要讓短發(fā)客人有個觀念，因為自己本身的限制，所以造型上全部都以假發(fā)作為變化，要讓客人事先有心理準(zhǔn)備。

22、客人提出先生只穿一套衣服，其余都讓小姐可否？

答：絕對不可以的，因為小姐還要變化造型，收費上是不同的。

23、外地客人委托本公司為他郵寄照片可不可以？

答：可以的，但是郵寄費用要由客人支出，如不知郵寄費用多少錢的話，就以大概重量再加以預(yù)收即可。

24、客人感覺先生的手太黑了，該如何解釋？

答：一般男性膚色必須比女性黑，這是正常的，如果男性皮膚過白的話，就有失男性陽剛之美。而且這樣的照片層次感強，耐看。

25、當(dāng)客人提出我們影樓的價格比別的婚紗公司貴，我們?nèi)绾谓忉專?/p>

答：本公司年用產(chǎn)品完全都是臺灣進口的，所有東西的價格都不便宜,再加進口關(guān)稅高,相對的成本就高,而且再加技術(shù)人員如攝影師、美容師都是以高薪聘請的，公司講究高品質(zhì)，服務(wù)都是精致化，所以相比之下是值得的。

26、客人提出拍照時帶小孩拍一、二張可否答應(yīng)？

答：如果小孩是直屬血親者，是可以的，但小孩穿禮服、化妝的話收費100元。

27、客人在選片時覺得黑白毛片顏色深淺不一，我們應(yīng)該如何解釋？

答：毛片是看樣用的，色調(diào)未準(zhǔn)確，不單是黑白，彩色片也一樣，不滿意的相片，只要表情好，感覺好的，都可挑選，在精放放大后裝組成冊。

28、看樣時客人覺得背景較零亂，要求裁放可不可以？ 答：可以。

29、特殊身才的先生來拍照，沒有他穿的尺寸怎么辦？ 答：在預(yù)約時，門市小姐就必須注意關(guān)心這個問題，將客人的尺寸量好，留下來，于拍照前一天做好準(zhǔn)備，自己本店沒有的尺寸想辦法解決。

30、有的年長婦人來拍明星照，提出能不能把愛人帶來合影幾張婚紗照？

答：象這個情形，我們可以請他們拍婚紗照，因明星照與婚紗照服務(wù)上不同（含美容、禮服、攝影）。一個與二個人之區(qū)別價位也不同，所以不行，否則我們的婚紗推不上去。

31、客人選片時，如果選出的那張放大照正巧有問題，我們應(yīng)該如何對客人解釋？ 答：首先要看照片的問題出在哪里，如是小問題，修片就能解決的話，就用修片方式處理，如果是底片破損或其他原因，有損公司信譽時，可向客人推薦其他漂亮的照片，必要時也可讓客人知道那張照片不宜放大的原因。

32、預(yù)約的客人提出看樣的樣片都是別人的照片，樣片很漂亮，但是不知實際效果如何，是否可等看樣片滿意后再付款？

答：不行的，因拍照不比一般的貨品，你不要還可轉(zhuǎn)賣給他人，本公司在信譽與品牌方面絕對是讓客人放心的。

33、選片的客人要求毛片可否贈送幾張？

答：不行的，毛片是有成本的，況且是由攝影師精心創(chuàng)作的結(jié)果，另因每個攝影師都是依選片高低布定獎金的，如贈送會造成攝影師不公平的競爭，誰也不容許有這個權(quán)利。

34、客人想定低套系，但是又想多穿一套禮服才肯預(yù)約，這情形你應(yīng)該怎么辦？ 答：為了不打擊高套系的推動，所以還是有技巧的拒絕，不妨試著往高套系上推，客人很頑固的堅持，可請資深的門市說服，或由主管決定做特殊處理。

35、客人想退預(yù)約金，該做何處理？

答：預(yù)約金已付，就好比買賣定下契約一樣，如有一方想毀約通常預(yù)約金是不退還的，但是如有特殊情形，比如新郎、新娘因有某種原因，婚事已結(jié)不成，或有其他不可抗拒的因素，就必須請示主管、經(jīng)理處理。

