第一篇：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流

各分公司:

總公司于3月27-28日舉辦了部分分公司業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)主管培訓(xùn)會(huì),會(huì)上大家暢所欲言,對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售和終端管理等方面,提供了一些非常實(shí)用的說(shuō)法和做法,在此推薦給大家,共享.并同時(shí)請(qǐng)各分公司把你們優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售技巧整理后傳發(fā)到市場(chǎng)部,一方面有利于分公司日常培訓(xùn),另一方面,便于大家相互學(xué)習(xí),共同提高.一 現(xiàn)場(chǎng)管理:銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)“八統(tǒng)一”:同一市場(chǎng),標(biāo)價(jià)統(tǒng)一;成交價(jià)統(tǒng)一;贈(zèng)品統(tǒng)一;宣傳口徑統(tǒng)一;現(xiàn)場(chǎng)布置統(tǒng)一,展臺(tái)制作格式統(tǒng)一,打擊對(duì)手口徑統(tǒng)一;售后服務(wù)宣傳統(tǒng)一.銷(xiāo)售數(shù)量準(zhǔn)確無(wú)誤:每月能夠得到各商場(chǎng)各品牌的銷(xiāo)售數(shù)量,銷(xiāo)售價(jià)格.哪怕退一臺(tái)貨,都一清二楚(客情關(guān)系多好啊).讓促銷(xiāo)員自己分析,計(jì)算占有率,分析對(duì)手主銷(xiāo)型號(hào)的賣(mài)點(diǎn),自己確定目標(biāo).以數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà).促銷(xiāo)員每天鼓勵(lì)自己,要賣(mài)出數(shù)量,又要質(zhì)量.促銷(xiāo)員熟悉臨近品牌的型號(hào),功能,價(jià)格,象了解我們的產(chǎn)品一樣.眼睛盯著對(duì)手的顧客,看他關(guān)注哪個(gè)位置的產(chǎn)品.一旦走到我們的戰(zhàn)區(qū),立刻介紹類(lèi)同價(jià)位強(qiáng)有力的產(chǎn)品,一劍封喉.促銷(xiāo)員培訓(xùn),讓優(yōu)秀的促銷(xiāo)員先講,事先通知作準(zhǔn)備.促銷(xiāo)員溝通,言語(yǔ)相同,感受相通,易于接受;同時(shí),也讓新來(lái)的不太熟悉的也講,她的疑問(wèn)和困難更多,可能她講的,也是老員工沒(méi)想到的,(因?yàn)樗龥](méi)有思維慣性),大家一同分享.她的問(wèn)題,也為后來(lái)的新員工提供借鑒.對(duì)于不遵守紀(jì)律的員工,嚴(yán)格管理,尤其亂價(jià)格,亂贈(zèng)品,嚴(yán)肅處理,甚至開(kāi)除.因?yàn)橐獙?duì)集體負(fù)責(zé),要相互尊重.對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé),對(duì)品牌負(fù)責(zé).大家理解,共同遵守.在和對(duì)手搶時(shí),多送了贈(zèng)品(有時(shí)有),他同樣會(huì)在后面的銷(xiāo)售中,補(bǔ)回來(lái).二 現(xiàn)場(chǎng)小技巧光波--微波PK:格蘭仕銷(xiāo)售人員,信誓旦旦,光波無(wú)所不能,加熱效率高(糊弄消費(fèi)者,僅是燒烤,同時(shí)發(fā)光,亮度高些而已).三洋促銷(xiāo)員面對(duì)顧客和對(duì)方促銷(xiāo)員,直截了當(dāng),咱們現(xiàn)場(chǎng)試驗(yàn),用你的光波功能和三洋的微波,加熱同一杯水,看誰(shuí)的加熱快,效率高.格蘭仕不敢,顧客見(jiàn)狀,選擇三洋.(用光波加熱和用微波加熱,原理不同.一個(gè)靠熱輻射,一個(gè)靠超高頻率震蕩摩擦生熱.當(dāng)然微波快.我們促銷(xiāo)員故意不揭穿,格蘭仕泛指光波,我們促銷(xiāo)員當(dāng)著顧客面專(zhuān)指光波)成交促成:講解后顧客基本滿(mǎn)意,可轉(zhuǎn)身要走,說(shuō)“再看看”(現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)),怎么辦?

