第一篇：企業(yè)低成本招商如何尋求藍(lán)海戰(zhàn)略

企業(yè)低成本招商如何尋求藍(lán)海戰(zhàn)略

中國的醫(yī)藥保健品市場，在走出了只要有產(chǎn)品運(yùn)作就可以“一夜致富”的神話之后，“日薄西山”幾乎是每一位營銷人發(fā)自內(nèi)心的感嘆。然而大家都明白這么一個(gè)現(xiàn)實(shí)：市場的潛力沒有變，消費(fèi)者的需求沒有變，真正需要改變的，怕也只有思維方式了。作為企業(yè)，如果想要生存發(fā)展，產(chǎn)品就必須招商，這似乎是一種鐵打不破的定律。誠然，營銷通路直接關(guān)系到產(chǎn)品運(yùn)作的成敗，企業(yè)需要良好的營銷網(wǎng)絡(luò)；擴(kuò)張規(guī)模和資本積累是企業(yè)的生存發(fā)展之本，企業(yè)需要資金、資源的最優(yōu)整合。但是，高成本擴(kuò)張只會(huì)削弱企業(yè)的母體，昔日的亞細(xì)亞、八佰伴就是最好的前鑒。只有通過低成本擴(kuò)張，企業(yè)才可以順利走上運(yùn)營和發(fā)展的高速路。正是由于這種迫切的需要，招商，也就成為了企業(yè)運(yùn)作的不二法門。

當(dāng)一個(gè)個(gè)在終端市場拼殺得筋疲力盡的企業(yè)又把所有的目光投向招商市場，于是整個(gè)招商市場又陷入了一個(gè)千軍萬馬過獨(dú)木橋的尷尬境地。藥交會(huì)去了，數(shù)萬種產(chǎn)品云集在一塊場地上，每家企業(yè)充其量只能算是這片汪洋藥海里的一粟。錢花了，但是效果卻等于零。真正在藥交會(huì)上能夠招商成功的企業(yè)少之又少，藥交會(huì)如同雞肋一樣，棄之可惜食之無味。廣告也投了，一張《中國經(jīng)營報(bào)》上去，一本《銷售與市場》下來，幾十家到上百家企業(yè)誠招經(jīng)銷商，夠權(quán)威了夠主流了吧，幾萬元廣告費(fèi)投入去，滿心以為可以安枕無憂等電話上門，事實(shí)上呢？回復(fù)電話廖廖無幾，而且質(zhì)量還參差不齊，能夠達(dá)成合作，怕也只能等奇跡出現(xiàn)了?，F(xiàn)代企業(yè)都知道要招商，但是由于形式的泛濫，市場規(guī)劃的無序，產(chǎn)品的良莠不齊，造成了招商成本的節(jié)節(jié)攀升，招商難以成功，也就成為了不可必免的結(jié)局了。

然而，中國的醫(yī)藥保健品招商，真的就陷入了進(jìn)退兩難的絕境，沒有解決的方法了嗎？藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)指出：低成本招商，換一種眼光，成功是一定有方法的。如果一味的在現(xiàn)有的有限資源里拼殺，最終的結(jié)局只能是頭破血流，一傷俱傷。只有創(chuàng)新而不是跟風(fēng)，突破現(xiàn)有局限，走自己的路，企業(yè)才能尋求到屬于自己的那片藍(lán)海。

走出局限，適合自己的才是最好的當(dāng)眾多的企業(yè)每天陷入壓成本、搶渠道、打廣告、拼價(jià)格的血海戰(zhàn)爭時(shí)，藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)卻另辟蹊徑，以成功的運(yùn)作，給行業(yè)同仁提了個(gè)醒：在現(xiàn)有的血路中，還有一個(gè)領(lǐng)域可以進(jìn)行平和的戰(zhàn)爭，那就是適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)。

近日，做為本土知名營銷咨詢機(jī)構(gòu)的藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)，與華夏營銷網(wǎng)、醫(yī)藥招商聯(lián)盟等在行業(yè)中有影響有口碑的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)通過自身行業(yè)人脈資源，在全國200個(gè)地區(qū)級以上城市設(shè)立地區(qū)數(shù)據(jù)中心，通過現(xiàn)場采集當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)經(jīng)銷商真實(shí)信息、三次產(chǎn)品論證、明確產(chǎn)品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產(chǎn)企業(yè)真實(shí)、有效的經(jīng)銷商信息。依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費(fèi)最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個(gè)城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最有效、最真實(shí)的經(jīng)銷商訊息。這種“精準(zhǔn)”招商方式可以使生產(chǎn)企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時(shí)也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站存在的交易風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)陷阱。另外，為了保障企業(yè)與經(jīng)銷商雙方信息的真實(shí)性和有效性，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)還特別推出了“行業(yè)信用號”服務(wù)，該號碼包含了企業(yè)真實(shí)的信息，同時(shí)通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠信運(yùn)營。對此，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)首席顧問于斐先生認(rèn)為：隨著“行業(yè)信用號”和“行業(yè)招商資訊”的組合招商服務(wù)的推出，招商服務(wù)開始向個(gè)性化、精準(zhǔn)化發(fā)展。通過制約機(jī)制來保證平臺(tái)內(nèi)商務(wù)信

