第一篇：2013年我國便利店發(fā)展現(xiàn)狀及營銷模式探析

2013年我國便利店發(fā)展現(xiàn)狀及營銷模式探析便利店以其靈活的經(jīng)營方式，配合越來越多的便民服務(wù)內(nèi)容，已經(jīng)成為零售業(yè)態(tài)發(fā)展的新寵，但國內(nèi)的便利店大多數(shù)發(fā)展卻不盡如人意。一方面，便利店沒有與超市形成錯位經(jīng)營；另一方面，便利店的“便利性”體現(xiàn)不明顯。為了改變這一現(xiàn)狀，便利店應(yīng)采用“便利店+電子商務(wù)”新的營銷模式。

近年來，由于生活節(jié)奏的加快，居民的空閑時間越來越少，便利店配合各種便民服務(wù)措施加上營業(yè)時間長、緊鄰住宅區(qū)而適應(yīng)了現(xiàn)代人的生活方式，逐漸成為零售業(yè)態(tài)發(fā)展的新寵。從國際便利店發(fā)展歷史看來，其生存的基礎(chǔ)條件是人均國民收入達(dá)到3 000美元。當(dāng)人均國民收入達(dá)到6 000 美元時，便利店將進(jìn)入快速發(fā)展期。

便利店在中國的發(fā)展情況并不樂觀。由于數(shù)量的增長，以及定位的不明確，我國便利店的盈利模式始終沒有建立起來，與日本的7-11 相比，國內(nèi)便利店的毛利率普遍較低，經(jīng)營性虧損比比皆是。我國便利店迫切需要改頭換臉、調(diào)整結(jié)構(gòu)、增加服務(wù)、加強(qiáng)營銷、轉(zhuǎn)換機(jī)制、提升技術(shù)。

中咨網(wǎng)（http:///）研究部總結(jié)便利店發(fā)展的新模式———“便利店+電子商務(wù)”模式

增開網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)：便利店的消費群體大多數(shù)是比較年輕的群體，這一群體熱衷于網(wǎng)上沖浪，希望足不出戶就能買到自己想要的商品，網(wǎng)絡(luò)購物已成為他們主要的購物方式。因此，網(wǎng)絡(luò)便利店市場前景廣闊。

網(wǎng)絡(luò)便利店，顧名思義，即將網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式引入到便利店的經(jīng)營中，從而拓寬現(xiàn)有的銷售渠道。這一模式將傳統(tǒng)購物方式與網(wǎng)絡(luò)購物模式結(jié)合起來，減少了消費者純網(wǎng)絡(luò)購物的顧慮。

但網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)的增開意味著物流成本的增加、結(jié)算過程中可能存在道德風(fēng)險、以及售后服務(wù)（維修、退換貨）的困難等。此外，我國的便利店，雖然有數(shù)量不少的連鎖便利店，但仍有很多小型的夫妻店，這些小店很難實現(xiàn)統(tǒng)一配送，而且服務(wù)的范圍也是非常有限。因此，想要增開網(wǎng)上購物業(yè)務(wù)，對便利店也提出了新的要求。

采用連鎖經(jīng)營的模式，在某一地區(qū)集中開店，開通網(wǎng)絡(luò)購物平臺便利店開通網(wǎng)絡(luò)購物平臺，為消費者購物提供了方便，但如何解決網(wǎng)購的物流配送問題卻成為又一大難題。便利店如果采用連鎖經(jīng)營模式，在某一地區(qū)集中開店，從而密切接近消費者，這有利于提升便利店的配送能力。顧客可以通過在網(wǎng)上注冊、登陸網(wǎng)站、訂購商品、提交訂單來完成網(wǎng)上訂購，便利店網(wǎng)絡(luò)購物工作人員在后臺查看訂單，聯(lián)系最近的門店，然后門店負(fù)責(zé)送貨上門，同

時收取一定的費用。如果網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段，網(wǎng)上顧客人數(shù)激增，為了降低成本，保證服務(wù)質(zhì)量，宜采用另外一種模式，即門店根據(jù)網(wǎng)絡(luò)訂單記錄，向配送中心提交要貨申請，配送中心通過倉庫配送發(fā)貨，最后將商品送到顧客手中。

便利店總部要組建網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)部門，網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)部門的建立主要是為網(wǎng)絡(luò)購物業(yè)務(wù)服務(wù)，保證網(wǎng)絡(luò)購物各環(huán)節(jié)信息的暢通

利用電子商務(wù)平臺拓展其服務(wù)功能：便利店的發(fā)展要凸顯其無 形服務(wù)。但是傳統(tǒng)的免費為自行車充氣、免費送開水等服務(wù)已經(jīng)過時，消費者需要的是便利的生活服務(wù)，如煤氣費和水電費收繳、旅游資訊、票務(wù)代理等，一些便利店為了吸引顧客，也提供類似的服務(wù)，但如果單憑門店，銷售力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果將連鎖總部、各門店以及合作企業(yè)的電子商務(wù)平臺連接起來，建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，那么合作企業(yè)將可以通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺直接為顧客提供服務(wù)，而便利店的服務(wù)功能借助于合作企業(yè)也得到了拓展。

為網(wǎng)絡(luò)零售商提供多種服務(wù)：隨著人民生活水平的提高和網(wǎng)絡(luò)的普及，網(wǎng)絡(luò)購物模式已經(jīng)漸漸為人們所認(rèn)可，但由于網(wǎng)絡(luò)購物的特殊性也導(dǎo)致了一些網(wǎng)購的弊端，比如物流昂貴、送貨時間長、購物質(zhì)量依據(jù)匱乏、遠(yuǎn)距離鑒別困難、退換貨無保障等。由于網(wǎng)購存在一定的風(fēng)險，導(dǎo)致在網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)日益發(fā)達(dá)的今天，仍有絕大多數(shù)消費者仍然選擇更為安全和寬泛的現(xiàn)實購物流程進(jìn)行購物。便利店因為有實體店的信譽(yù)保證，在一定程度上打消了消費者網(wǎng)購的疑慮。便利店如果能跟網(wǎng)絡(luò)零售商合作，充當(dāng)消費者和網(wǎng)絡(luò)零售商之間的溝通橋梁，為網(wǎng)絡(luò)零售商提供各種服務(wù)，將能在一定程度上解決消費者網(wǎng)購的困擾，同時也為便利店自身帶來新的利潤增長點。

配送服務(wù)：利用便利店便捷的選址以及強(qiáng)大的配送能力來展開配送服務(wù)，已成為國外便利店普遍的做法。在我國，便利店同樣可以成為消費者網(wǎng)上購物的最佳提貨點。由于網(wǎng)購一族絕大多數(shù)是上班族，有固定的上班時間，而物流公司也不可能每天集中在晚上7-9點送貨，物流公司可把快遞放在就近的便利店，由便利店負(fù)責(zé)通知顧客在方便的時間前來取貨或者便利店負(fù)責(zé)配送至顧客家里。這樣，便利店就能在門店正常經(jīng)營的同時，為網(wǎng)絡(luò)零售商提供物流配送服務(wù)。

付款服務(wù)：便利店還可以為網(wǎng)絡(luò)零售商提供付款服務(wù)。由 于消費者對網(wǎng)上支付安全性的擔(dān)憂，不少消費者放棄網(wǎng)上購物這一方式，便利店完全可以幫助顧客解決付款的后顧之憂。顧客只需要在網(wǎng)上提交訂單后，選擇最近的便利店門店付款，便利店幫助顧客完成網(wǎng)上支付；或者網(wǎng)絡(luò)零售商將貨物發(fā)給便利店，便利店幫忙完成配送和收款業(yè)務(wù)。

退換貨服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)購物消費者所關(guān)注的另一問題是退換貨問題。據(jù)調(diào)查，將近40%的顧客對“為什么不選擇網(wǎng)購方式”這一問題的答案是退換貨麻煩。如果便利店能夠和網(wǎng)絡(luò)零售商簽訂協(xié)議，協(xié)助網(wǎng)絡(luò)零售商提供退換貨服務(wù)，那么顧客只需要到就近的便利店就能退換

貨，麻煩大大減少。而且便利店的24 小時營業(yè)時間也為顧客退換貨提供了方便。便利店需要做的是和網(wǎng)絡(luò)零售商簽訂合同，取得解決顧客糾紛以及退換貨服務(wù)的代理權(quán)。

