第一篇：鋼貿(mào)通達(dá)授信管理辦法

中國(guó)銀行股份有限公司甘肅省分行中小企業(yè)

“鋼貿(mào)通達(dá)”授信業(yè)務(wù)管理辦法(試行)(2011年版)

第一章總 則

第一條鋼鐵是我省經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一，在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵期，各發(fā)起機(jī)構(gòu)既要把握業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，優(yōu)先滿足優(yōu)質(zhì)客戶的信貸需求，又要注意防控風(fēng)險(xiǎn)，繼續(xù)控制不符合我行政策的客戶。鑒于近期同業(yè)嚴(yán)格了鋼貿(mào)企業(yè)授信準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)上述情況，為優(yōu)化我行授信客戶機(jī)構(gòu)，并積極穩(wěn)妥推動(dòng)我行鋼貿(mào)企業(yè)授信業(yè)務(wù)，省分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)中心在充分調(diào)研全轄鋼貿(mào)類授信客戶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)該類授信客戶的準(zhǔn)入和貸后做出了相應(yīng)調(diào)整，本著“緊而不絕、健康發(fā)展”的目標(biāo)特制定本辦法。

第二條本辦法所指“鋼貿(mào)通達(dá)”業(yè)務(wù)是指各類鋼材流通企業(yè)提供授信，借款人以貨押、聯(lián)保聯(lián)貸等擔(dān)保方式落實(shí)擔(dān)保，我行憑以為借款人提供綜合授信支持。

第三條“鋼貿(mào)通達(dá)”項(xiàng)下產(chǎn)品以承兌匯票、短期貸款為主。授信資金主要用于借款人補(bǔ)充日常經(jīng)營(yíng)用流動(dòng)資金等各項(xiàng)合理資金需求，不得用于國(guó)家明令禁止的投資領(lǐng)域和用途。

第四條本辦法適用于轄內(nèi)各級(jí)機(jī)構(gòu)，重點(diǎn)圍繞蘭州、嘉峪關(guān)地區(qū)鋼貿(mào)流通企業(yè)業(yè)務(wù)需求開展相關(guān)授信業(yè)務(wù)。

第二章 具體授信政策

第五條客戶準(zhǔn)入基本條件

須同時(shí)滿足以下條件：

1、新客戶準(zhǔn)入限定信用評(píng)級(jí)BB級(jí)（含）以上；

2、企業(yè)注冊(cè)資本1000萬(wàn)元（含）以上；

3、借款人有2年以上且相對(duì)穩(wěn)定的持續(xù)經(jīng)營(yíng)歷史；

4、借款人法定代表人/實(shí)際控制人主業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)在4年以上,且法定代表人/實(shí)際控制人擁有本地戶籍；

5、借款人、借款人法定代表人/實(shí)際控制人及其控制的關(guān)聯(lián)單位無(wú)不良商業(yè)、銀行信用記錄。未被列入甘肅省鋼貿(mào)協(xié)會(huì)黑名單；

6、財(cái)務(wù)維度：資產(chǎn)負(fù)債率≤60%；存貨周轉(zhuǎn)率不低于≥5次；近三年銷售收入、凈利潤(rùn)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)；近三年經(jīng)營(yíng)性凈現(xiàn)金流近三年中至少一年為正值。

第六條客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

（一）支持類

1、居于產(chǎn)業(yè)鏈上游，具備鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)二級(jí)經(jīng)銷商資格的鋼貿(mào)流通企業(yè)；

2、居于酒鋼、榆鋼等二線以上（含）鋼鐵制造核心企業(yè)供應(yīng)鏈上游，向核心企業(yè)供應(yīng)鐵精粉、球團(tuán)礦等物資的鋼貿(mào)流通企業(yè)；

3、雖居于產(chǎn)業(yè)鏈下游，但無(wú)下游流通環(huán)節(jié)，買受人為公路、鐵路、水電等業(yè)主單位（或施工單位），貨款結(jié)算時(shí)間不長(zhǎng)于3個(gè)月的鋼貿(mào)流通企業(yè)。如下游買受人為房地產(chǎn)開發(fā)商或建筑商，開發(fā)商須具備房地產(chǎn)開發(fā)3級(jí)（含）以上資質(zhì)，購(gòu)銷合同所對(duì)應(yīng)項(xiàng)目須四證齊全；

4、未參與他行聯(lián)保聯(lián)貸授信的鋼貿(mào)流通企業(yè)。

（二）限制類

1、不能滿足基本準(zhǔn)入條件的鋼貿(mào)流通企業(yè)；

2、雖已滿足基本準(zhǔn)入條件，但屬于下列情況之一

1）上游渠道優(yōu)勢(shì)不明顯，自身未取得二線以上（含）鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)特約經(jīng)銷資格的鋼貿(mào)流通商；

2）不具備獨(dú)立銷售渠道，下游流通環(huán)節(jié)較多，買受人并非業(yè)主單位的居間鋼貿(mào)流通商；

3）原則上未參與他行聯(lián)保聯(lián)貸授信的鋼貿(mào)流通企業(yè)。

第七條存量客戶調(diào)整政策

（一）強(qiáng)制性退出高風(fēng)險(xiǎn)存量客戶

業(yè)務(wù)部門應(yīng)結(jié)合客戶信用評(píng)級(jí)、財(cái)務(wù)狀況等因素，綜合篩選強(qiáng)制性退出的高風(fēng)險(xiǎn)存量客戶清單，實(shí)施強(qiáng)制性的退出，加快授信資源優(yōu)化配置。

業(yè)務(wù)部門須根據(jù)具體的風(fēng)險(xiǎn)度和清退可行性，針對(duì)清單內(nèi)客戶逐戶明確退出時(shí)間表，確保適時(shí)清退完畢。

（二）不符合準(zhǔn)入政策的已有存量客戶不再擴(kuò)大授信存量

對(duì)于雖未列入強(qiáng)制退出清單，但也不符合新客戶準(zhǔn)入政策的已有存量客戶，則不得再擴(kuò)大對(duì)其授信存量，并加強(qiáng)其存量授信的貸后管理，逐步充實(shí)、調(diào)整、優(yōu)化擔(dān)保措施，逐步壓縮授信存量。

（三）已有存量授信客戶如連續(xù)兩年突破我行中小企業(yè)客戶定義，則應(yīng)實(shí)施強(qiáng)制性的退出或報(bào)經(jīng)省行風(fēng)險(xiǎn)管理部“三位一體”流程審批。

第八條退出標(biāo)準(zhǔn)

滿足以下任一條件的客戶，現(xiàn)有存量授信應(yīng)逐步壓縮和退出：

（一）未能符合準(zhǔn)入基本條件或風(fēng)險(xiǎn)分類在次級(jí)一級(jí)（含）以下。我行賬戶內(nèi)收入資金歸行率和存款余額均低于我行授信份額的；

（二）產(chǎn)品銷售：不具備獨(dú)立銷售渠道、穩(wěn)定客戶或近二年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入持續(xù)下降10%以上；

（三）盈利能力：近二年凈利潤(rùn)持續(xù)下降10%以上或近二年現(xiàn)金流量表中經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量為負(fù)值的；

（四）經(jīng)營(yíng)管理：缺乏規(guī)范的公司治理機(jī)制，經(jīng)營(yíng)管理不善，難以有效管理企業(yè)；

（五）借款人法人代表/實(shí)際控制人等主要管理人員涉嫌重大貪污、受賄、舞弊或違法經(jīng)營(yíng)案件；

（六）借款人發(fā)生或涉入重大訴訟或仲裁案件，可能對(duì)其經(jīng)營(yíng)狀況產(chǎn)生重大影響的或?qū)ξ倚袀鶛?quán)產(chǎn)生不利影響的；

