第一篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)4如何收集客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息？

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)4:如何收集客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息？

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)里面，如何收集數(shù)據(jù)庫(kù)信息，并能夠有效的利用到實(shí)戰(zhàn)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中去，是一個(gè)難點(diǎn)，也是一個(gè)重點(diǎn)。呵呵 說(shuō)到這里，我自己感覺(jué)這點(diǎn)像高中學(xué)校老師說(shuō)的話，不過(guò)這也是事實(shí)，我想也不是一家兩家企業(yè)不知道如何收集有效的用戶信息，或者不知道如何利用身邊的有用信息，今天就先說(shuō)說(shuō)幾種常用的收集客戶數(shù)據(jù)庫(kù)信息的方式，對(duì)于一些特殊的客戶信息收集方式我們?cè)诹碜鹘涣?！淘寶客推廣論壇http://

1、注冊(cè)信息：對(duì)于線上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的推廣，利用注冊(cè)信息來(lái)進(jìn)行收集數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信息是常見(jiàn)的一種信息收集方式，因?yàn)檫@樣的比較簡(jiǎn)單，也比較方便，直接利用了原有的注冊(cè)信息。鑒于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)需要盡可能多的客戶信息，這樣對(duì)于后面具體的營(yíng)銷(xiāo)策略也就越有利，所以也有不少B2C網(wǎng)站，甚至企業(yè)網(wǎng)站，門(mén)戶網(wǎng)站，地方論壇在注冊(cè)的時(shí)候也都需要填寫(xiě)必要的信息，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，有時(shí)候還要填寫(xiě)身份證之類(lèi)的個(gè)人信息。好處是自己手機(jī)的信息，一般情況下比較真實(shí)。

在這里順便提下，如何提高客戶注冊(cè)率，在同樣的ip來(lái)訪情況下，如何提高客戶注冊(cè)率，是一種技術(shù)更是一種藝術(shù)，技術(shù)上，比如獲得一定的信息資料須要先注冊(cè)才能獲得信息，也可以誘導(dǎo)的方式來(lái)進(jìn)行。在藝術(shù)上，讓大家注冊(cè)須要給他們一個(gè)理由讓他們?nèi)ヅ?，比如，在大家都比較懶惰的情況下，你的贈(zèng)品只能通過(guò)郵件來(lái)贈(zèng)送獲取，也就是說(shuō)他們必須要留下信息才能拿到贈(zèng)品，這當(dāng)然僅僅是一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以后的實(shí)戰(zhàn)中，大家還會(huì)遇到更多的稍微復(fù)雜的，比較有技巧性的提高注冊(cè)率的方式方法，以后也會(huì)和大家一起交流。

2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)庫(kù)：這也是很多企業(yè)負(fù)責(zé)人不知道如何獲得大量信息，最終想要群發(fā)類(lèi)似短信，郵件的時(shí)候，就去購(gòu)買(mǎi)大量的數(shù)據(jù)庫(kù)信息，來(lái)進(jìn)行“轟炸”。也就成了后面的垃圾短信，垃圾郵件。之前曾經(jīng)曝光過(guò)的知名企業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)外流的有比如拉手王客戶信息，客戶支付寶郵件客戶信息等等。缺點(diǎn)是大多數(shù)信息不屬于 自己行業(yè)的客戶，轉(zhuǎn)化率很低。

3、異業(yè)合作：異業(yè)合作多數(shù)都是有利的，通常能夠起到非常好的營(yíng)銷(xiāo)效果。比如一個(gè)做英語(yǔ)培訓(xùn)的話想獲得新客戶可以和新華書(shū)店購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi)英語(yǔ)書(shū)的客戶信息合作，不過(guò)，至于如何能夠找到這樣的異業(yè)合作，又讓他們能夠和你合作，是另外一種水平能力，我們以后會(huì)慢慢說(shuō)。

4、RSS方式訂閱，此部分客戶較為精準(zhǔn)，一般都是意向客戶。

5、線下市場(chǎng)信息填寫(xiě)獲得的客戶數(shù)據(jù)，此處包含廣告宣傳的電話咨詢，填信息獲得贈(zèng)品等方式。以上幾種方式，是在數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的客戶信息收集方式，當(dāng)然還有一些單頁(yè)面來(lái)專(zhuān)門(mén)的獲取客戶信息，比如贈(zèng)品頁(yè)面，邀請(qǐng)頁(yè)面等等，對(duì)于不同的行業(yè)、產(chǎn)品來(lái)看，只要是能夠幫助我們獲得客戶信息，尤其是精準(zhǔn)信息的方式都是值得我們提倡的，當(dāng)然前提是合法的。既然說(shuō)到了合法性，這里也提醒大家一點(diǎn)，曾經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上存在很多的黑客攻擊留下來(lái)的客戶信息，也有專(zhuān)門(mén)的黑客來(lái)做這樣的爆企業(yè)網(wǎng)站信息數(shù)據(jù)庫(kù)的任務(wù)，但是我建議各位不要去拿這樣的客戶信息，這樣的數(shù)據(jù)庫(kù)不是害了自己就是害了企業(yè)。

