第一篇：5個方法讓客戶考慮你銷售的品牌

5個方法讓客戶考慮你銷售的品牌

作者：天天向上

企業(yè)家和CMO們有一件事是共同的，就是他們希望他們的營銷講話能讓潛在客戶考慮他們的產品或者服務，從而產生銷售。

如果你在營銷通訊公司，你一定會聽到“考慮”這個詞，一天很多次。好消息是有一些一定會成功的方法，會讓你的產品、服務或者組織被加到一個購買者的考慮列表中。在麥肯錫的一個研究中指出，品牌可以通過被考慮，來打斷決策流程，迫使競爭對手出局。

考慮不保證你的銷售就能成功，但是你不能低估它的重要性。作為美國Peppercomm的共同創(chuàng)始人SteveCody最近分享了5個小技巧，讓你的品牌可以被考慮：

1.用意想不到的方式使用宣傳

獲得了媒體提供的可信度，反過來會影響考慮。但是多數(shù)企業(yè)家利用媒體有點多，而用電子郵件推送，以及在自己的網站上發(fā)布，或者兩者皆用的少。

這里的方法：老牌法。Steve公司曾經作為杜克大學Fuqua商學院的代表。當他們開始一起工作時，F(xiàn)uqua看起來在哈佛、沃頓和塔克的純凈世界里，就像一個暴發(fā)戶。所以，不是用傳統(tǒng)的每天郵件轟炸一些積極的文章，這樣的PR智慧，F(xiàn)uqua的融資和業(yè)務開發(fā)主管不是季度性的發(fā)送，而是用三倍的郵件，其中包括他們多數(shù)近來在華爾街日報上的專欄。這些郵件的標題就是“在新聞報道里的Fuqua”。這樣做不多，也不少。

這樣一定會打破混亂。當媒體推薦公司贊助的高管教育計劃里，“在新聞報道中的Fuqua”在考慮表中贏得了商學院的一席之地。

一份最近的GE投資研究表明，81%的消費者在去實體店前，會在線瀏覽。你的競爭對手知道，會利用網絡。所以，為什么不懷舊一下，發(fā)送一封保持你19%潛在客戶的一封郵件呢？

2.一個獎項是一個相當奇妙的事情。

Steve的另一個客戶，Earth-Kind的創(chuàng)始人，Kari WarbergBlock在2013年，被授予當年SBA的全球小企業(yè)年度人物，她沒有把這個獎項裝入口袋，并且感謝所有不為人知的人。相反，Kari利用這個獎項在《赫芬頓郵報》上做了專題報道。這反過來也在這份有影響力的出版物上帶來了持續(xù)的專欄。Earth-Kind的業(yè)務增長了考慮度和銷售量，這是一個直接的結果。

3.一次危機能真正提升考慮度

太多公司忽視一個極深的影響，就是危機會有一個考慮度。Steve的公司曾經代表一家大型的電器制造商，他們的洗衣機著火了。廠家知道質量問題所致，所以進行了產品召回。但是他們堅持繼續(xù)一次營銷活動，來強調他們機器的可靠性。這種坐地為牢的心態(tài)不僅弄混了潛在購買者和零售商，也讓他們非常惱火。

相比2010年Toyota召回大約2.3百萬輛汽車事后的方法，是可以接受的。盡管當時研究表明，20%的消費者把豐田從他們的購買名單中劃去，考慮度也被減半，汽車制造商在所有的營銷傳播中，表明了延期付款。豐田想確定，在它再次開始爬上可信度和考慮度的階梯之前，它會處理好這個問題。今天，這個品牌比以往更強。

所以，首先解決產生危機的問題，然后重建。危機能產生，或者打破，考慮度。

4.在你的公開發(fā)布內容里保持透明

雖然很多公司現(xiàn)在不在感興趣傳統(tǒng)的媒介發(fā)布，發(fā)布他們自己的網絡版的聊天、論壇和娛樂信息，但是大多數(shù)都做錯了。不是通過解決最關乎潛在客戶的問題，傾聽和聯(lián)系這些潛在客戶的聲音，營銷人員仍在設計推廣他們產品、服務和組織的內容。

比如，聯(lián)邦貿易委員會，嚴懲了《shape》雜志通過發(fā)布偽裝的印刷廣告作為編輯內容，來推廣他們自己的shape飲料。他們被認定有意模糊了編輯和廣告的界限，并沒有標志他們的文章是印刷廣告。

