第一篇：白酒營銷的反季節(jié)促銷探討

在酒水行業(yè)流傳這樣一句諺語“淡季做市場，旺季做銷量”。這句話科學(xué)地揭示了目前酒水行業(yè)營銷的典型規(guī)律，另一個方面這句話也反應(yīng)了酒水行業(yè)面臨市場淡季的無奈。對于一個成熟度如此之高的行業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)“淡季突圍”“淡季不淡”相信是困擾營銷管理人員的典型問題。而白酒行業(yè)作為酒水行業(yè)中典型代表，其淡季市場運(yùn)作的提升問題一直是行業(yè)市場運(yùn)作的薄弱一環(huán)，尤其是對于二三線品牌來講這一點(diǎn)尤為突出。事實(shí)上多數(shù)廠家及營銷人員也在不斷嘗試實(shí)現(xiàn)這一突破，尤其是在白酒的淡季促銷和淡季市場拉動方面，都進(jìn)行了積極探索，其中不乏成功者但是多數(shù)卻成了后來者的奠基石。那么對于白酒的反季節(jié)促銷，到底有哪些規(guī)律可循，如何才能成為使白酒的反擊促銷成為白酒營銷新的亮點(diǎn)呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個方面進(jìn)行分析探討。

明晰反季節(jié)促銷的作用及目的對于反季節(jié)促銷來講，其實(shí)不能將其視為單一的促銷活動。實(shí)際上對于多數(shù)企業(yè)來講，反季節(jié)促銷承擔(dān)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一次促銷活動的意義。對于白酒的反季節(jié)促銷，要對其有明確的作用要求，一般情況下白酒的反季節(jié)促銷的主要作用或目的集中在以下方面。

1、處理滯銷品；

2、進(jìn)行促銷拉動，刺激銷量，完成銷售任務(wù)；

3、進(jìn)行旺銷造勢，樹立市場形象；

4、整合運(yùn)用反季節(jié)促銷，將其營造成集品牌形象區(qū)域提升及銷量淡季不淡的綜合性淡季營銷模式。

相對來講，第四種比前三種更能有效的利用反季節(jié)促銷的綜合促進(jìn)能力，發(fā)揮了反季節(jié)促銷的潛力。

要明確反季節(jié)促銷的基本元素

（一）、向誰“促”？

實(shí)際上對于白酒的反季節(jié)促銷來講，筆者認(rèn)為與其說其是一次促銷活動，不如將其視為一次品牌與消費(fèi)者在“蜜月期”過后的一次“激情”互動。為什么這么說，在淡季白酒品牌面臨三大機(jī)會優(yōu)勢：

1.消費(fèi)者對白酒關(guān)注分散

在白酒的淡季消費(fèi)者對白酒的關(guān)注是游離的、分散的。除了部分“酒鬼”外，多數(shù)的消費(fèi)者這時候的針對白酒的耳朵都是耷拉著的，如果這時候某一品牌白酒站出來大喊一聲，無疑會起到“平地一聲雷”的效果。

2.競品對消費(fèi)者吸引力松散

進(jìn)入了白酒銷售淡季，競爭品牌往往也會將更多的經(jīng)歷轉(zhuǎn)向渠道及終端中心。多數(shù)區(qū)域銷售經(jīng)理一般不會考慮進(jìn)行消費(fèi)者的拉動工作。普遍的做法也就是象征性的進(jìn)行一點(diǎn)壓貨活動。這無疑為本品牌的淡季搶位提供很好的時機(jī)。

3.渠道資源正在密切關(guān)注

雖然是淡季但是有一群人的眼睛卻是在淡季依舊“明亮”，甚至可以說這群人的眼睛反而是在淡季“更加明亮”。這就是廣大的經(jīng)銷商更準(zhǔn)確的說應(yīng)該是“有想法的經(jīng)銷商”，這群人密切的關(guān)注這市場尋找著市場中有發(fā)展?jié)摿Φ臋C(jī)會。

通過以上三點(diǎn)，我們得出這樣一個結(jié)論。反季節(jié)促銷向“誰”促——“小眾”切入，“大眾”促銷，讓隱藏在幕后的“經(jīng)銷商、分銷商”們“看促銷”。

（二）、“促”什么？

其實(shí)這個問題的核心就是反季節(jié)促銷依托什么產(chǎn)品來進(jìn)行。針對這個問題筆者建議首先應(yīng)當(dāng)明確在進(jìn)行反季節(jié)促銷活動中，消費(fèi)者關(guān)注什么？我們的目標(biāo)經(jīng)銷商關(guān)注什么？消費(fèi)者對反季節(jié)促銷關(guān)注的主要要素：

1、是不是忽悠人？

2、促銷的力度？經(jīng)銷商關(guān)注的主要因素：

1、產(chǎn)品利潤是否受到影響？

2、市場及價格是否穩(wěn)定？針對以上消費(fèi)者及經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)因素，在反季節(jié)促銷的產(chǎn)品落地的問題上應(yīng)該選擇“高知名度，低銷售率”的產(chǎn)品進(jìn)行。具體來講就是以下兩類產(chǎn)品應(yīng)優(yōu)先選擇：

1、高端形象產(chǎn)品：高端形象產(chǎn)品一般在企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中是“叫好不叫座”的多，這類產(chǎn)品在消費(fèi)者的認(rèn)識當(dāng)中都是“產(chǎn)品貴，自己不舍得買”，一旦促銷力度合適，消費(fèi)者肯定選購，并且這類產(chǎn)品對整個品牌提升拉動作用也會得到有效促進(jìn)。

2、中檔特色產(chǎn)品（如婚慶產(chǎn)品）：這類產(chǎn)品也基本符合“高知名度，低銷售率”的特點(diǎn)，比較適合進(jìn)行反季節(jié)促銷。尤其是在某些區(qū)域知名度較高的品牌對此類產(chǎn)品進(jìn)行反季節(jié)促銷效果比較明顯。

三）、怎么“促”？

對于怎么“促”，不同的市場差異會很大，但是這里面也是“有章可循”的。一般情況下應(yīng)該遵循幾個原則：

原則一：不忽悠，真實(shí)促

當(dāng)下各種促銷活動巧立名目，虛假促銷已經(jīng)嚴(yán)重的挑戰(zhàn)了消費(fèi)的對“促銷”的耐受度。但是因?yàn)槿说男愿袢觞c(diǎn)造成消費(fèi)者實(shí)際上對“撿便宜”還是“樂此不?！钡?，不過前提是這確實(shí)是個“便宜”，若消費(fèi)者認(rèn)為這只是個“狼來了”的話，傷害的只有品牌本身。

原則二：借力當(dāng)?shù)責(zé)狳c(diǎn)，技巧促

這里有一個比較典型的例子，在山東省濟(jì)南市有一家叫“百脈泉”的白酒品牌在2011年7、8月份進(jìn)行了一次成功的“反季節(jié)促銷活動”。這次活動的成功就是因?yàn)槠渥プ×水?dāng)?shù)赜懈?/p>

考、中考之后舉行謝師宴的傳統(tǒng)，“百脈泉”就是利用這一點(diǎn)開展“金榜題名，涌泉相報(bào)——百脈泉千元美酒大贈送”活動，在炎炎夏日取得了“叫好又叫座”的良好效果。

