第一篇：贏得客戶信賴的技巧

贏得客戶信賴的技巧

保險營銷之客戶關(guān)系篇

市場營銷是指從滿足服務(wù)對象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對方需要實現(xiàn)自己目標(biāo)的活動過程。市場營銷也有一個簡單的定義就是有利益地滿足對方的需求。市場營銷是一個非常完整的系統(tǒng)工程。市場營銷組合包括四個基本變量：產(chǎn)品、價格、地點(diǎn)、促銷。

我們每天都在進(jìn)行保險營銷，保險產(chǎn)品與其它商品相比，具有其特殊性：

1、保險商品是一種無形商品。

2、保險商品是一種“非渴求商品”，這一點(diǎn)在非車險上表現(xiàn)更明顯。

3、保險商品的消費(fèi)是一種隱型消費(fèi)。消費(fèi)保險商品不像消費(fèi)其它有形物質(zhì)商品那樣有直觀的感受。所以搞好保險營銷，我們首先要贏得客戶信賴。他在信賴你的基礎(chǔ)上，才會信賴我們的保險產(chǎn)品，愿意和你合作。下面我們就幾個方面討論在保險營銷中，如何贏得客戶的信賴。

一、做一個善于傾聽的人

有時我們在面對客戶的時候，往往只顧自己說，進(jìn)行長篇大論。不知大家想過沒有，其實這樣的效果不是很好。如果我們鼓勵對方多談，談他們自己，談社會，而我們做一個善于傾聽的人，你會發(fā)現(xiàn)效果反而會好，他們會更愿意和我們合作。

有一個實例可以說明傾聽比講的重要性。在美國內(nèi)戰(zhàn)激烈進(jìn)行的時候，美國總統(tǒng)林肯寫信給他的一位老朋友，請他來華盛頓，說有要事相商。當(dāng)這位老友到了白宮，林肯就關(guān)于解放黑奴是否合適這個問題，和他談了5個小時。林肯詳細(xì)分析了支持和反對方的觀點(diǎn)，又認(rèn)真地讀了一些指責(zé)他的信件和報紙上的文章。5小時后，林肯與他的老友握手道晚安，然后派人送他回了住處，竟然沒有征求他老朋友的意見。

后來他的老朋友說：“在這次談話中，所有的話都是林肯一個人說的，那好像是為了舒適他的心情。”

其實，林肯需要的只是一位友善的、同情的的傾聽者，使他可以宣泄內(nèi)心的苦悶，這有時也是我們這些普通人所需要的。

記得96年6月份，我們?nèi)ヒ患一蕪S保企業(yè)財產(chǎn)險。當(dāng)時它的保費(fèi)是 1

30萬元，這在當(dāng)時是一個很大的數(shù)目。廠長姓李，他是一個十分自信的人，認(rèn)為自己相當(dāng)有能力，有些高傲。當(dāng)時我們?nèi)チ艘院?，簡單說明來意。然后就和他聊起一些廠子的發(fā)展問題。李廠長便濤濤不絕的高談闊論起來。兩個多小時，我們只是隨著他說，沒說多少話。結(jié)果他非常高興，也非常愿意和我們打交道，十分順利地辦了企財險。為什么傾聽會有這樣的效果呢，因為人們都愿意和善于傾聽的人打交道。其實我們專注地聽，對對方的說話表示出興趣，他就會很高興?？梢?，專注地傾聽是我們對任何人的一種最好的恭維。

二、和客戶談?wù)撍信d趣的話題。

2001年，我們?nèi)ギ?dāng)?shù)匾凰袑W(xué)展業(yè)的時候，當(dāng)時的校長安校長并不認(rèn)識我們。我們?nèi)チ艘院?，簡單作了自我介紹，把家財險條款也作了簡明扼要的說明。然后，我們就和他談學(xué)校的一些情況。他便和我們暢談起來。談學(xué)校，談學(xué)校管理，談社會。后來我們又去了兩次，沒再說保險，而只是和他談生活。他當(dāng)時也沒提保險。當(dāng)我們第四次去的時候，我們在談了三分鐘的時候，他說，我讓副校長過來，把你們說的家財險辦了。當(dāng)我?guī)е?萬元要走的時候，他幽默地說，你們用了一節(jié)課的時間，拿走了我們8萬元?？晌覀冃南?，我們可止一節(jié)課，我們陪你談了四節(jié)課。以后，我們成了朋友，我們始終續(xù)保該校的家財險。由此可見，要想使對方喜歡你，愿意和你打交道。就要善于傾聽，了解對方的興趣，和他談?wù)撍罡信d趣的話題。

我再舉一個例子，你想知道怎樣讓女人對你產(chǎn)生愛的好感嗎？好的，這里有一條秘訣，而且非常有效。美國記者迪克斯曾訪問過一位著名的重婚犯＿＿他曾獲得過23個女人的芳心，以及她們存在銀行的錢財（需要說明的是，記者是在監(jiān)獄中訪問這人的）。當(dāng)記者問他是如何令這些女人對他產(chǎn)生愛情的時候，他說并沒有什么秘訣，只要和女人談?wù)撍约壕托辛恕?/p>

對男人來說，同樣的方法也一樣有效。“和一個男人談?wù)撍砸训氖隆庇笆紫嗖既R爾曾說過，“對一個男人談?wù)撍砸训氖?，他會靜聽幾個小時”

三、學(xué)會真誠地贊賞客戶

這一點(diǎn)很好理解，每個人都愿意聽好聽的。但這里說一下的是，我們贊賞的時候要真誠，是出自內(nèi)心的，否則人家會認(rèn)為咱們虛偽。

記得有一次，我們?nèi)トA盛鑄鋼廠找李軍老板。原來她不愿理我們，那次去的時候正趕上她給兒子花重金去國外上高中。我們就說，李經(jīng)理你相當(dāng)明智，把錢投資在兒子教育上，發(fā)展上，比將來給他留多少錢都重要。她聽了相當(dāng)高興。她和我們談了兩個多小時，我們走時她還特意讓她的兒子出來和我們再見。以后廠內(nèi)的所有保險都找我們辦。