在你的網站上創(chuàng)建和規(guī)劃內容，對于影響考慮來說是非常有效的。但是隨著廣告和編輯界限的模糊，對于企業(yè)家而言，就比以往更重要去創(chuàng)建內容，這些內容是和潛在客戶有關的，并且不要打破道德或者倫理的標準。

5.正確的手法仍有效

廣告界的傳奇人物，DavidOgilvy有句著名的話，“客戶不蠢，她是你老婆?！边@句話可能有點性別歧視，但是卻一語中的。體驗式營銷，就是針對特別事件、絕技和把戲的營銷說法，仍對于客戶考慮有巨大影響，只要他們不侮辱你受眾的智慧。

幾年以前，在《人物》雜志上，Welch的兩頁廣告標識一個亮桃的條提供消費者一個他們葡萄汁的預嘗。亮桃的廣告成為營銷閃亮的新玩意只有一眨眼。消費者最終拒絕了這種味道條的把戲，因為安全和衛(wèi)生的問題。

另一方面，參加一個小企業(yè)會議的人力資源管理者接受了Steve公司為一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)Employee Matters采用的技巧。這家公司是為小企業(yè)主處理福利的。因為這家公司不為人所知，他們雇傭了長得非常像DrewCarey的人打斷了這個會議。（當時，Carey在一個熱播劇中扮演一個HR經理，人們記住了他的名字。）這個模仿者干擾了這個會議，并且?guī)е拔也辉傧褚酝菢幼錾饬恕！钡暮蟆?/p>

這一招產生了巨大的全國影響力，EmployeeMatters進入了小企業(yè)的考慮范圍，帶給公司上百萬美元。

當然還有需要其他方法可以影響用戶的考慮，知道是一件事，實施他們則是更加關鍵。

第二篇：五步銷售營銷策略讓你成功服務客戶

5步銷售營銷策略讓你成功服務客戶

當客戶總是給你出難題的時候，你要意識到，很可能是對手在給你出難題，這時候你要做的未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶出難題。這也是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。

近年來，隨著市場經濟的快速發(fā)展，市場競爭也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強者愈強，弱者愈弱”已經成為一個不可逆轉的大勢。大量的中小經銷商被迫退出市場，規(guī)模龐大、勢力雄厚的大客戶也應運而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤。

共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導的理念。以“共贏”為目標，作為大客戶營銷策略的一個重要原則。客戶營銷策略以大客戶的銷售流程為主線，從找準大客戶（即戰(zhàn)略定位），到進攻階段（即銷售的初期階段），再到固守階段（即銷售的中間階段），最后到達防御階段（即銷售的后期和大客戶的繼續(xù)培養(yǎng)），在營銷策略整個循環(huán)的過程當中，如何對自己的戰(zhàn)略進行定位，戰(zhàn)術進行細化，如何進行戰(zhàn)斗準備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計劃，這些都是我們企業(yè)應該考慮的重點。

周正業(yè)老師

領導力管理專家

團隊建設專家

南京師大文學學士、法學碩士

上海交大客座教授

歷任美資跨國公司高級經理

歐洲最大培訓公司合作講師

現(xiàn)任天下伐謀咨詢公司高級合伙人、營銷學院執(zhí)行院長

工作或項目經歷：

本科畢業(yè)分配至江蘇省重點中學從教，教育事跡被文匯報、上海青年報、常州日報、常州電視臺先后報道。1999年加盟安利（中國），從一名普通直銷員錘煉成為這家跨國公司鉆石特級經銷商，市場先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國，開發(fā)并培訓打造千人直銷團隊，十二年的培訓歷練，超過兩千場次、十萬人次的培訓經驗，在巔峰團隊打造、員工激勵以及銷售技巧和觀念心態(tài)方面有較為獨到而犀利的實戰(zhàn)經驗。2011年開始成為企顧司等數(shù)家培訓公司合作講師，為客戶企業(yè)分享在市場開拓、團隊建設等方面的心得和體會。企業(yè)的市場營銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網絡，并在市場中取得了不俗的業(yè)績。但是，在取得成績的同時，也有不少的企業(yè)“經營”大客戶遭遇尷尬處境：投入頗大，回報卻慘淡！問題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯誤，進入了大客戶營銷策略的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對大客戶進行營銷服務，總結了大客戶營銷策略的五步曲。

