第一篇：徽貸款行業(yè)市場(chǎng)分析 — 微小企業(yè)篇

安徽貸款行業(yè)市場(chǎng)分析 — 微小企業(yè)篇

說起貸款，是每個(gè)微小企業(yè)所面臨的重大問題之一，企業(yè)需要生存，需要發(fā)展，都離不開充沛的資金支持，而近期關(guān)于微小企業(yè)歇業(yè)或倒閉破產(chǎn)的事件密集性涌現(xiàn)，也凸顯出一個(gè)企業(yè)主們所關(guān)注的問題，在目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)疲的態(tài)勢(shì)下，如何獲得貸款，以維持企業(yè)發(fā)展。自2010年溫州爆發(fā)的大規(guī)模企業(yè)主跑路事件以來，銀行對(duì)于企業(yè)的謹(jǐn)慎態(tài)度上升到從沒有過的高標(biāo)準(zhǔn)，不僅對(duì)新開張的企業(yè)，即使有過貸款記錄的企業(yè)，也幾乎難以獲得銀行的資金支持。很多微小企業(yè)資金鏈斷裂起因就是銀行不續(xù)貸。

回顧歷史，自2008年國(guó)家實(shí)行4萬億的擴(kuò)張計(jì)劃，銀行四處求放貸，企業(yè)很輕易的拿到大規(guī)模的銀行貸款，于是大批微小企業(yè)生機(jī)勃勃，開始了一系列的活動(dòng)，他們擴(kuò)大生產(chǎn)，從買土地、建廠、投產(chǎn)、產(chǎn)出到投入市場(chǎng)回收成本以及獲利，這個(gè)周期往往要好幾年的時(shí)間，然而，當(dāng)這個(gè)企業(yè)擴(kuò)張的周期尚未完成，國(guó)家政策突然轉(zhuǎn)向，原地180度調(diào)頭，銀行收緊了放貸，許多企業(yè)的續(xù)貸被取消或削減，措手不及的微小企業(yè)因?yàn)橘Y金鏈斷裂，不得不開始從民間融資以維持?jǐn)U張的企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，有的甚至不惜高利，這種飲鴆止渴的行為最終導(dǎo)致歇業(yè)、破產(chǎn)乃至老板跑路的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。而安徽很多銀行又曾經(jīng)對(duì)微小企業(yè)貸款采取的互聯(lián)互保的作法，這就好比多米諾骨牌，一家破產(chǎn)的企業(yè)帶倒了一串互聯(lián)互保的企業(yè)陷入破產(chǎn)的邊緣或者困境。

那么，究竟有多少微小企業(yè)持續(xù)發(fā)展需要從民間融資，目前尚無官方權(quán)威部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。不過，根據(jù)筆者所了解的安徽本省的企業(yè)現(xiàn)狀和擔(dān)保公司從業(yè)過程中可以看出，至少有30%以上的微小企業(yè)是需要靠民間融資來償還銀行貸款的，如果沒有民間融資，那么銀行的壞賬呆賬早就出來了。

針對(duì)于這樣的貸款市場(chǎng)環(huán)境，并且在國(guó)家新一輪金融政策中鞭策銀行對(duì)微小企業(yè)發(fā)展進(jìn)行扶持的背景下，銀行業(yè)，又做出了哪些積極的反應(yīng)呢？從目前所了解的各家銀行的貸款政策來看，不外乎以下幾種方式：

以某安徽某地方銀行針對(duì)小微企業(yè)貸款的標(biāo)準(zhǔn)為例，共有四種貸款模式：一是抵押貸款；二是聯(lián)保貸款(起步要求是三四家企業(yè)互相聯(lián)保)；三是為國(guó)企或者大企業(yè)做產(chǎn)品配套的微小企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈貸款；四是擔(dān)保貸款(現(xiàn)在銀行只接受國(guó)有背景的擔(dān)保公司的擔(dān)保）

