第一篇：探討企業(yè)經營管理之道物流是營銷的另一半嗎？

探討企業(yè)經營管理之道物流是營銷的另一半嗎？

這幾年，國內掀起了一股“物流熱”。地方政府積極推動，好范文，全國公務員公同的天地004km.cn各地都聲稱要做區(qū)域物流中心，一大批運輸企業(yè)、倉儲單位也都變身物流公司。有人甚至擔心，現(xiàn)在是不是出現(xiàn)了新的“物流泡沫”。

·《愛情魔戒》·《財神咒》

·《隱面人》·《猛男求愛記》

進入新世紀，經濟全球化和信息化使市場競爭環(huán)境、發(fā)展模式和活動空間等發(fā)生了深刻變化，供應鏈管理的課題變得越來越重要。

一整條供應鏈主要包括研發(fā)、制造、銷售和服務四個部分。但不管采用哪種方式發(fā)展，企業(yè)都必然面臨很多困難。最主要的就是，如何讓自己的系統(tǒng)和架構隨時隨地緊跟快速變化的業(yè)務需求而改變。

對成長企業(yè)而言，市場的任何一個變化，都能在第一時間內得到創(chuàng)新業(yè)務決策的響應，是至關重要的。因此企業(yè)要能夠主動應對變化，創(chuàng)新成長，而不僅僅是被動地適應市場。具體到供應鏈管理方面，就是如何在快速應對變化和降低成本這兩個方面為企業(yè)提供最大的幫助。

杰克韋爾奇說過，“如果你的企業(yè)在供應鏈上不具備競爭優(yōu)勢，就干脆不要競爭?！彪m然目前國內還缺少供應鏈管理的專業(yè)人員，但在市場競爭日益激烈的今天，越來越多的企業(yè)家已經開始明白，自己的企業(yè)要成功，不單自己要好，上下游的合作伙伴都要好。

從物流企業(yè)角度來講，供應鏈是從物流上游、中游、下游業(yè)務模式鏈條的關系。從企業(yè)管理角度來講，實際上有一個很明確的鏈條關系，也有上游、中游和下游之間的關系。

在物流業(yè)的供應鏈上，和其他企業(yè)也是一樣，在生產、制造等方面都涉及到供應鏈的問題。在物流行業(yè)里面這一點區(qū)分是比較明顯的，上游段是對生產企業(yè)的原材料進入到成品的批發(fā)、銷售。我們做的這塊是末端，即最后配送的環(huán)節(jié)，中間還有一層，就是現(xiàn)在比如航空公司、鐵路，還有一些運輸公司都是做的中間段。

每個企業(yè)都面臨競爭環(huán)境和行業(yè)內外強有力的競爭對手。面對國外的競爭對手要有三種心態(tài)：第一不要害怕它，第二不要詛咒它，第三就是一定要戰(zhàn)勝它。之所以把它當成競爭對手，肯定有一點強于你，你要發(fā)現(xiàn)強于你的是哪一點。一開始我們把聯(lián)邦快遞當成對手，后來發(fā)現(xiàn)人家是國外的，跟人家差得太遠了，后來到國內找，就跟比賽一樣，找跟自己同一水平的競爭對手。

如果想做大就需要外包?？v觀世界強，它們很明確哪些方面是公司的專業(yè)核心，如果是自己非專業(yè)業(yè)務一定會外包出去，只做自己專業(yè)的那一部分。成長企業(yè)的供應鏈管理，從原料采購到消費者，在這個過程當中，有些可以外包出去，經過專業(yè)化的分工，這樣反而可以降低成本。同時加強管理和控制。這樣在整個供應鏈當中就會做得比較清晰，也能做好。

企業(yè)一般關注的是，我采購的原材料能夠支持我的生產，我生產出來的產品能夠很快地供應給市場，不會造成一些占地，這些是我們考慮的問題。

在年我們參加一個企業(yè)的物流系統(tǒng)的變革，剛開始我們對它整個業(yè)務流程做了審計，我們發(fā)現(xiàn)一天產品的庫存大概有天，這個企業(yè)一年銷售額是個億，天占用⒌個億，資金成本很大，另外管理成本也非常大，而且風險也非常大。另外一個方面，整個原材料的庫存更加離譜，多天。有些原材料因為產品更新?lián)Q代非?？欤呀涍^時不能再用了。從生產制造來講，沒有辦法按照訂單生產，都是按照計劃生產的。銷售渠道是做得比較好的，直接由它的經營部面向終端，但是難免造成貨物積壓。

經過個多月調研之后，我們就給它提出了一個方案，核心分三步走：第一步解決產品端這一塊，其中里面最核心的就是把原來國內個經營部，收縮成為多個經營部，人員方面將近省下一大半。多個倉庫，變成了多個倉庫，而且現(xiàn)在整個的庫存量大約是來天，庫存減少了，這樣來個億的資金就出來了。原來很多的產品都是客戶提貨，現(xiàn)在多都是送貨上門的。原來下的訂單是通過人工或者傳真，現(xiàn)在已經有多是通過網上下訂單。在整個鏈條當中一個一個變革都會產生很大的效果，如果我們能夠很好地協(xié)調這個鏈條，并且做一些變革的話，創(chuàng)造出來價值也好，服務也好是非常非常大的。

如何把一家批發(fā)企業(yè)做大、做強，要訣是什么？這個問題從管理理論上講非常簡單，就是誰能贏，誰抓住消費者誰就能贏?；蛘咦プ∠M者越來越多的企業(yè)它就獲得優(yōu)勢，作為一個批發(fā)企業(yè)，你應該聚焦在獲得越來越多的客戶，并且讓他們對你滿意，由此你在整個供應鏈當中占據比較強勢的地位。當你強到一定程度的時候，你就可以跟上游廠家坐下來談一談。要想做大做強，就要取得強勢地位；怎么取得強勢地位，就要做強，做大。

