第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)

本快餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是：辦公白領(lǐng)、公司團(tuán)體、娛樂(lè)消費(fèi)人群、平時(shí)流動(dòng)人群等。

（1）辦公白領(lǐng)市場(chǎng)：主要以對(duì)飲食健康注重而時(shí)間比較緊迫的白領(lǐng)為主。調(diào)查中 65.5% 的白領(lǐng)都有這方面的需求。

（2）公司團(tuán)體市場(chǎng)：主要是以快速度的外賣服務(wù)為主。

（3）娛樂(lè)消費(fèi)人群：快餐店附近的娛樂(lè)場(chǎng)所較多，人流比較集中，可以以地理位置和價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引人們進(jìn)來(lái)就餐。

（4）平時(shí)流動(dòng)人群：由于地理位置優(yōu)越，可以以醒目的標(biāo)語(yǔ)和廣告等吸引。、銷售目標(biāo)

鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，辦公白領(lǐng)是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，人員增減不會(huì)太大。消費(fèi)主要以健康的中高端快餐為主，適當(dāng)經(jīng)營(yíng)大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問(wèn)卷得知：

辦公白領(lǐng)主要需求是在短時(shí)間補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的同時(shí)，要求綠色健康。

餐廳營(yíng)銷戰(zhàn)略（具體營(yíng)銷方案）．產(chǎn)品策略

（1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品

① 要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購(gòu)和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。

③ 保證質(zhì)，保證量。在我們所做的調(diào)查問(wèn)卷中，有同學(xué)指出：產(chǎn)品分量不足、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。針對(duì)這種情況，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。

B、定期舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場(chǎng)演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向同學(xué)展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺(jué)。

（2）重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。

以膳食纖維食物為主，以肉類為輔。精心制作不同的套餐，如纖體套餐、綠色套餐、周末特價(jià)套餐等，形成自己特色。

具體設(shè)想有以下幾個(gè)組合：

產(chǎn)品組合一：纖體套餐組合白領(lǐng)平時(shí)都是坐的時(shí)間多，運(yùn)動(dòng)時(shí)間少，體內(nèi)脂肪在不斷的積累，所以纖體套餐里有充分的膳食纖維，為各位白領(lǐng)就算運(yùn)動(dòng)的時(shí)間少，也可以為自己的體型完美和減肥而放心，除了主食外，我們還有飯后果提供，這樣可以減少飯量，更好的進(jìn)行纖體。

食物：膳食纖維食物以時(shí)蔬為主，摻雜反季節(jié)蔬菜，令食物更加豐富。

飯后果以酸性水果為主，加快消化速度，分解更多的人體堿性不良物質(zhì)。

產(chǎn)品組合二：綠色套餐組合餐廳的服務(wù)理念是健康，綠色，環(huán)保！因此，如何讓來(lái)本餐廳的客人感受到我們的理念很重要，只有堅(jiān)持我們的理念，才可以形成好的口碑，才可以走得更遠(yuǎn)。畢竟，顧客的口碑就是

餐廳的最好宣傳！因此我們可以推介每周一個(gè)綠色健康食品套餐，介紹均衡的飲食搭配，加大力度宣傳我們的服務(wù)理念。

產(chǎn)品組合三：周末特價(jià)套餐

（1）在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。

顧客對(duì)象主要是娛樂(lè)消費(fèi)人群、平時(shí)流動(dòng)人群，但事先應(yīng)需要做好宣傳等工作，把握好一些不定人群，這樣可以更好的提高餐廳的營(yíng)業(yè)額。

（2）不放過(guò)任何可能的節(jié)日，不斷推出優(yōu)惠

針對(duì)不同節(jié)日有不同的內(nèi)在意義，安排不同的餐飲祝賀。在元旦（1 月 1 日），元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五），西洋情人節(jié)（2 月 14 日），七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七），中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五），感恩節(jié)（11 月最后一個(gè)星期四），圣誕節(jié)（12 月 25 日）這幾個(gè)主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。．價(jià)格策略

按目前餐廳已定的價(jià)格，參照附近同類餐廳的價(jià)格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。

主要的價(jià)格策略為：每周都推出幾種特價(jià)商品，以此作為吸引顧客的主要手段。按照這一訂價(jià)策略，使得消費(fèi)者每周都能有新鮮的感覺(jué)。．銷售渠道策略

依據(jù)餐廳的特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對(duì)到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級(jí)銷售：選擇與附近娛樂(lè)業(yè)相關(guān)聯(lián)活動(dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等等，或其它形式，從而增加客流量。

此外，可以建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時(shí)地提供送餐服務(wù)。．促銷策略

（1）廣告宣傳）原則：

① 服從餐廳整體營(yíng)銷宣傳策略，借綠色文化的宣傳促進(jìn)健康綠色的消費(fèi)觀念；擴(kuò)大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產(chǎn)品的形象。

