第一篇：關(guān)于我國保險營銷的文獻綜述

關(guān)于我國保險營銷的文獻綜述

摘要：保險營銷是指在變化的保險市場環(huán)境中,以保險為商品,以市場為中心, 以滿足被保險人風(fēng)險保障需要為目的,實現(xiàn)保險公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。我國目前的保險營銷渠道主要有五條即保險兼業(yè)代理，保險營銷員，保險代理公司，保險經(jīng)紀公司和其他渠道。自1992年美國友邦保險公司引進我國內(nèi)地之后，我國保險營銷制度迅速發(fā)展在這種制度設(shè)計下，保險營銷員作為連接保險公司和投保人的橋梁，對溝通保險供求拓展保險業(yè)務(wù)發(fā)揮了重要作用，成為我國保險銷售 特別是壽險銷售的主力軍。雖然我國保險營銷有了很大的進步，但隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，還是彰顯出了新的問題，有問題就需要解決，在找出問題后，我們可以借鑒國外經(jīng)驗以及結(jié)合本國國情找出解決方法。

關(guān)鍵詞：保險營銷現(xiàn)狀出現(xiàn)問題完善

一． 我國保險現(xiàn)狀

截至2009年9月30日，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2529家，兼業(yè)代理機構(gòu)14.4萬家，營銷員279萬人。全國保險公司通過保險中介渠道實現(xiàn)保費收7274.66億元，同比增長10.88%，占全國總保費收入的84.78%。全國中介共實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入663.32億元，同比增長21.78%。

一、保險專業(yè)中介機構(gòu)

（一）基本情況

截至2009年9月30日，全國共有保險專業(yè)中介機構(gòu)2529家，比上季度末增加36家。其中，保險代理公司1883家，保險經(jīng)紀公司365家，保險公估公司281家，分別占74.46%、14.43%和11.11%。全國保險專業(yè)中介機構(gòu)注冊資本達到69.66億元,同比增長6.76％；總資產(chǎn)達到100.79億元，同比增長18.86%。

（二）業(yè)務(wù)情況

2009年前三季度，全國保險代理公司和保險經(jīng)紀公司實現(xiàn)保費收入402.35億元，同比增加15.00%；占全國保費收入4.69%，比去年同期上升0.28個百分點。

（三）經(jīng)營情況

2009年前三季度，保險專業(yè)中介機構(gòu)共實現(xiàn)經(jīng)營收入61.69億元，同比增長25.80%。實現(xiàn)盈利3.10億元。

保險代理公司實現(xiàn)傭金收入31.19億元，同比增長30.61%。

二、保險營銷員

（一）基本情況

截至2009年三季度，全國共有保險營銷員2793866人，比上季度末增加了86329人。

（二）業(yè)務(wù)情況

截至2009年三季度，保險營銷員共實現(xiàn)保費收入3554.45億元，同比增長33.52%，占總保費收入的41.43%。

（三）經(jīng)營情況

2009年前三季度，保險營銷員共實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入443.33億元，同比增長26.32%。

自1992年美國友邦保險公司引進我國內(nèi)地之后，我國保險營銷制度迅速發(fā)展 在這種制度設(shè)計下，保險營銷員作為連接保險公司和投保人的橋梁，對溝通保險供求 拓展保險業(yè)務(wù)發(fā)揮了重要作用，成為我國保險銷售 特別是壽險銷售的主力軍。

而且經(jīng)過了近二十年的努力，不管是在規(guī)模還是規(guī)范化方面，我國保險業(yè)都取得了長足的進步。然而 營銷模式不可能是一成不變的 也不可能是盡善盡美的 保險營銷模式也是如此。

二．問題

（一）宏觀方面的問題

1、保險市場還處于較高的壟斷地位。

我國保險市場的總體發(fā)展速度很快，但地區(qū)間發(fā)展的不平衡性十分突出。在少數(shù)保險開放早的大城市如上海、廣州，保險公司數(shù)量達到30家以上，市場競爭相當(dāng)激烈，已經(jīng)屬于壟斷競爭型市場模式，但在其它大部分城市地區(qū)，無論產(chǎn)壽險市場都只有3-5家公司經(jīng)營業(yè)務(wù)，屬于寡頭壟斷型市場模式，而在大部分農(nóng)村地區(qū)（特別是中西部農(nóng)村），甚至還是屬于雙頭壟斷市場模式，總體來看，中國目前的保險市場仍然屬于寡頭壟斷型模式，在保險市場中僅有的少數(shù)幾家公司即保險寡頭瓜分壟斷了絕大部分保險業(yè)務(wù)。