當(dāng)前，各種零售業(yè)態(tài)迅猛發(fā)展，電子商務(wù)也發(fā)展迅速，便利店發(fā)展電子商務(wù)，走“便利店+電子商務(wù)” 的模式，是便利店發(fā)展的重要步驟。在便利店未來與電子商務(wù)接軌的必然趨勢下，通過開通電子商務(wù)平臺拓展其服務(wù)內(nèi)容、開通網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營模式、為網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)，便利店將面臨著一個新的發(fā)展機(jī)會。

第二篇：我國藥品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展初探

我國藥品營銷現(xiàn)狀及發(fā)展初探 摘要：

目的：根據(jù)我國藥品營銷的現(xiàn)狀和存在的問題提出幾點建議 方法： 通過分析現(xiàn)狀存在的問題，提出新形式下藥品營銷模式所應(yīng)注蔥的問題，以及發(fā)展的方向結(jié)果與結(jié)論：新的市場格局必將產(chǎn)生新的市場規(guī)則，這種規(guī)則將在國家政策的指導(dǎo)和約束下朝著有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向推進(jìn)

關(guān)鍵詞：藥品營銷模式； 醫(yī)藥企業(yè)； 醫(yī)藥代表； 市場定位

隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)的改革力度不斷加大，醫(yī)藥市場的競爭日趨激烈，越來越多的醫(yī)藥企業(yè)開始意識到藥品市場營銷的重要性?，F(xiàn)代市場營銷理論認(rèn)為，市場營銷是從產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)等一系列為促進(jìn)其產(chǎn)品的營銷而進(jìn)行的全部工作。藥品作為商品，它具有一定的特殊性?，F(xiàn)有的藥品營銷模式概述

藥品營銷模式的分類，因角度不同而各異。如果按銷售主體劃分，我國現(xiàn)有的藥品營銷模式可分為以下的三種類型：

1．1 國營主渠道形式

隨著改革開發(fā)步伐的加快，我國現(xiàn)有的國營主渠道模式，打破了原有經(jīng)濟(jì)體制的指導(dǎo)下國內(nèi)醫(yī)藥一直沿用省、市、縣三級批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的模式。出現(xiàn)了以下幾種情況：

（1）原有的網(wǎng)絡(luò)模式、在一些地區(qū)和范圍內(nèi)仍然運(yùn)轉(zhuǎn)，下一級的批發(fā)組織還是從原來上一級的批發(fā)機(jī)構(gòu)進(jìn)貨，但已不再封閉，跨地區(qū)、跨部門采購的情況時常出現(xiàn)。

(2)以市場為導(dǎo)向，不局限于原有的批發(fā)途徑，跨地區(qū)、跨省市、直接從廠家進(jìn)貨。地方致府不再嚴(yán)格限制，只對本地區(qū)利稅的影響作部分要求。

(3)大多數(shù)經(jīng)營機(jī)構(gòu)實行了不同形式的承包，分散經(jīng)營、各顯神通。這種情況各級批發(fā)機(jī)構(gòu)都有，越是基層越零散、混亂。特別是縣以下的營銷渠道，在過去是由供銷社代理的藥品批發(fā)業(yè)務(wù)絕大多數(shù)變成了個體經(jīng)營或承包經(jīng)營。

1．2 廠家自銷

始初，廠家白銷是被動的，后因大量的批發(fā)商和

個體經(jīng)營者受利益的驅(qū)動，基本甩掉了上級批發(fā)商的約束，直接與廠家掛鉤。一時間，廠家門庭若市，供不應(yīng)求，異常興旺。在這種情況的觸動下，不少廠家避開中間商，直接與零售商交易，減少了銷售環(huán)節(jié)，從而獲得從生產(chǎn)到銷售的全部利潤；并可直接面對市場了解市場需求和變化，從而更迅速、快捷、準(zhǔn)確調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以獲得更大的利潤空間。

1．3 代理制

藥品營銷代理制，是指制藥企業(yè)在完成藥品生產(chǎn)后，通過招商的形式尋找代理商，并委托代理商在指定區(qū)域內(nèi)完成藥品銷售和營銷管理工作的一種銷售模式。20世紀(jì)90年代，終端促銷興起，改變了傳統(tǒng)藥品營銷活動的廣度和深度，使得制藥企業(yè)的營銷活動必須直接到醫(yī)院或藥店，這樣的銷售模式對企業(yè)的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，代理制便應(yīng)運(yùn)而生并成為21世紀(jì)前1 0年藥品營銷的主流模式。眾所周知，制藥企業(yè)的優(yōu)勢在于擁有產(chǎn)品的批準(zhǔn)文號和制造能力，代理商則具備開發(fā)區(qū)域市場的資金和網(wǎng)絡(luò)，藥品的代理制營銷使得企業(yè)和代理商優(yōu)勢互補(bǔ)、共擔(dān)風(fēng)險，最終獲得雙贏。2 我國藥品營銷模式存在的問題

2．1 市場無序

在我國醫(yī)藥市場從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時期，由于國家宏觀調(diào)控政策的引導(dǎo)和市場準(zhǔn)

人條件的放寬，加上地方政策的保護(hù)等多種原因新生了大量醫(yī)藥企業(yè)，并生存下來。相關(guān) 資料顯示，目前我國具有“兩證” 的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6 731家，批發(fā)企業(yè)近1 7萬家，零售企業(yè)約12萬家，雖然數(shù)量眾多但其分布亦不甚合理。在計劃經(jīng)濟(jì)時期，制藥企業(yè)生產(chǎn) 出來的藥品只能通過藥品流通企業(yè)即各級藥品批發(fā)商進(jìn)入醫(yī)院，然后使用到患者身上。但是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，很多生產(chǎn)企業(yè)紛紛拋開藥品批發(fā)商，直接進(jìn)入醫(yī)院，使醫(yī)院的選擇空間變得很大。在低價格高回扣以及諸多優(yōu)惠條件的吸引下，從而醫(yī)院從自身的角度出發(fā)，也愿意跟他們合作，這樣就使得靠藥品差價生存的批發(fā)企業(yè)生存的空間越來越小。激烈的市場競爭再加之管理不菩等諸多原因，使得許多大型的原國有藥品批發(fā)企業(yè)基本不復(fù)存在，有的即便通過改制也生存艱難。

2．2 不正當(dāng)競爭

據(jù)不完全統(tǒng)計，我國現(xiàn)有藥品生產(chǎn)企業(yè)6 000多家，流通企業(yè)數(shù)萬家，同一品種或者同一類型的品種重復(fù)生產(chǎn)的情況屢屢可見，功能相同而商品名

不同的藥品比比皆是，尤以抗生素類藥品為甚。為了能讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，企業(yè)使出渾身解數(shù)推銷自己的產(chǎn)品，而醫(yī)院又是廠家競爭的主要戰(zhàn)場，因此經(jīng)常會看到醫(yī)院里的醫(yī)藥代表你方唱罷我登場的熱鬧場面，而推銷藥物的不良后果則導(dǎo)致濫用藥物。直接的受害者是患者，所有的回扣、提成等費用都疊加到藥品上，使藥品價格飛漲，由于銷售環(huán)節(jié)過多，本來成本很低的藥品用到病人身上價格就翻了幾倍甚至幾十倍。所以患感冒花掉幾百元甚至 上千元的例子也屢見不鮮。

2．3 人才奇缺

首先，是藥品營銷方面的基礎(chǔ)人才奇缺：要么營銷者沒有藥學(xué)方面相關(guān)的專業(yè)知識，要么雖有一定的專業(yè)知識卻又缺乏營銷技能，導(dǎo)致了藥品市場營銷效果大打折扣；

② 要么雖有一定的理論基礎(chǔ)而缺乏親臨一線市場的實戰(zhàn)經(jīng)驗，要么只有一些營銷經(jīng)驗卻無系統(tǒng)的營銷理論指導(dǎo)，導(dǎo)致營銷政策與市場具體行情脫節(jié)。其次，是營銷管理人才奇缺，從根本上制約著中國藥品整體營銷觀念、技巧、理論水平的發(fā)展和提高。由于人員素質(zhì)的參差不齊，使得營銷人員在面對公眾時存在很大差異，這就給廠商在經(jīng)營理念、市場開拓、品 牌維護(hù)、促銷執(zhí)行、還是價格統(tǒng)一、服務(wù)等方面達(dá)成一致都帶來很多的周折與困難。