第二篇：經銷商經營管理之道

第一部分：課程大綱

經銷商經營管理之道

講師：汪學明 課程時間：1天 培訓地點：客戶自定

課程背景：

為什么有的經銷商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？ 為什么有的經銷商越做越小，直至最終消失？ 為什么有的經銷商幾十年來始終只經銷一個品牌？

為什么有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌？ 為什么有的經銷商愿意自己出錢做廣告，即時投資大也舍得？ 為什么有的經銷商只進不出一毛不拔，儼然現(xiàn)代版的葛朗臺？ 為什么有的經銷商愿意跟著廠家的思路走，安心加靜心？ 為什么有的經銷商不斷指責廠家的銷售政策，抱怨連連？ 為什么有的經銷商名聲越做越大口碑越來越好，美譽度直線上升？ 為什么有的經銷商做了十幾年沒有留下任何名分，最后消無聲息？ 為什么有的經銷商經常學習銷售管理的知識，并有長期培訓計劃？ 為什么有的經銷商對于學習或培訓不屑一顧，聽到這些就頭痛？ 為什么有的經銷商把員工當成自己的寶貝愛護有嘉？ 為什么有的經銷商則把員工當成自己賺錢的機器想罵就罵？

? 課程大綱：

找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

第一講：實現(xiàn)突破——經銷商的競爭對策

一、競爭的三大轉移

二、新時期經銷商的轉型

三、如何面對市場競爭的壓力？

四、誰可以在競爭中獲得成功？

第二講：事業(yè)基石——經銷商的人才戰(zhàn)略

一、選擇人才是戰(zhàn)略行為

二、經銷商究竟是在賺誰的錢？

三、選人的核心標準是什么？

四、人才與事業(yè)發(fā)展的關系

第三講：用兵之道——經銷商的管理法寶

一、創(chuàng)造積極上進的氛圍

二、建立夢想的平臺

三、完善員工培訓體系

四、提高績效的正式面談

第四講：專業(yè)取勝——經銷商的品牌思路

一、“精專通”與“全多泛”何者能長久？

二、經銷商為何要對經銷的品牌造勢？

三、品牌推廣存在的6大典型問題

四、經銷商如何造大勢？

第五講：結網而漁——經銷商的網絡建設

一、由池塘網魚引發(fā)的思考

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專注·專業(yè)·共贏

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二、贏利核心看似產品，實則建網

三、渠道網絡與財富的關系

四、如何布局銷售渠道

五、如何開發(fā)與維護銷售渠道

第六講：堅持不懈——經銷商的目標規(guī)劃

一、經銷商現(xiàn)狀與目標分析

二、有目標就可以成功嗎？

三、立長志、立大志還是常立志？

四、經銷商如何立志能實現(xiàn)基業(yè)長青？

第七講：同生共贏——經銷商的合作格局

一、廠商關系現(xiàn)狀與詳解

二、雙贏才是大格局

三、廠商密切合作的原因

四、廠商如何實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟

專注·專業(yè)·共贏

第二部分：講師背景介紹

汪學明老師

渠道經銷商管理專家

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中國家居經銷商培訓十大名師 現(xiàn)任深圳綠的建材公司總經理

現(xiàn)任香楠林家具總顧問、楠林格諾家具董事 曾任雅士利涂料廣東區(qū)總經銷 英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經理 蜘蛛王十八省巡回秋季新款訂貨會指定老師 卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師 國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

武漢大學經管學院、上海交通大學、云南大學客座導師

2004年起師從英國國際管理協(xié)會許。安東尼教授、美國行動學習學院學習型組織之父麥克。馬卦教授研習行動學習，是國內較早接觸和應用實踐行動學習的專家之一。

成功案例

2007汪學明老師為蜘蛛王皮鞋全國18省新產品訂貨會做策劃、輔導以及培訓，現(xiàn)場訂貨量超越去年總量的30%；

2011年汪學明老師在東莞為同舟化工（PTT潤滑油）做訂貨會策劃與輔導；現(xiàn)場為數百名經銷商培訓《合作共贏，品牌為王》的培訓，先后踴躍訂貨超千萬； 2011年5月汪學明老師為卡帝樂鱷魚男鞋秋季訂貨會策劃與培訓《經銷商經營之道》課程，得到了卡帝樂鱷魚男鞋高層的高度認可，被卡帝樂鱷魚全國新款訂貨會指定老師；

職業(yè)經歷

汪學明老師曾是蘇州立邦雅士利涂料有限公司廣東地區(qū)總代理，鼎盛時期在廣東地區(qū)擁有17家分店。原拓普理德營銷副總、英國國際管理協(xié)會中國管理中心總經理、康輝旅行社培訓總監(jiān)等；汪學明老師從企業(yè)基層干起，經歷普通渠道銷售人員、大區(qū)經理、營銷總監(jiān)、總經理的營銷管理磨礪，從銷售員到總經理，從管理到培訓，從執(zhí)行到決策，十余年的職場、市場、商場的摸爬滾打經驗?，F(xiàn)今是成都市香楠林家具有限公司企業(yè)管理顧問、東莞市楠林格諾家具有限公司創(chuàng)建合找講師、公開課，上諾達名師網，中國最大的培訓平臺 http://qy.thea.cn/

專注·專業(yè)·共贏

伙人，深圳市綠的建材有限公司總經理。

課程特點

中國較早應用及研究行動學習的(ActionLearning)專家之一，第一位將地圖理念融入到企業(yè)經驗和管理之中的導師，將企業(yè)的經營和管理地圖化，立體化、可視化、工具化、思維寬廣，脈絡清晰、關注全局、縱橫其間、聚焦重點、攻克難點，加強和提升企業(yè)經營與管理的關鍵點，為企業(yè)提供經營管理技術和工具，又為企業(yè)融進經營管理之思想，透過訓練、研討、體驗、行動計劃等授課系統(tǒng)，無形之中則為企業(yè)植入了新思維和學習的工具。