內(nèi)容：以本餐廳的特色介紹為主。

包括：健康綠色的消費(fèi)觀念、健康綠色的消費(fèi)觀念形成、某些綠色食品的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌 / 經(jīng)營(yíng)理念和口號(hào) / 特色 / 環(huán)境 / 服務(wù) / 當(dāng)期的促銷活動(dòng)等。② 長(zhǎng)期化：廣告宣傳的內(nèi)容以介紹健康綠色文化和本餐廳的特色菜品為主。

③ 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

④ 不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d有重大意義的時(shí)間及時(shí)開展促銷活動(dòng)。

在廣播宣傳的同時(shí)，輔之以醒目的廣告宣傳，增強(qiáng)印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當(dāng)期的促銷融入其中。）廣告計(jì)劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：

一季度：元旦（1 月 1 日），西洋情人節(jié)（2 月 14 日），二、三季度：七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七）中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五）

四季度：感恩節(jié)（11 月最后一個(gè)星期四），圣誕節(jié)（12 月 25 日）

（2）追蹤服務(wù)

繼續(xù)做好會(huì)員管理工作，尊重會(huì)員、為會(huì)員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在某些特殊的日子能夠及時(shí)的給會(huì)員一個(gè)短信、一個(gè)問(wèn)候，以爭(zhēng)取老客戶。

（3）內(nèi)部促銷

在餐廳樓梯、門口等場(chǎng)所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)受顧客歡迎的服務(wù)員。

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10％的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

一．市場(chǎng)營(yíng)銷培養(yǎng)目標(biāo)

1、培養(yǎng)目標(biāo)

培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求，具有管理、經(jīng)濟(jì)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論和基礎(chǔ)知識(shí)，掌握實(shí)際的營(yíng)銷方法和技巧，德、智、體全面發(fā)展的能在各類企業(yè)或相應(yīng)業(yè)務(wù)部門從事?tīng)I(yíng)銷策劃、管理工作及教學(xué)與科研的人才，經(jīng)過(guò)鍛煉和努力，可勝任業(yè)務(wù)主管、部門經(jīng)理等中層管理崗位，并可望向職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)家發(fā)展的應(yīng)用型專門人才。

2、培養(yǎng)要求

（1）在政治思想方面，要求學(xué)生具備一定的政治理論水平，堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，遵紀(jì)守法，具有良好的思想品德和職業(yè)道德。

（2）在業(yè)務(wù)知識(shí)和能力方面，要求學(xué)生系統(tǒng)地理解和掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)和營(yíng)銷學(xué)的基本理論、基本知識(shí)；具有從事?tīng)I(yíng)銷教學(xué)和分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)的初步能力以及較強(qiáng)的語(yǔ)言和文字表達(dá)能力；掌握文獻(xiàn)檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學(xué)研究和實(shí)際工作能力。

（3）在通史類中，對(duì)相關(guān)的社會(huì)科學(xué)、人文科學(xué)與自然科學(xué)有一定的了解，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)、實(shí)踐能力

（4）掌握一種外國(guó)語(yǔ)，能熟練操作計(jì)算機(jī)。

二、營(yíng)銷專業(yè)的優(yōu)勢(shì)：

1．就業(yè)率最高的專業(yè)之一。市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)生可以從事市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、廣告策劃、市場(chǎng)開發(fā)、營(yíng)銷管理、推銷服務(wù)和教學(xué)科研等工作。（市場(chǎng)營(yíng)銷人員是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才。根據(jù)我國(guó)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，從20世紀(jì)80年代中期至今，我國(guó)企業(yè)界自辦或協(xié)辦的人才交流會(huì)約兩千多場(chǎng)次，而每一次的人才交流會(huì)上，市場(chǎng)營(yíng)銷人員都是最受歡迎、最供不應(yīng)求的人才, 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，這種勢(shì)頭在未來(lái)將越來(lái)越猛烈。）

2．晉升機(jī)會(huì)最多——三年就可以混出個(gè)模樣來(lái)(最容易做出業(yè)績(jī))。在美國(guó)的企業(yè)高管人員中，40%—60%是從營(yíng)銷人員中提拔上來(lái)的。

3．報(bào)酬最高的職業(yè)之一——公司中真正的白領(lǐng)。營(yíng)銷人員的收入相對(duì)于公司中的其他白領(lǐng)，報(bào)酬是最高的，因?yàn)楹芏喙镜臓I(yíng)銷人員都有較高的銷售提成。

4．掌握的客戶資源多——這是最大的財(cái)富。由于營(yíng)銷人員手中掌握著很多客戶，這些客戶就是你今后事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

5．人際交往廣泛——好人緣是開拓自己事業(yè)的基礎(chǔ)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是交際經(jīng)濟(jì)，要使自己的事業(yè)有所發(fā)展，就需要有眾人相助。營(yíng)銷人員經(jīng)常和客戶接觸，社交面極為廣泛。

6．事業(yè)的起點(diǎn)。由于營(yíng)銷人員有好人緣，手中又掌握著大量的客戶，這就為今后自己事業(yè)開拓打下良好的基礎(chǔ)。

7．最適合年輕人的職業(yè)——有挑戰(zhàn)性、自由度也較高。

三．職業(yè)營(yíng)銷選手的目標(biāo)

