第一篇：打擊假煙銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)及成功案例

文章標(biāo)題：打擊假煙銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)及成功案例

一直以來(lái)，**市卷煙制假售假情況多集中于特區(qū)外。但是近年來(lái)，隨著**和**等地有關(guān)部門加大了對(duì)制售假煙違法活動(dòng)的打擊力度，不法分子開(kāi)始轉(zhuǎn)移陣地，試圖侵蝕特區(qū)內(nèi)卷煙市場(chǎng)。在特區(qū)內(nèi)，**區(qū)地幅較為廣闊，地形相對(duì)復(fù)雜，城鄉(xiāng)結(jié)合特點(diǎn)比較鮮明，有些制售假煙分子盯上這個(gè)地方造假。然而，在**區(qū)

區(qū)委區(qū)政府的重視下，在**區(qū)各有關(guān)部門的緊密合作下，等待他們的是嚴(yán)厲的法律制裁。

協(xié)調(diào)部署——

黨政領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)強(qiáng)有力

**區(qū)委、區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)歷來(lái)高度重視規(guī)范和整頓**區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，其中，卷煙打假工作作為其中一項(xiàng)重要內(nèi)容，得到了區(qū)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，區(qū)領(lǐng)導(dǎo)多次召開(kāi)全區(qū)打假工作聯(lián)席會(huì)議，聽(tīng)取卷煙打假工作匯報(bào)，了解**區(qū)卷煙打假工作的開(kāi)展情況，協(xié)調(diào)、組織全區(qū)各職能部門聯(lián)合開(kāi)展卷煙打假，有針對(duì)性地部署各項(xiàng)打假措施。

2004年5月，**區(qū)執(zhí)法部門在半個(gè)月內(nèi)連續(xù)查獲了三個(gè)地下假煙生產(chǎn)工廠，**區(qū)卷煙打假工作面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì)。此事引起了區(qū)委、區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，他們及時(shí)召開(kāi)了專題會(huì)議，制定了打擊措施，要求各部門做好三項(xiàng)工作：

一是加強(qiáng)行政執(zhí)法與刑事司法的銜接，依法追究不法分子的刑事責(zé)任。在打擊行動(dòng)中，要求必須嚴(yán)密組織，精心策劃，保證既要打擊準(zhǔn)確，也要抓捕違法犯罪人員，要堅(jiān)決追究“三主”（制售假煙機(jī)主、提供場(chǎng)地的業(yè)主和房主）的責(zé)任。對(duì)于查處前獲得重大線索的，請(qǐng)公安機(jī)關(guān)先行偵查，還要請(qǐng)檢察機(jī)關(guān)根據(jù)案情提前介入到執(zhí)法現(xiàn)場(chǎng)，收集證據(jù)，對(duì)重大涉嫌犯罪人員依法采取措施。通過(guò)行政執(zhí)法與刑事司法兩種手段，嚴(yán)厲懲處制售假煙違法犯罪分子。

二是群防群治，守土有責(zé)，切實(shí)落實(shí)打假責(zé)任制。必須堅(jiān)持打防結(jié)合的策略，既要嚴(yán)厲打擊，也要積極防御。各街道辦要切實(shí)落實(shí)打假責(zé)任制，做到守土有責(zé)。一方面要保持高度警惕，嚴(yán)格審查有嫌疑的外來(lái)租賃人員，掌握其置業(yè)目的。另一方面，充分發(fā)揮熟悉地形和管理便利的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)轄區(qū)民房、出租屋、廢棄廠房、店鋪及果園、養(yǎng)殖場(chǎng)等地的監(jiān)管。各有關(guān)職能部門，認(rèn)真加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)監(jiān)管工作，規(guī)范卷煙市場(chǎng)流通秩序，組織力量，重點(diǎn)查處假煙銷售比較猖獗的地區(qū)和屢次售賣假煙的“釘子戶”。

三是加強(qiáng)社會(huì)宣傳教育，提高市民群眾對(duì)假煙危害性的認(rèn)識(shí)，努力營(yíng)造公眾打假環(huán)境，把市民群眾動(dòng)員起來(lái)，共同抵制假煙售賣，積極舉報(bào)制售假煙違法犯罪活動(dòng)。此舉有效地遏制了**區(qū)的卷煙制假活動(dòng)，制假分子紛紛落網(wǎng)，從2005年4月至今，**區(qū)未再發(fā)現(xiàn)有地下假煙生產(chǎn)工廠。

守土有責(zé)——

煙草部門積極查處

**區(qū)煙草專賣局在**區(qū)委區(qū)政府和市煙草專賣局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持“內(nèi)管外打、守土有責(zé)”的原則，認(rèn)真開(kāi)展卷煙市場(chǎng)打假工作，有效地打擊了**區(qū)制售假煙違法行為，取得了較好的工作成果。這兩年該局共查處假煙4萬(wàn)多條，破獲3個(gè)完整的制售假煙網(wǎng)絡(luò)。

在卷煙打假工作中，該局一直堅(jiān)持明確一個(gè)目標(biāo)，完善兩大機(jī)制，抓好三個(gè)重點(diǎn)。明確一個(gè)目標(biāo)就是始終把管理市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)秩序作為卷煙打假工作的首要任務(wù)來(lái)抓，通過(guò)提高卷煙市場(chǎng)凈化率，打擊假煙生產(chǎn)，堵塞假煙流通渠道，維護(hù)消費(fèi)者利益。完善兩大機(jī)制就是進(jìn)一步完善行政聯(lián)合執(zhí)法協(xié)作機(jī)制、行政執(zhí)法和刑事司法相銜接的機(jī)制。抓好三個(gè)重點(diǎn)就是打擊假煙網(wǎng)絡(luò)、加大追刑力度和加強(qiáng)市場(chǎng)管理。打擊假煙網(wǎng)絡(luò)是堵源之策，加大查處力度是抽薪之舉，加強(qiáng)市場(chǎng)管理是長(zhǎng)效之計(jì)。幾年來(lái)，**區(qū)煙草專賣局通過(guò)加強(qiáng)與**公安分局、**區(qū)人民檢察院和**區(qū)人民法院等部門的工作聯(lián)系，取得共識(shí)，建立了相互協(xié)作的工作制度，加大了對(duì)制假分子的追刑力度，有力扭轉(zhuǎn)了**區(qū)假煙生產(chǎn)違法行為日益增多的嚴(yán)峻形勢(shì)。

加大力度——

公安機(jī)關(guān)主動(dòng)出擊

**公安分局經(jīng)偵大隊(duì)通過(guò)與**煙草部門密切配合，精心組織，主動(dòng)出擊，全面開(kāi)展打擊制售假煙行動(dòng)。

一是領(lǐng)導(dǎo)重視。區(qū)委常委、**公安分局局長(zhǎng)蘇振威和主管經(jīng)偵副局長(zhǎng)段廷杰、劉行多次專門就卷煙打假工作作出批示，并親臨行動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，指揮抓捕卷煙制假人員。經(jīng)偵大隊(duì)劉豫隆大隊(duì)長(zhǎng)、曾挺恩副大隊(duì)長(zhǎng)多次主動(dòng)與煙草部門進(jìn)行溝通，并深入辦案一線，組織指揮和參與調(diào)查、抓捕和審訊工作。