原則三：整合資源，配合促

白酒的反季節(jié)要發(fā)揮系統(tǒng)優(yōu)勢，整合有利資源，進(jìn)行促銷。某白酒品牌在濟(jì)南市場一直不溫不火，尤其是在濟(jì)南盛行的“名煙名酒”店一直進(jìn)店甚少。在2010年夏天新上任的城市經(jīng)理結(jié)合名煙名酒店夏天生意不好的情況，優(yōu)選了100家影響力較大的名煙酒店開展“首屆**白酒節(jié)”優(yōu)惠力度空前，合理設(shè)計(jì)專賣店及消費(fèi)者的利益空間，即取得了不錯的網(wǎng)絡(luò)完善效果，又獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

找準(zhǔn)本市場與反季節(jié)促銷的結(jié)合點(diǎn)

白酒的反季節(jié)促銷要結(jié)合區(qū)域市場的實(shí)際情況來開展，不能一刀切。在很多市場白酒的反季節(jié)促銷是在對當(dāng)?shù)貙?shí)際情況與市場特點(diǎn)完美對接的結(jié)果。比如某北方區(qū)域市場，當(dāng)?shù)厝艘话闱闆r下都是在冬季擺結(jié)婚喜宴，但是結(jié)婚照卻一般是提前三四個月左右在夏季拍攝。從這一點(diǎn)來看，這就為白酒的反季節(jié)促銷提供了很好的機(jī)會。德州一家縣級酒廠“同興酒業(yè)”就撲捉到了這一市場機(jī)會，成功開展了一次名為“同興白頭偕老，拍攝婚紗照、贈送婚宴喜酒”的聯(lián)合促銷活動。取得了不錯的效果。

白酒的反季節(jié)促銷總的來將可以概括為以下三個字：

“實(shí)”：真實(shí)、實(shí)惠這是基礎(chǔ)；

“新”：要創(chuàng)新形式，開拓思路；

“地”：要符合當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c(diǎn)、習(xí)慣與傳統(tǒng)。

第二篇：白酒營銷

央視“限酒令”下，白酒營銷如何做？

2011-10-19 08:36| 178次閱讀| 0次評論 |來自: 中國經(jīng)營報(bào) 分享到： 0

2011年“十一”前夕，央視2012年節(jié)目資源推介會上曝出，從2012年1月1日起，央視招標(biāo)時段的白酒廣告中將只選定12家實(shí)力較強(qiáng)的白酒企業(yè)可以在招標(biāo)時段播出商業(yè)廣告。除此以外，其他白酒企業(yè)在招標(biāo)時段則只能播出形象廣告，并且不得出現(xiàn)“酒瓶”、“酒杯”等字樣。而且在央視一套19：00～21：00之間將只限播兩條白酒廣告。

針對此消息，央視廣告經(jīng)營管理中心負(fù)責(zé)人對記者表示，限制白酒廣告是有關(guān)部門的指導(dǎo)意見，絕非央視在進(jìn)行“饑餓營銷”。為什么高端白酒企業(yè)要“死磕”央視？更多的白酒企業(yè)該如何進(jìn)行營銷傳播？

“死磕”央視

高端白酒企業(yè)扎堆CCTV-1《新聞聯(lián)播》前后時段，與白酒的“中國式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。這幾年，當(dāng)中國的高端白酒經(jīng)過一輪又一輪的漲價潮后，早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇，成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表。

在2011年央視黃金資源招標(biāo)會上，白酒企業(yè)以超過20億元的中標(biāo)額，成為央視招標(biāo)的第一大行業(yè)，幾大知名酒企分別都在央視砸出了三四億元的廣告費(fèi)，被媒體笑稱為：白酒企業(yè)“灌醉”央視。自此，白酒行業(yè)也一洗之前在央視廣告招標(biāo)中的低迷局面。

其中，瀘州老窖成功奪得CCTV-1《晚間新聞聯(lián)播》整點(diǎn)報(bào)時組合的第一單元和《天氣預(yù)報(bào)》特約收看八個單元等獨(dú)占性黃金資源，招標(biāo)額超過3億元，還與央視財(cái)經(jīng)頻道簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，這樣2011年瀘州老窖在央視的廣告總簽約超過4億元。而如此高的投入基本都是為了瀘州老窖的另外一個高端品牌——“中國品味”造勢，該品牌未來將與1573合力雙品牌競爭高端白酒市場。此外，在《新聞聯(lián)播》報(bào)時組合的單元競標(biāo)中，五糧液(000858,股吧)力壓茅臺(600519,股吧)，以總價4.05億元奪得5～8月之外的所有月份的標(biāo)的；據(jù)悉，郎酒集團(tuán)2011年在央視廣告投放額也在4億元以上。

中國傳媒大學(xué)廣告?zhèn)鞑W(xué)院院長黃升民認(rèn)為，高端白酒企業(yè)扎堆CCTV-1《新聞聯(lián)播》前后時段，與白酒的“中國式消費(fèi)”有著密切的聯(lián)系。

這幾年，當(dāng)中國的高端白酒經(jīng)過一輪又一輪的漲價潮后，早已脫離平常百姓的消費(fèi)范疇，成為官方消費(fèi)、高端應(yīng)酬消費(fèi)和高端禮品消費(fèi)的主要代表，而央視綜合頻道的《新聞聯(lián)播》則多年來一直是政府官員、國有企業(yè)決策者最關(guān)注的節(jié)目，因此，其前后的時段廣告，尤其是之前的報(bào)時廣告一貫都是酒企必爭的標(biāo)段。

相比上個世紀(jì)90年代后期孔府家酒、秦池酒爭做央視“標(biāo)王”，黃升民覺得無論是時代背景還是營銷目標(biāo)都有了很大的差異，那時以秦池為代表的地方酒廠爭做央視標(biāo)王是為了借助央視招標(biāo)達(dá)到一夜成名的轟動效應(yīng)，快速促進(jìn)渠道招商和鋪貨。

而如今的白酒扎堆央視招標(biāo)段，則更多的是為了快速樹立高端白酒品牌，用大傳媒平臺的影響力快速影響目標(biāo)人群，拉動政府采購、高端禮品消費(fèi)。

此外軍隊(duì)的團(tuán)購消費(fèi)近年來也成為很多酒企不可忽視的一個市場，這在一定程度上帶熱了央視的軍事、農(nóng)業(yè)頻道。據(jù)監(jiān)測，央視軍事、農(nóng)業(yè)頻道的白酒廣告所占比重很大，尤其是在重要的節(jié)假日期間，白酒廣告的密度更大。

“騷擾”眼球

白酒企業(yè)的營銷策略屬于高舉高打，廣告的投放基本集中在央視；而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道，突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵；事件營銷主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價值。

在市場部網(wǎng)白酒營銷專家肖竹青看來，中國高端白酒企業(yè)的營銷策略基本都是“事件營銷+央視招標(biāo)”，除了一擲千金的投放央視廣告，各大酒企也是紛紛策劃出令人眼花繚亂的事件，來吸引人們的眼球，例如當(dāng)年北京奧運(yùn)會期間，酒鬼酒為了達(dá)到公關(guān)效應(yīng)，策劃送酒鬼酒給國際奧委會的事件，當(dāng)酒鬼酒真的送到薩馬蘭奇、羅格手中后，一夜之間，湖南高速公路的“擎天柱”上都出現(xiàn)了酒鬼酒和薩馬蘭奇的廣告。

