第一篇：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)加強市場調(diào)研中的細節(jié)管理

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)加強市場調(diào)研中的細節(jié)管理

市場調(diào)研能為決策和管理部門提供及時、準確和有效的信息，是市場部搞好市場定位策劃的基礎(chǔ)性工作。為做好這項工作，我們加強了細節(jié)管理，大大提高了調(diào)研報告的質(zhì)量。

與內(nèi)部客戶充分溝通。項目負責(zé)人在填寫市場調(diào)研計劃書時，必須與有關(guān)市場調(diào)研人深談細問。先要明確需要獲取哪些信息，再以此設(shè)計調(diào)查問卷等。事前要充分了解其意向，之后要充分征求修改意見。對不同的調(diào)研項目，規(guī)定的最遲完成時間也不同，要嚴格遵照。如產(chǎn)品營銷意愿和能力的調(diào)研報告，必須在24個工作日內(nèi)完成。

嚴格規(guī)定各類調(diào)研必須收集的信息。以擬研發(fā)新品論證調(diào)研為例，我們不僅規(guī)定了必須收集產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、市場和研發(fā)這四大類信息，還對子項課題規(guī)定了必備的信息。如其中對主要競爭對手的調(diào)研中，規(guī)定必須有注冊資本、雇員人數(shù)、銷售規(guī)模、產(chǎn)品策略，以及競品的劑型、規(guī)格、包裝、銷售量、營銷策略等信息。又如其中對產(chǎn)品價格的調(diào)研中，規(guī)定必須收集中標價、商業(yè)公司購進價等信息。嚴格規(guī)定調(diào)研報告的格式。由于市場調(diào)研報告信息量大、專業(yè)術(shù)語多，而閱讀者多為事務(wù)繁忙的高級管理人員，所以我們明確規(guī)定每份報告必須提供不超過一頁的摘要，以保證閱讀者在5分鐘內(nèi)就能把握主要信息。為方便閱讀，我們要求報告中多用圖表、少用文字。規(guī)定圖表所占版面必須超過50%，并規(guī)定了正文部分的字體、行距，以及不得使用有歧義的語言。總之，千方百計保證閱讀者能快速、準確、全面地獲得所需信息。

完善調(diào)研報告內(nèi)部審核機制。我們成立四人審核小組，對每一份調(diào)研報告都要進行嚴格審核，確保份份是精品。調(diào)研項目負責(zé)人將參加內(nèi)部審核會。如果把審核會比喻成“上考場”，通常一場“考試”中，需要回答二三十個一針見血、不給面子的問題，提供的數(shù)據(jù)必須告知出處，所有的判斷必須有充分證據(jù)和嚴密論證。有的報告經(jīng)五次修改、審核才獲通過。通不過的，決不呈送。

對產(chǎn)品經(jīng)理的工作細化分工。我們根據(jù)各位經(jīng)理的特長，對其情報收集范圍進行分工，如分別負責(zé)心血管病、腫瘤等，使每人對某類疾病的治療藥品逐步熟悉、并不斷加深了解，為今后實行產(chǎn)品管理奠定了基礎(chǔ)。我們還指定各位經(jīng)理的電腦INTERNET首頁，分別設(shè)置為中國醫(yī)藥經(jīng)濟信息網(wǎng)、醫(yī)藥網(wǎng)、中國藥網(wǎng)等，使每人及時了解本網(wǎng)新信息，綜合起來，就能確保我們在第一時間內(nèi)掌握行業(yè)新資訊。

加強細節(jié)管理，使市場調(diào)研工作上了一個新臺階，也有利于造就一支專業(yè)、高效的職業(yè)經(jīng)理人隊伍，為公司發(fā)展作出更大的貢獻。

第二篇：醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款管理制度

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收帳款管理制度

一、應(yīng)收賬款控制的兩個重要指標為：信用額度、信用期。其中信用額度依據(jù)客戶綜合情況滾動制訂（參見信用額度滾動制訂實行辦法），信用期統(tǒng)一規(guī)定：商業(yè)最高為三個月，直銷醫(yī)院最高為四個月。應(yīng)收帳款采用權(quán)責(zé)發(fā)生制核算。

二、分項管理制度：

1、客戶開戶管理：

1、對于新增客戶，由銷售代表填寫“開戶、授信申請表”并附上經(jīng)過年檢的營業(yè)執(zhí)照（醫(yī)院為醫(yī)療機構(gòu)許可證）、藥品經(jīng)營許可證、稅務(wù)登記證，經(jīng)各級業(yè)務(wù)經(jīng)理審核后交會計部，會計部就所提供的證照予以復(fù)審，合格后予以開戶，相關(guān)信息錄入檔案。

2、新增客戶原則上不授予信用額度，但業(yè)務(wù)部門認為該客戶資信條件良好，可以賒銷的，應(yīng)在申請表上填寫信用額度，經(jīng)合格的法人或自然人擔(dān)保，銷售經(jīng)理、銷售副總裁、財務(wù)總監(jiān)核決后方可授予信用額度。

2、客戶檔案管理：

1、所有客戶均應(yīng)提供客戶檔案，包括：客戶全稱、簡稱、公司地址、發(fā)貨地址、電話、傳真、開戶行、稅號、帳號、法人。

2、客戶更名時，須提供新舊公司同時蓋公章的更名通知、新名稱營業(yè)執(zhí)照、藥品經(jīng)營許可證、稅務(wù)登記證、股東構(gòu)成，并出具由新公司承擔(dān)原公司債務(wù)的申明。2-

3、客戶更改其它檔案時，必須提供書面通知。2-

4、客戶的營業(yè)執(zhí)照（或醫(yī)療機構(gòu)許可證）、藥品經(jīng)營許可證、納稅登記證每年更新存檔一次，時間要求與客戶的年協(xié)議同步。

5、有關(guān)客戶的所有檔案信息、客戶函證、對帳調(diào)節(jié)表、其他檔案，全部由應(yīng)收賬款會計及時錄入微機，檔案文本整理完畢統(tǒng)一裝訂保管。

3、應(yīng)收帳款信用額度管理：

1、公司信用額度依據(jù)客戶發(fā)貨、回款、外欠、地域情況等采用一定的計算公式，按季度滾動核定，則對所有客戶予以全面修訂。

2、對追加信用額度的申請，由銷售代表填寫“開戶、授信申請表”，并經(jīng)各級經(jīng)理、銷售副總核準后交會計部，會計部將結(jié)合該客戶的歷史資料和核定額度予以對照，對超出核定信用額度的客戶報財務(wù)總監(jiān)核準。

3-3臨時超信用額度或信用期限的發(fā)貨，銷售代表寫簽呈，經(jīng)商業(yè)經(jīng)理提呈，銷售副總核準，財務(wù)總監(jiān)簽字后方可發(fā)貨。

4、銷售合同管理：

1、銷售合同由銷售代表整本領(lǐng)用，一次最多2本，交舊領(lǐng)新，領(lǐng)用者對合同的使用負全責(zé)，繳銷合同必須整本交回，作廢合同需聯(lián)次齊全，遺失合同需上級商業(yè)經(jīng)理簽字確認。交回的合同必須為原件（紅章）。4-

2、所有發(fā)貨合同必須有供銷雙方蓋章簽字，合同內(nèi)容必須填寫齊全、清晰，不得涂改，銷售人員不得替代客戶簽字、蓋章，否則，合同一律退回。

3、銷售代表發(fā)生變動時，其已領(lǐng)用合同要辦理移交手續(xù)或退回，否則，給公司造成的經(jīng)濟損失由其直接主管經(jīng)理負全責(zé)，并對責(zé)任人予以處罰。