36、客人認為攝影師拍照太快、太草率，助理擺的姿勢造型太公式化，急急忙忙，毫無美感，該如何解釋？

答：我們的拍攝手法是采取自然生動、掌握剎那的情與美的流露的歐洲完美主義風(fēng)格，而且攝影師均為年輕者，動作比較利落，并非草率，不像傳統(tǒng)拍法呆板生硬，毫無創(chuàng)新，而是自然、生動。何況本公司攝影師都具有相當(dāng)?shù)膶I(yè)水平，這可由毛片來證明。

37、客人有時會說攝影業(yè)利潤高，讓我在優(yōu)惠點，應(yīng)該如何解釋？

答：本公司所有物料、禮服、相冊、相框都來自臺灣，在加上公司的房租、宣傳等費用、臺灣攝影師、化妝師都是高薪聘請，利潤并非他們想象的那么高，所以要求再優(yōu)惠已不可能。

38、明星照客人來拍照時，要求穿自己的便服，應(yīng)該如何處理？

答：明星照穿時裝拍出來效果會更好一些，比較能展現(xiàn)出獨特的個性，造型不用

刻意做，所以公司鼓勵穿時裝。

39：拍攝豪華套的客人，問能否自帶相機去外景地拍攝？

答：不行，因這樣會影響客人本身拍照的情緒，更會影響攝影師的感覺。40、客人看樣時，指出有些拍過的照片，毛片卻沒有洗出來，毛片到底哪里去了？ 答：有些樣片眼睛瞇或表情不好拿掉了，我們已經(jīng)幫客人多拍，照理說應(yīng)該不會影響客人挑片。

41、因放大照片客人有不滿意的地方，要求重放后，客人又想同時擁有第二張照片時，應(yīng)該如何答復(fù)？

答：首先在了解客人還愿不愿意還在付錢，約原價1/2的費用，如愿意的話就賣給他，如不愿意就告訴客人已退回原來加工的單位報銷了，千萬不可贈予客人否則下次再介紹來的客人就會學(xué)樣子。

42、客人提出他們拍的是別的套系，能否按豪華的樣本制作？ 答：可以的，只要補價即可。

43、客人看中店里的衣服，問能否出售？ 答：可以，只要價格可以，向主管請示。

44、客人問幾家拍攝手法是否不同，哪家好？

答：哪家都好，只是我們影樓的攝影師、美容師都各具特色，隨客人選樣。

45、我平時很怕拍照，很不上像，我怕拍得不好。

答：你不用擔(dān)心，專業(yè)拍照和平常的生活照有很大的區(qū)別，首先，我們有專業(yè)的化妝師、造型師會根據(jù)你的身材幫你選擇適合你的服裝，在拍照的時候，會有攝影助理幫你擺姿勢，攝影師會和你溝通幫你調(diào)節(jié)情緒，甩以每個門市都必須會有專門人員來負責(zé)你今天拍照的整個過程。