但是，即使在這樣相對(duì)苛刻的條件下，銀行也是有一定的選擇，比如符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的，具有特殊資質(zhì)，擁有各項(xiàng)專利的新型能源、高科技、環(huán)保等產(chǎn)業(yè)，銀行才會(huì)優(yōu)先考慮。而對(duì)那些資產(chǎn)情況不夠良好，甚至有隱形負(fù)責(zé)的企業(yè)，銀行是不會(huì)考慮的,。（待續(xù)）

第二篇：溫州銀行業(yè)對(duì)微小企業(yè)貸款加劇

? 溫州銀行業(yè)面對(duì)去年下半年出現(xiàn)的金融危機(jī)狀況，今年以來，采取積極努力的措施，將有限的信貸資金重點(diǎn)保障溫州小微企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，實(shí)施傾斜政策，推動(dòng)轄內(nèi)銀行業(yè)小微企業(yè)金融服務(wù)質(zhì)效穩(wěn)步提升，截至2012年6月末，全市銀行業(yè)貸款余額6746.59億元，比年初增加388.26億元，同比增長(zhǎng)12.02%，小微貸款余額1636億元，比年初增加121.13億元，占全市貸款增量的31.2%，高于全部貸款平均增速1.6百分點(diǎn)。為更好地方便小微企業(yè)貸款，溫州還設(shè)立銀行小微企業(yè)專營(yíng)機(jī)構(gòu)，規(guī)劃年內(nèi)設(shè)立小微企業(yè)專營(yíng)支行40家以上。有效提升金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的能力，是國(guó)務(wù)院同意溫州實(shí)施金融綜合改革的主要目的之一。為此，溫州銀監(jiān)分局組織轄內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)深入開展“服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)”主題活動(dòng)，切實(shí)加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持力度。深入開展“中小微企業(yè)融資狀況”大調(diào)查和“進(jìn)村入企”大走訪活動(dòng)，對(duì)“三農(nóng)”和小企業(yè)的金融服務(wù)情況、金融需求和存在的困難進(jìn)行深入分析。研究制訂《關(guān)于完善金融服務(wù)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，對(duì)全市銀行業(yè)提出了把握要求、支海支重、助企惠企、支持縣域、管控風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范服務(wù)等六大方面共二十一條意見。

溫州銀行業(yè)還加大金融服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新，指導(dǎo)銀行業(yè)協(xié)會(huì)建立了“多頭授信解困會(huì)商機(jī)制”，實(shí)行債權(quán)銀行共同進(jìn)退，切實(shí)幫扶部分危困企業(yè)渡過難關(guān)。鼓勵(lì)銀行創(chuàng)新還款方式，推行貸款年審制度，對(duì)符合條件的小微企業(yè)，適度延長(zhǎng)貸款期限，無需重新簽訂借款、擔(dān)保合同及辦理相關(guān)手續(xù)等做法，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)貸款到期與續(xù)貸的無縫對(duì)接，避免產(chǎn)生不合理的轉(zhuǎn)貸需求。為全面推進(jìn)小企業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，溫州銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)加大信用貸款推廣力度，擴(kuò)大抵押擔(dān)保范圍，探索政銀協(xié)作信用放貸，供應(yīng)鏈集群授信，稅源貸款，林權(quán)、專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)抵押貸款等以實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展為基礎(chǔ)的信貸產(chǎn)品，多渠道破解小微企業(yè)的擔(dān)保鏈困局。2012年轄內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)新增信貸規(guī)模達(dá)938.66億元，通過發(fā)行金融債募集到的專用于小微企業(yè)信貸的新增規(guī)模26.3億元，合計(jì)達(dá)到965億元，比去年還增加15億元，確保了轄內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的信貸需求。

第三篇：各銀行經(jīng)營(yíng)性貸款細(xì)則微小企業(yè)必備

各銀行經(jīng)營(yíng)性貸款細(xì)則，微小企業(yè)必備

2014-03-07 最大智慧分享平臺(tái)