2．4 觀念保守

體制落后，導(dǎo)致管理水平落后、人員素質(zhì)落后，很多人還沒有跳出“大鍋飯” 的陰影。保守的營銷觀念，導(dǎo)致落后的營銷模式和營銷手段。很多醫(yī)藥企業(yè)的營銷水平還停留在傳統(tǒng)的“機(jī)構(gòu)十人員” 營銷水平，個人營銷決定企業(yè)的整體營銷成敗，沒有整體戰(zhàn)略、缺乏團(tuán)隊精神，根本沒有“體系營銷”和“整合營銷” 的概念。營銷手段也停留在“禮品促銷” 和 “價格戰(zhàn)”的層面。

2．5 資金有限

部分醫(yī)藥企業(yè)改革滯后，產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)單

一、管理手段落后、資金不足、賣方市場無限擴(kuò)大、買方違規(guī)操作等原因，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營成本高，整體經(jīng)濟(jì)效益低，三角債現(xiàn)象普遍，醫(yī)院普遍將流動資金用于固定資產(chǎn)投資，不以占用醫(yī)藥企業(yè)的流動資金為恥，嚴(yán)重違反了市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律。

2．6 商業(yè)賄賂

相關(guān)政府部門為了加強(qiáng)對醫(yī)療行業(yè)的管理，樹立良好的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)，三令五申的強(qiáng)調(diào)杜絕紅包、藥品回扣，但是在以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)藥不分家的情況以及利益的驅(qū)使下，仍有一部分醫(yī)生見利忘義，依然頂風(fēng)作案。但是許多藥品使用的生殺大權(quán)就掌握在他們的手里，誰給我的回扣多、誰跟我的感情好我就用誰的產(chǎn)品。因此藥品營銷中的違規(guī)行為滋生了醫(yī)生在藥品使用上的腐敗現(xiàn)象，藥品營銷中的商業(yè)賄賂導(dǎo)致醫(yī)生鋃鐺入獄的事例屢見不鮮。根據(jù)我國藥品營銷的現(xiàn)狀和存在的問題提以下幾點建議：

3．1 重視溝通

1。l 重視與高校的溝通

我國的高等院校是人才培養(yǎng)和聚集的地方，我國大多數(shù)醫(yī)藥類院校都具備有培養(yǎng)藥品營銷類人才的能力，是醫(yī)藥戰(zhàn)線的人才培訓(xùn)基地和后備力量。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該經(jīng)常到這些地方去演講、座談，讓企業(yè)文化走進(jìn)院校使其理解、認(rèn)可，成為企業(yè)文化傳播的最好載體和傳播者，更重要的是從中挖掘、培養(yǎng)和儲備人才。

3．1．2 重視與中間商的溝通

在商品流通過程中廠商合作的一個根本性條件是雙方利益的合理分配，只有中間商的利益得到保證才能使渠道暢通。企業(yè)可以通過公司培訓(xùn)、現(xiàn)場指導(dǎo)、業(yè)務(wù)討論會、信息共享、進(jìn)修等方式，讓中間商得到自身價值的滿足。從國外的經(jīng)驗可看出，公司的銷售總經(jīng)理定期(一年一次)與中間商見面的做法，都是值得推崇的。國內(nèi)醫(yī)藥經(jīng)銷商們都力求能代理到更多更新的產(chǎn)品，從而使自己的產(chǎn)品具有獨特的結(jié)構(gòu)特色和壟斷的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)。因此，企業(yè)與中間商的加強(qiáng)溝通和聯(lián)絡(luò)是雙方(廠商)良好合作的前提。一旦選擇好合作伙伴以后，企業(yè)與中間商及時真誠的溝通就成為企業(yè)樹立品牌形象、傳播企業(yè)文化的重要手段。3 企業(yè)與政府及社會相關(guān)部門的溝通

與政府官員的溝通，爭取支持和更多的優(yōu)惠政策，有利于企業(yè)的長足發(fā)展。另外，企業(yè)可采用開放參觀、展覽展銷、新聞發(fā)布會、記者招待會等形式傳播企業(yè)文化，可與相關(guān)單位利用相關(guān)事件開展聯(lián)誼聚會、慶典活動、參與贊助等舉措。以擴(kuò)大人們的“認(rèn)知度”，提高企業(yè)的“美譽(yù)度”、加強(qiáng)公關(guān)的“和諧度”。

3．2 知識營銷

知識營銷不是單純的給回扣和打廣告，應(yīng)加強(qiáng)兩個終端— — 藥店和醫(yī)院的建設(shè)，建立專業(yè)化的學(xué)術(shù)服務(wù)體系。在既有產(chǎn)品又有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，充分調(diào)動企業(yè)在研發(fā)、銷售以及應(yīng)用方面的優(yōu)勢，把與消費者的溝通作為推廣的重點，從而避開激烈的終端競爭、耗時耗力耗財?shù)娜嫱茝V，更加準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)消費者，形成品牌和消費者之間供求的互動；做游戲要講規(guī)則，但我們的許多企業(yè)家缺乏對法律、法規(guī)的重視度和對競爭對手應(yīng)有的尊重，極少數(shù)低素質(zhì)醫(yī)藥代表玷污了整體醫(yī)藥代表隊伍的形象，魚龍混雜，造成了極壞的社會影響。因此，我們必須要“清理門戶”，純潔隊伍，非大浪則能淘沙，置此時，加強(qiáng)學(xué)術(shù)營銷就成為樹立公司形象和品牌形象的良好契機(jī)。

① 學(xué)術(shù)促銷一定要讓產(chǎn)品自己能夠“說話”，而確切的療效是進(jìn)行知識營銷的關(guān)鍵前提，這是科學(xué)技術(shù)對品牌的有力保證。

② 目標(biāo)、終端群體的確認(rèn)，這是營銷的關(guān)鍵，它關(guān)系到醫(yī)藥產(chǎn)品的傳播效應(yīng)，關(guān)系到能否滿足消費者的需求。

③ 突出與競爭對手的差異性，幾乎所有的產(chǎn)品或者品牌都提供了這樣或那樣的宣傳點，而這個宣傳點就是差異化和市場賣點。

④ 確認(rèn)實施步驟。是由高端做起，還是從終端實施?是面向廣泛的潛在消費者，還是只針對某一特定需求的消費者?這就要求知識營銷的實施步驟必須形成一個系統(tǒng)，并且貫穿營銷的始終，這是知識營銷成功的保證。

3．3 規(guī)范市場

在藥品營銷中無論是生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)嚴(yán)格遵守相關(guān)的法律法規(guī)。醫(yī)院也應(yīng)掌握一定比例的藥品從藥品生產(chǎn)企業(yè)直接購進(jìn)，發(fā)揮價格、數(shù)量優(yōu)勢，體現(xiàn)藥品流通中主渠道的作用。近幾年來，尤其是2006年國家已經(jīng)加大了打擊醫(yī)藥購銷領(lǐng)域不正之風(fēng)的力度。2006年2月24日，溫家寶總理在第四次廉政工作會議中指出，治理商業(yè)賄賂根本要靠法制，依法治理貫徹全過程。治理商業(yè)賄賂是工作中的重中之重。通過2006國家的一系列的調(diào)整和整頓，藥品銷售行業(yè)也在逐步恢復(fù)秩序和理性。許多素質(zhì)低下的“藥販子”和醫(yī)藥營銷中的不法行

為已遭到嚴(yán)懲。因此，藥品生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)都應(yīng)迅速調(diào)整策略和狀態(tài)，在新形勢下轉(zhuǎn)換思維，找到適合本企業(yè)的營銷辦法，間出自己的一片藍(lán)天。對于那些被“藥販子” 們慣壞了的醫(yī)生們，除了法律可以約束他,fr]~t-，醫(yī)院也應(yīng)加大監(jiān)管力度和處罰措施。在“禁止醫(yī)藥代表人內(nèi)” 的同時，也應(yīng)切斷他們的院外聯(lián)系。嚴(yán)把購進(jìn)藥品關(guān)，盡量減少“同藥異名” 的購進(jìn)，不給不法醫(yī)生創(chuàng)造機(jī)會。這種既有利于病人。又保護(hù)了白衣天使的行為越多越好。對于以藥養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)藥不分家的局面南京已經(jīng)帶了個好頭，2006年南京的多家醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)行了“藥房托管” 試驗，在全國已經(jīng)有許多省市也準(zhǔn)備試行。相信在黨和政府以及全民的努力下，會有更多更好的辦法，藥品營銷會更加健康有序，藥品這一特殊商品也會發(fā)揮其應(yīng)有的作用而造福于人民。