2004年我國實際經(jīng)營壽險、產(chǎn)險業(yè)務(wù)的公司分別為28家、26家，但是，壽、產(chǎn)險市場保費收入超過市場份額5%的公司分別只有5家和4家公司，60%以上的保險公司市場份額不到1%。

2..保險市場區(qū)分不明確。

趙 宇在《我國保險營銷現(xiàn)狀、存在問題及對策》中說道，我國保險公司，雖然也對市場進行了細分，但還很不充分。在我國，大部分保險公司不僅城鄉(xiāng)不分，連收入高低也不分，實行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以致顧客對保險產(chǎn)品底細不明，當(dāng)資本市場低迷，產(chǎn)品回報達不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時，就會導(dǎo)致許多客戶上訪投訴。

3.稅法漏洞造成雙重稅收。

按照我國稅法規(guī)定,代理人需繳納營業(yè)稅和個人所得稅。代理人和保險公司簽訂代理合同,適用于民法規(guī)范,代理人可作為納稅主體。從這個意義上講,對代理人征收營業(yè)稅可以說是合理的。但在實務(wù)中,他們接受保險公司員工化的管理,看似代理人實非代理,對他們征收營業(yè)稅也不符合國際慣例,大部分發(fā)達國家和地區(qū)不對代理人征收營業(yè)稅。這樣的雙重稅收對代理人不盡合理。

4.保險體制中的約束——激勵漏洞造成服務(wù)質(zhì)量下降。

孫巧慧 在《我國保險營銷體制存在的問題及完善建議》中解釋為，“保險公司和代理人之間是松散的委托代理關(guān)系,前者對后者缺乏有效的約束機制。代理人在授權(quán)范圍內(nèi)的行為結(jié)果由保險人承擔(dān)。于是,代理人為追求自身經(jīng)濟利益最大化會違反最大誠信原則,對公司隱瞞投保人的風(fēng)險,甚至幫助投保人傳遞虛假信息。而保險公司只能通過增員情況、出勤率、保費收入等量化指標(biāo)來考核代理人。為了達標(biāo),代理人想方設(shè)法拉客戶,從而增加了保險公司的風(fēng)險,損害了保險公司的形象?！倍覈^大部分保險公司采用“傭金制” ,根據(jù)代理人的營銷業(yè)績支付傭金和獎金。以保費為基礎(chǔ)的激勵,客觀性強、易于操作,但過分強調(diào)物質(zhì)激勵存在片面性,可能引起代理人的短期行為和道德

風(fēng)險,使客戶滿意度、業(yè)務(wù)續(xù)保率下降,而投訴率、退保率上升。同時,代理人不享受公司的社會保險及福利待遇,代理人缺乏安全感、歸屬感和忠誠度。

（二）微觀方面的問題

1．代理人素質(zhì)較低,人員流失嚴重。大部分保險公司的營銷員多為待業(yè)人員，下崗人員，這些人專業(yè)水平較低，相當(dāng)一部分人員職業(yè)道德有待提高。保險公司粗放經(jīng)營,不斷拓展市場,需要大量代理人。而保險產(chǎn)品銷售相對專業(yè),導(dǎo)致代理人自然淘汰率高,人員流失嚴重。代理人供不應(yīng)求,保險公司就會降低招聘標(biāo)準(zhǔn),一些完全不懂保險的人進入這個行業(yè)。廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能、廣增員的惡性循環(huán)使業(yè)內(nèi)人員流動頻繁、人力成本虛增,大量孤兒保單隨之產(chǎn)生。同時,代理人上崗后看重營銷技巧的學(xué)習(xí),忽視保險理論的學(xué)習(xí)和職業(yè)道德的培養(yǎng),參加的培訓(xùn)處于一種低水平重復(fù)狀態(tài)。.營銷觀念落后。代理人應(yīng)該站在客戶的角度、以客戶的需求為出發(fā)點,實現(xiàn)客戶需求與保險公司產(chǎn)品之間的匹配。而目前,我國代理人大多處于推銷狀態(tài)。代理人以自身的經(jīng)濟利益為出發(fā)點,大力向客戶推銷公司熱銷產(chǎn)品或傭金比例高的產(chǎn)品,很少考慮客戶的真實需求。這樣很難實現(xiàn)保險產(chǎn)品供需的完美匹配,客戶的需求無法得到最大程度的滿足,從長遠看,保險公司也無法最大程度實現(xiàn)其經(jīng)濟效益。