1、誰是你的上帝——找準你的大客戶

2、攻——尋找大客戶的突破點

3、守——如何牢牢守住你的客戶

4、防——怎樣打好你最后的攻堅戰(zhàn)

5、修身——完美做人做事

好的客戶營銷策略開始是成功的一半，通過對大客戶劃分標準與類型的系統(tǒng)了解，可以使我們在今后的營銷中做到有的放矢，達到事半功倍的效果。

“攻”，在銷售進行的過程中，必然會遇到很多有形無形或者有心無心的壁壘，為了保證銷售的達成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過洞悉客戶企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢，使項目迅速前進。

“守”在進入項目中期，更多的是靠強化自身企業(yè)對于客戶的吸引力，滿足客戶需求來促成項目的成功銷售。

“防”進入銷售的最后階段，如何臨門一腳，達成交易；如何鞏固大客戶的忠誠度??這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷售人員和他的團隊付出相應的努力。

“修身——完美做人做事”，客戶營銷策略在整個銷售過程中，銷售人員的一言一行，專業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶決策的重要因素，因此，回歸到根本當中，銷售人員應不斷提升自身素質，以使得大客戶銷售更加容易。

第三篇：銷售客戶歸屬界定方法

銷售客戶歸屬界定方法

為加強和完善的銷售的管理,使客戶歸屬做到有章可循,使之秩序化、公正化、制度化,創(chuàng)造一個透明度公正、進取、團結輕松的工作環(huán)境,制定本界定方法實施細則.第一條：所有客戶的接待、管理歸銷售部,銷售員接待客戶按客戶首次到售樓部的順序依次輪流接待的方法執(zhí)行,即采用單一客戶循環(huán)制,所有銷售員均應服從本界定方法的管理.第二條：客戶首次至售樓處接待完畢后,銷售人員必須在《客戶來訪登記表>上作好登記,并視作客戶歸屬的唯一依據,《客戶來訪登記表》由銷售人員填寫,每填寫一頁即存銷售主管處以備查考,月末將《客戶來訪登記表》上交公司存檔,銷售人員各自建立個人客戶資料庫，客戶有限期15日內有效。

第三條：以《客戶來訪登記表》為準,客戶管理辦法采用銷售部集中管理和個人管理相結合的辦法.第四條：銷售人員利用電話接待客戶不作為客戶歸屬的依據,不得利用電話變通客戶歸屬問題.第五條 ：銷售部客戶資源和客戶接待輪次由銷售主管負責管理.第六條 :公司職員公司關系戶介紹的客戶資源歸銷售,并由主管按輪次分配到具體銷售人員參與接待輪次。

第七條:已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤,未下訂單的客戶視作新客戶參與正常的銷售輪次,由銷售主管統(tǒng)一安排,銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據為己有或變通.第八條:已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關資料的客戶,視為銷售員工作失職,客戶資源不歸原接待銷售員,作新客戶處理.第九條 :銷售員輪休時不參與客戶接待輪次,但可在不影響銷售部正常工作的情況下接待意向性強的老客戶.第十條 :客戶介紹的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待,則該銷售員的該接待輪次提前.第十一條:銷售人員嚴格執(zhí)行輪流接待的規(guī)則,并在售樓處作好銷售本職工作,如客戶已到售樓處但該輪銷售人員無論何種原因不在售樓處,即由下一輪銷售員接待(不能代接待)