5、對發(fā)貨、開票或有其他特殊要求的，由業(yè)務(wù)人員在合同空白處醒目加注，否則視同一般原則處理。

6、合同存根交至?xí)嫴亢螅c計算機中已發(fā)貨合同核對，對合同存根件與傳真件不符并給公司造成損失的由銷售代表負責(zé)。檢查后分辦事處或分省裝訂存檔備查。

5、銷售發(fā)票管理：

1、依據(jù)合同開具發(fā)票，發(fā)貨后其發(fā)票聯(lián)、抵扣聯(lián)直接交給相關(guān)業(yè)務(wù)單位；有特殊要求寄往其他地址的需銷售代表提出書面申請并保證發(fā)票安全。

2、銷售代表將發(fā)票交與客戶時要簽收。

6、應(yīng)收帳款帳務(wù)管理：

1、涉及應(yīng)收帳款的發(fā)票、到款、沖帳費用要求當日入帳。發(fā)貨、到款日報表、應(yīng)收賬款帳齡表等統(tǒng)計報表，每月二十號以前，每三天向相關(guān)人員發(fā)送一次（每月二十日后每天發(fā)送一次）。

2、每月三號之前，會計部將應(yīng)收帳款帳齡分析表、預(yù)警分析表送交業(yè)務(wù)經(jīng)理以供參考。并要求銷售代表每月對自己經(jīng)管的應(yīng)收帳款簽字確認，對異常情況和已發(fā)現(xiàn)的入帳錯誤應(yīng)及時反饋給應(yīng)收帳款會計。

3、凡帳齡超過半年以上的欠款，由歸管銷售代表負擔(dān)其相應(yīng)利息（按貸款利率）的百分之八十，另外百分之二十上級經(jīng)理、銷售經(jīng)理平均負擔(dān)

7、收貨回執(zhí)管理：

1、從異地庫發(fā)貨的合同必須要有調(diào)撥單、客戶回執(zhí)。

2、從客戶處直接調(diào)貨給其他客戶的必須有調(diào)入客戶的收條。

3、從公司直接發(fā)貨并由公司汽運送貨的由儲運部門負責(zé)收全回執(zhí)，會計部簽收整理保管。7-

4、所有客戶回執(zhí)必須反映品種、數(shù)量并加蓋對方公章或業(yè)務(wù)章或倉儲章，收貨人簽字并注明日期。

5、其他方式發(fā)貨給客戶的，以運輸郵寄部門的運單為回執(zhí)，由儲運部門保管存檔。

8、應(yīng)收帳款函證管理：

1、為了明確公司債權(quán)，會計部以每年6月末、12月末應(yīng)收賬款余額為基準，分兩次向客戶函證。函證要求在發(fā)函基準日60天內(nèi)回函，函證要求客戶蓋財務(wù)專用章，如往來帳在業(yè)務(wù)部門核算的可由業(yè)務(wù)部門蓋章，但必須注明欠款構(gòu)成。函證在規(guī)定時間不能傳回會計部或印章不合格的將停止發(fā)貨（貨款在此期間已結(jié)清的除外）。

2、醫(yī)院的應(yīng)收帳款，一季度發(fā)函證一次，予以債權(quán)確認，若不能在次季度30日內(nèi)蓋財務(wù)專用章或院公章確認的停止供貨。

3、會計部在函證截至10日內(nèi)依據(jù)回函情況整理匯總，上報財務(wù)總監(jiān)，并以此確定需對帳的客戶。

9、退貨管理：

1、客戶提出退貨時，銷售代表必須提出書面退貨申請，經(jīng)銷售經(jīng)理批準后方可退貨。退貨帳務(wù)處理流程見附表。

2、客戶退貨一律由倉儲總庫辦理驗收入庫，并按退貨管理流程轉(zhuǎn)移原始憑整。9-

3、公司發(fā)至客戶，客戶未入庫便直接退回的產(chǎn)品，應(yīng)由儲運部門接收，聯(lián)系銷售代表后進行相應(yīng)處理。

4、退貨入庫后，會計部依據(jù)退貨申請、內(nèi)部退貨轉(zhuǎn)帳憑證等處理帳務(wù)，需要換貨的由營銷綜合辦負責(zé)按規(guī)定辦理，業(yè)務(wù)員在事先未經(jīng)任何領(lǐng)導(dǎo)書面同意，私自以任何方式換貨，處于額度的罰款，造成損失的全額賠償。

5、客戶退貨，經(jīng)管銷售人員要索取當?shù)囟悇?wù)局出具的退稅證明，并按稅后退貨總額的20%處罰。若在退貨30天內(nèi)不能取得退稅證明，稅款全部由經(jīng)管人員負擔(dān)，半年內(nèi)取回退稅證明，銷售人員簽呈，銷售經(jīng)理核準后，財務(wù)部門將所扣稅額返還。

6、凡屬非質(zhì)量原因退貨的，按無稅退貨額的百分二十處罰，其中責(zé)任人負擔(dān)罰款的百分之八十，主管經(jīng)理、銷售經(jīng)理平均負擔(dān)罰款的百分之二十。

10、調(diào)貨管理：

因故需從客戶處調(diào)出公司產(chǎn)品的，必須事先寫簽呈報主管經(jīng)理審批，在調(diào)出貨物的同時，向客戶索取原票或返銷發(fā)票或經(jīng)財務(wù)蓋章確認的無稅扣款證明，不能取得上述資料時，調(diào)出貨物的稅款由經(jīng)管人員負擔(dān)。調(diào)出貨物直接銷售給另一客戶時，經(jīng)管業(yè)務(wù)員必須提供該客戶收貨回執(zhí)和合同及時開票。未經(jīng)主管經(jīng)理審批而私自做主調(diào)貨，調(diào)貨人員負全責(zé)，11、應(yīng)收帳款對帳管理：

1、銷售人員對各自經(jīng)管客戶的應(yīng)收帳款負全責(zé)。負責(zé)與客戶日常對賬是經(jīng)管銷售人員的責(zé)任，對帳的流程和方法可參照“對帳流程及簡要方法”。出現(xiàn)差錯及時反饋會計部。

2、會計部將依據(jù)半年一次的函證結(jié)合對方余額、蓋章情況、回款跡象、歷史情況、銷售代表的反饋等綜合情況確定需對帳的客戶。

3、銷售人員發(fā)生變動時，必須在主管經(jīng)理的監(jiān)交下，逐戶確認應(yīng)收帳款，辦理接交手續(xù)。如果不履行接交手續(xù)，隨意接受應(yīng)收帳款，所發(fā)生的一切損失（包括協(xié)助對帳差旅費）由接管人員和主管經(jīng)理負責(zé)（各負擔(dān)50%）。

4、上級經(jīng)理對所管轄的銷售人員的帳目有質(zhì)疑，需會計部派人抽查對帳的，可書面申請，會計部視情況安排對帳。

5、會計部前往客戶處對帳的，銷售人員必須陪同，對帳結(jié)果需填寫“對帳調(diào)節(jié)表”，對帳雙方加蓋財務(wù)專用章，如對方帳務(wù)全部在業(yè)務(wù)核算，可蓋業(yè)務(wù)章或公章，但必須加以備注原因，陪同的銷售人員、對帳會計簽字，事后要上級經(jīng)理、銷售經(jīng)理簽字確認。11-

6、經(jīng)對帳需要經(jīng)管銷售人員提供調(diào)整憑證的，必須在30天內(nèi)交會計部，否則，先扣責(zé)任人款項進行平帳，再根據(jù)所提供資料調(diào)整。已對過帳的會計期間的帳務(wù)不再重復(fù)對帳。