四、對客戶要誠懇關(guān)切，會贏得更多的客戶。

大家都有這樣的同感，就是“做財險業(yè)務(wù)會越做越大”。那么怎樣才能越做越大呢，那就要對客戶多關(guān)心。多為客戶著想，多從客戶的角度考慮問題。這樣，你不僅為咱們的公司增加客戶的信任感，同時也讓你結(jié)交到許多朋友。咱們有很多人做得都很好。當(dāng)客戶出險，第一時間趕到現(xiàn)場，為客戶聯(lián)系勘查。幫助客戶在交警隊處理。為客戶想辦法，減少客戶的煩惱。常常感動的客戶不知說什么好。我有一次去海爾售后服務(wù)部，看到墻上有這樣一條標(biāo)語，“為顧客創(chuàng)造感動”。非常好，不愧為跨國的集團(tuán)公司，出手就是高。當(dāng)顧客感動以后，你想他對你什么印象，對公司啥印象。他也會對多人說某某夠意思，某某公司真夠意思。

世界營銷大師喬．吉拉德的營銷藝術(shù)在當(dāng)今營銷界可以說達(dá)到了極點(diǎn)。他一生賣出了14000多部轎車。他的營銷觀點(diǎn)是：不要為了銷售而服務(wù)，而是要因為服務(wù)的好而帶來銷售。他在今年4月份也曾訪問過中國。其實，他也有過失敗的經(jīng)歷。有一次，他向一位雇客推銷車將要成交，顧客已將支票掏出來，準(zhǔn)備給喬．吉拉德。但他又將支票慢慢地放回了包里，取消了購買計劃。大家可想而知，喬．吉拉德會如何的失望。他為此郁悶了很長時間。為此，他專門請了一次這位顧客。希望他能說出取消購買的原因。那人說，其實你什么地方做的都很好，只是我在和你談我的兒子已考了博士、出國留學(xué)，很有成就，很有前途時，你只是盯著我的支票，對我所談一點(diǎn)都不關(guān)心。我想，你只關(guān)心你的車賣掉了，對我這么重視的我兒子的前途毫不關(guān)心。你會給我很好的產(chǎn)品，很好的服務(wù)嗎？所以說，關(guān)心客戶，關(guān)注他們，他們會介紹更多的人找你投保，你會贏得更多的保源。否則，反之。

1996年6月份的一個下午，天氣晴朗。這時街上傳來救火車警笛聲，當(dāng)時我們就問，哪兒失火了？誰也不知道。便打電話問119，知道是我市一家織

布廠發(fā)生火災(zāi)了。當(dāng)時我印象特別深，廠子沒有來得及報案，而我們馬上駕車去了現(xiàn)場?；馂?zāi)確實很嚴(yán)重，主管工業(yè)的副市長也在現(xiàn)場。副市長問廠長，保險到了沒有。廠長說我們還沒報案，保險公司還不知道。當(dāng)時我們來到他們面前，說我們聽到警報就來了。高副市長滿意地點(diǎn)了點(diǎn)頭，廠長先是驚訝，后立馬感動地握著咱們的手，激動地半天沒說出一句話，最后說出了一句謝謝。

喬.吉拉德有一個他非常自豪的例子。有一次，有一位老太太坐在他的營業(yè)大廳內(nèi)。他便主動上前打招呼，問有什么需求。老太太語氣很橫的對他說，不用管我，今天我生日，我從別處已訂車了，我在這休息會，我不會買你的車的?？墒?，喬.吉拉德一點(diǎn)也沒生氣。他說，沒關(guān)系，你老喝點(diǎn)水。然后他就回了后廳給鮮花店打了個電話。過個一會，一位非常漂亮的小姐手捧一束鮮花來到了老太太的面前，說，祝您生日快樂。老太太非常驚訝，只見花上面有一個字條:“祝您生日快樂?！甭淇钍菃?吉拉德。老太太真是感動。她說，這是她在生日里收到的第一束鮮花，我不買你們的車，你們對我還如此的好。其實，我本想在生日給自己買輛車。我到了一家車店，詢問一輛車的價格，而店員看了看我簡樸的衣著不屑地對我說，你買不起的。當(dāng)時我氣的暴跳如雷，我一定會買的，你等著，我這就去取錢提車。我這是回家取錢路過你這又氣又累，休息一會。沒想到我發(fā)脾氣你們還這樣好，我不和他們制氣了，我就買你們的車?？梢?，感動他人，收獲自己。

五、激發(fā)起客戶強(qiáng)烈的保險需求.世界上唯一能影響別人的方法，是談?wù)撍模⒏嬖V他怎么去得到。保險是隱性需求，保險產(chǎn)品不象冰箱，彩電等商品大家看的見，摸得著。所以我們要激發(fā)起客戶的保險需求。讓他知道自己面臨的風(fēng)險，以及參加保險會給自己帶來的穩(wěn)定利益。這些風(fēng)險也許他不知道，或不知道我們有保障這些風(fēng)險的保險產(chǎn)品。

記得在我們有一次想起現(xiàn)金險非常適合當(dāng)?shù)氐囊患忆撹F企業(yè)。我們就去找企業(yè)老板劉總，說：“劉總，我們有一個非常好的險種適合你這?，F(xiàn)金險，你看你這現(xiàn)金流動量非常大，現(xiàn)在社會上還時常有搶劫，很有風(fēng)險，保上現(xiàn)金險多好，交錢也不多，1%的費(fèi)率，多好?！眲⒖偮牶篑R上來了興趣，還有這