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第二篇：客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是一個(gè)非常的重要的網(wǎng)絡(luò)賺錢(qián)的開(kāi)始，但是有了一定的客戶數(shù)據(jù)后，我們?cè)撛鯓影芽蛻舻臄?shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為我們的金錢(qián)呢？目前擁有龐大的客戶數(shù)據(jù)的人非常的多，但是很少能夠有效的利用龐大的客戶數(shù)據(jù)來(lái)為自己服務(wù)，就像海量關(guān)注度的博主，以及擁有非常的打的粉絲數(shù)量的微博主，浪費(fèi)了非常的多的資源。

那么如何才能夠更好的通過(guò)我們已經(jīng)擁有非常的大量的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，從而更好的賺錢(qián)呢？

首先，我們要做的是讓我們的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)里面的人都成為我們的朋友，朋友有很多種，一般的朋友也有比較好的朋友，成為比較好的朋友后，幾乎就已經(jīng)成為了忠實(shí)的客戶了。忠實(shí)的客戶很關(guān)注我們的互聯(lián)網(wǎng)的動(dòng)態(tài)，我們可以去看下小米手機(jī)的微博里面，幾乎每條微博都有相當(dāng)?shù)亩嗟姆劢z的轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論。里面最重要的就是讓很多的人已經(jīng)建立了對(duì)小米手機(jī)的非常的大的信任，小米的任何的動(dòng)態(tài)都會(huì)非常的關(guān)注。作為個(gè)人來(lái)說(shuō)，我們可定也是非常的關(guān)注我們的朋友的動(dòng)態(tài)，特別是我們的好朋友的動(dòng)態(tài)是非常的注意的。讓客戶數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)成為好朋友是非常重要的一個(gè)開(kāi)始，建立好的關(guān)系才能夠更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。

其次，讓我們客戶數(shù)據(jù)認(rèn)為我們有價(jià)值，客戶數(shù)據(jù)不是建立起來(lái)就能夠有非常的好的效果的，并不是我們的每次的活動(dòng)都能夠帶來(lái)比較多的人的參與，關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題就是我們是否給予我們的客戶數(shù)據(jù)一個(gè)非常的好的價(jià)值呢？大家都知道我們上學(xué)的時(shí)候很信任我們的老師，而且認(rèn)為我們的老師的觀點(diǎn)絕大多數(shù)是非常的正確的，因?yàn)槔蠋熃o我們非常的多的價(jià)值的東西在里面，導(dǎo)致我們對(duì)老師的比較大的感謝和忠誠(chéng)。所以我們要在自身的價(jià)值方面有非常大的提升，讓更多的人感覺(jué)到我們的重要性。

再次，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)關(guān)鍵的還是要維護(hù)，如果我們半年才來(lái)關(guān)注一下我們的客戶數(shù)據(jù)，那么等到半年后估計(jì)已經(jīng)沒(méi)有多少人搭理了。交朋友也是一樣，如果長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有來(lái)往，來(lái)往的頻率越來(lái)越小，那么最后有可能發(fā)展成不來(lái)往的狀態(tài)了。所以要注意客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)的維護(hù)的頻率，讓我們的客戶時(shí)刻感覺(jué)到我們就在身邊。

最后就是營(yíng)銷(xiāo)，有了比較好的朋友的資源和非常的信任的關(guān)系，我想你的任何的有價(jià)值的產(chǎn)品或者服務(wù)都可以成為他們選擇的重點(diǎn)或者首選，你認(rèn)為呢？

作者：沈古力

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第三篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)案例

一、賣(mài)游戲幣的例子

案例：有一個(gè)人，04年時(shí)，他曾做過(guò)游戲幣生意，就是傳說(shuō)中的網(wǎng)游商人。他當(dāng)時(shí)屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷(xiāo)售給的玩家。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該是這個(gè)游戲里最知名的商人，玩這個(gè)游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說(shuō)，他也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時(shí)他一天最多可以賺2000多元，注意，說(shuō)的是純利潤(rùn)。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)幫了很大的忙。

分析：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的第一步是搜集客戶資料。而搜集客戶資料最好的方式就是與客戶交流。而很多人上網(wǎng)賣(mài)東西，是賣(mài)完就拉倒，就再不與客戶主動(dòng)聯(lián)系了，頂多是來(lái)新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。但這個(gè)人上網(wǎng)賣(mài)東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶聊天。比如說(shuō)賣(mài)游戲幣時(shí)，每個(gè)來(lái)買(mǎi)幣的人，他都會(huì)和他聊一聊，弄清楚對(duì)方在那個(gè)城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費(fèi)的、身邊有多少個(gè)朋友一起玩、對(duì)其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開(kāi)始給用戶分類(lèi)，然后進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)。一般客戶大概可以分四種：

1、暫時(shí)還不購(gòu)買(mǎi)的客戶： 很多客戶并不馬上購(gòu)買(mǎi)，可能只是詢?cè)儍r(jià)。很多賣(mài)家對(duì)于這樣的客戶是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶第一次不放心，觀望一下很正常。對(duì)于這樣的賣(mài)家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購(gòu)買(mǎi)力如何，其次要看一下是不是會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)。而且即使其本身購(gòu)買(mǎi)力不行，但他身邊或許有很多強(qiáng)力買(mǎi)家。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶具備其中一條，就不能輕易放棄。這時(shí)候就需要與客戶經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會(huì)在你這兒消費(fèi)。

2、重點(diǎn)維護(hù)的大客戶：

對(duì)于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)游戲幣，特別是消費(fèi)額高的大客戶，一定要重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于這種用戶的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購(gòu)買(mǎi)的散戶：