12、銷售折扣管理：

1、依據(jù)與客戶的銷售協(xié)議，會計部將及時計算出銷售折扣，并在銷售發(fā)票中扣除或季度后返還（可匯票、電匯、現(xiàn)金等須有客戶收條）。

2、每季度給客戶反饋應(yīng)享受銷售折扣、已票面扣減折扣、未在票面扣減的折扣等相關(guān)信息。

3、折扣的其他處理方法必須報銷售副總、財務(wù)總監(jiān)批準。

13、到款及其他費用：

1、銷售人員自客戶處取得匯票后，應(yīng)在十日之內(nèi)郵回公司會計部，否則由銷售人員負擔(dān)超期部分的利息（按銀行同期逾期貸款利率）。

2、銷售人員應(yīng)及時掌握客戶破損及帳務(wù)處理情況，并向?qū)Ψ剿饕茡p證明，破損證明應(yīng)為對方倉儲的退出單或紅字入庫單或拒付單，載明品種、數(shù)量、金額，并加蓋財務(wù)專用章。破損核銷以一批發(fā)貨為單位，不允許累計計算。

3、一次性破損金額（售價）達一千元以上的需退回公司處理。破損貨物退回公司的可以退貨單代替破損證明作破損沖帳處理。

14、清欠與訴訟

1、銷售代表對自己管轄之內(nèi)的客戶欠款，認為以自己的能力已很難清回貨款的，可書面申請（附件10）并經(jīng)銷售經(jīng)理、銷售副總同意交給專職的清欠人員清欠。

2、專職清欠仍無結(jié)果的情況下，應(yīng)由清欠專員會同原銷售人員和上級經(jīng)理共同提出訴訟解決的請求（附件10），由銷售副總視具體情況決定是否訴訟解決。14-

3、經(jīng)清欠無結(jié)果，造成呆壞帳損失，由責(zé)任人負擔(dān)呆壞帳金額的百分之二十。

15、權(quán)限

以上業(yè)務(wù)處理的其他核決權(quán)限均參照每年公司的核決權(quán)限表。

16、本制度由公司會計部、銷售部負責(zé)解釋。

第三篇：語文課堂教學(xué)中應(yīng)注重細節(jié)

語文課堂教學(xué)中應(yīng)注重細節(jié)

福建省浦城縣新華小學(xué)

季和林

曾有人說過這樣一句話：“成大事者不拘小節(jié)”。此言中的“小節(jié)”亦是指日常生活、行為習(xí)慣中的一些小事，指一些非常細微之處，也可以稱之為“細節(jié)”。對于這一說法，我不敢茍同。因為我一直堅信，能成大事者必然會注重小節(jié)。如《一夜的工作》一文中所描述的“我”在和周總理吃完那所謂的“夜宵”站起來之后，不小心把小轉(zhuǎn)椅的上部分帶歪了，“我”并沒在意，而周總理卻走過來把它扶正，然后才去睡覺。轉(zhuǎn)椅雖然歪了，可以第二天來扶正，但總理卻并沒有因此而放棄。這一細節(jié)的描寫，周總理那嚴謹?shù)纳钭黠L(fēng)便使人一目了然；又如《凡卡》一文的第二小節(jié)中這樣描述：“在寫第一個字以前，他擔(dān)心地朝門口和窗戶看了幾眼，又斜著眼看了一下那個昏暗的神像，神像兩邊是兩排架子，架子上擺滿了楦頭。他嘆了一口氣，跪在作臺前邊，把那張紙鋪在作臺上?！边@幾句話對凡卡是什么樣的心情，怎樣?xùn)|張西望，怎么嘆氣進行了細致的描寫，就使我們從文中活脫脫地看到了凡卡，他仿佛是一只受到驚嚇的籠中之鳥，惶恐萬分而又無可奈何。從而也使我們很快理解到凡卡是生活在一個受虐待而提心吊膽的環(huán)境里。

在 日常生活中注意到語言行動的細節(jié)，更能體現(xiàn)出人物的精神品質(zhì)；在寫作的過程中注意到細節(jié)，更能增強語言文字的表達能力。同樣的道理，作為教師，在課堂教學(xué)中，如果也能注意到細節(jié)，則會起到事半功倍的效果。那么，在教學(xué)的過程中又應(yīng)該注意到哪些細節(jié)呢？

一、傾聽細節(jié) 時常有老師抱怨現(xiàn)在的孩子“個人主義”突出，上課不肯傾聽。的確，傾聽是一種重要的學(xué)習(xí)方式，也是一種良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，必須引起我們的重視。然而，課上學(xué)生不能傾聽，難道都是孩子們的原因嗎？透過以下課堂教學(xué)中的一些細節(jié)，讓我們反躬自問，或許能夠找到答案。

這是課堂上一個“指名輪讀課文”的環(huán)節(jié)，學(xué)生逐個朗讀。在朗讀前，教師提出了要求：“讀準字音，讀通句子，其他小朋友注意傾聽?！倍處熢诟墒裁茨?？他在低頭翻看著他的教案?；蛟S這只是個細節(jié)，但我們可以看出教師在無意間表現(xiàn)出來的行為卻表明自己并沒有在認真傾聽。這樣的細節(jié)在現(xiàn)在的課堂里并不少見：學(xué)生讀錯了，教師沒有發(fā)現(xiàn)；學(xué)生說話出現(xiàn)了明顯的語病也不指出；學(xué)生答不到點子上，教師就打斷??凡此種種，都表明我們沒有傾聽，不愿傾聽。

“教育的過程是教育者和受教育者相互傾聽與應(yīng)答的過程??傾聽受教育者的敘說是教師的道德責(zé)任?！庇钟袔孜焕蠋熣嬲斫饬私逃业倪@一哲言？

“教師是學(xué)生鮮活的榜樣，教師耐心、認真傾聽的良好習(xí)慣，能對學(xué)生產(chǎn)生根深蒂固的影響?！苯處焹A聽本身就是一種教育，優(yōu)秀的教師無一例外都是耐心的傾聽者。教師有效的傾聽，能給予學(xué)生激勵和幫助；教師有效的傾聽，更是師生間心靈的溝通。無須過多的對學(xué)生說傾聽有如何重要，你的行為就是最好的示范。

二、指導(dǎo)細節(jié)

在課堂教學(xué)中，指導(dǎo)環(huán)節(jié)缺一不可，但指導(dǎo)過程中有些環(huán)節(jié)雖不起眼，但卻常常決定一節(jié)課的成敗。特級教師于永正老師在教學(xué)《夕陽真美》，指導(dǎo)學(xué)生分角色讀課文，他自己當爺爺，有意請一名男生當“奶奶”，而請另一名女生當“小孫子”，課堂氣氛十分和諧?！靶詣e錯位”寓莊于諧，避免了尷尬局面的出現(xiàn)。但也有一位年輕的男教師在教學(xué)白居易的《草》時，也模仿于老師，請學(xué)生把這首古詩背誦給他聽。但他沒有注意到于老師“性別錯位”的細節(jié)，而是直接對學(xué)生說：“就當我是你爸爸吧！把這首古詩背給我聽聽?！苯Y(jié)果全場哄堂大笑，場面十分尷尬。又如到別的學(xué)校借班級上課時，為了要體現(xiàn)面向全體學(xué)生的教育理念，如果說：“我想請幾位朗讀能力比較差的同學(xué)也來讀一讀這一段，哪些是朗讀能力不好的同學(xué)呢，請你讀一讀吧?！边@樣的結(jié)果要么學(xué)生大聲告訴你誰是本班的“差生”，使被“檢舉揭發(fā)者”面紅耳赤；要么就是無人響應(yīng)，而且表情惶恐，人人自危，惟恐老師叫到他的名字；即使被老師叫起來也是一臉的不情愿！在這種情緒狀態(tài)下的朗讀，效果可想而知。假如教師能注意到這一細節(jié)，換個方式，改教師提問為班長推薦（教師可先授意），這樣被推薦的同學(xué)非但不會不情愿，反而會非常高興，非常樂意。這樣，不就達到預(yù)期的效果了嗎？