（七）對(duì)我行債權(quán)產(chǎn)生不利影響的其他因素。

第九條貸款金額

“鋼貿(mào)通達(dá)”貸款的金額須符合銀監(jiān)會(huì)規(guī)定的流動(dòng)資金貸款需求測(cè)算要求，且單戶貸款金額不超過(guò)600萬(wàn)元。

第十條貸款期限

貸款期限應(yīng)根據(jù)借款人經(jīng)營(yíng)需要合理設(shè)定，貸款期限最長(zhǎng)不得超過(guò)一年。

第十一條擔(dān)保條件

(一)由借款人全部股東提供連帶責(zé)任保證擔(dān)保；

(二)擔(dān)保方式為存貨質(zhì)押，則質(zhì)押貨物僅限于鋼材。質(zhì)押存貨須交由我行指定的第三方監(jiān)管單位負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)管，所質(zhì)押擔(dān)保的貸款金額不超過(guò)借款人提供質(zhì)押存貨價(jià)值的50%；

第十二條利率定價(jià)

根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)與收益相匹配原則，綜合考慮借款人信用等級(jí)、貸款期限、借款人基本情況、債項(xiàng)等級(jí)以及融資市場(chǎng)等情況，我行貸款利率最低報(bào)價(jià)不低于基準(zhǔn)利率上浮30%。

第三章授后管理要求

第十三條加強(qiáng)信息溝通

（一）省分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)中心將密切關(guān)注國(guó)家對(duì)鋼鐵行業(yè)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、省內(nèi)及周邊省份的鋼材市場(chǎng)變化以及客戶的運(yùn)營(yíng)狀況，結(jié)合外部監(jiān)管部門、我行政策制度規(guī)定的管控要求,動(dòng)態(tài)調(diào)整鋼貿(mào)流通企業(yè)授信策略，有效防范授信風(fēng)險(xiǎn)。

發(fā)起機(jī)構(gòu)應(yīng)按照我行政策制度規(guī)定，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)鋼貿(mào)流通企業(yè)授信資金發(fā)放后的管理，針對(duì)授信客戶所屬行業(yè)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，通過(guò)定期與不定期現(xiàn)場(chǎng)檢查與非現(xiàn)場(chǎng)檢查，分析借款人經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信用、支付、擔(dān)保及融資數(shù)量和渠道變化等狀況，掌握各種影響其償債能力的風(fēng)險(xiǎn)因素。

同時(shí)，發(fā)起機(jī)構(gòu)還須加強(qiáng)授后管理信息披露，通過(guò)多種方式及時(shí)就授后管控過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行反饋，如有必要應(yīng)及時(shí)地將有關(guān)事宜通知省分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)中心等相關(guān)部門。

第十四條授后管理

業(yè)務(wù)發(fā)起機(jī)構(gòu)須加強(qiáng)對(duì)“鋼貿(mào)通達(dá)”授信的管理，健全和完善產(chǎn)品管理要求，落實(shí)對(duì)交易背景的核查和對(duì)資金流的密切監(jiān)控，并做好如下工作：

(一)加強(qiáng)對(duì)借款人的日常核查力度，如為存貨質(zhì)押授信，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)借款人質(zhì)押給我行指定的第三方監(jiān)管單位質(zhì)押物監(jiān)管，每月須現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，適時(shí)監(jiān)控存貨數(shù)量；質(zhì)押存貨價(jià)值的50%不足以覆蓋貸款余額的情況下，借款人必須補(bǔ)繳保證金，確保在授信期間的任一時(shí)點(diǎn)下，借款人質(zhì)押存貨及保證金價(jià)值合計(jì)可覆蓋我行貸款余額。

(二)要求借款人將與貸款業(yè)務(wù)相匹配的存款及結(jié)算業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)至我行辦理，原則上借款人在我行回籠的銷售資金(含對(duì)公賬戶及對(duì)私賬戶)年化金額不低于貸款金額的8倍。

(三)密切關(guān)注以下情況：

1、國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、鋼材價(jià)格的變動(dòng)情況以及當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)企業(yè)和監(jiān)管倉(cāng)的發(fā)展現(xiàn)狀。

2、鋼材價(jià)格在歷史上一定時(shí)期內(nèi)的最高價(jià)與最低價(jià)之間的波動(dòng)幅度，市場(chǎng)供求關(guān)系及價(jià)格趨勢(shì)預(yù)測(cè)，以及一定時(shí)期內(nèi)平均市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)高低對(duì)價(jià)格波動(dòng)幅度的影響。

(四)加強(qiáng)對(duì)借款人資金的監(jiān)管，建立大額資金流向監(jiān)控表,重點(diǎn)關(guān)注借款人經(jīng)營(yíng)收入是否與營(yíng)運(yùn)合同相符，能否按時(shí)、足額回籠我行，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流是否正常等問(wèn)題，防止借款人逃避資金監(jiān)管、挪用貸款等情況發(fā)生。若借款人出現(xiàn)挪用資金未按約定的渠道回籠、經(jīng)營(yíng)情況異常等情況，應(yīng)視具體情況決定是否停辦對(duì)該借款人的貸款融資，并及時(shí)采取相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范和化解措施。

(五)其他授后管理工作，按目前中小企業(yè)新模式授后管理辦法執(zhí)行。

第四章 附則

第一條本辦法自2012年3月15日起試行，試行期一年。

第二條本辦法由中國(guó)銀行甘肅省分行中小企業(yè)業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)解釋。

第二篇：鋼貿(mào)及鋼鐵物流

鋼貿(mào)及鋼鐵物流

姓名：班級(jí)：學(xué)號(hào)：

摘要：通過(guò)對(duì)我國(guó)鋼貿(mào)企業(yè)和鋼鐵物流的艱難處境的分析，給出了我國(guó)模式的問(wèn)題：思想觀念保守，設(shè)施裝備落后，組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)，物流成本模糊。列舉了全球三大鋼鐵銷售模式：日韓模式，歐美模式，中國(guó)模式。最后，得出一些改革的建議。

關(guān)鍵詞：鋼貿(mào) 物流 瓶頸 改革

8月份鋼廠出廠價(jià)格大幅下調(diào)，益將較6、7月份持續(xù)下降，鋼鐵行業(yè)虧損愈演愈烈。與此同時(shí)，面臨價(jià)格下降，需求疲軟，鋼貿(mào)企業(yè)受此拖累出現(xiàn)資金緊張趨勢(shì)。據(jù)悉，近日有20家左右的鋼貿(mào)企業(yè)因?yàn)橘J款到期無(wú)法償還，被上海民生、光大等銀行集中告上法庭。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年，全國(guó)鋼材貿(mào)易貸款1.89萬(wàn)億，同期全國(guó)貸款總額54萬(wàn)億元。鋼材貿(mào)易貸款在整個(gè)銀行貸款中的比例高達(dá)3.5%。其中，上海鋼貿(mào)行業(yè)向銀行融資達(dá)1600億元。

中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)副會(huì)長(zhǎng)蔡進(jìn)表示，目前的鋼貿(mào)流通環(huán)節(jié)過(guò)于繁瑣，小型沒有競(jìng)爭(zhēng)力的商戶嚴(yán)重過(guò)剩，也是鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。如果按目前全國(guó)近30萬(wàn)的鋼貿(mào)商戶計(jì)算，在接下來(lái)的市場(chǎng)整合中絕大部分會(huì)被市場(chǎng)淘汰出局。