促銷(xiāo)員都說(shuō)自家的好,聽(tīng)多了您無(wú)所適從,影響您的判斷.相信我,沒(méi)錯(cuò)的(非常堅(jiān)定,自信,目光直視顧客).許多顧客聽(tīng)從,并多數(shù)成為促銷(xiāo)員的朋友.因?yàn)槭褂煤蟀l(fā)覺(jué)真的不錯(cuò).沒(méi)有考證的情況,適度夸大借力打力

顧客：一些品牌廣告兇狂,顧客不明就里,上來(lái)就問(wèn),“水磨方”在哪?“雙動(dòng)力”在哪?“衣干即?！焙?三洋促銷(xiāo)員：----更好的水磨方在這.立體噴淋?chē)娚渌?內(nèi)桶直徑大,(模糊控制,斜桶,懸浮搓揉,超音波等等),衣服不纏繞,實(shí)實(shí)在在的水磨方.-----更好的雙動(dòng)力在這.雙動(dòng)力就是實(shí)現(xiàn)內(nèi)桶和波輪反向運(yùn)轉(zhuǎn),第一臺(tái)具有這種功能的洗衣機(jī)在三洋,2001年推出.(.....)

------這就是衣干即停.518HD,618HCR.烘干時(shí)自動(dòng)判斷,內(nèi)置式溫度傳感器,結(jié)合模糊控制,(蒸汽烘干,冷凝除濕...)

第二篇：彩票銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流

以誠(chéng)待人樹(shù)體彩形象

10117號(hào)站“頂呱刮”即開(kāi)型彩票銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流材料

安陽(yáng)10117號(hào)站位于滑縣高平鎮(zhèn)，我站自2008年6月開(kāi)始銷(xiāo)售“頂呱刮”即開(kāi)型彩票以來(lái)，在分中心的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，通過(guò)我站工作人員的不懈努力，共銷(xiāo)售“頂呱刮”即開(kāi)型彩票330余萬(wàn)元，今年1－9月份銷(xiāo)售約90萬(wàn)元。現(xiàn)將我站的一些做法介紹如下：

一、恰當(dāng)?shù)男麄?/p>

我們主要通過(guò)以下幾種方式對(duì)“頂呱刮”即開(kāi)型彩票進(jìn)行了宣傳。

1、我們將銷(xiāo)售點(diǎn)的投注咨詢(xún)電話(huà)彩鈴設(shè)置為“頂呱刮”的宣傳介紹語(yǔ)音，使每一位通過(guò)電話(huà)投注和咨詢(xún)的彩民了解“頂呱刮”即開(kāi)型彩票。

2、我們制作了宣傳條幅和版面在銷(xiāo)售點(diǎn)門(mén)口進(jìn)行懸掛和擺放，吸引過(guò)往路人的注意力。我們還經(jīng)常利用當(dāng)?shù)氐膹R會(huì)、集市等有利的載體和平臺(tái)，積極開(kāi)展“頂呱刮”的宣傳銷(xiāo)售活動(dòng)。

3、在大獎(jiǎng)中出后，我們及時(shí)通過(guò)懸掛條幅、張貼喜報(bào)、燃放鞭炮等方式加大宣傳力度，使其產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，從而提-1-

高了我們的銷(xiāo)售量。

二、真誠(chéng)的服務(wù)

把彩票銷(xiāo)售當(dāng)作一份事業(yè)來(lái)做，才能全心全意的投入到服務(wù)及銷(xiāo)售工作中來(lái)，才能不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并加以完善和改正，不斷提高銷(xiāo)量。

1、硬件環(huán)境。高平彩票銷(xiāo)售點(diǎn)不斷改善站點(diǎn)的環(huán)境，我們?yōu)椴拭裉峁┝耸孢m的桌椅，免費(fèi)提供公用電話(huà)，純凈水、打氣筒、打火機(jī)等，準(zhǔn)備了多種“頂呱刮”刮片，方便彩民的同時(shí)，也贏得了彩民的好評(píng)。同時(shí)，我們把各種彩票做成燈籠、吊旗、掛飾等裝飾門(mén)店，特別是在節(jié)假日期間把門(mén)店裝飾的十分喜慶，營(yíng)造良好的購(gòu)彩氛圍。

2、注重誠(chéng)信。受?chē)?guó)內(nèi)一些彩票失信案件的影響，有些彩民在購(gòu)買(mǎi)彩票過(guò)程中，還是會(huì)考慮彩票的公正性。所以我們要采取多種方式改變彩民對(duì)“頂呱刮”公正性的認(rèn)識(shí)，比如用掃描槍現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)等。做為“頂呱刮”銷(xiāo)售人員，我們本身要做到以誠(chéng)待人，比如有些彩民中獎(jiǎng)后沒(méi)有數(shù)清中獎(jiǎng)數(shù)額或是由于粗心而丟棄中獎(jiǎng)彩票，我們只要發(fā)現(xiàn)，就會(huì)立即告知彩民。