汪學明老師多年的培訓生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問經驗，可謂厚積薄發(fā)，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發(fā)學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰(zhàn)、認知與實踐相結合，重視激發(fā)學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，引用世界500強企業(yè)推崇的行動學習法[AL（行動學習）=P（系統(tǒng)化知識）+Q（提出問題的洞察力），其融會中西、博取眾長。寓教于樂、寓教于行的授課風格！深受客戶的歡迎和好評。

汪學明老師是一位做經銷商、講經銷商、研究經銷商的人，實戰(zhàn)與理論相結合，具有高理論實戰(zhàn)派專家！可以根據企業(yè)和經銷商的需要，現(xiàn)場可以“點菜式”上課，可以根據經銷商的需求、狀態(tài)和口味，點什么可以講什么，現(xiàn)場組合變換課程倍受企業(yè)和經銷商的追崇和喜愛！課程：實戰(zhàn)實操實用

主講課程

《如何開好招商會與訂貨會》、《訂貨會經銷商大會》、《實干創(chuàng)未來廠商共贏訓練營》、《渠道開發(fā)與經銷商管理研修班》、《經銷商經營之道》、《渠道戰(zhàn)

略營銷》、《卓越的經銷商管理》、《代理商選擇與管理》、《“夫妻店”如何公司化運營》、《決戰(zhàn)商超—商超渠道營銷管理》、《終端導購“狼”性營銷訓練營》、《終端運營管理》、《終端促銷策劃與市場營銷戰(zhàn)略》

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專注·專業(yè)·共贏

培訓及輔導過的企業(yè)

世界500強企業(yè)：蒙牛集團、富士康集團、東芝集團、華潤集團、聯(lián)想集團、青專注·專業(yè)·共贏 島啤酒、玖龍紙業(yè)、比亞迪、中國招商銀行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、中國郵政、星巴克、麥當勞等、、、鞋服業(yè)：梁子時裝、浩洋服飾、卡爾丹頓服裝、嘉貝逸飛服飾、鱷魚恤男裝、名倚服飾、簡尚男裝、卡帝樂鱷魚男鞋、蜘蛛王皮鞋（全國輪訓18場）、麥高鞋業(yè)等、、、家居建材：香港偉安家具、新紅陽家具、香楠林家具、意凡家具、奧神家具、藍調家具、世紀豪門、水星家紡、金億家私、采樂家紡、富安娜家紡、紅豆家紡、希美家紡、鴻基木業(yè)、楠林格諾家具、金馬凱旋家居、福滿園家居、嘉寶莉家具漆、科勒櫥柜、紅星美凱龍、東鵬陶瓷、金牛陶瓷集團、中宇衛(wèi)浴等、、、快消品行業(yè)：天獅集團、蒙牛集團、稻花香集團、銀基集團、貝因美奶粉、雅士利涂料、青島啤酒、藍帶啤酒、旺旺食品、隆力奇、伊利乳業(yè)、蒙牛等、、、家電、電器：東芝集團、美的集團(3期)、華潤集團（3期）、聯(lián)想集團、TCL集團、美菱電器、老板電器（2期）、先鋒電器、明泰手機、蘇泊爾等、、、通信、電力：中興通訊集團、昆明移動、東莞電信、惠州移動、廣東移動、增城移動、深圳移動、河北移動、四川移動、海南移動、福建移動、江西移動、河南移動、上海電信、漳州聯(lián)通、萊蕪聯(lián)通、汕頭移動（2期）、河北省電力公司、廣東核電集團、沙角A電廠、大亞灣核電運營管理公司等、、、金融業(yè)：中國銀行深圳分行、中國銀行東莞分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行湖北分行、深圳市商業(yè)銀行、農業(yè)銀行北京分行、廣發(fā)銀行北京分行 其他行業(yè)：富士康集團、盾安集團、東莞玖龍紙業(yè)、比亞迪汽車、大運摩托、日立電梯、東部華僑城、萬科地產、天健地產、聯(lián)合地產、正佳集團、采樂國當納利旭日印刷、藍星印刷、托姆力貿易有限公司、深圳市高科技產業(yè)園、新溢眼鏡、麥當勞、星巴克、天虹商場、流行美、廣州鑫溢科技、香港華藝建筑設計、凌志潤滑油、PTT潤滑油、泰福物流、綜合信興物流、汕頭佳輝、深圳商報、深圳市高科技產業(yè)園、廣州鑫溢科技、倍通科技、中海石油、中國郵政、廣州郵政局、貴州煙草等、、、Ctrl+鼠標左鍵【點擊訪問諾達名師官方網站】

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第三篇：物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

一、公司介紹

本公司位于江蘇省徐州市，主要經營與物流企業(yè)相關的各項業(yè)務，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機的影響，企業(yè)的營業(yè)額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業(yè)通過對市場的調查及市場環(huán)境的分析，制定營銷策劃書，對企業(yè)資源進行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭取在市場中占有一席之地。

二、營銷環(huán)境分析

傳統(tǒng)運輸、倉儲企業(yè)向第三方物流企業(yè)轉變的重要標志，是企業(yè)能否為客戶提供一體化物流服務，是否擁有結成合作伙伴關系的核心客戶，從目前情況看，我國大部分物流企業(yè)仍然主要在提供運輸、倉儲等功能性物流服務，通過比拼功能服務價格進行市場競爭，要改變這種狀況，一個重要方面就是要超越傳統(tǒng)物流服務模式，在服務理念、服務內容和服務方式上實現(xiàn)創(chuàng)新。首先，要認清一體化物流與功能性物流在服務性質、服務目標和客戶關系上的本質區(qū)別，樹立全新的服務理念；其次，要在運輸、倉儲、配送等功能性服務基礎上不斷創(chuàng)新服務內容，實現(xiàn)由基本服務向增值服務延伸，由物流功能服務向管理服務延伸，由實物流服務向信息流、資金流服務延伸，為客戶提供差異化、個性化物流服務；同時，要根據客戶需求，結合物流企業(yè)自身發(fā)展戰(zhàn)略，與客戶共同尋求最佳服務方式，實現(xiàn)從短期交易服務到長期合同服務，從完成客戶指令到實行協(xié)同運作，從提供物流服務到進行物流合作。