鋼貿(mào)行業(yè)面向現(xiàn)代物流業(yè)的轉(zhuǎn)型是很多專家得出的共識(shí)，我國(guó)鋼鐵物流模式還存在著諸多問(wèn)題，我國(guó)鋼鐵流通業(yè)必須在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，用現(xiàn)代流通理論與模式來(lái)改造并替代傳統(tǒng)流通的觀念與模式。

目前我國(guó)鋼材流通渠道主要有5種：鋼鐵企業(yè)對(duì)批量大、專用性強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)行直供；鋼鐵企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，實(shí)施網(wǎng)上銷售；鋼鐵企業(yè)在全國(guó)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)或與流通企業(yè)合資建立加工配送中心；通過(guò)中間商(包括經(jīng)銷商、代理商)銷售；依托鋼材交易市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

而我國(guó)的模式也體現(xiàn)出了一些明顯問(wèn)題:

首先，思想觀念保守：這是我國(guó)鋼鐵企業(yè)重生產(chǎn)、重市場(chǎng)、輕物流的觀念還比較普遍，物流模式處于初級(jí)水平。而企業(yè)內(nèi)部各部門強(qiáng)調(diào)部門利益，而沒有全局觀念，在物流作業(yè)層次上畫地為牢，只是固守自己的領(lǐng)地。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，全國(guó)鋼鐵企業(yè)的流動(dòng)資金一年只能周轉(zhuǎn)2.28次，金屬產(chǎn)品和金屬礦批發(fā)企業(yè)的流動(dòng)資金一年只能周轉(zhuǎn)2.59次。

其次，設(shè)施裝備落后：物流基礎(chǔ)設(shè)施落后，不配套;技術(shù)裝備落后，投入少。企業(yè)原有的布局沒有進(jìn)行物流的規(guī)劃設(shè)計(jì);企業(yè)現(xiàn)有的總體物流格局不清晰、物料流混亂，經(jīng)常是處于停滯、交叉、迂回、倒流、跳躍和擁擠狀態(tài);生產(chǎn)流程不合理造，成物料流動(dòng)路徑長(zhǎng)，重復(fù)搬運(yùn)多。

還有，組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)：目前的物流體制、機(jī)制不適應(yīng)生產(chǎn)或市場(chǎng)變化的需

求，內(nèi)部協(xié)調(diào)不力，決策層、管理層、作業(yè)層之間縱向脫節(jié);對(duì)外部應(yīng)變能力不強(qiáng);缺乏有力的橫向與縱向監(jiān)督機(jī)制。

最后，物流成本模糊： 現(xiàn)行的物流系統(tǒng)一般沒有采取總成本控制，物流成本模糊，分部門核算時(shí)總成本不清。

由于物流成本大多混入其他費(fèi)用之中，物流過(guò)程中所支付的運(yùn)費(fèi)和保管費(fèi)金額，很難看出費(fèi)用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界現(xiàn)行的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度和核算制度，都不可能掌握物流的實(shí)際費(fèi)用，所以人們對(duì)物流費(fèi)用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虛假性。這就是“物流冰山說(shuō)”。[1]

全球的鋼鐵銷售的模式大體也可以分為3類：

（一）日韓模式

以日本為例，日本鋼鐵的生產(chǎn)與銷售有4大特點(diǎn)：一是產(chǎn)量大、品種多、質(zhì)量好；二是集中度高，新日鐵、川崎制鐵、住友金屬等大型鋼鐵企業(yè)的鋼鐵產(chǎn)量占日本鋼鐵總產(chǎn)量的60%~70%；三是“大進(jìn)大出”，該國(guó)鋼鐵生產(chǎn)的原材料靠進(jìn)口，產(chǎn)品大部分出口；四是鋼鐵企業(yè)管生產(chǎn)，商社管銷售，鋼鐵企業(yè)97%的產(chǎn)品都是通過(guò)商社來(lái)銷售的。

最早由9個(gè)為川崎制鐵服務(wù)的經(jīng)銷商聯(lián)手成立的日本川鐵商社，其銷售的產(chǎn)品80%為川崎制鐵的產(chǎn)品，其余為其它鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品。該商社下設(shè)23個(gè)鋼鐵流通加工廠，經(jīng)過(guò)加工過(guò)的鋼材占其銷售量的60%以上。而且，川鐵商社周圍有400多家二級(jí)經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商，其供應(yīng)半徑達(dá)300公里。

（二）歐美模式

歐美模式正好與日韓模式相反，此種模式下的鋼材銷售主要以鋼鐵企業(yè)為主。比如，德國(guó)鋼鐵企業(yè)80%的產(chǎn)品是直銷給用戶的，而余下的20%交經(jīng)銷商(包括加工配送中心、傭金代理商、進(jìn)出口商等)銷售。在這種模式下，鋼鐵企業(yè)也從事鋼鐵的加工配送，如利伯庫(kù)森鋼材加工中心，隸屬蒂森鋼鐵聯(lián)合公司，其年加工能力為30萬(wàn)噸，供應(yīng)800家終端用戶。

（三）中國(guó)模式

中國(guó)的鋼材生產(chǎn)與銷售特點(diǎn)是：產(chǎn)量大，銷量大，產(chǎn)銷量均為世界第一；鋼材生產(chǎn)所需的鐵礦石大量靠進(jìn)口；雖有一些大型鋼鐵企業(yè)，但中小型鋼鐵企業(yè)的鋼材產(chǎn)量在全國(guó)鋼材總產(chǎn)量中占有很大比例；鋼材流通無(wú)論在經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)規(guī)模還是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)上，其水平均落后于鋼鐵的生產(chǎn)水平。

而要改革我國(guó)的現(xiàn)有模式，不應(yīng)該去完全模仿，而要走有中國(guó)特色的鋼鐵貿(mào)易，物流模式。所以要給自己新的定位和方向，物流是管控型還是運(yùn)營(yíng)性，是企業(yè)物流還是物流企業(yè)，是一體化的大物流還是對(duì)部分職能簡(jiǎn)單整合的小物流，是

企業(yè)自主物流還是發(fā)展第三方物流，還是以上兼而有之的綜合體。其次有合理化原則，物流合理化是指對(duì)物流的設(shè)備配置和活動(dòng)組織進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)整體優(yōu)化的過(guò)程。通過(guò)物流合理化，把分散的物理環(huán)節(jié)和資源整合在一起，由專門的物流管理部門站在企業(yè)經(jīng)營(yíng)總目標(biāo)的高度，對(duì)企業(yè)物流統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施和監(jiān)控，有效降低物流。還有要有機(jī)構(gòu)模式和機(jī)構(gòu)體制，物流模式的搭建是一個(gè)對(duì)企業(yè)物流管理組織體系進(jìn)行再造和重建的過(guò)程。

企業(yè)物流管理體系的再造重建(BR)，包括觀念重建(BIR)、組織重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是觀念重建，核心是組織重建，關(guān)鍵是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況，通過(guò)采用MRP，MRPII或ERP等先進(jìn)管理模式，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)物流能力并提高企業(yè)的管理水平，使企業(yè)內(nèi)部物流與生產(chǎn)工藝鏈緊密結(jié)合，進(jìn)而形成完整的企業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈，并與企業(yè)外向供應(yīng)鏈具有良好的銜接接口。現(xiàn)代物流認(rèn)為物流活動(dòng)不是單個(gè)生產(chǎn)、銷售部門或企業(yè)的事，物流活動(dòng)的管理應(yīng)超越部門和局部的層次，實(shí)現(xiàn)高度的統(tǒng)一管理。

