第一篇：管理實戰(zhàn)：跨越七種會議“陷阱”的技巧

一、員工會議

員工會議是企業(yè)中最常見的會議。好范文版權所有，全國文秘工作者的114!研究顯示，企業(yè)會議總數(shù)的至都是員工會議。員工會議通常都是由經(jīng)理或部門經(jīng)理、主管等企業(yè)領導召集的會議。

陷阱員工會議太頻繁

員工會議常依慣例安排。不必要的會成為員工偷閑機會。

跨越技巧員工會議應

盡量限制在一周一次?？梢匀∠麤]有太多重要事情要處理的定期會議，但不宜超過總會議次數(shù)的。使會議真正為需要而開。

陷阱員工會議時間太長

跨越技巧會前應把開會時間確定出來。主持人應嚴格遵守開會時間。在預定時間內處理完事情，然后結束會議。

陷阱主持人話說得太多由于這種會議的主持人常是企業(yè)領導，其發(fā)言一般占全部開會時間的。與會者僅能在會議快結束時發(fā)表意見，使得會議無法征詢員工有益的建議和意見。

跨越技巧主持人的發(fā)言時間應縮短，應盡量不要超過全部會議時間的一半，發(fā)言應有組織。同時，可指定與會者發(fā)言或作簡要評論。

陷阱領導太獨裁這是員工最常發(fā)的怨言之一。經(jīng)理人因怕惹事，而在會中保持沉默。

跨越技巧主持人應使與會者能真正參與會議，對與會者意見保持中立態(tài)度。主持人可將會議進行過程錄像，觀看自己的議事行為是否霸道。

陷阱討論結構松散即使主持人采取權威性的作風，會議也可能以混亂收場。與會者彼此太熟悉，也使會議難以照原議程進行。因為與會者和主持人沒有達成按議程有系統(tǒng)地議事的共識。

跨越技巧主持人會前準備議程的工作決不可少，好范文版權所有，全國文秘工作者的114!且要在會中指定與會者作簡要發(fā)言，要有簡短、主旨明確的開場白。

陷阱主持人講的內容重復許多與會者不一定須通過主持人講話才知道公司要公開的消息，有時會前就知道。

跨越技巧主持人完整的會前準備工作，包括了解與會者已經(jīng)知道了哪些內容，以避免重復與會者已知的事項。

陷阱員工會議常墨守成規(guī)由于員工會議常是定時定點舉行，處理可以預料中的事，要避免這一問題并不容易。然而，強調團隊合作的企業(yè)，會要求與會者反映當時發(fā)生的問題，而非只報告舊聞。

跨越技巧議程設計應隨最新情況而有所變化。討論方式也應有彈性。主持人可以指派與會者輪流擔任。

陷阱會議記錄不完整會議記錄不完整，甚至無法提供給與會者，是開會的大忌。清楚無誤的會議記錄對決議的執(zhí)行有很大幫助。

跨越技巧主持人一定要指定某個與會者擔任這項工作，專心傾聽個人發(fā)言，并有組織地將發(fā)言記錄下來。

陷阱會議常流于形式會議只重視決策結果，對執(zhí)行情況就不關心了。這是員工會議常有的情況。

跨越技巧分派工作要記錄負責人姓名及工作完成日期，并對執(zhí)行決策情況進行檢查，以確保會議決策落到實處。

二、緊急會議

緊急會議通常是為解決緊急問題而臨時召開的。其開會目的通常也非常明確。由于要處理的事情緊急，因此決議能在有限的時間內達成。

陷阱缺乏會前準備工作這有可能降低效率，由于事情緊急，有權決定事情處理方式的人，往往無法出席。當議程不明時，也可能使討論無章法。

跨越技巧避免常開這種會議。若非召開不可，主持人須在會前準備討論形式及領導方法等。若沒有詳細議程，也要列出三四個討論要點，會議記錄不可缺少。

三、專題討論會議

專題討論會議一般先由三四個專家針對議題發(fā)表意見。與會者在專家發(fā)言后發(fā)問。主持人可以指定專家回答所提問題。

陷阱專家發(fā)言過長或不善于發(fā)言與會者很快就會覺得無聊。這種討論會較偏重一對一的溝通。如能配以其他更能調動參與討論的會議方式更好。

跨越技巧會前即和專家商量好他該負責的發(fā)言的要點，使彼此的發(fā)言內容不重疊。主持人也要控制個人發(fā)言時間，必要時給發(fā)言者某些暗示。

四、集思廣益的會議

這是最常見的傳統(tǒng)會議形式之一，是目前企業(yè)普遍采用的方法。這種開會方式的好處就是能集思廣益。它不僅能理清問題，也有完整的決議過程。

陷阱這種方法未必效率最高若討論的問題缺乏邏輯性，這種方法便行不通。

跨越技巧首先要把各步驟該花的時間定出來。若有好幾種解決辦法可供選擇，則應考慮另開以討論決議為主的會議，這樣才會更有效率。

五、電子郵件會議

電子郵件會議以電腦為輔助工具。這種會議，與會者不需面對面地討論，而是將意見以電子郵件的方式和他人討論，或交由主管單位審議。這種會議可以以匿名的方式進行問卷調查，可避免與會者間的沖突，得來的意見也較中肯。