三、輔助細節(jié)

現(xiàn)在許多教師為了增強教學(xué)效果，免不了會借助音樂等媒體來營造氛圍。這樣的鏡頭是大家經(jīng)常見到的或是自己沒有注意到的：樂曲悠揚地回響在教室里，學(xué)生沉浸在音樂的意境中，教師認為時間到了，“咔”的一聲就關(guān)閉了錄音機，音樂戛然而止，學(xué)生在剛剛營造的氛圍中一下子“驚醒”了！這種苦心經(jīng)營的情境氛圍，毀于“咔”的一聲，實在可惜。假如老師注意到這一細節(jié)，那么，又該如何結(jié)束音樂呢？我認為老師不妨在音樂中引入課文內(nèi)容，然后將樂曲聲由大慢慢調(diào)至到小，最后緩緩關(guān)閉。這樣就避免了陡然關(guān)閉音響對情境和氛圍的破壞。

四、提問細節(jié)

在教學(xué)中，教師會對學(xué)生進行提問，特別是在延伸拓展階段，這就更加要求老師注意到提問的細節(jié)。如有兩位教師在教學(xué)生學(xué)完《真想變成大大的荷葉》一文后，就采用了兩種截然不同的提問，其效果也就不同。一個老師問：“同學(xué)們，學(xué)完課文，那你們想變點什么呢？”這時教室里靜悄悄的，沒人回答。這時，老師為了達到這一訓(xùn)練點，不得不又提示：“請先說我想變點兒什么，再說去干什么?！彪m然如此，但舉手的人還是寥寥無幾，即使有幾個人回答，說的答案也雷同。而另一位老師的問法是：“在夏天里，你最喜歡哪些可愛的動物、漂亮的植物呢？”同學(xué)們紛紛舉手回答。這時老師又問：“假如老師給你們一根魔棒，你可以想變什么就變什么，那你最想變成什么？然后去干什么？”學(xué)生同樣都舉起了小手。

同樣一個訓(xùn)練點，老師不同的問話，學(xué)生回答卻大相徑同，原因何在呢？其實很簡單，當學(xué)生有欲望表達，有興趣表達時，他們才會暢所欲言。第一個老師的提問設(shè)計，讓孩子感受到的分明是生硬的規(guī)則，于是孩子對說話產(chǎn)生了恐懼的心理，不敢大膽表達；而第二位老師的提問設(shè)計，則從孩子的心理出發(fā)，找準了孩子的興奮點，充分激發(fā)了他們的表達欲望，從而使他們產(chǎn)生了強烈的表達需要。再者，又巧妙地化解了難點，將表達的要求巧妙地融進了情境之中，讓學(xué)生在不知不覺中進入了角色，于是孩子們個個愿說、想說，從而迸發(fā)了一句句靈動而詩化的語言。這才是真正的自由表達，真正的語言訓(xùn)練，只有這樣的表達訓(xùn)練才會是輕松而高效的。

細節(jié)體現(xiàn)本質(zhì)?？瓷先ゲ黄鹧鄣募毠?jié)，反映的是老師對學(xué)生心理特點的深刻把握，是對學(xué)生人格發(fā)自內(nèi)心的尊重，同時也反映了老師豐富的教育素養(yǎng)和高超的教學(xué)藝術(shù)。教師在教學(xué)中的每一個細節(jié)，一個提問，一句話，一個舉動，往往會直接影響到學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。因此，在課堂教學(xué)中，教師注重并且提高處理教學(xué)細節(jié)的能力，是不容忽視的。

第四篇：關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)上市應(yīng)關(guān)注的幾個法律問題

關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)上市應(yīng)關(guān)注的幾個法律問題

在全流通的背景下，企業(yè)上市更能實現(xiàn)企業(yè)、股東、投資者等各方利益的最大化，特別是隨著國內(nèi)創(chuàng)業(yè)板的即將開閘，國內(nèi)A股市場更將掀起新一輪企業(yè)上市潮。本文擬對醫(yī)藥類企業(yè)上市應(yīng)關(guān)注的幾個法律問題，作一簡單探討。

一、關(guān)于醫(yī)藥行業(yè)的特許經(jīng)營問題

與其它行業(yè)不同，醫(yī)藥行業(yè)是關(guān)系到國人身體健康、生命安全的特殊行業(yè)，其生產(chǎn)、流通等環(huán)節(jié)，均受到國家相關(guān)管理部門的嚴格管制。醫(yī)藥企業(yè)從事生產(chǎn)、經(jīng)營活動，均須取得相關(guān)的生產(chǎn)、經(jīng)營許可。

(一)藥品生產(chǎn)企業(yè)須取得《藥品生產(chǎn)許可證》和《藥品GMP證書》

《中華人民共和國藥品管理法》（以下簡稱《藥品管理法》）第七條規(guī)定，“開辦藥品生產(chǎn)企業(yè)，須經(jīng)企業(yè)所在地省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門批準并發(fā)給《藥品生產(chǎn)許可證》，憑《藥品生產(chǎn)許可證》到工商行政管理部門辦理登記注冊。無《藥品生產(chǎn)許可證》的，不得生產(chǎn)藥品”?！端幤飞a(chǎn)許可證》的有效期為五年，有效期屆滿可按規(guī)定申請換發(fā)。

獲得《藥品生產(chǎn)許可證》，這是藥品生產(chǎn)企業(yè)成立的前置行政審批程序，在成立后，藥品生產(chǎn)企業(yè)還須取得《藥品GMP證書》（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范認證）?！端幤饭芾矸ā返诰艞l規(guī)定，“藥品生產(chǎn)企業(yè)必須按照國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門依據(jù)本法制定的《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》組織生產(chǎn)。藥品監(jiān)督管理部門按照規(guī)定對藥品生產(chǎn)企業(yè)是否符合《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》的要求進行認證；對認證合格的，發(fā)給認證證書”。

藥品生產(chǎn)企業(yè)在獲得《藥品生產(chǎn)許可證》和《藥品GMP證書》后，才可以從事藥品的生產(chǎn)活動。

(二)藥品經(jīng)營企業(yè)須取得《藥品經(jīng)營許可證》和《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認證證書》

《藥品管理法》）第十四條規(guī)定，“開辦藥品批發(fā)企業(yè)，須經(jīng)企業(yè)所在地省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門批準并發(fā)給《藥品經(jīng)營許可證》；開辦藥品零售企業(yè)，須經(jīng)企業(yè)所在地縣級以上地方藥品監(jiān)督管理部門批準并發(fā)給《藥品經(jīng)營許可證》，憑《藥品經(jīng)營許可證》到工商行政管理部門辦理登記注冊。無《藥品經(jīng)營許可證》的，不得經(jīng)營藥品”?！端幤方?jīng)營許可證》有效期為5年，有效期屆滿可按規(guī)定申請換發(fā)。

獲得《藥品經(jīng)營許可證》，這是藥品經(jīng)營企業(yè)成立的前置行政審批程序，在成立后，藥品經(jīng)營企業(yè)還須取得《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認證證書》（藥品GSP認證）?！端幤饭芾矸ā返谑鶙l規(guī)定，“藥品經(jīng)營企業(yè)必須按照國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門依據(jù)本法制定的《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》經(jīng)營藥品。藥品監(jiān)督管理部門按照規(guī)定對藥品經(jīng)營企業(yè)是否符合《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》的要求進行認證；對認證合格的，發(fā)給認證證書”。