近期，汾酒又高調(diào)站出來，矛頭直指茅臺，聲稱汾酒才是真正的開國國宴第一用酒，并炮轟茅臺獲得1915年巴拿馬萬國博覽會金獎是虛假宣傳。一時間，汾酒、茅臺劍拔弩張，打起了口水戰(zhàn)，這一事件引起媒體和市場的高度關(guān)注，普遍認(rèn)為這是汾酒傍茅臺的一次事件炒作，目的是引起公眾對這個“過氣”名酒的關(guān)注。

但是事件炒作未必都會帶來如期的眼球效應(yīng)和正面的品牌效應(yīng)，例如作為中國探月工程的指定用酒，瀘州老窖在中國“嫦娥二號”探月成功后，配合國慶60周年策劃了一系列的“飛天”事件，斥資上千萬元購置了6個紅色的熱氣球，在全國60個城市和革命圣地進(jìn)行放飛，以呼應(yīng)國慶60周年。但這一公關(guān)事件，由于主題牽強(qiáng)、執(zhí)行不到位，基本等于打了水漂。對于此舉，網(wǎng)友調(diào)侃：不好好賣酒去整什么熱氣球，要轉(zhuǎn)行了？

除了形式各異的事件營銷，拍賣天價酒也是白酒企業(yè)常用的營銷手段，海南椰島集團(tuán)營銷總監(jiān)王太喜告訴記者，椰島集團(tuán)推出的13800元的高端儒法堂酒，主打的概念是全國限量3088瓶銷售，海南博物館館藏文物，傳播口號是：最貴的酒送給貴人。

肖竹青認(rèn)為白酒企業(yè)的營銷策略屬于高舉高打，打高賣低，廣告的投放基本集中在央視；而報(bào)紙廣告則主要是做軟性報(bào)道，突出品牌、工藝、歷史等內(nèi)涵；事件營銷主要是為了吸引眼球，傳遞口碑價值。

在銷售層面，一些地方酒廠一般都是在媒體上主打高端白酒，樹立高端形象，但卻在終端主要銷售中低端白酒，走量走規(guī)模。

尋求突破

白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與策略處于比較初級的階段。白酒企業(yè)的營銷未來還需要在系

統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面，尋求突破。

和其他產(chǎn)業(yè)的營銷傳播相比，白酒營銷一向被詬病為“粗糙“、”粗放”、“單一”，這也讓白酒企業(yè)的“暴發(fā)戶”形象廣泛流傳。而高端白酒扎堆央視《新聞聯(lián)播》前后標(biāo)版，也被批評為是“權(quán)貴營銷”的代表。

肖竹青告訴記者，以往白酒企業(yè)只重視電視廣告，集中在央視投放廣告，但是企業(yè)信息傳播內(nèi)容單一，費(fèi)用高。

后來發(fā)現(xiàn)都市報(bào)的軟文報(bào)道可以很好的傳遞企業(yè)的商業(yè)價值、歷史文化和產(chǎn)品信息，于是，白酒企業(yè)又一窩蜂的涌向城市的都市報(bào)，填補(bǔ)了都市報(bào)白酒廣告和報(bào)道的空白，很多都市報(bào)為此還專門開辟白酒專版，配合企業(yè)傳遞白酒文化，動態(tài)傳遞企業(yè)信息。

在廣告創(chuàng)意方面，白酒廣告也不再局限于酒瓶飛來飛去、轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去的老套路，一些企業(yè)嘗試拍攝企業(yè)專題片和MTV音樂節(jié)目，將產(chǎn)品信息巧妙的融入美妙的音樂中，然后選擇電視臺的非黃金時段頻繁播出，用一種娓娓道來的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；在電影《唐山大地震》中，劍南春第一次植入電影情節(jié)，成為國內(nèi)第一個進(jìn)行植入式營銷的白酒企業(yè)，并引起廣泛的關(guān)注。

白酒作為中國歷史文化傳承留下來的產(chǎn)物，各大白酒企業(yè)也都在酒文化上下工夫，它們則紛紛建立自己的白酒博物館：汾酒、五糧液、茅臺、今世緣都在企業(yè)的廠區(qū)建立了博物館，向社會開放。通過參觀白酒博物館，人們可以全面的了解中國白酒和該酒企業(yè)的歷史文化和當(dāng)代的工藝傳承。

有些企業(yè)甚至還和當(dāng)?shù)氐穆眯猩绾献?，組織工業(yè)旅游，例如酒鬼酒每天都有8趟大巴車載著游客來到酒廠參觀，這無形中傳遞了白酒文化和企業(yè)形象。

白酒企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷要走的比其他行業(yè)慢一些，不少白酒企業(yè)在做一些基本的網(wǎng)絡(luò)推廣，大都建立了自己的網(wǎng)站，部分開通了網(wǎng)上留言、社區(qū)交流及提交需求的功能，并在品牌網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索引擎營銷、軟文傳播方面已有所嘗試。

但整體而言，白酒企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷計(jì)劃與策略僅限于上述范疇，處于比較初級的階段?！鞍拙破髽I(yè)的營銷未來還需要在系統(tǒng)化、持續(xù)化、精準(zhǔn)化、有效化方面，有所提升，尋求突破。”黃升民說。

第三篇：白酒營銷

大眾群體日常消費(fèi)低迷，眾白酒企業(yè)紛紛尋找白酒消費(fèi)出口，于是大眾宴席市場價值凸顯，成了酒廠、經(jīng)銷商、終端（主要指流通終端）競相角逐的熱門高地，也逐步成為白酒消費(fèi)者培育的核心渠道之一。

“宴席”市場的五大價值

第一，促進(jìn)產(chǎn)品短期上量。

在“宴席”市場價值的挖掘中，這點(diǎn)體現(xiàn)得比較明顯。由于“宴席”一般是聚飲性消費(fèi)，其單次消費(fèi)量大，能夠?qū)崿F(xiàn)品牌短期上量，尤其是婚宴、喪宴、滿月宴等宴席形式，一般都是幾十桌的承載量，以每桌兩瓶的飲用量來估算，也是一個不小的數(shù)量。

第二，品牌的輻射性和帶動性大。

這家喜事喝的什么酒往往對那家的選擇產(chǎn)生很大帶動作用，尤其是一些“消費(fèi)意見領(lǐng)袖”的選擇，其帶動作用更明顯。

第三，利潤空間較大。

調(diào)查顯示，“宴席”消費(fèi)市場的主流價位一般都高于普通家庭自飲性消費(fèi)的檔次，而中高端價位的產(chǎn)品也有比較客觀的利潤空間。

第四，營銷確定性較大，便于企業(yè)聚焦資源，實(shí)現(xiàn)營銷操作。

“宴席”市場的消費(fèi)時間很多相對比較集中，例如謝師宴往往集中在中考、高考之后兩個月左右時間，即考試放榜之后不久；婚宴往往集中在五一、十一、農(nóng)歷臘月等月份，而“宴席”恰好為品牌推廣和消費(fèi)提供了一個集中的平臺，這便于企業(yè)集中資源來進(jìn)行營銷操作。