么好的險種，現(xiàn)金也能保，我一年交10萬元，我的現(xiàn)金就安全了。保上。大家看，我們?nèi)サ臅r候是帶著熱情說的，馬上感染了他，同時，我們所說的也都是從維護(hù)他的利益出發(fā)的，所以他很愿意就辦了。如果，我們說我們有任務(wù)，恐怕他馬上就會意識到我們只為了自己的收入，太自私，不會和我們合作?；蛘呶覀兎浅Ｆ降卣f，也達(dá)不到這種效果。

所以，我們要把握客戶最迫切的風(fēng)險需求，并幫其指出和設(shè)計相應(yīng)險種，我們就會贏得客戶。還有一次，我去法院，找院長推銷家財險，我并不認(rèn)識劉院長?！皠⒃洪L，我是保險公司小孟。我們有一個很好的險種家財險，交錢少，保障多，您可以花很少的錢為大家辦很大的福利。”他聽后，讓我給他看一下宣傳單。過了大約15分鐘，他說，你跟我去財務(wù)，咱們辦了。你看，這次也是從對方的角度出發(fā)，讓他知道我們是很熱忠于為他服務(wù)，為他著想。

六、在與客戶交往中，絕對要注意自身形象。

我們從一些資料中知道，國際電信公司的總裁大部分是又高又瘦的人。當(dāng)然，并不是說矮胖的人就一事無成。小平同志個子不高，但他帶領(lǐng)我們從貧窮走向了富強(qiáng)?？晌覀兇蠹易詈眠€是注意一下自已的外表，把你好的地方顯出來，比如剪個發(fā)型啊，減減肥啊，燙一燙西裝啊什么的?？傊?，你要讓人注意你，而且讓人覺得順眼才行，這樣他們才愿意理你，你才談得上自我推銷。

七、保險營銷員，必須要學(xué)會做人，要講誠信。

營銷保險時，有些人不按條款規(guī)定說話，動員保險有隨意性，對客戶不負(fù)責(zé)任。只要您投保，保險公司什么都管。其實保險保障是有范圍的，人家也會理解。人人都知道世界上沒有十全十美的東西，再好的珍珠上也有一點(diǎn)毛病。你適當(dāng)和人家說出一些不保范圍，人家還會覺得你可信，增加保險的嚴(yán)肅性，反而愿意投保。其實到大的商場買東西時，你會觀察到有一些優(yōu)秀的營業(yè)員，他們賣一些貴重商品時，在介紹完許多優(yōu)點(diǎn)后，他們會故意說出該商品的一些無關(guān)緊要的缺點(diǎn),顧客便會更加信任他,增加購買的可能。誠信成為社會熱門話題決非偶然。在美國等發(fā)達(dá)國家，每個人出世后就帶有一張信用卡，信用卡將是這個人一生的誠信記載，是對誠信的考核。在社會活動中沒有誠信的人將被社會所遺棄，寸步難行?！敖⒄\信，是當(dāng)前保險發(fā)展的必然，保險本來就是建立在相互信任之上，如果沒有誠信，保險事業(yè)將停滯不前。營銷保險，實際是交朋友的過程，我們交朋友就得實實在在，要像流行歌曲說的那樣：“千里難尋是朋友，朋友多了路好走，以誠相見，心誠則靈，讓我們永遠(yuǎn)是朋友”

八、保險營銷也需要個性化

上面談了許多，大家也肯定在想，保險營銷是不是就一定按部就班，千篇一律？不是的，在保險營銷中也需要我們創(chuàng)新。有一個電視片段對我印象最深。那是2005年度中央二臺中國經(jīng)濟(jì)人物發(fā)獎晚會。獲獎人得獎后都要在臺上作一個簡短的演講。其中有一個獲獎老總的講話我記憶猶新，他說，企業(yè)營銷需要個性。他舉了一個例子，說，如果給你1000元錢去追一個女姟，你會怎么辦，有人說請她吃飯，有人說給她買衣服，有人說請她看電影。這位老總說都不是，大家想不想聽有什么好招。現(xiàn)在我告訴大家，其實1000元錢你請她吃飯、買兩件衣服、看電影。你馬上就花完了，也許還不夠。她明天或許就把你忘了。你可以這么辦，你用1000元錢買一大捧玫瑰花，再找一個房間，把玫瑰花放在房間內(nèi)。你然后把她帶來，她推門一看，這么一大堆玫瑰花，一定會非常驚訝和非常感動。我想，他不是暈倒在玫瑰花上，就是暈倒在你的懷抱里。

“造福別人”是神圣的，“成就自己”是幸福的。這是保險公司給保險營銷員的座右銘。如果說一張保單可以保障一個家庭，那么無數(shù)張保單就可以保障一個民族，“保險營銷”確實是陽光下最高尚的職業(yè)。謝謝大家！

第二篇：如何贏得客戶信賴

汽車4S店銷售與管理—如何贏得客戶信賴

當(dāng)我們以真誠的態(tài)度和深入調(diào)查的精神向消費(fèi)者了解他們對現(xiàn)在很多企業(yè)的信任程度及其產(chǎn)生原因時，從消費(fèi)者的臉上我們看到的大多是充滿失望的表情，當(dāng)然還伴隨著對商家的一系列不滿和抱怨，比如追求浮華、甚至言過其實的廣告宣傳，流于形式的“客戶滿意度調(diào)查”，手續(xù)繁瑣的售后服務(wù)程序……

而對于商家來說，消費(fèi)者的這些評價似乎讓他們個個覺得滿腹委屈——幾乎所有的商家都聲稱：自己始終在為滿足客戶需求的問題上堅持不懈地努力；為了贏得客戶的信賴，我們總是盡可能地做好各個環(huán)節(jié)的工作，等等。

