第一篇：房地產(chǎn)信托投融資實(shí)務(wù)及典型案例

2.98

B公司基本情況

B公司是一家主營(yíng)房地產(chǎn)開發(fā)、房屋租賃、物業(yè)管理、園林綠化工程等的房地產(chǎn)公司。注冊(cè)資本2.1億元，由C公司100%持股。

3.C公司基本情況

C公司是一家以教育、房地產(chǎn)、旅游、貿(mào)易、投資為主的多元化結(jié)構(gòu)的民營(yíng)企業(yè)，公司創(chuàng)立于1995年，并于2005年上市，其控股股東為D公司，D公司的實(shí)際控制人為李某與張某。產(chǎn)品名稱陽(yáng)光時(shí)代股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃

信托規(guī)模5.4億元

信托期限2年

資金用途信托資金專項(xiàng)用于對(duì)A公司增資擴(kuò)股，占A公司本次增資完成后的49.18%的股權(quán)。其中，3億元計(jì)入A公司注冊(cè)資本金，2.4億元計(jì)入A公司資本公積（A公司增資完成后的注冊(cè)資本是6.1億元）

風(fēng)險(xiǎn)控制措施（1）C公司與T信托公司簽訂《股權(quán)收益權(quán)收購(gòu)合同》（2）D公司及其實(shí)際控制人李某和張某，同時(shí)與T信托公司簽訂《保證合同》，為本信托計(jì)劃承擔(dān)連帶責(zé)任擔(dān)保

（3）B公司與T信托公司簽訂《股權(quán)質(zhì)押合同》，出質(zhì)人B公司以其持有的A公司50.82%股權(quán)（對(duì)應(yīng)的注冊(cè)資本金是3.1億元）及其相關(guān)權(quán)益進(jìn)行質(zhì)押，為C公司在股權(quán)收益權(quán)收購(gòu)合同項(xiàng)下的義務(wù)提供擔(dān)保。

四操作要點(diǎn)

該信托計(jì)劃向A公司增資的前提條件主要包括

（1）交易文件均已簽署并生效

（2）信托計(jì)劃已經(jīng)成立（信托資金已經(jīng)到位）

（3）B公司已經(jīng)向A公司足額繳納了其認(rèn)繳的全部注冊(cè)資本

（4）B公司已經(jīng)將編號(hào)為X地2010-5號(hào)地塊的國(guó)有建設(shè)用地使用權(quán)《出讓合同》項(xiàng)下的受讓人變更為A公司，并向T信托公司提供了變更后的合同及相關(guān)證明材料

（5）A公司已向T信托公司提供了關(guān)于同意T信托公司向A公司增資的股權(quán)決議

（6）《股權(quán)質(zhì)押合同》約定的股權(quán)質(zhì)押擔(dān)保已依法辦理完畢相關(guān)的登記手續(xù)，并且T信托公司已取得質(zhì)押證明

（7）B公司、C公司、D公司及其實(shí)際控制人李某及張某沒有發(fā)生各自簽署生效的交易文件所約定的任一違約事項(xiàng)或任何可能損害信托計(jì)劃在交易文件項(xiàng)下的權(quán)利的情形

（8）C公司董事會(huì)、股東大會(huì)審議批準(zhǔn)本次“股權(quán)收益權(quán)收購(gòu)”的交易及其相關(guān)文件 鑒于C公司與T信托公司簽訂了《股權(quán)收益權(quán)收購(gòu)合同》，其中“股權(quán)收益權(quán)”轉(zhuǎn)讓價(jià)款的金額按照下列兩個(gè)數(shù)額中的較高者進(jìn)行計(jì)算：

（1）以收購(gòu)日前30個(gè)工作日為評(píng)估基準(zhǔn)日的特定股權(quán)評(píng)估值

（2）按照下述公式計(jì)算的金額：優(yōu)先級(jí)受益人的信托本金總額*15%*信托計(jì)劃成立日至收購(gòu)日的實(shí)際天數(shù)/365+優(yōu)先級(jí)受益人的信托本金

作為C公司向T信托公司履行股權(quán)收益權(quán)收購(gòu)合同的擔(dān)保條件，C公司的控股股東D公司及其實(shí)際控制人李某和張某同意為C公司履行主合同項(xiàng)下的債務(wù)提供擔(dān)保，即保證以其各自的全部及共同所有的共有財(cái)產(chǎn)向T信托公司提供不可撤銷的連帶責(zé)任保證

作為C公司向T信托公司履行股權(quán)收益權(quán)收購(gòu)合同的另一擔(dān)保條件，B公司（即C公司的全資子公司）與T信托公司簽署《股權(quán)質(zhì)押合同》，出質(zhì)人B公司以其持有的A公司50.82%股權(quán)及其相關(guān)權(quán)益進(jìn)行質(zhì)押，從而為C公司在股權(quán)收益權(quán)收購(gòu)合同項(xiàng)下的義務(wù)提供擔(dān)保

第二節(jié) 地方政府

一、市場(chǎng)簡(jiǎn)析

從房地產(chǎn)市場(chǎng)的角度而言，地方政府尋求信托融資的主要?jiǎng)右騺碜詢蓚€(gè)方面：一是土地儲(chǔ)備，而是保障房建設(shè)

監(jiān)管部門嚴(yán)格控制土地儲(chǔ)備貸款的發(fā)放，為這一領(lǐng)域的金融創(chuàng)新提供了土壤?！吨袊?guó)人民銀行關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知》（銀發(fā)【2003】121號(hào)）規(guī)定，對(duì)土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)發(fā)放的貸款

國(guó)土資源部、財(cái)政部、中國(guó)人民銀行聯(lián)合頒布的《土地儲(chǔ)備管理辦法》（國(guó)土資發(fā)【2007】277號(hào)）明確要求，土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)向銀行等金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)的貸款應(yīng)為擔(dān)保貸款，其中，抵押貸款必須具有合法的土地使用證；申請(qǐng)貸款的土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)必須滿足商業(yè)銀行及其他金融機(jī)構(gòu)的貸款要求；土地儲(chǔ)備機(jī)構(gòu)并報(bào)經(jīng)同級(jí)財(cái)政部門批準(zhǔn)，不得超計(jì)劃、超規(guī)模貸款；商業(yè)銀行及其他金融機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照商業(yè)原則在批準(zhǔn)的規(guī)模內(nèi)發(fā)放土地儲(chǔ)備貸款；土地儲(chǔ)備貸款應(yīng)實(shí)行?？顚Ｓ谩⒎忾]管理，不得挪用；各類財(cái)政性資金依法不得用于土地儲(chǔ)備貸款擔(dān)保。由此可見，靈活的信托工具可在一定程度上為地方政府的土地儲(chǔ)備融資提供便利。

另外，為解決當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問題，調(diào)整型房供應(yīng)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格，我國(guó)政府先后頒布了一系列法規(guī)政策，著力推動(dòng)保障房的建設(shè)。所謂“保障性住房”，是指政府在對(duì)中低收入家庭實(shí)行分類保障過程中，以限定供應(yīng)對(duì)象、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、銷售價(jià)格或租金標(biāo)準(zhǔn)等方式提供的具有社會(huì)保障性質(zhì)的住房。在“十二五”規(guī)劃中，政府計(jì)劃2011~2015年間，全國(guó)保障性住房3600萬套，約為過去10年建設(shè)規(guī)模的2倍。2011年作為“十二五”規(guī)劃的開局之年，全國(guó)開工建設(shè)保障性住房和棚戶區(qū)改造住房1000萬套。這一大規(guī)模的保障性住房建設(shè)存在巨大資金缺口，需要多方資金的支持，靈活的信托融資方式逐漸進(jìn)入保障房參與各方的視野。2011年7月12日，財(cái)政部、國(guó)家發(fā)展與改革委、住房城鄉(xiāng)建設(shè)部聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于報(bào)送2011年城鎮(zhèn)保障性安居工程房建設(shè)的資金籌措情況的通知》（財(cái)綜函【2011】50號(hào)），明確指出：保障房建設(shè)的資金籌措來源主要包括財(cái)政預(yù)算安排、企業(yè)和個(gè)人自籌、社會(huì)融資、其他渠道安排資金。因此，地方政府與信托公司合作籌集保障房資金已經(jīng)越來越受到各方的重視

二、甲市A區(qū)保障房性住房建設(shè)項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃案例

（一）項(xiàng)目背景

1.關(guān)于甲市A區(qū)地方政府保障房建設(shè)及相關(guān)政策措施

為貫徹落實(shí)中央相關(guān)政策，進(jìn)一步完善商品住房、經(jīng)濟(jì)適用住房、廉租住房、存量住房四個(gè)層次的住房供應(yīng)體系，保障本地低收入群體的住房基本需求，甲市地方政府逐步調(diào)整優(yōu)化住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)體系，合理引導(dǎo)住房消費(fèi)需求和消費(fèi)模式。依據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)布的相關(guān)文件，2009年前后出臺(tái)了一系列相關(guān)地方政府文件，并重點(diǎn)規(guī)劃甲市A區(qū)。相關(guān)的地方政府文件包括：《甲市建設(shè)廳、國(guó)土資源廳關(guān)于甲市A區(qū)城市住房建設(shè)規(guī)劃編制工作的指導(dǎo)意見》、《甲市建設(shè)廳轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部關(guān)于認(rèn)真做好住房調(diào)查工作的通知》、《甲市國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展“十一五”規(guī)劃》、《甲市A區(qū)廉租住房保障方案》、《甲市A區(qū)經(jīng)濟(jì)適用住房管理辦法》等

地方政府充分考慮了A區(qū)中低收入居民家庭生活對(duì)住房的需求，合理安排普通商品住房、經(jīng)濟(jì)適用住房和廉租住房的區(qū)位布局，統(tǒng)籌落實(shí)新建住房結(jié)構(gòu)比例，建立和完善以商品住房為主體，社會(huì)保障性住房供應(yīng)為補(bǔ)充的多層次住房供應(yīng)體制，滿足住房的梯級(jí)消費(fèi)需求

2.A區(qū)保障房建設(shè)項(xiàng)目背景及規(guī)劃

A區(qū)位于甲市西部，是甲市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，隨著高速公路、鐵路、支線、機(jī)場(chǎng)及口岸的陸續(xù)建設(shè)，綜合實(shí)力持續(xù)提升。近年來A區(qū)生產(chǎn)總值年均增長(zhǎng)為27%，財(cái)政收入年均增長(zhǎng)約41%，固定資產(chǎn)投資年均增長(zhǎng)約24%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入年平均增長(zhǎng)約16%，農(nóng)牧民人均純收入年均增長(zhǎng)約15%，但仍有上千居民住房困難

在宏觀背景的推動(dòng)下，為解決A區(qū)住房困難家庭面料的問題，房產(chǎn)管理局于2010年融資5000

萬元人民幣，共建設(shè)廉租房項(xiàng)目8個(gè)，總建筑面積4萬平方米，建筑套數(shù)800套，解決了上千戶住房困難家庭的居住問題，逐步滿足中低收入家庭和困難群體的住房需求。

二、信托計(jì)劃方案

1.信托計(jì)劃介紹（見表4.2）

產(chǎn)品名稱甲市A區(qū)保障性住房建設(shè)項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃

受托人X信托公司

信托規(guī)模5000萬元

資金運(yùn)用方式以貸款方式運(yùn)用于甲市A區(qū)廉租房建設(shè)和經(jīng)濟(jì)適用房建設(shè)項(xiàng)目

預(yù)期年化收益率8%

風(fēng)險(xiǎn)控制措施（1）V公司為甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局償還5000萬元貸款本息提供連帶責(zé)任保證；（2）甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局以“政府補(bǔ)貼收益權(quán)”為償還貸款本息提供質(zhì)押擔(dān)保；（3）制定嚴(yán)密的操作流程和管理制度以有效降低信托計(jì)劃的管理風(fēng)險(xiǎn)

2.交易結(jié)構(gòu)安排

受托人（受益人）預(yù)期年化收益率8%信托資金5000萬元信托計(jì)劃V公司連帶責(zé)任擔(dān)保政府補(bǔ)貼等收益信托貸放5000萬元甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局保障性住房建設(shè)項(xiàng)目

