第一篇：中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計(jì)”

中國鋼貿(mào)企業(yè)營銷“必殺計(jì)” 鋼材貿(mào)易企業(yè)由于經(jīng)營品種不同，規(guī)模大小不一，所處地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時(shí)，還是有規(guī)律可循的。當(dāng)然還要及時(shí)根據(jù)鋼材市場行情的變化，對(duì)營銷策略做出準(zhǔn)確、果斷的調(diào)整。

一、鋼材產(chǎn)品的市場定位策略

首先，鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)自己經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品要有一個(gè)準(zhǔn)確的市場定位，只有把這個(gè)工作做好，其他的工作才能在這個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展和延伸。

產(chǎn)品的市場定位取決于對(duì)鋼鐵下游行業(yè)客戶需求的研究。在做鋼材產(chǎn)品的市場定位時(shí)，一定要首先找出所經(jīng)營的鋼材產(chǎn)品是滿足哪種類型客戶的生產(chǎn)要求的，客戶用這種鋼材作什么產(chǎn)品，對(duì)于鋼材產(chǎn)品的材質(zhì)、生產(chǎn)工藝、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)廠家的品牌等方面的要求都應(yīng)該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產(chǎn)廠家產(chǎn)的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團(tuán)的HRB400產(chǎn)品質(zhì)量一流享譽(yù)全國，但是客戶并不關(guān)注這一點(diǎn)。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質(zhì)為20# 規(guī)格為114.3*8.8的標(biāo)準(zhǔn)為GB/T8163-1999的無縫鋼管時(shí)，而鋼材貿(mào)易企業(yè)給他們提供一般廠家的產(chǎn)品，即使價(jià)格再優(yōu)惠廠家也不會(huì)購買，因?yàn)槟壳皣鴥?nèi)只有寶鋼、天津和攀鋼集團(tuán)的產(chǎn)品可以達(dá)到制造精密油缸的使用要求，而且相對(duì)油缸毛利率在10%左右，客戶對(duì)價(jià)格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產(chǎn)品種類繁多、產(chǎn)品所處市場階段不同、鋼鐵生產(chǎn)廠家集中度不高、鋼鐵下游企業(yè)遍布全國、鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營規(guī)模各異，產(chǎn)品定位的方式方法也不一樣，在對(duì)所經(jīng)營的鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行市場定位時(shí)，必須予以關(guān)注。比如，H型鋼常用規(guī)格大約30個(gè)左右，不同的規(guī)格的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項(xiàng)目，可能需要采用特殊規(guī)格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉(zhuǎn)換效率低，產(chǎn)品的生命周期處于衰退階段，在西方發(fā)達(dá)國家已經(jīng)基本上被淘汰，如果鋼材貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營這種產(chǎn)品在國內(nèi)硅鋼片市場供需基本平衡時(shí)，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產(chǎn)品，國內(nèi)幾乎每個(gè)省份都有生產(chǎn)企業(yè)，而且客戶群體非常分散，產(chǎn)品的銷售很難走全國性經(jīng)營的路子。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的規(guī)模對(duì)于其所經(jīng)營產(chǎn)品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼

材貿(mào)易集團(tuán)，它更可能實(shí)現(xiàn)經(jīng)營單一品種的全系列覆蓋或者經(jīng)營多個(gè)鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿(mào)易企業(yè)，它就必須通過細(xì)分市場找到準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位，走專業(yè)化經(jīng)營的道路。

二、鋼材產(chǎn)品的價(jià)格制定策略

所有的鋼材產(chǎn)品最終都要通過一個(gè)買賣雙方都能夠認(rèn)可的價(jià)格進(jìn)行交易，在制定價(jià)格時(shí)要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產(chǎn)品競爭對(duì)手的價(jià)格，鋼材產(chǎn)品的市場潛量，產(chǎn)品的可替代性等等，而且，鋼材貿(mào)易企業(yè)一般會(huì)根據(jù)市場行情判斷、對(duì)未來鋼材價(jià)格走勢(shì)、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價(jià)格調(diào)整，實(shí)際操作難度非常大。因此給鋼材產(chǎn)品制定價(jià)格是鋼材貿(mào)易企業(yè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

下面，我們把鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通常在價(jià)格制定時(shí)采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數(shù)量的不同來分

單一價(jià)格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數(shù)量的鋼材產(chǎn)品，都必須支付同一價(jià)格。這種價(jià)格往往多見于產(chǎn)品本身具有不可替代性，同時(shí)產(chǎn)品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產(chǎn)品。

數(shù)量折扣價(jià)。就是看客戶購買多少就給多少的價(jià)格折扣。對(duì)于客戶的類別不予以考慮。比如，對(duì)于促銷的鋼材規(guī)格品種，因?yàn)榇黉N產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠，同時(shí)可能重點(diǎn)客戶也未必大量采購這種產(chǎn)品。

客戶折扣價(jià)格。根據(jù)客戶類型不同，采取不同的銷售價(jià)格。針對(duì)于一些具有客戶專用特點(diǎn)的特殊鋼材產(chǎn)品規(guī)格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價(jià)格。根據(jù)客戶類型和購買數(shù)量制定不同的銷售價(jià)格。這是鋼材銷售中最常見的價(jià)格制定方法。

2、按照新鋼材產(chǎn)品進(jìn)入市場的定價(jià)方式分

撇脂定價(jià)法。在新的鋼材品種進(jìn)入市場時(shí)，定價(jià)偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業(yè)研制的進(jìn)口鋼種替代品或者從國外獨(dú)家進(jìn)口的鋼材產(chǎn)品，多數(shù)采取這種定價(jià)方法。

滲透定價(jià)法。在新鋼材品種進(jìn)入市場時(shí)，定價(jià)較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產(chǎn)的X80管線鋼在“西氣東輸”工程

中以較低的價(jià)格擊敗成本優(yōu)勢(shì)的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進(jìn)軍石油行業(yè)管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運(yùn)輸成本分?jǐn)偟牟煌?/p>

F.O.B定價(jià)。是鋼鐵貿(mào)易企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨，并承擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，交貨后的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)由客戶承擔(dān)。

統(tǒng)一交貨定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)對(duì)賣給不同地區(qū)客戶的產(chǎn)品，都按相同的銷售價(jià)格加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計(jì)算）定價(jià)。分區(qū)定價(jià)。鋼材貿(mào)易企業(yè)將整個(gè)市場分為若干價(jià)格區(qū)，分別制定不同的價(jià)格，距離遠(yuǎn)的地區(qū)價(jià)格較低（運(yùn)補(bǔ)較高或全額運(yùn)費(fèi)補(bǔ)償），距離企業(yè)近的地區(qū)價(jià)格較高（運(yùn)補(bǔ)較低或沒有運(yùn)補(bǔ)），而在同一價(jià)格區(qū)的所有客戶都制定同一價(jià)格。

4、按照與競爭對(duì)手的價(jià)格比較來分

高于競爭對(duì)手價(jià)格。當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可采用高于競爭對(duì)手的銷售價(jià)格。因此，規(guī)格品種比較齊全的鋼材貿(mào)易企業(yè)的銷售價(jià)格往往比較高。

靠近競爭對(duì)手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，但希望通過價(jià)格打擊或全面滲透市場時(shí)，可采用與其相近的銷售價(jià)格。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的代理商在進(jìn)行市場“洗盤”時(shí)多采用這種方法。

