第一篇：簽約總結(jié)：站在客戶的角度,贏得客戶的信任

簽約總結(jié)：站在客戶的角度，贏得客戶的信任

學生情況介紹：郭同學，南京理工大學，大三主專業(yè)英語88 輔修會計 87 雅思7.0 在學GMAT 申請19年9月英國。媽媽比較強勢，在第一次電話中很不客氣，表明自己什么都知道了解，只需要回答她的問題即可，以下是針對家長的一些問題的一些解答。

1、你好，鑫泉的常青是吧？我是一個朋友介紹的，麻煩你給全方位介紹一下英國碩士申請”……

此環(huán)節(jié)主要是Q&A環(huán)節(jié)，抓住對方需求。當時客戶覺得咨詢了很多家，就不讓我總結(jié)。表示自己很專業(yè)了，所以在此環(huán)節(jié)，我就用一些冷門知識，比如 帝國理工的maths的在線測試 以及錄取比率等以及 商學院認證體系這些平時不會主動咨詢的問題，先壓住客戶的氣勢。

2、“你好，常青老師，我看你家網(wǎng)上評論不太好啊”……

我們98年做留學，無法讓百分百的客戶滿意，市面上任意一家中介您去看，都會有多多少少的負面評價，針對到個體，咱們在大中介品牌的基礎(chǔ)上，畢竟是人與人之間的對接服務(wù)。您抽時間可以過來，看看我這邊的專業(yè)度，案例等等，結(jié)合公司的團隊實力下，此環(huán)節(jié)主要是突出自己的優(yōu)勢。負責任，積累口碑客戶的態(tài)度。

3、“你好，常老師，我每天事情都挺多的，你們不能上門服務(wù)么？”……

咱們這邊公司有很多案例紙質(zhì)版的冊子，想讓您全方位了解清新。再者，您過來也可以直觀看到公司的環(huán)境，大家的工作狀態(tài)，方便您客觀比較評價對比。我們平時來訪客戶較多，也希望您理解。

4“你好，常老師，我覺得中介公司都差不多，什么新東方、金吉列我都咨詢過”……

家長，從結(jié)果導向看，服務(wù)內(nèi)容流程大同小異，但是我們是人力成本最高的團隊，精確分工。把最大的便利和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給到客戶。幫助客戶贏我們才能贏。我們工作的標準是超越客戶期待。鑫泉98年成立，老板是山西陽泉人，是有鄉(xiāng)情存在的。咱廣告打得不多，我這客戶50%來源于老客戶介紹。咱們把成本都在打造優(yōu)質(zhì)團隊上了。咱們是踏踏實實做留學的。新東方是語培起家，15年才到太原。案例數(shù)量您可想而知。JJL文書有外包的情況，這點您從服務(wù)扣款協(xié)議就可以看出，我們的英國項目是不成功全退的，在客戶層面上人性化，也最大限度讓我們會盡一切努力將孩子的留學辦好。

5“你好，常老師，把你們家的歷史申請LSE 的數(shù)據(jù)都整理出來給我看一下”……

首先我了解到家長要數(shù)據(jù)的原因是因為之前別的機構(gòu)都說每年可以走LSE40多個學生，主要我用學校招生比率。錄取要求等讓家長自己得出數(shù)據(jù)不真實。同時也做了一般詳細的lse商科分析，對于背景，硬件條件，發(fā)給家長。發(fā)了案例。讓家長信任我們是真實的，不是夸大報數(shù)據(jù)的。

總之，不管家長提出的疑問是什么，站在他們的角度去想問題，解決問題。就會贏得家長的信任。

第二篇：如何贏得客戶的信任

如何贏得客戶的信任

1、專業(yè)水準。無論客戶是什么身份，什么背景，在您從事的領(lǐng)域他肯定沒有您專業(yè)，那么，表現(xiàn)的更專業(yè)一點吧。嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，專業(yè)的建議都是贏得客戶的基礎(chǔ)。

2、為對方著想。沒有人會對一個自私自利的人信任的，您只有真正為對方的利益著想，才能得到尊重。

3、適當?shù)卣f“不！”態(tài)度溫和，原則堅定。您如果答應(yīng)了客戶所有的要求，他一定知道您肯定是大多數(shù)都做不到。反之，如果對其中1、2個問題說不，他就知道，其他99%的問題您都能夠解決。

4、保持聯(lián)系。不能人走茶涼。有人買賣做完了，客戶也就畫句號了，這樣是永遠沒有發(fā)展的。春節(jié)一個短信、生日一句祝福，這些小溫情一定會讓您的客戶成為您永久的資源的。

5、注意形象。華麗留給宴會，休閑讓給假期。工作時請注意，您不是漂亮的女人，也不是帥氣的美男，您是工作者。得體的裝扮，優(yōu)雅的談吐，會讓您的客戶對您信心大增的。