3.保險營銷員的角色定位不準(zhǔn)及法律地位的邊緣化 我國保險業(yè)實行以個人保險代理人為主的營銷員體系，代理人與保險公司的關(guān)系是委托與代理關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系 這種模糊不清的委托代理關(guān)系和勞動關(guān)系并存的體制，容易造成代理人的短期行為和流動率高等問題，影響了保險公司的健康發(fā)展.三 追根溯源——中國保險業(yè)問題存在原因

1．中國當(dāng)下社會文化背景和市場營銷的沖突。

在中國市場經(jīng)濟尚不成熟、社會信用制度不完善的背景下，代理人要想取得陌生人的信任，將保單成功銷售出去是很難的，付出的代價可能是西方國家的幾倍甚至幾十倍。

2．誠信經(jīng)營理念與高流失率的沖突。

在保險交易中，投保人購買的是一種無形的商品，其給付或賠付往往要在一段時間之后，有時是若干年之后才能實現(xiàn)，因此保險人要想把自己的產(chǎn)品賣給投保人，必須樹立一種誠信經(jīng)營的理念，與保戶建立起穩(wěn)固的相互信任關(guān)系。但是在現(xiàn)實中，代理人的高流失率與誠信經(jīng)營理念發(fā)生了.嚴重的沖突，導(dǎo)致了諸如為短期利益“誤導(dǎo)客戶”、代理人市場“劣幣驅(qū)逐良幣”、代理人流失后“孤兒保單”等問題。

3.理想的中介模式與現(xiàn)實狀態(tài)的沖突

按照社會分工和專業(yè)化經(jīng)營的原則，保險公司專注于產(chǎn)品的設(shè)計和發(fā)生保單約定事項后的給付和賠償。作為保險公司利益代表的保險代理公司和作為被保險人利益代表的經(jīng)紀公司則專注于保險產(chǎn)品的銷售，這似乎是能給雙方以及消費者都帶來最大利益的最理想的制度安排。然而，效果與制度設(shè)計的初衷并不相符，現(xiàn)實與理想相距甚遠。理想中介模式與現(xiàn)實狀態(tài)沖突的背后是專業(yè)保險中介公司面臨的三類問題：（1）市場定位不清，職能交叉，社會及保險公司對其認可度低。目前在大部分保險公司中銷售部門仍是一個十分重要的職能機構(gòu)，導(dǎo)致專業(yè)的保險代理和經(jīng)紀公司的核心職能與保險公司交叉，并且這些“專業(yè)”的中介機構(gòu)其自身的專業(yè)化水平往往并不高，難以為客戶提供高附加值的保險服務(wù)，客戶往往更愿意通過保險公司數(shù)量眾多、遍布各行各業(yè)的營銷員或直接去保險公

司購買。（2）目前的代理公司和經(jīng)紀公司尚沒有與保險公司形成成熟的合作模式與和諧的合作關(guān)系，雙方短期行為嚴重。大多數(shù)保險代理公司和保險公司的合作關(guān)系仍然停留在“交單—付費”的簡單銷售層面。而保險經(jīng)紀公司的問題則在于普遍忽視個人和家庭保險業(yè)務(wù)，而在企業(yè)客戶的狹窄領(lǐng)域內(nèi)惡性競爭。一些公司的發(fā)展主要靠“關(guān)系”和“背景”，作為專業(yè)中介，不但沒有降低保險的交易成本，反而增加了交易環(huán)節(jié)，導(dǎo)致成本增加和資源浪費。部分地區(qū)甚至出現(xiàn)了保險公司聯(lián)手打壓當(dāng)?shù)刂薪楣镜默F(xiàn)象。（3）保險條款統(tǒng)一、費率管制也減弱了保險專業(yè)中介的功能，擠壓了其利潤空間。保險經(jīng)紀公司存在和發(fā)展的一個重要前提就是其能夠幫助客戶與保險公司談判，為其爭取最為有利的條款和最低的費率，但在現(xiàn)有的條款和費率剛性的條件下，就很難發(fā)揮保險專業(yè)中介的功能。

