第一篇：零售商促銷的四種目標

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零售商促銷的四種目標

吸引顧客

吸引顧客可以通過促銷活動達到。比如跑車的零售商可以在店頭掛一個運動員的頭像以吸引顧客。連銷店的店主可以用某一商品的低價吸引顧客到店，順便購買其他正常價格的商品。經(jīng)營汽車和家庭器具的商店里某商品的促銷可導致顧客進店享受其他高價的維修服務，便零售店獲利。吸引顧客是為了通過SP打開商品買賣的大門，不局限于讓顧客購買促銷的商品，這是與制造商策劃SP時不同的地方，也意味著零售商策劃更具有復雜。

清除存貨

零售商經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)他們的存貨已經(jīng)越積越多，需要通過促銷來降低庫存。為了減少庫存通常會進行計劃外的促銷活動降低庫存。為了減少庫存通常會進行計劃外的促銷活動。降價清倉可發(fā)清除過多的庫存，但有時也有必要策劃附除降價之外的清倉促銷活動。

店面形象

第三種目標是增強店面的形象。零售商可以采用特色廣告或商品展示來對特定的商品進行促銷。雖然零售店促銷的只是某種類型的商品，但這種促銷卻影響著消費者對整個商店形象的認識。比如高級時裝店展示佐丹奴的時裝。雖然這種服裝真正賣出的并不多，但卻使商店在消費者的心中占據(jù)了一席之位，因為消費者感到滿足的是在高檔次的商店里買到了低價格的服裝、百貨大廈經(jīng)常也采用這種方法去建立超品質(zhì)的形象。

價格優(yōu)勢

第四種目標是通過促銷建立實惠的價格形象。假設消費者會判斷這個商店是否是低價商店。如果在關(guān)鍵的商品上采用的市面最低價，消費者就會有這種低價的印象了。但值得注意的是，如果消費者發(fā)現(xiàn)僅有促銷的商品是低價的，有可能會失望地敗興而歸。因此要在促銷商品價格形象與非促銷品的價格形象之間做一個協(xié)調(diào)，以盡量保持較為一致的價格策略。

第二篇：我國對零售商促銷行為的相關(guān)法律條款

我國對零售商促銷行為的相關(guān)法律條款

一、《零售商促銷行為管理辦法》（自2006年10月15日起施行）

第三條 本辦法所稱零售商是指依法在工商行政管理部門登記注冊，直接向消費者銷售商品的企業(yè)及其分支機構(gòu)、個體工商戶。

本辦法所稱促銷是指零售商為吸引消費者、擴大銷售而開展的營銷活動。

第六條 零售商促銷活動的廣告和其他宣傳，其內(nèi)容應當真實、合法、清晰、易懂，不得使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費者的合法權(quán)益。

第七條 零售商開展促銷活動，應當在經(jīng)營場所的顯著位置明示促銷內(nèi)容，促銷內(nèi)容應當包括促銷原因、促銷方式、促銷規(guī)則、促銷期限、促銷商品的范圍，以及相關(guān)限制性條件等。

對不參加促銷活動的柜臺或商品，應當明示，并不得宣稱全場促銷；明示例外商品、含有限制性條件、附加條件的促銷規(guī)則時，其文字、圖片應當醒目明確。

零售商開展促銷活動后在明示期限內(nèi)不得變更促銷內(nèi)容，因不可抗力而導致的變更除外。

第八條 零售商開展促銷活動，其促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）應當依法納稅。

第九條 零售商開展促銷活動應當建立健全內(nèi)部價格管理檔案，如實、準確、完整記錄促銷活動前、促銷活動中的價格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。

第十條 零售商開展促銷活動應當明碼標價，價簽價目齊全、標價內(nèi)容真實明確、字跡清晰、貨簽對位、標識醒目。不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何未予明示的費用。