藥品經(jīng)營企業(yè)在獲得《藥品生產(chǎn)許可證》和《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范認證證書》后，才可以從事藥品的經(jīng)營活動。藥品生產(chǎn)企業(yè)只能銷售本企業(yè)生產(chǎn)的藥品，不得銷售本企業(yè)受委托生產(chǎn)的或者他人生產(chǎn)的藥品。

二、關(guān)于藥品注冊的問題

《首次公開發(fā)行股票并上市管理辦法》（中國證監(jiān)會2006年頒布，以下簡稱《首發(fā)管理辦法》）第十一條規(guī)定，發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營須符合法律、行政法規(guī)的規(guī)定。因此，擬申請上市的醫(yī)藥類企業(yè)，其藥品的生產(chǎn)經(jīng)營必須符合相關(guān)法律規(guī)定。

藥品生產(chǎn)企業(yè)在取得《藥品生產(chǎn)許可證》和《藥品GMP證書》后，并不意味著其就能隨意地進行藥品的研制與生產(chǎn)。藥品生產(chǎn)企業(yè)的藥品研制與生產(chǎn)活動，受到國家相關(guān)法律法規(guī)的嚴格規(guī)范，藥品只有經(jīng)過注冊后才能生產(chǎn)和銷售。藥品注冊，是指國家食品藥品監(jiān)督管理局（以下簡稱國家藥監(jiān)局）根據(jù)藥品注冊申請人的申請，依照法定程序，對擬上市銷售藥品的安全性、有效性、質(zhì)量可控性等進行審查，并決定是否同意其申請的審批過程。

《藥品管理法》第二十九條規(guī)定，“研制新藥，必須按照國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門的規(guī)定如實報送研制方法、質(zhì)量指標、藥理及毒理試驗結(jié)果等有關(guān)資料和樣品，經(jīng)國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門批準后，方可進行臨床試驗。??，完成臨床試驗并通過審批的新藥，由國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門批準，發(fā)給新藥證書”；第三十一條規(guī)定，“生產(chǎn)新藥或者已有國家標準的藥品的，須經(jīng)國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門批準，并發(fā)給藥品批準文號；??”。藥品批準文號的有效期為5年，有效期屆滿，可按規(guī)定申請再注冊。

根據(jù)上述規(guī)定，一個醫(yī)藥企業(yè)要合法生產(chǎn)藥品，除須取得《藥品生產(chǎn)許可證》和《藥品GMP證書》外，還須取得國家藥監(jiān)局對擬生產(chǎn)藥品核發(fā)的藥品批準文號，只有獲得藥品批準文號的藥品，才能進行生產(chǎn)并上市銷售。

(一)藥品注冊的種類

依據(jù)《藥品注冊管理辦法》（國家藥監(jiān)局2007年頒布）的相關(guān)規(guī)定，藥品注冊申請包括新藥申請、仿制藥申請、進口藥品申請及其補充申請和再注冊申請等五種。新藥申請，是指未曾在中國境內(nèi)上市銷售的藥品的注冊申請；仿制藥申請，是指生產(chǎn)國家藥監(jiān)局已批準上市的已有國家標準的藥品的注冊申請；進口藥品申請，是指境外生產(chǎn)的藥品在中國境內(nèi)上市銷售的注冊申請；補充申請，是指新藥申請、仿制藥申請或者進口藥品申請經(jīng)批準后，改變、增加或者取消原批準事項或者內(nèi)容的注冊申請；再注冊申請，是指藥品批準證明文件有效期滿后申請人擬繼續(xù)生產(chǎn)或者進口該藥品的注冊申請。

(二)新藥申請的申報與審批

申請新藥注冊，應(yīng)當進行臨床試驗，臨床試驗分為I、II、III、IV期。I期臨床試驗主要是進行初步的臨床藥理學(xué)及人體安全性評價試驗，II期主要是對治療作用初步評價，III期主要是對治療作用進行確證，IV期主要是進行新藥上市后的應(yīng)用研究。

1.新藥臨床試驗的審批

藥品的臨床試驗應(yīng)經(jīng)國家藥監(jiān)局審批。申請人應(yīng)在完成臨床前研究后，應(yīng)向所在地省一級藥品監(jiān)督管理部門提出藥品注冊申請，后者受理申請后申請人進行現(xiàn)場核查，提出審查意見，并送交國家藥監(jiān)局藥品審評中心，由藥品評審中心對申請人進行進行技術(shù)審評，提出技術(shù)審評意見。國家藥監(jiān)局依據(jù)技術(shù)審評意見作出審批決定，符合規(guī)定的，發(fā)給《藥物臨床試驗批件》。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)拿到《藥物臨床試驗批件》后，才可以進行藥品的臨床試驗。

2.新藥注冊的審批

申請人完成藥物臨床試驗后，向所在地省一級藥品監(jiān)督管理部門報送申請生產(chǎn)的申報資料，并同時向中國藥品生物制品檢定所報送相關(guān)材料，省一級藥品監(jiān)督管理部門受理申請后，組織對臨床試驗情況及有關(guān)原始資料進行現(xiàn)場核查，對申報資料進行初步審查，提出審查意見，并送交國家藥監(jiān)局藥品審評中心。

同時，藥品檢驗所對申請人提供的藥品樣品進行標準復(fù)核，并將復(fù)核意見送交國家藥監(jiān)局藥品審評中心。藥品審評中心對申報資料進行審評，經(jīng)審評符合規(guī)定的，由國家藥監(jiān)局藥品認證管理中心組織對申請人進行現(xiàn)場檢查，并將生產(chǎn)現(xiàn)場檢查報告送交國家藥監(jiān)局藥品審評中心。與此同時，藥品檢驗所亦對申請人提供的藥品樣品進行檢驗，并將藥品注冊檢驗報告送交國家藥監(jiān)局藥品審評中心。藥品審評中心依據(jù)技術(shù)審評意見、樣品生產(chǎn)現(xiàn)場檢查報告和樣品檢驗結(jié)果，形成綜合意見，連同有關(guān)資料報送國家藥監(jiān)局。國家藥監(jiān)局依據(jù)綜合意見，作出審批決定，符合規(guī)定的，發(fā)給新藥證書，申請人已持有《藥品生產(chǎn)許可證》并具備生產(chǎn)條件的，同時發(fā)給藥品批準文號。

至此，新藥注冊才完成，新藥才能生產(chǎn)并上市銷售。

(三)仿制藥的申報與審批

申請仿制藥注冊，應(yīng)向所在地省一級藥品監(jiān)督管理部門提出申請，后者受理申請后，組織對申請人的研制情況和原始資料進行現(xiàn)場核查與生產(chǎn)現(xiàn)場檢查，符合規(guī)定的，將審查意見、核查報告、生產(chǎn)現(xiàn)場檢查報告及申報資料送交國家藥監(jiān)局藥品審評中心。

同時，藥品檢驗所對申請人提供的藥品樣品進行檢驗，并將藥品注冊檢驗報告送交國家藥監(jiān)局藥品審評中心。藥品審評中心依據(jù)技術(shù)審評意見、樣品生產(chǎn)現(xiàn)場檢查報告和樣品檢驗結(jié)果，形成綜合意見，連同相關(guān)資料報送國家藥監(jiān)局，國家藥監(jiān)局依據(jù)綜合意見，做出審批決定。符合規(guī)定的，發(fā)給藥品批準文號或者《藥物臨床試驗批件》。如果是發(fā)給《藥物臨床試驗批件》，申請人完成臨床試驗后，應(yīng)當向國家藥監(jiān)局藥品審評中心報送臨床試驗資料，國家藥監(jiān)局依據(jù)技術(shù)意見，符合規(guī)定的，發(fā)給藥品批準文號。

