第一篇：市場營銷目標

.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標應保持內在的一致性。

·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。

第二篇：市場營銷目標

市場營銷目標、目標市場

本快餐廳的目標市場主要是：辦公白領、公司團體、娛樂消費人群、平時流動人群等。

（1）辦公白領市場：主要以對飲食健康注重而時間比較緊迫的白領為主。調查中 65.5% 的白領都有這方面的需求。

（2）公司團體市場：主要是以快速度的外賣服務為主。

（3）娛樂消費人群：快餐店附近的娛樂場所較多，人流比較集中，可以以地理位置和價格優(yōu)勢吸引人們進來就餐。

（4）平時流動人群：由于地理位置優(yōu)越，可以以醒目的標語和廣告等吸引。、銷售目標

鑒于對今年的市場分析，辦公白領是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以健康的中高端快餐為主，適當經(jīng)營大眾餐類以及面食等。據(jù)調查問卷得知：

辦公白領主要需求是在短時間補充營養(yǎng)的同時，要求綠色健康。

餐廳營銷戰(zhàn)略（具體營銷方案）．產(chǎn)品策略

（1）提高餐飲質量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品

① 要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴格把關，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③ 保證質，保證量。在我們所做的調查問卷中，有同學指出：產(chǎn)品分量不足、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。針對這種情況，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內，保證足量的供應。

B、定期舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。

（2）重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。

以膳食纖維食物為主，以肉類為輔。精心制作不同的套餐，如纖體套餐、綠色套餐、周末特價套餐等，形成自己特色。

具體設想有以下幾個組合：

產(chǎn)品組合一：纖體套餐組合白領平時都是坐的時間多，運動時間少，體內脂肪在不斷的積累，所以纖體套餐里有充分的膳食纖維，為各位白領就算運動的時間少，也可以為自己的體型完美和減肥而放心，除了主食外，我們還有飯后果提供，這樣可以減少飯量，更好的進行纖體。

食物：膳食纖維食物以時蔬為主，摻雜反季節(jié)蔬菜，令食物更加豐富。

飯后果以酸性水果為主，加快消化速度，分解更多的人體堿性不良物質。

產(chǎn)品組合二：綠色套餐組合餐廳的服務理念是健康，綠色，環(huán)保！因此，如何讓來本餐廳的客人感受到我們的理念很重要，只有堅持我們的理念，才可以形成好的口碑，才可以走得更遠。畢竟，顧客的口碑就是

餐廳的最好宣傳！因此我們可以推介每周一個綠色健康食品套餐，介紹均衡的飲食搭配，加大力度宣傳我們的服務理念。

產(chǎn)品組合三：周末特價套餐

（1）在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務。

顧客對象主要是娛樂消費人群、平時流動人群，但事先應需要做好宣傳等工作，把握好一些不定人群，這樣可以更好的提高餐廳的營業(yè)額。

（2）不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出優(yōu)惠

針對不同節(jié)日有不同的內在意義，安排不同的餐飲祝賀。在元旦（1 月 1 日），元宵節(jié)（農歷正月十五），西洋情人節(jié)（2 月 14 日），七夕情人節(jié)（農歷七月初七），中秋節(jié)（農歷八月十五），感恩節(jié)（11 月最后一個星期四），圣誕節(jié)（12 月 25 日）這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。．價格策略

按目前餐廳已定的價格，參照附近同類餐廳的價格，適當做微幅調整。

主要的價格策略為：每周都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。按照這一訂價策略，使得消費者每周都能有新鮮的感覺。．銷售渠道策略

依據(jù)餐廳的特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級銷售：選擇與附近娛樂業(yè)相關聯(lián)活動，與之建立關系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

此外，可以建立電話或短信預定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務。．促銷策略

（1）廣告宣傳）原則：

① 服從餐廳整體營銷宣傳策略，借綠色文化的宣傳促進健康綠色的消費觀念；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產(chǎn)品的形象。

內容：以本餐廳的特色介紹為主。

包括：健康綠色的消費觀念、健康綠色的消費觀念形成、某些綠色食品的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌 / 經(jīng)營理念和口號 / 特色 / 環(huán)境 / 服務 / 當期的促銷活動等。② 長期化：廣告宣傳的內容以介紹健康綠色文化和本餐廳的特色菜品為主。

③ 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④ 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當?shù)臅r機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或對本餐廳有重大意義的時間及時開展促銷活動。

