第一篇：保險營銷學 5個（精選）

26什么是保險分銷渠道？試述保險分銷渠道的類型？

保險分銷渠道又稱保險營銷渠道、保險銷售渠道、保險分銷體系，是指由為完成保險市場交換活動而進行一系列保險營銷活動的組織和個人形成的體系，包括保險產(chǎn)品從保險公司轉(zhuǎn)移至保險人的過程中，所有起協(xié)助作用的組織和個人。

保險分銷渠道的類型：一類是直接分銷渠道，另一類是間接分銷渠道。直接分銷渠道，亦稱制，是指保險公司利用支付薪金的業(yè)務人員向準保戶推銷保險產(chǎn)品和提供服務。這種方式適合于實力雄厚、分支機構(gòu)健全的保險公司。間接分銷渠道，亦稱中介制，是指保險公司通過保險代理人和保險經(jīng)紀人等中介機構(gòu)向準保戶推銷保險產(chǎn)品。

28.保險企業(yè)選擇其目標市場的市場覆蓋戰(zhàn)略有什么？市場覆蓋戰(zhàn)略選擇：可供保險企業(yè)選擇其目標市場的模式有五種：

①單一市場集中化戰(zhàn)略:只選擇一個細分市場。

②保險商品專門化戰(zhàn)略（險種專業(yè)化）:向幾個不同的細分市場提供某一系列的險種，占領(lǐng)某一橫向的所有格子。

③市場專業(yè)化戰(zhàn)略：即提供不同的險種滿足某一類細分市場，即某一特定顧客群的各種需求，占領(lǐng)某一縱向的所有格子。

④選擇專業(yè)化戰(zhàn)略：即企業(yè)有選擇地進入幾個細分市場，提供不同的險種滿足不同的細分市場。

⑤全面覆蓋戰(zhàn)略：即為各種細分市場分別提供不同的險種，為各種收入群體提供各種保險產(chǎn)品。

29直銷產(chǎn)品的設(shè)計需要具備那些特征

a申請簡便，運用直接分銷渠道銷售的險種必須簡單，以便于向投保人作出清晰的解釋 b核保簡便，運用直接分銷渠道銷售的險種有兩種，一是在無需體驗的前提下得到核保，二是在保證簽單淡的前提下得到核保。為了防止逆選擇，該類保單通常規(guī)定一定的給付限額 c管理簡便，由于運用直接分銷渠道銷售的險種比較簡單，從而降低甚至消除了許多管理成本，通過直接分銷渠道，采用系統(tǒng)化的投保和理賠處理程序，銷售大量基本相同的險種。d交費簡單

30保險價格策略有哪些

保險費率策略是保險營銷組合中最重要最活躍的策略

1低費率策略。是指以低于原價格的水平而確定保險費率的策略

2高費率策略 是指以高于原價格水平而確定的保險費率的策略

3優(yōu)惠費率策略 是指保險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷需要給投保人以折扣與費率優(yōu)惠的策略。

3優(yōu)惠費率策略 是指保險公司在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷需要給投保人以折扣與費率優(yōu)惠的策略。

4差異費率策略 差異費率策略包括地理差異、險種差異

23.面對環(huán)境威脅，保險企業(yè)可以采取的對策主要有哪些？

反攻策略：限制對營銷活動不利因素的發(fā)展，變不利為有利。

減輕策略：改變營銷策略，減輕環(huán)境威脅程度。即通過調(diào)整，市場營銷組合等來改善環(huán)境，以減輕環(huán)境威脅的嚴重性。

轉(zhuǎn)移策略：即決定轉(zhuǎn)移到其他盈利更多的行業(yè)和市場。將保險業(yè)務從A市場—〉B市場

5．如何運用環(huán)境威脅分析矩陣進行環(huán)境威脅分析。

? 環(huán)境威脅：

? 指在營銷環(huán)境中對公司不利的趨勢。

? 如果不采取果斷的營銷策略，這種環(huán)境威脅的不利趨勢將影響到保險企業(yè)的市場地

位。

? 環(huán)境威脅分析矩陣

? 一方面：環(huán)境威脅潛在的嚴重程度，不利影響是大還是小。

? 另一方面：環(huán)境威脅成為現(xiàn)實的概率（大還是?。?/p>

理想業(yè)務I：對營銷活動的不利影響非常大，同時出現(xiàn)的概率也較高，應高度警惕，給予足夠的重視。

? 冒險業(yè)務II：對營銷活動的不利影響非常大，但出現(xiàn)的概率較低，公司也不可以掉

以輕心，需密切關(guān)注，因一旦可能性成為現(xiàn)實，也會給公司造成很大損失。

? 成熟業(yè)務III：對營銷活動的不利影響較小，但出現(xiàn)的概率較高，即雖然每次損失小，但經(jīng)常發(fā)生，積少成多，也會給公司造成較大損失。

? 困難業(yè)務IV：對營銷活動的不利影響較小，出現(xiàn)的概率也比較小，一般關(guān)注就可以

了。

9．如何運用潛在吸引力與成功概率的矩陣分析法進行環(huán)境機會分析。

（一）環(huán)境機會的潛在吸引力與公司成功概率分析

1、潛在吸引力：有的環(huán)境機會對于公司來講，非常重要，抓住后會帶來巨大利潤，所以吸引力大；反之，有的環(huán)境機會對于公司來講，可有可無，失去后也沒有太大損失，所以吸引力小。

2、成功概率（程度）：有的機會對于公司來講，利用后很可能會取得成功，成功程

度大；有的機會對于公司來講，利用后可能很難取得成功，成功程度小。

? I：機會的潛在吸引力大，同時成功概率也高，最為理想。

? II：機會的潛在吸引力比較大，但成功概率低。此時，應當盡可能的找出成功概率

低的原因，化解不利因素，提高成功概率。

? III：潛在吸引力小，但成功概率高，屬于“薄利多銷”型的，面對激烈的市場競爭，這種機會應當加以利用

? IV：潛在吸引力小，成功概率也低，不足以利用。

什么是顧客讓渡價值？顧客總成本？顧客總價值？

顧客讓渡價值就是顧客總價值與顧客總成本之間的差額部分顧客總成本是指顧客在獲得利益的同時付出的一系列代價顧客總價值是指顧客購買產(chǎn)品或服務中獲取的全部利益 什么是顧客忠誠度？

客戶忠誠是指客戶始終忠于一家保險公司，購買其產(chǎn)品和服務，并幫助保險公司改進形象和經(jīng)營。

什么是保險產(chǎn)品組合策略

保險產(chǎn)品組合是指保險公司根據(jù)保險市場需求、保險資料、公司的精英能力和市場競爭等因素，去頂保險產(chǎn)品保障技能的結(jié)合方式。

什么是保險產(chǎn)品的生命周期

保險產(chǎn)品生命周期是指一種新的保險產(chǎn)品從進入保險市場開始，經(jīng)歷成長成熟到衰退的全過程。保險產(chǎn)品的生命周期包括投入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。

什么是保險市場細分

保險市場細分，就是保險企業(yè)根據(jù)保險消費者的需求特點、投保行為的差異性，把保險總體市場劃分為若干個細分市場，每一細分市場都是由具有同類需求傾向的保險消費者構(gòu)成。

一、分析保險營銷與保險推銷的聯(lián)系和區(qū)別。

保險營銷所要解決的是一個全局性的問題、它涵蓋了從市場的選擇到進入的方式，從產(chǎn)品的設(shè)計到銷售、售后服務等諸多方面

保險推銷只是保險營銷活動的一部分，實在保險產(chǎn)品制定后，以適當?shù)臋C構(gòu)，人員和方式將保單迅速銷售出去的過程或制度，他所安排解決的是銷售這一環(huán)節(jié)的問題

保險推銷的目的是要把產(chǎn)品賣出去，解決的是客戶的需求，而營銷的目的是開拓市場，不僅僅是解決客戶的需求，更重要的是宣傳一種理念，一種觀念，一種時尚，幫助客戶達到一種渴望，一種夢想

