第一篇：5個(gè)方法讓客戶(hù)考慮你銷(xiāo)售的品牌

5個(gè)方法讓客戶(hù)考慮你銷(xiāo)售的品牌

作者：天天向上

企業(yè)家和CMO們有一件事是共同的，就是他們希望他們的營(yíng)銷(xiāo)講話能讓潛在客戶(hù)考慮他們的產(chǎn)品或者服務(wù)，從而產(chǎn)生銷(xiāo)售。

如果你在營(yíng)銷(xiāo)通訊公司，你一定會(huì)聽(tīng)到“考慮”這個(gè)詞，一天很多次。好消息是有一些一定會(huì)成功的方法，會(huì)讓你的產(chǎn)品、服務(wù)或者組織被加到一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的考慮列表中。在麥肯錫的一個(gè)研究中指出，品牌可以通過(guò)被考慮，來(lái)打斷決策流程，迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局。

考慮不保證你的銷(xiāo)售就能成功，但是你不能低估它的重要性。作為美國(guó)Peppercomm的共同創(chuàng)始人SteveCody最近分享了5個(gè)小技巧，讓你的品牌可以被考慮：

1.用意想不到的方式使用宣傳

獲得了媒體提供的可信度，反過(guò)來(lái)會(huì)影響考慮。但是多數(shù)企業(yè)家利用媒體有點(diǎn)多，而用電子郵件推送，以及在自己的網(wǎng)站上發(fā)布，或者兩者皆用的少。

這里的方法：老牌法。Steve公司曾經(jīng)作為杜克大學(xué)Fuqua商學(xué)院的代表。當(dāng)他們開(kāi)始一起工作時(shí)，F(xiàn)uqua看起來(lái)在哈佛、沃頓和塔克的純凈世界里，就像一個(gè)暴發(fā)戶(hù)。所以，不是用傳統(tǒng)的每天郵件轟炸一些積極的文章，這樣的PR智慧，F(xiàn)uqua的融資和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)主管不是季度性的發(fā)送，而是用三倍的郵件，其中包括他們多數(shù)近來(lái)在華爾街日?qǐng)?bào)上的專(zhuān)欄。這些郵件的標(biāo)題就是“在新聞報(bào)道里的Fuqua”。這樣做不多，也不少。

這樣一定會(huì)打破混亂。當(dāng)媒體推薦公司贊助的高管教育計(jì)劃里，“在新聞報(bào)道中的Fuqua”在考慮表中贏得了商學(xué)院的一席之地。

一份最近的GE投資研究表明，81%的消費(fèi)者在去實(shí)體店前，會(huì)在線瀏覽。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道，會(huì)利用網(wǎng)絡(luò)。所以，為什么不懷舊一下，發(fā)送一封保持你19%潛在客戶(hù)的一封郵件呢？

2.一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)是一個(gè)相當(dāng)奇妙的事情。

Steve的另一個(gè)客戶(hù)，Earth-Kind的創(chuàng)始人，Kari WarbergBlock在2013年，被授予當(dāng)年SBA的全球小企業(yè)年度人物，她沒(méi)有把這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)裝入口袋，并且感謝所有不為人知的人。相反，Kari利用這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)在《赫芬頓郵報(bào)》上做了專(zhuān)題報(bào)道。這反過(guò)來(lái)也在這份有影響力的出版物上帶來(lái)了持續(xù)的專(zhuān)欄。Earth-Kind的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了考慮度和銷(xiāo)售量，這是一個(gè)直接的結(jié)果。

3.一次危機(jī)能真正提升考慮度

太多公司忽視一個(gè)極深的影響，就是危機(jī)會(huì)有一個(gè)考慮度。Steve的公司曾經(jīng)代表一家大型的電器制造商，他們的洗衣機(jī)著火了。廠家知道質(zhì)量問(wèn)題所致，所以進(jìn)行了產(chǎn)品召回。但是他們堅(jiān)持繼續(xù)一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)強(qiáng)調(diào)他們機(jī)器的可靠性。這種坐地為牢的心態(tài)不僅弄混了潛在購(gòu)買(mǎi)者和零售商，也讓他們非常惱火。

相比2010年Toyota召回大約2.3百萬(wàn)輛汽車(chē)事后的方法，是可以接受的。盡管當(dāng)時(shí)研究表明，20%的消費(fèi)者把豐田從他們的購(gòu)買(mǎi)名單中劃去，考慮度也被減半，汽車(chē)制造商在所有的營(yíng)銷(xiāo)傳播中，表明了延期付款。豐田想確定，在它再次開(kāi)始爬上可信度和考慮度的階梯之前，它會(huì)處理好這個(gè)問(wèn)題。今天，這個(gè)品牌比以往更強(qiáng)。

所以，首先解決產(chǎn)生危機(jī)的問(wèn)題，然后重建。危機(jī)能產(chǎn)生，或者打破，考慮度。

4.在你的公開(kāi)發(fā)布內(nèi)容里保持透明

雖然很多公司現(xiàn)在不在感興趣傳統(tǒng)的媒介發(fā)布，發(fā)布他們自己的網(wǎng)絡(luò)版的聊天、論壇和娛樂(lè)信息，但是大多數(shù)都做錯(cuò)了。不是通過(guò)解決最關(guān)乎潛在客戶(hù)的問(wèn)題，傾聽(tīng)和聯(lián)系這些潛在客戶(hù)的聲音，營(yíng)銷(xiāo)人員仍在設(shè)計(jì)推廣他們產(chǎn)品、服務(wù)和組織的內(nèi)容。