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建設(shè)銀行：

財(cái)富通：住宅凈值7成，商鋪寫字樓凈值6成，廠房?jī)糁?成。財(cái)富通的貸款方式包括保證、抵押、抵押+保證，可放大成數(shù)住宅可貸凈值100﹪，商業(yè)類可貸凈值90%（擔(dān)保公司或個(gè)人擔(dān)保都可），廠房可貸凈值80%。最高可貸1000萬，利率上浮20﹪，另根據(jù)貸款年限每年收取1.5﹪費(fèi)用，一次收取。最長(zhǎng)貸5年。財(cái)富通50萬元以上，借款人要求將貸款資金劃至借款人經(jīng)營(yíng)單位賬戶上，需借款人、經(jīng)營(yíng)單位和經(jīng)辦單位簽署交易資金監(jiān)管的補(bǔ)充協(xié)議，確保受托支付，貸款資金劃入交易對(duì)手賬戶。

助業(yè)貸：貸凈值7成，不能加成。利率上浮20﹪，按每年收取1.5﹪費(fèi)用，一次收取。招商銀行：房產(chǎn)抵押經(jīng)營(yíng)貸款：額度：?jiǎn)喂P最高1000萬，單戶最高3000萬；抵押率：住宅7成，商用房6成，擔(dān)保公司加成，住宅10成，商用9成；借款人資質(zhì)：具有相關(guān)行業(yè)兩年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)法人代表、股東或?qū)嶋H控制人（含珠海當(dāng)?shù)刈?cè)企業(yè)）。貸款期限：10年；項(xiàng)下貸款3-5年，按20年還款。還款方式：自主月供還款（3年貸款期限，20年還款，低利息，低月供），本金歸還計(jì)劃，按季、按半年、按年還款，貸款期限內(nèi)僅需歸還三分之一貸款本金。貸款發(fā)放：第三方帳戶，原則上為企業(yè)，亦可為個(gè)人（收款人應(yīng)為收款企業(yè)法人代表或股東)。用途證明：貿(mào)易合同（注意：如貸后發(fā)現(xiàn)資金違規(guī)回流或流入股市，招行將提前收回貸款），利率基準(zhǔn)上浮20%。興業(yè)銀行：

1、住宅（含別墅和實(shí)際用途為住房的商住兩用房）貸凈值7成，商用房貸凈值6成，工業(yè)廠房貸凈值5成，利率上浮不低于30﹪。加自然人擔(dān)保抵押率可達(dá)100﹪，加擔(dān)保公司抵押率可達(dá)120﹪，利率上浮50﹪，由擔(dān)保公司提供純擔(dān)保利率上浮60%。