保險營銷十分重視保險推銷

區(qū)別：1出發(fā)點：推銷—保險公司、營銷-目標市場2中心:推銷-產(chǎn)品、營銷-顧客需求3手段：推銷-推銷和促銷、營銷-協(xié)調(diào)營銷4目的：推銷-通過擴大消費者需求來創(chuàng)造利潤 營銷-通過滿足消費者需求來創(chuàng)造利潤

第二篇：《保險營銷學》作業(yè)題

《保險營銷學》作業(yè)題

一、填空題

1．一個完善的保險市場具有：保險功能、聚財功能，（）功能以及（）功能。

2．險種的生命周期是指險種的開發(fā)期（）、（）、（）、衰退期。

3．在維持和鞏固現(xiàn)有市場的同時，盡可能地擴大和占有新的市場，可采用（）、（）、（）三種策略。

4．在制定保險費率時，必須遵循（）原則、（）原則、相對穩(wěn)定原則、靈活適當原則以及（）原則等。

5．通常，在選擇保險代理人時可有三種基本策略：（）代理的策略；（）代理策略；（）代理的選擇策略。

6．保險的主要目的在于（），減輕被保險人對未來不確定性的擔憂和經(jīng)

濟負擔。

7．按保險標的的不同，可以將保險商品分為（）與（）．

8．調(diào)研的類型分為三種：（）、（）、（）。

9．市場是由（）、（）、（）的統(tǒng)一所構(gòu)成．

10．按（）細分市場，即營銷者按投保者的投保時期，尋求利益，使狀

況等不同細分市場。

11．保險商品按保險的需求效用分為（）、（）和（）

12．就保險企業(yè)來說，其營銷組合主要包括（）、（）、（）、（），通常我們稱之為4PS。

13．保險代理人的類型主要有（）和（）兩種。

14．企業(yè)在面臨眾多的競爭對手的情況下，采取的三種戰(zhàn)略是（）、（）、（）．

15．（）是指一切能刺激人們采取立即購買行的手段。

16．保險營銷的顧客應分為（）和（）兩種．

17．企業(yè)競爭力的眾多影響因素中，（）、（）和（）是企業(yè)競爭能否充分發(fā)揮的關(guān)鍵。

18．團體的需求類型大致有三種：（）需求、（）需求、（）需求。

19．從西方企業(yè)的歷史發(fā)展來看，存在著生產(chǎn)觀念、（）觀念、（）觀念、（）觀念和社會營銷觀念這五種經(jīng)營觀念。

20．人們經(jīng)常將廣告、（）、（）、（）等稱為促銷組合。

21．保險市場的功能有：（）、（）、穩(wěn)定功能和促進功能。

22．保險營銷的宗旨是（）．

23．保險商品營銷戰(zhàn)略實際上涉及三個方面的內(nèi)容：一是確定（），二是（），三是選擇合適的營銷組合策略．

24．對于保險商品營銷的機會分析，我們主要是對（）、（）、（）三方面分析。

25．市場細分的形成大致經(jīng)歷了（）、（）、（）三個階段。

二、判斷題

1．從推銷觀念發(fā)展到市場營銷觀念，標志著營銷觀念質(zhì)的變化．（）

2．影響團體投保人行為的因素主要有環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素等。（）

3．企業(yè)的生產(chǎn)能力表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量、服務質(zhì)量、定價效率等。（）

4．市場補缺者的“插縫”策略主要是通過游擊戰(zhàn)和專業(yè)化經(jīng)營來實現(xiàn)的。（）

5．費率制定要遵循公平合理的原則，因此，同一種保險的標的在不同地區(qū)采取相同的費率．（）。

6．保險是一種承諾性服務組合．（）

7．合格的有效市場是指潛在的市場中有購買能力和購買途徑的購買

者．（）

8．保險營銷的核心是滿足投保人的需求．（）

9．市場定位就是保險企業(yè)在目標市場選擇的基礎(chǔ)上，為自己的保險商品確

定一定的競爭地位。（）

10．一家保險企業(yè)為自己確定的目標是：在未來的五年里，使企業(yè)的純利達到2000萬元．該目標是企業(yè)的營銷目標。（）

11．保險是一種非渴求商品 ．（）

12．保險營銷就是通過廣告宣傳保險商品 ．（）

13.保險商品目標市場的選擇策略中的差異性市場營銷策略即公司決定同時經(jīng)營幾個細分市場,并為每個細分市場設(shè)計不同的產(chǎn)品

14．保險經(jīng)紀人是從其客戶被保險人那里而收取傭金的。（）

15．保險商品營銷機會分析的主要內(nèi)容是營銷環(huán)境分析、投保人行為分析以及企業(yè)競爭力分析（）。

16．海上保險是屬個人保險商品．（）

17．團體投保行為中，采購者擁有選擇和決定供應者權(quán)力．（）

18．保險商品目標市場的選擇策略中的差異性營銷為市場設(shè)計不同的產(chǎn)品．（）

19．保險經(jīng)紀人是保險人的“理財顧問”．（）

20．展業(yè)推廣就是直接刺激購買者的購買。（）

21．生產(chǎn)觀念是以企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為中心的經(jīng)營指導思想。（）

22．作為收集第一手資料的方法之一的專題討論，適用于了解人們的知識水平、信仰、偏好等方面情況的調(diào)查。（）

23．經(jīng)營卓越的企業(yè)是以最合適的價格，最為方便的途徑向市場提供大眾化產(chǎn)品的企業(yè)（）

24．波士頓矩陣分析法是根據(jù)市場增長率和相對市場占有率來分析企業(yè)競爭力的．（）

25．設(shè)計險種形象實際上就是設(shè)計企業(yè)形象。（）

三、名詞解釋

1.保險商品2.保險營銷3.營銷組合4.無差異市場營銷策略5.兼業(yè)代理人6.促銷組合7.保險市場8.營銷調(diào)研9.險種生命周期

10.保險代理人11.集中性市場營銷策略12.推式策略

13.財產(chǎn)險14.被保險人15.保險經(jīng)紀人

16.持續(xù)性17.促 銷18.人員推銷

19.目標市場20.差異性市場營銷策略21.營銷能力

22.直接銷售體系23.拉式策略24.關(guān)系營銷

25.市場定位26.企業(yè)實力27.市場細分

28.市場補缺者29.模仿策略30.廣 告

四、簡答題

1.簡述保險市場的特點及功能。

2.簡要說明保險商品市場細分的必要性。

3.費率調(diào)整的原因有哪些？

4.闡明公共關(guān)系及其作用。

5.險種設(shè)計的內(nèi)容包括哪些？

6.簡述保險商品及其應具備的條件。

7.請分析不同的情況闡述不同的營銷調(diào)研的類型。

8.有效的保險商品細分市場的條件有哪些？

9.簡述險種的成熟期的特點及營銷對策。

10.簡述廣告在保險營銷中的作用。

11.簡述營銷思想發(fā)展過程及各期的特點。

12.團體投保人的需求類型有哪些？

13.“市場細分”這一概念的形成大致經(jīng)歷了哪些階段？

14.簡述險種創(chuàng)新的途徑。

15.費率調(diào)整有哪些主要策略？

16.闡述保險營銷的特點。

17.險種設(shè)計須遵循哪些原則？

18.簡述險種成長期的特點及對策。

19.影響費率制定的主要因素有哪些？

20.簡述展業(yè)推廣及其在保險營銷中的類型。

21.保險商品是一種特殊商品，它與其他商品相比，具有哪些明顯特征？

22.闡述保險營銷的核心內(nèi)容。

23.簡述險種衰退期的特點及營銷對策。

24.費率制定的原則有哪些？

25.簡述保險代理人的選擇策略及考慮因素。

五、論述題

1.談談如何對保險商品市場進行細分？

2.談談費率調(diào)整可能帶來的影響。

3.試述企業(yè)在面臨眾多的競爭對手的情況下，會采取的三種基本的競爭戰(zhàn)略。

4.保險代理人是保險公司發(fā)展中不可缺少的中堅力量，試論其類型及作用。

5.營銷組合（即4Ps：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）不僅僅是這四種要素的簡單相加，它是一門藝術(shù)，更是靈活和統(tǒng)一的有機整體。通過學習，試分析做好營銷組合需要注意的問題。