（一）國內環(huán)境分析

我國的現(xiàn)代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動產業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進入物流市場，勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產業(yè)的良性發(fā)展。雖然我國現(xiàn)有的物流服務還沒有擺脫傳統(tǒng)的以運輸費、倉儲費為指標的結算方式，但物流企業(yè)在開發(fā)一體化物流項目時，仍應避免與客戶糾纏于就功能性服務收費進行討價還價。要從客戶物流運作的不足切入，與客戶共商如何改進，讓客戶先認識到物流企業(yè)的服務能帶來的好處，再商談合理的服務價格。實際上，客戶因為物流合理化而發(fā)展壯大，物流外包規(guī)模自然會相應擴大，雙方合作的深度與廣度也會隨之增加，物流服務的收益和規(guī)模效益必然會提高，這就是雙贏的合作伙伴關系。

（二）徐州市物流現(xiàn)狀及發(fā)展思路與目標

1．現(xiàn)狀

徐州鐵路地處蘇、魯、豫、皖交匯區(qū)域,物流市場潛力巨大,有較大的市場機遇。轄區(qū)豐富的物流資源,由于一系列主客觀原因,尚未有效開發(fā)創(chuàng)效。為之,必須認真研究,制定對策,把握機遇才能實現(xiàn)鐵路物流業(yè)的發(fā)展。

一、徐州鐵路物流業(yè)的現(xiàn)狀徐州鐵路的物流企業(yè)是在鐵路多元經營運輸延伸服務項目的基礎上發(fā)

展起來的,從業(yè)務性質看主要開展了運輸、倉儲、裝卸、配送、代理等項目。從組織結構看,一般有兩種模式,一種是設立總公司,各車務段所在地設立分公司的統(tǒng)管形式,另一種是設立委托各車務段代管分公司的托管形式。從業(yè)務運作看,主要是依賴鐵路壟斷優(yōu)勢地位,依附鐵路運輸資源緊張,提供倉儲、裝卸、配送、代理等服務產品。

2.徐州物流發(fā)展的思路與目標

針對目前徐州物流發(fā)展的現(xiàn)狀，應堅持“統(tǒng)籌規(guī)劃、政府引導、市場運作”的原則，依托東部產業(yè)基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、水路為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現(xiàn)物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；⑿畔⒒?、一體化，把徐州建設成為東部重要的現(xiàn)代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規(guī)?；I(yè)化、一體化的現(xiàn)代物流群體，使物流業(yè)成為成都經濟的支持產業(yè)之一。同時放寬物流市場準入政策，探索沿海城市發(fā)展物流的新模式，構建連接國際國內經濟發(fā)達地區(qū)的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。

目前徐州市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現(xiàn)代化新型物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統(tǒng)的物流企業(yè)很難滿足當今經濟快速發(fā)展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標

隨著社會經濟的發(fā)展，滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分，選擇目標市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及徐州物流市場的分析，公司定位于提供一體化的物流服務,在第三方物流的基礎上結合現(xiàn)代電子商務，充分發(fā)揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。

（二）公司的目標

公司的目標是：在傳統(tǒng)物流的基礎上，進一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術，建立互聯(lián)互通的信息網絡平臺，提供創(chuàng)新服務。

同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統(tǒng)企業(yè)提供豐富多樣的貿易整合機會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過此平臺提交服務訴求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業(yè)務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現(xiàn)網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達到企業(yè)的經營目標，并取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業(yè)在分析市場，選擇自己的目標市場以后，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業(yè)的預期目標。

（一）產品策略

產品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。

1.增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現(xiàn)一體化的管理。

2.提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式

堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。

3.物流功能服務向管理服務延伸

4.實物流服務向信息流、資金流服務延伸

5.既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引

小企業(yè)。

6.增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

7.引進新技術，設計本企業(yè)的物流服務項目，實現(xiàn)物流服務的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務的定價策略對物流系統(tǒng)及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

（三）分銷渠道策略

在現(xiàn)代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。

1． 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網加強網絡營銷。

2． 尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產品線，所以還不能

夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。

3． 經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務的環(huán)節(jié)交由經紀商

負責，集中企業(yè)的精力進行物流服務。

（四）促銷策略

物流企業(yè)的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發(fā)展和服務理念的演進，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1． 加強企業(yè)推銷人員素質的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想

熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)

模、經營目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和

支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采

用本企業(yè)的服務；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包

括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭

中立于不敗之地。

2． 在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣

播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；

在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

3． 營銷推廣：對選擇本公司服務的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關的小禮品并向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業(yè)進行合作的中間

商予以現(xiàn)金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等策略；對于

企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調

動起積極性；

4． 公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；處理好

與新聞界的關系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈

善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展。

五、公司在其他方面進行營銷管理

1．信息共享：通過信息平臺的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。

2．建立企業(yè)自主的網站，將企業(yè)的各種產品服務的信息在網絡上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業(yè)額。

3．通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4．在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5．通過信息管理平臺和庫存管理系統(tǒng)進行單品管理，及時了解貨物的動態(tài)。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

本企業(yè)在現(xiàn)代經濟社會條件下，提出物流服務項目的營銷，必將提升企業(yè)的競爭力，占據更的市場份額，從而促進區(qū)域內物流企業(yè)的改革，促進各物流企業(yè)的發(fā)展，提升整個物流業(yè)的水平。

