第一篇：保險企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及問題研究

保險企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及問題研究

摘要：隨著保險業(yè)在中國的發(fā)展，市場營銷在保險公司經(jīng)營活動中的地位和作用越來越重要，如何正確有效地選擇和管理營銷渠道，已成為各家保險公司關(guān)注的焦點之一。在我國恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)的這20多年風(fēng)雨歷程中，我國的民族保險業(yè)已得到極大的繁榮與發(fā)展，井形成了以國有商業(yè)保險公司為主體、中外保險公司井存、多家保險公司競爭、各類保險中介日趨完善的保險市場格局。但由于我國保險公司產(chǎn)生和發(fā)展受自身特有國情影響，現(xiàn)代市場營銷觀念相對滯后，缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的實踐經(jīng)驗，保險從業(yè)人員缺乏市場營銷知識，更缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果井運用于指導(dǎo)實踐的能力，因而，我國保險業(yè)在保險市場營銷方面不可避免地存在著諸多問題。

關(guān)鍵詞：保險企業(yè) 市場營銷 營銷渠道 管理

營銷渠道選擇作為保險市場營銷策略的重要組成部分，對我國發(fā)展中的保險企業(yè)尤為重要。加強我國保險企業(yè)的市場營銷以及營銷渠道選擇不僅有利于企業(yè)自身經(jīng)營管理、技術(shù)水平的提高，同時也將有利于促進人們保險意識的形成與增強，井對保險市場的可持續(xù)性發(fā)展產(chǎn)生深遠影響。另外，加強市場營銷與營銷渠道建設(shè)也是適應(yīng)信息技術(shù)飛速發(fā)展的需要。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險經(jīng)營方式將面臨越來越大的挑戰(zhàn)，原來的薪金制員工營銷、傭金制代理的人海戰(zhàn)術(shù)將產(chǎn)生變革，通過銀行、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等高效率、低成本的現(xiàn)代營銷方式將在競爭中異軍突起。因此，在新的保險市場競爭環(huán)境下，展開市場營銷和營銷渠道選擇研究，樹立現(xiàn)代營銷觀念十分必要。

本文研究的主線是:以我國保險市場營銷現(xiàn)狀與存在問題為研究出發(fā)點，以保險企業(yè)營銷渠道為研究對象，運用現(xiàn)代市場營銷理論及營銷渠道理論，井結(jié)合保險產(chǎn)品特點以及我國保險市場營銷特征，全面系統(tǒng)地分析了影響我國保險企業(yè)市場營銷渠道選擇的諸多因素，并就直接營銷渠道與間接營銷渠道展開較為全面的利弊分析，以便為我國保險企業(yè)做出最佳營銷渠道選擇提供參考意見。

本文采用了保險學(xué)、現(xiàn)代市場營銷學(xué)和管理學(xué)的有關(guān)理論作為分析工具，井運用了理論與實際相結(jié)合、一般與特殊相結(jié)合、現(xiàn)實與發(fā)展相結(jié)合、國內(nèi)與國際相結(jié)合的研究方法，在思路上采用了比較研究和個案分析等方法，較全面系統(tǒng)地探討了我國日前的保險市場營銷現(xiàn)狀以及營銷渠道選擇問題，井從保險企業(yè)的角度對本文提出的問題進行了探索。

1我國保險市場營銷現(xiàn)狀分析

從1979年我國恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)，保險市場得到極大的繁榮和發(fā)展，日前己形成了以國有商業(yè)保險公司為主體、中外保險公司井存、多家保險公司競爭

一、各類保險中介日趨完善的市場格局。但現(xiàn)階段我國大多數(shù)保險企業(yè)的營銷觀念和手段還處于相對滯后狀態(tài)，入世后的整個民族保險業(yè)營銷狀況函待改觀。

該章首先將對我們保險市場營銷現(xiàn)狀及問題做大致介紹，井結(jié)合我國實際情況，說明保險市場營銷以及作為市場營銷策略之一的營銷渠道選擇的重要性。第一節(jié)我國保險市場營銷現(xiàn)狀及問題

日前，世界各地保險公司，尤其是經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)的保險公司，十分注重保險產(chǎn)品的開發(fā)和銷售方式的創(chuàng)新。近年來，美國、英國和日本等國家在保險市場整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，結(jié)合理財、股市和投資的全方位金融業(yè)務(wù)，而保險營銷人員已注重投入精力扮演客戶經(jīng)營理財、股市投資的金融顧問角色。相比之下，長期處于封閉、半封閉狀態(tài)下的中國保險行業(yè)，在保險產(chǎn)品的開發(fā)與銷售方式上還有很大差距，存在市場營銷觀念、技術(shù)相對滯后等問題。

1.1我國保險市場營銷的現(xiàn)狀

我國保險市場營銷狀況主要表現(xiàn)在以下幾個方面:

(一)我國保險市場還處于較高的壟斷地位，新的市場定位格局有待完善

1988年以前，中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營，保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到日前為止，全國性的保險公司也不過20家左右。如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司，也不過50家上下。而美國有約5000家保險公司，在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應(yīng)的是各家保險公司幾乎都末按市場細分的原則定位，例如在壽險中，各大公司都在拼命爭奪、搶占少兒險市場;在產(chǎn)險上，各公司的競爭也主要集中在企業(yè)財產(chǎn)保險、車輛險、貨物運輸險等少數(shù)幾個大險種上。責(zé)任險、信用保險、保證保險、醫(yī)療保險等卻相對冷落。因此，各家保險公司在一個大市場上進行競爭，都不同程度受到了相互模仿的沖擊，沒有明顯的經(jīng)營特色，致使有些險種競爭激烈，有些險種卻無人問津。

(二)中介缺位，市場擴容缺乏彈性

作為市場主體重要組成部分的中介服務(wù)機構(gòu)嚴(yán)重缺位，投保人與保險人之間缺乏有效橋梁，市場運作缺乏活力，抑制了保險供給對需求的反應(yīng)與滿足。在國外成熟的保險市場，保險公司與保險中介各司其職、相得益彰，產(chǎn)險保費60%以上由保險經(jīng)紀(jì)渠道而來。我國保險中介發(fā)育滯后，日前雖有號稱上百萬人的代理人隊伍，但完全依附于保險公司，實際上屬于保險公司的編外員工。現(xiàn)階段我國只有代表保險人利益招攬保險業(yè)務(wù)的代理人，而代表被保險人利益為其選擇保險公司的經(jīng)紀(jì)人，日前尚不多見。而從國際上的經(jīng)驗來看，保險經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系面廣，精通保險業(yè)務(wù)，是保險業(yè)務(wù)來源的一支重要力量。因此，中介機構(gòu)的缺乏不僅使我國保險市場結(jié)構(gòu)發(fā)育不完善，而且也削弱了保險業(yè)的輔助力量。

(三)近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險市場需求

為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計方面，難以適應(yīng)保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合，保險產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險險種結(jié)構(gòu)的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”，無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢，而且導(dǎo)致過度競爭，造成社會生產(chǎn)力和資源的浪費。

(四)保險產(chǎn)品開發(fā)末能充分考慮營銷渠道的發(fā)展變化

例如，長期以來，財產(chǎn)保險營銷渠道主要集中在直銷和兼業(yè)代理渠道，因此，過去所開發(fā)的產(chǎn)品大多也是面對直銷和兼業(yè)代理的產(chǎn)品。但是，隨著經(jīng)濟體制改革的推進，社會經(jīng)濟的發(fā)展，保險需求呈多元化發(fā)展態(tài)勢。特別是民營經(jīng)濟的發(fā)展，個體工商業(yè)戶的增多，社會對保險的需求也同步向多元化演化，消費群體也正向多元化方向演進，集團性消費所占比重呈逐年下降態(tài)勢。面對這種發(fā)展態(tài)勢，市場營銷渠道呈多元化方向變革。

除傳統(tǒng)的直銷、兼業(yè)代理渠道外，近幾年專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)和個人營銷渠道取得了長足進步。這一切對產(chǎn)品開發(fā)提出了更高要求。然而，近年來的產(chǎn)品開發(fā)卻末能準(zhǔn)確把握社會經(jīng)濟的發(fā)展態(tài)勢;末能把握住營銷渠道發(fā)展變化，尤其是末能與我國經(jīng)濟體制改革同步，開發(fā)出適應(yīng)成千上萬的中小企業(yè)和工商個體戶發(fā)展需要的、適宜于個人營銷渠道的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，喪失了不少商機，以至于產(chǎn)險公司在組建起個人營銷隊伍后因缺乏適宜的險種，不得不把銷售的重點仍集中在汽車保險業(yè)務(wù)，末能充分發(fā)揮個人營銷渠道在分散性業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢。

(五)保險覆蓋面低，許多領(lǐng)域還存在不同程度的保險空白，巨大的可保資源有待開發(fā)

中國擁有近14億人口，其中城市市區(qū)人口2.4億，眾多的人口提供了廣闊的潛在市場，但資料顯示:1999年只有1/5的中國內(nèi)地公民購買個人保險，參加養(yǎng)老保險的勞動人口數(shù)占總?cè)藬?shù)的3%，只有7%的公民及15%的工商機構(gòu)購買財產(chǎn)保險，財產(chǎn)保險的普及率不足5%，大中企業(yè)的投保率不到5%，而且我國人口老齡化趨勢正在增強，老齡化人口己經(jīng)達到了7%以上，保險資源沒有充分得到利用。隨著我國社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟體制、社會保障體制和教育體制改革的深入，保險需求趨于多元化，集團性業(yè)務(wù)相對減少，分散性業(yè)務(wù)大量增加。巨大的非國有制經(jīng)濟、新增固定資產(chǎn)、新開企業(yè)、新增機動車輛、新增貨運量與新增社會商品流轉(zhuǎn)量、國有大中型企業(yè)新增資產(chǎn)和原有末保資產(chǎn)、高科技企業(yè)保險、養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、青少年成長險等都會產(chǎn)生巨額增量，保險市場存在不容置疑的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(六)市場營銷理念落后，競爭手段、競爭方式落后

日前，內(nèi)資保險公司經(jīng)營理念仍停留在產(chǎn)品觀念、促銷觀念，而末將“從客戶利益出發(fā)”、“讓客戶滿意”等現(xiàn)代基本營銷理念落到實處;企業(yè)競爭仍以保險費率的競爭為主，嚴(yán)重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則，也同國際保險業(yè)的發(fā)展趨勢相悖。因此，國內(nèi)保險市場，特別是內(nèi)資保險公司改變行政促銷和價格戰(zhàn)的競爭方式，樹立現(xiàn)代市場營銷理念將有助于其迎接國際競爭。

(七)營銷人員整體素質(zhì)有待提高

保險營銷人員整體素質(zhì)不高、行業(yè)服務(wù)水平低下，嚴(yán)重損害了保險業(yè)的聲譽。由于一些從業(yè)人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象。

2我國保險市場營銷存在的主要問題

由于我國保險公司產(chǎn)生和發(fā)展受自身特有國情影響，現(xiàn)代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的實踐經(jīng)驗，保險從業(yè)人員缺乏市場營銷知識，更缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果井運用于指導(dǎo)實踐的能力，我國保險市場營銷注定會存在這樣或那樣的問題。日前我國保險市場營銷存在的主要問題有以下幾點:

(一)重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣

一個險種究競有沒有市場，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和

喜歡保險公司的產(chǎn)品。當(dāng)前，保險公司都熱衷于保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)上傾注了大量的心血，投人了相當(dāng)?shù)娜肆?、物力和財力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險公司在產(chǎn)品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單

一、推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產(chǎn)品的改進和創(chuàng)新。

(二)保險產(chǎn)品開發(fā)與銷售脫節(jié)

日前產(chǎn)銷脫節(jié)是國內(nèi)保險公司普通存在的問題，主要表現(xiàn)在，一是對上市的新產(chǎn)品只重視對外宣傳，而忽視對內(nèi)宣傳。新產(chǎn)品的設(shè)計和策劃意圖，沒有在保險公司業(yè)務(wù)管理部門和產(chǎn)品銷售部門得到理解及認同，甚至出現(xiàn)你說你的，我干我的現(xiàn)象;二是保險專業(yè)管理人員和銷售人員的新產(chǎn)品實務(wù)操作培訓(xùn)滯后，造成新產(chǎn)品上市后操作困難;三是缺少足夠數(shù)量的專業(yè)銷售人員隊伍，導(dǎo)致了保險產(chǎn)品供給與需求不平衡;四是新產(chǎn)品的開發(fā)與銷售沒有形成一個動作協(xié)調(diào)、信息互補的總體配套系統(tǒng)。

(三)追求市場競爭，忽視市場定位

一些保險公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機會都使出渾身的解數(shù)，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和日標(biāo)客戶對保險產(chǎn)品的評價;沒有通過市場細分來發(fā)現(xiàn)市場機會，確立明確的市場定位，井將保險公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場競爭中無的放矢。

(四)缺乏適應(yīng)市場競爭需要的市場營銷組織機構(gòu)

現(xiàn)代市場營銷是一個復(fù)雜的系統(tǒng)，不是僅靠某個部門或某些人可以完成的，而需要保險公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能達成，由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機構(gòu)，致使許多員工對市場營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo)，依賴于個人展業(yè)行為方式。

(五)缺乏科學(xué)的市場營銷計劃

保險公司市場營銷戰(zhàn)略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動態(tài)的、發(fā)展的。由于自身市場營銷理念的落后，將保險公司市場營銷簡單地視為個人行為發(fā)展客戶的過程，不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整的制定市場營銷戰(zhàn)略，而是極力將現(xiàn)有業(yè)務(wù)險種推銷出去，簡單的層層下達指標(biāo)，用強制命令開展經(jīng)營活動，為完成短