低于競爭對(duì)手價(jià)格。盡管鋼鐵貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等某一方面有強(qiáng)于競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，但可利用低于競爭對(duì)手的銷售價(jià)格，把競爭對(duì)手?jǐn)D出市場。或者當(dāng)鋼材貿(mào)易企業(yè)在產(chǎn)品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對(duì)手時(shí)，可采用低于競爭對(duì)手的銷售價(jià)格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿(mào)易企業(yè)的價(jià)格通常都比主流鋼鐵貿(mào)易大戶的價(jià)格低一些。

其他的一些定價(jià)方式如現(xiàn)金折扣法、質(zhì)量異議補(bǔ)償折扣法、逆市定價(jià)法、限量配合定價(jià)法、成本定價(jià)法等等也很常見。

鋼材經(jīng)銷商報(bào)價(jià)竅門曝光

鋼材報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，全國各地鋼鐵經(jīng)銷商在中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)發(fā)布鋼鐵現(xiàn)貨資源時(shí)，以下鋼材報(bào)價(jià)方法供大家參考。

一、鋼材市場行情下跌時(shí)，宜早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)。

在鋼材市場處于下跌行情的時(shí)候，市場上鋼材銷售不暢的現(xiàn)象較為突出，調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)和降低庫存數(shù)量是經(jīng)銷商的主要工作。所以要早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)，達(dá)到多出貨的目的。每天鋼材市場一開市就要率先把自己的價(jià)格報(bào)出來，而且所報(bào)價(jià)格要略低于預(yù)計(jì)的市場主導(dǎo)價(jià)格，以此來吸引客戶。相反，報(bào)價(jià)晚、報(bào)價(jià)與市場主導(dǎo)價(jià)格持平或不具備競爭力，對(duì)客戶沒有吸引力將影響了市場銷售。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，在上午十點(diǎn)以后才報(bào)價(jià)，而且報(bào)價(jià)偏高，結(jié)果一些客戶都到別的公司去了。該公司到了中午發(fā)現(xiàn)沒有銷售量，于是在下午跟隨市場價(jià)格的下跌將自己的報(bào)價(jià)降下來，結(jié)果下午的銷售量依然有限。在鋼材市場處于下跌行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)猶豫或擔(dān)心報(bào)價(jià)偏低得想法都將影響到市場銷售。早報(bào)價(jià)、報(bào)低價(jià)的目的就是為了吸引客戶，達(dá)到爭取多出貨的目的。

二、鋼材市場行情上漲時(shí)，宜晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)。

在鋼材市場處于上漲行情的時(shí)候，要晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。經(jīng)銷商可以采取鋼材市場開市后暫不報(bào)價(jià)的方法，等待市場主導(dǎo)價(jià)格出臺(tái)以后再報(bào)出略高于市場主導(dǎo)價(jià)格的報(bào)價(jià)。這樣做不要害怕客戶聽到高價(jià)格就跑了。一是，客戶在市場價(jià)格上漲的時(shí)候購貨，總是猶豫不決貨比三家。待客戶確定要購貨時(shí)，市場價(jià)格往往是已經(jīng)再次上漲了；二是，鋼材市場行情上漲的時(shí)候是經(jīng)銷商爭取經(jīng)營利潤最大化的有利時(shí)機(jī)，而且客戶在“買漲不買落”的心態(tài)支持下購貨的積極性較高，經(jīng)銷商加價(jià)較為容易。例如：有家以經(jīng)營熱軋板材為主的公司，鋼材市場一開市就將當(dāng)天公司各品種規(guī)格的鋼材價(jià)格報(bào)出。價(jià)格報(bào)出以后，客戶紛紛詢價(jià)，但是成交者甚少，原因是客戶對(duì)鋼材價(jià)格突然上漲難以接受，還要貨比三家。兩個(gè)小時(shí)以后，市場上價(jià)格上漲的趨勢(shì)已經(jīng)明朗，而且市場主導(dǎo)價(jià)格還略高于該公司的報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司只得一邊上調(diào)報(bào)價(jià)一邊給客戶作解釋，否則該公司的經(jīng)營利潤將受到損失。在鋼材市場處于上漲行情的時(shí)候，晚報(bào)價(jià)、報(bào)高價(jià)可以爭取主動(dòng)，達(dá)到經(jīng)營利潤最大化的目的。

三、鋼材市場行情平穩(wěn)時(shí)，宜隨行就市報(bào)價(jià)。

在鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，經(jīng)銷商報(bào)價(jià)的難度較大。價(jià)格報(bào)高則不利于銷售，價(jià)格報(bào)低則經(jīng)營利潤減少。這一時(shí)期，提高鋼材的銷售數(shù)量依然是經(jīng)銷商的工作重點(diǎn)。在報(bào)價(jià)的方式上采取縮小市場報(bào)價(jià)與實(shí)際銷售價(jià)間價(jià)差的做法，達(dá)到提高鋼材銷售量和爭取經(jīng)營利潤最大化的目的。業(yè)務(wù)人員要靈活掌握公司的報(bào)價(jià)，避免與客戶在每單生意上斤斤計(jì)較，爭取留住客戶在不低于公司銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上做成生意。由于鋼材市場處于平穩(wěn)行情的時(shí)候，鋼材價(jià)格的波動(dòng)變

化較小，所以經(jīng)銷商宜采取隨行就市的方式報(bào)價(jià)。尤其是中小經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)大戶經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)確定自己的報(bào)價(jià)，大戶漲則隨著漲，大戶跌則隨著跌，緊貼市場價(jià)格的變化報(bào)價(jià)。例如：有家以經(jīng)營建筑鋼材為主的公司，對(duì)線材、螺紋鋼按廠家、規(guī)格、貨物的存放地以及當(dāng)前市場庫存情況的不同報(bào)價(jià)，結(jié)果該公司不僅每天的貨出的多，而且整體銷售收入也不低。

四、根據(jù)鋼材市場銷售的特點(diǎn)靈活報(bào)價(jià)。

目前社會(huì)上的多數(shù)鋼材客戶基本上無庫存鋼材，當(dāng)他們需要鋼材的時(shí)候就到市場上來買，用多少買多少。在鋼材經(jīng)營工作中，客戶在購買鋼材的時(shí)間方面有一定的規(guī)律性。例如，每周一、二和周末鋼材市場的客戶較多，鋼材的銷售量較大。原因是：周一是雙休日后的第一天，多數(shù)客戶上周購進(jìn)的材料基本上用完，特別是建筑工地這方面的情況較為顯著，所以每周一、二鋼材市場上的銷量較大。周末，部分客戶需要備料，往往也會(huì)適量地采購鋼材。對(duì)此，一般情況下，在每周一、二和周末這些日子經(jīng)銷商是不愿輕易降價(jià)的，而且經(jīng)銷商在這些日子的報(bào)價(jià)也略高于平時(shí)的報(bào)價(jià)。另外，在鋼材市場行情上漲或下跌的時(shí)候，周末的市場報(bào)價(jià)對(duì)于下周的市場行情至關(guān)重要，經(jīng)銷商在報(bào)價(jià)方面大多采取能穩(wěn)則穩(wěn)、能微升則決不下跌的經(jīng)營策略。

經(jīng)銷商為了促使鋼廠降低鋼材的出廠價(jià)格，提高鋼廠給經(jīng)銷商的鋼材銷售定額補(bǔ)貼數(shù)額，一般會(huì)在當(dāng)月下旬訂購次月鋼材前的幾天里有意地將市場報(bào)價(jià)降低，爭取鋼廠降低次月的鋼材出廠價(jià)格和增加當(dāng)月的鋼材銷售補(bǔ)貼數(shù)額。