6.我們說，任何一個企業(yè)都不可能通過將所有的產(chǎn)品賣給所有的消費者而成為市場的霸主。那么企業(yè)競爭力來源的根本在于什么呢？

7.談談如何樹立保險公司的形象？

8.如何對保險商品營銷機會分析？

9.試述保險人提高保單持續(xù)性的策略。

10.假設(shè)你作為市場領(lǐng)先者在獲得了搶先的優(yōu)勢后，你會采取怎樣的策略維持自己的霸主地位？

六、操作題

1.試草擬一份完善的保險商品營銷計劃。

2.如何制定出合理、有效的費率是每家保險公司都關(guān)注的問題，你在制定費率時，基本思路是怎樣的？

3.當你面臨著需要制定一份保險商品營銷戰(zhàn)略時，你該如何著手？

4.公司要求你作一份保險市場營銷調(diào)研報告，你將如何進行。

5.假設(shè)你是一位保險公司險種開發(fā)部的負責人，現(xiàn)要開發(fā)一新險種，請組織其開發(fā)的基本過程。

第三篇：《保險營銷學》前期試題.

《保險營銷學》前期試題

命題人：黃英君 博士

2006-01-17

一、單項選擇題（本大題共25小題，每小題1分，共25分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1.根據(jù)保險的實施形式，可以把保險分為（）A.財產(chǎn)保險與人身保險

C.原保險與再保險

B.自愿保險與強制保險 D.商業(yè)保險與社會保險

2.下列保險合同中具有儲蓄性的是（）A.財產(chǎn)保險合同

B.生死兩全保險合同

D.死亡保險合同 C.意外傷害保險合同

3.以下說法中，不正確的是（）．．．A.在我國，經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司不得解散 B.在我國，經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司可以被撤銷

C.在我國，經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務的保險公司和經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司都可以破產(chǎn)

D.在我國，經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司和經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務的保險公司都可以被撤銷

4.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務的保險公司當年自留保險費，不得超過其實有資本金加公積金總和的（）．．A.1倍

C.3倍

B.2倍 D.4倍

5.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，保險公司對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成的最大損失范圍所承擔的責任（）A.不得超過其實有資本金加公積金總和的10%；超過的部分，應當辦理再保險 B.不得超過其實有資本金加公積金總和的15%；超過的部分，應當辦理再保險 C.不得超過其實有資本金加公積金總和的20%；超過的部分，應當辦理再保險

D.不得超過其實有資本金加公積金總和的25%；超過的部分，應當辦理再保險 6.在性質(zhì)上，保險業(yè)法一般被視為（）A.社會法 C.公法

B.綜合法

D.私法

7.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，接管期限屆滿，保險監(jiān)督管理機構(gòu)可以決定延期，但接管期限最長不得超過（）．．A.1年

C.3年

B.2年 D.4年

8.保險保證金提存后，下列有關(guān)保險保證金運用的說法，正確的是（）A.保險公司投資時，可以用于購買政府債券 B.保險公司理賠時，可以用于給付保險金 C.只能在保險公司清算時用于清償債務 D.只能用于彌補保險公司的經(jīng)營虧損

9.依照我國《保險法》，設(shè)立保險公司，其注冊資本的最低限額為人民幣（）A.5000萬元

B.1億元 D.2億元 C.1億5千萬元

10.下列事故中，屬于水上貨物運輸保險合同保險責任的是（）A.因碼頭坍塌所造成的損失

B.因軍事行為導致船舶沉沒而造成的損失

C.因被保險人的過失而導致船舶沉沒所造成的損失 D.因核爆炸導致船舶傾覆所造成的損失

11.下列選項中，屬于機動車輛第三者責任險保險責任范圍內(nèi)的是（）A.保險車輛對被保險人所有或代管的財產(chǎn)造成的損失 B.保險車輛行駛時發(fā)生意外事故致使本車所載乘客傷亡 C.被保險人在使用保險車輛時不慎將路邊行人撞傷

D.保險車輛行駛時發(fā)生意外事故致使拖帶的未保險車輛傾覆 12.信用保險合同不采用足額保險的原因是（）．．．A.存在的風險過大

B.保險標的價值太高

D.為了增強債權(quán)人對債務的責任心 C.保險標的價值無法準確估定

13.禁止兼業(yè)原則是指（）A.同一保險人不得同時經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務和人身保險業(yè)務 B.保險公司不得同時經(jīng)營非保險業(yè)務

C.經(jīng)營人身保險業(yè)務的保險公司不得從事再保險業(yè)務 D.經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司不得從事再保險業(yè)務

14.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，關(guān)于整頓組織組成人員的來源，下列說法中正確的是（）A.保險監(jiān)督管理機構(gòu)選派的保險專業(yè)人員和指派被整頓的保險公司中的有關(guān)人員

B.被整頓的保險公司董事會選舉出的人員 C.被整頓的保險公司股東大會選舉出的股東

D.被整頓的保險公司監(jiān)事會的監(jiān)事和股東大會選舉出的股東

15.關(guān)于保險公證人的法律地位，下列表述中不正確的是（）．．．A.既非保險人的代理人，也非被保險人的代理人，而是具有獨立的法律地位 B.保險公證人沒有最后決定權(quán)或裁決權(quán)，只有權(quán)提出公證 C.保險公證人具有特定的資格，是保險從業(yè)者之一 D.保險公證人提供的公證材料具有法律上的效力

16.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，保險公司未按規(guī)定將應當報送備案的險種的保險條款和保險費率報送備案的，保險監(jiān)督管理機構(gòu)有權(quán)對其實施的處罰是（）A.沒收所得

B.罰款

D.吊銷經(jīng)營保險業(yè)務許可證 C.責令停止接受新業(yè)務

17.在意外傷害保險合同中，構(gòu)成意外事故的核心條件是（）A.意外事故是外來的 B.意外事故是劇烈的 C.意外事故是偶然的

D.對意外事故的發(fā)生，被保險人無過錯 18.下列屬于定額保險合同的是()

A.疾病保險合同

B.古玩保險合同

D.生存保險合同 C.意外傷害保險合同

19.某企業(yè)投保足額財產(chǎn)保險200萬元，出險后，實際遭受損失為100萬元，為保護和搶救財產(chǎn)支出必要費用10萬元，為確認保險責任范圍內(nèi)的損失支付的估價合理費用為10萬元。為此，保險公司應向該企業(yè)賠付（）A.100萬元

C.120萬元

B.110萬元 D.200萬元

20.王某為自己的汽車購買了盜竊保險，后來他把汽車賣給了朋友劉某。根據(jù)我國《保險法》的有關(guān)規(guī)定（）A.自王某通知保險公司之日起，保險合同變更 B.不需要通知保險公司，保險合同即行變更

C.在劉某通知保險公司，保險公司同意的情況下，保險合同才依法變更 D.自劉某通知保險公司之日起，保險合同變更

21.張某欲將其家中祖?zhèn)鞯纳票竟偶侗＜彝ヘ敭a(chǎn)保險，應選擇下列哪一類型保險合同最為合適?（）A.定值保險合同 C.足額保險合同

B.不定值保險合同 D.超額保險合同

22.1998年，趙甲為其母田某投保了人壽險，經(jīng)田某同意，受益人為趙甲。1999年趙甲回娘家看望其母，不料同時發(fā)生煤氣中毒，經(jīng)搶救無效，趙甲、田某相繼死亡。關(guān)于本案下列說法正確的是（）A.趙甲已死亡，無受益人，保險公司可不承擔給付保險金的責任 B.保險金作為趙甲的遺產(chǎn)，由趙甲的繼承人繼承 C.保險金作為田某的遺產(chǎn)，由田某的繼承人繼承 D.保險金由田某繼承人和趙甲的繼承人共同繼承