現(xiàn)代企業(yè)之間的激烈競爭迫使企業(yè)必須想方設(shè)法贏得客戶信賴，而大多數(shù)企業(yè)確實也在一直努力?？墒牵烤鼓睦锍霈F(xiàn)了問題？為什么客戶的反映與企業(yè)的努力會出現(xiàn)如此懸殊的偏差？問題可能存在于企業(yè)活動的任何一個環(huán)節(jié)，只要企業(yè)在處理客戶關(guān)系的過程中沒有將真正將工作做到實處，那么無論企業(yè)多么標(biāo)榜自己的真誠、付出多少努力，最后都將無法得到客戶的充分信賴，最終企業(yè)只能被客戶所拋棄。眾所周知，在日常的經(jīng)營活動中，任何一家企業(yè)都希望能擁有一個忠實的客戶群體，因為有了這個群體，不僅使日常的工作省心、省事、省力，而且對新品牌的引入與推廣及銷售市場的良性循環(huán)也起到了至關(guān)重要的作用。但很多時候都是事與愿違，事物并不是朝你所想象方向去發(fā)展，很多企業(yè)已經(jīng)意識到，擁有忠實的客戶群體遠(yuǎn)比人們想象中的要難得多。要想獲得客戶忠誠，首先要贏得客戶的信賴。雖然各個企業(yè)都十分清楚地意識到了這個問題，可是在建立客戶信任度、贏得客戶信賴的具體工作過程中，各項工作所發(fā)揮的實效卻總是不盡如人意。為了更充分地提高客戶對企業(yè)的信賴程度、增強(qiáng)客戶忠誠度，企業(yè)必須要找到自身失去客戶信任的關(guān)鍵——各項工作的決策與具體執(zhí)行都沒有真正落到實處。關(guān)于這一關(guān)鍵問題的產(chǎn)生和具體解決途徑，我們認(rèn)為，應(yīng)從以下幾方面進(jìn)行深入分析：

一、企業(yè)失去客戶信任的主要原因

企業(yè)不能獲得客戶信賴的原因有很多，在現(xiàn)代企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，導(dǎo)致企業(yè)失去客戶信賴的主要原因有如下幾種：

1.對客戶需求缺乏深入了解

不了解客戶的真正需求，這是很多企業(yè)失去客戶信賴的重要因素之一。雖然一些企業(yè)標(biāo)榜自己始終是從客戶的實際需求出發(fā)，實際上，他們的這種標(biāo)榜只是對企業(yè)品牌及其產(chǎn)品或服務(wù)的一種宣傳，當(dāng)他們的市場宣傳手段與客戶的真正需求相脫離之時，留給客戶的便是被愚弄的感覺。因為，很少有客戶會認(rèn)為，一家無法滿足其實際需求的企業(yè)是值得他們信賴的企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)自然也不會得到客戶的認(rèn)可。

當(dāng)企業(yè)對客戶的需求缺乏足夠了解之時，如果企業(yè)還不能及時而清醒地意識到這一點(diǎn)，而只是自顧自地繼續(xù)以所謂的“市場宣傳”手段來迷惑客戶，那么客戶就會自然而然地走到競爭對手那里。

2.企業(yè)文化中缺少務(wù)實精神

有人用“人心浮躁”來形容現(xiàn)在的社會風(fēng)氣，在這種浮躁的環(huán)境下，曾經(jīng)催生過一些曇花一現(xiàn)的流星企業(yè)，但是流星劃過天空的那一瞬之后，那些企業(yè)就從此銷聲匿跡。缺少務(wù)實精神的企業(yè)文化是導(dǎo)致一些企業(yè)失去客戶信賴的又一重要因素。在這類企業(yè)中，由于始終沒能形成務(wù)實的企業(yè)文化，企業(yè)內(nèi)部各個工作

崗位的員工就很難在眼前的工作崗位上踏踏實實地付出努力，他們更多地是帶著較強(qiáng)的個人功利主義從事各項活動。

當(dāng)企業(yè)內(nèi)部無法積淀積極務(wù)實的企業(yè)文化之時，當(dāng)企業(yè)內(nèi)部員工缺少應(yīng)有的、務(wù)實的職業(yè)精神之時，企業(yè)的各項生產(chǎn)和經(jīng)營活動就會變得相當(dāng)短視。無論是企業(yè)整體，還是其各個部門，以及大多數(shù)員工，都會以一種十分短淺的眼光只關(guān)注眼前利益的實現(xiàn)，而不會考慮到企業(yè)長期的持續(xù)性發(fā)展。

在這種浮躁的企業(yè)文化下，企業(yè)為了短期利益的實現(xiàn)往往會不惜損害客戶的利益，這樣的企業(yè)自然不會得到客戶的信賴。

3.忽視客戶的意見和不滿

對客戶提出的意見及表達(dá)的不滿敷衍了事，這也是企業(yè)失去客戶信賴的又一原因。

客戶如果愿意花費(fèi)時間和精力表達(dá)他們對企業(yè)的不滿甚至抱怨，這對于企業(yè)來說其實并非一件壞事。至少，這證明客戶仍在關(guān)注你的企業(yè)，以及你的產(chǎn)品和服務(wù)，如果企業(yè)愿意針對他們的意見和要求進(jìn)行改進(jìn)，客戶對企業(yè)的信任程度往往會大幅提升。然而，在實際生產(chǎn)經(jīng)營活動中，卻只有為數(shù)很少的企業(yè)能夠認(rèn)識到這一點(diǎn)，并能重視和理解客戶的意見和不滿。大多數(shù)企業(yè)不是對客戶提出的意見和不滿置之不理，就是以十分消極的態(tài)度加以對待，甚至一些企業(yè)認(rèn)為，這是客戶在存心找他們的麻煩。事實上，當(dāng)客戶連這樣的“麻煩”都不愿意找時，企業(yè)也就徹底失去了客戶的信賴。

