第一篇：農(nóng)信社銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析

農(nóng)信社銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略分析

目前我國的金融領(lǐng)域是百花爭艷，百花齊鳴的情況，但四大國有銀行，仍處于金融行業(yè)的中心地位，我們信用社在我國的金融領(lǐng)域中，整體實(shí)力相對薄弱，我們要想在眾多的金融機(jī)構(gòu)中得以較好的發(fā)展，還需要打造我們自己的品牌，其中銀行卡就是作為日益被更多消費(fèi)者接受和使用的消費(fèi)理財(cái)工具，已成為各銀行企業(yè)爭奪市場的主要競爭工具之一，現(xiàn)在的銀行卡已經(jīng)不只有當(dāng)初簡單的存、取款的功能，隨著社會(huì)科技的進(jìn)步，特別是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)越來越發(fā)達(dá)，網(wǎng)上支付、代繳各種日常費(fèi)用、代發(fā)工資、代繳保險(xiǎn)、股金劃轉(zhuǎn)等群帶業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)的開辦極大的方便了廣大市民的日常生活。我們信用社剛剛推出我們自己的銀行卡，要想在銀行卡領(lǐng)域中奪得一席之地，我們還要繼續(xù)完善我們信用社的銀行卡種類和業(yè)務(wù)。

做為一名基層信用社的員工，提出我對信用社銀行卡的一些看法： 一是定位目標(biāo)人群，做到市場細(xì)化。我們的客戶人群可以分為很多種類，針對不同種類的人群，我可以開發(fā)出功能獨(dú)特的、有針對性的銀行卡，例如工商銀行的“學(xué)生卡”，它主要是中國工商銀行專為學(xué)生量身打造的一款雙幣貸記卡產(chǎn)品。二是注重地區(qū)區(qū)域差異，增加銀行卡設(shè)計(jì)圖案的種類，在農(nóng)村，我們可以吧圖案設(shè)計(jì)成代表金融和收獲的金黃色或者是代表希望的綠色，在城市，我們可以把圖案設(shè)計(jì)時(shí)尚一點(diǎn)，色彩豐富一點(diǎn)，反映城市生活的多姿多彩，也可以把圖案設(shè)計(jì)成卡通人物，或者年輕人比較喜愛的圖案，在開卡的時(shí)候，客戶可以有選擇的余地。三是增加銀行卡種類，現(xiàn)在我們信用社只有借記卡一種，還沒有貸記卡，這就限制了我們信用社銀行卡的發(fā)展，隨著我們信用社銀行卡領(lǐng)域的日益成熟，我們要盡快開發(fā)

貸記卡業(yè)務(wù)。四是增加多種多樣的繳費(fèi)功能，使持卡者得到方便，銀行卡發(fā)展到今天，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上支付、代繳各種日常費(fèi)用（水費(fèi)、電費(fèi)、手機(jī)費(fèi)、電話費(fèi)、有線電視費(fèi)），這些業(yè)務(wù)的開展極大的方便了廣大市民的日常生活，開展這些業(yè)務(wù)，對我們的銀行卡來說，將是一個(gè)極大的優(yōu)勢和條件，以工商銀行為例，工行的網(wǎng)站就有代繳水費(fèi)、電費(fèi)、燃?xì)赓M(fèi)、電話費(fèi)、手機(jī)費(fèi)等一系列方便市民的業(yè)務(wù),雖然現(xiàn)在使用網(wǎng)上支付的網(wǎng)民只占全國上網(wǎng)網(wǎng)民的極少數(shù)部分,但是網(wǎng)上支付的大勢所趨的趨勢不容置疑,電子商務(wù)在我國正得到快速的發(fā)展,所以我們也要緊跟時(shí)代的形勢盡早在我們信用社的網(wǎng)站也開發(fā)這些便民措施。五是提供更加方便的開卡方法，到我們信用社開卡，客戶除了要復(fù)印身份證，還要排隊(duì)辦理，我們可以學(xué)習(xí)工商銀行的辦法，開“信用卡網(wǎng)上辦卡”功能，這種發(fā)放除了可以方便客戶，也可以增加我們信用社的開卡量,使雙方都受益。六是加大宣傳,提高知名度，我們可以通過車載廣告，廣播和車體廣告的形式進(jìn)行宣傳，這樣做的好處是可以讓我們的潛在客戶知道我們信用社有什么卡、可以辦理什么業(yè)務(wù)、可以給客戶帶來什么樣的方便條件，能讓廣大市民快速、全面的了解我們信用社的銀行卡。七是開展多種優(yōu)惠活動(dòng)，讓持卡人得到真實(shí)的實(shí)惠，優(yōu)惠活動(dòng)我們現(xiàn)在已屢見不鮮，我們可以以此為切入點(diǎn)，開展持卡消費(fèi)送折扣（或者是獎(jiǎng)品）和劃卡消費(fèi)累計(jì)積分等各種活動(dòng)，這樣做可以進(jìn)一步提高我們信用社競爭力，鞏固和穩(wěn)定老客戶資源，吸引和開發(fā)新客戶的加入，進(jìn)一步提升我們信用社銀行卡的知名度。

2005年對于我們信合人來說是一個(gè)不平凡的一年，具有歷史意義，省聯(lián)社的成立，大刀闊斧的改革措施，為已是滿目瘡痍，包袱沉重的遼寧信合又煥發(fā)了青春與活力，5年的發(fā)展，從原來的瀕臨破產(chǎn)到今天事業(yè)的如火如荼，遼

寧信合現(xiàn)在已然來了一個(gè)大變身，我們信合員工深信，在省政府和省聯(lián)社的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們遼寧信合一定會(huì)更上一層樓，為我省新農(nóng)村的建設(shè)、為遼寧的經(jīng)濟(jì)騰飛發(fā)揮更大的作用。

大興信用社門 豐

第二篇：淺談制約農(nóng)信社銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的因素和對策

淺談制約農(nóng)信社銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的因素和對策

[作者: 翁源聯(lián)社 官盛團(tuán)點(diǎn)擊數(shù): 2065更新時(shí)間: 2009-12-21]

翁源農(nóng)信社把大力發(fā)展珠江平安卡業(yè)務(wù)作為提升金融服務(wù)水平和企業(yè)社會(huì)形象重要戰(zhàn)略措施，以全面強(qiáng)化銀行卡營銷為任途徑，通過“全社動(dòng)員、下達(dá)任務(wù)指標(biāo)、優(yōu)惠落實(shí)、媒體宣傳”等有效手段，深入扎實(shí)開展了形式多樣的營銷活動(dòng)，促進(jìn)了珠江平安卡發(fā)卡數(shù)量和交易金額的顯著提高。截止5月底，共發(fā)行平安卡14803張，卡內(nèi)余額1333萬元，拓展POS機(jī)28臺。銀行卡自去年十一月份正式發(fā)行以來，在半年多的時(shí)間里有了快速發(fā)展。

但從整體來看,農(nóng)信社銀行卡快速發(fā)展的背后依然掩蓋不了中間業(yè)務(wù)收入偏低，市場占有率與其他商業(yè)銀行有一定差距的現(xiàn)狀。造成這種現(xiàn)象的原因主要有如下幾個(gè)方面：

一、傳統(tǒng)觀念和認(rèn)識已成為銀行卡發(fā)展中的重要制約因素

翁源地處粵北山區(qū)，全縣人口約40萬，屬于勞務(wù)輸出縣，經(jīng)濟(jì)市場化程度不高，在一定程度上制約了銀行卡的發(fā)展。首先，農(nóng)村信用社銀行卡發(fā)行流通較晚，商業(yè)銀行先進(jìn)的營銷方式和形式多樣的銀行卡產(chǎn)品占據(jù)了大部分的市場；其次，鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口年齡結(jié)構(gòu)不合理，特別在偏遠(yuǎn)的山區(qū)，客戶

文化水平和素質(zhì)較低，公眾和商戶對現(xiàn)金、支票等傳統(tǒng)交易方式的依賴性也極大地制約了銀行卡市場的發(fā)展。再次，在短期內(nèi)農(nóng)信社普遍重視提高發(fā)卡市場的占有率，而忽視對銀行卡基本知識、使用方法的普及和宣傳。在全縣發(fā)行的近1.5萬張銀行卡中，有近1300張沒有使用記錄，一些工資卡、福利卡更多的是當(dāng)作存折使用。

