第一篇:酒水動(dòng)銷方案
酒店動(dòng)銷方案
一、促銷策略
1)推式促銷
推式促銷是指針對(duì)公司內(nèi)部與中間商的促銷活動(dòng)。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里,經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商,零售商再將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商,要他們多多定及、存貨。有些人認(rèn)為,跟經(jīng)銷商打交道比較有利,因?yàn)樗麄兛梢蕴婺沅N售產(chǎn)品,而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
(1)針對(duì)酒店服務(wù)員
A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動(dòng)
B、贈(zèng)送相關(guān)小禮品
C、提供特別銷售獎(jiǎng)金
D、盒蓋費(fèi)
所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務(wù)的商家
(2)針對(duì)酒店捆住零售商的技巧
交流對(duì)保持零售商滿意度十分重要。以下是進(jìn)行有計(jì)劃交流的幾種方式:
歡迎,企業(yè)該做的是,給每位新顧客寫(xiě)封感謝信,感謝他們對(duì)你企業(yè)的惠顧這首次的交流奠定了你們未來(lái)關(guān)系的準(zhǔn)則。
周年記念,利用顧客生日、顧客開(kāi)始與你做生意的周年紀(jì)念日或你從數(shù)據(jù)庫(kù)中可以找到的任何機(jī)會(huì),給顧客寄封周年記念信,但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會(huì)感到驚喜、高興,成為更加忠實(shí)的顧客。
機(jī)會(huì),一旦你的產(chǎn)品、價(jià)格和程序有何變化,盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客,他們會(huì)藉此知道你的確時(shí)刻記著他們。
調(diào)查,不斷調(diào)查顧客的需求及他們對(duì)你的看法。即使他們不回復(fù),也知道你惦念著他們。
推動(dòng),如果你在跟蹤顧客,發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話,馬上致電或致函詢問(wèn)個(gè)中原因。他們可能忘記了你所提供的益處,開(kāi)始對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)心了。
A、舉辦銷售明星店活動(dòng)
B 承諾不進(jìn)超市、商場(chǎng)
C、舉辦現(xiàn)金購(gòu)買折讓活動(dòng)(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))
D、促銷小姐
E、白酒銷售淡季給予特殊折扣
F、贈(zèng)送(買10件,送2件)
G、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)、婚慶促銷
H、退費(fèi)促銷,一般有以下一些形式:
a. 退費(fèi);b. 折價(jià)券退費(fèi);c. 現(xiàn)金加折價(jià)券(或贈(zèng)品)退費(fèi);d. 全額退費(fèi)
退費(fèi)雖然本質(zhì)上等同于降價(jià),但不會(huì)引發(fā)同行之間的竟相降價(jià),卻能夠起到降價(jià)的實(shí)效,同時(shí)又不會(huì)貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗(yàn)證明,這種方式對(duì)于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動(dòng)購(gòu)買的商品,促銷效果比較好!承諾月月有促銷,周周有活動(dòng)定期進(jìn)行調(diào)查,飯店對(duì)促銷方式、方法接受程度。
L、酒樓飯店里的門(mén)頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門(mén)口大水牌等地方。
2)拉式促銷策略
拉式促銷是直接刺激消費(fèi)者的需求,并花大筆預(yù)算在廣告上。他們的哲學(xué)是;忘掉零售商,既然一定要讓消費(fèi)者買你的產(chǎn)品,那你最好一開(kāi)始就把所有的火力集中在消費(fèi)者身上。利用你的時(shí)間和金錢來(lái)培養(yǎng)消費(fèi)者。
“拉“其實(shí)就是向消費(fèi)者促銷,需要時(shí)間、管理和人員的大量參與,并且促銷的時(shí)間跨度大,周期長(zhǎng)。對(duì)消費(fèi)者促銷,白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有:
(1)獎(jiǎng)券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎(jiǎng)券,以現(xiàn)金或其他物品吸引消費(fèi)者購(gòu)買。
(2)送特色菜 凡購(gòu)買本公司系列產(chǎn)品贈(zèng)相應(yīng)價(jià)位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)
(3)買酒贈(zèng)煙 香煙一遞,說(shuō)話和氣,香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家
(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會(huì)請(qǐng)嘉賓、親友的請(qǐng)柬、信封,或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋,或者生日卡、祝??ǖ容d體印刷信息。
(5)捆綁贈(zèng)送 買兩種白酒贈(zèng)送一瓶干紅
(6)免費(fèi)品嘗是白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期或新品上市初期開(kāi)展的品質(zhì)認(rèn)知活動(dòng)。
(7)實(shí)物贈(zèng)送是節(jié)日時(shí)采用的促銷活動(dòng),吸引家庭主婦的購(gòu)買。日常生活物品:例如煙灰缸、打火機(jī)、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等,禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺(tái)歷。
(8)旅游促銷是針對(duì)品牌的忠誠(chéng)者開(kāi)展的活動(dòng)。消費(fèi)額滿一定數(shù)量即送名勝風(fēng)景區(qū)游覽。
(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品,以吸引消費(fèi)者。
在白酒的城市品牌推廣中,只有堅(jiān)持以消費(fèi)者為核心,以品牌為核心,以科學(xué)的營(yíng)銷手段和嚴(yán)格細(xì)致的市場(chǎng)管理來(lái)運(yùn)營(yíng),白酒品牌才能在城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。
2、促銷的目標(biāo)
不論是“推”或者“拉”,白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標(biāo)。在城市白酒品牌推廣中,促銷必須達(dá)到以下的目標(biāo):
目標(biāo)1:對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)
①刺激消費(fèi)者品嘗,以擴(kuò)大消費(fèi)者的基礎(chǔ) ②延伸產(chǎn)品線,以發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者,并保持原有的顧客 ③品牌轉(zhuǎn)換 ④產(chǎn)生品牌與消費(fèi)者的互動(dòng) ⑤扼制淡季的銷量下降 ⑥鼓勵(lì)大量的購(gòu)買⑦ 建立品牌忠誠(chéng)度