受托人X信托公司與借款人甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局簽訂了《借款合同》，將信托資金全部貸放給借款人，用于甲市A區(qū)保障性住房建設(shè)。受托人以甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局獲得的甲市A區(qū)財(cái)政預(yù)算補(bǔ)貼等資金作為信托利益的來源，扣除信托財(cái)產(chǎn)管理費(fèi)以及受托人報(bào)酬后，向收益人分配信托利益，并且兌付信托本金

V公司是全國(guó)礦業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，是甲市的3A級(jí)骨干企業(yè)，為保證信托貸款到期收回，確保投資人信托利益的實(shí)現(xiàn)，由V公司為房產(chǎn)管理局提供第三方不可撤銷連帶責(zé)任保證

3.風(fēng)險(xiǎn)控制

房產(chǎn)管理局以政府補(bǔ)貼受益權(quán)提供質(zhì)押擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)控制控制操作流程制度管理制度V公司提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保

該信托計(jì)劃的主要風(fēng)險(xiǎn)控制措施如下

（1）V公司為甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局償還5000萬元貸款本息提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保

（2）甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局以“政府補(bǔ)貼受益權(quán)”為償還貸款本息提供質(zhì)押擔(dān)保

（3）X信托公司根據(jù)信托業(yè)務(wù)的需要設(shè)置了不同的部門和崗位，以實(shí)現(xiàn)各部門、崗位間的相互監(jiān)督和制衡，并將嚴(yán)格控制操作流程、制定管理制定，從而有效地降低了信托計(jì)劃的管理風(fēng)險(xiǎn)

（三）案例啟示與思考

1.關(guān)于甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局

在本案例中，甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局相應(yīng)國(guó)務(wù)院及地方政府關(guān)于建設(shè)保障性住房的政策，信托融資的介入可以緩解地方政府財(cái)政資金壓力等問題。以“政府預(yù)算補(bǔ)貼資金”作為信托利益的來源，以“政府補(bǔ)貼受益權(quán)”提供質(zhì)押擔(dān)保，這凸顯了房產(chǎn)管理局的協(xié)調(diào)能力和擔(dān)保能力。同時(shí)，V公司為房產(chǎn)管理局償還本息提供連帶責(zé)任保證，這即可降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，也有利于處理政府融資的合規(guī)性問題

2.關(guān)于X信托公司

X信托公司通過發(fā)行計(jì)劃資金信托計(jì)劃，將投資者的閑散資金加以集中，給甲市A區(qū)房產(chǎn)管理局的政策性房地產(chǎn)項(xiàng)目“輸血”。這不但滿足了項(xiàng)目建設(shè)的資金需求，同時(shí)為中小投資者提供了房地產(chǎn)投資的備選渠道，而且在傳統(tǒng)的房地產(chǎn)信托和“政信合作”業(yè)務(wù)之外開發(fā)了一條穩(wěn)定獲取信托報(bào)酬的盈利渠道

3.關(guān)于投資者

本信托計(jì)劃的預(yù)期年化收益率為8%，比銀行的同期定期存款利率高2倍多，這在一定程度

上滿足了投資者的理財(cái)需求。同時(shí)，該信托計(jì)劃的風(fēng)險(xiǎn)可控，不但項(xiàng)目投資受到政策支持，而且有國(guó)有大型企業(yè)為整個(gè)信托計(jì)劃提供保證，這種“企業(yè)信用+政府信用”的風(fēng)險(xiǎn)控制組合策略對(duì)投資者有一定吸引力

第二篇：《房地產(chǎn)信托投融資實(shí)務(wù)及典型案例》后記

后記

“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！?/p>

本書以房地產(chǎn)信托投融資的實(shí)務(wù)操作與典型案例為主要內(nèi)容，對(duì)信托模式在房地產(chǎn)金融領(lǐng)域的創(chuàng)新實(shí)踐進(jìn)行了初步探索和總結(jié)。作為“信澤金智庫(kù)系列叢書”的第一本，我們衷心希望以“房地產(chǎn)信托”這一熱點(diǎn)話題作為開端，與各位同仁進(jìn)行交流與探討。

首先，感謝金融行業(yè)的各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友對(duì)本書給予了深切關(guān)懷，他們不僅提供了編撰思路，而且分享了寶貴經(jīng)驗(yàn)，使我們有勇氣、有信心推出這樣一本“頗具難度”的小冊(cè)子。尤其要感謝在金融界和法律界享有崇高威望的王連洲老師，他不僅擔(dān)當(dāng)起“信澤金智庫(kù)系列叢書”的主編，而且為本書作序，從各方面給予了重要指導(dǎo)和大力支持。

其次，感謝中國(guó)信托行業(yè)的六十多家信托公司，它們作為富有活力和創(chuàng)造力的非銀行金融機(jī)構(gòu)，既是房地產(chǎn)金融創(chuàng)新的踐行者，也是本書中不少案例的原創(chuàng)者。與其說我們?cè)诰幾磐凶x本，不如說我們?cè)诳偨Y(jié)信托實(shí)踐。眾多信托公司的豐富實(shí)踐和寶貴經(jīng)驗(yàn)，無疑為本書提供了最生動(dòng)的素材，這也是本書誕生的源頭。我們希望本書能為信托公司價(jià)值理念的傳播發(fā)揮些許作用。

再次，感謝信澤金的編輯組同仁，丁曉娟、甄浩、王武、黃玲在本書籌劃和編寫過程中做了不少工作，劉憲鳳、王曉慧、杜志恒、禹樂、袁惠邦、趙小華以及其他同仁也參與了本書的部分編輯和校對(duì)工作。總之，本書是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)晶，是上述同仁共同努力的結(jié)果，也是信澤金在信托研發(fā)領(lǐng)域的又一次全新嘗試。

最后，也是極為重要的，我們要感謝經(jīng)濟(jì)管理出版社對(duì)本書的出版發(fā)行給予了大力支持，尤其要感謝郭麗娟女士在本書的編輯校對(duì)和出版發(fā)行方面付出了大量心血。每每翻開幾百頁(yè)的書稿以及其中的各種圖表，我們都深深感慨于郭麗娟女士以及其他編輯同仁在字里行間做出的不懈努力。我們希望本書能在眾人的同心協(xié)力下成為中國(guó)信托理念傳播的有益嘗試。

“信托潤(rùn)澤金融，信任澤被財(cái)富。”讓我們繼續(xù)秉持孜孜以求的“Trust for Fortune”理念，在中國(guó)金融變革與財(cái)富管理創(chuàng)新的大潮中，不斷傳播信托的實(shí)用價(jià)值觀，造福于社會(huì)。誠(chéng)摯期待廣大讀者對(duì)本書的不足之處提出寶貴意見，同時(shí)也歡迎各位同仁與我們交流探討信托的各類話題。

信澤金研發(fā)中心圖書編輯組

2011年11月

電話：010-84535426

郵箱：xinzejin@126.com

第三篇：房地產(chǎn)信托幾種投融資模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析

房地產(chǎn)信托幾種投融資模式的優(yōu)缺點(diǎn)分析

一、貸款型信托融資模式：

在這種模式下，信托投資公司作為受托人，接受市場(chǎng)中不特定（委托人）投資者的委托，以信托合同的形式將其資金集合起來，然后通過信托貸款的方式貸給開發(fā)商，開發(fā)商定期支付利息并于信托計(jì)劃期限屆滿時(shí)償還本金給信托投資公司；信托投資公司定期向投資者支付信托受益并于信托計(jì)劃期限屆滿之時(shí)支付最后一期信托收益和償還本金給投資者。特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)：

1.對(duì)公司(項(xiàng)目)要求 ：“四證”齊全 自有資本金達(dá)到35％ 二級(jí)以上開發(fā)資質(zhì) 項(xiàng)目盈利能力強(qiáng)。

2.要求的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制：資產(chǎn)抵押（土地、房產(chǎn)等不動(dòng)產(chǎn)，抵押率一般在50％左右）、股權(quán)質(zhì)押、第三方擔(dān)保、設(shè)置獨(dú)立賬戶。

3.退出方式：償還貸款本金。

4.融資金額：視開發(fā)商的實(shí)力、項(xiàng)目的資金需求及雙方的談判結(jié)果，從幾千萬到幾億不等。

5.融資期限：以1-2年居多，也有5年期甚至更長(zhǎng)期限的信托計(jì)劃。

6.融資成本：一般高于同期銀行法定貸款利率，目前在12%-20%居多。

7.優(yōu)勢(shì)：融資期限比較靈活，操作簡(jiǎn)單，交易模式成熟，利息可計(jì)入開發(fā)成本。

8.劣勢(shì)：與銀行貸款相比成本高，目前政策調(diào)控環(huán)境下難以通過監(jiān)管審批。

二、股權(quán)型信托融資模式：

在這種模式下，信托投資公司以發(fā)行信托產(chǎn)品的方式從資金持有人手中募集資金，之后以股權(quán)投資的方式(收購(gòu)股權(quán)或增資擴(kuò)股)向項(xiàng)目公司注入資金，同時(shí)項(xiàng)目公司或關(guān)聯(lián)的第三方承諾在一定的期限（如兩年）后溢價(jià)回購(gòu)信托投資公司持有的股權(quán)。

特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)：

1.對(duì)公司(項(xiàng)目)要求：股權(quán)結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單清晰、項(xiàng)目盈利能力強(qiáng)

2.要求的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制：向（項(xiàng)目）公司委派股東和財(cái)務(wù)經(jīng)理、股權(quán)質(zhì)押、第三方擔(dān)保

3.退出方式：溢價(jià)股權(quán)回購(gòu)

4.融資金額：視項(xiàng)目的資金需求及雙方的談判結(jié)果

5.融資期限：以1-2年居多，也有5年期甚至更長(zhǎng)期限的信托計(jì)劃

6.融資成本：一般高于同期銀行法定貸款利率，一般15%以上。

7.股權(quán)性質(zhì)：該等股權(quán)性質(zhì)類似于優(yōu)先股，對(duì)公司的日常經(jīng)營(yíng)、人事安排等沒有決定權(quán)（可能有建議權(quán)、知情權(quán)、監(jiān)督權(quán)等）

8.優(yōu)勢(shì)：

（1）能夠增加房地產(chǎn)公司的資本金，起到過橋融資的作用使房地產(chǎn)公司達(dá)到銀行融資的條件；

（2）其股權(quán)類似優(yōu)先股性質(zhì)，只要求在階段時(shí)間內(nèi)取得合理回報(bào)，并不要求參與項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)管理、和開發(fā)商分享最終利潤(rùn)

9.劣勢(shì)：一般均要求附加回購(gòu)，在會(huì)計(jì)處理上仍視為債權(quán)；如不附加回購(gòu)則投資者會(huì)要求浮動(dòng)超額回報(bào)，影響開發(fā)商利潤(rùn)。

三、混合型信托融資模式（夾層融資型）

債權(quán)和股權(quán)相結(jié)合的混合信托投融資模式。它具備貸款類和股權(quán)類房產(chǎn)信托的基本特點(diǎn)，同時(shí)也有自身方案設(shè)計(jì)靈活、交易結(jié)構(gòu)復(fù)雜的特色，通過股權(quán)和債權(quán)和組合滿足開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目資金的需求。

特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)：

1.對(duì)公司(項(xiàng)目)要求：項(xiàng)目盈利前景良好，一般為大型集團(tuán)開發(fā)項(xiàng)目

2.要求的風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制：向項(xiàng)目公司委派董事、土地抵押、股權(quán)質(zhì)押、第三方擔(dān)保、資金證照監(jiān)管、受托支付綜合采用退出方式：貸款償還及溢價(jià)股收購(gòu)

3.融資金額：一般在5億以上

4.融資期限：以2-3年居多，股權(quán)投資期限也可以為5年期甚至更長(zhǎng)

5.融資成本：固定+浮動(dòng)，固定部分一般不低于15%/年

6.優(yōu)勢(shì)：

（1）信托可以在項(xiàng)目初期進(jìn)入，增加項(xiàng)目公司資本金，改善資產(chǎn)負(fù)債機(jī)構(gòu)。

（2）債權(quán)部分成本固定 不侵占開發(fā)商利潤(rùn)，且較易資本化；股權(quán)部分一般都設(shè)有回購(gòu)條款，即使有浮動(dòng)收益占比也較小。