3、穩(wěn)定彩民。我們不能渴求一次性的賺完彩民的錢(qián)，經(jīng)常有些彩民一次性大量購(gòu)彩，如果中獎(jiǎng)，當(dāng)然是好，如果不中，一般彩民都會(huì)到打擊，這樣他可能以后再也不會(huì)買(mǎi)彩票。所以我們經(jīng)常勸導(dǎo)彩民量力而行，不要一次性購(gòu)買(mǎi)過(guò)多的彩票，這樣以來(lái)，即使他們今天不中獎(jiǎng)，明天還會(huì)再買(mǎi)，長(zhǎng)久以來(lái)，彩民不會(huì)受到沉重打擊的同時(shí)，我們也獲得了更多的收益。

以上是我站在“頂呱刮”銷(xiāo)售中的一些做法，這些做法使我們的銷(xiāo)量比較穩(wěn)定，并呈逐漸增長(zhǎng)的趨勢(shì)。當(dāng)然，我們與一些優(yōu)秀的兄弟站點(diǎn)還存在很大的差距，我們將繼續(xù)努力。在以后的銷(xiāo)售工作中，我們將大力開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)村社會(huì)銷(xiāo)售點(diǎn)，轉(zhuǎn)變目前投注站單一經(jīng)營(yíng)方式，探索流動(dòng)設(shè)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，讓更多的人認(rèn)識(shí)、購(gòu)買(mǎi)“頂呱刮”即開(kāi)型彩票。

只有真誠(chéng)對(duì)待彩民，我們才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)、更長(zhǎng)久的銷(xiāo)售“頂呱刮”即開(kāi)型彩票，我們才能持久贏利，并進(jìn)入良性經(jīng)營(yíng)、發(fā)展的軌道。

10117 滑縣高平鎮(zhèn)銷(xiāo)售點(diǎn)

地址：河南省滑縣高平鎮(zhèn)南大街（農(nóng)業(yè)銀行對(duì)面）

第三篇：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì))

銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流(基本素質(zhì)）

銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

技能素質(zhì)

觀察力

分析力

執(zhí)行力

學(xué)習(xí)力

心理素質(zhì)

良好的溝通技巧

強(qiáng)烈的工作欲望

較強(qiáng)的學(xué)習(xí)接受能力

從容冷靜的頭腦

微笑和自信

耐力和耐心

必備的技能素質(zhì)

一、觀察力

銷(xiāo)售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息窗口，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷(xiāo)售人員的一大職責(zé)和最基本的技能。

對(duì)陌生人的了解除了溝通外，最重要的信息源自你的細(xì)心觀察，通過(guò)觀察了解對(duì)方最真實(shí)的喜好，找到彼此的共同語(yǔ)言。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論。

同樣在與客戶(hù)的談判當(dāng)中我們是從對(duì)方言談舉止流露出的信息來(lái)分析對(duì)方的“底牌”和心態(tài)。例如價(jià)格商談時(shí)，客戶(hù)告訴你一個(gè)目標(biāo)價(jià)，而且告訴你高于這個(gè)價(jià)格不會(huì)考慮，作為銷(xiāo)售人員肯定不能一口答應(yīng)，你的分析對(duì)方說(shuō)話(huà)的神情語(yǔ)調(diào)，用話(huà)語(yǔ)刺探，然后分析出客戶(hù)是否是在打探你的價(jià)格底線(xiàn)？這個(gè)目標(biāo)價(jià)是否是客戶(hù)可接受的價(jià)格上限？

三、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。

銷(xiāo)售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了?！蹦敲茨愕念I(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)“好，那我找能夠完成的人來(lái)做”。

沒(méi)有困難事情稱(chēng)不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

在現(xiàn)實(shí)工作中，一個(gè)很好的市場(chǎng)策略往往未能達(dá)到預(yù)期的效果，其根源在于未能夠得到不折

不扣的執(zhí)行。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。

僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售??銷(xiāo)售技巧不斷變化，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。人是一生總是在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，一旦原地踏步走就等于在后退。

心理素質(zhì)及職業(yè)心態(tài)

一、有著良好的溝通技巧

人的性格決定一個(gè)人的工作和生活方式，從而決定一生的命運(yùn)。

銷(xiāo)售崗位就是一份人與人之間的溝通工作，要做好銷(xiāo)售你必須學(xué)會(huì)與人溝通。我所說(shuō)的溝通是指和任何人在任何地點(diǎn)都能夠找到合適的話(huà)題。沉默是金-------在銷(xiāo)售人員的素質(zhì)中是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

溝通是一種技巧，是銷(xiāo)售人員必備的工具。

二、有著強(qiáng)烈的欲望和目標(biāo)

工作欲望：沒(méi)有強(qiáng)烈進(jìn)取心的人對(duì)什么事情都不會(huì)太投入。你可以想見(jiàn)一個(gè)沒(méi)有責(zé)任心的銷(xiāo)售人員可以圓滿(mǎn)的完成季度任務(wù)嗎？