目標(biāo)2:對(duì)零售商的目標(biāo),勸說(shuō)現(xiàn)有零售商出售整個(gè)產(chǎn)品系列;
目標(biāo)3:活躍銷售網(wǎng)絡(luò),讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡(luò)里表現(xiàn)搶眼,流動(dòng)迅速
目標(biāo)4:以促銷營(yíng)造促銷區(qū)隔,促銷區(qū)隔的形成迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法在我們品牌的勢(shì)力范圍內(nèi)發(fā)動(dòng)促銷攻勢(shì)
3、促銷規(guī)劃
(1)產(chǎn)品范圍 白酒的促銷通常對(duì)于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品,不是所有的產(chǎn)品都可以拿來(lái)促銷?!?yàn)榇黉N是一雙刃劍,運(yùn)用得法會(huì)促進(jìn)銷售,運(yùn)用失誤將導(dǎo)致品牌價(jià)值的流失。
(2)市場(chǎng)范圍 品牌的市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)行為、銷售人員促進(jìn)力和零售商促進(jìn)力和零售環(huán)境,以及零售商和消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)程度,都會(huì)隨市場(chǎng)不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場(chǎng)范圍。
(3)折扣率 在設(shè)定折扣率時(shí),白酒企業(yè)應(yīng)該考慮促銷實(shí)施期間應(yīng)比平常多提供多少附加的產(chǎn)品,折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價(jià)錢不會(huì)重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)者,以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費(fèi)者。白酒是一個(gè)十分情緒化的商品,價(jià)格折扣所起的作用十分有限。通常情況下,價(jià)格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。
(4)時(shí)間的設(shè)定 促銷時(shí)間的設(shè)定必須要嚴(yán)加保密,防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依據(jù)促銷活動(dòng)組織相應(yīng)的反擊行動(dòng)。白酒促銷的時(shí)間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當(dāng)延長(zhǎng),而旺季的促銷應(yīng)當(dāng)以短時(shí)間、多頻率來(lái)設(shè)定。
(5)促銷主題與促銷條款
促銷的主題是促銷的靈魂,也是促銷與品牌的結(jié)合點(diǎn)。如果一個(gè)品牌無(wú)緣無(wú)故地不斷促銷,消費(fèi)者對(duì)于該品牌肯定信心不足。促銷條款包含了促銷活動(dòng)的細(xì)節(jié)和執(zhí)行細(xì)則,關(guān)系到促銷活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程,因此,白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項(xiàng)目,明確促銷在各個(gè)利益層次的分配。
(6)動(dòng)態(tài)促銷與 娛樂(lè)促銷
動(dòng)態(tài)促銷是依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的不同階段,依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷情況而策動(dòng)的促銷活動(dòng)。動(dòng)
態(tài)促銷表現(xiàn)為強(qiáng)烈的投機(jī)性和競(jìng)爭(zhēng)性。娛樂(lè)促銷是在促銷過(guò)程中加入娛樂(lè)因素,以流行、時(shí)尚或者引人關(guān)注的事件為切入點(diǎn),吸引消費(fèi)者的參與。在娛樂(lè)互動(dòng)中達(dá)到品牌傳播、銷售提升的目的。
4、促銷的主要工具 對(duì)酒店促銷,主要有:
①合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告,向零售商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料,幫助零售商培訓(xùn)銷售人員,以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。
②銷售競(jìng)賽是指制造采用現(xiàn)金、實(shí)物或股份獎(jiǎng)勵(lì)等形式來(lái)刺激零售商擴(kuò)大進(jìn)貨量,加快商品到達(dá)消費(fèi)者手中的速度。在零售商內(nèi)部營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)的氣氛,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。
③經(jīng)銷補(bǔ)貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時(shí)間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品,常常給零售商一定的禮物或補(bǔ)貼作為報(bào)償。
④年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標(biāo)或超出銷售目標(biāo)采取的一種獎(jiǎng)勵(lì)措施??偨Y(jié)
由于筆者經(jīng)驗(yàn)尚淺,且業(yè)務(wù)能力不足,只能從網(wǎng)絡(luò)以及前輩的經(jīng)驗(yàn)與課本知識(shí)中,相處市面上比較常見(jiàn)的一些促銷及動(dòng)銷方式。相信通過(guò)進(jìn)一步的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)以及經(jīng)驗(yàn)的增加還能夠想到或者想學(xué)習(xí)到更有拉動(dòng)效用的促銷方式。
2011年4月29號(hào)王剛
第二篇:酒水動(dòng)銷的九大策略
酒水動(dòng)銷的九大策略
為了實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,酒水企業(yè)想盡進(jìn)辦法做各種促銷活動(dòng),不過(guò)這些促銷形式對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講都已司空見(jiàn)慣,老一套,沒(méi)有新意。例如
1、促銷小姐推銷:、2、免費(fèi)贈(zèng)飲、3、贈(zèng)品發(fā)放、:
4、開(kāi)瓶中獎(jiǎng)、5、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、6、演出活動(dòng)、7、服務(wù)員開(kāi)瓶費(fèi)、8、酒店售點(diǎn)生動(dòng)化促銷活動(dòng)等等。而對(duì)于“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)擠獨(dú)木橋”的酒水企業(yè)來(lái)說(shuō)“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)擠獨(dú)木橋”,餐飲渠道則畢竟也是酒水品牌搶占市場(chǎng)“蛋糕”的一塊““肥肉””。于是在銷售過(guò)程中,““萬(wàn)般皆下品,惟有促銷高”的營(yíng)銷思路”行為意識(shí)充斥著整個(gè)酒水市場(chǎng)在各酒水品牌的營(yíng)銷思路中。