二、信用制度不健全嚴(yán)重制約銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展

缺乏完善的個(gè)人資信調(diào)查和信用評估制度，尚未建立起有效、統(tǒng)一的銀行卡風(fēng)險(xiǎn)防范體系是制約銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。由于社會(huì)信用不理想，信用程度相對不高，直接影響了發(fā)卡行的積極性。因此，目前農(nóng)信社銀行卡業(yè)務(wù)僅局限于借記卡領(lǐng)域。由于個(gè)人信用制度的缺乏，無法通過對個(gè)人的監(jiān)控來約束持卡人的行為，所以，農(nóng)信社更愿意發(fā)行風(fēng)險(xiǎn)較小的借記卡，從而規(guī)避發(fā)行貸記卡所要承擔(dān)持卡人惡意透支的信用風(fēng)險(xiǎn)，這在一定程度上阻礙了信用卡功能的充分發(fā)揮和信用卡業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

三、經(jīng)濟(jì)效益不明顯

單從銀行卡的發(fā)卡量來看，農(nóng)信社銀行卡發(fā)展速度較快，但沒有帶來特別明顯的經(jīng)濟(jì)效益。一方面各信用社均把發(fā)卡量作為完成考核指標(biāo)的工作來抓，只片面地注重了銀行卡量的積累而忽視了質(zhì)的提高，客觀上造成了沉淀卡和睡眠卡過多。另一方面目前發(fā)行的卡為借記卡，卡功能相對單一，銀行卡中間業(yè)務(wù)收入份額偏低，無法為銀行帶來更多的收益。

四、缺乏統(tǒng)一規(guī)劃和配套機(jī)制，阻礙了銀行卡業(yè)的健康協(xié)調(diào)發(fā)展

一是自助終端數(shù)量普及率不高。目前，翁源聯(lián)社只在縣城、官渡、翁城三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)安裝了自助取款機(jī)，服務(wù)類型少，持卡人和特約商戶在用卡過程中不能充分感受銀行卡的快捷、安全和方便，降低了用卡需求。二是機(jī)具布放不合理。各信用社拓展pos業(yè)務(wù)時(shí)，普遍注重傳統(tǒng)意義上優(yōu)質(zhì)商戶的開發(fā)，對大型購物中心、酒店等會(huì)努力發(fā)展，并在機(jī)具布放上對其傾斜。這樣，造成了銀行卡的特約商戶在行業(yè)、規(guī)模上的集中，以及機(jī)具的重復(fù)布放現(xiàn)象。三是交易成功率不高。翁源農(nóng)信社各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的ATM機(jī)陸續(xù)投入運(yùn)行，但在實(shí)際操作中存在較多問題，例如：吞卡現(xiàn)象較普通打擊了客戶使用銀行卡的信心;安全保衛(wèi)工作沒落到實(shí)處，不法分子破壞ATM機(jī)或利用ATM詐騙嚴(yán)重影響了銀行卡的品牌形象。四是POS商戶不重視銀行卡業(yè)務(wù)。大部分商戶開通POS業(yè)務(wù)或出于情面或關(guān)系，安裝后沒有正確引導(dǎo)客戶刷卡消費(fèi)。

五、銀行卡業(yè)務(wù)的不規(guī)范發(fā)展，形成極高的銀行卡風(fēng)險(xiǎn)

首先，由于農(nóng)信社防范銀行卡犯罪的識別方法、防偽技術(shù)等仍處于滯后水平，不利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)和制止犯罪案件的發(fā)生。其次，銀行卡是一項(xiàng)高投入、高回報(bào)的業(yè)務(wù)，對技術(shù)的依賴性較高，隨著聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合的進(jìn)行，其潛在的風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)加大。

當(dāng)然，農(nóng)村信用社“珠江平安卡”銀行卡業(yè)務(wù)才剛剛起步，存在問題也在情理之中。在當(dāng)前的金融環(huán)境下，如何利用國家出臺的“進(jìn)一步促進(jìn)銀行卡使用”的有利契機(jī)，加強(qiáng)“珠江平安卡”的宣傳推廣，使銀行卡業(yè)務(wù)成為我們新的利潤增長點(diǎn)，是當(dāng)前擺在我們面前一個(gè)重要的課題。筆者認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手：

一、制訂銀行卡營銷策略

首先，我們應(yīng)當(dāng)確定銀行卡業(yè)務(wù)宣傳的指導(dǎo)方針，就是要緊密配合業(yè)務(wù)發(fā)展，宣傳銀行卡基本業(yè)務(wù)知識，介紹業(yè)務(wù)新品種、服務(wù)新舉措，引導(dǎo)持卡人正確用卡，吸引社會(huì)公眾積極申領(lǐng)銀行卡，建立健全銀行卡的用卡環(huán)境，樹立銀行卡的良好形象。在宣傳策略上應(yīng)注意與企業(yè)形象宣傳密切結(jié)合起來，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)籌實(shí)施，形成宣傳合力，充分利用電視、雜志、宣傳折頁、戶外廣告、對賬單等媒體，開展主題統(tǒng)一的宣傳活動(dòng)，從而引導(dǎo)消費(fèi)者積極領(lǐng)用銀行卡。同時(shí)，根據(jù)農(nóng)信社的實(shí)際，在對“珠江平安卡”進(jìn)行宣傳時(shí)，也應(yīng)針對社區(qū)居民、企業(yè)單位、個(gè)體消費(fèi)、農(nóng)民工等不同群體，采取不同的營銷計(jì)劃。銀行卡作為一種現(xiàn)代化的結(jié)算工具，在銀行卡宣傳方面我們應(yīng)該提倡積極使用。比如對于社區(qū)居

民、個(gè)體消費(fèi)群體，我們應(yīng)側(cè)重于在個(gè)人的日常支付、包括水、電、煤氣繳費(fèi)、餐飲、超市給予宣傳；對于企業(yè)單位的，應(yīng)大力宣傳在大型公務(wù)活動(dòng)使用公務(wù)卡；對于農(nóng)民工應(yīng)側(cè)重于銀行卡使用知識宣傳，提高農(nóng)民工的用卡消費(fèi)意識。

二、拓展多元化宣傳方式

目前市場上的銀行卡五花八門，大大小小的金融機(jī)構(gòu)均來搶奪銀行卡這塊市場，但大體看來，這些銀行卡在功能上卻是大同小異。想要取勝，只能從宣傳入手，創(chuàng)新銀行卡品牌優(yōu)勢。農(nóng)信社作為農(nóng)村金融的主力軍，著重突出“支農(nóng)”特色，引導(dǎo)農(nóng)戶用卡進(jìn)行消費(fèi)，購買農(nóng)具、農(nóng)產(chǎn)品。在信用較好的地區(qū)積極開展貸記卡農(nóng)戶小額循環(huán)信用貸款。同時(shí)注入企業(yè)文化內(nèi)涵，增加農(nóng)業(yè)特色，發(fā)行多樣式的卡種。在為“珠江平安卡”宣傳的時(shí)候，應(yīng)充分發(fā)揮農(nóng)信社點(diǎn)多面廣的優(yōu)勢，除了在網(wǎng)點(diǎn)擺放宣傳折頁，張貼宣傳畫之外，更應(yīng)該開辟出新的宣傳陣地，在報(bào)紙、電視媒體、戶外廣告打造自己的品牌聲勢。

三、拓寬發(fā)卡渠道，促進(jìn)刷卡消費(fèi)

大力發(fā)展銀行卡產(chǎn)業(yè)，對國家來說，不僅有利于促進(jìn)消費(fèi)，擴(kuò)大內(nèi)需，而且還可以減少使用現(xiàn)金，強(qiáng)化預(yù)算資金管理，增加稅收，防止腐敗，培育社會(huì)信用。對于銀行自身來說，成功的銀行卡發(fā)行能成為利潤的主要增長點(diǎn)。銀行大量發(fā)行銀行卡的本質(zhì)是為了促進(jìn)民眾持卡消費(fèi)?！鞍l(fā)卡量是