陷阱太早得到的答復，可能未經(jīng)深思熟慮

跨越技巧在使用上述方法前，確定是否有必要采用可延長作出決議時間的方法。另外，受訪者應在三人以上。

六、書寫議事會議

書寫議事會議是與會者以書面方式答復主持人的問題，可說是現(xiàn)代企業(yè)中發(fā)展最快的、適用范圍極廣的一種會議，從討論問題、商議解決辦法到作出決議，都可穿插使用這種方法。

陷阱若為解決簡單問題，該方式則太費時間為求準確，該方式一定時間內只能討論一個主題，對于時間緊迫的會議并不合適。

跨越技巧雖

然這種方法不適于解決復雜的問題，但經(jīng)驗豐富的主持人能引導問題方向，并能控制會議進度。要達成的決議，應最適合解決問題，而不是以完美作為標準。

七、旁觀者清會議

旁觀者清的會議，對于企業(yè)處理棘手的問題很有幫助。舉行這種會議，首先主持人要在會前將與會者分為三類：一是引導會議進行的“協(xié)調者”，二是與問題直接有關的“受困擾者”，三是跟問題完全無關的與會者。這些與會者的任務，是幫助“受困擾者”從各種行不通的問題中“解套”。

陷阱上述方法較適用于解決不太抽象的問題但若與會者提出的想法太過抽象，也可能一下子就被“受困擾者”否決。

《管理實戰(zhàn)：跨越七種會議“陷阱”的技巧》

第二篇：會議營銷現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)技巧

會議營銷現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)技巧（保健品行業(yè)）

聯(lián)誼活動現(xiàn)場的工作重點

1． 深度溝通，建立信賴

2． 加深痛苦，追求快樂

3． 激發(fā)欲望，采取行動

現(xiàn)場提高購買率技巧

（一）、現(xiàn)場如何確定重點顧客

1、聽——聽專家講課是否認真

2、看——看資料是否仔細

3、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

4、問——是否關心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政策

（二）、現(xiàn)場顧客分類

1、幾率很大——只須稍做動員即可產(chǎn)生銷售

2、幾率較大——須做一定努力

3、幾率一般——現(xiàn)場購買可能性較小

（注：現(xiàn)場的重點是是第二類，應將現(xiàn)場的重點放在這類顧客身上，如果第二類顧客購買，則第一類顧客購買的幾率就會更大，如果前兩類顧客都購買了，則對第三類顧客有一定的觸動作用。）

（三）、現(xiàn)場氣氛的營造

1、最好在活動正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進場的時候就能看到已有人購買，此時主持人可適時煽情

2、開出第一單時，要讓現(xiàn)場所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購買者的身旁，此時如條件允許，最好能有掌聲等激勵的行為

3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購買者分散在大廳的各個方位，最好能從每個角度都能看到

4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購買情況等（可自言自語）

（四）、借勢

1、與主持人、專家、檢測人員密切配合（1）將重點顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動、抽獎等，最好能當眾承諾

（2）將重點顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費者產(chǎn)生購買心理

（4）暗示顧客機會難得（促銷政策、與專家的私人關系等）

2、借老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調；以示權威和機會難得。

（五）、現(xiàn)場最佳促銷時機

1、專家講座后

2、消費者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購買后

5、已有意向的在會前促銷

在這些時機之后在此促銷,效果較好

（六）、現(xiàn)場如何把握顧客

1、在活動前要根據(jù)電話邀約及家訪時要判定那些顧客是重點顧客，哪些是次重點顧客

2、將重點客戶安排在榮譽老顧客旁，以相互介紹的形式，請老顧客協(xié)助解說

3、講課結束后要推薦專家進行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡略情況及希望銷售品種要講清），也可先測試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細填在表格上，跟隨測試，測試后將表格帶到咨詢處，依照表格測試結果請專家針對性解說。