有些企業(yè)似乎已經(jīng)認(rèn)識到了這一問題的嚴(yán)重性，所以他們采取了一些辦法去對客戶的需求進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果，這類調(diào)查往往成為流于形式的擺設(shè)。這是因為，在調(diào)查過程中，企業(yè)更多地考慮的仍然是對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳，而不是真正地試圖了解客戶的真實意見。

事實上，許多調(diào)查實際上就是企業(yè)偽裝的一種推銷行為，它們只會浪費(fèi)客戶的寶貴時間，因為企業(yè)根本不會真正對調(diào)查表上客戶提出的意見進(jìn)行認(rèn)真斟酌。比如，一些企業(yè)的客戶信息調(diào)查表中會向客戶詢問對企業(yè)的哪些產(chǎn)品或服務(wù)感到不滿，以及客戶認(rèn)為消除這些不滿的方式是什么，等等。雖然在調(diào)查的過程中，調(diào)查員們總是表現(xiàn)得相當(dāng)鄭重其事，可是當(dāng)接受調(diào)查的客戶認(rèn)真填寫完這些表格之后，這些表格往往就會被企業(yè)的檔案整理人員束之高閣，甚至被當(dāng)作廢紙?zhí)幚怼蛻舻恼鎸嵰庖姼揪蜎]有得到企業(yè)的重視。久而久之，客戶也認(rèn)清了企業(yè)的這類把戲，他們不會再相信企業(yè)會真正考慮他們的意見，因此，當(dāng)企業(yè)再企圖通過這類形式了解客戶的真實想法之時，客戶往往會拒絕合作。

二、如何建立和增強(qiáng)客戶的信賴感

1.深入挖掘客戶的真實需求

為了建立和增強(qiáng)是客戶對我們的信賴感，企業(yè)必須及時而深入地挖掘客戶的真實需求。想要真正了解客戶的真實需求并不難，關(guān)鍵是企業(yè)首先要做到以誠相待，同時要采取科學(xué)的方法對客戶需求進(jìn)行準(zhǔn)確的預(yù)測和充分的理解。

在對客戶需求進(jìn)行充分了解的過程中，企業(yè)首先需要在其內(nèi)部樹立一種深入挖掘客戶需求的意識。要使企業(yè)內(nèi)部的所有工作人員，都明確客戶對相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)都有著一定需求，而且只有在客戶的這些需求得到真正滿足之后，他們才可能建立對企業(yè)的信賴。

其次，企業(yè)需要培養(yǎng)內(nèi)部員工的觀察能力和分析能力。如果沒有良好的觀察能力和分析能力，那么客戶的真實需求就很難被真正理解，這將直接導(dǎo)致客戶的不滿。

另外，企業(yè)還必須通過培訓(xùn)等手段不斷提高內(nèi)部員工的專業(yè)知識，只有具備了很高的專業(yè)度，才有可能在深入了解客戶真實需求的基礎(chǔ)上贏得客戶信任。

最后需要提醒的是，客戶在購買過程中所表現(xiàn)出的需求種類和方式往往都有其一定的個性，而且每一類客戶的需求往往都不是單一的，客戶需求通常都會以幾種基本需求的綜合出現(xiàn)，而且其出現(xiàn)的方式也會隨著客戶的主觀個性以及各種客觀環(huán)境的變化而變化。在此情況下，企業(yè)對于客戶需求的了解和挖掘就必須充分考試各種主客觀因素的變化，而且還要持續(xù)不斷地針對客戶的真實需求開展各種卓有成效的活動。

只有真正地站在客戶需求的立場上考慮企業(yè)未來的發(fā)展并開展各項生產(chǎn)經(jīng)營活動，企業(yè)才有可能贏得客戶的滿意和信賴，企業(yè)未來的發(fā)展才更具競爭力。

2.建設(shè)務(wù)實的企業(yè)文化

建設(shè)務(wù)實的企業(yè)文化是解決企業(yè)內(nèi)部諸多問題的重要途徑，也是企業(yè)贏得客戶信賴的重要方式。從企業(yè)與其內(nèi)部員工存在的各種矛盾來理解：在企業(yè)當(dāng)中，如果缺少一種被企業(yè)員工和領(lǐng)導(dǎo)人所共同接受的企業(yè)文化，那么這個企業(yè)的人才活動和企業(yè)的發(fā)展永遠(yuǎn)都是兩張皮，二者之間是脫離的，永遠(yuǎn)沒有互相促進(jìn)、互相推動的可能。即使有些企業(yè)建立了所謂的企業(yè)文化，但是如果這種企業(yè)文化不是建立在務(wù)實的基礎(chǔ)之上的，那么這種文化就如同虛設(shè)，企業(yè)不僅達(dá)不到留住人才并在人才的努力推動下持續(xù)發(fā)展的目的，而且還會使人才產(chǎn)生被愚弄、被輕視的感覺。同樣，當(dāng)我們把著眼點(diǎn)放在企業(yè)與客戶的關(guān)系上時，我們同樣會發(fā)現(xiàn)建設(shè)務(wù)實型企業(yè)文化對于增強(qiáng)客戶信賴的重要意義。如果企業(yè)能夠建立一種求真務(wù)實的企業(yè)文化，始終堅持腳踏實地地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，那么在企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營和各個環(huán)節(jié)當(dāng)中，客戶就會充分感受到這種來自于企業(yè)的腳踏實地的工作作風(fēng)。如果企業(yè)在市場宣傳、產(chǎn)品銷售或售后服務(wù)過程中，始終堅持以務(wù)實的精神為客戶提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)，在任何一個環(huán)節(jié)都不對客戶進(jìn)行欺騙和隱瞞，那么客戶對企業(yè)的信任程度自然會與日俱增，而企業(yè)在客戶心口中的形象也會自然而然地得到有力提升。培養(yǎng)務(wù)實的企業(yè)文化，表現(xiàn)在企業(yè)與客戶的關(guān)系上，實際就是要把客戶需要的各項需求落到實處。做到這一點(diǎn)并不容易，它既需要企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的管理體制，也需要其內(nèi)部所有員工的共同努力。不過，一旦持之以恒地做到這一點(diǎn)，那么企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展就不再僅僅是一個口號。在這方面，我們可以借鑒美國一家百貨公司的做法：