比如，聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)，嚴(yán)懲了《shape》雜志通過(guò)發(fā)布偽裝的印刷廣告作為編輯內(nèi)容，來(lái)推廣他們自己的shape飲料。他們被認(rèn)定有意模糊了編輯和廣告的界限，并沒(méi)有標(biāo)志他們的文章是印刷廣告。

在你的網(wǎng)站上創(chuàng)建和規(guī)劃內(nèi)容，對(duì)于影響考慮來(lái)說(shuō)是非常有效的。但是隨著廣告和編輯界限的模糊，對(duì)于企業(yè)家而言，就比以往更重要去創(chuàng)建內(nèi)容，這些內(nèi)容是和潛在客戶(hù)有關(guān)的，并且不要打破道德或者倫理的標(biāo)準(zhǔn)。

5.正確的手法仍有效

廣告界的傳奇人物，DavidOgilvy有句著名的話，“客戶(hù)不蠢，她是你老婆。”這句話可能有點(diǎn)性別歧視，但是卻一語(yǔ)中的。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，就是針對(duì)特別事件、絕技和把戲的營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)法，仍對(duì)于客戶(hù)考慮有巨大影響，只要他們不侮辱你受眾的智慧。

幾年以前，在《人物》雜志上，Welch的兩頁(yè)廣告標(biāo)識(shí)一個(gè)亮桃的條提供消費(fèi)者一個(gè)他們葡萄汁的預(yù)嘗。亮桃的廣告成為營(yíng)銷(xiāo)閃亮的新玩意只有一眨眼。消費(fèi)者最終拒絕了這種味道條的把戲，因?yàn)榘踩托l(wèi)生的問(wèn)題。

另一方面，參加一個(gè)小企業(yè)會(huì)議的人力資源管理者接受了Steve公司為一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)Employee Matters采用的技巧。這家公司是為小企業(yè)主處理福利的。因?yàn)檫@家公司不為人所知，他們雇傭了長(zhǎng)得非常像DrewCarey的人打斷了這個(gè)會(huì)議。（當(dāng)時(shí)，Carey在一個(gè)熱播劇中扮演一個(gè)HR經(jīng)理，人們記住了他的名字。）這個(gè)模仿者干擾了這個(gè)會(huì)議，并且?guī)е拔也辉傧褚酝菢幼錾饬?。”的海?bào)。

這一招產(chǎn)生了巨大的全國(guó)影響力，EmployeeMatters進(jìn)入了小企業(yè)的考慮范圍，帶給公司上百萬(wàn)美元。

當(dāng)然還有需要其他方法可以影響用戶(hù)的考慮，知道是一件事，實(shí)施他們則是更加關(guān)鍵。

第二篇：五步銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略讓你成功服務(wù)客戶(hù)

5步銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略讓你成功服務(wù)客戶(hù)

當(dāng)客戶(hù)總是給你出難題的時(shí)候，你要意識(shí)到，很可能是對(duì)手在給你出難題，這時(shí)候你要做的未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶(hù)出難題。這也是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小經(jīng)銷(xiāo)商被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶(hù)也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小商家的地盤(pán)。

共贏，是企業(yè)生存的命脈，更是倡導(dǎo)的理念。以“共贏”為目標(biāo)，作為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)重要原則。客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略以大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程為主線，從找準(zhǔn)大客戶(hù)（即戰(zhàn)略定位），到進(jìn)攻階段（即銷(xiāo)售的初期階段），再到固守階段（即銷(xiāo)售的中間階段），最后到達(dá)防御階段（即銷(xiāo)售的后期和大客戶(hù)的繼續(xù)培養(yǎng)），在營(yíng)銷(xiāo)策略整個(gè)循環(huán)的過(guò)程當(dāng)中，如何對(duì)自己的戰(zhàn)略進(jìn)行定位，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行細(xì)化，如何進(jìn)行戰(zhàn)斗準(zhǔn)備，如何執(zhí)行作戰(zhàn)計(jì)劃，這些都是我們企業(yè)應(yīng)該考慮的重點(diǎn)。

周正業(yè)老師

領(lǐng)導(dǎo)力管理專(zhuān)家

團(tuán)隊(duì)建設(shè)專(zhuān)家

南京師大文學(xué)學(xué)士、法學(xué)碩士

上海交大客座教授

歷任美資跨國(guó)公司高級(jí)經(jīng)理

歐洲最大培訓(xùn)公司合作講師

現(xiàn)任天下伐謀咨詢(xún)公司高級(jí)合伙人、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