門 市 接 單 培 訓(xùn)----速成版

門市的工作范圍

1、清潔（每個人都要有自己的工作區(qū)）。

2、早會（店長組織門市交流接單經(jīng)驗、研究失敗原因如何解決問題、店長為昨天的工作做總結(jié)、安排一天的工作指標(biāo)）。

3、檢查工作資產(chǎn)（如樣本、樣片、價格單等如有問題及時匯報修補）

4、接定單（作為一個門市的主要任務(wù)）。

5、協(xié)調(diào)各部門工作（化妝部、美工部、攝影部、更衣間、跟蹤服務(wù)）。接待流程

1、歡迎光臨（你好！請坐有什么需要為您服務(wù)的）。

2、介紹樣本、樣冊、風(fēng)格、特色。

3、硬體介紹（相機、沖印機、相紙、燈光、底片）。

4、禮服介紹（類別、款式）

5、拿價位單（價格按顧客要求排上一檔）

6、填定單（套別、拍照日期、附加服務(wù)內(nèi)容及個別要求）

7、付定金（解說付款方式）

8、提醒拍照前注意事項（如少喝水、穿無帶內(nèi)衣、不要化妝、不要噴發(fā)油等）

9、過來拍照（收款、跟蹤服務(wù)、告訴看樣時間）。

10、選片（進行第二次消費如賣片、放大、收余款）。

11、取件（取相本、相框、收余款、挑婚紗、預(yù)約時間化妝及買盤頭鮮花）。

12、化妝盤頭取衣（化妝完成、清單簽收、收取押金）。

13、還件（點回件、簽收、還押金）。

注意！每次應(yīng)該熱情接待和把顧客送到門口。

千萬不要過河拆橋付了錢和沒付過一樣對待、為影樓做口碑。

3、交流溝通

1． 打開客人的心門 客人一進門，聽到此起彼伏的“歡迎光臨”的聲音，門市人員熱情主動上前迎接，自我介紹、認識對方、稱呼對方、贊美對方，并且要在此后洽談過程中不斷地延續(xù)性地贊美客人，迅速打開客人的心門，在現(xiàn)場營造一種熱絡(luò)氣氛，建立客人對門市的好感！以朋友的方式介入交談，為客戶建立需求感，而不僅僅關(guān)注產(chǎn)品與價格。

2、引導(dǎo)消費

客人都是帶著比較心態(tài)和防備心態(tài)上門的，在交流時我們首先要搞清楚顧客想消費的心理價位，然后判斷他的需求點，是對服裝、攝影、化妝、美工制作還是對品牌感興趣，進而進行專業(yè)的介紹。

在介紹時我們要控制接單節(jié)奏不可以太過程序化的暢所欲言、要留給顧客說出自己想法的機會，盡量讓顧客多發(fā)表意見，也可以已朋友的角度給顧客提一些建議、從而解除顧客的心理防備，在適當(dāng)?shù)臋C會詢問一些顧客的工作、住址、哪個學(xué)校畢業(yè)拉攏關(guān)系進一步增加你的好感。

3、事先準(zhǔn)備工作

1、作為門市要對攝影、化妝、后期美工制作，（如攝影：要了解相機、底片、燈光效果、背景的一些專業(yè)名詞和用途及攝影師的風(fēng)格。化妝：要了解一些化妝品的用途，專業(yè)名詞如亮妝、歐式妝、淡妝、假發(fā)用途等。美工設(shè)計：簡單幾項美工用品和用途、專業(yè)名詞）。

2、不能大聲說話、吵鬧、坐姿（不能靠椅背坐，只能坐一半，虎口交叉放在桌上、不托腮、微笑看著對方眼睛給人自信、尊重）。

3、不可以輕易答應(yīng)顧客的額外要求、要問過經(jīng)理及店長。

4、關(guān)于客人，隨時注意客人的樣片是否安全。

5、提前看客人的相片，做到心中有數(shù)，將拍的最好的、有特色的相片放在上面。

6、客人入座后取出毛片進行贊美，如果拍的確實很好的可說：“拍得很好?！比绻话慊虿辉趺礃拥目烧f：“拍得不錯?！?/p>

7、拍攝效果特別好的，和有特色的拍攝手法的，看樣式一張一張的為客人介紹。

8、始終保持最親切的態(tài)度陪客人一起看樣。接單習(xí)慣用語

我們有多種風(fēng)格，所以請多看幾種樣本

不同風(fēng)格照片表現(xiàn)不同個性請問二位喜歡哪種（要讓顧客說話）他們前一段時間還過來玩（可以講樣本新人一些故事增加信任感 介紹化妝造型是拍好照片的重點、必要是可以請出化妝師幫忙。請問你們想什么時候拍照呢？最近正好我們首席攝影師有空擋。現(xiàn)在花幾千元覺得很貴，但想想要保存幾十年就不貴了。