息的精確性，為生產(chǎn)企業(yè)提供各地經(jīng)銷商真實(shí)、有效的信息，招商服務(wù)也開始從粗放型服務(wù)階段進(jìn)入精確型服務(wù)階段，而且能夠?qū)崿F(xiàn)為企業(yè)“量身定做”，從而大大節(jié)省中小型生產(chǎn)企業(yè)在建立銷售渠道方面的成本。

可以說藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)充分整合了國內(nèi)各種有利資源，全新搭建了一個(gè)旨在為眾多醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商提供動(dòng)態(tài)資訊服務(wù)的信息平臺(tái)，強(qiáng)化與企業(yè)與同行之間一種橫向的信息交流，并且為企業(yè)量身定做對外發(fā)布信息。通過這種大眾公益的資訊平臺(tái)，除了更好的向中小企業(yè)展示藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)的風(fēng)采，在中小企業(yè)與藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)、專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)之間搭起一座交流的橋梁外，還可以利用這個(gè)平臺(tái)，縮短企業(yè)與經(jīng)銷商之間的距離，增加企商之間的透明度，為企業(yè)的招商決策，開創(chuàng)出一片全新的領(lǐng)域。

突破傳統(tǒng)，亮出自己特有的風(fēng)彩來

醫(yī)藥保健品市場難做，醫(yī)藥保健招商難為，這是一個(gè)不爭的事實(shí)。如果把市場比做一出戲，似乎并不為過。鑼鼓一開響，生旦凈未丑盡數(shù)登場。企業(yè)若想唱好這出戲，那么只能看你把自己定位在什么角色上面。終端市場打、拼、搶、壓，唱的是紅臉，招商過程坑蒙拐騙，唱的是丑角，若把自己淹沒于會(huì)(藥交會(huì))山人海，那么你扮演的只能是配角。殘酷的市場競爭中，無論你唱的是紅臉、丑角還是配角，都將只會(huì)在行業(yè)的洗牌中出局。醫(yī)藥保健品企業(yè)，要想在血雨腥風(fēng)中殺出血路，那么就要扮演主角，只有亮出自己特有的風(fēng)彩，才能脫穎而出，成為市場搏擊中的勝出者。如何才能亮出自己特有的風(fēng)彩，唱好這個(gè)主角呢？藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)專家指出，換一個(gè)視點(diǎn)，自己的風(fēng)彩只演繹給欣賞自己的人看，因?yàn)闆]有觀眾的演出只能算是一出獨(dú)角戲。好的產(chǎn)品也同樣如此，若找不到展示自己風(fēng)彩的舞臺(tái)，最終也只能是落個(gè)養(yǎng)在深閨無人識的下場。只有突破傳統(tǒng)，走出動(dòng)則進(jìn)藥交會(huì)，打財(cái)經(jīng)廣告的老套路，才是企業(yè)謀求“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功之道。象專業(yè)的學(xué)術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)論壇、項(xiàng)目推介會(huì)等，就是很好的選擇。因?yàn)檫@些會(huì)議的到會(huì)者都是企業(yè)的老總、總監(jiān)，以及尋求項(xiàng)目的投資者等，這才是一個(gè)企業(yè)能展示自己，并且有人欣賞的舞臺(tái)。藍(lán)哥智洋團(tuán)隊(duì)首席顧問、中國十大杰出營銷人于斐先生每年都會(huì)接受各種邀請作為嘉賓出席許多類似研討會(huì)、講座、論壇等活動(dòng)，例如今年4月2日，他就將作為4個(gè)特約嘉賓之一應(yīng)邀參加央視中小型企業(yè)項(xiàng)目推介會(huì)，屆時(shí)，于斐先生將在大會(huì)上進(jìn)行激情演講，并且有機(jī)會(huì)對合作項(xiàng)目的市場前景進(jìn)行精僻的分析與推介。通過這種把企業(yè)與投資者以近距離、直接交流的方式推廣，效果自然要比上藥交會(huì)，打整版招商廣告強(qiáng)上千百倍，并且大大降低了企業(yè)的成本，同時(shí)也提升了企業(yè)的知名度與聲譽(yù)，企業(yè)何樂而不為呢？

市場的競爭，沒有既定的游戲規(guī)則供我們?nèi)プ裱?，一窩蜂式的招商策略只是重蹈了終端血戰(zhàn)的覆轍，換一種視角，換一種思維，完全可以規(guī)避紅海戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)，只有真正尋找到了適合自己的，并且具有自己特色的運(yùn)作方式，那么屬于企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略，自然會(huì)融入企業(yè)思想的精髓之中，伴隨著企業(yè)發(fā)展和壯大。

