第一篇：我所認(rèn)識的保險(xiǎn)銷售

我所認(rèn)識的保險(xiǎn)銷售

作者：不見武陵豪杰墓

剛才看了一篇說不能買商業(yè)保險(xiǎn)的帖子，其中指的商業(yè)保險(xiǎn)實(shí)則是商業(yè)壽險(xiǎn)。本人在一家壽險(xiǎn)公司工作過三年，以自己的親身經(jīng)歷來818壽險(xiǎn)銷售中的一些特點(diǎn)。不為低毀保險(xiǎn)行業(yè)，也不為保險(xiǎn)行業(yè)說好話。只是希望能通過我的認(rèn)識使得更多朋友在購買保險(xiǎn)的時(shí)候會更加理智和清醒。

本人大學(xué)時(shí)候?qū)W的是法學(xué)專業(yè)。我記得在學(xué)習(xí)《保險(xiǎn)法》的時(shí)候說保險(xiǎn)是基于風(fēng)險(xiǎn)存在的，保險(xiǎn)保障的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上是風(fēng)險(xiǎn)。最簡單的保險(xiǎn)應(yīng)該是：假使我向保險(xiǎn)公司繳納一筆錢，規(guī)定一些事項(xiàng)，比如生病、受傷、死亡等等。在約定的時(shí)間內(nèi)發(fā)生上述情況，保險(xiǎn)公司賠付我一定的賠償金。要是不發(fā)生，我向保險(xiǎn)公司繳納的錢就歸保險(xiǎn)公司所有。雙方都無法預(yù)料未來會發(fā)生什么事情。這個(gè)就是最基本意義上的保險(xiǎn)。

大學(xué)畢業(yè)后，我進(jìn)入了一家國內(nèi)知名的壽險(xiǎn)公司。從事法律合規(guī)工作。日常工作性質(zhì)是處理公司的一切訴訟、糾紛。一切合同的審閱。處理銷售人員的違規(guī)違紀(jì)行為。可以說我盡管在保險(xiǎn)公司工作，但是對保險(xiǎn)銷售確是一竅不通。由于我工作性質(zhì)的關(guān)系，我漸漸的對保險(xiǎn)公司產(chǎn)生反感。因?yàn)槲医佑|到的都是保險(xiǎn)公司不好的一面。官司、糾紛、訴訟、違規(guī)違紀(jì)??而且感覺越來越強(qiáng)烈，我深深知道，保險(xiǎn)公司的利潤是業(yè)務(wù)員創(chuàng)下的，但是保險(xiǎn)公司的名聲也是砸在業(yè)務(wù)員手里。業(yè)務(wù)員在宣傳保險(xiǎn)的時(shí)候充斥著欺詐。隱瞞、夸大。因此保險(xiǎn)公司才有了騙子公司的名稱。

由于本人工作還算不錯(cuò)，得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可，2008年，有一次全省系統(tǒng)的培訓(xùn)，為期一個(gè)月。本來是銷售人員參加的培訓(xùn)，領(lǐng)導(dǎo)也安排我去參加，說希望我能多學(xué)一些東西。剛剛畢業(yè)不久的我正在懷念學(xué)生生活。能夠有一次培訓(xùn)的機(jī)會我當(dāng)然很興奮。心想又能找到當(dāng)學(xué)生的感覺了。

但是我萬萬沒想到，這一次的培訓(xùn)在我心里留下了很深的陰影，從這次培訓(xùn)后我對保險(xiǎn)事業(yè)徹底的排斥了。

培訓(xùn)地點(diǎn)設(shè)在省會城市的一個(gè)賓館里，全省各地的公司都有人參加。一共60多人。其中年齡大的30多歲，小的20歲左右。第一天報(bào)到后就是開訓(xùn)典禮和宣布了一些紀(jì)律。在以后的日子里，每天的流程是：早上6點(diǎn)起床出操、7點(diǎn)早餐、8點(diǎn)上課至中午12點(diǎn)，12點(diǎn)午餐，然后午休，下午3點(diǎn)上課至下午6點(diǎn)。6點(diǎn)晚餐。晚上7點(diǎn)上課至晚上9點(diǎn)。

課程安排比較緊，學(xué)習(xí)的內(nèi)容都是保險(xiǎn)銷售以及銷售管理中一些日常工作。如：做企劃案、會議經(jīng)營等等。不可否認(rèn)很多知識是有實(shí)用性的，無論是保險(xiǎn)還是其它的企業(yè)，都能用上。

但是我絕對不能容忍的就是很多形式上的東西。就一天的培訓(xùn)來說，早上出操不只是做運(yùn)動，而是一邊跑步一邊喊口號，例如：我是XX的一員，XX的榮譽(yù)就是我的榮譽(yù)等口號，還要唱公司的司歌、背誦一些誓詞。全部的60多人分成9個(gè)小組。每天一個(gè)值日小組，值日小組在早、中、晚三餐開始之前在餐廳門口占城兩行，自己想一些口號來激勵(lì)伙伴，其余人在餐廳外列隊(duì)，各組報(bào)數(shù)，人數(shù)齊后進(jìn)入餐廳。經(jīng)過餐廳門的時(shí)候值日小組會一邊拍手一邊喊口號迎接，這叫“門迎”。進(jìn)入餐廳后所有人不得坐下，還要再報(bào)數(shù)一次，等命令開動后才能吃。吃完飯后進(jìn)入教室，值日小組再教室門口還有“門迎”。

上課之前要有一個(gè)各小組的“士氣展示”就是講師點(diǎn)到那個(gè)小組的時(shí)候，該小組要一起拍著桌子起立回答“到”然后喉一遍自己小組的口號。聲音不夠大或是不整齊要重來。課間

不會讓你好好休息的，要跳操，播放《感恩的心》、《愛》、《向前沖》等歌曲，一起跳操。

總之一句話，里面充滿很多不合理的規(guī)定。而且要求必須服從。在一個(gè)月的培訓(xùn)里，我們沒有一天休假，甚至連賓館大門都不能出去。被這些所謂的規(guī)定一遍遍的折磨。其實(shí)每天的課程并不多，但是我們每天休息時(shí)間只有不到5小時(shí)，除了布置很多作業(yè)外，其它的時(shí)間就是浪費(fèi)在那些拍桌子、門迎、喊口號、跳操等很煞筆的活動中。60多個(gè)人被折磨得不成人樣。每一天都接受著洗腦，不可否認(rèn)其中很多人被洗腦成功了（也不排除他們本身就喜歡這樣的形式）。