營(yíng)銷是一個(gè)工作，如果你想在這個(gè)工作上長(zhǎng)久的干下去，并保持價(jià)值，唯一的方式就是變成專家，變成專業(yè)人士。而專家不僅僅是有幾張證書而已，更需要“顧客至上”。要求：1.憑專業(yè)知識(shí)和技能獲得報(bào)酬;具備第一線通用知識(shí)，能發(fā)揮應(yīng)有作用。2.對(duì)工作抱有理想并不斷努力，以顧客至上。

一個(gè)人選擇了營(yíng)銷這個(gè)職業(yè)，做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷選手是不二的選擇。企業(yè)的營(yíng)銷不缺少卓越的戰(zhàn)略，企業(yè)的營(yíng)銷更不缺少優(yōu)秀的策略，企業(yè)營(yíng)銷真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的職業(yè)營(yíng)銷選手。就算成為一名職業(yè)營(yíng)銷選手，其實(shí)也沒(méi)有什麼好興奮的，做一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷選手本來(lái)就是營(yíng)銷者的天職。

職業(yè)營(yíng)銷選手的目標(biāo)是業(yè)績(jī)，業(yè)余營(yíng)銷選手的目標(biāo)是贏得別人的尊重。職業(yè)營(yíng)銷選手把自己營(yíng)銷出去,業(yè)余營(yíng)銷選手把自己銷售掉。職業(yè)營(yíng)銷選手永遠(yuǎn)以業(yè)績(jī)?yōu)榈谝荒繕?biāo)，職業(yè)營(yíng)銷選手相信：客戶要賺錢，企業(yè)更要賺錢，只要我有業(yè)績(jī)，客戶和企業(yè)都賺錢，地球都會(huì)圍著我轉(zhuǎn)，如果我沒(méi)有業(yè)績(jī)，客戶和企業(yè)都賺不到錢，我早晚被地球轉(zhuǎn)暈。業(yè)余營(yíng)銷選手也關(guān)注業(yè)績(jī)，但他們認(rèn)為獲得別人的尊重更重要，領(lǐng)導(dǎo)要尊重我，業(yè)績(jī)不好是市場(chǎng)問(wèn)題，客戶要尊重我，你賺不到錢是你的問(wèn)題，更有趣的事，業(yè)余營(yíng)銷選手很少意識(shí)到，這個(gè)想法很業(yè)余。

營(yíng)銷是一個(gè)低門檻但高難度的職業(yè)，業(yè)余營(yíng)銷選手無(wú)知者無(wú)畏，表面看起來(lái)往往比職業(yè)營(yíng)銷選手表現(xiàn)的更職業(yè)；職業(yè)營(yíng)銷選手胸有成竹，步步為營(yíng)，經(jīng)常有意無(wú)意的表現(xiàn)非常業(yè)余。

人生是一場(chǎng)馬拉松式的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷是一場(chǎng)拳擊式的競(jìng)爭(zhēng)。業(yè)余營(yíng)銷選手打帶護(hù)具的業(yè)余比賽，職業(yè)營(yíng)銷選手打沒(méi)有護(hù)具的職業(yè)聯(lián)賽。

四．營(yíng)銷人三層次與境界

營(yíng)銷人，分個(gè)三層次與境界，一做二說(shuō)三寫，做的不如說(shuō)的，說(shuō)的不如寫的，如果會(huì)寫的集做、說(shuō)、寫三合一那就就達(dá)到了營(yíng)銷的最高境界，可謂是練就了百年不破的金剛之身。

一、做、說(shuō)、寫三字訣的內(nèi)涵與關(guān)系

1、做、說(shuō)、寫的含義：

第一：做業(yè)務(wù)，顧名思義，講究的就是要“做”。

做的字面含義指的就是業(yè)務(wù)人員最基本的手腳功夫，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員內(nèi)在的原始行為本能。窄意的做指的是動(dòng)手做事、動(dòng)腳跑路，是業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)的直觀體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)結(jié)果現(xiàn)實(shí)量化的途徑與方法，是企業(yè)評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員的基礎(chǔ)要素。

“做”的內(nèi)涵可以包括：原因（為什么做？）、內(nèi)容（做什么？）、方式（怎么做？）、結(jié)果（做得怎么樣？），這是每個(gè)業(yè)務(wù)必須思考的問(wèn)題。

1）為什么做？平常我們做事一般是出于兩種考慮，即主動(dòng)與被動(dòng)做事，日常工作中大部分人是接受安排被動(dòng)做事，“日出而作，日夕而歸”，遵循程序，按部就班。完全受控于他人或程序的的安排。

而營(yíng)銷工作完全不同，由于其不確定性決定了營(yíng)銷人員必須因人、因事、因時(shí)而變，掌握“做”的主動(dòng)權(quán)，盲目被動(dòng)，最后將一事無(wú)成?，F(xiàn)實(shí)工作中存在做事錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)：一是少做事多拿錢，我們要明白：天上絕對(duì)不會(huì)掉餡餅，有免費(fèi)的午餐吃那也是兔子撞樹的傳奇罷了。二是等待安排做事，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，快魚吃慢魚。主動(dòng)出擊才能生存，聯(lián)想、華為、中興等國(guó)內(nèi)大企業(yè)國(guó)際化發(fā)展就是主動(dòng)出擊的表率。