工作或項(xiàng)目經(jīng)歷：

本科畢業(yè)分配至江蘇省重點(diǎn)中學(xué)從教，教育事跡被文匯報(bào)、上海青年報(bào)、常州日?qǐng)?bào)、常州電視臺(tái)先后報(bào)道。1999年加盟安利（中國(guó)），從一名普通直銷(xiāo)員錘煉成為這家跨國(guó)公司鉆石特級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，市場(chǎng)先后拓至蘇、滬、皖、贛、桂等省及越南、菲律賓兩國(guó)，開(kāi)發(fā)并培訓(xùn)打造千人直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，十二年的培訓(xùn)歷練，超過(guò)兩千場(chǎng)次、十萬(wàn)人次的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在巔峰團(tuán)隊(duì)打造、員工激勵(lì)以及銷(xiāo)售技巧和觀念心態(tài)方面有較為獨(dú)到而犀利的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。2011年開(kāi)始成為企顧司等數(shù)家培訓(xùn)公司合作講師，為客戶(hù)企業(yè)分享在市場(chǎng)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的心得和體會(huì)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略隨之改變，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始將大客戶(hù)作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。但是，在取得成績(jī)的同時(shí)，也有不少的企業(yè)“經(jīng)營(yíng)”大客戶(hù)遭遇尷尬處境：投入頗大，回報(bào)卻慘淡！問(wèn)題出在哪里呢？——出在企業(yè)犯了錯(cuò)誤，進(jìn)入了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的誤區(qū)！為了讓企業(yè)更好的針對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，總結(jié)了大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的五步曲。

1、誰(shuí)是你的上帝——找準(zhǔn)你的大客戶(hù)

2、攻——尋找大客戶(hù)的突破點(diǎn)

3、守——如何牢牢守住你的客戶(hù)

4、防——怎樣打好你最后的攻堅(jiān)戰(zhàn)

5、修身——完美做人做事

好的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)始是成功的一半，通過(guò)對(duì)大客戶(hù)劃分標(biāo)準(zhǔn)與類(lèi)型的系統(tǒng)了解，可以使我們?cè)诮窈蟮臓I(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢，達(dá)到事半功倍的效果。

“攻”，在銷(xiāo)售進(jìn)行的過(guò)程中，必然會(huì)遇到很多有形無(wú)形或者有心無(wú)心的壁壘，為了保證銷(xiāo)售的達(dá)成，必須將這些壁壘一一攻破，方能順利前行。通過(guò)洞悉客戶(hù)企業(yè)及其人員的需求，整合自身優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目迅速前進(jìn)。

“守”在進(jìn)入項(xiàng)目中期，更多的是靠強(qiáng)化自身企業(yè)對(duì)于客戶(hù)的吸引力，滿(mǎn)足客戶(hù)需求來(lái)促成項(xiàng)目的成功銷(xiāo)售。

“防”進(jìn)入銷(xiāo)售的最后階段，如何臨門(mén)一腳，達(dá)成交易；如何鞏固大客戶(hù)的忠誠(chéng)度??這些是企業(yè)要提高自身效益的必要手段。這需要銷(xiāo)售人員和他的團(tuán)隊(duì)付出相應(yīng)的努力。

“修身——完美做人做事”，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的一言一行，專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，是影響客戶(hù)決策的重要因素，因此，回歸到根本當(dāng)中，銷(xiāo)售人員應(yīng)不斷提升自身素質(zhì)，以使得大客戶(hù)銷(xiāo)售更加容易。

第三篇：銷(xiāo)售客戶(hù)歸屬界定方法

銷(xiāo)售客戶(hù)歸屬界定方法

為加強(qiáng)和完善的銷(xiāo)售的管理,使客戶(hù)歸屬做到有章可循,使之秩序化、公正化、制度化,創(chuàng)造一個(gè)透明度公正、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)輕松的工作環(huán)境,制定本界定方法實(shí)施細(xì)則.第一條：所有客戶(hù)的接待、管理歸銷(xiāo)售部,銷(xiāo)售員接待客戶(hù)按客戶(hù)首次到售樓部的順序依次輪流接待的方法執(zhí)行,即采用單一客戶(hù)循環(huán)制,所有銷(xiāo)售員均應(yīng)服從本界定方法的管理.第二條：客戶(hù)首次至售樓處接待完畢后,銷(xiāo)售人員必須在《客戶(hù)來(lái)訪登記表>上作好登記,并視作客戶(hù)歸屬的唯一依據(jù),《客戶(hù)來(lái)訪登記表》由銷(xiāo)售人員填寫(xiě),每填寫(xiě)一頁(yè)即存銷(xiāo)售主管處以備查考,月末將《客戶(hù)來(lái)訪登記表》上交公司存檔,銷(xiāo)售人員各自建立個(gè)人客戶(hù)資料庫(kù)，客戶(hù)有限期15日內(nèi)有效。

第三條：以《客戶(hù)來(lái)訪登記表》為準(zhǔn),客戶(hù)管理辦法采用銷(xiāo)售部集中管理和個(gè)人管理相結(jié)合的辦法.第四條：銷(xiāo)售人員利用電話接待客戶(hù)不作為客戶(hù)歸屬的依據(jù),不得利用電話變通客戶(hù)歸屬問(wèn)題.第五條 ：銷(xiāo)售部客戶(hù)資源和客戶(hù)接待輪次由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)管理.第六條 :公司職員公司關(guān)系戶(hù)介紹的客戶(hù)資源歸銷(xiāo)售,并由主管按輪次分配到具體銷(xiāo)售人員參與接待輪次。