第十一條 零售商開展促銷活動，不得利用虛構(gòu)原價打折或者使人誤解的標價形式或價格手段欺騙、誘導消費者購買商品。

第十二條 零售商開展促銷活動，不得降低促銷商品（包括有獎銷售的獎品、贈品）的質(zhì)量和售后服務水平，不得將質(zhì)量不合格的物品作為獎品、贈品。

第十三條 零售商開展有獎銷售活動，應當展示獎品、贈品，不得以虛構(gòu)的獎品、贈品價值額或含糊的語言文字誤導消費者。

第十四條 零售商開展限時促銷活動的，應當保證商品在促銷時段內(nèi)的充足供應。

零售商開展限量促銷活動的，應當明示促銷商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應當明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。限量促銷的，促銷商品售完后應即時明示。

第十五條 零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動的，應當事先明示獲得積分的方式、積分有效時間、可以獲得的購物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

消費者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項；增加消費者權(quán)益的變更除外。

第十六條 零售商不得虛構(gòu)清倉、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動。

第十七條 消費者要求提供促銷商品發(fā)票或購物憑證的，零售商應當即時開具，并不得要求消費者負擔額外的費用。

第十八條 零售商不得以促銷為由拒絕退換貨或者為消費者退換貨設置障礙。

第二十一條 各地商務、價格、稅務、工商等部門依照法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責范圍內(nèi)對促銷行為進行監(jiān)督管理。對涉嫌犯罪的，由公安機關(guān)依法予以查處。

第二十二條 對違反本辦法規(guī)定的行為任何單位和個人均可向上述單位舉報，相關(guān)單位接到舉報后，應當依法予以查處。

第二十三條 零售商違反本辦法規(guī)定，法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒有規(guī)定的，責令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過三萬元；沒有違法所得的，可處一萬元以下罰款；并可予以公告。

二、《北京市實施<零售商促銷行為管理辦法>細則》（自2007年5月1日起施行）

第二條 零售商在本市范圍內(nèi)開展各種形式的促銷行為適用本細則。國家法律、法規(guī)和規(guī)章有特殊規(guī)定的行業(yè)促銷行為從其規(guī)定。

本細則所稱零售商是指依法在本市行政區(qū)域內(nèi)工商行政管理部門登記注冊，直接面向消費者提供商品的企業(yè)及其分支機構(gòu)、個體工商戶。

本細則所稱促銷行為是指零售商為吸引消費者、擴大銷售而開展的營銷活動。

第五條 零售商促銷活動的廣告和其他宣傳應當明示，其內(nèi)容要真實、合法、清晰、明白，不得使用含糊、易引起誤解的語言、文字、圖片或影像，并符合以下要求：

(一)應當在營業(yè)場所入口處或店堂內(nèi)等顯著位置，明示促銷活動的內(nèi)容。凡以折扣方式促銷商品的，應當直接標明各類商品品種的折扣率；凡有不參加促銷活動的柜臺或商品的，不得宣稱“全場促銷”；凡標示的價格表示無依據(jù)或者無從比較的，不得宣稱市場最低價。

(二)明示內(nèi)容應當包括：

促銷活動的主題和起止日期。

促銷活動涉及的主要方式和具體規(guī)則。含有限制性條件，以及附加條件等內(nèi)容的，其文字、圖片應當醒目明確。

參加促銷活動的商品類別及營業(yè)場所的樓層或賣場。

凡有不參加促銷活動的例外(特例)商品，應當在其柜臺或商品貨架明顯位置標明。

(三)促銷活動明示的格式條款，不得含有讓消費者承擔應當由零售商承擔的義務；不得不合理地減免或免除零售商依法應當承擔的責任；不得增加消費者的義務；不得排除、限制消費者依法變更、解除合同的權(quán)利；不得排除、限制消費者依法請求支付違約金、損害賠償、提起訴訟等法定權(quán)利。不得以保留最終解釋權(quán)為由，拒絕消費者的咨詢或做出任意解釋。