在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告宣傳，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。）廣告計劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：

一季度：元旦（1 月 1 日），西洋情人節(jié)（2 月 14 日），二、三季度：七夕情人節(jié)（農歷七月初七）中秋節(jié)（農歷八月十五）

四季度：感恩節(jié)（11 月最后一個星期四），圣誕節(jié)（12 月 25 日）

（2）追蹤服務

繼續(xù)做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。

（3）內部促銷

在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費場所；餐廳內特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。

第三篇：市場營銷目標

一．市場營銷培養(yǎng)目標

1、培養(yǎng)目標

培養(yǎng)適應社會主義市場經(jīng)濟體制要求，具有管理、經(jīng)濟、法律、市場營銷基本理論和基礎知識，掌握實際的營銷方法和技巧，德、智、體全面發(fā)展的能在各類企業(yè)或相應業(yè)務部門從事營銷策劃、管理工作及教學與科研的人才，經(jīng)過鍛煉和努力，可勝任業(yè)務主管、部門經(jīng)理等中層管理崗位，并可望向職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)家發(fā)展的應用型專門人才。

2、培養(yǎng)要求

（1）在政治思想方面，要求學生具備一定的政治理論水平，堅持四項基本原則，遵紀守法，具有良好的思想品德和職業(yè)道德。

（2）在業(yè)務知識和能力方面，要求學生系統(tǒng)地理解和掌握經(jīng)濟學、管理學和營銷學的基本理論、基本知識；具有從事營銷教學和分析市場、研究市場的初步能力以及較強的語言和文字表達能力；掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。

（3）在通史類中，對相關的社會科學、人文科學與自然科學有一定的了解，具有較強的創(chuàng)新意識、實踐能力

（4）掌握一種外國語，能熟練操作計算機。

二、營銷專業(yè)的優(yōu)勢：

1．就業(yè)率最高的專業(yè)之一。市場營銷畢業(yè)生可以從事市場調研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發(fā)、營銷管理、推銷服務和教學科研等工作。（市場營銷人員是各個企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才。根據(jù)我國有關資料統(tǒng)計，從20世紀80年代中期至今，我國企業(yè)界自辦或協(xié)辦的人才交流會約兩千多場次，而每一次的人才交流會上，市場營銷人員都是最受歡迎、最供不應求的人才, 隨著市場競爭的日趨激烈，這種勢頭在未來將越來越猛烈。）

2．晉升機會最多——三年就可以混出個模樣來(最容易做出業(yè)績)。在美國的企業(yè)高管人員中，40%—60%是從營銷人員中提拔上來的。

3．報酬最高的職業(yè)之一——公司中真正的白領。營銷人員的收入相對于公司中的其他白領，報酬是最高的，因為很多公司的營銷人員都有較高的銷售提成。

4．掌握的客戶資源多——這是最大的財富。由于營銷人員手中掌握著很多客戶，這些客戶就是你今后事業(yè)發(fā)展的基礎。

5．人際交往廣泛——好人緣是開拓自己事業(yè)的基礎。市場經(jīng)濟是交際經(jīng)濟，要使自己的事業(yè)有所發(fā)展，就需要有眾人相助。營銷人員經(jīng)常和客戶接觸，社交面極為廣泛。

6．事業(yè)的起點。由于營銷人員有好人緣，手中又掌握著大量的客戶，這就為今后自己事業(yè)開拓打下良好的基礎。

7．最適合年輕人的職業(yè)——有挑戰(zhàn)性、自由度也較高。

三．職業(yè)營銷選手的目標

營銷是一個工作，如果你想在這個工作上長久的干下去，并保持價值，唯一的方式就是變成專家，變成專業(yè)人士。而專家不僅僅是有幾張證書而已，更需要“顧客至上”。要求：1.憑專業(yè)知識和技能獲得報酬;具備第一線通用知識，能發(fā)揮應有作用。2.對工作抱有理想并不斷努力，以顧客至上。

一個人選擇了營銷這個職業(yè)，做一個職業(yè)營銷選手是不二的選擇。企業(yè)的營銷不缺少卓越的戰(zhàn)略，企業(yè)的營銷更不缺少優(yōu)秀的策略，企業(yè)營銷真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實的職業(yè)營銷選手。就算成為一名職業(yè)營銷選手，其實也沒有什麼好興奮的，做一個職業(yè)營銷選手本來就是營銷者的天職。