2）做什么？ 由于業(yè)務(wù)的實(shí)操性強(qiáng)，各項(xiàng)工作必須從實(shí)際出發(fā)，具體做什么，完全是因情況而異，總之做營(yíng)銷的要善于因“勢(shì)”而做。

概括來(lái)說(shuō)，一是做調(diào)查，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”調(diào)查是我們掌握做事主動(dòng)權(quán)的唯一途徑;二是做規(guī)劃，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！贬槍?duì)市場(chǎng)，必須有自己的方案，缺乏規(guī)劃無(wú)從下手，而且不同市場(chǎng)不同規(guī)劃，千篇一律只是紙上談兵;三是做協(xié)調(diào)，懂“乾坤挪移大法”，整合資源為己所用.團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，發(fā)揮人、財(cái)、物效益最大化。

3）怎么做？做事的方式直接關(guān)系業(yè)務(wù)的結(jié)果、效率與進(jìn)程，做事的方式可以體現(xiàn)一個(gè)人的基本素質(zhì)、做事能力、行為習(xí)慣與風(fēng)格。有雷厲風(fēng)行的，有漫不經(jīng)心的；有果敢決斷的，有優(yōu)柔寡斷的；有兢兢業(yè)業(yè)的，有花拳繡腿、敷衍塞責(zé)的。

營(yíng)銷是先營(yíng)再銷，營(yíng)指的就是經(jīng)營(yíng)、營(yíng)造。強(qiáng)調(diào)的是方法。營(yíng)銷的具體方法不勝枚舉，綜觀而言第一是“以正合，以奇勝?！弊⒅夭町惢?。第二是“言必行，行必果?！?誠(chéng)信是營(yíng)銷的根本。第三是“白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓?！狈椒ǚ?wù)于業(yè)績(jī)，營(yíng)是手段，銷是目標(biāo)，營(yíng)銷人的使命是通過(guò)營(yíng)銷達(dá)成目標(biāo)。

4）做得怎么樣？做的結(jié)果必須要向目標(biāo)前進(jìn)，通過(guò)業(yè)績(jī)獲取物質(zhì)精神激勵(lì)，提升個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。

業(yè)務(wù)做得好，必須繼續(xù)升華，向更高層次發(fā)展，學(xué)會(huì)說(shuō)。

2、說(shuō)，語(yǔ)言溝通是做營(yíng)銷的必備條件。

做營(yíng)銷，語(yǔ)言溝通至關(guān)重要，我們必須通過(guò)語(yǔ)言將企業(yè)理念、產(chǎn)品價(jià)值、個(gè)人思維甚至處理某一個(gè)具體問(wèn)題的方法細(xì)節(jié)詳細(xì)的介紹給客戶，通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)，說(shuō)服對(duì)方，促進(jìn)交易。在一定程度上來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷實(shí)際上就是營(yíng)銷理念、營(yíng)銷思想。

從古至今，說(shuō)是作為一門藝術(shù)在傳承與發(fā)揚(yáng)，古代說(shuō)客、謀士，現(xiàn)代的管理專家、營(yíng)銷顧問(wèn)等就是以說(shuō)為職業(yè)的。各種營(yíng)銷學(xué)派的創(chuàng)始人無(wú)不是思維活躍，口才了得。

既然是藝術(shù)，就有講究，不但能說(shuō)而且會(huì)說(shuō)。說(shuō)什么（內(nèi)容），怎么說(shuō)（方式，什么時(shí)候什么地點(diǎn)說(shuō)），作為營(yíng)銷人必須慎重考慮。

1）說(shuō)什么？解決能說(shuō)問(wèn)題。

“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多?！闭f(shuō)的內(nèi)容決定說(shuō)的結(jié)果，由于溝通對(duì)象個(gè)體差異化非常明顯，與不同的對(duì)象溝通必須選擇不同話題，溝通對(duì)象的個(gè)人素質(zhì)、興趣愛(ài)好、行業(yè)背景決定了說(shuō)的內(nèi)容，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話；

作為營(yíng)銷人必須對(duì)溝通對(duì)象作出正確判斷，選擇共同話題，營(yíng)造良好氛圍，為工作作好鋪墊。各位營(yíng)銷人員在實(shí)際工作中都有共同感覺(jué)：實(shí)際洽談合作主題的時(shí)間少于談話的50%，大部分時(shí)間是在做其他內(nèi)容的溝通。所以營(yíng)銷人員必須加強(qiáng)自身知識(shí)的積累，天文地理、政治體育、八卦?shī)蕵?lè)等等，廣泛涉獵。

2）怎么說(shuō)？解決會(huì)說(shuō)問(wèn)題。

內(nèi)容很重要，說(shuō)的方式也不能忽視，二者缺一不可。說(shuō)的方式包括地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語(yǔ)言組織、形態(tài)語(yǔ)言配合等等，完全可以提到研究的程度去重視。