第五，新品拓市的差異化渠道價值。

當(dāng)前白酒市場上品牌眾多，競爭激烈，新品上市常常受到嚴(yán)重打壓，如果沒有有效的推廣渠道和方式，往往湮沒于品牌紅海中難以成功，而“宴席”市場競爭較小，消費(fèi)者消費(fèi)集中，無論是在產(chǎn)品消費(fèi)還是品牌推廣方面，“宴席”市場都可以成為新品上市的一個不錯的差異化推廣渠道。

從以上分析能夠看出，“宴席”正是大眾消費(fèi)最為集中的市場，也同樣是大眾消費(fèi)特點(diǎn)體現(xiàn)最明顯的市場，而基于其單次消費(fèi)量大、品牌帶動性大、品牌傳播集中性強(qiáng)、營銷針對性強(qiáng)等特點(diǎn)，開發(fā)“宴席”市場更像是廠商針對大眾群體展開的一次團(tuán)購公關(guān)。

宴席市場現(xiàn)狀分析

1、宴席市場消費(fèi)容量巨大

宴席市場是指除政商務(wù)宴請以外的婚宴、滿月宴、壽宴、升學(xué)宴、年夜宴、企業(yè)慶功宴、同學(xué)宴、老鄉(xiāng)宴等消費(fèi)形態(tài)，其中婚宴、滿月宴、壽宴是其中的三種主流宴席形式。中國的白酒消費(fèi)，最大的一塊是政商務(wù)宴請，其次是朋友聚飲，然后就是宴席消費(fèi)。每年有1000萬對左右新人結(jié)婚，婚宴消費(fèi)數(shù)百億元，2011年，我國新出生人口1604萬，2013年我國60歲以上的老人將突破2億人，全國高校近幾年每年錄取人數(shù)700萬人左右，宴席市場白酒消費(fèi)容量巨大。

2、宴席市場品牌分布情況

宴席市場賣得好的產(chǎn)品主要是兩種類型：一類是市場上的流行產(chǎn)品，名稱、包裝不一定喜慶，比如藍(lán)色經(jīng)典；一類是名稱、包裝都比較喜慶的其他渠道也賣的不錯的大眾化產(chǎn)品，比如瀘州老窖頭曲、金六福福星等。純粹意義上的定位于宴席消費(fèi)的產(chǎn)品只能在局部區(qū)域形成宴席消費(fèi)的流行，很難形成全國范圍內(nèi)和長久的品牌熱銷，如全興520。

3、宴席市場白酒運(yùn)作兩大問題

（一）、產(chǎn)品定位狹窄，沒有發(fā)展前景

宴席市場不是封閉的市場，具有松散性特征，很難有真正的純粹的宴席品牌在宴席市場上長盛不衰，如全興520，瀘州喜酒等，定位精確，同時也把自身限制住了，并沒有形成宴席消費(fèi)氣候。瀘州老窖頭曲、二曲雖然沒有打喜酒，但在宴席上賣的非常好。洋河藍(lán)色經(jīng)典包裝是藍(lán)色，名稱也不喜慶，但卻成為了宴席市場的寵兒。

（二）、促銷泛濫，促銷方式同質(zhì)化、老化

經(jīng)過多年的市場操作，白酒宴席市場已基本形成了固定模式：

一類是買酒贈本品、飲料、香煙、啤酒等席間用品，或是贈送自行車、電磁爐等生活用品以及鮮花等新房裝飾品；

另一類是為新人提供迎親車、拱門或免費(fèi)錄像等等。這些促銷方式成本低，多為成熟品牌所采用。

新品拓市往往更加看重婚慶市場，它們很多不惜重金通過以彩電、冰箱、手表等名貴禮品相贈來爭取白酒上餐桌，進(jìn)而達(dá)到宣傳自己的目的。另外，通過與酒店、婚紗影樓等合作也是新品做宴席市場的一種方式。

但總的說來，這些方式似乎都缺乏新穎的創(chuàng)意，很難在消費(fèi)者心中多停留片刻，所以在多如牛毛的品牌中很難脫穎而出。

宴席市場運(yùn)作策略

（一）、宴席場景定制營銷

定制酒是指根據(jù)客戶（單位或個人）特定需求，無論在酒瓶還是外包裝都能得到充分展現(xiàn)，為客戶量身打造出具有濃郁個人專屬風(fēng)格的酒水。定制營銷可以為客戶提供“一對一”式的高品質(zhì)定制服務(wù)，將個人或企業(yè)所需的企業(yè)或個人名稱、徽標(biāo)、廣告語、祝福語錄等個性元素融入酒瓶與包裝，體現(xiàn)專屬之尊榮，極具紀(jì)念意義與珍藏價值。

而宴席場景定制營銷則要求不僅是做好產(chǎn)品這么簡單，而是系統(tǒng)的營銷模式，包括專業(yè)組織和團(tuán)隊(duì)的搭建，產(chǎn)品的規(guī)劃組合，定制政策的制定，定制制度、流程的制定，定制氛圍營造策略、宴會現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)流程、宴會現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等等。如此才能把宴席定制營銷做好。

（二）、宴席促銷

宴席促銷是吸引消費(fèi)者購買，終端參與的常用方法。例如，賒店老酒開展的“過龍年、娶龍妻、生龍仔，賒店老酒隆禮大放送”活動，在一定的時間內(nèi)，消費(fèi)某些產(chǎn)品，每桌贈1瓶。洋河藍(lán)色經(jīng)典更是在全國廣大的宴席市場長期堅(jiān)持做每桌贈一瓶的活動，取得了非常好的效果。

（三）、政商名流的宴席要當(dāng)做品鑒會來做

對于政商名流舉辦的宴席，要給予特殊的政策，進(jìn)行精心的氛圍營造，使之成為宣傳的窗口。可以給予免費(fèi)贈酒，或者一定的旅游、禮品等促銷政策，根據(jù)具體市場情況確定，提供現(xiàn)場開酒服務(wù)人員等等。

宴席市場主題營銷“五步法則”

宴席主題營銷“五步法則”是指圍繞一個主題訴求，制定一個新穎而有吸引力的主題促銷活動，發(fā)動廣大的終端參與以形成影響，通過線上媒體事前、事中、事后傳播以吸引消費(fèi)者參與、擴(kuò)大影響，輔助地面終端生動化氛圍營造，達(dá)到立體聯(lián)動、廣泛參與、密集傳播、轟動市場的效果。

第一步，挖掘主題訴求

挖掘產(chǎn)品品牌核心價值，與消費(fèi)者共鳴。宴席市場推廣如果有一個好的推廣主題將會事半功倍。好的推廣主題要貼合品牌核心價值，能夠引起消費(fèi)者共鳴，簡單易記，朗朗上口，易于傳播。例如“人生喜樂事，精品老郎酒”。喜樂事涵蓋了婚宴、喜宴、朋友聚餐等幾乎所有宴席，符合場景消費(fèi)心理。例如金六福的“我有喜事，金六福酒”、古井淡雅酒的“幸福時刻，古井淡雅”等等。

第二步，制定主題促銷政策

圍繞主題訴求制定新穎而有吸引力的促銷活動，最好是套餐形式的活動政策，將會取得好的效果。例如，消費(fèi)者舉辦宴席，購買一定量的白酒，贈送紅酒、飲料、煙等，達(dá)到一定的量送名表等。