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第二篇：《藍(lán)海戰(zhàn)略》讀書筆記

《藍(lán)海戰(zhàn)略》讀書筆記

藍(lán)色令人想起大海，給人以無限發(fā)展空間與希望，正如這個(gè)字給人的印象，“藍(lán)海戰(zhàn)略”就是“要求企業(yè)突破傳統(tǒng)的血腥競爭所形成的“紅?！保卣剐碌姆歉偁幮缘氖袌隹臻g，這本書教會(huì)企業(yè)如何突破傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展思維，拋棄傳統(tǒng)的競爭性戰(zhàn)略，通過實(shí)施“藍(lán)海戰(zhàn)略”來創(chuàng)造需求，維持企業(yè)生命力和活力。

一、本書框架

本書共分為三大部分，第一部分提出了藍(lán)海戰(zhàn)略的概念、意義及作用，并介紹了藍(lán)海戰(zhàn)略中要用到的分析工具；第二部分介紹了制定藍(lán)海戰(zhàn)略的步驟：重建市場邊界，關(guān)注全景，超越現(xiàn)有需求，遵循合理的戰(zhàn)略順序；第三部分介紹了應(yīng)怎樣執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略：要克服關(guān)鍵組織障礙，并且寓執(zhí)行于戰(zhàn)略，最后還要使藍(lán)海戰(zhàn)略成為一種可持續(xù)的可以不斷更新的戰(zhàn)略。另外，本書還集中介紹了一些藍(lán)海戰(zhàn)略的典型案例，使讀者更好地理解藍(lán)海戰(zhàn)略的內(nèi)涵。

二、知識點(diǎn)總結(jié)

1、紅海：產(chǎn)業(yè)邊界是明晰和確定的，競爭規(guī)則是已知的市場；藍(lán)海：未開墾的市場空間，行業(yè)規(guī)則和邊界尚未確定。

2、價(jià)值創(chuàng)新：要求企業(yè)引導(dǎo)整個(gè)體系同時(shí)以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值和企業(yè)自身價(jià)值飛躍為目標(biāo)，使企業(yè)在降低成本的同時(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，它是藍(lán)海戰(zhàn)略的基石。

3、藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則：

（1）重建市場邊界：降低搜尋風(fēng)險(xiǎn)

（2）注重全局而非數(shù)字：降低計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)

（3）超越現(xiàn)有需求：降低規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)

（4）遵循合理的戰(zhàn)略順序：降低商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)

（5）克服關(guān)鍵組織障礙：降低組織風(fēng)險(xiǎn)

（6）寓執(zhí)行于戰(zhàn)略：降低管理風(fēng)險(xiǎn)

4、戰(zhàn)略布局圖：它是用來獲取當(dāng)前市場的競爭狀況，了解競爭對手的投資方向，在產(chǎn)品、服務(wù)和配送等方面的競爭集中在哪些因素上，以及顧客在相互競爭的商品選擇中得到了些什么的一種分析工具。用圖形來表示：橫軸顯示行業(yè)內(nèi)競爭和投資所注重的各項(xiàng)因素，縱軸顯示了在所有這些競爭要素方面，購買者得

到了多少效用。而把產(chǎn)品在各種競爭因素上的效用水平連接起來，就得到了價(jià)值曲線，它是戰(zhàn)略布局圖的重要組成部分。

5、四步動(dòng)作框架

（1）剔除：去除行業(yè)中被認(rèn)為理所當(dāng)然的因素。

（2）減少：將某些因素的含量降低到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以下。

（3）增加：將某些因素的含量提高到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以上。

（4）創(chuàng)造：創(chuàng)造行業(yè)中從未提供過的因素。

6、“剔除——減少——增加——?jiǎng)?chuàng)造”坐標(biāo)格：四步動(dòng)作框架的輔助分析工具，表格要求公司在四個(gè)方面都采取行動(dòng)，創(chuàng)造新的價(jià)值曲線。

三、讀書心得

雖然本書的前兩章只是簡單介紹了下藍(lán)海戰(zhàn)略的大體概念與方法步驟，但我也從中學(xué)到了很多。

首先，擴(kuò)展了自己的知識面，對戰(zhàn)略一詞有了更好的理解，能夠正確地區(qū)分“藍(lán)?！迸c“紅海”。傳統(tǒng)的思維一直被束縛在“競爭戰(zhàn)略”的泥淖中，企業(yè)只致力于在有限的現(xiàn)在市場空間中尋找方法與對手拼個(gè)你死我活，卻忽略了市場之外更大的世界，“藍(lán)?！笔蛊髽I(yè)能夠另辟蹊徑，避開競爭，創(chuàng)造新的市場需求，開辟新的市場空間。