3．4 重視大眾健康宣傳，開發(fā)社區(qū)醫(yī)療市場

我國社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的快速發(fā)展已經(jīng)給我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展提供了許多方向。根據(jù)國家“四進(jìn)社區(qū)” 的精神，即科技、文體、衛(wèi)生、法律進(jìn)入社區(qū)服務(wù)，利用強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，在社區(qū)內(nèi)直接面對消費者，宣傳健康衛(wèi)生知識，宣傳企業(yè)的產(chǎn)品、宣傳我們的企業(yè)文化，有利于我們的產(chǎn)品深入人心。社區(qū)宣傳有利于對老年人的直接服務(wù)，2001年我國老年人(60歲以上)為1 3億，約占人口總數(shù)的10％。目前老年人消費的藥品占藥品總消費的50％ 以上，其人均每年用藥水平為385元，比總體平均水平80元高好幾倍。因此，社區(qū)醫(yī)療的宣傳服務(wù)，是一塊非常有開發(fā)潛力的市場。

企業(yè)要把社區(qū)科普宣傳工作當(dāng)作是我們的產(chǎn)品售前、售后服務(wù)工作，有針對性的進(jìn)行健康知識、藥品知識講座，辦醫(yī)藥衛(wèi)生墻報，發(fā)送通俗易懂的藥品宣傳資料，發(fā)送適當(dāng)?shù)臉悠坊蚨Y品，提供免費的健康咨詢，以實現(xiàn)對顧客的價值讓渡。由于加強(qiáng)了服務(wù)，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離，提高了企業(yè)代表與消費者之間的人際傳播效率，容易在社區(qū)內(nèi)建立 品牌的專一性，在社區(qū)的患者及消費者，比較容易認(rèn)可所購買的品牌，并容易建立起忠誠度。同時，加強(qiáng)社區(qū)服務(wù)，使得對市場變化反應(yīng)較快，能及時了解患者對同類品種的鐘愛。這類信息渠道是扁平化的，縮短了信息流動的時間，并且能夠完整的保存信息內(nèi)容的真實性，企業(yè)可在第一時間內(nèi)捕捉到市場變化的真實信息，及時作出營銷策略的調(diào)整。未來的國內(nèi)醫(yī)藥市場的格局

鑒于國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要和國家醫(yī)藥衛(wèi)生發(fā)展、人民健康的需求，市場經(jīng)濟(jì)的自身規(guī)律以及中國的國情，中國醫(yī)藥市場將形成這樣一個基本格局：

— — 以國有經(jīng)濟(jì)為主體的醫(yī)藥貿(mào)易集團(tuán)間強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合形成的層級網(wǎng)絡(luò)主持中國醫(yī)藥市場的主要趨勢并占有主要的市場份額；

— — 以廠家1+1辦銷售形成的多條網(wǎng)絡(luò)成為市場的重要補(bǔ)充，并與主要網(wǎng)絡(luò)作橫向的聯(lián)

系和溝通；

批零一體化的藥品連鎖業(yè)和電子計算機(jī)信息網(wǎng)網(wǎng)上銷售成為特殊的方式在上述兩種模式中引人注目；

國外藥商的入境和國內(nèi)兩種主要模式的激烈競爭。零散小規(guī)模的經(jīng)營企業(yè)在市場縫隙中為生存穿棱。

新的市場格局必將產(chǎn)生新的市場“游戲” 規(guī)則，這種規(guī)則將在國家政策的指導(dǎo)和約束下朝著有利于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向推進(jìn)。

未來的國內(nèi)醫(yī)藥市場是一個蒸蒸日上的朝陽市場，有著更加廣闊的空間。這與國際醫(yī)藥發(fā)展的大趨勢完全一致。如何把握時代的脈搏，調(diào)整各自的戰(zhàn)略思路，確定自己的戰(zhàn)略方針，確立自己的市場地位，已經(jīng)十分緊迫地擺在了醫(yī)藥行業(yè)的面前，愿勇于競爭者都是贏家。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：7-Eleven便利店的營銷模式

淺析7-Eleven便利店的營銷模式

引言

7-Eleven便利店誕生于1927年美國的德克薩斯州。后由零售業(yè)經(jīng)營者伊藤洋華堂于1974年引入日本，一躍成為日本的第一便利店，排在同為日本所有的便利店羅森之前。據(jù)2011年9月的統(tǒng)計，美國、日本、中國、新加坡、馬來西亞、菲律賓等國家和地區(qū)共有43591家店鋪，在中國就有1732家連鎖店。它的成功有著其完善且獨特的營銷模式。其成功營銷模式也被學(xué)者研究和學(xué)習(xí)。

①

一、7-Eleven便利店的發(fā)展?fàn)顩r

（一）、7-Eleven便利店的簡介

7-Eleven便利店誕生于美國，前身是成立于1927年的“南大陸制冰公司”。由于店鋪的營業(yè)時間是從早上7點開始到晚上11點結(jié)束，1946年南大陸公司正式將圖騰店改名為7-Eleven，從而真正的揭開了便利店時代的序幕。目前7-Eleven店鋪遍及全世界18個國家地區(qū)。7-Eleven 企業(yè)品牌在世界品牌實驗室World Brand Lab編制的2006《世界品牌500強(qiáng)》排行榜中名列第116位，在 “全球最具影響力的100個品牌” 排名中位列第76位。7-Eleven 先進(jìn)的物流運(yùn)作，至今仍然為物流管理專業(yè)教材所推崇的示范案例。

②

（二）、7-Eleven便利店的營銷簡介

7-Eleven便利店將其便利店的性質(zhì)發(fā)揮到極致。從之前早7點到晚11點的營業(yè)時間，改為全天24小時的營業(yè)時間，體現(xiàn)了其時間的便利性。7-Eleven便利店的連鎖模式，店鋪覆蓋面廣，就中國北京而言，有將近兩百家店鋪，可見其地理位置的便利性。無論何時顧客可以在最短的時間內(nèi)找到需要的商品，體現(xiàn)其購物的便利性等等。一切以顧客滿意為標(biāo)準(zhǔn)的，提供更好的服務(wù)質(zhì)量及商品質(zhì)量。

二、7-Eleven便利店的營銷模式分析

（一）、連鎖經(jīng)營模式

所謂連鎖經(jīng)營，正是連鎖商店（包含零售業(yè)、餐飲業(yè)及服務(wù)業(yè)的連鎖商店）所采取的一種經(jīng)營方式和管理制度，它是指由同一經(jīng)營總部領(lǐng)導(dǎo)下的若干分支企業(yè)或門店構(gòu)成的聯(lián)合體為實現(xiàn)規(guī)模效益所進(jìn)行的統(tǒng)一商業(yè)經(jīng)營活動。

③

這種經(jīng)營模式有以下優(yōu)點：

1.有利于達(dá)到規(guī)模經(jīng)營的目的，提高企業(yè)的無形資產(chǎn)。2.完整的運(yùn)營系統(tǒng)，降低運(yùn)營風(fēng)險。

3.新的店鋪或子公司投入成本小，可在短時間內(nèi)收獲利益。4.有利于形成經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大市場份額。

（二）、7-Eleven便利店的連鎖經(jīng)營

做為最早的連鎖便利店之一的7-Eleven，有著完善的連鎖經(jīng)營模式。

首先，有強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢。統(tǒng)一的店名商標(biāo)，7-Eleven的LOGO全世界統(tǒng)一，讓顧客無論在哪里看見都能識別；統(tǒng)一的廣告信息，有企業(yè)的官方信息發(fā)布網(wǎng)站，便于各個分店的領(lǐng)導(dǎo)者及顧客分享信息并獲取信息；統(tǒng)一的配送，保證商品能及時的到達(dá)各個店鋪，也保障了商品的來源及質(zhì)量，降低了物流成本；統(tǒng)一的核算，7-Eleven便利店是采取當(dāng)天銷售收入核算的方式進(jìn)行統(tǒng)一核算，保證每天的銷售收入準(zhǔn)確及時的匯入公司的賬戶，并且對店鋪員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工就能掌握店鋪當(dāng)天的原始結(jié)算方法；統(tǒng)一的管理，每個店鋪的運(yùn)營都有公司進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)和監(jiān)督，大到商品的流通管理，小到單品的管理，確保店鋪的統(tǒng)一。