第二篇：保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

摘 要

保險企業(yè)具有社會保障管理的功能，因此應(yīng)該在社會繁榮發(fā)展、經(jīng)濟快速增長、風(fēng)險不斷衍生的形勢下承擔(dān)更多的社會責(zé)任并發(fā)揮更大的積極作用。保險企業(yè)文化是保險企業(yè)發(fā)展的精神動力，保險企業(yè)文化建設(shè)有助于提升保險企業(yè)的競爭力、凝聚力、向心力和創(chuàng)新力，對保險企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。因此，保險企業(yè)要實現(xiàn)又好又快發(fā)展，不僅要注重資本實力和市場規(guī)模等硬性指標(biāo)，更要重視企業(yè)文化的構(gòu)建，進而提升保險公司的“軟實力”。

保險企業(yè)正處于行業(yè)的轉(zhuǎn)型期，在市場規(guī)范化程度不斷加深，競爭層次不斷升級的情形下，為了更好地發(fā)揮企業(yè)文化在保險業(yè)生存發(fā)展中的重大作用，本文從企業(yè)文化的內(nèi)涵等基本概念入手，研究保險企業(yè)文化如何推動保險企業(yè)的健康發(fā)展。本文首先闡述了選題的背景和意義，保險企業(yè)文化的核心內(nèi)容，分析了構(gòu)建保險企業(yè)文化的必要性，介紹了當(dāng)前保險企業(yè)文化建設(shè)的現(xiàn)狀，探討了企業(yè)文化建設(shè)過程中面臨的主要問題，最后提出了推動保險企業(yè)文化建設(shè)的一系列建議，達到更好地構(gòu)建和實施保險企業(yè)文化的目的。

關(guān)鍵詞：保險企業(yè) 企業(yè)文化 競爭力

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Research on the Culture of Insurance

Companies

Abstract Social security administration is the function of the insurance companies, which should take more social responsibility and play a more positive under the circumstance that society prospers and the economy develops rapidly with risks continuously derived.An insurance company’s culture is the spiritual motivation for the company itself, the building of which contributes to enhancing the competitiveness, cohesion, solidarity and innovation and plays a decisive role for the healthy and sustainable development of the insurance company.Hence, in order to achieve faster and better development, the insurance company not only needs to focus on hard targets such as capital strength and market size, but put more emphasis on corporate culture, further escalate the “soft power” of insurance company.The insurance companies are in transition.With the deepening of market standardization and the upgrade of competition level, this essay to better play a major role in the survival and development of the insurance industry researches on how the corporate culture pushes the healthy development of an insurance company based on some basic concepts.The paper first explains the core contents of corporate culture as well as the background and significance of this subject, which makes an analysis of the necessity of building a culture of insurance companies.It further depicts the current situation and discusses what main problems an insurance company may face in the construction of corporate culture.In the final analysis, a series of suggestions are given on how to fuel the development of insurance company’s culture to better achieve the construction and complementation of the culture of insurance companies.Key words: Insurance companies;Corporate Culture;Competitiveness

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目 錄

摘 要..................................................i Abstract.................................................ii

一、前言..................................................1

二、保險企業(yè)文化建設(shè)與保險企業(yè)發(fā)展的關(guān)系.....................2

（一）企業(yè)文化的概念和內(nèi)涵....................................2

（二）保險企業(yè)文化的核心內(nèi)容..................................3

（三）保險企業(yè)文化對企業(yè)的作用原理及構(gòu)建的重要性..............4

三、保險公司企業(yè)文化的現(xiàn)狀及其問題分析.......................8

（一）我國保險企業(yè)文化建設(shè)的現(xiàn)狀..............................8

（二）我國保險文化現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因..............................9

（三）我國保險企業(yè)文化建設(shè)存在的問題.........................10

四、強化保險企業(yè)文化建設(shè)的建議.............................12

（一）積極做好文化挖掘和宣傳工作.............................12

（二）加強企業(yè)文化的貫徹執(zhí)行力度.............................12

（三）堅持以人為本，科學(xué)實施保險企業(yè)文化.....................13

（四）以誠信經(jīng)營提升企業(yè)管理競爭力...........................14

（五）與時俱進，積極培育我國的保險公司企業(yè)家精神.............15

（六）盡快建立科學(xué)的企業(yè)文化考評機制.........................15

（七）以保險企業(yè)文化創(chuàng)新拉動企業(yè)全方位創(chuàng)新，提升企業(yè)綜合競爭力.............................................................16

五、總結(jié).................................................16 參考文獻.................................................18 保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

一、前言

企業(yè)文化的理論創(chuàng)始人是美國的管理學(xué)家切斯特.巴納德，巴納德于1938年對企業(yè)管理者的作用進行了論述，他把價值觀引入到企業(yè)管理中，并強調(diào)調(diào)動員工積極性的重要，他的理論被視為最早的企業(yè)文化理論。之后，彼得.德魯克于1954年出版《管理的實踐》一書中，提出了關(guān)于企業(yè)文化的基本原則。1970年名列美國“財富”雜志500強排行榜的大企業(yè)，到20世紀(jì)80年代已有三分之一銷聲匿跡，高達三分一的淘汰率，令西方企業(yè)管理學(xué)家大為震驚，并為之尋找解決辦法。企業(yè)文化正是在這種背景之下，于20世紀(jì)80年代正式登上了企業(yè)管理學(xué)的殿堂，得到全球企業(yè)家們的廣泛重視。

通用電氣前首席執(zhí)行官韋爾奇認為：“健康向上的企業(yè)文化是一個企業(yè)戰(zhàn)無不勝的動力之源”。國內(nèi)外各項研究成果也表明，企業(yè)文化對于企業(yè)的長期經(jīng)營發(fā)展有著無可比擬的作用，它已逐漸成為企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。優(yōu)秀的企業(yè)無一例外地擁有著先進的企業(yè)文化，不重視企業(yè)文化建設(shè)的企業(yè)是缺乏核心競爭力的，不重視企業(yè)文化建設(shè)的企業(yè)家也是缺乏遠見的。企業(yè)文化建設(shè)已成為現(xiàn)代企業(yè)管理的重要內(nèi)容，是現(xiàn)代企業(yè)謀求高效率發(fā)展所面臨的重大課題。

保險企業(yè)文化對保險企業(yè)的發(fā)展具有導(dǎo)向、激勵、促進的作用，是保險企業(yè)發(fā)展的指南針和推動器。保險是經(jīng)營和管理風(fēng)險的特殊行業(yè)，先進的技術(shù)、完善的制度無疑是保險企業(yè)生存和發(fā)展的基石，然而必須構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化理念才能源源不斷地為保險企業(yè)的發(fā)展注入動力。因此，保險企業(yè)文化的建設(shè)已經(jīng)成為許多保險企業(yè)突破增長瓶頸的一大法寶。

自從我國加入WTO以后，保險業(yè)對外開放的程度不斷加深，我國各家保險企業(yè)除了要應(yīng)對實力雄厚的外資企業(yè)沖擊，還要與國內(nèi)不斷崛起的保險企業(yè)爭搶市場份額，保險企業(yè)的競爭層次不斷加深，已從產(chǎn)品和服務(wù)的競爭進入到更高層次的文化競爭時代。為了在市場競爭中不落下風(fēng)，各家保險企業(yè)需要對企業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的文化進行變革，構(gòu)建和實施優(yōu)秀的企業(yè)文化對每家保險企業(yè)來說已是勢在必行。保險企業(yè)應(yīng)該在對原有企業(yè)文化作出測評和判斷后，摒除原有不適應(yīng)發(fā)展的企業(yè)文化，建設(shè)企業(yè)所需要的文化，那樣才能得到持續(xù)而穩(wěn)健的發(fā)展，進而推動我國整個保險業(yè)的繁榮發(fā)展。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

二、保險企業(yè)文化建設(shè)與保險企業(yè)發(fā)展的關(guān)系

（一）企業(yè)文化的概念和內(nèi)涵

企業(yè)文化是指企業(yè)在長期的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，被企業(yè)內(nèi)絕大部分人員所共同認知和遵循的、具有個性及內(nèi)涵的物質(zhì)財富和精神財富的總和。企業(yè)文化作為新興的經(jīng)濟發(fā)展行為模式被企業(yè)界人士所重視，正在全球興起，現(xiàn)已成為現(xiàn)代企業(yè)改革和經(jīng)濟發(fā)展的標(biāo)志之一。企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，它源源不斷地為企業(yè)的發(fā)展提供動力，它不僅涵蓋了企業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營理念、制度規(guī)章、發(fā)展目標(biāo)、行為規(guī)范，同時還包括企業(yè)的文化觀念、價值標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)精神等。企業(yè)利用各種文化手段形成內(nèi)部的向心力并將其向外展示著，這是企業(yè)文化的一種管理理念和思路，它包括核心概念和外化兩個層次。

企業(yè)文化的核心概念指的是企業(yè)的價值觀。價值觀是企業(yè)員工對本企業(yè)生存與發(fā)展的認同，是一種共同意識。傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營是為了獲得最大化的利潤，往往把員工當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的異化力量，忽視了那種共同的意識。然而企業(yè)并非孤立存在的，它存在于一個由廣大公眾組成的社會環(huán)境中，企業(yè)的行為必須對社會有益，并將美好的形象展現(xiàn)給公眾?，F(xiàn)代企業(yè)的價值觀就是互利共存，除了內(nèi)部員工的互利共存，還包括企業(yè)與社會公眾的互利共存。

企業(yè)價值觀這個核心概念有三個層次的外化:一是企業(yè)的信仰。這是指企業(yè)大部分員工在長期的經(jīng)營和管理實踐中所形成的一種共同追求與信念，企業(yè)的信仰往往可以凝煉為簡短的格言。二是企業(yè)的規(guī)章制度。這是企業(yè)部門關(guān)系界定、領(lǐng)導(dǎo)體制以及各層次人員行為規(guī)范的總稱，制度中無不滲透著企業(yè)的核心價值觀。三是企業(yè)的形象。這是企業(yè)文化中向外展示的一部分。它包括產(chǎn)品形象和人員形象。產(chǎn)品形象是企業(yè)產(chǎn)品中所灌輸企業(yè)價值觀的表現(xiàn)形式；人員是企業(yè)中形象最鮮明、最富有感染力的一部分，它指的是企業(yè)全體人員的外在形象和內(nèi)在精神。

美國哈佛大學(xué)的約翰.柯特教授和詹姆斯.赫思克教授在他們的專著《企業(yè)文化與經(jīng)營業(yè)績》中，深入地研究了美國22個行業(yè)72家公司的經(jīng)營狀況和企業(yè)文化，從中得出“在當(dāng)代社會，企業(yè)本身特定的企業(yè)文化是影響企業(yè)業(yè)績的深層次原因”的結(jié)論，依據(jù)這種觀點，我國的商業(yè)保險業(yè)要在日益激烈保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究 的市場競爭不斷生存發(fā)展，積極構(gòu)建具有商業(yè)保險業(yè)特色的企業(yè)文化，是一種十分有效的戰(zhàn)略選擇。

（二）保險企業(yè)文化的核心內(nèi)容

所謂保險企業(yè)文化，實際是企業(yè)文化的一個行業(yè)分支。保險企業(yè)文化是保險企業(yè)在長期經(jīng)營活動中所自覺形成的，并且為其全體成員所普遍認同和遵循的具有該企業(yè)特色的行為規(guī)范、思維方式、工作作風(fēng)和價值觀念的總和。保險企業(yè)文化是一種以文化做為新視角的科學(xué)管理思想，未來保險企業(yè)的發(fā)展，應(yīng)在保險產(chǎn)品和服務(wù)不斷發(fā)展和創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，將更多地依賴保險企業(yè)文化的建設(shè)來實現(xiàn)更持久和強勁的發(fā)展。

保險企業(yè)文化的核心內(nèi)容就是以人為本，通過發(fā)揮先進文化的指導(dǎo)、引領(lǐng)、塑造和激勵作用，不斷提高人的綜合素質(zhì)，從而形成一種共同的價值觀念和行為準(zhǔn)則。保險企業(yè)文化是經(jīng)營宗旨、價值觀念和道德行為的綜合反映，它應(yīng)該包含下列幾個方面: 1．保險企業(yè)的形象文化

保險企業(yè)形象文化包括物質(zhì)形象文化和人員形象文化。它包含三個方面的內(nèi)容:一是產(chǎn)品和服務(wù)。除了創(chuàng)立優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品，保險公司還應(yīng)該把服務(wù)廣大人民群眾、服務(wù)和諧社會建設(shè)作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，把維護廣大被保險人根本利益貫穿于整個保險活動之中，形成“服務(wù)大眾，勇?lián)?zé)任，團結(jié)協(xié)作，為民分憂”的企業(yè)精神。服務(wù)文化是保險企業(yè)文化的體現(xiàn)，服務(wù)質(zhì)量的高低、服務(wù)效率的快慢、服務(wù)手段的多樣化就成為體現(xiàn)保險公司企業(yè)文化的重要內(nèi)容。二是人力資源管理方面。企業(yè)通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使所有職工都達到行業(yè)社會優(yōu)良水平，并做到人盡其才，并激發(fā)員工們對公司的責(zé)任感和對工作的熱情，做到愛崗敬業(yè)。三是薪酬待遇方面。公司職工通過辛勤勞動，理應(yīng)獲得相應(yīng)的勞務(wù)收入和股權(quán)分配收益，保險業(yè)應(yīng)該逐步探索和實施嶄新的、公平的、完善的分配形式，從而引起員工高昂的熱情，展現(xiàn)優(yōu)秀的企業(yè)形象文化。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