對(duì)于偶爾買(mǎi)一點(diǎn)開(kāi)開(kāi)葷的散戶，可以不用重點(diǎn)維護(hù)。但是不維護(hù)不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見(jiàn)領(lǐng)袖：

有些玩家本身的購(gòu)買(mǎi)力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于這樣的用戶，即使購(gòu)買(mǎi)力弱，也要當(dāng)成大客戶重點(diǎn)維護(hù)。因?yàn)閺乃砩夏芡诰虻劫Y源。

通過(guò)以上方法，當(dāng)年他總共賺了有小幾十萬(wàn)，但是實(shí)際上總共在他這兒消費(fèi)過(guò)的人加一塊也就80多個(gè)。當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)最成功的一個(gè)客戶是一個(gè)上班族，其一開(kāi)始沒(méi)想在他這兒長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗膬r(jià)錢(qián)偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實(shí)用戶，他一個(gè)人就在他這兒消費(fèi)了幾萬(wàn)元，而且還給他介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶。

二、理發(fā)店的例子

案例：理發(fā)大家都知道，是一個(gè)擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。而對(duì)于理發(fā)店來(lái)說(shuō)，最優(yōu)質(zhì)的客戶是女性用戶，因?yàn)閻?ài)美是女人的天性，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個(gè)理發(fā)店能有一群忠實(shí)的女性顧客，那生意一定會(huì)非?；鸨?。

而有這么一家理發(fā)店，就通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發(fā)店會(huì)為來(lái)理發(fā)的用戶，都建立一個(gè)客戶檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時(shí)間、用的什么燙發(fā)水等等，同時(shí)還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。

其次，通過(guò)MSN等工具與客戶進(jìn)行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進(jìn)感情等。因?yàn)榇蠹叶贾?，要想長(zhǎng)期留住你的用戶，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過(guò)程中，與顧客交流的時(shí)間和精力肯定有限，而如果通過(guò)電話等方式，又不是很現(xiàn)實(shí)。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會(huì)成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時(shí)間，同時(shí)也避免客人多時(shí)“撞車(chē)”排隊(duì)。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語(yǔ)：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’?！币馑际谴黢R聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢(qián)莊的銀票最富有，有腰纏萬(wàn)貫之意。而這個(gè)內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來(lái)要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后來(lái)，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開(kāi)辦了鞋店。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專(zhuān)業(yè)路線，專(zhuān)門(mén)為皇親國(guó)戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個(gè)鞋樣過(guò)來(lái)，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問(wèn)題。在經(jīng)歷過(guò)幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的主意(當(dāng)然，那時(shí)候還沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，也沒(méi)這個(gè)名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來(lái)聞名于世的《履中備載》。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個(gè)數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說(shuō)某個(gè)客人要做鞋，直接來(lái)支會(huì)一聲就行，不需要費(fèi)勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來(lái)越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對(duì)他的鞋越來(lái)越滿意這個(gè)原因外，還有個(gè)意外收獲。原來(lái)很多人聽(tīng)說(shuō)內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來(lái)訂鞋送禮。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈(zèng)親友或者下級(jí)送給上級(jí)。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

第四篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式?；蛘?，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)的一種全新的銷(xiāo)售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的方法，手段有：

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，直郵廣告(DM)，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)(EDM)，無(wú)線短信營(yíng)銷(xiāo)，彩信營(yíng)銷(xiāo)(SMS)，網(wǎng)絡(luò)傳真營(yíng)銷(xiāo)(EFax)和電話營(yíng)銷(xiāo)(TM,呼叫中心)

營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：

可測(cè)度

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是惟一一種可測(cè)度的廣告形式。你能夠準(zhǔn)確地知道如何獲得客戶的反應(yīng)以及這些反映來(lái)自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴(kuò)展或重新制定、調(diào)整你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

而傳統(tǒng)的廣告形式（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）只能面對(duì)一個(gè)模糊的大致的群體，究竟目標(biāo)人群占多少無(wú)法統(tǒng)計(jì)，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說(shuō)過(guò)：“我知道花在廣告上的錢(qián)，有一半被浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半”。

可測(cè)性

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就像科學(xué)實(shí)驗(yàn)，每推進(jìn)一步，都可以精心的測(cè)試，其結(jié)果還可以進(jìn)行分析。假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費(fèi)獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優(yōu)惠。在進(jìn)行一段時(shí)間的小規(guī)模測(cè)試后，計(jì)算哪一封郵件產(chǎn)生的回報(bào)最高，之后就運(yùn)用獲得最佳反應(yīng)的方案進(jìn)行更大規(guī)模的郵寄。不管企業(yè)的大小如何，只要運(yùn)用適當(dāng)?shù)男问?，都可以進(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。

降低成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi)單位到個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。目前美國(guó)已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫(kù)，85%的企業(yè)認(rèn)為他們需要數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷(xiāo)方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒(méi)有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長(zhǎng)期忠實(shí)客戶

權(quán)威專(zhuān)家分析，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶成本的10倍。如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用回頭客忠誠(chéng)度數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常地與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情紐帶。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來(lái)推測(cè)其未來(lái)消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿足消費(fèi)者的需求，建立起長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