7.劣勢(shì)：交易結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，信托公司一般會(huì)要求對(duì)公司財(cái)務(wù)和銷售進(jìn)行監(jiān)管，同時(shí)會(huì)有對(duì)施工進(jìn)度、銷售額等考核的協(xié)議。

四、財(cái)產(chǎn)受益型信托融資模式

利用信托的財(cái)產(chǎn)所有權(quán)與受益權(quán)相分離的特點(diǎn)，開發(fā)商將其持有的房產(chǎn)信托給信托公司，形成優(yōu)先受益權(quán)和劣后受益權(quán)，并委托信托投資公司代為轉(zhuǎn)讓其持有的優(yōu)先受益權(quán)。信托公司發(fā)行信托計(jì)劃募集資金購(gòu)買優(yōu)先受益權(quán)，信托到期后如投資者的優(yōu)先受益權(quán)未得到足額清償，則信托公司有權(quán)處臵該房產(chǎn)補(bǔ)足優(yōu)先受益權(quán)的利益，開發(fā)商所持有的劣后受益權(quán)則滯后受償。特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)：

1.對(duì)信托財(cái)產(chǎn)要求：

（1）業(yè)已建成，產(chǎn)權(quán)清晰，證件齊全；

（2）能產(chǎn)生穩(wěn)定的現(xiàn)金流，如商場(chǎng)、寫字樓、酒店等租賃型物業(yè)

2.要求風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制：

（1）通常設(shè)置一般受益權(quán)和優(yōu)先受益權(quán)，分別由開發(fā)商和投資者（信托計(jì)劃）持有；信托到期后如投資者優(yōu)先受益權(quán)未得到足額清償，則信托公司有權(quán)處置該房產(chǎn)補(bǔ)足優(yōu)先受益權(quán)的利益，開發(fā)商所持有的劣后受益權(quán)則滯后受償；

（2）回購(gòu)承諾及第三方擔(dān)保

（3）物業(yè)抵押、股權(quán)質(zhì)押等

3.退出方式：開發(fā)商溢價(jià)回購(gòu)受益權(quán)或追加認(rèn)購(gòu)次級(jí)受益權(quán)

4.融資金額：視信托財(cái)產(chǎn)的評(píng)估價(jià)值和租金收入等確定

5.融資期限：一般期限不超過3年，但可以通過結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)資金循環(huán)使用

6.融資成本：一般高于同期銀行法定貸款利率，12-18%/年，視資產(chǎn)質(zhì)量

7.優(yōu)勢(shì)：

（1）在不喪失財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的前提下實(shí)現(xiàn)了融資。

（2）在條件成熟的情況下，可以過度到標(biāo)準(zhǔn)的REITs產(chǎn)品。

8.劣勢(shì)：物業(yè)租售比過低導(dǎo)致融資規(guī)模不易確定

第四篇：房地產(chǎn)信托

我國(guó)房地產(chǎn)信托風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)

對(duì)措施

班級(jí)：金融管理與實(shí)務(wù)班

姓名:崔璐琳

學(xué)號(hào)：12034102 我國(guó)房地產(chǎn)信托風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施

摘要

近年來,隨著房地產(chǎn)業(yè)成為支柱型產(chǎn)業(yè)之一,我國(guó)的房地產(chǎn)信托業(yè)在迅猛發(fā)展的同時(shí),由于受金融環(huán)境的影響,房地產(chǎn)業(yè)融資渠道單一,缺乏金融創(chuàng)新等問題的影響,在一定程度上又制約了房地產(chǎn)信托的發(fā)展。本文寫了我國(guó)房地產(chǎn)信托的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)指出存在的風(fēng)險(xiǎn) ,并以此些問題也提出若干應(yīng)對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)信托風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)措施。

[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)信托、風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)對(duì)措施

引言

隨著房地產(chǎn)信托投資基金的試點(diǎn)和開放,房地產(chǎn)信托業(yè)發(fā)展前途光明,但是快速發(fā)展的背后也隱藏著投資者、信托投資公司對(duì)房地產(chǎn)信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、管理不足的隱患。

房地產(chǎn)信托產(chǎn)品的未來收益水平,首先取決于宏觀因素,如宏觀經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)、國(guó)家和地方產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整、稅收政策的變化等;其次取決于中觀因素,如整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和整個(gè)信托業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r;最后取決于微觀因素,如房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)需求波動(dòng)等,這三方面的因素都會(huì)引發(fā)房地產(chǎn)信托的違約風(fēng)險(xiǎn)。因此,風(fēng)險(xiǎn)控制成為了房地產(chǎn)信托公司必須時(shí)刻關(guān)注的重要問題,特別是那些業(yè)務(wù)處在高速發(fā)展過程中的信托投資公司和新興的信托投資公司。

由以上分析可看出,我國(guó)房地產(chǎn)信托業(yè)確實(shí)存在很大的風(fēng)險(xiǎn),而且風(fēng)險(xiǎn)對(duì)相關(guān)行業(yè)例如:銀行業(yè)具有聯(lián)動(dòng)作用。同時(shí)我國(guó)房地產(chǎn)信托產(chǎn)品投資以中小投資者為主,因此房地產(chǎn)信托業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理就成為了投資者及信托公司共同關(guān)注的內(nèi)容。本文通過分析房地產(chǎn)信托近幾年的發(fā)展?fàn)顩r,從中歸納出其發(fā)展特點(diǎn),再結(jié)合我國(guó)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策,從市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和非市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)方面對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)信托所存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行深入的分析研究,繼而具有針對(duì)性的提出風(fēng)險(xiǎn)管理策略,希望以此激發(fā)房地產(chǎn)信托管理者的創(chuàng)新能力,提高投資者在進(jìn)行投資決策時(shí)的水平,幫助信托投資公司管理和控制信托風(fēng)險(xiǎn)。

一、我國(guó)房地產(chǎn)信托的現(xiàn)狀

在我國(guó)，多年來房地產(chǎn)企業(yè)的資金供給渠道非常單一，資金來源渠道是銀行貸款。其他渠道中，股票市場(chǎng)籌資門檻較高，只有少數(shù)具有較大勢(shì)力的房地產(chǎn)企業(yè)才能夠在股票市場(chǎng)籌集到所需的資金，而大部分需要資金的房地產(chǎn)企業(yè)將被拒之于門外；企業(yè)債券市場(chǎng)是籌資的另一手段，但由于我國(guó)的信用評(píng)級(jí)體系尚未建立起來。加之債券二級(jí)市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，使得債券流動(dòng)性差，限制了其作用的發(fā)揮；銷售回款和自籌資金方式成本較高，數(shù)量有限，難以滿足房地產(chǎn)業(yè)的資金需求。

可見，一方面房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道尚未拓寬，另一方面舊有的融資渠道也不順暢，與現(xiàn)階段發(fā)展房地產(chǎn)需要的大量資金投入相矛盾，這為房地產(chǎn)的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。自《信托法》開始實(shí)施后，房地產(chǎn)信托呈現(xiàn)出日益增長(zhǎng)之勢(shì)、尤其自2003年以來，信托產(chǎn)品的發(fā)行和種類創(chuàng)新有加速的趨勢(shì)，房地產(chǎn)信托是中占據(jù)三分之一以上的信托產(chǎn)品市場(chǎng)份額。

近幾年，房地產(chǎn)發(fā)展較快，有更多的融資需求，由于房地產(chǎn)行業(yè)時(shí)間周期比較長(zhǎng)，資金占用量大，利潤(rùn)回報(bào)高的特點(diǎn)，所以需要多種融資渠道，以滿足其對(duì)資金的需求，而房地產(chǎn)的調(diào)控政策使得其從銀行貸款愈加困難，從而使房地產(chǎn)信托有了發(fā)展的空間，并在其中占據(jù)了越來越重要的地位。中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2012年6月末，房地產(chǎn)信托余額為6751.49億元，占全行業(yè)受托資產(chǎn)總規(guī)模的12.81%。2012年上半年，房地產(chǎn)信托發(fā)行規(guī)模為883億元，房地產(chǎn)信托成立規(guī)模為716億元?？梢姡康禺a(chǎn)信托的發(fā)展非常迅速。

但是由于《信托法》規(guī)定，接受委托人的資金信托合同不得超過200份，每份合同金額不得低于5萬元，信托產(chǎn)品不得進(jìn)行廣告宣傳和擅自異地銷售。這些規(guī)定使信托公司很難開展大型項(xiàng)目，同時(shí)私募性質(zhì)限定了客戶類型必須以高端客戶為主，資金盈利要求高，使可供選擇的業(yè)務(wù)類型受到局限。《信托法》還規(guī)定，信托公司不得以任何形式吸收或變相存款，不得發(fā)行債券，這是信托公司可使用的資金規(guī)模和融資渠道嚴(yán)重受限。另外，針對(duì)信托的稅收政策的空白進(jìn)而產(chǎn)生的雙重征稅情況，也在一定程度上限制了人民投資信托的積極性，加大了信托公司的運(yùn)營(yíng)成本。

二、我國(guó)房地產(chǎn)信托的未來發(fā)展趨勢(shì)

從資金的需求方看，由于按照“十五”規(guī)劃和全國(guó)住宅建設(shè)的發(fā)展目標(biāo)，全國(guó)城鎮(zhèn)居住宅將不斷擴(kuò)大。另外，國(guó)家實(shí)施的小城鎮(zhèn)建設(shè)規(guī)劃，城鎮(zhèn)的規(guī)模和數(shù)量將不斷擴(kuò)大，這預(yù)示著房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)，也意味著大量的資金需求。從資金的供給方面看，目前，宏觀經(jīng)濟(jì)政策已經(jīng)出現(xiàn)轉(zhuǎn)型跡象，即由擴(kuò)張性政策轉(zhuǎn)為穩(wěn)健性政策，由治理通貨緊縮轉(zhuǎn)為防止通貨膨脹，國(guó)家將收緊銀根，減少對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)等的投資。在這種銀行貸款受到限制，其他融資渠道不暢通的情況下，房地產(chǎn)您信托的作用將日益受到重視。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，房地產(chǎn)信托自身無可比擬的優(yōu)點(diǎn)使其可以成為房地產(chǎn)融資需求的有效補(bǔ)充和主流方向之一。

1.資金來源多樣化。信托公司的資金來源可以是信托公司自有資金、發(fā)行信托計(jì)劃籌集的資金、第三方委托貸款、房地產(chǎn)信托基金。

2.相對(duì)銀行貸款而言，房地產(chǎn)信托融資方式可以降低當(dāng)?shù)禺a(chǎn)企業(yè)整體的融資成本，期限彈性較大。

3.資金使用方式靈活，市場(chǎng)供需雙方的選擇空間較大。房地產(chǎn)信托可以采取四種模式進(jìn)行開發(fā)運(yùn)作：直接對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行投資、直接給房地產(chǎn)商貸款、對(duì)成熟房地產(chǎn)物業(yè)進(jìn)行處置和土地開發(fā)整理。這四種模式基本涵蓋了房地產(chǎn)開發(fā)的各個(gè)階段，具有代表性、針對(duì)性和可操作性，是目前我國(guó)房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的主要方向。

4.信托產(chǎn)品的流動(dòng)性和證券化發(fā)展空間大，可以在一定程度上緩解系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，為多類型投資者提供新的投資產(chǎn)品。

5.信托產(chǎn)品集合的是民間資金，一般房地產(chǎn)商在獲得土地批文后就可以信托融資，進(jìn)行拆遷等前期投入，節(jié)約時(shí)間成本，同時(shí)也可分流部分銀行儲(chǔ)蓄，減輕銀行系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)。

三、我國(guó)房地產(chǎn)信托所遇到的風(fēng)險(xiǎn)