2、單次授信期限可達(dá)10年，可循環(huán)使用，可按月付息一年到期還本或者10年月供。3.對(duì)一些銀行不接受的抵押物，如有擔(dān)保公司接受抵押純擔(dān)保，也可貸1-3年，利率上浮50﹪。4.抵押人和借款人年齡不超過65歲。5.用途：可以打到第三方個(gè)人帳戶（法人、股東）。6.對(duì)第三方抵押或借款人為實(shí)際控制人，如經(jīng)營(yíng)范圍與營(yíng)業(yè)執(zhí)照不符或者有限制的范圍需經(jīng)過分行貸審會(huì)并降低貸款成數(shù)。對(duì)企業(yè)沒有成立年限的要求，股東需股權(quán)在10%以上。3年以上期限必須是購(gòu)買固定資產(chǎn)用途，最長(zhǎng)可貸10年，最高1500萬，可按10年月供或者按月付息一年還本。民生銀行：最高可貸1000萬，期限1-5年，隨借隨還，不用款不計(jì)息，額度循環(huán)使用。對(duì)客戶要求本行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)3-5年，企業(yè)成立時(shí)間2-3年，家庭及企業(yè)的凈資產(chǎn)50-500萬。貸款審批快，資料齊全后7個(gè)工作日完成貸款發(fā)放。貸款成數(shù)：純抵押，50-70%；抵押+自然人擔(dān)保，100%；抵押+擔(dān)保公司擔(dān)保，120-150%。農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人助業(yè)貸款：A: 本人、公司或第三方名下（直系親屬）住房可貸七成，上限1000萬，利率上浮1.1倍，5年期限。加成擔(dān)保可貸100﹪。另外需收取額度占用費(fèi)，具體費(fèi)用雙方商議決定。B：個(gè)人商業(yè)物業(yè)抵押：商鋪抵押最多可貸凈值6成，10年期限（可使用氣球貸），利率上浮1.1倍，上限1500萬。租金需達(dá)到月供的85﹪，且年租金需達(dá)到評(píng)估凈值的5﹪。另外需收取額度占用費(fèi)，具體費(fèi)用由雙方商議決定。簡(jiǎn)式貸：抵押擔(dān)保方式最高3000萬，保證擔(dān)保方式最高1000萬，貸款用途：真實(shí)合法的流動(dòng)資金需求，貸款和保函業(yè)務(wù)期限1-3年，其他業(yè)務(wù)期限0.5-1年，可1年內(nèi)循環(huán)使用。利率：100萬以下上浮30%，100萬-200萬以上浮25%，200萬以上20%。抵押率：土地50%，商用房65-70%，住宅70%，在建或集體用地的建筑40%個(gè)人助業(yè)貸款：A: 本人、公司或第三方名下（直系親屬）住房可貸七成，上限1000萬，利率上浮1.1倍，5年期限。加成擔(dān)?？少J100﹪。另外需收取額度占用費(fèi)，具體費(fèi)用雙方商議決定。B：個(gè)人商業(yè)物業(yè)抵押：商鋪抵押最多可貸凈值6成，10年期限（可使用氣球貸），利率上浮1.1倍，上限1500萬。租金需達(dá)到月供的85﹪，且年租金需達(dá)到評(píng)估凈值的5﹪。另外需收取額度占用費(fèi)，具體費(fèi)用由雙方商議決定。簡(jiǎn)式貸：抵押擔(dān)保方式最高3000萬，保證擔(dān)保方式最高1000萬，貸款用途：真實(shí)合法的流動(dòng)資金需求，貸款和保函業(yè)務(wù)期限1-3年，其他業(yè)務(wù)期限0.5-1年，可1年內(nèi)循環(huán)使用。利率：100萬以下上浮30%，100萬-200萬以上浮25%，200萬以上20%。抵押率：土地50%，商用房65-70%，住宅70%，在建或集體用地的建筑40%。交通銀行：經(jīng)營(yíng)貸利率最低上浮25～30﹪，按月付息一年還本，2年之內(nèi)循環(huán)。以個(gè)人名義貸款不能加成。以企業(yè)名義貸款加擔(dān)保公司可貸總值100﹪。工商銀行：利率最少上浮25﹪，貸7成，五年月供。用途可以打到第三方個(gè)人(法人、股東)。中國(guó)銀行：經(jīng)營(yíng)貸利率需上浮30﹪，貸7成且需要擔(dān)保。三年期限，第一年需還20%本金，第二年需還40%本金。郵政銀行：個(gè)人商務(wù)經(jīng)營(yíng)抵押貸款：住宅貸總值6成,商業(yè)類貸總值5成，利率上浮10-20%，最高500萬。需有營(yíng)業(yè)執(zhí)照，借款人為股東、法人、實(shí)際經(jīng)營(yíng)者、個(gè)體工商戶，抵押人和借款人可分開，不查抵押人征信，可放款到第三方個(gè)人，用途處理較靈活。貸款期限5年，可循環(huán)使用，按月等額本息還款，或者前6個(gè)月按月付息再等額本息，或者5年授信，按照半年一次性歸還本息方式還款；或者貸1年，前6個(gè)月按期付息，后6個(gè)月等額本息。5年之內(nèi)循環(huán)。中小企業(yè)貸款：根據(jù)客戶資質(zhì)住宅貸凈值的8成，最高可放大至9.1成，商業(yè)類和廠房貸總值5成，利率上浮10-20%。上限2000萬，授信3年，支用1年期。貸款用于企業(yè)流動(dòng)資金可貸6個(gè)月（半年后一次性付還本息），可循環(huán)使用，2年內(nèi)有效。購(gòu)買固定資產(chǎn)用途可貸2年，按12個(gè)月等額本息，再循環(huán)使用一年。流動(dòng)資金用途可以2年授信，每年按月付息到期還本，再循環(huán)支用1年。平安銀行：經(jīng)營(yíng)貸款：要求企業(yè)注冊(cè)2年以上或從業(yè)經(jīng)驗(yàn)5年以上，提供1年的銀行流水（個(gè)人或?qū)峁┕潭ㄙY產(chǎn)抵押，信用記錄良好。無需擔(dān)保住宅可貸總值8成至100%（只扣交易手續(xù)費(fèi)），商業(yè)可貸凈值6～9成，超過7成客戶需有除抵押物之外的第二套住所，不限于自建房、軍產(chǎn)房、異地房產(chǎn)等。最長(zhǎng)可貸10年，利率7.872%，放款至第三方對(duì)公帳戶，確保受托支付。廣發(fā)銀行：條件：18-60歲的大陸人士（公司法人或股東），公司成立兩年以上或成立一年以上+三年的本行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，兩年內(nèi)與配偶無兩期以上的逾期，抵押物為深圳房產(chǎn)，住宅7成（基本免扣稅）、商業(yè)6成（凈值），利率上浮30%，期限1-3年，貸款金額500萬以內(nèi)的，金額大于200萬元的貸款，可申請(qǐng)追加擔(dān)保公司擔(dān)保，最高加貸到抵押凈值的10成，擔(dān)保費(fèi)為加貸金額的（3%/年+0.5%/筆），放款前一次性收取，資料齊全3個(gè)工作日可完成審批。金額500-1500萬的，一般抵押率住宅最高7成，商用房最高6成，貸款利率最低可為基準(zhǔn)上浮20%，期限為1-10年期；對(duì)應(yīng)還款方式：①.一年期及以內(nèi)貸款可到期還本，②.超過一年期貸款需按月等額本息還款，前半年可免還本金。可申請(qǐng)追加擔(dān)保公司擔(dān)保，最高加貸到抵押凈值的10成（3年內(nèi)），擔(dān)保費(fèi)為加貸金額的（3%/年+0.5%/筆），放款前一次性收取。最長(zhǎng)5年，項(xiàng)目可做10年（比如以公司名義借款蓋廠房等）