第七條:已離開(kāi)公司的銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源歸銷(xiāo)售部并電話統(tǒng)一追蹤,未下訂單的客戶(hù)視作新客戶(hù)參與正常的銷(xiāo)售輪次,由銷(xiāo)售主管統(tǒng)一安排,銷(xiāo)售人員不得將已離開(kāi)公司銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資源據(jù)為己有或變通.第八條:已來(lái)訪客戶(hù)但其未在《客戶(hù)來(lái)訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶(hù),視為銷(xiāo)售員工作失職,客戶(hù)資源不歸原接待銷(xiāo)售員,作新客戶(hù)處理.第九條 :銷(xiāo)售員輪休時(shí)不參與客戶(hù)接待輪次,但可在不影響銷(xiāo)售部正常工作的情況下接待意向性強(qiáng)的老客戶(hù).第十條 :客戶(hù)介紹的客戶(hù)資源如該客戶(hù)指定銷(xiāo)售人員接待,則該銷(xiāo)售員的該接待輪次提前.第十一條:銷(xiāo)售人員嚴(yán)格執(zhí)行輪流接待的規(guī)則,并在售樓處作好銷(xiāo)售本職工作,如客戶(hù)已到售樓處但該輪銷(xiāo)售人員無(wú)論何種原因不在售樓處,即由下一輪銷(xiāo)售員接待(不能代接待)

第十二條:樓處午餐時(shí)間由銷(xiāo)售人員輪流值班,并做好對(duì)來(lái)訪客戶(hù)的接待,客戶(hù)來(lái)訪,值 1

班人員應(yīng)先作好客戶(hù)的接待工作,值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶(hù)歸當(dāng)值班銷(xiāo)售人員,值班人員接待客戶(hù)后不影響正常輪次排位.第十三條 :若有老客戶(hù)來(lái)訪,由該客戶(hù)所屬銷(xiāo)售員接待,輪到該銷(xiāo)售員接待輪次時(shí),如老客戶(hù)來(lái)訪時(shí)間長(zhǎng),來(lái)訪新客戶(hù)則由下一輪次的銷(xiāo)售員接待,不得因?yàn)榧庇诮哟驴蛻?hù)而怠慢老客戶(hù).如老客戶(hù)來(lái)訪時(shí),該銷(xiāo)售員正在接待新客戶(hù),則由下一輪銷(xiāo)售員輔助接待.第十四條:銷(xiāo)售員接待的客戶(hù)如是同行(對(duì)方主動(dòng)說(shuō)明或認(rèn)出),仍需認(rèn)真接待以樹(shù)立公司和個(gè)人良好形象,接待輪次按正常循環(huán)不重復(fù)接待.第十五條:銷(xiāo)售員的老客戶(hù)到訪,而該銷(xiāo)售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場(chǎng)由該輪次銷(xiāo)售員接待,已簽單客戶(hù)不計(jì)輪次.第十六條 :銷(xiāo)售員在接待過(guò)程中(無(wú)論是新老客戶(hù))如有客戶(hù)投訴,或是未按《行為規(guī)范》接待客戶(hù),銷(xiāo)售經(jīng)理及主管有權(quán)隨時(shí)取消其接待咨格,按輪次移交下一位銷(xiāo)售員接待.第十七條 :因違反公司規(guī)章制度而被除名銷(xiāo)售員,客戶(hù)資源歸屬按本細(xì)則第九條規(guī)定執(zhí)行,已完成銷(xiāo)售未提成的不再計(jì)發(fā)銷(xiāo)售提成.第十八條:有客戶(hù)歸屬的裁決權(quán),銷(xiāo)售員必須無(wú)條件服從.第十九條:公司正常裁員銷(xiāo)售員的客戶(hù)資源歸屬銷(xiāo)售部,如已完成銷(xiāo)售并簽定購(gòu)房合同的按公司規(guī)定計(jì)提銷(xiāo)售提成,如未完成銷(xiāo)售客戶(hù)歸屬按本細(xì)則第九條規(guī)定執(zhí)行.第二十條:按公司規(guī)定辦理辭職手續(xù)的銷(xiāo)售員(提前期30天書(shū)面申請(qǐng)),如已完成銷(xiāo)售并簽訂購(gòu)房,按公司規(guī)定計(jì)提銷(xiāo)售提成.第二十一條:下列情況之一者,可對(duì)其予以停崗3—6天至除名的行政處罰,并予以考慮100—300元的經(jīng)濟(jì)處罰:

1.不服從領(lǐng)導(dǎo)安排與同事不協(xié)作,搶客戶(hù);

2.對(duì)同事的客戶(hù)不理不睬;

3.與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵;

4.挑剔客戶(hù);

5.利用職務(wù)之便,收取客戶(hù)傭金;

6.為接待新客戶(hù)而怠慢老客戶(hù).

第四篇：讓客戶(hù)記住你(銷(xiāo)售員版本)

如何讓客戶(hù)記住你

一、銷(xiāo)售員自身調(diào)整：設(shè)計(jì)自己的名字，如何解釋自己的名字，如何形成自身獨(dú)特的開(kāi)場(chǎng)白等；

1、給自己取個(gè)好聽(tīng)容易記住的名字，有人就跟我講，姓名是父母給我取得我能改嗎？廢話，為什么不能改？作家有筆名，演員有藝名，播音主持人有播音名，為什么我們做銷(xiāo)售的就不能有我們做銷(xiāo)售時(shí)用的銷(xiāo)售名？比如以前就有一個(gè)銷(xiāo)售人員SALES一個(gè)女孩子她的本身名字也就是父母取的名字叫朱儒誠(chéng)她做銷(xiāo)售時(shí)他覺(jué)得這個(gè)名字客戶(hù)挺難記住，所以最后她把自己的名字改成了朱珠，連她的網(wǎng)名也叫豬豬，一下子就讓客戶(hù)記住了她；