職業(yè)營銷選手的目標是業(yè)績，業(yè)余營銷選手的目標是贏得別人的尊重。職業(yè)營銷選手把自己營銷出去,業(yè)余營銷選手把自己銷售掉。職業(yè)營銷選手永遠以業(yè)績?yōu)榈谝荒繕?，職業(yè)營銷選手相信：客戶要賺錢，企業(yè)更要賺錢，只要我有業(yè)績，客戶和企業(yè)都賺錢，地球都會圍著我轉，如果我沒有業(yè)績，客戶和企業(yè)都賺不到錢，我早晚被地球轉暈。業(yè)余營銷選手也關注業(yè)績，但他們認為獲得別人的尊重更重要，領導要尊重我，業(yè)績不好是市場問題，客戶要尊重我，你賺不到錢是你的問題，更有趣的事，業(yè)余營銷選手很少意識到，這個想法很業(yè)余。

營銷是一個低門檻但高難度的職業(yè)，業(yè)余營銷選手無知者無畏，表面看起來往往比職業(yè)營銷選手表現(xiàn)的更職業(yè)；職業(yè)營銷選手胸有成竹，步步為營，經(jīng)常有意無意的表現(xiàn)非常業(yè)余。

人生是一場馬拉松式的競爭，營銷是一場拳擊式的競爭。業(yè)余營銷選手打帶護具的業(yè)余比賽，職業(yè)營銷選手打沒有護具的職業(yè)聯(lián)賽。

四．營銷人三層次與境界

營銷人，分個三層次與境界，一做二說三寫，做的不如說的，說的不如寫的，如果會寫的集做、說、寫三合一那就就達到了營銷的最高境界，可謂是練就了百年不破的金剛之身。

一、做、說、寫三字訣的內涵與關系

1、做、說、寫的含義：

第一：做業(yè)務，顧名思義，講究的就是要“做”。

做的字面含義指的就是業(yè)務人員最基本的手腳功夫，是一個業(yè)務人員內在的原始行為本能。窄意的做指的是動手做事、動腳跑路，是業(yè)務人員基本素質的直觀體現(xiàn)，是業(yè)務結果現(xiàn)實量化的途徑與方法，是企業(yè)評價營銷人員的基礎要素。

“做”的內涵可以包括：原因（為什么做？）、內容（做什么？）、方式（怎么做？）、結果（做得怎么樣？），這是每個業(yè)務必須思考的問題。

1）為什么做？平常我們做事一般是出于兩種考慮，即主動與被動做事，日常工作中大部分人是接受安排被動做事，“日出而作，日夕而歸”，遵循程序，按部就班。完全受控于他人或程序的的安排。

而營銷工作完全不同，由于其不確定性決定了營銷人員必須因人、因事、因時而變，掌握“做”的主動權，盲目被動，最后將一事無成?，F(xiàn)實工作中存在做事錯誤認識：一是少做事多拿錢，我們要明白：天上絕對不會掉餡餅，有免費的午餐吃那也是兔子撞樹的傳奇罷了。二是等待安排做事，在激烈的市場競爭環(huán)境中，快魚吃慢魚。主動出擊才能生存，聯(lián)想、華為、中興等國內大企業(yè)國際化發(fā)展就是主動出擊的表率。

2）做什么？ 由于業(yè)務的實操性強，各項工作必須從實際出發(fā)，具體做什么，完全是因情況而異，總之做營銷的要善于因“勢”而做。

概括來說，一是做調查，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭{查是我們掌握做事主動權的唯一途徑;二是做規(guī)劃，“凡事預則立，不預則廢?！贬槍κ袌?，必須有自己的方案，缺乏規(guī)劃無從下手，而且不同市場不同規(guī)劃，千篇一律只是紙上談兵;三是做協(xié)調，懂“乾坤挪移大法”，整合資源為己所用.團結一切可以團結的力量，發(fā)揮人、財、物效益最大化。

3）怎么做？做事的方式直接關系業(yè)務的結果、效率與進程，做事的方式可以體現(xiàn)一個人的基本素質、做事能力、行為習慣與風格。有雷厲風行的，有漫不經(jīng)心的；有果敢決斷的，有優(yōu)柔寡斷的；有兢兢業(yè)業(yè)的，有花拳繡腿、敷衍塞責的。