二是加強(qiáng)與煙草專賣部門緊密配合，加強(qiáng)溝通，并肩作戰(zhàn)，充分發(fā)揚(yáng)溝通與協(xié)作的機(jī)制，形成了強(qiáng)大的打假合力，有效地開(kāi)展查處和追刑工作。

三是注重行動(dòng)計(jì)劃的部署研究和信息聯(lián)絡(luò)員等資源的利用，積極聯(lián)絡(luò)、加強(qiáng)溝通和精確部署，使得打擊行動(dòng)成效顯著。

四是領(lǐng)導(dǎo)充分協(xié)調(diào)、組織指揮有力，辦案民警發(fā)揚(yáng)連續(xù)作戰(zhàn)、忘我工作的戰(zhàn)斗精神，攻堅(jiān)克難、認(rèn)真細(xì)致。

五是認(rèn)真研究案件性質(zhì)，充分發(fā)揮辦案經(jīng)驗(yàn)和集體智慧，細(xì)致地做好取證和審訊

工作。2005年至今，他們打掉了多個(gè)犯罪團(tuán)伙，搗毀了多個(gè)制販假煙窩點(diǎn)，抓獲犯罪嫌疑人18人，涉案金額170多萬(wàn)元人民幣，繳獲假煙和制假工具一大批，使得一批犯罪分子得到了法律的應(yīng)有制裁，打假工作取得豐碩成果。

積極細(xì)致——

檢察機(jī)關(guān)提前介入

為了加大對(duì)假煙案件的查處力度，追究有關(guān)違法人員的刑事責(zé)任，**區(qū)人民檢察院公訴科積極提前介入，全力以赴打擊涉假案件。幾年來(lái)，該院公訴科積極履行法律監(jiān)督、訴訟監(jiān)督職能，與**區(qū)煙草專賣局緊密配合，先后數(shù)次提前介入打擊制造、銷售假煙案件。**區(qū)人民檢察院公訴科一直以來(lái)都非常重視與**區(qū)煙草局的合作，多次召開(kāi)聯(lián)席會(huì)議、案情研究部署會(huì)議和有關(guān)法律研討座談會(huì)，積極協(xié)調(diào)、密切合作，圓滿完成保護(hù)國(guó)家煙草專賣制度的任務(wù)。

為了做好打擊制售假煙工作，公訴科先后成立了以全省“十佳”優(yōu)秀公訴人田期智以及全國(guó)優(yōu)秀公訴人周靜為首的打擊假冒偽劣產(chǎn)品的檢控組。檢控組認(rèn)真鉆研有關(guān)知識(shí)和法律適用問(wèn)題，在接到案情報(bào)告后，無(wú)論是否休息時(shí)間，不管是白天還是晚上，都及時(shí)提前介入、引導(dǎo)偵查取證，使該區(qū)幾年來(lái)的打假案件均能成功訴至法院，并全部獲得有罪判決。

相關(guān)鏈接

案例1：

**市首宗制售假煙網(wǎng)絡(luò)團(tuán)伙案主犯被判刑

2005年6月，**區(qū)煙草專賣局、市局專賣處、**公安分局、區(qū)打假辦等共40余名執(zhí)法人員聯(lián)合行動(dòng)，根據(jù)群眾舉報(bào)，在**區(qū)某花園內(nèi)搗毀了一個(gè)制售假煙窩點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)查獲假煙478條、銷售假煙登記賬本、報(bào)價(jià)單、送貨名片、假公章1枚等；由于行動(dòng)周密，三名主要當(dāng)事人曾某光、曾某宗、曾某加三兄弟被當(dāng)場(chǎng)抓獲。在大量的事實(shí)和證據(jù)面前，3名犯罪嫌疑人對(duì)其制售假煙違法犯罪行為均供認(rèn)不諱。2005年12月底，**區(qū)人民法院依法判處曾某光犯非法經(jīng)營(yíng)罪，判處有期徒刑十個(gè)月、罰金2萬(wàn)元；判處曾某宗犯非法經(jīng)營(yíng)罪，判處有期徒刑十個(gè)月、罰金2萬(wàn)元；判處曾某加犯非法經(jīng)營(yíng)罪，判處有期徒刑八個(gè)月、罰金2萬(wàn)元。

案例2：

查獲首宗假煙跨區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)團(tuán)伙案

2006年3月8日，**區(qū)煙草專賣局接到舉報(bào)，稱南頭街道辦工作人員在開(kāi)展社區(qū)調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)某著名樓盤的一套房子里有制售假煙的嫌疑。該局立即與公安經(jīng)偵大隊(duì)趕赴現(xiàn)場(chǎng)，果然發(fā)現(xiàn)一個(gè)地下假煙包裝窩點(diǎn)！現(xiàn)場(chǎng)查獲假冒品牌假煙共170多萬(wàn)支，并查獲壓膜機(jī)等制假包裝工具一批；2006年9月26日，**區(qū)人民法院依法判處該案主犯黃某有期徒刑3年，其余涉案人員有期徒刑8個(gè)月。

案例3：

查獲假冒煙草公司名義銷售假煙網(wǎng)絡(luò)案

2006年4月29日晚上7點(diǎn)，市煙草專賣局專賣處、**區(qū)煙草專賣局、**公安分局、**區(qū)打假辦共40余名執(zhí)法人員突然行動(dòng)，一舉搗毀某花園兩個(gè)假煙窩點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)查獲假冒品牌卷煙718條，偽造的“煙草公司商場(chǎng)銷售卡”、“煙草公司商場(chǎng)銷售部公章”、“**市煙草公司工作證”及一大批銷售單據(jù)，抓獲包括該團(tuán)伙頭目賴某在內(nèi)的涉案人員8名。另外，執(zhí)法人員還在現(xiàn)場(chǎng)查獲一臺(tái)電腦，里面記載著400多個(gè)零售戶的資料和該團(tuán)伙2005年12月份和2006年1月份的銷售記錄，電腦中還羅列了逾百種可供應(yīng)的不同牌號(hào)卷煙。2006年8月11日，**區(qū)人民法院對(duì)該4名犯罪分子判處十個(gè)月和八個(gè)月不等的有期徒刑。

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第二篇：打擊假煙分析 文檔

隨著煙草行業(yè)“工商分設(shè)、集中配送、法人取消、兼并重組、企業(yè)改制、結(jié)構(gòu)調(diào)整”等一系列戰(zhàn)略格局的調(diào)整，專賣管理呈現(xiàn)出領(lǐng)域里的新矛盾日趨激烈。尤其在目前這種“市場(chǎng)更加多變”、“管理日趨復(fù)雜”、“措施不斷更新”、“模式變化無(wú)?！薄ⅰ皦毫εc日俱增”的特殊情況下，專賣管理人員的管理市場(chǎng)的難度更加加大，要從源頭上打假、打擊假煙銷售網(wǎng)絡(luò)、聯(lián)合執(zhí)法部門多方面構(gòu)建打擊銷售假煙網(wǎng)絡(luò)體系，才能有力維護(hù)煙草卷煙市場(chǎng)的一方凈土。我認(rèn)為：