2、在給客戶(hù)介紹自己姓名時(shí)要有個(gè)性要與眾不同，要特殊，要讓客戶(hù)記住你。不管是用詩(shī)詞歌賦還是偉人名人，只要能讓人記住你的名字就成，哪怕是用電視電影中的姓名還是開(kāi)一個(gè)玩笑或者一個(gè)幽默故事都可以。你比如彭老師的本名叫彭小東。你在百度上搜索，叫彭小東的可多了，那么彭老師現(xiàn)在對(duì)外要么是講師彭小東或者彭小東老師把他區(qū)別開(kāi)來(lái)，而且我每次在介紹我自己時(shí)也與眾不同；為什么呢？因?yàn)槲腋蠹抑v，我是集開(kāi)國(guó)三大偉人姓名于一體的，誰(shuí)？彭德懷的彭。鄧小平的小。毛澤東的東，一聽(tīng)大家就記住了，至少我敢這樣介紹我自己：而不是姓彭的彭。大小的小。東南西北的東；

3、隨時(shí)隨地把自己的名字掛在口上。我們?cè)谧鲣N(xiāo)售，首先要銷(xiāo)售的是自己，是你這個(gè)人。但前提是你要把自己的名字銷(xiāo)售出去，大家不管你與客戶(hù)多么熟悉，你在每次離開(kāi)還是到客戶(hù)哪里，你都要給客戶(hù)講，我是誰(shuí)，我是做什么媒體銷(xiāo)售的，當(dāng)然要注意語(yǔ)氣和態(tài)度。也可以詼諧幽默或者開(kāi)玩笑，女孩子還可以裝可愛(ài)，不要忘了哦。我是xxx公司的小x哦，最不應(yīng)該忘記的是要在我這里買(mǎi)產(chǎn)品哦；

話術(shù)：你好！請(qǐng)問(wèn)您是XX總嗎？我是浩辰公司的彭小東?。∨淼聭训呐?、鄧小平的小、毛澤東的東！

二、第一次電話聯(lián)系客戶(hù)：包括之前針對(duì)客戶(hù)的調(diào)查及具體的電話話術(shù)我就不多說(shuō)了，電話聯(lián)系客戶(hù)的目的是約訪客戶(hù)，但是要注意以下幾點(diǎn)；

1、要學(xué)會(huì)有效使用電話，什么是有效使用電話，有效使用電話就是要自己不管每次通話的具體內(nèi)容，但要讓客戶(hù)記住，你是誰(shuí)你是做什么的，我們有很多銷(xiāo)售人員接通電話只管講事情卻不告訴對(duì)方自己是誰(shuí)，自己做什么，以至于客戶(hù)接了電話以后，想了半天也沒(méi)有想起是誰(shuí)打的電話，對(duì)方是干什么的？

2、這里我只想強(qiáng)調(diào)一下浩辰的USP，USP就是獨(dú)特銷(xiāo)售主張，比如用一句話來(lái)概括浩辰：“浩辰CAD是國(guó)產(chǎn)CAD軟件的第一品牌。”“浩辰軟件致力于幫助客戶(hù)解決CAD方面的版權(quán)問(wèn)題?！薄昂瞥杰浖?zhuān)注CAD應(yīng)用18年?！钡鹊龋陔娫捓镆訌?qiáng)引用，引發(fā)客戶(hù)興趣，建立客戶(hù)第一印象。

話術(shù)：浩辰軟件致力于CAD行業(yè)18年！浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD軟件的第一品牌！浩辰軟件致力于為客戶(hù)提供最完善的CAD軟件、服務(wù)與解決方案！浩辰軟件是企業(yè)CAD正版化的最佳選擇！

三、電話聯(lián)系后的第一條短信：和客戶(hù)掛斷電話5~8分鐘以后發(fā)；重要的客戶(hù)既夠級(jí)別的有選型權(quán)的客戶(hù)一定要發(fā)，讓他知道和記住我是浩辰公司的、叫什么、是做什么的。

1、與客戶(hù)電話聯(lián)系過(guò)之后的第一個(gè)短信，可以分為客戶(hù)同意見(jiàn)面和拒絕見(jiàn)面的兩種情況：

A、客戶(hù)同意見(jiàn)面的短信內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX，感謝您給我機(jī)會(huì)面談，我將精心準(zhǔn)備，期待與您明天（按約定時(shí)間寫(xiě)，如下周一就寫(xiě)下周一的見(jiàn)面）的見(jiàn)面。簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

B、客戶(hù)拒絕見(jiàn)面的短信內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,7分鐘前我滿(mǎn)懷期待的給您打這通電話，希望沒(méi)有影響到您。如果能有一個(gè)被您了解的機(jī)會(huì)，我將變得沒(méi)有遺憾，或許您會(huì)看到一個(gè)更適合貴公司的CAD軟件。我永遠(yuǎn)愿意做您軟件供應(yīng)商的候補(bǔ)廠商，并隨時(shí)準(zhǔn)備接受您的邀請(qǐng)！簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

2、在拜訪客戶(hù)離開(kāi)后，也就是離開(kāi)他的辦公室后，不管是在路上還是回到自己的公司，都要養(yǎng)成一個(gè)給客戶(hù)發(fā)短消息的好習(xí)慣，X經(jīng)理您好；我是浩辰公司業(yè)務(wù)員xxx今天非常高興與你認(rèn)識(shí)，希望你工作愉快！節(jié)假日周末更要問(wèn)候，但每次發(fā)短消息的重點(diǎn)，我是誰(shuí)？我是做什么的?