基礎(chǔ)，消費(fèi)才是生命”。如何促進(jìn)消費(fèi)，其中有效的途徑就是要拓寬我們的用卡渠道。農(nóng)信社將銀行卡用卡渠道從城鎮(zhèn)推廣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將日常的超市、百貨、特約商戶擴(kuò)展到農(nóng)村，行政事業(yè)，學(xué)校，旅游等方面，多渠道拓寬用卡環(huán)境，進(jìn)行大范圍的市場培植。

第三篇：銀行卡業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展

銀行卡業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展、運(yùn)行狀況的調(diào)查

銀行中間業(yè)務(wù)又稱表外業(yè)務(wù)，目前商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)主要有本、外幣結(jié)算、銀行卡、信用證、備用信用證、票據(jù)擔(dān)保、貸款承諾、衍生金融工具、代理業(yè)務(wù)、咨詢顧問業(yè)務(wù)等。本次調(diào)查以銀行卡業(yè)務(wù)為例。銀行卡業(yè)務(wù)是集消費(fèi)、結(jié)算、信貸、理財(cái)?shù)裙δ苡谝惑w的現(xiàn)代化支付工具。銀行卡包括信用卡、支票卡、自動(dòng)出納機(jī)卡等。銀行卡具有支付功能，可用于存取款和轉(zhuǎn)賬支付，又被稱為“塑料貨幣”。進(jìn)入21世紀(jì)以來，在全球經(jīng)濟(jì)一體化熱潮的推動(dòng)下，國際貿(mào)易日益密切，銀行卡支付地位持續(xù)上升。中國銀行卡產(chǎn)業(yè)起步較晚，改革開放后，金融體制改革促進(jìn)銀行卡產(chǎn)業(yè)萌芽起步。從代理信用卡業(yè)務(wù)，到多家銀行實(shí)現(xiàn)發(fā)行自主品牌銀行卡，銀行卡產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了“零”的突破。直到2002年中國銀聯(lián)成立，全面實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)通用目標(biāo)，中國銀行卡產(chǎn)業(yè)迎來大發(fā)展時(shí)期。

本人于2013年4月21日至2012年5月19日對銀行卡業(yè)務(wù)情況，以報(bào)紙、電子期刊、雜志形式進(jìn)行間接調(diào)查，參考文獻(xiàn)如下:[1] 中投顧問.2012-2016年中國銀行卡產(chǎn)業(yè)投資分析及前景預(yù)測報(bào)告.中國投資咨詢網(wǎng),2012.6;[2] 侯換成.淺議農(nóng)村信用社銀行卡業(yè)務(wù)管理的現(xiàn)狀與對策[J].中小企業(yè)管理與科技，2012（01）;[3] 呂君.我國銀行卡發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2010（07）;[4] 魏鵬.銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的國際經(jīng)驗(yàn)與啟示.《銀行家》，2011.11;[5] 王瑋.小議銀行卡業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展.《商業(yè)文化》，2011.10。具體調(diào)查結(jié)果如下：

一、我國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

中國銀行卡業(yè)務(wù)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已具備產(chǎn)業(yè)化發(fā)展基本格局的雛形，形成了較為完善的以銀行卡為載體的支付網(wǎng)絡(luò)和支付產(chǎn)業(yè)鏈，初步構(gòu)成了具有一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)體系。與此同時(shí)，銀行卡的發(fā)展和應(yīng)用也成了衡量一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展水平的標(biāo)準(zhǔn)之一。在我國加入WTO后，面對國內(nèi)需求與國際銀行業(yè)的強(qiáng)大壓力，加之銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)利潤空間縮小，銀行卡業(yè)務(wù)逐漸成為國內(nèi)外商業(yè)銀行競爭的焦點(diǎn)。銀行卡的發(fā)展趨勢是發(fā)卡量迅速增長：一方面，各大銀行的卡部都在不計(jì)成本的發(fā)行銀行卡，特別是信用卡的業(yè)務(wù)。另一方面是隨著銀行卡系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善，人們使用銀行卡的意識也在不斷加強(qiáng)，銀行卡的特殊優(yōu)勢也在不斷的體現(xiàn)出來。

據(jù)北京衛(wèi)視財(cái)經(jīng)新聞在2011年11月21日公布的中國人民銀行銀行卡的發(fā)行量數(shù)據(jù)中顯示，2010年底銀行卡發(fā)行量是24.2億張，同比增長16.9%，截至2011年底，我國累計(jì)發(fā)行銀行卡29.49億張，同比增長17.9%。但在2012年央行公布的《2012年第三季度支付體系運(yùn)行總體情況》顯示，截至第三季度末，全國發(fā)行銀行卡34億張，環(huán)比增長5.4%，同比增長21.2%。換句話說，在過去不到一年的時(shí)間里，新增銀行卡數(shù)量高達(dá)4.51億張。平均來看，34億張銀行卡的存量，相當(dāng)于全國人均持有約3張銀行卡。“銀行卡增長速度加快，一方面由于在國家擴(kuò)大內(nèi)需的政策下，消費(fèi)本身增長速度比較快。” 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇（微博）說，“另一方面，也和目前居民消費(fèi)過程中越來越多采取非現(xiàn)金的消費(fèi)方式有關(guān)?！?/p>

目前，銀行卡業(yè)務(wù)的地位已經(jīng)站上了歷史性的臺階，其迅速的發(fā)展速度與當(dāng)今消費(fèi)者的需求成了正比，成為我國消費(fèi)者不可或缺的一種金融工具。但由于我國人口分布不均，未能使用銀行卡業(yè)務(wù)的消費(fèi)者還占有相當(dāng)一部分，因此，要大力發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)，為各類人群帶來實(shí)際利益。

二、我國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問題

我國的銀行卡業(yè)務(wù)與國外發(fā)達(dá)國家的銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展相比我國的銀行卡業(yè)務(wù)還處于初級階段還是比較落后的，還面臨著巨大的挑戰(zhàn)。我們應(yīng)該盡快縮小與國際銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的差距，跟上國際銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐。

（一）銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的劣勢

1.銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展缺乏內(nèi)在動(dòng)力；

2.銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)防范有待于進(jìn)一步加強(qiáng)； 3.銀行卡異地和跨行使用不方便；

4.銀行卡的受理環(huán)境不夠普及等。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和卡片種類有待改善

一方面，我國各大銀行發(fā)行的卡主要以借記卡為主，第103期《金融論壇》期刊載到：借記卡發(fā)行量達(dá)到了90%以上，貸記卡只占不到10%；另一方面，我國目前銀行卡交易中80%以上都是存取款、轉(zhuǎn)賬交易，而刷卡消費(fèi)不到12%。借記卡主要的盈利來源是存貸款的差額，而能循環(huán)透支的貸記卡才是銀行盈利的主要產(chǎn)品才是銀行競爭到優(yōu)質(zhì)客戶的主要工具。盡管我國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，推出不少業(yè)務(wù)品種，但我國各商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面明顯滯后，各種銀行卡功能、品種單一，不能適應(yīng)不同階層客戶的需要。而在發(fā)達(dá)國家，銀行卡已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了它本來的含義，如高級的信用卡，除了用作信用憑證、綜合實(shí)現(xiàn)各種信用卡功能外，還可以有個(gè)人身份證明卡、病歷檔案、地鐵月票等各種用途。

（三）持卡人的信用和消費(fèi)觀念有待提高

一方面，由于我國的社會(huì)信用系統(tǒng)還沒有完全的建立起來，對失信沒有一個(gè)好的懲戒制度，這就使得持卡人屢屢出現(xiàn)了失信的行為，導(dǎo)致銀行不敢輕易授信。另一方面，在我國一直以來都有一種勤儉節(jié)約、量入為出的消費(fèi)觀念，所以持卡人的消費(fèi)觀念就顯得很保守，這就不利于銀行卡的積極使用。在國外超前消費(fèi)是一種時(shí)尚，然而在中國超前消費(fèi)的觀念沒有普遍被人們所接受，這也是制約我國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸。