其次，統(tǒng)一外包配送中心，降低了流通成本。就北京的7-Eleven便利店來說，商品配送分為日配、非日配、快餐和店鋪消耗品。日配有壽司、飯團(tuán)、即食面類、漢堡三明治、水果拼盒等；非日配有日常生活用品及一些常見的零食等；快餐有好燉、包子、豆?jié){、午餐便當(dāng)?shù)?；店鋪消耗品有一些日常的清潔用品及工具等。配送的方式分類：按公司的商品管理方法的商品大分類進(jìn)行配送和按配送的車次按時間順序進(jìn)行配送。按公司的商品管理方法的商品大分類進(jìn)行配送是指將需要配送的商品分為日配常溫商品、日配冷凍商品、常溫商品等的配送方式；按配送的車次按時間順序進(jìn)行配送是指根據(jù)一整天配送的時間將車次分為1A、1B、2A等的配送方式。配送中心還將嚴(yán)格按照公司的規(guī)定在指定的時間內(nèi)進(jìn)行商品分揀，同時對同一種商品大分類按照時間順序裝車于同一車次，對配送中心覆蓋地區(qū)進(jìn)行統(tǒng)一配送。7-Eleven便利店的完善的配送中心能更好的保證店鋪的銷售，保證了商品的來源和商品質(zhì)量，降低了進(jìn)貨成本和流通成本。

再則，7-Eleven便利店的連鎖經(jīng)營形式，使得顧客產(chǎn)生消費信任和依賴。從美國到日本，再到中國，全球18個國家和地區(qū)，幾萬家的店鋪數(shù)量，7-Eleven便利店都使用同一品牌標(biāo)志，讓消費者能一眼辨識。在北京，進(jìn)入7-Eleven便利店的顧客有很大一部分是臺灣游客和外籍顧客。有些臺灣游客會專門的找7-Eleven便利店只為了買一瓶水。這就說明不只是在中國大陸，在臺灣和國外7-Eleven便利店已經(jīng)深受顧客的認(rèn)同和信賴。就臺灣和北京的顧客而言，北京的游客到臺灣會去7-Eleven便利店購物因為信賴，臺灣的游客到北京會去7-Eleven便利店購物因為信賴。這樣兩個地區(qū)的顧客量就會增加。這種連鎖店在顧客心中的信任已經(jīng)形成，確保了顧客即使在外地也不會流失，增加了銷售收益，更重要的是提升了公司的品牌形象。

最后，消費者在商品的質(zhì)量上可以得到保障。統(tǒng)一的嚴(yán)格管理是連鎖性質(zhì)7-Eleven便利店必不可少的。有統(tǒng)一的配送中心保證了商品的進(jìn)貨渠道的安全。7-Eleven便利店在保證商品質(zhì)量上最能體現(xiàn)的就是銷售商品的定向供應(yīng)。就特色日配商品飯團(tuán)來說，由7-Eleven指定的生產(chǎn)廠家進(jìn)行專門生產(chǎn)加工，產(chǎn)品的原材料也是有同一原料供應(yīng)商提供。7-Eleven指定的生產(chǎn)廠家只生產(chǎn)7-Eleven的產(chǎn)品，保證了商品的質(zhì)量能嚴(yán)格的按照公司的規(guī)定進(jìn)行生產(chǎn)。而平時常見的常溫商品的廠家業(yè)務(wù)員會定期到店鋪調(diào)查，一般會對商品的陳列、商品的日期管理、商品品相和商品質(zhì)量等方面進(jìn)行調(diào)查，這些只為確保本商品在7-Eleven便利店的銷售狀態(tài)。這些的廠家的供應(yīng)和監(jiān)督能更好的保證商品的質(zhì)量，讓消費者放心。

（三）、服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分了解顧客需求的前提下，為充分滿足顧客服務(wù)需求而在營銷過程中所采取的一系列活動。

④也就是說服務(wù)營銷是把顧客需要做為前提，一切以顧客滿意為標(biāo)準(zhǔn)。通過服務(wù)來提高顧客的滿意度，建立顧客忠誠。

（四）、7-Eleven便利店的特色服務(wù)

7-Eleven的新員工在就職前一定會接受公司的嚴(yán)格培訓(xùn)，培訓(xùn)中重要的一部分就是要求會背服務(wù)誓言和服務(wù)六大用語。誓言的其中一句就有“給顧客帶來最大的滿足”。把顧客滿足放在首位，時刻關(guān)注著顧客。在員工的服務(wù)質(zhì)量上也時刻嚴(yán)格要求。要求員工在顧客進(jìn)門時大聲喊“歡迎光臨”，所有去過7-Eleven便利店的人都能感受到員工們洋溢的熱情。

7-Eleven獨有的特色商品也是特色服務(wù)之一。在這里顧客可以買到其他便利店沒有的商品。在現(xiàn)代都市的大背景下，很多人都會追求特色追求與眾不同，而7-Eleven便利店的商品正好滿足了這一部分人群的需要。這種獨有的特色商品為便利店增加了顧客來源，提高了效益。當(dāng)有顧客想要買一些進(jìn)口的巧克力時，會最先想到到7-Eleven便利店去購買。這就是特色商品帶來的特色服務(wù)的最大的好處。

促銷是每個零售商家或者是企業(yè)都會考慮的營銷方式。促銷活動不僅僅能提高銷售收益，更能提高企業(yè)的知名度，增加客源，達(dá)到名利雙收。而7-Eleven便利店的促銷不僅能按照節(jié)日進(jìn)行促銷活動，更能和商品供應(yīng)商進(jìn)行合作，達(dá)到共贏的目的。在常規(guī)的節(jié)日促銷活動中，會在店鋪里有節(jié)日特色貨架，擺放應(yīng)季的商品，有醒目的POP牌，有員工的大力宣傳；與供應(yīng)商的合作促銷是將7-Eleven獨有的商品與店鋪熱銷的商品進(jìn)行綁定促銷，同時提升兩種商品的知名度，更能提高銷售量和銷售收益，達(dá)到雙贏。

三、7-Eleven便利店營銷模式的評價

（一）、優(yōu)勢

1、規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢：統(tǒng)一的管理能夠提高管理效率和管理質(zhì)量，降低遠(yuǎn)離成本；營銷方案由總部統(tǒng)一制定，投入較少的成本就能有較大的回收效益；商品的采購由配送中心完成，既能保證商品的質(zhì)量，又能降低進(jìn)貨成本；形成大片的店鋪網(wǎng)絡(luò)，市場覆蓋大，保證顧客不會流失。

2、差異化的優(yōu)勢：從產(chǎn)品單方面研究，構(gòu)建了企業(yè)在市場競爭中特定的進(jìn)入障礙，發(fā)揮出自身商品的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短；還能削弱購買者討價還價的能力，“只有此家”的優(yōu)勢特點讓顧客購買局限在7-Eleven便利店，提高了銷售利益。

3、流通渠道優(yōu)勢：采取外包和聯(lián)盟的戰(zhàn)略，渠道集成已經(jīng)大大突破了企業(yè)能夠自主控制的邊界。建立共同配送中心是生產(chǎn)商和批發(fā)商共同投資建立配送中心，共同使用和參與經(jīng)營。生產(chǎn)廠家和批發(fā)商將配送業(yè)務(wù)和管理權(quán)委托給共同配送中心。公司共同參與經(jīng)營的廠家和批發(fā)商密切協(xié)作，在充分協(xié)商并征得同意后，以地區(qū)集中建店和信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，創(chuàng)建自己獨立的系統(tǒng)。此外公司還提供聯(lián)機(jī)接受訂貨系統(tǒng)和自動分貨系統(tǒng)，協(xié)助配送中心實現(xiàn)系統(tǒng)化和高效化。