五、鋼材市場報(bào)價(jià)中應(yīng)注意的幾個(gè)問題。

1、報(bào)價(jià)與銷售價(jià)。報(bào)價(jià)是鋼材經(jīng)營環(huán)節(jié)中的一部分，報(bào)價(jià)不同與銷售價(jià)，它不一定是鋼材的銷售價(jià)。

2、報(bào)價(jià)與客戶。給客戶的報(bào)價(jià)要具體到鋼材的品種規(guī)格，便于客戶作出決定。不要認(rèn)為客戶不知道行情，客戶詢價(jià)前或詢價(jià)后肯定會(huì)貨比三家的，關(guān)鍵是要重視為客戶的服務(wù)工作，通過為客戶的一些服務(wù)措施爭取高價(jià)格出貨。例如，為客戶提供提貨和配貨的方便，等等。

3、給客戶的報(bào)價(jià)與同行的報(bào)價(jià)。一般情況下經(jīng)銷商有兩個(gè)報(bào)價(jià)，一個(gè)是給客戶的，一個(gè)是給同行的。給同行的報(bào)價(jià)要略低于給客戶的報(bào)價(jià)，以便于同行倒貨銷售。當(dāng)然，經(jīng)銷商的任何報(bào)價(jià)都帶有一定的保密性。

以上是部分鋼材經(jīng)銷商在鋼材報(bào)價(jià)中帶有規(guī)律性的經(jīng)驗(yàn)，存在一定的局限

性。從理論方面講，經(jīng)銷商對(duì)商品的報(bào)價(jià)首先是根據(jù)商品自身的成本、經(jīng)營費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、合適的行業(yè)利潤等因素做出商品的基本定價(jià)，然后根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場行情和競爭對(duì)手的情況調(diào)整基本定價(jià)，最后作出商品的報(bào)價(jià)。

第二篇：鋼貿(mào)企業(yè)融資提供材料

鋼貿(mào)企業(yè)融資提供材料（以下材料若無注明，均提供復(fù)印件并加蓋公章及騎縫章）

1、營業(yè)執(zhí)照（年檢的副本）、組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、基本戶開戶許

可證、公司章程、貸款卡

2、最新驗(yàn)資報(bào)告、如股權(quán)發(fā)生變更，需提供相關(guān)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議

3、法人代表、實(shí)際控制人、股東及其配偶身份證

4、法人代表、實(shí)際控制人、股東結(jié)婚證（若未婚或離異需提供個(gè)人婚姻狀況

具結(jié)書（見附件1）

5、法人代表、實(shí)際控制人履歷表、企業(yè)簡介（電子版和紙質(zhì)版本）

6、企業(yè)連續(xù)兩年的財(cái)務(wù)報(bào)表及附注和最近一期的財(cái)務(wù)月報(bào)表及附注（未審計(jì)的下方必須有財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、制表人及企業(yè)負(fù)責(zé)人簽字）【說明：材料要求要清楚，財(cái)務(wù)報(bào)表上下勾結(jié)平衡，推理合理。】

7、企業(yè)連續(xù)兩年的審計(jì)報(bào)告（反映真實(shí)情況）【說明：企業(yè)連續(xù)經(jīng)營2年，審計(jì)報(bào)告可以提供1年】

8、若企業(yè)持續(xù)經(jīng)營未滿三年（對(duì)年對(duì)月），需提供（滿三年的）關(guān)聯(lián)企業(yè)營

業(yè)執(zhí)照、貸款卡并說明情況（內(nèi)容包括但不限于經(jīng)營情況、年限以及近期融資情況）（1份即可）

【說明：企業(yè)未連續(xù)經(jīng)營2年（對(duì)年對(duì)月對(duì)日）必須有背景公司，背景公司好于新企業(yè)，必須持續(xù)經(jīng)營2年上（對(duì)年對(duì)月對(duì)日）需提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、貸款卡及財(cái)務(wù)報(bào)表，背景公司最好也有納稅申報(bào)表】

9、企業(yè)與銀行往來情況和近期融資情況說明【說明：對(duì)賬單】

10、企業(yè)實(shí)際控制人財(cái)產(chǎn)清單【說明：財(cái)產(chǎn)提供房產(chǎn)復(fù)印件、汽車駕駛復(fù)印件】

11、擔(dān)保公司提供的融資推薦函：（見附件2）、擔(dān)保意見書（見附件3）

12、法人、實(shí)際控制度個(gè)人征信查詢授權(quán)書（見附件4）

13、前、上及本近月（包括去年同期）增值稅納稅申報(bào)表

【說明：增值稅納稅申報(bào)表應(yīng)納稅銷售額參考按照銷售額1.5億報(bào)表填報(bào)，2年1月共3張】

14、上年最后一季度及今年近三個(gè)月銀行非本行帳戶對(duì)帳單（含其它結(jié)算帳

戶）【說明：可以提供福建省內(nèi)個(gè)人銀行對(duì)賬單】

15、前6個(gè)月前三大供應(yīng)商、下游客戶的購貨合同和銷貨合同；

16、最近三個(gè)月銷售憑證【說明：出庫單】、最新庫存余額清單

17、需填寫的鋼貿(mào)企業(yè)情況表電子版（附件5）、主要存貨市場的近三個(gè)月出

庫流水清單。

說明：從13—17是銀行審核企業(yè)經(jīng)營情況要求，所提供的需體現(xiàn)對(duì)應(yīng)關(guān)系。貸款額500萬以下（490萬）

20%保證金，敞口392萬

利率：按照基準(zhǔn)利率上浮15%--30%,貸款方式

1.開票，一年一貸，半年一續(xù)

2.流貸，半年／一年

注：

1.現(xiàn)金流量表是否需要

2.背景公司審計(jì)報(bào)表是否需要

3.流貸銀行具體怎么做？ 30%以下），銀行總成本（

第三篇：鋼貿(mào)企業(yè)培訓(xùn)如何擺脫“內(nèi)心糾結(jié)”

鋼貿(mào)企業(yè)培訓(xùn)如何擺脫“內(nèi)心糾結(jié)”

近年來，隨著我國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)步伐日益加快，鋼鐵貿(mào)易環(huán)境正在發(fā)生著復(fù)雜而深刻的變化。對(duì)于鋼貿(mào)從業(yè)者的綜合要求也越發(fā)嚴(yán)峻起來。然而，“員工培訓(xùn)”卻成了許多老板的內(nèi)心糾結(jié)?！安慌嘤?xùn)，怕員工跟不上公司的發(fā)展步伐；培訓(xùn)，又擔(dān)心員工學(xué)會(huì)之后跳槽，為別人做了嫁衣??”每當(dāng)本報(bào)記者和一些鋼貿(mào)企業(yè)老板聊起此事時(shí)，都會(huì)聽到這樣的抱怨與擔(dān)憂。

認(rèn)知：負(fù)擔(dān)？福利？

關(guān)于培訓(xùn)，鋼貿(mào)員工同樣有著自己的煩惱。小陳是一個(gè)湖南籍的鋼材業(yè)務(wù)員，活潑開朗的小陳高中沒有讀完就來上海灘闖蕩，到現(xiàn)在已經(jīng)快一年了。提起公司每周五的例行培訓(xùn)，她不以為然：“鋼材這東西沒什么好教的，不就是那幾種型號(hào)，認(rèn)清摸準(zhǔn)就行了。”