其次，訓(xùn)練了自己的思維方式，藍(lán)海戰(zhàn)略運(yùn)用的是一種新的思維方式，通過創(chuàng)新，避開難點(diǎn)，開辟新的道路。在生活學(xué)習(xí)中，遇到棘手的問題，找不到方法的時(shí)候，我們常常容易走死胡同，鉆牛角尖，這不僅浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，也打擊了我們的積極性，其實(shí)，我們應(yīng)該經(jīng)常換個(gè)角度思考，找到那個(gè)不能突破或者急于解決的點(diǎn)，避開它，不去解決它，而是自己另外創(chuàng)造片空間，開拓一條新的道路，往往能收到柳暗花明又一村的效果。

第三，“藍(lán)海戰(zhàn)略”讓我想起了之前讀的水平營銷，兩者的思維方式有異曲同工之妙，都是創(chuàng)新思維的產(chǎn)物。但二者也有不同，水平營銷有三個(gè)層面：市場、產(chǎn)品和營銷組合，市場和產(chǎn)品層面的水平營銷可以使企業(yè)避免激烈的市場競爭，脫離血腥的紅海，拓展市場空間，從而開創(chuàng)新的藍(lán)海，但營銷組合層面的水平營銷卻不能直接開創(chuàng)藍(lán)海，因此，水平營銷相對藍(lán)海戰(zhàn)略來說范圍要更寬泛一些。

第四，藍(lán)海戰(zhàn)略或是水平營銷思維在金融業(yè)其實(shí)被廣泛地應(yīng)用著。金融創(chuàng)新

已不是一個(gè)新名詞，它使各種新的金融工具層出不窮，市場競爭也愈演愈烈，每一個(gè)新的金融工具的誕生都是一個(gè)新的市場的開辟，即新的藍(lán)海的誕生。比如花旗銀行就是一個(gè)不斷保持其創(chuàng)新力的企業(yè)，這也是其能取得如此輝煌的業(yè)績原因之一。1959年，花旗銀行遇到了嚴(yán)重的資金短缺的窘境，存款約束越來越硬，存款明顯不足，這時(shí)，花旗并沒有采取通過加強(qiáng)宣傳，促銷等手段增加其存款份額，而是推出了一種新的金融工具——可轉(zhuǎn)讓存款單，這個(gè)劃時(shí)代的存款單使花旗銀行開辟了新的市場，創(chuàng)造了新的需求，贏得了新的客戶。

總之，藍(lán)海戰(zhàn)略中還有很多豐富的知識需要我去發(fā)掘，在接下來的幾章的閱讀中，我會(huì)更加認(rèn)真學(xué)習(xí)，體會(huì)其中的精髓。

第三篇：《藍(lán)海戰(zhàn)略》讀后感（精選）

超越產(chǎn)業(yè)競爭,開創(chuàng)全新市場

讀《藍(lán)海戰(zhàn)略》有感

初讀此書,感覺文字的字里行間專業(yè)性很強(qiáng),商業(yè)術(shù)語較多,曾經(jīng)一度想要放棄換本書看,可是轉(zhuǎn)念一想為了挑戰(zhàn)自己的思想境界,于是堅(jiān)持下來,認(rèn)真看了大半部分,就我自己總結(jié),這本書就是教我們認(rèn)清市場的現(xiàn)狀,活躍自己的思路,在競爭白熱化,而需求卻緩慢增長甚至停滯萎縮的當(dāng)前,隨著越來越多的企業(yè)去瓜分和拼搶有限的市場份額和利潤,無論采取我們已經(jīng)采取的“成本化”和 “成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略,企業(yè)取得獲利性增長的空間都越來越小,在這種情況下,企業(yè)只有依靠本書中所提到的藍(lán)海戰(zhàn)略去打開自己的新局面,從血腥的競爭中脫穎而出,本書中也給出了藍(lán)海戰(zhàn)略的具體定義,藍(lán)海戰(zhàn)略代表著戰(zhàn)略管理領(lǐng)域的范式性轉(zhuǎn)變,即從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇向改變市場結(jié)構(gòu)本身的轉(zhuǎn)變.如果用我們通俗易懂的語言去解釋呢,藍(lán)海戰(zhàn)略是我們在不傷害自己和對方利益的基礎(chǔ)上去開創(chuàng)的一條更能創(chuàng)造更多價(jià)值的道路,而紅海則是我們不斷拼殺價(jià)格和破壞雙方即得利益的競爭方式.對于當(dāng)今的中國企業(yè)來說,藍(lán)海戰(zhàn)略具有強(qiáng)烈的現(xiàn)實(shí)意義,今天,中國已經(jīng)成為世界第三大貿(mào)易國,國內(nèi)市場也前所未有地開放,中國企業(yè)如何從國際貿(mào)易的高附加值部分中獲利,如何開創(chuàng)強(qiáng)有力的國際品牌,在競爭日益激烈的國內(nèi)市場中,企業(yè)如何生存下來,并脫穎而出,走向獲利性增長的道路,這就要求企業(yè)超越成本優(yōu)勢的境界,將目光投向買方價(jià)值的大幅提升上,從而擺脫價(jià)格站的陷阱,開創(chuàng)優(yōu)秀的,持久的品牌.書中就舉了一個(gè)國外企業(yè)太陽馬戲團(tuán)的例子,其他馬戲團(tuán)都集中精力推出動(dòng)物表演秀,雇用表演明星,在馬戲場設(shè)三個(gè)圓形表演場以同時(shí)進(jìn)行多臺(tái)演出,并且推行場內(nèi)特許銷售,太陽馬戲團(tuán)則把這些馬戲生意的組成元素都去除了,他們超乎貫常的邏輯,同時(shí)為人們獻(xiàn)上馬戲表演的趣味和刺激以及戲劇表演的深?yuàn)W精妙和豐富的藝術(shù)內(nèi)涵,因此太陽馬戲團(tuán)是把問題本身重新定義,通過打破戲劇和馬戲的市場界限,他們不僅對馬戲的新顧客有了新的了解,也更加了解馬戲的非顧客,也就是那些光顧劇場欣賞戲劇的成年人,這種做法翻新了馬戲的概念,打破了價(jià)值和成本間的權(quán)衡取舍關(guān)系,從而開創(chuàng)了新的市場空間—一片藍(lán)海,開創(chuàng)藍(lán)海就是要壓低成本,同時(shí)提升買方所獲得的價(jià)值.試想一下,如果太陽馬戲團(tuán)落入俗套地跟競爭對手拼價(jià)格,或者只是一味地在固定的表演模式