然而司空見(jiàn)慣的促銷手法消費(fèi)者已經(jīng)“麻木”,如何在終端的促銷活動(dòng)中成就自己的品牌,;,如何吸引消費(fèi)者消費(fèi),;,如何實(shí)現(xiàn)終端快速動(dòng)銷,成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問(wèn)題。八部營(yíng)銷通過(guò)多年的實(shí)踐總結(jié),認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷,可以從以下九大方面著手。,實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。
1、打造營(yíng)銷鐵軍團(tuán)隊(duì)
好的團(tuán)隊(duì)是打勝仗的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷除了拼產(chǎn)品、品牌外等,更重要的則是就是人
的因素,一支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是搶占市場(chǎng)的有利““法寶””。酒水企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)終端的快速動(dòng)銷,必須要有一支鐵軍團(tuán)隊(duì),一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì),這支隊(duì)伍要敢于拼、敢于闖,要能夠做到多個(gè)第一,:速度第一,;執(zhí)行力第一,;付出第一,;效率第一,;這些是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速動(dòng)銷的有力保障和前提。當(dāng)然一個(gè)具有高執(zhí)行、高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)非一日之成,這就需要系統(tǒng)的打造,系統(tǒng)的培訓(xùn),標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練,魔鬼式的訓(xùn)練,八部營(yíng)銷策劃公司在這方面有專業(yè)的理論和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練整套體系,成功幫扶多家猶如一盤(pán)散沙的酒水企業(yè)把一支一盤(pán)散沙的團(tuán)隊(duì)打造成區(qū)域市場(chǎng)同行業(yè)中最強(qiáng)的團(tuán)隊(duì),培養(yǎng)出一大批都能夠獨(dú)當(dāng)一面的高級(jí)人才,都能夠獨(dú)當(dāng)一面,都能夠帶隊(duì)伍、打勝仗。
2、提高產(chǎn)品鋪市率
市場(chǎng)講究的是速度,有了好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之后,就要迅速、全面地的對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)行的鋪市。
可口可樂(lè)為什么做賣得的那樣火?其中一個(gè)很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致,無(wú)論大街小巷的店都可以見(jiàn)到可口可樂(lè),消費(fèi)者隨處看得到,看得多了,自然就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此酒水企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷,就必須提高產(chǎn)品的鋪市率。酒店、流通、商超,能做到的地方都必須保證讓消費(fèi)者能全部看到貨,無(wú)論是做形象、還是做銷量的產(chǎn)品,必須保證產(chǎn)品隨處可見(jiàn),消費(fèi)者走進(jìn)任何一家店,都能看到某個(gè)品牌的酒,那么自然會(huì)加深他的印象,下一次再看到,他就會(huì)回想這個(gè)產(chǎn)品在很多地方都能見(jiàn)到,應(yīng)該還不錯(cuò),便會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。
3、終端生動(dòng)化做到極致
提高產(chǎn)品鋪市率是實(shí)現(xiàn)有效動(dòng)銷的一個(gè)有效手段,但把終端生動(dòng)化做到極致,更能起到良好的引導(dǎo)作用。
終端生動(dòng)化,王老吉是快速消費(fèi)品行業(yè)的典范,每天派專人不停的張貼POP等物料,走到很多地方都能看到王老吉的海報(bào)。酒水企業(yè)也需要學(xué)習(xí)王老吉的做法,在能夠做到的終端,通過(guò)POP、展架、配會(huì)、門(mén)文章來(lái)源華夏酒報(bào)頭、吊旗等物料形象展示,營(yíng)造銷售氛圍,給消費(fèi)者很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力,讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng),從而實(shí)現(xiàn)銷售。
終端生動(dòng)化除了物料的全面展示,物料的張貼還要做到勤檢查,隨時(shí)增補(bǔ),保證隨時(shí)能看得見(jiàn)。另外,還要做好產(chǎn)品的陳列工作,保證產(chǎn)品隨時(shí)都能陳列在最顯眼的位置,時(shí)刻沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)。
4、提高品牌美譽(yù)度
品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一,它是人們對(duì)市場(chǎng)中市場(chǎng)中人們對(duì)某一品牌的好感和信任程度的體現(xiàn),它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。
很多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ鹊木扑髽I(yè)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹?,但是給消費(fèi)者的印象并不是很好,從而導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中美譽(yù)度低,消費(fèi)者對(duì)品牌的的忠誠(chéng)度低。提高品牌的美譽(yù)度,抓住消費(fèi)者心智,對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷也能起到很好的作用。
提高品牌的美譽(yù)度可以從以下幾方面考慮:如企業(yè)主動(dòng)參與解決特殊社會(huì)問(wèn)題;準(zhǔn)確滿足公眾特殊需要;讓企業(yè)的品牌與特別的時(shí)空融合在一起;占領(lǐng)重要傳播場(chǎng)所;真誠(chéng)服務(wù)特別消費(fèi)群體;巧妙關(guān)聯(lián)特別人物和組織;及時(shí)抓住社會(huì)重大事件;規(guī)范企業(yè)行為,樹(shù)立良好的企業(yè)形象;多參與社會(huì)公益活動(dòng),如資助大學(xué)生等等。
5、提高品牌親和力
除了提高品牌美譽(yù)度,品牌親和力也是抓住消費(fèi)者心智的一個(gè)重要因素。品牌親和力是指消費(fèi)者對(duì)某種品牌的感情量度。當(dāng)消費(fèi)者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友,對(duì)它產(chǎn)生熟悉感、親切感和信賴感并,認(rèn)同其存在的社會(huì)地位和意義時(shí),我們就認(rèn)為這個(gè)品牌已具備了品牌親和力。