第十二條:樓處午餐時間由銷售人員輪流值班,并做好對來訪客戶的接待,客戶來訪,值 1

班人員應先作好客戶的接待工作,值班時間由值班人員接待的新客戶歸當值班銷售人員,值班人員接待客戶后不影響正常輪次排位.第十三條 :若有老客戶來訪,由該客戶所屬銷售員接待,輪到該銷售員接待輪次時,如老客戶來訪時間長,來訪新客戶則由下一輪次的銷售員接待,不得因為急于接待新客戶而怠慢老客戶.如老客戶來訪時,該銷售員正在接待新客戶,則由下一輪銷售員輔助接待.第十四條:銷售員接待的客戶如是同行(對方主動說明或認出),仍需認真接待以樹立公司和個人良好形象,接待輪次按正常循環(huán)不重復接待.第十五條:銷售員的老客戶到訪,而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場由該輪次銷售員接待,已簽單客戶不計輪次.第十六條 :銷售員在接待過程中(無論是新老客戶)如有客戶投訴,或是未按《行為規(guī)范》接待客戶,銷售經理及主管有權隨時取消其接待咨格,按輪次移交下一位銷售員接待.第十七條 :因違反公司規(guī)章制度而被除名銷售員,客戶資源歸屬按本細則第九條規(guī)定執(zhí)行,已完成銷售未提成的不再計發(fā)銷售提成.第十八條:有客戶歸屬的裁決權,銷售員必須無條件服從.第十九條:公司正常裁員銷售員的客戶資源歸屬銷售部,如已完成銷售并簽定購房合同的按公司規(guī)定計提銷售提成,如未完成銷售客戶歸屬按本細則第九條規(guī)定執(zhí)行.第二十條:按公司規(guī)定辦理辭職手續(xù)的銷售員(提前期30天書面申請),如已完成銷售并簽訂購房,按公司規(guī)定計提銷售提成.第二十一條:下列情況之一者,可對其予以停崗3—6天至除名的行政處罰,并予以考慮100—300元的經濟處罰:

1.不服從領導安排與同事不協(xié)作,搶客戶;

2.對同事的客戶不理不睬;

3.與客戶發(fā)生爭吵;

4.挑剔客戶;

5.利用職務之便,收取客戶傭金;

6.為接待新客戶而怠慢老客戶.

第四篇：讓客戶記住你(銷售員版本)

如何讓客戶記住你

一、銷售員自身調整：設計自己的名字，如何解釋自己的名字，如何形成自身獨特的開場白等；

1、給自己取個好聽容易記住的名字，有人就跟我講，姓名是父母給我取得我能改嗎？廢話，為什么不能改？作家有筆名，演員有藝名，播音主持人有播音名，為什么我們做銷售的就不能有我們做銷售時用的銷售名？比如以前就有一個銷售人員SALES一個女孩子她的本身名字也就是父母取的名字叫朱儒誠她做銷售時他覺得這個名字客戶挺難記住，所以最后她把自己的名字改成了朱珠，連她的網名也叫豬豬，一下子就讓客戶記住了她；

2、在給客戶介紹自己姓名時要有個性要與眾不同，要特殊，要讓客戶記住你。不管是用詩詞歌賦還是偉人名人，只要能讓人記住你的名字就成，哪怕是用電視電影中的姓名還是開一個玩笑或者一個幽默故事都可以。你比如彭老師的本名叫彭小東。你在百度上搜索，叫彭小東的可多了，那么彭老師現(xiàn)在對外要么是講師彭小東或者彭小東老師把他區(qū)別開來，而且我每次在介紹我自己時也與眾不同；為什么呢？因為我跟大家講，我是集開國三大偉人姓名于一體的，誰？彭德懷的彭。鄧小平的小。毛澤東的東，一聽大家就記住了，至少我敢這樣介紹我自己：而不是姓彭的彭。大小的小。東南西北的東；

3、隨時隨地把自己的名字掛在口上。我們在做銷售，首先要銷售的是自己，是你這個人。但前提是你要把自己的名字銷售出去，大家不管你與客戶多么熟悉，你在每次離開還是到客戶哪里，你都要給客戶講，我是誰，我是做什么媒體銷售的，當然要注意語氣和態(tài)度。也可以詼諧幽默或者開玩笑，女孩子還可以裝可愛，不要忘了哦。我是xxx公司的小x哦，最不應該忘記的是要在我這里買產品哦；

話術：你好！請問您是XX總嗎？我是浩辰公司的彭小東?。∨淼聭训呐?、鄧小平的小、毛澤東的東！

二、第一次電話聯(lián)系客戶：包括之前針對客戶的調查及具體的電話話術我就不多說了，電話聯(lián)系客戶的目的是約訪客戶，但是要注意以下幾點；

1、要學會有效使用電話，什么是有效使用電話，有效使用電話就是要自己不管每次通話的具體內容，但要讓客戶記住，你是誰你是做什么的，我們有很多銷售人員接通電話只管講事情卻不告訴對方自己是誰，自己做什么，以至于客戶接了電話以后，想了半天也沒有想起是誰打的電話，對方是干什么的？