企業(yè)制勝的秘密武器

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，運(yùn)用大眾傳媒（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N(xiāo)方案，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，使他們緊跟其后推出對(duì)抗方案，勢(shì)必影響預(yù)期的效果。而運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，可與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系，一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，避免公開(kāi)對(duì)抗。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運(yùn)用于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，從而在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)具有哪些作用：

（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。

收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個(gè)人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。

有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，提高反饋率，增加銷(xiāo)量，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

（3）為使用營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的公司提供這些消費(fèi)者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷(xiāo)售、服務(wù)、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃和其他方法。

（4）反擊競(jìng)爭(zhēng)者的武器。

數(shù)據(jù)庫(kù)可以反映出與競(jìng)爭(zhēng)者有聯(lián)系的顧客特征，近而分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增近與顧客的關(guān)系。

（5）及時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)效果反饋，可以分析市場(chǎng)活動(dòng)的短期和長(zhǎng)期效果，并提出改進(jìn)方法。

營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：

1、提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)

2、競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化

3、溝通渠道多樣化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可變數(shù)字整合營(yíng)銷(xiāo)思路

運(yùn)作程序：

一般來(lái)講，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過(guò)程。

（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷(xiāo)活動(dòng)的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)?？?、信用卡記錄等都可以選擇性地進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)。

（2）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，將收集的數(shù)據(jù)，以消費(fèi)者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。

（3）數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，公共關(guān)系部門(mén)所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫(kù)。

（4）尋找理想消費(fèi)者，根據(jù)使用最多類(lèi)消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消

費(fèi)者模型，此類(lèi)消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)——比如興趣，收入，以采用專(zhuān)用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)。

（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：簽定購(gòu)物優(yōu)惠券價(jià)值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開(kāi)發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠(chéng)度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)不僅對(duì)服裝廠有用，而且對(duì)于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫(kù)不僅可以滿足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。

（6）完善數(shù)據(jù)庫(kù)，隨著以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂(lè)部，優(yōu)惠券反饋，抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)記錄及其他促銷(xiāo)活動(dòng)而收集來(lái)的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時(shí)反映消費(fèi)者的變化趨勢(shì)，使數(shù)據(jù)庫(kù)適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)剛剛開(kāi)始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計(jì)算機(jī)普及應(yīng)用，堅(jiān)信有越來(lái)越多的企業(yè)將會(huì)采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)這一現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)方式，因?yàn)樵谖磥?lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有什么比了解消費(fèi)者習(xí)慣和愛(ài)好更為重要了。

關(guān)于數(shù)據(jù)采集

近年來(lái)，隨著數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，對(duì)客戶精確細(xì)分的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈。而客戶數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細(xì)分的基礎(chǔ)，而客戶信息和客戶數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類(lèi)，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

以下是可能的潛在客戶數(shù)據(jù)獲取渠道：

1.數(shù)據(jù)公司。數(shù)據(jù)公司專(zhuān)門(mén)收集、整合和分析各類(lèi)客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性。專(zhuān)門(mén)從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類(lèi)公司都可以為直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)提供成千上萬(wàn)的客戶數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市，這類(lèi)公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開(kāi)始成為數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的重要角色。

2.目錄營(yíng)銷(xiāo)與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)組織。這類(lèi)組織直接給消費(fèi)者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。只要有合適的價(jià)格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數(shù)據(jù)列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也會(huì)有豐富的客戶會(huì)員數(shù)據(jù)可以獲取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶交易歷史記錄，這類(lèi)數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常高。

5.信用調(diào)查公司。在國(guó)外有專(zhuān)門(mén)從事客戶信用調(diào)查的公司，而且這類(lèi)公司一般愿意出售這些客戶的數(shù)據(jù)。

6.專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司。在消費(fèi)品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及其他一些行業(yè)中，有許多專(zhuān)注于產(chǎn)品調(diào)查的公司。這些公司通過(guò)長(zhǎng)期的積累和合作，通常積累了大量的客戶數(shù)據(jù)。

7.消費(fèi)者研究公司。這類(lèi)組織往往分析并構(gòu)建復(fù)雜的客戶消費(fèi)行為特征，這類(lèi)數(shù)據(jù)可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲取。

8.相關(guān)服務(wù)行業(yè)?？梢酝ㄟ^(guò)與相關(guān)行業(yè)有大量客戶數(shù)據(jù)的公司進(jìn)行合作或交換的方式獲取客戶數(shù)據(jù)。這類(lèi)行業(yè)包括：通信公司、航空公司、金融機(jī)構(gòu)、旅行社、尋呼公司等。

9.雜志和報(bào)紙。一些全國(guó)性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息。

10.政府機(jī)構(gòu)。官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶數(shù)據(jù)，如公安戶政部門(mén)的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門(mén)的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)示例引

開(kāi)始這項(xiàng)工作，就要先解決客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們?cè)囍宰罟爬系泥]寄目錄進(jìn)化成信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

郵寄目錄的一般流程是：

郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)流程也就是：

郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫(kù)-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費(fèi)行為-->貨物的配送-->更新客戶消費(fèi)行為-->退貨處理-->更新客戶消費(fèi)行為-->精準(zhǔn)的直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶訂單-->更新客戶消費(fèi)行為...(如此循環(huán))