2．保險企業(yè)的制度文化

保險企業(yè)制度文化，是保險企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)體制、決策機構(gòu)、業(yè)務(wù)流程以及部門、崗位、員工工作的規(guī)范化管理綜合起來所形成的文化，它是保險企業(yè)在經(jīng)營、銷售和各種組織活動中，形成的文件化表述。

3．保險企業(yè)精神文化

保險企業(yè)精神文化是企業(yè)文化的靈魂，它包括企業(yè)的核心價值觀、企業(yè)宗旨、經(jīng)營理念、道德準(zhǔn)則等。其中，保險企業(yè)的核心價值觀決定著員工的行為模式，也決定著員工對客戶、社會公眾和競爭對手的態(tài)度，及其對保險企業(yè)的忠誠度。保險企業(yè)精神文化具體體現(xiàn)在誠信、團隊、創(chuàng)新等方面：誠信文化是保險公司企業(yè)文化的基礎(chǔ)，在以誠信為核心的誠信文化建設(shè)中，要大力開展誠信和職業(yè)道德教育，要建立強有力誠信約束和激勵機制，塑造保險公司誠信形象。團隊文化是保險企業(yè)精神文化的保障，有助于增強企業(yè)的凝聚力，保持集體的團結(jié)和融洽，創(chuàng)造和諧的工作氛圍，從而增強員工對公司發(fā)展的責(zé)任感和自信心。創(chuàng)新文化是保險企業(yè)文化的內(nèi)在動力，鼓勵和支持保險企業(yè)在法規(guī)框架內(nèi)推出有益于企業(yè)發(fā)展的各種形式的創(chuàng)新，提高服務(wù)的質(zhì)量和經(jīng)濟的效益，從而實現(xiàn)保險企業(yè)又好又快發(fā)展。

（三）保險企業(yè)文化對企業(yè)的作用原理及構(gòu)建的重要性

1．保險企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的作用原理

現(xiàn)今的保險業(yè)是極具競爭性的金融行業(yè)之一，適者生存是不變的自然規(guī)律。保險企業(yè)要生存并穩(wěn)健地發(fā)展，除了要注重資本實力和市場規(guī)模等硬性指標(biāo)，更應(yīng)致力于保險企業(yè)文化的構(gòu)建。中國人民財產(chǎn)保險公司作為一家擁有60多年經(jīng)營歷史的公司，一直占據(jù)了中國非壽險市場的主導(dǎo)地位，是2008年北京奧運會、2010年上海世博會和2010年廣州亞運會唯一全球保險合作伙伴，被穆迪等國際權(quán)威機構(gòu)授予中國內(nèi)地企業(yè)最高信用評級A級、亞洲最具競爭力非壽險公司、最受信賴保險公司等榮譽，這與中國人保財險優(yōu)秀的保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

企業(yè)文化是息息相關(guān)的，保險企業(yè)應(yīng)加強對企業(yè)文化建設(shè)重要性的認識，借以推動企業(yè)的健康發(fā)展。企業(yè)文化時刻影響著企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，其中的內(nèi)在作用機理具體表現(xiàn)為以下三個方面：（1）企業(yè)文化客觀影響企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績

個人的意識對自身的行為具有重要的影響，而他人的認知和組織的精神環(huán)境對個人也是一大客觀制約因素。因此，企業(yè)文化具有客觀存在的影響力，在具有強勢企業(yè)文化的公司中，員工們方向清晰，步調(diào)一致，有共同而明確的目標(biāo)，這將產(chǎn)生巨大的凝聚力。在當(dāng)前專業(yè)化程度日益提升的時代中是難能可貴的，這必然極大地促進企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。比如平安保險公司，每位員工都是平安文化的代表。平安保險注重對每個員工的教育，強調(diào)學(xué)習(xí)和秉承平安的文化。每天早晨平安的員工走進職場時，環(huán)顧四周均是具有文化韻味的圖片和催人振奮的話語，在標(biāo)準(zhǔn)化和制式化的晨會里，員工在潛移默化中被深深的烙上了平安文化印跡，走向工作崗位的時候，也增添了幾分熱情，很好地提升了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。

（2）企業(yè)文化通過激發(fā)員工的內(nèi)在驅(qū)動力促進保險行業(yè)的發(fā)展

企業(yè)如果沒有凝聚力并真正為其要實現(xiàn)的目標(biāo)而奮斗，必然不能得到很好的發(fā)展。建設(shè)企業(yè)文化的任務(wù)是建立一個遠大而可行的目標(biāo)，從而在企業(yè)內(nèi)部形成強大的凝聚力，引導(dǎo)人們排除干擾，沿著正確的方向前進。優(yōu)秀的企業(yè)文化可以產(chǎn)生強大的驅(qū)動力，驅(qū)使企業(yè)全體成員產(chǎn)生追求企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的巨大勇氣，并把它轉(zhuǎn)為自己發(fā)自內(nèi)心的行為動力。比如可口可樂公司，他們以永遠傲世界飲料為第一的目標(biāo)，對其員工就產(chǎn)生了這樣的驅(qū)動力，正是這種驅(qū)動力使可口可樂公司創(chuàng)造了企業(yè)神話。越來越多的企業(yè)在經(jīng)營實踐中也會發(fā)現(xiàn)，在如今物質(zhì)豐富，科技主導(dǎo)的時代，曾經(jīng)作為企業(yè)生存和發(fā)展核心硬件的技術(shù)、產(chǎn)品等都容易被相同行業(yè)中的競爭對手所模仿，從而失去競爭力，能維持企業(yè)獨有特征的，唯有企業(yè)的內(nèi)部文化。對一個行業(yè)來講，行業(yè)文化作為行業(yè)綜合實力的主要組成部分，關(guān)系到一個行業(yè)的生命力，凝聚力和創(chuàng)造力。行業(yè)文化是行業(yè)發(fā)展昌盛不衰的基石，是一種持久地推動行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在動力。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

（3）企業(yè)文化對企業(yè)經(jīng)營具有持久的推動力

企業(yè)中高昂士氣的形成，受企業(yè)員工個體特質(zhì)、企業(yè)的歷史傳統(tǒng)以及社會環(huán)境等諸多方面的影響，員工個人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)之間、員工們的價值取向之間常常也是難以協(xié)調(diào)一致的。企業(yè)文化就發(fā)揮了這樣的作用，它營造了企業(yè)的共同價值觀和心理文化氛圍，從而使得員工個人目標(biāo)跟企業(yè)的目標(biāo)趨于一致，形成巨大的凝聚力，推動企業(yè)的長期發(fā)展，使企業(yè)經(jīng)營具有持久的動力。比如平安保險公司在一切經(jīng)營管理中都以追求卓越為過程，以價值最大化為導(dǎo)向，以不斷提升長期價值為視角，并將價值最大化為導(dǎo)向的公司目標(biāo)與個人目標(biāo)相結(jié)合，公司價值和個人價值相結(jié)合，來激勵員工，增強企業(yè)凝聚力。

2．構(gòu)建保險企業(yè)文化的必要性

中國人民財產(chǎn)保險公司的企業(yè)文化包括精神文化、制度文化、行為文化和物質(zhì)文化四個層面，四者之間相互影響、相互制約，共同構(gòu)成動態(tài)的企業(yè)文化體系。中國人財保險在六十余年的卓越創(chuàng)業(yè)中，始終篤守“人民保險，服務(wù)人民”的宗旨，秉承著“以人為本、誠信服務(wù)、價值至上、永續(xù)經(jīng)營”的經(jīng)營理念，弘揚“求實、誠信、拼搏、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，堅持以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，為促進和穩(wěn)定社會經(jīng)濟發(fā)展提供了強大的支持與保障，同時在服務(wù)社會、發(fā)展經(jīng)濟的過程中，積累了企業(yè)的競爭優(yōu)勢，而這一切很大程度上要歸功于優(yōu)秀的企業(yè)文化。保險文化建設(shè)是提高行業(yè)核心競爭力的主要途徑，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的競爭，從深層次上講是行業(yè)文化的競爭。對保險行業(yè)而言，蘊藏在其內(nèi)部的文化精神與理念構(gòu)成了保險行業(yè)內(nèi)部活的靈魂，構(gòu)建保險企業(yè)文化的必要性主要體現(xiàn)在：

（1）企業(yè)文化可以深層次地增強企業(yè)的核心競爭力

對于當(dāng)前保險業(yè)的發(fā)展，制度創(chuàng)新、組織創(chuàng)新和險種創(chuàng)新具有重要意義，但這并不意味著那些就是保險企業(yè)應(yīng)該重點培育的核心競爭力，特別是險種創(chuàng)新很難成為保險企業(yè)的核心競爭力。不少專家把險種創(chuàng)新視為企業(yè)的核心競爭力，是因為技術(shù)或產(chǎn)品專利能為企業(yè)帶來市場壟斷優(yōu)勢。但在保險市場保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

上，這種壟斷優(yōu)勢在是很難形成和維持的，因為險種沒有被賦予專利權(quán)，某個保險公司一旦推出并銷售新險種，其他的競爭者就能迅速而合法地仿制出來。因此這種并不產(chǎn)生品牌效應(yīng)、排他效應(yīng)的創(chuàng)新力必然不能成為保險企業(yè)的核心競爭力。然而企業(yè)文化與之不同，縱觀世界成功的企業(yè)，如美國的通用電氣、日本的佳能、中國人壽等等，其經(jīng)久不衰的原因除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、高額的銷售之外，最主要的是他們深厚的文化底蘊，據(jù)對世界500強企業(yè)的調(diào)查研究表明，這些企業(yè)之所以出類拔萃，關(guān)鍵就是擁有優(yōu)秀的企業(yè)文化。強而有力的文化是企業(yè)取得成功的必要條件。企業(yè)文化通過改造和提高員工的思想，使員工個人的價值統(tǒng)一在企業(yè)的群體價值觀里。這樣使員工根據(jù)企業(yè)的原則和辦事方式積極主動地完成任務(wù)，保證了命令和計劃的貫徹執(zhí)行。所以要想使我們的保險企業(yè)增強競爭力，關(guān)鍵就是構(gòu)建并實施科學(xué)的企業(yè)文化。

（2）優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化有利于提供高層次的保險產(chǎn)品

企業(yè)經(jīng)濟利益的實現(xiàn)最終取決于它能提供什么樣的產(chǎn)品并為消費者帶來什么樣的效用。在現(xiàn)今生產(chǎn)和生活條件下，產(chǎn)品的效用不僅體現(xiàn)為消費者生理上的滿足感，更體現(xiàn)為消費者心理層次上的滿足感。越是科學(xué)發(fā)展、經(jīng)濟繁榮的時代，消費者就越是注重心理上的感受。這種心理消費就是文化消費，具有濃重文化色彩的保險產(chǎn)品的消費亦是如此。對消費者來說，消費保險產(chǎn)品的原因分為三種:一是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，通過減少損失來確保生活穩(wěn)定和順利生產(chǎn)，借以滿足安全的需要；二是通過對某些特定的險種的投資，用以獲取比銀行存款更大的投資收益，從而滿足發(fā)展的需要；三是借以展現(xiàn)個人財產(chǎn)價值或人生價值，滿足心理層次的需要。可以說，作為保險公司運營核心的保險產(chǎn)品，在更高層次上表現(xiàn)為文化消費品。所以經(jīng)營保險產(chǎn)品其實就是經(jīng)營企業(yè)文化，保險企業(yè)間深層次的競爭也就是企業(yè)文化間的競爭，通過構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化，提供高層次的保險產(chǎn)品，才能獲得更大的市場份額。（3）加強企業(yè)文化建設(shè)可以適應(yīng)客戶的多元化需要

參與保險市場的競爭在很大的程度上是保險企業(yè)形象的表現(xiàn)，而保險公司形象則是企業(yè)文化的重要內(nèi)容之一。如今，保險業(yè)的競爭日益激烈，各家保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

保險企業(yè)都以爭奪市場份額為主要的競爭目標(biāo)，而市場份額的核心又是客戶資源，特別是那些高投資、高凈值客戶的忠誠度，在這種競爭中要求保險企業(yè)表現(xiàn)具備五項基本功能，即管理學(xué)所述的計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制，由此構(gòu)成經(jīng)營管理工作完整的循環(huán)過程。在這五項功能的界定下，員工們必須服從統(tǒng)一的紀(jì)律和制度，而公司也必須公平、公正地對待每一個員工，使其斗志高昂、熱情飽滿并愛崗敬業(yè)；此外必須建立員工之間的友好協(xié)作關(guān)系，保證集體的團結(jié)統(tǒng)一。

保險企業(yè)應(yīng)加強對企業(yè)文化建設(shè)重要性的認識，構(gòu)建和實施先進的企業(yè)文化，發(fā)揮企業(yè)文化的導(dǎo)向作用、約束作用、凝聚作用、激勵作用、陶冶作用、創(chuàng)新作用，使員工產(chǎn)生強烈的歸宿感和信念，激發(fā)員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，使保險企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。