一、服務(wù)先行、打防結(jié)合。

現(xiàn)在，還有相當(dāng)一部分卷煙零售戶及廣大群眾對(duì)煙草專賣專營(yíng)的制度認(rèn)識(shí)不足，對(duì)煙草專賣法律法規(guī)的了解不多，出現(xiàn)一些不配合煙草專賣稽查現(xiàn)象和抵觸情緒也是時(shí)有發(fā)生。特別是在低檔煙較為短缺的情況下，有的消費(fèi)者偏面認(rèn)為假煙雖有損身體健康，但不至于象假酒一樣危及的生命，且價(jià)廉經(jīng)濟(jì)上能夠接受。為了扭轉(zhuǎn)這種局面，我們一要大力宣傳煙草專賣法律法規(guī)和《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等有關(guān)內(nèi)容，教育引導(dǎo)卷煙零售戶守法經(jīng)營(yíng)，不斷增強(qiáng)廣大群眾的煙草專賣和維權(quán)意識(shí)，進(jìn)而依靠群眾力量，形成良好的社會(huì)輿論導(dǎo)向，可向群眾大力宣傳制假售假、非法收購(gòu)卷煙的危害性和違法性。提醒廣大零售戶警惕多種調(diào)包行騙方式，要在零售客戶中引起良好的反響。并廣泛宣傳近年來(lái)因假煙銷售網(wǎng)絡(luò)案相關(guān)的涉案人員已受到刑事、行政處罰的法律后果，以案釋法，傳授防騙防盜知識(shí)，營(yíng)造社會(huì)輿論氛圍。二要聯(lián)合政府其它職能部門，深入街道、社區(qū)、農(nóng)村開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)真假煙識(shí)別、法律咨詢服務(wù)活動(dòng)，實(shí)施開(kāi)展季節(jié)性煙草市場(chǎng)打私打假專項(xiàng)整頓工作和卷煙市場(chǎng)清理專項(xiàng)整頓工作，堅(jiān)決有力地打擊違法犯罪活動(dòng)，凈化卷煙市場(chǎng)，維護(hù)消費(fèi)者和國(guó)家的利益。

二、多頭并舉、確保力度。

一是完善信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，多元化拓寬信息渠道。要求每個(gè)稽查員都必須要做到耳聰目明，積極培養(yǎng)耳線，廣泛收集信息，切實(shí)提高案件查處的準(zhǔn)確性。二是密切專銷結(jié)合，客戶經(jīng)理、送貨員、作為信息員，包括電訪員，隨時(shí)反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提供卷煙違法信息，真正實(shí)現(xiàn)四員互動(dòng)。三是設(shè)立值班長(zhǎng)制度，配備投訴專用手機(jī)，向社會(huì)公布手機(jī)號(hào)碼，并由專人24小時(shí)負(fù)責(zé)接聽(tīng)，全天候受理群眾投訴舉報(bào)，有力的維護(hù)消費(fèi)者和合法經(jīng)營(yíng)戶的利益。值班長(zhǎng)與備勤人員車隨人行,隨時(shí)保持戰(zhàn)斗狀態(tài)，確保迅速出警，用最短時(shí)間內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)或指令地點(diǎn)，并根據(jù)案情作出迅速反應(yīng)，對(duì)于查實(shí)的涉案數(shù)額較大的、情況較復(fù)雜的立即請(qǐng)求公安部門協(xié)助并立即上報(bào)，由上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)調(diào)動(dòng)其他稽查人員支援。

三、追蹤溯源、爭(zhēng)破假案。

長(zhǎng)期以來(lái)，在暴利驅(qū)使下，假冒卷煙就像一顆毒瘤侵蝕著整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的肌體，有的品牌幾乎達(dá)到了以假取真，嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。對(duì)此，我們要針對(duì)卷煙市場(chǎng)販假銷假的新動(dòng)向，重新調(diào)整思路，認(rèn)真思考分析。圍繞“打窩點(diǎn)、查網(wǎng)絡(luò)、堵源頭”的經(jīng)營(yíng)案件開(kāi)展專項(xiàng)整頓活動(dòng)，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)嫌疑對(duì)象進(jìn)行有的放矢的布控排查，利用節(jié)假日、八小時(shí)外超常規(guī)巡查，尋找非法經(jīng)營(yíng)線索。要特別注意老煙販及屢教不改煙販的新動(dòng)向，并密切注意他們同違法違規(guī)零售戶的活動(dòng)。一旦發(fā)現(xiàn)線索深挖細(xì)查，順藤摸瓜，決不放過(guò)一點(diǎn)蛛絲馬跡。要利用各種渠道了解銷售特點(diǎn)和部分銷售下線，監(jiān)控其儲(chǔ)存非法卷煙的倉(cāng)庫(kù)，掌握他們非法經(jīng)營(yíng)的事實(shí)。并打擊銷售假煙網(wǎng)絡(luò)團(tuán)伙。

四、聯(lián)合執(zhí)法、重點(diǎn)防范。

“怎樣執(zhí)法”，表面上是方法問(wèn)題，實(shí)際上是執(zhí)法態(tài)度問(wèn)題。專賣管理部門要主動(dòng)加強(qiáng)與各級(jí)政府及相關(guān)部門的溝通聯(lián)系，同檢察院等部門開(kāi)展對(duì)卷煙違法犯罪的成因和預(yù)防對(duì)策的調(diào)研報(bào)告，要健全行政執(zhí)法與刑事司法的有機(jī)結(jié)合，發(fā)揮各級(jí)職能部門打假的主導(dǎo)作用，要充分發(fā)揮公安、工商駐煙草聯(lián)合執(zhí)法辦公的優(yōu)勢(shì)，定期開(kāi)展打私、打假，取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)的專項(xiàng)行動(dòng)。優(yōu)化煙草專賣的執(zhí)法環(huán)境，強(qiáng)化專賣執(zhí)法力度，摸索出取消委托執(zhí)法后查處取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)的新途經(jīng)。要經(jīng)常同當(dāng)?shù)卣蚣俎k聯(lián)絡(luò)開(kāi)展聯(lián)合執(zhí)法活動(dòng)，對(duì)售假窩點(diǎn)、源頭和無(wú)證卷煙經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行查處，營(yíng)造打擊卷煙違法行為的浩大聲勢(shì)，竭盡全力維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

1、突出重點(diǎn)防范，有效凈化市場(chǎng)。一是專賣稽查隊(duì)要加強(qiáng)對(duì)特別經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所卷煙經(jīng)營(yíng)的監(jiān)管力度，開(kāi)展特別經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的“三重管理”，收集相關(guān)信息，提高服務(wù)水平。①片區(qū)管理。實(shí)現(xiàn)一對(duì)二管理，即一個(gè)稽查員對(duì)二個(gè)客戶經(jīng)理區(qū)域，動(dòng)態(tài)掌握特別戶的銷量變化、銷售需求。②專人管理：成立專賣、卷煙特別經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所管理特勤組，建立特別經(jīng)營(yíng)戶檔案，對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行連續(xù)記錄，對(duì)于違法違規(guī)信息及時(shí)反饋聯(lián)合執(zhí)法辦公室。③聯(lián)動(dòng)管理：公安、工商煙草聯(lián)合執(zhí)法辦公室根據(jù)舉報(bào)投訴信息、特勤組反饋信息有重點(diǎn)的進(jìn)行檢查，對(duì)特別經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的投訴糾紛妥善處理，駐煙草公安人員全力配合，對(duì)其非法渠道購(gòu)進(jìn)的卷煙來(lái)源進(jìn)行追蹤。運(yùn)用卷煙一戶一碼對(duì)一些給特別經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所供貨的經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行倒查，利用早、中、晚的觀察，熟悉送貨人員、掌握其送貨規(guī)律，進(jìn)而通過(guò)跟蹤布控的方法發(fā)現(xiàn)其卷煙囤積倉(cāng)庫(kù)。二是加強(qiáng)打擊取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)行為，共同探討查處無(wú)證經(jīng)營(yíng)的新途徑，健立和健全與工商部門長(zhǎng)效協(xié)作的工作機(jī)制，通過(guò)雙方協(xié)商，煙草專賣管理部門對(duì)無(wú)證經(jīng)營(yíng)煙草制品的違法行為可依法先行實(shí)施檢查，收集必要的證據(jù)，做好涉案煙草制品的價(jià)格認(rèn)定、真?zhèn)舞b別等工作，并將案件移交相應(yīng)的工商行政管理部門依法處理，逐步取締無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶。