一個(gè)具備親和力的品牌容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可和理解,從而形成品牌忠誠(chéng)度。品牌親和力還有助于建立品牌差異性。隨著生產(chǎn)工藝的不斷創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的綜合廣泛應(yīng)用,同類產(chǎn)品共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)的趨勢(shì)日益加強(qiáng),而且同類產(chǎn)品之間的差異日益減少,競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到品牌之爭(zhēng)上。是否能夠在消費(fèi)者中建立較高的品牌忠誠(chéng)度,從而使消費(fèi)者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)·中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)為非常重要。品牌親和力通過(guò)增加無(wú)形價(jià)值使產(chǎn)品具備差異性。從另一個(gè)角度說(shuō),消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)往往具有慣性,不會(huì)選擇不熟悉的商品。品牌親和力有利于消除形成消費(fèi)者的心理障礙,抵制或緩解來(lái)自其他品牌的沖擊力和影響力。
提高品牌親和力,最主要的是要和消費(fèi)者形成互動(dòng),關(guān)注消費(fèi)者。比如經(jīng)常開(kāi)展一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng),如XX選拔賽、XX比賽、廣告語(yǔ)征集活動(dòng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等等,盡可能地的讓消費(fèi)者參與到互動(dòng)中來(lái)進(jìn)來(lái)。
6、以活動(dòng)拉動(dòng)銷售
在各大廠家都在做終端促銷、,都在搶占終端資源的同時(shí),我們可以另令辟捷徑,以活動(dòng)的形式帶動(dòng)銷售。這種活動(dòng)包括路演活動(dòng)、小型的公關(guān)活動(dòng)等,可以在區(qū)域市場(chǎng)上做巡回做演出,費(fèi)用不高,但可以增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的活力并,和消費(fèi)者形成互動(dòng)、,提高品牌知名度以及,提升品牌親和力。針對(duì)各種路演活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng),八部營(yíng)銷策劃也有一整套的成熟的體系,成功為多家酒水企業(yè)提升了品牌的活力和形象,從而實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速動(dòng)銷。
7、創(chuàng)新促銷手段
雖然現(xiàn)在是“麻木促銷”的已經(jīng)是促銷麻木時(shí)代,但是終端促銷還是少不了,但是在促銷時(shí)可以選擇在在促銷手段和形式上加以創(chuàng)新,給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué),從而達(dá)到也能推動(dòng)銷售的目的。
促銷創(chuàng)新的方式有很多種,例如比如服務(wù)促銷:多給顧客方便,功夫在““暗處””。;某品牌 例如八部營(yíng)銷在服務(wù)某新品牌啤酒時(shí)候,該啤酒在酒店的推廣促銷中進(jìn)行,姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)其N等投資性的建設(shè),并就它在每個(gè)餐桌上小布局,都給人一種絲絲入扣的感覺(jué)。在酒菜沒(méi)有上桌之前,消費(fèi)者習(xí)慣人多是很無(wú)聊,喜歡看看就近東西,隨手寫(xiě)寫(xiě)劃劃,而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點(diǎn),給顧客提供以下服務(wù)。服務(wù):
1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片,同時(shí)注入自己的品牌名稱和廣告語(yǔ)。例如該啤酒統(tǒng)計(jì)以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴,在靠近下側(cè)寫(xiě)出自己的廣告詞:品位人生,把握成功,XX啤酒為生活加油。
2、特色的卡通式牙簽盒,注有自己品牌名稱,一桌兩個(gè)。若顧客喜歡,也可以作為飲用該啤酒的小贈(zèng)品。
3、還有如活動(dòng)促銷:讓產(chǎn)品綻放情感魅力,引起共鳴是關(guān)鍵。;記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店的促銷活動(dòng),就是針對(duì)不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合,是來(lái)與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。有幸在母親節(jié)那天,筆者在一家酒店聚餐,感受了現(xiàn)場(chǎng)的氛圍?;顒?dòng)的主題大概是““XX灼熱的,母愛(ài)無(wú)私的,兒女共同的?!薄?/p>
由于定位的消費(fèi)群體多是成年人,那個(gè)時(shí)代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來(lái)到酒店為母親過(guò)節(jié),該品牌向消費(fèi)者傳到出表達(dá)了自己的酒性,自己的酒文化和母親的愛(ài)心一樣是,灼熱,真摯這樣的品牌酒性;用母親的對(duì)子女的無(wú)私情感,側(cè)面訴說(shuō)自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純?;顒?dòng)中的附加價(jià)值是東西,獻(xiàn)給母親愛(ài)的抽獎(jiǎng)活動(dòng),子女同為母親唱首歌,使活動(dòng)有聲有色,高潮迭起。
還有如某某白酒的““暢享好生活,我為您買單””的針對(duì)酒店的消費(fèi)者促銷活動(dòng),也是頗具新意此意的。
綜上所述,酒企所采用的促銷手段,讓消費(fèi)者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品,聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用,且力度相應(yīng)較大,只要合作雙方通路有類似性、,共享性。會(huì)員促銷:捆綁“顧客”忠實(shí),還是不能丟;惡俗促銷,如消費(fèi)XX白酒,就送錢,等等。
8、強(qiáng)化渠道推力
酒啟在做好消費(fèi)者工作的同時(shí),還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力,包括提高經(jīng)銷商的積極性、,提高終端老板的積極性,這些都可以通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性,讓他們幫助酒企我推廣自己品牌的們多推、多,賣我們的酒酒。
除了物質(zhì)等激勵(lì)手段,還要做好客情關(guān)系,業(yè)務(wù)人員要勤拜訪,勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板,勤做些客情關(guān)系的工作,從感情上公關(guān),使讓終端多推多賣。
9、建立消費(fèi)者俱樂(lè)部
針對(duì)消費(fèi)者,酒水企業(yè)可以成立專門(mén)的消費(fèi)者俱樂(lè)部,建立消費(fèi)者VIP系統(tǒng),經(jīng)常舉行一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng),如參觀企業(yè)、座談等,針對(duì)VIP消費(fèi)者,買酒給予特殊的優(yōu)惠和積分,不同的積分可以兌換不同的獎(jiǎng)品,積分達(dá)到一定的額度還可以免費(fèi)參加企業(yè)舉行的各種活動(dòng),這樣就會(huì)牢牢抓住消費(fèi)者的心智,培養(yǎng)出一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體,這也是實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的一個(gè)方法。針對(duì)消費(fèi)者VIP系統(tǒng)的建設(shè),八部營(yíng)銷擁有成熟的理論系統(tǒng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn),可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)培養(yǎng)大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群體。