里面有一節(jié)課叫《壽險(xiǎn)的意義與功用》，上這節(jié)課的講師會在教室里渲染一種很悲傷的情緒，從音樂、燈光到授課的材料，首先會在昏暗的環(huán)境下播放悲傷的音樂然后講述一個(gè)個(gè)悲慘的意外時(shí)間。如車禍、疾病等等。完了以后會告訴你，在這個(gè)時(shí)候如果有一份保險(xiǎn)會怎么樣怎么樣。最后叫所有同學(xué)起來分享自己的故事。許多人爭相舉手，眼淚汪汪、泣不成聲的給大將講述發(fā)生在自己身邊的故事，一般都是家里某某出什么意外了，或是得什么病了最后死了或是給家庭造成什么影響。如果當(dāng)時(shí)有保險(xiǎn)的話就會不一樣了。當(dāng)越來越多的人分享自己的故事的時(shí)，更多的人被感染，紛紛流淚了。而我卻禁不住想笑。我覺得這一幫人被洗腦得如同瘋子一樣。

我很不能理解！誰家沒有死過人？誰家沒有發(fā)生過一點(diǎn)意外。一個(gè)正常人誰會當(dāng)著60多個(gè)不熟悉的人哭哭啼啼的說我家多么悲慘，我家發(fā)生了什么意外。是一件多么煞筆的事情啊。

一個(gè)月的培訓(xùn)完了，我回到公司的一件事就是向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了我的想法：我不愿意呆在業(yè)務(wù)部門。我不想接觸業(yè)務(wù)。后來我就一直在內(nèi)部管理部門工作，在法律合規(guī)部干了一年多后調(diào)到綜合辦公室。只要與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無關(guān)，工作量大一點(diǎn)也沒關(guān)系。畢竟是年輕人，不怕辛苦。

其實(shí)我對保險(xiǎn)本身不排斥。我認(rèn)為保險(xiǎn)是個(gè)很好的東西。是每個(gè)人都必不可少的。但是中國保險(xiǎn)的現(xiàn)狀太令人堪憂了。我個(gè)人認(rèn)為中國的保險(xiǎn)事業(yè)和保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展都是很畸形的。

一、純風(fēng)險(xiǎn)保障的保險(xiǎn)少之有少。前面說過，保險(xiǎn)是基于風(fēng)險(xiǎn)存在。但是現(xiàn)在中國的保險(xiǎn)險(xiǎn)種很少有純保障的，我也有喜歡的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。就是意外傷害的卡折式保險(xiǎn)。一年花100塊買一張卡，一年內(nèi)發(fā)生的意外傷害及死亡最高能夠賠付上10W元。本人平時(shí)喜歡踢球。難免有傷有痛。萬一哪天骨折、手?jǐn)嗄_斷，還能找保險(xiǎn)公司賠醫(yī)藥費(fèi)，不出事更好了，誰還會在乎100塊錢？？

更多的保險(xiǎn)是分紅型、返本型的，本人對保險(xiǎn)險(xiǎn)種了解不多，大概意思就是：每年交一筆錢，如1W、5W、10W然后連著交5年、10年或更長。以1W為例，每年1W，交10年，一共10W，每年可以獲得幾百塊的分紅、每三年可以領(lǐng)取一筆錢，大概就是1千多點(diǎn)吧。一直這樣領(lǐng)，假如活到65歲，能返還一筆錢，這筆錢加上每年紅利和每三年的返還大概全部有15W的樣子。保險(xiǎn)繼續(xù)。死了給一筆死亡金，保險(xiǎn)終止。如果活到85歲，可以得到差不多30W。保險(xiǎn)終止。

這樣的保險(xiǎn)大家覺得好還是不好呢？？？？

現(xiàn)在國內(nèi)的很多保險(xiǎn)險(xiǎn)種都是類似于上述那種分紅投資型的。不一樣的保險(xiǎn)公司，不一樣的險(xiǎn)種名稱，實(shí)質(zhì)上都是換湯不換藥。還是回到最初的那句話，保險(xiǎn)是基于風(fēng)險(xiǎn)存在。是一種對不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)的保障。但是現(xiàn)在國內(nèi)的保險(xiǎn)幾乎都違背了這個(gè)初衷。分紅險(xiǎn)、投資險(xiǎn)其實(shí)是中國畸形的投資市場下的一個(gè)畸形的產(chǎn)物。

不可否認(rèn)，把錢存銀行是虧本的。股票和基金的風(fēng)險(xiǎn)都太大。其它投資吧，不是人人都能看準(zhǔn)好的項(xiàng)目，也不是人人都有商業(yè)頭腦。因此分紅、投資保險(xiǎn)在剛剛推出的時(shí)候確實(shí)是火了一把，因?yàn)楸却驺y行劃算、比炒股買基金穩(wěn)妥（幾乎沒風(fēng)險(xiǎn)）。

個(gè)人覺得要是有余錢，每年花上1/10左右的收入來買一份保險(xiǎn)是有必要的。但是一定要買保障風(fēng)險(xiǎn)的。

現(xiàn)在在中國的任何一個(gè)城市，任何一家保險(xiǎn)公司，假使你像一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員咨詢保險(xiǎn)。我敢打賭95％以上會向你推薦分紅型、投資型保險(xiǎn)。而絕對不會向你推薦意外傷害卡折式之類的保險(xiǎn)。

首先對于業(yè)務(wù)員來說，銷售出一份分紅保險(xiǎn)，如果是期交（期交就是每年都交，交X年）業(yè)務(wù)員不但第一年能夠得到18％左右的傭金（傭金就是提成）。然后每年還有續(xù)期傭金。這一筆收入是相當(dāng)可觀的。

對于保險(xiǎn)公司來說，這一類的保險(xiǎn)不會產(chǎn)生理賠。最多就是死亡賠償。因此這筆資金就更加的有利于保險(xiǎn)公司的投資。只是每年給客戶分配紅利、客戶領(lǐng)取生存金而已。

但是不管什么險(xiǎn)種，都是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)。對于卡折式的保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以強(qiáng)制業(yè)務(wù)員銷售，比如，銷售一份分紅型、投資型保險(xiǎn)必須要捆綁銷售一張卡折式。往往在業(yè)務(wù)員有了一筆業(yè)務(wù)的時(shí)候，都要盡力說服客戶再買一張卡折式。即便客戶不買，為了不損失業(yè)務(wù)?？蔁o緣會自己掏錢為客戶買，并很大方的對客戶說式贈送的。