營銷是先營再銷，營指的就是經(jīng)營、營造。強調的是方法。營銷的具體方法不勝枚舉，綜觀而言第一是“以正合，以奇勝?！弊⒅夭町惢?。第二是“言必行，行必果?！?誠信是營銷的根本。第三是“白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓?！狈椒ǚ沼跇I(yè)績，營是手段，銷是目標，營銷人的使命是通過營銷達成目標。

4）做得怎么樣？做的結果必須要向目標前進，通過業(yè)績獲取物質精神激勵，提升個人能力，實現(xiàn)個人價值。

業(yè)務做得好，必須繼續(xù)升華，向更高層次發(fā)展，學會說。

2、說，語言溝通是做營銷的必備條件。

做營銷，語言溝通至關重要，我們必須通過語言將企業(yè)理念、產(chǎn)品價值、個人思維甚至處理某一個具體問題的方法細節(jié)詳細的介紹給客戶，通過語言表達，說服對方，促進交易。在一定程度上來說，營銷實際上就是營銷理念、營銷思想。

從古至今，說是作為一門藝術在傳承與發(fā)揚，古代說客、謀士，現(xiàn)代的管理專家、營銷顧問等就是以說為職業(yè)的。各種營銷學派的創(chuàng)始人無不是思維活躍，口才了得。

既然是藝術，就有講究，不但能說而且會說。說什么（內容），怎么說（方式，什么時候什么地點說），作為營銷人必須慎重考慮。

1）說什么？解決能說問題。

“酒逢知己千杯少，話不投機半句多?！闭f的內容決定說的結果，由于溝通對象個體差異化非常明顯，與不同的對象溝通必須選擇不同話題，溝通對象的個人素質、興趣愛好、行業(yè)背景決定了說的內容，見什么人說什么話；

作為營銷人必須對溝通對象作出正確判斷，選擇共同話題，營造良好氛圍，為工作作好鋪墊。各位營銷人員在實際工作中都有共同感覺：實際洽談合作主題的時間少于談話的50%，大部分時間是在做其他內容的溝通。所以營銷人員必須加強自身知識的積累，天文地理、政治體育、八卦娛樂等等，廣泛涉獵。

2）怎么說？解決會說問題。

內容很重要，說的方式也不能忽視，二者缺一不可。說的方式包括地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)語言配合等等，完全可以提到研究的程度去重視。

正因為方式不同，說在不同場景有不同定義：公眾場所稱為演講，會議場所稱為發(fā)言，教學場所稱為講座；兩人溝通稱為面談，三人溝通稱為討論等等，方式不同，效果迥異。我們應根據(jù)不同需要選擇不同的說的方式。

知道說什么與怎么說了，我們應該向更高階段發(fā)展：寫。

3、寫，書面總結，全面升華。

寫是三項基本功中最高層次，難度也是最大的，往往很多營銷人能說會道，但要求其書面表達時就無從下手。因為寫不是做與說的簡單堆切，而是對做與說的總結與提高，需要更強的綜合概括能力，同時必須具備基本的文字組織運用能力。

為什么要寫呢？“好記性不如爛筆頭”，因為在做營銷時我們需要涉及各種計劃、總結、申請、報表、方案等等。面對如此復雜的書面性工作，如果不會寫，將寸步難行。

所以第一要求我們持之以恒寫下去；第二，必須寫出新意，表達個人思想與智慧；第三，圍繞主題，言簡意賅。

做、說、寫三者一項強于一項，做與說是最初級的，是基礎，相輔相成?？淇淦湔?，光說不做那是瞎說，難以服眾；“敏于行而納于言”，光做不說那是盲干，無法提高，如果會做不說只能成長為一經(jīng)驗非常豐富的大業(yè)務員、老業(yè)務員，成績突出勞苦功高，但職業(yè)發(fā)展將嚴重受阻，這種能干的人有一個專業(yè)稱呼為：能手。只有做說結合，才能事半功倍。酒香還怕巷子深呢？何況是做營銷呢？

寫是對做與說的理論化與系統(tǒng)化，是對做與說的格式化，否則做了說了也只能成為過眼云煙，如滾滾東逝水。培養(yǎng)寫作能力，加強思維縝密性，提高做事的效率。把經(jīng)驗化為文字，用文字承載思想，留傳以便大家共享。