通過本報(bào)記者走訪發(fā)現(xiàn)，像小陳這樣的員工不在少數(shù)，他們大多比較年輕，認(rèn)為掙錢才是硬道理，培訓(xùn)就是在浪費(fèi)時(shí)間。

不光對(duì)培訓(xùn)不理解，更多的員工甚至不知道為什么要培訓(xùn)。上海舜業(yè)鋼鐵集團(tuán)有限公司企劃主管楊薇在企業(yè)內(nèi)部做過一次調(diào)查問卷，70%的員工不知道自己缺什么，“在這種情況下的培訓(xùn)就是徒勞”，楊薇直言?！芭嘤?xùn)不是強(qiáng)力灌輸，而是要看員工缺什么，要什么，對(duì)癥下藥。傳統(tǒng)的企業(yè)培訓(xùn)往往缺乏長遠(yuǎn)目標(biāo)和系統(tǒng)規(guī)劃，培訓(xùn)與員工之間存在著較大的距離和隔閡，員工在接受培訓(xùn)前，沒有較強(qiáng)烈的需求；在接受培訓(xùn)過程中，不能專注和投入；在培訓(xùn)考試結(jié)束后，也沒

有收獲與喜悅。”楊薇認(rèn)為，主要是員工“自我角色認(rèn)知”的缺失造成了企業(yè)培訓(xùn)的毫無效率。

要讓員工覺得培訓(xùn)是一種事半功倍的做法，讓他們覺得培訓(xùn)是一種福利，而不是負(fù)擔(dān)。在楊薇看來，只有當(dāng)員工把培訓(xùn)與實(shí)踐結(jié)合起來，才會(huì)迅速發(fā)現(xiàn)自身不足?！爱?dāng)培訓(xùn)激起員工的求知欲，員工才會(huì)樂于被培訓(xùn)，甚至是幫扶后進(jìn)者?！毕喾?，則是離職率的上升。

抉擇：晉升？跳槽？

“能在一家鋼貿(mào)公司堅(jiān)持工作5年以上的員工可謂寥寥無幾。”上海瑞坤金屬材料有限公司總經(jīng)理李忠雙告訴本報(bào)記者，鋼貿(mào)業(yè)不僅人才流動(dòng)性很大，且工作兩年自己創(chuàng)業(yè)開公司的概率也是遠(yuǎn)大于其他行業(yè)。

經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于各種束縛，70%以上的中小鋼貿(mào)企業(yè)并不重視員工培訓(xùn)，以致員工在工作幾年后還感覺在原地打轉(zhuǎn)，根本得不到提升，嚴(yán)重影響了員工的積極性。“在這種企業(yè)難以有出頭之日，還是換個(gè)環(huán)境吧。”越來越多的員工開始萌生離職或跳槽念頭。

對(duì)此，上海鋼貿(mào)行業(yè)資深培訓(xùn)師黃年生表示，企業(yè)管理者一定要重視培訓(xùn)，不能因噎廢食，害怕培養(yǎng)的人才流失就不培養(yǎng)，那更是目光短淺的表現(xiàn)。

他認(rèn)為，培訓(xùn)的價(jià)值在于可以增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，而這種競爭力是別人搶不走、學(xué)不會(huì)的?！皢T工跳槽歸根到底都是因?yàn)槁殬I(yè)規(guī)劃的缺乏，在于企業(yè)沒有從根本上解決員工的發(fā)財(cái)、成才、做事業(yè)的

內(nèi)心訴求。”

經(jīng)過對(duì)行業(yè)里多家企業(yè)走訪調(diào)查，楊薇發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍的現(xiàn)象：員工不愿接受培訓(xùn)源自于缺乏對(duì)企業(yè)的歸屬感。很多員工認(rèn)為：“企業(yè)不過是自己職業(yè)生涯的某一站地，不如意的話就奔向下一站?！?/p>

其實(shí)并非這樣?！皢T工培訓(xùn)的一大目標(biāo)就是為員工制定職業(yè)規(guī)劃，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的主人翁精神。”黃年生說，這也是企業(yè)從根本上解決核心員工流失問題的關(guān)鍵。“鋼鐵只有經(jīng)過不斷的熔煉、熔煉、再熔煉，才能變得堅(jiān)硬無比。作為舜業(yè)的鋼鐵戰(zhàn)士，一定要能承受巨大的壓力，才能在舜業(yè)的大舞臺(tái)上穩(wěn)步前進(jìn)。”在記者參加的一次舜業(yè)的員工培訓(xùn)會(huì)上，楊薇從“鋼鐵是怎樣煉成的”入手，不斷激發(fā)每位舜業(yè)鋼鐵員工的潛力，再從各種游戲出發(fā)，鍛煉員工的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和執(zhí)行能力，寓教于樂。

因材施教教學(xué)相長

“如果一個(gè)員工不喜歡培訓(xùn)，可能是他個(gè)人的問題；但是所有員工都不喜歡被培訓(xùn)，那就是企業(yè)的問題?！鄙虾鐒P實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理郭華兵為本報(bào)記者作了一個(gè)形象的比喻：業(yè)務(wù)員初到公司，尤其是一些年輕業(yè)務(wù)員，就是一張白紙，這張紙最后成為一張草紙還是一幅名畫，全在企業(yè)這支筆如何描繪。

當(dāng)企業(yè)正視了員工培訓(xùn)的重要性，接下來最重要的還是方法，方法不當(dāng)也會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)工作無疾而終。

黃年生提出“因材施教、教學(xué)相長”的觀點(diǎn)，他認(rèn)為培訓(xùn)的必要

性以及它的不足，更多的是需要通過實(shí)踐來更好地理解和掌握知識(shí)技能。

其實(shí)，優(yōu)秀的培訓(xùn)是要針對(duì)不同的對(duì)象，設(shè)置合適的課程，展開重點(diǎn)培訓(xùn)的，只有這樣才能抓住問題，解決問題。

物盡其用，人盡其才。郭華兵也認(rèn)為員工培訓(xùn)應(yīng)該因材施教：“并不是所有的人都適合鋼材銷售，每個(gè)人有自己的優(yōu)缺點(diǎn)，銷售不行不代表別的不行。我們要在工作的過程中發(fā)現(xiàn)員工的‘亮點(diǎn)’，然后通過培訓(xùn)，對(duì)不同員工的潛力，加以細(xì)化的挖掘和系統(tǒng)的培養(yǎng)?！?/p>

而上海江正商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉群則認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)人才是企業(yè)最好的培訓(xùn)師?！皢T工培訓(xùn)的關(guān)鍵在于形成人才梯隊(duì)，形成教學(xué)相長，高層給中層培訓(xùn)，中層給基層培訓(xùn)的良好氛圍?！?/p>

據(jù)江正商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理朱恩銘透露，公司從未請(qǐng)過專業(yè)培訓(xùn)師，一直是總經(jīng)理親力親為。

劉群說，互幫互助，教學(xué)相長，老員工帶新員工，同時(shí)新員工將新的理念注入到公司血液中去，這對(duì)公司的發(fā)展來說本身就是一個(gè)很好的方式。

第四篇：鋼貿(mào)及鋼鐵物流

鋼貿(mào)及鋼鐵物流

姓名：班級(jí)：學(xué)號(hào)：

摘要：通過對(duì)我國鋼貿(mào)企業(yè)和鋼鐵物流的艱難處境的分析，給出了我國模式的問題：思想觀念保守，設(shè)施裝備落后，組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)，物流成本模糊。列舉了全球三大鋼鐵銷售模式：日韓模式，歐美模式，中國模式。最后，得出一些改革的建議。