第四篇：物流企業(yè)營銷策劃書

物流企業(yè)營銷策劃書

班級：物流0801 姓名：趙巖

學號：2008113318

成都市某物流企業(yè)營銷策劃書

一、公司介紹

本公司位于四川省成都市，主要經營與物流企業(yè)相關的各項業(yè)務，如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機的影響，企業(yè)的營業(yè)額不斷下降，實力與競爭力大不如前。為扭虧為盈，本企業(yè)通過對市場的調查及市場環(huán)境的分析，制定營銷策劃書，對企業(yè)資源進行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭取在市場中占有一席之地。

二、營銷環(huán)境分析

物流企業(yè)要客觀的認識企業(yè)所處宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，并預測和識別環(huán)境變化帶來的機會和威脅，適時做出反應，抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。

（一）國內環(huán)境分析

近年來，“物流”變得越來越炙手可熱了。由于物流被廣為宣傳，被認為是降低成本的“第三利潤源”，是提高服務水平的利器，因此開始受到了政府和企業(yè)前所未有的關注。作為物流專業(yè)化集中表現(xiàn)的第三方物流，更首當其沖倍受推崇，迅速升溫。

我國的現(xiàn)代物流需求雖然存在，但還未達到由需求拉動產業(yè)發(fā)展的程度。不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進入物流市場，勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產業(yè)的良性發(fā)展。

（二）成都市物流現(xiàn)狀及發(fā)展思路與目標

1．現(xiàn)狀

四川人口眾多，市場巨大，而成都作為四川的省會，是中國西南地區(qū)的科技中心、商貿中心、金融中心和交通、通信樞紐，對西南地區(qū)乃至整個西部地區(qū)的經濟發(fā)展具有很強的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的中點，是中國東部地區(qū)、港澳臺地區(qū)和東南亞各國通往歐洲的理想經停地點。2004年成都雙流機場貨郵吞吐量275，668萬噸，居西部第一位。

成都是中國西部最大的市場和物資集散地。全省消費品零售總額居中西部地區(qū)第一位（2004年社會消費品零售總額875億元）。是中西部最富吸引力的投資開發(fā)區(qū)，德國漢沙公司已有在成都機場建設空運中心的意向，聯(lián)邦快遞將在成都設立物流分撥中心，UPS有意在成都設立分公司，德國REWICO公司已在成都設立物流公司，浙江德力西、北京首創(chuàng)有意介入成華物流基地的整體開發(fā)建設。為此，市政府成立了專門的“現(xiàn)代物流領導小組”即“市物流辦”來加強統(tǒng)籌規(guī)劃，指導物流業(yè)的發(fā)展。

2.成都物流發(fā)展的思路與目標

針對目前成都物流發(fā)展的現(xiàn)狀，應堅持“統(tǒng)籌規(guī)劃、政府引導、市場運作”的原則，依托西部產業(yè)基地和消費市場，以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎，以信息技術為手段，重點建設物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現(xiàn)物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；?、信息化，把成都建設成為西部重要的現(xiàn)代物流中心。發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力，形成規(guī)模化、專業(yè)化的現(xiàn)代物流群體，使物流業(yè)成為成都經濟的支持產業(yè)之一。同時放寬物流市場準入政策，探索內陸城市發(fā)展物流的新模式，構建連接國際國內經濟發(fā)達地區(qū)的物流快速通道，啟動公共物流信息平臺建設，提高綜合物流效率。

成都市應結合成都、及整個西南地區(qū)的交通運輸體系，著力打造成為西南地區(qū)的物流業(yè)基地，從而推動成都市主導產業(yè)及其它產業(yè)的跨越式發(fā)展。依據寶成線、成昆線、成達線、成渝線四條鐵路干線交匯于成都和以成都為中心的23條放射狀的主干公路，以及成樂高速——樂山港、成渝高速——重慶港等水陸聯(lián)運和包括國航西南公司、韓國韓亞航空公司等在內的數十家國內國際航空企業(yè)組成的陸空聯(lián)運，形成一個以成都為中心的巨大的經濟輻射圈，并推動相關的物流體系的發(fā)展。

目前成都市物流業(yè)缺少大規(guī)模、高起點、現(xiàn)代化新型物流配送中心，一般的運輸企業(yè)和傳統(tǒng)的物流企業(yè)很難滿足當今經濟快速發(fā)展、流通的市場需求。

三、公司的市場定位及目標

隨著社會經濟的發(fā)展，滿足物流客戶的個性化需求已經成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始，所以要進行市場細分，選擇目標市場，確定公司的定位。

（一）公司定位

通過對我國物流市場及成都物流市場的分析，公司定位于第三方與第四方相結合的物流企業(yè),在第三方物流的基礎上結合現(xiàn)代電子商務，充分發(fā)揮電子商務的信息化、自動化、網絡化、智能化、柔性化特點與功能，集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。

（二）公司的目標

公司的目標是：在傳統(tǒng)物流的基礎上，進一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展，以提高供應鏈管理水平為核心，以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點，引進信息技術，建立互聯(lián)互通的信息網絡平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務管理為一體的現(xiàn)代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務。

同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統(tǒng)企業(yè)提供豐富多樣的貿易整合機會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。任何有物流需求的企業(yè)，都可通過此平臺提交服務訴求，通過平臺進行低成本營銷，拓展業(yè)務和市場，借助網絡媒體的互動性，實現(xiàn)網上宣傳和網上營銷的一體化。從而，最大限度地滿足市場需要。

公司擬建立依托荷花池市場，逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、倉儲、貿易，既符合企業(yè)實際，又適應全國的現(xiàn)代物流管理體系。通過不斷拓展業(yè)務，使荷花池市場從有形向無形市場邁進、從成都區(qū)域向二級及省外區(qū)域擴展，并以提供優(yōu)質增值性服務取得最佳經濟效益為公司發(fā)展目標。

四、營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)針對目標市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達到企業(yè)的經營目標，并取得最佳的經濟效益。它是由產品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結構。企業(yè)在分析市場，選擇自己的目標市場以后，就要針對目標市場的需求，有效而利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達到企業(yè)的預期目標。