第三步，媒體傳播配合

當(dāng)宴席主題促銷方案確定后，要在消費(fèi)者經(jīng)常接觸的報(bào)紙、電視、微信等媒體上進(jìn)行廣而告之，吸引消費(fèi)者參與。并在活動中和活動后進(jìn)行跟蹤報(bào)道，力爭得到其他相關(guān)媒體的轉(zhuǎn)載，盡可能擴(kuò)大傳播效果。第四步，發(fā)動渠道聯(lián)動

（一）把宴席活動與產(chǎn)品鋪市結(jié)合起來，最好是和傳統(tǒng)的節(jié)假日壓貨結(jié)合起來，趕在節(jié)日前開展，把煙酒店、超市等其他渠道的力量發(fā)動起來，共同形成市場影響力。要把宴席活動效果做大，需要廣大渠道的加入，凝聚大家的力量共同運(yùn)作市場。針對消費(fèi)者和渠道都要有政策才會調(diào)動他們的積極性。為此，需要做好宴席活動政策及宣傳物料，并做好執(zhí)行與監(jiān)督。

（二）80%的宴席會在20%的酒店進(jìn)行，所以，找到這20%的酒店，與這些酒店簽訂聯(lián)盟協(xié)議，形成宴席酒店聯(lián)盟體。酒店作為宴席消費(fèi)場所，對于消費(fèi)者培育，對于產(chǎn)品的推廣依然起著重要的作用。

有實(shí)力的企業(yè)，在戰(zhàn)略市場，新產(chǎn)品上市可以和酒店簽訂一至三年期的排他性宴席用酒協(xié)議，凡是在聯(lián)盟酒店舉辦宴席的，對酒店給予一定的費(fèi)用，對消費(fèi)者可以享受一桌贈一瓶的政策等等。

以長時間的操作，形成持續(xù)的口碑宣傳，消費(fèi)者品牌教育，以排他性的操作獨(dú)占資源，并制造門檻，這種方式尚沒有企業(yè)使用，有實(shí)力的企業(yè)可以嘗試！

（三）召開專業(yè)的終端動員會，讓宴席活動大張旗鼓，提升渠道信心。

為了推廣一個大型的主題宴席活動，可以開展終端活動政策宣講會。把合適的終端老板邀請到一起，統(tǒng)一宣講活動政策，發(fā)動廣大終端參與，還可以開展終端活動效果評比，對于積極參與，效果顯著的終端給予獎勵。

（四）婚宴還可以與婚紗影樓、喜糖售賣點(diǎn)、民政局、婚宴網(wǎng)站、電視臺、鄉(xiāng)村名流等機(jī)構(gòu)和個人合作，開展異業(yè)聯(lián)盟，共同開展活動。

（五）酒企可對各市場開展宴席市場銷售競賽，經(jīng)銷商也可以針對宴席市場開展類似的活動。瀘州老窖博大酒業(yè)2011年開展了淡季宴席市場崗位練兵銷售競賽，取得了很好的效果。

第五步，做好終端生動化

如果媒體傳播是空中轟炸的話，終端生動化就是地面進(jìn)攻。主題促銷活動開展的同時，制定針對終端的活動政策，要求終端進(jìn)行生動化氛圍營造進(jìn)行配合，以便于向消費(fèi)者介紹，并影響消費(fèi)者。包括地面堆頭、端架陳列、易拉寶、X展架等等。

第四篇：白酒營銷

白酒營銷如何贏得未來 2011-3-19 來源:《銷售與管理》雜志 查看評論

年輕一代消費(fèi)者被洋酒、葡萄酒、啤酒以及花花綠綠的非酒精飲料吸引著、瓜分著。白酒老了，未來在哪里？

白酒營銷，如何贏得未來？

文/婁向鵬

如果我說白酒已經(jīng)走向窮途末路了，一定會招來暴雨般的板磚，但是如果我說白酒正在不斷失去一批批年輕一代消費(fèi)者，白酒消費(fèi)人群正在老齡化，恐怕不會有人反對，因?yàn)檫@已經(jīng)是不爭的事實(shí)。年輕一代消費(fèi)者被洋白酒、葡萄酒、啤酒以及花花綠綠的非酒精飲料吸引著、瓜分著。白酒老了，未來在哪里？我擔(dān)心這樣下去，白酒作為一個行業(yè)，漸漸被邊緣化，整體上難以繁榮的姿態(tài)走進(jìn)未來。

陰錯陽差的白酒營銷

白酒行業(yè)不缺乏營銷，競爭度很高，廣告戰(zhàn)、開瓶返利大戰(zhàn)、通路模式戰(zhàn)(比如盤中盤)、歷史文化戰(zhàn)、星級戰(zhàn)、年份及窖藏(洞藏、珍藏)戰(zhàn)、窖池戰(zhàn)、香型戰(zhàn)，直到近年反復(fù)提價的奢侈戰(zhàn)，此起彼伏。但競爭水準(zhǔn)很低，你方唱罷我登場，各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年；產(chǎn)品做短線，喝酒送床單，就是白酒競爭真實(shí)的寫照。不要以為這些都是小酒廠小品牌的作為，許多做法正是大企業(yè)引以為傲的杰作。

但是盡管上述競爭花樣不斷翻新，但僅僅是戰(zhàn)術(shù)性競爭游戲，很快都一個個失去了效用。因?yàn)榉椒ńy(tǒng)統(tǒng)沒有抓住白酒營銷的本質(zhì)。

什么是白酒營銷的本質(zhì)？第一，白酒是一種典型的精神產(chǎn)品。酒體本身是一種高度同質(zhì)的物質(zhì)，白酒消費(fèi)，是一種從物質(zhì)到精神的滿足過程，落腳點(diǎn)是精神。越是其中的高消費(fèi)，越是為了達(dá)到某種精神上的滿足。所以，白酒營銷必須瞄準(zhǔn)人的精神世界，這是白酒營銷的本質(zhì)。第二，因?yàn)榘拙剖蔷癞a(chǎn)品，所以必須與時俱進(jìn)。精神，是的人精神，那么作為滿足人精神產(chǎn)品的白酒，必須隨著一代一代新消費(fèi)者精神的改變而改變。白酒一切與生俱來的所謂的歷史和文化，都要看能不能與新一代消費(fèi)者共鳴共舞，否則就是腐朽無用的。

可惜，長期以來，白酒營銷在上述兩點(diǎn)上做得很差，準(zhǔn)確地說是陰錯陽差！

一是，我們的營銷者過分關(guān)注工藝，過分關(guān)注地域，過分關(guān)注年份，過分關(guān)注酒窖，甚至不惜編造神話，把勁兒用在了與酒體相關(guān)的微不足道的差異上，唯獨(dú)不關(guān)注這些差異與消費(fèi)者的精神需求有多少關(guān)系。

當(dāng)然，我并不否認(rèn)白酒酒體是確有差異有個性的，但是這種差異和個性，對于絕大多數(shù)消費(fèi)者來說微不足道，甚至根本區(qū)別不出來。否則，秦池不會瘋狂地暢銷，傳統(tǒng)名牌白酒不會屢遭假冒而又屢禁不止。