關(guān)鍵詞：鋼貿(mào) 物流 瓶頸 改革

8月份鋼廠出廠價(jià)格大幅下調(diào)，益將較6、7月份持續(xù)下降，鋼鐵行業(yè)虧損愈演愈烈。與此同時(shí)，面臨價(jià)格下降，需求疲軟，鋼貿(mào)企業(yè)受此拖累出現(xiàn)資金緊張趨勢(shì)。據(jù)悉，近日有20家左右的鋼貿(mào)企業(yè)因?yàn)橘J款到期無法償還，被上海民生、光大等銀行集中告上法庭。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年，全國鋼材貿(mào)易貸款1.89萬億，同期全國貸款總額54萬億元。鋼材貿(mào)易貸款在整個(gè)銀行貸款中的比例高達(dá)3.5%。其中，上海鋼貿(mào)行業(yè)向銀行融資達(dá)1600億元。

中國物流與采購聯(lián)合會(huì)副會(huì)長蔡進(jìn)表示，目前的鋼貿(mào)流通環(huán)節(jié)過于繁瑣，小型沒有競爭力的商戶嚴(yán)重過剩，也是鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。如果按目前全國近30萬的鋼貿(mào)商戶計(jì)算，在接下來的市場整合中絕大部分會(huì)被市場淘汰出局。

鋼貿(mào)行業(yè)面向現(xiàn)代物流業(yè)的轉(zhuǎn)型是很多專家得出的共識(shí)，我國鋼鐵物流模式還存在著諸多問題，我國鋼鐵流通業(yè)必須在現(xiàn)有模式的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，用現(xiàn)代流通理論與模式來改造并替代傳統(tǒng)流通的觀念與模式。

目前我國鋼材流通渠道主要有5種：鋼鐵企業(yè)對(duì)批量大、專用性強(qiáng)的產(chǎn)品實(shí)行直供；鋼鐵企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，實(shí)施網(wǎng)上銷售；鋼鐵企業(yè)在全國建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)或與流通企業(yè)合資建立加工配送中心；通過中間商(包括經(jīng)銷商、代理商)銷售；依托鋼材交易市場進(jìn)行銷售。

而我國的模式也體現(xiàn)出了一些明顯問題:

首先，思想觀念保守：這是我國鋼鐵企業(yè)重生產(chǎn)、重市場、輕物流的觀念還比較普遍，物流模式處于初級(jí)水平。而企業(yè)內(nèi)部各部門強(qiáng)調(diào)部門利益，而沒有全局觀念，在物流作業(yè)層次上畫地為牢，只是固守自己的領(lǐng)地。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，全國鋼鐵企業(yè)的流動(dòng)資金一年只能周轉(zhuǎn)2.28次，金屬產(chǎn)品和金屬礦批發(fā)企業(yè)的流動(dòng)資金一年只能周轉(zhuǎn)2.59次。

其次，設(shè)施裝備落后：物流基礎(chǔ)設(shè)施落后，不配套;技術(shù)裝備落后，投入少。企業(yè)原有的布局沒有進(jìn)行物流的規(guī)劃設(shè)計(jì);企業(yè)現(xiàn)有的總體物流格局不清晰、物料流混亂，經(jīng)常是處于停滯、交叉、迂回、倒流、跳躍和擁擠狀態(tài);生產(chǎn)流程不合理造，成物料流動(dòng)路徑長，重復(fù)搬運(yùn)多。

還有，組織結(jié)構(gòu)不協(xié)調(diào)：目前的物流體制、機(jī)制不適應(yīng)生產(chǎn)或市場變化的需

求，內(nèi)部協(xié)調(diào)不力，決策層、管理層、作業(yè)層之間縱向脫節(jié);對(duì)外部應(yīng)變能力不強(qiáng);缺乏有力的橫向與縱向監(jiān)督機(jī)制。

最后，物流成本模糊： 現(xiàn)行的物流系統(tǒng)一般沒有采取總成本控制，物流成本模糊，分部門核算時(shí)總成本不清。

由于物流成本大多混入其他費(fèi)用之中，物流過程中所支付的運(yùn)費(fèi)和保管費(fèi)金額，很難看出費(fèi)用水平的全貌，就像是冰山的一角。

世界現(xiàn)行的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度和核算制度，都不可能掌握物流的實(shí)際費(fèi)用，所以人們對(duì)物流費(fèi)用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虛假性。這就是“物流冰山說”。[1]

全球的鋼鐵銷售的模式大體也可以分為3類：

（一）日韓模式

以日本為例，日本鋼鐵的生產(chǎn)與銷售有4大特點(diǎn)：一是產(chǎn)量大、品種多、質(zhì)量好；二是集中度高，新日鐵、川崎制鐵、住友金屬等大型鋼鐵企業(yè)的鋼鐵產(chǎn)量占日本鋼鐵總產(chǎn)量的60%~70%；三是“大進(jìn)大出”，該國鋼鐵生產(chǎn)的原材料靠進(jìn)口，產(chǎn)品大部分出口；四是鋼鐵企業(yè)管生產(chǎn)，商社管銷售，鋼鐵企業(yè)97%的產(chǎn)品都是通過商社來銷售的。

最早由9個(gè)為川崎制鐵服務(wù)的經(jīng)銷商聯(lián)手成立的日本川鐵商社，其銷售的產(chǎn)品80%為川崎制鐵的產(chǎn)品，其余為其它鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品。該商社下設(shè)23個(gè)鋼鐵流通加工廠，經(jīng)過加工過的鋼材占其銷售量的60%以上。而且，川鐵商社周圍有400多家二級(jí)經(jīng)銷商和特約經(jīng)銷商，其供應(yīng)半徑達(dá)300公里。

（二）歐美模式

歐美模式正好與日韓模式相反，此種模式下的鋼材銷售主要以鋼鐵企業(yè)為主。比如，德國鋼鐵企業(yè)80%的產(chǎn)品是直銷給用戶的，而余下的20%交經(jīng)銷商(包括加工配送中心、傭金代理商、進(jìn)出口商等)銷售。在這種模式下，鋼鐵企業(yè)也從事鋼鐵的加工配送，如利伯庫森鋼材加工中心，隸屬蒂森鋼鐵聯(lián)合公司，其年加工能力為30萬噸，供應(yīng)800家終端用戶。

（三）中國模式

中國的鋼材生產(chǎn)與銷售特點(diǎn)是：產(chǎn)量大，銷量大，產(chǎn)銷量均為世界第一；鋼材生產(chǎn)所需的鐵礦石大量靠進(jìn)口；雖有一些大型鋼鐵企業(yè)，但中小型鋼鐵企業(yè)的鋼材產(chǎn)量在全國鋼材總產(chǎn)量中占有很大比例；鋼材流通無論在經(jīng)營主體、經(jīng)營規(guī)模還是經(jīng)營業(yè)態(tài)上，其水平均落后于鋼鐵的生產(chǎn)水平。

而要改革我國的現(xiàn)有模式，不應(yīng)該去完全模仿，而要走有中國特色的鋼鐵貿(mào)易，物流模式。所以要給自己新的定位和方向，物流是管控型還是運(yùn)營性，是企業(yè)物流還是物流企業(yè)，是一體化的大物流還是對(duì)部分職能簡單整合的小物流，是