23.李某以8000元價格購買一臺音響，并當即到保險公司投保了家庭財產(chǎn)保險，附加盜竊險，保險金額2萬元。后這臺音響被盜，此時這種牌子的音響已調(diào)價到1.2萬元。保險公司應如何賠付?（）A.保險公司應賠付1.2萬元 B.保險公司應賠付8000元

C.根據(jù)現(xiàn)有條件，無法確定保險公司賠付數(shù)額

D.如果李某對盜竊案的發(fā)生負有一定責任，保險公司不予賠付

24.某工廠與甲保險公司訂立了企業(yè)財產(chǎn)保險合同，甲保險公司又與乙保險公司訂立了再保險合同。在保險期限內(nèi)，該工廠發(fā)生保險事故。甲保險公司因經(jīng)營不善，無力償付該工廠損失。本案中（）A.某工廠可以直接向乙保險公司要求賠償 B.甲保險公司可以直接向乙保險公司要求賠償 C.某工廠可以同時要求甲、乙保險公司賠償

D.甲保險公司可以要求乙保險公司直接向該工廠賠償

25.公民甲通過保險代理人乙為其5歲的兒子丙投保一份“幼兒平安成長險”，保險公司為丁。下列有關(guān)本事例表述正確的是（）A.該份保險合同中不得含有以丙的死亡為給付保險金條件的條款

B.受益人請求丁給付保險金的權(quán)利，自其知道保險事故發(fā)生之日起2年內(nèi)不行使而消滅

C.當保險事故發(fā)生時，乙與丁對給付保險金承擔連帶賠償責任 D.保險代理人既可以是單位，也可以是個人

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中有二個至五個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

26.根據(jù)我國《保險法》的規(guī)定，保險公司違反規(guī)定運用保險公司資金的，保險監(jiān)督管理部門可以對其實施的處罰有（）A.撤銷其運用行為

B.責令改正 D.罰款 C.吊銷經(jīng)營保險業(yè)務許可證 E.責令停止接受新業(yè)務

27.保險公司的財產(chǎn)保險業(yè)務范圍包括（）A.財產(chǎn)損失保險業(yè)務 C.責任保險業(yè)務 E.健康保險業(yè)務

B.意外事故保險業(yè)務

D.信用保險業(yè)務

28.保險資金運用原則包括（）A.公共性原則

C.安全性原則

E.流動性原則

29.關(guān)于對保險公司的整頓，下列表述正確的有（）A.整頓組織的主要職權(quán)是監(jiān)督保險公司的日常業(yè)務活動 B.整頓組織有權(quán)代行保險公司的業(yè)務活動、C.在整頓過程中，保險監(jiān)督管理機構(gòu)有權(quán)停止保險公司的部分業(yè)務 D.在整頓過程中，保險監(jiān)督管理機構(gòu)有權(quán)停止保險公司開展新的業(yè)務 E.在整頓過程中，保險公司的負責人應當在整頓組織的監(jiān)督下行使自己的職權(quán) 30.對保險經(jīng)紀人的以下認識中，正確的有（）A.保險經(jīng)紀人最早是從海上保險活動中發(fā)展起來的 B.保險經(jīng)紀人既可以是個人，也可以是單位

C.保險經(jīng)紀人提供中介服務時，應將保險人的情況如實告訴委托人 D.保險經(jīng)紀人是基于自己的利益而提供保險中介服務

E.保險經(jīng)紀人在辦理保險業(yè)務中的過錯給投保人造成損失的，由保險人承擔賠償責任

三、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）

31．什么是保險營銷，其特點是什么？

B.公開性原則 D.盈利性原則

32．概述對保險營銷具有重要影響的保險商品的特征。

33．簡述保險市場的功能都有那些？

34．保險營銷戰(zhàn)略的核心內(nèi)容及其制定原則是什么？ 35.保險商品可以怎樣分類，其各自的依據(jù)是什么？ 36.簡述保險監(jiān)督管理部門接管保險公司的條件。

四、論述題（本大題共1小題，11分）37.試述保險利益原則。

五、案例分析題（本大題共2小題，第37題12分，第38題12分，共24分）

38.2002年6月22日，甲為自己投保了生死兩全險，其子乙為受益人。2003年7月15日，甲在旅游途中發(fā)生意外事故不幸死亡。在悲痛之后，乙找到保險公司申領(lǐng)保險金，保險公司經(jīng)調(diào)查，確認甲的死亡屬保險責任范圍。但當保險公司查驗乙提供的有關(guān)證明材料時，發(fā)現(xiàn)甲投保時所填寫的投保年齡63歲是虛假的，實際上，投保時甲已經(jīng)超出了人身保險條款規(guī)定的最高投保年齡。保險公司遂以此為理由，拒付保險金，只同意扣除手續(xù)費后，向乙退還甲的保險費。乙則以甲并非故意虛報年齡，甲不存在過錯為理由，要求保險公司按照合同支付保險金。雙方爭執(zhí)不下，乙將保險公司告上法院。請問：法院應如何處理本案?為什么?

39.2003年7月，某電腦公司到某貨運公司辦理鐵路托運手續(xù)，托運30臺總價款為10萬元的電腦到外地，其各種手續(xù)、包裝均符合鐵路貨物規(guī)章的要求。電腦公司在托運時向某保險公司辦理了貨物運輸保險手續(xù)，投保金額為5萬元。運輸過程中，因運輸公司疏忽發(fā)生意外事故，致使30臺電腦全部損壞。2004年1月，電腦公司向保險公司提出賠償請求。保險公司對有關(guān)材料認真審查后，于2004年3月按保險金額與貨物價值的比例賠償電腦公司經(jīng)濟損失5萬元。電腦公司取得保險賠償后立即又以運輸公司為被告訴至法院，要求運輸公司承擔其余5萬元損失。

請問：(1)什么是保險法上的代位求償權(quán)?代位求償權(quán)的成立要件有哪些?(2)本案應如何處理?

六、實踐題（附加題）

40.根據(jù)保險市場形成的條件，結(jié)合實際，寫一篇探討保險市場潛力的論文。

第四篇：保險營銷學復習資料

1、營銷：又稱市場經(jīng)銷，是對創(chuàng)意、商品和服務的構(gòu)思、定價、促銷和分銷計劃和實施以產(chǎn)生滿足個人和

團體需要的交易過程

2、營銷經(jīng)歷的時代：生產(chǎn)時代、銷售時代、營銷時代、社會營銷時代

4、保險中介機構(gòu)：保險代理人、保險經(jīng)紀人、保險公估人

5、保險產(chǎn)品的特征：① 保險產(chǎn)品是復雜商品② 保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品

③ 保險產(chǎn)品沒有生產(chǎn)過程④ 保險產(chǎn)品的非渴求性

⑤ 保險產(chǎn)品的供給基本上沒有限制⑥ 保險產(chǎn)品的消費具有滯后性

⑦ 保險產(chǎn)品消費的長期性⑧ 保險產(chǎn)品的價格固定性和隱蔽性

7、保險需求屬于哪些層次

保險需求層次理論是由美國著名心理學家馬斯洛提出的，此理論強調(diào)兩個基本論點：① 認識有需求的動物，其需求取決于他所得到的東西，只有尚未滿足的需求才能影響行為；② 人的需求都有輕重層次，一旦某種 需求得到滿足，又會出現(xiàn)另一種需要滿足的需求。