一：自信＋專業(yè)

“自信等于成功的一半”，自信心對營銷人員非常重要，它直接展示你的精神面貌，無形中向客戶傳遞了你的信心。試想一位營銷人員對自己和公司都缺乏信心，要讓客戶信任和接受你是很難的。所以在和客戶交往中一定要樹立這樣的信念：自己是優(yōu)秀的，相信自己能取得最終成功的；我們公司是優(yōu)秀的，相信我們的產(chǎn)品和服務(wù)也是能讓客戶贊許和受益的。以這樣的信念和客戶交往，你的言談舉止將處處加深客戶對你的信心。

但我們也應(yīng)該認識到營銷人員必須具備自信的同時，一味強調(diào)自信心顯然又是不夠的，因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎(chǔ)――“專業(yè)”。也就是說當你和客戶交往中，你對交流內(nèi)容的理解應(yīng)該力求有“專家”的認識深度，這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲，進而拉進距離提升信任度。另一方面自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高，也將有助于自信心的進一步強化，形成良性循環(huán)。而我們的自信缺失了“專業(yè)”，往往就會給客戶留下“華而不實”的印象，逐漸產(chǎn)生逆反和排斥心理。

所以我們不僅要自信，更要專業(yè)。

二：坦誠細微不足，體現(xiàn)真實自我

“金無赤足，人無完人”是至理名言，而現(xiàn)實中的理財人員往往有悖于此，面對客戶經(jīng)常造就“超人”形象，及至掩飾自身的不足，對客戶提出的問題和建議幾乎全部應(yīng)承，很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看，似乎你的完美將給客戶留下信任。但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的，都會有或大或小的毛病，不可能做到面面俱美，你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。

美國著名的心理學家納特?史坦芬格做過這樣一個實驗：要求四名前來求職的人，要一邊做自我情況報告的錄音，一邊用小型的煮爐煮牛奶。

第一位求職者聲稱：自己學習成績優(yōu)秀，而且有出色的社會活動能力。他在報告最后特意提到牛奶煮得很好。

第二位求職者的報告的內(nèi)容與第一個人相差無幾，但他在報告的最后說，他不小心碰翻了煮爐，牛奶也煮煳了。

第三位的情況和前面兩位不同。他說自己的學業(yè)很糟糕，而且社會組織活動能力不怎么樣，但他的牛奶煮得相當棒。

第四位的自我報告和第三位相似，并且牛奶也煮得差勁。

史坦芬格認為，所有求職者都可以歸于上述四類人之中，第一類人：十分完美，毫無欠缺；第二類人：非常完美，略有欠缺；第三類人：欠缺，有小長處；第四類人：毫無長處。

表面上看來，似乎第一類人成功的幾率應(yīng)該更大，但現(xiàn)實的天平卻傾向于第二類人。所以，一個營銷人員想要贏得客戶的信任，大可不必去極力掩飾自我，而應(yīng)適當承認細微不足，使人覺得親近，更容易被人接受。

三：幫客戶買，讓客戶選

現(xiàn)實工作中，許多營銷人員都會在闡述自身優(yōu)勢時，強調(diào)自身是客戶的唯一或上佳選擇，這在一定程度上表達了必勝信心，但同時也會給客戶附加了壓力。因為在這樣的氛圍下，你“先入為主”的結(jié)論往往使客戶不能和你做輕松溝通，提出選擇的建議。因此喪失進一步溝通的機會，彼此不歡而散。

所以當我們詳盡闡述自身優(yōu)勢后，不妨不要單方面急迫下結(jié)論，而是建議客戶多方面了解其他信息，并申明相信客戶經(jīng)過客觀評價后會有做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權(quán)利的，和你的溝通是輕松的，體會到我們所做的一切是幫助他更多的了解信息，并能自主做出購買決策。從而讓我們有機會和客戶擁有更多的溝通機會，最終建立緊密和信任的關(guān)系。

四：成功案例，強化信心保證

許多企業(yè)的銷售資料中都有明顯篇幅介紹公司的典型客戶，理財人員應(yīng)該積極的借助企業(yè)的成功案例，消除客戶的疑慮，贏得客戶的信任。在借用成功案例時，不應(yīng)只是了解客戶名稱。而應(yīng)詳盡熟悉客戶的資料，包括公司背景，產(chǎn)品使用情況，聯(lián)系部門，相關(guān)人員，聯(lián)絡(luò)電話及其他說明等等。如單純告知案例名稱而不清楚具體細節(jié)的情況是會給客戶留下諸多疑問的。比如1：懷疑你所介紹的案例不一定確實，2：所介紹的案例不一定是成功案例。所以細致介紹成功案例，準確答復客戶詢問非常重要，用好成功案例能為你建立客戶信任發(fā)揮關(guān)鍵作用――“事實勝于雄辯”。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。促銷人員必須知道并可靈活應(yīng)用的知識