最后說一說客戶答謝會吧

假如你是一個(gè)保險(xiǎn)公司的客戶（尤其是大客戶），保險(xiǎn)公司會邀請你參加客戶答謝會（這一類的名稱很多，比如XXX高峰會、XXX論壇、XXX理財(cái)講座??）通常是將客戶請到一個(gè)酒店的會議室，請一個(gè)理財(cái)方面很有權(quán)威的講師來給大家講授一些最新的理財(cái)觀念。向客戶推薦一款很好的保險(xiǎn)，假如在現(xiàn)場購買保險(xiǎn)還會根據(jù)你購買的金額獲得一份精美的獎(jiǎng)品，買得越多，獎(jiǎng)品越好。還會有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，被抽中的客戶也會獲得獎(jiǎng)品。結(jié)束后會在現(xiàn)場設(shè)宴。

這樣的形式對于客戶看起來還是很不錯(cuò)的吧！但是客戶永遠(yuǎn)不會知道其中的內(nèi)幕。

這樣的一場會時(shí)間可能在2－3小時(shí)左右，但是保險(xiǎn)公司準(zhǔn)備時(shí)間至少一個(gè)星期。租用場地、現(xiàn)場布置之類的大家都想得到的就不用說了。說一些大家不知道的邀請客戶，每一場這樣的會必須是邀請身份、經(jīng)濟(jì)條件、年齡都相仿的客戶。在運(yùn)作的時(shí)候?qū)ｉT有一個(gè)小組負(fù)責(zé)審核業(yè)務(wù)員交來的客戶資料，從中篩選。

另外有一個(gè)電話小組專門打電話給客戶去邀請，只要客戶答應(yīng)，業(yè)務(wù)員馬上會送去請柬，并且隨時(shí)和客戶保持聯(lián)絡(luò)。

獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品一般是限量版的人民幣珍藏冊、紀(jì)念幣和一些擺放在家里的鎮(zhèn)宅之物，如麒麟、貔貅等。這些看似精美的獎(jiǎng)品其實(shí)每一件的價(jià)錢不會超過20塊。所謂的限量版，其實(shí)在一些禮品公司隨處可見。

人員配置分會會場里和會場外。會場里除了必要的聲、光控制人員外，還有幾個(gè)帶對講機(jī)的服務(wù)人員，這些人的任務(wù)是有客戶中途出去，立馬通知場外的人，如：A1座的客戶中途離開，他們會馬上通報(bào)：“A1出來了”會場外專門有一個(gè)小廳，里面全是業(yè)務(wù)員，這個(gè)時(shí)候A1的業(yè)務(wù)員會馬上跟過來，如果客戶只是打電話、上廁所之類的就不用理會，要是客戶要走的話必定會極力挽留。

為了使客戶不受打攪，場內(nèi)還安裝了許多信號屏蔽，目的就是不讓客戶打電話。

所謂的著名理財(cái)專家，其實(shí)也沒什么稀奇的，就是保險(xiǎn)公司里面的一些口才好的人。他講授的內(nèi)容都是背了成千上萬遍了，然后加以很牛的頭銜，國際XXXX理財(cái)規(guī)劃師、XXX資深講師??讓人覺得很牛X。

講師說的內(nèi)容大同小異：先分析國際經(jīng)濟(jì)形式到國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式，然后列舉普遍的理財(cái)方式。指出村航儲蓄的缺點(diǎn)、股票的缺點(diǎn)、基金的缺點(diǎn)、樓市如何泡沫??反正就是要讓人覺得啥投資都不可靠了。最后只有保險(xiǎn)了。然后就介紹一款保險(xiǎn)給客戶。

講師講完后，就是包裝禮品，如果禮品是聚寶盆、麒麟一類的，就會給大家講對應(yīng)的故事，再說一些很迷信的如擺那個(gè)方位好啊，擺幾個(gè)好啊。最后將禮品推出?；蛟S有些人對保險(xiǎn)不感興趣，但是迷信。被這些廉價(jià)的商品吸引

等客戶對保險(xiǎn)或是禮品都有興趣了，然后就開門將業(yè)務(wù)員全叫進(jìn)會場來，各自去找各自的客戶，就開始推銷了。每當(dāng)有客戶買了保險(xiǎn)的時(shí)候，主持人都會大聲宣布，如：“恭喜XX先生現(xiàn)場投資XX萬元”“好消息！XX女士現(xiàn)場投資XX萬元”。在座的都是身份和經(jīng)濟(jì)差不多的，就是要營造一個(gè)攀比的氣氛。

一般這個(gè)時(shí)候只是簽一個(gè)意向，過后再交錢。誰也不會帶幾萬來現(xiàn)場。其中不少客戶會在離開會場后、經(jīng)別人提醒后反悔。沒關(guān)系?，F(xiàn)場還準(zhǔn)備了刷卡機(jī)。沒現(xiàn)金總有卡吧，在座起碼都是幾百萬身價(jià)的人，還沒一兩張卡？？

要是一直沒人買怎么辦？？也沒關(guān)系，現(xiàn)場會虛擬一個(gè)“王先生”、“張小姐”、“李女士”??如果一直沒人買的話，主持人會在場內(nèi)不斷的說王先生買了多少，張小姐買了多少。誰都不喜歡當(dāng)出頭鳥。都喜歡跟風(fēng)，一旦有人買了，隨著買的人也就多了。

這樣的一場會下來一般情況下至少能收到50W以上的保險(xiǎn)費(fèi)。要是在大城市或是請的大客戶。隨隨便便就是一場幾百萬甚至上千萬。

可能有人覺得這些人傻，這種當(dāng)都要去上。自己聰明，絕不會上當(dāng)?？蓜e忘了，每天還有很多人被短信欺騙去匯款，有很多人還在長途客車上花巨款買一個(gè)“中獎(jiǎng)”的易拉罐扣環(huán)。有很多人在醫(yī)院門口被醫(yī)托騙得血本無歸????騙子無處不在。每天都有人在上著不同的當(dāng)。你沒上當(dāng)只是這種騙術(shù)沒有找到你的需求點(diǎn)。當(dāng)你對某樣?xùn)|西有很大需求的時(shí)候，用這個(gè)東西來騙你你就很有可能上當(dāng)了。保險(xiǎn)要是和這些比起來的花可能就不算是騙人了。至少保險(xiǎn)有實(shí)在的東西。不管分紅也好，保障也好，總有一定好處的。保險(xiǎn)騙人，其實(shí)也是也是

一種銷售手段，哪個(gè)行業(yè)不騙人呢？？所有行業(yè)都騙人。假如你買一件衣服，可能銷售衣服的在質(zhì)量上、價(jià)錢上、欺騙了你。但是你的初衷是想買衣服的，你需要衣服才會上當(dāng)。保險(xiǎn)騙人是其實(shí)你根本不需要保險(xiǎn)，騙你來買。即便這份保險(xiǎn)保險(xiǎn)再好，你也會覺得受騙。