接單時千萬不要說可能、盡量等詞要用肯定詞語挑片時相反。挑片時不要多嘴讓顧客知道沒注意到的問題。

9、多發(fā)問題及解答

成功公式：功能（公司特色與風(fēng)格）+利益（客人得到的好處）=簽單（不簽單會失去優(yōu)惠條件）

門市特訓(xùn)之—如何靈活接單

靈活變通 善于把握

說門市是一門學(xué)問，相信的人不多。但是真正做好一個稱職的優(yōu)秀門市可不是一件輕而易舉的事情。許多影樓門市都有一個同感，那就是：產(chǎn)品推銷工作是比較難把握的，而且在推銷過程中，說話方式、推銷方法、推銷時機等一旦把握不好就會引起顧客的反感。但是銷售又是影樓里獲益的直接的重要來源，因此推銷對影樓門市而言就顯得極為重要。

首先必須建立足夠的自信。我相信我們?nèi)魏我粋€人都做過顧客，也一直都扮演著顧客這樣一個社會角色。當(dāng)有推銷員向我們推銷東西時，在不拒絕的前提下，我們總會先問問這東西的用處、功效等，要是推銷員猶豫不決，半天都 說不出個所以然來，或者說了，臉上卻一副 心虛的表情，這種不自信的態(tài)度，一定會讓我們對他所推銷的產(chǎn)品打個問號。所以換位思考后，我們應(yīng)該清楚的知道，門市推銷的重中之重就是在向顧客推銷產(chǎn)品時，首先要有足夠自信，惟有自信才能讓顧客信任。自信包括二方面：一是以自己自信。就說我們要表現(xiàn)出一個具有一定豐富實踐經(jīng)驗和專業(yè)知識的影樓門市形象，要讓顧客覺得經(jīng)過我們評判并且向他推薦的套系，一定是適合他的好套系；二是對產(chǎn)品自信。每個門市 在推銷任何一種產(chǎn)品時，都要先對自己進行一個小小的訓(xùn)練，就是多次對自己說：“這是好產(chǎn)品，它可以使新人拍起照來更加容光煥發(fā)、光彩照人；它可以豐富這組套系的內(nèi)容??”只有先形成心理基礎(chǔ)，才能在與顧客接觸時有心理影響，減少自己的心理壓力。但前提是一定要確保我們對顧客推銷的產(chǎn)品品質(zhì)，否則任何以次充好或者劣質(zhì)產(chǎn)品只能是砸了影樓的招牌，還有面對顧客投訴等一系列后續(xù)問題。其實要有堅強的毅力，每一次推銷都要堅持不懈。一般來說，門市在向顧客推銷套系和產(chǎn)品時，都會遇到一定程度的拒絕，這屬于正常現(xiàn)象。這個時候，我們就要努力堅持，不要在聽到第一聲“不”的時候就放棄。因為有時顧客只是用“不”來引導(dǎo)出門市更多的信息，而門市如果選擇在這個時候放棄就太可惜了。一般情況下，影樓門市至少要聽到三次甚至更多不的時候，才算真正遭到顧客拒絕，這時就一定要先終止這次推銷行為，換個與產(chǎn)品、消費無關(guān)的話題，以免引起顧客心理不快。但是，一次的拒絕并不意味該顧客就永遠拒絕，影樓門市要在工作中堅信這一點，在以后服務(wù)中隨時觀察顧客心理變化，尋找適當(dāng)時機繼續(xù)向顧客進行產(chǎn)品推銷。