(四)促銷活動期限內(nèi)，其明示的內(nèi)容不得隨意變更或終止，因不可抗力導致的變更和終止除外。

(五)不得虛構(gòu)清倉、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開展促銷活動。

違反《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》、《中華人民共和國廣告法》、《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國反不正當競爭法》等法律、法規(guī)規(guī)定的，由市或區(qū)縣工商行政管理部門依法予以查處。

第六條 零售商開展促銷活動應當建立健全內(nèi)部價格管理檔案，如實、準確、完整記錄促銷活動前、促銷活動中的價格資料，妥善保存并依法接受監(jiān)督檢查。

第七條 零售商開展促銷活動應當按照政府價格主管部門的規(guī)定實行明碼標價，價簽價目齊全，所標明的原價真實。

降價促銷商品應當使用降價標價簽或價目表，如實說明降價原因，標明原價和現(xiàn)價。標價內(nèi)容要真實明確、字跡清晰、貨簽對位、標識醒目。不得在標價之外加價出售商品，不得收取任何未予明示的費用。

零售商不得利用虛構(gòu)原價或者使人誤解的標價方式、價格手段，以及利用返券(卡)方式虛假優(yōu)惠折價等價格欺詐行為開展促銷活動，以此欺騙、誘導消費者購買商品。

本細則所稱“原價”是指零售商在本次降價前七日內(nèi)在本交易場所成交的有交易票據(jù)的最低交易價格；如前七日內(nèi)沒有交易價格，以本次降價前最后一次交易價格作為原價。

本細則所稱“虛假優(yōu)惠折價”是指零售商標示的價格等于或者高于本次優(yōu)惠折價活動前七日內(nèi)，在本交易場所成交的有交易票據(jù)的最低交易價格。

違反《中華人民共和國價格法》、《關(guān)于商品和服務實行明碼標價的規(guī)定》、《禁止價格欺詐行為的規(guī)定》、《中華人民共和國反不正當競爭法》等法律、法規(guī)規(guī)定的，由市或區(qū)縣價格監(jiān)督管理部門、工商行政管理部門依法予以查處。

第八條 零售商開展有獎銷售，應當明示其所設獎的種類、中獎概率、獎金金額或者獎品種類、兌獎時間和方式等事項。屬于非現(xiàn)場即時開獎的抽獎式有獎銷售，告知事項還應當包括開獎的時間、地點、方式和通知中獎者的時間、方式。不得以虛構(gòu)的獎品價值額或含糊的語言文字誤導消費者。

抽獎式的有獎銷售，最高獎的金額不得超過五千元。以非現(xiàn)金的物品或者其他經(jīng)濟利益作為獎勵的，按照同期市場同類商品或服務的正常價格折算其金額。

違反《中華人民共和國反不正當競爭法》、《關(guān)于禁止有獎銷售活動中不正當競爭行為的若干規(guī)定》等法律、法規(guī)規(guī)定的，由市或區(qū)縣工商行政管理部門依法予以查處。

第九條 零售商開展促銷活動所銷售的商品應當保證商品質(zhì)量，并按照國家有關(guān)規(guī)定或與消費者達成的協(xié)議，依法承擔“三包”和售后服務的義務。

有獎銷售的獎品、贈品質(zhì)量應符合《中華人民共和國產(chǎn)品質(zhì)量法》的有關(guān)規(guī)定，保證其商品質(zhì)量。

第十條 零售商開展促銷活動中，限時促銷的，應當保證商品在促銷時段內(nèi)的充足供應；限量促銷的，應當明示促銷商品的具體數(shù)量，促銷商品售完后應即時明示，并保留限量促銷商品的銷售憑證；連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時開展限量促銷活動的，應當明示各店鋪促銷商品的具體數(shù)量。第十一條 零售商開展積分優(yōu)惠卡促銷活動，應當事先明示積分商品的范圍、獲得積分的方式、積分有效時間、可以獲得的購物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。消費者辦理積分優(yōu)惠卡后，零售商不得變更已明示的前款事項；增加消費者權(quán)益的變更除外。