（四）從業(yè)人員的綜合服務(wù)水平有待提高

1.行業(yè)人員綜合素質(zhì)不過關(guān) 目前我國銀行業(yè)的綜合型人才還是較國外的少，銀行卡業(yè)務(wù)的優(yōu)秀人才也是相當(dāng)?shù)娜狈?。從業(yè)人員的綜合素質(zhì)不過關(guān)，有些業(yè)務(wù)員的理論水平較高，但是在業(yè)務(wù)操作技能上還是比較的欠缺。因此，要樹立危機(jī)意識，重視隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)專業(yè)人才的培訓(xùn)，穩(wěn)定銀行卡從業(yè)人員。要建立競爭形勢下新的用人機(jī)制和健全的激勵(lì)機(jī)制，形成一個(gè)留住人才、用活人才的良好的人文環(huán)境，不斷脫穎而出優(yōu)秀人才，以適應(yīng)銀行卡業(yè)務(wù)專業(yè)人才發(fā)展的需要。

2.內(nèi)部管理落實(shí)崗位責(zé)任制還有待加強(qiáng) 在內(nèi)部管理要做好崗位分工和崗位責(zé)任制，嚴(yán)格考核內(nèi)部人員的業(yè)務(wù)技能和思想道德素質(zhì)。為客戶服務(wù)時(shí)要做到微笑服務(wù)、耐心解答，把客戶利益放在首要位置。

（五）服務(wù)體系不夠完善

目前制約我國銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的第一個(gè)重要因素是銀行卡的服務(wù)質(zhì)量不夠高，第一表現(xiàn)在交易成功率不夠高，另一方面跨行交易差錯(cuò)處理的方面還不夠及時(shí)，持卡人投訴較多。再有，對商戶服務(wù)，對持卡人的服務(wù)內(nèi)容比較單一，服務(wù)質(zhì)量不夠高。另一方面由于中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息基礎(chǔ)設(shè)施比較薄弱，銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也比較少，ATM機(jī)只是零星的散布，這讓很多農(nóng)民用卡及其的不方便，從而很難調(diào)動(dòng)他們用卡的積極性，這就使得銀行卡在農(nóng)村發(fā)行和使用起來都比較麻煩。

（六）法律制度不健全

隨著銀行卡產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展,政策法規(guī)方面的缺失日益凸現(xiàn)，原有的法律制度已經(jīng)不能適用當(dāng)前的市場發(fā)展?fàn)顩r了。我國刑法第一次將信用卡犯罪納入其規(guī)制的范圍始于1995年6月30日全國人大常委會(huì)《關(guān)于懲治破壞金融秩序犯罪的決定》。1997年修訂后的刑法典，在分則第三章第四節(jié)妨害金融管理秩序罪和第五節(jié)金融詐騙罪中設(shè)立相關(guān)罪名對信用卡犯罪進(jìn)行了規(guī)定。然而，基于傳統(tǒng)立法模式和立法技術(shù)的限制，刑法典關(guān)于信用卡犯罪的規(guī)定，在犯罪評價(jià)基點(diǎn)和評價(jià)時(shí)間上均無法滿足對信用卡犯罪日益國際化趨勢進(jìn)行有效抗制的需要。為彌補(bǔ)刑法規(guī)制能力之不足，避免國際信用卡犯罪對我國金融秩序的破壞和影響，2005年2月28日頒行的《中華人民共和國刑法修正案

（五）》重點(diǎn)對刑法典信用卡犯罪進(jìn)行了立法完善，在增設(shè)相關(guān)犯罪的同時(shí)，還對刑法第196條所規(guī)定的信用卡詐騙罪進(jìn)行了修改。

（七）銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)防范管理有待于進(jìn)一步加強(qiáng)

隨著銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行卡也逐漸成為不法分子作案的工具，并逐漸呈現(xiàn)出智能化、專業(yè)化特點(diǎn)，已嚴(yán)重危害到銀行卡的資金安全，給持卡人和發(fā)卡行造成經(jīng)濟(jì)損失。分析銀行卡風(fēng)險(xiǎn)形成的原因，主要有以下幾種：第一，銀行卡科技含量不高造成的風(fēng)險(xiǎn)。制造銀行卡所需的磁卡讀寫器及程序盤，在市場上很容易買到，如果再配上電腦就可以隨心所欲地讀卡、寫卡和輸入密碼，以此來更改銀行卡磁條信息，變造銀行卡就易如反掌。第二，發(fā)卡銀行營業(yè)場所、設(shè)備防范設(shè)施不到位形成的風(fēng)險(xiǎn)。如密碼鍵盤外露、操作臺過大、未設(shè)置監(jiān)控設(shè)施及一米黃線等，使犯罪分子很容易與持卡人接近，通過窺視、觀察持卡人按密碼的手勢操作就能夠輕易獲得持卡人的操作密碼，為犯罪分子偽造或變造銀行卡提供了有利的條件。第三，持卡人自身防范意識淡薄形成的風(fēng)險(xiǎn)。主要表現(xiàn)在存取款時(shí)不排隊(duì)照順序操作、將存取款憑證隨意丟棄、設(shè)置和輸入密碼時(shí)不提防旁人窺視，有的甚至認(rèn)為銀行卡和身份證均在自己身上，別人即使知道了自己銀行卡的卡號和密碼也不能取現(xiàn)，這也是犯罪分子能夠輕易竊取卡號、密碼的主要原因。第四，發(fā)卡銀行營業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和風(fēng)險(xiǎn)防范意識不強(qiáng)形成的風(fēng)險(xiǎn)。目前，利用假身份證或冒用他人身份證開戶辦卡花樣繁多，一人多卡等可疑現(xiàn)象普遍存在，如果營業(yè)人員防范意識或判斷能力不強(qiáng)，就無法及時(shí)發(fā)現(xiàn)和制止銀行卡犯罪行為。

三、我國銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

（一）填補(bǔ)劣勢，發(fā)展優(yōu)勢

針對我國目前銀行卡發(fā)展缺乏內(nèi)在動(dòng)力的問題，我們要建立一個(gè)良好的利益驅(qū)動(dòng)機(jī)制。產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力來自于持續(xù)的產(chǎn)業(yè)利潤，銀行卡產(chǎn)業(yè)也不例外。支撐銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最基本的兩項(xiàng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)是ATM交易和POS交易，所以要大力發(fā)展這兩項(xiàng)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)來驅(qū)動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。對于加強(qiáng)銀行卡的風(fēng)險(xiǎn)防范，首先，我們要加強(qiáng)銀行卡的科技含量；第二，發(fā)卡銀行營業(yè)場所、設(shè)備防范設(shè)施要到位；第三，加強(qiáng)持卡人自身風(fēng)險(xiǎn)防范意識；第四，銀行卡卡管理要完善。我國的經(jīng)濟(jì)在不斷的發(fā)展，人們的收入也在不斷的增加，當(dāng)人們的收入在增加時(shí)人們的預(yù)期消費(fèi)的心理也隨之產(chǎn)生，這也是銀行卡發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。

（二）努力改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新新產(chǎn)品

1.加強(qiáng)銀行卡品牌創(chuàng)新；

2.改變銀行卡結(jié)構(gòu)功能單一的現(xiàn)狀； 3.加強(qiáng)發(fā)卡銀行的競爭意識； 4.以客戶為中心搶占市場份額。

（三）改變消費(fèi)觀念提升個(gè)人消費(fèi)信用 據(jù)清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)外交研究中心主任何茂春2010年5月16日告訴《環(huán)球時(shí)報(bào)》記者的數(shù)據(jù)稱：我國持卡消費(fèi)比例即便在持卡消費(fèi)普及率較高的城市里，持卡消費(fèi)比例還不到50%，而在發(fā)達(dá)國家，持卡消費(fèi)已經(jīng)基本普及了，80%的交易是用卡結(jié)算的，只有小面額的現(xiàn)金還在消費(fèi)流通。因此我們要轉(zhuǎn)變持卡人消費(fèi)觀念，增加銀行卡的消費(fèi)比例。我國銀行卡使用的最大瓶頸是人們的消費(fèi)觀念，人們習(xí)慣與現(xiàn)金消費(fèi)，所以要改變現(xiàn)有現(xiàn)狀銀行就要改變將銀行卡只作為存取款的做法；還要加大輿論導(dǎo)向，培育年輕人持卡人市場，調(diào)動(dòng)年輕人刷卡消費(fèi)的需求，帶動(dòng)整體消費(fèi)意識的增強(qiáng)；通過與特約商戶聯(lián)合開展優(yōu)惠促銷活動(dòng)，以經(jīng)常不斷的消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，刺激持卡人的刷卡消費(fèi)行為。在信用卡消費(fèi)方面，從我們個(gè)人角度來說還要增強(qiáng)我的信用等級，這也有利于銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）提高從業(yè)人員的綜合素質(zhì)