（一）產品策略

產品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產品有關的策劃與決策。產品與服務是營銷組合中至關重要的因素。

1.增設采購、倉儲、物流信息供應等產品線，實現(xiàn)一體化的管理。

2.提供增值服務，如在倉儲服務中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機和激光引導無人駕駛小車完成物流任務，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。

3.既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務，吸引小企業(yè)。

4.增加倉庫、汽車等的數量；加強人員素質的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶。

5.引進新技術，設計本企業(yè)的物流服務項目，實現(xiàn)物流服務的全面升級。

（二）定價策略

價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，它直接關系著客戶對物流服務的接受程度，影響市場需求和企業(yè)的利潤。物流服務的定價策略對物流系統(tǒng)及其所提供的服務具有重要作用，定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。

1． 由于本公司是在面臨實力減弱的情況下進行的營銷策劃，所以

在價格方面要盡量實施競爭導向定價法。產品服務的價格低于

同行業(yè)的競爭者，增強價格優(yōu)勢，吸引更多的客戶。

2． 在企業(yè)推出的新產品方面，要在企業(yè)收回成本的前提下采用低

價策略，擴大市場的占有。

3． 如果某一企業(yè)購買本公司的產品服務累積到一定價格或數量，可以享受價格折扣。

4． 在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大

價格低；夏天的價格折扣低價格高。

（三）分銷渠道策略

在現(xiàn)代市場經濟條件下，生產者與消費者之間在地點、時間、數量、品種、信息、產品估價和所有權等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產出來的產品，只有通過一定的市場分銷渠道，才能在適當的時間、地點、以恰當的價格供應給廣大消費者和用戶，從而克服生產者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求，實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標。

1． 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道，并利用互聯(lián)網加強網絡營銷。

2． 尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產品線，所以還不能

夠提供完善的采購服務，所以要尋找采購代理商進行代理。

3． 經紀商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務的環(huán)節(jié)交由經紀商

負責，集中企業(yè)的精力進行物流服務。

（四）促銷策略

物流企業(yè)的服務特性使其溝通與促銷和產品的促銷有一定的差別，因此為了進行有效的促銷管理，物流服務促銷必須遵循其特有的原則，進行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關系等。伴隨著信息技術的發(fā)展和服務理念的演進，物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。

1． 加強企業(yè)推銷人員素質的培養(yǎng)，增強其銷售手段的技能。推銷人員要想

熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)

模、經營目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和

支持；推銷人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務項目、服務承諾、服務費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采

用本企業(yè)的服務；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包

括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭

中立于不敗之地。

2． 在企業(yè)成本允許的情況下，加強廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣

播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；

在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告；通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。

3． 營銷推廣：對選擇本公司服務的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關的小禮品并向其提供服務促銷和展示促銷；對與企業(yè)進行合作的中間

商予以現(xiàn)金折扣、特許經銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等策略；對于

企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調

動起積極性；

4． 公共關系；處理好與客戶之間的關系，解決好產品的售后服務保護客戶的利益；處理好與中間商的關系，實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；處理好

與新聞界的關系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進人際關系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈

善事業(yè)捐獻，提高社會聲譽；處理好與競爭對手的關系，加強合作，促進物流業(yè)的發(fā)展。

五、公司在其他方面進行營銷管理

1．信息共享：通過信息平臺的建設，了解各個倉庫以及供應商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數據、銷售量數據及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。并使各個倉庫了解各供應商的貨物品類，價格情況以及新品的推出，及時了解第一手的產品信息。

2．建立企業(yè)自主的網站，將企業(yè)的各種產品服務的信息在網絡上向顧客展示，讓他們進一步了解產品服務，增大顧客使用該公司服務的欲望。同時也可以擴大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應，從而擴大營業(yè)額。

3．通過信息網，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。

4．在信息平臺的基礎上使用條形碼技術、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（GPS）、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對其實施無縫鏈接和有效整合，以充分滿足客戶日益增長的信息化需求。

5．通過信息管理平臺和庫存管理系統(tǒng)進行單品管理，及時了解貨物的動態(tài)。如：貨物當前的狀況、銷售情況、庫存情況和資金（貨款）到位情況，方便作出有效的決策。

本企業(yè)在現(xiàn)代經濟社會條件下，提出物流服務項目的營銷，必將提升企業(yè)的競爭力，占據更的市場份額，從而促進區(qū)域內物流企業(yè)的改革，促進各物流企業(yè)的發(fā)展，提升整個物流業(yè)的水平。

第五篇：物流企業(yè)營銷方案

物流企業(yè)營銷方案

導讀--把營銷和物流結合成共同的競爭戰(zhàn)略，物流系統(tǒng)才能夠成為有效的系統(tǒng)，為實現(xiàn)企業(yè)目標、提高競爭優(yōu)勢提供強勁支持。

物流企業(yè)只有不斷創(chuàng)新營銷理念和優(yōu)化營銷活動，以客戶為核心，以物流資源鏈為服務手段，以市場占有率和建立客戶忠誠度為導向，開展針對性的營銷策略，注重客戶的保有與開發(fā)，實現(xiàn)客戶的系列化、個性化物流服務，注重客戶關系的維護，提高物流服務質量，根據客戶的行為來預測客戶的物流需求，并為其設計物流服務，建立長期的、雙贏的客戶關系，良好的營銷策略可以使物流企業(yè)獲得長期的、穩(wěn)定的客戶，增強物流企業(yè)的市場競爭力。

物流與營銷的關系

物流代表了一個企業(yè)巨大的戰(zhàn)略潛力，它是企業(yè)獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢的一個關鍵因素。日本慶應義大學的充輝氏在“戰(zhàn)略性營銷理論”中的觀點認為：營銷達到調整需求功能手段的完成，所依靠的另一個極其重要的因素是物流。物流所涉及的活動中很多都與營銷策略有關，這些活動構成了營銷和物流兩個系統(tǒng)的相互聯(lián)系，物流企業(yè)只有首先了解客戶企業(yè)的物流活動與營銷活動的關系，才能在接攬客戶外包的物流業(yè)務時，明確客戶需求，切實為客戶提供相應的物流服務以支持客戶的營銷活動，也就是說物流企業(yè)為客戶所提供的物流服務最終還是以滿足客戶營銷活動為目標的。