一、你的產(chǎn)品是什么，有什么優(yōu)勢的地方

目的：你的產(chǎn)品是干什么用的，能給你的顧客帶來什么好的地方，促進他們溝通。或者你的產(chǎn)品和其他同類的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢的地方。

三、你的顧客是誰？

目的：說白點吧，叫做對人說人話，你的顧客是誰，他們是什么消費習慣和購買習慣？這個叫做消費者特性，當你了解你的顧客，尤其是他們的心理的時候，你就知道該怎么推薦了。客戶分析的要素：

1、客戶當時的心情

愉悅、平靜、煩躁、痛苦

不同的狀態(tài)采用不同的出擊時機及方式。

2、知識層次及經(jīng)濟實力 知識層次決定說話的方式

經(jīng)濟實力決定推薦的產(chǎn)品價格和數(shù)量

3、對產(chǎn)品的認知認同度 不了解這類產(chǎn)品

了解認同這類產(chǎn)品但不了解我們的品牌 懷疑產(chǎn)品的功效及安全 不認同這類產(chǎn)品 反感這類產(chǎn)品

4、客戶的消費觀

感性消費：從眾消費、喜歡新鮮事物，喜歡貪小便宜，憑感覺消費，消費金額可超過自己的消費支付力

理性消費：必須綜合了解產(chǎn)品是否安全有效，并滿足自己的需要了，才會確定購買意向。消費金額控制在自己消費習慣及能力范疇內(nèi) “變態(tài)”消費：摳門，總想以最低的價格買最大化的產(chǎn)品。

5、理財產(chǎn)品在客戶心目中的地位 不同的理財產(chǎn)品有不同的。是針對不同需求的人群而設(shè)計的，所以要了解針對人群的特點。了解不同理財產(chǎn)品的基本特點，（優(yōu)點及缺點，常見的問題）才能與你的客戶有共同語言。客戶性格： A、平易近人型 B、大大咧咧，隨意型 C、孤芳自賞，不可一世型 D、外冷內(nèi)熱型 E、冷漠不易接近型 F、謹小慎微型

判斷出客戶的性格特征，才能選取最好的接近方式。

四、贏得顧客的信任怎么做

顧客的信任來自你的親和力，產(chǎn)品的質(zhì)量，企業(yè)的形象，產(chǎn)品給他們帶來的好處，你的服務(wù)態(tài)度。所以我們要做的是：

1、通過細致貼心的服務(wù)給你服務(wù)與看到你服務(wù)的客戶留下良好的第一印象。為接近客戶得到客戶初步信任做準備。

要求：形象、精神面貌、標準動作，禮儀（語言、微笑、舉止），捕捉客戶潛在需求并最快滿足他需求的能力

2、能夠為客戶（客戶認可的）提供理財專業(yè)意見。

要求：充分了解客戶資金的現(xiàn)狀，客戶的認知水平。提供客戶需要的專業(yè)意見?？蛻粽J可了你的專業(yè)能力，才更可能信任你推薦的產(chǎn)品。

3、充分了解理財產(chǎn)品，清楚簡潔的用客戶愿意聽的方式推薦產(chǎn)品。

一個優(yōu)秀的推銷員贏得客戶的辦法：

1、多了解你的客戶的信息，2、保持與你的客戶的聯(lián)系，就算不能成交，大家可以成為很好的朋友，當他哪天有需要你的產(chǎn)品的時第一時間會想到你。

3、贏得客戶的信任，你必須作足自己應(yīng)該做的功課，從你個人來說，這樣你會更自信，因為你很了解你的產(chǎn)品，你的企業(yè)，你的顧客需要和顧客的心理。

4、重新認識自己，要懂得自我欣賞，一個推薦員要懂得對自己好點，要讓自己的生活健康，多參加一些運動，從你能改變的東西開始改變，比如你的儀態(tài)，服裝打扮等，給自己一些自信。有空可以多照鏡子練習一下你的“演技”。

5、要懂得去總結(jié)經(jīng)驗，因為這個你個人的人生的財富。很多時候業(yè)務(wù)不單單是個人的問題，中國的環(huán)境復雜，有可能是客戶的問題，你做了100％，但是還是沒搞定，有時候原因不在你，但是還是沒有結(jié)果，這個時候你要懂得去提前預知這些影響你成交的障礙點。下次不會碰到了?；蛘呷ケ苊狻?/p>