通常，保險(xiǎn)合同很多人都看不懂。這是一個(gè)客觀的事實(shí)。本人大學(xué)本科法學(xué)專業(yè)畢業(yè)。且不說我有多高的理論水平，也不管我是否真的具備應(yīng)有的專業(yè)素質(zhì)。但是至少我是一個(gè)有文化有知識的人。而且比普通人多懂一點(diǎn)點(diǎn)法律知識。剛剛參加工作進(jìn)入保險(xiǎn)公司的時(shí)候，拿到一份保險(xiǎn)合同，仔細(xì)研究了一個(gè)多小時(shí)。其中仍有許多不懂的地方。保險(xiǎn)合同具有三個(gè)特點(diǎn)：

1、格式化。

2、專業(yè)性強(qiáng)。

3、概念模糊。夸張一點(diǎn)說，即便是法學(xué)博士、中文博士，倘若沒有保險(xiǎn)知識的話，一樣看不懂保險(xiǎn)條款，何況普通老百姓？？

一些發(fā)達(dá)的資本主義國家，如美國、德國等。是沒有保險(xiǎn)營銷員的。有一種職業(yè)叫理財(cái)師。這一類人具有很高的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識?？梢詭椭藗兒芎玫倪x擇保險(xiǎn)、證券、股票、基金等一系列的投資。他們憑借自身的專業(yè)素養(yǎng)為客戶提供高品質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。

而中國保險(xiǎn)、證券、股市中產(chǎn)生的一些所謂理財(cái)師真正是褻瀆了這樣一個(gè)稱號。就保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員來說，平均學(xué)歷不超過高中，其中小學(xué)文化者比比皆是。年齡一般都在30歲以上。進(jìn)入的門檻太低。幾乎十個(gè)人就能進(jìn)。里面龍蛇混雜，啥樣的人都有。而且流動量太大。人人都可以來，但是不是人人都有業(yè)務(wù)。干了沒幾天就走了。他們展業(yè)靠的不是知識，是人際關(guān)系、是忽悠。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員能干10年以上的少之有少。因?yàn)榭梢怨┧麄兝^續(xù)發(fā)展的客戶越來越少。親戚朋友朋友介紹朋友??所有的資源幾乎都用完了。于是呆不下去了。

盡管這樣，人們對保險(xiǎn)公司的認(rèn)識還是有失偏頗的。保險(xiǎn)公司不是騙子公司。以一些大規(guī)模的保險(xiǎn)公司來說，無論是內(nèi)部管理還是外部宣傳都是很到位很規(guī)范的。同樣是金融機(jī)構(gòu)，為什么銀行的社會地位會比保險(xiǎn)高（其實(shí)銀行也是被罵得多的單位，但是和保險(xiǎn)公司比起來還是好很多）。關(guān)鍵就是保險(xiǎn)公司有業(yè)務(wù)員。假使我是一個(gè)業(yè)務(wù)員，我向你推銷保險(xiǎn)，我吹噓得天花亂墜。你被我忽悠買了。但是真正到了理賠或是其它的咨詢的時(shí)候，卻并不是這樣的，你肯定會很生氣，你不會只是罵業(yè)務(wù)員騙子，你會罵公司是騙子，甚至罵整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)是騙子。保險(xiǎn)公司的售后服務(wù)、理賠人員很可憐的。業(yè)務(wù)員在外面忽悠客戶，客戶往他們身上撒氣。他們沒有做錯(cuò)說明，只是完全按照規(guī)定做事，卻要成為替罪羊。

但是保險(xiǎn)公司卻拿業(yè)務(wù)員一點(diǎn)辦法都沒有，保險(xiǎn)公司的利益是業(yè)務(wù)員創(chuàng)造下來的，對于業(yè)務(wù)員這樣一個(gè)文化偏低、年齡偏大、素質(zhì)偏低的群體來說，是很難有明確的規(guī)章制度進(jìn)行管理的，他們有這樣一種心態(tài)——保險(xiǎn)公司不敢把我怎么樣，保險(xiǎn)公司靠我們養(yǎng)活，你要是惹到我了大不了我不在你家干了，保險(xiǎn)公司海了去了。哪家公司都是天天在招募業(yè)務(wù)員。我到哪家干都是一樣。而對于保險(xiǎn)公司來說，每離開一個(gè)業(yè)務(wù)員都是一筆很大的損失，少了一個(gè)業(yè)務(wù)員不說，這個(gè)業(yè)務(wù)員會帶走很多客戶資源。因此不敢隨便的得罪業(yè)務(wù)員。

我在法律合規(guī)部工作的時(shí)候經(jīng)常會處理業(yè)務(wù)員的違規(guī)違紀(jì)。其中欺詐客戶的、挪用保費(fèi)的這樣嚴(yán)重行為很多。但是幾乎沒有一次是成功處罰了的。每次都有公司領(lǐng)導(dǎo)來打招呼說XXX是業(yè)務(wù)骨干，這次就不予處罰了?；蚴荴XX最近有一筆大單，不要因?yàn)檫@個(gè)影響展

業(yè)情緒。??對于督察部門來說，我不怕處罰業(yè)務(wù)員，但是銷售管理部門就很擔(dān)心。長此下去更加助長了業(yè)務(wù)員的囂張氣焰。

第二篇：我所認(rèn)識的甲午戰(zhàn)爭

我所認(rèn)識的甲午戰(zhàn)爭

我對甲午戰(zhàn)爭的認(rèn)識應(yīng)該是在初中時(shí)老師放過的一部電影《中日甲午戰(zhàn)爭》，看完了我心里很難受，這應(yīng)該是我最早了解有關(guān)甲午戰(zhàn)爭的，之后老師就講了甲午戰(zhàn)爭的史實(shí)。

中日甲午戰(zhàn)爭是指1894年到1895年之間日本侵略中國和朝鮮的戰(zhàn)爭，1894年為甲午年故稱甲午之戰(zhàn)。甲午戰(zhàn)爭失敗之后簽訂了喪權(quán)辱國的《馬關(guān)條約》，這個(gè)條約中國將遼東半島、臺灣島及所有附屬島嶼、澎湖列島割讓給日本，嚴(yán)重侵犯了中國的主權(quán)，刺激了列強(qiáng)瓜分中國的野心，民族危機(jī)進(jìn)一步加深；而且還賠償日本軍費(fèi)白銀兩億兩，相當(dāng)于日本國民六年的收入，日本便用這些錢發(fā)展教育，加速了日本經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，同時(shí)巨額的賠款，加重了中國人民的負(fù)擔(dān)。開放沙市、重慶、蘇州、杭州為通商口岸，日本人可以在中國通商口岸城市從事各項(xiàng)制造生產(chǎn)，可以將機(jī)器裝運(yùn)進(jìn)口，其產(chǎn)品免征一切雜稅，享有在內(nèi)地存貨的便利，這一舉措導(dǎo)致列強(qiáng)爭先恐后的在中國開設(shè)工廠，嚴(yán)重阻礙了中華民族資本主義的發(fā)展。