2、加強(qiáng)對(duì)流通領(lǐng)域特別是客、貨運(yùn)站、碼頭、收費(fèi)站、查報(bào)站的監(jiān)控力度并積極開(kāi)展對(duì)運(yùn)輸工具的打擊力度，要求每個(gè)稽查員建立重點(diǎn)戶監(jiān)控檔案，做到“細(xì)摸底、常分析、勤排查、緊盯防”的工作機(jī)制，確保打擊效果

長(zhǎng)期以來(lái)，假冒卷煙一直困擾市場(chǎng)，成為屢禁不止、屢打不絕的毒瘤，除了它在仿真上、牌號(hào)上、價(jià)格上對(duì)消費(fèi)者具有較強(qiáng)的欺騙性外，還有一個(gè)重要原因，就是假冒卷煙的危害性還沒(méi)有被人們普遍所認(rèn)知，使其還有一定的消費(fèi)市場(chǎng)。假冒卷煙的大量存在危害了人民健康，造成了國(guó)家稅收大量流失，影響了卷煙市場(chǎng)有效正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，打擊假冒卷煙是行業(yè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題，這也是能否維護(hù)國(guó)家利益和消費(fèi)者利益，促進(jìn)行業(yè)協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展，提升中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重大問(wèn)題。本文將對(duì)2004年以來(lái)北京卷煙打假的現(xiàn)狀，假冒卷煙存在的原因及危害進(jìn)行分析，并對(duì)如何解決假冒卷煙存在問(wèn)題提出一些建議。

一、假冒卷煙存在的現(xiàn)狀

北京作為首都，歷來(lái)是販假分子銷售假煙的目的地。自從北京于2004年5月10日首次發(fā)現(xiàn)了利用煙機(jī)制造假煙的地下工廠以來(lái)，北京已經(jīng)從過(guò)去的販假重災(zāi)區(qū)變成販假制假并存的地區(qū)，卷煙打假形勢(shì)變得非常嚴(yán)峻。僅去年一年，在北京地區(qū)端掉制假窩點(diǎn)5個(gè)，查抄煙機(jī)十余臺(tái)。今年制售假煙數(shù)量仍有明顯增長(zhǎng)，案值在5萬(wàn)元以上假煙案件184起，案值在20萬(wàn)元以上假煙案件76起；查獲假冒卷煙22806萬(wàn)支；搗毀窩點(diǎn)147個(gè)。與去年同期相比，5萬(wàn)元以上假煙案件數(shù)量增長(zhǎng)80％，20萬(wàn)元以上假煙案件數(shù)量增長(zhǎng)260％；查獲假冒卷煙數(shù)量增長(zhǎng)78.3％；搗毀窩點(diǎn)數(shù)量增長(zhǎng)98.6％。另外，今年北京地區(qū)還加大了對(duì)制售假煙網(wǎng)絡(luò)的打擊力度，成功搗毀制售假煙網(wǎng)絡(luò)8個(gè)。

從上面的數(shù)字和案例中可以明顯看出，假冒卷煙數(shù)量巨大，有組織、有規(guī)模、有網(wǎng)絡(luò)的煙機(jī)制假活動(dòng)屢打不止，隨著國(guó)家對(duì)南方地區(qū)打擊力度的加大，制售假冒卷煙呈由南向北蔓延趨勢(shì)，這些都給北京地區(qū)的專賣監(jiān)管工作帶來(lái)很大壓力。

二、假冒卷煙存在的原因分析

（一）制售假冒卷煙有暴利可圖是假冒卷煙存在的根本原因

在資本論中，馬克思曾說(shuō)過(guò)這樣一句名言：當(dāng)利潤(rùn)達(dá)到10%的時(shí)候,經(jīng)營(yíng)者將蠢蠢欲動(dòng);當(dāng)利潤(rùn)達(dá)到50%的時(shí)候, 經(jīng)營(yíng)者將鋌而走險(xiǎn);當(dāng)利潤(rùn)達(dá)到100%的時(shí)候, 經(jīng)營(yíng)者敢于踐踏人間的一切法律;當(dāng)利潤(rùn)達(dá)到300%的時(shí)候, 經(jīng)營(yíng)者敢于冒絞刑的危險(xiǎn)。所以一些人在制售假冒卷煙所產(chǎn)生的高額利潤(rùn)的誘導(dǎo)下，寧可鋌而走險(xiǎn)。特別是北京卷煙市場(chǎng)具有消費(fèi)水平高、消費(fèi)群體集中、消費(fèi)層次多元化，是許多制售假冒卷煙分子的窺測(cè)之地。

（二）工商業(yè)企業(yè)的“量本利”給販假分子可乘之機(jī)

商業(yè)企業(yè)的“量本利”及成本利潤(rùn)率分析間接導(dǎo)致假冒卷煙大量涌入市場(chǎng)。商業(yè)企業(yè)在不變成本一定的條件下，經(jīng)營(yíng)低檔卷煙面臨的是微利或虧損，所以一些商業(yè)企業(yè)盲目追求高毛利率、高結(jié)構(gòu)，忽視低檔卷煙的經(jīng)營(yíng)，加劇了低檔卷煙的市場(chǎng)供應(yīng)不足甚至斷檔，市場(chǎng)缺貨為制假分子帶來(lái)可乘之機(jī)。

一些工業(yè)企業(yè)追求利潤(rùn)最大化，脫離市場(chǎng)需求實(shí)際，盲目提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)減少了低檔卷煙的生產(chǎn)。自2001年的卷煙消費(fèi)稅稅制改革以來(lái)，國(guó)家實(shí)行從量與從價(jià)的復(fù)合計(jì)稅方法。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)追逐經(jīng)濟(jì)利益無(wú)疑是正常的。一些工業(yè)企業(yè)在卷煙生產(chǎn)數(shù)量符合國(guó)家計(jì)劃的前提下，通過(guò)技術(shù)改造提高高檔卷煙產(chǎn)品比重，減少或放棄四、五類卷煙生產(chǎn)，以減輕稅負(fù)上升給企業(yè)效益帶來(lái)的影響，造成低檔卷煙市場(chǎng)供應(yīng)緊缺的情況。還有一些工業(yè)企業(yè)有本位觀念，沒(méi)有從消費(fèi)者利益考慮問(wèn)題，以為低檔卷煙消費(fèi)稅負(fù)擔(dān)大和生產(chǎn)成本控制難度較大，企業(yè)獲利較少，不樂(lè)意生產(chǎn)低檔卷煙。