要取得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，人才培養(yǎng)更不容忽視，在用好現(xiàn)有人才的同時(shí)，全力培養(yǎng)一批富有創(chuàng)新精神的知識型管理人才，造就一支高素質(zhì)、高效率的專業(yè)化員工隊(duì)伍，這是把握國內(nèi)市場，應(yīng)對外來競爭沖擊，乃至將來實(shí)現(xiàn)國際化發(fā)展的重要保障。銀行要力爭打好服務(wù)這張牌，吸引更多客戶，提升已發(fā)卡的活躍度，擴(kuò)大成熟的消費(fèi)群體，樹立良好的行業(yè)形象和品牌優(yōu)勢。

（五）大力開發(fā)區(qū)域和農(nóng)村銀行卡業(yè)務(wù)

1．加強(qiáng)銀行卡與有關(guān)合作單位的合作使用 我國現(xiàn)有銀行卡持有群體主要集中在城鎮(zhèn)地區(qū)，農(nóng)村市場具有很大的開發(fā)潛力。努力擴(kuò)大銀行卡在農(nóng)村的受理范圍，積極推動(dòng)銀行卡在農(nóng)村的推廣使用；加強(qiáng)用卡環(huán)境建設(shè)，發(fā)展特約商戶，增加銀行卡受理機(jī)具數(shù)量，做好維護(hù)服務(wù)工作，營造良好的用卡環(huán)境。要在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)相對活躍、商品流通頻繁的區(qū)域增加POS機(jī)具的布放，特別要在旅游景區(qū)增加ATM機(jī)、POS機(jī)的布設(shè)，在綜合考慮覆蓋經(jīng)營成本的基礎(chǔ)之上，考慮減少農(nóng)村地區(qū)支付結(jié)算服務(wù)費(fèi)用，并加強(qiáng)對涉農(nóng)金融機(jī)構(gòu)考核力度，從而達(dá)到改善銀行卡受理環(huán)境,擴(kuò)大銀行卡受理范圍, 提高非現(xiàn)金支付工具使用效率，以確保銀行卡等非現(xiàn)金支付工具和支付方式的推廣與安全使用。

2.進(jìn)一步加大宣傳和培訓(xùn)力度，推進(jìn)銀行卡在我區(qū)廣泛使用 目前各鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)居民對銀行卡的了解程度十分低下。因此，各金融機(jī)構(gòu)應(yīng)將開展銀行卡知識系列的宣傳活動(dòng)作為一項(xiàng)重要工作持久地開展下去，并同新型金融結(jié)算業(yè)務(wù)如電子銀行業(yè)務(wù)、網(wǎng)上支付、股票債券認(rèn)購的電子化支付等相結(jié)合。必要時(shí)，可在基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦銀行卡知識和操作技能的專門培訓(xùn)，使廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民盡快熟悉銀行卡方面的知識和操作技能。

3.政府出臺扶持政策，金融機(jī)構(gòu)改善銀行卡受理環(huán)境 成立以政府牽頭的銀行卡構(gòu)建領(lǐng)導(dǎo)小組，統(tǒng)一部署，協(xié)調(diào)一致，嚴(yán)格監(jiān)督，對一些現(xiàn)金收費(fèi)流量大的部門，如稅務(wù)、保險(xiǎn)、醫(yī)院、學(xué)校、加油站、路費(fèi)征收等必須強(qiáng)制性安裝POS機(jī)。對于水電氣等公用企業(yè)，把安裝POS機(jī)作為年檢的內(nèi)容。同時(shí)以政府為主導(dǎo)開展優(yōu)秀受理商戶的社會(huì)評比活動(dòng)，授牌告示，提高商譽(yù)，調(diào)動(dòng)商戶使用POS機(jī)和受理銀行卡的積極性，逐步推進(jìn)以銀行卡受理市場建設(shè)為主的支付結(jié)算環(huán)境。健全法規(guī)和規(guī)章制度，加大產(chǎn)業(yè)扶持力度，創(chuàng)造良好、規(guī)范的支付結(jié)算環(huán)境，更好的支持邊遠(yuǎn)地區(qū)非現(xiàn)金支付工具更快發(fā)展。

（六）建立健全銀行卡的法律法規(guī)制度、建立社會(huì)信用體系

我國目前關(guān)于銀行卡犯罪的最新法律法規(guī)就是《關(guān)于促進(jìn)銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見》，這說明政府對銀行卡產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理工作的高度重視和希望。但是，國家在目前的金融法規(guī)系列中尚沒有一部真正意義上系統(tǒng)涉足銀行卡的法律。所以建立健全關(guān)于銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的法律法規(guī)迫在眉睫。

（七）建立銀行卡的個(gè)人資信機(jī)制

在目前個(gè)人存款實(shí)名制的基礎(chǔ)上，建立一個(gè)包含全社會(huì)的個(gè)人信用數(shù)據(jù)庫，建立銀行卡的個(gè)人資信機(jī)制，運(yùn)用法律手段來規(guī)范、培養(yǎng)個(gè)人信用。盡快建立個(gè)人信用評級制度，使不同信用等級的客戶得到區(qū)別待遇。對于信用狀況良好的優(yōu)質(zhì)客戶予以特殊的相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。對于信用狀況差，惡意透支的客戶予以懲罰甚至追究其法律責(zé)任。

四、調(diào)查體會(huì)

從我個(gè)人使用銀行卡的角度來看，銀行卡給我的生活帶來許多的方便，不僅身上不用帶那么多的現(xiàn)金而且支付起來也很方便。但是銀行卡也存在著許多的問題。一旦丟失，不法分子會(huì)利用他們的“高科技”把你的卡里的錢盜走，還有現(xiàn)在就銀行卡的詐騙也越來越多。所以我國的各大銀行必須及時(shí)解決當(dāng)前所存在的問題，加快銀行卡業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)調(diào)整功能創(chuàng)新，打造功能完備、服務(wù)一流的銀行卡品牌，提升市場份額，提高經(jīng)營效益?？傊?，當(dāng)前我國發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)既有優(yōu)勢，也有劣勢；既面臨許多發(fā)展機(jī)遇，也存在一些潛在威脅。要使我國銀行卡業(yè)務(wù)得到健康發(fā)展，一方面，需要國家不斷完善信用體系，健全相關(guān)的法規(guī)；另一方面，銀行也要以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)，根據(jù)客戶需求和經(jīng)營環(huán)境的變化隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)，只有如此才能提高市場占有率，在競爭中取勝。

第四篇：銀行卡業(yè)務(wù)的營銷策略

銀行卡業(yè)務(wù)的營銷策略

在過去的5年中，我國銀行卡的發(fā)卡量以年均61%的速度增長，今年更是創(chuàng)記錄地達(dá)到了3.83億張。雖然銀行卡的業(yè)務(wù)拓展是在中國整體經(jīng)濟(jì)水平提高的前提下實(shí)現(xiàn)的，但不可否認(rèn)的是該項(xiàng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)展與各家銀行大量卓有成效的銀行卡營銷工作密不可分。

銀行卡的營銷工作不僅是局限于選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)紙、雜志、電視、電臺、因特網(wǎng)等媒體進(jìn)行廣告宣傳，也不僅僅是通過印制折頁、憑證、海報(bào)等宣傳品進(jìn)行平面宣傳，它是一個(gè)漸進(jìn)的、動(dòng)態(tài)的過程——從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)到市場的推廣，最終到消費(fèi)者持卡消費(fèi)，從一個(gè)階段向下一個(gè)階段環(huán)環(huán)相扣并不斷發(fā)展。簡而言之，銀行卡營銷是一項(xiàng)以客戶為中心，將技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、市場推廣和計(jì)劃管理等多方面因素整合在一起的動(dòng)態(tài)營銷活動(dòng)。銀行卡的營銷效果雖顯現(xiàn)于一時(shí)，但實(shí)際上該效果的取得卻需平時(shí)在各方面的多項(xiàng)積累。

