第一篇：羅萊家紡企業(yè)文化建設(shè)小組成立會(huì)議07-12-29

羅萊家紡企業(yè)文化動(dòng)員會(huì)安排

1、目的：介紹下一階段北大縱橫的工作以及下一階段羅萊人在文化建設(shè)過程中所需要承擔(dān)的工作，讓公司領(lǐng)導(dǎo)與企業(yè)文化人員能夠積極參與到羅萊的文化建設(shè)中來。

2、討論內(nèi)容：

a、羅萊價(jià)值觀的修訂：各個(gè)部門針對(duì)目前羅來文化手冊(cè)中的20條提出增加、刪除、修改的意見；北大縱橫根據(jù)對(duì)羅萊文化的理解，重新界定了羅萊價(jià)值觀，各個(gè)部門針對(duì)北大縱橫重新界定的羅萊價(jià)值觀內(nèi)容提出修改意見；

b、羅萊核心理念的界定：北大縱橫根據(jù)對(duì)羅萊文化的理解，設(shè)計(jì)了一套羅萊核心理念，各個(gè)部門需針對(duì)北大縱橫設(shè)計(jì)的羅萊核心理念的意見和建議；

c、文集和案例集的搜集方式和撰寫標(biāo)準(zhǔn)；

d、《羅萊家紡討論資料匯編》的撰寫標(biāo)準(zhǔn)。

3、討論時(shí)間安排：

2008年1月3日下午1：30——4：304、參會(huì)人員：

總裁、副總裁、總經(jīng)理、總監(jiān)副總監(jiān)、各個(gè)部門企業(yè)文化專員

5、討論地點(diǎn)：

XX會(huì)議室

6、記錄人員：

人力資源中心企業(yè)文化專員負(fù)責(zé)記錄討論內(nèi)容

羅萊家紡企業(yè)文化核心理念會(huì)議安排

1、目的： 探討羅萊的核心價(jià)值觀，初步確定公司核心理念和子系統(tǒng)核心理念

2、討論內(nèi)容：

a、羅萊值觀的修訂：各組針對(duì)北大縱橫重新界定的羅萊價(jià)值觀，提出修改意見；

b、羅萊核心理念的界定：各組針對(duì)北大縱橫重新界定的羅萊核心理念，提出修改意見；c、羅萊子系統(tǒng)理念的界定：北大縱橫根據(jù)對(duì)羅萊文化的理解，設(shè)計(jì)了一套羅萊子系統(tǒng)理念，各個(gè)部門需針對(duì)北大縱橫設(shè)計(jì)的羅萊子系統(tǒng)理念的意見和建議；

3、討論時(shí)間安排與小組安排：（小組分類詳見備注）

4、參會(huì)人員：

總經(jīng)理、總監(jiān)副總監(jiān)、各個(gè)部門企業(yè)文化專員

5、討論方式：

北大縱橫項(xiàng)目組與每一組相關(guān)部門的總經(jīng)理、總監(jiān)和企業(yè)文化人員一起探討

6、討論地點(diǎn)：

XX會(huì)議室

7、記錄人員：

人力資源中心企業(yè)文化專員負(fù)責(zé)記錄討論內(nèi)容

注：分組情況

第一組迪斯尼事業(yè)部、喜來登事業(yè)部、尚馬可事業(yè)部、品牌發(fā)展部 第二組直營(yíng)渠道部、加盟渠道部 第三組市場(chǎng)部

第四組財(cái)務(wù)中心、審計(jì)部、投資發(fā)展部 第五組海外事業(yè)部

第六組人力資源中心、公關(guān)法務(wù)部 第七組商務(wù)中心 第八組產(chǎn)品供應(yīng)中心 第九組研發(fā)中心

第二篇：羅萊家紡企業(yè)管理（范文）

羅萊家紡企業(yè)管理

———紡織企業(yè)管理論文

目錄

一．羅萊公司背景 ???????????????????2 二．羅萊文化及發(fā)展歷程? ???????????????3 1.艱苦創(chuàng)業(yè)階段??????????????????3 2.痛苦轉(zhuǎn)型階段??????????????????3 3.快速成長(zhǎng)階段??????????????????4 4.二次創(chuàng)業(yè)階段??????????????????4 三．信息化管理????????????????????5 技術(shù)方案????????????????????5 系統(tǒng)特色????????????????????5 系統(tǒng)運(yùn)行效果??????????????????6 羅萊家紡信息化探索之路?????????????7 四．品牌戰(zhàn)略?????????????????????8 五．羅萊的現(xiàn)代管理體系????????????????9 六．羅萊價(jià)值觀????????????????????10 七．羅萊愿景?????????????????????11 一．羅萊公司背景

羅萊是一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)家用紡織品的企業(yè)，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體，是國(guó)內(nèi)最早涉足家用紡織品行業(yè)，并形成自己獨(dú)特風(fēng)格的家紡企業(yè)。

公司前身為1992年創(chuàng)辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團(tuán)有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。

公司生產(chǎn)基地羅萊（國(guó)際）工業(yè)園位于國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)南通市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地面積150畝，集研發(fā)、生產(chǎn)、物流、培訓(xùn)、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設(shè)備先進(jìn)，環(huán)境優(yōu)雅，是一座現(xiàn)代化花園式工業(yè)園區(qū)。

“羅萊”品牌先后榮獲“中國(guó)著名暢銷品牌”、“中國(guó)家紡協(xié)會(huì)床上用品知名品牌”、“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”；羅萊產(chǎn)品先后榮獲“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)紡織針織產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”、“上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)”、國(guó)家免檢產(chǎn)品稱號(hào)。

公司主要生產(chǎn)各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護(hù)墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產(chǎn)品。

從2004年起，羅萊開始實(shí)施多品牌運(yùn)作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時(shí)代理國(guó)際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

羅萊視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，把質(zhì)量管理放在企業(yè)管理的首要位置。1998年通過江蘇質(zhì)量保證中心質(zhì)量體系審核認(rèn)證，成為家紡行業(yè)第一家通過質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。2003年通過上海質(zhì)量體系審核中心質(zhì)量體系認(rèn)證，2004年通過“質(zhì)管理量體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系”三體系整合認(rèn)證工作。

羅萊大力引進(jìn)和培養(yǎng)各類高級(jí)人才，借助上海國(guó)際大都市的人才、信息、科技優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平始終保持國(guó)內(nèi)同行領(lǐng)先地位。公司每季都推出百款新品，所有產(chǎn)品都登記并獲得版權(quán)登記。

1998年，羅萊在家紡行業(yè)率先導(dǎo)入特許連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式，已建成遍布全國(guó)29個(gè)省、市、自治區(qū)各大、中城市近千家專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，成立了售后服務(wù)組,開設(shè)免費(fèi)服務(wù)熱線,接受消費(fèi)者咨詢投訴。

21世紀(jì)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業(yè)特點(diǎn)的文化并具有巨大的執(zhí)行力，誰就會(huì)成功，就會(huì)立于不敗之地。羅萊將在傳承自己獨(dú)特文化基因的同時(shí)，追求卓越，不斷創(chuàng)新，力爭(zhēng)永立時(shí)代潮頭，成為一家基業(yè)長(zhǎng)青的公司。

二．羅萊文化及發(fā)展歷程 南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長(zhǎng)江，與上海隔江相望。南通有著悠久的紡織業(yè)歷史，至清代中葉，南通已成為當(dāng)時(shí)著名的“棉布之鄉(xiāng)”，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、朝鮮。清末狀元張謇(1853-1926)在故鄉(xiāng)南通實(shí)施了“實(shí)業(yè)救國(guó)”計(jì)劃，先后創(chuàng)辦了三家大型紡織廠，把南通手工作坊式工業(yè)提升為中國(guó)早期的重要工業(yè)生產(chǎn)基地。

董事長(zhǎng)薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。靈秀的山水給了他們創(chuàng)業(yè)的靈感，濃郁的商業(yè)文化薰陶了他們的商業(yè)頭腦。薛偉成、薛偉斌和他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)正是血脈傳承南通人勤勞務(wù)實(shí)、勇于開拓的獨(dú)特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。他們以堅(jiān)韌不拔、追求卓越、不斷創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)的精神，成為新一代南通人的典型代表。

1.艱苦創(chuàng)業(yè)階段（1992年—1998年）：1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩(wěn)定市場(chǎng)。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識(shí)和對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。從此，開始了從經(jīng)商向?qū)崢I(yè)的跨越。當(dāng)時(shí)，公司租賃了一家國(guó)有企業(yè)閑置的五、六百平米的廠房，招聘了20來個(gè)員工。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品非常單一，主要生產(chǎn)緞子繡花床罩。

1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產(chǎn)基地。注冊(cè)“羅萊”商標(biāo)，斥資38萬元請(qǐng)當(dāng)時(shí)全國(guó)著名廣告公司進(jìn)行策劃，全面導(dǎo)入CI形象識(shí)別系統(tǒng)。這一時(shí)期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷制。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

老板文化。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。創(chuàng)業(yè)文化。創(chuàng)業(yè)初期，全憑員工團(tuán)結(jié)拼搏，艱苦創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)精神。堅(jiān)韌不拔。企業(yè)家意志堅(jiān)定，執(zhí)著追求，忍辱負(fù)重，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。

2.痛苦轉(zhuǎn)型階段（1998年—2000年）：1998年前，羅萊的營(yíng)銷體制是辦事處制，營(yíng)銷渠道主要是在傳統(tǒng)百貨商店中開店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷。1998年,以鄭州亞細(xì)亞為代表的一批傳統(tǒng)百貨商店紛紛破產(chǎn)倒閉，或經(jīng)營(yíng)陷入困境。羅萊生產(chǎn)流動(dòng)資金受到極大影響，公司陷入危機(jī)。經(jīng)過痛苦反思,董事長(zhǎng)、總經(jīng)理果斷決定實(shí)行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉(zhuǎn)軌，率先將各辦事處負(fù)責(zé)人改為代理商。1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營(yíng)業(yè)。經(jīng)過兩年多時(shí)間的痛苦變革，羅萊實(shí)現(xiàn)了鳳凰涅磐。2000年，新的營(yíng)銷體制開始顯示出強(qiáng)大生機(jī)，羅萊當(dāng)年發(fā)展速度創(chuàng)歷史地達(dá)到60%。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

自我反思。創(chuàng)業(yè)路上，崎嶇坎坷，難免挫折。難得的是，企業(yè)家能保持一 份平和的心態(tài)，敢于正視問題，進(jìn)行自我反思，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾。善于學(xué)習(xí)。在羅萊面臨危機(jī)的時(shí)候，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場(chǎng)，找信息，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)，連鎖加盟模式還是剛剛從國(guó)外傳入中國(guó)，是一件新鮮事物。但薛氏兄弟從中看到了曙光，看到了羅萊的未來。

勇于變革。在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。羅萊選擇了后者，終于實(shí)現(xiàn)鳳凰涅磐，火中再生。

3.快速成長(zhǎng)階段（2000年—2004年）：從2000年開始，羅萊發(fā)動(dòng)機(jī)開始發(fā)力，2000年至2004年，羅萊平均每年以60%的速度增長(zhǎng)。如今，已建立起遍布全國(guó)各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)發(fā)展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。2004年，羅萊銷售額已居同行業(yè)首位。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

市場(chǎng)導(dǎo)向。公司以顧客與市場(chǎng)為關(guān)注焦點(diǎn)，不斷理解顧客，滿足顧客要求。牢固樹立市場(chǎng)一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務(wù)。

簡(jiǎn)捷。簡(jiǎn)單、快捷，使復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，快速反應(yīng)，立即行動(dòng)。務(wù)實(shí)。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結(jié)果導(dǎo)向，業(yè)績(jī)說話。

4.二次創(chuàng)業(yè)階段（2004年—）：從2004年開始，羅萊進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段。這一階段，羅萊將從以外部市場(chǎng)的快速擴(kuò)張為主向強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)變，夯實(shí)基礎(chǔ)，苦練內(nèi)功，打造百年羅萊；實(shí)施多品牌運(yùn)作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國(guó)尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，使羅萊走出國(guó)門，走向世界。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

文化再造。在總結(jié)、提煉羅萊傳統(tǒng)文化的同時(shí)，賦予新的企業(yè)文化內(nèi)涵，為實(shí)現(xiàn)羅萊愿景打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

文化整合。羅萊要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化。這要求羅萊既要有大海一樣的寬廣胸懷，海納百川，有容乃大，又要有大海一樣的凈化功能，凈化一切與羅萊文化不相容的文化雜質(zhì)，使各種文化統(tǒng)一在羅萊文化的旗幟之下。