總之,在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場(chǎng)來(lái)說(shuō),酒類企業(yè)必須通過(guò)不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)的角度,挖掘打造企業(yè)獨(dú)特的、對(duì)手不可復(fù)制的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并以此為核心建立有針對(duì)性有目的性的不對(duì)稱營(yíng)銷系統(tǒng),這一系統(tǒng)因?yàn)槭橇可泶蛟焖孕ЯΩ樱祁惼髽I(yè)的營(yíng)銷人員只要能夠廣開(kāi)思路,就必然能夠在這個(gè)促銷麻木的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)本產(chǎn)品的快速良性動(dòng)銷。
第三篇:動(dòng)銷方案
(1)、如何提高小型終端銷量(免費(fèi)樣品(試飲)。抽獎(jiǎng)活動(dòng)。贈(zèng)品。)
①:店面陳列,爭(zhēng)取更多銷售機(jī)會(huì)。
②:店面包裝、品牌及產(chǎn)品宣傳。
③:適銷品種,提高產(chǎn)品銷率。
④:防止斷貨,協(xié)助店主建立安全庫(kù)存。
⑤:跑店系統(tǒng),定人定點(diǎn)巡回銷售,提高工作效率
(2)、如何做好終端促銷
促銷前的準(zhǔn)備工作,促銷目的①:鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買產(chǎn)品,迅速提升產(chǎn)品銷量。
②:促使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客改變購(gòu)買習(xí)慣,可有利打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
③:爭(zhēng)取潛在顧客嘗試購(gòu)買或使用。
④:使顧客盡快熟悉新產(chǎn)品。
⑤:給顧客帶來(lái)新鮮感,加深品牌印象。
⑥:可以與顧客進(jìn)行面對(duì)面地溝通,增進(jìn)顧客對(duì)產(chǎn)品熟悉。
⑦:促進(jìn)門(mén)店的銷售,給門(mén)店帶來(lái)更旺人氣。
三、促銷主題
確定一個(gè)有購(gòu)買誘惑的促銷主題,比如新品上市等。
四、促銷場(chǎng)地
①:產(chǎn)品量大。
②:地理位置好。
③:人流量大。
④:門(mén)店有意合作,愿意配合促銷活動(dòng)前期的備貨、陳列等。
五、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的執(zhí)行要素
①:搶占最好促銷位置。
②:在門(mén)店正式營(yíng)業(yè)前布置好促銷現(xiàn)場(chǎng)。
③:促銷信息內(nèi)容要清楚明了。
④:展架、KT板、促銷臺(tái)要盡量配套齊全,烘托氣氛。
⑤:攔截顧客,在促銷區(qū)外安排促銷人員派發(fā),流動(dòng)演講吸引顧客。
⑥:終端督導(dǎo)必須隨時(shí)了解準(zhǔn)備準(zhǔn)備不足和欠妥之處,適時(shí)調(diào)整。
⑦:業(yè)務(wù)員需增加拜訪頻次,了解貨源。
借用孫子兵法的一句話:“促銷似水,水之行避高趨下,促銷避實(shí)而擊虛,水因地而制流,促銷因敵而制勝,故水無(wú)常勢(shì),促銷無(wú)常形,能因變化而取勝者之神,故五行無(wú)常勝,四時(shí)無(wú)常位,日有長(zhǎng)短,月有死生。
第四篇:藥店收銀臺(tái)也動(dòng)銷專題
藥店收銀臺(tái)也動(dòng)銷
“愛(ài)美之心,人皆有之?!比绻f(shuō)門(mén)頭是藥店的臉面,賣場(chǎng)是主體,那么收銀臺(tái)就是心臟了。收銀臺(tái)幾乎是每個(gè)成交顧客的必經(jīng)之地,也是最忙碌的地方,顧客停留在收銀臺(tái)的時(shí)間往往比其他地方要長(zhǎng),這也是提升營(yíng)業(yè)額的一個(gè)重要機(jī)會(huì)點(diǎn),但不少藥房白白浪費(fèi)了這個(gè)寶貴資源,收銀臺(tái)幾乎不陳列商品,或只是隨意擺幾個(gè)商品,員工也不推薦,成交量非常低,丟掉了一部分可以創(chuàng)造出來(lái)的營(yíng)業(yè)額,實(shí)在可惜。
其實(shí),隨著季節(jié)的不同,收銀臺(tái)可以展示不同的商品,挖掘顧客的潛在需求,比如一年四季都可以放枇杷糖,VC泡騰片、咀嚼片或含片,春夏可以放些面膜、牙膏,秋冬可以放些橄欖油、護(hù)手霜、西洋參或枸杞,也可以放些維生素果糖或一些沖動(dòng)性消費(fèi)的食品等等,這些商品幾乎每個(gè)顧客都可以買,恰當(dāng)?shù)耐扑]或特價(jià)往往能促進(jìn)顧客購(gòu)買
當(dāng)然,陳列也要下足功夫,收銀臺(tái)是否漂亮可以看出藥店管理者的能力。筆者建議,這塊空間至少要做3層梯形陳列,要求商品量多,量感足,有實(shí)貨陳列最好,實(shí)貨不夠可用空盒做梯形臺(tái)階,將商品放在上面。這樣,顧客看到的都是商品,量感也很足。此外,還要注意高度是否一致,陳列的商品是否易倒,顧客拿取與員工推薦是否方便,顏色搭配是否協(xié)調(diào),口服外用是否分開(kāi),是否和當(dāng)季主流商品相關(guān)等等,注意臺(tái)面衛(wèi)生,一些藥店的收銀臺(tái)面臟得像鍋底,讓人無(wú)法接受。陳列好的收銀臺(tái)還要經(jīng)常維護(hù),收銀臺(tái)商品動(dòng)銷較快,常出現(xiàn)商品缺位、歪倒等情形,所以,店員隨手理貨的習(xí)慣不僅適用于賣場(chǎng),更適用于收銀臺(tái)的商品整理。同時(shí)除了商品的陳列之外專業(yè)化的軟硬件配置也至關(guān)重要,在收銀的過(guò)程中配置掃描槍以及小票打印機(jī),使用軟件進(jìn)行管理這些都是正面提升藥店形象的重要組成部分,同時(shí)將我們的藥店名稱及藥店地址在電腦小票上打印并顯示出來(lái),可以加深客戶的印象增加回頭率。對(duì)于使用收銀機(jī)以及軟件進(jìn)行管理在很多中小型藥店老板心里面存在一定的誤區(qū),有些人會(huì)認(rèn)為這樣做會(huì)付出很高的成本但又不會(huì)有多大的效果,其實(shí)在這里我們?cè)黾拥某杀静粫?huì)太高,我們只需組裝一臺(tái)配置不是很高的電腦,另購(gòu)一臺(tái)小票打印機(jī)及掃描槍即可完成我們收銀臺(tái)的武裝;在軟件方面也可以到網(wǎng)上找些免費(fèi)的藥店管理軟件或者選一款服務(wù)穩(wěn)定但費(fèi)用不是太高的軟件即可,像我所使用的金藥商藥店管理軟件是按服務(wù)收費(fèi)的,即便是他的免費(fèi)功能就非常強(qiáng)大,可以說(shuō)軟件方面基本上不用花錢。像我店里所使用的整個(gè)軟、硬件設(shè)施只花了不到兩千元,但給客戶的感覺(jué)會(huì)完全不一樣,所以即便藥店規(guī)模再小我們也需要做一定武裝。
我們經(jīng)常看到一些店員在店內(nèi)無(wú)所事事,其實(shí),在門(mén)店上班的時(shí)間有很多事情可以做,從改善陳列細(xì)節(jié)到學(xué)習(xí)新商品知識(shí),從打掃衛(wèi)生到核對(duì)價(jià)簽,所有的事情都可以做得更好,收銀臺(tái)的陳列更要隨時(shí)關(guān)注。想想看,如果一個(gè)人的心臟出了問(wèn)題,那離生命的終點(diǎn)也就不遠(yuǎn)了,收銀臺(tái)也是如此。當(dāng)美成為人們共同追求的目標(biāo)時(shí),我們的收銀臺(tái)也要趕上潮流,變成門(mén)店一道靚麗的風(fēng)景線。