生活欲望：有誰(shuí)不想吃好穿好？開(kāi)寶馬住別墅？娶個(gè)漂亮老婆？最好還有大把的鈔票！這些都不是問(wèn)題，問(wèn)題在于你有這個(gè)目標(biāo)嗎？你在為這個(gè)目標(biāo)努力嗎？

成功欲望：在你走進(jìn)客戶(hù)辦公室前從未期望過(guò)要拿下該客戶(hù)的話(huà)，那么，請(qǐng)停止你的腳步！

三、學(xué)習(xí)接受能力強(qiáng)

沒(méi)有熱情的人對(duì)什么都無(wú)所謂，沒(méi)有激情的人生活將會(huì)索然無(wú)味，而對(duì)新生事物接受能力強(qiáng)則代表著敏感和分析能力強(qiáng)。

不斷學(xué)習(xí)、善于學(xué)習(xí)、巧妙學(xué)習(xí)，其實(shí)人與人之間的溝通就是一個(gè)很好的相互學(xué)習(xí)的過(guò)程。

四、從容冷靜的頭腦

面對(duì)形形色色的客戶(hù)，我們首先要穩(wěn)住自己的陣腳，然后從容應(yīng)對(duì)。太過(guò)情緒化和感情脆弱的人最好當(dāng)作家。

我們經(jīng)常會(huì)面對(duì)甲方咄咄逼人、居高零下或者被多人同時(shí)輪番發(fā)問(wèn)等，此刻保持冷靜頭腦、從容應(yīng)對(duì)尤為關(guān)鍵。

五、微笑和自信

當(dāng)你微笑著的時(shí)候，你比任何人都強(qiáng)大。那是一個(gè)人的自信的表現(xiàn)。

你對(duì)自己自信、對(duì)產(chǎn)品的自信、對(duì)你所在企業(yè)的自信直接會(huì)影響到客戶(hù)的心理。自信是一種生活態(tài)度。

六、有著持久的耐力和耐心

你不能保證你的客戶(hù)會(huì)在你的笑談里爽快的簽約，你必須契而不舍的重復(fù)自己的說(shuō)服工作。沒(méi)到最后一刻，不輕言放棄！要有狼一樣鍥而不舍的精神。

不要急于求成，把握火候進(jìn)退自如，善于抓住時(shí)機(jī)。

平和的心態(tài)和一顆感恩的心。

問(wèn)題一：Eric

尋找客戶(hù)途徑及策略，如何篩選客戶(hù)？

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)分布。。

如何切入客戶(hù)，推廣適合產(chǎn)品？

A、項(xiàng)目預(yù)研階段；B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失誤；C、降成本

在做Design in過(guò)程中，應(yīng)重點(diǎn)注意事項(xiàng)？

先入為主、與工程師保持良好溝通、為對(duì)手設(shè)置技術(shù)壁壘

要促成交易，從哪些方面能準(zhǔn)確把握客戶(hù)？

客戶(hù)需求、價(jià)格、客戶(hù)關(guān)系、利益捆綁。。

與采購(gòu)接觸的經(jīng)驗(yàn)技巧？

可信賴(lài)、人際關(guān)系處理、利益的平衡、解決 的能力

我們公司銷(xiāo)售崗位的職業(yè)化包含哪些重要因素？

問(wèn)題二：Emma

對(duì)于一些以前的項(xiàng)目作了DESIGN IN且備了小批量貨，客戶(hù)的項(xiàng)目最后沒(méi)有運(yùn)作起來(lái)，消耗物料成為難題，該怎么樣去推動(dòng)？

及時(shí)有效的溝通是避免和減少呆貨的最好方式

對(duì)于一個(gè)較大的客戶(hù)，如何較好的在短時(shí)間內(nèi)獲得客戶(hù)的關(guān)系，關(guān)鍵性人物的認(rèn)可？

理清客戶(hù)組織架構(gòu)、找到關(guān)鍵點(diǎn)及突破點(diǎn)、培養(yǎng)內(nèi)鬼、獲取真實(shí)信息、解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題

一個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)的價(jià)值如何判定？（如前景，數(shù)量以及節(jié)點(diǎn)，下單的可能）,在大量的業(yè)務(wù)推廣工作中，往往工作也做了，最后因?yàn)榭蛻?hù)或者產(chǎn)線(xiàn)這樣那樣的原因，要不沒(méi)有獲得訂單，要不是小額訂單？

關(guān)鍵點(diǎn)是銷(xiāo)售對(duì)信息的掌握、分析并作出判斷：項(xiàng)目的重要性、進(jìn)展、應(yīng)用領(lǐng)域、行業(yè)發(fā)展。。?？蛻?hù)所有的項(xiàng)目均是以行業(yè)大走向保持一致，他們研發(fā)新產(chǎn)品的目的只有一個(gè)就是投向市場(chǎng)并使企業(yè)利益最大化。