(1)國(guó)家宏觀政策風(fēng)險(xiǎn)。

由于房地產(chǎn)業(yè)與國(guó)家經(jīng)濟(jì)緊密相關(guān), 尤其房地產(chǎn)業(yè)是資金密集型產(chǎn)業(yè), 與金融業(yè)關(guān)系也非常緊密, 因此在很大程度上受到政府的控制。政府對(duì)土地使用、出讓的政策, 對(duì)環(huán)境保護(hù)的政策, 對(duì)租金、售價(jià)的限制政策, 對(duì)材料、設(shè)備的限制政策, 尤其對(duì)固定資產(chǎn)投資規(guī)模的宏觀調(diào)控政策和金融方面的政策以及新的稅務(wù)政策等, 都會(huì)給房地產(chǎn)投資者帶來風(fēng)險(xiǎn)。在我國(guó)現(xiàn)階段, 房地產(chǎn)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)都還很不完善,政府的監(jiān)管也缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn), 經(jīng)常會(huì)針對(duì)發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題而制定一系列相應(yīng)的政策和法律法規(guī)。例如在 2007 年政府接連出臺(tái)了一系列方針政策, 包括提高第二套住房貸款首付比例、連續(xù)五次提高存貸款利率、加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算、增加二手房個(gè)人所得稅、嚴(yán)厲查處限制土地、90/70方針等等, 對(duì)房地產(chǎn)和金融市場(chǎng)都產(chǎn)生了一定的波動(dòng), 也給處于發(fā)展初期的房地產(chǎn)信托帶來了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。如果投資者投資項(xiàng)目選擇不當(dāng), 必然會(huì)遭受損失。(2)房地產(chǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

除了國(guó)家政策的宏觀調(diào)控, 房地產(chǎn)行業(yè)還面臨著市場(chǎng)及自身周期波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。城市居民年均收入水平、人口數(shù)量及結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的演進(jìn)、自然條件等因素都會(huì)對(duì)城市或地區(qū)的城市建設(shè)、房地產(chǎn)物業(yè)形態(tài)等需求產(chǎn)生影響。這些供需變化帶來的市場(chǎng)波動(dòng)以及建材價(jià)格、自然災(zāi)害等外部因素都會(huì)影響到房產(chǎn)價(jià)格和租金收益。如果遇到房地產(chǎn)市場(chǎng)的不利情況, 會(huì)使信托計(jì)劃的預(yù)期收益降低甚至出現(xiàn)損失。房地產(chǎn)業(yè)的周期波動(dòng)也可能給投資者帶來風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)房地產(chǎn)業(yè)從繁榮階段進(jìn)入危機(jī)與衰退階段進(jìn)而進(jìn)入蕭條階段時(shí), 房地產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的房地產(chǎn)價(jià)格下降、交易量銳減、新開發(fā)建設(shè)規(guī)模收縮等情況, 給房地產(chǎn)投資者造成損失。最后, 由于房產(chǎn)本身既是耐用消費(fèi)品又是投資品, 在一定市場(chǎng)環(huán)境下還可能滋生開發(fā)商圈地、投資者炒房等投機(jī)風(fēng)險(xiǎn), 產(chǎn)生房地產(chǎn)泡沫。(3)利率風(fēng)險(xiǎn)。

利率風(fēng)險(xiǎn)是指投資者面臨的未來利率波動(dòng)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家通過調(diào)整利率可以引導(dǎo)資金的走向。房地產(chǎn)投資所需資金量大, 利率的升高會(huì)對(duì)房地產(chǎn)投資信托產(chǎn)生兩方面的影響: 一是對(duì)房地產(chǎn)實(shí)際價(jià)值的折減, 利用升高的利率對(duì)現(xiàn)金流折現(xiàn), 會(huì)使凈現(xiàn)值減小, 尤其是中長(zhǎng)期信托項(xiàng)目, 甚至宏觀經(jīng)濟(jì)可能出現(xiàn)負(fù)的凈現(xiàn)值;二是會(huì)抑制對(duì)房地產(chǎn)的購(gòu)買需求, 從而導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格下降。

(4)信息不對(duì)稱導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

房地產(chǎn)投資信托中存在的信息不對(duì)稱主要來源于兩個(gè)方面: 房地產(chǎn)開發(fā)商及信托投資公司。在我國(guó)目前監(jiān)管制度還不健全的情況下, 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為獲得房地產(chǎn)投資信托公司的青睞, 往往會(huì)利用財(cái)務(wù)手段制造虛假報(bào)表。此外, 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)超越自身資金實(shí)力搞滾動(dòng)式開發(fā)和“拆東墻補(bǔ)西墻”已是眾所周知的秘密, 這種短期盈利模式也使得中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)缺乏系統(tǒng)性的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化平臺(tái)。一旦房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)“資金鏈”斷裂, 就會(huì)造成項(xiàng)目停工, 信托資金必然會(huì)遭受到毀滅性損失。投資信托公司同樣也存有信息“失真”風(fēng)險(xiǎn)。例如, 有些投資信托公司只宣傳了“預(yù)期收益率”, 卻沒有講清楚風(fēng)險(xiǎn)投資帶來的“實(shí)際收益率”。由于房地產(chǎn)信托不作保底承諾,“預(yù)期收益”是不受法律保護(hù)的, 這意味著一旦項(xiàng)目出現(xiàn)問題, 很可能無法獲得先前承諾的高收益, 甚至連本金的歸還都會(huì)有危險(xiǎn)。此外, 房地產(chǎn)投資信托在本質(zhì)上是一種委托代理關(guān)系, 由于其在我國(guó)剛剛起步, 尚未形成完善的運(yùn)作機(jī)制, 也未形成對(duì)受托人的有效約束和激勵(lì)機(jī)制, 可能會(huì)發(fā)生受托人道德風(fēng)險(xiǎn), 即信托公司借項(xiàng)目之名挪用資金或投資于與自己相關(guān)聯(lián)的房地產(chǎn)企業(yè)等, 這些都可能影響項(xiàng)目的進(jìn)展和信托收益, 導(dǎo)致委托人利益受損。(5)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生于適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的管理能力和創(chuàng)新能力以及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的效率。它主要是由于信托公司對(duì)信托資金的運(yùn)作管理不善而造成收益損失的風(fēng)險(xiǎn), 主要包括項(xiàng)目的選擇和評(píng)估失誤、違規(guī)經(jīng)營(yíng)、投資者不能勝任經(jīng)營(yíng)管理工作、運(yùn)作模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一等。(6)相關(guān)法律法規(guī)不完善。

房地產(chǎn)投資信托面臨的法律保護(hù)的缺失風(fēng)險(xiǎn)主要是指信托合同的內(nèi)容在法律上有缺陷或不完善而發(fā)生法律糾紛甚至無法履約,法律的不完善或修訂使信托收益產(chǎn)生的不確定性。目前信托配套法規(guī)建設(shè)步子過慢已經(jīng)成為制約房地產(chǎn)投資信托進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸,也為很多的房地產(chǎn)信托項(xiàng)目留下了隱患。(7)信用風(fēng)險(xiǎn)。

信用風(fēng)險(xiǎn)也稱為道德風(fēng)險(xiǎn)，是指交易對(duì)手（主要是借款人、擔(dān)保人等）不履行合約承諾而造成的經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)，主要是由各方的信息不對(duì)稱導(dǎo)致，由于信托各參與者有不同的利益要求，這樣就可能造成損害其他投資者以使自己利益最大化的行為，同時(shí)其約束機(jī)制不夠完善，從而導(dǎo)致兌付風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

四、我國(guó)房地產(chǎn)信托的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策

(1)建立我國(guó)房地產(chǎn)投資信托的法律法規(guī)體系。

房地產(chǎn)投資信托業(yè)務(wù)涉及很復(fù)雜的權(quán)利義務(wù)關(guān)系, 而且這種權(quán)利關(guān)系需要專門的法律予以調(diào)整確認(rèn)。建立成套的法律法規(guī)體系, 可以有效地防范房地產(chǎn)投資信托帶來的風(fēng)險(xiǎn), 為控制風(fēng)險(xiǎn)提供法制基礎(chǔ)。海外的立法和實(shí)踐能給中國(guó)很多的借鑒, 美國(guó)等國(guó)家己經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。在亞洲國(guó)家和地區(qū), 韓國(guó) 1998 年 7 月通過了《資產(chǎn)證券化法案》。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)也于 2004 年出臺(tái)了《金融資產(chǎn)證券化條例》。亞洲國(guó)家這一系列立法變革, 無疑能給中國(guó)房地產(chǎn)投資信托的順利開展提供有益的參考。我國(guó)可以借鑒美國(guó)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的做法, 建立對(duì)房地產(chǎn)投資信托的嚴(yán)格管理, 在資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)種類、資金投向、利潤(rùn)分配等方面對(duì)加強(qiáng)限定。另一方面相應(yīng)配套的信托稅收、財(cái)會(huì)制度等要做相應(yīng)的特殊調(diào)整, 盡快出臺(tái)工商升記、信托稅收、信托會(huì)計(jì)、外匯信托、信息披露、房地產(chǎn)等專項(xiàng)信托管理辦法。同時(shí)還要針對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)發(fā)展, 設(shè)定相關(guān)的約束機(jī)制, 確認(rèn)有效房產(chǎn)所有權(quán), 建立銀行托管制度, 保護(hù)投資者的合法利益。(2)加強(qiáng)對(duì)信托業(yè)務(wù)的嚴(yán)格監(jiān)管。

為了真正有效地防范和控制房地產(chǎn)投資信托業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn), 必須建立對(duì)信托業(yè)務(wù)的監(jiān)管機(jī)制, 并建立起科學(xué)的監(jiān)管模式。首先要制定有關(guān)監(jiān)管的法律法規(guī), 使監(jiān)管部門對(duì)房地產(chǎn)投資信托機(jī)構(gòu)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的監(jiān)管具有相應(yīng)的法律依據(jù), 如對(duì)投資信托公司直接參股股東的企業(yè)進(jìn)行資格審查, 投資信托公司內(nèi)部要有獨(dú)立管理機(jī)構(gòu), 項(xiàng)目資金要嚴(yán)格分賬管理、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)等。其次, 要盡力構(gòu)造相關(guān)業(yè)務(wù)監(jiān)管的統(tǒng)一框架, 實(shí)現(xiàn)監(jiān)管模式的統(tǒng)一化和集中化, 這樣可以減少監(jiān)管部門之間的摩擦, 有利于實(shí)現(xiàn)監(jiān)管對(duì)象、監(jiān)管方法、監(jiān)管目標(biāo)的統(tǒng)一, 從而有利于提高監(jiān)管的效率, 而且可以為房地產(chǎn)投資信托業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)主體創(chuàng)造一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。再次, 根據(jù)目前我國(guó)房地產(chǎn)投資信托的發(fā)展情況, 為了最大限度地防范和控制信托業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn), 應(yīng)強(qiáng)化中央銀行對(duì)信托業(yè)的監(jiān)管職能。中央銀行應(yīng)從機(jī)構(gòu)管理、資信管理、資本金管理、高級(jí)管理人員管理、財(cái)務(wù)管理、資產(chǎn)負(fù)債比例管理等方面著手, 逐步構(gòu)建一套針對(duì)信托投資公司的監(jiān)管系統(tǒng)。

(3)強(qiáng)制信息披露制度。我國(guó)房地產(chǎn)投資信托的健康發(fā)展,必然依賴于信托市場(chǎng)對(duì)投資者利益的切實(shí)保護(hù)和投資者對(duì)市場(chǎng)的信心。政府必須實(shí)行強(qiáng)制信息披露制度, 約束房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)行為, 并將所有相關(guān)信息公之于眾, 以免投資者因信息不對(duì)稱遭受損失。銀監(jiān)會(huì)已于 2004 年出臺(tái)了《信托投資公司信息披露管理暫行辦法》, 確定了 30 家信托公司首批公布年報(bào), 并要求 3 年內(nèi)所有信托公司實(shí)施年報(bào)披露制度, 應(yīng)以此為契機(jī), 督促信托公司加強(qiáng)房地產(chǎn)投資業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和披露工作。另一方面, 房地產(chǎn)企業(yè)與信托公司應(yīng)該形成長(zhǎng)期有效合作機(jī)制, 提高信息透明度, 規(guī)范運(yùn)作, 共同提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。在美國(guó), 證券管理委員會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)管工作, 房地產(chǎn)投資信托的投資計(jì)劃、則務(wù)計(jì)劃、管理費(fèi)用及投資期限均需主管部門批準(zhǔn), 而且其財(cái)務(wù)必須完全公開化、透明化。我國(guó)可以借鑒美國(guó)的經(jīng)驗(yàn), 提高信息披露的有效性。(4)信托公司提高自身風(fēng)險(xiǎn)管理水平。