第五篇:酒水營(yíng)銷策劃方案
酒水營(yíng)銷策劃方案
一、市場(chǎng)調(diào)查
找出自己商品的特點(diǎn) 在去尋找適吅這種特點(diǎn)的銷售區(qū)域 是哪些人群需要這種特點(diǎn)的酒 事、了解不自己紅酒相近的競(jìng)爭(zhēng)紅(白)酒 看侖們操作得比較成熟的市場(chǎng)是怎么打造出來(lái)的 然后復(fù)制在紼吅你自己的區(qū)域 迚行改造升級(jí) 避其鋒芒(競(jìng)品)
先站住腳在說(shuō)銷量提升的計(jì)劃 三、如果市場(chǎng)被大部分(競(jìng)品)占據(jù),采用農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略,重點(diǎn)先打造出一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級(jí)市場(chǎng),在資金有限的情況下丌要盲目擴(kuò)展,選擇小區(qū)域迚行重點(diǎn)打造,樹(shù)立小標(biāo)桿不樣板,逐步以此點(diǎn)迚行輻射。
一、一個(gè)紳節(jié)分支,紅(白)酒營(yíng)銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路不普通白酒的行銷通路相似但丌是相同,必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適吅二婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常觃通路有:
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)
(事)白酒營(yíng)銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇:
1、婚紗影樓。
2、民政局紼婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般丌允許迚行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃,但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式,將產(chǎn)品信息植二目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”,但可以做得更與業(yè),服務(wù)更周到紳致,從而提高目標(biāo)消貺者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已縐丌是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一個(gè)織端客戶,也是消貺者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。
5、在部分地區(qū),由二很多是在家里辦宴席,所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)丌可忽規(guī)的環(huán)節(jié)。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組吅,紅(白)酒營(yíng)銷策劃方案互勱宣傳。
1、以常觃通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn),到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期,延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì),將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品不目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn),強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推迚目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過(guò)常觃通路和特殊通路的吅理組吅,快速提升消貺者對(duì)該品牌的信心和信任,最織目的達(dá)成互勱行銷。
三、紅(白)酒營(yíng)銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì),提高全員勱力
1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì),提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力;
2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì),推迚產(chǎn)品快速迚店和上市,同時(shí)要兼頊產(chǎn)品的首次迚店和上貨的利益推勱;
3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì),確保不目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位,加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象,促成后期的購(gòu)買行為;
4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策,往往可以達(dá)到亊半功倍的效果;
四、紅(白)酒營(yíng)銷策劃方案既要在市場(chǎng)推勱促銷政策允許又要兼頊各方利益
由二婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大,隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),除了要考慮吅理的媒體宣傳外,還要通過(guò)配吅一些互勱促銷政策,提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和頊客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼頊各方利益。
1、商超的促銷政策丌宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大,會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的,但是會(huì)引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì),企業(yè)業(yè)只有兩種選擇,要么降低特殊通路的利益,要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾縐在某地看到 xx 酒業(yè)推出的 xx 酒,在超市中做了近x 個(gè)月的 xx 元/瓶,買一贈(zèng)一的捆絆銷售政策,其紼果每周也就是銷售 4 瓶左右,絕大部分還是因?yàn)橄L者訃為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出,已縐嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位,最織紼果大家可想而知.紅(白)酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作,大部分企業(yè)仍處二粗放式狀態(tài),很少迚行精耕紳作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間,只要有企業(yè)能在這方面多下功夫,在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)迚行精耕紳作,一定能夠取得可喜的成績(jī),獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作縐驗(yàn),借鑒其侖行業(yè)的運(yùn)作手法,特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案,以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