追求卓越。設(shè)定卓越的目標(biāo)，善于學(xué)習(xí)，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷超越自我，超越對(duì)手。

忠誠(chéng)敬業(yè)。羅萊要實(shí)現(xiàn)未來愿景，必須培養(yǎng)一支高度認(rèn)同羅萊價(jià)值觀、忠誠(chéng)敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。這是事業(yè)成功的關(guān)鍵。

三、信息化管理 ·技術(shù)方案

在系統(tǒng)的實(shí)施過程中，羅萊家紡公司與神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司認(rèn)真地對(duì)比研究了各種系統(tǒng)架構(gòu)，羅萊家紡采用了C/S結(jié)構(gòu)，并選用了Sybase SQL Server2000作為數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)和Delphi以及C#、C++ Bulder作為開發(fā)工具，在羅萊家紡公司內(nèi)部建立了WindowsNT 局域網(wǎng)，而針對(duì)外點(diǎn)POS系統(tǒng)采用C/S + B/S 的架構(gòu)，通過外網(wǎng)進(jìn)行總部數(shù)據(jù)和POS終端營(yíng)銷和庫(kù)存數(shù)據(jù)的往來。這些技術(shù)代表了當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)展的主流方向，具備了研制起點(diǎn)高、結(jié)構(gòu)先進(jìn)、功能拓展性強(qiáng)、系統(tǒng)穩(wěn)定可靠等特點(diǎn)。

羅萊家紡管理信息系統(tǒng)共有12大模塊：

管理維護(hù)子系統(tǒng)，基本信息子系統(tǒng)，傳輸管理子系統(tǒng)，采購(gòu)管理子系統(tǒng)，銷售管理子系統(tǒng)，存貨管理子系統(tǒng)，總部專柜管理子系統(tǒng)，VIP管理子系統(tǒng)，POS收銀系統(tǒng)，WEB物流系統(tǒng)，應(yīng)收管理子系統(tǒng) ·系統(tǒng)特色：

1.符合行業(yè)特點(diǎn)的商品管理

商品多維信息定義 商品的定義完全滿足需要，而且還滿足某些特殊行業(yè)需求，如支持服裝、鞋帽、家紡行業(yè)產(chǎn)品的款號(hào)、顏色、尺寸、規(guī)格等多維度的定義貼合實(shí)務(wù)的操作模式 完全支持單據(jù)的條碼機(jī)讀錄入和二維手工錄入，以及各種二維報(bào)表的輸出。2.高效的客戶管理

嚴(yán)格的信用控制 嚴(yán)格的兩段式信用控制，堅(jiān)決杜絕信用風(fēng)險(xiǎn)，又保持充分的彈性，還提供多級(jí)信用控制的功能。能夠?qū)崿F(xiàn)由總公司控制、按照每個(gè)客戶進(jìn)行控管、按照客戶的結(jié)賬公司進(jìn)行控管三種方式信用控制，并能靈活的指定每個(gè)控制點(diǎn)控制方式，是警告單據(jù)錄入者還是直接拒絕，或是不控管。通過信用的控制，避免造成帳齡過長(zhǎng)，或者壞帳的發(fā)生。

智能的退換貨管理 根據(jù)設(shè)定的退換貨比例，嚴(yán)格管理代理商的退換貨額度，包括退換貨數(shù)量和退換貨的金額；同時(shí)也可以通過報(bào)表指定代理商哪些或者哪個(gè)時(shí)間段的單據(jù)計(jì)入可退換貨的額度，哪些不需要計(jì)入可退換貨的額度，來查詢每個(gè)代理商剩余的可退換貨的額度，降低風(fēng)險(xiǎn)，避免造成庫(kù)存的積壓。3.貼合實(shí)務(wù)的進(jìn)銷存管理

準(zhǔn)確的采購(gòu)進(jìn)貨管理 嚴(yán)密的取價(jià)控制，確保降低成本；采購(gòu)變更單忠實(shí)的記錄了采購(gòu)過程中發(fā)生任何變動(dòng)，使采購(gòu)變更更加真實(shí)，杜絕管理真空；分批進(jìn)貨控制和質(zhì)量檢驗(yàn)方式的控管，確保采購(gòu)的及時(shí)性和采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量；直接復(fù)制 前置單據(jù)的功能，提升采購(gòu)人員的工作效率。

靈活準(zhǔn)確的銷售管理 單據(jù)的業(yè)務(wù)流程更貼合實(shí)際；商品的在途管理使我們了解到商品現(xiàn)在的狀態(tài)：到貨還是在途；在途的差異處理能夠讓我們很好的解決發(fā)貨和到貨數(shù)量不一致產(chǎn)生差異的后續(xù)問題，解決日常管理上的難點(diǎn)和盲點(diǎn)；靈活的商品促銷變價(jià)管理能夠滿足我們組合商品促銷、滿額商品促銷變價(jià)等一系列的商品促銷變價(jià)管理，并且完全支持在不同門店或者客戶、不同時(shí)間段內(nèi)采用不同的促銷變價(jià)政策，滿足銷售環(huán)節(jié)多變的價(jià)格要求。

完全掌握的庫(kù)存管理 運(yùn)用先進(jìn)的WEB化物流管理理念及技術(shù)，集中統(tǒng)一管理各地倉(cāng)庫(kù)存貨的進(jìn)出狀況，并提供商品的在途管理、差異處理、安全存量預(yù)警、出貨信用控制；提供循環(huán)盤點(diǎn)并支持不停業(yè)盤點(diǎn)，保證盤點(diǎn)作業(yè)輕松自如；針對(duì)高層更提供庫(kù)存ABC分析表和呆滯分析報(bào)表等管理報(bào)表。

4.實(shí)用的POS管理

銷售終端連接消費(fèi)者和分銷商，是最容易收集信息、反饋信息的地方。不過，雖然這里的信息量大，但只有目光敏銳的企業(yè)才能捕捉到這些信息，并化作競(jìng)爭(zhēng)的利器。為了能夠快捷捕捉到終端消費(fèi)者和分銷商所反映的市場(chǎng)信息，神州數(shù)碼兼顧系統(tǒng)的穩(wěn)定性及信息收集的及時(shí)性開發(fā)了POS系統(tǒng)和相應(yīng)的信息傳輸機(jī)制。神州數(shù)碼的POS系統(tǒng)不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷售收銀、結(jié)賬、解款一氣呵成，而且能夠及時(shí)了解到門店和經(jīng)銷商的銷售狀況和庫(kù)存狀況，并能將這些信息及時(shí)的傳送到公司總部。根據(jù)終端所采集到的銷售數(shù)據(jù)和庫(kù)存數(shù)據(jù)，了解市場(chǎng)狀況，決斷公司下一步銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃。只有善于收集、分析市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，并立即去滿足他們，才能給他們以持續(xù)的滿意度。

5.人性化的會(huì)員(VIP)管理

分銷行業(yè)的特點(diǎn)就是要做到終端制勝，而在市場(chǎng)的實(shí)際操作中要真正做到終端制勝，就需要牢牢地把握住消費(fèi)者，尤其是那些忠實(shí)于我們產(chǎn)品的消費(fèi)者。把這些消費(fèi)者的姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址及歷史消費(fèi)記錄等信息通過VIP管理系統(tǒng)記錄下來，并給予這些忠實(shí)客戶一定的優(yōu)惠折扣，形成我們的會(huì)員管理，牢牢地把握住他們的心，實(shí)現(xiàn)我們終端制勝的目的。

6.內(nèi)置即時(shí)通訊工具

系統(tǒng)內(nèi)建了及時(shí)通訊工具，可以根據(jù)需要傳遞信息、系統(tǒng)內(nèi)的單據(jù)、文件和檔案，并結(jié)合用戶自由設(shè)定的一些周期性的作業(yè)，例如：周期性生成的報(bào)表、周期性需要處理的作業(yè)，自動(dòng)提醒用戶，提高工作效率?！は到y(tǒng)運(yùn)行效果：

流程合理，職能清晰：使用易飛服飾版系統(tǒng)后，解決了先前系統(tǒng)在架構(gòu)上以 及流程上的不合理，通過神碼的流程合理規(guī)劃以及實(shí)際個(gè)性化需求的二次開發(fā)，實(shí)現(xiàn)各部門協(xié)力互助，人盡其責(zé)。

操作簡(jiǎn)便，培訓(xùn)簡(jiǎn)單：科學(xué)合理的系統(tǒng)操作界面，人性化的數(shù)據(jù)錄入設(shè)計(jì)，無論訂單錄入、配貨、出貨，乃至門店P(guān)OS銷售數(shù)據(jù)的采集均一目了然，大大縮短了培訓(xùn)時(shí)間和操作速度，同時(shí)也大規(guī)模地減少了因人為因素造成的各種錯(cuò)誤。

資料詳盡，管理嚴(yán)謹(jǐn)：從POS系統(tǒng)開始，提供了嚴(yán)格監(jiān)控各門店的交易數(shù)據(jù)，資料詳盡、準(zhǔn)確；而且由于采用了總分店數(shù)據(jù)傳輸?shù)臋C(jī)制，盡最大程度的做到數(shù)據(jù)同步，大大避免了資料中途有Lost的可能，系統(tǒng)整體信息結(jié)構(gòu)完整、緊湊；總部系統(tǒng)涵蓋訂單、物流、采購(gòu)、渠道以及財(cái)務(wù)各部門的功能，滿足羅萊日常營(yíng)運(yùn)管理的各種資料收集需求。

權(quán)限明確，安全可靠：系統(tǒng)中設(shè)定了多種權(quán)限控管機(jī)制，無論是從總部基本資料、單據(jù)等建立的控管，還是到前臺(tái)收銀的相關(guān)作業(yè)，均有多級(jí)控管機(jī)制，嚴(yán)格區(qū)分責(zé)權(quán)，保證系統(tǒng)的安全使用與數(shù)據(jù)可靠性。

報(bào)表齊備，指導(dǎo)決策：除了提供各種基礎(chǔ)報(bào)表和對(duì)賬報(bào)表外，系統(tǒng)還提供了包括交易統(tǒng)計(jì)、進(jìn)耗存統(tǒng)計(jì)分析、門店財(cái)務(wù)對(duì)帳、商品銷售分析與排行榜、銷售狀況統(tǒng)計(jì)分析等多種統(tǒng)計(jì)分析的報(bào)表，從多角度更為科學(xué)地進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，幫助企業(yè)進(jìn)行決策指導(dǎo)。

·羅萊家紡信息化探索之路

羅萊家紡一直對(duì)用IT改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的工作十分重視，公司很早前就曾嘗試使用過相關(guān)軟件。由于種種原因公司的信息化系統(tǒng)并沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，但這并沒有妨礙羅萊對(duì)企業(yè)信息化的信心和決心。

在經(jīng)過多方比較和選擇之后，羅萊最終選擇了神州數(shù)碼的易飛ERP?！斑@是一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的過程，是一流的家紡企業(yè)和一流的軟件商共同開發(fā)一款適合家紡行業(yè)的ERP?！绷_萊商務(wù)部總監(jiān)王梁表示，“這里既包含了神州數(shù)碼的技術(shù)，也包含了羅萊的經(jīng)驗(yàn)?！边@個(gè)選擇的過程其實(shí)并非簡(jiǎn)單地“一見鐘情”。因?yàn)橹耙呀?jīng)有不成功的經(jīng)驗(yàn),所以羅萊對(duì)于選型非常慎重，接觸了國(guó)內(nèi)許多軟件公司。羅萊把它們分為了兩類。第一類是純粹設(shè)計(jì)分銷軟件的公司，其優(yōu)點(diǎn)是專注于分銷，但卻不具備生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)等功能；第二類是綜合性的ERP軟件公司，它們的特點(diǎn)是財(cái)務(wù)、擴(kuò)展性強(qiáng)，但分銷功能相對(duì)弱勢(shì)。

經(jīng)過廣泛的接觸，羅萊發(fā)現(xiàn)在家紡領(lǐng)域并沒有一款成熟的產(chǎn)品。而由于使用任何一個(gè)新系統(tǒng)都會(huì)有個(gè)磨合的過程，羅萊更偏向于和規(guī)模大、研發(fā)實(shí)力強(qiáng)的ERP公司合作。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度講，這樣也更利于加盟商們?nèi)蘸蟮慕K端使用。四．品牌戰(zhàn)略