第十二條零售商開展促銷活動，其促銷商品應當依法納稅。

消費者要求提供促銷商品發(fā)票或購物憑證時，零售商應當立即開具，不得遲延或拒絕消費者索求，不得要求消費者負擔額外的費用。

第十七條 本市市或區(qū)縣商務、價格、公安、稅務、工商等部門依照法律、法規(guī)及有關(guān)規(guī)定，在各自職責范圍內(nèi)，加強對零售商促銷行為的監(jiān)督管理。

零售商違反本細則規(guī)定的，依照《零售商促銷行為管理辦法》第二十三條：法律法規(guī)有規(guī)定的，從其規(guī)定；沒有規(guī)定的，責令改正，有違法所得的，可處違法所得三倍以下罰款，但最高不超過三萬元；沒有違法所得的，可處一萬元以下罰款；并可予以公告。

三、《合同違法行為監(jiān)督處理辦法》（自2010年11月13日起施行）

第十一條 經(jīng)營者與消費者采用格式條款訂立合同的，經(jīng)營者不得在格式條款中排除消費者下列權(quán)利：

（一）依法變更或者解除合同的權(quán)利；

（二）請求支付違約金的權(quán)利；

（三）請求損害賠償?shù)臋?quán)利；

（四）解釋格式條款的權(quán)利；

（五）就格式條款爭議提起訴訟的權(quán)利；

（六）消費者依法應當享有的其他權(quán)利。

第十二條 當事人違反本辦法第六條、第七條、第八條、第九條、第十條、第十一條規(guī)定，法律法規(guī)已有規(guī)定的，從其規(guī)定；法律法規(guī)沒有規(guī)定的，工商行政管理機關(guān)視其情節(jié)輕重，分別給予警告，處以違法所得額三倍以下，但最高不超過三萬元的罰款，沒有違法所得的，處以一萬元以下的罰款。

第三篇：怎樣召開零售商會議

怎樣召開零售商會議

時間確定：

1.避開銷售旺季：

零售商不愿意錯過賺錢的機會，在店里賣農(nóng)藥，脫不開身來參加會議。所以農(nóng)資會議應在淡季召開。如果不行，可以選擇下午召開，或者是下雨天，也可以晚餐后開會。

2.避開墟日和節(jié)假日：

節(jié)假日，很多人去參加朋友的結(jié)婚宴或者已經(jīng)有事安排，很多人沒空參加。又有可能帶上小朋友或者親戚來參加零售商會議，順便逛街購物。影響會議氣氛。

3.與同行開會時候錯開：

開零售商會議，經(jīng)常是在冬天和淡季或者是梅雨季節(jié)召開。經(jīng)常有其它公司也同一天召開會議。很多人因為時間錯不開，結(jié)果來不了。

經(jīng)?？吹揭恍┝闶凵蹋稚頍o術(shù)，只好老婆參加一個會，自己參加另一個會議。最好提前咨詢一下零售商的朋友。注意一下他們的時間安排。我曾經(jīng)遇過連續(xù)幾天都開會。