可見(jiàn)，客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是開(kāi)始數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的第一件要事，之后的更新客戶消費(fèi)行為則是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。細(xì)致地完成這兩項(xiàng)工作后，就達(dá)到數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的目的是提升企業(yè)的銷(xiāo)售力，減少冗余的廣告投入，進(jìn)而產(chǎn)生更豐厚的利潤(rùn)。

法律風(fēng)險(xiǎn)：

任何的事情都可能會(huì)有法律的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在法律沒(méi)有明確規(guī)定的大前提下。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，主要來(lái)自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來(lái)講，針對(duì)B2B類(lèi)數(shù)據(jù)，只要是通過(guò)正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購(gòu)的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所采集到的B2C類(lèi)數(shù)據(jù)，只要是客戶授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)的信息，那么也不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵的問(wèn)題在于，市場(chǎng)上（不論是黑色市場(chǎng)還是灰色市場(chǎng)）存在著大量通過(guò)非正規(guī)渠道收集到的個(gè)人信息，并以非常低廉的價(jià)格進(jìn)行交易。在沒(méi)有嚴(yán)密法律規(guī)制的市場(chǎng)里，個(gè)人信息的濫用和個(gè)人信息獲取的低成本，必然導(dǎo)致一個(gè)準(zhǔn)入門(mén)檻很低并且無(wú)秩序、無(wú)自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)者也會(huì)有恃無(wú)恐地積極參與。相信隨著我國(guó)針對(duì)個(gè)人信息保護(hù)的系列法律、法規(guī)不斷出臺(tái)和完善，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步得到健康的發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)案例：

歐萊雅與麥當(dāng)勞的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)案例

讓我們回頭看一下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不同階段，應(yīng)該采取一個(gè)什么樣的方式，來(lái)最大限度地影響消費(fèi)者的行為，從而達(dá)到我們提高收入，得到我們提到的營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)率。

快餐業(yè)的顧客流失是非?？斓?，你在大學(xué)的時(shí)候可能會(huì)去吃快餐，但是等你有一些生活經(jīng)驗(yàn)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)星期吃十次快餐并不是一個(gè)十分有益健康的選擇。這就是麥當(dāng)勞為什么時(shí)時(shí)刻刻地需要增加新的消費(fèi)者，因?yàn)樗延械南M(fèi)者在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補(bǔ)充消費(fèi)者，并且消費(fèi)一段時(shí)間，以保住他們的收入。麥當(dāng)勞在中國(guó)有一個(gè)非常有創(chuàng)意的舉動(dòng)，他利用手機(jī)短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來(lái)吸引消費(fèi)者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當(dāng)勞的快餐。

麥當(dāng)勞在今年四月的上海，總共發(fā)出了十五萬(wàn)的手機(jī)短信，由于他的短信是非常有針對(duì)性的，他只針對(duì)他的目標(biāo)客戶。并且是在正確的地方，合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，把這個(gè)手機(jī)短信送到消費(fèi)者手中，那么他收獲的效果非常好，對(duì)他這種短信的促銷(xiāo)的回應(yīng)率有12%，這比用傳統(tǒng)的直接促銷(xiāo)手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當(dāng)勞做過(guò)的最為有

效、最為成功的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之一，為麥當(dāng)勞獲得了新的消費(fèi)者。

與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說(shuō)化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國(guó)，在收集和整理信息的過(guò)程中與麥當(dāng)勞遇到的挑戰(zhàn)不同。怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢，他們?cè)趲讉€(gè)月前和《中國(guó)婦女》雜志聯(lián)合新浪網(wǎng)開(kāi)辦了一個(gè)網(wǎng)站，叫“伊人風(fēng)采”，針對(duì)他們的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)也是《中國(guó)婦女》雜志的目標(biāo)讀者，這是一致的。電子版雜志通過(guò)自建的EDMSYS平臺(tái)，第一時(shí)間低成本地向目標(biāo)讀者發(fā)送，并及時(shí)得到讀者的反饋。

大家可能注意到了，他們這個(gè)歐萊雅的品牌實(shí)際上是放在他這個(gè)網(wǎng)站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強(qiáng)迫消費(fèi)者直接進(jìn)入到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品這個(gè)階段，而是向消費(fèi)者提供消費(fèi)者所需要的信息，從而吸引消費(fèi)者，以增加對(duì)品牌的了解。事實(shí)上，這個(gè)網(wǎng)站開(kāi)辦一周內(nèi)就吸引了1800萬(wàn)人。如果購(gòu)買(mǎi)的頻率不在于購(gòu)買(mǎi)信息，而在于購(gòu)買(mǎi)本身的話。那么舉個(gè)例子。在中國(guó)e龍和攜程網(wǎng)就是想幫助消費(fèi)者，解決在他們購(gòu)買(mǎi)機(jī)票以及預(yù)定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。

相關(guān)理論：

一、CRM的理論內(nèi)涵

CRM是一種顧客導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，它是以顧客關(guān)系為重點(diǎn)，面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)，通過(guò)開(kāi)展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門(mén)間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤(rùn)水平的一種營(yíng)銷(xiāo)管理策略?？傮w上講，CRM的主要功能體現(xiàn)在以下方面:

1.顧客的獲取

借助CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客。系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類(lèi)和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群;給那些重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通，強(qiáng)化彼此之間互利互信的長(zhǎng)期合作關(guān)系;并且運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供個(gè)性化服務(wù)，或針對(duì)某一顧客群提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)。