三、保險公司企業(yè)文化的現(xiàn)狀及其問題分析

（一）我國保險企業(yè)文化建設(shè)的現(xiàn)狀

文化的形成需要時間的積累和歷史的沉淀，改革開放以來，大量的外資保險公司進入中國，這標(biāo)志著中國保險業(yè)已呈現(xiàn)出多元化的競爭格局，由此帶來了多元化的保險文化。保險文化屬于社會文化的分支，在保險業(yè)發(fā)展中的作用越來越突出。但是我國保險文化的發(fā)展與外國相比相對滯后，總體上處于發(fā)展的初級階段。主要表現(xiàn)為：

1．文化底蘊不深厚

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展、市場競爭程度的加劇，品牌競爭愈演愈烈，盡管保險企業(yè)的品牌意識有所增強，企業(yè)精神有所充實，但往往只表現(xiàn)為標(biāo)語化、口號化的形象宣傳，缺乏有特色的經(jīng)營理念。

2．文化建設(shè)措施不力

由于我國的保險業(yè)尚處于發(fā)展階段，“重業(yè)務(wù)，輕文化”的思想在持續(xù)著。保險企業(yè)側(cè)重于對險種和產(chǎn)品的建設(shè)，在有形的物質(zhì)上投入較多，對文保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

化精神方面的投入相對較少，也缺乏相應(yīng)的文化建設(shè)措施。

3．保險文化元素相對缺乏

我國保險業(yè)長期由中國人民保險公司獨家經(jīng)營。直到二十世紀(jì)八十年代中后期，平安保險及太平洋保險公司成立，壟斷格局才開始漸漸被打破。在保險業(yè)的高度壟斷時期，保險業(yè)封閉，保險鮮為人知，保險產(chǎn)品匱乏，沒有繁榮的保險市場自然也不會有保險文化發(fā)展建設(shè)的土壤。

（二）我國保險文化現(xiàn)狀產(chǎn)生的原因

1．我國居民缺乏保險意識

我國居民的保險意識因受傳統(tǒng)觀念影響而表現(xiàn)得相對淡薄、參保意愿不強，不習(xí)慣運用各種已有的保險機制來防范和化解風(fēng)險，這很大程度上限制了保險行業(yè)文化的發(fā)展。另外，很重要的一方面是由于我國傳統(tǒng)文化是創(chuàng)立在小農(nóng)經(jīng)濟以及計劃經(jīng)濟的基礎(chǔ)上，我國傳統(tǒng)文化觀念和風(fēng)險思維早已在公眾思想中根深蒂固，因此公眾面對生活中可能出現(xiàn)的各種風(fēng)險更多的是選擇消極對待或者由政府來進行調(diào)控和扶助。

2．保險知識貧乏及保險企業(yè)宣傳力度不夠

隨著保險市場對外開放的程度不斷加深，保險市場的競爭也不斷加劇，各保險公司采取的對外宣傳形式變得多種多樣，包括網(wǎng)絡(luò)、廣告、問卷調(diào)查等，這些形式對提高人們對保險的認知度起到了一定的促進作用。但是有些保險公司和中介機構(gòu)為了追求短期的利益，側(cè)重對公司的產(chǎn)品、投資增值功能的宣傳，缺乏對保險基本知識以及整體行業(yè)的宣傳，甚至造成對公眾的誤導(dǎo)，致使多數(shù)人沒有真正認識到保險獨有的社會保障功能，從而扭曲了人們購買保險的動機，由此引發(fā)眾多法律糾紛，破壞了保險行業(yè)的整體形象，并引發(fā)公眾對保險業(yè)的誤解。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

（三）我國保險企業(yè)文化建設(shè)存在的問題

1．誠信已成為保險公司不容忽視的問題

據(jù)中國消協(xié)的統(tǒng)計，保險投訴已一度上升為中國十大消費投訴之一，因為保險從業(yè)人員誤導(dǎo)消費者而引發(fā)的群體退保事件時有發(fā)生。作為保險業(yè)致命內(nèi)傷的消費誤導(dǎo)已成為眾箭之矢。新產(chǎn)品誤導(dǎo)也已成為保險經(jīng)營的三大風(fēng)險之一，產(chǎn)生誠信問題的主要原因是：

（1）保險代理人整體素質(zhì)良莠不齊，誤導(dǎo)投保時有發(fā)生，一些代理人任意夸大保險功能和責(zé)任范圍，隨意提高回報率。

（2）保險公司對保險代理人的培訓(xùn)簡單化，往往只注重煽情式的推銷技巧的傳授，缺乏統(tǒng)一而完整的推銷培訓(xùn)體系，在管理體制上缺乏長遠的刺激機制，僅僅是搞一些臨時的業(yè)務(wù)企劃和競賽活動。

（3）中國保險業(yè)普遍存在過分追求數(shù)量而忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量的現(xiàn)象，過分注重市場份額而忽視產(chǎn)品對客戶的效用，過分看重短期利益而忽視長遠的利益。

2．對企業(yè)文化建設(shè)的認識不深刻，實踐系統(tǒng)性不足

不少保險企業(yè)還沒有把企業(yè)文化建設(shè)提升到戰(zhàn)略的高度予以重視，僅僅是把其作為一項普通工作任務(wù)加以完成。還有部分保險企業(yè)沒有把企業(yè)文化與精神文明建設(shè)的聯(lián)系和區(qū)別搞清楚，沒有把企業(yè)文化當(dāng)作管理理論和管理方法加以對待。因為認識不夠，所以實踐過程中也缺乏系統(tǒng)性，企業(yè)文化包含諸多層面的內(nèi)容，目前理論界相對統(tǒng)一的觀點是，由淺入深包括物質(zhì)層面、行為層面、制度層面以及精神層面。然而在實踐過程中，不少企業(yè)在抓物質(zhì)文化建設(shè)的時候，以做廣告的形式取代了其他內(nèi)容，在抓行為文化建設(shè)的時候，以文體活動替代了全部內(nèi)容，對于制度層面和精神層面的文化建設(shè)更是顯得單薄，存在以偏概全等方面的問題。而且，因為習(xí)慣于過去的做法，一些企業(yè)把文化建設(shè)的重任敷衍地下放到基層單位，加上總公司對旗下分公司的全局指導(dǎo)力度不夠，直接造成同一個企業(yè)的文化在不同的地區(qū)、不同的分公司存在很大的差異性。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

3．中小保險企業(yè)文化建設(shè)與業(yè)務(wù)拓展關(guān)聯(lián)度不高

對于絕大多數(shù)的中小險企來說，創(chuàng)建時期比較短，在資金、利潤、人員等方面的規(guī)模不大的同時，企業(yè)文化的建設(shè)也存在各種問題。中小保險企業(yè)因為經(jīng)營理念和市場競爭等原因，往往把保險產(chǎn)品更新、保費收入、利潤等看做是生存發(fā)展的頭等大事，因為“重業(yè)務(wù)發(fā)展、輕文化建設(shè)”的思想，導(dǎo)致企業(yè)沒有把企業(yè)文化建設(shè)當(dāng)成領(lǐng)導(dǎo)班子的重要工作進行，沒有把企業(yè)文化和中小保險企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營活動等緊密聯(lián)系起來，企業(yè)文化不能真正滲透到中小險企日常運作的各個環(huán)節(jié)中，沒有理順企業(yè)文化和經(jīng)濟效益之間的關(guān)系，兩者之間缺乏良性的融合與互動。

4．缺乏行業(yè)創(chuàng)新和特色

近年來，隨著市場競爭的激烈化，品牌競爭氛圍也越來越濃。雖然保險企業(yè)的品牌意識有所增強，企業(yè)精神有所充實，但文化底蘊明顯不足，在對企業(yè)文化的表現(xiàn)方法和手段上與別的保險公司雷同化，千篇一律，個性不足，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新性、高品位、有特色的經(jīng)營理念和服務(wù)宗旨。

5．文化核心理念不完善，營銷隊伍專業(yè)性不強

從我國商業(yè)保險行業(yè)企業(yè)文化的結(jié)構(gòu)上看，我們的商業(yè)保險企業(yè)文化建設(shè)停留在表層和中間層，而核心層的理念并沒有形成；從表現(xiàn)形式上看，過于注重公關(guān)形象運作過程和結(jié)果，沒有形成良性循環(huán)；從管理角度上看，過于注重業(yè)務(wù)數(shù)量的發(fā)展引起服務(wù)質(zhì)量存在嚴(yán)重的不足。典型的表現(xiàn)是我國不少的保險從業(yè)人員道德方面不足。現(xiàn)在我國保險業(yè)還未形成一支專業(yè)化的營銷團隊，營銷人員大多數(shù)是代理人員，服務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)都有待提高。不少營銷人員由于缺乏正規(guī)的培訓(xùn)，展業(yè)時往往不是先讓顧客認同自己，也未激發(fā)客戶感覺自身對保險的需求，而是急功近利地把保險產(chǎn)品賣給客戶，有時甚至利用欺騙等不法手段讓客戶投保，導(dǎo)致保戶在出險索賠時，得不到經(jīng)濟補償，這嚴(yán)重影響了保險企業(yè)的形象。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

四、強化保險企業(yè)文化建設(shè)的建議

構(gòu)建和實施企業(yè)文化，是企業(yè)文化建設(shè)工作應(yīng)統(tǒng)籌的兩個方面。一方面，企業(yè)文化需要在歷史中歸納、提煉；并歸納與提煉的基礎(chǔ)之上，進行衍生、創(chuàng)造。另一方面，企業(yè)文化要通過各種途徑進行科學(xué)的實施，那樣才能發(fā)揮它應(yīng)有的功效。在此對保險企業(yè)文化科學(xué)實施提出七點建議：

（一）積極做好文化挖掘和宣傳工作

大多數(shù)的企業(yè)的文化建設(shè)工作往往是自上而下的，從企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略出發(fā)，從企業(yè)服務(wù)宗旨出發(fā)，創(chuàng)造和宣傳企業(yè)文化，傳播和宣揚企業(yè)文化，這僅僅是建設(shè)的一個部分，更重要的是提煉優(yōu)良的企業(yè)文化，讓建設(shè)工作有“根”支撐，這就必須要根植于文化建設(shè)的基礎(chǔ)，為此保險企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)加大對基層公司帶有典型文化特色先進事跡的挖掘和宣傳力度，大力強化一些具有文化元素事件的宣傳，擴大內(nèi)外部文化宣傳平臺，豐富各種形式的宣傳渠道，廣泛宣傳發(fā)生在各個地區(qū)、充分滲透公司企業(yè)文化特色的事跡。

（二）加強企業(yè)文化的貫徹執(zhí)行力度

保險企業(yè)文化建設(shè)最主要的一點，就是要將企業(yè)文化理念深入滲透到日常經(jīng)營管理的每一個環(huán)節(jié)中，使其變成具體的規(guī)章制度，并得到持之以恒的嚴(yán)格執(zhí)行，那樣才能培養(yǎng)員工優(yōu)秀的文化素養(yǎng)。加強企業(yè)文化的貫徹和執(zhí)行，要努力做到：

1．堅持做事情與立規(guī)矩緊密結(jié)合

通過制度建設(shè)將保險企業(yè)的一切行為規(guī)范化，促使企業(yè)文化的實踐化、制度化，并將企業(yè)全體人員共同的意志逐漸內(nèi)化為大家一致遵守的規(guī)范和協(xié)同踐行的準(zhǔn)則。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

2．強化宣傳灌輸，提高員工認同度

企業(yè)文化建設(shè)成功的關(guān)鍵在于全體員工的認同程度，這需要領(lǐng)導(dǎo)們加強灌輸，使企業(yè)文化深深融人每個員工的潛意識，并落實到日常行為中。

3．領(lǐng)導(dǎo)示范極為重要

企業(yè)文化的建設(shè)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)緊密相關(guān)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)通過對企業(yè)文化的不斷倡導(dǎo)以及模范性地踐行企業(yè)文化的各項要求，必然會對員工們踐行企業(yè)文化產(chǎn)生巨大的促進作用。

（三）堅持以人為本，科學(xué)實施保險企業(yè)文化

以人的素質(zhì)提高為基礎(chǔ)，努力促進保險企業(yè)精神和先進企業(yè)文化的形成。眾所周知，人是保險企業(yè)文化建設(shè)這種軟管理的核心，是整個保險企業(yè)精神的載體。保險企業(yè)員工素質(zhì)的高低，直接關(guān)系到保險企業(yè)文化建設(shè)的成效和保險企業(yè)目標(biāo)的最終實現(xiàn)。因此，從根本上提高人的素質(zhì)，對保險企業(yè)文化建設(shè)有著舉足輕重的作用。保險企業(yè)員工素質(zhì)的提高，不僅僅包括個人體質(zhì)、專業(yè)知識等方面的提高，還包括理想信念、道德品質(zhì)、行為準(zhǔn)則等規(guī)范人身行為的素質(zhì)的提升。二者結(jié)合將有助于保險企業(yè)精神的形成，并成為保險企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)。

從“以人為本，以人的素質(zhì)提高為基礎(chǔ)”這一點上理解，保險企業(yè)文化的建設(shè)，首先是要樹立先進的經(jīng)營理念，這是保險企業(yè)文化建設(shè)的基礎(chǔ)要素；接著要建立不斷學(xué)習(xí)提高型的組織，實現(xiàn)員工的共同進取，這是保險企業(yè)文化建設(shè)的重要環(huán)節(jié)；最后要強調(diào)“以人為本”和員工的成就導(dǎo)向，這是保險公司企業(yè)文化建設(shè)的核心內(nèi)容。這樣一來，通過保險企業(yè)文化建設(shè)，保險企業(yè)及其員工將會不斷強化使命感，依托保險企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)健的發(fā)展和成長，勇于承擔(dān)起對客戶、對社會的責(zé)任。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