上世紀(jì)80年代末的中國(guó)家紡行業(yè)，普遍缺乏品牌意識(shí)。對(duì)有著十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的羅萊品牌創(chuàng)始人薛偉成而言，這是一個(gè)迷惘的時(shí)期。帶著多年的困惑，薛偉成遠(yuǎn)赴意大利，希望在這個(gè)全球紡織業(yè)最發(fā)達(dá)的地方能有所啟迪。

在參觀威尼斯的圣馬可大教堂時(shí)，薛偉成被其奇特的藝術(shù)陶醉。音樂、建筑的美麗色彩，隆重的音樂獻(xiàn)演儀式，幾種藝術(shù)的美結(jié)合在一起，形成了撼人心魄的藝術(shù)效果！

薛偉成在翻譯的陪同下和教堂樂長(zhǎng)交流內(nèi)心的感受。薛偉成談到自己的困惑。樂長(zhǎng)告訴薛偉成，雖然他不了解紡織行業(yè)，但紡織絕對(duì)是一門生活藝術(shù)。所有的藝術(shù)都是相通的，正如他剛剛獻(xiàn)演的牧歌音樂一樣。而藝術(shù)形式都必須考慮人的感受，因?yàn)橐魳芳倚貞汛蟊?，所以無論是演奏人員，還是聽眾，都沉浸在音樂家營(yíng)造的藝術(shù)境界里。任何事業(yè)只要胸懷大眾，就一定會(huì)成功！

薛偉成久困的心結(jié)豁然開朗。那一刻他感悟到自己事業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向，決心要開創(chuàng)一個(gè)純粹從消費(fèi)者需求和感受出發(fā)的、追求生活藝術(shù)的家紡品牌。

回國(guó)后，為了紀(jì)念這段奇妙的思想歷程，也為了紀(jì)念圣馬可大教堂那位開啟他靈感之門的教堂樂長(zhǎng)，薛偉成以文藝復(fù)興時(shí)期著名音樂家、也是歷史上最負(fù)盛名的圣馬可大教堂樂長(zhǎng)奇普里亞諾？德？羅萊的姓氏為品牌命名。自此，羅萊品牌誕生，時(shí)針指向1992年9月。

但是，其時(shí)的“羅萊”，只是一個(gè)品牌的符號(hào)，只是一個(gè)品牌的代名詞，也其他對(duì)手相比，并沒有什么不同之處。

進(jìn)入2003年，伴隨著中國(guó)家紡業(yè)的高速發(fā)展，羅萊走過了輝煌的十年，也開始成為行業(yè)的領(lǐng)先者和領(lǐng)導(dǎo)者。

但是，薛偉成卻發(fā)現(xiàn)中國(guó)的家紡行業(yè)，包括羅萊，在硬件設(shè)備上已經(jīng)達(dá)到甚至超過世界家紡?fù)?。但在研發(fā)上卻始終缺少國(guó)際頂級(jí)品牌的那份藝術(shù)內(nèi)涵。

同時(shí)，羅萊在銷售上的快速擴(kuò)張，使得羅萊的品牌顯示出乏力的跡象，別說羅萊對(duì)銷售的拉力和牽引力如何，在某種程度上，品牌力已成為影響和制約銷售力進(jìn)一步提升的障礙了。

羅萊品牌的打造，或者是再造，開始成為全體羅萊人的戰(zhàn)略考量點(diǎn)。國(guó)內(nèi)求教無門，薛偉成再次遠(yuǎn)赴意大利，探求意大利成就百年高級(jí)家紡品牌的奧秘，薛偉成先生參觀馬德里普拉多美術(shù)館。歐洲17世紀(jì)大畫家委拉斯蓋玆《紡織女》油畫懸掛在美術(shù)廳中央，畫中的明暗層次及光線表現(xiàn)達(dá)到了空前完美的境界。薛偉成佇立良久，他被紡織女神阿拉克涅的故事深深感動(dòng)。希臘神話中，美麗的呂底亞姑娘阿拉克涅，繡花和織布手藝都很高強(qiáng)（高強(qiáng)新聞），被女神雅 典娜嫉妒，被貶為蜘蛛。但由于她高超的紡織技術(shù)和堅(jiān)韌的性格，最終得到宙斯釋放，并成為掌管天下紡織業(yè)的女神。阿拉克涅女神堅(jiān)強(qiáng)勇敢，更具有頑強(qiáng)的韌性。

沉浸在阿拉克涅女神的故事中，薛偉成突然領(lǐng)悟到意大利家紡之所以能延續(xù)百年而不衰，正是因?yàn)樵谒麄兊淖髌分刑N(yùn)涵著深厚的藝術(shù)精神。中國(guó)的家紡正是因?yàn)樯倭诉@份精神，所以最后的作品也就缺少了那份關(guān)鍵的藝術(shù)神韻。

回國(guó)后，薛偉成引用阿拉克涅的神話故事為羅萊品牌輔助圖形的設(shè)計(jì)主導(dǎo)，以此傳達(dá)企業(yè)文化，更將女神精湛的藝術(shù)修養(yǎng)、紡織技術(shù)和堅(jiān)韌不拔的精神，融入羅萊品牌這中。

2004年6月，羅萊正式起用全新的品牌標(biāo)識(shí)，并以啟動(dòng)品牌標(biāo)識(shí)為契機(jī)，開始了羅萊品牌的再造之旅：

對(duì)羅萊品牌賦予新的定位：羅萊家紡體現(xiàn)歐洲家紡市場(chǎng)的最新潮流；深刻了解中國(guó)消費(fèi)者；充分滿足消費(fèi)者對(duì)家紡系列化產(chǎn)品和服務(wù)的需求。

并在此基礎(chǔ)上形成羅萊的產(chǎn)品風(fēng)格：源于歐洲浪漫、典雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格；演繹現(xiàn)代優(yōu)雅、精致生活。

為了充分傳播羅萊的品牌形象，對(duì)銷售形成強(qiáng)有力的拉動(dòng)力，首次采取代言人的品牌傳播策略，聘請(qǐng)國(guó)際著名影星李嘉欣為羅萊形象代言人，中葡混血的李嘉欣繼承了東方美女的嫻靜和西方女子的明朗，由李嘉欣出演羅萊的品牌故事人物——阿拉克涅女神，把這種品牌故事人物進(jìn)行了充分演繹。

伴隨著品牌提升和再造的戰(zhàn)略實(shí)施，羅萊已在央視一、二、三、六、八頻道黃金時(shí)段和上海地鐵等媒體同時(shí)推出系列形象廣告片。

與此同時(shí)，傳播羅萊品牌與文化的《羅萊時(shí)尚》雜志和傳播羅萊人精神和文化的《羅萊人》報(bào)紙，開始扮演羅萊品牌和文化的使者走進(jìn)尋常百姓家。五．羅萊的現(xiàn)代管理體系

管理，沒有好壞之分，也沒有高下之別。重要的在于是否適合企業(yè)。羅萊，作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展進(jìn)程中，優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)的代表，在企業(yè)管理上，卻顯示出了超乎常人思維習(xí)慣的大格局、大視野。當(dāng)許多民營(yíng)企業(yè)還在為是否需要引入職業(yè)經(jīng)理人，該為職業(yè)經(jīng)理人如何授權(quán)等問題上糾纏不清的時(shí)，羅萊卻已經(jīng)早早地導(dǎo)入了“管理委員會(huì)”這一集體決策機(jī)構(gòu)，這種類似于董事會(huì)的團(tuán)隊(duì)決策機(jī)制，確保了公司重大的決定，不會(huì)因領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的喜好，而偏離公司發(fā)展的價(jià)值取向。

在對(duì)過去幾年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)后，羅萊在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)率先提出了“向文化要績(jī)效”的口號(hào)，并明確了具有自身特色的“羅萊價(jià)值觀”，以及將之提升 到企業(yè)運(yùn)營(yíng)決策的高度：當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時(shí)以價(jià)值觀為行為依據(jù)；當(dāng)制度與價(jià)值觀矛盾時(shí)，以價(jià)值觀為基本準(zhǔn)則。六．羅萊價(jià)值觀

當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時(shí)以價(jià)值觀為行為依據(jù)；當(dāng)制度與價(jià)值觀矛盾時(shí)，以價(jià)值觀為基本準(zhǔn)則。卓越

? 比優(yōu)秀還要突出，不斷進(jìn)取，不斷超越。1.設(shè)定行業(yè)第一的個(gè)人目標(biāo)或部門指標(biāo)

2.注重學(xué)習(xí)提升，努力成為本專業(yè)的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個(gè)好老師

3.工作中有創(chuàng)新的辦法

4.工作勤奮努力，以保證任務(wù)指標(biāo)的及時(shí)完成 5.不滿足于現(xiàn)有的業(yè)績(jī)和成功，追求更大的成功 6.樂于接受挑戰(zhàn)，承擔(dān)更多、更難的工作 7.有長(zhǎng)遠(yuǎn)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃

專注

? 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，持續(xù)努力，快速推進(jìn)，專心達(dá)成。1.專注于做好本職工作

2.工作中目標(biāo)明確，并扎實(shí)落實(shí)各項(xiàng)措施

3.對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 4.遵守承諾，說到做到

5.能承受工作壓力，不退縮，不逃避 6.注重業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成，敢于克服任何阻力

伙伴

? 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠(chéng)、志同道合的關(guān)系。

1.積極回應(yīng)支持內(nèi)外客戶的需求，不斷尋找各種辦法，使協(xié)作或交易簡(jiǎn)便易行 2.幫助同事、下屬、客戶發(fā)展成長(zhǎng)，提供發(fā)展的空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì)

3.與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關(guān)系，將心比心，設(shè)身處地做好服務(wù) 4.坦誠(chéng)說出自己的想法和需求 5.背后不說風(fēng)涼話，不搞小團(tuán)體

6.舍局部、顧大局，不因短期利益，損失長(zhǎng)期利益 7.樂于與同事分享知識(shí)和資源 七．羅萊愿景

成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)

成為全球家紡專家和國(guó)際知名家紡品牌 占有全球市場(chǎng)重要份額 持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展。

第三篇：羅萊家紡企業(yè)文化手冊(cè)

羅萊家紡企業(yè)文化手冊(cè)

目 錄

一、羅萊介紹(我是誰？)

二、羅萊文化發(fā)展歷程(我從哪里來？)

三、羅萊使命(我為什么存在？)

四、羅萊愿景(我要到哪里去？)

五、羅萊價(jià)值觀(我怎么去？)

六、核心價(jià)值觀案例

七、核心價(jià)值觀考核表

八、商業(yè)行為準(zhǔn)則

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

董事長(zhǎng)寄語(yǔ)

各位親愛的員工：

羅萊從1992年創(chuàng)立至今，走過了12年風(fēng)雨歷程。12年來，羅萊從一家作坊式企業(yè)發(fā)展成為中國(guó)家紡行業(yè)的領(lǐng)先者，有賴于全體員工的團(tuán)結(jié)拼搏，銳意進(jìn)取。

有一種說法，幾十人的企業(yè)靠老板，幾百人的企業(yè)靠制度，幾千人的企業(yè)靠文化。我深有體會(huì)。羅萊在創(chuàng)業(yè)初期，靠的是家族少數(shù)幾個(gè)人的奮斗。羅萊有今天，靠的是企業(yè)文化，體現(xiàn)在團(tuán)結(jié)協(xié)作、忠誠(chéng)敬業(yè)、堅(jiān)韌不拔、善于學(xué)習(xí)、追求卓越、不斷創(chuàng)新、自我超越等方面。

面對(duì)21世紀(jì)，羅萊如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)？我認(rèn)為，核心一個(gè)是人才，一個(gè)是企業(yè)文化。企業(yè)文化的對(duì)象是人，因此，歸根結(jié)底，是企業(yè)文化。

企業(yè)是人的組合。我們的員工來自世界各地，有著不同的經(jīng)歷、不同的文化背景、不同的需求。我們用什么來統(tǒng)一思想，凝聚人心？只有共同的價(jià)值觀。這就是企業(yè)文化的核心。必須將個(gè)性化的東西共性化。因?yàn)槲覀円瓿傻氖枪餐氖聵I(yè),這就是羅萊愿景和使命：成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)；引導(dǎo)家居文化，創(chuàng)造美好生活。羅萊愿景和使命將激勵(lì)一代又一代羅萊人為之奮斗不息。