C、話術(shù)：X總，您好！我是浩辰公司的XXX，今天非常高興與您結(jié)識(shí)，祝您工作愉快，身體健康！期待著與您下周（按約定時(shí)間寫(xiě)，如下周三就寫(xiě)下周三的再次相見(jiàn)）的再次相見(jiàn)！簽名：浩辰軟件是國(guó)產(chǎn)CAD第一品牌！

四、電話聯(lián)系后的第一封郵件：電話掛斷后一定要發(fā)出去；

1、與客戶(hù)聯(lián)系過(guò)之后的第一封郵件，可以分為客戶(hù)同意見(jiàn)面和拒絕見(jiàn)面的兩種情況：

A、客戶(hù)同意見(jiàn)面的郵件內(nèi)容：X總，您好！我是浩辰公司XXX,感謝您在百忙當(dāng)中抽出時(shí)間答應(yīng)與我面談，給了我這樣一個(gè)充滿(mǎn)上進(jìn)心的銷(xiāo)售員一次寶貴的機(jī)會(huì)，期待與您明天的見(jiàn)面，相信浩辰軟件一定能幫助您的企業(yè)更好的發(fā)展。

蘇州浩辰股份有限公司簡(jiǎn)介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶(hù)提供最完善的CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）軟件、服務(wù)與解決方案。浩辰軟件十八年來(lái)一直專(zhuān)注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術(shù)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有8家分公司和12個(gè)辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個(gè)語(yǔ)言版本，全球注冊(cè)用戶(hù)十九萬(wàn)，遍布五大洲。典型客戶(hù)：

南車(chē)集團(tuán)（和諧號(hào)制造商）

遼寧省機(jī)械設(shè)計(jì)研究院

中天鋼鐵集團(tuán)

金螳螂集團(tuán)（全國(guó)唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權(quán)樣板客戶(hù)）

蘇州斯萊克設(shè)備股份有限公司（全球最大的易拉罐設(shè)備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動(dòng)股份有限公司（我國(guó)神

六、神七的振動(dòng)測(cè)試商，國(guó)家保密單位）

江陰海潤(rùn)集團(tuán)（光輻行業(yè)杰出代表）

連云港太陽(yáng)雨太陽(yáng)能有限公司（太陽(yáng)能制造企業(yè)）

國(guó)巨電子（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶(hù)

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶(hù)

更多成功案例，請(qǐng)關(guān)注

（附上公司標(biāo)準(zhǔn)郵件簽名）

B、客戶(hù)拒絕見(jiàn)面的郵件內(nèi)容：X總，您好!我是浩辰公司XXX,剛才我滿(mǎn)懷期待的給您打這通電話，但我很遺憾，被您掛斷了，盡管很難過(guò)，但是我能理解您的決定，也非常尊重您的決定，我知道您一定有您這樣做的理由。同時(shí)，我想如果能有一個(gè)被您了解的機(jī)會(huì)，我將變得沒(méi)有遺憾，或許您也會(huì)看到一個(gè)更適合貴公司的CAD二維設(shè)計(jì)軟件。我永遠(yuǎn)愿意做您軟件供應(yīng)商的候補(bǔ)廠商，并隨時(shí)準(zhǔn)備接受您的邀請(qǐng)！

蘇州浩辰股份有限公司簡(jiǎn)介：蘇州浩辰軟件股份有限公司成立于1992年，致力于為客戶(hù)提供最完善的CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）軟件、服務(wù)與解決方案。浩辰軟件十八年來(lái)一直專(zhuān)注于CAD軟件的研發(fā)與創(chuàng)新，所積累的行業(yè)資源、精深技術(shù)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)在業(yè)界穩(wěn)居第一。浩辰CAD目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)有8家分公司和12個(gè)辦事處，全球范圍推出英文版、日文版、俄文版、韓文版、德文版、法文版等多個(gè)語(yǔ)言版本，全球注冊(cè)用戶(hù)十九萬(wàn)，遍布五大洲。典型客戶(hù)：

南車(chē)集團(tuán)（和諧號(hào)制造商）

遼寧省機(jī)械設(shè)計(jì)研究院

中天鋼鐵集團(tuán)

金螳螂集團(tuán)（全國(guó)唯一一家上市裝飾企業(yè)、版權(quán)樣板客戶(hù)）

蘇州斯萊克設(shè)備股份有限公司（全球最大的易拉罐設(shè)備制造商）吳中區(qū)

蘇州東菱振動(dòng)股份有限公司（我國(guó)神

六、神七的振動(dòng)測(cè)試商，國(guó)家保密單位）

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連云港太陽(yáng)雨太陽(yáng)能有限公司（太陽(yáng)能制造企業(yè)）

國(guó)巨電子（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶(hù)

蘇州索尼凱美高電子有限公司（日資）

億和精密股份（蘇州）有限公司（香港）

正新橡膠（中國(guó)）有限公司（臺(tái)灣）版權(quán)樣板客戶(hù)