二是，我們的營銷者像個歷史學(xué)家和考古工作者，一頭扎進(jìn)歷史，用酒的歷史、酒的文化代替今天的現(xiàn)實(shí)和文化，代替當(dāng)代消費(fèi)者鮮活的變化著的精神和情感世界，把所謂的“根”文化視為神明，于是，賣歷史、賣人物、賣民俗盛行，沒歷史不惜造假歷史，偏偏不去洞悉社會變化，不去關(guān)心當(dāng)今消費(fèi)者的生活形態(tài)，不去體察消費(fèi)者情感，不去尋找與消費(fèi)者共鳴的精神。

如果白酒營銷不走進(jìn)當(dāng)代新興消費(fèi)者的精神世界里去營銷，那么一切努力都是短效的、零亂的、沒有核心的和陰錯陽差的，無論多么華麗炫目，都會歸于同質(zhì)和平靜。

因?yàn)樽ゲ蛔”举|(zhì)，面對洋酒和葡萄酒的異域文化和品牌營銷，白酒拿起了遠(yuǎn)離消費(fèi)者的歷史與之對抗；因?yàn)樽ゲ蛔”举|(zhì)，面對啤酒的激爽和社會對酒精的討伐，白酒紛紛降低度數(shù)以求消費(fèi)者賞光；因?yàn)樽ゲ蛔”举|(zhì)，面對五顏六色打著健康旗號的各式飲料，白酒(包括茅臺)竟然訴求不傷肝治感冒，恨不能把白酒打進(jìn)保健品市場??

在一個世紀(jì)前已躋身世界三大蒸餾酒之列的中國白酒，在白蘭地風(fēng)靡全球、威士忌盡享風(fēng)流的時候，卻面臨著淪為為醉迷而喝的“酒徒”專用品的境地！

回歸本質(zhì)，在新一代消費(fèi)者的精神世界里尋找共鳴點(diǎn)

白酒行業(yè)的整體出路在哪里？中國白酒如何走向未來？

答案其實(shí)很簡單：與時俱進(jìn)！

與時俱進(jìn)就是與時代一起變！與新一代年輕人一起變。只有這樣，白酒企業(yè)才能從歷史走向未來。傳統(tǒng)消費(fèi)者可能注重歷史的認(rèn)同感，而對年輕消費(fèi)者，必須與他們同呼吸共歡樂，與他們共鳴同舞，而不是讓他們回憶。從白酒產(chǎn)品、白酒品牌到飲酒文化都要變，要年輕化、時尚化，除此之外，別無它途。

白酒的文化營銷提倡了十幾年，參與的品牌如過江之鯽，為什么真正成功的寥寥無幾？或許原因就在于白酒文化未能與時俱進(jìn)！

忘掉“酒圣”“酒鬼”“酒徒”，想想未來的消費(fèi)主力――年輕人

傳統(tǒng)白酒營銷總是把目標(biāo)對著已經(jīng)在喝白酒的人群上(這個人群從高向低我稱之為酒圣、酒鬼和酒徒)，把全部營銷力量放在與競爭對手爭取酒鬼酒徒上。也因此，這種以對手為對標(biāo)的營銷眼界不夠高遠(yuǎn)，心胸不夠?qū)拸V。最要命的是，這種營銷有時恰恰把消費(fèi)者尤其是把即將成為消費(fèi)主力的年輕消費(fèi)者忽視了，忘記了他們的需求，不關(guān)心他們的喜怒哀樂。因此，白酒離新一代消費(fèi)者漸行漸遠(yuǎn)。

福來服務(wù)的老村長酒，聽著有點(diǎn)土氣，價位不高，經(jīng)過多年打拼已經(jīng)在華北華東多個省市聲名鵲起，成為優(yōu)質(zhì)低檔白酒的代表。如何在充斥著眾多小品牌和雜牌軍的低端白酒市場中進(jìn)一步擺脫混戰(zhàn)，拉升檔次，做實(shí)品牌呢？老村長酒決定與年輕一代消費(fèi)者患難與共，一起成長。他們發(fā)現(xiàn)最有價值的目標(biāo)人群——新生代農(nóng)民工和創(chuàng)業(yè)者，他們來自農(nóng)村和偏遠(yuǎn)的地方，對未來有著不高但是美好的憧憬，他們不惜汗水，踏實(shí)肯干，用辛勤的勞動一點(diǎn)一點(diǎn)改善著生活。為此，老村長酒倡導(dǎo)“踏實(shí)生活，積極向上”的品牌價值觀，提出“好好生活，天天向上”的品牌口號，讓品牌成為他們打拼和成長的見證。在電視廣告里，明星范偉以一個打工仔的成功歷程，生動演繹了“好好生活，天天向上”的品牌價值主張，把目標(biāo)消費(fèi)人群塑造成為有理想、有志向，腳踏實(shí)地，樂觀向上的人。

2009年8月伊始，由范偉代言的老村長酒以全新的品牌形象亮相，“好好生活，天天向上” 的品牌主張得到全國中低層消費(fèi)者的心靈共鳴，老村長酒再一次甩開競爭者，在品牌競爭層次上打開了新的局面！

走出歷史走出酒窖吧，關(guān)注當(dāng)代年輕人思想和生活，擁抱他們，與他們擁有共同的價值觀，他們才會喜歡你的品牌。

忘掉歷史、酒精和度數(shù)，白酒就是一種飲料

白酒營銷不是賣古董，不是越老越好。

有人抱著“酒是陳的香”不放，思維戴上了傳統(tǒng)的鐐銬，仿佛白酒不老態(tài)龍鐘就不是白酒似的。

請忘掉歷史、酒精和度數(shù)，白酒就是一種飲料。把白酒當(dāng)成飲料，你的思維才會解放。

把白酒當(dāng)成飲料，酒精度就可以是任何度數(shù)的；把白酒當(dāng)成飲料，酒體就可以是任何顏色的；把白酒當(dāng)成飲料，白酒也是可以與其它飲料混合的??

強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一個是酒精度。洋酒幾乎是烈性酒的代名詞，白酒時尚化不一定要走低度化路線。即便是女性及年輕消費(fèi)群體，未必不歡迎烈酒與高度酒，關(guān)鍵是調(diào)制后的口感。二是可混飲。洋酒深受歡迎，原因之一是消費(fèi)者可以“DIY”，可根據(jù)需要來調(diào)制，并且不同的混飲方式風(fēng)味各有千秋。其實(shí)，這是一種自由、隨性、釋放、刺激與樂趣，這是當(dāng)代娛樂的承載形式，傳統(tǒng)白酒必須放開手腳。

如果想讓白酒時尚，白酒包裝也必須脫離傳統(tǒng)產(chǎn)品陣營，增加時尚感、文化感、藝術(shù)感、高貴感，傳播它作為時尚飲品的內(nèi)涵。

水井坊能夠從茅臺、酒鬼酒、五糧液的消費(fèi)人群中呼喚人來喝它的酒，比的不是歷史，比的是高尚生活。水井坊的包裝高檔中透著時尚，彰顯著全新的高尚生活主張；洋河藍(lán)色經(jīng)典打破常規(guī)，以白酒企業(yè)從來沒有使用過的藍(lán)瓶，從傳統(tǒng)白酒中脫穎而出，出位顯時尚。