我覺得企業(yè)可以從以下進(jìn)行探索：

（1）供應(yīng)商、生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。按國(guó)際上的成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主。從鋼材流通來(lái)講，鏈主可以是鋼鐵企業(yè)，也可以是供應(yīng)鏈下游的鋼材經(jīng)銷商，但前提是這個(gè)經(jīng)銷商一定能左右鋼鐵企業(yè)才行[3]。比如，世界500強(qiáng)之首的美國(guó)沃爾瑪，雖然只是一個(gè)零售企業(yè)，但其完全可以左右成千上萬(wàn)個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)商。所以，各地的鋼材經(jīng)銷商要盡快聯(lián)合起來(lái)，在提高自身實(shí)力后，與鋼鐵企業(yè)平等合作。

（2）用新的流通方式改造傳統(tǒng)流通方式,：物流配送，電子商務(wù)，傭金代理，連鎖經(jīng)營(yíng)。[4]

（3）完善第三方監(jiān)督，在可能的條件下，監(jiān)管職能不要交由利益主體各方承擔(dān)，應(yīng)交給第三方實(shí)施監(jiān)管，并把監(jiān)管重點(diǎn)落實(shí)在消除重復(fù)質(zhì)押和?？顚Ｓ蒙?。不容置疑，“增加第三方監(jiān)管定然會(huì)增加鋼貿(mào)企業(yè)融資成本”。但只要鋼貿(mào)商能夠建立起完善的預(yù)警及監(jiān)管機(jī)制的話，對(duì)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)和中介擔(dān)保這些環(huán)節(jié)也是一件好事。[5]

當(dāng)然，除此之外，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)延伸鋼材深加工業(yè)務(wù)也是一種不錯(cuò)的選擇?，F(xiàn)在對(duì)于鋼鐵貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)鋼材商品的深度精細(xì)化加工、物流綜合配套服務(wù)等利潤(rùn)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單的價(jià)差博取來(lái)的鋼材商品銷售利潤(rùn)。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)，傳統(tǒng)物流也逐漸向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變，但并不是統(tǒng)一模式，必須根據(jù)具體企業(yè)、行業(yè)特色，針對(duì)不同生產(chǎn)模式或企業(yè)目標(biāo)，采用不同的物流策略，拿出量體裁衣模式的物流解決方案。

參考文獻(xiàn)

[1] 日本早稻田大學(xué)西澤修教授，1970年

[2] 丁俊發(fā)，創(chuàng)新鋼鐵物流 提升倉(cāng)儲(chǔ)管理，現(xiàn)代物流報(bào)，2010年04月26日

[3] 王潔，鋼鐵物流整治：扭轉(zhuǎn)散亂無(wú)序，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)，2011年01月10日

[4] 羅百輝，鋼鐵物流成本高 重塑鋼鐵供應(yīng)鏈迫在眉睫，職業(yè)日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解決鋼貿(mào)資金困局需引入第三方監(jiān)管機(jī)制，生意社，2012年12月05日

第三篇：鋼貿(mào)融資風(fēng)險(xiǎn)

廠商銀 ” 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控在接連出現(xiàn)企業(yè)主“跑路”事件后，鋼貿(mào)行業(yè)最近有些風(fēng)聲鶴唳。源自房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮的壓力，已經(jīng)從溫州地域性集中爆發(fā)開始向單一行業(yè)蔓延。

春節(jié)前，有著鋼貿(mào)背景的福建建陽(yáng)市上海商會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)、原秘書長(zhǎng)，上海和煦鋼鐵有限公司董事長(zhǎng)黃潤(rùn)銘，以及在江蘇無(wú)錫鋼材貿(mào)易行業(yè)頗有影響力的福建周寧籍老板——無(wú)錫一洲集團(tuán)董事長(zhǎng)李國(guó)清先后潛逃，留下巨額債務(wù)有待清理。

“（他們）出事后，我們這些做正經(jīng)鋼材貿(mào)易生意的，也很難從銀行借到錢了，鋼貿(mào)商今年的日子不好過(guò)?！币晃粡氖落撡Q(mào)業(yè)四五年的老板在接受本報(bào)記者采訪時(shí)稱。

近年來(lái)，一些鋼貿(mào)商在各地建鋼貿(mào)市場(chǎng)，打著鋼材交易的幌子，循環(huán)囤地融資，利用鋼貿(mào)市場(chǎng)土地增值、房地產(chǎn)投資以及放高利貸等方式，不斷彌補(bǔ)融資成本。銀行則圍繞鋼貿(mào)市場(chǎng)定制了很多創(chuàng)新的信貸融資產(chǎn)品，為了迅速做大業(yè)績(jī)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)視而不見。

“只要房地產(chǎn)不跌，這個(gè)游戲就可以一直玩下去?！币粐?guó)有大行東部地區(qū)分行人士稱。但中央一再表明堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控的決心，或?qū)⒅兄惯@一游戲。鋼貿(mào)商的“跑路”，也或?qū)⒊蔀殇撡Q(mào)市場(chǎng)貸款崩塌的一個(gè)起點(diǎn)，給銀行敲響了警鐘。

“目前仍難以估計(jì)銀行可能蒙受的損失?！鄙鲜鰢?guó)有大行人士指出，但更值得重視的，是所暴露出的銀行制度性風(fēng)險(xiǎn)與操作性風(fēng)險(xiǎn)，尤其是商業(yè)銀行基層經(jīng)營(yíng)亂象，“如一顆毒瘤，再不割除將終成大患?！?/p>

鋼貿(mào)圈的融資術(shù)

到李國(guó)清 “跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來(lái)自銀行。

李國(guó)清是江蘇無(wú)錫一洲鋼材貿(mào)易市場(chǎng)老板，春節(jié)前夕攜家人潛逃澳大利亞，因債權(quán)人發(fā)現(xiàn)后對(duì)其提起訴訟而東窗事發(fā)。

李國(guó)清所控制的一洲集團(tuán)2009年才成立，到他“跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來(lái)自銀行。

目前，一洲集團(tuán)已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債，在沒有確切債務(wù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果情況下，已申請(qǐng)進(jìn)入破產(chǎn)程序。李國(guó)清個(gè)人和一洲集團(tuán)公司相關(guān)的債權(quán)人高達(dá)兩三百人，所涉案件數(shù)十起，將面臨在江蘇無(wú)錫、上海和李本人老家福建多地法院被起訴。

同樣面臨巨額訴訟的，還有上海和煦鋼鐵有限公司董事長(zhǎng)黃潤(rùn)銘。早在去年12月，黃即被發(fā)現(xiàn)已攜家失蹤，盡管他在銀行的幾百萬(wàn)貸款最后由聯(lián)保單位湊齊還上了，但仍欠下巨額民間借貸，被債權(quán)人起訴到上海閔行區(qū)法院。

隨著這些事件的相繼曝光，由房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮引發(fā)的多米諾骨牌正在漸次倒下，這一次輪到了鋼貿(mào)商。

事實(shí)上，這些“跑路”的鋼貿(mào)商已經(jīng)不是單純做鋼材生意的了。

業(yè)內(nèi)人士稱，國(guó)內(nèi)鋼貿(mào)流通企業(yè)經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，已分化為三個(gè)層次。最底層是單一的鋼材貿(mào)易商，主營(yíng)產(chǎn)品只有鋼材；中間層是注重產(chǎn)業(yè)鏈延伸的鋼貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)以鋼材貿(mào)易為主業(yè)，有的還向下游產(chǎn)業(yè)延伸，業(yè)務(wù)涵蓋鋼材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，擁有鋼鐵企業(yè)，直接生產(chǎn)鋼材。