2、這里我只想強調一下浩辰的USP，USP就是獨特銷售主張，比如用一句話來概括浩辰：“浩辰CAD是國產CAD軟件的第一品牌。”“浩辰軟件致力于幫助客戶解決CAD方面的版權問題?！薄昂瞥杰浖ＷAD應用18年?！钡鹊龋陔娫捓镆訌娨?，引發(fā)客戶興趣，建立客戶第一印象。

話術：浩辰軟件致力于CAD行業(yè)18年！浩辰軟件是國產CAD軟件的第一品牌！浩辰軟件致力于為客戶提供最完善的CAD軟件、服務與解決方案！浩辰軟件是企業(yè)CAD正版化的最佳選擇！

三、電話聯(lián)系后的第一條短信：和客戶掛斷電話5~8分鐘以后發(fā)；重要的客戶既夠級別的有選型權的客戶一定要發(fā)，讓他知道和記住我是浩辰公司的、叫什么、是做什么的。

1、與客戶電話聯(lián)系過之后的第一個短信，可以分為客戶同意見面和拒絕見面的兩種情況：

A、客戶同意見面的短信內容：X總，您好！我是浩辰公司XXX，感謝您給我機會面談，我將精心準備，期待與您明天（按約定時間寫，如下周一就寫下周一的見面）的見面。簽名：浩辰軟件是國產CAD第一品牌！

B、客戶拒絕見面的短信內容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,7分鐘前我滿懷期待的給您打這通電話，希望沒有影響到您。如果能有一個被您了解的機會，我將變得沒有遺憾，或許您會看到一個更適合貴公司的CAD軟件。我永遠愿意做您軟件供應商的候補廠商，并隨時準備接受您的邀請！簽名：浩辰軟件是國產CAD第一品牌！

2、在拜訪客戶離開后，也就是離開他的辦公室后，不管是在路上還是回到自己的公司，都要養(yǎng)成一個給客戶發(fā)短消息的好習慣，X經理您好；我是浩辰公司業(yè)務員xxx今天非常高興與你認識，希望你工作愉快！節(jié)假日周末更要問候，但每次發(fā)短消息的重點，我是誰？我是做什么的?

C、話術：X總，您好！我是浩辰公司的XXX，今天非常高興與您結識，祝您工作愉快，身體健康！期待著與您下周（按約定時間寫，如下周三就寫下周三的再次相見）的再次相見！簽名：浩辰軟件是國產CAD第一品牌！

四、電話聯(lián)系后的第一封郵件：電話掛斷后一定要發(fā)出去；

1、與客戶聯(lián)系過之后的第一封郵件，可以分為客戶同意見面和拒絕見面的兩種情況：

A、客戶同意見面的郵件內容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,感謝您在百忙當中抽出時間答應與我面談，給了我這樣一個充滿上進心的銷售員一次寶貴的機會，期待與您明天的見面，相信浩辰軟件一定能幫助您的企業(yè)更好的發(fā)展。

蘇州浩辰股份有限公司簡介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶提供最完善的CAD（計算機輔助設計）軟件、服務與解決方案。浩辰軟件十八年來一直專注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術與團隊管理經驗在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國內已經有8家分公司和12個辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個語言版本，全球注冊用戶十九萬，遍布五大洲。典型客戶：

南車集團（和諧號制造商）

遼寧省機械設計研究院

中天鋼鐵集團

金螳螂集團（全國唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權樣板客戶）

蘇州斯萊克設備股份有限公司（全球最大的易拉罐設備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動股份有限公司（我國神

六、神七的振動測試商，國家保密單位）

江陰海潤集團（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽雨太陽能有限公司（太陽能制造企業(yè)）

國巨電子（中國）有限公司（臺灣）版權樣板客戶

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國）有限公司（臺灣）版權樣板客戶

更多成功案例，請關注

（附上公司標準郵件簽名）

B、客戶拒絕見面的郵件內容：X總，您好!我是浩辰公司XXX,剛才我滿懷期待的給您打這通電話，但我很遺憾，被您掛斷了，盡管很難過，但是我能理解您的決定，也非常尊重您的決定，我知道您一定有您這樣做的理由。同時，我想如果能有一個被您了解的機會，我將變得沒有遺憾，或許您也會看到一個更適合貴公司的CAD二維設計軟件。我永遠愿意做您軟件供應商的候補廠商，并隨時準備接受您的邀請！

