第一篇：KA賣場談判的應(yīng)對策略

KA賣場談判的應(yīng)對策略

如果問供應(yīng)商在與大賣場到交道的時候,什么是讓他們最困惑的問題?很多供應(yīng)商對此的回答是：談判!供應(yīng)商為什么對與大賣場的談判存有如此的困惑呢?筆者認為主要是不外乎以下幾個原因：

談判內(nèi)容：大賣場的操作規(guī)則通常是嚴謹?shù)囊粋€體系,涉及到的談判細節(jié)很多,有很多供應(yīng)商的談判人員都被搞的暈頭轉(zhuǎn)向,不能很好的把握重點,使自己處于劣勢,自然就把握不好談判的質(zhì)量和火候。

談判人員素質(zhì)：大賣場的采購一般都具有相對較高的文化素質(zhì)和專業(yè)度,大都經(jīng)過嚴格系統(tǒng)的采購專業(yè)訓(xùn)練,所以綜合素質(zhì)比一般的供應(yīng)商人員要高,他們的談判技巧也是普通的沒受過訓(xùn)練的供應(yīng)商人員很難比的。

操作流程：大賣場的操作流程相對復(fù)雜,特別是外資背景的大賣場比國內(nèi)的賣場又要復(fù)雜很多了,很多供應(yīng)商人員對此缺乏系統(tǒng)學(xué)習(xí)和了解,在認知上存在很大的差異,在談判時,會有很多理解上的不對稱,因此才會使得供應(yīng)商對談判問題困惑重重。

那么大賣場是如何定位談判,并制定了怎樣的談判流程和規(guī)則呢?而供應(yīng)商在了解這些規(guī)模的基礎(chǔ)上該如何制定應(yīng)對的策略呢?

談判常規(guī)的書面解釋是：買賣之間友好商談或討論以達成的協(xié)議。

成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過研究、計劃、分析的過程以達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。

很多供應(yīng)商對談判的理解也真的就是這樣,事實上呢?賣場認定的談判本質(zhì)就是：盡一切可能讓對方相信你的話。

這里就有幾個重點：

1、賣場不會對你講全部真話;

2、賣場講的都是對它自己有利的話;

3、根據(jù)供應(yīng)商的接受程度來調(diào)節(jié)真話和假話的比例;

4、賣場假定供應(yīng)商永遠沒有拿出底線;

5、運用技巧,把假話說的象真話。

面對這樣的實質(zhì)情況,供應(yīng)商還要相信談判是所謂的“為了達成共同利益而進行的友好協(xié)商”嗎?那是不是要因此調(diào)整自己的談判策略呢?因此,做為供應(yīng)商一定要記住：在任何一場談判中要相信自己的判斷,不要輕易被賣場的聲音所迷惑。傾聽、交流、判斷、斡旋,是所有談判技巧的核心。

通常賣場的談判項目主要有以下幾方面：

年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費等)、促銷談判、端架陳列、貨架位置的談判、正常商品之進售價、銷售業(yè)績的追蹤與改善、新品引進舊品淘汰、滯銷品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責任,重點異常事故的追蹤及罰金的談判、買賣雙方在實際配合上的常見問題的解決。

供應(yīng)商在談判的時候大體也是圍繞以上幾點來進行,所以說在做談判計劃的時候也是要以此為基礎(chǔ),確定你要談判的重點是什么,要達到什么目的,要為此準備什么資料,不同的目的需要的資料是不一樣的,如果你連談判的目的都沒確定,也沒做相應(yīng)準備,談判肯定是被動無效的。那供應(yīng)商要怎樣做自己的談判準備呢?

1、擬定談判計劃

萬事開頭,計劃先行,這個計劃包括：談判的目標、談判的人員、談判的時間、談判的策略等,讓談判在自己的計劃之中。

2、準備談判的重點資料

1)收集資訊

信息時代拼的就是對資訊的掌握,資訊管理是談判成功要素之一,需要整理的零售商資訊項目包括：收集目前能使用的資訊、擬出需要搜尋的資訊。比如市場行情、市場供需情況、競爭者的正常及促銷售價等市場信息,還有零售商的狀況,對方的經(jīng)營能力、管理能力、發(fā)展計劃、資金情況等盡可能多地搜集相關(guān)信息。

2)確認共同的利益

在談判期間,零售商對自己的期望是什么?雙方有哪些的短、中、長期利益,并定義目標設(shè)定：

A、理想目標——最令自己滿意的目標

B、預(yù)期目標——自己所能接受的最接近理想目標的解決方案

C、最低目標——低于此目標即無法達成協(xié)議,定義此最低目標是為了當談判失敗時,采購人員所能采取的最佳替代方案。

目標設(shè)定是為了營造最有可行性的談判空間,擴展預(yù)期目標與最終底線的距離空間,增加談判時彈性空間,其目的是在談判開始建立彼此的信任,重點式地介紹或合理化各項提議、方案,減少零售商的提議,加速達成最終協(xié)議。

3)評估供應(yīng)商的可能行為和應(yīng)對策略

這項工作是為了預(yù)測零售商的談判策略及理由,預(yù)測零售商的談判模式,零售商建立關(guān)系的分析及可能運用的武器以此來確定讓步的策略和反駁的理由,并確定自己的策略。

策略準備包括了：自己具備的條件優(yōu)缺點、整理使自己占優(yōu)勢的資訊信息、制定緊急替代解決方案、準備重要的理由以定義選用的策略、記錄下在準備過程中發(fā)現(xiàn)的所有問題,以備談判時查看。