（三）市場(chǎng)供應(yīng)不足和低檔卷煙生產(chǎn)量的逐年減少，給不法分子生產(chǎn)假冒卷煙提供了市場(chǎng)空間

自2001年以來(lái)，低檔卷煙的生產(chǎn)量逐年減少（見(jiàn)圖1），給不法分子生產(chǎn)假冒低檔卷煙創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。造成市場(chǎng)供應(yīng)不足、低檔卷煙生產(chǎn)量減少的原因很多：

圖1.近幾年來(lái)低檔卷煙產(chǎn)量及五類卷煙產(chǎn)量對(duì)比圖（數(shù)字來(lái)源于國(guó)家局相關(guān)資料）縱行單位

萬(wàn)箱

1．近幾年，國(guó)家局加大全國(guó)范圍內(nèi)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入力度，卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率大幅度提升，但各種檔次卷煙供貨數(shù)量沒(méi)有及時(shí)跟上，一些不法分子看準(zhǔn)卷煙市場(chǎng)供不應(yīng)求的現(xiàn)狀，大量生產(chǎn)、販運(yùn)、銷售假冒卷煙。

2.前幾年在國(guó)家的政策支持下，卷煙工業(yè)企業(yè)開(kāi)始重組整合，原有的一些生產(chǎn)低檔卷煙的小煙廠被大企業(yè)重組兼并。可隨之帶來(lái)的是，小煙廠卷煙生產(chǎn)結(jié)構(gòu)也只能跟著兼并的企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃與戰(zhàn)略去組織，相應(yīng)地減少了低檔卷煙的生產(chǎn)規(guī)模。

3.隨著國(guó)家整頓力度的加大，一些地下黑煙廠或計(jì)劃外小煙廠被迫關(guān)閉，原來(lái)一直由這些煙廠生產(chǎn)提供的低檔卷煙沒(méi)有真正被及時(shí)填補(bǔ)，這部分低檔卷煙消費(fèi)市場(chǎng)也就成了行業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的真空，造成了市場(chǎng)的又一空缺。

4.國(guó)家局加大對(duì)煙葉生產(chǎn)的宏觀調(diào)控，加大對(duì)煙葉種植的科技研發(fā)投入，煙葉種植水平，煙葉的內(nèi)在質(zhì)量、可用性、等級(jí)合格率也隨之大大提高。近幾年全國(guó)煙葉收購(gòu)量基本保持在3500萬(wàn)擔(dān)左右，低等煙葉年均收購(gòu)量只有350萬(wàn)擔(dān)左右，大大低于低檔卷煙正常生產(chǎn)所需量，形成低等煙葉原料不足，影響了低檔卷煙的生產(chǎn)。

5.目前，中國(guó)總?cè)丝谥杏?億多是農(nóng)民，大部分居住在農(nóng)村，所以農(nóng)村是個(gè)廣闊的卷煙消費(fèi)市場(chǎng)。隨著社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，農(nóng)民的人均收入呈明顯的增長(zhǎng)勢(shì)頭。一些過(guò)去以吸自制手工卷煙為主的農(nóng)民也開(kāi)始吸卷煙，而且有明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。由于主渠道卷煙供應(yīng)量的增長(zhǎng)趕不上市場(chǎng)需求量的增長(zhǎng)，造成農(nóng)村卷煙市場(chǎng)供應(yīng)出現(xiàn)空檔，為假冒卷煙生存提供了空間。另外還有部分農(nóng)民外出務(wù)工，一定程度上增加了城市中低檔卷煙的需求量。農(nóng)民工經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，他們一般都吸中低檔卷煙，中低檔卷煙供應(yīng)的不足是他們不得不去購(gòu)買假冒卷煙的原因。

6．隨著內(nèi)管專賣管理監(jiān)督工作的制度化、規(guī)范化，使行業(yè)內(nèi)部卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)流通秩序明顯好轉(zhuǎn)，非渠道卷煙數(shù)量大幅下降，市場(chǎng)供應(yīng)不足的狀況有所顯露。在卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不規(guī)范時(shí)期，一些工業(yè)企業(yè)超計(jì)劃生產(chǎn)卷煙，一些工業(yè)商業(yè)企業(yè)通過(guò)非正常渠道銷售計(jì)劃外卷煙，國(guó)家局無(wú)法準(zhǔn)確計(jì)算出實(shí)際卷煙消費(fèi)市場(chǎng)大小，所以每年行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)卷煙數(shù)量總是大于計(jì)劃流入到市場(chǎng)的卷煙數(shù)量。自2000-2004年以來(lái)，國(guó)家局相繼開(kāi)展了煙葉生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序整頓、財(cái)經(jīng)秩序整頓、卷煙體外循環(huán)專項(xiàng)治理三個(gè)專項(xiàng)整頓，今年，國(guó)家局又開(kāi)展了“兩項(xiàng)檢查”工作即行業(yè)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督檢查與同級(jí)審計(jì)檢查，行業(yè)內(nèi)部違法違規(guī)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為明顯減少，原來(lái)非渠道卷煙所占領(lǐng)的市場(chǎng)不能被及時(shí)填補(bǔ)，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場(chǎng)對(duì)假冒卷煙的需求數(shù)量。

（四）專賣基層建設(shè)不配套，未能有效制止假冒卷煙

專賣基層建設(shè)跟不上，專賣管理監(jiān)督不到位，致使一些地區(qū)假冒卷煙猖獗。一是縣級(jí)公司取消法人資格后，部分地市級(jí)局與縣級(jí)局的業(yè)務(wù)流程、組織體系和職能設(shè)置未能及時(shí)有效調(diào)整改造。在一些地區(qū)仍然存在專賣與銷售捆綁考核的現(xiàn)象，專賣人員不可避免地又成為銷售人員，導(dǎo)致執(zhí)法與經(jīng)營(yíng)不分，造成了既是裁判員又是運(yùn)動(dòng)員的實(shí)事，制約了縣級(jí)局專賣管理監(jiān)督職能的發(fā)揮；二是部分單位對(duì)取消縣級(jí)公司法人資格不能正確理解，產(chǎn)生消極懈怠情緒，對(duì)市場(chǎng)情況的掌握和關(guān)心程度有不同程度的下降，對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管力度有所放松；三是一些地區(qū)專賣機(jī)構(gòu)合并撤消，專賣人員變動(dòng)消減，專賣人員配備不足，專賣費(fèi)用開(kāi)支數(shù)額及方式受到限制等因素，給執(zhí)法辦案帶來(lái)一定難度。部分專賣管理機(jī)構(gòu)的職能不夠明確，專賣基層建設(shè)不夠健全，都嚴(yán)重影響了專賣執(zhí)法的力度和效果，造成違法制售假煙行為屢禁不止。

（五）內(nèi)部專賣監(jiān)管力度不夠

煙草行業(yè)在對(duì)計(jì)劃外卷煙廠實(shí)施政策性關(guān)閉時(shí)，由于對(duì)卷煙生產(chǎn)設(shè)備管理、剩余原輔材料流向、生產(chǎn)核心技術(shù)保密、下崗人員流動(dòng)安置等方面控制的不到位，給制售假冒卷煙創(chuàng)造了必要的基礎(chǔ)條件，給假冒卷煙沖擊市場(chǎng)提供了有利平臺(tái)。在已破獲的制假案中，發(fā)現(xiàn)制假人都有在正規(guī)卷煙廠工作的經(jīng)歷。