零售商名單確定：

那些人一定要參加，那些人不能邀請他。

會議內(nèi)容和他進貨的種類不同的，也不要通知他。

那種賣一點就進一點，不喜歡屯點貨的零售商，不要勉強他來開會。一個人不訂貨會影響其它人。

如果同行之間默契的話，叫他們拼車來開會。

通知開會：

通知開會時候盡量親自跑一趟。特別是想多拉幾個零售商開會的時候。同時重點介紹一下開會有什么好處，現(xiàn)場訂貨有什么優(yōu)惠政策。

優(yōu)惠政策應該保密一點，內(nèi)容不要詳細，不能讓競爭對手知道底牌。

發(fā)放的請柬上，請注明報到的時間。報到時間最好是聚餐前一小時左右。人到齊了就開飯。

打印一份參會人員名單：

提前打印一份表格：**縣 零售商 姓名 電話 人數(shù)（一個地區(qū)一張簽名表，這樣方便查找他們到齊了沒有）。零售商到達請他簽名，發(fā)宣傳袋等。

開會當天，再重新再打一遍電話，看是否在路上。

簽到臺：

1.一般位于酒店的入口處

2.備有簽到表和簽到筆

4.接待人主動熱情

5.簽到后發(fā)放資料袋

客戶簽到后要對電話號碼、姓名、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進行確認。

吃飯時候，同一地區(qū)的最好安排一桌。

會議性質(zhì)：

零售商會議一般是以下幾種

1.年底總結(jié)兼訂貨會：總結(jié)今年的成績，表彰有突出成績的零售商。來年的獎勵措施等等。還有明年的合作事項，提前訂貨簽約的優(yōu)惠措施。

2.新產(chǎn)品定點訂貨會：

*.介紹新產(chǎn)品賣點/使用方法/銷售手法。

*.規(guī)劃銷售范圍，銷售價格。減少產(chǎn)品的串貨亂價。

* 提高進貨門檻。有推廣能力和單品上量的方可定點銷售。

4、籌款會議：籌款會議，一般是吃飯，簽儲貨協(xié)議。十送一/保息/保價/保銷售范圍等。

如果邀請專家講課，最好講簡潔一些，互動時間和交流時間多一些。可以在會議上搞點娛樂活動。反正氣氛沉悶的會議，效果往往不好。

會議室的選擇與布置：

會議室的選擇最好是零售商熟悉的會議室。周邊環(huán)境最好比較安靜。

會議室里有音響/話筒/燈光/電腦/投影儀/演講稿/演講臺提前檢查一下。

懸掛一下宣傳畫/橫幅，檢查一下展架里產(chǎn)品擺放造型和生產(chǎn)日期。

會議室里的產(chǎn)品的擺放一定要整齊，擺放產(chǎn)品的地方要有專人介紹產(chǎn)品。

會議流程：

1、會議主持人的開場白。

2、邀請嘉賓講話。

3、專家講課。

4、公司經(jīng)理或技術(shù)人員講產(chǎn)品介紹。

5、零售商代表發(fā)言。

6、優(yōu)惠政策公布。

7、簽約交錢，抽獎咨詢等。

公司員工在會場要求：

1.儀態(tài)規(guī)范語言要規(guī)范

2.員工在會中要配合主持人

3.配合主持人的一言一行，帶頭鼓掌。

4.在會中要注意察言觀色，領(lǐng)導意圖。零售商的想法。

5.現(xiàn)場鼓動零售商訂貨始終保持熱情。

注意事項：

椅子要舒服，會場空氣要流通，部分人坐痛了屁股，借口打電話離開現(xiàn)場。

每個環(huán)節(jié)，時間不能太長，特別是專家講課，內(nèi)容簡潔實用一些。

零售商之間，有過節(jié)的，不能安排在一桌。

通知開會前，關(guān)于優(yōu)惠政策，要征詢一下關(guān)系較好的零售商。防止訂貨的人不多，草率收場。

餐桌上要有素菜和粗糧，大魚大肉的不好，大家都怕瘦肉精。

公司員工鼓動零售商訂貨，先想好讓人接受的理由。

比較難推銷的東西，更值得大面積撒網(wǎng)捕撈。

第四篇：農(nóng)資零售商調(diào)研問卷

鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售商市場調(diào)研問卷

店主姓名：性別：電話：）

店名：鄉(xiāng)鎮(zhèn)（具體地址）：

主要代理品牌：調(diào)研時間：調(diào)研人：

1、您所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種植作物是什么？比例？

2、您所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)下轄幾個村？

3、您所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)耕地面積有多少？

4、您所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民施肥方式為 用肥量多少？

A、底肥+追肥 B、一次性施肥 C、口肥+免追肥 D、其他

5、您所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量比較大的化肥是什么類型的？含量多少？（氯基復合肥、硫基復合肥、緩控釋肥料、有機無機肥、摻混肥料等等）