4、作為活動專員最重要的一點是，要認真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產(chǎn)品質量、效果。B、對價格有疑惑。C、對售后服務有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長的，重感情，不要在客戶疑慮時放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機會，活動專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見銷售應對）

（七）、顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價還價

2、關心贈品

3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早

5、主動說出自己的詳細病情，詢問相關產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場非常關注產(chǎn)品宣傳資料及價格單

7、對產(chǎn)品及售后服務細節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。。，這真的。。嗎？”）

8、對你越來越熱情，不斷點頭，認同你所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為

（八）、臨門一腳—成交方法

1．假設（選擇）成交法

“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈送。?；蚴恰?。，您是要哪一種呢？”

2．緊迫感成交法

對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個數(shù)量、價格、服務上的緊迫感，突出立即購買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項，介紹老顧客的購買、個人（健康）等情況

4．失落感成交法

對客戶有時不要逼得太緊，有可能會被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時不妨給對方適當?shù)氖涓?，（“這段時間，我們的??存貨有限，我打個電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，你太辛運了??”

5．富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。

6．反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。

無論有無成交，記住要主動要求客戶轉介紹。

（九）、自身修煉

1、首先自已要對產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項雙贏的工作

2、了解相關產(chǎn)品知識及醫(yī)學保健知識，介紹產(chǎn)品時要強調產(chǎn)品給對方帶來的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點。

3、分析顧客猶豫的原因，對癥下藥（如價格貴、做不了主、不相信療效等）

4、付定金：100元為宜

5、信任——同情——幫助

活動注意事項

1.工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。

2.顧客進場時，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。

3.促銷員在引導各自顧客時，選擇性進行檢測、咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個活動過程，切忌強行硬銷。

4.在活動過程中，體現(xiàn)“親情服務”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務顧客”為宗旨，務必要求每個員工全心全意地為消費者竭誠服務。

5.促銷員之間必須互補，團隊觀念強，避免“非自己的顧客則淡漠之”的錯誤思想。務必記住他(她)是我們的消費者，是我們共同的上帝。

6.注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會場氣氛，會場氛圍決定銷量，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

6招最實用的與客戶打交道技巧

1．1會前的內部準備工作

A．會前要制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點以及節(jié)日內容而定，偏重于感情色彩較濃的內容為主，我們在設計主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。

D．將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人

員信心和強力包裝邀請專家）這有利于促進銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會前的外部準備工作

A．會務組必須在會前協(xié)調好相關會議事宜，每天公報準備進度（包括場地的敲定、備貨、相關教學設備、禮品、會場用品等絕對不許出錯）

B．每一個員工在明確會議精神，個人任務的前提下進行客戶家訪。家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給預指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請原則：

A．會議前2天所有工作人員（會務組、營銷部、專家組等）要提前開一個摸底會，一切準備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請時要按領導布置的數(shù)量邀請C.沒炒熟的不請

D．沒把握的不請。

E．必須上門邀請。

一．會中的運營流程：

1．會場要嚴格按照會議流程進行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點4．在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權威的醫(yī)學促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。

二．會后運營流程：

A．營銷部做總結統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會務組同時做總結（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達到預期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營銷經(jīng)理、主管、會務主管、專家開總結會，并預備下一次會議

D．員工要做好會后具體執(zhí)行工作：

會上有銷售的要做好售后服務，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。會議營銷目標市場的搜集

一．目標選擇原則：有病、有錢、有意識、有知識（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費者又有錢又有閑）

二．目標來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動（電臺營銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉介紹

三．目標級別賽選：

1．A類：有意向購買者

2．B類：無意向但有意識具備購買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者

會議營銷的控場原則：

一．內容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動靜結合三．專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內最好，要用通俗的語言講解不要講太多術語。專業(yè)術語可以畫龍點睛作為點綴，專家的演講要起到當頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會議開始就要調動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會議營銷成功與否與一批懂業(yè)務，會做人的，有責任心的好員工是分不開的，要做到細致第一就會成功第一。

第三篇：管理-會議管理技巧（范文模版）

會議管理技巧

作為企業(yè)管理人員，每個人一定會碰上一大堆開不完的會議，如何開好會議，如何使會議開的有成效，如何讓每個人都能各抒己見、各得其所？我工作十年以上，開了數(shù)不清的各類會議，總結經(jīng)驗，歸納以下十點供大家參考。

1． 以積極的心態(tài)看待會議 在參加會議以前，一定要以積極正面的心態(tài)參加，要明白開會是一種最直接表現(xiàn)你自己能力的機會，你的業(yè)務能力、人際能力、應變能力、表達能力等都會在開會中表現(xiàn)出來。