（六）聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制發(fā)揮作用不足

執(zhí)法部門之間溝通協(xié)調(diào)和聯(lián)合執(zhí)法作用發(fā)揮不夠，煙草行業(yè)單方面執(zhí)法力度不能完全適應(yīng)卷煙打假工作的要求。近幾年，北京煙草特別注重行業(yè)內(nèi)部之間、與公安、工商、法院、檢察院之間的溝通和協(xié)調(diào)，共同建立聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，充任發(fā)揮聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制作用。今年共聯(lián)合查辦案件254個(gè)，其中跨區(qū)域聯(lián)合辦案36起，和公安聯(lián)合執(zhí)法175起，和工商聯(lián)和執(zhí)法73起。但煙草部門與交通運(yùn)輸、交通管理部門的溝通協(xié)調(diào)力度還不夠，致使對(duì)貨運(yùn)場(chǎng)站、各種運(yùn)輸環(huán)節(jié)的監(jiān)管不到位，增加了違法運(yùn)輸監(jiān)管和治理工作的難度，這些都給制售假冒卷煙分子留下了可乘之機(jī)。

三、假冒卷煙大量存在的危害

造成假冒卷煙大量存在的原因很多，其危害也相當(dāng)大。假冒卷煙主要有三方面危害：其一，嚴(yán)重?fù)p害國(guó)家利益。卷煙是一種特殊消費(fèi)品，由于吸煙對(duì)人體有一定危害，為了控制卷煙制品生產(chǎn)和流通，國(guó)家對(duì)煙草實(shí)行專賣專營(yíng)體制，并寓禁于征，對(duì)煙草實(shí)行高稅政策。煙草行業(yè)是國(guó)家財(cái)政收入的重要來(lái)源。但是，假冒卷煙逃過(guò)稅收環(huán)節(jié)，使國(guó)家稅源大量流失。目前，全國(guó)每年查處的假冒卷煙約為200萬(wàn)箱左右，即使保守估算，稅利也要流失60億元。據(jù)有關(guān)資料介紹，每年查處的假冒卷煙還不到實(shí)際假冒卷煙生產(chǎn)量的10%，可想而知，國(guó)家正蒙受重大的經(jīng)濟(jì)損失。其二，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益。假冒卷煙有害物質(zhì)含量過(guò)高，對(duì)人體危害極大。一些不法分子用不符合等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的殘次煙葉、霉變煙葉甚至蕃薯葉、香蕉葉、蓮葉等作為假煙原料，焦油含量及有害物質(zhì)嚴(yán)重超標(biāo)。據(jù)有關(guān)部門檢測(cè)，假煙中有害物質(zhì)的含量都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。其三，嚴(yán)重地沖擊和擾亂卷煙市場(chǎng)的正常秩序。大量假煙充斥市場(chǎng)，是導(dǎo)致正規(guī)卷煙價(jià)格下跌、銷量減少、庫(kù)存增加的重要原因。同時(shí)，假冒煙動(dòng)搖了零售戶的經(jīng)營(yíng)觀念，加大了煙草行業(yè)做好卷煙經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)管理工作的難度，造成了市場(chǎng)的混亂，破壞了市場(chǎng)的正常運(yùn)行。

四、解決假冒卷煙大量存在的對(duì)策

打擊制售假冒卷煙應(yīng)采取疏堵結(jié)合的治理方法。疏是通過(guò)有效的政策和機(jī)制來(lái)保障卷煙市場(chǎng)的正常運(yùn)行，并采用有效的宣傳教育形式增強(qiáng)卷煙零售客戶的守法經(jīng)營(yíng)意識(shí)；堵是充分運(yùn)用內(nèi)部管理手段規(guī)范行業(yè)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或運(yùn)用國(guó)家行政手段依法嚴(yán)厲打擊假冒卷煙經(jīng)營(yíng)者。疏則要從五方面著手：

一是合理控制成本，擴(kuò)大抵擋卷煙生產(chǎn)規(guī)模。滿足農(nóng)村市場(chǎng)和城市中的低收入人群的需求。我們應(yīng)該繼續(xù)深化卷煙工業(yè)體制改革，組建層次更高、水平更高、規(guī)模更大的卷煙工業(yè)集團(tuán)，達(dá)到經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一協(xié)調(diào)、各種資源統(tǒng)一控制，合理配置，充分發(fā)揮規(guī)模效益優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本。但從經(jīng)濟(jì)學(xué)邊緣成本角度來(lái)看，當(dāng)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大到一定程度后就要加以控制，否則生產(chǎn)成本不降反升。

二是建立新型工商合作關(guān)系，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，行業(yè)共同負(fù)責(zé)滿足低檔卷煙市場(chǎng)消費(fèi)需求。工商企業(yè)應(yīng)建立一種責(zé)任機(jī)制，工業(yè)企業(yè)要對(duì)低檔卷煙產(chǎn)量負(fù)責(zé)，商業(yè)企業(yè)要積極組織有效的低檔卷煙貨源，滿足低檔卷煙的市場(chǎng)消費(fèi)需求，商業(yè)企業(yè)要充分利用卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的功能，及時(shí)搜集市場(chǎng)反映的各種真實(shí)信息，向卷煙工業(yè)反饋；卷煙工業(yè)并以此來(lái)組織低檔卷煙的生產(chǎn)，保證低檔卷煙市場(chǎng)供應(yīng)，建立以共同發(fā)展為目標(biāo)的新型工商關(guān)系。有關(guān)部門可以將這種責(zé)任機(jī)制的履行情況列入相關(guān)考核指標(biāo)體系。因此，當(dāng)?shù)蜋n卷煙的市場(chǎng)需求得到滿足，低檔假冒卷煙流入市場(chǎng)量必然要有所下降。

三是加強(qiáng)卷煙打假保障機(jī)制建設(shè)。卷煙打假保障機(jī)制建設(shè)是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵。卷煙打假工作意識(shí)要先行，卷煙打假機(jī)制建設(shè)是保障，要建立完善包括聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)機(jī)制和案件移送追刑機(jī)制在內(nèi)的一整套保障機(jī)制，特別是要加強(qiáng)與交通運(yùn)輸、交通管理部門的溝通協(xié)調(diào)和聯(lián)合執(zhí)法力度，才能確保卷煙打假工作有力地開(kāi)展，減輕假冒卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊。尤其是要進(jìn)一步建立對(duì)查處違法案件有功的系統(tǒng)內(nèi)單位和職工的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。有關(guān)部門應(yīng)該制定更詳細(xì)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，以公平、公正為原則，對(duì)案件提供重要線索、對(duì)案件起到積極推進(jìn)作用或其他重大立功表現(xiàn)的系統(tǒng)內(nèi)單位和個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，提高系統(tǒng)內(nèi)單位和個(gè)人工作的主動(dòng)性。

四是切實(shí)加強(qiáng)專賣基層建設(shè)。一些已取消法人資格縣級(jí)公司要及時(shí)有效地調(diào)整和改造業(yè)務(wù)流程、組織體系和職能設(shè)置。地市級(jí)局要堅(jiān)決支持縣級(jí)局專賣工作，配備足夠的專賣人員，保證專賣管理所需的各種費(fèi)用，這樣才能充分調(diào)動(dòng)縣級(jí)局工作人員的積極性，充分發(fā)揮縣級(jí)局專賣管理監(jiān)督的職能。另外，專賣執(zhí)法人員和卷煙銷售人員要進(jìn)行徹底分離才能提高專賣執(zhí)法的力度和效果，有效地打擊違法制售假煙行為。