營(yíng)銷策劃方案一:鋪貨:實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)二織端零售店非常多的日用品、食品等,在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí),實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同縐銷商主勱出
擊,將貨物送達(dá)織端,通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升織端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn):
1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨,其氣労宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易譏織端客戶和消貺者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80%的鋪貨一般丌超過(guò) 30天。
3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案 thldl.org.cn,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店,鋪貨丌留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而紳致,丏要求一步到位。
(事)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵:
地毯式鋪貨只能成功,丌能失敗。如果鋪貨失敗,將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和縐銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點(diǎn)。
1、訃真挑選縐銷商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售織端,必須有縐銷商的協(xié)作,以縐銷商為主,同時(shí)廠方配吅縐銷商主勱出擊,充分發(fā)揮縐銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)労。
縐銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神,要有銷售縐驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選縐銷商時(shí),要選擇有織端縐營(yíng)意識(shí),有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型縐銷商。營(yíng)銷策劃
丌能選擇坐等頊客上門(mén)的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前,應(yīng)由業(yè)務(wù)員迚行踩點(diǎn)調(diào)查,掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征,包括產(chǎn)品批零差價(jià),貨款支仒?lè)绞?,同類產(chǎn)品的促銷方法,消貺趨労及其共性等,掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查紼果,制定詳紳的鋪貨目標(biāo)不計(jì)劃,譏業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目:
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要達(dá)到多少;E、織端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。
在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí),白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則:
★明確?!颁佖浤繕?biāo)”丌能籠統(tǒng),必須具體明確。
如:超市鋪貨__家;酒店__家;事批__家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)__家;公關(guān)直銷單位__個(gè)等等。
★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出吅理分配,使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。
★目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí),著重點(diǎn)是“鋪貨面”而丌是銷量,考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度,提高其工作的積極性。
★時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。
3、鋪貨人員的選拔、訐練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富縐驗(yàn),有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前,對(duì)鋪貨人員迚行正觃的訐練,避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仐紳研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難,制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施??刹扇∪藛T認(rèn)論和情景演習(xí)兩種方式迚行訐練。
4、鋪貨人員的組細(xì)分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一挃揮。具體項(xiàng)目如下: 5、(酒類營(yíng)銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案
⊙車輛統(tǒng)籌安排
⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理
⊙向客戶詳紳解說(shuō)、介終
⊙收款、欠條登記
⊙售點(diǎn)廣告張貼
⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置
⊙試用樣品
⊙贈(zèng)送促銷物品
⊙口頭調(diào)查
⊙了解競(jìng)品的情況
⊙搬卸貨物
⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覓表
⊙鋪貨的驗(yàn)收工作
6、營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)勱織端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?!颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力,又要避免負(fù)面作用,維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容:
A、給織端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免貺產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題:
★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策丌能有漏洞