一、以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)有針對性的銀行卡營銷

1.構(gòu)建健全有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理

客戶關(guān)系管理（CRM）是現(xiàn)代管理科學(xué)與先進(jìn)信息技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)物，是銀行以客戶為中心，通過再造銀行組織體系和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，展開系統(tǒng)的客戶研究，提高客戶滿意度和忠誠度，提高效率和利潤收益的工作實(shí)踐。事實(shí)上，客戶關(guān)系管理既體現(xiàn)了一種以客戶為中心的理念，更是一種基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng)，一方面通過提供更快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和保持更多的客戶，另一方面通過對業(yè)務(wù)流程的全面管理降低營運(yùn)成本。

利用CRM系統(tǒng)，銀行能搜集、追蹤和分析每一個(gè)客戶的信息，從而能夠?qū)€(gè)別用戶的需求做出反應(yīng)，最終在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、通過適當(dāng)?shù)那?、向特定的用戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。通過CRM系統(tǒng)還能觀察和分析客戶行為對銀行收益的影響，使銀行與客戶的關(guān)系及銀行的盈利都得到最優(yōu)化?？蛻絷P(guān)系管理的應(yīng)用要求銀行從以產(chǎn)品為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)移，即銀行關(guān)注的焦點(diǎn)應(yīng)從內(nèi)部運(yùn)作轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來。借助于CRM系統(tǒng)，銀行可以建立與客戶之間的“學(xué)習(xí)關(guān)系”，即從與客戶的接觸中了解他們的需求，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行“一對一”的個(gè)性化服務(wù)。CRM系統(tǒng)提供了一個(gè)收集、分析和利用各種方式獲得客戶信息的系統(tǒng)，也提供了一種全新的經(jīng)營戰(zhàn)略和方法。它可以幫助銀行充分利用它的客戶關(guān)系資源擴(kuò)展新的市場和業(yè)務(wù)渠道，提高客戶的滿意度和銀行的盈利能力，使銀行在空前激烈的競爭中立足和發(fā)展。CRM系統(tǒng)能夠很好地促進(jìn)銀行與客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶做出最及時(shí)的反應(yīng)，有了CRM系統(tǒng)的支持，所有的客戶關(guān)系都將貫穿客戶的終生，通過對客戶關(guān)系的管理和挖掘，不僅有助于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，而且還能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做個(gè)性化服務(wù)，真正做到以客戶為中心，從而贏得客戶的“忠誠”。CRM系統(tǒng)還提供了對歷史信息的回溯和對未來趨勢的預(yù)測，能夠很好地實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間的互動(dòng)。在Internet和金融電子化已成為世界潮流的今天，由于CRM系統(tǒng)為銀行經(jīng)營中的各個(gè)領(lǐng)域提供了一個(gè)業(yè)務(wù)自動(dòng)化的解決方案，使銀行有了一個(gè)基于信息技術(shù)的面對客戶的平臺，因此，可以說，CRM系統(tǒng)能幫助銀行順利實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)由傳統(tǒng)模式到以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代模式的轉(zhuǎn)化。

銀行CRM系統(tǒng)一般應(yīng)由業(yè)務(wù)處理、客戶聯(lián)系和客戶關(guān)系分析中心三部分組成。通過三個(gè)部分涉及的銀行卡系統(tǒng)、POS機(jī)系統(tǒng)、ATM機(jī)系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)和網(wǎng)上銀行等系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)，通過數(shù)據(jù)集成系統(tǒng)與業(yè)務(wù)處理互相連接，對客戶的行為進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析，使銀行卡的經(jīng)營者和管理者精確地知道哪些客戶是銀行卡的VIP，哪些是次級客戶，哪些是睡眠戶，并弄清這些重要客戶的社會(huì)特征、成長性、與銀行預(yù)期客戶層是否相吻合，再針對不同的客戶制定不同的策略。

據(jù)日本IDC在日前發(fā)表的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果中稱，今年日本的CRM解決方案的市場投資規(guī)模達(dá)到了3619億日元，約合人民幣226億元，較往年同期增長18%以上，其中，市場份額最大的是金融領(lǐng)域，為1338億日元，占全部投資額的37%。據(jù)該公司預(yù)測，今后這一市場將以18.3%的年平均增長率繼續(xù)擴(kuò)大，到2006年市場規(guī)模將達(dá)到8400億日元，約合人民幣525億元。該公司認(rèn)為金融領(lǐng)域在整個(gè)CRM投資的比例中今后仍將是最高的。因此重視客戶關(guān)系，挖掘客戶潛力，提高國內(nèi)銀行業(yè)的客戶關(guān)系管理水平，是提高銀行卡營銷工作的首善之事。

2.針對目標(biāo)客戶群，加強(qiáng)銀行卡市場推廣的整合性和針對性，通過聯(lián)名卡、認(rèn)同卡的發(fā)展，促進(jìn)銀行發(fā)卡規(guī)模和收益的綜合發(fā)展

在客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)上，逐步建立以市場為導(dǎo)向、運(yùn)作高效的營銷機(jī)制。通過聯(lián)名卡、認(rèn)同卡等方式，迅速擴(kuò)大發(fā)卡量，提高卡存款余額、卡均消費(fèi)金額；充分依托現(xiàn)有的客戶資源，實(shí)現(xiàn)銀行內(nèi)部公司業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)的客戶共享，以優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到節(jié)約成本、整體營銷的目的，不僅有利于銀行整體業(yè)務(wù)的發(fā)展、核心競爭力的提高，也有利于客戶的忠誠度和滿意度的提升。

具體而言，筆者認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)部挖潛和外部聯(lián)合兩方面進(jìn)行有針對性的營銷。（1）內(nèi)部挖潛

據(jù)德勤事務(wù)所對北美、南美、歐洲、亞洲10個(gè)國家的客戶進(jìn)行的一項(xiàng)咨詢調(diào)查顯示，超過40%的客戶在需要新產(chǎn)品時(shí)會(huì)首先選擇其已有的金融服務(wù)供應(yīng)商，而不是另做選擇，因此銀行應(yīng)重視挖掘現(xiàn)有客戶群的潛力。通過對銀行現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行篩選，抽取客戶群較大的、客戶最感興趣的、市場潛力最大的產(chǎn)品與銀行卡進(jìn)行整合——即對現(xiàn)有的客戶資源進(jìn)行細(xì)分，如可將客戶分為儲(chǔ)蓄大戶客戶群、銀行特色業(yè)務(wù)客戶群、代理保險(xiǎn)與證券客戶群、私人貸款客戶群、代繳費(fèi)客戶群、代發(fā)工資客戶群等等，對不同的客戶群使用銀行產(chǎn)品的情況進(jìn)行系統(tǒng)抽樣分析，針對不同客戶群使用銀行產(chǎn)品的習(xí)慣和頻率，有針對性地將銀行的產(chǎn)品與銀行卡產(chǎn)品進(jìn)行重新組合后進(jìn)行交叉銷售，使客戶成為銀行多項(xiàng)產(chǎn)品的使用者，在提高銀行卡發(fā)卡量的基礎(chǔ)上，最大限度地減少銀行目標(biāo)客戶的流失率。

①儲(chǔ)蓄大戶客戶群：該部分客戶群是銀行零售業(yè)務(wù)的基本客戶群，根據(jù)銀行的自身狀況，應(yīng)以穩(wěn)定、挖潛為目標(biāo)——充分利用銀行的理財(cái)性產(chǎn)品對該部分客戶進(jìn)行有目的營銷，使其成為復(fù)合型產(chǎn)品的使用者。同時(shí)，建議借鑒國外銀行的經(jīng)驗(yàn)，考慮對該客戶群進(jìn)行分檔，對存款余額較大的優(yōu)質(zhì)客戶，提供寄送對賬單、產(chǎn)品介紹及有關(guān)宣傳材料，為其減免辦理費(fèi)用，以及對其中的高端客戶免費(fèi)提供專人理財(cái)咨詢以及溫馨服務(wù)等方式，以達(dá)到穩(wěn)定、挖潛的目的。