4.全行業(yè)的保費沖動和保險業(yè)平穩(wěn)、健康發(fā)展的行業(yè)特性的沖突。

保險公司作為經(jīng)營風(fēng)險的特殊企業(yè)，要求在開展業(yè)務(wù)時仔細甄別業(yè)務(wù)的好壞，剔除高風(fēng)險的業(yè)務(wù)，以求得業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康地發(fā)展。但是，若干年來，保險業(yè)自上而下存在著一種“保費沖動”，究其原因，自下而上的邏輯推理是：代理人為什么會為了追求保費不惜誤導(dǎo)甚至欺騙客戶？ 原因是保險公司為了獲得更多的保費而給代理人設(shè)計了一套制度，包括按代理人拉到保費的比例給代理人提取傭金，拉的保費越多，傭金越多，代理人的收益完全決定于傭金，缺乏對代理人技術(shù)能力和誠信等方面的考核和獎勵； 保險公司給代理人設(shè)定了一定期限內(nèi)的最低銷售額，完不成，給以懲罰，甚至“開除”；有的保險公司為了保費，搞人海戰(zhàn)術(shù)，給代理人設(shè)定了增員的最低限額，也就是招募新的代理人數(shù)量的最低限額，完不成，同樣也會受到懲罰，這樣的增員方式就使代理人隊伍更加魚龍混雜。保險公司的保費沖動的源泉之一是監(jiān)管部門對保險公司的業(yè)績考核和管理評價，同時，若保險公司的委托———代理關(guān)系存在缺陷，比如國有保險公司的所有者缺位，加之以行政任免機制取代職業(yè)保險經(jīng)理人市場，保險公司管理層不必對若干年后支付的保險金和消費者的權(quán)益負責(zé)，而保費規(guī)模又至關(guān)監(jiān)管部門對其的評價和地位升遷，只重保費數(shù)量、不顧保險質(zhì)量的“保費論英雄”局面就能形成，并長期占據(jù)統(tǒng)治地位。

四.借鑒比較，完善策略

郭金龍和王進在《中國經(jīng)濟周刊》中分析道，歐美保險公司的發(fā)展之所以完善主要由于他們側(cè)重于設(shè)計產(chǎn)品、做品牌、做研發(fā)、做投資、做服務(wù)，他們不會有很多分支公司以減少不必要的成本。產(chǎn)品的銷售都是通過經(jīng)紀公司和代理公司來銷售，經(jīng)紀公司和代理公司會把銷售市場細分，形成更加專業(yè)化和規(guī)?；墓芾砟Ｊ剑偌由贤陚涞姆芍萍s，這樣誤導(dǎo)就很少。并且雖然歐美市場保險公司眾多，政府對保險產(chǎn)品也沒有類似的專利保護，但是這樣倒反而激發(fā)各公司研發(fā)自己產(chǎn)品的積極性和主動性。如果因為其他保險公司“搭便車”就不開發(fā)新產(chǎn)品，應(yīng)該是保險公司戰(zhàn)略中為重規(guī)模輕研發(fā)找出的借口。

所以，在借鑒西方模式和結(jié)合本國國情，中國的保險公司應(yīng)對以下幾方面進行完善。

1.完善法律體制，建設(shè)完善社會誠信體系。

建立保險營銷員誠信體系。維護誠信要靠嚴格的法律法規(guī)體系，因而首先要加強法制建設(shè)，健全相關(guān)法律體系，改善信用秩序，懲戒失信行為。其次，要確立誠信體系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企業(yè)和個人的信用評級制度，規(guī)范市場信息的傳遞機制。再次，要建立和實行客戶對營銷員的道德評估制度，逐步改善個人收入只與銷售業(yè)績掛鉤的習(xí)慣做法，從“只重數(shù)量”向“數(shù)量和質(zhì)