第四篇：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言稿

各位銷(xiāo)售主任、銷(xiāo)售代表：

隨著我們覆蓋全市的深度分銷(xiāo)管理、消費(fèi)者近距離服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)基本構(gòu)筑成熟，銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言稿。在硬件差別日趨于零的情況下，每個(gè)公司的員工都像浮出水面的冰山，要直接面對(duì)市場(chǎng)的風(fēng)風(fēng)雨雨。

由于地域、時(shí)間、環(huán)境等因素的限制，我很難和每一位同事都有同樣等質(zhì)等量的溝通，今天，利用經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，我想和大家共同探討一下“我們這個(gè)隊(duì)伍”以及“我們的服務(wù)”，這涉及到當(dāng)前幾個(gè)要引起我們注意的問(wèn)題。

一，市場(chǎng)有沒(méi)有捷徑

還記得一篇小學(xué)課文吧，兩個(gè)和尚一窮一富，都想到遙遠(yuǎn)的南?！斑M(jìn)修”，富和尚惰性十足，終沒(méi)去成，而窮和尚卻克服障礙，修成正果。最近在行業(yè)報(bào)看到這樣一則消息，講廣東的綜合市場(chǎng)長(zhǎng)勢(shì)強(qiáng)勁，越大越贏人；關(guān)于北京的一則消息說(shuō)，攤點(diǎn)式的卻一天不如一天，越大越冷清，幾個(gè)區(qū)還不一樣，有的大賣(mài)場(chǎng)紅，有的專(zhuān)賣(mài)店火，等等，說(shuō)不上原因。市場(chǎng)的多樣性決定了我們必須沉在一線(xiàn)，春種夏收，一脈相承。等“捷徑”走，等“模式”套，我想我們公司只會(huì)被市場(chǎng)牽著鼻子走。

前段時(shí)間，辦事處搬家，整理柜子時(shí)，我看到一摞厚厚的紙堆。每張紙上密密麻麻的記著市內(nèi)三百多家零售店及店主的資料，從聯(lián)絡(luò)方式、營(yíng)業(yè)面積、品種結(jié)構(gòu)、店面狀況到經(jīng)營(yíng)特色、市場(chǎng)份額、分期評(píng)價(jià)，事無(wú)俱細(xì)。這是我們?cè)缙谵k事處栗強(qiáng)經(jīng)理、劉云、段海燕等幾位早年跑市場(chǎng)所得。三百多家店，多少個(gè)工作日；幾千個(gè)數(shù)據(jù)，多少串腳印……

市場(chǎng)沒(méi)有捷徑走。

二，服務(wù)能不能量化

該怎樣對(duì)辦事處某一時(shí)期的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估？服務(wù)雖非銷(xiāo)售，但同樣要量化，我想，某一時(shí)期，市場(chǎng)的增量就應(yīng)是最直接的證明。是的，也許增長(zhǎng)的原因里還有行業(yè)宏觀的因素，還有公司的投入，經(jīng)銷(xiāo)商的配合，等等，但我覺(jué)得這些，這和同類(lèi)競(jìng)品比都有共性，尋求差異，就是我們的兩大優(yōu)勢(shì)：品牌和服務(wù)。

今年三月，公司給市辦事處下屬各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商重新劃了責(zé)任區(qū)，給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店落實(shí)了責(zé)任人和檢查人。成效如何呢？上星期，他們用打“直觀量化卡”的方法，對(duì)80多家商店進(jìn)行了門(mén)檢。使用六檔量具（很差-差-一般-較好-優(yōu)良-優(yōu)秀），進(jìn)行六項(xiàng)大類(lèi)（店堂建設(shè)、產(chǎn)品陳列、輔助品狀況、客情狀況、促銷(xiāo)適合度、商店發(fā)展?jié)摿Γ┑牧№?xiàng)的檢查。通過(guò)人員交*打分，銷(xiāo)售代表近期的工作成果一目了然，更重要的是，它不僅是考評(píng)某一個(gè)人，更指導(dǎo)著我們?nèi)蘸髮?duì)具體某一個(gè)店的服務(wù)重點(diǎn)和支持方向。當(dāng)然，“直觀量化卡”現(xiàn)在看還有不少問(wèn)題，還要充實(shí)。在以后的工作中，想出更多更好的辦法，持續(xù)改進(jìn)我們做市場(chǎng)的方法，增進(jìn)服務(wù)的績(jī)效，給自己加壓！

三，添一雙眼睛看市場(chǎng)

辦事處是公司在市內(nèi)的銷(xiāo)售支持、品牌陣地，為了明天的市場(chǎng)，我們服務(wù)好今天的經(jīng)銷(xiāo)商，結(jié)果是雙贏。