（羋笑引摘）

第四篇：微小企業(yè)一些 相關(guān)信息

根據(jù)2011年7月工業(yè)和信息化部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)改委和財(cái)政部四部門研究制定了《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》，中小企業(yè)劃分為中型、小型、微型三種類型，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)企業(yè)從業(yè)人員、營(yíng)業(yè)收入、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)制定。其中，微型企業(yè)為：

（一）農(nóng)、林、牧、漁業(yè)。營(yíng)業(yè)收入50萬元以下的為微型企業(yè)。

（二）工業(yè)。從業(yè)人員20人以下或營(yíng)業(yè)收入300萬元以下的為微型企業(yè)。

（三）建筑業(yè)。營(yíng)業(yè)收入300萬元以下或資產(chǎn)總額300萬元以下的為微型企業(yè)。

（四）批發(fā)業(yè)。從業(yè)人員5人以下或營(yíng)業(yè)收入1000萬元以下的為微型企業(yè)。

（五）零售業(yè)。從業(yè)人員10人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。

（六）交通運(yùn)輸業(yè)。從業(yè)人員20人以下或營(yíng)業(yè)收入200萬元以下的為微型企業(yè)。

（七）倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)。從業(yè)人員20人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。

（八）郵政業(yè)。從業(yè)人員20人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。

（九）住宿業(yè)。從業(yè)人員10人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。

（十）餐飲業(yè)。從業(yè)人員10人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。

（十一）信息傳輸業(yè)。從業(yè)人員10人以下或營(yíng)業(yè)收入100萬元以下的為微型企業(yè)。

（十二）軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)。從業(yè)人員10人以下或營(yíng)業(yè)收入50萬元以下的為微型企業(yè)。

（十三）房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)。營(yíng)業(yè)收入100萬元以下或資產(chǎn)總額2000萬元以下的為微型企業(yè)。

（十四）物業(yè)管理。從業(yè)人員100人以下或營(yíng)業(yè)收入500萬元以下的為微型企業(yè)。

（十五）租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)。從業(yè)人員10人以下或資產(chǎn)總額100萬元以下的為微型企業(yè)。

（十六）其他未列明行業(yè)。從業(yè)人員10人以下的為微型企業(yè).