對于這次戰(zhàn)爭的失敗可以總結(jié)以下幾點(diǎn)，首先從中國自身說起，政府不重視海軍建設(shè)，其實(shí)甲午戰(zhàn)爭之前中國海軍力量在世界上還是在領(lǐng)先地位，在裝備老化，人員訓(xùn)練等問題，朝廷沒有給予足夠的重視，在人員的訓(xùn)練上，根本形同虛設(shè)，就像我們軍訓(xùn)一樣訓(xùn)練只是為了應(yīng)付上級的檢查。其次就是過分依賴外國勢力，李鴻章那時(shí)的策略是想利用各國之間的利益沖突來達(dá)到與日本停戰(zhàn)的目的，但是他對列強(qiáng)太信任了，英國、德國、法國就是一群狼，中國這樣一只羊去找他們幫忙，他們肯定會反過來幫助日本這匹狼來吃掉你。還有沒有認(rèn)識到日本的崛起，60年代的日本經(jīng)過了“明治維新”的洗禮，資本主義迅速發(fā)展，此時(shí)的日本是一個(gè)怪胎，一心只想向擴(kuò)張和掠奪，早在1855年日本就已經(jīng)產(chǎn)生了侵略中國的意圖，而在鴉片戰(zhàn)爭時(shí)只是執(zhí)行自己的國策，而中國卻還以為日本只是一個(gè)弱小的國家不足畏懼；一些有識之人也曾提出不可以輕視日本，而此時(shí)清政府卻放松了國防建設(shè)，削減了軍費(fèi)預(yù)算；中國這頭東方雄獅，已經(jīng)慢慢沉睡。

對于外邊也有很大的影響因素主要就是日本的明治維新，從60年代開始，日本開始了在政治、教育、工業(yè)等方面的著名的明治維新運(yùn)動，而這次運(yùn)動又從根本上改變了日本的政治軍事地位，經(jīng)過明治維新后的日本，用自身的實(shí)力漸漸廢除了與外國勢力簽訂的不平等條約，擺脫了淪為殖民地的危機(jī)，此時(shí)的日本，既有改革后的先進(jìn)性，同時(shí)又具有封建殘留的武士道精神，從而走上了軍國主義的道路。而中國只是軍國主義下的日本眼里的一塊肥肉。

由于以上這些，造成了清政府在甲午戰(zhàn)爭中的失利，我認(rèn)為甲午戰(zhàn)爭所反映出來的不僅僅是簡單的失敗，更深刻的反映了清王朝的一些制度上的弊端以及推動了革命的進(jìn)程。甲午戰(zhàn)爭已經(jīng)過去了一百多年，對于那些為了民族大義而犧牲的英勇戰(zhàn)士，我們所能做的是深刻的反思，對于日本，我覺得我們不要一味的扣上壞人的帽子，更應(yīng)該看到的是從歷史中所折射出來的是自己的不足以及人家的強(qiáng)項(xiàng)，只有這樣才能在以后夠取長補(bǔ)短更好的發(fā)展。

11通信技術(shù)一班 117305141 徐昊鵬

第三篇：我所認(rèn)識的貧困

姓名：趙明玥

學(xué)號：100501128

專業(yè)：農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理

我所認(rèn)識的貧困

從經(jīng)濟(jì)學(xué)上說，貧困是由于制度因素和非制度因素所造成的使個(gè)人和家庭不能維持正常的物質(zhì)和精神生活需要的一種生活狀態(tài)。雖然農(nóng)村的貧困問題非常的嚴(yán)重，中國絕大多數(shù)絕對貧困人口都集中在農(nóng)村，但是，由于貧富差距過大造成的相對貧困也不容忽視，而在城市，這種相對貧困體現(xiàn)的更加明顯。

長期以來，我國城市居民的貧困問題并沒有引起較多的關(guān)注。一些由于個(gè)人或家庭原因而陷入生活困難的人口，通常被政府或各單位內(nèi)部的救濟(jì)體制所接納。但是，在我國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)變遷的過程中，隨著經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)軌，城市居民收入差距擴(kuò)大，通貨膨脹加劇，加上社會保障體制不完善的影響，一些城市居民生活水平下降或者感受到了嚴(yán)重的相對 剝奪。原有的社會救濟(jì)體制已經(jīng)不適應(yīng)新的形勢。這樣，城市居民的貧困問題浮到了社會的表層，繼中國農(nóng)村貧困問題之后，開始成為公眾關(guān)注的焦點(diǎn)。

近期，由數(shù)十名經(jīng)濟(jì)學(xué)家提交的在不同區(qū)域做的調(diào)查報(bào)告，都給出一個(gè)相同而清晰的描述：近年來，城市貧困問題并沒有因?yàn)槲覈?jīng)濟(jì)高速增長而有所減輕，相反表現(xiàn)出明顯地加重。

我國城市貧困層有何新的變化呢？從我所調(diào)查的資料，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，城市貧困人口數(shù)量持續(xù)增長。近年來，由于一些企業(yè)，特別是國有、集體企業(yè)效益不好，導(dǎo)致許多職工生活困難和城市貧 困人口增加。

第二，城市貧困人口構(gòu)成發(fā)生重大變化，大量失業(yè)人員、下崗(或放長假)人員、困難企業(yè)的部分在崗職工以及部分退休職工成為目前城市貧 困層的主要成員。上述城市貧困層的主體之所以陷入貧困，在很大程度上是由于社會結(jié)構(gòu)變遷的原因，是社會經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中難以避免的現(xiàn)象。

第三，城市貧困層的貧困程度有所加深。在社會保障制度不完善、國有集體企業(yè)的效益難以迅速提高的情況下，城市貧困層中的許多漸成員甚至缺乏必需的收入保障。失業(yè)、下崗職工及退休人員的收入也在貶值，而且他們大多難以享受原先曾是免費(fèi)的醫(yī)疔等服務(wù)和各種其他福利。在部分商品，特別是食品等日常生活必需品的價(jià)格持昂貴和就業(yè)不足的打擊下，城市貧困層的生活條件有日趨惡化的趨勢。

有專家認(rèn)為，解決城市貧困的問題要比農(nóng)村脫貧還難。首先，城市貧困居民沒有土地等生產(chǎn)資料，不存在“增收和減負(fù)”的可能。其次，城市貧困家庭也很少有向其他城市轉(zhuǎn)移的機(jī)會和能力，因?yàn)樗麄儧]有土地作為最后的生活保障，很難承擔(dān)遷移的風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)階段我們至少可以加強(qiáng)以下幾個(gè)方面的工作，以控制城市貧困層的擴(kuò)大，緩解貧困問題，減小其負(fù)面影響。從具體策略上看：