正因?yàn)榉绞讲煌?，說(shuō)在不同場(chǎng)景有不同定義：公眾場(chǎng)所稱為演講，會(huì)議場(chǎng)所稱為發(fā)言，教學(xué)場(chǎng)所稱為講座；兩人溝通稱為面談，三人溝通稱為討論等等，方式不同，效果迥異。我們應(yīng)根據(jù)不同需要選擇不同的說(shuō)的方式。

知道說(shuō)什么與怎么說(shuō)了，我們應(yīng)該向更高階段發(fā)展：寫。

3、寫，書面總結(jié)，全面升華。

寫是三項(xiàng)基本功中最高層次，難度也是最大的，往往很多營(yíng)銷人能說(shuō)會(huì)道，但要求其書面表達(dá)時(shí)就無(wú)從下手。因?yàn)閷懖皇亲雠c說(shuō)的簡(jiǎn)單堆切，而是對(duì)做與說(shuō)的總結(jié)與提高，需要更強(qiáng)的綜合概括能力，同時(shí)必須具備基本的文字組織運(yùn)用能力。

為什么要寫呢？“好記性不如爛筆頭”，因?yàn)樵谧鰻I(yíng)銷時(shí)我們需要涉及各種計(jì)劃、總結(jié)、申請(qǐng)、報(bào)表、方案等等。面對(duì)如此復(fù)雜的書面性工作，如果不會(huì)寫，將寸步難行。

所以第一要求我們持之以恒寫下去；第二，必須寫出新意，表達(dá)個(gè)人思想與智慧；第三，圍繞主題，言簡(jiǎn)意賅。

做、說(shuō)、寫三者一項(xiàng)強(qiáng)于一項(xiàng)，做與說(shuō)是最初級(jí)的，是基礎(chǔ)，相輔相成?？淇淦湔劊庹f(shuō)不做那是瞎說(shuō)，難以服眾；“敏于行而納于言”，光做不說(shuō)那是盲干，無(wú)法提高，如果會(huì)做不說(shuō)只能成長(zhǎng)為一經(jīng)驗(yàn)非常豐富的大業(yè)務(wù)員、老業(yè)務(wù)員，成績(jī)突出勞苦功高，但職業(yè)發(fā)展將嚴(yán)重受阻，這種能干的人有一個(gè)專業(yè)稱呼為：能手。只有做說(shuō)結(jié)合，才能事半功倍。酒香還怕巷子深呢？何況是做營(yíng)銷呢？

寫是對(duì)做與說(shuō)的理論化與系統(tǒng)化，是對(duì)做與說(shuō)的格式化，否則做了說(shuō)了也只能成為過(guò)眼云煙，如滾滾東逝水。培養(yǎng)寫作能力，加強(qiáng)思維縝密性，提高做事的效率。把經(jīng)驗(yàn)化為文字，用文字承載思想，留傳以便大家共享。

二、聽(tīng)、看、思三字訣內(nèi)涵與方法：

想練就做、說(shuō)、寫的硬功，“必先苦其心志，餓其體膚，空乏其身?！表毟冻龃罅烤εc心血，方能成就的。其方法也有三字訣：一聽(tīng)二看三思。

1、聽(tīng)，常言說(shuō)得好：善聽(tīng)才能善做；人有兩只耳朵一張嘴，上帝造人時(shí)就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)；兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗；聽(tīng)自己沒(méi)聽(tīng)過(guò)的，聽(tīng)高水平的，聽(tīng)專業(yè)的，聽(tīng)實(shí)際的。在實(shí)戰(zhàn)中，我們?cè)诼?tīng)中分析真?zhèn)?，做到去偽存真；在?tīng)中思考，謀劃對(duì)策，掌握主動(dòng)。聽(tīng)的是別人的，提高的是自己

下面介紹幾點(diǎn)具體技巧：一是身體傾聽(tīng)：注意體態(tài)，保持穩(wěn)重認(rèn)真狀態(tài)；二是用手聽(tīng)：作好記錄，重視對(duì)方談話，讓對(duì)方仔細(xì)考慮所說(shuō)的內(nèi)容；三是用心聽(tīng)：分析其講話內(nèi)容，思考回答；四是用神聽(tīng)：聽(tīng)時(shí)應(yīng)全神貫注，用真誠(chéng)的眼神凝視對(duì)方；

2、看，常言道：“眼見(jiàn)為實(shí)耳聽(tīng)為虛”。聽(tīng)完之后要通過(guò)看去加以證實(shí)。

看也是大有學(xué)問(wèn)的?？吹姆绞讲灰唬荷霞?jí)安排去看稱視察，不打招呼叫檢查或暗訪；一線業(yè)務(wù)去看叫走市場(chǎng)；組團(tuán)去看叫參觀；等等?？吹某潭炔煌贸龅恼J(rèn)識(shí)也不一樣：看樣榜市場(chǎng)可以學(xué)經(jīng)驗(yàn)；看不好區(qū)域可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；看大市場(chǎng)知大概，看小市場(chǎng)明細(xì)節(jié)。不但要看事情的開頭，也要看過(guò)程，同時(shí)要關(guān)注結(jié)尾?，F(xiàn)在很多企業(yè)倡導(dǎo)結(jié)果管理論，而不問(wèn)過(guò)程，筆者意見(jiàn)是既要問(wèn)結(jié)果，又要看過(guò)程，在過(guò)程中控制結(jié)果?？?，既要看到表象，又要看出本質(zhì)，找到規(guī)律才能觸類旁通，舉一反三找到解決問(wèn)題的方法。所以看的時(shí)候要注意避免形式主義的走馬觀花。