6、長期以往，堅持下來，當你成交一個單子的時候，要懂得去釋放自己，做業(yè)務(wù)的都有壓力，要懂得去享受你的成就感覺。

第三篇：如何贏得客戶信賴

汽車4S店銷售與管理—如何贏得客戶信賴

當我們以真誠的態(tài)度和深入調(diào)查的精神向消費者了解他們對現(xiàn)在很多企業(yè)的信任程度及其產(chǎn)生原因時，從消費者的臉上我們看到的大多是充滿失望的表情，當然還伴隨著對商家的一系列不滿和抱怨，比如追求浮華、甚至言過其實的廣告宣傳，流于形式的“客戶滿意度調(diào)查”，手續(xù)繁瑣的售后服務(wù)程序……

而對于商家來說，消費者的這些評價似乎讓他們個個覺得滿腹委屈——幾乎所有的商家都聲稱：自己始終在為滿足客戶需求的問題上堅持不懈地努力；為了贏得客戶的信賴，我們總是盡可能地做好各個環(huán)節(jié)的工作，等等。

現(xiàn)代企業(yè)之間的激烈競爭迫使企業(yè)必須想方設(shè)法贏得客戶信賴，而大多數(shù)企業(yè)確實也在一直努力?？墒牵烤鼓睦锍霈F(xiàn)了問題？為什么客戶的反映與企業(yè)的努力會出現(xiàn)如此懸殊的偏差？問題可能存在于企業(yè)活動的任何一個環(huán)節(jié)，只要企業(yè)在處理客戶關(guān)系的過程中沒有將真正將工作做到實處，那么無論企業(yè)多么標榜自己的真誠、付出多少努力，最后都將無法得到客戶的充分信賴，最終企業(yè)只能被客戶所拋棄。眾所周知，在日常的經(jīng)營活動中，任何一家企業(yè)都希望能擁有一個忠實的客戶群體，因為有了這個群體，不僅使日常的工作省心、省事、省力，而且對新品牌的引入與推廣及銷售市場的良性循環(huán)也起到了至關(guān)重要的作用。但很多時候都是事與愿違，事物并不是朝你所想象方向去發(fā)展，很多企業(yè)已經(jīng)意識到，擁有忠實的客戶群體遠比人們想象中的要難得多。要想獲得客戶忠誠，首先要贏得客戶的信賴。雖然各個企業(yè)都十分清楚地意識到了這個問題，可是在建立客戶信任度、贏得客戶信賴的具體工作過程中，各項工作所發(fā)揮的實效卻總是不盡如人意。為了更充分地提高客戶對企業(yè)的信賴程度、增強客戶忠誠度，企業(yè)必須要找到自身失去客戶信任的關(guān)鍵——各項工作的決策與具體執(zhí)行都沒有真正落到實處。關(guān)于這一關(guān)鍵問題的產(chǎn)生和具體解決途徑，我們認為，應(yīng)從以下幾方面進行深入分析：

一、企業(yè)失去客戶信任的主要原因

企業(yè)不能獲得客戶信賴的原因有很多，在現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，導致企業(yè)失去客戶信賴的主要原因有如下幾種：

1.對客戶需求缺乏深入了解

不了解客戶的真正需求，這是很多企業(yè)失去客戶信賴的重要因素之一。雖然一些企業(yè)標榜自己始終是從客戶的實際需求出發(fā)，實際上，他們的這種標榜只是對企業(yè)品牌及其產(chǎn)品或服務(wù)的一種宣傳，當他們的市場宣傳手段與客戶的真正需求相脫離之時，留給客戶的便是被愚弄的感覺。因為，很少有客戶會認為，一家無法滿足其實際需求的企業(yè)是值得他們信賴的企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)自然也不會得到客戶的認可。

當企業(yè)對客戶的需求缺乏足夠了解之時，如果企業(yè)還不能及時而清醒地意識到這一點，而只是自顧自地繼續(xù)以所謂的“市場宣傳”手段來迷惑客戶，那么客戶就會自然而然地走到競爭對手那里。

2.企業(yè)文化中缺少務(wù)實精神

有人用“人心浮躁”來形容現(xiàn)在的社會風氣，在這種浮躁的環(huán)境下，曾經(jīng)催生過一些曇花一現(xiàn)的流星企業(yè)，但是流星劃過天空的那一瞬之后，那些企業(yè)就從此銷聲匿跡。缺少務(wù)實精神的企業(yè)文化是導致一些企業(yè)失去客戶信賴的又一重要因素。在這類企業(yè)中，由于始終沒能形成務(wù)實的企業(yè)文化，企業(yè)內(nèi)部各個工作

崗位的員工就很難在眼前的工作崗位上踏踏實實地付出努力，他們更多地是帶著較強的個人功利主義從事各項活動。

當企業(yè)內(nèi)部無法積淀積極務(wù)實的企業(yè)文化之時，當企業(yè)內(nèi)部員工缺少應(yīng)有的、務(wù)實的職業(yè)精神之時，企業(yè)的各項生產(chǎn)和經(jīng)營活動就會變得相當短視。無論是企業(yè)整體，還是其各個部門，以及大多數(shù)員工，都會以一種十分短淺的眼光只關(guān)注眼前利益的實現(xiàn)，而不會考慮到企業(yè)長期的持續(xù)性發(fā)展。