諾德風(fēng)百貨公司是美國鞋業(yè)的零售巨頭，它的顧客回頭率達(dá)到87％。該百貨公司除了鞋子好，銷售人員態(tài)度好，更重要的是凡是在諾德風(fēng)買鞋的顧客都會得到一張精美的小卡片，小卡片上有一句祝福的話，員工會在抬頭處簽上顧客的名字，落款處簽上員工自己的名字和聯(lián)系電話，那么顧客下一次來諾德風(fēng)百貨公司購物，只要拿出小卡片就可以找到上次那個銷售員，而且找同一個人買鞋還有折扣。

3.關(guān)注客戶的不滿

客戶對企業(yè)的不滿既包括他們表現(xiàn)出的不滿，也包括潛在于客戶內(nèi)心深入的不滿。一些企業(yè)將客戶的不滿視作討厭的麻煩，事實上，只有一少部分客戶愿意花費(fèi)時間和精力向企業(yè)表達(dá)他們的不滿，而另外的大部分客戶在對企業(yè)產(chǎn)生不滿之后，他們往往會默不做聲地尋找那些令他們感到更加滿意的企業(yè)。

值得企業(yè)深思的是，那些愿意花費(fèi)時間與精力表達(dá)他們不滿的一少部分客戶恰恰是愿意給企業(yè)解釋機(jī)會的客戶。通常，只有在他們的不滿不被企業(yè)重視和得不到有效解決的時候，他們對企業(yè)的信賴才會逐漸喪失，而一旦當(dāng)他們提出的意見或不滿獲得企業(yè)的重視并得到有效解決的時候，他們就會重拾對企業(yè)的信任，甚至這種信任程度還會得到一定程度的提升。

因此，關(guān)注客戶的不滿實際上就是為贏得客戶的信賴而努力。那么，我們應(yīng)該采取怎樣的方式讓客戶切身感受到我們對他們所提出意見的關(guān)注呢？又該如何證明我們解決客戶不滿的誠意呢？顯然，利用那些流于形式的各種調(diào)查是解決不了問題的，即使我們要采取客戶調(diào)查的方式去關(guān)注客戶的不滿，我們也要講究一定的方式。首先，我們要保證在客戶自愿的前提下對客戶展開調(diào)查，而不要使這種調(diào)查本身就引起客戶的不滿；其次，我們必須切實保持這類調(diào)查的真實度和可信度，不要制造虛假的數(shù)字和內(nèi)容去編造企業(yè)的客戶忠誠度和滿意度等；另外，我們還必須使得這樣的調(diào)查對實踐具有切實的指導(dǎo)意義，要真正關(guān)注客戶在調(diào)查表格中填寫的各項內(nèi)容，對客戶提出的有代表性的意見進(jìn)行積極有效的反饋，并對客戶提出的合理意見加以借鑒。除了讓客戶填寫各類調(diào)查表格，企業(yè)還可以通過其他方式關(guān)注客戶的意見，比如星巴克的精神紐帶法。

星巴克是全球品牌百強(qiáng)，全世界最大的咖啡零售商。星巴克允許員工和顧客在上班時間閑聊，他們可以交流一下最近在聽什么歌，也可以發(fā)發(fā)有關(guān)排隊、堵車或者壞天氣的牢騷。星巴克認(rèn)為員工上班時間這樣的閑談也是工作的一部分，可以把員工和顧客變成朋友，而顧客只要喜歡上了這個新朋友，就會常來星巴克。這也就是為什么，星巴克可以做到每天開5家分店，每天賣出超過1萬杯的咖啡的原因。

總而言之，在日常的營銷工作中，贏得客戶信賴是獲得客戶忠誠的關(guān)鍵。雖然所有的企業(yè)都立志于擁有更多的忠誠客戶，可是在贏得客戶信賴方面，大多數(shù)企業(yè)做得都不夠好。而企業(yè)若想在日益激烈的市場競爭中實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須認(rèn)真建立和不斷增強(qiáng)客戶的信賴感。這是一個需要循序漸進(jìn)的過程，讓我們從現(xiàn)在開始，從每一件小事開始，共同努力，持之以恒。

第三篇：贏得信賴5

贏得別人的信賴

在社交圈中如魚得水的人，往往是值得信賴的人。因此，贏得別人信賴是增強(qiáng)社交能力的有效途徑。那么，在較短的時間內(nèi)怎樣才能贏得別人的信賴呢?