“最高層的鋼貿(mào)企業(yè)其實(shí)是個(gè)空殼，將企業(yè)當(dāng)做一個(gè)融資平臺(tái)——買地買樓放高利貸。這種模式運(yùn)作好多年了。?跑路?的鋼貿(mào)商都是在最高層，他們不斷放大資金杠桿，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，資金鏈斷裂，只好?跑路??！币晃皇煜や撡Q(mào)業(yè)運(yùn)作的駐滬擔(dān)保公司人士稱。

我國(guó)每年要生產(chǎn)7億噸鋼材，其中相當(dāng)一部分要通過(guò)鋼材貿(mào)易商銷售出去。由于鋼材貿(mào)易需要占用巨大的資金，鋼貿(mào)商通常需要獲得融資才能保持正常經(jīng)營(yíng)。前述擔(dān)保人士告訴記者，早在1995年，國(guó)內(nèi)就出現(xiàn)了鋼貿(mào)融資，最早也最常見的做法是倉(cāng)單質(zhì)押，也叫貨押或動(dòng)產(chǎn)抵押。

大宗商品包括鋼材便于儲(chǔ)存也容易變現(xiàn)，因此企業(yè)可以用倉(cāng)單為抵押物向銀行融資，這種融資模式在國(guó)外已經(jīng)運(yùn)作一百多年，發(fā)展較為成熟。上世紀(jì)90年代外資行引入后，中資行也開始效仿，先是在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的浙江一帶，后逐漸擴(kuò)散到其它地區(qū)。

鋼貿(mào)融資第二種模式是互保聯(lián)保，是福建鋼貿(mào)商從2003年前后，在上海建立鋼貿(mào)市場(chǎng)后逐漸發(fā)展起來(lái)的?！熬褪菐准冶舜酥椎钠髽I(yè)聯(lián)合起來(lái)，互相為貸款提供聯(lián)合擔(dān)保，任何一家出現(xiàn)還款困難，其他幾家都要代為償還，這樣為了減少自身代償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，每家企業(yè)都會(huì)監(jiān)督其他企業(yè)的運(yùn)作，可以起到互相制約的作用，從而減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)?！痹撊耸糠Q。

在互保聯(lián)保之外，鋼貿(mào)商還需要引入第三方擔(dān)保公司，以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)。既可以找專業(yè)擔(dān)保公司，也可以是一般企業(yè)提供擔(dān)保，或是鋼貿(mào)商自己成立的擔(dān)保公司，為自己的貸款或相關(guān)企業(yè)擔(dān)保，這在鋼貿(mào)市場(chǎng)亦比較常見。

此外，鋼貿(mào)商還可以用房產(chǎn)或土地抵押獲得貸款，如果是銀行的長(zhǎng)期客戶而且是龍頭企業(yè)，甚至可能獲得無(wú)需任何抵押或擔(dān)保的純粹授信。

貸款“滾雪球”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬(wàn)噸，是鋼材社會(huì)庫(kù)存的近三倍。據(jù)上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)統(tǒng)計(jì)，上海有超過(guò)1.2萬(wàn)家鋼貿(mào)企業(yè)，是全國(guó)最大的鋼貿(mào)商聚集地。2009年，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)對(duì)上海地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)度接近3%，同時(shí)每年為上海的財(cái)政收入提供3.4%的增值稅貢獻(xiàn)，和12萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位，是上海經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。

如上所述，融資渠道的通暢也造就了鋼貿(mào)業(yè)的巨量授信。據(jù)一位股份行人士透露，上海地區(qū)包括鋼材、石材、木材貿(mào)易企業(yè)在內(nèi)的“三材企業(yè)”貸款規(guī)模超過(guò)3000億元。

盡管融資規(guī)模巨大，但不管是倉(cāng)單質(zhì)押，還是互保聯(lián)保，至少?gòu)谋砻嫔峡?，鋼貿(mào)類貸款風(fēng)險(xiǎn)并不算大。

“貨押一般是對(duì)質(zhì)押的鋼材打個(gè)折，比如7折，因此只要鋼價(jià)不會(huì)跌到7折以下，銀行的貸款應(yīng)該說(shuō)就不存在風(fēng)險(xiǎn)?；ケＢ?lián)保則是拴在一根繩上的螞蚱，一般都不會(huì)出事，出事了也可內(nèi)部消化?！鄙鲜鲴v滬擔(dān)保公司人士稱。

據(jù)他透露，上海有個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)曾經(jīng)從銀行借了2個(gè)億，挪用銀行信貸資金炒期貨，因看錯(cuò)方向，賬面浮虧一度高達(dá)4個(gè)多億，資金鏈斷裂，老板也跑路了，但這筆貸款因有行業(yè)內(nèi)互保聯(lián)保、加上商會(huì)中各家企業(yè)“義務(wù)”出資為保全信譽(yù)，最后竟然全部填上。

“互保聯(lián)保的企業(yè)中如果有一家企業(yè)出現(xiàn)還款問(wèn)題，為了大家共同的信用，其它企業(yè)總是會(huì)代為償付，只要按時(shí)還了款，銀行一般都會(huì)續(xù)作貸款，這樣不管對(duì)企業(yè)還是對(duì)銀行都是共贏的。如果因?yàn)橐患移髽I(yè)不還款導(dǎo)致銀行收緊信貸，要求其它企業(yè)提前還款或者還款后不再續(xù)作，這條資金鏈條就會(huì)斷裂?！彼硎尽?/p>

然而，風(fēng)險(xiǎn)正潛伏在這些環(huán)環(huán)緊扣的鏈條間隙。

“貨押最大的風(fēng)險(xiǎn)在于虛假倉(cāng)單。比如一個(gè)鋼貿(mào)商本來(lái)只有價(jià)值1000萬(wàn)的貨，但他又從別人那里借了1000萬(wàn)的貨，雖然倉(cāng)單質(zhì)押要求貨物存放在第三方倉(cāng)庫(kù)，但第三方倉(cāng)庫(kù)肯定偏向客戶，因?yàn)樗菑目蛻舴绞杖}(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，這樣就形成了虛假倉(cāng)單。鋼貿(mào)商本來(lái)只能貸到1000萬(wàn)，利用虛假倉(cāng)單就可能貸到2000萬(wàn)?！痹撊耸糠Q。

另外一種情況，鋼貿(mào)商本來(lái)也有2000萬(wàn)的貨，但他在這家銀行質(zhì)押貸款后，又去那家銀行再質(zhì)押貸款，而各家銀行之間對(duì)于質(zhì)押倉(cāng)單的信息是互不連通的?！霸谏虾Ｔ?jīng)有個(gè)鋼貿(mào)商違約后，銀行想實(shí)行質(zhì)押權(quán)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾個(gè)億的倉(cāng)單質(zhì)押都是虛假倉(cāng)單。”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬(wàn)噸，是鋼材社會(huì)庫(kù)存的近三倍。“也就說(shuō)本來(lái)只有1噸貨，銀行卻放了相當(dāng)于3噸貨的貸款出去?！币晃黄谪浌救耸糠Q。