②銀行特色業(yè)務(wù)客戶群：每家銀行都有自己的特色業(yè)務(wù)，如中信銀行的代理美國、南非、伊朗使館簽證費(fèi)，中國銀行的因私購匯，招商銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等都是這些銀行的特色業(yè)務(wù)，其特點(diǎn)是業(yè)務(wù)壟斷性和目標(biāo)客戶獨(dú)占性。由于特色業(yè)務(wù)是銀行的比較優(yōu)勢所在，因此應(yīng)該進(jìn)一步挖潛，達(dá)到級差收入最大化的目的。筆者建議將銀行卡與特色業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，例如客戶辦理此業(yè)務(wù)的同時(shí)為客戶辦理銀行卡，甚至單獨(dú)發(fā)行一種聯(lián)名卡、認(rèn)同卡，同時(shí)在銀行的網(wǎng)站上設(shè)立專門的交流區(qū)，形成有歸屬感的固定客戶群體。

③代理保險(xiǎn)與證券客戶群：銀行與保險(xiǎn)公司、證券公司的合作越來越密切，代理保險(xiǎn)、代理證券成為銀行的中間業(yè)務(wù)收益的一部分，該部分客戶是銀行的潛在優(yōu)質(zhì)客戶群。一方面，與保險(xiǎn)公司、證券公司合作的同時(shí)，對該部分客戶進(jìn)一步開發(fā)和挖潛，使該部分客戶群真正成為銀行其他業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)客戶，為銀行帶來綜合收益；另一方面，在與保險(xiǎn)公司、證券公司良好合作的基礎(chǔ)上，利用銀行卡完善并逐步擴(kuò)大代理保險(xiǎn)公司、證券公司員工的工資、獎(jiǎng)金、代收保費(fèi)等功能，提高銀行的綜合收益。

④私人貸款客戶群：隨著私人貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，私人貸款客戶群將逐步擴(kuò)大。該項(xiàng)業(yè)務(wù)可以將客戶在銀行鎖定幾年甚至幾十年，使得銀行可以有充裕的時(shí)間不斷地向其營銷新的產(chǎn)品。可以將銀行的理財(cái)性產(chǎn)品進(jìn)行組合、打包，從客戶辦理私人貸款業(yè)務(wù)的第一天起，就對其進(jìn)行有針對性的介紹，并在業(yè)務(wù)開展過程中不斷深入強(qiáng)化，使其成為銀行多項(xiàng)零售業(yè)務(wù)的重要利潤來源。（2）外部聯(lián)合

外部聯(lián)合發(fā)卡是銀行發(fā)卡，特別是發(fā)卡時(shí)間較短的銀行在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量突破的有效手段之一。它充分利用了合作單位的現(xiàn)有客戶資源，使銀行不需專門為該聯(lián)名卡、認(rèn)同卡進(jìn)行大規(guī)模的先期宣傳和投入，即可實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量的突破和綜合效益的提高。此方式已被多家銀行實(shí)踐證明較為成功。筆者認(rèn)為應(yīng)立足本銀行的具體情況，重視并適當(dāng)加速聯(lián)名卡、認(rèn)同卡的發(fā)展。一是在對原有產(chǎn)品進(jìn)行重新評估的基礎(chǔ)上，堅(jiān)持?jǐn)U大有發(fā)展?jié)摿Φ穆?lián)名卡、認(rèn)同卡市場，做好聯(lián)名卡、認(rèn)同卡的功能開發(fā)與再開發(fā)，使其成為銀行卡卡量增長的有力手段；二是與已經(jīng)擁有大量客戶群的單位聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡、認(rèn)同卡，利用其現(xiàn)有資源迅速擴(kuò)大銀行的持卡人隊(duì)伍。特別是要利用本銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，一方面將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中的客戶員工直接發(fā)展成為銀行卡的持卡人；另一方面針對行業(yè)背景較好（以服務(wù)營銷領(lǐng)域較佳，如電信、交通等）、擁有大量客戶群的銀行客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷，將其客戶群間接發(fā)展成為銀行的持卡人，起到事倍功半的作用。此外，還可考慮根據(jù)社會(huì)其他一些熱點(diǎn)有針對性地發(fā)行特色聯(lián)名卡、認(rèn)同卡。

二、依靠現(xiàn)代信息技術(shù)，全面提升銀行卡的核心競爭力 1.在提高產(chǎn)品電子化水平的前提下，進(jìn)一步豐富銀行卡產(chǎn)品的功能

產(chǎn)品創(chuàng)新是銀行卡的活力源泉，面對資本性和技術(shù)性“脫媒”的壓力，傳統(tǒng)銀行卡業(yè)必須重新構(gòu)造業(yè)務(wù)體系，充分利用技術(shù)發(fā)展、金融信息化為銀行業(yè)帶來的新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不斷地開發(fā)銀行卡品種。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，隨著客戶尤其是網(wǎng)上銀行客戶受教育程度的逐漸提高，他們對銀行卡產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化需求和期望越來越高，這就迫使國內(nèi)銀行必須打破傳統(tǒng)的批量化和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營理念，從客戶需求出發(fā)，充分體現(xiàn)“以質(zhì)勝出”和“客戶驅(qū)動(dòng)”，不斷推動(dòng)卡產(chǎn)品功能的創(chuàng)新。一方面，立足于技術(shù)進(jìn)步，以銀行特色產(chǎn)品為主導(dǎo)，不斷豐富銀行卡的服務(wù)功能，例如在對原有的銀證轉(zhuǎn)賬、銀證通、開放式基金、代理保險(xiǎn)、理財(cái)寶、外匯寶等產(chǎn)品進(jìn)行整合、技術(shù)升級的基礎(chǔ)上，通過各種理財(cái)服務(wù)性產(chǎn)品的創(chuàng)新，逐步形成以理財(cái)功能為主的系列化銀行卡產(chǎn)品，并借鑒外資銀行的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，適時(shí)推出適合本行本地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、前景較好、贏利能力較高的上游產(chǎn)品（如外幣卡、貸記卡），充分挖掘“金字塔”的高端客戶群。另一方面，通過建立行內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，及時(shí)了解客戶需求和同業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展情況，形成銀行卡產(chǎn)品研發(fā)的動(dòng)態(tài)管理，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而有針對性地對目標(biāo)客戶群體營銷不同功能的銀行卡產(chǎn)品，為客戶提供個(gè)性化金融產(chǎn)品和金融服務(wù)。

在產(chǎn)品創(chuàng)新中特別要發(fā)揮總分行的聯(lián)動(dòng)機(jī)制：一方面分支機(jī)構(gòu)要積極支持總行的各項(xiàng)銀行卡創(chuàng)新工作，按要求接受培訓(xùn)、進(jìn)行推廣，并及時(shí)對本地區(qū)有關(guān)人員進(jìn)行再培訓(xùn)，保證及時(shí)、有效地推出新業(yè)務(wù)品種。另一方面，通過建立在分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新機(jī)制，以本機(jī)構(gòu)為窗口，及時(shí)了解客戶需求和創(chuàng)新產(chǎn)品的不足，提出建設(shè)性意見，由總行匯總后統(tǒng)一擬定新產(chǎn)品的研發(fā)計(jì)劃并組織落實(shí)，促進(jìn)銀行卡產(chǎn)品的不斷完善，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)管理。2.依托網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和獎(jiǎng)勵(lì)積分系統(tǒng)，全面提升服務(wù)水平

根據(jù)賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5%，其利潤就能增加25%～85%。而根據(jù)調(diào)查顯示，70%的客戶流失是源于對服務(wù)水平的不滿；客戶服務(wù)水平提高2成，營業(yè)額將提升40%。因此，作為金融服務(wù)業(yè)中的銀行卡業(yè)更應(yīng)明白客戶是一切資源里最寶貴的資源，打造良好的服務(wù)渠道、增加客戶的滿意程度是銀行卡生存的關(guān)鍵之道。改進(jìn)服務(wù)，不斷致力于服務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)渠道規(guī)范整合是市場經(jīng)濟(jì)條件下銀行卡經(jīng)營者的本能沖動(dòng)，甚至是安身立命的一個(gè)根本。