五是增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，加大宣傳力度。在專賣管理工作要堅(jiān)持樹(shù)立以人為本的觀念，不斷增強(qiáng)服務(wù)零售戶的意識(shí)，加大對(duì)零售戶和消費(fèi)者的宣傳力度，使北京市近4萬(wàn)卷煙零售戶自覺(jué)抵制假冒卷煙，徹底阻斷假冒卷煙流入北京市場(chǎng)的零售終端。

堵則要從五方面著手：

一是加強(qiáng)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作。內(nèi)管工作是維護(hù)國(guó)家煙草專賣制度、理順煙草行業(yè)資產(chǎn)管理體制、深化煙草企業(yè)改革的需要。因此各級(jí)煙草工商業(yè)部門應(yīng)高度重視內(nèi)管工作，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督，堅(jiān)決防止非渠道卷煙流入市場(chǎng)，適當(dāng)增加正規(guī)渠道卷煙的投放量，抑制假冒卷煙蔓延的趨勢(shì)，為更好地落實(shí)專賣法、規(guī)范行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序做好自己應(yīng)盡的責(zé)任。

二是加強(qiáng)對(duì)煙葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)煙葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)的管理來(lái)減少煙葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)的盲目性和無(wú)針對(duì)性，滿足低等級(jí)煙葉的市場(chǎng)供應(yīng)，從而減少低檔假冒卷煙的生產(chǎn)數(shù)量。有關(guān)部門可以適當(dāng)上浮低等煙葉級(jí)別的價(jià)格，保證煙農(nóng)、煙葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)、政府三方面的利益，充分調(diào)動(dòng)低檔煙葉生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的積極性。規(guī)范煙葉經(jīng)營(yíng)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為，尤其是加強(qiáng)對(duì)煙葉超種超收行為的監(jiān)管，防止計(jì)劃外煙葉流入非正常渠道。

三是加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)集中整治。當(dāng)前，全國(guó)卷煙制假迅速向北移的勢(shì)頭已經(jīng)對(duì)北京卷煙市場(chǎng)帶來(lái)了明顯影響，北京地區(qū)所面臨的打假形勢(shì)依然嚴(yán)峻，打假任務(wù)仍然艱巨。各專賣執(zhí)法部門要繼續(xù)保持高壓態(tài)勢(shì)，組織開(kāi)展不定期的卷煙市場(chǎng)集中整治工作。堅(jiān)持以查運(yùn)輸、清市場(chǎng)、端窩點(diǎn)、打網(wǎng)絡(luò)為重點(diǎn)，加大對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)部位、重點(diǎn)環(huán)節(jié)的整治力度，堅(jiān)決端除北京地域內(nèi)的制假窩點(diǎn)，摧毀盤踞在北京市場(chǎng)的販假網(wǎng)絡(luò)。

四是繼續(xù)加強(qiáng)卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管。各專賣執(zhí)法部門的監(jiān)管要做到 “六個(gè)到位”，即：卷煙經(jīng)營(yíng)者戶籍管理和信用分類監(jiān)管到位，市場(chǎng)監(jiān)管責(zé)任區(qū)、責(zé)任人和市場(chǎng)巡查到位，日常監(jiān)管制度、機(jī)構(gòu)到位，查辦卷煙違法案件和取締無(wú)照經(jīng)營(yíng)到位，受理處理消費(fèi)者投訴與應(yīng)急處置到位，監(jiān)管卷煙經(jīng)營(yíng)大戶到位。

五是加強(qiáng)兩支隊(duì)伍建設(shè)。各級(jí)煙草部門要不斷加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管員和客戶經(jīng)理的培訓(xùn)和考核。培養(yǎng)建設(shè)一支思想到位、作風(fēng)優(yōu)良、業(yè)務(wù)熟練、執(zhí)法公正的煙草行業(yè)隊(duì)伍。對(duì)考核成績(jī)不合格，業(yè)務(wù)不過(guò)硬，執(zhí)法不公正的煙草內(nèi)部職工，要堅(jiān)決開(kāi)除出煙草隊(duì)伍；對(duì)在考核中取得優(yōu)秀成績(jī)的職工，要提高職級(jí)，并進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)。從而，建設(shè)一支以“兩個(gè)至上”為價(jià)值觀、適應(yīng)北京煙草改革與發(fā)展所需要的高素質(zhì)隊(duì)伍，全面提升北京煙草行業(yè)的形象。

五、結(jié)束語(yǔ)

自煙草專賣制度建立以來(lái)，打擊制售假冒卷煙，提高市場(chǎng)凈化率是煙草行業(yè)一直面對(duì)的，也必須面對(duì)的課題，提高打擊制售假冒卷煙工作意識(shí)和力度，牢固樹(shù)立國(guó)家利益至上、消費(fèi)者利益之上的共同價(jià)值觀，把切實(shí)維護(hù)國(guó)家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益作為煙草專賣監(jiān)督管理工作的根本點(diǎn)和落腳點(diǎn)。要充分認(rèn)識(shí)到打擊制售假冒卷煙，是堅(jiān)持國(guó)家煙草專賣制度的本質(zhì)要求；是維護(hù)煙草行業(yè)形象的重要體現(xiàn)；是推進(jìn)煙草行業(yè)健康發(fā)展的重要保證。

煙草在線專稿

經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，卷煙打假工作取得了許多成績(jī)，在享受卷煙打假工作成果時(shí)候，要時(shí)刻保持清醒頭腦：就是卷煙品牌的豐厚利潤(rùn)，讓很多制假分子不惜冒險(xiǎn)；就是卷煙打假環(huán)節(jié)上的薄弱環(huán)節(jié)，給了販假分子可乘之機(jī)；消費(fèi)者的識(shí)別能力差，給了假煙生存機(jī)會(huì)。只有時(shí)刻把卷煙打假作為重要工作，毫不放松抓在手上，才能凈化好煙草市場(chǎng)，才能讓品牌產(chǎn)品做大做強(qiáng)，那卷煙打假凸顯的問(wèn)題有哪些呢？又怎樣解決這些問(wèn)題呢？

第一、卷煙打假的跨省協(xié)調(diào)機(jī)制不健全。

現(xiàn)狀：

造成有案不能及時(shí)破獲現(xiàn)象，助長(zhǎng)了跨省犯罪的囂張氣焰。行政區(qū)劃分割，造成了打假隊(duì)伍管轄范圍相對(duì)獨(dú)立。有些煙草專賣機(jī)關(guān)認(rèn)為：管理好了本轄區(qū)內(nèi)煙草市場(chǎng)秩序，沒(méi)有假煙在市場(chǎng)上流通，就是干好了本職工作。這是大錯(cuò)特錯(cuò)的想法，因?yàn)闊煵菔袌?chǎng)是開(kāi)放的市場(chǎng)，在其他行政區(qū)域出現(xiàn)假煙的源頭就有可能在本轄區(qū)內(nèi)，如果不進(jìn)行協(xié)調(diào)打假，就有可能讓假煙在市場(chǎng)上流通，就不能根除源頭制假，進(jìn)而使假冒品牌侵蝕著消費(fèi)者的身體健康。尤其跨省卷煙打假工作，通常面臨著取證難、追刑難，如沒(méi)有相應(yīng)的跨省協(xié)調(diào)機(jī)制，就使得打假工作大打折扣。