第三就是要做有計劃的行銷。有許多優(yōu)秀的門市都說過，生意不是一次做成的。門市可以把單個顧客產(chǎn)品和套系推銷的過程放大、拉長，不要企圖一次就成交，而是把成交的過程放到每個顧客在影樓享受服務(wù)的整個時間段里。當(dāng)顧客表示要考慮一下時，這種情況是最普通的。很少有顧客一聽到推銷時就毫不猶豫的說：“好啊，我就訂這一套了！”如果世界上都是這么爽快的客人，也就談不上推銷流水和技巧了。所以，門市切不可強行逼顧客做決定，但是也不要放棄?？梢栽陬櫩桶芽紤]二個字說出口后，馬上：“好啊，當(dāng)然是要考慮了”。先對顧客進行肯定，然后再緊接著進行詢問，比如：“你覺得你更需要考慮哪方面呢？是套系的具體內(nèi)容還是其他的？”總之，從產(chǎn)品的具體情況對顧客詢問，讓顧客對這些方面有一個大概評價。一般情況下，顧客不會當(dāng)面說產(chǎn)呂有什么不好，而是會給門市一個也許心里沒有底卻是肯定的答案。比如，顧客可能會說“沒有啊，我覺得它某些方面還是不錯的，只是??”而在這不斷的詢問中，其實就是讓顧客對產(chǎn)品的各方面做好的評價的時候，無形中顧客自身認同了這個產(chǎn)品，接下來的推

銷就會順利的多。

第四，側(cè)重與顧客感情的培養(yǎng)。門市千萬要注意的問題是，不要主動問及顧客“你是是不是擔(dān)心錢的問題”，如果客人說“是啊，我沒有錢”，無形中就把你的推銷終止了。而且說客人因為經(jīng)濟原因而消費不起也是一種不尊敬的話，會引起顧客強烈的反感情緒。所以，這個問題一定要避開，要先讓顧客覺得產(chǎn)品不錯，值得購買才可以說到錢。開始我們可以先聊聊家常，增進感情再慢慢過度到錢的問題上，這樣顧客就比較接受多了。

最后強調(diào)一點，就是根據(jù)實際發(fā)生的情況靈活變通，注意不同類型顧客的推銷方法，不同類型的顧客產(chǎn)生購買動機的原因是不同的。比如，有些顧客比較注重品位，在訂購套系選擇產(chǎn)品時會選擇品質(zhì)較高的產(chǎn)品。而有些顧客就會偏重于產(chǎn)品的實用性，功效性等方面。例如，一些有數(shù)碼方面的產(chǎn)品，就要求門市在推銷時注意在它的理論上、專業(yè)術(shù)語上下功夫，要讓顧客從根本上相信你說的東西是有依據(jù)的，值得信任的。

總而言這，在推銷過程中，需要把握好一個“度”，不可太明顯含有目的性，但也不可輕易放棄。許多情況需要門市在實踐中累積經(jīng)驗。管理寓言

這些亦莊亦諧、寓意深刻的管理寓言在辦公室里流行著。其實，更多時候小故事往往比大道理更能打動人。于是，采擷了這些精彩的小故事，希望能在煩勞的工作之閑給你帶來一點愉悅和啟發(fā)?? 關(guān)于基礎(chǔ)——紀(jì)昌學(xué)箭??

紀(jì)昌向飛衛(wèi)學(xué)射箭，飛衛(wèi)沒有傳授具體的射箭技巧，卻要求他必須學(xué)會盯住目標(biāo)而眼睛不能眨動，紀(jì)昌花了兩年，練到即使椎子向眼角刺來也不眨一下眼睛的功夫。飛衛(wèi)又進一步要求紀(jì)昌練眼力，標(biāo)準(zhǔn)要達到將體積較小的東西能夠清晰地放大，就像在近處看到一樣。紀(jì)昌苦練三年，終于能將最小的虱子看成車輪一樣大，紀(jì)昌張開弓，輕而易舉地一箭便將虱子射穿。飛衛(wèi)得知結(jié)果后，對這個徒弟極為滿意。

學(xué)習(xí)射箭必須先練眼力，基礎(chǔ)的動作扎實了，應(yīng)用就可以千變?nèi)f化；企業(yè)的經(jīng)營也是一樣，基本的人事、財務(wù)、技術(shù)、業(yè)務(wù)一定要好好掌握，那么后續(xù)就可以鴻圖大展了。辦企業(yè)有如修塔，如果只想往上砌磚，而忘記打牢基礎(chǔ)，總有一天塔會倒塌。拾雞者??