量并重”轉(zhuǎn)變。

2.代理轉(zhuǎn)雇傭。

李勇杰在《對保險營銷隊伍轉(zhuǎn)軌成專屬保險代理公司的思考》介紹，“目前，一些保險公司已經(jīng)意識到“代理制”的弊端，開始嘗試新的營銷制度，但是巨大的轉(zhuǎn)型成本和工作強度是保險公司尤其是大型保險公司必須要考慮的問題。目前，考慮到保險公司的經(jīng)營成本和經(jīng)營政策的連續(xù)性，將所有保險營銷員納入公司的員工編制會給保險公司帶來沉重的負擔(dān)，把現(xiàn)有的營銷員管理模式完全拋棄也是非理性的?！彼宰羁尚械霓k法就是對新錄用的營銷員先簽定代理合同，經(jīng)培訓(xùn)和實踐，將一部分高素質(zhì)、業(yè)績優(yōu)秀的代理人轉(zhuǎn)為公司員工，為營銷員提供成長的渠道。

3.在對個人代理人的管理上，可考慮改變代理人傭金的支付模式，并增加代理人違規(guī)操作的機會成本。

孫巧慧認為從現(xiàn)實情況看，保險公司首期業(yè)務(wù)傭金較高、續(xù)期傭金逐年遞減的傭金提取機制雖然有利于積極調(diào)動代理人拓展新業(yè)務(wù)，但極大地誘發(fā)了代理人的道德風(fēng)險，在一定程度上誘使了代理人違規(guī)操作的急功近利行為。如果適當(dāng)降低首期傭金支付率，改變傭金支付結(jié)構(gòu)，加長傭金支付期，可促使代理人為獲得長期的傭金利益而注重在業(yè)務(wù)質(zhì)量上的努力。另外，盡快建立代理轉(zhuǎn)雇傭通道，對那些服務(wù)年限長、對公司貢獻大且保持良好信用記錄的代理人給予轉(zhuǎn)為公司雇員的待遇，從而增加代理人違規(guī)操作的機會成本。

4.轉(zhuǎn)變保險服務(wù)內(nèi)容,增加保險產(chǎn)品品種。

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)手段、服務(wù)水平已成為保險業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。今后保險市場的競爭，在人才競爭、產(chǎn)品競爭、服務(wù)競爭三者中，服務(wù)競爭將占重要位置。因此，保險業(yè)強化服務(wù)功能，提高社會形象，已是當(dāng)務(wù)之急。并且目前我國保險市場上保險產(chǎn)品品種單一，顧客的選擇面狹窄，應(yīng)將保險產(chǎn)品向多元化發(fā)展。

五． 展望

隨著我國法律法規(guī)的不斷完善，保險公司之間競爭的激烈化程度加深以及被保險人要求不斷提高，中國保險公司應(yīng)當(dāng)認清當(dāng)前形勢，找到自己的不足，借鑒國外一些知名保險公司的營銷方式及成功經(jīng)驗和發(fā)展渠道，取長補短從而提高我國保險營銷水平。未來幾年我國的保險營銷戰(zhàn)略應(yīng)實現(xiàn)由大眾型個人營銷渠道模式向精英制的個人營銷渠道的發(fā)展，加快建設(shè)完善信用體制。在中國保險業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時期，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，從不足中突破新思路，才能更好的完善中國保險業(yè)的道路，使其更加穩(wěn)固的成長，走出一條屬于中國保險公司自己的路來。

參考資料

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第二篇：我國保險營銷主要問題

當(dāng)前我國保險營銷主要存在以下問題：

(一)銷售渠道單一, 中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo), 而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

(二)適應(yīng)新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的 “上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白, 使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場, 創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務(wù)的差異, 保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術(shù),通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性, 短期內(nèi)似乎見效很快, 能迅速帶來保費的增長, 但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價, 長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績, 導(dǎo)致客戶對保險業(yè)失去信心, 逐漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來, 保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足, 所設(shè)計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢, 保險公司不斷開發(fā)新險種, 以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要, 反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解, 不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。

(四)保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后, 經(jīng)過短期的培訓(xùn), 即上崗?fù)其N保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關(guān)知識, 致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務(wù)意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標(biāo)只局限于推銷商品,在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下, 嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。

第三篇：淺析我國的保險營銷

保險營銷學(xué)

—淺析我國的保險營銷

09級金融3班

王君

P090210169 —

保險營銷是伴隨著保險商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個由簡單到復(fù)雜，由低級到高級的發(fā)展過程。我國保險業(yè)營銷觀念陳舊，主要有保險產(chǎn)品觀念、以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。進入新世紀，保險營銷將進一步發(fā)展，借鑒西方保險營銷發(fā)展進程，針對我國保險業(yè)的現(xiàn)狀，我國的保險營銷可采用全面營銷、行業(yè)營銷、服務(wù)營銷、應(yīng)變營銷等新型營銷戰(zhàn)略。