2.顧客的開(kāi)發(fā)

借助CRM，企業(yè)可站在顧客的立場(chǎng)上，研究顧客需要什么產(chǎn)品，在什么時(shí)候、以何種付款方式來(lái)滿足具體的服務(wù)需求，并據(jù)此運(yùn)用分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略來(lái)改進(jìn)服務(wù)，降低成本，贏得忠誠(chéng)。做好顧客開(kāi)發(fā)，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤(rùn)收人;(2)了解顧客價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營(yíng)銷(xiāo)方案，有效配置服務(wù)資源;(3)借助多種營(yíng)銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)服務(wù)并降低成本;(4)通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場(chǎng)滲透，以不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3.顧客的保持

在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠(chéng)度;二要借助顧客數(shù)據(jù)資料進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售活動(dòng);三要努力擴(kuò)大每位顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，從而在顧客和企業(yè)之間建立更牢固的聯(lián)系。

二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的興起

隨著CRM理論的不斷發(fā)展和完善，一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，也隨著IT.Internet與Database技術(shù)的興起和成熟而出現(xiàn)了，這就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。它為企業(yè)提供了一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)工具，而且通過(guò)改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

三.CRM與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中，CRM與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。

第五篇：郵政客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作方案

ⅩⅩ年郵政客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作方案

各郵政支局（所），市局相關(guān)單位：

根據(jù)省公司文件精神，為進(jìn)一步推進(jìn)ⅩⅩ年全市郵政客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用工作，現(xiàn)安排如下：

一、成立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用工作領(lǐng)導(dǎo)小組 組

長(zhǎng)：

副組長(zhǎng)：

成員：

各郵政支局（所）負(fù)責(zé)人

辦公室設(shè)在市場(chǎng)部，由付軍華同志兼任辦公室主任，具體組織、督導(dǎo)全市數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用工作。

總體思路

依托網(wǎng)點(diǎn)與專(zhuān)業(yè)，結(jié)合重點(diǎn)業(yè)務(wù)及項(xiàng)目，加強(qiáng)數(shù)據(jù)分析與支撐，有效運(yùn)用七種數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方式，全面深入推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用；強(qiáng)化數(shù)據(jù)維護(hù)，建立數(shù)據(jù)維護(hù)常態(tài)化工作機(jī)制，進(jìn)一步提升數(shù)據(jù)質(zhì)量。

二、總體目標(biāo)

（一）數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

全年實(shí)現(xiàn)應(yīng)用數(shù)據(jù)120萬(wàn)條，完成數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)收入600萬(wàn)元。

（二）數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)目標(biāo)

維護(hù)農(nóng)村庫(kù)優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)16萬(wàn)條，維護(hù)城市庫(kù)優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)12萬(wàn)條；專(zhuān)業(yè)庫(kù)維護(hù)目標(biāo)以省公司直屬專(zhuān)業(yè)局下發(fā)文件為準(zhǔn)。

三、工作措施

(一)依托網(wǎng)點(diǎn)與專(zhuān)業(yè)，以項(xiàng)目為抓手，全面推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。

1、實(shí)施項(xiàng)目帶動(dòng)，結(jié)合主題營(yíng)銷(xiāo)，推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)全面滲透。各專(zhuān)業(yè)分局每季度結(jié)合主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，確定重點(diǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，分析產(chǎn)

品和數(shù)據(jù)，策劃數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方案，做到有目標(biāo)計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)流程、評(píng)價(jià)辦法，整合應(yīng)用七種數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)方式，在儲(chǔ)蓄、代理保險(xiǎn)、農(nóng)資分銷(xiāo)、航空票務(wù)、代放號(hào)、個(gè)性化郵票、暢銷(xiāo)報(bào)刊收訂等業(yè)務(wù)上強(qiáng)力推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，提高數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成功率和收入規(guī)模。各季度分別完成全年數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)收入計(jì)劃的25%、50%、75%、100%。

在滿足“郵政自用”的同時(shí)，充分利用郵政客戶數(shù)據(jù)資源，做好“客戶他用”，促進(jìn)直郵業(yè)務(wù)發(fā)展。市局重點(diǎn)面向八大行業(yè)（金融保險(xiǎn)、通信、零售、房產(chǎn)、旅游會(huì)展、汽車(chē)、教育培訓(xùn)、制造），圍繞五大營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目（即下鄉(xiāng)工程、會(huì)員商函、旅游消費(fèi)、教育培訓(xùn)、調(diào)查競(jìng)答），做好十二個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)商函產(chǎn)品推廣使用。

2、開(kāi)展專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)，資源共享，全面提升客戶價(jià)值。

要依托“整體解決方案團(tuán)隊(duì)”（BIU）力量，按月組織召開(kāi)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)聯(lián)動(dòng)會(huì)議，策劃跨專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)一步整合專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品及客戶資源，通過(guò)信息共享、數(shù)據(jù)挖掘、產(chǎn)品整合及交叉銷(xiāo)售，為客戶提供集多專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品（服務(wù)）于一體的整體解決方案，避免多頭營(yíng)銷(xiāo)與無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率。

樹(shù)立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，定期組織深入挖掘金融、報(bào)刊、集郵等業(yè)務(wù)的客戶數(shù)據(jù)，分析客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、理財(cái)方式、興趣愛(ài)好，根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘結(jié)果，針對(duì)不同的客戶提供不同類(lèi)型的產(chǎn)品展示、廣告宣傳、銷(xiāo)售方式和服務(wù)方式，不斷提升客戶價(jià)值。