曾有這樣一個人，每天都要去偷鄰居的雞，有人告訴他說：“這樣的行為，不符合君子之道。”那人回答說：“那就減少一點好了，以后每月偷一只雞，等到明年的時候，就完全不偷了?！?/p>

這也是一種循序漸進的理論？是不是很荒謬？但是我們有時候自己就做著這樣的事情。吸煙有害身體，怎么辦呢？戒掉吧，每天少抽點；企業(yè)的管理機制有問題，一步一步來解決?？墒鞘虑榈搅俗詈笤趺礃?？煙依然還在抽，企業(yè)的問題還是沒有徹底解決，一步一步來嘛！明智的管理者在制定一項政策的時候，總是會記得這樣一件事——制定一個日程安排表，不實現(xiàn)目標(biāo)決不罷休。計劃使我們的思想具體化而體現(xiàn)出我們期望做什么，什么時候做好，誰去做什么事，以及如何做。老農(nóng)移石??

有一位老農(nóng)的農(nóng)田當(dāng)中，多年以來橫亙著一塊大石頭。這塊石頭碰斷了老農(nóng)的好幾把犁頭，還弄壞了他的中耕機。老農(nóng)對此無可奈何，巨石成了他種田時揮之

不去的心病。一天，在又一把犁頭打壞之后，想起巨石給他帶來的無盡麻煩，終于下決心了結(jié)這塊巨石。于是，他找來撬棍伸進巨石底下，卻驚訝地發(fā)現(xiàn)，石頭埋在地里并沒有想象那么深，那么厚，稍使勁道就可以把石頭撬起來，再用大錘打碎，清出地里，老農(nóng)腦海里閃過多年被巨石困擾的情景，再想到可以更早些把這樁頭疼事處理掉，禁不住一臉的苦笑。

從這則寓言故事中，我們會領(lǐng)悟出企業(yè)管理中的道理：遇到問題應(yīng)立即弄清根源，有問題更須立即處理，決不可拖延。

企業(yè)管理活動中，往往會遇到反復(fù)出現(xiàn)的問題或不良現(xiàn)象，如若諱疾忌醫(yī)或拖延了事，積壓下來，就必然給企業(yè)造成困難，甚至使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動無法正常進行，嚴(yán)重時還會威脅到企業(yè)的生存。所以，對企業(yè)管理中出現(xiàn)頻率較多的問題，不應(yīng)回避，而是抓住苗頭，及時調(diào)查，追根溯源，及時找出解決的途徑和辦法。

蜘蛛修網(wǎng)??

一座破舊的廟里住著兩只蜘蛛，一只在屋檐下，一只在佛龕上。一天，舊廟的屋頂塌掉了，幸運的是，兩只蜘蛛沒有受傷，他們依然在自己的地盤上忙碌地編織起蜘蛛網(wǎng)。沒過幾天，佛龕上的蜘蛛發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)總是被搞破。一只小鳥飛過，一陣小風(fēng)刮起，都會讓它忙著修上半天。它去問屋檐下的蜘蛛：“我們的絲沒有區(qū)別，工作的地方也沒有改變。為什么我的網(wǎng)總是會破，而你的卻沒事呢？”屋檐下的蜘蛛笑著說：“難道你沒有發(fā)現(xiàn)我們頭上的屋檐已經(jīng)沒有了嗎？”

修網(wǎng)自然很重要，但了解網(wǎng)破的原因更重要。經(jīng)常會看見忙得團團轉(zhuǎn)的管理者，這些在管理中充當(dāng)救火隊員的管理者就像那只忙碌的蜘蛛一樣，沒有考慮過問題的根源是什么。

關(guān)于組織文化——釣螃蟹的故事??

釣過螃蟹的人或許都知道，簍子中放了一群螃蟹，不必蓋上蓋子，螃蟹是爬不出去的，因為只要有一只想往上爬，其他螃蟹便會紛紛攀附在它的身上，結(jié)果是把它拉下來，最后沒有一只出得去。

組織中也應(yīng)該留意與去除所謂的“螃蟹文化”。企業(yè)里常有一些分子，不喜歡看別人的成就與杰出表現(xiàn)，天天想盡辦法破壞與打壓，如果不予去除，久而久之，組織里只剩下一群互相牽制、毫無生產(chǎn)力的螃蟹。老鷹喂食的故事??