（四）以誠信經(jīng)營提升企業(yè)管理競爭力

誠信原則是保險企業(yè)經(jīng)營中必須遵循的重要原則之一，但是目前保險企業(yè)員工的誠信度是良莠不齊的。服務(wù)的提供者不同將會使保險產(chǎn)品的質(zhì)量存在差異性。因此，有必要在保險企業(yè)內(nèi)部樹立一套以誠信為主要內(nèi)容的價值理念，以形成誠實守信的企業(yè)文化體制。保險企業(yè)可以根據(jù)自身的特點，自上而下地形成真誠相待的人際關(guān)系，讓員工們在工作中具有使命感和責(zé)任感，并以此作為基礎(chǔ)來提高客戶忠誠度和滿意度。與此同時，建立誠信為主的獎懲制度，這是重塑保險企業(yè)誠信至關(guān)重要的一步。在這基礎(chǔ)上來提高保險企業(yè)的經(jīng)營管理水平，將誠信貫徹到整個經(jīng)營服務(wù)的過程當(dāng)中，并通過有效的手段，防范以及減少由投保欺詐而引發(fā)的經(jīng)營風(fēng)險。對此，1．對投保人全面負責(zé)

要求保險企業(yè)的營銷隊伍及其代理人在對保險產(chǎn)品進行推銷以及承保的過程中，必須對投保人負責(zé)，要把保險合同的有關(guān)條款，特別要將責(zé)任免除條款向客戶做實事求是的解釋說明，同時，高度重視并確立核保環(huán)節(jié)在經(jīng)營中的核心地位，保證核保程序的嚴(yán)謹，以防范并減少由信息不對稱帶來的逆選擇所產(chǎn)生的不利影響。

2．切實做好理賠工作，化解理賠難題

既要加強由道德風(fēng)險所引起的出險事故的辨別，以防范和減少心懷不良動機的投保人故意騙取保險金的行為，又應(yīng)根據(jù)保險合同的規(guī)定準(zhǔn)確、迅速地賠付，為客戶提供便捷、周到和人性化的服務(wù)，從而贏得客戶的信賴，提高客戶的忠誠度。

3．自我約束，誠信競爭

在展業(yè)宣傳上，既要實事求是地宣傳自己，又不損害和貶低別人；在業(yè)務(wù)發(fā)展上，應(yīng)多在拓展新業(yè)務(wù)上多動腦子，少在搶奪他人的業(yè)務(wù)上打歪主意；保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

在隊伍建設(shè)上，多注重培養(yǎng)具有自己企業(yè)經(jīng)營理念的保險新人，少去挖別人的人才，這樣才能形成良性的競爭。

（五）與時俱進，積極培育我國的保險公司企業(yè)家精神

企業(yè)家才能被現(xiàn)代企業(yè)管理理論視為必不可少的生產(chǎn)要素，因為它在企業(yè)產(chǎn)出中占據(jù)極大的貢獻份額。培養(yǎng)一大批名符其實、優(yōu)秀素質(zhì)的金融保險家群體是我國現(xiàn)代保險制度建設(shè)的一個必要環(huán)節(jié)。首先，金融保險家深厚的知識底蘊、豐富的工作經(jīng)驗、優(yōu)異的領(lǐng)導(dǎo)才能，是保險企業(yè)在日益激烈的市場競爭中最大程度發(fā)揮主動性、創(chuàng)造性，提高經(jīng)營效率，追求最大利潤，實現(xiàn)保險企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)和各項具體經(jīng)營目標(biāo)的動力和源泉。其次，保險企業(yè)文化主要是依靠金融保險家來創(chuàng)建和倡導(dǎo)，從而滲透到每一個企業(yè)員工的思想和日常生活中去的。保險企業(yè)文化其實是金融保險家精神的個性化、集體化和企業(yè)化，也就是金融保險家的個人品行向組織人格的轉(zhuǎn)化的結(jié)果。由此可見，加大力度培育保險公司企業(yè)家精神是當(dāng)今保險企業(yè)文化建設(shè)所面臨的重大課題。

（六）盡快建立科學(xué)的企業(yè)文化考評機制

防止企業(yè)文化建設(shè)淪為形式的首要保證是建立科學(xué)而有效的考評機制。首先應(yīng)創(chuàng)立系統(tǒng)的考評體系。對企業(yè)文化是否遵循客觀規(guī)律，是否契合該企業(yè)發(fā)展的總體要求，能否促進員工素質(zhì)和經(jīng)營績效的雙重提升等內(nèi)容，多角度、多層次進行考評。接著設(shè)立科學(xué)有效的考評方法體系。對保險企業(yè)文化建設(shè)工作及其成效的考評，必須通過一系列行之有效的方法來實現(xiàn)，比如調(diào)查問卷、個別訪談、座談會、單位總結(jié)等，一定要注意針對各種考評內(nèi)容選擇恰當(dāng)?shù)姆椒?。然后?chuàng)立企業(yè)內(nèi)部文化管理的協(xié)調(diào)機制。而且考評過程要注意相關(guān)部門的協(xié)作，避免重復(fù)考核和考核真空，既不造成非必要的負擔(dān)，也保證考評的客觀及全面。最后是建立企業(yè)文化激勵約束機制。獎懲分明，使企業(yè)文化在實踐中能夠得到不斷總結(jié)、鞏固、提高。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

（七）以保險企業(yè)文化創(chuàng)新拉動企業(yè)全方位創(chuàng)新，提升企業(yè)綜合競爭力

保險企業(yè)在企業(yè)文化建設(shè)中具有開放性，所以就相互競爭、相互比較，為了脫穎而出，就要求有不斷創(chuàng)新的意識。創(chuàng)新是所有企業(yè)的生命源泉，只有不斷創(chuàng)新，企業(yè)才能擁有相比他人更大的競爭優(yōu)勢。在現(xiàn)時我國保險企業(yè)所面臨競爭日益激烈的宏觀外部環(huán)境條件下，企業(yè)的創(chuàng)新除了其業(yè)務(wù)、技術(shù)、內(nèi)部管理等方面的內(nèi)容還應(yīng)包括企業(yè)文化的創(chuàng)新。從管理角度來看，保險企業(yè)應(yīng)創(chuàng)立科學(xué)的決策機制，要充分調(diào)動企業(yè)中各級人員參與管理的積極性，與此同時，針對保險企業(yè)專業(yè)知識密集程度高的特性，應(yīng)注重保險企業(yè)的知識管理，善于挖掘、積累、總結(jié)企業(yè)所擁有的各式各樣的知識，包括以數(shù)據(jù)、文字、文檔資料報表、公式等形式表現(xiàn)出來的顯性知識和依靠個人經(jīng)驗累積并留存在人們思維中的隱性知識，通過設(shè)立適宜的知識管理制度，締造保險企業(yè)的服務(wù)價值，維持人才資源，提升工作效率，從而贏得競爭優(yōu)勢。

保險企業(yè)的業(yè)務(wù)涉及面較廣，包括保險營銷、顧客投保、承保、核保、理賠等環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，而保險業(yè)務(wù)開展的好壞主要取決于企業(yè)所能提供的保險產(chǎn)品和員工服務(wù)水平的高低，同時在于是否能為顧客提供他人所不能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著人們生活水平的不斷提高，市場對保險業(yè)提出了更高的要求，保險產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新是保險企業(yè)適應(yīng)市場需求、擴大業(yè)務(wù)規(guī)模、增強競爭能力的重要源泉，所以保險企業(yè)應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)營特點、文化特色和市場需求狀況全面開發(fā)各種保險產(chǎn)品和服務(wù)，以增強企業(yè)競爭力。在保險企業(yè)文化建設(shè)中，應(yīng)該積極捕捉那種樂于變革、富于進取和創(chuàng)新的氣息。企業(yè)文化只有不斷創(chuàng)新，企業(yè)內(nèi)部的感召力和凝聚力才能經(jīng)久不衰。

五、總結(jié)

保險企業(yè)文化是保險企業(yè)核心競爭力的組成部分，在經(jīng)濟高速發(fā)展，市場競爭日益激烈的形勢下，不言而喻，對于正處于市場經(jīng)濟變革時期的中國來說，加強保險公司企業(yè)文化建設(shè)，對提高我國保險公司的內(nèi)在素質(zhì)和經(jīng)濟效益，推動我國金融體制改革進一步深化，以及樹立我國保險公司的國內(nèi)國保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

際形象，提高我國保險公司在國際保險市場的競爭力都具有重大的現(xiàn)實意義。

我國保險業(yè)還處于發(fā)展的初級階段，在快速發(fā)展的過程中，不少保險企業(yè)存在“重業(yè)務(wù)，輕文化”的經(jīng)營理念，以及我國居民對保險意識的缺乏等原因?qū)е略诒ｋU企業(yè)文化的建設(shè)過程中遇上了種種問題，為此我國保險企業(yè)應(yīng)該借鑒國外保險業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗，堅持以人為本，從誠信原則出發(fā)，不斷加強對企業(yè)文化的貫徹和執(zhí)行，最后通過對企業(yè)文化的創(chuàng)新全力拉動保險企業(yè)的綜合實力。

企業(yè)文化不是靜態(tài)的，它總是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展。企業(yè)文化的建設(shè)更不是閉門造車，它應(yīng)該有開放的胸襟，需要通過各種可能的方式積極與外界環(huán)境形成互動，得到社會的廣泛認同和參與，并不斷發(fā)展，才能真正建成富有生命力和擴張力的企業(yè)文化?？傊?，對于保險企業(yè)而言，并無所謂正確或最好的文化，只有適合某一企業(yè)的文化。保險企業(yè)應(yīng)該在對原有企業(yè)文化作出測量和判斷后，可以改變原有不適應(yīng)的企業(yè)文化，建設(shè)公司所需要的企業(yè)文化，那樣才能得到持續(xù)而穩(wěn)健的發(fā)展，進而推動整個保險業(yè)乃至社會經(jīng)濟的健康發(fā)展。保險企業(yè)文化建設(shè)問題研究

參考文獻

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第三篇：保健品市場營銷問題研究

保健品市場營銷問題研究

摘要（略）

關(guān)鍵詞：保健品 保健品企業(yè) 購買因素 客戶忠誠

1.導(dǎo)論

1.1什么是保健品

1.2保健品的性質(zhì)

1.3保健概念的傳播

2.保健品市場的現(xiàn)狀

2.1保健市場存在的問題

2.2保健企業(yè)的營銷策略

2.3銷售渠道的演進

2.4保健企業(yè)的品牌意識

3.客戶的購買行為

3.1制約成交的因素

3.2因地制宜的促銷理念

4.客戶忠誠營銷

4.1迎合客戶思維模式

4.2培養(yǎng)忠誠客戶管理

4.3忠誠客戶的營銷策略

第四篇：銀行保險問題研究

目 錄

內(nèi)容摘要和關(guān)鍵詞??????????????????????????????3

一、我國銀行保險發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀??????????????????????3

（一）我國銀行保險發(fā)展的歷程???????????????????????3

（二）我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀???????????????????????4

二、我國銀行保險發(fā)展中存在的問題及分析??????????????????5

（一）手續(xù)費支付弊端???????????????????????5

（二）銷售方式單

一、產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重???????????????????6

（三）代理保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)有待提高?????????????????6

（四）對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管不夠完善??????????????????6

三、改善我國銀行保險發(fā)展環(huán)境的對策研究???????????????????7

（一）對代理手續(xù)費進行規(guī)范管理??????????????????????7

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品和銷售方式?????????????????????????7

（三）加強銷售團隊建設(shè)??????????????????????????8

（四）加強信息技術(shù)合作??????????????????????????9

（五）健全相關(guān)監(jiān)管機制和完善監(jiān)管環(huán)境??????????????????? 9 結(jié)束語?????????????????????????????9 參考文獻?????????????????????????????????10 Abstract & Key words????????????????????????????10

我國銀行保險的問題及對策研究

【內(nèi)容摘要】 在經(jīng)濟全球化和金融自由化的趨勢下，銀行與保險的合作已經(jīng)成為國際金融業(yè)主要的發(fā)展趨勢，通過銀行渠道銷售保險產(chǎn)品成了保險公司繼個人業(yè)務(wù)和團體業(yè)務(wù)銷售渠道外的又一大銷售渠道，隨著銀行保險的不斷發(fā)展，它逐漸成為了保險業(yè)開辟市場、提高利潤率的重要手段。我國銀行保險的發(fā)展始于20世紀(jì)90年代后期，在十幾年的發(fā)展歷程中，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭，但由于起步晚、金融環(huán)境不完善等原因，我國銀行保險仍處于較初級的階段，在發(fā)展的過程中也暴露出許多問題。本文主要是通過回顧我國銀行保險的發(fā)展歷程，了解我國銀行保險的發(fā)展現(xiàn)狀，剖析其在發(fā)展過程中存在的問題，為改善我國銀行保險的發(fā)展環(huán)境進行對策研究?！娟P(guān)鍵詞】 銀行保險；代理；問題

一、我國銀行保險發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀

（一）我國銀行保險發(fā)展的歷程

1．萌芽期（1981—1992年）：我國正處于金融改革的實驗階段，金融政策不完善，金融市場發(fā)展滯后，銀行保險的發(fā)展僅僅表現(xiàn)為機構(gòu)之間自發(fā)的銀保合作，是銀行保險發(fā)展的最淺的層面。