1、客戶營銷產品策略與物流是交織在一起的。

從產品策略的角度看，客戶企業(yè)的物流活動中的采購、推銷、顧客服務與之關系最為密切。產品的生命周期一般要經過導入期、成長期、成熟期和衰退期。進入成熟期后，從表面來看，產品的規(guī)模不斷擴大，是銷售的旺季，但實際上，產品生產者和銷售者的利潤都逐步下降。從營銷的角度看，這時龐大的銷售額同時意味著市場對該產品的需求已達到飽和，如果只生產該產品，生產者將開始逐步退出市場。此時，企業(yè)必須立即向市場推出新的產品，或加寬、加深原有產品的系列，以抵消該種產品銷量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流系統(tǒng)的銷售人員對成熟期的到來最為敏感，能及時將這一信息反饋給營銷策劃部門。在策劃開發(fā)研制新產品時，由于銷售人員經常與顧客接觸，最了解顧客的需求是什么，對開發(fā)何種新產品、系列產品應達到怎樣的廣度及深度才最有市場潛力、新產品應具備什么功能等問題，銷售人員能為開發(fā)人員提供最有價值的信息。

2、客戶營銷價格策略與促銷活動對物流的影響。

價格策略對物流及其所提供的服務也具有影響作用。價格策略的正確與否將影響物流活動的廣度和深度及其順暢性。價格策略中對顧客的數量折扣將影響顧

客的訂貨規(guī)模。適宜的折扣優(yōu)惠，將吸引顧客加大訂貨量，倉庫的作業(yè)將趨向于處理大宗貨物，搬運和運輸作業(yè)都將變得簡單而高效，在實行配送制時尤為突出。因此，只有從營銷和物流兩個角度綜合考慮，才能制訂出一個能夠滿足營銷和物流綜合需求的定價策略。

促銷活動也影響物流活動。對廣告、公共宣傳等促銷活動大量投資是對推銷人員提高銷售量的一種支持。但是，如果物流系統(tǒng)不能及時把產品供應到顧客手中，銷售量將得不到如期的擴大。所以，需要在物流部門與營銷部門之間建立便于信息快速傳遞的信息系統(tǒng)，不斷溝通并協(xié)調促銷活動的規(guī)模與庫存、運輸、顧客服務等物流環(huán)節(jié)。

3、物流是營銷的大動脈。

物流作為營銷的大動脈，在實施中，所有物流活動都與客戶企業(yè)的營銷目標、方案、市場活動、廣告宣傳、分銷零售、售后服務等息息相關。所以，客戶企業(yè)的物流戰(zhàn)略計劃定位應處于整個物流系統(tǒng)最上端，它規(guī)定了客戶企業(yè)的物流服務定位。而營銷系統(tǒng)處于中間層。這個層次具體體現(xiàn)了客戶企業(yè)物流能力與運作的表現(xiàn)，與顧客有著直觀互動和接觸。這一階段中，物流與營銷的關系表現(xiàn)得最為顯著和全面，營銷強調在適當的地點和適當的時間，以適當的價格將適當的商品或服務提供給目標市場，滿足顧客的需要。營銷能否取得滿意的效果，能否吸引和滿足顧客，在很大程度上受客戶企業(yè)物流管理能力和決策的制約。物流能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績?？蛻羝髽I(yè)的顧客化增值服務，則是與營銷密切聯(lián)系的個性化服務，它具有差異性和不確定性，因而對客戶企業(yè)的物流服務要求更高。關系營銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進與顧客的服務關系，從而推動物流企業(yè)營銷的策略。這一營銷策略包括開發(fā)潛在的客戶使其逐步發(fā)展成為實際客戶，將實際客戶不斷地保持下去并進一步擴大實際客戶的服務業(yè)務總量等工作。這一營銷策略要求物流企業(yè)全面關注客戶的需求和利益，培養(yǎng)開放的物流服務想象力，確立主動服務意識，全面考慮客戶的價值取向和消費偏好，強調對于客戶的服務承諾和服務質量的保障，對于客戶的服務要有針對性地進行及時調整，拓寬服務面，在保證原有服務質量的基礎上不斷推出新的服務品種及增值服務，以提高客戶滿意度等等。對于物流企業(yè)而言，關系營銷策略應該是整個營銷策略組合中的核心策略。因為采用這一營銷策略可以使物流企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關系，并通過這種依存關系獲得長遠的服務業(yè)務和銷售。

4、貫徹4Cs營銷組合策略。

(1)瞄準客戶需求(Consumption)。物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需要與需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務?，F(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設施的建設上，他們主要致力于對物流市場的分析和開發(fā)，爭取做到有的放矢。

(2)客戶愿意支付的成本(Cost)。這就是要求物流企業(yè)首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少錢(成本)，而不是先給自己的物流服務定價，即向客戶要多少錢。該策略指出物流的價格與客戶的支付愿意密切相關，當客戶對物流的支付愿意很低時，及時某物流企業(yè)能夠為其提供非常實惠但卻高于這個支付愿意時，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務交易也就無法實現(xiàn)。因此只有在分析目標客戶需求的基礎上，為目標客戶量體裁衣，設際一套個性化的物流方案才能為客戶所接受。

(3)客戶的便利性(Convenience)。此策略要求物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮能為客戶提供物流服務能給客戶帶來什么樣的效益。如時間的節(jié)約，資金占用減少，核心工作能力加強，市場競爭能力增強等。只有為物流需求者對物流的消費帶來效益和便利，他們才會接受物流企業(yè)提供的服務。