在高喊白酒文化建設(shè)的時候，我們應(yīng)該清醒：其實(shí)我們每天都在創(chuàng)造歷史、創(chuàng)造文化、創(chuàng)造時尚和潮流，而消費(fèi)者的價值觀、消費(fèi)觀也隨之發(fā)展和變化。因此，關(guān)注現(xiàn)實(shí)，關(guān)注現(xiàn)實(shí)中的消費(fèi)者，就是開創(chuàng)新的歷史、新的文化和新的時尚，就能和消費(fèi)者走到一起。

忘掉歷史與傳承，讓白酒成為新一代年輕人的新朋友

可口可樂代表經(jīng)典，百事可樂成為“新一代的選擇”。茅臺屬于老一代人，代表歷史，代表經(jīng)典，那么誰屬于年輕一代，誰代表活力、時尚和未來？

酒，不一定全是陳的香。請忘掉歷史與傳承吧，不擺老資格，讓白酒年輕起來，從人們的工作和生活方式入手進(jìn)行概念區(qū)隔，貼心營銷。

比如：兩人世界談情說愛喝什么白酒、用什么花樣喝酒？朋友同事歌廳K歌喝什么酒、做什么樣DIY游戲？飲酒文化是否也要創(chuàng)新，是否把有限的喝白酒場合擴(kuò)展至多種，可以像喝茶一樣隨意小酌、像喝湯一樣佐“飯”(不是佐菜)??

年輕人的生活就是白酒的天地！年輕人的未來就是白酒的未來！打破傳統(tǒng)白酒的一切束縛吧，沒有什么不可能，想象力有多大，市場就有多大。

洋酒重視消費(fèi)觀念培育和消費(fèi)文化的普及，在飲用本土化與飲用習(xí)慣方面做了大量工作，讓烈性洋酒成功融入了中國消費(fèi)者的生活，其做法值得白酒企業(yè)借鑒。洋酒兌綠茶、干邑兌水、伏特加和朗姆酒等烈性洋酒品種與其他酒水兌成“雞尾酒”，在KTV、酒吧、咖啡廳等場所很盛行，成為一道時尚風(fēng)景線。

如今，雖然很多消費(fèi)者還沒有體驗(yàn)過，但已經(jīng)從心里接受，并且樂于有機(jī)會親自體驗(yàn)，這就是洋酒的魅力。

忘掉正襟正統(tǒng)，時時事事是傳播

以往白酒的媒體傳播活動，太過正襟正統(tǒng)，畫面一定是大氣的，聲音一定是渾厚的，語言一定是規(guī)整的，不動感不年輕不時尚，不符合當(dāng)代主流消費(fèi)者心理，更找不到整合營銷傳播的影子。

首先是，白酒品牌主張要時尚化。時尚化主張不但是一種價值引導(dǎo)，更可以為消費(fèi)者營造一種精神氛圍，感染包圍消費(fèi)者。

第二是，白酒品牌傳播可以嫁接時尚活動，與動感與激情的年輕人對接，不必正襟危坐，規(guī)規(guī)矩矩。

蒙牛酸酸乳作為一個后來的品牌，利用音樂這一時尚載體，從贊助“超級女聲”，到蒙牛音樂風(fēng)云榜，乃至蒙牛酸酸乳音樂夢想學(xué)院，把蒙牛酸酸乳市場做得生動活潑，令競爭者黯然失色。

第三是，跨界雜交傳播。一種生活方式往往要通過消費(fèi)多種品牌及產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)。因此，在同一生活方式下的品牌和產(chǎn)品可聯(lián)合起來進(jìn)行跨界傳播，互相帶動提升。以生活方式為綱，以時尚化為紐帶進(jìn)行跨界傳播。

時尚制造流行，但會不會很快就會過時？這種擔(dān)心沒有必要，人頭馬始創(chuàng)于1724年，軒尼詩成立于1765年，馬爹利則1715年創(chuàng)立??這些洋酒品牌長銷不衰并且始終保持時尚感，把握了兩個關(guān)鍵點(diǎn)：第一，核心鎖定，抓住永恒存在的核心群體，諸如貴族、成功人士等。盡管時代變遷，品牌文化的靈魂精髓永在。第二，隨需應(yīng)變，跟上社會文化與意識形態(tài)的發(fā)展步伐，適時推出新產(chǎn)品、傳達(dá)新理念。所以，白酒企業(yè)沒有必要擔(dān)心白酒年輕化時尚化道路走不遠(yuǎn)。

中國白酒是一種全球稀缺資源，中國特有，30年來，中國人對白酒的消費(fèi)慣性讓洋酒替代起來相當(dāng)?shù)仄D難，白酒成了外資在中國幾乎沒有涉足的最后一個產(chǎn)業(yè)，我們沒有理由不倍加珍惜。目前一些洋酒企業(yè)開始通過并購搶做中國白酒了。中國白酒要自信，不再孤芳自賞，更不要視而不見，與時俱進(jìn)，與新一代消費(fèi)者一起走進(jìn)未來，才是白酒的終極出路！

作者系福來品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

中插：把白酒當(dāng)成飲料，酒精度就可以是任何度數(shù)的；把白酒當(dāng)成飲料，酒體就可以是任何顏色的；把白酒當(dāng)成飲料，白酒也是可以與其它飲料混合的??

本篇文章來源于酒之園網(wǎng)站（網(wǎng)址：

第五篇：白酒促銷方案

篇一：白酒促銷方案

白酒促銷方案

一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡

一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發(fā)貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬?? 市場背景

吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，全市幅員面積3121.2平方公里，東、西遼河穿境而過,總?cè)丝?0.04萬。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬。(注:當(dāng)時龍泉春酒招商一般為地級城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。

市場的癥結(jié)在哪里?

從代理商角度來看，該代理商曾經(jīng)運(yùn)作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?，?yīng)該說代理商的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的;

要尋找問題點(diǎn)就要多問問市常

經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場走訪及終端訪談，問題逐漸浮出水面：

由于產(chǎn)品上市初期，代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場屬于新品牌，于是制定了低價政策，以便終端容易接受，致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌錾?，中檔酒里面都有2—5元/個的促銷品，根據(jù)市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低，價格操作空間不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/個的促銷品，其檔次遠(yuǎn)不及同等價位競品的促銷品。在東北的縣級市場，白酒消費(fèi)很理性，促銷仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現(xiàn)了極大的不滿，點(diǎn)擊率自然就不高了。

龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境，要改變這樣的問題，方法只有一個，重新確立市場主導(dǎo)產(chǎn)品。

選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說起，王客戶當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放疲笃谟捎趶S商之間的矛盾，導(dǎo)致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權(quán)，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò)，這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌龅闹鲗?dǎo)產(chǎn)品也是個裸瓶酒，終端價格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時間無法恢復(fù)。

現(xiàn)金促銷——撬開市場的嘴

通過對市場的認(rèn)真分析，目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對b、c類酒店進(jìn)貨獎勵，針對消費(fèi)者的促銷并不多，也沒有進(jìn)行過現(xiàn)金促銷，因此，“龍半斤”的發(fā)力采取了三個主要的措施：

一、現(xiàn)金促銷

代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促銷空間對消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷，即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得)，另有5瓶不設(shè)獎。

三、長期開展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動

經(jīng)過1年的平穩(wěn)運(yùn)作，“龍半斤”的市場表現(xiàn)越來越好，這個時候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手。

一、收“價格保證金”