第五篇：教育行業(yè)市場(chǎng)分析報(bào)告

市場(chǎng)分析（精簡(jiǎn)版）：

宏觀分析：

1、順應(yīng)趨勢(shì)。隨著科技發(fā)展，新型工具利用越來越廣泛，在教育教學(xué)中，也必然會(huì)產(chǎn)生高效高能的新型教輔工具。21世紀(jì)，工具制勝。目前市場(chǎng)趨于成熟，互聯(lián)網(wǎng)及電教設(shè)施的全面普及為“樂輔通輔導(dǎo)王”大范圍推廣提供了優(yōu)越條件。

例如“電子書包”項(xiàng)目在全國(guó)6個(gè)省/直轄市試點(diǎn)推廣，目前陜西省已經(jīng)將“樂輔通輔導(dǎo)王”列為“電子書包”拳頭產(chǎn)品。并與重慶市達(dá)成初步合作意向。湖南省已經(jīng)在部分城市開始試點(diǎn)推廣“電子書包”。

2、“課改”概念逐漸被社會(huì)各界認(rèn)知，但缺乏支撐其深入的工具和方式方法。

利用這一特點(diǎn)挖掘需求，并力求滿足其需求，便是商機(jī)。

3、教育是人類永恒的需求，是家庭的必須開支。

4、市場(chǎng)巨大。產(chǎn)品覆蓋初中階段的所有學(xué)生。

5、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境持續(xù)低迷，短期內(nèi)逆轉(zhuǎn)可能性不大。投資教育產(chǎn)業(yè)，客戶相

對(duì)穩(wěn)定，對(duì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境依賴程度弱。

行業(yè)現(xiàn)狀分析：

1、產(chǎn)品需求大。家庭教育的缺失，有諸多因素造成，現(xiàn)已升級(jí)為嚴(yán)峻的社

會(huì)問題。依托產(chǎn)品，將家庭教育的缺失部分予以補(bǔ)充。這是真正的需求。也是體現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任以及實(shí)現(xiàn)企業(yè)社會(huì)價(jià)值的途徑。而此需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未達(dá)飽和。

2、市場(chǎng)相對(duì)成熟。網(wǎng)校以及“學(xué)習(xí)機(jī)類”產(chǎn)品，雖然與我們是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但他們已經(jīng)形成的宣傳效果，促使我們的消費(fèi)群體觀念（利用現(xiàn)代化工具輔助學(xué)習(xí)）已經(jīng)較為成熟。

3、目前市場(chǎng)“學(xué)習(xí)機(jī)類”產(chǎn)品常見的有六種，品質(zhì)良莠不齊，幾乎都采取

柜臺(tái)銷售，賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，廣告轟炸的方式。以短期盈利為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)思路，造成業(yè)內(nèi)目前銷售業(yè)績(jī)普遍下滑、消費(fèi)者口碑較差的結(jié)果。如果同樣采取此類方式，勢(shì)必得不償失。而我們發(fā)現(xiàn)，對(duì)于消費(fèi)者來講，不是產(chǎn)品本身功能缺失，而是產(chǎn)品實(shí)用性不強(qiáng)?！拜o導(dǎo)王”滿足客戶“剛性需求”的產(chǎn)品特點(diǎn)，不僅是一片廣闊的藍(lán)海，也是“博創(chuàng)”在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，甚至領(lǐng)跑同行業(yè)者的契機(jī)。

4、本行業(yè)未來發(fā)展空間廣闊，只是目前市場(chǎng)混亂，相比如此巨大的市場(chǎng)份

額，資金凈流入相對(duì)較小，產(chǎn)業(yè)鏈并不成熟，未來可發(fā)展空間巨大。

市場(chǎng)相關(guān)人群需求分析：

1、學(xué)生：目前絕大部分學(xué)生的學(xué)習(xí)是痛苦，被動(dòng)的。需要完成大量的家庭

作業(yè)。他們需要一個(gè)輕松，快樂的學(xué)習(xí)氛圍和高效的學(xué)習(xí)方式?！皹份o通輔導(dǎo)王”可通過解決問題、培養(yǎng)習(xí)慣、提高成績(jī)、增加自信、快樂學(xué)習(xí)