3、思：聽(tīng)了、看了就要思考，這是必然的，聽(tīng)了、看了“不思則罔”。只有通過(guò)思考，所聽(tīng)所見(jiàn)才會(huì)深刻、才能轉(zhuǎn)化為自己的思想，指導(dǎo)以后的工作。

思考什么呢？思考事物的因果關(guān)系，一思原因，二思過(guò)程，三思結(jié)果。

在營(yíng)銷實(shí)務(wù)中，多聽(tīng)、勤看、慎思，通過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練，修煉成能做會(huì)說(shuō)善寫的營(yíng)銷專家，成長(zhǎng)為具實(shí)業(yè)家的干勁、演說(shuō)家的口才、作家的文筆、哲學(xué)家的思辯、科學(xué)家的洞察能力的現(xiàn)代復(fù)合性人才。

五、營(yíng)銷生涯三個(gè)階段

營(yíng)銷生涯經(jīng)歷三個(gè)階段就可以完成質(zhì)變，變成營(yíng)銷人中的人上人。關(guān)鍵的是在每個(gè)階段，我們?nèi)绾闻Α?/p>

1.干活

初入職場(chǎng)，對(duì)于剛剛經(jīng)過(guò)十幾年學(xué)校生涯的畢業(yè)生來(lái)講，重要的是要沉下心來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)干活。

這個(gè)階段，企業(yè)看重的是員工是否踏踏實(shí)實(shí)的完成企業(yè)或主管經(jīng)理教給的各項(xiàng)工作，是否遇到問(wèn)題及時(shí)反映和請(qǐng)示，解決問(wèn)題不斷進(jìn)步。這個(gè)階段不長(zhǎng)，大概需要1-2年時(shí)間，就可以將一個(gè)初入職場(chǎng)的毛頭小伙，變成一個(gè)務(wù)實(shí)肯干的職場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)兵。

2、管事

當(dāng)營(yíng)銷人經(jīng)過(guò)第一階段之后，往往會(huì)被企業(yè)委派到某一區(qū)域或市場(chǎng)獨(dú)立開展工作，那么他以前養(yǎng)成的良好習(xí)慣和務(wù)實(shí)的處事風(fēng)格則會(huì)很好的幫助他應(yīng)對(duì)。于是，面對(duì)全新的市場(chǎng)或同事，就要全盤規(guī)劃自己區(qū)域相關(guān)事宜，管理好自己的所負(fù)責(zé)市場(chǎng)、客戶的相關(guān)銷售事宜。

這個(gè)過(guò)程，是全面鍛煉營(yíng)銷人的市場(chǎng)規(guī)劃和管理能力的重要過(guò)程，也是營(yíng)銷人進(jìn)一步向上提升的關(guān)鍵一個(gè)環(huán)節(jié)。至于這個(gè)環(huán)節(jié)的時(shí)間長(zhǎng)短，因人而異，重在養(yǎng)成一個(gè)良好的工作習(xí)慣和處事風(fēng)格。

3.管人

在學(xué)活了干活、學(xué)會(huì)了管理事情之后，當(dāng)營(yíng)銷人可以較為圓滿的完成公司的教給的銷售任務(wù)的時(shí)候，公司便會(huì)根據(jù)能力大小，給營(yíng)銷人真正步入管理崗位的機(jī)會(huì)。這個(gè)管理崗位可能是區(qū)域經(jīng)理、也可能是省區(qū)經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理等。而營(yíng)銷人獲得這樣的機(jī)會(huì)后，也真正步入管理者行列，開始接觸對(duì)于人員的管理階段。

我們常說(shuō)，管理事情簡(jiǎn)單，管理人難。因?yàn)椋虑橛衅涮厥獾囊?guī)律可循，而人是有思想的，思想才是最難把握的。而一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否可以成功，取決于管理者能否可以用積極正面的思想影響團(tuán)隊(duì)成員去努力工作。所以，這個(gè)階段的營(yíng)銷人在合理規(guī)劃市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方向和重點(diǎn)之后，要用心琢磨每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，掌握把人員管理好的能力。這個(gè)階段是一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的階段，做得好的會(huì)不斷向更高級(jí)別的管理崗位邁進(jìn)，獲得更多的機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。