至此，仿制藥注冊完成，可以生產(chǎn)并上市銷售。

(四)進口藥品的申報與審批

《藥品管理法實施條例》第三十六條規(guī)定，進口藥品，應(yīng)當按照國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門的規(guī)定申請注冊。國外企業(yè)生產(chǎn)的藥品取得《進口藥品注冊證》，中國香港、澳門和臺灣地區(qū)企業(yè)生產(chǎn)的藥品取得《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證》后，方可進口。

1.進口藥品臨床試驗的審批

申請進口藥品注冊，應(yīng)向國家藥監(jiān)局提出申請。國家藥監(jiān)局受理申請后，通知中國藥品生物制品檢定所組織對樣品進行注冊檢驗，承擔(dān)進口藥品注冊檢驗的藥品檢驗所完成注冊檢驗后，將藥品注冊檢驗報告報送中國藥品生物制品檢定所進行技術(shù)審查。中國藥品生物制品檢定所完成進口藥品注冊檢驗后，再將復(fù)核的藥品標準、藥品注冊檢驗報告和復(fù)核意見送交國家藥監(jiān)局藥品審評中心。國家藥監(jiān)局藥品審評中心依據(jù)技術(shù)審評意見和樣品檢驗結(jié)果等，形成綜合意見，連同相關(guān)資料報送國家藥監(jiān)局，國家藥監(jiān)局依據(jù)綜合意見，做出審批決定，符合規(guī)定的，發(fā)給《藥物臨床試驗批件》。申請人獲得《藥物臨床試驗批件》后，方可進行相關(guān)進口藥品的臨床試驗。

2.進口藥品注冊的審批

臨床試驗結(jié)束后，申請人應(yīng)按照規(guī)定向國家藥監(jiān)局報送臨床試驗資料及其他相關(guān)資料，由其進行全面審評。國家藥監(jiān)局依據(jù)綜合意見，做出審批決定。符合規(guī)定的，發(fā)給《進口藥品注冊證》。中國香港、澳門和臺灣地區(qū)的制藥廠商申請注冊的藥品，參照進口藥品注冊申請的程序辦理，符合要求的，發(fā)給《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證》?！哆M口藥品注冊證》、《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證》的有效期為5年，有效期屆滿，可按規(guī)定申請再注冊。

(五)藥品再注冊

國家藥監(jiān)局核發(fā)的藥品批準文號、《進口藥品注冊證》或者《醫(yī)藥產(chǎn)品注冊證》的有效期為5年，有效期屆滿，需要繼續(xù)生產(chǎn)或者進口的，申請人應(yīng)當在有效期屆滿前6個月申請再注冊。

藥品再注冊申請由藥品批準文號的持有者向省一級藥品監(jiān)督管理部門提出申請，由其對再注冊申請進行審查，符合規(guī)定的，予以再注冊；不符合規(guī)定的，報國家藥監(jiān)局。進口藥品的再注冊申請由國家藥監(jiān)局受理，符合規(guī)定的，予以再注冊。

三、關(guān)于藥品的價格管理問題

藥品作為醫(yī)療衛(wèi)生的必需品，向來受到相關(guān)政府部門的監(jiān)管，其銷售不同于普通的商品銷售，藥品的銷售價格受到一定的限制。《藥品管理法實施條例》第四十八條規(guī)定，“國家對藥品價格實行政府定價、政府指導(dǎo)價或者市場調(diào)節(jié)價，列入國家基本醫(yī)療保險藥品目錄的藥品以及國家基本醫(yī)療保險藥品目錄以外具有壟斷性生產(chǎn)、經(jīng)營的藥品，實行政府定價或者政府指導(dǎo)價；對其他藥品，實行市場調(diào)節(jié)價”。

因此，醫(yī)藥企業(yè)對藥品的銷售價格，并不具有完全自主的定價權(quán)，國家對藥品價格政策的變動，都會極大地影響醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營效益，特別是國家發(fā)改委最近幾次大規(guī)模降低藥品價格。醫(yī)藥企業(yè)要上市，必須要避免因國家對藥品價格政策的變化而帶來的對經(jīng)營業(yè)績的影響，使得企業(yè)的營業(yè)前景，有一個穩(wěn)定的預(yù)期，而不是隨著國家對藥品價格政策的變化而大起大落。

四、關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營模式問題

(一)藥品銷售中普遍存在的商業(yè)賄賂問題

醫(yī)藥行業(yè)銷售模式主要包括代理模式和臨床學(xué)術(shù)推廣兩種形式，兩種銷售模式中都普遍存在賬外回扣問題。藥品廠商為打開市場，對藥店銷售藥品給店員“提成”，對醫(yī)生開處方給“回扣”，這些提成和回扣，很大程度上都帶有商業(yè)賄賂的色彩。

《藥品管理法》第五十九條明確規(guī)定，“禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)在藥品購銷中帳外暗中給予、收受回扣或者其他利益。禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫(yī)療機構(gòu)的負責(zé)人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財物或者其他利益。禁止醫(yī)療機構(gòu)的負責(zé)人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以任何名義收受藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者其代理人給予的財物或者其他利益”。中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳亦于2006年聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于開展治理商業(yè)賄賂專項工作的意見》，對商業(yè)賄賂進行專項整治。

《首發(fā)管理辦法》第十一條規(guī)定，發(fā)行人的生產(chǎn)經(jīng)營須符合法律、行政法規(guī)的規(guī)定。而藥品銷售中存在的賬外回扣問題，明顯違反了《藥品管理法》等法律和國家政策的規(guī)定，醫(yī)藥企業(yè)要想邁入資本市場的門檻——上市，則必須解決藥品銷售中普遍存在的商業(yè)賄賂問題。只有醫(yī)藥企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營符合相關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，才有可能實現(xiàn)上市。

(二)委托生產(chǎn)模式

對于一般的生產(chǎn)型企業(yè)，其可能出于企業(yè)的經(jīng)營管理和比較優(yōu)勢的考慮，會將其業(yè)務(wù)生產(chǎn)的部分或全部委托其它企業(yè)生產(chǎn)，而自己則專注于產(chǎn)品研發(fā)或市場的開拓。對于醫(yī)藥企業(yè)，其委托生產(chǎn)則有著嚴格的限制。

《藥品管理法》第十三條規(guī)定，“經(jīng)國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門或者國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門授權(quán)的省、自治區(qū)、直轄市人民政府藥品監(jiān)督管理部門批準，藥品生產(chǎn)企業(yè)可以接受委托生產(chǎn)藥品”。《藥品管理法實施條例》第十條規(guī)定，“接受委托生產(chǎn)藥品的，受托方必須是持有與其受托生產(chǎn)的藥品相適應(yīng)的《藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》認證證書的藥品生產(chǎn)企業(yè)。疫苗、血液制品和國務(wù)院藥品監(jiān)督管理部門規(guī)定的其他藥品，不得委托生產(chǎn)”。

根據(jù)上述規(guī)定，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)要委托生產(chǎn)，須委托具有與委托生產(chǎn)的藥品相適應(yīng)的《藥品GMP證書》的藥品生產(chǎn)企業(yè)。委托生產(chǎn)藥品的雙方應(yīng)當簽署合同，并應(yīng)經(jīng)省級以上藥品監(jiān)督管理部門審核批準，經(jīng)審查符合規(guī)定的，予以批準，并向委托方發(fā)放《藥品委托生產(chǎn)批件》?！端幤肺猩a(chǎn)批件》有效期不得超過2年，且不得超過該藥品批準證明文件規(guī)定的有效期限，有效期屆滿，可按規(guī)定辦理延期手續(xù)。