很多供應(yīng)商認為談判成功與否是由技巧決定的,認為技巧是無往不勝的利劍,實際過分看好技巧的思維對談判是不利的。

供應(yīng)商應(yīng)切記任憑巧嘴如璜拿不出真東西也是沒有用的,再好的形式也取代不了內(nèi)容,技巧是調(diào)味品不是主料。

當然,技巧在一定程度上對談判的確起著積極的推動作用,筆者認為技巧實質(zhì)上就是對各種細節(jié)的精心準備和正確表達。

那么供應(yīng)商在與零售商的談判過程中,在不同階段需要注意的細節(jié)：

1、在談判的階段

1)雙方介紹

這個時候注意的重點包括：透過介紹檢視零售商參與人員階層和決定權(quán),確定自己可以得到什么程度的結(jié)果;在開始的時候就要說明或表達談判的目的和希望;如有需要,可以設(shè)定談判終止的時間,以便自己掌握主控權(quán);表明自己對共同利益地看法,以消除零售商的戒心。

2)收集重要資訊

這個階段的注意細節(jié)包括：推測零售商的策略,以使自己在談判中占據(jù)優(yōu)勢;依據(jù)所收集的資訊提出適當問題督促零售商發(fā)言;檢視對零售商策略的評估是否正確;讓零售商知道可得到的好處及談判失敗所遭受的損失;記錄零售商的答案,以免日后不承認;留意所有必要的資訊;不要輕易透露自己的策略。

3)談判中

這個階段的注意細節(jié)包括：讓零售商先講話,你可以了解他的需求,并根據(jù)需求重新制定提案,運用理想目標,說明與共同利益之差異,并表態(tài)不介意負面后果。態(tài)度要不卑不亢,所有的目標要有理有據(jù),數(shù)據(jù)要有說服力。

★ 關(guān)于讓步：只有在迫切需要的情況下才作讓步的決定,但是讓步也是為了換回要得到的條件,所以,只有在有相對應(yīng)條件的情況下才作讓步：以補償讓步的損失。不要給零售商輕易就得到讓步的感覺。假如在某些重要議題不能讓步,可用其它次要議題作讓步。要記得：第一個讓步者通常是輸家!

★ 假如零售商強硬堅持：這個時候要采取消極態(tài)度,不是保持沉默,而是不透露自己的看法及反應(yīng),即裝傻。同時要運用能增加零售商壓力的辦法：威脅對方是危險的做法,因為會增加談判的困難度,因此把它視為最后的武器,正確的做法是了解零售商要什么和怕什么,針對性的提出解決方案,拿住其“七寸”。

談判中有些行為會影響最終的結(jié)果,這些行為包括了積極性的和消極性的行為：

1)必須有的行為：

要學(xué)會提出問題、回應(yīng)零售商的提議、沖突處作合理讓步、學(xué)會總結(jié)。

2)應(yīng)避免的行為：

透露過多資訊、提出激烈的反駁建議、攻擊已定案的計劃

不管談判是成功還是失敗,結(jié)束后都應(yīng)及時總結(jié)和檢討,要把每一次談判都當作練兵,在反復(fù)的磨礪中提高談判的水平,要檢討的事項主要包括：是否達成預(yù)定目標,為什么?、遭遇什么重大困難、我方策略有什么優(yōu)缺點,如何運用優(yōu)點、什么是促使談判成功的重要原因、零售商提出的哪些理由造成我方困擾、哪些重要信息未掌握等等。

對與零售商打交道中常見的談判流程和規(guī)則做相應(yīng)的了解,也就了解了大賣場與供應(yīng)商談判工作的重點,供應(yīng)商通過對這些的仔細研究和練習(xí),可以提高自己對大賣場談判的適應(yīng)性和掌握度。目前的事實就是大賣場的操作水平高于供應(yīng)商,談判地位優(yōu)于供應(yīng)商,要提高自己的應(yīng)對能力,最有效是途徑就是學(xué)習(xí),才能做到知己知彼。

第二篇：KA賣場的促銷員管理

KA賣場促銷員管理

表面上看，連鎖商超渠道的營銷工作似乎就是談合同，產(chǎn)品進場，然后是上廣告，終端促銷等等。然而對于我們專業(yè)的KA賣場營銷人員來說，更多的時間是花在研究具體門店及消費者的消費形態(tài)特征上，并且根據(jù)這些特征采取有效的措施促進銷售。

在我看來KA賣場促進銷售的措施，其中又以促銷員的促銷為重中之重。下面我就談一下對促銷員管理方面的一些看法和認識。

走進賣場，你會發(fā)現(xiàn)許多廠商都派駐了促銷員。概括起來講，促銷員在終端應(yīng)該發(fā)揮理貨、推銷、信息收集、改善客情等主要作用?？墒怯行┐黉N員對產(chǎn)品的陳列仍然很差。有些促銷員不會主動攔截目標顧客，不能清楚地介紹自己產(chǎn)品的特點，更不能準確的答復(fù)顧客提出的問題；有些促銷員不知道自己每天每月的任務(wù)目標和銷售完成情況；有些只知道賣場的管理制度而不清楚公司的管理制度。這聽起來似乎有些不可思議，廠家提供著工資，還要向賣場繳納數(shù)目不小的促銷管理費，得來的卻是這樣的結(jié)果。其實這毫不奇怪，缺少管理的促銷員就是這種狀態(tài)。

對于我們現(xiàn)在品牌知名度還不是那么高，對缺少銷售拉力的中等企業(yè)來說，促銷員發(fā)揮著舉足輕重的作用，但缺少系統(tǒng)有效的管理，他們就會成為只知道聽賣場使喚的“勞動力”。我認為對促銷員的管理應(yīng)該是：