第四篇：淺析目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

淺析目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

摘要：任何一個(gè)管理規(guī)范化的現(xiàn)代企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)管理體制上都必須處理好企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃管理和市場(chǎng)營(yíng)銷管理之間的關(guān)系，以市場(chǎng)導(dǎo)向?yàn)橹行牡膽?zhàn)略計(jì)劃引導(dǎo)并驅(qū)動(dòng)一個(gè)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)有發(fā)展前途的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。然而，如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并使企業(yè)真正步入一下良好的業(yè)務(wù)前景，有賴于科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過(guò)程。本論文主要說(shuō)明的是企業(yè)如何計(jì)劃、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理過(guò)程，包括市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略。企業(yè)需要根據(jù)某一類產(chǎn)品的不同需求，將顧客劃分為不同的群體，然后結(jié)合特定的市場(chǎng)環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定群體作為目標(biāo)市場(chǎng)；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位；同時(shí)，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。關(guān)鍵字：市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略市場(chǎng)定位

顧客是一個(gè)龐大、復(fù)雜的群體，消費(fèi)心理、購(gòu)買習(xí)慣、收入水平，所處地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差異，因而不同的消費(fèi)者和用戶對(duì)同一類產(chǎn)品的需求與購(gòu)買行為具有一定的差異性。任何一個(gè)企業(yè)都無(wú)法滿足整體市場(chǎng)的全部需求。因此，市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就顯得至關(guān)重要。企業(yè)首先根據(jù)某一類產(chǎn)品的不同需求，將顧客細(xì)分為若干群體；然后結(jié)合特定的市場(chǎng)環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定群體最為目標(biāo)市場(chǎng)；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)地位和顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位；同時(shí)，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，因而市場(chǎng)營(yíng)銷者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)研與分析至關(guān)重要。

（一）市場(chǎng)細(xì)分

一、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展：

1、大量營(yíng)銷階段：早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度與規(guī)模，市場(chǎng)以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這種環(huán)境下，大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。

2、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段：營(yíng)銷方式從大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者不同的，質(zhì)量、外觀、性能和品種各異的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷較大量營(yíng)銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮到自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率很低。

3、目標(biāo)營(yíng)銷階段：經(jīng)營(yíng)方式由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念發(fā)生根本的變革，在理論與實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱為“市場(chǎng)營(yíng)銷改革”。

二、市場(chǎng)細(xì)分的作用 ： 市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為既有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷觀念的根本目標(biāo)，它對(duì)企業(yè)具有以下作用：

1、有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)：在買方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)（1）與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致。（2）利用這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。

2、有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)：不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)所選擇的市場(chǎng)可能是盲目的，不認(rèn)真鑒別各細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行針對(duì)性市場(chǎng)營(yíng)銷。

3、有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略：市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價(jià)格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

4、有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力受客觀因素的影響而存在差別，通過(guò)有效的市場(chǎng)細(xì)分可以改變這種差別，市場(chǎng)細(xì)分以后，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)就明顯地暴露出來(lái)。

三、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)細(xì)分包括消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分和生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分，其中消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。

1、地理因素。即按照消費(fèi)者所處的地理環(huán)境、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。

2、人口因素。指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。

3、消費(fèi)者心理因素，即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)，心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。人們的生活方式可分為“傳統(tǒng)型”、“新潮型”、“奢靡型”、“活潑型”、“社交型”等不同的類型。

4、消費(fèi)行為因素。即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。

四、市場(chǎng)細(xì)分的原則。

1、可衡量性：可衡量性是指表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。

2、可實(shí)現(xiàn)性：可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

3、可盈利性：可盈利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)有足夠的需求量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，是企業(yè)贏得長(zhǎng)期的利潤(rùn)。

4、可區(qū)分行：可區(qū)分性是指不同細(xì)分市場(chǎng)的特征可清楚地加以區(qū)分。

5、穩(wěn)定性。

（二）市場(chǎng)選擇

一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的，具有某一需求的顧客群體。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，有五種可供參考的市場(chǎng)覆蓋模式。

1、市場(chǎng)集中化。這是一種最簡(jiǎn)單的目標(biāo)市場(chǎng)模式。企業(yè)選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進(jìn)行集中營(yíng)銷。

2、產(chǎn)品專業(yè)化。產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售各種產(chǎn)品。

3、市場(chǎng)專業(yè)化。市場(chǎng)專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營(yíng)滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。

4、選擇專業(yè)化。選擇專業(yè)化是企業(yè)選取若干個(gè)具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，其中每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與其他細(xì)分市場(chǎng)之間較少聯(lián)系。

5、市場(chǎng)全面化。市場(chǎng)全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。

二、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。

1、無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場(chǎng)看做一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)。采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性：大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無(wú)差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來(lái)的成本開支。

2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷能力，分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合?；蛘哒f(shuō)，企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷組合共同發(fā)展，不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。采用差異性

營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

3、集中制營(yíng)銷戰(zhàn)略。集中制營(yíng)銷戰(zhàn)略是將整體市場(chǎng)分割成為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)行集中營(yíng)銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場(chǎng)歸并的細(xì)分市場(chǎng)。集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略也成為“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙的意思，它適合資源較少的小企業(yè)。

三、選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件。

1、企業(yè)能力：企業(yè)能力是指企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、銷售和資金等方面力量的總和。