二、聽、看、思三字訣內涵與方法：

想練就做、說、寫的硬功，“必先苦其心志，餓其體膚，空乏其身?！表毟冻龃罅烤εc心血，方能成就的。其方法也有三字訣：一聽二看三思。

1、聽，常言說得好：善聽才能善做；人有兩只耳朵一張嘴，上帝造人時就是讓我們多聽少說；兼聽則明，偏聽則暗；聽自己沒聽過的，聽高水平的，聽專業(yè)的，聽實際的。在實戰(zhàn)中，我們在聽中分析真?zhèn)?，做到去偽存真；在聽中思考，謀劃對策，掌握主動。聽的是別人的，提高的是自己

下面介紹幾點具體技巧：一是身體傾聽：注意體態(tài)，保持穩(wěn)重認真狀態(tài)；二是用手聽：作好記錄，重視對方談話，讓對方仔細考慮所說的內容；三是用心聽：分析其講話內容，思考回答；四是用神聽：聽時應全神貫注，用真誠的眼神凝視對方；

2、看，常言道：“眼見為實耳聽為虛”。聽完之后要通過看去加以證實。

看也是大有學問的?？吹姆绞讲灰唬荷霞壈才湃タ捶Q視察，不打招呼叫檢查或暗訪；一線業(yè)務去看叫走市場；組團去看叫參觀；等等?？吹某潭炔煌贸龅恼J識也不一樣：看樣榜市場可以學經(jīng)驗；看不好區(qū)域可以發(fā)現(xiàn)問題；看大市場知大概，看小市場明細節(jié)。不但要看事情的開頭，也要看過程，同時要關注結尾?，F(xiàn)在很多企業(yè)倡導結果管理論，而不問過程，筆者意見是既要問結果，又要看過程，在過程中控制結果。看，既要看到表象，又要看出本質，找到規(guī)律才能觸類旁通，舉一反三找到解決問題的方法。所以看的時候要注意避免形式主義的走馬觀花。

3、思：聽了、看了就要思考，這是必然的，聽了、看了“不思則罔”。只有通過思考，所聽所見才會深刻、才能轉化為自己的思想，指導以后的工作。

思考什么呢？思考事物的因果關系，一思原因，二思過程，三思結果。

在營銷實務中，多聽、勤看、慎思，通過強化訓練，修煉成能做會說善寫的營銷專家，成長為具實業(yè)家的干勁、演說家的口才、作家的文筆、哲學家的思辯、科學家的洞察能力的現(xiàn)代復合性人才。

五、營銷生涯三個階段

營銷生涯經(jīng)歷三個階段就可以完成質變，變成營銷人中的人上人。關鍵的是在每個階段，我們如何努力。

1.干活

初入職場，對于剛剛經(jīng)過十幾年學校生涯的畢業(yè)生來講，重要的是要沉下心來，踏踏實實干活。

這個階段，企業(yè)看重的是員工是否踏踏實實的完成企業(yè)或主管經(jīng)理教給的各項工作，是否遇到問題及時反映和請示，解決問題不斷進步。這個階段不長，大概需要1-2年時間，就可以將一個初入職場的毛頭小伙，變成一個務實肯干的職場標準兵。

2、管事

當營銷人經(jīng)過第一階段之后，往往會被企業(yè)委派到某一區(qū)域或市場獨立開展工作，那么他以前養(yǎng)成的良好習慣和務實的處事風格則會很好的幫助他應對。于是，面對全新的市場或同事，就要全盤規(guī)劃自己區(qū)域相關事宜，管理好自己的所負責市場、客戶的相關銷售事宜。

這個過程，是全面鍛煉營銷人的市場規(guī)劃和管理能力的重要過程，也是營銷人進一步向上提升的關鍵一個環(huán)節(jié)。至于這個環(huán)節(jié)的時間長短，因人而異，重在養(yǎng)成一個良好的工作習慣和處事風格。

3.管人

在學活了干活、學會了管理事情之后，當營銷人可以較為圓滿的完成公司的教給的銷售任務的時候，公司便會根據(jù)能力大小，給營銷人真正步入管理崗位的機會。這個管理崗位可能是區(qū)域經(jīng)理、也可能是省區(qū)經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理等。而營銷人獲得這樣的機會后，也真正步入管理者行列，開始接觸對于人員的管理階段。