上改變,既不能贏得自身所獲價(jià)值的提升,也不能奉獻(xiàn)給觀眾更好的表演.慢慢領(lǐng)悟藍(lán)海戰(zhàn)略以后,不免會(huì)想到我們公司,就我自己看來,我覺得我們在藍(lán)海戰(zhàn)略這塊的開創(chuàng)上,也是有所借鑒的,在工作中我們也有很多競爭對手,在這個(gè)競爭的程中我們所借鑒到最好的藍(lán)海戰(zhàn)略就是我們每位同事每個(gè)月的讀書學(xué)習(xí),也許很多同事有點(diǎn)納悶,舉個(gè)很簡單的例子,我們的師傅送貨及時(shí)禮貌,這是快力文公司的文化培養(yǎng)的結(jié)果,匯瑞福公司會(huì)因?yàn)槲业姆?wù)良好而同意換紙,我們的同事在做其他客戶時(shí)也會(huì)因?yàn)槲覀儐T工的素質(zhì)很好而愿意合作,這些都是我們在商業(yè)模式上的非固定思維改變,試想如果我們也是一味地拼價(jià)格在固定模式上轉(zhuǎn)變, 也不可能樹立現(xiàn)在我們的一個(gè)獨(dú)立品牌和良好信譽(yù)的形象.讀完本書以后,我覺得對于我們的靈活思維能力應(yīng)該有一個(gè)提升,改變我們的固有思考模式非常重要,雖然書中只是提到我們的工作中,但是對于生活一樣有用,有時(shí)候一個(gè)勁地往前走,不一定有美麗的風(fēng)景,一味地跟對手拼殺或跟自己較勁,結(jié)果一定不好,有創(chuàng)新性的認(rèn)識是必要的,最后在我我們每個(gè)人都有所感悟,工作更精彩,生活更精彩!

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第四篇：什么是藍(lán)海戰(zhàn)略

什么是藍(lán)海戰(zhàn)略“藍(lán)海戰(zhàn)略”注定成為2005年全球范圍內(nèi)管理界的一個(gè)關(guān)鍵詞。W.錢·金和勒妮·莫博涅教授合著的《藍(lán)海戰(zhàn)略》一書，自2005年2月由哈佛商學(xué)院出版社出版后，先后獲得“《華爾街日報(bào)》暢銷書”、“全美暢銷書”等稱號，迄今為止已經(jīng)被譯為27種文字，打破了哈佛商學(xué)院出版社有史以來出售國際版權(quán)的紀(jì)錄!2005年9月7日由商務(wù)印書館，商學(xué)院雜志和中國經(jīng)營報(bào)聯(lián)合主辦的尋找藍(lán)?！髽I(yè)啟動(dòng)和保持獲利性增長高端論壇邀請W.錢·金和勒妮·莫博涅教授做演講，以下為演講內(nèi)容摘錄：