等過程，滿足其需求。

2、家長(zhǎng)：家庭教育缺失，致使絕大多數(shù)家長(zhǎng)針對(duì)教育孩子的問題無從下手。教輔類產(chǎn)品種類繁多，參差不齊，致使他們無從選擇，于是不選擇或者盲目選擇。他們需要借助第三方平臺(tái)完成教育孩子的心愿。與其說“輔導(dǎo)王”是孩子學(xué)習(xí)的好幫手，不如說它是協(xié)助家長(zhǎng)輔導(dǎo)孩子、教育孩子的好工具。在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中組織的《感恩勵(lì)志》、《親子教育》、《學(xué)習(xí)方法》等主題講座，不但起到教育學(xué)生、培訓(xùn)家長(zhǎng)的目的，而且升華了企業(yè)及產(chǎn)品的社會(huì)價(jià)值。

3、老師：備課壓力大。不可能面面俱到，顧及每一名學(xué)生?！皹份o通輔導(dǎo)王”中“試卷中心”“教材直通車”“智能測(cè)評(píng)”的部分內(nèi)容及云資源平臺(tái)中的多媒體教學(xué)素材庫(kù)，可減少教師備課工作量?！皹份o通輔導(dǎo)王”的解題等輔導(dǎo)功能，可分擔(dān)教師的輔導(dǎo)量。

4、國(guó)家：教育公平，社會(huì)公平，大平衡。通過“教學(xué)資源捐贈(zèng)”的形式，利用互聯(lián)網(wǎng)資源共享的特點(diǎn)，達(dá)到促進(jìn)教育公平、社會(huì)公平的目的。

市場(chǎng)作為方式分析：

1、公司立足西安，打造樣板工程，提煉總結(jié)市場(chǎng)推廣模式，通過不斷實(shí)踐和總結(jié)，形成了一套可快速建立通路、快速盈利的營(yíng)銷模式。

2、業(yè)內(nèi)主流方式為：廣告鋪路，代理商經(jīng)營(yíng)銷售。此方式的優(yōu)點(diǎn)是可迅速形成品牌效應(yīng)，廣而告之，形成引導(dǎo)消費(fèi)的效果。代理商前期銷售難度小。缺點(diǎn)是服務(wù)缺失，造成消費(fèi)者購(gòu)買后多數(shù)閑置，產(chǎn)品效果未能顯現(xiàn)，最終造成負(fù)面影響，銷售萎縮。并且廣告成本較高，代理商所得利潤(rùn)較少。

3、教育行業(yè)的永恒性決定了這塊巨大的蛋糕永遠(yuǎn)充滿商機(jī)。我們需要在合適的時(shí)間，與合適的人，做合適的事情。

4、持續(xù)經(jīng)營(yíng)。行業(yè)本身的社會(huì)意義，決定了經(jīng)營(yíng)教育行業(yè)必須承擔(dān)一定社會(huì)責(zé)任。急功近利不可取，持續(xù)經(jīng)營(yíng)才是目的。公司為滿足市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的產(chǎn)品類型及營(yíng)銷思路。

業(yè)內(nèi)主流企業(yè)分析：

1、學(xué)習(xí)機(jī)類企業(yè)：步步高，諾亞舟，讀書郎，文曲星，小霸王，萬利達(dá)。其中較為成功的是步步高。

2、步步高的產(chǎn)品有：點(diǎn)讀機(jī)，視頻學(xué)習(xí)機(jī)，視頻外語通，學(xué)習(xí)電腦，電子詞典，復(fù)讀機(jī)。

3、步步高的渠道現(xiàn)已較為成熟，渠道網(wǎng)遍及全國(guó)。

4、步步高經(jīng)營(yíng)模式是：公司統(tǒng)一廣告支持，代理商利用商場(chǎng)柜臺(tái)或?qū)Ｙu店銷售。不排除業(yè)務(wù)員推銷。在地級(jí)市設(shè)有售后服務(wù)點(diǎn)，提供售后及資源下載服務(wù)。不定期有免費(fèi)試用活動(dòng)。