我國保險業(yè)的營銷觀念隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個階段：

產(chǎn)品觀念階段。即以產(chǎn)品的設(shè)計生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買什么產(chǎn)品，你上門來買我就賣，很少推銷和服務(wù)。1980年至 1992年，我國保險企業(yè)基本持這種觀念。如壽險產(chǎn)品只有人身意外傷害險等幾個險種，產(chǎn)險產(chǎn)品只有車輛險、家財險等不到十個險種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強制實現(xiàn)。如教育險，在很多地區(qū)通過教育主管部門發(fā)文強制辦理。

推銷觀念階段。推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵銷售、促進購買為目的的營銷觀念。1992年，美國友邦進入上海后，在競爭的壓力下，我國保險企業(yè)開始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開展上門推銷試點。隨后，各家中國保險公司都設(shè)立了銷售部門，組織了營銷隊伍。時至今日，我國保險營銷員已達120多萬

一、中國保險營銷的現(xiàn)狀

我國的保險業(yè)自1980年恢復(fù)以來，取得了長足發(fā)展，各地以及各保險公司在保險營銷方面也進行了一些有益探索。但與發(fā)達國家相比較，我國的保險營銷仍處于低級階段，營銷觀念陳舊。營銷戰(zhàn)略歸納起來，主要有以下幾種：

（一）保險產(chǎn)品觀念。這是以險種的改進和開發(fā)為中心，以提高現(xiàn)有險種的服務(wù)和功能為重點的觀念。這種觀念在保險業(yè)發(fā)展初期是有效的，但這是一種以產(chǎn)定銷的觀念。目前許多保險公司盲目跟隨市場熱點開發(fā)與自己實力不相稱的險

種，耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場利潤，這種做法損害了企業(yè)自身的利益。

（二）以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念?，F(xiàn)在，我國大多數(shù)保險公司均是采用這種觀念，這種觀念適應(yīng)于保險商品市場的初級階段。然而，推銷觀念注重的仍然是險種和利潤，不注重保戶的利益和社會利益。強行推銷會引起保戶的反感，從而影響營銷效果。

（三）通過獲取短期利潤來實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營的觀念。這是一種“營銷近視癥”的觀念。實現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標(biāo)需要通過獲取長期利益來實現(xiàn)，而不僅是短期利潤。因此，保險公司需要處理好短期利潤和長期利益之間的關(guān)系。

二、目前我國保險營銷比較滯后

盡管我國保險業(yè)在營銷觀念上有了長足的進步和提高，但是距市場營銷還有相當(dāng)大的差距。

（一）、顧客導(dǎo)向不明確。我國，目前仍是保險公司推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，考慮消費者的需求還很不夠，保險供給不適應(yīng)保險需求，應(yīng)當(dāng)盡快改變這種狀態(tài)。

（二）、市場細分不充分。在我國，大部分保險公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實行撒網(wǎng)式推銷，加之少數(shù)銷售人員的誤導(dǎo)，以至一些農(nóng)民為了高回報，竟賣了自己的耕牛去買這一產(chǎn)品。當(dāng)資本市場低迷，產(chǎn)品回報達不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)時，許多客戶上訪投訴。營銷不當(dāng)，使這一產(chǎn)品嚴重受挫。

（三）、營銷策劃不全面。營銷策劃就是策劃一切營銷活動。營銷學(xué)不僅僅是產(chǎn)品上市之后怎樣去銷售，怎樣去做廣告，而且在產(chǎn)品開發(fā)之前的市場預(yù)測、分析、調(diào)研階段就已經(jīng)開始了。外國保險企業(yè)進入我國市場之前不惜重金投入進行市場調(diào)研與分析，有的甚至請專業(yè)公司進行調(diào)查，待他們進入中國市場時，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會適應(yīng)中國特點。我國保險企業(yè)卻很少投入人力和物力進行市場調(diào)研，以至消費者需要什么產(chǎn)品心里不清楚，費率如何厘定