2．探索期（1993—1999年）：我國政府在調(diào)整金融秩序過程中確立了“分業(yè)經(jīng)營、兼業(yè)代理”的銀行保險模式。為盡快占領(lǐng)市場，國內(nèi)銀行和保險公司開始展開合作，中國金融業(yè)出現(xiàn)了“銀保合作”熱，業(yè)務(wù)規(guī)模逐步擴大。但在這一階段，銀行和保險公司還沒有真正找到銀保業(yè)務(wù)的突破點。

3．發(fā)展期（2000—2003年）：國內(nèi)銀行和保險公司合作更為頻繁，逐步建立了銀行保險戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，聯(lián)手開拓銀行保險市場，紛紛開發(fā)出具有新型投資功能的銀行保險產(chǎn)品，拉開了我國銀行保險業(yè)務(wù)高速發(fā)展的序幕，銀行保險業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)出跨越式增長勢頭。

4．停滯調(diào)整期（2004—2005年）：早期高速增長的銀行保險業(yè)務(wù)從2004年開始增長速度放緩，部分保險公司出現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)收縮，顯現(xiàn)出停滯的趨勢，銀行和保險市場進入調(diào)整態(tài)勢。

5．發(fā)展調(diào)整期（2006年至今）：2006年之后，銀行保險又開始恢復(fù)發(fā)展，并且由于

牛市行情的出現(xiàn)，銀行保險在險種上也出現(xiàn)了分化，投資連結(jié)險很熱銷，其他保險險種都面臨一定的退保壓力。銀行保險又面臨產(chǎn)品創(chuàng)新，銀行和保險公司合作等問題。

（二）我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)狀

我國銀行保險的起步比較晚，銀行保險在我國金融市場上出現(xiàn)是在20世紀(jì)90年代，盡管這樣，我國銀行保險的發(fā)展卻非常迅猛。自2001年以來，銀行代理成為保險公司業(yè)務(wù)的增長點，特別是壽險。2002年銀行代理的保費收入（包括郵政）為388億元，是全國保費收入的12.7%，2003年以后保險保費收入迅速達到816億元，占全國保費收入的21%，截止2010年年底，銀行代理的保險收入已達到4721.59億元。從2001至2010年銀行保險實現(xiàn)的保費收入與總保費之間的關(guān)系來看，盡管在發(fā)展過程中有些波動，總體上來看呈現(xiàn)出向上增長趨勢（見圖1）。

2001-2010年年底銀行保險收入與總保費收入的比例圖******00200002001年2003年2005年2007年2009年40%35%30%25%20%15%10%5%0%銀行保險收入[含郵政](億元)總保費收入（億元）比例（%）

圖1 圖表數(shù)據(jù)來源：保監(jiān)會公布的保險行業(yè)收入報告

目前，我國銀行保險的發(fā)展模式主要是銀行代理模式，即銀行通過柜臺銷售以保險公司名義開發(fā)的保險產(chǎn)品，保險公司支付相應(yīng)的手續(xù)費，這是最簡單的合作形式。其特點是：雙方建立的合作關(guān)系為“一對多”的關(guān)系，即一家銀行同時和多家保險公司合作，代理多家保險公司產(chǎn)品，或者一家保險公司同時與多家銀行合作，尋找多家銀行來代理其保險產(chǎn)品。銀行和保險公司除了代理銷售外，沒有更多合作內(nèi)容，是一種簡單的低層次的銀行保險，與真正意義的銀行保險仍存在很大差距。

二、我國銀行保險發(fā)展中存在的問題及分析

（一）手續(xù)費支付弊端

手續(xù)費率越來越高，保險公司盈利的空間越來越小。銀行代理保險業(yè)務(wù)的保障成分低，業(yè)務(wù)的利潤來源主要是費差和利差。預(yù)定費用率是在產(chǎn)品開發(fā)時就已經(jīng)確定下來的，不可能隨時進行調(diào)整。而手續(xù)費率卻是一年比一年高，因此保險公司盈利的空間也就越來越小。

一直以來，銀行利潤的主要來源是存貸利差，而代理保險產(chǎn)品這種中間業(yè)務(wù)使銀行既不需負擔(dān)任何風(fēng)險也沒有準(zhǔn)備金提取方面的問題就可以獲得穩(wěn)定的收益，因此銀行自然希望代理手續(xù)費率越高越好。而我國銀行機構(gòu)和保險公司之間的合作，因為各保險公司之間為了搶占銀保渠道的競爭使得銀行在合作上處于一種強勢地位，一般來說銀行都會以保險公司支付手續(xù)費的高低為標(biāo)準(zhǔn)，在眾多保險公司中選擇支付手續(xù)費率較高的保險公司進行合作。面對銀行的強勢，各保險公司為了能在同行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢只能被迫提高支付的手續(xù)費率，無形中就提高了保險業(yè)務(wù)的成本，保險公司盈利的空間自然就越來越小。這很大程度上也因為我國保險行業(yè)的競爭非常激烈，各保險公司之間沒能達成統(tǒng)一的態(tài)度共同去對抗銀行的強勢姿態(tài)。也正因為這種狀況，對于各保險公司高層來說減少手續(xù)費就會使得自己在同行業(yè)的競爭中失去機會，搶占不到銀保渠道，業(yè)績得不到提高，公司的發(fā)展就會難以為繼。而提高手續(xù)費率雖然提高了成本但是若能得到銀行的代理合作就可以提高公司的業(yè)績，擴大公司的業(yè)務(wù)規(guī)模。因此各保險公司爭相提高手續(xù)費，就是想用利潤來換取規(guī)模。但隨著手續(xù)費的逐年提高，近年來許多保險公司因銀保業(yè)務(wù)的開展使得公司自身的業(yè)務(wù)規(guī)模雖然有所增長，但是帶來的收益效果卻并不可觀，甚至呈現(xiàn)負增長現(xiàn)象。

（二）銷售方式單

一、產(chǎn)品同質(zhì)化問題嚴(yán)重

目前銀行代理保險產(chǎn)品的銷售基本上都是代理業(yè)務(wù)人員在柜臺上直接向客戶進行推銷，在柜臺以外就沒有代理保險產(chǎn)品的相關(guān)服務(wù)了。而且我國絕大多數(shù)的銀行還是封閉式柜臺，因而保險產(chǎn)品的銷售一直處于一種“等客上門”的狀態(tài)。而且有些銀行基層網(wǎng)點的管理人員自身對銷售保險產(chǎn)品的意向都不大，銀行代理的保險產(chǎn)品缺乏主動性的宣傳和解釋，銀行也沒有根據(jù)不同的客戶資料去進行分析、營銷的服務(wù)。這種非主動性使得銀行擁有的廣泛信息平臺、眾多代銷網(wǎng)點的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮出來，銀行沒有起到挖掘到深層次客戶的關(guān)鍵作用。從我國時下流行的各類銀保產(chǎn)品來看，雖然不同產(chǎn)品銷售的側(cè)重點不一樣，但是在期限的安排上、銷售目標(biāo)群體上以及在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上都有著很強的相似性。更有甚者，不少保險公司新的銀保產(chǎn)品并不是依靠市場調(diào)查與需求分析來研發(fā)，而是直接對

同行業(yè)公司的既有產(chǎn)品進行修改與重新包裝。以至于很多公司的新產(chǎn)品一經(jīng)推出，就面臨著被復(fù)制的威脅。并且從知識產(chǎn)權(quán)的角度上來講，銀行保險產(chǎn)品的設(shè)計不屬于受保障的知識產(chǎn)權(quán)，這使得保險公司失去了產(chǎn)品創(chuàng)新的動力從而降低了對產(chǎn)品開發(fā)的投入，這顯然會讓銀保產(chǎn)品陷入“同質(zhì)——模仿——更同質(zhì)”的惡性循環(huán)。

（三）代理保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)有待提高

銀行代理保險產(chǎn)品，早期一般是直接由銀行的柜面員工進行代理銷售，他們沒有經(jīng)過相關(guān)保險知識方面的培訓(xùn)，缺乏專業(yè)的保險知識，甚至很多員工對自己代理銷售的銀保產(chǎn)品也沒有去深入的了解，在銷售產(chǎn)品時不是用專業(yè)的保險知識去引導(dǎo)客戶，而是模糊其詞誤導(dǎo)客戶。近年來國家出臺的相關(guān)政策規(guī)定，要求銀行類機構(gòu)代理保險產(chǎn)品必須申報保險兼業(yè)代理資格，并要獲得《保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證》方可從事保險代理業(yè)務(wù)。而且保險兼業(yè)代理人員也要求通過相關(guān)的保險知識培訓(xùn)和考試以及取得《保險代理資格證》才能代理保險產(chǎn)品。銀行保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)的市場環(huán)境得到了一定的改善。但是，目前依然有許多銀行機構(gòu)和保險兼業(yè)代理人員是無證經(jīng)營的，“持證上崗”制度執(zhí)行不到位，部分營業(yè)網(wǎng)點存在取得保險業(yè)務(wù)從業(yè)資格證的人員少甚至存在沒有取得保險代理資格證的人員辦理保險業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，致使“存單變保單”的事件屢有發(fā)生，事后產(chǎn)生許多爭執(zhí)和投訴，嚴(yán)重損害了銀行機構(gòu)和保險公司的信譽及形象，帶來誠信危機。

（四）對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管不夠完善 1.監(jiān)管體制有待完善

從我國對銀行代理保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管來看，目前銀行監(jiān)管與保險監(jiān)管尚存在脫節(jié)或重復(fù)監(jiān)管的問題。例如：按我國目前的體制來看，商業(yè)銀行要代理保險業(yè)務(wù)，代理人的主體只有一個，但是監(jiān)管的主體卻有兩個。商業(yè)銀行既要獲得保監(jiān)會的許可，也要得到銀監(jiān)會的許可才可以從事保險代理業(yè)務(wù)，如果監(jiān)管機構(gòu)之間溝通協(xié)調(diào)不暢，就可能導(dǎo)致推諉，拖沓等行為，導(dǎo)致監(jiān)管效率低下。

2.缺少專一的、成文的法令

目前我國還沒有出臺專門針對銀行代理保險業(yè)務(wù)的成文的法令?，F(xiàn)階段的監(jiān)管措施都是以中介業(yè)務(wù)和兼業(yè)代理人的相關(guān)條律及規(guī)定來執(zhí)行的，缺乏專一性，管理起來漏洞多。例如雖然對于銀行代理保險業(yè)務(wù)中的兼業(yè)代理有著較為完善的規(guī)定，有著資格標(biāo)準(zhǔn)、申報及審批等程序，但是在資格申報時申報機構(gòu)上交的材料要求并不十分嚴(yán)格，沒有對銀行是否有員工通過代理人資格考試進行審查，沒有詳細明確的規(guī)定手續(xù)費的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有對銀保合作創(chuàng)新的產(chǎn)品提供法律保障。還有一些銀行將自己的客戶經(jīng)理同時介紹給多家保險公

司，這樣一來銀行就又帶有保險經(jīng)紀(jì)的味道了。這種既是保險代理又是保險經(jīng)紀(jì)的機構(gòu)的管理對于銀行保險的監(jiān)管來說也是一種挑戰(zhàn)。

三、改善我國銀行保險發(fā)展環(huán)境的對策研究

（一）對代理手續(xù)費進行規(guī)范管理 1.有關(guān)部門加強監(jiān)管力度

目前，保監(jiān)會對兼業(yè)代理手續(xù)費未按險種給予明確規(guī)定，自07年以后手續(xù)費率上限8%的規(guī)定也被取消了，市場手續(xù)費水平逐年上漲。因此，保監(jiān)會因當(dāng)繼續(xù)著重對代理手續(xù)費進行規(guī)范管理。保險監(jiān)管機關(guān)應(yīng)當(dāng)要求銀行提供因從事銀行保險業(yè)務(wù)所獲得的收益或代理手續(xù)費的基本信息，從而對銀行保險經(jīng)營進行監(jiān)督。為了防止銀行保險業(yè)務(wù)中的不正當(dāng)競爭行為，保險監(jiān)管機關(guān)和銀行監(jiān)管機關(guān)應(yīng)當(dāng)通過聯(lián)合執(zhí)法的方式，對處于優(yōu)勢地位的銀行濫用其優(yōu)勢地位與保險公司進行不公平的交易行為進行查處，從而制止銀行向保險公司提出過高的代理手續(xù)費或者保費折扣等要求。

2.規(guī)范銀保手續(xù)費自律承諾

09年8月，由上海保險同業(yè)公會牽頭，上海各壽險公司簽署了《上海市人身險公司銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)自律承諾》，自律承諾大幅降低了銀保業(yè)務(wù)的手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)，在此前后，北京、江西、廣東等地也相繼出臺了類似的相關(guān)公約以規(guī)范銀保市場。自律承諾出臺的初始效果的確很顯著，銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)了保費規(guī)模和手續(xù)費收入規(guī)模雙降的局面。但是只有保險公司的自律，沒有銀行的參與，對于保險公司來說減少手續(xù)費等于放棄市場。例如上海保險公司的自律承諾出臺后，2個月內(nèi)上海就有上百家保險兼業(yè)代理機構(gòu)紛紛退市。在這種情況下，各保險公司私下又打起了自己的小算盤，代理手續(xù)費又出現(xiàn)了悄然回升的現(xiàn)象。因此，必須嚴(yán)格規(guī)范銀保手續(xù)費的自律承諾，只要各保險公司齊心協(xié)力面對銀行的強勢渠道，加上監(jiān)管部門的引導(dǎo)就可以增加保險公司的話語權(quán)，就可以使得代理手續(xù)費的問題趨向合理化。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品和銷售方式 1.產(chǎn)品創(chuàng)新