保險需求的特征：是客觀存在的、非渴求性、避諱性、差異性、高彈性

8、影響消費者購買行為的主要因素：

個人因素心理因素社會因素文化因素

人口因素動機經(jīng)濟發(fā)展水平文化和亞文化

9、保險營銷的環(huán)境

① 外部環(huán)境：a.經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟周期、通貨膨脹、經(jīng)濟發(fā)展水平

b.社會文化環(huán)境

c.人口環(huán)境：人口規(guī)模、人口結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、人口素質(zhì)

d.技術(shù)環(huán)境：電子技術(shù)革命、生物技術(shù)革命、金融技術(shù)進步

e.政策法律環(huán)境：財政政策、貨幣政策、社會保障政策、政府對保險公司的監(jiān)管政策f.自然環(huán)境g.政治環(huán)境h.競爭環(huán)境i.合作環(huán)境

② 內(nèi)部環(huán)境：直接因素：a.營銷戰(zhàn)略定位b.營銷組合策略c.營銷組織管理間接因素：a.公司總體戰(zhàn)略因素b.其他職能因素c.公司領(lǐng)導因素

d.公司文化因素e.公司的組織效率f.公司的規(guī)模和資源

10、保險營銷環(huán)境的分析：常用的方法是SWOT法，外部環(huán)境分析：機會、威脅；內(nèi)部環(huán)境分析：優(yōu)勢、劣勢

11、市場細分：根據(jù)消費者對產(chǎn)品的不同的欲望和需求、不同的購買行為和購買習慣，把整體市場分割成不同或相同的小市場群，即“異質(zhì)市場”和“同質(zhì)市場”

市場細分的意義：① 有利于保險公司發(fā)掘新的市場機會

② 有利于保險公司正確制定營銷組合策略

③ 有利于提高保險公司的競爭能力

市場細分的目的：① 當保險公司研制開發(fā)一種新產(chǎn)品時，市場細分可以為產(chǎn)品設(shè)計提供依據(jù)

② 當保險公司準備把某種已經(jīng)在經(jīng)營的產(chǎn)品打入新市場時，市場細分可以為選擇新

市場和制定相應的策略提供依據(jù)

③ 當保險公司現(xiàn)有市場出現(xiàn)競爭或經(jīng)營出現(xiàn)問題時，市場細分可以為探察市場變

化、制定新策略提供依據(jù)

市場細分的原則：可衡量性、可進入性、可盈利性、差異性

市場細分的依據(jù)：① 個人保險市場細分的依據(jù)：地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、購買準

備階段、態(tài)度

② 企業(yè)保險市場細分的依據(jù)：行業(yè)細分、企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的投保途

徑

12、保險目標市場的策略：①無差異目標市場策略，②差異性目標市場策略，③集中性目標市場策略。

保險目標市場的策略方法：對抗定位、避強定位、搶先定位

13、基本競爭策略包括：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略

（一）市場領(lǐng)導者的競爭策略：①擴大總需求，②保護現(xiàn)有市場份額，③擴大市場份額。

（二）市場挑戰(zhàn)者的競爭策略：①確定戰(zhàn)略目標和競爭對手，②選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略。

理想的補缺市場是特征：能夠盈利，具有發(fā)展?jié)摿?，大公司不感興趣，本公司具備向這一市場提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)

品和服務的資源和能力，建立了良好的聲譽。

14、保險商品生命周期：

① 引入期，② 成長期，③ 成熟期，④ 衰退期。

保險產(chǎn)品組合策略：①擴大產(chǎn)品組合策略，②險種延伸策略，③縮減險種策略。

組合保險產(chǎn)品的方法：①功能互補，②時間互補，③客戶需求層次互補，④家庭責任互補。

15、保險產(chǎn)品生命周期營銷策略：① 引入期的營銷策略：快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略

② 成長期的營銷策略：改善保險商品品質(zhì)，尋求新的細分市場，改變廣

告宣傳的重點，適當?shù)臅r機，適當降價，增加分銷網(wǎng)絡(luò)。

③ 成熟期營銷策略：市場改良；商品改良；保險營銷組合改良。

④ 衰退期營銷策略：繼續(xù)策略；集中策略；放棄策略。

16、影響定價的主要因素：保險成本、確定需求、定價目標（生存導向型目標，利潤導向型目標，銷售導

向型目標，競爭導向型目標）、購買者（購買力，價格意識，理想的價格彈性）、競爭者、監(jiān)管要求、經(jīng)營組合變量

17、保險定價方法：① 成本導向定價法：成本加成定價法、損益平衡定價法

② 競爭導向定價法：隨行就市定價法、滲透定價法、彈性定價法

③ 客戶導向定價法（又稱需求導向定價法）

18、新產(chǎn)品定價策略：撇脂費率策略、滲透費率策略、滿意費率策略

19、保險促銷方式：① 非人員促銷方式：包括廣告、公共關(guān)系和銷售促進等

② 人員促銷方式：指人員推銷

20、保險銷售促進的類型：同業(yè)促進、消費者促進

21、保險人員促銷的模式的兩大公式：愛達公式（AIDA）、迪伯達公式(DIPADA)。

23、公司通過什么衡量客戶的忠誠度

① 保持率，指始終堅持購買一個公司產(chǎn)品的客戶比例

② 購買份額，指客戶的業(yè)務占公司擁有的特定產(chǎn)品種類或產(chǎn)品系列的比例

24、直接營銷：是一般商品所采用的一種普通的營銷方式

直接營銷的優(yōu)點和缺點：① 優(yōu)點：便于保險公司與客戶溝通

便于保險公司即使掌握市場信息

節(jié)約產(chǎn)品進入市場的時間

節(jié)約銷售費用

便于保險公司即使掌握和控制

保險公司占主導地位，具有競爭優(yōu)勢，不容易被競爭者所代替② 缺點：建立各種直接營銷渠道需要資金和時間

沒有專業(yè)化分工，需要單獨設(shè)立銷售部門

分散了保險公司的精力，不利于公司資源的優(yōu)化配置

直接營銷的方式：直接郵件營銷、電話營銷、保險零售店、網(wǎng)絡(luò)營銷

25、保險代理合同：保險代理人與保險人明確雙方所享有權(quán)利和承擔義務的協(xié)議；是雙方當事人在平

等的基礎(chǔ)上、意思表示一致所達成的協(xié)議

保險代理合同的要素：主體、客體、內(nèi)容

保險代理合同的主體：是指在保險代理合同中享有權(quán)利和承擔義務的人。包括：保險代理人、保險人保險代理合同的客體：是指民事法律關(guān)系主體在履行權(quán)利與義務時的共同指向

保險代理合同的內(nèi)容：合同雙方名稱、代理權(quán)限范圍、代理期限、代理地域范圍、代理險種、傭金的支付標準、保險費轉(zhuǎn)交時間和方式、違約責任、爭議處理

26適合個人代理營銷體系的產(chǎn)品：比較復雜的產(chǎn)品

需要比較嚴格的核保要求，具有個性化的產(chǎn)品

27、專業(yè)代理營銷體系的相對個人代理營銷體系的優(yōu)勢：

① 有利于降低展業(yè)成本，提高保險公司的經(jīng)營效益。

② 有利于進一步擴大保險公司展業(yè)規(guī)模和市場開拓深度。

③ 有利于理順個人代理人的代理關(guān)系。

④ 有利于最終解決一系列行業(yè)管理問題。

適合專業(yè)代理營銷體系的產(chǎn)品：比較復雜的產(chǎn)品

需要比較嚴格的核保要求，具有個性化的產(chǎn)品

28、適合兼業(yè)代理營銷體系的產(chǎn)品：比較簡單的產(chǎn)品

與兼業(yè)代理機構(gòu)本身業(yè)務有關(guān)的產(chǎn)品

29、保險業(yè)務的監(jiān)管：保險廣告和業(yè)務資料的監(jiān)管

保險電話營銷的監(jiān)管

其他保險直接營銷渠道的監(jiān)管

營銷的調(diào)研方式：面對面調(diào)查、郵寄調(diào)查、電話調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查