2． 要有明確的會議目的 開會通常為了三個目的：溝通、管理和決策。而不管哪一個目的，會前一定要明白會議的主題，圍繞主題有的放矢做充分準備。

3． 精選參加會議的人員 會議的參加人員數(shù)量要適度，不能太多，在公司中的層級不能相差太遠，否則不可能做到暢所欲言、各抒己見。

4． 會前要有議程 要在會議之前建立清楚的會議議程，并要在會前發(fā)給各參加會議的人員，使他們能了解會議的目的、本質與架構，使他們能有充分的時間準備相關的資料。

5． 會前要作準備 參加會議前要根據(jù)得到的會議議程作充分的準備，包括收集信息、準備資料，如要在會上發(fā)言不但要準備發(fā)言內容，還要設想別人可能會提的問題并作準備。

6． 公開稱贊、私下批評 會中要做到就事論事，爭論時不可惡意批評別人，對他人的意見如贊同不要忘了公開表示你的稱贊，對意見不同也要注意措詞，不能傷害別人的自尊，特別是有上級人員參加時更要注意，千萬不能為了體現(xiàn)自己而貶低他人。

7． 開放心胸，容納意見 會中要采取民主模式，要開放自己的心胸去傾聽別人的意見，不要被自己先有的立場所左右，不要將你的結論強加于人，如果你要公布既定的政策、決定，要在事前說明不容討論，需要與會人員討論的一定不能是既定的決議。

8． 設定時間，準時開始、準時結束 要尊重別人的時間，開會一定要準時，并要對每個議程定個大致的時間限制，一個議題不能討論過久，如不能得出結論可暫放一下避免影響其他議題。如一個議題一定要有結論的話要事先通知與會人員，使他們有思想準備。

9． 認真做好會議記錄 一定要有一個準確完整的會議記錄，會議的各項決議一定要有具體執(zhí)行人員及完成期限，如此項決議的完成需要多方資源，一定要在決議記錄中明確說明，避免會后互相推諉，影響決議的完成。

10．事后追蹤 要建立會議事后追蹤程序，會議每項決議都要有跟蹤，如有意外可及時發(fā)現(xiàn)適時調整，確保各項會議 決議都能完成。

第四篇：供應商管理實戰(zhàn)技巧 測試答案

測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！

單選題

1.在供應商開發(fā)流程中，收集完供應商信息之后，應該進行的工作是： √

A 詢價

B 信息反饋

C 篩選

D 議價/核價

正確答案： A 2.對供應商的品質能力實行“三檢”制度的內容不包括： √

A 自檢

B 互檢

C 他檢

D 專檢

正確答案： C 3.在供應商評審項目中，對供應商制造能力的考察范圍不包括：A 生產(chǎn)設備

B 員工人數(shù)

C 廠房空間

D 廠商距離

正確答案： B 4.企業(yè)考核供應商的兩個指標是： √

A 交貨期和質量

B 交貨期和價格

C 質量和柔性

D 信譽與財務狀況

正確答案： A

√

5.在供應商評審項目中，企業(yè)的財務狀況屬于對（）的考核。√

A 技術能力

B 品質能力

C 管理制度

D 經(jīng)營狀況

正確答案： D 6.企業(yè)對供應商的相關信息進行評審的原則是，選擇（）的供應商。A 報價最低

B 質量最好

C 交貨速度最快

D 最合適

正確答案： D 7.企業(yè)與供應商是對手關系特征的是： √

A 供應商的數(shù)量很多

B 價格適度重要

C 公開程度高

D 位置比較近

正確答案： A 8.對于企業(yè)而言，采購合約的簽約地點要盡量選擇： √

A 供應商所在地

B 本公司所在地

C 雙方的中間位置

D 任何地點

正確答案： B 9.在采購合約結構中，正文部分的內容不包括： √

A 物品名稱與規(guī)格

√

B 貨物包裝條款

C 仲裁

D 采購雙方企業(yè)名稱

正確答案： D 10.在采購合同的權責規(guī)定中，負責合同條款履行與跟蹤的人員是： √

A 采購經(jīng)辦人

B 與采購行為有直接關系的部門主管

C 總經(jīng)理

D 財務部門

正確答案： A 判斷題

11.供應商開發(fā)是采購部門的事，其他部門最好不要干涉。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

12.廠商的閑置設備越少、廠房的剩余空間越小，說明該企業(yè)的制造能力越強。此種說法：正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.企業(yè)的一切工作都應該以制度做指導、以流程來檢驗、以標準來堅持。此種說法： √ 正確