每個(gè)員工在羅萊可以有自己的個(gè)性和自由。但有一個(gè)前提：必須認(rèn)同并遵守羅萊價(jià)值觀和文化，這是個(gè)底線。

21世紀(jì)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業(yè)特點(diǎn)的強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化并具有強(qiáng)大的執(zhí)行力，誰就會(huì)成功，就會(huì)立于不敗之地。

讓我們攜起手來，共同努力，為實(shí)現(xiàn)我們共同的使命和愿景而奮斗。

董事長(zhǎng)：薛偉成

201X年4月18日

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

一、羅萊介紹(我是誰？)

羅萊是一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)家用紡織品的企業(yè)，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體，是國(guó)內(nèi)最早涉足家用紡織品行業(yè)，并形成自己獨(dú)特風(fēng)格的家紡企業(yè)。

公司前身為1992年創(chuàng)辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團(tuán)有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。

公司生產(chǎn)基地羅萊（國(guó)際）工業(yè)園位于國(guó)家級(jí)開發(fā)區(qū)南通市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地面積150畝，集研發(fā)、生產(chǎn)、物流、培訓(xùn)、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設(shè)備先進(jìn)，環(huán)境優(yōu)雅，是一座現(xiàn)代化花園式工業(yè)園區(qū)。

“羅萊”品牌先后榮獲“中國(guó)著名暢銷品牌”、“中國(guó)家紡協(xié)會(huì)床上用品知名品牌”、“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”；羅萊產(chǎn)品先后榮獲“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)紡織針織產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”、“上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)”、國(guó)家免檢產(chǎn)品稱號(hào)。

公司主要生產(chǎn)各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護(hù)墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產(chǎn)品。

從2004年起，羅萊開始實(shí)施多品牌運(yùn)作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時(shí)代理國(guó)際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

羅萊視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，把質(zhì)量管理放在企業(yè)管理的首要位置。1998年通過江蘇質(zhì)量保證中心質(zhì)量體系審核認(rèn)證，成為家紡行業(yè)第一家通過質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。2003年通過上海質(zhì)量體系審核中心質(zhì)量體系認(rèn)證，2004年通過“質(zhì)管理量體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

體系”三體系整合認(rèn)證工作。

羅萊大力引進(jìn)和培養(yǎng)各類高級(jí)人才，借助上海國(guó)際大都市的人才、信息、科技優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平始終保持國(guó)內(nèi)同行領(lǐng)先地位。公司每季都推出百款新品，所有產(chǎn)品都登記并獲得版權(quán)登記。

1998年，羅萊在家紡行業(yè)率先導(dǎo)入特許連鎖加盟經(jīng)營(yíng)模式，已建成遍布全國(guó)29個(gè)省、市、自治區(qū)各大、中城市近千家專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，成立了售后服務(wù)組,開設(shè)免費(fèi)服務(wù)熱線,接受消費(fèi)者咨詢投訴。

21世紀(jì)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業(yè)特點(diǎn)的文化并具有巨大的執(zhí)行力，誰就會(huì)成功，就會(huì)立于不敗之地。羅萊將在傳承自己獨(dú)特文化基因的同時(shí)，追求卓越，不斷創(chuàng)新，力爭(zhēng)永立時(shí)代潮頭，成為一家基業(yè)長(zhǎng)青的公司。

二、羅萊文化發(fā)展歷程(我從哪里來？)

從南通靈山秀水中來

從艱苦創(chuàng)業(yè)中來

從南通靈山秀水中來——羅萊發(fā)展的地域文化背景

南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長(zhǎng)江，與上海隔江相望。南通有著悠久的紡織業(yè)歷史，至清代中葉，南通已成為當(dāng)時(shí)著名的“棉布之鄉(xiāng)”，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、朝鮮。清末狀元張謇(1853-1926)在故鄉(xiāng)南通實(shí)施了“實(shí)業(yè)救國(guó)”計(jì)劃，先后創(chuàng)辦了三家大型紡織廠，把南通手工作坊式工業(yè)提升為中國(guó)早期的重要工業(yè)生產(chǎn)基地。

董事長(zhǎng)薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。靈秀的山水給了他們創(chuàng)業(yè)的靈感，濃郁的商業(yè)文化薰陶了他們的商業(yè)頭腦。薛偉成、薛偉斌和他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)正是血脈傳承南通人勤勞務(wù)實(shí)、勇于開拓的獨(dú)特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。他們以堅(jiān)韌不拔、追求卓越、不斷創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)的精神，成為新一代南通人的典型代表。

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

從艱苦創(chuàng)業(yè)中來

——羅萊文化發(fā)展歷程

艱苦創(chuàng)業(yè)階段（1992年—1998年）：

關(guān)鍵詞：艱難困苦，玉汝于成1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩(wěn)定市場(chǎng)。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識(shí)和對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。從此，開始了從經(jīng)商向?qū)崢I(yè)的跨越。當(dāng)時(shí)，公司租賃了一家國(guó)有企業(yè)閑置的五、六百平米的廠房，招聘了20來個(gè)員工。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品非常單一，主要生產(chǎn)緞子繡花床罩。

1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產(chǎn)基地。注冊(cè)“羅萊”商標(biāo)，斥資38萬元請(qǐng)當(dāng)時(shí)全國(guó)著名廣告公司進(jìn)行策劃，全面導(dǎo)入CI形象識(shí)別系統(tǒng)。

這一時(shí)期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷制。這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

老板文化。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。

創(chuàng)業(yè)文化。創(chuàng)業(yè)初期，全憑員工團(tuán)結(jié)拼搏，艱苦創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)精神。堅(jiān)韌不拔。企業(yè)家意志堅(jiān)定，執(zhí)著追求，忍辱負(fù)重，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。

痛苦轉(zhuǎn)型階段（1998年—2000年）：

關(guān)鍵詞：鳳凰涅磐，脫胎換骨

1998年前，羅萊的營(yíng)銷體制是辦事處制，營(yíng)銷渠道主要是在傳統(tǒng)百貨商店中開店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷。1998年,以鄭州亞細(xì)亞為代表的一批傳統(tǒng)百貨商店紛紛破產(chǎn)倒閉，或經(jīng)營(yíng)陷入困境。羅萊生產(chǎn)流動(dòng)資金受到極大影響，公司陷入危機(jī)。

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

經(jīng)過痛苦反思,董事長(zhǎng)、總經(jīng)理果斷決定實(shí)行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉(zhuǎn)軌，率先將各辦事處負(fù)責(zé)人改為代理商。

1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營(yíng)業(yè)。

經(jīng)過兩年多時(shí)間的痛苦變革，羅萊實(shí)現(xiàn)了鳳凰涅磐。2000年，新的營(yíng)銷體制開始顯示出強(qiáng)大生機(jī)，羅萊當(dāng)年發(fā)展速度創(chuàng)歷史地達(dá)到60%。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

自我反思。創(chuàng)業(yè)路上，崎嶇坎坷，難免挫折。難得的是，企業(yè)家能保持一份平和的心態(tài)，敢于正視問題，進(jìn)行自我反思，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾。

善于學(xué)習(xí)。在羅萊面臨危機(jī)的時(shí)候，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場(chǎng)，找信息，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)，連鎖加盟模式還是剛剛從國(guó)外傳入中國(guó)，是一件新鮮事物。但薛氏兄弟從中看到了曙光，看到了羅萊的未來。

勇于變革。在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。羅萊選擇了后者，終于實(shí)現(xiàn)鳳凰涅磐，火中再生。

快速成長(zhǎng)階段（2000年—2004年）：

關(guān)鍵詞：厚積薄發(fā)，一鳴驚人

從2000年開始，羅萊發(fā)動(dòng)機(jī)開始發(fā)力，2000年至2004年，羅萊平均每年以60%的速度增長(zhǎng)。如今，已建立起遍布全國(guó)各地的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)發(fā)展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。2004年，羅萊銷售額已居同行業(yè)首位。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

市場(chǎng)導(dǎo)向。公司以顧客與市場(chǎng)為關(guān)注焦點(diǎn)，不斷理解顧客，滿足顧客要求。牢固樹立市場(chǎng)一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務(wù)。

簡(jiǎn)捷。簡(jiǎn)單、快捷，使復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，快速反應(yīng)，立即行動(dòng)。

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

務(wù)實(shí)。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結(jié)果導(dǎo)向，業(yè)績(jī)說話。

二次創(chuàng)業(yè)階段（2004年—）：

關(guān)鍵詞：苦練內(nèi)功，基業(yè)長(zhǎng)青

從2004年開始，羅萊進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段。這一階段，羅萊將從以外部市場(chǎng)的快速擴(kuò)張為主向強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)變，夯實(shí)基礎(chǔ)，苦練內(nèi)功，打造百年羅萊；實(shí)施多品牌運(yùn)作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國(guó)尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略，使羅萊走出國(guó)門，走向世界。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

文化再造。在總結(jié)、提煉羅萊傳統(tǒng)文化的同時(shí)，賦予新的企業(yè)文化內(nèi)涵，為實(shí)現(xiàn)羅萊愿景打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

文化整合。羅萊要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化。這要求羅萊既要有大海一樣的寬廣胸懷，海納百川，有容乃大，又要有大海一樣的凈化功能，凈化一切與羅萊文化不相容的文化雜質(zhì)，使各種文化統(tǒng)一在羅萊文化的旗幟之下。

追求卓越。設(shè)定卓越的目標(biāo)，善于學(xué)習(xí)，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷超越自我，超越對(duì)手。

忠誠(chéng)敬業(yè)。羅萊要實(shí)現(xiàn)未來愿景，必須培養(yǎng)一支高度認(rèn)同羅萊價(jià)值觀、忠誠(chéng)敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。這是事業(yè)成功的關(guān)鍵。

三、羅萊使命(我為什么存在？)

引導(dǎo)家居文化，創(chuàng)造美好生活

專注家紡行業(yè)，不斷提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)家居文化潮流，為世界各地消費(fèi)者創(chuàng)造美好生活。

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

四、羅萊愿景(我要到哪里去？)

成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)

——成為全球家紡專家和國(guó)際知名家紡品牌；

——占有全球市場(chǎng)重要份額；

——持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展。

五、羅萊價(jià)值觀(我怎么去？)

定義：

是指人們對(duì)于客觀事物的基本信仰，是人們對(duì)是與非、好與壞、對(duì)與錯(cuò)的基本判斷，是企業(yè)制定制度的指導(dǎo)思想。

當(dāng)經(jīng)營(yíng)管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時(shí)以價(jià)值觀為行為依據(jù)； 當(dāng)制度與價(jià)值觀矛盾時(shí)，以價(jià)值觀為基本準(zhǔn)則。卓越

? 比優(yōu)秀還要突出，不斷進(jìn)取，不斷超越。

1.設(shè)定行業(yè)第一的個(gè)人目標(biāo)或部門指標(biāo)

2.注重學(xué)習(xí)提升，努力成為本專業(yè)的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個(gè)好老師 3.工作中有創(chuàng)新的辦法

4.工作勤奮努力，以保證任務(wù)指標(biāo)的及時(shí)完成 5.不滿足于現(xiàn)有的業(yè)績(jī)和成功，追求更大的成功 6.樂于接受挑戰(zhàn)，承擔(dān)更多、更難的工作 7.有長(zhǎng)遠(yuǎn)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

專注

? 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，持續(xù)努力，快速推進(jìn)，專心達(dá)成。

1.專注于做好本職工作

2.工作中目標(biāo)明確，并扎實(shí)落實(shí)各項(xiàng)措施

3.對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 4.遵守承諾，說到做到

5.能承受工作壓力，不退縮，不逃避 6.注重業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成，敢于克服任何阻力

伙伴

? 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠(chéng)、志同道合的關(guān)系。

1.積極回應(yīng)支持內(nèi)外客戶的需求，不斷尋找各種辦法，使協(xié)作或交易簡(jiǎn)便易行 2.幫助同事、下屬、客戶發(fā)展成長(zhǎng)，提供發(fā)展的空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì)

3.與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關(guān)系，將心比心，設(shè)身處地做好服務(wù) 4.坦誠(chéng)說出自己的想法和需求 5.背后不說風(fēng)涼話，不搞小團(tuán)體

6.舍局部、顧大局，不因短期利益，損失長(zhǎng)期利益 7.樂于與同事分享知識(shí)和資源

七、商業(yè)行為準(zhǔn)則

商業(yè)行為準(zhǔn)則闡述了公司的核心價(jià)值觀，這些核心價(jià)值是我們實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的基石。就這一點(diǎn)而言，公司的商業(yè)行為準(zhǔn)則不僅適用于我們的商業(yè)運(yùn)作，也同樣適用于公司每一位員工的具體