保險營銷的主體是：就是保險市場的主體，主要是指保險公司和保險中介機構(gòu)，他們是保險產(chǎn)品和服務的提供者

保險營銷的客體：保險產(chǎn)品

保險服務公司是當今保險市場市場上的主要組織形式

30、保險經(jīng)紀人的作業(yè)：

①能夠向被保險人提供全面的服務。

②能提高保險公司的工作效率：有利于保險公司開展業(yè)務和理賠業(yè)務。

一、填空題

1．一個完善的保險市場具有：保險功能、聚財功能，（）功能以及（）功能。

3．在維持和鞏固現(xiàn)有市場的同時，盡可能地擴大和占有新的市場，可采用（）、（）、（）三種策

略。

4．在制定保險費率時，必須遵循（充分性）原則、（公平性）原則、相對穩(wěn)定原則、靈活適當原則以

及（促進防損）

原則等。

6．保險的主要目的在于（），減輕被保險人對未來不確定性的擔憂和經(jīng)濟負擔。

7．按保險標的的不同，可以將保險商品分為（）與（）．

8．調(diào)研的類型分為三種：（）、（）、（）。

9．市場是由（）、（）、（）的統(tǒng)一所構(gòu)成．

10．按（）細分市場，即營銷者按投保者的投保時期，尋求利益，使狀況等不同細分市場。

11．保險商品按保險的需求效用分為（）、（）和（）

12．就保險企業(yè)來說，其營銷組合主要包括（）、（）、（）、（），通常我們稱之為4PS。

13．保險代理人的類型主要有（個人）和（機構(gòu)）兩種。

14．企業(yè)在面臨眾多的競爭對手的情況下，采取的三種戰(zhàn)略是（）、（）、（）．

15．（）是指一切能刺激人們采取立即購買行的手段。

16．保險營銷的顧客應分為（）和（）兩種．

17．企業(yè)競爭力的眾多影響因素中，（）、（）和（）是企業(yè)競爭能否充分發(fā)揮的關(guān)鍵。

18．團體的需求類型大致有三種：（）需求、（）需求、（）需求。

19．從西方企業(yè)的歷史發(fā)展來看，存在著生產(chǎn)觀念、（）觀念、（）觀念、（）觀念和社會營

銷觀念這五種經(jīng)營觀念。

20．人們經(jīng)常將廣告、（）、（）、（）等稱為促銷組合。

21．保險市場的功能有：（）、（）、穩(wěn)定功能和促進功能。

22．保險營銷的宗旨是（）．

23．保險商品營銷戰(zhàn)略實際上涉及三個方面的內(nèi)容：一是確定（），二是（），三是選擇合適的營

銷組合策略．

24．對于保險商品營銷的機會分析，我們主要是對（）、（）、（）三方面分析。

25．市場細分的形成大致經(jīng)歷了（）、（）、（）三個階段。

三、名詞解釋

1.保險商品2.保險營銷3.營銷組合4.無差異市場營銷策略5.兼業(yè)代理人6.促銷組合7.保險市場8.營銷調(diào)研9.險種生命周期

10.保險代理人11.集中性市場營銷策略12.推式策略

13.財產(chǎn)險14.被保險人15.保險經(jīng)紀人

16.持續(xù)性17.促 銷18.人員推銷

19.目標市場20.差異性市場營銷策略21.營銷能力

22.直接銷售體系23.拉式策略24.關(guān)系營銷

25.市場定位26.企業(yè)實力27.市場細分

28.市場補缺者29.模仿策略30.廣 告

四、簡答題

1.簡述保險市場的特點及功能。2.簡要說明保險商品市場細分的必要性。

3.費率調(diào)整的原因有哪些？4.闡明公共關(guān)系及其作用。

5.險種設(shè)計的內(nèi)容包括哪些？6.簡述保險商品及其應具備的條件。

7.請分析不同的情況闡述不同的營銷調(diào)研的類型。8.有效的保險商品細分市場的條件有哪些？

9.簡述險種的成熟期的特點及營銷對策。10.簡述廣告在保險營銷中的作用。

11.簡述營銷思想發(fā)展過程及各期的特點。12.團體投保人的需求類型有哪些？

13.“市場細分”這一概念的形成大致經(jīng)歷了哪些階段？14.簡述險種創(chuàng)新的途徑。

15.費率調(diào)整有哪些主要策略？16.闡述保險營銷的特點。

17.險種設(shè)計須遵循哪些原則？18.簡述險種成長期的特點及對策。

19.影響費率制定的主要因素有哪些？20.簡述展業(yè)推廣及其在保險營銷中的類型。

21.保險商品是一種特殊商品，它與其他商品相比，具有哪些明顯特征？22.闡述保險營銷的核心內(nèi)容。

23.簡述險種衰退期的特點及營銷對策。24.費率制定的原則有哪些？

25.簡述保險代理人的選擇策略及考慮因素。

五、論述題

1.談談如何對保險商品市場進行細分？2.談談費率調(diào)整可能帶來的影響。

3.試述企業(yè)在面臨眾多的競爭對手的情況下，會采取的三種基本的競爭戰(zhàn)略。

4.保險代理人是保險公司發(fā)展中不可缺少的中堅力量，試論其類型及作用。

5.營銷組合（即4Ps：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）不僅僅是這四種要素的簡單相加，它是一門藝術(shù)，更是

靈活和統(tǒng)一的有機整體。通過學習，試分析做好營銷組合需要注意的問題。

6.我們說，任何一個企業(yè)都不可能通過將所有的產(chǎn)品賣給所有的消費者而成為市場的霸主。那么企業(yè)競爭

力來源的根本在于什么呢？

7.談談如何樹立保險公司的形象？8.如何對保險商品營銷機會分析？

9.試述保險人提高保單持續(xù)性的策略。

10.假設(shè)你作為市場領(lǐng)先者在獲得了搶先的優(yōu)勢后，你會采取怎樣的策略維持自己的霸主地位？

一、填空題（1×25=25分）

1、當具有（購買能力）時，欲望便轉(zhuǎn)化成需要。

2、現(xiàn)代的保險市場包含四個主要因素是（保險商品的供給方）、（需求方）、（中介機構(gòu)）、（保險交易對象）

3、顧客讓渡價值是指（顧客獲得的總價值）與（顧客蕕得這些總價值支付的成本）之間的差額。

4、企業(yè)的市場營銷管理過程的第四個主要步驟是（制定營銷策略），這是整個市場營銷管理過程的一個帶關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。

5、（價值觀念）、（教育狀況）、（宗教信仰）和（風俗習慣）等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。