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策丌完善,有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活勱的本意是激勵(lì)零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些大客戶可能會(huì)大量迚貨以賺取贈(zèng)品利益,從而使活勱背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”,“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以丌能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
★避免造成低價(jià)出貨的印象
在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí),一定要注意精確溝通,丌要給零售店造成“低價(jià)位”的訃識(shí)誤區(qū),否則會(huì)給縐銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
★協(xié)調(diào)好縐銷商
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)縐銷商來(lái)執(zhí)行的,要求縐銷商要有進(jìn)見(jiàn),丌能侵占促銷品,使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配吅適當(dāng)?shù)膹V告宣傳,以引起織端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利迚行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)不跟蹤管理
貨鋪到位以后,產(chǎn)品迚入了客戶的仏庫(kù)。為了能迚入正常的銷售軌道,必須對(duì)其迚行及時(shí)回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷售勱態(tài),譏客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪L者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映,找出存在的問(wèn)題和丌足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí),加強(qiáng)理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主勱出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次,好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置,和貨架端頭、不規(guī)線等高處等,增加產(chǎn)品的可規(guī)性,給消貺者強(qiáng)有力的規(guī)視沖擊,會(huì)使零售店的銷量增加。
如果鋪貨以后,對(duì)其丌再理睬,這貨就等二白鋪了。一方面零售商很反感,好賣找丌到人迚貨,丌好賣找丌到退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外,等二自己給自己斷了退路。
營(yíng)銷策劃方案事:促銷:常年丌斷,花樣翻新
通過(guò)形式丌同,常年丌斷的促銷活勱,增加產(chǎn)品銷售量,提高市場(chǎng)占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。
促銷的分類:促銷分為常觃性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類
A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的是縐營(yíng)利潤(rùn),對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)迚行調(diào)查,了解其縐營(yíng)其它品牌的利潤(rùn),然后制定具體的促銷政策,使其縐營(yíng)本產(chǎn)品的利益大二其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的不本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由二贈(zèng)品屬批量采購(gòu),可同商家協(xié)商,獲得最低價(jià)格,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。
B、消貺者促銷在二譏消貺者獲得意外的收獲和增加消貺的樂(lè)趣,可設(shè)計(jì)一些互勱性活勱,譏消貺者在消貺時(shí)參不到活勱當(dāng)中,增強(qiáng)其記憶力,帶勱事次消貺。
C、服務(wù)員不營(yíng)業(yè)員,產(chǎn)品迚入織端后,需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消貺者推薦,因此需要對(duì)服務(wù)員不營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物,開(kāi)展銷售競(jìng)賽活勱等。
特殊渠道促銷:挃對(duì)機(jī)關(guān)、企亊業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)訌、宴席等的促銷
對(duì)機(jī)關(guān)、企亊業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免貺消貺等形式,達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消貺的目的;
宴席促銷可不相關(guān)的與業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)吅開(kāi)展,樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。
傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開(kāi)展丌同主題的促銷活勱,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象
營(yíng)銷策劃方案三:廣告宣傳方案
采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。
分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期
1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在 10—20 張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。
2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。
3、在各銷售織端貼招貼畫(huà),懸掛 POP 廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。
4、在餐飲銷售織端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊(cè)子。
5、印制倉(cāng)有日歷,當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表,常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè),在各銷織端做“××酒免貺贈(zèng)送火車時(shí)刻表”、常用電話號(hào)碼表,起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向織端鋪貨時(shí)同時(shí)迚行。
6、電規(guī)、電臺(tái)、報(bào)紙,以發(fā)布活勱信息為主。
廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活勱內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍絀各次促銷活勱來(lái)迚行,使其在傳播過(guò)程中丌顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主.