企業(yè)自主物流還是發(fā)展第三方物流，還是以上兼而有之的綜合體。其次有合理化原則，物流合理化是指對(duì)物流的設(shè)備配置和活動(dòng)組織進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)物流系統(tǒng)整體優(yōu)化的過程。通過物流合理化，把分散的物理環(huán)節(jié)和資源整合在一起，由專門的物流管理部門站在企業(yè)經(jīng)營總目標(biāo)的高度，對(duì)企業(yè)物流統(tǒng)一規(guī)劃、實(shí)施和監(jiān)控，有效降低物流。還有要有機(jī)構(gòu)模式和機(jī)構(gòu)體制，物流模式的搭建是一個(gè)對(duì)企業(yè)物流管理組織體系進(jìn)行再造和重建的過程。

企業(yè)物流管理體系的再造重建(BR)，包括觀念重建(BIR)、組織重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是觀念重建，核心是組織重建，關(guān)鍵是流程重建。

[2]

而物流模式的搭建，應(yīng)根據(jù)企業(yè)的具體情況，通過采用MRP，MRPII或ERP等先進(jìn)管理模式，來增強(qiáng)企業(yè)物流能力并提高企業(yè)的管理水平，使企業(yè)內(nèi)部物流與生產(chǎn)工藝鏈緊密結(jié)合，進(jìn)而形成完整的企業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈，并與企業(yè)外向供應(yīng)鏈具有良好的銜接接口?，F(xiàn)代物流認(rèn)為物流活動(dòng)不是單個(gè)生產(chǎn)、銷售部門或企業(yè)的事，物流活動(dòng)的管理應(yīng)超越部門和局部的層次，實(shí)現(xiàn)高度的統(tǒng)一管理。

我覺得企業(yè)可以從以下進(jìn)行探索：

（1）供應(yīng)商、生產(chǎn)商、物流商、金融商、批發(fā)代理商結(jié)成聯(lián)盟，構(gòu)造鋼鐵生產(chǎn)的供需網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。按國際上的成功案例，一條供應(yīng)鏈必有鏈主。從鋼材流通來講，鏈主可以是鋼鐵企業(yè)，也可以是供應(yīng)鏈下游的鋼材經(jīng)銷商，但前提是這個(gè)經(jīng)銷商一定能左右鋼鐵企業(yè)才行[3]。比如，世界500強(qiáng)之首的美國沃爾瑪，雖然只是一個(gè)零售企業(yè)，但其完全可以左右成千上萬個(gè)生產(chǎn)供應(yīng)商。所以，各地的鋼材經(jīng)銷商要盡快聯(lián)合起來，在提高自身實(shí)力后，與鋼鐵企業(yè)平等合作。

（2）用新的流通方式改造傳統(tǒng)流通方式,：物流配送，電子商務(wù)，傭金代理，連鎖經(jīng)營。[4]

（3）完善第三方監(jiān)督，在可能的條件下，監(jiān)管職能不要交由利益主體各方承擔(dān)，應(yīng)交給第三方實(shí)施監(jiān)管，并把監(jiān)管重點(diǎn)落實(shí)在消除重復(fù)質(zhì)押和?？顚Ｓ蒙?。不容置疑，“增加第三方監(jiān)管定然會(huì)增加鋼貿(mào)企業(yè)融資成本”。但只要鋼貿(mào)商能夠建立起完善的預(yù)警及監(jiān)管機(jī)制的話，對(duì)于銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)和中介擔(dān)保這些環(huán)節(jié)也是一件好事。[5]

當(dāng)然，除此之外，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)延伸鋼材深加工業(yè)務(wù)也是一種不錯(cuò)的選擇?，F(xiàn)在對(duì)于鋼鐵貿(mào)易企業(yè)來說，通過鋼材商品的深度精細(xì)化加工、物流綜合配套服務(wù)等利潤將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于簡單的價(jià)差博取來的鋼材商品銷售利潤。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，專業(yè)化分工越來越細(xì)，傳統(tǒng)物流也逐漸向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)變，但并不是統(tǒng)一模式，必須根據(jù)具體企業(yè)、行業(yè)特色，針對(duì)不同生產(chǎn)模式或企業(yè)目標(biāo)，采用不同的物流策略，拿出量體裁衣模式的物流解決方案。

參考文獻(xiàn)

[1] 日本早稻田大學(xué)西澤修教授，1970年

[2] 丁俊發(fā)，創(chuàng)新鋼鐵物流 提升倉儲(chǔ)管理，現(xiàn)代物流報(bào)，2010年04月26日

[3] 王潔，鋼鐵物流整治：扭轉(zhuǎn)散亂無序，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)，2011年01月10日

[4] 羅百輝，鋼鐵物流成本高 重塑鋼鐵供應(yīng)鏈迫在眉睫，職業(yè)日志，2011年11月26日

[5] 王建中，解決鋼貿(mào)資金困局需引入第三方監(jiān)管機(jī)制，生意社，2012年12月05日

第五篇：鋼貿(mào)融資風(fēng)險(xiǎn)

廠商銀 ” 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防控在接連出現(xiàn)企業(yè)主“跑路”事件后，鋼貿(mào)行業(yè)最近有些風(fēng)聲鶴唳。源自房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮的壓力，已經(jīng)從溫州地域性集中爆發(fā)開始向單一行業(yè)蔓延。

春節(jié)前，有著鋼貿(mào)背景的福建建陽市上海商會(huì)名譽(yù)會(huì)長、原秘書長，上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘，以及在江蘇無錫鋼材貿(mào)易行業(yè)頗有影響力的福建周寧籍老板——無錫一洲集團(tuán)董事長李國清先后潛逃，留下巨額債務(wù)有待清理。

“（他們）出事后，我們這些做正經(jīng)鋼材貿(mào)易生意的，也很難從銀行借到錢了，鋼貿(mào)商今年的日子不好過?！币晃粡氖落撡Q(mào)業(yè)四五年的老板在接受本報(bào)記者采訪時(shí)稱。

近年來，一些鋼貿(mào)商在各地建鋼貿(mào)市場，打著鋼材交易的幌子，循環(huán)囤地融資，利用鋼貿(mào)市場土地增值、房地產(chǎn)投資以及放高利貸等方式，不斷彌補(bǔ)融資成本。銀行則圍繞鋼貿(mào)市場定制了很多創(chuàng)新的信貸融資產(chǎn)品，為了迅速做大業(yè)績對(duì)風(fēng)險(xiǎn)視而不見。

“只要房地產(chǎn)不跌，這個(gè)游戲就可以一直玩下去?！币粐写笮袞|部地區(qū)分行人士稱。但中央一再表明堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控的決心，或?qū)⒅兄惯@一游戲。鋼貿(mào)商的“跑路”，也或?qū)⒊蔀殇撡Q(mào)市場貸款崩塌的一個(gè)起點(diǎn)，給銀行敲響了警鐘。

“目前仍難以估計(jì)銀行可能蒙受的損失。”上述國有大行人士指出，但更值得重視的，是所暴露出的銀行制度性風(fēng)險(xiǎn)與操作性風(fēng)險(xiǎn)，尤其是商業(yè)銀行基層經(jīng)營亂象，“如一顆毒瘤，再不割除將終成大患。”

鋼貿(mào)圈的融資術(shù)

到李國清 “跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來自銀行。

李國清是江蘇無錫一洲鋼材貿(mào)易市場老板，春節(jié)前夕攜家人潛逃澳大利亞，因債權(quán)人發(fā)現(xiàn)后對(duì)其提起訴訟而東窗事發(fā)。