首先，應(yīng)當(dāng)依托點(diǎn)多、面廣的優(yōu)勢，通過分支機(jī)構(gòu)渠道建立和運(yùn)行金融服務(wù)體系，并在此基礎(chǔ)上搭建完整、統(tǒng)一的服務(wù)平臺，運(yùn)用服務(wù)界面、服務(wù)通道，快速、高效地調(diào)動(dòng)多種銀行資源，為客戶提供高質(zhì)量、多樣化的金融服務(wù)，充分滿足客戶深層次、多層面的需要。特別應(yīng)提高作為銀行卡業(yè)務(wù)一線單位的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，因?yàn)檫@些單位不僅承擔(dān)著柜臺直接服務(wù)的重任，而且還承擔(dān)著ATM、POS機(jī)的日常維護(hù)工作,而客戶正是通過銀行柜員和ATM等機(jī)具的服務(wù)來使用銀行卡產(chǎn)品,滿足個(gè)人的需要。因此，各網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)從盡可能方便客戶、滿足客戶需要的角度出發(fā)，做好柜臺服務(wù)和機(jī)具的維護(hù)工作，實(shí)現(xiàn)以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留住客戶、擴(kuò)大客戶的目標(biāo)。

其次，應(yīng)盡快建立全面的獎(jiǎng)勵(lì)積分系統(tǒng)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)和交易，進(jìn)一步帶動(dòng)儲(chǔ)蓄存款和消費(fèi)金額的增長，降低空卡率。通過該制度的建立，使銀行與客戶建立良好的紐帶關(guān)系，并根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特性進(jìn)行分析并提供有針對性的服務(wù)和營銷，使客戶成為銀行多種產(chǎn)品的消費(fèi)者和推廣者，提高客戶對銀行的依存度，擴(kuò)展銀行的收入空間。

值得注意的一點(diǎn)是，花旗銀行在上海開業(yè)后針對日均存款額低于5000美元的客戶按月收取服務(wù)費(fèi)6美元；匯豐銀行則規(guī)定余額不足2000美元，每6個(gè)月收取20美元賬戶服務(wù)費(fèi)。兩項(xiàng)規(guī)定如出一轍，針對高端客戶群的意圖甚為明顯。因此，國內(nèi)銀行更應(yīng)重視對銀行高端客戶群——高收入、高學(xué)歷、高消費(fèi)群體的服務(wù)，通過網(wǎng)點(diǎn)、電話、網(wǎng)絡(luò)、客戶經(jīng)理為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供科技含量高、功能完備、方便快捷的產(chǎn)品，進(jìn)一步提高銀行的品牌感召力，避免這20%高端客戶的流失。3.調(diào)整計(jì)劃管理原則

在現(xiàn)有經(jīng)營計(jì)劃管理體系下，銀行卡計(jì)劃管理應(yīng)改變過去按地區(qū)、按業(yè)務(wù)量逐年遞增的指令性計(jì)劃粗放式管理模式，逐步確定并實(shí)行以“鞭打慢牛”為原則的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營計(jì)劃動(dòng)態(tài)管理方法，根據(jù)各地區(qū)不同的發(fā)展水平、地區(qū)差異和發(fā)展?jié)摿Γ鄬侠淼卮_定總分行各項(xiàng)銀行卡的發(fā)展指標(biāo)，并根據(jù)各分支機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況和反饋的意見，完善銀行卡業(yè)務(wù)的計(jì)劃管理工作，逐步建立適合本銀行特色的計(jì)劃管理體系，引導(dǎo)分支機(jī)構(gòu)在重視發(fā)卡質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)銀行卡規(guī)模的增長。

在此基礎(chǔ)上，逐步實(shí)現(xiàn)銀行卡業(yè)務(wù)的獨(dú)立核算，在有條件的地區(qū)成立銀行卡專業(yè)公司，使總行對銀行卡業(yè)務(wù)進(jìn)行單獨(dú)的核算、單獨(dú)的成本收益分析，避免造成銀行卡部門普遍存在的不計(jì)成本投入搞營銷傾向的發(fā)生。同時(shí)，使利益分配傾向于一線，充分調(diào)動(dòng)分支機(jī)構(gòu)的積極性，提高銀行卡發(fā)展的內(nèi)部推動(dòng)力。

第五篇：對農(nóng)信社農(nóng)民工銀行卡業(yè)務(wù)現(xiàn)狀思考

隨著我省農(nóng)村信用社農(nóng)民工銀行卡業(yè)務(wù)的開通，其方便、快捷的服務(wù)受到了廣大農(nóng)民工朋友的好評，它為廣大農(nóng)民工朋友們帶來了實(shí)惠。但是，這一業(yè)務(wù)在拓展中也存在著一定的問題。

一、存在的問題

（一）宣傳和培訓(xùn)工作不到位

自從我省農(nóng)村信用社開通農(nóng)民工銀行卡業(yè)務(wù)以來，許多信用社對該項(xiàng)業(yè)務(wù)的開通宣傳存在不夠積極主動(dòng)的現(xiàn)

象，或者存在宣傳效果不佳的現(xiàn)象，如很多信用社僅僅是粘貼一下上級單位統(tǒng)一印制的宣傳海報(bào)了事，再者就是宣傳沒有針對性，從而使得許多農(nóng)民工朋友根本就不知道在農(nóng)村信用社還有這么一項(xiàng)業(yè)務(wù)，也就使得他們無從知道去哪里辦、怎么辦這項(xiàng)業(yè)務(wù)。還有些信用社存在培訓(xùn)工作不到位的現(xiàn)象，如有的信用社網(wǎng)點(diǎn)柜臺操作員工不知道如何辦理該項(xiàng)業(yè)務(wù)。

（二）農(nóng)民工銀行卡業(yè)務(wù)范圍單一和受到時(shí)令的限制

目前，我省農(nóng)村信用社所開通的農(nóng)民工銀行卡業(yè)務(wù)范圍僅僅限于存取款業(yè)務(wù)，其他的業(yè)務(wù)功能幾乎沒有，業(yè)務(wù)范圍單一。況且，我省目前處于勞務(wù)輸出大省的地位，農(nóng)民工銀行卡業(yè)務(wù)開通后，往往只有在碰到傳統(tǒng)節(jié)假日，如春節(jié)農(nóng)民工大量返鄉(xiāng)的時(shí)候，才發(fā)生有一定的中間業(yè)務(wù)收入，而在其他時(shí)節(jié)，各信用社網(wǎng)點(diǎn)的這方面收入都較低。

（三）農(nóng)村信用社的金融設(shè)施建設(shè)還有待加強(qiáng)

農(nóng)村信用社辦理農(nóng)民工卡取現(xiàn)業(yè)務(wù)一般是以柜面業(yè)務(wù)的方式辦理的，提供不了24小時(shí)的atm自動(dòng)柜員取款機(jī)的取款服務(wù)業(yè)務(wù)，這些難以滿足農(nóng)民工回鄉(xiāng)急需取現(xiàn)的業(yè)務(wù)服務(wù)要求。

二、建議

（一）加強(qiáng)員工培訓(xùn)。信用社上級單位應(yīng)當(dāng)制作統(tǒng)一的培訓(xùn)材料，加強(qiáng)對各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)操作員的培訓(xùn)力度，讓各操作員對農(nóng)民工銀行卡業(yè)務(wù)能更加重視。

（二）開展行之有效的宣傳。我省各縣級聯(lián)社要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況開展宣傳，如可以利用農(nóng)民工大量返鄉(xiāng)的春節(jié)期間做好業(yè)務(wù)宣傳工作。

（三）加強(qiáng)對農(nóng)村信用社的金融設(shè)施建設(shè)。要加強(qiáng)對信用社atm機(jī)的投放工作，對較大的集鎮(zhèn)，特別是外地務(wù)工人員和外出務(wù)工人員都比較集中的集鎮(zhèn)，要設(shè)立atm機(jī)，以滿足農(nóng)民工的用卡需求。