1、使用合格的表達能力強、積極主動、善于溝通、形像好的促銷員。

2、制定《促銷員手冊》作為促銷員培訓(xùn)的一部分。

3、公司對主管業(yè)務(wù)員進行培訓(xùn)，將其培養(yǎng)成能培訓(xùn)促銷員的老師。

4、定期召開例會：反映問題和建議，各類知識培訓(xùn)，任務(wù)布置和工作安排，工作評比及獎勵和處罰。

5、圍繞陳列維護，訂單下達，銷量，遵守紀律等到方面進行評比，制定促銷員獎勵辦法刺激其積極性。對不合格的進行淘汰。

在KA賣場，促銷員的推力顯得越來越重要。顧客對我們的產(chǎn)品是陌生的，這就需要介紹。我們有部分老促銷員對產(chǎn)品知識很熟悉，但銷量卻上不了臺階，停滯不前。這可能是促銷員還沒有在KA賣場這種特定的環(huán)境下掌握較好的方法。

KA賣場的銷售特點：重在單品銷售，更強調(diào)交易成功率和銷售力。因為銷售時間與空間很有限，顧客爭奪更為激烈，必須快速成交。所以我認為KA賣場的促銷員要：

1、主動介紹，不能等著顧客來問。

2、快速成交。顧客一般的停留時間很短，要以簡明扼要的語言判定顧客的需求。從質(zhì)量，性價比等方面引導(dǎo)購買。

3、人際交往能力，由于促銷員之間距離太近，很容易產(chǎn)生矛盾，所以要善于和賣場管理者及其它品牌的促銷員建立良好的關(guān)系，創(chuàng)造好的工作環(huán)境。

4、提高交易成功率，減少顧客的流失，這要求我們的促銷員對產(chǎn)品知識的把握和銷售技巧的高超。

5、善于利用暢銷和特價產(chǎn)品，帶動促銷其它產(chǎn)品，擴大銷售面和銷售量。

在賣場內(nèi)有不少促銷員向我們反映店內(nèi)的主管總是讓他們做事情。不是搬貨，就是整理貨架等等五花八門。而且越是節(jié)假日和生意較好，顧客較多的時候，這種情況越多。結(jié)果促銷員根本沒時間去銷售自己的產(chǎn)品，銷售受到較大的影響。

造成這種情況的原因有以下幾個方面：

1、促銷員和主管關(guān)系沒有處理好。

2、廠商合作關(guān)系出現(xiàn)問題。

3、其它供應(yīng)商背后搞鬼。

面對KA賣場復(fù)雜的競爭環(huán)境要盡可能的避免我們的促銷員成為賣場的“幫工”。我們應(yīng)該建立良好的關(guān)系，促銷員和主管的關(guān)系，業(yè)務(wù)員和賣場人員的關(guān)系，公司與賣場的關(guān)系。都應(yīng)該通過積極的溝通，保持一個良好的合作關(guān)系。在溝通中及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決，不要等問題出現(xiàn)時才臨時報佛腳。如果通過努力仍然不能解決，就應(yīng)該通過買手或是更高級的經(jīng)理來解決。

通過以往的經(jīng)驗告訴我，在KA賣場內(nèi)銷量提升的關(guān)鍵在于促銷員銷售能力的提升。我們業(yè)務(wù)人員就是要通過各種手段來提高她們的能力，做好后勤工作，為公司創(chuàng)造效益。

“四看”檢驗業(yè)務(wù)員

思嬌公司經(jīng)理 張小年：

在任何一家公司，業(yè)務(wù)人員都是非常重要的一線人員。通過他們的辛勤勞動與耕耘，企業(yè)才能得以生存與發(fā)展，才能隨時觸摸到市場的脈搏。

但有些業(yè)務(wù)員雖身處要位，卻體現(xiàn)不出其重要性。他們多數(shù)擔當?shù)氖撬拓泦T、理貨員、催款員的角色。做了很多年，卻無什么長進，還總認為自己了不起，稍不如意就跳槽，結(jié)果是數(shù)年以后，一無所獲。因此，業(yè)務(wù)員要想更好地體現(xiàn)自己的重要性，做一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，首先應(yīng)該要做到四看：

一要俯看市場。業(yè)務(wù)人員要有全局觀，從整體上，一個相對長的時期內(nèi)規(guī)劃市場。要把自己看作為一個省長、市長，而不是一個游擊隊員。制訂一個適合本區(qū)域的、可實行的、有挑戰(zhàn)性的、能改變現(xiàn)狀的目標；分解目標并制訂達成目標的步驟、階段，確立各階段的工作重心和工作重點；擬訂具體的實施細則。只有站在一定的高度上，才能看得更全更遠，才能看到達到目標的路徑。坐井觀天，只會限制思維；一葉障目，就會盲目自大。

二要用顯微鏡看市場。業(yè)務(wù)人員要詳細了解市場的方方面面，做到心中有數(shù)。了解市場動態(tài)，可以及時調(diào)整市場操作策略；了解競品動態(tài)，可以及時制訂針對性的方案；了解終端動態(tài)，可以及時變換應(yīng)對措施；了解客戶動態(tài)，可以及時進行有效的溝通；了解顧客動態(tài)，可以及時反饋信息調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。業(yè)務(wù)人員對市場的了解越深越透，對全局和具體市場的工作幫助越大。

三要仰視客戶。仰視不代表卑躬屈膝，不代表喪失原則。仰視是對客戶尊重，是為客戶服務(wù)。公司需要的是能長期合作的伙伴，不是一單兩單的散客。公司希望的是和客戶一起做到雙贏，不是一方吸干另一方的血。服務(wù)不是簡單的拜訪和溝通，而是顧問式的，要提高服務(wù)的層次和質(zhì)量，真正的給客戶提供切實的幫助。

四要平視自己。業(yè)務(wù)人員要用平和的心態(tài)看自己，做到“不以物喜，不以己悲”。剛下市場或剛換工作的業(yè)務(wù)人員在市場上常常會碰到很多困難和挫折，身心疲憊，此時最需要調(diào)整自己的心態(tài)，無論何時，信心不倒，要越挫越勇。對于那些在市場上取得了一定成績的業(yè)務(wù)人