莫博涅：你們能不能用比較簡單的詞句給我定義一下什么是紅海、什么是藍(lán)海呢？

金博士：實(shí)際上對于紅海大家都知道很清楚了，比如我們平常所說的競爭戰(zhàn)略，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)的分析，競爭分析，定位等等，包括差異化的戰(zhàn)略和低成本戰(zhàn)略做權(quán)衡取舍，這我們知道很多了。我們今天主要說的是關(guān)于藍(lán)海，紅海是基于產(chǎn)業(yè)組織經(jīng)濟(jì)學(xué)，藍(lán)海戰(zhàn)略它的理論基石是基于新經(jīng)濟(jì)理論，也就是內(nèi)生的增長理論。我們知道紅海戰(zhàn)略主要是在已有已知的市場空間競爭，在這里你相對于你對手是成本比他低，或是比他更加可以達(dá)到差異化的戰(zhàn)略兩者取其一，游戲規(guī)則是已經(jīng)定好的，按照這個(gè)游戲規(guī)則，循著這個(gè)游戲規(guī)則進(jìn)行針鋒相對的競爭，你所要分析的就是競爭態(tài)勢和已有產(chǎn)業(yè)的條件，這是紅海戰(zhàn)略需要研究的變量和因素。藍(lán)海戰(zhàn)略不局限已有產(chǎn)業(yè)邊界，而是要打破這樣的邊界條件，有時(shí)候藍(lán)海是在全新的一片市場天地中開辟的，但是很多時(shí)候藍(lán)?？梢栽诩t海中開辟，比如星巴克咖啡，原來麥?zhǔn)希赋策@些廠商都是采取低成本，在價(jià)格上競爭。實(shí)際上咖啡已經(jīng)商品化，星巴克一出現(xiàn)就擊倒所有對手，就在原有紅海中開辟了藍(lán)海，幾乎達(dá)到壟斷地位的高度。

莫博涅：那么您說了半天好像藍(lán)海戰(zhàn)略，為什么不叫藍(lán)海營銷，因?yàn)槟阏f了半天市場，藍(lán)海戰(zhàn)略和藍(lán)海營銷戰(zhàn)略有什么不同嗎？

金博士：你們在商學(xué)院都學(xué)什么叫戰(zhàn)略，如果我讓你們30秒表述一下什么叫戰(zhàn)略，能表述的請舉手。如果你30秒鐘都說不了，讓我們不知所云，何為戰(zhàn)略？因此我們非常重要的就是需要確定界定一下什么是藍(lán)海戰(zhàn)略，這就是我們的回答。我認(rèn)為戰(zhàn)略有三方面組成，一方面對于買方來說的價(jià)值主張，第二是對于企業(yè)來說的利潤主張，第三是對于企業(yè)組織來說的人事方面的主張。價(jià)值主張對顧客來說，也就是對買方來說他必須對你的戰(zhàn)略能為他們提供的東西感到非常興奮和高興，這也是營銷這一點(diǎn)的長處，作為戰(zhàn)略來說光這一方面不夠，光讓買方高興，自己公司虧本破產(chǎn)也不行，你的企業(yè)也必須獲利，就像一個(gè)國家政府不收稅無法為公民提供福利。對公司也是，不能獲利企業(yè)無法維系。有時(shí)候企業(yè)確實(shí)可以獲利，如果是通過剝削、奴役壓榨你員工，一年可以賺大錢，二年所有的人紛紛離去，那么你的企業(yè)也是無法維系的，戰(zhàn)略是讓三方面都滿意，讓企業(yè)滿意，讓所有所有者，股東，你的合作伙伴，廣大社會(huì)都滿意才能達(dá)到戰(zhàn)略的良好效果。這三方面可以看到價(jià)值主張就等于教育減去價(jià)值，利潤方面是用價(jià)格減去成本，人事主張方面需要讓股東，雇員，商業(yè)的合作伙伴以及整個(gè)廣大的社會(huì)都滿意。因此作為整體系統(tǒng)的協(xié)調(diào)才是戰(zhàn)略，包括效用，成本，人事方面的主張。現(xiàn)在需要20幾秒種可以簡述一下什么是戰(zhàn)略，戰(zhàn)略代表買方價(jià)值主張，企業(yè)的利潤主張，以及對于企業(yè)組織的人事方面主張組成整體性協(xié)調(diào)的系統(tǒng)。

莫博涅：你已經(jīng)談到了什么是戰(zhàn)略，那么藍(lán)海戰(zhàn)略對于獲利性增長上的結(jié)果與紅海戰(zhàn)略有什么不同？

金博士：這就是我們二十年所得到的結(jié)果，關(guān)于對于業(yè)務(wù)投入的結(jié)果，在新推出業(yè)務(wù)過程當(dāng)中，86%是投入紅海業(yè)務(wù)，14%是藍(lán)海業(yè)務(wù)，而藍(lán)海業(yè)務(wù)最后對于利潤上面影響占61%，也就是達(dá)到總利潤61%，我們這些結(jié)果是隨機(jī)抽樣組成的，我們不是找了幾個(gè)企業(yè)，知道哪個(gè)，而是通過統(tǒng)計(jì)的方法計(jì)算出來的。