我們常說，管理事情簡單，管理人難。因為，事情有其特殊的規(guī)律可循，而人是有思想的，思想才是最難把握的。而一個銷售團隊是否可以成功，取決于管理者能否可以用積極正面的思想影響團隊成員去努力工作。所以，這個階段的營銷人在合理規(guī)劃市場經(jīng)營方向和重點之后，要用心琢磨每一個團隊成員，掌握把人員管理好的能力。這個階段是一個長期穩(wěn)定發(fā)展的階段，做得好的會不斷向更高級別的管理崗位邁進，獲得更多的機會和發(fā)展空間。

第四篇：淺析目標市場營銷戰(zhàn)略

淺析目標市場營銷戰(zhàn)略

摘要：任何一個管理規(guī)范化的現(xiàn)代企業(yè)，在經(jīng)營管理體制上都必須處理好企業(yè)戰(zhàn)略計劃管理和市場營銷管理之間的關系，以市場導向為中心的戰(zhàn)略計劃引導并驅動一個企業(yè)進入一個有發(fā)展前途的朝陽業(yè)務領域。然而，如何實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，并使企業(yè)真正步入一下良好的業(yè)務前景，有賴于科學的市場營銷戰(zhàn)略管理過程。本論文主要說明的是企業(yè)如何計劃、實施市場營銷戰(zhàn)略管理過程，包括市場細分戰(zhàn)略、市場選擇戰(zhàn)略、市場定位戰(zhàn)略。企業(yè)需要根據(jù)某一類產(chǎn)品的不同需求，將顧客劃分為不同的群體，然后結合特定的市場環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定群體作為目標市場；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場地位和顧客對產(chǎn)品屬性的重視程度，對產(chǎn)品進行市場定位；同時，制定有針對性的市場營銷戰(zhàn)略和策略。關鍵字：市場細分目標市場無差異性營銷戰(zhàn)略差異性營銷戰(zhàn)略集中性營銷戰(zhàn)略市場定位

顧客是一個龐大、復雜的群體，消費心理、購買習慣、收入水平，所處地理環(huán)境和文化環(huán)境等都存在著很大的差異，因而不同的消費者和用戶對同一類產(chǎn)品的需求與購買行為具有一定的差異性。任何一個企業(yè)都無法滿足整體市場的全部需求。因此，市場細分和目標市場營銷戰(zhàn)略就顯得至關重要。企業(yè)首先根據(jù)某一類產(chǎn)品的不同需求，將顧客細分為若干群體；然后結合特定的市場環(huán)境和自身的資源條件，選擇某些特定群體最為目標市場；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場地位和顧客對產(chǎn)品屬性的重視程度，對產(chǎn)品進行市場定位；同時，制定有針對性的市場營銷戰(zhàn)略和策略，因而市場營銷者對市場營銷戰(zhàn)略和策略進行調研與分析至關重要。

（一）市場細分

一、市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展：

1、大量營銷階段：早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調速度與規(guī)模，市場以賣方為主導。在賣方市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這種環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。

2、產(chǎn)品差異化營銷階段：營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉變，即向市場推出許多與競爭者不同的，質量、外觀、性能和品種各異的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮到自己現(xiàn)有的設計、技術能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率很低。

3、目標營銷階段：經(jīng)營方式由產(chǎn)品差異化營銷轉變?yōu)橐允袌鲂枨鬄閷虻哪繕藸I銷，即企業(yè)在研究市場和細分市場的基礎上，結合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應運而生。市場細分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)的營銷觀念發(fā)生根本的變革，在理論與實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱為“市場營銷改革”。

二、市場細分的作用 ： 市場細分被西方企業(yè)譽為既有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本目標，它對企業(yè)具有以下作用：

1、有利于發(fā)現(xiàn)市場機會：在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展為市場機會，取決于兩點（1）與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致。（2）利用這種環(huán)境機會能否比競爭者具有優(yōu)勢并獲取顯著收益。

2、有利于掌握目標市場的特點：不進行市場細分，企業(yè)所選擇的市場可能是盲目的，不認真鑒別各細分市場的特點，就不能進行針對性市場營銷。

3、有利于制定市場營銷組合策略：市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道等各種因素而制定的市場營銷方案。

4、有利于提高企業(yè)的競爭能力：企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場細分可以改變這種差別，市場細分以后，每一個細分市場上競爭者的優(yōu)勢和劣勢就明顯地暴露出來。

三、市場細分的標準：市場細分包括消費者市場細分和生產(chǎn)者市場細分，其中消費者市場細分的標準可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。