蘇州浩辰股份有限公司簡介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶提供最完善的CAD（計算機輔助設計）軟件、服務與解決方案。浩辰軟件十八年來一直專注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術與團隊管理經驗在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國內已經有8家分公司和12個辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個語言版本，全球注冊用戶十九萬，遍布五大洲。典型客戶：

南車集團（和諧號制造商）

遼寧省機械設計研究院

中天鋼鐵集團

金螳螂集團（全國唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權樣板客戶）

蘇州斯萊克設備股份有限公司（全球最大的易拉罐設備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動股份有限公司（我國神

六、神七的振動測試商，國家保密單位）

江陰海潤集團（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽雨太陽能有限公司（太陽能制造企業(yè)）

國巨電子（中國）有限公司（臺灣）版權樣板客戶

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國）有限公司（臺灣）版權樣板客戶

更多成功案例，請關注

（附上公司標準郵件簽名）

五、和客戶正常聯(lián)系的短信、電話、郵件：這個請銷售員根據實際情況自定；

六、每月定期發(fā)送郵件：公司統(tǒng)一內容并結合客戶情況每月發(fā)；與客戶保持持續(xù)聯(lián)系的郵件：希望公司能定期的出一些最新動態(tài)，由銷售人員定期發(fā)個客戶和用戶（建議分專業(yè)，時間為2周或一個月發(fā)一次）。

七、節(jié)日短信和郵件：節(jié)前一天發(fā)；與客戶節(jié)日聯(lián)系的短信及郵件：短信可以在網上下載，郵件可以是公司統(tǒng)一LOGO的形象宣傳。

要養(yǎng)成良好的習慣，定期整理和更新客戶郵箱和電話，并把客戶按專業(yè)類型和對方級別進行有效分類，做到精確打擊，每次發(fā)短信都有落款，每次發(fā)郵件都有簽名。

第五篇：21世紀銷售方法-CES(客戶互動銷售)

孫峻濤先生，現(xiàn)任CNET中國咨詢培訓總經理，高級講師，CES理論的奠基人之一。孫先生原為正方公司總經理，曾成功帶領正方公司成為思科在中國最出色的合作伙伴之一。孫先生自1996年開始接觸國際先進銷售理論并在實踐中應用、完善，并奠基了CES銷售理論。孫先生致力于將世界先進銷售理念與中國實際情況的有效結合。

CES的目標：縮短成功銷售的距離

1.使普通銷售員成長為TOP Sales所需的時間從10年縮短到2年；

2.使游走于大客戶邊緣的公司掌握贏得大客戶的大訂單的實施步驟

CES的核心理念：精確銷售

使公司主管銷售的高層、銷售團隊的Team Leader、每一個銷售人員能夠對近期、中期、遠期的工作重點做出清晰規(guī)劃，對每個銷售行動能夠精確組織，使整體銷售行為可控CES的方法：專業(yè)銷售知識、專業(yè)銷售技巧、專業(yè)態(tài)度與魅力

1.真正形成與客戶的互動，將銷售過程與客戶采購過程完美擬合2.銷售團隊的站位與配合關系到銷售連續(xù)與有序

3.銷售過程的評估管理：CES將銷售過程劃分為銷售規(guī)劃、機會管理、介入客戶高層、在客戶高層建立信譽、定位你的價值和管理你的價值7個階段，對每個階段進行分解，詳述癥結所在與攻克方法

CES的優(yōu)勢：適于實戰(zhàn)的實用方法

1.細致入微的銷售過程分析、講解

2.豐富實用的具體銷售管理工具、表格

CES銷售理念的誕生過程：

二戰(zhàn)后（對于我國是改革開放后），當物質生產極大豐富，買方市場成為主導后，如何產品更快、更多、更穩(wěn)定、成本更底、利潤更高地銷售出去，成為了所有公司與商學院研究的課題。從上世紀70年代開始，到現(xiàn)在先后產生了PSS（Professional Selling Skill專業(yè)銷售技巧）、SS（Strategic Selling戰(zhàn)略銷售）、PBS（Power Based Selling基于關鍵人物的銷售）、TAS（Target A/C Selling目標客戶銷售），隨著信息社會的來到，商業(yè)行為產生了如下變化：