錯誤

正確答案： 錯誤

14.采購合同的簽署人一定是企業(yè)法人或持企業(yè)法人委托書的人員。此種說法： √

正確

錯誤

√

正確答案： 正確

15.在采購合同的權責規(guī)定中，要求采購經(jīng)辦人負責保管合同原件。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

第五篇：培訓師實戰(zhàn)技巧

第一講 培訓師層級劃分及培訓課程設計步驟

一、培訓師的三個層次

按著西方的標準培訓師分為三個等級。作為一個剛入門的培訓師，他的基本能力是比較差的。作為初級培訓師，在學員的感受上，表達不是很流暢，而且結構比較模糊，其知識體系是不嚴謹?shù)摹?/p>

圖1-1 培訓師的三個層級

一個中級水平的培訓師要有兩種能力：前臺的表達能力和后臺的設計能力。如若二者的比例達成五五，那么大家會感覺到表達流暢，結構清晰，知識體系嚴謹。

到了高階的培訓師，前臺能力和后臺能力同時增長，后臺能力的增長是更快的，如果增長速度達到了70%以上，那么你會感覺到你的表達是自如的，結構是科學嚴謹?shù)?，知識體系是創(chuàng)新的。凡是大師級的培訓師，都會有自己的知識體系，而一些剛剛入門的培訓師往往是模仿別人。

如果把培訓過程比作一部電影，我們會看到分為編、導、演這三部分。導有一半歸為前臺，有一半歸為后臺。如果沒有一個好的劇本，怎能夠拍出一部好的電影？所以一部好的電影一定會有一個好的劇本。有些大片劇本也很爛，但非常上座。但這樣的電影一定是短命片，票房價值非常高，然后迅速消失。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長。所以，當今很多人在培訓行業(yè)已經(jīng)很紅，但兩年之后就不見了。

如果是一個爛劇本拍出好電影，一定有非常好的演員。但凡是用不好的劇本拍出大片來的，基本都是大制作、大導演、大投入。所以，在培訓業(yè)如果培訓師的本子不好，他的表演能力一定非常強。作為一個新入行的演員，怎樣最快地成為明星？那就是演了一個好劇本，唱了一首好歌，一下子紅滿天下。

所以當我們的前臺工夫不行，比不上那些大師的時候，怎么辦？后臺下工夫。不要為做一個培訓師做準備，不要為一生做準備，只為這一個小品做準備，只為這一堂課做準備，你就找到了突破口了。

這就是培訓行業(yè)真正能夠快速進步的奧秘。

{案例}

寫電影劇本，過去的行外人都會用小說來改編，但是現(xiàn)在行內的人更多的是將它格式化。稿紙是一分鐘一頁的。如果我拍120分鐘的電影，我會寫120頁。15分鐘之前，一定要強烈的吸引觀眾。觀眾在這15分鐘的心情你要抓住。如果在第15頁，你還沒有吸引到讀者，你就不會吸引到觀眾。所以，有一些東西必須要設計。

我們在課堂上也是這樣，像寫劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠。其實你在不斷的變換鏡頭。一個培訓課堂是不斷變換鏡頭的，對于大部分的培訓師來說，還是處在懵懂之中，缺少相關的經(jīng)驗，只是憑著自己的感覺去寫。當你真正分析它的結構的時候，你就會發(fā)現(xiàn)它的散亂。

所以寫劇本是電影藝術最根本的或最高的工夫，而培訓最高的工夫就是設計好你的課程。

我親身的感受就是，一個設計好的課程是非常容易講的。它就像非常流暢的工藝流程，如果照著流程走，做出來的一定是上品。如果沒有工藝流程，憑著興趣和感覺去做，發(fā)揮就會不穩(wěn)定。原因就在于這種設計沒有流程化，沒有成為一種職業(yè)化的技術。

二、培訓課程設計第一步：課題設計

圖1-2 課程設計流程 培訓流程的設計第一步就是要設計它的課題。培訓的課題和大學課程的課題會有不同。在大學里學的是市場營銷學、人力資源管理，一聽就是大學課程。培訓課程一定會是對象和內容的交集。人力資源管理會說成IT企業(yè)的人力資源管理，它一定是有明確的對象。所以，在設計培訓課程的時候，最好把對象放在課程名稱的前面，這樣課程名稱就帶有指向性。如果有兩條線那就是對象線和內容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。