6、您的進貨渠道如何？主銷什么品牌？

A、廠家B、市級批發(fā)商 C、縣級批發(fā)商 D、其他

您認為本鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶誰做的比較好（前三名）？做的比較好的經(jīng)銷商（廠家）采取什么方式？

A、廣告宣傳B、技術(shù)服務 C、產(chǎn)品示范推廣 D、促銷活動 E、其他

7、您所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資經(jīng)銷商有

您覺得您在這些經(jīng)銷商中處于什么位置？您的年銷量

A、第一B、第二 C、第三 D、中游或往后

8、您認為現(xiàn)在的農(nóng)資市場競爭程度如何？

A、激烈 B、一般 C、不激烈

您是否感覺經(jīng)營的空間越來越小？

A、是B、有點 C、沒感覺

9、您目前面臨最大的經(jīng)營困惑有哪些？

A、賒銷B、竄貨、砸價 C、無法鎖定農(nóng)民 D、其他

10、您所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)做得比較好的，通常采取什么樣的經(jīng)營方式？

A、賒銷B、送貨上門 C、預收定金 D、人情關(guān)系 E、多年信譽 F、其他

11、您代理品牌時主要考慮的因素是什么？

A、價格B、質(zhì)量C、廣告D、品牌E、運輸F、服務

12、你每年淡儲化肥多少噸，什么時間進貨打款？

第五篇：中國移動運營商變身零售商

中國移動：運營商變身零售商

在經(jīng)過了為期半年的產(chǎn)品公測之后，中國移動已于近日向智能手機客戶開放了“飛信”手機客戶端的下載，這款中國移動自有IM軟件在手機終端上對“移動QQ”的取代之勢已日趨明朗。中國移動在SP業(yè)務中的進一步介入，讓業(yè)界感到電信運營商在產(chǎn)業(yè)價值鏈中化SP為CP的戰(zhàn)略意圖正有條不紊的變?yōu)楝F(xiàn)實。

在2G話音業(yè)務占據(jù)主流地位的市場環(huán)境中，很長一段時間里，中國移動將話音業(yè)務的全面運營作為重點；而對于處在發(fā)展初期的各類數(shù)據(jù)增值業(yè)務，移動采用“運營商-SP-CP”的產(chǎn)業(yè)合作模式，即由CP開發(fā)提供各類業(yè)務內(nèi)容，再交由SP進行業(yè)務的營銷推廣和售后服務，除了對各類SP負有監(jiān)管責任外，移動運營商在增值業(yè)務的經(jīng)營過程中只扮演網(wǎng)絡提供和費用代收的角色。

中國移動在數(shù)據(jù)增值業(yè)務的經(jīng)營方式上長期堅持與SP、CP的合作，并不時公開表明“不介入內(nèi)容運營”的立場，既緣于增值業(yè)務發(fā)展初期仍需集中精力經(jīng)營為公司創(chuàng)造大部分收益的語音業(yè)務，亦有借助SP的資源開拓數(shù)據(jù)增值業(yè)務市場的考慮。

然而，時移事易，移動夢網(wǎng)發(fā)展的形勢已與創(chuàng)業(yè)計劃推出之初迥異。一方面舊有模式弊端日顯。SP欺詐性營銷等產(chǎn)生的大量客戶投訴直接損害了為其代收費的中國移動的企業(yè)形象，同時做出品牌的SP有可能獲得更多與中國移動談判的籌碼；另一方面，數(shù)據(jù)業(yè)務的增長和前景提升了其在中國移動經(jīng)營體系中的地位，已有更多資源支配的中國移動自然對產(chǎn)業(yè)鏈上其他的環(huán)節(jié)產(chǎn)生興趣。仔細推究起來，計費與售后服務可利用移動的已有優(yōu)勢，營銷的重要渠道——客戶手機終端——也漸漸為移動掌控，多數(shù)中小SP除了內(nèi)容，已無太多優(yōu)勢。