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

業(yè)務(wù)行為。商業(yè)行為準(zhǔn)則是指員工需要做什么或不能做什么。

本準(zhǔn)則適用于所有公司員工，包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和公司董事會(huì)成員。

員工如不遵循公司商業(yè)行為準(zhǔn)則，將受到相應(yīng)的紀(jì)律處分，直至開除。

1、堅(jiān)守誠(chéng)信。

人無信不立。羅萊把誠(chéng)信放在商業(yè)行為準(zhǔn)則的第一位。羅萊堅(jiān)守誠(chéng)信包括三個(gè)層次：

公司堅(jiān)守誠(chéng)信。堅(jiān)守誠(chéng)信是羅萊創(chuàng)業(yè)成功的秘訣。作為一家有社會(huì)責(zé)任感的公司，羅萊與社會(huì)講誠(chéng)信，羅萊與企業(yè)講誠(chéng)信，羅萊與消費(fèi)者講誠(chéng)信，羅萊與加盟商講誠(chéng)信，羅萊與員工講誠(chéng)信。

企業(yè)家堅(jiān)守誠(chéng)信。一位受人尊敬、具有社會(huì)責(zé)任感、良好公眾形象的企業(yè)家是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。羅萊企業(yè)家公開宣稱，將繼續(xù)堅(jiān)守誠(chéng)信，做到言必信，行必果。

員工堅(jiān)守誠(chéng)信。一支堅(jiān)守誠(chéng)信、高度敬業(yè)、能征善戰(zhàn)的員工隊(duì)伍是企業(yè)取得成功并持續(xù)發(fā)展的決定性因素。堅(jiān)守誠(chéng)信是公司對(duì)員工的第一要求。我們?cè)谡衅镐浻脝T工時(shí)，將把誠(chéng)信放在第一位。

2、遵守法律。

開展商業(yè)活動(dòng)時(shí)，公司和員工都將受到種種法律規(guī)定的約束。我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要遵循法律的條文來運(yùn)作。

3、確保公司帳目和記錄的真實(shí)準(zhǔn)確。

公司內(nèi)不允許偽造文件或記錄。公司要求確保帳目和記錄中的信息（包括財(cái)務(wù)和其它業(yè)務(wù)記錄）以及員工的人事和與福利相關(guān)的數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確。

4、尊重同事。禁止對(duì)同事的歧視和騷擾。

5、員工必須保守公司機(jī)密。機(jī)密信息指：

由于你在公司的地位而獲知的非公開信息，一旦泄露可能或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用或?qū)驹斐蓚Γ?/p>

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

從其他員工、客戶或消費(fèi)者那里得到的非公開的信息。

6、不在公共場(chǎng)合缺乏保密措施情形下討論公司的業(yè)務(wù)和工作。

7、不利用公司的任何資源和信息、知識(shí)產(chǎn)權(quán)謀取個(gè)人利益。

8、不在任何情況下泄露本人或他人的薪酬信息。

9、不接受與工作有關(guān)的同事、供應(yīng)商或客戶提供的如現(xiàn)金、禮品、服務(wù)、利益機(jī)會(huì)等。在實(shí)在無法推辭的情形下，應(yīng)將該禮品、現(xiàn)金等上交行政部處理。

10、員工工作之外一起吃飯或娛樂，應(yīng)由最高職位者付費(fèi)或采取分?jǐn)傊啤?/p>

11、保護(hù)公司資產(chǎn)不被破壞或流失。

12、公司和員工都有保守他人隱私的義務(wù)。

13、公司努力為員工提供安全、健康的工作環(huán)境。

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

第四篇：羅萊家紡營(yíng)銷推廣方案[最終版]

羅萊家紡蒙自市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方案

紅河騰遠(yuǎn)文化傳媒有限公司策劃

作為中國(guó)高端紡織品市場(chǎng)第一的品牌產(chǎn)品，前期入駐蒙自地區(qū)面對(duì)的最大問題，就是宣傳與營(yíng)銷，因此，針對(duì)品牌的營(yíng)銷與推廣，特在以下幾個(gè)方面開展工作：

一、樹立品牌形象：

受到區(qū)位與環(huán)境的影響，雖然位于城市主干，并且處于同類產(chǎn)品 的集中銷售區(qū)，但是，品牌入駐及產(chǎn)品信息并沒有很好的被當(dāng)?shù)厝肆私?。所以首先要做的，就是自身的店鋪及產(chǎn)品宣傳。

1、線上宣傳：

作為個(gè)人數(shù)據(jù)時(shí)代，手機(jī)作為一個(gè)龐大而且直接面對(duì)用戶的端口，必然會(huì)為將來的產(chǎn)品宣傳及活動(dòng)發(fā)布起道深遠(yuǎn)的影響。但是這個(gè)方式受到受眾數(shù)量累積的限制，只能用于長(zhǎng)期宣傳，并且宣傳的內(nèi)容和形式需要配合活動(dòng)、銷售、宣傳內(nèi)容等相關(guān)因素同步實(shí)施。才能直接有效的刺激消費(fèi)，所以不適合短期推廣，并且，對(duì)運(yùn)作公司要求較高。

2、線下宣傳：

線下宣傳的方式雖然過時(shí)，但是重要的還是看如何推廣，好的推廣方式，依然能很快的起到宣傳效果，并且覆蓋更多的人群。一個(gè)店的宣傳效果，肯定不如眾多的廣告點(diǎn)，單一店鋪的產(chǎn)品推廣，肯定比不上品牌聯(lián)合銷售。

綜合以上兩點(diǎn)，推廣的思路為線下推廣為主，線上推廣為輔的 營(yíng)銷方式。而線下營(yíng)銷，我們將使用以下的方式進(jìn)行。

二、定義消費(fèi)群體：

好的產(chǎn)品營(yíng)銷，永遠(yuǎn)不以打折吸引消費(fèi)者，打折除了犧牲利潤(rùn)，最主要的，還是降低了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品質(zhì)。所以打折歷來都是銷售最無奈的選擇方式。

要讓一款產(chǎn)品賣的好，首先應(yīng)該樹立的是品牌形象，同時(shí)培養(yǎng)自己的用戶群。所以我們先來定義我們的目標(biāo)人群：

光顧家紡的消費(fèi)人群，分為兩類，一類是短期消費(fèi)人群，包括新婚人群和新購(gòu)房人群，這類人群的購(gòu)買意愿比較直觀，而且具備購(gòu)買能力，所以作為我們短期銷售的主推目標(biāo)；一類是具備長(zhǎng)期購(gòu)買力的人群。以已婚居家女性成員為主，平時(shí)購(gòu)買家紡的，首先是女性為多，其次是成年女性同時(shí)以已婚女性。所以，我們把這兩類人定義為我們的第一消費(fèi)群體。

三、線下推廣方式：

如果要在短期內(nèi)拓展我們的消費(fèi)群體，我們采取的方式就是資源整合、直觀營(yíng)銷。

最快與這個(gè)人群接觸的行業(yè)為：婚紗影樓，婚慶公司，酒店，各小區(qū)售樓部，珠寶，汽車等行業(yè)。擴(kuò)大銷售面積，從一個(gè)店，變成一個(gè)區(qū)域，一個(gè)行業(yè)。最快時(shí)間把產(chǎn)品傳達(dá)到目標(biāo)群體。

聯(lián)合銷售最主要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品整合，不要把所有的產(chǎn)品都拿出去做聯(lián)合銷售，而且針對(duì)特定人群，進(jìn)行2-3個(gè)套餐的搭配組合。價(jià)格配置高低皆有，但主打以中端為主，既讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠，又能有一個(gè)很好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

針對(duì)長(zhǎng)期購(gòu)買潛力的客戶，則通過線上和長(zhǎng)期宣傳為主。傳統(tǒng)DM單，海報(bào)，小區(qū)噴繪等。增加品牌曝光率。一次的宣傳，不會(huì)產(chǎn)生很震撼的效果，長(zhǎng)期的宣傳才能培養(yǎng)出固定的品牌認(rèn)知度。所以考慮每年拿出一部分經(jīng)費(fèi)來用于品牌及產(chǎn)品宣傳。

這里要單獨(dú)提一個(gè)宣傳方式供參考。就是以慈善的方式，進(jìn)行品牌宣傳。

2009年10月20日，羅萊家紡和中國(guó)扶貧基金會(huì)成立了一個(gè)“羅萊溫暖基金”，專門用于救助貧困孤兒，如果以商業(yè)方式單獨(dú)設(shè)立戶外廣告宣傳位，費(fèi)用高昂并且社會(huì)收益少，如果用印有企業(yè)名稱的戶外衣服捐助箱/柜，則不僅能很好的宣傳企業(yè)品牌及形象，也可以聚集之前說的另一類主婦消費(fèi)人群，其中不乏有消費(fèi)能力，且社會(huì)交際面廣的優(yōu)質(zhì)客戶。也能在她們的群體中，傳達(dá)除了品質(zhì)以外的一些信息。如果進(jìn)店購(gòu)買時(shí)，還能承諾商品價(jià)格1%用于慈善，則能比其他同類家紡商家更能體現(xiàn)企業(yè)文化及品牌口碑。同時(shí)開展公益活動(dòng)，吸引上層消費(fèi)者的注意。

更多的銷售渠道，更多的用戶體驗(yàn)，更好的品牌認(rèn)知，通過短期 和長(zhǎng)期的銷售，來打造羅萊專屬的用戶群體。

第五篇：羅萊家紡專賣店經(jīng)營(yíng)成功案例分析

羅萊家紡專賣店經(jīng)營(yíng)成功案例分析

一、怎樣招聘、培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員？

我們有些專賣店在門窗上貼上招聘啟示。有應(yīng)聘者來，老板簡(jiǎn)單問幾句，讓應(yīng)試人員工自己學(xué)習(xí)幾本手冊(cè)，不進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)、試用與考核，導(dǎo)購(gòu)員便可以輕松的上崗進(jìn)行營(yíng)業(yè)工作了！這樣能招到優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員嗎？不能！

那么我們?nèi)绾握衅?、培?xùn)導(dǎo)購(gòu)人員呢？也許看看我們連云港的做法有所啟迪。

俗話說：“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，專賣店在經(jīng)營(yíng)與用人方面也是如此，因?yàn)槎喾N原因，專賣店人員的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購(gòu)人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，將直接影響銷售額。為了招收并穩(wěn)定優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，連云港的蔣經(jīng)理在這方面做得很好。在面試應(yīng)聘者時(shí)，他們非常重視應(yīng)聘者的言行舉止，首先從這方面推斷其能否勝任專賣店的營(yíng)業(yè)工作，要求應(yīng)聘者填寫完整的相關(guān)資料，并告訴她應(yīng)聘材料要經(jīng)過羅萊總公司的審核批準(zhǔn)，因?yàn)榱_萊實(shí)行全國(guó)特許加盟連鎖經(jīng)營(yíng)，所有專賣店要服從公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，新員工的試用期為一個(gè)星期，雙方雙向選擇，決定是否留用。通過這種做法，讓應(yīng)聘者意識(shí)到羅萊專賣店的任何人是不能混日子的，這樣既提高了公司的品牌形象，也有效維護(hù)了專賣店的用人機(jī)制。

新員工上班的前幾天，就要給老員工打“預(yù)防針”，要求他們與新員工友好共處，并把相關(guān)知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)毫無保留的教知新員工。其實(shí)在對(duì)新員工的培訓(xùn)中，他們也走過不少?gòu)澛罚瓉硭麄儾扇〉氖恰疤铠喪健迸嘤?xùn)，把公司的幾本培訓(xùn)手冊(cè)發(fā)給她們，讓她們記商品名稱、貨號(hào)等，把所有的產(chǎn)品知識(shí)等一古腦的往她們腦子里灌，這容易使她們產(chǎn)生懼怕心理，甚至本應(yīng)該能勝任的人也打了退堂鼓。后來他們找原因作分析，把培訓(xùn)方式改為“循序漸進(jìn)式”教授，如先把枕芯、被子等易理解接受的教給她們，讓她們一次記一類產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)過程中遇到正好買此類商品的顧客就鼓勵(lì)她接待，給她和顧客交流的機(jī)會(huì)。當(dāng)生意做成了，給她適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)，肯定她的能力；生意沒做成，他們也會(huì)安撫她的心情，杜絕氣餒情緒，然后告訴她用什么辦法，有哪些技巧，使成功率大大提高，促成銷售。他們這樣做的目的是首先培養(yǎng)她的自信心，有了自信心，他才會(huì)加倍努力地學(xué)習(xí)，使品種、貨號(hào)等相關(guān)知識(shí)在不知不覺中牢記于心。然后根據(jù)公司的培訓(xùn)方式為她們系統(tǒng)地講解，由于她對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了較好的了解，這時(shí)給她適當(dāng)加壓也就能承受了，通過這種方式培訓(xùn)，一個(gè)月左右的時(shí)間她也成了一名合格的導(dǎo)購(gòu)人員。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后在招聘培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員方面大家回去應(yīng)做些什么呢？ 分析歸納： 招聘