在這種浮躁的企業(yè)文化下，企業(yè)為了短期利益的實現(xiàn)往往會不惜損害客戶的利益，這樣的企業(yè)自然不會得到客戶的信賴。

3.忽視客戶的意見和不滿

對客戶提出的意見及表達的不滿敷衍了事，這也是企業(yè)失去客戶信賴的又一原因。

客戶如果愿意花費時間和精力表達他們對企業(yè)的不滿甚至抱怨，這對于企業(yè)來說其實并非一件壞事。至少，這證明客戶仍在關(guān)注你的企業(yè)，以及你的產(chǎn)品和服務(wù)，如果企業(yè)愿意針對他們的意見和要求進行改進，客戶對企業(yè)的信任程度往往會大幅提升。然而，在實際生產(chǎn)經(jīng)營活動中，卻只有為數(shù)很少的企業(yè)能夠認識到這一點，并能重視和理解客戶的意見和不滿。大多數(shù)企業(yè)不是對客戶提出的意見和不滿置之不理，就是以十分消極的態(tài)度加以對待，甚至一些企業(yè)認為，這是客戶在存心找他們的麻煩。事實上，當客戶連這樣的“麻煩”都不愿意找時，企業(yè)也就徹底失去了客戶的信賴。

有些企業(yè)似乎已經(jīng)認識到了這一問題的嚴重性，所以他們采取了一些辦法去對客戶的需求進行調(diào)查，結(jié)果，這類調(diào)查往往成為流于形式的擺設(shè)。這是因為，在調(diào)查過程中，企業(yè)更多地考慮的仍然是對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳，而不是真正地試圖了解客戶的真實意見。

事實上，許多調(diào)查實際上就是企業(yè)偽裝的一種推銷行為，它們只會浪費客戶的寶貴時間，因為企業(yè)根本不會真正對調(diào)查表上客戶提出的意見進行認真斟酌。比如，一些企業(yè)的客戶信息調(diào)查表中會向客戶詢問對企業(yè)的哪些產(chǎn)品或服務(wù)感到不滿，以及客戶認為消除這些不滿的方式是什么，等等。雖然在調(diào)查的過程中，調(diào)查員們總是表現(xiàn)得相當鄭重其事，可是當接受調(diào)查的客戶認真填寫完這些表格之后，這些表格往往就會被企業(yè)的檔案整理人員束之高閣，甚至被當作廢紙?zhí)幚怼蛻舻恼鎸嵰庖姼揪蜎]有得到企業(yè)的重視。久而久之，客戶也認清了企業(yè)的這類把戲，他們不會再相信企業(yè)會真正考慮他們的意見，因此，當企業(yè)再企圖通過這類形式了解客戶的真實想法之時，客戶往往會拒絕合作。

二、如何建立和增強客戶的信賴感

1.深入挖掘客戶的真實需求

為了建立和增強是客戶對我們的信賴感，企業(yè)必須及時而深入地挖掘客戶的真實需求。想要真正了解客戶的真實需求并不難，關(guān)鍵是企業(yè)首先要做到以誠相待，同時要采取科學的方法對客戶需求進行準確的預測和充分的理解。

在對客戶需求進行充分了解的過程中，企業(yè)首先需要在其內(nèi)部樹立一種深入挖掘客戶需求的意識。要使企業(yè)內(nèi)部的所有工作人員，都明確客戶對相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)都有著一定需求，而且只有在客戶的這些需求得到真正滿足之后，他們才可能建立對企業(yè)的信賴。

其次，企業(yè)需要培養(yǎng)內(nèi)部員工的觀察能力和分析能力。如果沒有良好的觀察能力和分析能力，那么客戶的真實需求就很難被真正理解，這將直接導致客戶的不滿。

另外，企業(yè)還必須通過培訓等手段不斷提高內(nèi)部員工的專業(yè)知識，只有具備了很高的專業(yè)度，才有可能在深入了解客戶真實需求的基礎(chǔ)上贏得客戶信任。

最后需要提醒的是，客戶在購買過程中所表現(xiàn)出的需求種類和方式往往都有其一定的個性，而且每一類客戶的需求往往都不是單一的，客戶需求通常都會以幾種基本需求的綜合出現(xiàn)，而且其出現(xiàn)的方式也會隨著客戶的主觀個性以及各種客觀環(huán)境的變化而變化。在此情況下，企業(yè)對于客戶需求的了解和挖掘就必須充分考試各種主客觀因素的變化，而且還要持續(xù)不斷地針對客戶的真實需求開展各種卓有成效的活動。