3、通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)推動(dòng)，提高數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用普及率，助推網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理，各網(wǎng)點(diǎn)明確至少一名專(zhuān)職或兼職客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)操作人員，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每周至少要登陸兩次農(nóng)村或城市客戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)維護(hù)和日常營(yíng)銷(xiāo)管理，農(nóng)村、城市網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)使用率達(dá)到80%以上。

網(wǎng)點(diǎn)每月要結(jié)合日常營(yíng)銷(xiāo)的需要，在系統(tǒng)中創(chuàng)建基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施數(shù)據(jù)分析篩選、派工、選擇合適渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)、結(jié)果反饋等全過(guò)程管 2

理。對(duì)上級(jí)創(chuàng)建分解到本網(wǎng)點(diǎn)的專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)真分析營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，結(jié)合產(chǎn)品及市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)，完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程管理。農(nóng)村支局應(yīng)根據(jù)所掌握的“六大戶”客戶數(shù)據(jù)，重點(diǎn)做好儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、短信、農(nóng)資分銷(xiāo)、報(bào)刊等郵政業(yè)務(wù)的日常營(yíng)銷(xiāo)工作；城區(qū)支局應(yīng)以一公里商圈內(nèi)重要企事業(yè)單位、商貿(mào)市場(chǎng)、高檔寫(xiě)字樓、大專(zhuān)院校等機(jī)構(gòu)及個(gè)人客戶為重點(diǎn)，做好儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、數(shù)據(jù)庫(kù)商函、速遞、短信及店面產(chǎn)品的日常營(yíng)銷(xiāo)工作。

4、規(guī)范流程，拓寬渠道，強(qiáng)化數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理。

我局應(yīng)在“整體解決方案團(tuán)隊(duì)”（BIU）的指導(dǎo)下，按照“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意-數(shù)據(jù)分析-營(yíng)銷(xiāo)策劃（設(shè)計(jì)、部署、渠道準(zhǔn)備）-營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試-營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行-評(píng)估優(yōu)化”的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)流程，對(duì)各類(lèi)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程實(shí)施管理。

結(jié)合本地實(shí)際及業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）特點(diǎn)，每個(gè)項(xiàng)目都要有產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、營(yíng)銷(xiāo)渠道的分析，綜合采用商函、上門(mén)、短信、電話、會(huì)議、傳真、電子郵件等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的反饋與分析，系統(tǒng)內(nèi)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反饋率達(dá)到5%以上。做好數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的成功率分析，強(qiáng)化閉環(huán)管理。

（二）強(qiáng)化數(shù)據(jù)維護(hù)，建立數(shù)據(jù)維護(hù)常態(tài)化工作機(jī)制，全面提升數(shù)據(jù)質(zhì)量。

1、以地址庫(kù)為基礎(chǔ)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)維護(hù)與基礎(chǔ)地址相結(jié)合。

要將原有客戶按地址匹配加載，逐步將沿街各門(mén)店、寫(xiě)字樓各單位的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)加以采集、維護(hù)齊全；在地址的基礎(chǔ)上豐富客戶姓名、電話號(hào)碼、用郵信息等屬性，基礎(chǔ)地址的屬性豐富率年底達(dá)到20%。今后城市客戶的維護(hù)以地址庫(kù)為基礎(chǔ)平臺(tái)，不斷豐富客戶屬性，結(jié)合地址信息開(kāi)展城市客戶的維護(hù)工作。在維護(hù)行政村數(shù)據(jù)的同時(shí)檢查其中客戶信息，每個(gè)行政村客戶數(shù)量不少于100條。全年行政村、城市單元維護(hù)率達(dá)到80%以上。

2、以業(yè)務(wù)需求為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)自行維護(hù)與社會(huì)渠道相結(jié)合。

一季度、二季度采集維護(hù)公務(wù)精英、醫(yī)生護(hù)士、教師、初高中畢業(yè)生名址庫(kù)精品個(gè)性化名址庫(kù)，建設(shè)和維護(hù)；

三季度采集和維護(hù)夕陽(yáng)紅、私家車(chē)主名址庫(kù)；

四季度采集和維護(hù)打工族和民營(yíng)企業(yè)家信息。

3、邊用邊維護(hù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)更新與項(xiàng)目推進(jìn)相結(jié)合。

結(jié)合打工經(jīng)濟(jì)、校園經(jīng)濟(jì)、電費(fèi)綠卡村等重大項(xiàng)目，更新維護(hù)客戶數(shù)據(jù)。各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)要將客戶數(shù)據(jù)及用郵信息在農(nóng)村、城市客戶數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)中進(jìn)行反饋；結(jié)合重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的開(kāi)展，不斷采集、更新維護(hù)客戶姓名、地址、身份證號(hào)、電話號(hào)碼及用郵信息等屬性數(shù)據(jù)；專(zhuān)業(yè)局將本專(zhuān)業(yè)各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所產(chǎn)生的客戶用郵信息組織在專(zhuān)業(yè)庫(kù)中進(jìn)行數(shù)據(jù)更新，邊用邊維護(hù)，不斷提升優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)占比。各季度分別完成全年優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)計(jì)劃的30%、60%、90%、100%。