⑴樹立形象，體現(xiàn)實(shí)力。⑵不斷招人，末位淘汰。培訓(xùn)

⑴循序漸進(jìn)，鼓勵(lì)為主。⑵團(tuán)隊(duì)精神，以老帶新。

二、怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)。

我們某些專賣店，營(yíng)業(yè)員一開始就訂任務(wù)，這個(gè)月要完成10萬，下個(gè)月要完成20萬，完成可以拿到提成，完不成則要扣工資。以為給他們壓力就可以換來對(duì)方的動(dòng)力。但往往事與愿違。再如有些專賣店?duì)I業(yè)員把銷售額做上去了，老板看到提成拿高了，就故意降低提成，使?fàn)I業(yè)員的收入減少了。特別是促銷活動(dòng)時(shí)，不制定不告訴營(yíng)業(yè)員如何拿提成，促銷結(jié)束后發(fā)放的提成較少，結(jié)果營(yíng)業(yè)員怨聲一片，好的營(yíng)業(yè)員也流失了。那么怎樣進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員的考核與激勵(lì)，調(diào)動(dòng)她們的積極性，使專賣店快速穩(wěn)定的發(fā)展呢？再看連云港的例子。在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的考核激勵(lì)方面，以前連云港專賣店采用的是“定任務(wù)拿提成”。每個(gè)月初制訂銷售指標(biāo)，當(dāng)月完成指標(biāo)拿基本工資，超出部分拿提成，如果完不成按比例扣除工資。本來是想讓導(dǎo)購(gòu)員把壓力化為動(dòng)力，促使她們多推銷產(chǎn)品，可是事與愿違。每當(dāng)任務(wù)完成不了的時(shí)侯，她們就不再像月初時(shí)積極爭(zhēng)取，而是自暴自棄。反正已經(jīng)完成不了銷售指標(biāo)，賣與不賣一個(gè)樣，干脆就不再做生意了。連云港蔣經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種苗頭后，他立刻與店長(zhǎng)商量調(diào)整考核激勵(lì)的方法。采用“上不封頂，下保底”。每月基本工資500.00元，中午供應(yīng)午餐，根據(jù)常規(guī)品和特價(jià)品拿不同的提成。過年、過節(jié)另外發(fā)紅包，對(duì)高檔的商品或滯銷產(chǎn)品，采用“開和獎(jiǎng)金”的辦法，開和獎(jiǎng)金就是新品第一次銷售后，除了應(yīng)得的提成外，另外再按比例抽出一部分貨款作為獎(jiǎng)金，當(dāng)天兌現(xiàn)。例如有一次公司發(fā)來夢(mèng)之枕，一看零售價(jià)四百多，所有導(dǎo)購(gòu)員都說這么貴，怎么賣??！蔣經(jīng)理看到這種情況后，就和店長(zhǎng)商量，如果導(dǎo)購(gòu)員自己對(duì)夢(mèng)之枕失去信心，那么怎么可能向顧客推薦呢？于是他們最后決定來“激將法”。一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉。蔣經(jīng)理對(duì)采購(gòu)員說：“賣不掉就退貨給公司”。店長(zhǎng)說“我們保證肯定能賣掉，打賭如果夢(mèng)之枕開和，一定要請(qǐng)所有導(dǎo)購(gòu)員到最好的飯店吃飯”。于是店長(zhǎng)就鼓勵(lì)店員們，讓店員們?cè)敿?xì)了解夢(mèng)之枕的特性、用途、賣點(diǎn)。結(jié)果沒過幾天就找到買主，當(dāng)時(shí)大家都是特別的高興。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員考核不合格者，連云港專賣店先是給她一定的時(shí)間再學(xué)習(xí)，如果再不合格，他們就會(huì)委婉地提出辭退。告訴被辭退者“你已經(jīng)很努力了，可是你不適合干家紡用品，也許其它的工作更加適合你?！苯?jīng)過這樣解釋，被辭退者都能心悅誠(chéng)服的接受。同時(shí)還與被辭退者成了好朋友，她們沒事的時(shí)侯還會(huì)經(jīng)常過來坐一坐，看一看。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后回去大家準(zhǔn)備如何進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員考核激勵(lì)呢？如何建立一個(gè)好的激勵(lì)機(jī)制呢？ 分析歸納：

⑴上不封頂，下保底。⑵物質(zhì)激勵(lì)，開和獎(jiǎng)金。⑶每月聚會(huì)，親情管理。

三、怎樣做好店面陳列。

一個(gè)專賣店的品牌風(fēng)格是由全體導(dǎo)購(gòu)人員決定的。有的專賣店，陳列展示得相當(dāng)有藝術(shù)有檔次，一進(jìn)店就非常新穎獨(dú)特。像我們的萬縣、連云港、郴州等專賣店。但有的專賣店陳列展示則是三個(gè)字臟亂差。那么我們?nèi)绾巫龊玫昝骊惲姓故灸兀咳绾伟盐覀兊膶Ｙu店布置得漂漂亮亮的呢？請(qǐng)來看看連云港專賣店是如何做的。

連云港專賣店并利用閑暇時(shí)間讓店長(zhǎng)到其它專賣店參觀考察，回來后學(xué)以致用，根據(jù)店內(nèi)的特點(diǎn)適當(dāng)做了一些調(diào)整，使套件區(qū)、被類區(qū)、單件區(qū)形成較明顯的區(qū)域，同時(shí)學(xué)到一些好的套件的展示技巧，被子的出樣疊法。他們開始特別注意，床底的衛(wèi)生，產(chǎn)品的擺放，標(biāo)志牌的位置擺放等細(xì)枝末節(jié)的事情，因?yàn)樗麄円呀?jīng)覺得越是小細(xì)節(jié)就越能影響大環(huán)境。在去年連云港店開業(yè)不久，連云港加盟商及店長(zhǎng)專程到徐州羅萊專賣店去學(xué)習(xí)取經(jīng)。因?yàn)樾熘萘_萊專賣店的經(jīng)驗(yàn)很豐富，在那里他們學(xué)到了很多的東西，并利用等車的時(shí)間，他們冒充顧客來到其他品牌的專賣店，看到被新穎的出樣手法，就和店內(nèi)營(yíng)業(yè)員套近乎，讓營(yíng)業(yè)員把出樣的產(chǎn)品打開給他們看，同時(shí)從那兒騙來了有關(guān)的資料?；氐竭B云港店后大家在一起仔細(xì)研究，找出其中出彩的地方，運(yùn)用到店堂陳列中，從而使整個(gè)店面又有了一種耳目一新的感覺。

連云港專賣店，他們的被芯、靠墊、床墊等全部拆包出樣，給顧客最直觀的效果，讓顧客觸手可摸，刺激顧客的購(gòu)買欲望。店長(zhǎng)說她有過這種感覺，到專賣店買衣服，買鞋子，如果衣服、鞋子經(jīng)過精包裝，置于柜臺(tái)里，只準(zhǔn)看不準(zhǔn)試，那么它即使再漂亮也打動(dòng)不了我，因?yàn)樗o我一種高高在上、拒人千里之外的感覺。不知大家是否有同感？ 在連云港專賣店的靠墊原來是放在店堂的右側(cè)，靠墊的銷量一直很好，通過仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)門后的眼光，首先會(huì)停留在右邊，發(fā)現(xiàn)這一特殊情況后，他們把靠墊和枕芯作了相應(yīng)的調(diào)整，結(jié)果枕芯的銷量大大的上去了，同時(shí)靠墊依然好銷，因?yàn)槿藗円研纬蓷l件反射，知道羅萊的靠墊確實(shí)不錯(cuò)。這樣一來既使店內(nèi)常換常新，又給顧客新的感覺，可謂一舉多得。在連云港專賣店產(chǎn)品出樣，店員們總是細(xì)心揣摩每種產(chǎn)品的風(fēng)格，注意店堂里色彩的整體搭配，追求溫馨、時(shí)尚的氛圍，大家知道樣品展示和大家衣服一樣，并不是鋪在哪都能出樣，開始時(shí)把被子平搭上去，可是一連兩天無人問津，后來他們自己看著也沒有圖片上舒服，總覺得浪漫的效果出不來，于是試著調(diào)整位置，把被子折三折，上面放束玫瑰花，效果馬效果，需要和周圍的布局，燈光的明暗相配合。例如AY256的套件，貨剛到時(shí)他們感覺這套件顯得非常浪漫，肯定是新婚夫婦的首選。認(rèn)為一定好銷。于是他們就在1米8的展床上出上不一樣了，檔次、品味都得到了提升。從此此款也成了連云港專賣店婚慶系列的主打品。提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)后，回去對(duì)產(chǎn)品陳列展示應(yīng)做怎樣的調(diào)整呢？ 分析歸納：

⑴取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷改進(jìn)。⑵常換常新，相應(yīng)調(diào)整。⑶注意細(xì)節(jié)，認(rèn)真揣摩。

四、怎樣做好日常營(yíng)業(yè)

說到日常營(yíng)業(yè)大家都最清楚不過了，開門、打掃衛(wèi)生，等待顧客上門接待，就這么每天重復(fù)工作。真的就這么重復(fù)嗎？不是這樣的。往往這些簡(jiǎn)單的工作在重復(fù)的過程中出了問題。你們每天開門營(yíng)業(yè)都準(zhǔn)時(shí)嗎？你們每天室內(nèi)外衛(wèi)生都干凈嗎？你們每天顧客進(jìn)門都說了歡過最簡(jiǎn)單的事如果重復(fù)做一百次，也會(huì)變得不容易，要把它做好就更加不簡(jiǎn)單了。下面我們來看看連云港專賣店又是怎么做的。

每天清晨，連云港專賣店首先要開晨會(huì)，檢查儀容儀表，在會(huì)上只表?yè)P(yáng)不批評(píng)，他們這是為了保持導(dǎo)購(gòu)員新的一天的良好心情。只有情緒良好，精神飽滿，她們才能全身心的投入到迎問侯語(yǔ)嗎？答案大家心里最清楚了。在日常營(yíng)業(yè)中，每天雖然都在重復(fù)著同樣的工作，不工作中去。當(dāng)沒有顧客在店內(nèi)的時(shí)侯，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)打破沉悶“互相刁難”，互相提問，從進(jìn)門時(shí)的彩虹式問侯到介紹的每一句話都力求到位。給大家舉個(gè)例子，連云港專賣店有位導(dǎo)購(gòu)員在介紹商品時(shí)總喜歡把產(chǎn)品說成“東西”，感覺很別扭，店長(zhǎng)半真半假的提醒她，終于使她改掉了這個(gè)不良用語(yǔ)。在某位顧客光臨到店內(nèi)，特別當(dāng)顧客較少時(shí)，店長(zhǎng)要求導(dǎo)購(gòu)員不能一哄而上，而是由一個(gè)人出面接待，其它的人在旁邊圓場(chǎng)并做些輔助性的工作。他們認(rèn)為銷售并不是憑一個(gè)人就能做好的，營(yíng)業(yè)工作同樣需要一種“團(tuán)隊(duì)精神”。他們要求導(dǎo)購(gòu)員配合默契，不是你一言我一語(yǔ)，而是有主有次。下班前開批斗會(huì)。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員當(dāng)天做得不足之處毫不留情指出，讓他們回家理解吸收。這里給大家舉個(gè)日常營(yíng)業(yè)中很常見的例子：當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，他們首先從顧客的年齡，穿衣的品味初步判斷他屬于哪一類型的消費(fèi)者，然后在與其交流過程中逐步獲悉更多的信息，如他買哪一類產(chǎn)品，作什么用途，是己用，還是送禮，是為了搬遷用，還是新婚用等。然后再有針對(duì)性的推薦商品，一般都能“百發(fā)百中”。曾經(jīng)有位顧客無意識(shí)的閑逛，她并沒有明確的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在與她的交談中，店長(zhǎng)得知她正在裝璜，準(zhǔn)備搬家，順著這個(gè)話題，店長(zhǎng)便問她：“您的家俱是什么款色？家中的裝璜風(fēng)格是什么樣子？”她很高興有人和她聊起自己最得意的事情，興致變得很高，于是店長(zhǎng)適時(shí)地向她介紹了“DY08C”和“GY38W”兩款產(chǎn)品，不厭其煩地展示給她看，讓她認(rèn)真比較，她感到甚為滿意，于是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的價(jià)格問題。店長(zhǎng)告訴她羅萊不打折，并且把羅萊的產(chǎn)品特點(diǎn)一一說明，然后告訴她可以先買DY08C，超過了800元就可以擁有羅萊卡，再買其它商品可以享受92折。她覺得在為她著想，便讓店長(zhǎng)把兩套先留起來，說過兩天和她先生再來看一看，為了更好地促成交易，店長(zhǎng)對(duì)她說：“這兩款是我們的暢銷品，供不應(yīng)求，很難保證你再來時(shí)一定要這種貨，您看好了可以預(yù)訂一下，如果您先生不滿意，訂金可以如數(shù)退還。”顧客聽了這后放心的留下了訂金，過了幾天，他們夫妻再次光臨羅萊，店長(zhǎng)又打開幾套讓他對(duì)比，從他們家居的顏色、裝璜的風(fēng)格到羅萊產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓他們覺得只有買了羅萊產(chǎn)品，他家的檔次、品味才能提升出來，他們很愉快的接受了店長(zhǎng)的建議。為促成配套銷售，店長(zhǎng)又不失時(shí)機(jī)的告訴他們，這個(gè)月有“會(huì)員獨(dú)享”的華麗型羊毛被和美式床褥墊，可比一般顧客買便宜得多，你們現(xiàn)在是羅萊會(huì)員了，所以才介紹這些產(chǎn)品給你們。同時(shí)店長(zhǎng)把原來的價(jià)格和現(xiàn)在的價(jià)格對(duì)比給他們看，他們覺得店長(zhǎng)很實(shí)在，處處為他們著想，非常的滿意，于是給自己和女兒買了兩套高檔床品。第二天還特地跑來告訴店長(zhǎng)，朋友們都說她有眼光，鋪在房間的效果特別好，主動(dòng)要求以后每個(gè)月要把“會(huì)員獨(dú)享”商品及新品打電話通知她。