信托公司應(yīng)提高自身風(fēng)險(xiǎn)管理水平, 降低管理風(fēng)險(xiǎn)。一是要做好投資項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)分析和對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款資格審查。由于房地產(chǎn)各個(gè)項(xiàng)目的特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)方式不同, 這些不同又影響著投資項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)大小, 因此投資項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析的關(guān)鍵是要做好項(xiàng)目評(píng)估和可行性研究, 同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)對(duì)貸款人信用等級(jí)、財(cái)務(wù)狀況、償還能力的審查和評(píng)判, 從源頭上控制信托財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。二是要為信托資金的安全保障引入擔(dān)保措施, 以分散風(fēng)險(xiǎn), 并保證擔(dān)保機(jī)構(gòu)的資質(zhì)。三是要對(duì)合同執(zhí)行情況, 房地產(chǎn)開發(fā)商的財(cái)務(wù)情況, 以及項(xiàng)目的進(jìn)展情況進(jìn)行跟蹤了解, 當(dāng)發(fā)現(xiàn)資金違規(guī)使用或項(xiàng)目出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí), 要及時(shí)采取補(bǔ)救措施, 如按合同約定向擔(dān)保人追索或及時(shí)處置抵押物, 盡量將信托財(cái)產(chǎn)的損失降到最低限度。信托公司應(yīng)通過加強(qiáng)對(duì)信托財(cái)產(chǎn)的日常管理, 提高信托財(cái)產(chǎn)的安全性與效益性, 降低投資人的風(fēng)險(xiǎn)和損失。(5)引入第三方評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)或仲裁機(jī)構(gòu)。

目前, 大多數(shù)投資信托公司房地產(chǎn)專業(yè)投資分析和管理能力不足, 風(fēng)險(xiǎn)控制能力較差。因此, 引進(jìn)或建立專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)或中介機(jī)構(gòu),讓他們提供專業(yè)化管理、咨詢服務(wù), 借助專業(yè)機(jī)構(gòu)的判斷和管理, 可預(yù)見并有效控制房地產(chǎn)金融風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)信托可將部分信托事務(wù)委托專業(yè)機(jī)構(gòu)處理, 以契約形式明確專業(yè)機(jī)構(gòu)的權(quán)利、義務(wù)和承擔(dān)的責(zé)任, 既可以加強(qiáng)房地產(chǎn)信托的專業(yè)管理能力, 各專業(yè)機(jī)構(gòu)又分擔(dān)了其責(zé)任范圍內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí), 各專業(yè)機(jī)構(gòu)也以自身信謄為信托計(jì)劃提供了無形擔(dān)保, 具有信用增強(qiáng)作用。出現(xiàn)相關(guān)的法律問題時(shí), 信托公司如果以單方?jīng)Q定, 或者以主觀意志為轉(zhuǎn)移地判斷, 變現(xiàn)價(jià)值與市場(chǎng)價(jià)值是公允的、通過主張抵押權(quán)或質(zhì)押權(quán)實(shí)現(xiàn)信托受益時(shí)而支付的成本是合理的等行為, 往往不能得到投資者的真正認(rèn)同。因此, 引入專業(yè)會(huì)計(jì)事務(wù)所運(yùn)用多種評(píng)估方法對(duì)信托財(cái)產(chǎn)進(jìn)行評(píng)估, 并引入專業(yè)律師事務(wù)所對(duì)評(píng)估材料的正確性和合法性給出法律意見, 能有效地解決很多法律問題, 更有效地控制房地產(chǎn)投資信托的風(fēng)險(xiǎn)。(6)不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

信托公司要不斷進(jìn)行創(chuàng)新, 不僅要在房地產(chǎn)投資信托的投資組合、期限、規(guī)模等方面進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn), 還應(yīng)進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。121 號(hào)文件之后, 房地產(chǎn)信托進(jìn)行了一些創(chuàng)新, 出現(xiàn)了股權(quán)信托模式和財(cái)產(chǎn)信托模式, 但仍以貸款給房地產(chǎn)項(xiàng)目為主, 這種方式不僅規(guī)模有限還面臨巨大的信用風(fēng)險(xiǎn)。目前, 房地產(chǎn)投資信托基金(REITs)模式越來越成為房地產(chǎn)投資信托的新方向, 其核心特征是以出租型物業(yè)的租金收入為基礎(chǔ)向股東分紅派息, 而我國(guó)的商業(yè)房地產(chǎn)自 2005 年以來快速發(fā)展, 存在大量在優(yōu)質(zhì)的可供持有和運(yùn)營(yíng)的物業(yè)。由于 REITs可以公開發(fā)售上市, 并且需要定期向投資人分配信托利益, 因此可以很好的降低房地產(chǎn)信托的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

(7)加強(qiáng)人才的培養(yǎng)和儲(chǔ)備。

信托公司應(yīng)重視對(duì)專業(yè)人才的培養(yǎng), 在房地產(chǎn)投資信托的運(yùn)作過程中以投資方向明確、業(yè)務(wù)清晰、運(yùn)作規(guī)范為基本原則, 培養(yǎng)既熟悉金融業(yè)務(wù)知識(shí)又具有房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理理念的專業(yè)人才。但從本質(zhì)上講, 房地產(chǎn)投資信托運(yùn)作更偏重于理財(cái), 而非單純的房地產(chǎn)專業(yè)技術(shù), 其注重的是房地產(chǎn)資產(chǎn)的運(yùn)作, 而非項(xiàng)目的具體實(shí)施。所以必須加強(qiáng)培養(yǎng)一批具有戰(zhàn)略投資眼光、精投資銀行業(yè)務(wù)、懂財(cái)務(wù)通法律的理財(cái)專家, 同時(shí), 這些人員又必須對(duì)房地產(chǎn)業(yè)有一個(gè)比較全面的把握能力。按照通行的定律, 公司的核心業(yè)務(wù) 80%的利潤(rùn)實(shí)際上是由 20%的高管或?qū)I(yè)人員承擔(dān)和完成的, 能否建立一支經(jīng)過專門訓(xùn)練, 具備良好的心理素質(zhì)、完美的人格品質(zhì)、靈敏的市場(chǎng)嗅覺和綜合的業(yè)務(wù)能力的管理隊(duì)伍, 將是房地產(chǎn)投資信托興衰的關(guān)鍵所在。（8）控制風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格內(nèi)部審查

由于房地產(chǎn)項(xiàng)目涉及的資金量比較多，在項(xiàng)目初期就應(yīng)做好項(xiàng)目的審核工作，首先通過對(duì)融資人及擔(dān)保人的信用評(píng)級(jí)和盡職調(diào)查進(jìn)行嚴(yán)格的事前控制，通過設(shè)定較嚴(yán)格的抵押擔(dān)保措施、設(shè)定各指標(biāo)底線并適當(dāng)引入風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施規(guī)避或減少風(fēng)險(xiǎn)，最大限度地做到風(fēng)險(xiǎn)可控。其次，對(duì)其后期管理要進(jìn)行持續(xù)的追蹤，包括其評(píng)級(jí)情況，建設(shè)進(jìn)度，財(cái)務(wù)狀況等。信托公司應(yīng)保證風(fēng)險(xiǎn)管理部門和合規(guī)部門對(duì)項(xiàng)目出具獨(dú)立意見。再次，信托公司應(yīng)聘請(qǐng)?jiān)u估團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目抵押物等進(jìn)行合理估價(jià)，并聘外部律師為項(xiàng)目的法律風(fēng)險(xiǎn)做出評(píng)估。（9）加強(qiáng)人才培養(yǎng)

房地產(chǎn)信托的發(fā)展限制引發(fā)創(chuàng)新的需求，從資金的募集到項(xiàng)目的選擇多個(gè)環(huán)節(jié)都可實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，設(shè)計(jì)多渠道、多類型的房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，以適應(yīng)市場(chǎng)多元化的需求。為此，信托公司應(yīng)加大人才培養(yǎng)，針對(duì)其產(chǎn)品的多樣性和復(fù)雜性，應(yīng)注重對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員、風(fēng)險(xiǎn)審核人員、交易人員的培養(yǎng)。設(shè)計(jì)人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的敏感度，熟知企業(yè)運(yùn)作及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，通過產(chǎn)品 的創(chuàng)新增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，為投資人提供更廣泛的投資方式，有效的風(fēng)險(xiǎn)審核人員最好是經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有律所或會(huì)計(jì)師事務(wù)所的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并能獨(dú)立公正出具風(fēng)險(xiǎn)意見，而交易人員要有快速的反應(yīng)能力，快速應(yīng)對(duì)交易中出現(xiàn)的變化。

第五篇：房地產(chǎn)信托

房地產(chǎn)信托 研究分析報(bào)告

葉俊 金融082 3080113081

光大證券寧波分部業(yè)務(wù)分析報(bào)告

光大證券股份有限公司創(chuàng)建于1996年，由中國(guó)光大集團(tuán)總公司投資控股的全國(guó)性綜合類股份制證券公司，是中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)的首批三家創(chuàng)新試點(diǎn)公司之一。2009年8月成功發(fā)行A股股票，共計(jì)募集資金109.62億元，并于8月18日在上海證券交易所掛牌上市。截至2010年6月30日，公司注冊(cè)資本34.18億元，凈資本17034.34億元，凈資產(chǎn)214.74億元，總資產(chǎn)575.57億元。

走訪了寧波光大證券解放南路營(yíng)業(yè)部，得到了客戶經(jīng)理錢立明先生的熱情接待。錢經(jīng)理簡(jiǎn)單介紹光大證券的概況。光大證券在業(yè)務(wù)方面主要分三大部：資產(chǎn)管理部、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、投資銀行部。

資產(chǎn)管理部，是公司開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的唯一部門，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，推出集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)委托資產(chǎn)收益最優(yōu)化。目前資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)部總計(jì)成立了“光大陽(yáng)光1號(hào)”、“光大陽(yáng)光2號(hào)”、“光大陽(yáng)光3號(hào)”、“光大陽(yáng)光5號(hào)”、“光大陽(yáng)光6號(hào)”、“光大陽(yáng)光7號(hào)”、“光大陽(yáng)光基中寶”以及“光大陽(yáng)光集結(jié)號(hào)混合型一期”、“光大陽(yáng)光集結(jié)號(hào)收益型一期”、“光大陽(yáng)光集結(jié)號(hào)收益型二期”等10只集合資產(chǎn)管理計(jì)劃，管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到113.9億元，產(chǎn)品種類涉及股票、FOF、債券以及QDII等，形成了較為完整的理財(cái)產(chǎn)品線?？蛻艨梢栽诟鞴獯笞C券營(yíng)業(yè)部認(rèn)購(gòu)這些理財(cái)產(chǎn)品。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部依托布局合理的證券服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，先進(jìn)高效的證券交易系統(tǒng)，積極有效的證券服務(wù)營(yíng)銷，提供了涵蓋滬深A(yù)股、B股、基金、債券、權(quán)證、三板業(yè)務(wù)等品種齊全、方式多樣的代理交易買賣服務(wù)。2008年推出特色產(chǎn)品——金陽(yáng)光投資決策支持系統(tǒng)。該產(chǎn)品從投資者的需求出發(fā)，利用先進(jìn)技術(shù)手段為每個(gè)投資者貼身訂制屬于自己的電子投資情報(bào)站，提供資訊和研報(bào)，與投資者的持倉(cāng)緊密關(guān)聯(lián)，并提供強(qiáng)大的檢索以及自主訂制功能，同時(shí)分別以Web、郵件和客戶端軟件多樣化的方式進(jìn)行展現(xiàn)，最大限度地省卻了投資者進(jìn)行信息篩選的時(shí)間。

投資銀行部，投資銀行業(yè)務(wù)屬于中介業(yè)務(wù)。光大證券投行業(yè)務(wù)包括：債券承銷、企業(yè)資產(chǎn)重組、購(gòu)并及項(xiàng)目融資、公司理財(cái)、資產(chǎn)證券化、財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)。服務(wù)內(nèi)容主要有：債券承銷、企業(yè)資產(chǎn)重組、購(gòu)并、項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)顧問、資產(chǎn)證券化。通過與錢經(jīng)理的交談，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)證券還是處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的階段，所有的業(yè)務(wù)以及服務(wù)都有嚴(yán)格的區(qū)分，并不存在一個(gè)項(xiàng)目涉及多個(gè)服務(wù)內(nèi)容的情況；也沒有將服務(wù)對(duì)象細(xì)分化，例如不同類型的企業(yè)有不同類型的業(yè)務(wù)需求和特點(diǎn)應(yīng)該將其細(xì)化，而目前只是將客戶分為個(gè)人、企事業(yè)單位和政府經(jīng)濟(jì)管理部門。光大證券的目前理財(cái)產(chǎn)品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒有涉及資產(chǎn)證券化的。