擬上市的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)如存在業(yè)務(wù)外包現(xiàn)象，則須符合上述的相關(guān)規(guī)定，以保證經(jīng)營模式的合法性，滿足上市的要求。

五、關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護問題

目前，國際上絕大多數(shù)創(chuàng)新藥都是美歐等發(fā)達國家跨國公司所研發(fā)。我國醫(yī)藥企業(yè)由于研發(fā)投入少，創(chuàng)新能力不強，在創(chuàng)新藥品研發(fā)、專利制藥技術(shù)等方面與發(fā)達國家存在較大差距，大多數(shù)內(nèi)資醫(yī)藥企業(yè)還主要是仿制專利過期藥。要研發(fā)更多更好的新藥和專利制藥技術(shù)，這有賴于知識產(chǎn)權(quán)保護體系的進一步發(fā)展和完善。

第五篇：福利管理中的細節(jié)管理

福利管理中的細節(jié)管理

來源：中人網(wǎng) 作者：求是達明

員工福利管理是一個越來越受到重視的問題，但很多企業(yè)僅僅重視員工福利制度的制訂與執(zhí)行，而忽視了福利制度從產(chǎn)生到持續(xù)改進過程中的一些關(guān)鍵細節(jié)，從而最終使得很多福利非但沒有起到保健和激勵作用，反而使企業(yè)員工感到麻木，甚至引起員工的不滿和人才的流失，最終成為企業(yè)日漸增加的人工成本，使企業(yè)的競爭力日漸喪失。這些細節(jié)主要包括：企業(yè)福利缺乏差異化；忽視了福利制度在企業(yè)不同發(fā)展階段的動態(tài)性等等；如果抓住了福利管理的這些關(guān)鍵性細節(jié)，企業(yè)凝聚力就往往會得到很大的提升。

福利制度缺少差異化。

案例：某機械制造業(yè)A公司福利項目的具體條款包含以下幾方面要素：

企業(yè)中所設(shè)置的福利項目，每位員工標準都一樣，包括書報費、洗理費、防暑降溫費、取暖費，由人力資源部管理。養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險按照國家法律規(guī)定設(shè)立，并由公司社會保障中心管理。午餐補助按照每人300元／月；通訊費用按照行政級別確定；交通補貼費用差距不大，所有員工都享受。住房公積金全部由公司辦公室管理。員工制作統(tǒng)一制服，由工會負責(zé)管理。

分析：A公司由于很多福利均以固定現(xiàn)金形式發(fā)放，很容易使員工將其視為工資的一部分，今后若有變動可能會遭到員工的反對；企業(yè)沒有根據(jù)不同的工種、業(yè)務(wù)需要給予補貼。更重要的是這樣的福利制度讓人看上去雖然感覺十分完整，但是實際上過于老套，沒有時代感，缺乏創(chuàng)新和吸引力，忘掉了福利的本質(zhì)和宗旨，忽視了員工的需求，只能增加企業(yè)的運營成本，而不會得到員工的認可，從而使福利成為企業(yè)沉重的包袱，最終降低員工的凝聚力和工作積極性。因此，這樣的福利政策對于企業(yè)“多而無益”。

對于以上情況，彈性福利制是一個很好的解決辦法。它是一種有別于傳統(tǒng)固定式福利的新員工福利制度。它強調(diào)讓員工依照自己的需求從企業(yè)所提供的福利項目中來選擇組合屬于自己的一套福利“套餐”，使每一個員工都有自己“專屬的”福利組合。另外，彈性福利制非常強調(diào)“員工參與”的過程，希望從別人的角度來了解他人的需要。

由于企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的多樣化和企業(yè)內(nèi)部的特殊性，彈性福利制在實際的操作過程中逐漸演化為附加型彈性福利計劃、核心加選擇型、彈性支用賬戶、福利套餐性、選高擇低型等五種類型。

“附加型彈性福利計劃”是最普遍的彈性福利制，就是在現(xiàn)有的福利計劃之外，再提供其他不同的福利措施或擴大原有福利項目的水準，讓員工去選擇。

“核心加選擇型”的彈性福利計劃由“核心福利”和“彈性選擇福利”所組成?！昂诵母＠笔敲總€員工都可以享有的基本福利，不能自由選擇，可以隨意選擇的福利項目則全部放在“彈性

選擇福利”之中，這部分福利項目都附有價格，可以讓員工選購。員工所獲得的福利限額，通常是未實施彈性福利制前所享有的，福利總值超過了其所擁有的限額，差額可以折發(fā)現(xiàn)金。“彈性支用賬戶”是一種比較特殊的彈性福利制。員工每一年可從其稅前總收入中撥取一定數(shù)額的款項作為自己的“支用賬戶”，并以此賬戶去選擇購買雇主所提供的各種福利措施。撥入支用賬戶的金額不須扣繳所得稅，不過賬戶中的金額如未能于內(nèi)用完，余額就歸公司所有；既不可在下一個中并用，亦不能夠以現(xiàn)金的方式發(fā)放。各種福利項目的認購款項如經(jīng)確定就不能留用。此制的優(yōu)點是福利賬戶的錢免繳稅，相對等增加凈收入，所以對員工極有吸引力，不過行政手續(xù)較為繁瑣。

“福利套餐型”是由企業(yè)同時推出不同的“福利組合”，每一個組合所包含的福利項目或優(yōu)惠水準都不一樣，員工只能選擇其中一個的彈性福利制。在規(guī)劃此種彈性福利制時，企業(yè)可依據(jù)員工群體的背景（如婚姻狀況、年齡、有無眷屬、住宅需求等）來設(shè)計。

“選高擇抵型”福利計劃一般會提供幾種項目不等、程度不一的“福利組合”給員工做選擇，以組織現(xiàn)有的固定福利計劃為基礎(chǔ)，再據(jù)以規(guī)劃數(shù)種不同的福利組合。這些組合的價值和原有的固定福利相比，有的高，有的低。如果員工看中了一個價值較原有福利措施還高的福利組合，那么他就需要從薪水中扣除一定的金額來支付其間的差價。如果他的挑選的一個價值較低的福利組合，他就可以要求雇主發(fā)給其間的差額。

對于A公司而言，由于其本身為員工提供的福利總額比較豐厚，只是沒有顧及員工的真正需求，因此可選用核心加選擇型福利計劃。

企業(yè)在設(shè)計核心加選擇型福利計劃時，一般可以遵循以下的步驟：

1.企業(yè)人力資源部將目前自己的福利政策與其他行業(yè)協(xié)會政策，以及人力資源市場上存在競爭關(guān)系企業(yè)的政策（依據(jù)相關(guān)的薪酬和福利調(diào)查）進行比較，并根據(jù)每個員工的薪水層次重新為其確定每一位員工的福利金額并為其設(shè)立相應(yīng)福利賬戶；

2.各部門人力資源專員可以調(diào)研訪談、福利調(diào)查問卷的形式，對本部門員工的福利需求進行整體盤點，并上報人力資源部；

3.由人力資源部統(tǒng)計企業(yè)全體員工的所需的所有福利項目，依據(jù)福利項目統(tǒng)計排序及企業(yè)目前所有提供的法律的、稅制的和自行設(shè)立的福利項目，確定員工的核心福利項目及選擇型福利項目，并在福利清單上在列出的每個福利項目的金額。

通過以上方案，在不增加企業(yè)成本情況下，員工就可在自己的限額和在規(guī)定的時間內(nèi)，按照自己的意愿組合自己的一攬子福利計劃，從而滿足不同層次員工的需求，大大發(fā)揮福利的激勵作用。