第一，進(jìn)一步完善城市最低生活保障線制度。第二，改革和健全社會保障體制，建立統(tǒng)一的以社會保險(xiǎn)為核心的社會保障網(wǎng)絡(luò)。第三，擴(kuò)大生產(chǎn)性就業(yè)，完善勞動力市場。第四，加強(qiáng)貧困居民的家庭文化建設(shè)，引導(dǎo)其成員養(yǎng)成積極、健康的生活態(tài)度和消費(fèi)方式。最后，在進(jìn)行配套體制改革，完善收入分配機(jī)制，控制收入差距防止兩極分化。

緩解貧困不僅要重視消除貧困者自身的局限性，也要重視消除其所處環(huán)境的缺陷;不僅要注意提供良好的物的 硬環(huán)境，也要注意調(diào)整其他社會階層的行為和態(tài)度，創(chuàng)造一個(gè)良好的社會軟環(huán)境。

第四篇：我所認(rèn)識的GCP

我所認(rèn)識的GCP GCP中文名稱為“藥品臨床試驗(yàn)管理規(guī)范”，是規(guī)范藥品臨床試驗(yàn)全過程的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，其目的在于保證臨床試驗(yàn)過程的規(guī)范，結(jié)果科學(xué)可靠，保護(hù)受試者的權(quán)益并保障其安全。

在我國引入、推動和實(shí)施 GCP已經(jīng)過了近十年的時(shí)間。1998年3月2日衛(wèi)生部頒布了《藥品臨床試驗(yàn)管理規(guī)范(試行)》；國家食品藥品監(jiān)督管理局成立后對該規(guī)范進(jìn)行了進(jìn)一步的討論和修改，于 2003年9月1日起正式實(shí)施。藥物臨床試驗(yàn)質(zhì)量管理規(guī)范，是藥物臨床試驗(yàn)全過程的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，包括方案設(shè)計(jì)、組織實(shí)施、監(jiān)查、稽查、記錄、分析總結(jié)和報(bào)告，總共含有十三章。

第一章

總則，明確了GCP的目的，是為了保證藥物臨床試驗(yàn)過程規(guī)范，結(jié)果科學(xué)可靠，保護(hù)受試者的權(quán)益并保障其安全。所有以人為對象的研究必須符合《世界醫(yī)學(xué)大會赫爾辛基宣言》，即公正、尊重人格、力求使受試者最大程度受益和盡可能避免傷害。第二章

臨床試驗(yàn)前的準(zhǔn)備與必要條件。進(jìn)行藥物臨床試驗(yàn)必須有充分的科學(xué)依據(jù)。臨床試驗(yàn)用藥品和試驗(yàn)藥物的臨床前研究資料必須由申辦者準(zhǔn)備提供。藥物臨床試驗(yàn)機(jī)構(gòu)的設(shè)施與條件應(yīng)滿足安全有效地進(jìn)行臨床試驗(yàn)的需要。所有研究者都應(yīng)具備承擔(dān)該項(xiàng)臨床試驗(yàn)的專業(yè)特長、資格和能力，并經(jīng)過培訓(xùn)。臨床試驗(yàn)開始前，研究者和申辦者應(yīng)就試驗(yàn)方案、試驗(yàn)的監(jiān)查、稽查和標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程以及試驗(yàn)中的職責(zé)分工等達(dá)成書面協(xié)議。

第三章

受試者的權(quán)益保障。受試者的權(quán)益、安全和健康必須高于對科學(xué)和社會利益的考慮。倫理委員會與知情同意書是保障受試者權(quán)益的主要措施。倫理委員會應(yīng)從保障受試者權(quán)益的角度嚴(yán)格審議試驗(yàn)方案，試驗(yàn)方案需經(jīng)倫理委員會審議同意并簽署批準(zhǔn)意見后方可實(shí)施。受試者參加試驗(yàn)應(yīng)是自愿的，并被告知預(yù)期可能的受益和風(fēng)險(xiǎn)，試驗(yàn)中的個(gè)人資料應(yīng)保密。知情同意過程應(yīng)采用受試者或法定代理人能理解的語言和文字，試驗(yàn)期間，受試者可隨時(shí)了解與其有關(guān)的信息資料。如發(fā)生與試驗(yàn)相關(guān)的損害時(shí)，受試者可以獲得治療和相應(yīng)的補(bǔ)償。

第四章

臨床試驗(yàn)開始前應(yīng)制定試驗(yàn)方案。該方案應(yīng)由研究者與申辦者共同商定并簽字，報(bào)倫理委員會審批后實(shí)施。

臨床試驗(yàn)方案應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（一）試驗(yàn)題目；

（二）試驗(yàn)?zāi)康?，試?yàn)背景，臨床前研究中有臨床意義的發(fā)現(xiàn)和與該試驗(yàn)有關(guān)的臨床試驗(yàn)結(jié)果、已知對人體的可能危險(xiǎn)與受益，及試驗(yàn)藥物存在人種差異的可能；

（三）申辦者的名稱和地址，進(jìn)行試驗(yàn)的場所，研究者的姓名、資格和地址；

（四）試驗(yàn)設(shè)計(jì)的類型，隨機(jī)化分組方法及設(shè)盲的水平；

（五）受試者的入選標(biāo)準(zhǔn)，排除標(biāo)準(zhǔn)和剔除標(biāo)準(zhǔn)，選擇受試者的步驟，受試者分配的方法；

（六）根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理計(jì)算要達(dá)到試驗(yàn)預(yù)期目的所需的病例數(shù)；

（七）試驗(yàn)用藥品的劑型、劑量、給藥途徑、給藥方法、給藥次數(shù)、療程和有關(guān)合并用藥的規(guī)定，以及對包裝和標(biāo)簽的說明；

（八）擬進(jìn)行臨床和實(shí)驗(yàn)室檢查的項(xiàng)目、測定的次數(shù)和藥代動力學(xué)分析等；

（九）試驗(yàn)用藥品的登記與使用記錄、遞送、分發(fā)方式及儲藏條件；

（十）臨床觀察、隨訪和保證受試者依從性的措施；

（十一）中止臨床試驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)束臨床試驗(yàn)的規(guī)定；