與虛假倉(cāng)單質(zhì)押相比，在鋼貿(mào)市場(chǎng)中盛行的互保聯(lián)保貸款蘊(yùn)藏著更大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)?！般y行規(guī)定要營(yíng)業(yè)達(dá)到兩年的企業(yè)才可以貸款，很多人就通過(guò)買幾家有兩年?duì)I業(yè)資質(zhì)的貿(mào)易公司，分別叫親朋好友擔(dān)任法人代表，通過(guò)非法增資，做假賬目后互保，再通過(guò)擔(dān)保公司擔(dān)保向銀行貸款。發(fā)現(xiàn)建立鋼貿(mào)市場(chǎng)從銀行搞錢很容易后，他們就把這種模式復(fù)制到其他地方，而地方政府為了招商引資也很歡迎他們，原班人馬在一個(gè)新的地方建立了鋼貿(mào)市場(chǎng)后，再與當(dāng)?shù)劂y行談，利用所有的融資方式來(lái)搞錢?！鄙鲜鰮?dān)保公司人士稱。

有鋼貿(mào)圈內(nèi)人士算過(guò)一筆賬，如果貸款1000萬(wàn)，除去費(fèi)用和擔(dān)保公司的扣押款，到手700萬(wàn)，而貸款人還要負(fù)擔(dān)1000萬(wàn)的利息，為了應(yīng)付到期還款，貸款人只能做大盤子，繼續(xù)擴(kuò)大貸款，今年貸款1000萬(wàn)明年就要增加到2000萬(wàn)?！八缘谝还P貸款到手后就要著手做假賬，爭(zhēng)取貸到第二筆、第三筆，做到拆東墻補(bǔ)西墻，債務(wù)也像滾雪球一樣越來(lái)越大。”

隱蔽“資金池”

經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來(lái)，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

與背上巨大債務(wù)的鋼貿(mào)商相比，更加發(fā)愁的或許是銀行。

上述擔(dān)保公司人士稱，鋼貿(mào)商一直以來(lái)都是銀行的座上賓?！耙?yàn)殇撡Q(mào)融資具有質(zhì)押物易變現(xiàn)、融資規(guī)模大、利息高以及能帶來(lái)很多存款等諸多優(yōu)勢(shì)，銀行都熱衷于給他們提供貸款。尤其是一些在歷史上就擅長(zhǎng)做鋼貿(mào)類業(yè)務(wù)的銀行，一方面建立了這方面的客戶資源，另一方面也有比較多的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)鋼貿(mào)市場(chǎng)的貸款越做越大?！?/p>

與此同時(shí)，隨著國(guó)有大行、股份行和城商行之間的人員流動(dòng)性越來(lái)越大，銀行人員頻繁跳槽也會(huì)帶著業(yè)務(wù)和客戶走，“這樣一些原來(lái)不做這類業(yè)務(wù)的銀行也跟著做了起來(lái)”。

對(duì)鋼貿(mào)貸款的“欣欣向榮”，一位曾在某股份行擔(dān)任信貸員的人士直言，與其說(shuō)是鋼貿(mào)商求銀行，不如說(shuō)是銀行求鋼貿(mào)商?！俺虽摬男袠I(yè)，還有多少其他生產(chǎn)型企業(yè)需要那么大量資金，能夠幫助銀行完成指標(biāo)？比如一戶貸款500萬(wàn)，一組5戶，就是2500萬(wàn)，4組就能做到1個(gè)億。一個(gè)市場(chǎng)有幾百戶的商戶，一個(gè)支行一年做5個(gè)億的指標(biāo)輕而易舉?！?/p>

銀行吹大貸款的泡沫后，對(duì)貸款資金的流向已不能或不愿真正監(jiān)控。

“錢打到客戶賬上后，貸款和客戶的自有資金混到一塊，根本分不清客戶用的是自己的錢還是貸款，而且在房?jī)r(jià)上漲的時(shí)候，他們拿去投資房地產(chǎn)或放高利貸，這些錢都能按時(shí)還上，銀行從業(yè)人員也沒有動(dòng)力去真正監(jiān)測(cè)貸款流向。但自從房地產(chǎn)政策收緊以來(lái)，鋼貿(mào)商被套牢或虧損，這個(gè)游戲就玩不下去了。”上述擔(dān)保公司人士稱。

上述國(guó)有大行人士稱，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款已經(jīng)事實(shí)上綁架了基層銀行，沒有得到基層銀行的回收再貸承諾甚至沒有親眼看到審批批復(fù)前，鋼貿(mào)商是不會(huì)逐筆還款的。“假設(shè)某鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款全部套進(jìn)房地產(chǎn)或者高利貸，在與銀行達(dá)成上述操作默契，借短期高利貸還款再貸，一般鋼貿(mào)授信期限180天，實(shí)際上鋼貿(mào)商大約是借高利貸10天自己放高利貸170天，如此循環(huán)?！睂?duì)鋼貿(mào)圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款是十個(gè)茶杯六七個(gè)蓋，之所以還蓋得住是銀行還在主動(dòng)想辦法掩蓋貸款實(shí)情?！袄习逡坏┡苈罚蜕w不住了?！?/p>

據(jù)他透露，一些銀行通過(guò)利益杠桿，在機(jī)構(gòu)內(nèi)部整合了一個(gè)來(lái)自本機(jī)構(gòu)貸款的資金池，雖然平時(shí)資金都分散在各貸款客戶的賬面上，但經(jīng)辦支行對(duì)轄內(nèi)貸款客戶的資金用途和客戶資金頭寸了如指掌，因此一旦某企業(yè)到期還不了款，經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來(lái)，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

這個(gè)資金池非常隱蔽，審計(jì)和監(jiān)管部門對(duì)此基本無(wú)能為力，但到經(jīng)辦支行負(fù)責(zé)人崗位交流調(diào)整，這個(gè)利益鏈就會(huì)率先斷裂，資金鏈也會(huì)隨即瓦解，鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款真正崩塌?！颁撡Q(mào)市場(chǎng)貸款的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)好似烈性傳染病，而且無(wú)法隔離。”該人士形象地比喻道。

“所謂股東利益最大化，到商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營(yíng)中已經(jīng)徹底異化為各級(jí)經(jīng)營(yíng)管理者利益最大化。鋼貿(mào)市場(chǎng)貸款便是最好寫照?！痹撊耸糠Q。

第四篇：鋼貿(mào)人才低迷

鋼貿(mào)人才低迷——都是“績(jī)效考核

時(shí)間：2007-5-30來(lái)源：點(diǎn)擊量：10編輯：

隨著鋼材價(jià)格進(jìn)入下降通道，由鋼貿(mào)企業(yè)人才低迷造成的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)凝聚力、企業(yè)贏利力弱化短板凸現(xiàn)。老總們不得不面臨痛苦的抉擇，是減員、減量，還是增員、轉(zhuǎn)型。筆者曾在滬上某優(yōu)秀的鋼貿(mào)企業(yè)擔(dān)任過(guò)人力資源主管，對(duì)上述問(wèn)題曾進(jìn)行過(guò)淺薄的分析，筆者認(rèn)為，這與鋼貿(mào)企業(yè)人力資源管理工作中的“績(jī)

效考核”密切相關(guān)。

一、錯(cuò)誤的績(jī)效考核會(huì)使企業(yè)和個(gè)人喪失前途。

績(jī)效考核是企業(yè)人力資源管理的基礎(chǔ)工作，績(jī)效考核對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著不可替代的作用與意義。遺憾的是，很多鋼貿(mào)企業(yè)人力資源管理者與部分貿(mào)易企業(yè)決策者，對(duì)引入績(jī)效考核的認(rèn)識(shí)恰恰停留在“覺得該引入”階段。認(rèn)為只要引入了，就可以根據(jù)績(jī)效大小給員工的業(yè)績(jī)和薪水劃分等級(jí)，可以給不出績(jī)效的員工不用加