員來說，心態(tài)調(diào)整同樣重要，不能亂花迷眼，不能沾沾自喜，要時刻保持清醒的頭腦。作為一名業(yè)務(wù)人員，能做到以上“四看”，就是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，將來的成就必會出人之上。許多成功人士在成功前做最基礎(chǔ)的工作時，都是比同行突出撥尖而“突”出來“撥”出來的。

第三篇：KA賣場代銷操作流程

實習(xí)報 告

——KA賣場代銷操作流程

國際經(jīng)濟與貿(mào)易0311班解松松2003441042

我們都知道，在KA賣場，經(jīng)銷商品是憑入庫單對賬。物流對入庫單交接都比較重視。很少出現(xiàn)單據(jù)丟失或者打錯單據(jù)之類的問題。而代銷產(chǎn)品大部分是月結(jié)，是根據(jù)賣場每月賣多少商品結(jié)算多少貨款，而不是憑入庫單對賬。所以我們的產(chǎn)品寄放在各大賣場的倉庫。樣機免費在各專柜出樣，所以，在一些單據(jù)的交接上，促銷員在上崗交接稍微疏忽，再加上現(xiàn)在KA的操作流程比較復(fù)雜等情況，我們稍微不注意，就很容易造成公司產(chǎn)品的損失，而產(chǎn)生一些不必要的費用。所以如果能對運營的流程比較了解，這樣不僅可以節(jié)省很多時間，同時還可以避免一些不必要的損失。以下是我在KA渠道的流程操作經(jīng)驗和心得，希望能與大家一起分享和學(xué)習(xí)。這個流程主要以國美為例，其他賣場與此大同小異。

一、合同

公司經(jīng)營的大多數(shù)品牌都是國內(nèi)外知名品牌，所以很多品牌都通過上游廠家與KA渠道總部直接簽訂大盤合同，我們主要跟KA賣場簽訂三方協(xié)議。對于我們業(yè)務(wù)員來講，主要是就合同點數(shù)（月返+費用）、賬期、年保底金額、特價機占比進行操作。什么時候可以對賬，費用點數(shù)有沒有多扣等，這樣我們在與賣場對賬時才能心里有數(shù)。這邊我要特別提出的是年保底金額和特價機占比，所謂年保底金額，就是在年底未完成保底銷售任務(wù)，需要按主體合同簽訂的商業(yè)折扣進行補利，我們業(yè)務(wù)員時時刻刻都得知道自己年初到現(xiàn)在的總銷售。通常在前九個月如果總銷售額離保底金額太遠的話，業(yè)務(wù)員要主動找廠家，項目經(jīng)理或者公司要促銷政策，力保年保底銷售金額的完成。所謂特價機占比，就是特價機占總銷售額的比例。這個比例通常不同地區(qū)有有不同限制，大概在15%-20%。超過這個比例按正常扣點補收返利。特價機占比考核期經(jīng)常在變動，從最期的半年考核一次到如今兩個月就考核一次，看有沒超占比。今年的特價機不僅考核占比。也考核特價機滯銷?？己似跒?0天，就是說貨入庫30天未銷售，補收正常機返點。這點我們要特別注意。建議特價機每個門店一次不要備太多貨，盡量做到勤盡快銷，同時也要時刻關(guān)注庫存，反現(xiàn)可能滯銷，最好提前打出退單，辦理退貨。

二、上樣

代銷商品的上樣流程：把樣機陳列完畢——送貨紅單上寫上樣機型號數(shù)量和產(chǎn)品編碼——找 1

柜臺長在送貨紅單上簽字——到門店倉庫審核——到門店財務(wù)打暫存商品入庫單——擔責人員核對型號數(shù)量無誤在暫存商品入庫單簽字，加蓋國美紅章。

注意⑴樣機暫存商品入庫單很重要，因為關(guān)系到以后門店重裝，樣機從門店退回來所需的單據(jù)。如果此單據(jù)丟失，樣機就無法從門店拿出，建議業(yè)務(wù)員在門店開業(yè)或者重裝開業(yè)，必須自己去操作這個流程，核對每臺樣機的型號，數(shù)量都能夠準確辦理入庫。如果暫存商品入庫單丟失，賣場是同意給補打單據(jù)。業(yè)務(wù)員要寫一份證明，證明內(nèi)容大抵如下：樣機為我司所有，樣機單不慎丟失，樣機入庫單號為XXX，如因樣機單丟失造成損失，由我司負責。需加蓋公司紅章，然后，找采銷和分部財務(wù)經(jīng)理簽字，再到門店補打入庫單。目前賣場雖然同意給予補打，但有時還規(guī)定補打一張，罰一百元。已經(jīng)有廠家被罰過。

注意⑵樣機送貨綠單上需給促銷員簽字確認，以便以后如果樣機交接出問題的時候有最原始的單據(jù)。這一點尤其蘇寧這個系統(tǒng)更為重要，因為蘇寧代銷樣機是不給辦入庫的，所以更要有促銷員簽字。

三、庫存?zhèn)湄?/p>

正常商品入庫流程：在送貨紅單上寫上型號、數(shù)量、金額、附上訂單——賣場財務(wù)在訂單上制單——把貨拿到門店倉庫審核數(shù)量和型號——回到門店財務(wù)打入庫單——擔責人員核對型號數(shù)量無誤在入庫單簽字，加蓋國美紅章。