5、步步高代理商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：銷售業(yè)績(jī)普遍下滑。其原因主要有兩方面：一是學(xué)生學(xué)習(xí)任務(wù)繁重，自主使用產(chǎn)品進(jìn)行學(xué)習(xí)的可能性小。二是如何利用工具進(jìn)行快速高效學(xué)習(xí)的方法未掌握，造成產(chǎn)品閑置。因此形成負(fù)面影響及口碑，致使業(yè)績(jī)下滑。

6、差異化因素：“輔導(dǎo)王”優(yōu)勢(shì)是滿足客戶剛性需求，實(shí)用性更強(qiáng)，更具市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。劣勢(shì)是缺乏高效的傳播途徑。

我企業(yè)分析：

1、產(chǎn)品定位：

輔導(dǎo)王“智能解題”“智能輔導(dǎo)”“智能家教”的特點(diǎn)，足以在客戶心智空間中塑造與眾不同的形象。

2、信任狀：

(1)“電子書包”中專門添加“智能輔導(dǎo)”板塊?！皹份o通輔導(dǎo)王”被列為

陜西省電子書包“拳頭產(chǎn)品”；并與重慶等地“電子書包”運(yùn)營(yíng)單位達(dá)成初步合作意向。

(2)“樂輔通輔導(dǎo)王”已進(jìn)入陜西、湖南、黑龍江、江蘇等多個(gè)省《電教

教材采購(gòu)目錄》；

(3)先后獲得陜西省科技部，工信廳，發(fā)改委等政府機(jī)構(gòu)400多萬元的無

償資助；

(4)獲得深圳天圖投資、天津百富源兩家投資公司共計(jì)2250 萬元風(fēng)險(xiǎn)投

資。

(5)公司總經(jīng)理張彥華先生被聘為西北課改名校共同體副理事長(zhǎng)；

(6)《中國(guó)教師報(bào)》整版專訪；

(7)“課改中國(guó)行”大型公益活動(dòng)，途徑19個(gè)省30多個(gè)城市；課改專家

評(píng)價(jià)——課改落地最好工具。

3、傳播途徑：

(1)突出的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及充足的社會(huì)評(píng)價(jià)，是“樂輔通輔導(dǎo)王”保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

勢(shì)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，但根據(jù)行業(yè)分析，縮短傳播所需時(shí)間，是“樂輔通輔導(dǎo)王”保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的必要條件。

(2)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)、公司目前現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱勢(shì)分析，大范圍廣告宣

傳塑造產(chǎn)品形象為主導(dǎo)的傳播方式暫時(shí)不適合“樂輔通輔導(dǎo)王”。

(3)采取的傳播途徑：

將教材直通車，理化試驗(yàn)，試卷中心、智能測(cè)評(píng)、云輔導(dǎo)平臺(tái)等

資源和“感恩勵(lì)志親子教育”主題公益講座由公司或代理商向?qū)W

校捐贈(zèng)（邀請(qǐng)新聞媒體參與報(bào)道或召開新聞發(fā)布會(huì)），以此建立

與學(xué)校長(zhǎng)期合作的關(guān)系，不但降低了后期學(xué)生卡的銷售難度，而

且捐贈(zèng)遍地開花，易形成規(guī)模宣傳效應(yīng)及良好的口碑效應(yīng)，可在較短時(shí)間內(nèi)塑造產(chǎn)品及企業(yè)形象。再配合“會(huì)議營(yíng)銷”的營(yíng)銷方

法，達(dá)到銷售的目的。并將此作為提供給代理商的一項(xiàng)長(zhǎng)期支持。

(4)代理商服務(wù)體系：對(duì)態(tài)度積極，市場(chǎng)影響力較大的區(qū)域代理商，公司

給予區(qū)別對(duì)待，在目前代理商較少的情況下，合理利用公司人力資源，做好現(xiàn)有代理商服務(wù)。打造樣板，總結(jié)方法，形成口碑。