(4)與客戶溝通(Communication)。即以客戶為中心，實施營銷策略，通過互動、溝通等方式，將物流企業(yè)的服務與客戶的物流需求進行整合，從而把客戶和物流企業(yè)雙方的利益無形的整合在一起，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。在良好的客戶服務基礎上，物流企業(yè)就可以爭取到更多的物流市場份額，從而形成一定的物流服務規(guī)模，取得規(guī)模效益。

4Cs營銷組合策略以客戶對物流的需求為導向，積極地適應客戶的需求，運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷，著眼于企業(yè)與客戶間的互動，通過與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢，與目前我國的物流供求現(xiàn)狀相適應，達到物流企業(yè)、客戶以及最終客戶都能獲利的三贏局面。因此，該營銷組合將會成為我國物流企業(yè)目前和今后很長一段時間內，主要運用的營銷策略。

5、了解客戶的潛在需求。

潛在需求指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識，它是產品或服務誕生的土壤、物流企業(yè)創(chuàng)造市場的源泉，有潛在需求，必然存在潛在客戶，潛在客戶是現(xiàn)代物流企業(yè)發(fā)展的重要動力，是在激烈的市場競爭中尋求發(fā)展的主要目標。企業(yè)面對著優(yōu)勝劣汰的市場競爭，要想長期扎根市場，除了穩(wěn)固實際客戶之外，還要在潛在客戶上尋求突破，以求發(fā)展。物流企業(yè)要挖掘潛在客戶，就要善于發(fā)現(xiàn)物流購買者的潛在需求，全方位地滿足他們的需求，引導和創(chuàng)造物流服務的新需求，把潛在需求轉化為市場的實際需求?？傊枨笫巧鐣l(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。正確地了解客戶的潛在需求，對于促進物流企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，具有十分重要的意義。

6、科學細分物流市場。

物流市場細分的原因：一是通過市場細分使物流企業(yè)能夠識別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購買行為，有效地提供專業(yè)的物流服務；二是市場細分可以為物流企業(yè)提供信息以幫助他們準確地尋求物流客戶，制訂符合一個或多個目標市場的特征和需求的營銷組合；三是市場細分與營銷的目的一致，都是在實現(xiàn)組織的同時滿足客戶的需求。一般說來，市場細分計劃形成的市場細分規(guī)模必須足夠大，以保證發(fā)展和維持專門的營銷組合，既要擁有較多的潛在客

戶和最大化利用物流資源。

市場細分是一個有力的營銷工具，在營銷策略中起著關鍵的作用，市場細分可以準確地定義客戶的物流服務需要和需求，幫助決策者更準確地制訂營銷目標，更好地分配物流資源。物流企業(yè)按照一定的分類標志將整個物流服務市場劃分成若干個細分的市場以后，再根據自身的條件與外部環(huán)境、細分市場的規(guī)模和競爭情況以及細分市場客戶的服務需求、偏好與特點等各種要素確定出企業(yè)主攻的細分市場，并努力去開拓和占領這一細分市場的營銷策略。由于在當前和今后一段時間內，中國物流市場的需求在地區(qū)和行業(yè)上存在著差別，因此物流市場細分可以根據地區(qū)和行業(yè)來進行細分，對不同地區(qū)和不同行業(yè)的市場又可根據產品的時效性要求、企業(yè)接受服務價格的能力和客戶在供應鏈中所處的地位等因素進一步劃分出于市場。

7、提供物流組合服務。

物流組合服務(logistics Complex Combined Services)是指提供由不同物流服務所構成的服務集合，如計劃、供給、裝卸、倉庫管理、倉儲、運輸及信息處理等服務功能。任何一個物流企業(yè)，無論其規(guī)模和能力多大，服務如何多樣化，都無法滿足所有客戶的整體需求，而只能滿足一部分市場的需求。因此，物流企業(yè)必須將目標市場依據一定的標準進行細分，根據自身的條件來選擇一部分客戶作為目標市場，確定適當的物流組合服務策略以更好的滿足他們的需求，使企業(yè)在激烈的市場競爭中得以生存和發(fā)展。

8、建立相對穩(wěn)定的客戶群。

客戶是物流服務的對象，是物流企業(yè)利潤實現(xiàn)的源泉，建立相對穩(wěn)定的客戶群是物流營銷實現(xiàn)的基礎。穩(wěn)定的客戶群表現(xiàn)在：接受并長期消費企業(yè)的服務，能夠并愿意參與企業(yè)的業(yè)務計劃，能夠理解企業(yè)的業(yè)務的調整，主動與企業(yè)溝通自己的要求，在通常情況下，有較強的抵御其他物流企業(yè)競爭者的“利誘”。當然，物流企業(yè)穩(wěn)定的客戶群是其長期提供物流優(yōu)質服務創(chuàng)造形成的。在延續(xù)物流企業(yè)生命上，物流客戶群對于企業(yè)在營運、財力、管理、服務品質上有很大的影響，因此，物流企業(yè)必須像經營產品那樣去“經營”客戶，以獲得客戶的信賴為經營目的。首先要準確判斷客戶對物流服務的欲望；其次要準確判斷客戶“購買”能力；在此基礎上尋找收集客戶信息，加強服務的系統(tǒng)性，運用關系營銷策略，滿足客戶需求。

小結

物流企業(yè)優(yōu)化營銷活動，實現(xiàn)物流與營銷相結合，可以使企業(yè)以客戶需求為“第一動力”，儲蓄內部核心力量，持續(xù)而健康地推動企業(yè)良性發(fā)展，不斷降低成本、擴大利潤，以便在競爭中保有充沛的體力、靈活的頭腦。只有把營銷和物流結合成一個共同的競爭戰(zhàn)略，實行一體化，物流系統(tǒng)才能夠成為一個有效的系統(tǒng)，為實現(xiàn)企業(yè)的目標、提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢提供強勁的支持。