4、特色服務(wù)的優(yōu)勢：7-11便利店在服務(wù)方面，除了24小時晝夜不休地營業(yè)外，其他服務(wù)還有“宅急便”（送貨上門）、沖洗相片、代收水電費、代售郵票、代售音樂會票、代售飛機(jī)票、代辦旅游事務(wù)、代售滑雪索道券、溫泉券等。在員工管理方面，形成了制度化、書面化的流程制度。員工工作分工明確，店鋪確認(rèn)工作有相應(yīng)的工作表格，員工會按照相關(guān)的規(guī)定嚴(yán)格執(zhí)行工作流程。

（二）、劣勢

1、部分商品的差異化照成成本的增加：用戶所需的產(chǎn)品差異的因素下降。當(dāng)用戶變得越來越老練時，對產(chǎn)品的特征和差別體會不明顯時，就可能發(fā)生忽略差異的情況；有些成本過高的商品不僅不能提高營業(yè)收入，反而造成商品的滯銷，食品過期、日常用品破損等。這樣的商品大多數(shù)是由于市場調(diào)查不充分導(dǎo)致。

2、商品的失竊體現(xiàn)其安保問題需要加強(qiáng)：每個店鋪都將高額貨架做為主要的看管對象，應(yīng)為高額商品的丟失一件就會造成月度盤點的虧損。每個店鋪會有3到4個監(jiān)控器，而監(jiān)控器的死角就成了小偷的天堂。監(jiān)控器只能在事后發(fā)現(xiàn)東西被盜，但是商品被帶出店鋪時是不容易被發(fā)現(xiàn)的。在銷售高峰時，店鋪會安排專人進(jìn)行賣場巡視，不免丟失。但是專門的員工的人工費就會增加，成本隨之增加。

3、過分追求節(jié)日促銷商品的銷售數(shù)量，員工壓力大：在北京的7-11便利店，每到中秋節(jié)就會有月餅禮盒的預(yù)約活動，在圣誕節(jié)有圣誕節(jié)蛋糕的預(yù)約活動?？偛客ǔ鶕?jù)店鋪平時的銷售額制定店鋪的銷售目標(biāo)數(shù)。然而商品的單價較高，在類似校園店鋪的消費者消費習(xí)慣上很難將商品預(yù)約出去，但是校園店鋪的營業(yè)額往往很高，這樣就造成了達(dá)不到銷售目標(biāo)，銷售目標(biāo)的完成情況卻與員工的獎金等掛鉤。為了完成目標(biāo)員工大多數(shù)會出錢都買，怨聲載道?？偛肯騾^(qū)域經(jīng)理施壓，經(jīng)理向店鋪施壓，店鋪向員工施壓，員工壓力大就會產(chǎn)生員工流失的情況。

4、部分連鎖店的管理不善，引發(fā)關(guān)店潮：有些店鋪因為營業(yè)額底、地址較偏的原因，很容易受到總部的忽視。這就導(dǎo)致店鋪的狀態(tài)不佳，例如，商品的陳列不能嚴(yán)格的按照規(guī)定陳列，不能進(jìn)行及時的補(bǔ)貨。店鋪的員工也相對散漫，服務(wù)待客的質(zhì)量就會打折扣。由于店鋪的低營業(yè)額，貨物的配送也是最后才送到。久而久之形成惡性循環(huán)，入不敷出，也就是導(dǎo)致關(guān)店潮的直接原因。

結(jié)束語

經(jīng)過八十幾年的發(fā)展，由一家的便利店發(fā)展到現(xiàn)在的便利店連鎖王國，7-Eleven便利店無疑是這個行業(yè)的成功典范，更值得中國的同行業(yè)學(xué)習(xí)。這些都是取決于公司成功的營銷模式。連鎖經(jīng)營是7-Eleven便利店最大的經(jīng)營特點，即使連鎖經(jīng)營有其不可避免的弊端。但是，7-Eleven便利店在克服連鎖經(jīng)營的弊端的同時能很好的發(fā)揮其高度的統(tǒng)一管理、完善的流通渠道、形成了銷售網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來的資產(chǎn)增加等優(yōu)勢。而最為典型的零售服務(wù)業(yè)，7-Eleven便利店把服務(wù)擺在第一位，用服務(wù)打動顧客。

在現(xiàn)代社會的經(jīng)濟(jì)發(fā)展大背景下，7-Eleven便利店的問題也逐漸顯現(xiàn)出來。不僅僅是連續(xù)經(jīng)營模式的問題，服務(wù)營銷上的問題也在慢慢出現(xiàn)，正如服務(wù)營銷的對象復(fù)雜多變的特點一樣。

為了在競爭激烈的市場上發(fā)展下去，7-Eleven便利店面臨的營銷改革也是至關(guān)重要的。再有一個問題就是7-Eleven便利店想要在中國的市場上走的更遠(yuǎn)更好，必須重視中國消費者行為的特點。對于全世界而言，中國是有更大潛力的市場，所以如何能將本土化做到更好也是至關(guān)重要的。我認(rèn)為，只要7-Eleven便利店能積極的根據(jù)市場的變化做出相應(yīng)的調(diào)整，能更好的面對市場的變化，7-Eleven便利店一定能在中國的市場大放異彩。

第四篇：關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討

關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討

一、我國汽車營銷的發(fā)展階段

我國汽車交易市場近幾年有不小進(jìn)步，一是刁我國汽車市場營銷的發(fā)展大致可分為3個階段，即計劃分配“管理者不經(jīng)營、經(jīng)營者不管理”，管理者主要為人g階段（1978年以前），計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段（1978～1991務(wù)，為消費者方便購車提供服務(wù)；二是外國汽車公i年），市場經(jīng)濟(jì)階段（1992年至今）。在計劃分配階段，產(chǎn)品嚴(yán)格按我國有影響的汽車市場，越來越多的世界著名汽車?計劃分配，物資機(jī)電部門統(tǒng)一銷售，汽車生產(chǎn)部門不直接銷售汽我國市場進(jìn)行考察；三是市場與廠家有了進(jìn)一步溝j車。當(dāng)時的銷售主體、銷售品種、銷售方式、銷售價格、消費主體都創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進(jìn)來，而且不少廠i是單一的，市場呈賣方市場。在計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，國先態(tài)度，同意特許專賣店進(jìn)場，同時，專賣店的進(jìn)場t家計劃逐年下降，汽車自由市場基本形成，市場開始起決定作上改變了人們對市場的認(rèn)識。

用。這一段時期，盡管汽車市場有起有落，但總體還是以賣方市場獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起為主，汽車銷售成為高利潤行業(yè)。汽車銷售渠道以物資機(jī)電部門中，一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起，有的{和汽車工業(yè)銷售部門為代表的國有汽車銷售體系為主，同時以整汽車企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)被多個汽車廠家所看好，成為i車廠為主建立的自銷體系逐漸壯大，營銷方式以店鋪營銷和人員許專營，他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍雨推銷為主。在市場經(jīng)濟(jì)階段，市場機(jī)制起到?jīng)Q定性作用。這個時

三、與國際汽車營銷模式的比較期，汽車銷售部門形成大、中、小規(guī)模并行，廠商、物資部門、中國1.汽車營銷體制的國際比較汽車銷售系統(tǒng)和汽車交易市場并舉，國有、集體、個人多種所有制對于企業(yè)來說，企業(yè)與市場的聯(lián)系是通過企業(yè)自形式并存的局面。汽車營銷方式以代理制、汽車有形市場和四位實現(xiàn)的。在當(dāng)今世界汽車市場激烈競爭的格局下，牽一體的專賣店為主，同時出現(xiàn)了分期付款銷售、租賃、汽車超市、都建立了自己強(qiáng)大的營銷體系。盡管各大汽車公石因特網(wǎng)銷售等多種銷售形式。汽車市場以買方市場為主，對汽車各有其不同的管理模式和特點，但經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)j經(jīng)銷商服務(wù)意識要求更高。中國加入wT0以來，國內(nèi)汽車產(chǎn)品的公司的營銷體制已趨于成熟，并具有許多共性，正高產(chǎn)銷量不斷增加，外國汽車的進(jìn)口量也在不斷攀升，這說明中國特性，奠定了當(dāng)代國際通行的汽車營銷體制的基本在的汽車市場正在向成熟的方向發(fā)展。銷售體制有產(chǎn)銷合一，產(chǎn)銷分離和產(chǎn)銷結(jié)合3種體；