缺乏數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

三、樹立正確的營銷觀

營銷觀念決定著企業(yè)的一切營銷活動，營銷觀念陳舊、錯誤，必定會導(dǎo)致營銷的失敗。所以，在開展所有的工作之前，作為一個管理者，應(yīng)該保證企業(yè)是工作在一種正確營銷觀念之下的。蘭比爾·斯科特說：“在今天的市場經(jīng)濟里，市場營銷已不再是產(chǎn)品之爭，而是觀念的較量。”被錯誤觀念所籠罩的企業(yè)，最終會走入誤區(qū)，被市場競爭所淘汰。

（一）、明確營銷的新概念。營銷不是賣東西，也不是促銷、做廣告，而是一個涉及企業(yè)各個部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的管理過程。不管你是企業(yè)的管理人員、生產(chǎn)人員、企劃人員，還是銷售人員，都與企業(yè)的營銷息息相關(guān)。營銷不是一個人的事情，也不是一個部門的事情，而是所有部門，所有員工的事。所以，要想做成功的營銷，一定要制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，實行系統(tǒng)的營銷策略。單純依靠幾個“能說會道”的銷售人員或一兩個新奇的促銷手段，是不可能做好營銷的。

（二）、以顧客的需求為中心的原則。顧客的需求應(yīng)該是營銷的中心和所有營銷活動的導(dǎo)向。明智的企業(yè)應(yīng)該能抓住顧客的心理，正確了解顧客的需求，并以此為依據(jù)，“為顧客尋找產(chǎn)品”。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)的。以4P理論作為行動的指導(dǎo)。4P也就是產(chǎn)品（PRODUCT）、渠道（PLACE）、價格（PRICE）和促銷（PROMOTION）。現(xiàn)代的營銷賦予了 4P新的概念，以4P理論為指導(dǎo)，有利于企業(yè)營銷策略的系統(tǒng)性、完整性，而不是只重視營銷的某個片斷，忽略整體的作用。

（三）、領(lǐng)導(dǎo)層首先要具備科學(xué)的營銷觀念。好的觀念不能只是說說而已，或者寫在紙上釘在墻上就算了，而應(yīng)該真正地作為營銷活動的指導(dǎo)，時刻作為開展工作的依據(jù)。所以，堅持科學(xué)的營銷觀念，應(yīng)該從企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層做起，貫穿到企業(yè)的每個部門、每個員工，貫穿到營銷活動的始終。

四、中國保險業(yè)營銷策略的思考

從市場的角度看，我認為發(fā)展我國保險營銷策略應(yīng)主要從5個方面人手，即：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

（一）、保險產(chǎn)品策略。保險產(chǎn)品是保險公司賴以生存的基石。近年來，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開發(fā)的力度，然而，可供消費者選擇的險種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無法形成自己的競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致過度競爭和有限資源的極大浪費。

要占有市場，必須使開發(fā)的產(chǎn)品滿足市場需求。因此，保險公司在研究開發(fā)新險種時，必須把市場需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費者都滿意。因為他們的情況千差萬別，對保險保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場細分開始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購買者，使開發(fā)的險種能滿足目標(biāo)消費群的需求。

（二）、保險價格策略。價格是市場競爭的一個重要手段，為適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律，中國保監(jiān)會已逐步對保險的條款費率（價格）放開。作為保險企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場，這是保險公司能否做大做強的關(guān)鍵所在。

（三）、保險分銷策略。同樣的產(chǎn)品、同樣的價格，不同的分銷渠道將會產(chǎn)生不同的經(jīng)營效果。因為保險產(chǎn)品的最終售價，不僅取決于開發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費用的多少，同時分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進入市場

（四）、保險促銷策略。一是要加強保險知識的宣傳。政府監(jiān)管部門要把普及保險知識，培育保險需求作為加快發(fā)展的一項重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業(yè)界等各方面的智力資源、財力資源，使其發(fā)揮更大的效能，通過保險知識的宣傳，逐步提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。二是要加大保險新聞宣傳力度。作為保險宣傳企劃部門應(yīng)選好結(jié)合點，找準(zhǔn)切入點，進行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。

（五）、保險信用策略。信用作為倫理的核心內(nèi)容已被無數(shù)事實證明，是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的基石。一是要加強倫理道德教育，培育保險誠信文化。保險公司必須加強對員工倫理道德的教育，通過道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來中的行為。逐步形成誠實守信的保險企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時，考慮保險人利益和社會責(zé)任，確保實際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營信息的真實性，用自身的信譽與誠實贏得社會的信任與忠誠。