在我們這個(gè)隊(duì)伍里，有很多是剛過(guò)實(shí)習(xí)期的“新兵”，周經(jīng)理常常教導(dǎo)我們：爭(zhēng)取一切機(jī)會(huì)，向有經(jīng)驗(yàn)的前人請(qǐng)教，發(fā)言稿《銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流發(fā)言稿》。埋頭拉車(chē)，也要抬頭看路，方向不清時(shí)，還要請(qǐng)人指路。一段時(shí)間后，經(jīng)常捫心自問(wèn)：在工作中，我們所做的是不是流于形式，過(guò)于簡(jiǎn)單，究竟有沒(méi)有打動(dòng)服務(wù)對(duì)象的心，又有沒(méi)有偏離公司本來(lái)的要旨。

多一雙眼睛就多一種角度。

有一個(gè)搞家具設(shè)計(jì)的人問(wèn)我：你知道，吃飯時(shí)，小孩子為什么總喜歡往餐桌下鉆？我說(shuō)：因?yàn)樨澩?。他說(shuō)，不是，他問(wèn)過(guò)小孩。在小孩眼里，餐桌太高，夠不著，被大人抱著又不舒服，而餐桌下面正好，是他的世界，餐桌上的世界是大人的，就這么簡(jiǎn)單。因此，好的設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)餐桌時(shí)，會(huì)在那個(gè)成人不注意的地方多動(dòng)點(diǎn)腦子。

我們的產(chǎn)品，不是玩具，不好玩，但受用者都一樣，是一個(gè)個(gè)鮮活的人（包括中間商和終端消費(fèi)者）。所以，在日復(fù)一日的服務(wù)中，我們真的要多動(dòng)一點(diǎn)腦子，多添一雙眼睛。

四，創(chuàng)造好你的“小氣候”

一個(gè)人新進(jìn)一個(gè)群體，起初處處新鮮，活力四射。隨著時(shí)間的推移，卻有了“成長(zhǎng)的煩惱”。因?yàn)楦械酱蟓h(huán)境里的不和諧，變得縮手縮腳；因?yàn)樽陨淼穆氊?zé)不清，變得渾身惰性。

有一則寓言，講一個(gè)房間里有兩盞燈，都管用，但每到晚上，還是漆黑一片。起先的原因是兩只燈誰(shuí)都不肯先亮，都在想：干嗎要我先亮，我亮了，照亮了房間也照亮它，我神經(jīng)?。ó?dāng)然，也缺少一個(gè)規(guī)則要求他們誰(shuí)先亮、誰(shuí)后亮或一起亮）天長(zhǎng)日久，兩只燈天天不亮，成了習(xí)慣，于是那個(gè)房間成了夜色里最黑暗的所在。寓言到此為止，聰明的你，還可以往下編，一直編到兩只燈泡鎢絲上了銹，微風(fēng)一吹，玻璃殼一片片往下掉為止……

我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一支“青年近衛(wèi)軍”，有理想，有沖勁，都深知：要進(jìn)步，就必須比別人快半拍！

人雖有差異，但基本觀念是相通的。在周經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，就像一個(gè)家庭，每個(gè)成員都勇于并且坦然地接受一些“無(wú)情的管理”，我們面對(duì)的是一個(gè)“有情的管理者”。只有這樣，才能齊心協(xié)力，創(chuàng)造一個(gè)彼此共同分享的有助于工作的“小氣候”。

五，下面是些很散的問(wèn)題，我想請(qǐng)銷(xiāo)售代表們留心并和我一起做，好嗎：

在走訪市場(chǎng)時(shí)，你會(huì)留心同類(lèi)廠家的一張不起眼的說(shuō)明書(shū)、宣傳畫(huà)嗎？

新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)中，你的份額占多少？店主對(duì)你的付出認(rèn)同嗎？

不知道你有沒(méi)有養(yǎng)成隨時(shí)走訪商店的習(xí)慣，例如：有一天你乘公共汽車(chē)，下錯(cuò)了站，恰好路邊有一家業(yè)內(nèi)店，不管別的，你走了進(jìn)去。

節(jié)日期間，是否給你認(rèn)識(shí)的那些小店主問(wèn)候了？雖然那之前，他不一定會(huì)想起你，但那以后我相信，他會(huì)熟記。有人講過(guò)，越是小人物，越看重別人的尊重，我們常常疏忽。

能清楚地知道你所服務(wù)的那家商店，一周里競(jìng)爭(zhēng)品牌分類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額嗎，精確性是多少？

有時(shí)候，幾天的功夫，好好的店，突然關(guān)門(mén)歇店，或者轉(zhuǎn)改門(mén)面，哪里熱鬧到哪去了。這些變故，真的是你不可預(yù)知的嗎？還是你事前溝通不力呢？