銀行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新是銀行保險發(fā)展的核心競爭力，在開發(fā)產(chǎn)品上，我們要以市場需求為導(dǎo)向，開發(fā)出充分兼具保障、投資、儲蓄功能的銀行保險產(chǎn)品，滿足客戶不斷變化的需求。還應(yīng)該對市場目標(biāo)進行確定，對客戶進行細分，針對不同地區(qū)開發(fā)出符合區(qū)域性的保險產(chǎn)品，改變一張保單賣全國的狀況。同時，銀行保險的產(chǎn)品還應(yīng)以價值為導(dǎo)向，堅持可

持續(xù)發(fā)展。目前我國銀行保險產(chǎn)品主要集中在理財型產(chǎn)品上，保障水平很低，保險期限較短，降低了銀行保險的內(nèi)涵價值。銀行保險不應(yīng)該盲目追求保費規(guī)模，而要以價值為導(dǎo)向，加強保障型功能產(chǎn)品的開發(fā)，增加長期產(chǎn)品，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高銀行保險產(chǎn)品內(nèi)涵價值，實現(xiàn)銀行保險的可持續(xù)發(fā)展。

2.銷售渠道創(chuàng)新

在銷售方面，要打破“等客上門”的傳統(tǒng)狀態(tài)，建立新的銷售模式?？梢試L試創(chuàng)新一套專業(yè)工具為客戶提供各種銀保業(yè)務(wù)個性化的服務(wù)，加大銀行保險知識的宣傳力度，積極向客戶推薦銀行保險產(chǎn)品，為客戶提供銀行保險咨詢服務(wù)。此外，可以嘗試讓合格的保險兼業(yè)代理人在業(yè)余時間里銷售保險產(chǎn)品，甚至鼓勵客戶幫忙宣傳，對自己購買并帶動親戚朋友來購買保險產(chǎn)品的客戶可以給予一定的優(yōu)惠政策，還可以定期或不定期的展開產(chǎn)品介紹會令更多的群眾去知道和了解代理的保險產(chǎn)品。為客戶提供適合的風(fēng)險保障計劃和個性化服務(wù)，與客戶進行更多的雙向溝通，促進銀行保險走出銀行柜臺。另外還應(yīng)提高保險產(chǎn)品的售后服務(wù)，增強產(chǎn)品的質(zhì)量保證，為保險產(chǎn)品建立一個良好的口碑，形成品牌效應(yīng)。

（三）加強銷售團隊建設(shè) 1.加大對銀保銷售人員的培訓(xùn)

銀行與保險公司應(yīng)共同加強對轄內(nèi)一線員工、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理的保險產(chǎn)品、營銷技巧、營銷手段以及保險兼業(yè)代理人資格與考試的工作。提高保險兼業(yè)代理人員的準(zhǔn)入門檻，培養(yǎng)保險理財人才，以促進銀保業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。明確規(guī)定保險代理人的職業(yè)培訓(xùn)時數(shù)和內(nèi)容，培訓(xùn)的基本內(nèi)容應(yīng)包括但不限于：保險產(chǎn)品的特點、保險利益、投資狀況、激勵計劃、消費者保護等。

2.建立科學(xué)的績效評價機制

當(dāng)前我國銀行保險行業(yè)內(nèi)存在的違規(guī)經(jīng)營、兼業(yè)代理人員的誤導(dǎo)、欺詐等行為，在一定程度上與相關(guān)的激勵制度有關(guān)。保險公司單純的追求保費的規(guī)模，以規(guī)模論英雄，對積極推銷保險產(chǎn)品使公司的保費收入得到較大提高的保險兼業(yè)代理人員給予異常高的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，這必然帶來巨大的道德問題和信任問題。保險公司應(yīng)堅持規(guī)范的承保、核保、理賠程序，加強保險期間的風(fēng)險防范和控制，對銀行保險從業(yè)人員、兼業(yè)代理人要有嚴(yán)格的考核，提高保險兼業(yè)代理人的準(zhǔn)入門檻，不要一味的以保費收入作為唯一的績優(yōu)評價指標(biāo)。也不應(yīng)該只有獎勵而無懲罰，要有一套完善合理的懲罰規(guī)定，對那些為了提高自己的業(yè)績而不擇手段去誤導(dǎo)、欺詐客戶，影響公司信譽及形象的業(yè)務(wù)人員給予相應(yīng)的懲罰。因此，保險公司應(yīng)該綜合考慮利潤指標(biāo)、公司信譽增減度、被保險人滿意度等指標(biāo)，建立一套科

學(xué)的績效評價指標(biāo)體系。

（四）加強信息技術(shù)合作

銀行保險的發(fā)展需要信息技術(shù)強有力的支持，銀行與保險公司應(yīng)該實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)來提高自身的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供便捷、完善的售前售后服務(wù)。例如保險公司的信息部門可以針對銀行的特點開發(fā)出適合銀行代理工作需要的操作系統(tǒng)，實現(xiàn)銀行代理保險業(yè)務(wù)工作的電子化操作以及同銀行的電子商務(wù)合作。同時，最好能夠在避免銀行保密資料泄露的情況下讓銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進行連接，令雙方的客戶都能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險在內(nèi)的全方位的個人理財服務(wù)，購買保險產(chǎn)品的銀行客戶也可以隨時隨地在網(wǎng)上享受便捷明了的保單狀態(tài)查詢、保單貸款、保單更改及理賠申請的提交等服務(wù)。

（五）健全相關(guān)監(jiān)管機制和完善監(jiān)管環(huán)境

加強銀保監(jiān)管機構(gòu)之間的協(xié)調(diào)。保監(jiān)會和銀監(jiān)會應(yīng)建立規(guī)范化的協(xié)調(diào)聯(lián)系和信息共享機制，對新出現(xiàn)的金融業(yè)務(wù)及時界定性質(zhì)和明確監(jiān)管職責(zé)歸屬，不斷完善監(jiān)管的功能劃分，共同加強對銀行保險業(yè)務(wù)的監(jiān)管。同時，保監(jiān)會也可以通過協(xié)調(diào)與銀監(jiān)會的關(guān)系，對能夠達成一致的協(xié)調(diào)和溝通機制形成正式的規(guī)范性文件，從而以制度化的方式更好地規(guī)范保險監(jiān)管部門與銀行監(jiān)管部門的協(xié)調(diào)和溝通。完善非現(xiàn)場監(jiān)管制度，建立相應(yīng)的銀行保險業(yè)務(wù)監(jiān)管報表體系。同時可以通過建立定期聯(lián)席會議制度，加強交流和溝通，討論銀行保險發(fā)展的新問題、新趨勢，大力開展宣傳合作，為銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造良好的環(huán)境。

結(jié)束語

我國銀行保險業(yè)的發(fā)展正處于重要的轉(zhuǎn)折時期，在國際金融一體化和經(jīng)濟全球化的市場發(fā)展趨勢下，我國銀行與保險公司應(yīng)進一步加強合作，形成銀行業(yè)與保險業(yè)互利互惠、共同發(fā)展的新格局，完善合作機制，創(chuàng)新合作模式，提高銀行保險業(yè)的競爭實力，促進我國銀行保險業(yè)健康快速的發(fā)展。

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Analysis on the problems and Countermeasures of bank insurance

agency

[ Abstract ] Insurance is the insurance industry in our country in the late nineteen ninties introduced from abroad a new insurance marketing mode, after ten years of development, has now become the insurance company main business system, especially the new company, the bank insurance business has greatly exceeded the traditional marketing and direct sales business.But in its rapid development, also exposed many problems.This paper on China's bank insurance agency at the present stage of the analysis of existing problems and put forward the corresponding countermeasures to these problems.[ Key words ] Bank ；Insurance ；Agency

第五篇：中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究

提綱

一、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀

二、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在的問題及原因分析

三、完善和推進我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的對策

中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究

懷濤

摘要：我國是一個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中占有很大的比重，農(nóng)業(yè)作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)面臨著極大的風(fēng)險。雖然農(nóng)業(yè)保險在我國取得了一定的發(fā)展，但目前仍存在著諸多制約農(nóng)業(yè)保險的因素，本文從農(nóng)業(yè)保險的概念和特征入手，分析了我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在的問題，并從擔(dān)保人、保險人、政府三個方面剖析其原因，然后基于上述三個方面提出相應(yīng)的對策。

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)保險 政府導(dǎo)向 保險制度

黨的十七大報告指出：“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村和農(nóng)民問題始終是關(guān)系人民事業(yè)發(fā)展的全局性和根本性問題，要加強農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，促進農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民增收，推進社會主義新農(nóng)村建設(shè)”。而農(nóng)業(yè)風(fēng)險問題一直是困擾我國農(nóng)業(yè)發(fā)展中的核心問題，目前農(nóng)業(yè)保險是許多國家普遍實行的一種農(nóng)業(yè)保障方式，其主要的目的是用于降低農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中遇到的自然風(fēng)險和市場風(fēng)險。所以大力發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，對于促進新農(nóng)村建設(shè)，實現(xiàn)五個統(tǒng)籌發(fā)展戰(zhàn)略及全面建設(shè)小康社會，保障農(nóng)業(yè)和農(nóng)村乃至整個國民經(jīng)濟的穩(wěn)定發(fā)展都具有十分重要的意義。但是目前農(nóng)業(yè)保險在我國的發(fā)展卻沒有得到大力推行，很多問題亟待解決。

一、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀

進入二十一世紀(jì)以來，中央政府對“三農(nóng)”問題的重視使得盡快建立農(nóng)業(yè)保險制度成為社會熱點問題之一，尤其是從2004年起，中央政府連續(xù)四年在一號文件中相繼提出“加快建立”、“穩(wěn)步推進”、“擴大”政策性農(nóng)業(yè)保險試點，2006年《關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中明確提出農(nóng)業(yè)保險“三補貼”政策。2007年4月，在政府對“三農(nóng)”的投入持續(xù)增加的大趨勢下，中央財政決定當(dāng)年拿出1O億元進行政策性農(nóng)業(yè)保險保費補貼試點，試點省份確定為吉林、內(nèi)蒙古、新疆、江蘇、四川、湖南6個省區(qū)，由中國人保、中華聯(lián)合和吉林安華3家保險公司將參與試點，此舉極大的促進農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展。

2007年4月，中央財政10億元資金正式注入被列為首批中央財政政策性農(nóng)業(yè)保險的試點省份，這六個省份是內(nèi)蒙古、吉林、江蘇、湖南、新疆、四川；保險對象為五大種植品種，即棉花、玉米、水稻、大豆、小麥；保險責(zé)任包括暴雨、洪水、內(nèi)澇、風(fēng)災(zāi)、雹災(zāi)、旱災(zāi)和冰凍；所遵循的原則是低保障、廣覆蓋；保險金額中央財政承擔(dān)25％，省級財政承擔(dān)25％，其余部分由農(nóng)戶承擔(dān)，或者由農(nóng)戶和龍頭企業(yè)，省、市、縣級財政部門共同承擔(dān)，具體比例由試點省份自主決定。保額原則上為農(nóng)作物生長期內(nèi)所發(fā)生的直接物化成本，包括種子成本、化肥成本、農(nóng)藥成本、灌溉成本、機耕成本和地膜成本。各試點省份可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，適當(dāng)擴大試點農(nóng)作物的品種、保險責(zé)任的范圍，提高保障水平以及保費比例。

可見我國農(nóng)業(yè)保險的整體規(guī)模較小，發(fā)展水平較低，對農(nóng)業(yè)的保障程度較差。要想改變這種狀況，就要加大政府支持力度，完善的供需平衡機制，促進農(nóng)業(yè)保險制度的建立和發(fā)展。

二、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在的問題及原因分析

我國農(nóng)險業(yè)發(fā)展滯后，有保險業(yè)自身發(fā)展不成熟的因素，也有地方政府和農(nóng)民保險意識

淡漠的因素。

(一)投保人方面

1、農(nóng)民參保意識淡薄

農(nóng)民缺乏保險意識是保險業(yè)在農(nóng)村發(fā)展不起來的一大癥結(jié)所在。農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展和文化教育落后、保險宣傳力度不夠使絕大多數(shù)農(nóng)民缺乏保險相關(guān)知識，甚至根本就不懂保險是怎么回事，對保險公司、險種、保險條款等的不了解，導(dǎo)致對保險的抵觸，更不用說主動購買了。多數(shù)農(nóng)民認為保險“意義不大”、“不值得”，而且索賠困難，如果出現(xiàn)狀況向保險公司索賠時，手續(xù)極其繁瑣，而且很多時候保險公司不肯賠付；再加上有些保險營銷人員忽視職業(yè)道德，刻意夸大產(chǎn)品的功能，掩飾保險條款中的免賠責(zé)任，嚴(yán)重影響了農(nóng)民對保險公司的信任。所有的這些原因?qū)е罗r(nóng)業(yè)投保率低。