李國清所控制的一洲集團(tuán)2009年才成立，到他“跑路”前，據(jù)估計(jì)債務(wù)已高達(dá)10億元以上，其中一半來自銀行。

目前，一洲集團(tuán)已經(jīng)嚴(yán)重資不抵債，在沒有確切債務(wù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果情況下，已申請(qǐng)進(jìn)入破產(chǎn)程序。李國清個(gè)人和一洲集團(tuán)公司相關(guān)的債權(quán)人高達(dá)兩三百人，所涉案件數(shù)十起，將面臨在江蘇無錫、上海和李本人老家福建多地法院被起訴。

同樣面臨巨額訴訟的，還有上海和煦鋼鐵有限公司董事長黃潤銘。早在去年12月，黃即被發(fā)現(xiàn)已攜家失蹤，盡管他在銀行的幾百萬貸款最后由聯(lián)保單位湊齊還上了，但仍欠下巨額民間借貸，被債權(quán)人起訴到上海閔行區(qū)法院。

隨著這些事件的相繼曝光，由房地產(chǎn)調(diào)控和銀根緊縮引發(fā)的多米諾骨牌正在漸次倒下，這一次輪到了鋼貿(mào)商。

事實(shí)上，這些“跑路”的鋼貿(mào)商已經(jīng)不是單純做鋼材生意的了。

業(yè)內(nèi)人士稱，國內(nèi)鋼貿(mào)流通企業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，已分化為三個(gè)層次。最底層是單一的鋼材貿(mào)易商，主營產(chǎn)品只有鋼材；中間層是注重產(chǎn)業(yè)鏈延伸的鋼貿(mào)企業(yè)，這類企業(yè)以鋼材貿(mào)易為主業(yè)，有的還向下游產(chǎn)業(yè)延伸，業(yè)務(wù)涵蓋鋼材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，擁有鋼鐵企業(yè)，直接生產(chǎn)鋼材。

“最高層的鋼貿(mào)企業(yè)其實(shí)是個(gè)空殼，將企業(yè)當(dāng)做一個(gè)融資平臺(tái)——買地買樓放高利貸。這種模式運(yùn)作好多年了。?跑路?的鋼貿(mào)商都是在最高層，他們不斷放大資金杠桿，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，資金鏈斷裂，只好?跑路??！币晃皇煜や撡Q(mào)業(yè)運(yùn)作的駐滬擔(dān)保公司人士稱。

我國每年要生產(chǎn)7億噸鋼材，其中相當(dāng)一部分要通過鋼材貿(mào)易商銷售出去。由于鋼材貿(mào)易需要占用巨大的資金，鋼貿(mào)商通常需要獲得融資才能保持正常經(jīng)營。前述擔(dān)保人士告訴記者，早在1995年，國內(nèi)就出現(xiàn)了鋼貿(mào)融資，最早也最常見的做法是倉單質(zhì)押，也叫貨押或動(dòng)產(chǎn)抵押。

大宗商品包括鋼材便于儲(chǔ)存也容易變現(xiàn)，因此企業(yè)可以用倉單為抵押物向銀行融資，這種融資模式在國外已經(jīng)運(yùn)作一百多年，發(fā)展較為成熟。上世紀(jì)90年代外資行引入后，中資行也開始效仿，先是在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的浙江一帶，后逐漸擴(kuò)散到其它地區(qū)。

鋼貿(mào)融資第二種模式是互保聯(lián)保，是福建鋼貿(mào)商從2003年前后，在上海建立鋼貿(mào)市場后逐漸發(fā)展起來的?！熬褪菐准冶舜酥椎钠髽I(yè)聯(lián)合起來，互相為貸款提供聯(lián)合擔(dān)保，任何一家出現(xiàn)還款困難，其他幾家都要代為償還，這樣為了減少自身代償?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，每家企業(yè)都會(huì)監(jiān)督其他企業(yè)的運(yùn)作，可以起到互相制約的作用，從而減少銀行的風(fēng)險(xiǎn)。”該人士稱。

在互保聯(lián)保之外，鋼貿(mào)商還需要引入第三方擔(dān)保公司，以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)。既可以找專業(yè)擔(dān)保公司，也可以是一般企業(yè)提供擔(dān)保，或是鋼貿(mào)商自己成立的擔(dān)保公司，為自己的貸款或相關(guān)企業(yè)擔(dān)保，這在鋼貿(mào)市場亦比較常見。

此外，鋼貿(mào)商還可以用房產(chǎn)或土地抵押獲得貸款，如果是銀行的長期客戶而且是龍頭企業(yè)，甚至可能獲得無需任何抵押或擔(dān)保的純粹授信。

貸款“滾雪球”

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會(huì)庫存的近三倍。據(jù)上海市工商業(yè)聯(lián)合會(huì)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)統(tǒng)計(jì)，上海有超過1.2萬家鋼貿(mào)企業(yè)，是全國最大的鋼貿(mào)商聚集地。2009年，鋼貿(mào)產(chǎn)業(yè)對(duì)上海地區(qū)生產(chǎn)總值的貢獻(xiàn)度接近3%，同時(shí)每年為上海的財(cái)政收入提供3.4%的增值稅貢獻(xiàn)，和12萬個(gè)就業(yè)崗位，是上海經(jīng)濟(jì)增長的重要支柱產(chǎn)業(yè)。

如上所述，融資渠道的通暢也造就了鋼貿(mào)業(yè)的巨量授信。據(jù)一位股份行人士透露，上海地區(qū)包括鋼材、石材、木材貿(mào)易企業(yè)在內(nèi)的“三材企業(yè)”貸款規(guī)模超過3000億元。

盡管融資規(guī)模巨大，但不管是倉單質(zhì)押，還是互保聯(lián)保，至少從表面上看，鋼貿(mào)類貸款風(fēng)險(xiǎn)并不算大。

“貨押一般是對(duì)質(zhì)押的鋼材打個(gè)折，比如7折，因此只要鋼價(jià)不會(huì)跌到7折以下，銀行的貸款應(yīng)該說就不存在風(fēng)險(xiǎn)?；ケＢ?lián)保則是拴在一根繩上的螞蚱，一般都不會(huì)出事，出事了也可內(nèi)部消化?！鄙鲜鲴v滬擔(dān)保公司人士稱。

據(jù)他透露，上海有個(gè)鋼貿(mào)企業(yè)曾經(jīng)從銀行借了2個(gè)億，挪用銀行信貸資金炒期貨，因看錯(cuò)方向，賬面浮虧一度高達(dá)4個(gè)多億，資金鏈斷裂，老板也跑路了，但這筆貸款因有行業(yè)內(nèi)互保聯(lián)保、加上商會(huì)中各家企業(yè)“義務(wù)”出資為保全信譽(yù)，最后竟然全部填上。

“互保聯(lián)保的企業(yè)中如果有一家企業(yè)出現(xiàn)還款問題，為了大家共同的信用，其它企業(yè)總是會(huì)代為償付，只要按時(shí)還了款，銀行一般都會(huì)續(xù)作貸款，這樣不管對(duì)企業(yè)還是對(duì)銀行都是共贏的。如果因?yàn)橐患移髽I(yè)不還款導(dǎo)致銀行收緊信貸，要求其它企業(yè)提前還款或者還款后不再續(xù)作，這條資金鏈條就會(huì)斷裂?！彼硎?。