顧客走進(jìn)服務(wù)中心，第一個(gè)起身迎上的人是你嗎？在顧客說(shuō)第一句話(huà)之前，你的目光以及不可少的“你好”到了嗎？

給兩分鐘的時(shí)間，你能把朝夕相處的每個(gè)同事的優(yōu)點(diǎn)概括一下嗎？（如果你平時(shí)留意過(guò)的話(huà)，很容易做到）

我們的技術(shù)人員上門(mén)處理投訴時(shí)，正好你有時(shí)間，你會(huì)主動(dòng)要求“見(jiàn)習(xí)”嗎？也許專(zhuān)司市場(chǎng)服務(wù)的你，一輩子不用干“技術(shù)”，其實(shí)，你的一切所見(jiàn)所學(xué)，在你的工作中都會(huì)無(wú)意的應(yīng)用。

公司的促銷(xiāo)計(jì)劃我們執(zhí)行了，該做的都做了，但有沒(méi)有考察過(guò)真實(shí)效果呢？我這個(gè)地區(qū)的增長(zhǎng)量究竟是多少？什么樣的活動(dòng)才真正有效于你所在的這個(gè)區(qū)？不同規(guī)模的商店、不同類(lèi)型的店主，他們又希望我們有怎樣的促銷(xiāo)支持呢？

……

市場(chǎng)上的問(wèn)題太多了。我們要一起想！

銷(xiāo)售服務(wù)的事，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際煩得很。寫(xiě)毛筆行書(shū)的人，你問(wèn)他“心”字怎么寫(xiě)，他會(huì)告訴你：關(guān)鍵三個(gè)“點(diǎn)”。左邊一“點(diǎn)”要“認(rèn)真”，中間一“點(diǎn)”要“周到”，右邊一“點(diǎn)”要“快速”。銷(xiāo)售服務(wù)的事，也要這么做——用“心”去做！

謝謝

第五篇：機(jī)票代理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流

瞄準(zhǔn)市場(chǎng)變革渠道

據(jù)統(tǒng)計(jì)，20**年，全國(guó)日均銷(xiāo)售機(jī)票達(dá)42萬(wàn)張，年代理費(fèi)規(guī)模為60億元。據(jù)預(yù)測(cè)，至2020年，代理機(jī)票銷(xiāo)售業(yè)務(wù)量將維持年均13%~15%的增長(zhǎng)率。

在機(jī)票代理業(yè)務(wù)市場(chǎng)火暴的背后，也有一些正在發(fā)生變化的情況。一個(gè)現(xiàn)象是社會(huì)各界包括媒體對(duì)于魚(yú)龍混雜的票務(wù)銷(xiāo)售代理市場(chǎng)的抨擊正在越來(lái)越多，一些不良公司甚至是騙子以各種欺詐手段欺騙顧客的情況愈演愈烈。另一個(gè)是自我國(guó)20**年全面推行電子機(jī)票后，乘客購(gòu)買(mǎi)機(jī)票的方式越來(lái)越多樣，以往以機(jī)票配送為主要收入的小公司面臨的生存壓力越來(lái)越大。機(jī)票代理行業(yè)重新“洗牌”成為必然，而在這場(chǎng)“洗牌”的背后，企業(yè)信譽(yù)成為生存和做大的重要保障。

正是看到了機(jī)票代理行業(yè)重新“洗牌”的契機(jī)和可觀的收益，**郵政決定全面進(jìn)入，強(qiáng)力推進(jìn)。在機(jī)票代理上，**郵政原來(lái)和全國(guó)其他省（區(qū)、市）郵政的做法類(lèi)似，依靠11185客戶(hù)服務(wù)中心來(lái)銷(xiāo)售。但在實(shí)踐中，這種模式也存在一些問(wèn)題，如電話(huà)的接入率不高，內(nèi)部處理環(huán)節(jié)多，送票時(shí)間長(zhǎng)等。因?yàn)檫@些制約，**郵政每年的機(jī)票代理銷(xiāo)售量一直在幾千張。另一方面，**郵政有眾多的網(wǎng)點(diǎn)和不斷進(jìn)行的電子化改造，能不能變革渠道，利用郵政品牌優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)資源，全面進(jìn)入機(jī)票代理銷(xiāo)售市場(chǎng)，強(qiáng)力推進(jìn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展？

與代理商合作三方協(xié)作

20**年，**郵政與中航信在**的分支機(jī)構(gòu)——**民航**信息技術(shù)有限公司本著雙贏的目的，簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開(kāi)發(fā)了電子客票系統(tǒng)，并與其控股的代理商——**乘風(fēng)票務(wù)服務(wù)有限公司簽訂了機(jī)票代理銷(xiāo)售合作協(xié)議。