{案例}

商務禮儀就是培訓課程，那么禮儀就不是。這就說明企業(yè)培訓課程必須帶有指向性。商務禮儀應圍繞商務的過程，如接待客戶、談判、簽約、交易等。目前，有些講師講課課程名稱是商務禮儀，講的內容卻不是商務禮儀。如在接待客人的時候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經(jīng)常是賣方處于劣勢。當你處于劣勢的一方，你的禮儀是不同的；當你處于賣方的時候，又有不同。如果賣方太殷勤，別人會覺得你賣的東西不好。所以，禮儀就發(fā)生了特指。它不是一個純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務課程。當內容和對象產(chǎn)生了交集，最后的設計就不同。

三、培訓課程設計第二步：內容設計

課程的課題一旦確定，內容也就鎖定了。它自然就會形成一個結構，有了一些關鍵性的內容，即課程的價值點。

? 我們的課程價值點，就是幫助一類人提高一類能力。

兩個學科只有在交叉點上的內容，才能找到用得上的主題。如果確定了一些內容，不知道是否合適，可以通過網(wǎng)絡搜索到相關課題進行對比，找出各種資料的優(yōu)缺點，然后取長補短。但是網(wǎng)絡上收集的課程公開性大，你知道的東西別人同樣知道。

? 經(jīng)典的著作、專著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補充

網(wǎng)絡只能是一個很好的參照物，而不能作為你的核心競爭力，只能是基本的能力。我們會發(fā)現(xiàn)，越是大師的東西越容易讀懂。其實如果想最簡單地掌握所有的管理理論，想在一天之內掌握全世界最先進的管理理論，只要看一本《德魯克日志》就行了，這就是大師級的東西。

專業(yè)性期刊也是這個時代的培訓師應該關注的東西，做管理培訓毫無疑問就是要選擇《哈佛商業(yè)評論》，如五種競爭力、藍海戰(zhàn)略、評分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評論》上。今年《哈佛商業(yè)評論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會成為全世界流行的東西。你要做培訓，一定要看那個行業(yè)內最頂尖的雜志。目前我們中國的中文雜志的水平，也是在大幅度的提高，但是應該說還在全世界處于中游水平。歐美國家的，尤其是美國的一些雜志會更好。并不是我們崇美，是因為它的市場經(jīng)濟發(fā)達，具有這樣的實踐基礎，又有專門的人去研究。并不是像我們很多的作家現(xiàn)在都是急功近利，它會用五年十年的時間很深入的去研究，認認真真的去研究真理，所以這些東西的含金量相對來說是比較高的。從這些地方，我們會搜集到一些東西，成為我們課程里面的亮點。也有一些人說他是一家獨創(chuàng)的，世界上從來沒有這樣的理論，說自己獨創(chuàng)的基本上都是騙子。

那么這些東西，把它整合起來之后，把普遍的真理應用于中國的實踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓師要做的工作。

第二講 培訓課程設計步驟及結構設計方法

一、培訓課程設計第三步：內在邏輯

找到課程的價值點之后，把它邏輯化成為一個架構。就像當我們采到鉆石之后，一定要把它鑲嵌在一個結構上，它才最有價值。當散亂地去放這些鉆石的時候，體現(xiàn)不出來價值。只有整合之后你才會發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價值。

現(xiàn)在，社會上通用的培訓都有很多亮點，但是鑲嵌技術十分落后，所以沒有發(fā)揮它最大的價值。我們隨便拿來一個出名的培訓師的課程，就會發(fā)現(xiàn)它里面的漏洞。當課程沒有結構化的時候，它是一個零散的東西。所以說好片子是剪輯出來的，我們會看到一個大師會把一個很不起眼的本子剪成一個非常好的片子。

二、培訓課程設計第四步：表現(xiàn)形式

課程的表現(xiàn)形式就是做課件，把內容完整地呈現(xiàn)在學員的面前。我們現(xiàn)在看到的課件，大部分都是幾行字，越是大師越是幾行字就完了。將課程內容寫到PPT上，還是直接印刷到書上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結構，讓學員有一個形象的感受。所以必須有畫面，有圖形。

第一代老師就是我們小學時候的老師，用粉筆和黑板來展現(xiàn)課程內容。有的老師上課就給同學們抄筆記；有的老師板書少；有的老師會用到圖形；第二代老師就在課件中插入蹦蹦跳跳的小人等各種各樣的圖片，甚至是一些漫畫式的表現(xiàn)形式。在國外，好的課件基本上都是由咨詢公司來完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。他們的課件非常具有說明性，這是我們應該向咨詢業(yè)學習的。所以一個培訓師必須借助現(xiàn)代化的手段。