1．主動熱情

主動、積極地與人交往，能在交往中汲取營養(yǎng)、增長見識、培養(yǎng)友誼。

在交往中要熱情，充滿青春的氣息，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取心。不能未老先衰，萎靡不振。富于感染力，使周圍的人能夠從你身上得到啟發(fā)和鼓勵，創(chuàng)造交流思想、情感的環(huán)境，要使人們因為有了你的存在而興奮、活躍。但熱情也應(yīng)有度，過分熱情則容易讓人感覺虛情假意。

同時，還要具有強(qiáng)烈的自信心。特別是男性，在女性眼中，只有有自信心的男士才會讓女性覺得有力量感，產(chǎn)生靠得住的感覺。如果沒有自信心，讓人覺得此人干什么都不會成功，不但產(chǎn)生不了信賴的心理，相反，還會從心里瞧不起你，認(rèn)為你是一個無足輕重之人。

2．正直善良

社交中善于區(qū)分真、善、美與假、丑、惡，敢于主持正義，向邪惡勢力和不義行為進(jìn)行斗爭。只有這樣，人的形象才能鮮明。

正直善良的人應(yīng)當(dāng)有原則性。遇事分清主次輕重，該妥協(xié)的妥協(xié)、該退讓的退讓、該堅持的堅持。不能拘泥小節(jié)、計較細(xì)枝末節(jié)，而要深明事理、識大體、顧大局。

只有正直善良之人才能表現(xiàn)出以下幾點(diǎn)品質(zhì)：

謙虛。謙虛是受人歡迎的良好品質(zhì)。不要因為自己比他人能力強(qiáng)而自傲，謙虛會使你贏得更多的朋友。

善思考。待人接物要動腦筋，善于思考問題。遇事要有自己的看法，但不要把不成熟的看法胡亂講出來，這樣會使人覺得你幼稚、缺乏經(jīng)驗。

誠懇。誠懇能使你得到朋友的信任，贏得別人對你的尊敬。這三點(diǎn)品質(zhì)是贏得別人信賴的關(guān)鍵，很容易讓人把你引為至交。3．善解人意

如果你想成為一個值得信賴的人，讓人樂于與你長期交往，那么你就要善解人意，時時刻刻都能從對方的言語、眼神、表情的微妙變化、手勢中去體察他(她)內(nèi)心的微妙變化，并恰如其分地給予其安慰、關(guān)心、體貼，讓對方感覺到一股暖流從心頭流過，這樣對方才視你為值得信賴之人。

善解人意起碼要做到三點(diǎn)：

一是善于理解。同人打交道，要善于理解別人。理解別人的情感、行為、需要和痛苦。理解是對朋友最大的幫助和支持。

二是需要寬容。允許別人和你的看法不一致。別人侵犯了你的利益，若無礙大局，要適當(dāng)?shù)卦徦Ｒ萑虅e人與你有不同的生活方式，有與你不同的處世哲學(xué)。但是寬容不是縱容，要有原則和主見。

三是懂得默契。默契會使你在交往中體驗到被理解的快樂，感到溫暖和力量。友誼與愛情會在默契的交往中扎根，默契的合作又會在友誼與愛情的澆灌中達(dá)到新的境界。

4．自然坦率

人家要信賴你，自然對你要有一個大概的把握，如果對你的性格特點(diǎn)、為人處世連皮毛都摸不著的話，信賴根本無從談起。因此，要讓別人產(chǎn)生信賴感，切忌矯揉造作、刻意粉飾自己。對別人也不必曲意奉迎、虛于敷衍。坦誠相見，展現(xiàn)真實的自我，讓人感覺真實可信。女孩子自然流露出的靦腆嬌羞、天然純情，比忸怩作態(tài)讓人感覺親切可愛得多，嫵媚動人得多。男孩子自然表現(xiàn)的幼稚、信心、沖勁，比故作深沉讓人覺得可靠、輕松。自然坦率的心境和舉止，實際上是最大限度地表現(xiàn)自己的才能和潛力。

5．守信重諾

講究信用是一種可親可敬的美德。人們不僅以講究信用表達(dá)對他人的尊敬，而且在市場經(jīng)濟(jì)社會，信用往往是維持社會正常秩序的基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，信用是靠契約、法律來制約的。在為人處世方面，信用也會受到道德的規(guī)范。

然而，很多人對此不大介意，認(rèn)為小事一樁。比如當(dāng)某人約會遲到了，讓別人等他，這是一種無禮行為，除了嚴(yán)重的事故或者突然生病外，一般絕對不應(yīng)該找其他借口來為自己的遲到開脫，倘若確實是意想不到的事情發(fā)生了，像飛行被取消、汽車被偷、橋斷了等類似情況，最好先打電話告訴對方，你要遲到了。守信用是贏得別人信賴的重要因素。

6．樂于助人

關(guān)心、支持和幫助別人，是一種美好的品質(zhì)。熱心助人，能使你與別人和諧相處。

朋友、同事相處，誰都需要得到他人的幫助。有的人既想要朋友，又不想承擔(dān)一定的責(zé)任和義務(wù)，這些人是難以得到別人的信賴的。紐約市一家旅行社的女經(jīng)理擁有眾多的朋友，為什么呢?因為她無論何時發(fā)現(xiàn)朋友遇到了困難，都會全力以赴去幫助他們。一位朋友被解雇了，她就在自己的代理處給安排一份工作；當(dāng)未婚的朋友抱怨生活孤寂時，她就為其牽線搭橋；為了朋友，她放棄了許多自己喜歡的事情，得到的只不過是一束鮮花或一封感謝信。然而，她卻感到十分快樂和幸福。

幫助人決不能勉強(qiáng)，這樣會使你的朋友、同事感到不自在，因為求人者總有一種不安的心理，見到你為難的、不情愿但又勉強(qiáng)為之的神態(tài)，他們會后悔向你表明真相。這樣，使你勞而無功，還不如爽快一些。

幫助人不可帶附加條件。過于強(qiáng)調(diào)條件，會在無形中失掉許多朋友。對方會因畏懼你的“條件”而不敢接受你的幫助。失掉人心、失掉朋友才是最大的損失.