談到為什么與這兩者合作，**郵政電子商務(wù)公司副經(jīng)理?xiàng)顦s華說(shuō)：“**公司是**地區(qū)票務(wù)信息源，所有機(jī)票代理公司的信息均來(lái)自于它，直接與源頭合作，我們的信息是最靈敏的。與機(jī)票銷(xiāo)售的合法代理人合作，這樣，郵政‘避免了很多資質(zhì)上的麻煩’。而乘風(fēng)票務(wù)又是**公司控股的票務(wù)公司，這樣的三方協(xié)作，實(shí)質(zhì)上是雙邊合作，利于協(xié)調(diào)?！?/p>

另外，重要的一點(diǎn)是對(duì)方愿意共同開(kāi)發(fā)電子客票系統(tǒng)，而各網(wǎng)點(diǎn)代理銷(xiāo)售機(jī)票按當(dāng)期市場(chǎng)價(jià)格結(jié)算代理費(fèi)，保證郵政每張票的平均收入在票價(jià)的5%以上。

一點(diǎn)接入全網(wǎng)共享

20**年3月，郵政與**合作將機(jī)票銷(xiāo)售系統(tǒng)由單純依托互聯(lián)網(wǎng)植入到郵政綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)中，實(shí)現(xiàn)了全市系統(tǒng)支持中文的電子化支局均能銷(xiāo)售航空機(jī)票的功能。從20**年9月起，系統(tǒng)升級(jí)后可由各網(wǎng)點(diǎn)自行打印正式行程單。截至今年2月，**市有300多個(gè)電子化支局在該平臺(tái)上銷(xiāo)售機(jī)票。

這一系統(tǒng)對(duì)硬件的要求非常低，只需在郵政綜合網(wǎng)接入時(shí)配置一臺(tái)服務(wù)器，而網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)的設(shè)備都無(wú)需升級(jí)，只需聯(lián)入綜合網(wǎng)終端與針式打印機(jī)即可。使用電子客票銷(xiāo)售系統(tǒng)也非常簡(jiǎn)單。該系統(tǒng)采用純中文界面，營(yíng)業(yè)員憑發(fā)給該網(wǎng)點(diǎn)的賬號(hào)切頻進(jìn)入系統(tǒng)后，查詢(xún)航班信息，提交訂單，系統(tǒng)自動(dòng)生成訂座記錄編碼；后臺(tái)管理人員提取記錄編碼，通過(guò)代理人的“OFFICE號(hào)”出票；出票后，網(wǎng)點(diǎn)直接打印行程單給客戶(hù)。

該模式充分利用郵政現(xiàn)有資源，投入少、見(jiàn)效快，很適合郵政企業(yè)快速進(jìn)入機(jī)票代理銷(xiāo)售市場(chǎng)。

搶抓機(jī)遇做大規(guī)模

**電子客票實(shí)時(shí)出票系統(tǒng)自上線(xiàn)以來(lái)，郵政機(jī)票代理業(yè)務(wù)發(fā)展取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，20**年，全市銷(xiāo)售機(jī)票同比增長(zhǎng)174％，實(shí)現(xiàn)收入93萬(wàn)元。充分體現(xiàn)了郵政開(kāi)辦機(jī)票代理業(yè)務(wù)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。

3月19日，**郵政對(duì)今年強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)機(jī)票代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展再次作出了“下決心、花力氣，做出規(guī)模、做出品牌、做強(qiáng)市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取行業(yè)領(lǐng)先”的部署，提出力爭(zhēng)銷(xiāo)售機(jī)票15萬(wàn)張，實(shí)現(xiàn)機(jī)票業(yè)務(wù)收入300萬(wàn)元，占全市機(jī)票銷(xiāo)售市場(chǎng)3%的份額。

**郵政還提出充分利用渠道優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)兩類(lèi)客戶(hù)群。一是把現(xiàn)有的郵政大客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)票代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的大客戶(hù)，使同一個(gè)大客戶(hù)同時(shí)享有多種郵政服務(wù)，提高郵政服務(wù)質(zhì)量。在開(kāi)發(fā)該類(lèi)客戶(hù)中注意與推進(jìn)中小企業(yè)合作戰(zhàn)略結(jié)合，引導(dǎo)中小企業(yè)主成為機(jī)票代理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)客戶(hù)。二是社會(huì)客戶(hù)。通過(guò)建立票務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，組織營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行上門(mén)推介，利用好郵政網(wǎng)點(diǎn)、投遞資源，引導(dǎo)、發(fā)展客戶(hù)到郵政窗口購(gòu)票。機(jī)票代理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)交流責(zé)任編輯：曾老師 閱讀：人次

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