（十二）療效評定標(biāo)準(zhǔn)，包括評定參數(shù)的方法、觀察時(shí)間、記錄與分析；

（十三）受試者的編碼、隨機(jī)數(shù)字表及病例報(bào)告表的保存手續(xù)；

（十四）不良事件的記錄要求和嚴(yán)重不良事件的報(bào)告方法、處理措施、隨訪的方式、時(shí)間和轉(zhuǎn)歸；

（十五）試驗(yàn)用藥品編碼的建立和保存，揭盲方法和緊急情況下破盲的規(guī)定；

（十六）統(tǒng)計(jì)分析計(jì)劃，統(tǒng)計(jì)分析數(shù)據(jù)集的定義和選擇；

（十七）數(shù)據(jù)管理和數(shù)據(jù)可溯源性的規(guī)定；

（十八）臨床試驗(yàn)的質(zhì)量控制與質(zhì)量保證；

（十九）試驗(yàn)相關(guān)的倫理學(xué)；

（二十）臨床試驗(yàn)預(yù)期的進(jìn)度和完成日期；

（二十一）試驗(yàn)結(jié)束后的隨訪和醫(yī)療措施；

（二十二）各方承擔(dān)的職責(zé)及其他有關(guān)規(guī)定；

（二十三）參考文獻(xiàn)。

第五章

負(fù)責(zé)臨床試驗(yàn)的研究者應(yīng)具備下列條件：

在醫(yī)療機(jī)構(gòu)中具有相應(yīng)專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職和行醫(yī)資格，專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)；對臨床試驗(yàn)方法具有豐富經(jīng)驗(yàn)或者能得到本單位有經(jīng)驗(yàn)的研究者在學(xué)術(shù)上的指導(dǎo)； 熟悉臨床試驗(yàn)有關(guān)的資料與文獻(xiàn)；有權(quán)支配參與該項(xiàng)試驗(yàn)的人員和使用該項(xiàng)試驗(yàn)所需的設(shè)備。

研究者有義務(wù)采取必要的措施以保障受試者的安全，并記錄在案；研究者應(yīng)了解并熟悉試驗(yàn)藥物的性質(zhì)、作用、療效及安全性；研究者應(yīng)獲得所在醫(yī)療機(jī)構(gòu)或主管單位的同意，保證有充分的時(shí)間在方案規(guī)定的期限內(nèi)負(fù)責(zé)和完成臨床試驗(yàn)；研究者應(yīng)向受試者說明經(jīng)倫理委員會同意的有關(guān)試驗(yàn)的詳細(xì)情況，并取得知情同意書；研究者負(fù)責(zé)作出與臨床試驗(yàn)相關(guān)的醫(yī)療決定，保證受試者在試驗(yàn)期間出現(xiàn)不良事件時(shí)得到適當(dāng)?shù)闹委?；研究者?yīng)保證將數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、合法地載入病歷和病例報(bào)告表。研究者應(yīng)接受申辦者派遣的監(jiān)查員或稽查員的監(jiān)查和稽查及藥品監(jiān)督管理部門的稽查和視察，確保臨床試驗(yàn)的質(zhì)量。研究者應(yīng)與申辦者商定有關(guān)臨床試驗(yàn)的費(fèi)用，并在合同中寫明。臨床試驗(yàn)完成后，研究者必須寫出總結(jié)報(bào)告，簽名并注明日期后送申辦者。研究者中止一項(xiàng)臨床試驗(yàn)必須通知受試者、申辦者、倫理委員會和藥品監(jiān)督管理部門，并闡明理由。

第六章

申辦者的職責(zé)。申辦者負(fù)責(zé)發(fā)起、申請、組織、監(jiān)查和稽查一項(xiàng)臨床試驗(yàn)，并提供試驗(yàn)經(jīng)費(fèi)。申辦者選擇臨床試驗(yàn)的機(jī)構(gòu)和研究者，任命合格的監(jiān)查員。申辦者提供研究者手冊，質(zhì)量合格的試驗(yàn)藥物。申辦者應(yīng)與研究者迅速研究所發(fā)生的嚴(yán)重不良事件，采取必要的措施以保證受試者的安全和權(quán)益，申辦者應(yīng)對參加臨床試驗(yàn)的受試者提供保險(xiǎn)，對于發(fā)生與試驗(yàn)相關(guān)的損害或死亡的受試者承擔(dān)治療的費(fèi)用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。申辦者負(fù)責(zé)向國家食品藥品監(jiān)督管理局遞交試驗(yàn)的總結(jié)報(bào)告。

第七章 監(jiān)查員的職責(zé)。監(jiān)查的目的是為了保證臨床試驗(yàn)中受試者的權(quán)益受到保障，試驗(yàn)記錄與報(bào)告的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、完整無誤，保證試驗(yàn)遵循已批準(zhǔn)的方案和有關(guān)法規(guī)。監(jiān)查員應(yīng)遵循標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，督促臨床試驗(yàn)的進(jìn)行，以保證臨床試驗(yàn)按方案執(zhí)行。具體內(nèi)容包括：1.在試驗(yàn)前確認(rèn)試驗(yàn)承擔(dān)單位已具有適當(dāng)?shù)臈l件2.在試驗(yàn)過程中監(jiān)查研究者對試驗(yàn)方案的執(zhí)行情況3.確認(rèn)所有數(shù)據(jù)的記錄與報(bào)告正確完整4.確認(rèn)所有不良事件均記錄在案5.核實(shí)試驗(yàn)用藥品按照有關(guān)法規(guī)進(jìn)行供應(yīng)、儲藏、分發(fā)、收回，并做相應(yīng)的記錄6.協(xié)助研究者進(jìn)行必要的通知及申請事宜，向申辦者報(bào)告試驗(yàn)數(shù)據(jù)和結(jié)果7.應(yīng)清楚如實(shí)記錄研究者未能做到的隨訪、未進(jìn)行的試驗(yàn)、未做的檢查，以及是否對錯(cuò)誤、遺漏作出糾正8.每次訪視后作一書面報(bào)告遞送申辦者，報(bào)告應(yīng)述明監(jiān)查日期、時(shí)間、監(jiān)查員姓名、監(jiān)查的發(fā)現(xiàn)等。

第八章 記錄與報(bào)告.病歷作為臨床試驗(yàn)的原始文件，應(yīng)完整保存。為保護(hù)受試者隱私，病例報(bào)告表上不應(yīng)出現(xiàn)受試者的姓名。臨床試驗(yàn)中的資料均須按規(guī)定保存及管理。

臨床試驗(yàn)總結(jié)報(bào)告內(nèi)容應(yīng)與試驗(yàn)方案要求一致，包括：

（一）隨機(jī)進(jìn)入各組的實(shí)際病例數(shù)，脫落和剔除的病例及其理由；

（二）不同組間的基線特征比較，以確定可比性；

(三）對所有療效評價(jià)指標(biāo)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析和臨床意義分析。