1、業(yè)務(wù)員收到賣場訂單有以下幾點需注意①型號和價格有沒有一致，審價格有兩個好外一，國美是供價代銷，是根據(jù)你辦入庫的價格跟你結(jié)算。如果入庫價錯誤，就算你零售價是正確的話，國美還是根據(jù)入庫價跟你結(jié)算。二，因為訂單是不能體現(xiàn)貨要辦入哪個庫區(qū)（1000庫為正常機庫，1004庫為特價機，1007庫為包銷機庫）我們只能從價格得知這些貨是要正常庫還是特價機庫，要是沒有認真審核，辦入正常庫的貨如果要以特價機的價格來賣是開不了單，最終導(dǎo)致滯銷，增加逆物流成本。所以一旦價格有誤，堅決不能送貨。②入庫單有效時間，在此有效時間內(nèi)送貨入庫單都為有效訂單③數(shù)量：只要送貨數(shù)量≤訂單數(shù)量，在有效時間內(nèi)，訂單可以重復(fù)使用。

2、下單：代銷產(chǎn)品盡量不要備太多貨，原因如下，代銷產(chǎn)品備多了會使得公司資金的壓力增大，尤其最近賣場的惡性競爭，庫存多的話不利于我們控制價格。

四、負賣

產(chǎn)生負賣的原因有以下幾點①庫存沒貨。促銷員為避免顧客跑單，先做負賣，等貨到通知顧客憑提貨聯(lián)到倉庫提貨或者送貨上門拿回提貨聯(lián)②倉庫沒貨而門店有未辦入庫商品。促銷員先做負賣讓顧客提走貨，保留提貨聯(lián)。我們這邊不提倡，商品先不辦入庫放在門店，因

為放在門店丟失，賣場是不給予負責的。③團購做負賣，代銷產(chǎn)品經(jīng)常遇到數(shù)量大的團購單，尤其是在中秋佳節(jié)那段時間，所以有團購單做負賣。建議促銷員或者業(yè)務(wù)員押車跟單拿回提貨聯(lián)，因為在逢年過節(jié)物流配送高峰期間，很多時候我們都得自己押車送貨，以務(wù)造成不必要的風險。④樣機做負賣促銷員要保留提貨聯(lián)。

需要強調(diào)的是提貨聯(lián)很重要，提貨聯(lián)相當于一臺機子，提貨聯(lián)丟失相當于一臺機子丟失。所以，如果出現(xiàn)負賣的情況，建議盡快把提貨聯(lián)辦入庫。提貨聯(lián)辦入庫流程和正常商品辦理入庫流程基本一致，只是在倉庫審核商品換成倉庫審核提貨聯(lián)。提貨聯(lián)丟失是可以補打的，但是手續(xù)非常復(fù)雜。流程是這樣的：先到我們門店柜臺長打一份丟失證明，找柜臺長、門店經(jīng)理、采銷、財務(wù)經(jīng)理和采銷總監(jiān)簽字，再到門店財務(wù)補打提貨聯(lián)，但不一定以上這些人會同意你補打提貨聯(lián)。所以有產(chǎn)生負賣，盡量在一周時間內(nèi)把提貨聯(lián)辦入庫，入庫單及時交回公司物流。因為時間跨度長了，會導(dǎo)致忘記把提貨聯(lián)辦入庫甚至丟失。

五、退貨

退貨流程：拿退貨單+收貨證明+送貨紅單（三單都要加蓋公司紅章）到門店財務(wù)制單——打出退貨單——到門店倉庫提貨

產(chǎn)生退貨的原因主要是滯銷。賣場采銷會幫你打出60天和90天滯銷機退貨單，退貨單需加蓋國美紅章和公司紅章。找分部財務(wù)和財務(wù)主管簽字，財務(wù)主管通常要求你當天就得退貨，逾期無效。如果門店或者數(shù)量較多，可要求多簽一天，如果退貨數(shù)量少的話，建議業(yè)務(wù)員當天就把貨退回公司倉庫。如果門店和數(shù)量都比較多，業(yè)務(wù)員當天先到各門店財務(wù)把所有的退貨單都打出來，第二天再安排司機拿退貨單到各門店退貨。通常貨退回來，還涉及到公司物流有沒有把貨辦入庫的問題。所以退貨事后三天，業(yè)務(wù)員把型號和數(shù)量讓公司物流核對貨有無準確辦入庫，以防時間跨度長，不好核實?，F(xiàn)在賣場對代銷產(chǎn)品也采取比較嚴格的滯銷考核，所以業(yè)務(wù)員在平時備貨的時候最好要對各賣場的庫存數(shù)量清楚。提倡勤進多銷。時時刻刻關(guān)注賣場庫存。

六、退樣

拿暫存商品入庫單+收貨證明+紅單（三個都要加蓋公司紅章）——門店柜臺長和經(jīng)理簽字——門店倉庫核單——門店財務(wù)打暫存商品出庫單——憑暫存商品出庫單退回樣機

退樣主要原因有兩點：①樣機負賣，如果此樣機型號，公司已經(jīng)沒有庫存，建議把樣機退掉，到時候把提貨聯(lián)辦入庫，再在入庫單上注明樣機轉(zhuǎn)入庫。以便公司物流及時把樣機庫轉(zhuǎn)成銷售。如果此型號公司還有貨，下次備貨到該門店，促銷員憑提貨聯(lián)到倉庫出一臺貨當

樣機，就不用為了一臺樣機特意跑出門店辦這些流程。

②老型號機子需要淘汰，運回倉庫（最好是能在賣場打折賣掉，因為樣機退回倉庫也很難處理掉）。如果需要退回倉庫的樣機數(shù)量較少，業(yè)務(wù)員直接打退樣單把樣機退回倉庫，如果數(shù)量較大，先去門店打出退樣單，然后再安排司機憑暫存商品出庫單去退樣機，三天后核實物流有無將樣機辦入庫。

七、對賬

大多數(shù)代銷產(chǎn)品都是月結(jié)產(chǎn)品，也就是賬期為一個月，記住國美月頭三天和月末三天都不對賬，國美每周前三天可以對賬。也就是說星期一到星期三可以對賬。