二、我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀

制各有優(yōu)勢，生產(chǎn)廠家的實際情況和所處的發(fā)展階l選擇的體制也有所不同。目前，產(chǎn)銷結(jié)合是國際上通行的營銷體制，是西方汽車公司發(fā)展的主流。汽車銷售通路的國際比較生產(chǎn)商要把產(chǎn)品運(yùn)到消費者手中，都不同程度地使用了營銷中介機(jī)構(gòu)，即都建立了自己的銷售通路，或利用其它共同的銷售通路。代理制銷售通路是當(dāng)今世界汽車行業(yè)銷售的基礎(chǔ)，是經(jīng)過數(shù)十年的發(fā)展日漸完善的國際通行的銷售通路。所謂代理，是指企業(yè)委托國內(nèi)外商人銷售商品或完成其它作為，其中委托方稱為代理商，代理商是生產(chǎn)商在各地選擇有一定實力的經(jīng)銷商為其銷售代理。生產(chǎn)商與代理商既獨立又依賴。代理商與廠商是長期合作的關(guān)系，并且在銷售新車方面均具有排它性，因而代理商比獨立經(jīng)銷商更能為廠家進(jìn)行長期投資，維持廠家的長遠(yuǎn)利益。同時，相對獨立經(jīng)銷商而言，生產(chǎn)企業(yè)對代理商更容易控制，代理商的進(jìn)貨通路，銷售區(qū)域以及代理傭金支付方式等，都在合同中明文規(guī)定，再者經(jīng)銷商一般不負(fù)責(zé)售后服務(wù)，而代理商同時代理售后服務(wù)工作，因此，對生產(chǎn)廠家來說，采用代理制方式銷售產(chǎn)

品比采用經(jīng)銷商方式更符合企業(yè)的長遠(yuǎn)目標(biāo)。

三、汽車營銷形式的未來趨勢

1.汽車經(jīng)銷場所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

汽車和所有的消費品一樣，必須考慮人們的消費習(xí)慣。經(jīng)營汽車的場所（汽車交易市場、汽車園區(qū)、汽車城等）應(yīng)品牌眾多，便于消費者“貨比三家”，展示和銷售兼?zhèn)洌蘩?、裝飾、檢測、信息發(fā)布與交流等配套設(shè)施齊全。有條件的場所還需融入汽車文化、汽車科普教育，并引入汽車旅游、娛樂，使汽車在實用性上增添更多的現(xiàn)代氣息。

2.網(wǎng)上看車與汽車經(jīng)營場所購車相結(jié)合網(wǎng)上車市可以使人們通過互聯(lián)網(wǎng)了解汽車的每一個部位，進(jìn)行同價位車型各項數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的經(jīng)濟(jì)實力和用途、喜好確定車型，再體驗一下虛擬的購車流程，如果滿意給經(jīng)銷商簽個定單。在預(yù)定的時間到指定的地點實地看車，現(xiàn)場效果和網(wǎng)上車市了解的情況相同，便可交款提車。這種方式對于減少場地占用、提高效率的意義十分明顯。

3.“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

購買汽車的是消費者，汽車營銷企業(yè)需要面對的是消費者，企業(yè)的盈利點正在從車延伸到人，這是時代發(fā)展的要求。營銷企業(yè)不僅應(yīng)該研究消費者的興趣、愛好，跟蹤售出車輛在各個時期的服務(wù)項目是否及時到位，并對車況了如指掌，還要將諸如維修部件、消費者集中反映的問題等及時反饋給廠家，進(jìn)而對消費者所有接觸點上的信息進(jìn)行分析、挖掘，預(yù)測下一步的需求，以保持和增加消費者對該品牌的忠誠度。

四、我國汽車營銷模式的發(fā)展對策

1.建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在發(fā)展汽車營銷模式時，我們必須重視中國特殊的國情，畢竟我國的國情與汽車發(fā)達(dá)國家相比存在顯著的差別。首先，我國是一個13億人口的大國，城鄉(xiāng)差別大、各地發(fā)展不平衡，人均資源貧乏，人均消費與發(fā)達(dá)國家相比，還有相當(dāng)大的差距。其次，城294特區(qū)經(jīng)濟(jì)Special Zone Economy 2007年8月市交通狀況雖大有改觀，但還難盡如人意，加之政策的制約，汽車市場雖然發(fā)展很快、增長潛力巨大，但仍然不能滿足國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。再次，國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)水平相對較低、自主品牌缺失，且市場競爭又極為激烈，相對于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)的投人和產(chǎn)出比來說，企業(yè)目前很難支付大額的營銷費用。因此，中國汽車營銷模式的建立必須要符合國情，要體現(xiàn)中國特色，而不能一味追求西方的模式。

2.建立以消費者為導(dǎo)向的汽車營銷模式

從營銷法則上來說，任何營銷模式的建立，都應(yīng)以適合特定消費者的特征，以滿足特定消費者的需求為最終目的。即以消費者的需求為導(dǎo)向的營銷模式才是最科學(xué)的、最合理的、最有效的。因此，我國汽車營銷模式的建立也必須以符合消費者的消費需求為導(dǎo)向。目前，我國消費者在購買汽車時不僅在價格上要求與國際接軌，而且在售后服務(wù)上要向歐、日、美等汽車強(qiáng)國看齊。

這就決定了國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)無論采取何種銷售模式，都要以消費者的利益為中心，處處以給消費者提供便利為重點。只有這樣，才能贏得消費者、贏得市場、贏得發(fā)展。但是，在維護(hù)消費者利益的前途下，汽車營銷模式的建立還需從全局出發(fā)，綜合廠商、經(jīng)銷商、消

費者各方利益。只有這三方的利益均衡發(fā)展，才能維系汽車營銷模式的良性運(yùn)作。

3.建立具有多樣性的汽車營銷模式

由于我國特殊的國情限制和汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，以及各種不同形式的汽車營銷模式具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的適用范圍和消費者群體，這就決定了在我國不能建立單一的汽車營銷模式，而是要依據(jù)市場規(guī)律和變化的市場，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費者群體，建立具有特色的多種形式的汽車營銷模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費者的需求。當(dāng)前，除了建立代理制、專賣店營銷、特許連鎖經(jīng)營、汽車超市、4s專賣店等形式的營銷模式外，還可以建立網(wǎng)上購車、汽車電子商務(wù)、買斷銷售、品牌形象代言人等形式的汽車營銷模式，并積極探索新的汽車營銷模式。實現(xiàn)各種模式取長補(bǔ)短、協(xié)調(diào)發(fā)展，通過市場的競爭來實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，從而提高我國汽車營銷的整體實力。

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參考文獻(xiàn)：

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第五篇：我國便利店發(fā)展的SWOT分析

我國便利店發(fā)展的SWOT分析

一、優(yōu)勢(Strength)

(1)經(jīng)營壁壘較低。

便利店經(jīng)營無論從資金、技術(shù)、管理方法、人員配備等方面來說，要求都相對較低，只要經(jīng)營地點選擇恰當(dāng)，消費者群體定位準(zhǔn)確，就能夠在市場上找到生存發(fā)展的空間。而且便利店在我國發(fā)展屬于初級階段，不同的便利店經(jīng)營者對銷售特色化商品，實施產(chǎn)品差異化的意識并不強(qiáng)，所以商品差異化程度小，新企業(yè)進(jìn)入比較容易。

(2)直接與消費者接觸，快捷的市場反應(yīng)優(yōu)勢。

在買方市場下，消費者的需求是市場的導(dǎo)向。而便利店經(jīng)營者憑借其自身選址或者經(jīng)營地點的優(yōu)勢，可以長期和充分的與消費者接觸，了解消費者的購買需求，逐漸摸索其購物偏好。有助于經(jīng)營者及時了解商品需求量和種類的信息，從而有選擇，有針對性的組織貨源。減少因為商品積壓而帶來的浪費。

二、劣勢(Weakness)