PowerPoint，一般三個色彩左右，比較好；設計完成之后，還有精加工，叫做highlight設計或者亮點的設計。一個課程講出來平平，是因為沒有做亮點設計。所以必須把亮點設計出來，課件出來之后，還要讓行家聽一聽課程到底怎么樣，找到課程中存在的問題，哪里有缺陷。我深刻體會到課程在沒講之前是不能定型的，一般情況下，講到三次五次才算定型。必須在講完課之后，對于需要改進的地方在三天之內進行改動，你的課程才會精益求精。為什么大師們講得好？是因為多次講，很多地方他們已經(jīng)有意識地進行了彌補。

三、培訓課程四大結構設計方法

圖1-3 培訓課程四大結構方法

1、四種方式

把無序的知識組成一個有序的課程的方式：時間、空間、對比、心智。

例如講素質類課程，我們會用空間的方式去組織課程；講技能類的課程，我們又會用時間的結構。這是錯誤的結構方式，因為技能都是有先后順序的，如操作汽車，它是一門技術，是有時間順序的。

但是一個素質類的課程，如講一個廚師的素質，而不是講一道菜的操作，我們會用空間的順序。對于我們認識不清楚的東西，要用對比的結構。目前，兩個最好的大師，余世維用的是橫向對比、中外對比。曾仕強用的是縱向對比、歷史和現(xiàn)實的對比。

還有一種更為廣泛，應用更多的方式叫心智圖的模式。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學習和思考上。他發(fā)現(xiàn)如果將歷史課畫出圖來，本來三年的課程可以在三周之內全部記住，而且比學了三年考試的分數(shù)還高，因為這樣可以找到人類思維的脈搏。

過去我們認為思維是通過語言和文字實現(xiàn)的；其實通過圖形人們認識事物會更加深刻，比語言文字更直觀，更能夠揭示事物的本質和內涵。

2、職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。正是因為他在企業(yè)中扮演著這樣的角色，所以，他的工作所犯的錯誤，既不同于領導決策所犯的錯誤，也不同于執(zhí)行層員工所犯的錯誤。大家經(jīng)過思考，職業(yè)經(jīng)理人會犯什么樣的錯誤？

當然，余世維老師曾經(jīng)對職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤做出講解。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。我們可以運用結構化的思維對職能經(jīng)理人常犯的錯誤進行劃分。

在場學員分成四組，大家共同討論職業(yè)經(jīng)理人常犯的五項錯誤，列舉出課程提綱。萬不可考慮余老師是怎么論述的，關鍵是要通過我們自己的思考，去概括職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯誤。這才是我們自己最難能可貴的東西。總結出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。對于職業(yè)經(jīng)理人，可能會在上下級關系問題上犯錯誤，也可能在個人的角色定位上犯錯誤。

◇自檢1-1◇

簡述課程的設計流程。◇自檢1-1◇答案

課程設計流程有四步：

（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓內容與培訓對象的交集，如：商務禮儀。

（2）內容的選擇：選定課程的價值點，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。（3）課程結構的定格：梳理課程的內在邏輯，將課程內容結構化整合。（4）課件的制作：即課程的表現(xiàn)形式，內容的專業(yè)化呈現(xiàn)。

第八講 頭腦風暴及新知元素和哲學元素的融合

一、頭腦風暴：獅子隊長與山羊隊長（教學片）

1、獅子隊長與山羊隊長故事梗概

有個教學片《獅子隊長與山羊隊長》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個獅子帶領的山羊團隊可以打敗一個山羊帶領的獅子團隊，真的是這樣嗎？

2、精彩發(fā)言及評論選編：草根隊 學員：

大家好，剛才看了這個精彩的視頻，我們通過山羊隊的勝利，得到了很多的啟示。大家可能經(jīng)常聽到企業(yè)有這樣的一些說法，比如說要做世界五百強，如果世界五百強不行，那做中國五百強，我們要追求速度，我們要做強做大；也有這樣的一種說法，比如說市場占有率，我們會有這樣的表述，中國有多少人口，如果每三個人買了我們的產(chǎn)品，我們的市場占有率將會有多大；我想山羊隊的勝利關鍵的在于他站高了一層，看遠了一步，眼光和方向決定了勝敗。其中可能還包括一層含義：身體停一下，讓靈魂跟上。關于企業(yè)發(fā)展的方向，像德清源雞蛋，像美國西南航空公司，他們更多的是關注一些細分市場，然后從中找到自己的發(fā)展機會，而不是一味的追求速度，追求做強做大。我想再重述一遍，戰(zhàn)略的本質是什么，就是眼光和方向。好，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵，從這一段演練中，我們看到了對戰(zhàn)略的概括，戰(zhàn)略就是眼光和方向，眼光和方向決定了成敗。我認為更精彩的是他們的創(chuàng)新：身體停一下，讓靈魂跟上；行動停一下，讓思想跟上；這是一個非常好的哲理。掌聲鼓勵，加上一顆星。