一：首先打?qū)~明細。代銷產(chǎn)品和經(jīng)銷產(chǎn)品不一樣，經(jīng)銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把到賬期的入庫單給國美賬務(wù)制單，而代銷產(chǎn)品是業(yè)務(wù)員把供應(yīng)商編碼給國美財務(wù)，國美財務(wù)會把上個月的進銷存打出來。業(yè)務(wù)員把進銷存對賬明細拿給公司物流核查對賬。對看看是不是跟公司的進銷存一致，通常情況一定要做到（上月庫存+本月進貨-本月銷售-本月退貨=本月庫存）一致，發(fā)現(xiàn)不一致可能有以下幾種情況，1。本月送進國美代銷的貨辦到下個月。2。本月送進去的貨有辦入庫，國美門店財務(wù)沒審核，通常這種情況業(yè)務(wù)員把入庫單拿到門店重新審核，下個月的進貨賬就可以體現(xiàn)。3。促銷員做負賣，提貨聯(lián)未辦入庫。

二：制單。把對好的對賬明細拿給國美財務(wù)制單。

三：打商業(yè)折扣對賬通知函。把制好單的對賬明細拿給商折組打商業(yè)折扣對賬通知函。打完通知函，如果有負毛利，商折組會把負毛利明細打出來。業(yè)務(wù)員要認真核實商業(yè)折扣的扣點明細。商業(yè)折扣的扣點點數(shù)大多數(shù)情況下主合同的月返點數(shù)，特價機除外。負毛利要注要以下幾點1。負毛利和正毛利不能互抵。2。同一型號的負毛利和正利也不能互抵。3，本月同一產(chǎn)品產(chǎn)生負毛利在退貨情況下（退貨情況下負毛利就轉(zhuǎn)換成正負毛）產(chǎn)生正毛利可以互抵，隔月就不能互抵。通常采銷都有一定的權(quán)限可以申請核銷一定額度的負毛利。所以盡量讓國美承擔一定額度的負毛利。

四．打費用單。找國美費用組打單。費用單通常情況包括以下幾種：廣告費用和會員費用。這屬于合同內(nèi)費用，為固定點數(shù)。還有一些費用如進場費用：促銷費用，禮贈費用等等，這些合同外費用通常以費用備忘錄的形式出現(xiàn)，所以要做到每尾扣款明細都有相應(yīng)的備忘錄。其中蘭卡要注要以下幾點。1某一型號產(chǎn)生蘭卡在本月因發(fā)生退貨?？梢曰サ郑簿褪钦f可以歸還蘭卡。2某一型號產(chǎn)生蘭卡在隔月發(fā)生退貨蘭卡也可以歸還，但是歸回金額跟你隔月這個產(chǎn)品產(chǎn)生的蘭卡有直接關(guān)系，假如你隔月本產(chǎn)品無產(chǎn)生任何蘭卡，或者產(chǎn)生的蘭卡（假設(shè)80元）沒有因退貨歸回的蘭卡多（假設(shè)100元）。國美系統(tǒng)只抵你隔月產(chǎn)生的那一部分

80元。國美絕不會把那20元的退回來的蘭卡歸回給供應(yīng)商。

五：打結(jié)算單。找結(jié)算組打結(jié)算單，一定要核實到本月銷售金額-商業(yè)折扣（合同內(nèi)費用月返）-負毛利-合同內(nèi)費用（廣告費用+會員費用）-合同外費用-蘭卡=本月應(yīng)結(jié)賬款。方可簽字確認。

本周對完賬應(yīng)在本周把增值稅發(fā)票送到國美財務(wù)簽收，避免影響貨款的回收。

總結(jié)：以上主要是送貨、退貨、上樣、退樣以及一些單據(jù)上的交接，做比較詳細的分析。因為代銷產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)貨物、樣機和單據(jù)的丟失，這都是在以上環(huán)節(jié)疏忽所產(chǎn)生的。所以，業(yè)務(wù)員在對代銷這個流程必須非常熟練。還有一點是代銷很多產(chǎn)品的促銷員都是業(yè)務(wù)員自己管理的。因為促銷員是在賣場的最前線，所以你必須把你的促銷員培訓(xùn)到不僅能賣貨，而且對這個流程非常熟悉?，F(xiàn)在賣場越來越多，而業(yè)務(wù)員精力有限，所以很多事情都要促銷員幫忙完成。建議每周開一次促銷員會議，要求促銷員做進銷存和樣機報表。這樣你才能在第一時間知道你的機子有無負賣，提貨聯(lián)有無辦入庫，單據(jù)有無收集等。還有一點，現(xiàn)在由于促銷員的不穩(wěn)定性導(dǎo)致終端賣場促銷員頻頻流動，致使有些賣場在更換促銷員上出現(xiàn)贈品丟失，甚至樣機和商品。所以要求每一個業(yè)務(wù)員在各自負責的促銷員隊伍中離職或者調(diào)崗的促銷員必須辦理好“導(dǎo)購員離職交接表”這樣我們才能比較有效的規(guī)避經(jīng)營風險，減少不可預(yù)期的成本支出。

第四篇：KA賣場概念

我們常說KA賣場，除此，還有A類，B類，C類超市，這些是怎么定義的呢？如何理解？經(jīng)常聽業(yè)內(nèi)朋友討論關(guān)于超市的分類，其中印象最為深刻的是這A類，B類，C類超市，眾所周知，A,B,C分類法是由意大利經(jīng)濟學(xué)家維爾弗雷多·帕累托1879首創(chuàng)的，其最初的目的僅僅是分清事情主次，而到了現(xiàn)在已經(jīng)是很多企業(yè)提高效益的普遍應(yīng)用的管理方法。然而面向超市這塊的A,B,C分類卻不僅僅是如此，說到這里，讓我們先了解下什么叫做KA賣場，KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，重點客戶，-對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热?方面的大終端。