6、一個良好的促銷組合策略由（廣告策略）、（公共關(guān)系促銷策略）和（保險人員推銷策略）組成。

7、保險市場營銷的環(huán)境包括（微觀環(huán)境）和（宏觀環(huán)境）。

8、購買決策程序由（確認需要）、（搜集信息）、（對比選擇）、（決定購買）、（購買后評估）五個階段組成。

9、（客戶服務）是保險營銷行業(yè)生存的最基本的保障。

10.所謂心理細分就是按照消費者的（動機、個性）和（生活方式）等心理因素來細分消費者市場。

二、選擇題（1*15=15分）

1、效用是指產(chǎn)品滿足人們（Ｂ）的能力。

A.需要 B.需求 C.欲望 D.價值 E.使用。

2、保險市場營銷管理的實質(zhì)是（Ａ）

A.需求管理 B.市場管理 C.銷售管理 D.產(chǎn)品管理 E.促銷管理

3、（Ｄ）是要采取減緩性的措施。

A.負需求 B.無需求 C.下降需求 D.過度需求 E.有害需求

4、現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點是努力提高產(chǎn)品的（Ｂ）。

A.產(chǎn)品價值 B.服務價值 C.人員價值 D.形象價值 E.顧客的總價值。

5、下列哪種控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率（Ｃ）。

A.計劃控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.戰(zhàn)略控制

6、代理中間商是屬于市場營銷環(huán)境的（Ｃ）因素。

A.內(nèi)部環(huán)境 B.宏觀環(huán)境 C.微觀環(huán)境 D.公眾環(huán)境

7、.家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等屬于（Ａ）。

A.首要群體B.次要群體C.向往群體D.厭惡群體

8、（C）是指由于經(jīng)驗而引起的個人行為的改變。

A.知覺B.感覺C.學習D.動機

9、保險市場研究是以（Ｃ）為基礎(chǔ)的。

A.產(chǎn)品觀念 B.推銷觀念 C.市場營銷觀念

D.社會市場營銷觀念 E.生態(tài)市場營銷觀念

10、（Ｃ）是確定和激勵銷售隊伍的基本管理手段。

A.銷售預測B.銷售預算C.銷售計劃D.銷售配額

11、．廣告經(jīng)濟效果指的是廣告對（Ａ）。

A.企業(yè)經(jīng)營的作用B.消費者的作用C.社會的影響D.廣告媒體的作用

12、.產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分是（Ａ）

A.核心產(chǎn)品B.有形產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品

13、擴展產(chǎn)品組合的寬度和加強產(chǎn)品組合的深度的決策叫做（Ｃ）。

A.產(chǎn)品延伸B.產(chǎn)品大類現(xiàn)代化C.擴大產(chǎn)品組合D.縮減產(chǎn)品組合14、市場營銷人員把具有一種或多種共同的特征，并具有非常相似的產(chǎn)品需求的一組個人或組織稱為(Ｂ)。

A．社會市場營銷B．一個細分市場C．市場份額D．一個顧客基礎(chǔ)

15、最大的市場需求是指對應于最大的（Ｄ）的市場需求。

A.市場預測B.市場營銷力量C.市場營銷費用D.市場潛量

三、簡答題（4×５＝２0分）

1、簡述保險營銷管理有哪幾項程序？

【答案要點】程序有﹕分析營銷機會、營銷調(diào)研及預測、研究和選擇目標市場、制定營銷策略、制定營銷綱要、營銷計劃的實施與控制

2、當前我國人口環(huán)境的發(fā)展趨勢對保險需求有哪些影響？

【答案要點】（１）人口數(shù)量規(guī)模的擴大，市場保險需求隨著國民經(jīng)濟的迅速增長而增大；（2）人口老齡化和老年人口的高齡化，將使市場需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、護理保險等業(yè)務的需求將大有前途；（３）家庭結(jié)構(gòu)。家庭小型化、核心化的趨勢，使得僅靠傳統(tǒng)的家庭血緣保險已不足以提供年老、疾病等風險保障，轉(zhuǎn)向社會保險和商業(yè)保險成為必然選擇，傳統(tǒng)家庭的養(yǎng)老觀念將被依靠社會保險和商業(yè)保險的意識所取代。（４）人口職業(yè)結(jié)構(gòu)。在職者比非在職者生活的社會化程度高易接受保險；從事現(xiàn)代職業(yè)者比從事傳統(tǒng)職業(yè)者更容易接受保險；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族與宗教、文化等都會引起消費需求和購買行為的差異。

3、如何理解現(xiàn)實保險需求和潛在保險需要二者之間的關(guān)系？

【答案要點】（１）區(qū)別：現(xiàn)實需求是指人們已經(jīng)意識到的并有保險購買愿望，又有支付能力的保險需求；潛在保險需求是指人們在未來時期內(nèi)尚可能產(chǎn)生的保險需求。（２）潛在保險需求是現(xiàn)實保險需求的基礎(chǔ)，現(xiàn)實需求是由潛在需求發(fā)展而來的；潛在的需求在一定條件下可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的保險需求。

4、如何進行保險市場的細分？

【答案要點】（１）選擇保險企業(yè)的產(chǎn)品市場范圍；（２）分析市場范圍內(nèi)所有潛在消費者的全部保險需求；（３）分析可能存在的細分市場；（４）分析需求的重要性，對各個細分市場都是重要的因素要加以剔除；（５）確定細分市場的名稱；（６）深入了解各個可能存在的細分市場；（７）把各個細分市場與人口地區(qū)分布相聯(lián)系，分析各細分市場的規(guī)模。

5.影響消費者購買行為的主要因素有哪些？。

【答案要點】文化因素、社會因素、個人因素、心理因素、環(huán)境因素

四、論述題（１Ｏ×２＝２Ｏ分）

１、論述制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略的意義。

【答案要點】（1）．企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證（2）．企業(yè)營銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場經(jīng)營活動有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排（3）．企業(yè)營銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對資源利用的效率（4）．企業(yè)營銷戰(zhàn)略增強了企業(yè)活動的穩(wěn)定性（5）．企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場競爭的有力武器（6）．企業(yè)營銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑

２、保險營銷具有哪些特點？結(jié)合工作實際談談自己是如何看待這些特點的？

【答案要點】（１）主動性營銷（２）以人為本的營銷（３）注重關(guān)系營銷

第五篇：保險營銷學——保單設(shè)計

保險營銷學

一、保單條款設(shè)計——東北地區(qū)冬五月出行（含出游）意外傷害保險

（一）保單名稱：平安踏雪

（二）保單基本功能：在本合同保險期間內(nèi)，被保險人因突發(fā)急性疾病身故，或因遭受意外傷害導致身故、殘疾或Ⅲ度燒傷的，或因突發(fā)急性疾病或遭受意外傷害的，保險公司依照合同約定給付保險金

（三）保單適應人群：凡身體健康，能正常旅行的旅游者和隨團提供服務的旅行社雇員

（四）保險單的主要內(nèi)容：

1、保險合同當事人和關(guān)系人的名稱和住處

2、保險標的：被保險人的身體和生命

3、保險責任：

（1）意外傷害：在本合同保險期間內(nèi)，被保險人因突發(fā)急性疾病身故，或因遭受意外傷害導致身故、殘疾或Ⅲ度燒傷的，依下列約定給付保險金，給付保險金的責任以本合同約定的意外傷害保險金額為限，一次或累計給付的保險金達到本合同約定的意外傷害保險金額時，對該被保險人的上述各項保險責任終止。

（2）意外傷害醫(yī)療：在本合同保險期間內(nèi)，被保險人因突發(fā)急性疾病或遭受意外傷害，在本合同約定的醫(yī)院診療，按照其實際支出的、符合當?shù)鼗踞t(yī)療保險主管部門規(guī)定可報銷的以下醫(yī)療費用，在本合同約定的意外傷害醫(yī)療保險金額內(nèi)給付意外傷害醫(yī)療保險金。包括：治療費、檢查費、手術(shù)費、藥費、護理費、床位費、輸血材料費、會診費。對每一被保險人所負的醫(yī)療保險金給付責任以本合同約定的意外傷害醫(yī)療保險金額為限，一次或累計給付的保險金達到本合同約定的意外傷害醫(yī)療保險金額時，對該被保險人的該項保險責任終止。

（3）意外傷害醫(yī)療補充：在保險期間內(nèi)，被保險人因突發(fā)急性疾病或遭受意外傷害而在本合同約定的醫(yī)院治療，按照被保險人因診療而發(fā)生并實際支出的合理且必要的交通費，近親屬探望交通費、食宿費，隨行未成年人或長者的送返費用，旅行社人員和醫(yī)護人員前往處理的交通、食宿費用，行程延遲需支出的費用，在本合同約定的意外傷害醫(yī)療補充保險金額內(nèi)給付意外傷害醫(yī)療補充保險金。對每一被保險人所負的意外傷害醫(yī)療補充保險金給付責任以本合同約定意外傷害醫(yī)療補充保險金額為限，一次或累計給付的保險金達到本合同約定的意外傷害醫(yī)療補充保險金額時，對該被保險人的該項保險責任終止。