為了防止價格的混亂，王客戶開始對二批商收勸價格保證金”，如有低價銷售的，一是取消二批經(jīng)銷權(quán)，二是扣除“價格保證金”。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。

二、讓競爭對手在家里哭

“龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競爭對手的關(guān)注，紛紛在該市場市場上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經(jīng)成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因?yàn)楝F(xiàn)在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護(hù)絕對領(lǐng)先，市場基礎(chǔ)就不穩(wěn)定，必須主動出擊，消除競爭對手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴(kuò)大市場份額，提高競品進(jìn)入門檻。

三、開展回收空瓶的促銷活動

暢銷的產(chǎn)品自然就有人做假。當(dāng)廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背后有假酒廠操作。

小的奇跡，也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時間。篇二：白酒促銷方案

2013中秋節(jié)白酒促銷活動方案

2013中秋節(jié)白酒促銷活動方案，包括從對白酒產(chǎn)品的分類，促銷環(huán)節(jié)、促銷形式、銷售團(tuán)隊(duì)管理、促銷人員培訓(xùn)等幾部分來策劃此次中秋節(jié)促銷方案。

隨著中秋節(jié)的來臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強(qiáng)化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進(jìn)行系統(tǒng)的梳理和強(qiáng)化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項(xiàng)工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。

一、從產(chǎn)品的檔次方面：

高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強(qiáng)勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團(tuán)購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。

中檔產(chǎn)品（零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品）

這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進(jìn)行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強(qiáng)推銷工作，有時還會在餐飲店做免費(fèi)品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。

中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點(diǎn)為目的的促銷活動。

低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費(fèi)者的促銷活動，如光瓶酒的每個瓶蓋可兌換現(xiàn)金0.3元/個--2元/個金額不等的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機(jī)會。

二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面：

一、商超、賣場的促銷活動

一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準(zhǔn)備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為什么達(dá)不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。

用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費(fèi)者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費(fèi)者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。

連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進(jìn)貨和推銷的積極性不高。

廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的兌現(xiàn)。

對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。

四、渠道

渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠

篇三：白酒營銷策劃方案范文

白酒營銷策劃方案范文

白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。

白酒營銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷策劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個目標(biāo)區(qū)域市場完成 80％的鋪貨一般不超過 30 天。

3、密集營銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案thldl.org.cn，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷策劃。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)。銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

具體明確如下項(xiàng)目： a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時間；c、要鋪多少個點(diǎn)；

d、鋪貨率要達(dá)到多少；e、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確?！锩鞔_。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等?！锟蛇_(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)?！锬繕?biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量）★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。

明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

5、酒類營銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細(xì)解說、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點(diǎn)廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈送促銷物品 ⊙口頭調(diào)查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價格秩序。

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善，如 有些客戶可能會鉆政策的空子?！耙?，但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對其進(jìn)行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類 a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。

由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。c、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈送實(shí)用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

品牌形象白酒營銷策劃方案三：廣告宣傳方案 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。

統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 pop 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r刻表，常用電話號碼的宣傳冊，、常用電話號碼表，起在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進(jìn)行。

6、電視、電臺、報(bào)紙，以發(fā)布活動信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進(jìn)行，使其在傳播過程中不顯得空洞。篇四：白酒促銷方案

臨水2013年春節(jié)促銷方案

第一部分 活動概況

1、在一年一度的白酒盛宴時刻，各家酒企都會使上渾身解數(shù)打上一場攻擊戰(zhàn)，為畫上一個完美的句號，同時為來年做好鋪墊。

2、對于六安市場（臨水之家）來說，目前外來競品眾多，競爭激烈，市場格局變化莫測，并非臨水一支獨(dú)大。尤其是迎駕，甚至在六安市場與臨水呈現(xiàn)并駕齊驅(qū)的局面，其他諸如種子也是虎視眈眈。

2、真心回饋廣大鄉(xiāng)親父老，增強(qiáng)大本營市場消費(fèi)口碑和基礎(chǔ)，提高臨水的忠誠度和美譽(yù)度。

3、在各大白酒廠家發(fā)力的季節(jié)，打擊競爭對手，提高市場份額，鞏固根據(jù)地。

“春節(jié)團(tuán)圓·就喝臨水壇”

—瓶瓶有禮，大獎樂不停，千萬禮品真心回饋父老鄉(xiāng)親

? 第二階段：臨水壇全系列產(chǎn)品（六年、八年、十年、十二年）

【備注】：

以主題活動形式出現(xiàn)

? 放購物券,到指定商超、酒店消費(fèi)，第一階段：2012/12/1-2013/1/5 ? 生動化主題陳列（常規(guī)陳列/異型陳列）。

2、第二階段：2013/1/9-2013/2/25 ? 列（常規(guī)陳列/異型陳列）：

? 有影響力、輻射力的大賣場進(jìn)行生活化陳列（商業(yè)中心區(qū)、步行街、人 ? 規(guī)活動點(diǎn)中選擇面積大、人氣旺、配合度高的重點(diǎn)餐飲點(diǎn)，要求必須有

【流通渠道】：家庭消費(fèi)、禮品消費(fèi)

1.第一階段：2012年12月1日—2013年1月5日

第一階段：建議不針對核心人群發(fā)終端生動化：終端終端生動化主題陳商超：選擇當(dāng)?shù)乜诩械纳鐓^(qū)等）餐飲：在餐飲常

2.? 第二階段：2013/1/9-2013/2/25 酒店：銷量完成____萬；

獎品投放：贈品投放____萬，獎品投放____萬，sp大獎投放____萬；

篇五：白酒促銷活動最牛策劃

鄂爾多斯酒業(yè)

明月幾時有，把酒問敬酒

——讓愛可能，讓夢發(fā)生

一、活動時間：9月31日—10月7日

二、活動地點(diǎn)：xxx辦事處

三、活動目的：

1、最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國，在經(jīng)歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰，同時也代表了中國13億人民對待中國領(lǐng)土的捍衛(wèi)之情和赤誠的愛過之心。釣魚島作為中國的固有領(lǐng)土，現(xiàn)在卻不斷的被日本無恥的國有化。

四、活動主題：喝xxxx酒，贏中國釣魚島

五、活動內(nèi)容：

二等獎：圖為一輪圓月與中國地圖的畫面。

四等獎：圖為一輪圓月的畫面。

1、在批市實(shí)行“壓貨送夢想”的政策，具體政策如下：

xx兩件、xx兩件為一組，或地奇10件、天奇5件為一組贈送htc手機(jī)一部（原價1600元，現(xiàn)價值899元）。

2、酒店婚宴政策，具體情況如下：

我們的xxx與本酒店婚宴套餐進(jìn)行捆綁，實(shí)行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產(chǎn)品本身，而是整體在其套餐上進(jìn)行體現(xiàn)。

1、選定100家核心名煙名酒店進(jìn)行堆箱展示，根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況為準(zhǔn)，合理擺放堆箱。

3、利用時下比較風(fēng)靡的團(tuán)購進(jìn)行宣傳，我們可以在美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)與參加

4、布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內(nèi)刊。

七、活動流程及工作人員安排：

八、活動費(fèi)用

活動費(fèi)用圖表

十、活動注意事項(xiàng)

2、婚宴宴用酒政策，要求業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核、監(jiān)督并簽字，逐一備案，詳細(xì)記錄好相關(guān)臺賬。