靜止的觀點看“福利”，忽視了員工福利管理的動態(tài)性。

福利管理本身是一個動態(tài)過程，有效激勵的前提是要針對需求。但在有些企業(yè)在福利項目的設(shè)置上基本是一個老面孔，對已有的福利項目及具體數(shù)額和比例多年不變。在福利剛剛實施時，由于人的意識原因，可能感覺當時企業(yè)的福利與同行業(yè)相比比較豐厚，因而大家會非常高興，但隨著時代的變化，企業(yè)的發(fā)展，員工對福利的需求也在不斷發(fā)生變化，而員工面對這樣一個經(jīng)年不變的剛性福利，最終所能做的只是接受這道“菜”，不管它是否對自己的胃口，而且員工會認為：反正是免費的。這在一定程度上，會引發(fā)員工的抱怨，甚至是企業(yè)人才的流失，喪失福利的激勵功能。

馬斯洛將人的需求分為五個層次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重的需求、自我實現(xiàn)的需求。而人的這五個需求是要隨著環(huán)境的變化而改變的，在滿足了基本需求的前提下，新的更高的需求就會產(chǎn)生。人們對福利方面的需求也是這樣，要求管理者要在不同時期考慮和滿足不同的需求，這樣才會起到更好的激勵作用。因此企業(yè)為達到隨時為員工提供有吸引力的福利的目標，須定期開展員工調(diào)查和問詢，了解他們對所設(shè)立的福利項目的重要性和滿意程度的意見；并將自己的福利政策與其他行業(yè)協(xié)會政策，以及人力資源市場上存在競爭關(guān)系的公司的政策（依據(jù)相關(guān)的薪酬和福利調(diào)查）進行比較，不斷調(diào)整企業(yè)的福利政策以適應(yīng)環(huán)境條件的變化，當然這樣做必須符合經(jīng)濟原則，要注意員工福利導(dǎo)向避免與直接報酬相抵觸。

同時，企業(yè)在設(shè)計自身的員工福利制度時，還必須考慮到企業(yè)績效的變化，企業(yè)的員工福利一定要及時反映企業(yè)績效的變化。通過員工福利變化，要讓員工感知企業(yè)生存的變化，取得員工對企業(yè)的認同感，培養(yǎng)員工和企業(yè)生命息息相關(guān)的潛意識，使員工與企業(yè)成為利益共同體。

B公司屬高科技行業(yè)，在經(jīng)營初期由于為當時的外部環(huán)境所限，公司福利更多地承襲了計劃經(jīng)濟體系下的福利形式，當時企業(yè)的福利制度在同地區(qū)和同行業(yè)中具有非常的優(yōu)勢，員工工作熱情高漲，企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益大增。但隨著公司的發(fā)展和中國市場體系日益與國際接軌，員工自我開發(fā)、自我實現(xiàn)的愿望越來越強烈，同時員工個人物質(zhì)需求也隨著社會及市場經(jīng)濟的迅猛發(fā)展也發(fā)生了重大變化。員工需求的這些重大變化使原有的福利制度成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸，導(dǎo)致整個企業(yè)工作效率低下，越來越多的人才跳槽，給企業(yè)帶來了巨大的損失。

面對這一局面，B公司立即采取措施，組織了由公司管理精英與外聘福利專家構(gòu)成的福利設(shè)計團隊，首先在本地區(qū)、同行業(yè)中及企業(yè)內(nèi)部進行了大規(guī)模的福利調(diào)研，寫出了企業(yè)福利診斷報告，并依據(jù)診斷報告，最終研究設(shè)計出了與員工福利戰(zhàn)略相匹配的福利制度，使B公司擺脫了福利管理被動的窘境，重新恢復(fù)了生機與活力，并日益興旺起來。

建立培訓(xùn)體系：作為從事高科技行業(yè)的B公司，人才更是企業(yè)成敗的首要因素，針對員工自我開發(fā)和自我實現(xiàn)的渴望。她在修訂福利制度時，首先將福利制度提到了戰(zhàn)略的高度，從企業(yè)長期發(fā)展的遠景規(guī)劃，以及對員工的長期承諾出發(fā)，建立了一整套完善的員工培訓(xùn)體系。對于進入的新員工，必須經(jīng)歷為期一個月的入職培訓(xùn)，隨后緊接著是為期數(shù)月的上崗培訓(xùn)；轉(zhuǎn)為正式員工后，根據(jù)不同的工作需要，對員工還會進行在職培訓(xùn)，包括專業(yè)技能和管

理專項培訓(xùn)。同時，為了讓員工真正融入國際化的社會、把握跨國企業(yè)的運作方式，B公司的各類技術(shù)開發(fā)人員、營銷人員都有機會前往公司設(shè)在歐洲的培訓(xùn)基地和開發(fā)中心接受多種培訓(xùn)，也有相當人數(shù)的員工能獲得機會在海外的研發(fā)中心工作，少數(shù)有管理潛質(zhì)的員工還被公司派往海外的名牌大學(xué)深造。

二流員工做一流的事：當時，正值B公司擴張之機，需要大量人才，為員工個人發(fā)展需求，實現(xiàn)員工與企業(yè)的共同成長。B公司減少外聘人才的數(shù)量，B通過低職者高就的措施，讓那些具有豐富的知識、充沛的精力和強烈的進取心，但因工作時間不長而缺少經(jīng)驗的年輕人，壓擔(dān)子快成長，同時也能充分添補企業(yè)因快速擴張而形成的崗位空缺，大力培養(yǎng)骨干員工，這種做法打破了是量才使用、人事相宜、什么等級的人做什么等級事情的傳統(tǒng)用人觀念。這種做法既不同于人才高消費，又有別于人才超負荷，它既使員工感到有輕微的壓力，又不至于感到壓力過大，從而工作職位富有挑戰(zhàn)性，有助于激勵員工素質(zhì)能力的提升，因而比較科學(xué)。而且能解決企業(yè)內(nèi)部人才斷層的現(xiàn)象，節(jié)省了培養(yǎng)人才的大筆費用。

福利隨著需求走：B公司的新員工福利政策始終設(shè)法去貼近并反應(yīng)員工變動的需求。在新員工福利制度設(shè)計時，B公司員工隊伍的年齡結(jié)構(gòu)平均僅為28歲。大部分員工正值成家立業(yè)之年，購房置業(yè)是他們生活中的首選事項。在當時房價高漲的情況下，B公司第一次推出了無息購房貸款的福利項目，給員工們在購房時助一臂之力。而且在員工工作滿規(guī)定期限后，此項貸款可以減半償還。如此一來，既替年青員工解了燃眉之急，也使為企業(yè)服務(wù)多年的資深員工得到回報，同時也從無形中加深了員工和公司之間長期的心靈契約。

B公司通過以上員工福利制度改革，企業(yè)整體運作效率大大提高，員工對企業(yè)的滿意度和忠誠度得以大幅度提升。由此可見，福利的動態(tài)管理雖是一個很小的環(huán)節(jié)，但對于企業(yè)激勵留住人心致關(guān)重要。

以上講到的問題只是企業(yè)員工福利薪酬管理中的兩個細節(jié)，但是對于降低企業(yè)整體運營成本，凝聚人心，提高員工的戰(zhàn)斗力和企業(yè)的綜合競爭力及企業(yè)社會公眾形象卻有著深遠的意義，因此企業(yè)在實施福利管理時必須注意這幾個關(guān)鍵問題，用發(fā)展的觀點、系統(tǒng)思考的方式，在動態(tài)中實現(xiàn)對福利的管理和優(yōu)化。