1.更多樣化的銷售手法：在傳統(tǒng)的銷售方式的基礎上，電子商務和基于CRM系統(tǒng)的Call-Center開始發(fā)揮作用

2.更多的市場信息：現(xiàn)代的信息系統(tǒng)使我們有機會得到更多潛在客戶的信息，當然也使我們的潛在客戶更容易地找到我們（或者我們的競爭對手）

3.更多的創(chuàng)立新公司、開始新業(yè)務的機會：信息化加速了學習積累的過程、加速了新產品開發(fā)的過程，從而使產品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不斷需求支持信息化生活的產品產生

4.更多的新銷售團隊的產生：新產品的誕生要求銷售團隊的相應配合和調整

當商家歡呼更多機會的來臨時，卻發(fā)現(xiàn)商業(yè)操作的難度也在增加

1.客戶面臨更多產品與供貨商的選擇的時候，客戶也更加困惑；

2.銷售機會與銷售成本同比增長的時候，成交率與成交額卻沒有相應提高；

3.與明明知道存在需求的大客戶周旋多時，但是始終不能形成銷售，或者只能進行10萬元金額以下的業(yè)務

這時CES(Customer Engagement Selling）就應運而生了。

橋牌里有種常用的叫牌方式，精確叫。這種方法追求的是通過雙方特定方式的溝通信號，達到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“橋”就架起來，打起來就簡單了。銷售上也一樣。銷售實際是一個溝通的過程，像橋牌的叫牌過程一樣。銷售過程中，想精確地獲取對方的“牌型”，就要通過某種方式或技巧來獲取對方發(fā)出的信號，并進行正確的分析，從而“天下有橋”，這就是精確銷售的含義。

CES課程導論：揭開銷售迷局

并非客戶拒絕你，而是你將自己困在了銷售迷局中

我們先看看科藍網絡公司的故事，如果你經歷過類似場景，說明你困在了銷售迷局中，而你正需要CES課程的培訓。

科藍網絡公司成立于1997年，主營業(yè)務為系統(tǒng)集成和自有品牌網絡產品的銷售，經歷了中國IT三年黃金增長之后，目前已經發(fā)展成為一家擁有60名員工的中型系統(tǒng)集成公司，其中銷售隊伍的構成為，主管銷售的副總經理1人、銷售部經理1人，銷售員9人，銷售助理1人，共計12人，占公司總人數(shù)的20%。

主管銷售的副總經理王明97年科藍公司成立的時候加入科藍，從銷售員做起，業(yè)績突出，在2001年公司業(yè)績面臨重大考驗的時候，提升為銷售副總，2002年，王明銳意進取，把銷售戰(zhàn)略定為：擴大銷售機會，嫁接客戶資源。具體措施如下：

1.身先士卒，將自己70%的經歷用于與客戶的直接交流，以一線把握銷售動態(tài)，指導銷售人員工作，最大的客戶親自跟進服務；

2.從競爭對手公司挖過來的TOP Sales趙亮，作為銷售部經理，學習競爭對手公司管理經驗的同時，了解競爭對手公司客戶；

3.銷售助理的任務之一為每天通過各種渠道：網絡、廣告、展會收集各種潛在客戶或者合作伙伴的信息，每天不得低于100條；

4.設立2個Tele Sales職位，8小時不停給銷售助理所提供的潛在客戶或者合作伙伴打電話，給對方季公司簡介和產品簡介，對方如果有興趣，則將該信息轉到相應接口銷售員處；

5.根據科藍的業(yè)務重點，7個銷售員的分工為，3個攻大客戶，分別盯政府、電信和煙草，4個管渠道，分別盯華北、華東、華南和西部，他們負責將自己收集和從Tele Sales轉過來的客戶信息進一步跟進

一年過去了，王明好象老了5歲，同時他遇到了很大的困難：

1.客戶分別從Tele Sales、大客戶和經銷渠道處與科藍公司接觸，客戶非常困惑，不知道該和誰接觸；同時這三者彼此間存在有可能就爭奪，一失敗就相互推脫；

2.銷售費用比2001年上漲100%（每個月光寄資料郵費就花5000元），而營業(yè)額只提高20%，而這20%的提高，還來自于跟了2年的老客戶的采購擴大；

3.每個銷售員手里都有100條以上客戶關系，但90%只能停留在打打電話階段；下期預告:《第二講:健康與亞健康的銷售團隊》