1、地理因素。即按照消費者所處的地理環(huán)境、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。

2、人口因素。指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。

3、消費者心理因素，即按照消費者的心理特征細分市場，心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調、追求的利益等變量。人們的生活方式可分為“傳統(tǒng)型”、“新潮型”、“奢靡型”、“活潑型”、“社交型”等不同的類型。

4、消費行為因素。即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。

四、市場細分的原則。

1、可衡量性：可衡量性是指表明該細分市場特征的有關數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。

2、可實現(xiàn)性：可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領目標市場。

3、可盈利性：可盈利性即所選擇的細分市場有足夠的需求量且有一定的發(fā)展?jié)摿?，是企業(yè)贏得長期的利潤。

4、可區(qū)分行：可區(qū)分性是指不同細分市場的特征可清楚地加以區(qū)分。

5、穩(wěn)定性。

（二）市場選擇

一、選擇目標市場。目標市場是企業(yè)打算進入的細分市場，或打算滿足的，具有某一需求的顧客群體。企業(yè)在選擇目標市場時，有五種可供參考的市場覆蓋模式。

1、市場集中化。這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。

2、產(chǎn)品專業(yè)化。產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售各種產(chǎn)品。

3、市場專業(yè)化。市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。

4、選擇專業(yè)化。選擇專業(yè)化是企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力，且符合企業(yè)目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。

5、市場全面化。市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。

二、目標市場戰(zhàn)略。

1、無差異性營銷戰(zhàn)略：指企業(yè)把整體市場看做一個大目標市場，不進行細分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場營銷組合對待整體市場。采用無差異性營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點是成本的經(jīng)濟性：大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費用；不進行市場細分，相應減少了市場調研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術方案等帶來的成本開支。

2、差異性營銷戰(zhàn)略。差異性市場營銷戰(zhàn)略把整體市場劃分為若干需求與愿望大致相同的細分市場，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營銷能力，分別為各個細分市場制定不同的市場營銷組合。或者說，企業(yè)多個營銷組合共同發(fā)展，不同的營銷組合服務于不同的細分市場。采用差異性

營銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點，是有針對性地滿足具有不同特征的顧客群，提高企業(yè)的競爭能力。

3、集中制營銷戰(zhàn)略。集中制營銷戰(zhàn)略是將整體市場分割成為若干細分市場后，只選擇其中一個或少數(shù)細分市場為目標市場，開發(fā)相應的市場營銷組合，實行集中營銷。其指導思想是把人、財、物集中于某一個細分市場或幾個性質相似的小型市場歸并的細分市場。集中性市場戰(zhàn)略也成為“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補市場空隙的意思，它適合資源較少的小企業(yè)。

三、選擇目標市場營銷戰(zhàn)略的條件。

1、企業(yè)能力：企業(yè)能力是指企業(yè)生產(chǎn)、技術、銷售和資金等方面力量的總和。

2、產(chǎn)品同質性：同質性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級產(chǎn)品上，如水力、電力、石油等，雖然產(chǎn)品在品質上或多或少存在差異，但用戶一般不加以區(qū)分或很難區(qū)分。因此，同質性產(chǎn)品競爭主要表現(xiàn)在價格和服務條件上，該類產(chǎn)品適于采用無差異戰(zhàn)略。而對于服裝、家用電器、食品等異質性需求產(chǎn)品，可根據(jù)企業(yè)資源力量，采用差異性營銷或集中式營銷戰(zhàn)略。

3、產(chǎn)品壽命周期階段：新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測市場需求，市場價格和銷售渠道基本上單一化，因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無差異性營銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進入成長成熟階段，競爭加劇、同類產(chǎn)品增加，再用無差異經(jīng)營難以奏效，所以改為差異性或集中性營銷戰(zhàn)略效果更好。

4、市場的類同性：如果顧客的偏好和需求接近，對市場營銷刺激的反應差異不大，可采用無差異性營銷戰(zhàn)略；否則，應采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略。

5、競爭者戰(zhàn)略：如果競爭對手采用無差異性營銷戰(zhàn)略，那么企業(yè)應該采用差異性或集中性營銷戰(zhàn)略有利于開拓市場，提高競爭能力。如果競爭者已采用差異性戰(zhàn)略，則企業(yè)不應以無差異性戰(zhàn)略與其競爭，可以選擇對等的或更深層次的細分或集中化營銷戰(zhàn)略。