提問：加盟商培訓(xùn)后，回到自己專賣店里，將進(jìn)行怎樣的改變，做好日常營(yíng)業(yè)呢？ 分析歸納：

⑴晨會(huì)：只表?yè)P(yáng)，不批評(píng)。

⑵批斗會(huì)：下班指出毛病、改正錯(cuò)誤。

⑶銷售技巧：接待顧客，如何判斷好、服務(wù)好。

五、怎樣進(jìn)行品牌宣傳。

有位著名的企業(yè)總裁對(duì)廣告宣傳發(fā)表過這樣感慨：我知道我企業(yè)花的幾千萬的廣告，有一半是浪費(fèi)的，但是不知道浪費(fèi)的具體是哪一半。我們很多加盟商問，為什么公司不做廣告。這個(gè)暫且不說。先說說我們?cè)谀壳暗臈l件下，連云港專賣店是如何做好品牌宣傳的呢？

在品牌宣傳方面，從開始時(shí)他們就投入大量的人力財(cái)力，從電視臺(tái)的《跟我逛市場(chǎng)》，流動(dòng)字幕到連云港日?qǐng)?bào)、過街條幅，電話號(hào)碼簿等都多次做過，可是總感覺效果不明顯。后來連云港蔣經(jīng)理想到印刷廣告卡片的方法。他們利用團(tuán)購(gòu)的機(jī)會(huì)，在每份產(chǎn)品中都夾上廣告卡片，卡片上印上產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、售后服務(wù)，地址、電話等內(nèi)容。因?yàn)槊恳粋€(gè)單位有幾百人甚至上千人，不一定每個(gè)人都知道羅萊專賣店在哪里，一張小卡片也許能起到大作用，加上公司的新品通用廣告紙，讓我們感到這樣的廣告宣傳在潛移默化中已經(jīng)深入人心了。專賣店中的枕芯系列、被子系列、床墊系列等明細(xì)目錄牌，也是歪打正著，本來是在做促銷時(shí)擔(dān)心應(yīng)付不了顧客的詢問而臨時(shí)做的，可做成后覺得效果不錯(cuò)，讓顧客了解了我們羅萊這些品種的種類，自己就會(huì)主動(dòng)要求看看這些是什么樣的產(chǎn)品，而門前的廣告牌和條幅，連云港店換得就更勤了，根據(jù)季節(jié)的變化，產(chǎn)品的特點(diǎn)、常換常新，如他們實(shí)行的“星期一價(jià)”條幅內(nèi)容就是“每星期一羅萊家紡讓你心動(dòng)給你實(shí)惠”。這樣就勾起了顧客的好奇心，引誘很多顧客到店中走一走，看一看，無形中增加了人氣。另外團(tuán)購(gòu)單位的員工領(lǐng)到產(chǎn)品后，如果覺得羅萊產(chǎn)品不錯(cuò)，他們將會(huì)在買配套產(chǎn)品時(shí)（如團(tuán)購(gòu)單位采購(gòu)的是被套，他們也需要被芯），緊接著就想到羅萊，增加了銷售的很多機(jī)會(huì)。在今年公司的培訓(xùn)中，他們對(duì)“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”促銷方法深受啟發(fā)。開始他們打算找婚紗影樓合作，后來通過朋友咨詢，加上他們根據(jù)顧客反饋的情況，得知新人總是在一切準(zhǔn)備就緒后（包括先購(gòu)買床上用品）才去照婚紗照，這樣對(duì)專賣店也起不到什么作用了。據(jù)此他們改變思路，充分考慮到他們的地理?xiàng)l件，因?yàn)樗麄儗?duì)面就是連云港市最大的家俱市場(chǎng)——紅星家俱城。了解家俱城的皇朝家私是其中最上檔次的，也是銷量最好的。他們就找到“皇朝家私”的老板和他協(xié)商利用周末人氣最旺的兩天把羅萊產(chǎn)品鋪到他們的床上，并允諾買皇朝家私購(gòu)羅萊床品享受貴賓卡的折扣，這樣既賣家俱又賣床品。同時(shí)連云港專賣店私下和皇朝家私的營(yíng)業(yè)員搞好關(guān)系，讓她們倍加小心的保護(hù)羅萊產(chǎn)品。這樣也使連云港專賣店增加了兩位不開工資的“編外導(dǎo)購(gòu)員”。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后應(yīng)如何做好品牌宣傳，擴(kuò)大羅萊在當(dāng)?shù)氐闹饶兀?分析歸納：

⑴懸掛橫幅，夾海報(bào)。如星期一價(jià)、宣傳卡片。⑵強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共發(fā)展。如皇朝家具。

六、怎樣應(yīng)付雜牌競(jìng)爭(zhēng)？

隨著家紡行業(yè)的不斷發(fā)展，家紡品牌多如牛毛，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。我們羅萊專賣店旁邊，大多開有同行雜牌專賣店；有的旁邊雖然沒有，但周邊街區(qū)也有很多同行開設(shè)的專賣店。目前甚至一個(gè)很小的縣城里也開有幾家店，在互相競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)，某些加盟商就懼怕了，擔(dān)心做不好，結(jié)果真的每況愈下，銷售滑坡。也有的加盟商堅(jiān)信自己一定能打垮雜牌做好羅萊，結(jié)果是越做越好，業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)占有率不斷提高。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這兩種情況呢？又怎樣去應(yīng)付這些雜牌的沖擊，使羅萊處于不敗之地呢？我們?cè)賮砜纯催B云港的成功經(jīng)驗(yàn)。

連云港羅萊專賣店的周圍共開有四家同行競(jìng)爭(zhēng)品牌專賣店，和雜牌競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)是傷腦筋的事。價(jià)格上羅萊肯定拼不過雜牌，也不可能與他們?nèi)渭兊乇葍r(jià)格。連云港的蔣經(jīng)理認(rèn)為我們羅萊與雜牌比的是產(chǎn)品質(zhì)量、比的是銷售技巧、比的是售后服務(wù)等。特別在新品套件剛上市不久，翻版貨就充斥市場(chǎng)。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理是先買來一套翻版產(chǎn)品，然后把羅萊產(chǎn)品和它充分對(duì)比，從面料、商標(biāo)、規(guī)格、色牢度、縮水率到繡花工藝，被芯的用料、布帶布扣甚至針縫密度等細(xì)節(jié)都給顧客作一一比較。讓顧客明白幾百元買的是“時(shí)間用得很短就會(huì)出月，顧客將會(huì)更加信賴羅萊專賣店，而且羅萊的品牌也就上了一個(gè)檔次。事實(shí)證明，他的判斷是正確的，三個(gè)月下來連云港羅萊專賣店的回頭客也越來越多。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將采取什么戰(zhàn)術(shù)，對(duì)付雜牌，使自己專賣店立于現(xiàn)質(zhì)量問題的一次性用品”，將會(huì)不斷重復(fù)消費(fèi)，其實(shí)這才是真正的浪費(fèi)錢。那些產(chǎn)品洗后有縮水、掉色等一大堆質(zhì)量問題，質(zhì)量沒有保證，那花的幾百元不是白扔了嗎？而羅萊對(duì)顧客的承諾是使用過程中出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，包退包換。另外對(duì)于雜牌店的隨意打折，他們的巧妙回答是：羅萊不是靠打折惡性競(jìng)爭(zhēng)吸引人的，它實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，無論你什么時(shí)侯，到什么地方買羅萊產(chǎn)品都是同樣的價(jià)格，其他雜牌的市場(chǎng)貨品一天一價(jià)，一客一價(jià)，其實(shí)顧客永遠(yuǎn)是上當(dāng)?shù)?，不可能買到貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，你自己可以今天買羅萊產(chǎn)品用用看，就會(huì)感覺到羅萊和雜牌的區(qū)別，我們才是真正的為顧客著想，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最好的睡眠。關(guān)于價(jià)格不打折方面，連云港專賣店也痛苦了很久。最初導(dǎo)購(gòu)員總是說顧客有會(huì)員卡可以打到92折。這樣顧客就認(rèn)為羅萊產(chǎn)品最起碼可以打到92折，于是顧客就拼命的討價(jià)還價(jià)。這樣顧客與店員在交流中都覺得很累。對(duì)這種情況，蔣經(jīng)理對(duì)店員要求羅萊產(chǎn)品堅(jiān)決不打折，但同時(shí)服務(wù)質(zhì)量也堅(jiān)決不打折。而要不斷進(jìn)步，提供越來越好的服務(wù)，讓顧客自己比較羅萊與雜牌的區(qū)別。但有的顧客不理這一套，說：“我知道你們羅萊質(zhì)量好，現(xiàn)在哪兒也不能一口價(jià)，你們打折我就買！”其實(shí)這是習(xí)慣的問題，他們圖個(gè)心理平衡。導(dǎo)購(gòu)員婉轉(zhuǎn)的向顧客解釋了，但顧客最終不聽，轉(zhuǎn)身到其他店里買了一套提了出來。碰到這種情況，大家的心情可想而知。店員們開始時(shí)與蔣經(jīng)理反復(fù)爭(zhēng)辯，認(rèn)為這樣的做法跑掉了不少生意，但蔣經(jīng)理堅(jiān)持己見，并把充分理由講給店員們聽，告訴她們這種情況只是暫時(shí)性的，如果堅(jiān)持下來幾個(gè)不敗之地呢？ 分析歸納：