國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者-區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的K-A賣場，隨著傳統(tǒng)銷售渠道的萎縮，KA大賣場越來越受廠家重視和青睞，而現(xiàn)在行業(yè)競爭的十分激烈，而-大的KA賣場在企業(yè)的地位越來越高，所以進KA大賣場銷售是企業(yè)必須-面臨的問題。

KA大賣場：指國內(nèi)國外大型連鎖超市，賣場，單店面積至少擁有3000平方米以上；賣場內(nèi)的商品種類要齊全，能滿足大多數(shù)人的一次性購物需求，人流量大，經(jīng)營狀況良好。比如，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花，百佳，聯(lián)華，華聯(lián)，人人樂、大潤發(fā)…

第五篇：KA賣場進場營運計劃書

KA賣場進場營運計劃書

市場啟動階段，首批進入的賣場不應(yīng)過多，一般選擇2——3家為宜。目標一旦選定，就應(yīng)集中人、財、物等資源，主攻一處，力求突破一點，積累經(jīng)驗，樹立樣板，建立市場經(jīng)營信心后迅速予以克隆復(fù)制。

● 首批進入的目標賣場選擇的標準一般主要有：

A、賣場消費社區(qū)覆蓋面較廣，在當?shù)厣倘χ杏幸欢ㄖ群陀绊懥Α?/p>

B、客源組成層次以中檔收入顧客為主。

C、賣場進場所需各項費用負擔居同行業(yè)中檔或以下水平。

D、賣場資信較好且?guī)て诤侠怼?/p>

E、有合適的產(chǎn)品陳列位。

F、有一定的廣告位空間。

一、進場業(yè)務(wù)洽談

1、洽談項目

首批進入的賣場選定以后，即應(yīng)積極進行入場業(yè)務(wù)洽談及聯(lián)銷合同簽訂工作。

● 洽談項目主要為：

A、陳列位選擇

B、廣告位選擇

C、進場產(chǎn)品品種數(shù)量

D、促銷人員安排

E、進場各項費用及其名目

F、驗貨及收貨程序

G、合理損耗確認方法

H、帳期及結(jié)款方式

● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場）支付的各項費用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異：

① 銷售費用。包括：進場費、陳列費（柜組、貨架或堆碼、端頭）、產(chǎn)品條碼費、促銷員管理費、贊助費（如：店慶、年節(jié)慶典、促銷快訊）等。

② 銷售提成。俗稱銷售扣率，有倒扣和順加兩種模式。倒扣是以售價定進價，順加則是以進價定售價。以倒扣為例，約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的15——25%。③ 銷售返利。約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品每月零售總額的3——5%。

2、洽談資料

洽談前應(yīng)準備以下資料：

A、備齊賣場要求的證照文件，如稅務(wù)登記證、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書等。

B、備齊《產(chǎn)品手冊》、產(chǎn)品傳單及海報等宣傳資料圖片。

C、投放廣告情況說明。

D、產(chǎn)品全套或部分樣品。

E、相關(guān)試用裝、贈品及其它。

F、入場后的推廣計劃與銷售支持。

3、洽談技巧

洽談前事先預(yù)約。洽談中應(yīng)注重以下幾點：

A、全面介紹品牌榮譽及產(chǎn)品概念。

B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點。

C、簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

D、詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

E、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。

如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪。

二、上架（柜）陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

陳列位置對顧客流量、顧客逗留時間、顧客注意力聚集、顧客攔截率等終端口碑促銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)影響重大，并在相當大的程度上決定著促銷成功率，從而左右產(chǎn)品銷售成績。

● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點：

① 顧客出入的集中處。

② 顧客采購移動線（賣場主通道）兩旁。

③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。

④ 賣場中心地段貨架或柜組的轉(zhuǎn)角處。

⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。

⑥ 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風、空間寬狹情況，并應(yīng)遠離異味較大的果菜等商品區(qū)。組合使用海報（促銷快訊）、架頭KT牌、貨架卡、促銷告示（提示）貼、貨架眉貼、產(chǎn)品托盤（托架）、產(chǎn)品價格標簽指示牌等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。爭取機會對賣場存包處進行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告等。

三、終端促銷

●促銷活動的手段主要有：

① 買贈銷售：顧客購買產(chǎn)品即獲贈禮品或贈券。一般按購買金額劃分若干等級，相應(yīng)贈送不同價值的禮品或贈券。

② 特價銷售：對產(chǎn)品進行打折銷售，讓利于消費者，以提高產(chǎn)品銷售量和市場占有率。（注意：入市初期，特價銷售一般不宜，務(wù)請慎重。）

③ 有獎銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與抽獎、刮獎、搖獎或轉(zhuǎn)獎等類型的活動，從而有機會獲得超值禮品。

④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀念品。⑤ 體驗銷售：先為顧客提供試用服務(wù)，如免費試用，然后鼓勵顧客購買。

⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進行營業(yè)推廣，優(yōu)勢互補。

● 入市初期的終端促銷策略：

① 大量投放產(chǎn)品宣傳單，勤發(fā)多派，多做口碑，扎實推進基礎(chǔ)宣傳。同時提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

② 確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人），必要時私下聘請賣場內(nèi)柜組長為臨時兼職促銷員。

③ 積極與賣場合作，開展 “短平快”的促銷活動，并通過多種形式的活動信息發(fā)布與宣傳，深入造勢。促銷活動形式如下：

★ 階段性推出“怡夫康品牌迎賓*進場有禮”活動，對每日前XX名進場的顧客免費派送產(chǎn)品試用裝或與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的禮品，以提高顧客攔截率。