四、選擇目標市場營銷戰(zhàn)略應注意的問題

1、細分市場之間的聯(lián)合與歸并：當企業(yè)實施差異化市場戰(zhàn)略、選擇若干個數(shù)目的細分市場作為目標市場時，應密切關注各細分市場之間的關聯(lián)系。根據(jù)某些單一的細分市場之間在原材料采購、制造設備以及銷售渠道方面有較多的共同性，可將其重新設計組合歸并為新的細分市場，其銷售場所的裝飾、倉儲等成本會隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。

2、有計劃、有步驟地進入各細分市場。

（三）市場定位

市場定位，也被稱產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭地位。

現(xiàn)階段主要有三種市場定位方式：

1、避強定位：這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種市場定位方式市場風險較小、成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。

2、迎頭定位：這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的，亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位方式有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)向上，一旦成功將會取得巨大的市場優(yōu)勢。

3、重新定位：這是對銷路少、市場反應差的產(chǎn)品進行二次定位。這種定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是競爭對手有力的反或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。

一、市場定位的步驟：

1、識別潛在競爭優(yōu)勢：識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎。企業(yè)的競爭實力表現(xiàn)兩個方面，即成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差異化的關鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢，可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務經(jīng)營情況，二是競爭者核心營銷能力，三是競爭者的財務能力。

2、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位：核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務質量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲得明顯差別利益的優(yōu)勢。應把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。

3、制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略：企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的體現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)，比如，通過廣告?zhèn)鲗Ш诵膬?yōu)勢戰(zhàn)略定位。逐漸形成一種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。

二、市場定位戰(zhàn)略：差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，具體表現(xiàn)在以下4個方面：

1、產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略：產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)

品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。產(chǎn)品質量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。

2、服務差別化戰(zhàn)略：服務差別化戰(zhàn)略是向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)質服務。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領域建立其他企業(yè)的“進入障礙“。因為服務差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關系，從而擊敗競爭對手。

3、人員差別化戰(zhàn)略：人員差別化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取

差別優(yōu)勢。一個受過良好訓練的員工應具備以下基本的素質和能力：（1）能力；具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌；友好對待顧客，尊重和善于體諒別人。（3）誠實；使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠；強烈的責任心，保證準確無誤的完成工作。（5）反應靈敏；與顧客的要求和困難能迅速反應。（6）善于交流：盡力了解顧客，并將有關信息準確的轉達給顧客。

4、形象差異化戰(zhàn)略：形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不

同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功的塑形象，需要具有創(chuàng)造性的思維和設計，需要持續(xù)不斷地利用企業(yè)所能利用的所有轉播工具。將具有創(chuàng)意的標志融入某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑

第五篇：目標市場營銷戰(zhàn)略

第8章 目標市場營銷戰(zhàn)略

一 市場細分

1．市場細分的概念與理論依據(jù)

指營銷者利用一定需求差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程或行為。

2．市場細分的作用

有利于發(fā)現(xiàn)市場機會有利于企業(yè)制定營銷組合策略有利于提高企業(yè)的競爭力

3．市場細分的要求

要有明顯特征企業(yè)可以接受企業(yè)有適當?shù)挠袌鲆邪l(fā)展?jié)摿?/p>

4．市場細分的標準

消費者市場細分的標準產(chǎn)業(yè)市場細分的標準

5．市場細分的具體方法

單一變數(shù)法 總合變數(shù)法 系列變數(shù)法

二 目標市場選擇

1．確定目標市場的步驟

細分市場——評價細分市場——確定目標市場——制定目標市場策略

2．評價細分市場

細分市場本身的特征 細分市場結構的吸引力 企業(yè)的目標和資源

3．確定目標市場的范圍

市場集中化 產(chǎn)品專業(yè)化 市場專業(yè)化 選擇專業(yè)化 整體市場

4．確定目標市場策略

無差異性市場策略 無差異性市場策略 密集性市場策略

確定目標市場策略應考略的因素：企業(yè)資源 產(chǎn)品同質性 產(chǎn)品同質性 產(chǎn)品所處的生命周期階段 市場的同質性 競爭狀況

三 市場定位

1．市場定位的概念和作用

市場定位的概念市場定位的作用

2．定位的粗略

產(chǎn)品定位 品牌定位 企業(yè)定位

3．市場定位的技術

市場定位的工具市場定位的方式;避強定位 對抗性定位 重新定位