只有真正地站在客戶需求的立場上考慮企業(yè)未來的發(fā)展并開展各項生產(chǎn)經(jīng)營活動，企業(yè)才有可能贏得客戶的滿意和信賴，企業(yè)未來的發(fā)展才更具競爭力。

2.建設(shè)務(wù)實的企業(yè)文化

建設(shè)務(wù)實的企業(yè)文化是解決企業(yè)內(nèi)部諸多問題的重要途徑，也是企業(yè)贏得客戶信賴的重要方式。從企業(yè)與其內(nèi)部員工存在的各種矛盾來理解：在企業(yè)當中，如果缺少一種被企業(yè)員工和領(lǐng)導人所共同接受的企業(yè)文化，那么這個企業(yè)的人才活動和企業(yè)的發(fā)展永遠都是兩張皮，二者之間是脫離的，永遠沒有互相促進、互相推動的可能。即使有些企業(yè)建立了所謂的企業(yè)文化，但是如果這種企業(yè)文化不是建立在務(wù)實的基礎(chǔ)之上的，那么這種文化就如同虛設(shè)，企業(yè)不僅達不到留住人才并在人才的努力推動下持續(xù)發(fā)展的目的，而且還會使人才產(chǎn)生被愚弄、被輕視的感覺。同樣，當我們把著眼點放在企業(yè)與客戶的關(guān)系上時，我們同樣會發(fā)現(xiàn)建設(shè)務(wù)實型企業(yè)文化對于增強客戶信賴的重要意義。如果企業(yè)能夠建立一種求真務(wù)實的企業(yè)文化，始終堅持腳踏實地地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么在企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營和各個環(huán)節(jié)當中，客戶就會充分感受到這種來自于企業(yè)的腳踏實地的工作作風。如果企業(yè)在市場宣傳、產(chǎn)品銷售或售后服務(wù)過程中，始終堅持以務(wù)實的精神為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)，在任何一個環(huán)節(jié)都不對客戶進行欺騙和隱瞞，那么客戶對企業(yè)的信任程度自然會與日俱增，而企業(yè)在客戶心口中的形象也會自然而然地得到有力提升。培養(yǎng)務(wù)實的企業(yè)文化，表現(xiàn)在企業(yè)與客戶的關(guān)系上，實際就是要把客戶需要的各項需求落到實處。做到這一點并不容易，它既需要企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的管理體制，也需要其內(nèi)部所有員工的共同努力。不過，一旦持之以恒地做到這一點，那么企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就不再僅僅是一個口號。在這方面，我們可以借鑒美國一家百貨公司的做法：

諾德風百貨公司是美國鞋業(yè)的零售巨頭，它的顧客回頭率達到87％。該百貨公司除了鞋子好，銷售人員態(tài)度好，更重要的是凡是在諾德風買鞋的顧客都會得到一張精美的小卡片，小卡片上有一句祝福的話，員工會在抬頭處簽上顧客的名字，落款處簽上員工自己的名字和聯(lián)系電話，那么顧客下一次來諾德風百貨公司購物，只要拿出小卡片就可以找到上次那個銷售員，而且找同一個人買鞋還有折扣。

3.關(guān)注客戶的不滿

客戶對企業(yè)的不滿既包括他們表現(xiàn)出的不滿，也包括潛在于客戶內(nèi)心深入的不滿。一些企業(yè)將客戶的不滿視作討厭的麻煩，事實上，只有一少部分客戶愿意花費時間和精力向企業(yè)表達他們的不滿，而另外的大部分客戶在對企業(yè)產(chǎn)生不滿之后，他們往往會默不做聲地尋找那些令他們感到更加滿意的企業(yè)。

值得企業(yè)深思的是，那些愿意花費時間與精力表達他們不滿的一少部分客戶恰恰是愿意給企業(yè)解釋機會的客戶。通常，只有在他們的不滿不被企業(yè)重視和得不到有效解決的時候，他們對企業(yè)的信賴才會逐漸喪失，而一旦當他們提出的意見或不滿獲得企業(yè)的重視并得到有效解決的時候，他們就會重拾對企業(yè)的信任，甚至這種信任程度還會得到一定程度的提升。