由此不難理解為何中國移動近兩年在夢網(wǎng)政策和產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整上動作頻頻，先是于2004年在旗下成立了卓望信息公司，實質(zhì)接管了SP的計費工作，隨后又推出無線音樂排行榜，直接介入超級女聲后半段的觀眾投票服務工作，大力度地參與到內(nèi)容的營銷中來。近來又直接與唱片公司簽約、購入鳳凰衛(wèi)視股權(quán)，尋求直接掌控上游資源。種種跡象無不體現(xiàn)出中國移動越過SP而直接與CP合作的意圖，SP們不免如坐針氈。

今天的移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務市場格局越來越類似零售市場。家樂福等熱門終端形成對零售通道的相對壟斷，隨著對有限貨架空間的爭奪日趨激烈，貨架已成為家樂福奇貨可居的商品被標價出售，高昂的進店費大大抬高了中小供應商進店的門檻，即使是強勢的品牌仍不時會受零售商挾制。同時，零售商還不斷在成熟的產(chǎn)品品類推出自有品牌侵蝕品牌制造商的市場份額。

在移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務市場上，以中國移動為代表的運營商正漸漸變身為增值業(yè)務的零售商，SP的地位則類似于品牌商品的制造商或營銷商，CP則像產(chǎn)品制造商，中國移動的夢網(wǎng)站點、業(yè)務端口和定制終端上的快捷菜單構(gòu)成了它的貨架與促銷手段，SP們需要競爭入店，競爭有利的陳列和促銷位置，同時還可能面臨中國移動向CP OEM來的內(nèi)容的競爭。

在零售業(yè)中，進店的門檻也取決于供應商和商品的號召力。相似的，中國移動根據(jù)SP的不同貢獻度推出了不同比例分成模式，能夠自主營銷產(chǎn)品的SP保留高比例分成，需借助中國移動平臺營銷與服務的SP采用低比例的分成。

家樂福等零售商雖然依靠消費者的支持取得了產(chǎn)業(yè)鏈上的強勢地位，但它們也清楚自己的優(yōu)勢在于營銷商店，提高貨架價值，品牌和選擇對于消費者的價值不容忽視，只是有選擇地在成熟品類上引入自有品牌作為補充。同樣，中國移動也有必要清楚自己的定位，作為內(nèi)容零售商，自身的營銷能力并不足以、也無必要取代所有的SP，應該讓“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。去年12月，中國移動在將移動夢網(wǎng)WAP上的部分頻道拿出來招標，交給有實力的SP和CP來運營就體現(xiàn)了中國移動對自己定位的進一步明確。

當然，這多少與中國移動的夢網(wǎng)WAP面臨獨立WAP競爭有關(guān)。由于收費SP可通過獨立WAP進行收費WAP的推廣，獨立WAP正成為與移動夢網(wǎng)競爭的內(nèi)容零售店，這可能破壞中國移動掌握零售終端的意圖，運營商自然想限制其對自有零售平臺的沖擊。雖然，中國移動在用戶GPRS終端普及方面的付出不容否認，但由于目前雙寡頭壟斷下它掌握了大多數(shù)移動客戶，借此壟斷無線互聯(lián)網(wǎng)的指責確也不易洗脫。

現(xiàn)有市場格局下，中國移動保持較大程度的開放對于進一步培育WAP的內(nèi)容、應用和普及仍屬必要，加強自有平臺的競爭力可通過加強內(nèi)容建設吸引用戶，以及借助定制終端上幫助用戶更便捷訪問夢網(wǎng)WAP來實現(xiàn)。畢竟將來3G發(fā)牌后，移動作為內(nèi)容零售商仍要面對其他運營商的競爭。此外，無線互聯(lián)網(wǎng)模式下，用戶對于中國移動的服務品牌與獨立WAP和SP的品牌也能有更好的區(qū)分，移動也可漸漸卸去監(jiān)管重任。

有了明確有力的戰(zhàn)略定位，中國移動下一步的考驗是像熱門零售商那樣，在競爭市場上爭取自己的壟斷權(quán)力。