2、產(chǎn)品同質(zhì)性：同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異，但用戶一般不加以區(qū)分或很難區(qū)分。因此，同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和服務(wù)條件上，該類產(chǎn)品適于采用無(wú)差異戰(zhàn)略。而對(duì)于服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營(yíng)銷或集中式營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3、產(chǎn)品壽命周期階段：新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測(cè)市場(chǎng)需求，市場(chǎng)價(jià)格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)成熟階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇、同類產(chǎn)品增加，再用無(wú)差異經(jīng)營(yíng)難以奏效，所以改為差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略效果更好。

4、市場(chǎng)的類同性：如果顧客的偏好和需求接近，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)差異不大，可采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略；否則，應(yīng)采用差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。

5、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，那么企業(yè)應(yīng)該采用差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于開拓市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。如果競(jìng)爭(zhēng)者已采用差異性戰(zhàn)略，則企業(yè)不應(yīng)以無(wú)差異性戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng)，可以選擇對(duì)等的或更深層次的細(xì)分或集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略。

四、選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題

1、細(xì)分市場(chǎng)之間的聯(lián)合與歸并：當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略、選擇若干個(gè)數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)系。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場(chǎng)之間在原材料采購(gòu)、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可將其重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場(chǎng)，其銷售場(chǎng)所的裝飾、倉(cāng)儲(chǔ)等成本會(huì)隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。

2、有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)。

（三）市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位，也被稱產(chǎn)品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。

現(xiàn)階段主要有三種市場(chǎng)定位方式：

1、避強(qiáng)定位：這是一種避開強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速的在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種市場(chǎng)定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小、成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。

2、迎頭定位：這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的，亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”的定位方式。顯然，這種定位方式有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)向上，一旦成功將會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

3、重新定位：這是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種定位旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有力的反或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。

一、市場(chǎng)定位的步驟：

1、識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力表現(xiàn)兩個(gè)方面，即成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，可從三個(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營(yíng)銷能力，三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力。

2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位：核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲得明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3、制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略：企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的體現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)加以體現(xiàn)，比如，通過(guò)廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位。逐漸形成一種鮮明的市場(chǎng)概念，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。

二、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，具體表現(xiàn)在以下4個(gè)方面：

1、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)

品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。

2、服務(wù)差別化戰(zhàn)略：服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙“。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3、人員差別化戰(zhàn)略：人員差別化戰(zhàn)略是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取

差別優(yōu)勢(shì)。一個(gè)受過(guò)良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具備以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力；具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌；友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒別人。（3）誠(chéng)實(shí)；使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠；強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無(wú)誤的完成工作。（5）反應(yīng)靈敏；與顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流：盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確的轉(zhuǎn)達(dá)給顧客。

4、形象差異化戰(zhàn)略：形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不

同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功的塑形象，需要具有創(chuàng)造性的思維和設(shè)計(jì)，需要持續(xù)不斷地利用企業(yè)所能利用的所有轉(zhuǎn)播工具。將具有創(chuàng)意的標(biāo)志融入某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑

第五篇：目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

第8章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

一 市場(chǎng)細(xì)分

1．市場(chǎng)細(xì)分的概念與理論依據(jù)

指營(yíng)銷者利用一定需求差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程或行為。

2．市場(chǎng)細(xì)分的作用

有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)有利于企業(yè)制定營(yíng)銷組合策略有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

3．市場(chǎng)細(xì)分的要求

要有明顯特征企業(yè)可以接受企業(yè)有適當(dāng)?shù)挠袌?chǎng)要有發(fā)展?jié)摿?/p>

4．市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

5．市場(chǎng)細(xì)分的具體方法

單一變數(shù)法 總合變數(shù)法 系列變數(shù)法

二 目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1．確定目標(biāo)市場(chǎng)的步驟

細(xì)分市場(chǎng)——評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)——確定目標(biāo)市場(chǎng)——制定目標(biāo)市場(chǎng)策略

2．評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)

細(xì)分市場(chǎng)本身的特征 細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力 企業(yè)的目標(biāo)和資源

3．確定目標(biāo)市場(chǎng)的范圍

市場(chǎng)集中化 產(chǎn)品專業(yè)化 市場(chǎng)專業(yè)化 選擇專業(yè)化 整體市場(chǎng)

4．確定目標(biāo)市場(chǎng)策略

無(wú)差異性市場(chǎng)策略 無(wú)差異性市場(chǎng)策略 密集性市場(chǎng)策略

確定目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考略的因素：企業(yè)資源 產(chǎn)品同質(zhì)性 產(chǎn)品同質(zhì)性 產(chǎn)品所處的生命周期階段 市場(chǎng)的同質(zhì)性 競(jìng)爭(zhēng)狀況

三 市場(chǎng)定位

1．市場(chǎng)定位的概念和作用

市場(chǎng)定位的概念市場(chǎng)定位的作用

2．定位的粗略

產(chǎn)品定位 品牌定位 企業(yè)定位

3．市場(chǎng)定位的技術(shù)

市場(chǎng)定位的工具市場(chǎng)定位的方式;避強(qiáng)定位 對(duì)抗性定位 重新定位