莫博涅：那就奇怪了，既然財(cái)富都集中在藍(lán)海，為什么這么多人擠在紅海里，主要推出業(yè)務(wù)都是紅海。

金博士：實(shí)際上我們注意到了你到世界經(jīng)濟(jì)論壇，或者財(cái)富年會(huì)，或者微軟的峰會(huì)，所有企業(yè)的老總到了都一致說創(chuàng)建藍(lán)海非常重要，但是等回去他們要真正投入項(xiàng)目的時(shí)候，要他們開出支票的時(shí)候，還是舉足不前的，仍然持續(xù)在紅海，這也是莫博涅教授問到的一點(diǎn)。那這是什么原因呢？86%還在紅海中，因?yàn)樵诩t海中開創(chuàng)業(yè)務(wù)我們已經(jīng)有了很多分析工具框架了理論，只要分析產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀結(jié)構(gòu)，比照一下競爭對手，在價(jià)格質(zhì)量內(nèi)容相比照就可以了，我們相對競爭對手的優(yōu)勢在何處，就可以制定我們戰(zhàn)略了。但是藍(lán)海是冒險(xiǎn)，雖然創(chuàng)新是好的，但是沒有什么人愿意冒險(xiǎn)，在商學(xué)院中我們也說失敗是成功之母，但是沒有人想做失敗者，這也就是為什么很多人致力于紅海中的原因？

現(xiàn)在企業(yè)中很流行這兩個(gè)概念，即紅海、藍(lán)海！但這只是形象化的概念，它又和戰(zhàn)略合二為一形成新的競爭方式或法則，來支持企業(yè)的發(fā)展；

紅海戰(zhàn)略：是指市場競爭已經(jīng)白熱化，產(chǎn)品、服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，企業(yè)利潤呈現(xiàn)微薄甚至負(fù)利，在這樣的市場中競爭、搏殺，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，最后都是兩敗俱傷，所以很形象的表示為紅海；對于后進(jìn)入的企業(yè)就在沒有必要進(jìn)去了。

藍(lán)海戰(zhàn)略：是指通過創(chuàng)新，無論是經(jīng)營管理創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新還是商業(yè)模式創(chuàng)新等等，都是通過改造現(xiàn)有的體系，從成本、消費(fèi)群體、消費(fèi)方式轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品服務(wù)升級提升等諸多方面，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新從而跳出紅海，開辟屬于自己的藍(lán)海市場空間，達(dá)到盈利的目的。通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)進(jìn)步，帶給消費(fèi)者更多的體驗(yàn)和享受，并且消費(fèi)者愿意接受的方式，但藍(lán)海的開拓是建立在時(shí)間效力之上的，在新開辟的市場中很快會(huì)有跟進(jìn)者，從而又會(huì)出現(xiàn)紅海的情況，所以企業(yè)必須保持領(lǐng)先，不斷的超越自己，不斷發(fā)現(xiàn)新的藍(lán)海，保持盈利水平。

創(chuàng)新，不是打到一個(gè)舊事務(wù)建立一個(gè)新東西；它是循序漸進(jìn)的進(jìn)步，哪怕是進(jìn)步1%也是創(chuàng)新；值得注意的是，創(chuàng)新不是顛覆性的，它是隨事實(shí)情況而做出的合理判斷和準(zhǔn)確的行動(dòng)方向；只有在不斷的積累中，創(chuàng)新才會(huì)始終保持在前端。

第五篇：《藍(lán)海戰(zhàn)略》讀后感

《藍(lán)海戰(zhàn)略》讀后感

利用空閑時(shí)間,抱著開拓思路學(xué)習(xí)優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)的態(tài)度,我認(rèn)真的研讀了藍(lán)海戰(zhàn)略這本書,感到啟發(fā)很大!這本書徹底顛覆了我們以往的企業(yè)市場發(fā)展的追求方向,讓我們從這個(gè)品牌同似性和產(chǎn)品同質(zhì)性越來越強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)競爭中解脫出來!讓我明白了把競爭中所用的對抗性的戰(zhàn)略方法變成了追求創(chuàng)造性的的戰(zhàn)略方法,以價(jià)值創(chuàng)新作為基本的原則,將創(chuàng)新與效用,價(jià)值與成本有效的結(jié)合在一起!不斷的追求差異化和低成本間的最佳結(jié)合點(diǎn),才能實(shí)現(xiàn)藍(lán)海戰(zhàn)略,從能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高速的發(fā)展和在競爭中立于不敗之地。

藍(lán)海戰(zhàn)略它是拋棄了已有的市場競爭空間,努力去尋找和開創(chuàng)無人競爭的空間,甩脫了競爭對手的糾纏,是在創(chuàng)造一種新的需求而不是在開發(fā)現(xiàn)有的需求,開創(chuàng)出一片新的天地。同時(shí)在研讀中我也學(xué)習(xí)到了如何在制定和執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略中讓機(jī)會(huì)最大化,風(fēng)險(xiǎn)最小化。這就需要貫徹書中所介紹的分析方法和各種途徑,去規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn).對我們在實(shí)際中的操作提供了很多有益的幫助。