★ 舉辦在本賣場內(nèi)購物XX元再加XX元即可獲公司指定的XX產(chǎn)品1支（瓶）的“開心購物*怡夫康品牌有禮”活動，變相特價銷售，快速提升產(chǎn)品市場占有率。（該指定產(chǎn)品應(yīng)為應(yīng)季旺銷產(chǎn)品，且價廉物美。）

★ 進行“怡夫康品牌免費購物日”活動，凡購公司品牌系列產(chǎn)品的顧客，憑購物小票，可參加由賣場經(jīng)理/主管負責主持或公證的抽獎活動，活動每周舉辦1期，每期抽取幸運獎1—3名，可獲取與小票上當日所購怡夫康產(chǎn)品金額相同的現(xiàn)金。

④ 通過多種途徑，謀求與關(guān)聯(lián)性強的知名品牌進行聯(lián)合促銷，形式與“變相特價銷售”相同，以借勢生力，擴大產(chǎn)品滲透率。

⑤ 利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產(chǎn)品知名度。

上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經(jīng)銷我產(chǎn)品的賣場的信心，以促進產(chǎn)品進場、鋪市與銷售。

四、市場維護跟進

1、理貨

經(jīng)營啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，對所有賣場的供貨均應(yīng)盡可能采用勤進快出的原則。對于賣場陳列而言，根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)日期先后，舊品在前，新品在后，即先進先出；同時對旺銷產(chǎn)品及準備做特價促銷的產(chǎn)品，要進行銷售分析與預(yù)測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產(chǎn)品要及時更換，對過季滯銷產(chǎn)品及時調(diào)整，注意保持產(chǎn)品光鮮入時形象。

2、巡場

勤勉的巡場能及時掌握市場動態(tài)，隨時發(fā)現(xiàn)并解決問題，振奮員工精神，鼓舞員工斗志，樹立經(jīng)營者敬業(yè)形象，增強團隊凝聚力。因此，在入市初期，應(yīng)堅持每日至少1——2次出現(xiàn)在新開發(fā)的各賣場中，但次數(shù)亦不可過頻，以免給員工造成心理壓力。

3、客情關(guān)系

與賣場直屬工作人員發(fā)展良好的客情關(guān)系益處多多：有利于品牌/產(chǎn)品立足生根，為已方派駐的促銷員創(chuàng)造一個寬松的工作環(huán)境，爭取更多銷售機會，化解顧客投訴等等。

由此可見，與各賣場洗化部門經(jīng)理、采購員（買手）、售賣區(qū)經(jīng)理（柜組長）、理貨員、營業(yè)員等銷售實務(wù)工作人員的客情關(guān)系好壞，直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售業(yè)績。

因此，產(chǎn)品上市之初，可通過以下多種形式與以上關(guān)鍵崗位的人員加強溝通，逐步建立并逐漸加深工作情誼：

① 贈送小禮品、紀念品等（尤其在生日時）。

② 邀請參加產(chǎn)品演示會或內(nèi)部員工培訓(xùn)工作會議。

③ 工作懇談會（征求市場建議）、聯(lián)誼會。

④ 大型推廣活動特邀佳賓。

⑤ 兼職促銷員或業(yè)務(wù)指導(dǎo)。

4、消費投訴處理

一方面，任何產(chǎn)品皆有一定的不適應(yīng)人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產(chǎn)生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關(guān)事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質(zhì)的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經(jīng)營。

凡有消費投訴，應(yīng)迅速處理，從維護賣場信譽、尊重消費者權(quán)益、打造品牌形象的高姿態(tài)出發(fā)，假設(shè)投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。

消費投訴的處理方式上一般以調(diào)換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行安撫。當然，如系惡意糾纏，亦應(yīng)義正辭嚴駁回。

五、銷售業(yè)績提升

1、顧客關(guān)系管理

顧客關(guān)系管理是培養(yǎng)忠誠顧客，提升營銷業(yè)績的基礎(chǔ)工作。新入市場啟動之初，應(yīng)注重顧客檔案資料的收集與整理，經(jīng)過一段時間的運營后，可采用定期回訪、促銷活動訊息通知、購物積分回饋（為顧客建立積分卡，每購20元積1分，累計積分20分后可換領(lǐng)禮品）、會

員俱樂部聯(lián)誼等多種形式開展顧客關(guān)系管理工作。

2、直銷、團購與分銷

① 直銷。以優(yōu)價供應(yīng)產(chǎn)品，鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴大試用、消費人群。直銷形式除針對內(nèi)部員工及其親朋外，建議主要針對大、中專院校學(xué)生，通過發(fā)展校園直銷員（對外可稱皮膚顧問或直銷代表）來開發(fā)潛力巨大的市場。但進行此項工作需一定的管理、督導(dǎo)能力，可量力而行。

② 團購。團購省時省力，效益明顯，費用低廉，除了專指單位集團大宗購買用于福利發(fā)放外，還指串聯(lián)一定區(qū)域、范圍內(nèi)的散戶（如：居民小區(qū)內(nèi)的所有住戶）批量購買。為此，業(yè)務(wù)方面可動用社會關(guān)系廣為拓展，更可指派專人采用以郵寄業(yè)務(wù)聯(lián)系函普遍培養(yǎng)與重點拜訪相結(jié)合的形式，進行開發(fā)。

③ 分銷。經(jīng)營啟動后，迅速建立、完善行銷網(wǎng)絡(luò)，縮短產(chǎn)品鋪市周期，并進一步向居民區(qū)小門店、富裕鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場滲透，不斷擴大銷售規(guī)模，是提升銷售業(yè)績的必由之路。在城市終端網(wǎng)絡(luò)健全后，可參考公司相關(guān)方案推進市場縱深發(fā)展。