薪水或升職等。這樣的認(rèn)識(shí)其實(shí)與績(jī)效考核制度的目的產(chǎn)生了背離。

通常，引入績(jī)效考核企業(yè)的人事主管認(rèn)為，管理者最重要的責(zé)任就是要對(duì)員工進(jìn)行考核。盡管在每次考核時(shí)都要花費(fèi)大量的精力與時(shí)間，他們也不管這樣的考核，是否和提高企業(yè)人才競(jìng)爭(zhēng)力有多大關(guān)系，任其精力分散到公司內(nèi)部事務(wù)中，降低企業(yè)整體對(duì)外關(guān)注度，降低企業(yè)對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)力。這種考核的結(jié)果就是加速人才低迷，就是能力出眾的人帶頭辭職，就是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)瓦解等，造成喪失企業(yè)與個(gè)人前途的嚴(yán)重后

果。

二、績(jī)效考核與人才力資源管理。

其實(shí)，成功的績(jī)效考核在被引入時(shí)，就著眼于提高員工士氣，使公司績(jī)效持續(xù)發(fā)展；吸引并留住能夠創(chuàng)造良好業(yè)績(jī)的員工；提高員工的自我管理能力等。只從技術(shù)層面引入績(jī)效考核制度，而沒有認(rèn)識(shí)到引入的目，僅能算有人事管理，因?yàn)檫@樣的人事主管還停留在招聘、考核、解聘的管理流程里?？焖僮兓耐獠扛?jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)企業(yè)內(nèi)部員工能力提出了更高的要求，因此，人事主管應(yīng)全面轉(zhuǎn)型為人力資源管理者。通過(guò)績(jī)效考核對(duì)員工過(guò)去的工作績(jī)效予以獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)員工潛在的能力進(jìn)行分析，引導(dǎo)員工走向自我管理。這樣的績(jī)

效考核才是現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理的精神所在。

三、對(duì)自我管理型員工進(jìn)行投資型績(jī)效考核是走出人才低迷的途徑。

員工成為自我管理型人才時(shí)，他們對(duì)工作環(huán)境的要求、對(duì)工作團(tuán)隊(duì)的要求、對(duì)企業(yè)服務(wù)的要求，對(duì)個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要求，比對(duì)單純物質(zhì)的要求更高。因此，對(duì)自我管理型員工進(jìn)行投資型績(jī)效考核，即賦予員工今后也能分享到企業(yè)發(fā)展利益的權(quán)利，（股權(quán)、期權(quán)等）是凝聚人才的唯一途徑。當(dāng)企業(yè)內(nèi)部自我管理型員工漸漸增加，企業(yè)的活力與績(jī)效也就開始顯現(xiàn)。創(chuàng)新業(yè)務(wù)、創(chuàng)新價(jià)值、創(chuàng)新環(huán)境的人才，與能夠改變目前業(yè)務(wù)、價(jià)值和環(huán)境的人才開始出現(xiàn)，這些為企業(yè)增值的人才將通過(guò)自身能力完成新的資源組合，為企業(yè)開