在這個常變常新的時代，面對外資保險公司和我國保險公司實力的巨大差距，中國保險公司能否認清形勢，找準(zhǔn)定位，借鑒國外保險公司的成功經(jīng)驗，提高保險營銷水平，將是入世后中國保險公司能否快速發(fā)展的關(guān)鍵。我們面臨的不僅是外資保險公司進軍中國市場的競爭壓力，而且也面臨著跨出國門走向世界的機遇。在這個十字路口，我們只有勇于探索、敢于創(chuàng)新，走出一條屬于中國保險公司自己的路來，中國保險業(yè)才能在未來的保險市場上占有一席之地。

第四篇：當(dāng)前我國保險營銷的問題

一、當(dāng)前我國保險營銷的現(xiàn)狀和問題

保險營銷, 是保險企業(yè)在充分了解消費者保險需求的基礎(chǔ)上, 利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要, 從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一種保險經(jīng)營活動。我國的保險市場不論從市場結(jié)構(gòu)還是專業(yè)的經(jīng)營水平甚至是保險監(jiān)管方面都需要進一步的完善?？墒?在我國保險市場急需完善的情況下, 保險營銷是必不可少的一個環(huán)節(jié)。

當(dāng)前我國保險營銷主要存在以下問題：

(一)銷售渠道單一, 中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo), 而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額不足, 不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

(二)適應(yīng)新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的 “上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應(yīng)時代發(fā)展的要求, 需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白, 使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場, 創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務(wù)的差異, 保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術(shù),通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性, 短期內(nèi)似乎見效很快, 能迅速帶來保費的增長, 但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價, 長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績, 導(dǎo)致客戶對保險業(yè)失去信心, 逐漸陷入越重視推銷, 推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來, 保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足, 所設(shè)計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢, 保險公司不斷開發(fā)新險種, 以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看,這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄, 形式單一, 同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要, 反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解, 不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。

(四)保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險及其保險知識營銷人員后, 經(jīng)過短期的培訓(xùn), 即上崗?fù)其N保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關(guān)知識, 致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象, 極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務(wù)意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標(biāo)只局限于推銷商品,在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下, 嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。

第五篇：保險營銷

保險營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實，營銷伙伴在展業(yè)時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達的國家，他們也曾走過保險業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊ｋU品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品?？墒浅鋈ゾ筒恍?，在別人眼里，你就是一個賣保險的業(yè)務(wù)員?！?/p>

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實際上，保險業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的。”

中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業(yè)帶來了一些負面的東西?！皩Υ碇?，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾危易约旱拇隹梢云鸫a增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費?！?/p>

針對代理人社會地位低的劣勢，保險品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位?！?/p>

樹行業(yè)品牌正當(dāng)時

目前，保險業(yè)的一些負面新聞不時出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導(dǎo)讀說“車險作假嚴重，壽險業(yè)務(wù)混亂”，還有評論將保險代理人歸入當(dāng)今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響?！坝辛藛栴}，媒體曝光，我們保險業(yè)的形象會受

到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！?/p>

“我認為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業(yè)飽受非議。”謝清順說。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定?！拔覀兊臓I銷實踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展?！?/p>

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認為，做保險的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們在社會上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點經(jīng)驗：一個是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國好的經(jīng)驗，“但引進人家的東西要結(jié)合國情，從保險企業(yè)來說，我認為道德是保險企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險企業(yè)談品牌就無從談起。保險企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業(yè)一定要對從業(yè)者有關(guān)愛。”

謝清順舉例說，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表?！拔艺J為做個人品牌一定要做

培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體。現(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道?！?/p>

事實上，很多保險營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認可，自己的信心也越來越足。她表示，“現(xiàn)在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體?！?/p>

百姓保險知識亟待普及

“目前，國內(nèi)民眾對保險知識缺乏，我感受深刻?！迸寺逆诮榻B說，他曾經(jīng)參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責(zé)人，這個主管一個省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產(chǎn)品了。財政廳負責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財成為人們關(guān)注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來，保險觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對它的重要性和價值沒有認識清楚。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道?！迸寺逆谡f。

謝清順認為，為了普及保險知識，保監(jiān)會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學(xué)抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業(yè)自己的誠信建設(shè)來說，加強品牌和誠信建設(shè)是大家的共識。“壽險營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧?！?/p>