第四篇：專業(yè)的銀行服務(wù)贏得客戶的信賴

專業(yè)的服務(wù)贏得客戶的信賴

截止到2月13日，xx分行銷售信托產(chǎn)品7240萬元，位列全省第一位，這個成績的取得與私人銀行團(tuán)隊的專業(yè)服務(wù)密不可分。

Xx分行私人銀行團(tuán)隊珍惜每一次客戶來私人銀行辦理業(yè)務(wù)的機(jī)會，向客戶介紹私人銀行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，提高客戶對私人銀行的認(rèn)知度，樹立私人銀行的服務(wù)品牌。記得有一次，一個網(wǎng)點(diǎn)給私人銀行的客戶經(jīng)理打電話，說有個大客戶想了解一下信托類理財產(chǎn)品，但網(wǎng)點(diǎn)的員工對產(chǎn)品講解的不是很清楚，想請他們幫忙講一講。放下電話，私人銀行團(tuán)隊就各負(fù)其責(zé)，開始準(zhǔn)備接待客戶的每一個細(xì)節(jié)，像產(chǎn)品說明書、風(fēng)險提示書、信托產(chǎn)品所涉及到的一切信息、客戶經(jīng)理的名片、私人銀行手冊、財私卡申請表、信用卡申請表、各種飲品、客戶的基本資料、為客戶精心準(zhǔn)備的禮物等。當(dāng)客戶來到私人銀行時，接待他的每個人都能叫出他的姓氏，給他一種回家的感覺，通過私人銀行財富顧問、客戶經(jīng)理專業(yè)、詳細(xì)的講解和對客戶資產(chǎn)配置情況的分析，以及客戶在私人銀行感受到尊貴、專業(yè)的服務(wù)，客戶決定當(dāng)場購買1000萬元1年期信托計劃產(chǎn)品，并辦理了私人銀行卡，當(dāng)天下午客戶又從他行轉(zhuǎn)來500萬購買了另一款2年期產(chǎn)品。這次營銷非常成功，客戶對私人銀行有了深入的認(rèn)識，網(wǎng)點(diǎn)與私人銀行的聯(lián)動更加密切，私人銀行也增強(qiáng)了客戶營銷的信心。

私人銀行業(yè)務(wù)正在發(fā)展，經(jīng)驗尚有不足，但我們堅信xx私人銀行會做出自己的特色，為業(yè)務(wù)的發(fā)展增添亮麗的色彩。

第五篇：習(xí)近平贏得人民高度信賴

習(xí)近平贏得人民高度信賴

習(xí)近平贏得人民高度信賴。打開互聯(lián)網(wǎng)，只要輸入“習(xí)近平”三個字，隨處都能看到網(wǎng)民的贊揚(yáng)和喝彩，人們對領(lǐng)袖的這種愛戴，絕非過去那種帶有封建色彩的個人崇拜。在短時間內(nèi)，習(xí)近平就以他那鮮明的執(zhí)政風(fēng)格、樸實的工作作風(fēng)，迅速贏得了億萬人民群眾的信賴。

中國夢提出讓人心中一熱。人們不會忘記，他在當(dāng)選總書記后的首次亮相中，把新的中央領(lǐng)導(dǎo)集體的使命概括為三個責(zé)任：對民族的責(zé)任、對人民的責(zé)任、對黨的責(zé)任。他在參觀《復(fù)興之路》展覽時提出了“中國夢”的偉大構(gòu)想，并莊嚴(yán)的承諾：“人民對美好生活的向往，就是我們的奮斗目標(biāo)?！?/p>

改革攻堅的步伐明顯加快。人們不會忘記，他在當(dāng)選總書記后的首次離京考察中，就選擇了循著鄧小平當(dāng)年“南巡”的足跡來到了深圳和廣東等地調(diào)研考察，這實際上是在向外界傳遞出中國堅持改革開放不動搖的強(qiáng)烈信號。果然，在隨后以簡政放權(quán)、釋放改革紅利為特色的新一輪改革已正式啟動點(diǎn)火。

老虎蒼蠅一起打振奮人心。人們不會忘記，他在全國紀(jì)檢監(jiān)察工作會議上斬釘截鐵的表示要堅持“老虎”和“蒼蠅”一起打，到以“照鏡子、正衣冠、洗洗澡、治治病”為總要求的群眾路線教育實踐活動，到劉志軍、李春城、劉鐵男等一批大貪官的紛紛落馬，讓人們感受到中央鐵腕治腐的堅強(qiáng)決心。

帶頭輕車簡從，不搞排場。人民不會忘記，他當(dāng)選國家最高領(lǐng)導(dǎo)人以來，每次外出都輕車簡從，不封路，不清場，不鳴警笛，未見標(biāo)語橫幅和列隊迎送，沒有花草和紅地毯，住普通房子吃自助餐，還經(jīng)常與現(xiàn)場群眾互動，領(lǐng)袖的身體力行就是最好的示范，無聲的命令，一個風(fēng)清氣正的時代正在來臨。

臨危決斷從容不迫暖人心。人們不會忘記，他在當(dāng)國家最高領(lǐng)導(dǎo)人不到九個月的時間里，中國發(fā)生了蘆山大地震等不少事情，他果斷決策，鎮(zhèn)定指揮，顯示了一個大國領(lǐng)袖的統(tǒng)帥才能和卓越智慧。

超級魅力進(jìn)入世界領(lǐng)袖行列。人們不會忘記，他履新不到3個月時間里已兩度出訪，從風(fēng)雪中的俄羅斯到烈日炎炎的非洲三國，到與美國總統(tǒng)奧巴馬舉行加州“莊園會晤”，所到之處都掀起一股“中國熱”，尤其是舉世矚目的“習(xí)奧會”，通過坦誠對話和交流，他倡導(dǎo)的中美新型大國關(guān)系的正在建立。

他帶給中國和世界無限希望?；粮褓潎@習(xí)近平有“堅強(qiáng)意志和能力”。歷史的接力棒已傳遞到習(xí)近平手中，而習(xí)近平履新以來的一舉一動傳遞給人們更多的是信心、勇氣和力量。