因此，關(guān)注客戶的不滿實際上就是為贏得客戶的信賴而努力。那么，我們應(yīng)該采取怎樣的方式讓客戶切身感受到我們對他們所提出意見的關(guān)注呢？又該如何證明我們解決客戶不滿的誠意呢？顯然，利用那些流于形式的各種調(diào)查是解決不了問題的，即使我們要采取客戶調(diào)查的方式去關(guān)注客戶的不滿，我們也要講究一定的方式。首先，我們要保證在客戶自愿的前提下對客戶展開調(diào)查，而不要使這種調(diào)查本身就引起客戶的不滿；其次，我們必須切實保持這類調(diào)查的真實度和可信度，不要制造虛假的數(shù)字和內(nèi)容去編造企業(yè)的客戶忠誠度和滿意度等；另外，我們還必須使得這樣的調(diào)查對實踐具有切實的指導意義，要真正關(guān)注客戶在調(diào)查表格中填寫的各項內(nèi)容，對客戶提出的有代表性的意見進行積極有效的反饋，并對客戶提出的合理意見加以借鑒。除了讓客戶填寫各類調(diào)查表格，企業(yè)還可以通過其他方式關(guān)注客戶的意見，比如星巴克的精神紐帶法。

星巴克是全球品牌百強，全世界最大的咖啡零售商。星巴克允許員工和顧客在上班時間閑聊，他們可以交流一下最近在聽什么歌，也可以發(fā)發(fā)有關(guān)排隊、堵車或者壞天氣的牢騷。星巴克認為員工上班時間這樣的閑談也是工作的一部分，可以把員工和顧客變成朋友，而顧客只要喜歡上了這個新朋友，就會常來星巴克。這也就是為什么，星巴克可以做到每天開5家分店，每天賣出超過1萬杯的咖啡的原因。

總而言之，在日常的營銷工作中，贏得客戶信賴是獲得客戶忠誠的關(guān)鍵。雖然所有的企業(yè)都立志于擁有更多的忠誠客戶，可是在贏得客戶信賴方面，大多數(shù)企業(yè)做得都不夠好。而企業(yè)若想在日益激烈的市場競爭中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須認真建立和不斷增強客戶的信賴感。這是一個需要循序漸進的過程，讓我們從現(xiàn)在開始，從每一件小事開始，共同努力，持之以恒。

第四篇：客戶簽約須知

客戶簽約須知

所有簽約客戶前往售樓部簽約時，請您在認購書上約定的合同簽署日期前準備好以下簽約資料前往銷售中心簽署《商品房買賣合同》，當日支付購房款、稅費等相關(guān)費用。若您所提供的資料不夠完整或不符合要求，請在簽署合同后三日之內(nèi)將資料補交于售樓處或指定的按揭銀行。

特別提醒:請您務(wù)必在三日內(nèi)將資料補齊，逾期我司將嚴格按照雙方簽署的《商品房買賣合同》約定向您收取滯納金。

一、一次性付款客戶簽約時需帶資料

簽約時請一定記得帶齊您的大定、定金票據(jù)、購房者身份證原件（注：簽約乙方一定要用中文名），并在簽定《商品房買賣合同》的當日將全部房款一次性全部付清。

二、按揭貸款方式:請您根據(jù)自己的情況提前安排好時間準備各種資料（主貸人為購房人）：

單身：身份證原件（復印件）、單身證明（當?shù)孛裾洲k理）、戶口簿、收入證明、認購書、首付款收據(jù)。

已婚：夫妻雙方身份證原件（復印件）、結(jié)婚證、夫妻雙方戶口簿、收入證

明（雙方都開收入證明）、認購書、首付款收據(jù)。

注：如單身必須本人到場簽字，已婚則一定要夫妻雙方全部到場，如配偶

方不能到場，則需要公證處出據(jù)的公證委托書。

私營客戶需要提供：工商營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、近三個月的完稅證明；開辦公司的自雇人士：公司營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼、稅務(wù)登記證、近3月的稅票；如借款人系公司股東，還需提供公司章程（以上要件均提供復印件）●特別說明：

收入證明要求：您提供的月收入應(yīng)該是您月供款的倆倍以上，這部分月供款包括您之前所有的銀行未結(jié)清貸款，所以請注意您的月收入應(yīng)該是您所有未結(jié)清貸款月供的兩倍以上；如果個人收入證明在一萬以上的則需要額外提供一些資產(chǎn)證明,資產(chǎn)證明包括債券、銀行存款、車輛購置憑證、個人所得稅證明等。（收入證明上收入上8000元以上，需出其個人所得稅納稅證明）

如果您之前的貸款有過逾期的情況請務(wù)必付清逾期欠款，并請貸款銀行出據(jù)付款明細并蓋章。否則本次貸款銀行將會因此懷疑你的信用記錄，因乙方自身原因造成本次貸款不能審批成功者,由客戶自行承擔。