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（附上公司標(biāo)準(zhǔn)郵件簽名）

五、和客戶(hù)正常聯(lián)系的短信、電話、郵件：這個(gè)請(qǐng)銷(xiāo)售員根據(jù)實(shí)際情況自定；

六、每月定期發(fā)送郵件：公司統(tǒng)一內(nèi)容并結(jié)合客戶(hù)情況每月發(fā)；與客戶(hù)保持持續(xù)聯(lián)系的郵件：希望公司能定期的出一些最新動(dòng)態(tài)，由銷(xiāo)售人員定期發(fā)個(gè)客戶(hù)和用戶(hù)（建議分專(zhuān)業(yè)，時(shí)間為2周或一個(gè)月發(fā)一次）。

七、節(jié)日短信和郵件：節(jié)前一天發(fā)；與客戶(hù)節(jié)日聯(lián)系的短信及郵件：短信可以在網(wǎng)上下載，郵件可以是公司統(tǒng)一LOGO的形象宣傳。

要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，定期整理和更新客戶(hù)郵箱和電話，并把客戶(hù)按專(zhuān)業(yè)類(lèi)型和對(duì)方級(jí)別進(jìn)行有效分類(lèi)，做到精確打擊，每次發(fā)短信都有落款，每次發(fā)郵件都有簽名。

第五篇：21世紀(jì)銷(xiāo)售方法-CES(客戶(hù)互動(dòng)銷(xiāo)售)

孫峻濤先生，現(xiàn)任CNET中國(guó)咨詢(xún)培訓(xùn)總經(jīng)理，高級(jí)講師，CES理論的奠基人之一。孫先生原為正方公司總經(jīng)理，曾成功帶領(lǐng)正方公司成為思科在中國(guó)最出色的合作伙伴之一。孫先生自1996年開(kāi)始接觸國(guó)際先進(jìn)銷(xiāo)售理論并在實(shí)踐中應(yīng)用、完善，并奠基了CES銷(xiāo)售理論。孫先生致力于將世界先進(jìn)銷(xiāo)售理念與中國(guó)實(shí)際情況的有效結(jié)合。

CES的目標(biāo)：縮短成功銷(xiāo)售的距離

1.使普通銷(xiāo)售員成長(zhǎng)為T(mén)OP Sales所需的時(shí)間從10年縮短到2年；

2.使游走于大客戶(hù)邊緣的公司掌握贏得大客戶(hù)的大訂單的實(shí)施步驟

CES的核心理念：精確銷(xiāo)售

使公司主管銷(xiāo)售的高層、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的Team Leader、每一個(gè)銷(xiāo)售人員能夠?qū)凇⒅衅?、遠(yuǎn)期的工作重點(diǎn)做出清晰規(guī)劃，對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售行動(dòng)能夠精確組織，使整體銷(xiāo)售行為可控CES的方法：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)態(tài)度與魅力

1.真正形成與客戶(hù)的互動(dòng)，將銷(xiāo)售過(guò)程與客戶(hù)采購(gòu)過(guò)程完美擬合2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的站位與配合關(guān)系到銷(xiāo)售連續(xù)與有序

3.銷(xiāo)售過(guò)程的評(píng)估管理：CES將銷(xiāo)售過(guò)程劃分為銷(xiāo)售規(guī)劃、機(jī)會(huì)管理、介入客戶(hù)高層、在客戶(hù)高層建立信譽(yù)、定位你的價(jià)值和管理你的價(jià)值7個(gè)階段，對(duì)每個(gè)階段進(jìn)行分解，詳述癥結(jié)所在與攻克方法

CES的優(yōu)勢(shì)：適于實(shí)戰(zhàn)的實(shí)用方法

1.細(xì)致入微的銷(xiāo)售過(guò)程分析、講解

2.豐富實(shí)用的具體銷(xiāo)售管理工具、表格

CES銷(xiāo)售理念的誕生過(guò)程：

二戰(zhàn)后（對(duì)于我國(guó)是改革開(kāi)放后），當(dāng)物質(zhì)生產(chǎn)極大豐富，買(mǎi)方市場(chǎng)成為主導(dǎo)后，如何產(chǎn)品更快、更多、更穩(wěn)定、成本更底、利潤(rùn)更高地銷(xiāo)售出去，成為了所有公司與商學(xué)院研究的課題。從上世紀(jì)70年代開(kāi)始，到現(xiàn)在先后產(chǎn)生了PSS（Professional Selling Skill專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧）、SS（Strategic Selling戰(zhàn)略銷(xiāo)售）、PBS（Power Based Selling基于關(guān)鍵人物的銷(xiāo)售）、TAS（Target A/C Selling目標(biāo)客戶(hù)銷(xiāo)售），隨著信息社會(huì)的來(lái)到，商業(yè)行為產(chǎn)生了如下變化：

1.更多樣化的銷(xiāo)售手法：在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)和基于CRM系統(tǒng)的Call-Center開(kāi)始發(fā)揮作用

2.更多的市場(chǎng)信息：現(xiàn)代的信息系統(tǒng)使我們有機(jī)會(huì)得到更多潛在客戶(hù)的信息，當(dāng)然也使我們的潛在客戶(hù)更容易地找到我們（或者我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

3.更多的創(chuàng)立新公司、開(kāi)始新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)：信息化加速了學(xué)習(xí)積累的過(guò)程、加速了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程，從而使產(chǎn)品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不斷需求支持信息化生活的產(chǎn)品產(chǎn)生