然而，風(fēng)險(xiǎn)正潛伏在這些環(huán)環(huán)緊扣的鏈條間隙。

“貨押最大的風(fēng)險(xiǎn)在于虛假倉單。比如一個(gè)鋼貿(mào)商本來只有價(jià)值1000萬的貨，但他又從別人那里借了1000萬的貨，雖然倉單質(zhì)押要求貨物存放在第三方倉庫，但第三方倉庫肯定偏向客戶，因?yàn)樗菑目蛻舴绞杖}儲(chǔ)費(fèi)，這樣就形成了虛假倉單。鋼貿(mào)商本來只能貸到1000萬，利用虛假倉單就可能貸到2000萬?！痹撊耸糠Q。

另外一種情況，鋼貿(mào)商本來也有2000萬的貨，但他在這家銀行質(zhì)押貸款后，又去那家銀行再質(zhì)押貸款，而各家銀行之間對(duì)于質(zhì)押倉單的信息是互不連通的?！霸谏虾Ｔ?jīng)有個(gè)鋼貿(mào)商違約后，銀行想實(shí)行質(zhì)押權(quán)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾個(gè)億的倉單質(zhì)押都是虛假倉單?！?/p>

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，上海用于質(zhì)押的鋼材總量約為100萬噸，是鋼材社會(huì)庫存的近三倍?！耙簿驼f本來只有1噸貨，銀行卻放了相當(dāng)于3噸貨的貸款出去?！币晃黄谪浌救耸糠Q。

與虛假倉單質(zhì)押相比，在鋼貿(mào)市場中盛行的互保聯(lián)保貸款蘊(yùn)藏著更大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。“銀行規(guī)定要營業(yè)達(dá)到兩年的企業(yè)才可以貸款，很多人就通過買幾家有兩年?duì)I業(yè)資質(zhì)的貿(mào)易公司，分別叫親朋好友擔(dān)任法人代表，通過非法增資，做假賬目后互保，再通過擔(dān)保公司擔(dān)保向銀行貸款。發(fā)現(xiàn)建立鋼貿(mào)市場從銀行搞錢很容易后，他們就把這種模式復(fù)制到其他地方，而地方政府為了招商引資也很歡迎他們，原班人馬在一個(gè)新的地方建立了鋼貿(mào)市場后，再與當(dāng)?shù)劂y行談，利用所有的融資方式來搞錢。”上述擔(dān)保公司人士稱。

有鋼貿(mào)圈內(nèi)人士算過一筆賬，如果貸款1000萬，除去費(fèi)用和擔(dān)保公司的扣押款，到手700萬，而貸款人還要負(fù)擔(dān)1000萬的利息，為了應(yīng)付到期還款，貸款人只能做大盤子，繼續(xù)擴(kuò)大貸款，今年貸款1000萬明年就要增加到2000萬?！八缘谝还P貸款到手后就要著手做假賬，爭取貸到第二筆、第三筆，做到拆東墻補(bǔ)西墻，債務(wù)也像滾雪球一樣越來越大?！?/p>

隱蔽“資金池”

經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

與背上巨大債務(wù)的鋼貿(mào)商相比，更加發(fā)愁的或許是銀行。

上述擔(dān)保公司人士稱，鋼貿(mào)商一直以來都是銀行的座上賓?！耙?yàn)殇撡Q(mào)融資具有質(zhì)押物易變現(xiàn)、融資規(guī)模大、利息高以及能帶來很多存款等諸多優(yōu)勢(shì)，銀行都熱衷于給他們提供貸款。尤其是一些在歷史上就擅長做鋼貿(mào)類業(yè)務(wù)的銀行，一方面建立了這方面的客戶資源，另一方面也有比較多的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)鋼貿(mào)市場的貸款越做越大?！?/p>

與此同時(shí)，隨著國有大行、股份行和城商行之間的人員流動(dòng)性越來越大，銀行人員頻繁跳槽也會(huì)帶著業(yè)務(wù)和客戶走，“這樣一些原來不做這類業(yè)務(wù)的銀行也跟著做了起來”。

對(duì)鋼貿(mào)貸款的“欣欣向榮”，一位曾在某股份行擔(dān)任信貸員的人士直言，與其說是鋼貿(mào)商求銀行，不如說是銀行求鋼貿(mào)商?！俺虽摬男袠I(yè)，還有多少其他生產(chǎn)型企業(yè)需要那么大量資金，能夠幫助銀行完成指標(biāo)？比如一戶貸款500萬，一組5戶，就是2500萬，4組就能做到1個(gè)億。一個(gè)市場有幾百戶的商戶，一個(gè)支行一年做5個(gè)億的指標(biāo)輕而易舉?！?/p>

銀行吹大貸款的泡沫后，對(duì)貸款資金的流向已不能或不愿真正監(jiān)控。

“錢打到客戶賬上后，貸款和客戶的自有資金混到一塊，根本分不清客戶用的是自己的錢還是貸款，而且在房價(jià)上漲的時(shí)候，他們拿去投資房地產(chǎn)或放高利貸，這些錢都能按時(shí)還上，銀行從業(yè)人員也沒有動(dòng)力去真正監(jiān)測貸款流向。但自從房地產(chǎn)政策收緊以來，鋼貿(mào)商被套牢或虧損，這個(gè)游戲就玩不下去了?！鄙鲜鰮?dān)保公司人士稱。

上述國有大行人士稱，鋼貿(mào)市場貸款已經(jīng)事實(shí)上綁架了基層銀行，沒有得到基層銀行的回收再貸承諾甚至沒有親眼看到審批批復(fù)前，鋼貿(mào)商是不會(huì)逐筆還款的。“假設(shè)某鋼貿(mào)市場貸款全部套進(jìn)房地產(chǎn)或者高利貸，在與銀行達(dá)成上述操作默契，借短期高利貸還款再貸，一般鋼貿(mào)授信期限180天，實(shí)際上鋼貿(mào)商大約是借高利貸10天自己放高利貸170天，如此循環(huán)。”對(duì)鋼貿(mào)圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，鋼貿(mào)市場貸款是十個(gè)茶杯六七個(gè)蓋，之所以還蓋得住是銀行還在主動(dòng)想辦法掩蓋貸款實(shí)情?！袄习逡坏┡苈罚蜕w不住了?！?/p>

據(jù)他透露，一些銀行通過利益杠桿，在機(jī)構(gòu)內(nèi)部整合了一個(gè)來自本機(jī)構(gòu)貸款的資金池，雖然平時(shí)資金都分散在各貸款客戶的賬面上，但經(jīng)辦支行對(duì)轄內(nèi)貸款客戶的資金用途和客戶資金頭寸了如指掌，因此一旦某企業(yè)到期還不了款，經(jīng)辦支行會(huì)以利益杠桿把資金需求和供給串聯(lián)起來，幫助該企業(yè)暫時(shí)渡過難關(guān)，從而延緩鋼貿(mào)市場貸款風(fēng)險(xiǎn)的暴露。

這個(gè)資金池非常隱蔽，審計(jì)和監(jiān)管部門對(duì)此基本無能為力，但到經(jīng)辦支行負(fù)責(zé)人崗位交流調(diào)整，這個(gè)利益鏈就會(huì)率先斷裂，資金鏈也會(huì)隨即瓦解，鋼貿(mào)市場貸款真正崩塌?！颁撡Q(mào)市場貸款的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)好似烈性傳染病，而且無法隔離?！痹撊耸啃蜗蟮乇扔鞯?。

“所謂股東利益最大化，到商業(yè)銀行實(shí)際經(jīng)營中已經(jīng)徹底異化為各級(jí)經(jīng)營管理者利益最大化。鋼貿(mào)市場貸款便是最好寫照?！痹撊耸糠Q。