金融營(yíng)銷環(huán)境分析

由于目前我國(guó)證券公司（即投資銀行）還是處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的階段，所有的業(yè)務(wù)以及服務(wù)都有嚴(yán)格的區(qū)分，并不存在一個(gè)項(xiàng)目涉及多個(gè)服務(wù)內(nèi)容的情況，也沒有將服務(wù)對(duì)象細(xì)分化，因此希望能推出一款結(jié)合資產(chǎn)證券化的針對(duì)房地產(chǎn)融資和房地產(chǎn)投資的金融產(chǎn)品。

接下來將從宏觀和微觀兩個(gè)方面對(duì)這一金融產(chǎn)品的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，分析其營(yíng)銷可行性。

在此之前我先簡(jiǎn)單介紹一下所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品。先將不同規(guī)模的房地產(chǎn)商進(jìn)行信譽(yù)評(píng)級(jí)，不同信譽(yù)等級(jí)的房地產(chǎn)商將在產(chǎn)品中享有不同的收益比例。然后將房地產(chǎn)商需要籌資開發(fā)建造的樓盤進(jìn)行資產(chǎn)證券化，將他化為一份份的信托合同。投資者購(gòu)買這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤，承擔(dān)投資樓盤的風(fēng)險(xiǎn)，如果虧損地產(chǎn)商承諾優(yōu)先償還投資者的債務(wù)，享有樓盤除開發(fā)商收益外的收益。樓盤建成出售營(yíng)利后投資者有兩個(gè)選擇：

1、合同終止，拿回本金和收益；

2、將合同轉(zhuǎn)換為類似打折券的合同即約定在未來某一時(shí)間段內(nèi)，投資者可以以約定的價(jià)格（低于市場(chǎng)價(jià)）購(gòu)買樓盤中自己所看中的房子。這就是所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品。

一、宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（PEST分析）：

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：寧波是浙江的第二大城市，近年來城市化進(jìn)程加快，由港口貿(mào)易經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)寧波金融業(yè)的發(fā)展，居民收入增長(zhǎng)快速，高收入群體比重不斷擴(kuò)大，對(duì)理財(cái)?shù)男枨笤絹碓綇?qiáng)烈，尤其是受過高等教育大膽的年輕投資者，對(duì)于新型的金融產(chǎn)品也比較愿意嘗試。

2.政治、法律法規(guī)環(huán)境：房地產(chǎn)證券化依托的房地產(chǎn)市場(chǎng)法律法規(guī)漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國(guó)人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》。與資本市場(chǎng)發(fā)展密切相關(guān)的證券市場(chǎng)的法制建設(shè)取得了重要進(jìn)展，目前已頒布實(shí)施的有關(guān)法律、法規(guī)及規(guī)章，如《企業(yè)債券管理?xiàng)l例》、《證券法》、《信托法》等達(dá)350余件，涉及證券市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)和所有品種，初步形成了全國(guó)統(tǒng)一的證券法規(guī)體系。我國(guó)已具備了較為完善的房地產(chǎn)及房地產(chǎn)金融法律規(guī)范，從而對(duì)推行房地產(chǎn)證券化提供了有力的法律法規(guī)保障。同時(shí)在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品時(shí)考慮到了風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問題，將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，規(guī)范這一金融產(chǎn)品的提供者，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。盡管目前我國(guó)正在通過緊縮銀根、限購(gòu)來打壓房?jī)r(jià)，但是打壓房?jī)r(jià)并不意味著一定要打壓整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)，相反國(guó)家鼓勵(lì)建造廉租房和經(jīng)濟(jì)適用房的。房地產(chǎn)信托的出現(xiàn)降低了融資成本有助于其融資，節(jié)省成本。

3.科技環(huán)境：以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的現(xiàn)代電子科技的發(fā)展，可以將信托合同標(biāo)準(zhǔn)化，投資者可以在承銷商的交易系統(tǒng)上進(jìn)行交易委托。與此同時(shí)可以在信托正式發(fā)行前進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)路演，介紹樓盤的開發(fā)商、建筑商、地段等一系列信息，讓投資者對(duì)其投資的樓盤有充分的了解。在合同進(jìn)行過程中，在樓盤專門的網(wǎng)站上適時(shí)公布，披露樓盤信息，做到盡量透明化。

4.社會(huì)文化環(huán)境：2004年銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》讓投資者進(jìn)一步了解了房地產(chǎn)信托投資基金。在中國(guó)，人們對(duì)于房地產(chǎn)的投資有種特殊的情懷，傳統(tǒng)的國(guó)人認(rèn)為成家立業(yè)就應(yīng)該有一套自己的房子，且房地產(chǎn)所產(chǎn)生的利潤(rùn)也是非常可觀，所以投資者對(duì)于房地產(chǎn)的投資有異常的偏好。

二、微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：

1.客戶意愿分析：伴隨著我國(guó)對(duì)房地產(chǎn)的調(diào)控，房地產(chǎn)商的融資貸款特別是中小房地產(chǎn)商的融資貸款越來越難。銀行貸款的融資成本越來越高，房產(chǎn)商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品就是針對(duì)房地產(chǎn)商這一需求所設(shè)計(jì)的。由于其賦予了投資者類似期權(quán)的權(quán)利，所以在投資收益上的利息可以低于銀行貸款給地產(chǎn)商的利息，這樣大大降低了房產(chǎn)商的的融資成本。與此同時(shí)由于賦予的是房產(chǎn)建成后的期權(quán)，這樣就降低了買賣期房融資而產(chǎn)生的價(jià)格損失。

2.競(jìng)爭(zhēng)者分析：目前國(guó)內(nèi)還沒有出現(xiàn)此類金融產(chǎn)品，通過對(duì)錢經(jīng)理的訪問，了解到目前房地產(chǎn)融資多為兩種模式：第一種是封閉式房地產(chǎn)投資信托基金；第二種是出售型土地使用權(quán)信托（類似期房出售）。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對(duì)土地使用的需求。所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。

3.金融市場(chǎng)環(huán)境：目前我國(guó)房地產(chǎn)資金的供給主要來自銀行，而銀行的負(fù)債基本上是儲(chǔ)蓄存款，期限最長(zhǎng)的只有幾年。資產(chǎn)則大都是房地產(chǎn)抵押貸款，期限多在15-20年以上，從而形成了房地產(chǎn)資金供求中的短存長(zhǎng)貸的結(jié)構(gòu)性矛盾。這一產(chǎn)品則將銀行從房地產(chǎn)融資中的債權(quán)人剝離出來，變?yōu)榈谌街怀袚?dān)資金的監(jiān)控責(zé)任，有利于降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。證券市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)為房地產(chǎn)信托創(chuàng)造了必要條件。

綜上所述，我國(guó)推行房地產(chǎn)信托的基本條件已經(jīng)具備，國(guó)際上成熟的房地產(chǎn)信托的運(yùn)作模式也為提供了借鑒。同時(shí)也認(rèn)識(shí)到，我國(guó)在推行房地產(chǎn)信托的進(jìn)程中還存在著來自制度、市場(chǎng)等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)、投資者共同研究解決，共同來培育和推動(dòng)房地產(chǎn)信托的全面發(fā)展。新設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品只是為房地產(chǎn)信托提供一個(gè)可供參考的信托模式。

消費(fèi)者行為分析

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，使得各大金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)生危機(jī)感，也讓金融機(jī)構(gòu)明白只有抓住消費(fèi)者的需求開發(fā)出滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，不斷的創(chuàng)新完善才能使自己在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而金融機(jī)構(gòu)首先要了解的就是消費(fèi)者的行為以及還有哪些需求是消費(fèi)者沒有被滿足的。

我主要通對(duì)各類金融機(jī)構(gòu)實(shí)地調(diào)研、口頭采訪等形式掌握了第一手資料，再結(jié)合平時(shí)所學(xué)知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)查閱的相關(guān)證券投資資料，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)問卷，分別從消費(fèi)者投資的渠道、目的、投資方式以及對(duì)金融機(jī)構(gòu)各方面評(píng)價(jià)等方面來作為此次消費(fèi)者行為分析的基礎(chǔ)，結(jié)合設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“房地產(chǎn)信托”的相關(guān)方面分析消費(fèi)者的行為。

本次調(diào)查問卷發(fā)放地點(diǎn)主要在寧波鄞州區(qū)，共發(fā)問卷80份，回收71份，有效問卷56份。其中，男性占57.14%，女性占42.68%，年齡段主要集中在20歲至55歲之間。從被調(diào)查者的學(xué)歷上看，主要集中于高中、中專及以下（39.29%）、大專（21.43%）、本科（32.14%）這三部分?，F(xiàn)就這些有效問卷做如下分析：

總的來說，參與問卷的被調(diào)查者中，有大約一半（53.57%）為普通員工，17.86%為私企主。但是不管從事的職業(yè)是什么，其月收入都還是比較可觀的，基本都在3000元以上，其中5000至10000元的人數(shù)最多，占了39.29%，1萬元以上的也占了17.86%。在關(guān)于“您對(duì)金融產(chǎn)品投資了解程度”的問題中，有14.29%的投資者認(rèn)為很了解，認(rèn)為自己了解、一般或是不了解的投資者各占28.57%。盡管這些人自我認(rèn)為對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)差異比較大，但是總體還是趨向于保守投資的。對(duì)除儲(chǔ)蓄存款外的其他投資，35.71%的家庭的理財(cái)投資占總收入的比例在10%以下，32.14%的家庭的的理財(cái)投資占總收入的比例在10%-30%之間，將家庭超過50%的自查投資于除儲(chǔ)蓄存款的投資的比例相對(duì)來說就比較小了，只有10.71%。

盡管金融業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展速度不斷增快，金融投資的領(lǐng)域也在不斷地拓寬，但是現(xiàn)階段消費(fèi)者和金融產(chǎn)品的接觸面還是比較狹窄的。在此次問卷中，發(fā)現(xiàn)人們還是更愿意將錢投在一些比較傳統(tǒng)的，發(fā)展較為完善的金融產(chǎn)品上，如定期儲(chǔ)蓄（25.83%）、股票（31.48%）、基金（24.07%），僅這三類就占了可供多選的10個(gè)備選答案中的80%多。而一些比較新金融產(chǎn)品，如期貨、信托產(chǎn)品，由于其本身操作比較復(fù)雜，在我國(guó)金融產(chǎn)品中發(fā)展還不夠完善等原因，很多消費(fèi)者表示持觀望態(tài)度。

消費(fèi)者投資理財(cái)產(chǎn)品，一般都是帶有某種目的的。而在其行為目的的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)為了“合理安排收支”、“資產(chǎn)保值、抵御通脹”、“提高生活質(zhì)量”這三項(xiàng)目的而投資的消費(fèi)者占了總數(shù)的一半，而追求“資產(chǎn)的快速增值”的消費(fèi)者占12.33%，在七個(gè)消費(fèi)行為目的選項(xiàng)中排在第五，這些都很好地佐證了人們之所以選擇較為保守的投資方式的原因。

好馬配好鞍，一個(gè)金融產(chǎn)品的成功其本身的產(chǎn)品質(zhì)量固然重要，但好的營(yíng)銷渠道、金融機(jī)構(gòu)能提供的服務(wù)也是很重要的。那么投資者喜歡什么樣的金融機(jī)構(gòu)和服務(wù)呢？在選擇金融機(jī)構(gòu)時(shí)，“網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，容易找到”往往成為人們選擇的作重要的條件（占17.65%），其次是“操作程序簡(jiǎn)單”（15.29%）、“柜員服務(wù)態(tài)度好，素質(zhì)高”（14.12%），這三選項(xiàng)選的人是最多的。金融機(jī)構(gòu)要想產(chǎn)品能夠打出市場(chǎng)，就要關(guān)注消費(fèi)者的實(shí)際情況。相對(duì)于專業(yè)的投資意見，一般的消費(fèi)者可能都不能理解，那么金融機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的高端產(chǎn)品便會(huì)滯銷。所以金融機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，要充分考慮廣大投資者的要求，最好能設(shè)計(jì)除讓人易于掌握、便于理解的產(chǎn)品。