⑴購(gòu)買偽品，現(xiàn)場(chǎng)比較。⑵統(tǒng)一零價(jià)，決不打折。⑶充滿自信，研究對(duì)策。

七、怎樣做好庫(kù)存管理？

有的專賣店已經(jīng)采用電腦庫(kù)存管理，每個(gè)品種、每個(gè)規(guī)格，每種產(chǎn)品的數(shù)量都清清楚楚；而有的專賣店連帳本都沒有，認(rèn)為是自家人經(jīng)營(yíng)，公司來貨點(diǎn)驗(yàn)一下，放入倉(cāng)庫(kù)就完事，貨架空了無任何手續(xù)直接從庫(kù)房補(bǔ)貨。有的專賣店雖然有帳本，但庫(kù)存帳本不能做到帳實(shí)相符，是本虛帳，結(jié)存數(shù)與盤點(diǎn)數(shù)有很大差錯(cuò)，結(jié)果是丟是失，是虧是盈都搞不懂。那么到底如何做好專賣店的庫(kù)存管理，做到不脫貨、不壓貨呢？我們來看連云港專賣店這方面是如何做的。庫(kù)存管理是專賣店管理的重要環(huán)節(jié)，為了保證適當(dāng)?shù)膸?kù)存量又要使有限的資金能夠充分循環(huán)利用，連云港專賣店不僅做好銷售日記帳和倉(cāng)庫(kù)明細(xì)帳，同時(shí)還要求每日的晨會(huì)上簡(jiǎn)單的通報(bào)一下，讓所有店員清楚庫(kù)存量。在銷售過程中使其能夠更好的進(jìn)行推薦產(chǎn)品，減少不合理的庫(kù)存，并在日常的促銷活動(dòng)中，帶動(dòng)滯銷品的銷售。比如說對(duì)于滯銷的品種或是打算退貨的商品，他們提前一兩個(gè)月做成“會(huì)員獨(dú)享”或是“星期一價(jià)”的商品，以較低的價(jià)格銷售，既加快了資金的回籠，又減輕了退貨的壓力。去年促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，他們剩余了六七十條舒適被，滯存?zhèn)}庫(kù)幾乎不動(dòng)，這成了他們一塊心病。一次漁政公司的兩位主任來專賣店買枕芯，說是船上用的。在送貨的途中，從與他們的交談中，得知他們?cè)趧e處訂了三十條軍被。當(dāng)時(shí)店長(zhǎng)考慮賣三十條被子，就可以做三十次廣告，也可以減少專賣店庫(kù)存。于是店長(zhǎng)根據(jù)漁政公司特殊的使用環(huán)境，告訴他們海上潮氣大，晾曬不方便。如買棉被易板結(jié)，會(huì)越蓋越冷，如果再碰上“黑心棉”就更糟糕了，然后把羅萊舒適被的輕快保暖，不易變形，吸濕排汗性而且價(jià)格很實(shí)惠等特點(diǎn)向他們作了介紹。告訴他們給部下買羅萊的被子，部下肯定干勁十足。誰不知道羅萊是名牌呀！于是迅速返回店里取來被子，讓其他的領(lǐng)導(dǎo)過目，終于把這筆生意給爭(zhēng)取了過來，從而使他們單位也成了羅萊的常客。對(duì)于這些點(diǎn)滴的信息，連云港專賣店總是及時(shí)反應(yīng)，他們相信“大生意是從小處做起的?！?/p>

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何做好庫(kù)存管理呢？ 分析歸納：

⑴庫(kù)存明細(xì)，全員了解。如晨會(huì)通知一下。⑵處理滯品，回籠資金。會(huì)員獨(dú)享，星期一價(jià)。⑶會(huì)計(jì)專職，最佳庫(kù)存。不脫貨、不壓貨。

八、新品推廣如何做的。

當(dāng)公司新品發(fā)送到各個(gè)專賣店時(shí)，有的專賣店很快就能展示陳列，而且很講究。有的專賣店到貨卻只是普通陳列一番，更有甚者，有的專賣店到貨后，過了兩三天才拆包。許多專賣店推銷新品時(shí)，也沒有對(duì)新品FAB進(jìn)行了解，結(jié)果銷售很差。那么如何做好這個(gè)新品推廣呢？我們來看看連云港專賣店如何做的。

在新品上市時(shí)，連云港專賣店組織導(dǎo)購(gòu)員先仔細(xì)閱讀說明書，從面料、到填充物，絎縫工藝進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的觀察，找出這款商品的賣點(diǎn)進(jìn)行換位思考。設(shè)想如果我是顧客的話，我會(huì)在意哪些方面，并把這些問題集中起來，轉(zhuǎn)化為自己的語(yǔ)言，也就是最具有說服力的介紹，然后在店里找出此款的最佳位置進(jìn)行出樣展示，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、適合的人群、裝璜的格調(diào)有機(jī)的結(jié)合起來。在向顧客介紹時(shí)，設(shè)身處地的為顧客考慮，當(dāng)好顧客的參謀。他們認(rèn)為不能僅僅銷出去一套產(chǎn)品就完成任務(wù)了，而是要讓覺得推薦給他的一定是最有品味的，最能體現(xiàn)他的家居風(fēng)格的。要使顧客認(rèn)為在羅萊買床品花錢是一種享受，只有到了羅萊才能買到稱心如意的商品。只有這樣，他才會(huì)成為羅萊的回頭客。

關(guān)于找賣點(diǎn)，他們是采用“三個(gè)臭皮匠，抵上諸葛亮”的做法，先讓每個(gè)人把對(duì)產(chǎn)品的理解寫在紙條上，然后匯總到店長(zhǎng)那兒，店長(zhǎng)從中選出語(yǔ)言上的閃光點(diǎn)加以提煉，概括形成規(guī)范的介紹，然后再分發(fā)到每一個(gè)人。比如像棉麻兩用墊等說明牌，他們根據(jù)顧客的建議制作的，使顧客對(duì)產(chǎn)品能夠一目了然。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)回去之后，大家應(yīng)如何搞好新品推廣呢? 分析歸納：

⑴FAB，了解產(chǎn)品。

⑵出樣展示，突出優(yōu)點(diǎn)。⑶三個(gè)臭皮匠抵上諸葛亮。

九、怎樣做好會(huì)員管理 羅萊卡，每個(gè)專賣店都有，但是有些專賣店用了已經(jīng)好幾百?gòu)埩?，?huì)員記錄表一大疊。有的專賣店卻堆在辦公桌的抽屜里。有的專賣店羅萊卡發(fā)出去的就發(fā)出去了，什么記錄都沒有。有的專賣店老顧客回頭率很高，有的很低。這是為什么呢？那是因?yàn)槲覀兊臅?huì)員管理沒有做好。到底應(yīng)該如何做好會(huì)員管理呢？請(qǐng)來看我們連云港專賣店是如何做的？

在連云港專賣店堅(jiān)決實(shí)行會(huì)員制，他們建立了系統(tǒng)的會(huì)員管理制度，建好會(huì)員檔案，在羅萊會(huì)員生日、結(jié)婚的當(dāng)天他們都送去羅萊的祝福。當(dāng)新品上市時(shí)，他們也會(huì)根據(jù)對(duì)會(huì)員的了解，在第一時(shí)間內(nèi)有針對(duì)的通知會(huì)員有新品到，讓會(huì)員體會(huì)到被重視的感覺。他們每月的“會(huì)員獨(dú)享產(chǎn)品”給了會(huì)員最實(shí)惠的商機(jī)，當(dāng)會(huì)員來光顧時(shí)他們已脫離了買賣的關(guān)系，而以朋友的立場(chǎng)幫會(huì)員選擇款式，而會(huì)員也給了他們最大的信任，總是說“到羅萊也就到家了，看到你們我買商品很踏實(shí)”，這讓他們非常感動(dòng)。會(huì)員不僅幫我們宣傳推廣產(chǎn)品，還給他們帶來其他競(jìng)爭(zhēng)品牌打折的商業(yè)信息，給他們以建議，使他們?cè)诙酱僦胁粩嗵岣叻?wù)質(zhì)量，銷售技巧。在每季度的階段性累計(jì)積分，則是他們對(duì)會(huì)員購(gòu)物的回報(bào)，分檔次、分等級(jí)的贈(zèng)送禮品也讓會(huì)員體會(huì)到了羅萊的“人情味”。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，大家回去將如何做好會(huì)員管理呢？ 分析歸納：

⑴累計(jì)積分，獨(dú)享產(chǎn)品。⑵會(huì)員至上，財(cái)源廣進(jìn)。

十、怎樣做好促銷活動(dòng)？

促銷活動(dòng)很多專賣店都已經(jīng)做過。有的成功，有的失敗。特別是今年第二次促銷活動(dòng)，很多專賣店做得不成功。到底怎樣才能做好促銷活動(dòng)呢？請(qǐng)看我們山東東營(yíng)羅萊專賣店姚經(jīng)理是如何做的。

山東東營(yíng)在四月份的促銷活動(dòng)中，其中一條促銷規(guī)則是每天限購(gòu)25元床單20條。前幾天每天早上排隊(duì)者甚多，而且有一些排隊(duì)專業(yè)戶，甚至是一家?guī)卓诿刻靵砼抨?duì)，這樣的做法其實(shí)對(duì)真正購(gòu)物的顧客很不公平。

姚經(jīng)理在認(rèn)真分析論證的基礎(chǔ)上，在店堂中央出示了以下的告示牌：

按公司最新通知，單次一次性購(gòu)物330元以上者可優(yōu)先購(gòu)買床單一條，定位很科合理。這個(gè)數(shù)字價(jià)值不太高，而且通過以下幾種方式很容易達(dá)到目標(biāo)：⑴F系列四件套198元+夏被78元+枕芯60元。⑵亞麻席192元+亞麻枕套78元+枕芯60元。⑶BY/EY系列238元+枕芯60元+靠鷙50元。⑷GY系列268元+夏被78元等等，還有很多種其它組合。

此外，姚經(jīng)理又向公司進(jìn)了一批與床單相配套的枕套，當(dāng)顧客買了床單后，又引薦其購(gòu)買枕套（25元），一般顧客看到也很實(shí)惠，基本買床單的顧客都買了枕套。這樣在床單上虧的錢，用枕套賺回來的錢就給彌補(bǔ)了。這次促銷中，姚經(jīng)理充分了解顧客心理。如25元的床單+一對(duì)枕套是配套產(chǎn)品，相當(dāng)于花50元買了一個(gè)簡(jiǎn)單的套件。一般顧客都會(huì)接受的。在促銷活動(dòng)中，經(jīng)常會(huì)有一些團(tuán)購(gòu)。記得有一次，東營(yíng)專賣店來了四位先生，轉(zhuǎn)了一圈坐在店內(nèi)不聞不問很久。店員熱情地與其搭話，四位先生好像沒有購(gòu)物意向，在不斷的詢問下，其中一位先生才講明來意，要買一大批商品，正在考慮買哪家的？但是看樣子又不太像真的團(tuán)購(gòu)，一會(huì)兒四位先生走了。第二天他們又來了，這次有了明確的購(gòu)物意向和目標(biāo)，大概需要亞麻席、夏被、F48及其它一些東西，總價(jià)值接近2萬元左右。在談的過程中，他們同意先預(yù)付部分訂金，要求我方送貨，并擬用支票支付余款。姚經(jīng)理充分分析后，堅(jiān)持要求對(duì)方支付現(xiàn)金，并且付完所有款項(xiàng)后，由對(duì)方自行拉走貨物。在不斷的洽談下，對(duì)方終于同意完成了這次成功的團(tuán)購(gòu)交易。在這個(gè)案例中，姚經(jīng)理主要考慮到可能的欺詐性，所以堅(jiān)持兩個(gè)基本原則：⑴付現(xiàn)金,且發(fā)貨前付完款；⑵自己提貨。這樣就十分有效的防止了詐騙。提問：加盟商培訓(xùn)后，大家回去促銷活動(dòng)要如何調(diào)整戰(zhàn)術(shù)呢？ 分析歸納： ⑴了解顧客，靈活機(jī)動(dòng)。⑵揣摩言行，降低風(fēng)險(xiǎn)。

十一、如何開發(fā)與與管理分銷商。有少加盟商目前已經(jīng)有分銷商，有的加盟商有好幾個(gè)。在管理過程中很多都出現(xiàn)這樣那樣的糾纏，但也有管理的相當(dāng)好的。就說我們羅萊揚(yáng)州專賣店吧。

揚(yáng)州專賣店袁經(jīng)理，她有5家分銷商，首先她和分銷商簽訂三方合同，明確各自的權(quán)利和責(zé)任，然后嚴(yán)格地按合同執(zhí)行辦事。從要貨、發(fā)貨、退貨、培訓(xùn)各方面都力求到位。在每月月末，在揚(yáng)州舉行周邊分銷聚會(huì)。談要貨方面有沒有什么問題，銷售有沒有什么困難，同時(shí)進(jìn)行一些銷售技巧，產(chǎn)品買點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享。例如：揚(yáng)州高郵專賣店的夏月林經(jīng)理，由于合作得相當(dāng)好，又在揚(yáng)州寶應(yīng)開了一家專賣店。

提問：加盟商培訓(xùn)會(huì)之后，如何去開發(fā)管理分銷商呢？ 分析歸納：

⑴每月聚會(huì)，共商大計(jì)。⑵履行合同，服務(wù)至上。