(1)商品缺乏特色。

便利店是一種以“小、靈、便”為特點的零售形式，在商品供應(yīng)上應(yīng)該體現(xiàn)“速食商品，必須商品，急需商品”的特點，這是便利店區(qū)別于超級市場，專賣店，大賣場等其他零售業(yè)態(tài)的顯著特征。而現(xiàn)在很多便利店往往忽視了這一點，在商品提供上與超市，大賣場基本相同，不能有效的體現(xiàn)出業(yè)態(tài)之間的差異化。同時商品供應(yīng)鏈體系的建設(shè)有待加強(qiáng)，目前都是在沿用傳統(tǒng)的一對一交易制采購模式，極少與制造企業(yè)合作開展以便利店總部為主導(dǎo)的商品共同開發(fā)。其結(jié)果是，由于價格上不具備優(yōu)勢，毛利率上不去自然就會虧損。美國及日本便利店的毛利率高達(dá)38％以上，而國內(nèi)便利店僅20％左右，究其原因，國外的便利店就勝在有自己開發(fā)或主導(dǎo)別人開發(fā)的特色商品。所以便利店總部應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮在商品供應(yīng)鏈管理體系建設(shè)中的主導(dǎo)作用。

(2)缺乏自有品牌意識。

在商品銷售環(huán)節(jié)，便利店只是充當(dāng)了供應(yīng)商的“銷售員”的角色，在一定程度上從事著一種轉(zhuǎn)賣為買的經(jīng)營方式。相比國外的商家，他們除了銷售供應(yīng)商的商品之外，同時在研發(fā)自有品牌的產(chǎn)品并隨之推向市場銷售，自英國瑪莎百貨開創(chuàng)“自有品牌”概念以來，世界知名商業(yè)集團(tuán)都培育了自家獨有品牌產(chǎn)品，并且有相當(dāng)數(shù)量的市場份額。英國主要超市及其便利店30％以上的商品為自有品牌，最高者達(dá)54％，美國超市40％以上的商品為自有品牌。而國內(nèi)的便利店企業(yè)往往忽視了開發(fā)自有品牌產(chǎn)品的重要性。

(3)物流系統(tǒng)不完善，缺乏現(xiàn)代化管理。

目前我國的便利店經(jīng)營大部分還停留在比較簡單，粗放的管理層次上，有些甚至還是處在紙筆記錄信息的時代，雖然有些便利店總部為其配備了電腦等現(xiàn)代化設(shè)備，但是沒有形成系統(tǒng)，更沒有形成網(wǎng)絡(luò)，所以在實際經(jīng)營中如同虛設(shè)。這些不利因素都對便利店的經(jīng)營造成了障礙。導(dǎo)致對顧客購買產(chǎn)品信息的匯總和分析不能做到及時處理，不利于經(jīng)營者了解消費者的購物偏好以及產(chǎn)品銷售量的情況，這樣對于一些暢銷產(chǎn)品、積壓產(chǎn)品、短缺產(chǎn)品的數(shù)據(jù)就不能及時與總部交換，造成不必要的損失和浪費，增大了經(jīng)營成本和財務(wù)風(fēng)險。

三、機(jī)遇(Opportunity)

1)小城市和農(nóng)村市場潛力大。

便利店在大城市的發(fā)展速度比較快，地點集中，特別是在一些繁華地帶，或者是居民生活區(qū)，甚至出現(xiàn)了一家緊挨一家的現(xiàn)象，競爭激烈。而我國廣闊的農(nóng)村市場和大量的小城市購買者長期被忽視。發(fā)展農(nóng)村和小城市市場有以下優(yōu)點：第一。我國有超過70％的農(nóng)村人口，隨著收入和生活水平的提高，購買能力的增強(qiáng)，對商品的需求呈現(xiàn)出多元化的趨勢，農(nóng)村已經(jīng)成為一個具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?，這為便利店在農(nóng)村市場的經(jīng)營提供了一個良好的外部環(huán)境。第二，便利店在小城市和農(nóng)村市場發(fā)展空間大，甚至可以彌補(bǔ)此種零售業(yè)態(tài)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營的空白。第三，農(nóng)村地區(qū)土地和勞動力的價格具有明顯優(yōu)勢，成本也大大低于城市，可以節(jié)約企業(yè)資金、降低經(jīng)營成本。

(2)國家相關(guān)的政策支持。

便利店業(yè)務(wù)符合國家政策，得到了中央和地方政府的大力支持。在西藏，為了解決農(nóng)牧區(qū)百姓“買東西難”的問題，西藏正在實施“萬村千鄉(xiāng)市場工程”，官方出臺多項優(yōu)惠政策，計劃在農(nóng)牧區(qū)建設(shè)二百多間直接服務(wù)于農(nóng)牧民的便利店，引導(dǎo)大中型流通企業(yè)通過連鎖的方式向農(nóng)牧區(qū)發(fā)展便利店，并鼓勵農(nóng)牧區(qū)理有的小賣部，夫妻店等以加盟的形式參與連鎖經(jīng)營

(3)相對有利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

首先，經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致投資方向不明確，零售業(yè)是受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響最小的行業(yè)，多余資金，大量資金進(jìn)入零售業(yè)，首選是便利店行業(yè)。因為便利店行業(yè)經(jīng)營風(fēng)險小，進(jìn)入門檻低，是實現(xiàn)投資避險的上佳選擇，大量資金進(jìn)入便利店行業(yè)，新辦便利店公司必然推動該行業(yè)在更高水平上的快速發(fā)展。其次，中國社會科學(xué)院財貿(mào)所最新發(fā)布的《商業(yè)藍(lán)皮書：中國商業(yè)發(fā)展報告(2008－2009)》指出，中國零售業(yè)受金融危機(jī)影響將面臨增速放緩的壓力，但是不會出現(xiàn)衰退。由于中國居民有較高的儲蓄率，收入增速的放緩不會對現(xiàn)有的消費模式產(chǎn)生較大的沖擊，能維持現(xiàn)有消費水平，而且政府出臺了十大措施以及兩年4萬億元的刺激經(jīng)濟(jì)方案。相對良好的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)大環(huán)境，都為便利店的發(fā)展提供了機(jī)遇。

四、威脅(Threaten)

(1)外資零售企業(yè)加入競爭行列，擠壓便利店生存空間。

根據(jù)GATS第16條規(guī)定：我國政府承諾在入世后3－5年內(nèi)全面開放零售業(yè)，逐步取消外資進(jìn)入中國零售業(yè)的限制。目前，全球50家最大的零售企業(yè)中，已有40多家進(jìn)入我國。例如：美國的沃爾瑪、法國的家樂福和歐尚、泰國的易初蓮花以及瑞士的麥德龍等，無論從資金、規(guī)模上講，還是從技術(shù)和管理水平上講都具有我國本土零售企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。屆時，外國競爭者將參與到瓜分中國零售業(yè)市場的競爭中。對我國零售業(yè)的經(jīng)營環(huán)境造成了巨大的威脅，而對于在我國剛剛起步不久的便利店行業(yè)來說，更是“雪上加霜”。

(2)來自本土零售企業(yè)對便利店的競爭。

中國本土的零售企業(yè)也是一支不可忽視的力量，無論是經(jīng)營管理模式、管理經(jīng)驗、售后服務(wù)，還是在企業(yè)規(guī)模、資金實力、服務(wù)品牌，在很多方面都優(yōu)于便利店。而便利店在經(jīng)營中又不能鮮明的體現(xiàn)其業(yè)態(tài)特征，特別是在商品組合上與大型超市雷同，同質(zhì)化程度高，缺乏產(chǎn)品差異化特征。

由于買方市場格局的形成，絕大多數(shù)商品出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，買方市場更加突出，而供大于求的商品持續(xù)增加，買方侃價實力也會不斷增強(qiáng)。這些客觀因素都威脅著便利店的發(fā)展速度和規(guī)模。

(3)消費需求的多樣化趨勢。

隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鎮(zhèn)居民收入水平不斷提高，購買能力也不斷增強(qiáng)。而根據(jù)恩格爾系數(shù)(恩格爾系數(shù)一食品支出總額／家庭或個人消費支出總額*100％)，當(dāng)收入增加時，食物支出占總支出的比例會不斷縮小，用于其他方面的支出會相對增加。而便利店經(jīng)營的主要商品往往集中在食品和其他基本的生活必須品方面。這表明，消費者的消費行為以呈現(xiàn)出多元化的趨勢，不會再用大量的支出來購買食品，這在一定程度上會造成購買力的分流。給便利店的經(jīng)營帶來不利影響