（四）安全性評價(jià)應(yīng)有臨床不良事件和實(shí)驗(yàn)室指標(biāo)合理的統(tǒng)計(jì)分析，對嚴(yán)重不良事件應(yīng)詳細(xì)描述和評價(jià)；

（五）多中心試驗(yàn)評價(jià)療效，應(yīng)考慮中心間存在的差異及其影響；

（六）對試驗(yàn)藥物的療效和安全性以及風(fēng)險(xiǎn)和受益之間的關(guān)系作出簡要概述和討論。

第九章 數(shù)據(jù)管理數(shù)據(jù)管理的目的在于把試驗(yàn)數(shù)據(jù)迅速、完整、無誤地納入報(bào)告，所有涉及數(shù)據(jù)管理的各種步驟均需記錄在案，以便對數(shù)據(jù)質(zhì)量及試驗(yàn)實(shí)施進(jìn)行檢查。與統(tǒng)計(jì)分析用適當(dāng)?shù)某绦虮ＷC數(shù)據(jù)庫的保密性，應(yīng)具有計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)庫的維護(hù)和支持程序。臨床試驗(yàn)資料的統(tǒng)計(jì)分析過程及其結(jié)果的表達(dá)必須采用規(guī)范的統(tǒng)計(jì)學(xué)方法。

第十章 試驗(yàn)用藥品的管理.試驗(yàn)藥品不得銷售,試驗(yàn)用藥品的使用記錄應(yīng)包括數(shù)量、裝運(yùn)、遞送、接受、分配、應(yīng)用后剩余藥物的回收與銷毀等方面的信息。試驗(yàn)用藥品的供給、使用、儲藏及剩余藥物的處理過程應(yīng)接受相關(guān)人員的檢查。

第十一章 質(zhì)量保證。申辦者及研究者均應(yīng)履行各自職責(zé)，并嚴(yán)格遵循臨床試驗(yàn)方案，采用標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程，以保證臨床試驗(yàn)的質(zhì)量控制和質(zhì)量保證系統(tǒng)的實(shí)施。藥品監(jiān)督管理部門對臨床試驗(yàn)相關(guān)活動和文件進(jìn)行系統(tǒng)性檢查，對研究者與申辦者在實(shí)施試驗(yàn)中各自的任務(wù)與執(zhí)行狀況和參加臨床試驗(yàn)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行視察。

第十二章 多中心試驗(yàn)。多中心試驗(yàn)是由多位研究者按同一試驗(yàn)方案在不同地點(diǎn)和單位同時(shí)進(jìn)行的臨床試驗(yàn)。多中心試驗(yàn)應(yīng)當(dāng)根據(jù)參加試驗(yàn)的中心數(shù)目和試驗(yàn)的要求，以及對試驗(yàn)用藥品的了解程度建立管理系統(tǒng)，協(xié)調(diào)研究者負(fù)責(zé)整個(gè)試驗(yàn)的實(shí)施。

第十三章 附 則

通過對GCP的仔細(xì)閱讀，我知道了進(jìn)行一個(gè)臨床研究需要哪幾個(gè)部分，以及他們各自的職責(zé)，并了解了受試者的權(quán)益保障。我認(rèn)為受試者在進(jìn)行試驗(yàn)之前，應(yīng)了解臨床試驗(yàn)的目的、可能的風(fēng)險(xiǎn)，仔細(xì)考慮后再做決定。不能因?yàn)榕R床試驗(yàn)用藥是免費(fèi)的，或“死馬當(dāng)活馬醫(yī)”的思想，就草率參加。同時(shí)，我覺得申辦者職責(zé)很大，申辦者不僅要有相應(yīng)的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，還要對于發(fā)生與試驗(yàn)相關(guān)的損害或死亡的受試者承擔(dān)治療的費(fèi)用及相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。還有倫理委員會應(yīng)嚴(yán)格從受試者的角度審議試驗(yàn)方案，定期審查臨床試驗(yàn)進(jìn)行中受試者的風(fēng)險(xiǎn)程度。受試者因參加臨床試驗(yàn)而受到損害甚至發(fā)生死亡時(shí)，要保障受試者獲得給予的治療或保險(xiǎn)措施。

第五篇：我所認(rèn)識的毛澤東

我所認(rèn)識的毛澤東 ——觀《走進(jìn)毛澤東》有感

眾所周知，毛澤東不僅是一位革命家，政治家，軍事家，理論家，他還是一位學(xué)問家，詩人，書法家等等。他為我們黨和中華人民解放軍的創(chuàng)立和發(fā)展，為中國各族人民解放事業(yè)的勝利，為中華人民共和國的締造和我國社會主義事業(yè)的發(fā)展，建立了永遠(yuǎn)不可磨滅的功勛。他為世界被壓迫名族的解放和人類進(jìn)步事業(yè)做出了重大貢獻(xiàn)。

他是一個(gè)手不釋卷而又不唯書的人，他喜歡讀書，而且善于讀書，這使得他的見解高于其他人。

他平易近人，對身邊的工作人員就像父親對待孩子那樣，是那么的和藹可親，對家鄉(xiāng)的山，水，人民充滿了情感。

他傾其一生，領(lǐng)導(dǎo)了前無古人、艱辛備至的中國革命和建設(shè)，他跟隨歷史來引導(dǎo)歷史，帶領(lǐng)人民來解救人民，建立了自由、民主、獨(dú)立的新中國，讓地球的東方巍然屹立起光耀世界的民族燈塔；他付出了自身的一切，又連同自己的庭，七位親人先后“留取丹心照汗青”。誰能想象在建國后的“萬歲”家庭還會送子朝鮮戰(zhàn)場，再續(xù)悲壯英雄歌：“青山處處埋忠骨，何必馬革裹尸還”。什么是無欲剛剛，什么是無私奉獻(xiàn)，什么是舉世無雙，什么是無與倫比?恐怕只有在飽嘗了“華人與狗不能入內(nèi)”的國恥、又充分了解毛澤東之后，才能真正意會而仍然難以言表。

他不是一個(gè)普通人，“他是一個(gè)比鋼鐵還要硬的人”。求學(xué)路上，他挑著行李步行到湘鄉(xiāng)；面對失學(xué)，他在圖書館苦讀半載；人民受辱，他奮筆疾書九天十一稿；代表大會上，他的提議一再被駁回；反圍剿時(shí)，他的見解也一再被忽視；苦悶的征途中，他寫星星之火可以燎原；征戰(zhàn)的歲月里，他欲與天公試比高；故地重游，他遙想當(dāng)年，勇氣登頂望空。

有人說，一個(gè)人之所以能成為偉人，是以為他立志要成為偉人。毛澤東就是這樣的人。