再聯(lián)系一下實(shí)際,這本書對我們中建三局成都分公司的發(fā)展前景指明了方向,在這之前我們一直也在嘗試尋找一條適合自己發(fā)展的道路,但經(jīng)過很久,還是糾纏在苦苦的殘酷競爭中,老是著重于在傳統(tǒng)的建筑市場去爭奪,現(xiàn)在我們將利用央企政策優(yōu)勢不斷的摸索與實(shí)踐中去開創(chuàng)新的市場領(lǐng)域,去開創(chuàng)自己的一片藍(lán)海。從而求得企業(yè)始終保持競爭中的優(yōu)勢和高速增長。

翻開這本書，仿佛進(jìn)入了一個(gè)全新的領(lǐng)域，作者引用了大量的事實(shí)和案例，闡述了“紅?！焙汀八{(lán)海”的內(nèi)在聯(lián)系，探求著“藍(lán)海”開創(chuàng)之路。所以說《藍(lán)海戰(zhàn)略》拓展了我的視野，讓我對創(chuàng)新這個(gè)詞，有了更深的理解。

“時(shí)移則事易，因?yàn)橹畟洹薄？蛻舻男枨箅S著時(shí)代的發(fā)展在不斷變化，藍(lán)海戰(zhàn)略要求企業(yè)把目光從市場的供給一方轉(zhuǎn)移需求一方，也就是與其與競爭對手死拼，不如推出更能滿足客戶需要的產(chǎn)品與服務(wù)。跨越現(xiàn)有的競爭邊界看市場，將不同市場的買方價(jià)值元素篩選、重新排序，企業(yè)就有可能重建市場和產(chǎn)業(yè)邊界，開啟巨大的潛在需求，從而擺脫“紅?！保ㄒ阎袌隹臻g）的血腥競爭，開創(chuàng)“藍(lán)海 ”（新的市場空間）。

一個(gè)公司必須堅(jiān)持探索藍(lán)海，因?yàn)橹挥胁粩喟l(fā)現(xiàn)藍(lán)海才能保證公司是滿足客戶的要求，才能不會(huì)被市場淘汰。只考慮紅海是不行的。但紅海是必須的，有了一套紅海的競爭能使你在發(fā)現(xiàn)藍(lán)海并迅速在藍(lán)海里確立你的地位，如果沒有紅海我想即使你找到拉藍(lán)海你也不能迅速占領(lǐng)。藍(lán)海代表著亟待開發(fā)的市場空間，代表著創(chuàng)造新需求，代表著高利潤增長的機(jī)會(huì)。盡管有些藍(lán)海完全是在已有產(chǎn)業(yè)邊界以外創(chuàng)建的，但大多數(shù)藍(lán)海則是通過在紅海內(nèi)部擴(kuò)展已有產(chǎn)業(yè)邊界而開拓出來的。

《藍(lán)海戰(zhàn)略》還闡述了另一個(gè)觀點(diǎn)：開創(chuàng)藍(lán)海的成功者和失敗者之間的分水嶺，不在于尖端技術(shù)，也不在于“進(jìn)入市場的時(shí)機(jī)”。這些因素有時(shí)候會(huì)存在，但更多時(shí)候，它們并不存在。只有當(dāng)企業(yè)把創(chuàng)新與效用、價(jià)格、成本整合一體時(shí)，才有價(jià)值創(chuàng)新。如果創(chuàng)新不能如此植根于價(jià)值之中，那么技術(shù)創(chuàng)新者和市場先驅(qū)者往往會(huì)落到為他人做嫁衣的下場。只重價(jià)值，不重創(chuàng)新，就容易使企業(yè)把精力放在小步遞增的“價(jià)值創(chuàng)造”上。這種做法，也能改善價(jià)值，卻不足以使你在市場中出類拔萃。只重創(chuàng)新，不重價(jià)值，則易使創(chuàng)新僅為技術(shù)突破所驅(qū)動(dòng)，或只注重市場先行，或一味追求新奇怪誕，結(jié)果是常常超過買方的心理接受能力和購買力。因此，很重要的一點(diǎn)就是要把價(jià)值創(chuàng)新與技術(shù)創(chuàng)新及市場先行區(qū)分開。

最后，《藍(lán)海戰(zhàn)略》論證了“差異化”和“低成本”的辯證關(guān)系：即價(jià)值和成本間的權(quán)衡取舍關(guān)系。常規(guī)看法認(rèn)為，一家企業(yè)要么以較高成本為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，要么用較低的成本創(chuàng)造還算不錯(cuò)的價(jià)值。這樣，戰(zhàn)略也就被看作在“差異化”和“低成本”間作出選擇。與之相反，志在開創(chuàng)藍(lán)海者則會(huì)同時(shí)追求“差異化”和“低成本”。通過讀這本書使我堅(jiān)信三局是一個(gè)有序發(fā)展的公司，使我更加堅(jiān)定了現(xiàn)在的發(fā)展方向，準(zhǔn)備好迎接三局歷史新篇章的到來。