3、精彩發(fā)言及評論選編：索愛隊 學員：

大家下午好，從教學短片中我們充分體會到人要各盡其才，物盡其用。為什么山羊隊會成功呢？因為他們的目標非常明確。山羊隊有一個望遠鏡，通過望遠鏡，他們可以知道目標到底在什么地方，然后準確的達到目的地。我們的最終結論就是：要想成功，必須做到物盡其才，人盡其用，謝謝。

講師：

好，掌聲鼓勵一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。

4、精彩發(fā)言及評論選編：精英隊 學員：

首先我們承認這個題目是我們的弱項，我們確實不是很善于提煉。

講師：

這叫什么式開頭，自殺式的開頭。

學員：

我不知道大家注意沒有里面有一句話，山羊拿什么拯救它的團隊，大家考慮過這個問題嗎，因為一開始好像包括老師，包括教學片，都設定了一個前提，連哈佛都斷言了，山羊領導的獅子隊一定會輸。我覺得山羊是一個領導者，一個真正睿智的領導者，曾經(jīng)有人說過：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實是用它的睿智，用領導者的高瞻遠矚，挑戰(zhàn)了權威，什么是權威？其實沒有權威，權威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。山羊挑戰(zhàn)了這個權威，山羊是真正的權威。好，謝謝，我跟大家分享這些。講師：

好，我們看到，這個團隊也用了很好的教學方法，除了自殺式的開頭，然后闡釋了什么叫權威，非常好。

5、精彩發(fā)言及評論選編：卓越隊 學員：

大家好，我們團隊就典型的山羊團隊，我是經(jīng)驗不足的山羊，我們想通過三點來分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓。從戰(zhàn)略上來講，團隊的競爭實際上就是領導人的競爭，領導人的競爭體現(xiàn)在眼光上，而不僅僅是管理。關于眼光，站高一層，看遠一步，這就是望遠鏡的作用。雖然山羊的能力并不強，但他管理上用到了盡人之智。關于培訓，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊通過培訓可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊通過培訓會更有實力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。謝謝大家。

講師：

好，非常好，這個團隊有一個獨特的視角，而且用自己現(xiàn)身說法，把自己比作山羊隊長，把隊友比作獅子隊長，而且提出一個更前瞻性的問題，培訓的力量。

二、案例：課件結構、新知元素和哲學元素的巧妙融合 1、1773年到1782年，中國與西方分別在干什么 余秋雨曾講過一段非常精彩的故事： {案例}…

1773年到1782年這十年間，中國歷史上發(fā)生了一件大事；康熙皇帝派紀曉嵐帶領著全中國頂尖的文人學者，編撰了四庫全書，這是一個很偉大的工程，歷時十年。窮全國之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。

同樣在這十年間，西方國家也發(fā)生了兩件大事；

第一個就是亞當斯密寫出了《國富論》，奠定了資本主義的理論基礎和思想基礎；第二個就是瓦特發(fā)明了蒸汽機，奠定了資本主義的物質基礎和技術基礎；從此中國開始走向衰落，走向落后，開始挨打，而世界列強開始蒸蒸日上；

對比結構加上新知元素和哲理提煉，就顯得很生動，很深刻。

2、中國人講“超女”，西方人講“超人”

當前中國的電視上充斥著什么，歷史的東西，這是對的，我們要回顧歷史，要了解歷史，但是中國的電影里面反映未來的東西太少了； 而西方電影除了歷史的東西，更多的是反映了未來，比方說星球大戰(zhàn)，蜘蛛俠，這些大片都表現(xiàn)了對未來的關注，未來世界會是怎么樣，在未來的世界，人類將是一個什么樣的角色，我們怎樣拯救人類等等。

我們超女之所以受歡迎，是因為迎合了一種思潮，那就是不需要經(jīng)過艱苦的勞動，不需要經(jīng)過長期的積蓄，只需借助一個平臺，就會一夜成名。

西方人不講超女，講超人，超人肩負著拯救人類，拯救世界的使命。在這兩種思潮的影響下，下一代孰若孰強呢，這就是差距。

◇自檢4-1◇

試述課程中哲理元素的三種設計方法？

◇自檢4-1◇答案

課程中哲理元素的三種設計方法: 精華概括法: 最本質的要點加以概括 時空超越法: 向時間和空間的維度上延伸 相反相成法: 在相反的方向上尋求真理

見參考答案4-1