4、除外責任：

（1）投保人或受益人對被保險人的故意殺害或傷害（2）被保險人故意犯罪或拒捕

（3）被保險人斗毆、醉酒、自殺或故意自傷

（4）被保險人服用、吸食或注射毒品

（5）被保險人受酒精、毒品或管制藥物的影響而導致的意外

（6）被保險人酒后駕駛、無有效駕駛執(zhí)照駕駛或駕駛無有效行駛證的機動交通工具

（7）被保險人流產(chǎn)、分娩或投保前原有疾病

（8）被保險人因整容手術(shù)或其它內(nèi)、外科手術(shù)導致醫(yī)療事故

（9）被保險人未遵醫(yī)囑，私自服用、涂用或注射藥物

（10）被保險人患有艾滋病或感染艾滋病毒（HIV呈陽性）期間

（11）被保險人從事潛水、跳傘、攀巖運動、探險活動、武術(shù)比賽、摔跤比賽、特技表演、賽馬或賽車等高風險運動

（12）戰(zhàn)爭、軍事沖突、**或武裝叛亂

（13）核爆炸、核輻射或核污染

（14）用于矯形、整容、美容、心理咨詢、器官移植，或修復、安裝及購買殘疾用具（如輪椅、假肢、助聽器、配鏡、假眼、假牙等）的費用

（15）被保險人體檢、療養(yǎng)或康復治療

發(fā)生以上任何情形，導致被保險人身故的，本合同終止。對未發(fā)生任何保險金給付的，退還未滿期保險費；對已發(fā)生保險金給付的，不退還保險費。

5、保險金額和保險價值

6、保險費及其支付方法

7、保險期間和保險責任開始時間：本合同保險期間最短為一日，最長為一年，由投保人在投保時與本公司約定。除另有約定外，本合同自本公司同意承保、收取保險費并簽發(fā)保險單次日零時起開始生效。

8、保險金賠償或給付方式

9、違約責任和爭議處理

10、訂立保險合同的時間

11、投保人或被保險人的義務

12、保險人的義務

二、保單營銷方案策劃：

（一）廣告詞、媒體選擇及投放：

1、廣告詞：冬季東北踏雪尋梅，安全無憂平安一生

2、媒體選擇：

（1）媒體宣傳——電視、網(wǎng)站、報紙、雜志

（2）戶外宣傳——公交車、公交站臺、小區(qū)廣告

（3）自有資源——公司網(wǎng)站、活動單頁、手機短信

3、媒體投放：

（1）報紙——《沈陽晚報》：1/4版黑白，每周三刊登

（2）廣播——沈陽交通臺（98.6兆赫）：全年：（30秒廣告/小時），5.4萬元/年

（3）雜志——《時尚生活導報》：周刊半版（黑白35×24）20000元/期，48期共計960000元

（4）電視：遼寧電視臺生活頻道，欄目貼片廣告30秒，9000元/周/次，首播一次，重播3次，三個月13次首播共計117000元

（5）網(wǎng)站——游多多旅游網(wǎng)：首頁鏈接廣告12000元/年

（6）自有網(wǎng)站創(chuàng)建：保險企業(yè)在網(wǎng)站上已經(jīng)設(shè)立網(wǎng)上投保旅游保險的自助服務，客戶可 以憑借帳號登錄自助服務界面，根據(jù)自己的需要，選擇合適的險種和期限，并根據(jù)網(wǎng)站自 動計算的保費金額進行網(wǎng)上銀行支付，只要花一點時間就可以很方便地完成投保的全過 程，方便、靈活，更為現(xiàn)在的消費者所接受。25000元/年

（7）開展電話、郵件服務：電話、郵件營銷因其方便快捷、成本低廉，可以拓寬營銷渠 道

（8）與銀行合作營銷——建設(shè)銀行：可以有效利用銀行覆蓋廣泛的網(wǎng)點和豐富的客戶資 源。銀行客戶可以在銀行營業(yè)廳或自助柜員機辦理旅行意外傷害保險業(yè)務，擁有了更便捷 的投保、交費及獲取保險金的渠道

（二）公關(guān)、活動策劃及公關(guān)廣告推廣

1、公關(guān)、活動策劃：

（1）活動主題：元旦促銷

每年元旦旅游的高峰期，且到東北各大省市進行踏雪，賞冰雕，進行滑雪運動的旅客增多?；┦且豁椄呶ｋU的運動項目，旅客的人身安全需得到保障，東北地區(qū)各大旅行社對這點均相當重視，保險公司聯(lián)合各旅行社進行大規(guī)模促銷推廣活動，協(xié)助各旅行社活動開展，促進其銷售額的提升，并是游客的安全得到最大限度的保障。

（2）活動時間：1月1日——1月3日

（3）活動內(nèi)容：

通過與旅行社合作進行旅行意外險的促銷，可以采取購買東北地區(qū)旅行加送旅行意外傷害保險的方式，既可以增加旅行社的銷售額，又可以增加保險公司的銷售額。

通過網(wǎng)上有獎征文的方式，進行冬季滑雪旅行意外險知識的普及，優(yōu)勝者可以免費獲贈冬季滑雪旅行和意外傷害保險一份。

2、公關(guān)廣告推廣：

（1）利用宣傳工具：例如制作旅游保險宣傳小冊子、在城市旅游指南上宣傳、利用多媒體或戶外廣告來喚起消費者的保險意識等

（2）利用關(guān)系進行促銷：可以與旅游局、消費者權(quán)益保護委員會等機構(gòu)合作，舉行旅游保險的主題宣傳公益活動，既向公眾傳遞旅游保險的知識，又樹立企業(yè)的良好形象。

（3）營銷人員促銷：這是目前保險行業(yè)主要的促銷手段，通過旅游保險促銷員與旅游者面對面的交流進行宣傳和促銷

（3）無償促銷：就是不收取散客旅游者的任何費用的促銷方式。公司會無條件贈送給散客旅游者旅游保險商品，進行完全無償促銷；或者公司以散客旅游者購買某一特定類型或數(shù)量的旅游保險商品為贈送旅游保險商品的條件，進行部分無償?shù)拇黉N。

（4）折價促銷：公司會給目標市場的散客旅游者以不同形式的價格折扣

三、自我概念

1、評價自己：

我有較強的團隊精神，良好的人際溝通能力。學習，生活中，能把同學們團結(jié)到一起，善于協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系。富有責任感。

專業(yè)知識比較扎實，學習成績優(yōu)異。做事有條理，能吃苦耐勞，有較強的表達能力和溝通能力，善于與人合作，有團隊精神，能快速適應各種環(huán)境，有較強的組織能力，勤奮好學，能夠認識自己的優(yōu)缺點努力改正，不斷完善自我樂觀向上，愛好廣泛。對生活充滿希望。

2、未來職業(yè)選擇：

因為所學專業(yè)是與金融有關(guān)的，所以以后工作選擇有以下幾種

（1）商業(yè)銀行，包括四大行和股份制商行、城市商業(yè)銀行、外資銀行駐國內(nèi)分支機構(gòu)

（2）證券公司，含基金管理公司；上交所、深交所、期交所

（3）信托投資公司、金融投資控股公司、投資咨詢顧問公司、大型企業(yè)財務公司

（4）金融控股集團、四大資產(chǎn)管理公司、金融租賃、擔保公司

（5）保險公司、保險經(jīng)紀公司

（6）中央(人民)銀行、銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會、證券業(yè)監(jiān)督管理委員會、保險業(yè)監(jiān)督管理委員會，這是金融業(yè)監(jiān)督管理機構(gòu)

（7）國家開發(fā)銀行、中國農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行等政策性銀行

（8）社?；鸸芾碇行幕蛏绫＞?，通常為保險方向

3、人生方向：

因為目前被保送就讀研究生，所以短期的人生目標是在研究生階段可以認真學好所應掌握的知識，協(xié)助導師完成既定目標。同時研究生階段我也應豐富自己的人生經(jīng)歷，進行必要的實習，如果可能的話盡量爭取出國交流的機會，這樣能使自己接觸到不同的文化，豐富自己的視野。

中期目標是在研究生畢業(yè)可以找到一份適合自己的工作，這取決于研究生階段的積累。所以這就更體現(xiàn)出研究生階段豐富自己的重要性。

至于長期的發(fā)展方面還沒有一個明確的計劃，如果可能，我希望自己可以在北京發(fā)展和生活。