老鷹是所有鳥類中最強壯的種族，根據(jù)動物學(xué)家所做的研究，這可能與老鷹的喂食習(xí)慣有關(guān)。老鷹一次生下四五只小鷹，由于它們的巢穴很高，所以獵捕回來的食物一次只能喂食一只小鷹，而老鷹的喂食方式并不是依平等的原則，而是哪一只小鷹搶得兇就給誰吃，在此情況下，瘦弱的小鷹吃不到食物都死了，最兇狠的存活下來，代代相傳，老鷹一族愈來愈強壯。這是一個適者生存的故事，它告訴我們，“公平”不能成為組織中的公認原則，組織若無適當(dāng)?shù)奶蕴贫?，常會因小仁小義而耽誤了進化，在競爭的環(huán)境中將會遭到自然淘汰。

關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)——兩只刺猬??

兩只困倦的刺猬，由于寒冷而擁在一起?？梢驗楦髯陨砩隙奸L著刺，于是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，于是湊到一起。幾經(jīng)折騰，兩只刺猬終于找到一個合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不致于被扎。

“刺猬”法則就是人際交往中的“心理距離效應(yīng)”。領(lǐng)導(dǎo)者要搞好工作，應(yīng)該與下屬保持親密關(guān)系，這樣做可以獲得下屬的尊重。與下屬保持心理距離，避免在

工作中喪失原則。北風(fēng)和南風(fēng)??

北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來一個冷風(fēng)凜冽寒冷刺骨，結(jié)果行人把大衣裹得緊緊的。南風(fēng)則徐徐吹動，頓時風(fēng)和日麗，行人因為覺得春意上身，始而解開紐扣，繼而脫掉大衣，南風(fēng)獲得了勝利。

這則寓言形象地說明了一個道理：溫暖勝于嚴(yán)寒。領(lǐng)導(dǎo)者在管理中運用“南風(fēng)”法則，就是要尊重和關(guān)心下屬，以下屬為本，多點人情味，使下屬真正感覺到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發(fā)工作的積極性。老虎的孤獨??

作為森林王國的統(tǒng)治者，老虎幾乎飽嘗了管理工作中所能遇到的全部艱辛和痛苦。它終于承認，原來老虎也有軟弱的一面。它多么渴望，可以像其他動物一樣，享受與朋友相處的快樂；能在犯錯誤時得到哥們兒的提醒和忠告。它問猴子：“你是我的朋友嗎？” 猴子滿臉堆笑著回答：“當(dāng)然，我永遠是您最忠實的朋友?！?“既然如此，”老虎說，“為什么我每次犯錯誤時，都得不到你的忠告呢？” 猴子想了想，小心翼翼地說：“作為您的屬下，我可能對您有一種盲目崇拜，所以看不到您的錯誤。也許您應(yīng)該去問一問狐貍?！?老虎又去問狐貍。狐貍眼珠轉(zhuǎn)了一轉(zhuǎn)，討好地說：“猴子說得對，您那么偉大，有誰能夠看出您的錯誤呢？”

和可憐的老虎一樣，許多主管也時常會體味到“高處不勝寒”的孤獨。由于組織結(jié)構(gòu)上的等級制度，主管和部屬之間隔著一道深深的鴻溝。所有的部屬對你的態(tài)度，都像對待老虎一樣敬而遠之，因為：指出你的錯誤容易，可萬一你惱羞成怒，他們不是自取其禍嗎？更何況，由于立場不同，有些部屬不僅不會阻止你犯錯，反而會等著看你的笑話！尤有甚者，個別員工可能等的就是你倒臺的這一天，他正好可以取而代之。想要部屬指出主管的缺點或錯誤，必須滿足三個條件：第一，他能確信自己得到好處；第二，他得足夠勇敢；第三，作為主管的你，具有明辨是非的眼力和包容的胸懷