4、依托生產(chǎn)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)導(dǎo)出與自動(dòng)匹配相結(jié)合。

對(duì)省公司按季從生產(chǎn)系統(tǒng)中導(dǎo)出的儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、代收費(fèi)、航空機(jī)票、包裹、特快等業(yè)務(wù)的客戶信息匹配不成功的數(shù)據(jù)進(jìn)行勾挑核對(duì)，補(bǔ)充完善客戶屬性。對(duì)思鄉(xiāng)月、農(nóng)資分銷(xiāo)、酒水日化、新郵預(yù)訂、個(gè)性化郵票等業(yè)務(wù)，要組織網(wǎng)點(diǎn)及專(zhuān)業(yè)及時(shí)對(duì)客戶信息進(jìn)行詳細(xì)登記。每周維護(hù)至相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)庫(kù)，分步驟、有重點(diǎn)地逐步建立準(zhǔn)確率高、針對(duì)性強(qiáng)的高端專(zhuān)業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)打好信息基礎(chǔ)。

5、開(kāi)展計(jì)劃維護(hù)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)核查與定期清理相結(jié)合。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部每年對(duì)所有行政村、城市單元客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行全面維護(hù)，每月安排轄內(nèi)8%左右的現(xiàn)有城市單位及行政村進(jìn)行數(shù)據(jù)的全面核查，以網(wǎng)點(diǎn)、投遞站為數(shù)據(jù)維護(hù)的責(zé)任主體，充分利用各類(lèi)資源、采取多種方式，通過(guò)社會(huì)渠道和郵政自有客戶資料做好客戶數(shù)據(jù)維護(hù)的日常工作。對(duì)從未進(jìn)行過(guò)篩選、無(wú)身份證號(hào)、無(wú)電話號(hào)碼且無(wú)用郵信息的數(shù)據(jù)，我們要不定時(shí)對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行核查確認(rèn)后刪除。減少無(wú)效數(shù)據(jù)，提高優(yōu)質(zhì)客戶占比。從而節(jié)約維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)的成本，提高效率。

6、實(shí)施數(shù)據(jù)分級(jí)維護(hù)補(bǔ)貼制度

市場(chǎng)部要按照客戶數(shù)據(jù)的使用頻次、用郵情況進(jìn)行數(shù)據(jù)的分等分級(jí)管理，4

將一年內(nèi)維護(hù)過(guò)、篩選使用頻次達(dá)到3次的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)設(shè)定為一等數(shù)據(jù)；一年內(nèi)篩選使用過(guò)或經(jīng)過(guò)維護(hù)的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)，設(shè)定為二等數(shù)據(jù)；一年內(nèi)未經(jīng)篩選使用、維護(hù)，但有以往用郵信息的數(shù)據(jù)，設(shè)定為三等數(shù)據(jù)；其余數(shù)據(jù)歸入四等數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)每年進(jìn)行等級(jí)調(diào)整，在應(yīng)用客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，優(yōu)先使用一、二等數(shù)據(jù)，節(jié)約營(yíng)銷(xiāo)成本，提高數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)效率。

實(shí)施數(shù)據(jù)維護(hù)激勵(lì)機(jī)制，按數(shù)據(jù)等級(jí)對(duì)數(shù)據(jù)維護(hù)實(shí)施補(bǔ)貼政策，年底對(duì)按要求完成優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)計(jì)劃的支局，對(duì)一、二等優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)據(jù)按照0.1元/條發(fā)放數(shù)據(jù)維護(hù)補(bǔ)貼。通過(guò)不斷數(shù)據(jù)清理與維護(hù)，確保數(shù)據(jù)的新鮮度與準(zhǔn)確度。

（三）強(qiáng)化管理與培訓(xùn)，不斷提高數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷(xiāo)能力。

1、完善數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作體系。將數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作納入全年目標(biāo)責(zé)任制管理，建立數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作按月數(shù)據(jù)通報(bào)、按季工作情況通報(bào)、總結(jié)考評(píng)的閉環(huán)管理機(jī)制，督導(dǎo)并推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。配備專(zhuān)人負(fù)責(zé)我局的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的策劃、數(shù)據(jù)分析應(yīng)用與維護(hù)管理，加大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)力度。各專(zhuān)業(yè)局要明確數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)（兼）職人員，具體負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目策劃、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織及專(zhuān)業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的動(dòng)態(tài)維護(hù)工作。

2、實(shí)施激勵(lì)政策。年底市局將開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)單位、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目及先進(jìn)個(gè)人的評(píng)選工作，對(duì)業(yè)績(jī)突出的單位及個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)（詳見(jiàn)附件二）。

3、開(kāi)展成果發(fā)布會(huì)，加強(qiáng)培訓(xùn)與交流?？偨Y(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)，加大數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度，進(jìn)一步促進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)成果的共享、交流，開(kāi)拓思路，共同提高。要求各郵政支局及專(zhuān)業(yè)局參與率達(dá)到100%，并推薦優(yōu)秀數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用案例參加省公司營(yíng)銷(xiāo)成果展示，強(qiáng)力推進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用。

附件一：ⅩⅩ年客戶數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)計(jì)劃及營(yíng)銷(xiāo)收入計(jì)劃 附件二：ⅩⅩ年數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工作獎(jiǎng)勵(lì)辦法