創(chuàng)更多的贏利渠道，使企業(yè)徹底走出人才低迷的深谷。

第五篇：鋼貿(mào)調(diào)查報(bào)告三

鋼貿(mào)行業(yè)熱點(diǎn)問(wèn)題系列調(diào)查之三--網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這盤菜到底怎么樣?隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)日益成為人們獲取信息，發(fā)布資訊，即時(shí)溝通等活動(dòng)中不可或缺的工具，鋼貿(mào)調(diào)查報(bào)告三。而這種通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的溝通方式，也正在日漸被鋼貿(mào)人接受和利用，越來(lái)越多的鋼材銷售人員在與客戶溝通中開始使用各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，并在銷售中取得了良好的業(yè)績(jī)，有些甚至超過(guò)了每天不停打電話的傳統(tǒng)老業(yè)務(wù)員，那么，究竟網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在什么地方，業(yè)內(nèi)的接受程度究竟有多大。就此，我們?cè)O(shè)計(jì)了這個(gè)調(diào)查，希望能對(duì)行業(yè)的銷售模式改進(jìn)有一定的幫助。本次調(diào)研通過(guò)線上和線下的渠道，以在線投票和當(dāng)面訪談為手段。(注：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。)網(wǎng)絡(luò)鋼材銷售情況調(diào)查問(wèn)卷報(bào)告這是系列調(diào)研迄今為止第一次出現(xiàn)100%的調(diào)研結(jié)果，所有的調(diào)研對(duì)象都或多或少利用過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)渠道，在我們調(diào)研過(guò)程中，基本上每個(gè)被調(diào)查對(duì)象面前都有一臺(tái)連接了互聯(lián)網(wǎng)的電腦，任務(wù)欄都有QQ、MSN、阿里旺旺等即時(shí)通訊軟件的圖標(biāo)。說(shuō)明銷售活動(dòng)中對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的使用還是相當(dāng)普及的。在這個(gè)調(diào)研中，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)渠道的依賴程度與受訪者的年齡有較大的內(nèi)在聯(lián)系，選擇網(wǎng)絡(luò)渠道銷售更為有效地受訪對(duì)象主要集中在青年銷售人員，入職時(shí)間相對(duì)較短，而選擇傳統(tǒng)渠道的受訪對(duì)象主要集中在老業(yè)務(wù)員，他們手中有較多現(xiàn)成的客戶信息，主要通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。可以預(yù)見的是，隨著時(shí)間的推移，網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)逐漸成為銷售的主要渠道。絕大多數(shù)受訪對(duì)象都選擇了QQ，有一部分對(duì)象選擇使用阿里旺旺。在受訪對(duì)象中，選擇網(wǎng)絡(luò)論壇的用戶主要使用阿里巴巴這個(gè)平臺(tái)，配合阿里旺旺聯(lián)系來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)，這個(gè)平臺(tái)兼具發(fā)布銷售和采購(gòu)信息的功能，在調(diào)查反饋中有較好的反響。此外，一些業(yè)內(nèi)的鋼貿(mào)網(wǎng)站、論壇、博客等也有一定的提及，但受訪對(duì)象普遍反映實(shí)際效果不是很好。在調(diào)查中，很多受訪對(duì)象都表示，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道與對(duì)方溝通要比傳統(tǒng)渠道直接很多。不少當(dāng)面或者在電話里不方便說(shuō)的內(nèi)容如漲價(jià)、延期等等在即時(shí)通訊工具上都可以很直接地告訴對(duì)方，避免了客套引起的誤會(huì)。在調(diào)查中，受訪對(duì)象普遍認(rèn)為發(fā)布信息的真實(shí)可信最重要，要讓對(duì)方了解本公司的情況，無(wú)論銷售信息還是采購(gòu)信息，都要做到盡可能的詳細(xì)、具體，才能激發(fā)對(duì)方的進(jìn)一步溝通欲望。受訪對(duì)象絕大部分都表示曾經(jīng)在一些業(yè)內(nèi)的論壇、網(wǎng)站發(fā)布過(guò)相關(guān)供求信息，但反饋效果不是很好，絕大部分石沉大海。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，要注意的是我們所謂的網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖，不包括類似阿里巴巴這種面向全行業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)。通過(guò)我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在大宗鋼鐵領(lǐng)域商品交易領(lǐng)域，阿里巴巴這類平臺(tái)還是有一定的用戶基礎(chǔ)的。鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)的QQ群，是一個(gè)在鋼鐵貿(mào)易中相當(dāng)有力的工具，差不多一個(gè)群里就有會(huì)員500人左右，是一個(gè)相當(dāng)龐大的潛在客戶資源，調(diào)查報(bào)告《鋼貿(mào)調(diào)查報(bào)告三》。只有手里掌握具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)貨資源，通過(guò)這個(gè)渠道發(fā)布，總是能收到很好的市場(chǎng)反饋，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。在有產(chǎn)品需求的時(shí)候，QQ群同樣是一個(gè)很實(shí)用的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)發(fā)布需求信息，很多有供貨能力的公司也會(huì)通過(guò)QQ主動(dòng)與企業(yè)聯(lián)系。遇上一個(gè)問(wèn)題類似，鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)的qq群是最受歡迎的渠道。此外，相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的一點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開放式的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)更為大家所接受。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專訪調(diào)研在我們的調(diào)查中，所有受訪者一致表示，網(wǎng)絡(luò)工具在鋼材銷售活動(dòng)中經(jīng)常要用到，尤其是一些互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)通訊軟件比如QQ等。但不同的受訪者在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)依賴的程度、使用頻率和具體的使用方向上還是存在著一定的區(qū)別。約見、電話溝通的補(bǔ)充受訪對(duì)象：上海仟鋼總經(jīng)理在與客戶和供應(yīng)商的溝通中，QQ這個(gè)平臺(tái)是經(jīng)常要用到的，不過(guò)都是和一些比較熟的朋友之間通過(guò)QQ交流。另外，在實(shí)際應(yīng)用中經(jīng)常通過(guò)QQ發(fā)送一些資料。新客戶和供應(yīng)商的聯(lián)系主要還是要靠當(dāng)面的接觸和電話聯(lián)系。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)建立客戶關(guān)系的很少。此外，QQ群是一個(gè)不錯(cuò)的渠道，在獲取現(xiàn)貨信息方面有一定的幫助，但是主要還是靠日常的關(guān)系戶積累，在需要的時(shí)候電話咨詢其他鋼貿(mào)商的現(xiàn)貨資源情況。雖然有時(shí)也有發(fā)在門戶網(wǎng)站，論壇等的產(chǎn)品信息，但是很少有客戶通過(guò)這些信息主動(dòng)聯(lián)系的。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：我的鋼鐵、第一鋼市、鋼鐵聯(lián)合采購(gòu)網(wǎng)等。深入，有效地溝通渠道受訪對(duì)象：上海展志實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)鋼貿(mào)行業(yè)內(nèi)的QQ群，是一個(gè)在鋼鐵買賣中相當(dāng)有力的工具，差不多一個(gè)群里就有會(huì)員500人左右，是一個(gè)相當(dāng)龐大的潛在客戶資源。只有手里掌握具有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)貨資源，通過(guò)這個(gè)渠道發(fā)布，總是能收到很好的市場(chǎng)反饋，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)。在有產(chǎn)品需求的時(shí)候，QQ群同樣是一個(gè)很實(shí)用的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)發(fā)布需求信息，很多有供貨能力的公司也會(huì)通過(guò)QQ主動(dòng)與我們聯(lián)系。此外，通過(guò)QQ這個(gè)平臺(tái)與客戶溝通，與當(dāng)面或者電話溝通有很大區(qū)別，比之當(dāng)面或者電話溝通，QQ平臺(tái)上溝通顯得更加輕松，隨意，很多平時(shí)不方便說(shuō)的敏感問(wèn)題都可以通過(guò)這個(gè)渠道和客戶溝通。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：鋼之家、我的鋼鐵等。銷售、采購(gòu)的有利武器受訪對(duì)象：星威實(shí)業(yè)銷售、采購(gòu)主要依靠QQ平臺(tái)和客戶聯(lián)系來(lái)完成鋼鐵的銷售和采購(gòu)工作。不論是采購(gòu)還是銷售，通過(guò)在QQ群以及自己的QQ好友將自己的信息發(fā)布出去，很多時(shí)候有需求或者有現(xiàn)貨資源的貿(mào)易商都會(huì)通過(guò)QQ作出反饋的。不過(guò)，在通過(guò)QQ和客戶進(jìn)行溝通的過(guò)程中，還是有很多需要注意的地方的，首先就是要通過(guò)各種渠道了解對(duì)方的背景和情況，其次就是在報(bào)價(jià)方面，一定要了解清楚對(duì)方是否誠(chéng)心需要這個(gè)產(chǎn)品以及這個(gè)產(chǎn)品近期的市場(chǎng)供應(yīng)量和需求情況。根據(jù)這些信息確定給客戶的報(bào)價(jià)。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：鋼鐵網(wǎng)。功能化的在線購(gòu)銷平臺(tái)受訪對(duì)象：共融實(shí)業(yè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道是我們主要倚重的銷售渠道，我們用得最多的是阿里旺旺的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上有求購(gòu)信息和產(chǎn)品信息等各種信息發(fā)布平臺(tái)，其他阿里旺旺的用戶在看到我們發(fā)布的信息并且有相關(guān)需求就會(huì)主動(dòng)通過(guò)在線即時(shí)通訊平臺(tái)與我們聯(lián)絡(luò)。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：我的鋼鐵、寶時(shí)達(dá)等在線交易網(wǎng)站不可或缺受訪對(duì)象：鹿騁金屬銷售我們?cè)阡撹F貿(mào)易中，使用最頻繁的應(yīng)該就是一些鋼鐵現(xiàn)貨交易平臺(tái)了。通過(guò)這些平臺(tái)能夠很直觀的獲得產(chǎn)品的市場(chǎng)供應(yīng)情況，了解產(chǎn)品的供需關(guān)系，找到上下游的供應(yīng)商和潛在客戶，并通過(guò)深入的在線交流完成銷售任務(wù)。在獲得產(chǎn)品信息的過(guò)程中，一些在線搜索平臺(tái)也是經(jīng)常用到的，包括百度、阿里巴巴等平臺(tái)。這些平臺(tái)雖然專業(yè)性不強(qiáng)，但是資訊非常全面。有時(shí)候這些平臺(tái)能給你意想不到的收獲。此外，我們也嘗試過(guò)微博這種新興的在線傳播形式，開始使用至今的2個(gè)月時(shí)間里，已經(jīng)取得了一定的成績(jī)。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：鋼之家、鋼之源、我的鋼鐵、寶時(shí)達(dá)等。傳統(tǒng)銷售渠道還是主流受訪對(duì)象：中鐵雖然電腦網(wǎng)絡(luò)這種溝通渠道正在越來(lái)越多的滲透進(jìn)生活的方方面面，但是鋼鐵貿(mào)易作為一種專業(yè)性和傳統(tǒng)性較強(qiáng)的行業(yè)，在產(chǎn)品的采購(gòu)和銷售過(guò)程中，傳統(tǒng)的溝通渠道如上門拜訪，電話聯(lián)系，市場(chǎng)推廣等還是占主導(dǎo)地位的。QQ等平臺(tái)只能起到輔助的作用。經(jīng)常登陸的鋼貿(mào)網(wǎng)站有：我的鋼鐵。上海麥杰珂文化傳播有限公司看帖頂帖這是必須滴！電子商務(wù)營(yíng)銷肯定是一個(gè)趨勢(shì)！不過(guò)像鋼鐵貿(mào)易這樣，我個(gè)人覺得交易額比較大要實(shí)現(xiàn)在網(wǎng)上成功交易還是比較困難的！客戶們傷不起?。?/p>