現(xiàn)階段，金融消費(fèi)者主要還是通過網(wǎng)絡(luò)和電視媒體等渠道了解各種投資理財(cái)品的。而對(duì)于房地產(chǎn)信托，38.24%的人表示不曾了解，23.53%的被調(diào)查者僅在網(wǎng)絡(luò)上了解過，14.71%的被調(diào)查者在報(bào)刊雜志上看過。可見房地產(chǎn)信托在中國(guó)還屬于萌芽期，消費(fèi)者對(duì)其了解并不深。相對(duì)保守的消費(fèi)者對(duì)這類金融產(chǎn)品接受度并不高，要讓消費(fèi)者快速接受房地產(chǎn)信托并不容易。

為了配合產(chǎn)品，我設(shè)計(jì)了“以目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)您是否會(huì)愿意投資房地產(chǎn)信托”的問題。調(diào)查結(jié)果顯示，明確表示愿意投資房地產(chǎn)信托的僅占14.29%，35.71%的人表示可以觀望一下，而有50%的消費(fèi)者則明確表示不愿意投資。在一半左右愿意或者持觀望態(tài)度的人中，可以發(fā)現(xiàn)多為25-35歲的較年輕的人群，占了42.86%。而這部分人的理財(cái)投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，具體如圖表1所示：

愿意或者持觀望態(tài)度的調(diào)查者與所有調(diào)查者就理財(cái)投資占家庭總收入的比例的差異50.00%人數(shù)比例40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%42.86%35.71%32.14%21.43%14.29%21.43%10.71%50%以上所有調(diào)查者愿意或者持觀望態(tài)度調(diào)查者10%以下10%—30%30%—50%理財(cái)投資占家庭總收入的比例圖表 1

這些愿意投資或持觀望態(tài)度的消費(fèi)者最關(guān)注的是房地產(chǎn)信托的“投資風(fēng)險(xiǎn)和收益”（28.21%）、“投資的起點(diǎn)金額”（17.95%）以及“金融機(jī)構(gòu)工作人員是否專業(yè)”（12.82%）等，如圖表2所示：

投資者最關(guān)注房地產(chǎn)信托的哪些方面投資風(fēng)險(xiǎn)和收益投資的期限投資的起點(diǎn)金額金融機(jī)構(gòu)工作人員是否專業(yè)金融機(jī)構(gòu)的品牌和信譽(yù)專家或媒體推薦收費(fèi)方式和服務(wù)所投資房地產(chǎn)商的狀況所投資樓盤的情況其他10.26%7.69%0.00%2.56%12.82%12.82%2.56%28.21%5.13%17.95%

圖表 2

如果選擇金融機(jī)構(gòu)的話，他們更愿意選擇國(guó)有銀行（37.93%）、證券公司（24.14%）這些信譽(yù)較高、從事此類金融產(chǎn)品開發(fā)銷售較長(zhǎng)時(shí)間的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行投資，如圖表3所示：

投資者若辦理房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)會(huì)選擇的金融機(jī)構(gòu)13.79%0.00%37.93%24.14%3.45%6.90%13.79%國(guó)有銀行外資銀行城市商業(yè)銀行其他商業(yè)銀行證券公司信托公司其他金融機(jī)構(gòu)

圖表 3

此外，在選擇第三方機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，相較于上面分析的“若金融機(jī)構(gòu)幫助理財(cái)，比較注重其哪方面服務(wù)”顯得對(duì)專業(yè)性的要求更加強(qiáng)，31.25%的潛在投資者選擇“能提供獨(dú)立、專業(yè)、客觀的咨詢意見的”，21.88%的選“有全面房產(chǎn)財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力”，18.75%的選“專業(yè)的房產(chǎn)商信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)”，而對(duì)“服務(wù)態(tài)度”等的一些軟實(shí)力的要求有所下降，如圖表4所示：

服務(wù)態(tài)度好的若選擇專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)投資者的選擇朋友推薦的6.25%0.00%31.25%12.50%9.38%0.00%18.75%21.88%媒體宣傳的專業(yè)的房產(chǎn)商信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)有全面房產(chǎn)商財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力的能提供獨(dú)立、專業(yè)、客觀的咨詢意見的給人以全新的體驗(yàn)的

圖表 4

投資者對(duì)于房地產(chǎn)信托基金的前景觀點(diǎn)各不相同，有人認(rèn)為現(xiàn)在國(guó)家對(duì)房產(chǎn)控制嚴(yán)格使其缺乏信心，也有人認(rèn)為雖然政策打壓，存在一定風(fēng)險(xiǎn)，但人看好房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)，對(duì)企業(yè)的房產(chǎn)信托產(chǎn)品也較有信心?？偟膩碚f，投資者對(duì)房地產(chǎn)信托的態(tài)度較為保守，但并不表示其沒有市場(chǎng)。相信隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，整個(gè)社會(huì)環(huán)境所提供的金融投資環(huán)境也會(huì)給投資者帶來更大的信任，投資者也能逐漸走出固有的金融投資模式，當(dāng)然這需要多方面的努力和時(shí)間的積累。

房地產(chǎn)信托促銷方案

具體產(chǎn)品的詳細(xì)過程如下：

首先應(yīng)該建立比較有效的市場(chǎng)運(yùn)作機(jī)制和監(jiān)管機(jī)制，開發(fā)商作為房地產(chǎn)主要責(zé)任人，市場(chǎng)的評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)和國(guó)家監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)其資格進(jìn)行評(píng)定和審核。

房地產(chǎn)信托產(chǎn)品由證券公司作為金融中介向廣大投資者發(fā)放。由于開發(fā)商在開發(fā)前難以估計(jì)未來建成的房產(chǎn)的實(shí)際成本，所以并不是將實(shí)際成本等份化。使總的份額是固定，而是以相同的資金作為證券的份額單位，比如以一元占一個(gè)份額單位。隨著成本的增加，份額單位也會(huì)增加，但不管增加多少，都是將最后的總收益按份額均等化。

每一個(gè)份額單位具有房地產(chǎn)的一份所有權(quán)，為了增加商品的吸引，特為每個(gè)房地產(chǎn)信托證券份額單位附加一個(gè)本身可以分離的對(duì)未來成品房的優(yōu)惠購(gòu)買權(quán)，比如打折或者優(yōu)惠一定金額，這種分離的優(yōu)惠購(gòu)買權(quán)可以在市場(chǎng)單獨(dú)流通出售給實(shí)際上想買房的人也可以自己使用，這種設(shè)計(jì)可以更好的表現(xiàn)出投資者對(duì)房地產(chǎn)的所有權(quán)。

開發(fā)商通過證券公司籌集到大量資金加上自身的資金（當(dāng)然自己的資金也要折算為份額單位，以便未來的收益分配），投資到房地產(chǎn)中的實(shí)際建設(shè)中，當(dāng)開發(fā)商將成品房完全賣出后所得總收入作為總收益。

總收益在開發(fā)商和投資者間的分配，參數(shù)設(shè)計(jì)： 假設(shè)總成本為

C 總的份額單位為

N 總收益為

R 每份額單位收益中投資者的收益分配率

a 分離后成品房?jī)?yōu)惠購(gòu)買權(quán)的價(jià)格為

E 總資金中投資者資金比例為

? 總資金中開發(fā)商自有資金比例

? 第i投資者投資份額單位數(shù)量

ni 第i投資者的收益

Ti 開發(fā)商的收益

K 這樣可得到：

（一）投資者收益為：

Ti?nia(RC?1)?niE

（二）開發(fā)商的收益為：

K?N(1?a)(RC?1)??Na(RC?1)

根據(jù)此產(chǎn)品，制定如下促銷策略：

一、策劃目的：

推廣房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，豐富投資者的投資渠道，為房產(chǎn)商提供高效、便利、低成本的融資服務(wù)，降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

二、營(yíng)銷策略：

（一）產(chǎn)品策略：針對(duì)不同信用級(jí)別的房產(chǎn)商推出不同等級(jí)收益的房地產(chǎn)信托，定位和細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)都不能少。

根據(jù)消費(fèi)者行為分析，可以發(fā)現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)信托愿意購(gòu)買或持觀望態(tài)度的占了42.86%，其中多為25-35歲的較年輕的人群。而這部分人的理財(cái)投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，因此主要針對(duì)年輕群體設(shè)置信托。

將客戶分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房地產(chǎn)商市場(chǎng)，另一個(gè)是投資者市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)。房地產(chǎn)商幫助其融資，設(shè)計(jì)信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務(wù)。

（二）渠道策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷渠道。

在我國(guó)，投資者對(duì)信托產(chǎn)品尤其是房地產(chǎn)信托還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇銀行和證券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。

可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊(duì)伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺(tái)的直銷網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族。調(diào)查（第8題）顯示，網(wǎng)絡(luò)是投資者獲取信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為的主打路線。（三)價(jià)格策略：根據(jù)不同信用等級(jí)的房產(chǎn)商制定不同的收益標(biāo)準(zhǔn)。

（四）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過廣告、座談會(huì)、教育活動(dòng)等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產(chǎn)信托投資理念、樹立品牌效應(yīng)。

（五）客戶關(guān)系管理策略：完善房產(chǎn)信托的售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供量體裁衣式服務(wù)。

（六）正確處理與政府間的關(guān)系：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)監(jiān)督房地產(chǎn)信托的運(yùn)營(yíng)，與官方合辦信托評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，為廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)提供低成本的融資信托。

房地產(chǎn)信托營(yíng)銷方案

隨著我國(guó)金融業(yè)的快速發(fā)展，金融產(chǎn)品層出不窮，新的金融產(chǎn)品不斷滿足人們的需求。通過對(duì)寧波光大證券解放南路營(yíng)業(yè)部的走訪，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)的證券公司（即投資銀行）理財(cái)產(chǎn)品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒有涉及資產(chǎn)證券化的。因此希望能推出一款結(jié)合資產(chǎn)證券化的針對(duì)房地產(chǎn)融資和房地產(chǎn)投資的金融產(chǎn)品。

一、產(chǎn)品開發(fā)

先將不同規(guī)模的房地產(chǎn)商進(jìn)行信譽(yù)評(píng)級(jí)，不同信譽(yù)等級(jí)的房地產(chǎn)商將在產(chǎn)品中享有不同的收益比例。然后將房地產(chǎn)商需要籌資開發(fā)建造的樓盤進(jìn)行資產(chǎn)證券化，將他化為一份份的信托合同；投資者購(gòu)買這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤，承擔(dān)投資樓盤的風(fēng)險(xiǎn)，如果虧損地產(chǎn)商承諾優(yōu)先償還投資者的債務(wù)；享有樓盤除開發(fā)商收益外的收益。樓盤建成出售營(yíng)利后投資者有兩個(gè)選擇：1.合同終止，拿回本金和收益；2.將合同轉(zhuǎn)換為類似打折券的合同，即約定在未來某一時(shí)間段內(nèi)，投資者可以以約定的價(jià)格（低于市場(chǎng)價(jià)）購(gòu)買樓盤中自己所看中的房子。

關(guān)于總收益在開發(fā)商和投資者間的分配，參數(shù)設(shè)計(jì)：

假設(shè)總成本為

C，總的份額單位為

N，總收益為

R，每份額單位收益中投資者的收益分配率

a，分離后成品房?jī)?yōu)惠購(gòu)買權(quán)的價(jià)格為

E，總資金中投資者資金比例為

?，總資金中開發(fā)商自有資金比例

?，第i投資者投資份額單位數(shù)量

第i投資者的收益

ni

Ti 開發(fā)商的收益

K 這樣可得到：

（一）投資者的收益為：

Ti?nia(RC?1)?niE

（二）開發(fā)商的收益為：

K?N(1?a)（二、消費(fèi)群體設(shè)定

RC?1)??Na(RC?1)