2、農(nóng)民收入水平低

近年來，農(nóng)民的人均收入的年增長率大約在9％左右，城鄉(xiāng)收入的差距在不斷加大，2007年農(nóng)民人均收入4,140元，城鎮(zhèn)居民為13,786元。農(nóng)民必須用這些收入去交納各種費用、購買生活必需品，贍養(yǎng)老人、為子女提供教育費用等，大部分農(nóng)戶所剩的收入已是非常有限：而且由于我國的農(nóng)民沒有養(yǎng)老、醫(yī)療等方面的保障，另外還要考慮一些其他突發(fā)事件，他們還要留有一部分收入來滿足預(yù)防需求。而我國按農(nóng)業(yè)受災(zāi)損失率制定的農(nóng)業(yè)保險費率也通常較高，因此，在較低的收入水平下，在讓農(nóng)民拿出高達10％的收入去購買保險，這顯然是農(nóng)民難以接受的。

3、農(nóng)業(yè)的小規(guī)模分散經(jīng)營模式

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過于分散使得農(nóng)業(yè)保險難以推廣，也在客觀上弱化了農(nóng)業(yè)保險的經(jīng)濟保障功能。

(二)保險人方面

1、我國農(nóng)業(yè)保險的賠付率高

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的高風(fēng)險性特點導(dǎo)致農(nóng)業(yè)保險自身難以產(chǎn)生經(jīng)濟效益，農(nóng)業(yè)保險的低收益局面無法維持商業(yè)保險對農(nóng)業(yè)保險的供給，從而面臨兩難的困境。相對于第二、三產(chǎn)業(yè)來說，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)周期較長，受自然制約較多，尤其是我國自然災(zāi)害頻繁。1982-2004年，全國的農(nóng)業(yè)保險保費收入共計80.98億元，賠款支出共計70.65億元，平均賠付率達87.24％，大大高于一般財產(chǎn)賠付率53.15％的平均水平，也超出了保險界公認的70％的盈虧平衡點，如果再加上接近保費收入的20％的經(jīng)營費用和其他費用，農(nóng)業(yè)保險的平均綜合賠付率超過120％。這都使我國農(nóng)業(yè)保險的賠付率居高不下，從而與一般商業(yè)保險的經(jīng)營目標(biāo)嚴(yán)重背離。

2、農(nóng)業(yè)保險的宣傳力度不夠

農(nóng)業(yè)保險的推行力度不夠，很大程度上是由于保險公司缺乏對保險的宣傳，或者是宣傳不夠，不能徹底的打消農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險的顧慮，保險公司作為農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)切實為農(nóng)民著想，從農(nóng)民的思維、利益角度，去制定一系列的農(nóng)業(yè)保險法規(guī)。當(dāng)然也可以通過如宣傳冊、農(nóng)業(yè)保險普及員等等加大農(nóng)業(yè)保險的宣傳。

3、缺乏從事農(nóng)業(yè)保險的專業(yè)人才

農(nóng)業(yè)保險種類多、情況復(fù)雜，使經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險存在著特殊的技術(shù)障礙；我國農(nóng)村經(jīng)營方

式分散，導(dǎo)致難以對保險對象的資料進行充分收集，保險公司也就無法正確評估風(fēng)險和厘定準(zhǔn)確的保險費率。我國保險公司缺少能對氣象和自然病蟲害進行中期預(yù)警的專業(yè)人才，也導(dǎo)致農(nóng)業(yè)保險風(fēng)險不可控。

4、產(chǎn)品的創(chuàng)新度力度不夠

農(nóng)民不相信、不購買保險的原因還涉及農(nóng)業(yè)保險的產(chǎn)品單一，農(nóng)民可選擇的空間太過狹窄，而隨著農(nóng)業(yè)的發(fā)展，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式的改變，保險公司針對農(nóng)業(yè)保險的產(chǎn)品還保留在原有的狀態(tài)，不能適應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要。

(三)政府方面

1、政府推行農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的力度不夠

農(nóng)業(yè)保險的高風(fēng)險高賠付率特點，使得單純靠商業(yè)性的運作很難發(fā)展。基于我國農(nóng)業(yè)投保人對保險認識的局限性和保險人對保險商業(yè)經(jīng)營模式的習(xí)慣，所以政府應(yīng)該加大對農(nóng)業(yè)保險的宣傳力度，使得投保人對保險有認識、了解、和投入使用這樣一個過程。也使保險人能切身從農(nóng)民的角度出發(fā)制定合理的賠付制度。而我國政府在農(nóng)業(yè)保險的宣傳上做的力度不夠。導(dǎo)致農(nóng)業(yè)保險在我國推行發(fā)展緩慢。

2、缺乏相應(yīng)的財政、稅收的優(yōu)惠支持及相應(yīng)的法律支持

我國農(nóng)業(yè)保險本身發(fā)展就很滯后，再加上再保險機制不夠完善，在現(xiàn)有的賠付條件下，一場大的天災(zāi)，將使得農(nóng)業(yè)大面積減產(chǎn)甚至顆粒無收，保險公司面對的將是大量賠款后的虧損，使得風(fēng)險過于集中在經(jīng)營主體自身，虧損較大，而我國現(xiàn)行的《保險法》對農(nóng)業(yè)保險尚未涉及，也沒有制訂其他有關(guān)農(nóng)業(yè)險的條例法規(guī)或者出臺其他配套扶持政策。這一切都使得保險公司對農(nóng)業(yè)保險“退避三舍”。

三、完善和推進我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的對策

(一)投保人方面

1、加強對農(nóng)業(yè)保險的認識

發(fā)展農(nóng)業(yè)保險，農(nóng)民是主體，為了改善當(dāng)前農(nóng)民對保險的淡薄意識，加大農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險的認識，開展一些如電視、講座、廣播等使得農(nóng)民了解農(nóng)業(yè)保險，懂得投保、索賠、防災(zāi)防損常識，增強農(nóng)民對農(nóng)業(yè)保險的認識，提高其投保的主動性。

2、鼓勵農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新

提高農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)效率，想辦法改進農(nóng)業(yè)發(fā)展技術(shù)，如灌溉、種子改良等等，提高技術(shù)創(chuàng)新的收益，讓創(chuàng)新者能得到收益，同時要加強創(chuàng)新成果的實際應(yīng)用，減少不必要的人才、技術(shù)、資源浪費。政府要提供鼓勵自由創(chuàng)新的環(huán)境，減少對創(chuàng)新活動的限制，加強對創(chuàng)新成果的保護，這樣才能降低成本，提高效率，增加收益。

3、增加農(nóng)民的收入

直接和間接的增加農(nóng)民的收入，使更多的農(nóng)民有經(jīng)濟能力參加農(nóng)業(yè)保險。其中直接增加農(nóng)民收入主要有三種途徑：鼓勵農(nóng)民外出務(wù)工；農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整；鼓勵多元化經(jīng)營如種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)及其它可獲得收入的項目。而間接的增加農(nóng)民的收入的方法有兩種途徑：一是由政府補貼部分保費分攤一部分保險成本；二是農(nóng)民可以轉(zhuǎn)嫁保險成本，因為農(nóng)產(chǎn)品的需求彈性較

小，農(nóng)民可以通過提高農(nóng)產(chǎn)品的價格，將一部分保費轉(zhuǎn)嫁給消費者，這樣使更多的農(nóng)民有經(jīng)濟能力參加農(nóng)業(yè)保險。

(二)保險人方面

1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營體制，進行農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營模式創(chuàng)新

保險市場競爭激烈，商業(yè)保險公司無暇顧及農(nóng)業(yè)保險對農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)村經(jīng)濟及社會的保障作用，商業(yè)保險公司承辦農(nóng)險的經(jīng)營模式已經(jīng)適應(yīng)不了現(xiàn)實社會的需求。因此，應(yīng)當(dāng)因地制宜地進行農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營模式的創(chuàng)新。

2、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，加強農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品創(chuàng)新力度

商業(yè)保險公司要轉(zhuǎn)變觀念，在產(chǎn)品上創(chuàng)新，在服務(wù)上創(chuàng)新，在銷售渠道上創(chuàng)新，不斷擴大保險產(chǎn)品的覆蓋力。要適當(dāng)拓寬承保的風(fēng)險范圍和地域范圍，不但要承保低風(fēng)險的項目和災(zāi)害發(fā)生率低的地區(qū)，還要承保部分風(fēng)險較高的項目和地區(qū)，切實體現(xiàn)農(nóng)業(yè)保險提供保障的特點，在農(nóng)戶中樹立起良好的形象。

3、積極參加再保險，增強農(nóng)業(yè)保險公司承保能力

建立農(nóng)業(yè)保險的風(fēng)險分散轉(zhuǎn)移機制；由于農(nóng)業(yè)保險具有高風(fēng)險的特征，要大規(guī)模的開展農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)，單一的商業(yè)保險公司沒有實力承擔(dān)全部風(fēng)險。完善農(nóng)業(yè)保險的再保險體系，是幫助保險公司轉(zhuǎn)移風(fēng)險的重要手段。以財政資金進行再保險，比直接用于救災(zāi)賑濟款項，更能夠提高農(nóng)民和保險公司的經(jīng)營積極性，更好地發(fā)揮資金的運作效益。

(三)政府方面

我國要想使農(nóng)業(yè)保險健康發(fā)展，發(fā)揮其在減輕農(nóng)業(yè)災(zāi)害損失和保持農(nóng)村穩(wěn)定方面的作用，政府就應(yīng)發(fā)揮其主導(dǎo)作用，采取強制性措施來加強對農(nóng)業(yè)保險的支持。

1、加大資金的投入

政府應(yīng)籌集大量的資金，給予農(nóng)業(yè)保險必要的財政支持，從公共經(jīng)濟學(xué)的角度看，農(nóng)業(yè)保險屬于準(zhǔn)公共產(chǎn)品，具有較強的外部性。從國際、國內(nèi)開展農(nóng)業(yè)保險的實踐證明，如果完全實行商業(yè)化經(jīng)營模式，必然導(dǎo)致市場失靈。因此，政府應(yīng)該承擔(dān)一定的責(zé)任，對農(nóng)業(yè)保險給予大力支持。政府對投保人即農(nóng)民提供保費補貼以刺激農(nóng)業(yè)保險需求，政府對保險人提供經(jīng)營費用補貼和再保險支持，實行減免稅政策。

2、加強農(nóng)業(yè)保險的立法

中國目前還沒有規(guī)范的農(nóng)業(yè)保險法規(guī)。加強農(nóng)業(yè)保險的立法是建立中國農(nóng)業(yè)保險制度的關(guān)鍵一環(huán)，用法律的形式明確農(nóng)業(yè)保險的政策性屬性、各級政府的管理職能和支持作用、保險費率形成機制、經(jīng)營主體應(yīng)該享受的政策支持、農(nóng)業(yè)保險補償體制框架、農(nóng)業(yè)保險再保險機制、政府各部門的協(xié)調(diào)機制等內(nèi)容，避免政府支持農(nóng)業(yè)保險的隨意性或因財力問題而忽視對農(nóng)業(yè)保險的支持，并以此提高農(nóng)民的保險意識，促進中國農(nóng)業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

3、建立完善的農(nóng)村服務(wù)體系

建立完善的農(nóng)村服務(wù)體系主要包括：(1)由氣象部門、農(nóng)情研究機構(gòu)組建農(nóng)業(yè)風(fēng)險預(yù)警防范機制，分析研究洪澇災(zāi)害臺風(fēng)霜凍等自然災(zāi)害的發(fā)生并給予預(yù)警，抵御自然災(zāi)害對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的損害；(2)發(fā)揮國家農(nóng)業(yè)科學(xué)研究機構(gòu)的作用，建立技術(shù)支持網(wǎng)絡(luò)，提高農(nóng)民科技水平，推廣抗災(zāi)的優(yōu)良品種以降低自然災(zāi)害對農(nóng)業(yè)的損害；(3)建立農(nóng)產(chǎn)品的市場信息系統(tǒng)，引導(dǎo)農(nóng)民走市場化道路，積極參預(yù)國際農(nóng)產(chǎn)品市場的競爭以降低農(nóng)業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險；(4)完善農(nóng)村的金融系統(tǒng)，將農(nóng)業(yè)保險與農(nóng)民獲得農(nóng)業(yè)貸款相結(jié)合，在風(fēng)險發(fā)生時由保險方歸還部分貸款，可以降低銀行貸款風(fēng)險，由農(nóng)業(yè)保險的把關(guān)與支持，降低了農(nóng)業(yè)貸款的經(jīng)營風(fēng)險。

綜觀農(nóng)業(yè)的發(fā)展，在整個國民經(jīng)濟發(fā)展中農(nóng)業(yè)具有十分重要的戰(zhàn)略作用，但是由于歷史的原因以及農(nóng)業(yè)中高風(fēng)險的存在，當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)展面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，農(nóng)業(yè)保險對農(nóng)業(yè)風(fēng)險損失的經(jīng)濟補償功能是其他方式所無法完全替代的。通過對我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在的問題及原因分析，可以看出單靠任何一方的參與是很難以促進農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的。針對當(dāng)前我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展中存在諸多復(fù)雜問題，提出了農(nóng)業(yè)技術(shù)改造、提高農(nóng)民收入和增強農(nóng)業(yè)保險公司經(jīng)營管理，并依賴政府在資金、立法、構(gòu)建農(nóng)村服務(wù)體系等方面的作為，也隨著社會主義新農(nóng)村建設(shè)的步伐加快，我國農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展一定會越來越好。

參考資料：

1、《中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究》姚琴、許建安徽農(nóng)業(yè)科學(xué)2007年24期

2、《我國農(nóng)業(yè)保險的制約因素及發(fā)展對策研究》李莉、馬麗麗北方經(jīng)濟2006年20期

3、《我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展變遷的制度分析》黃英君、葉鵬蘭州商學(xué)院學(xué)報2006年02期