三、特殊情況處理：

1、本人無法到場：委托代理人除攜帶以上相應(yīng)資料外還應(yīng)攜公證委托書、代理人身份證前往。

2、國內(nèi)單位購房受委托人在簽署合同時需同時出具如下資料：

① 購房單位營業(yè)執(zhí)照副本原件及加蓋公章的復印件（1份）；

② 法人代碼證原件及加蓋公章的復印件（1份）；

③ 《授權(quán)委托書》原件（2份）；

④ 法定代表人和受委托人身份證原件及復印件（1份）；

⑤ 若單位屬于股份公司，還須出具公司章程和董事會決議原件（1份

3、購房者為未成年人時：除提供簽約資料外，請?zhí)峁┤覒艨诒净颡毶优C或醫(yī)院出

生證或派出所出具的監(jiān)護關(guān)系證明

4、國外護照沒有中文的情況：需要到相應(yīng)翻譯社翻譯護照、結(jié)婚證，并到公證處進行公

證，公證護照、結(jié)婚證、中文名。

5、國外單身：護照/臺胞證原件（復印件）、單身證明、收入證明、定購單、首付款收據(jù)。

6、國外已婚：護照/臺胞證原件（復印件）、結(jié)婚證、收入證明、定購單、首付款收據(jù)。

7、簽約人不在國內(nèi)如何簽約：簽約人在國外的中國大使館出一份公證委托書，委托國內(nèi)XX人為其辦理一切購房手續(xù)，被委托人拿著委托書即可辦理相關(guān)手續(xù)事宜。（如果簽約人為夫妻必須一起去辦理）

四、付款手續(xù)提示：

●支付定金、購房款、稅費，維修基金等款項的方式有：現(xiàn)金、刷卡、轉(zhuǎn)賬支票、匯票

1、現(xiàn)金：為保證客戶的資金安全，收取現(xiàn)金的截止時間為每天17：00前；

2、刷卡：國內(nèi)銀聯(lián)卡均可（注意檢查卡片為正?？ㄆ欠翊嬖诳ㄆ诺犬惓Ｇ闆r）；

3、轉(zhuǎn)賬支票、匯款：以款項到達我公司賬戶日（銀行出具的到賬通知單的日期）為收款日，請務(wù)必在匯款單上寫明業(yè)主姓名及戶位。若以非業(yè)主本人名義匯款，請出具匯款證明，以向我公司證明該匯款是屬于業(yè)主購房所需的款項。

4、繳款票據(jù)的開立：現(xiàn)金、刷卡方式可即時開具，其它繳費額方式均需待您支付的款項到我公司賬戶后方能開具。

公司名稱：

開 戶 行：

帳號：

如有疑問，請您與您的置業(yè)顧問聯(lián)系。咨詢電話：

注：以上資料的解釋權(quán)歸“************”所有，資料內(nèi)容如有調(diào)整，恕不另行通知；如受國家相關(guān)政策調(diào)控影響或由于法律、法規(guī)、行政管理部門、銀行、公積金中心等國家相關(guān)部門的政策發(fā)生變動時，相關(guān)規(guī)費的收費標準按國家規(guī)定執(zhí)行。

第五篇：客戶簽約須知

客戶簽約須知

感謝您對杭州好美家房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任與支持，我司全體員工將以此為動力，努力打造好杭州大世界·家藝展廣場這一項目，使您對我司的支持得到豐厚的回報。

我們將按照之前共同達成的預定協(xié)議書的約定，請您在收到本通知函后，即2011年月日前至本公司售樓處簽定《商品房買賣合同》同時請帶齊有關(guān)個人證明資料、購房款及相關(guān)費用。

一、資料：（年齡未滿18周歲以及年齡60周歲以上的合同主體人，銀行不予受理按揭貸款業(yè)務(wù)，且借款人及其配偶必須擁有一套（含）以上自有產(chǎn)權(quán)商品住房或自有產(chǎn)權(quán)公房。）

1、夫妻雙方身份證（原件）

2、戶口本（原件）

3、結(jié)婚證（原件，未婚者請到當?shù)孛裾k開據(jù)單身證明）

4、購房定金收據(jù)

5、《定金合同》

6、夫妻雙方收入證明（夫妻雙方月收入之和須是月按揭還款的兩倍以上），或輔助證明如銀行卡明細、營業(yè)執(zhí)照復印件等。

7、擁有自有產(chǎn)權(quán)商品住房或自有產(chǎn)權(quán)公房的需帶房產(chǎn)證原件，沒有房產(chǎn)證的到物業(yè)所在地鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府開具證明

二、您若是選擇一次性付款方式，在簽定《商品房買賣合同》時需帶齊以下資料：

1、夫妻雙方身份證（原件）

2、戶口本（原件）

3、結(jié)婚證（原件，未婚者請帶戶口簿）

4、購房定金收據(jù)

5、《定金合同》

以上各款項內(nèi)容請您根據(jù)自己的付款方式給予明確，并在簽定正式合同時務(wù)必帶齊，以免給您造成不便。

如有不明之處，請致電0571-85045555，***葛小姐垂詢，謝謝您合作。最后再次感謝您的支持和厚愛！

杭州好美家房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

2011年月日