設(shè)計(jì)的融產(chǎn)品房地產(chǎn)證券化針對(duì)的主要有兩類客戶群體，分別為房地產(chǎn)融資（開發(fā)商）和房地產(chǎn)投資。開發(fā)商可以通過證券公司籌集到大量資金，加上自有的資金，從而減輕集資成本，信譽(yù)良好的房地產(chǎn)開發(fā)商能獲得更高的收益并帶動(dòng)金融環(huán)境向更好的方向發(fā)展。通過房地產(chǎn)證券化，使開發(fā)商資金流動(dòng)性加強(qiáng)，施工更加流暢。從投資者的角度來看，房地產(chǎn)所產(chǎn)生的利潤(rùn)也是非?？捎^，傳統(tǒng)的國(guó)人對(duì)擁有自己的住房有異常的偏好，買房的人可以使用從市場(chǎng)購(gòu)買信托產(chǎn)品分離的優(yōu)惠購(gòu)買權(quán)而享受到價(jià)格的優(yōu)惠，而投資者也可獲得較好的收益。

三、營(yíng)銷環(huán)境分析

走訪調(diào)研光大證券，發(fā)現(xiàn)目前我國(guó)的證券公司還是處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)的階段，所有的業(yè)務(wù)以及服務(wù)都有嚴(yán)格的區(qū)分，服務(wù)對(duì)象也不夠細(xì)分且沒有涉及資產(chǎn)證券化的產(chǎn)品?，F(xiàn)從宏觀和微觀兩方面分析金融營(yíng)銷環(huán)境及其營(yíng)銷的可行性。

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（PEST分析）：

1.經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境：寧波作為浙江的第二大城市，由港口貿(mào)易經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)寧波的金融業(yè)的發(fā)展，人們的收入增加了，對(duì)理財(cái)?shù)男枨笤絹碓綇?qiáng)烈。整個(gè)社會(huì)的投資環(huán)境在變化，接觸到外面世界越來越多，對(duì)于國(guó)外新型的金融產(chǎn)品的接受度也大大提高了。

2.政策、法律環(huán)境：房地產(chǎn)證券化依托的房地產(chǎn)市場(chǎng)法律法規(guī)漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國(guó)人民銀行法》和《商業(yè)銀行法》。與資本市場(chǎng)發(fā)展密切相關(guān)的證券市場(chǎng)的法制建設(shè)取得了重要進(jìn)展，目前已頒布實(shí)施的有關(guān)法律、法規(guī)及規(guī)章如《公司法》、《企業(yè)債券管理?xiàng)l例》、《證券法》、《信托法》等達(dá)350余件，涉及證券市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)和所有品種，初步形成了全國(guó)統(tǒng)一的證券法規(guī)體系。2004年銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》讓投資者進(jìn)一步了解了房地產(chǎn)信托投資基金，越來越多的投資者進(jìn)入了這一投資圈。在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品時(shí)考慮到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問題，將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，規(guī)范這一金融產(chǎn)品的提供者，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。盡管目前我國(guó)正在通過緊縮銀根、限購(gòu)來打壓房?jī)r(jià)，但是打壓房?jī)r(jià)并不意味著一定要打壓整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)，相反國(guó)家鼓勵(lì)建造廉租房和經(jīng)濟(jì)適用房的。房地產(chǎn)信托的出現(xiàn)降低了融資成本有助于其融資，節(jié)省成本。

3.科技環(huán)境：以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的現(xiàn)代電子科技的發(fā)展，可以將的信托合同標(biāo)準(zhǔn)化，投資者可以在承銷商的交易系統(tǒng)上進(jìn)行交易委托。與此同時(shí)，可以在信托正式發(fā)行前進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)路演，介紹樓盤的開發(fā)商、建筑商、樓盤的地段等一系列樓盤的信息，讓投資者對(duì)其投資的樓盤有充分的了解。在合同進(jìn)行過程中，在樓盤專門的網(wǎng)站上適時(shí)公布，披露樓盤信息，做到盡量透明化?？紤]到風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管問題，可以將房地產(chǎn)商進(jìn)行了信用評(píng)級(jí)，便于投資者識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。

（二）微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：

1.客戶意愿分析：伴隨著房地產(chǎn)的調(diào)控，房地產(chǎn)商的融資貸款特別是中小房地產(chǎn)商的融資貸款越來越難。銀行貸款的融資成本增加，房產(chǎn)商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品來降低房產(chǎn)商的的融資成本，滿足房地產(chǎn)商的這部分需求。

2.競(jìng)爭(zhēng)者環(huán)境分析：目前國(guó)內(nèi)還沒有出現(xiàn)這類金融產(chǎn)品。通過對(duì)錢經(jīng)理的訪問，了解到目前房地產(chǎn)融資多為兩種模式：封閉式房地產(chǎn)投資信托基金和出售型土地使用權(quán)信托（類似期房出售）。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對(duì)土地使用的需求。我所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。

3.金融市場(chǎng)環(huán)境：目前我國(guó)房地產(chǎn)資金的供給主要來自銀行，而銀行的負(fù)債基本上是儲(chǔ)蓄存款，期限最長(zhǎng)的只有幾年。資產(chǎn)則大都是房地產(chǎn)抵押貸款，期限多在15-20年以上，從而形成了房地產(chǎn)資金供需中的短存長(zhǎng)貸的結(jié)構(gòu)性矛盾。這一產(chǎn)品則將銀行從房地產(chǎn)融資中的債權(quán)人剝離出來，變?yōu)榈谌街怀袚?dān)資金的監(jiān)控責(zé)任，有利于降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

綜上所述，我國(guó)推行房地產(chǎn)信托的基本條件已經(jīng)具備，國(guó)際上成熟的房地產(chǎn)信托的運(yùn)作模式也提供了借鑒。同時(shí)也認(rèn)識(shí)到，我國(guó)在推行房地產(chǎn)信托的進(jìn)程中還存在著來自制度、市場(chǎng)等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)、投資者共同研究解決，共同來培育和推動(dòng)房地產(chǎn)信托的全面發(fā)展。我所設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品只是為房地產(chǎn)信托提供一個(gè)可供參考的信托模式。

四、促銷方案

一、策劃目的：

推廣房地產(chǎn)信托產(chǎn)品，豐富投資者的投資渠道，為房產(chǎn)商提供高效、便利、低成本的融資服務(wù)，降低銀行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。

二、營(yíng)銷策略：

（一）產(chǎn)品策略：針對(duì)不同信用級(jí)別的房產(chǎn)商推出不同等級(jí)收益的房地產(chǎn)信托，定位和細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)都不能少。

根據(jù)消費(fèi)者行為分析，可以發(fā)現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)信托愿意購(gòu)買或持觀望態(tài)度的占了42.86%，其中多為25-35歲的較年輕的人群。而這部分人的理財(cái)投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，因此主要針對(duì)年輕群體設(shè)置信托。

將客戶分為兩個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是房地產(chǎn)商市場(chǎng)，另一個(gè)是投資者市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)。房地產(chǎn)商幫助其融資，設(shè)計(jì)信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務(wù)。

（二）渠道策略：建立科學(xué)的、多層次、多樣化的營(yíng)銷渠道。

在我國(guó)，投資者對(duì)信托產(chǎn)品尤其是房地產(chǎn)信托還比較陌生，而相應(yīng)的金融中介機(jī)構(gòu)并未建立起來，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，選擇銀行和證券公司來加強(qiáng)與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。

可以建立起更加具備專業(yè)素質(zhì)的代銷隊(duì)伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺(tái)的直銷網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)工薪階層或年輕白領(lǐng)一族。調(diào)查（第8題）顯示，網(wǎng)絡(luò)是投資者獲取信息的重要渠道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為主打路線。（三)價(jià)格策略：根據(jù)不同信用等級(jí)的房產(chǎn)商制定不同的收益標(biāo)準(zhǔn)。

（五）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過廣告、座談會(huì)、教育活動(dòng)等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產(chǎn)信托投資理念、樹立品牌效應(yīng)。

（五）客戶關(guān)系管理策略：完善房產(chǎn)信托的售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供量體裁衣式服務(wù)。

（六）正確處理與政府間的關(guān)系：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)監(jiān)督房地產(chǎn)信托的運(yùn)營(yíng)，與官方合辦信托評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)，為廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)提供低成本的融資信托。附錄

房地產(chǎn)信托調(diào)查問卷

希望您能在百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間幫助完成這份問卷，非常感謝您的合作。

性別：

男

女

年齡：.小于25歲

25-35歲

36-45歲

46-55歲

55歲以上 學(xué)歷：高中、中專及以下

大專

本科

研究生及以上

1、您的職業(yè)？（）A.普通員工

B.技術(shù)人員

C.公務(wù)員

D.私企主

E.自由職業(yè)者

F.管理人員

G.教師

H.學(xué)生

I.專業(yè)人士(如會(huì)計(jì)師、律師、建筑師、醫(yī)護(hù)人員、記者等)

J.其他

2、您的平均月收入多少元？（）A.1500元及以下

B.1500—3000元

C.3000—5000元

D.5000—10000元

E.1萬以上

3、您對(duì)金融產(chǎn)品投資了解程度？（）A.很了解

B.了解

C.一般

D.不了解

4、您的理財(cái)投資（儲(chǔ)蓄存款除外）占家庭總收入的比例？（）A.10%以下

B.10%—30%

C.30%—50%

D.50%以上

5、您通常會(huì)投資哪些金融產(chǎn)品？（可多選）（）A.定期儲(chǔ)蓄

B.國(guó)債

C.外匯

D.股票

E.期貨

F.基金 F.信托

G.非自住房產(chǎn)

I.黃金

J.保險(xiǎn)

K..其它（請(qǐng)說明）______

6、您投資金融產(chǎn)品的主要目的是？（可多選）（）A.合理安排收支

B.資產(chǎn)保值、抵御通脹

C.資產(chǎn)快速增值

D.醫(yī)療、養(yǎng)老

E.提高生活質(zhì)量

F.買房購(gòu)車

G.子女教育

7、如果您選擇金融機(jī)構(gòu)幫助理財(cái)，比較注重其哪方面服務(wù)?（可多選）（）A.網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，容易找到

B.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)設(shè)施良好

C.柜員服務(wù)態(tài)度好，素質(zhì)高

D.辦理業(yè)務(wù)速度快

E.操作程序簡(jiǎn)單

F.金融機(jī)構(gòu)品牌形象和實(shí)力

G.獨(dú)立專業(yè)的投資意見

H.理財(cái)產(chǎn)品投資方式好，有選擇權(quán)

8、您對(duì)房地產(chǎn)信托有所了解嗎？是通過哪種渠道獲得？（可多選）（）

A.親戚朋友

B.報(bào)紙雜志

C.網(wǎng)絡(luò)

D.電視廣告

E.銀行或其他金融機(jī)構(gòu)

F.不曾了解

9、以目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)您會(huì)愿意投資房地產(chǎn)信托嗎？（）A.愿意

B.觀望

C.不愿意

（若選A、B請(qǐng)繼續(xù)，若選C感謝您的合作）

10、若投資，您最關(guān)注房地產(chǎn)信托的哪些方面？（可多選）（）A.投資風(fēng)險(xiǎn)和收益

B.投資的期限

C.投資的起點(diǎn)金額

D.金融機(jī)構(gòu)工作人員是否專業(yè)

E.金融機(jī)構(gòu)的品牌和信譽(yù)

F.專家或媒體推薦

G.收費(fèi)方式和服務(wù)

H.所投資房地產(chǎn)商的狀況

I.所投資樓盤的情況

J.其他

11、您若辦理房地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)，會(huì)選擇哪類金融機(jī)構(gòu)?（可多選）（）A.國(guó)有銀行

B.外資銀行

C城市商業(yè)銀行

D.其他商業(yè)銀行

E.證券公司

F.信托公司

G.其他金融機(jī)構(gòu)

12、若選擇專業(yè)的第三方機(jī)構(gòu)幫助您進(jìn)行房地產(chǎn)信托分析，您會(huì)如何選擇？

（可多選）（）A.服務(wù)態(tài)度好的B.朋友推薦的 C.媒體宣傳的D.專業(yè)的房產(chǎn)商信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)

E.有全面房產(chǎn)商財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力的 F.能提供獨(dú)立、專業(yè)、客觀的咨詢意見的G.給人以全新的體驗(yàn)的 H.其他（請(qǐng)說明）______

13、您是否投資過房地產(chǎn)信托基金或者房地產(chǎn)信托，評(píng)價(jià)如何？（A.投資過，很滿意

B.投資過，基本滿意

C.投資過，收益和風(fēng)險(xiǎn)讓人很失望

D.沒有投資過

14、您覺得房地產(chǎn)信托基金前景如何？請(qǐng)談?wù)勀目捶ā?/p>

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