4.更多的新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)生：新產(chǎn)品的誕生要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)配合和調(diào)整

當(dāng)商家歡呼更多機(jī)會(huì)的來(lái)臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)商業(yè)操作的難度也在增加

1.客戶(hù)面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時(shí)候，客戶(hù)也更加困惑；

2.銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與銷(xiāo)售成本同比增長(zhǎng)的時(shí)候，成交率與成交額卻沒(méi)有相應(yīng)提高；

3.與明明知道存在需求的大客戶(hù)周旋多時(shí)，但是始終不能形成銷(xiāo)售，或者只能進(jìn)行10萬(wàn)元金額以下的業(yè)務(wù)

這時(shí)CES(Customer Engagement Selling）就應(yīng)運(yùn)而生了。

橋牌里有種常用的叫牌方式，精確叫。這種方法追求的是通過(guò)雙方特定方式的溝通信號(hào)，達(dá)到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“橋”就架起來(lái)，打起來(lái)就簡(jiǎn)單了。銷(xiāo)售上也一樣。銷(xiāo)售實(shí)際是一個(gè)溝通的過(guò)程，像橋牌的叫牌過(guò)程一樣。銷(xiāo)售過(guò)程中，想精確地獲取對(duì)方的“牌型”，就要通過(guò)某種方式或技巧來(lái)獲取對(duì)方發(fā)出的信號(hào)，并進(jìn)行正確的分析，從而“天下有橋”，這就是精確銷(xiāo)售的含義。

CES課程導(dǎo)論：揭開(kāi)銷(xiāo)售迷局

并非客戶(hù)拒絕你，而是你將自己困在了銷(xiāo)售迷局中

我們先看看科藍(lán)網(wǎng)絡(luò)公司的故事，如果你經(jīng)歷過(guò)類(lèi)似場(chǎng)景，說(shuō)明你困在了銷(xiāo)售迷局中，而你正需要CES課程的培訓(xùn)。

科藍(lán)網(wǎng)絡(luò)公司成立于1997年，主營(yíng)業(yè)務(wù)為系統(tǒng)集成和自有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，經(jīng)歷了中國(guó)IT三年黃金增長(zhǎng)之后，目前已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有60名員工的中型系統(tǒng)集成公司，其中銷(xiāo)售隊(duì)伍的構(gòu)成為，主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理1人、銷(xiāo)售部經(jīng)理1人，銷(xiāo)售員9人，銷(xiāo)售助理1人，共計(jì)12人，占公司總?cè)藬?shù)的20%。

主管銷(xiāo)售的副總經(jīng)理王明97年科藍(lán)公司成立的時(shí)候加入科藍(lán)，從銷(xiāo)售員做起，業(yè)績(jī)突出，在2001年公司業(yè)績(jī)面臨重大考驗(yàn)的時(shí)候，提升為銷(xiāo)售副總，2002年，王明銳意進(jìn)取，把銷(xiāo)售戰(zhàn)略定為：擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，嫁接客戶(hù)資源。具體措施如下：

1.身先士卒，將自己70%的經(jīng)歷用于與客戶(hù)的直接交流，以一線把握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)銷(xiāo)售人員工作，最大的客戶(hù)親自跟進(jìn)服務(wù)；

2.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司挖過(guò)來(lái)的TOP Sales趙亮，作為銷(xiāo)售部經(jīng)理，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司客戶(hù)；

3.銷(xiāo)售助理的任務(wù)之一為每天通過(guò)各種渠道：網(wǎng)絡(luò)、廣告、展會(huì)收集各種潛在客戶(hù)或者合作伙伴的信息，每天不得低于100條；

4.設(shè)立2個(gè)Tele Sales職位，8小時(shí)不停給銷(xiāo)售助理所提供的潛在客戶(hù)或者合作伙伴打電話，給對(duì)方季公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品簡(jiǎn)介，對(duì)方如果有興趣，則將該信息轉(zhuǎn)到相應(yīng)接口銷(xiāo)售員處；

5.根據(jù)科藍(lán)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，7個(gè)銷(xiāo)售員的分工為，3個(gè)攻大客戶(hù)，分別盯政府、電信和煙草，4個(gè)管渠道，分別盯華北、華東、華南和西部，他們負(fù)責(zé)將自己收集和從Tele Sales轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的客戶(hù)信息進(jìn)一步跟進(jìn)

一年過(guò)去了，王明好象老了5歲，同時(shí)他遇到了很大的困難：

1.客戶(hù)分別從Tele Sales、大客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)渠道處與科藍(lán)公司接觸，客戶(hù)非常困惑，不知道該和誰(shuí)接觸；同時(shí)這三者彼此間存在有可能就爭(zhēng)奪，一失敗就相互推脫；

2.銷(xiāo)售費(fèi)用比2001年上漲100%（每個(gè)月光寄資料郵費(fèi)就花5000元），而營(yíng)業(yè)額只提高20%，而這20%的提高，還來(lái)自于跟了2年的老客戶(hù)的采購(gòu)擴(kuò)大；

3.每個(gè)銷(xiāo)售員手里都有100條以上客戶(hù)關(guān)系，但90%只能停留在打打電話階段；下期預(yù)告:《第二講:健康與亞健康的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》