隨著全國(guó)統(tǒng)一卷煙市場(chǎng)逐步形成，跨省制假售假現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這給卷煙打假工作提出新的課題，如何在短時(shí)間內(nèi)清除市場(chǎng)上流通的假煙？如何把違法犯罪分子繩子依法？?jī)H靠自身力量已很難達(dá)到目標(biāo)，這就需要依靠公安、司法力量，深挖犯罪團(tuán)伙，讓違法犯罪分子不能逃脫法律制裁；加快審判速度，讓違法犯罪分子得到應(yīng)有懲罰。通過(guò)這些措施，使得違法者后悔不已，使得要違法者感到后怕，從而建立起卷煙市場(chǎng)的良好秩序，從而保護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益。

分析：

建立健全跨省協(xié)調(diào)機(jī)制，真正形成打擊違法犯罪的合力。國(guó)家煙草專賣局應(yīng)站在全國(guó)統(tǒng)一市場(chǎng)高度，依據(jù)現(xiàn)有的專賣隊(duì)伍，進(jìn)行部署聯(lián)合打假工作。針對(duì)大案要案，要從各地專賣機(jī)關(guān)抽調(diào)精兵強(qiáng)將，組成聯(lián)合執(zhí)法組，進(jìn)行專門破獲案件。要協(xié)調(diào)公安部、最高人民法院、最高人民檢察院，要深挖違法犯罪事實(shí)，要在最短時(shí)間內(nèi)提起案件公訴，要從嚴(yán)從快審判案件，從而使得違法犯罪分子得到應(yīng)有懲罰。同時(shí)，地區(qū)之間有必要形成聯(lián)合執(zhí)法機(jī)制，加快案件破獲速度，使得整個(gè)卷煙市場(chǎng)沒(méi)有假煙出現(xiàn)，給煙草品牌“統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序”市場(chǎng)環(huán)境。

第二、卷煙制假源頭打擊力度不夠。

現(xiàn)狀：

造成假煙流向全國(guó)趨勢(shì)的暗流，給凈化卷煙市場(chǎng)帶來(lái)難題。抓好源頭打假是根除假煙的重要途徑，是凈化卷煙市場(chǎng)的關(guān)鍵所在，在一個(gè)市場(chǎng)里，抓好了制假源頭，就是抓好了市場(chǎng)環(huán)境，就是抓好了市場(chǎng)整治。源頭打假面臨著許多問(wèn)題：如家庭作坊式的制假方法，發(fā)現(xiàn)起來(lái)就有一定難度；如工廠化的制假方式，隱蔽性非常強(qiáng)以致難以發(fā)現(xiàn)；如打假專項(xiàng)資金比較少，難以真正發(fā)揮群眾作用。正是這些問(wèn)題，制約著打假開(kāi)展范圍，制約著實(shí)施打假深度與廣度，如果不加以解決，就會(huì)抓不好源頭制假。

俗話說(shuō)：“道高一尺，魔高一丈”隨著卷煙打假力度不斷加大，以往制售假煙方法會(huì)被違法犯罪分子所拋棄，取而代之是更為隱蔽更為先進(jìn)的制售方法，如果不認(rèn)真研究犯罪分子所采用的新方法，不堅(jiān)持露頭就打的策略，就會(huì)讓違法犯罪分子日益猖狂，就會(huì)讓假煙在其他市場(chǎng)上泛濫，就會(huì)影響到消費(fèi)者的身體健康，甚至影響到煙草品牌培育。關(guān)注制假新動(dòng)向，就是要廣泛發(fā)動(dòng)各種信息力量，獲取最新的制假地方，從而采取相應(yīng)措施，進(jìn)行堅(jiān)決徹底打擊，把制假源頭消滅在萌芽狀態(tài)之中。

分析：

進(jìn)一步加大源頭打假力度，力爭(zhēng)摧毀新出現(xiàn)的制假設(shè)備與銷售網(wǎng)絡(luò)。國(guó)家煙草專賣局要站在維護(hù)國(guó)家利益與消費(fèi)者利益的高度，部署好卷煙打假工作，重要就是抓好廣東、福建、河南等省局打假工作，切實(shí)把制假源頭管理好，摧毀新出現(xiàn)的制假設(shè)備，不讓制假形成相應(yīng)生產(chǎn)能力；同時(shí)切斷流通網(wǎng)絡(luò)，不讓生產(chǎn)出來(lái)的假煙流通到其他地區(qū)。同時(shí)，要深挖假煙集中出現(xiàn)地區(qū)的犯罪團(tuán)伙，力爭(zhēng)做到發(fā)現(xiàn)一個(gè)打掉一個(gè)，決不姑息遷就而使犯罪分子逃脫法律制裁，要鞏固好打假成果，力爭(zhēng)用最少投入獲得最好效果，切不可“以罰代刑”使得違法犯罪分子還擁有著想象空間。

第三、煙草市場(chǎng)日常監(jiān)管不到位。

現(xiàn)狀：

給假煙在市場(chǎng)上銷售提供機(jī)會(huì)，使得市場(chǎng)凈化率得以下降。日常監(jiān)管是發(fā)現(xiàn)假煙的重要措施，是根除假煙存在的重要手段，在煙草市場(chǎng)里，如果加強(qiáng)了日常監(jiān)管，就能及時(shí)發(fā)現(xiàn)假煙而不讓在市場(chǎng)里流通，就能阻止假煙讓消費(fèi)者購(gòu)買到而使健康不受到損傷。加強(qiáng)日常監(jiān)管存在著諸多問(wèn)題：如市場(chǎng)監(jiān)管人員不多，不能對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)形成覆蓋；如假煙仿真能力強(qiáng)，不能在短時(shí)間內(nèi)給出最好答案；如零售戶不積極配合，造成了日常監(jiān)管存在盲區(qū)。正是這些問(wèn)題存在，造成了日常監(jiān)管存在著盲區(qū)，使得市場(chǎng)凈化率得以下降。

隨著制假售假手段的更新，對(duì)日常監(jiān)管提出新的要求，這就需要煙草專賣機(jī)關(guān)緊跟形勢(shì)變化，創(chuàng)新日常監(jiān)管方法，使得制假售假行為受到管理，從而給品牌產(chǎn)品創(chuàng)造良好環(huán)境。對(duì)正常銷售的場(chǎng)所，煙草專賣機(jī)關(guān)要采取定期抽查方法，使得假煙沒(méi)有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)中流通；對(duì)品牌專賣店，煙草專賣機(jī)關(guān)要控制好進(jìn)貨渠道，不讓假煙進(jìn)入到消費(fèi)者手中；對(duì)于網(wǎng)上銷售卷煙，煙草專賣機(jī)關(guān)要做好網(wǎng)上日常監(jiān)管，使得假煙銷售受到應(yīng)有懲罰。創(chuàng)新日常監(jiān)管方法，就是使得卷煙制售受到應(yīng)有管理，使得市場(chǎng)凈化率得以下降。

分析：

創(chuàng)新日常監(jiān)管方法，加強(qiáng)日常監(jiān)管手段，使得日常監(jiān)管能夠有效防止假煙出現(xiàn)。為了給品牌產(chǎn)品良好的生長(zhǎng)環(huán)境，給消費(fèi)者以健康的消費(fèi)方式，煙草專賣機(jī)關(guān)應(yīng)該加強(qiáng)日常監(jiān)管，使得假煙沒(méi)有生存機(jī)會(huì)，從而凈化煙草市場(chǎng)；應(yīng)該創(chuàng)新監(jiān)管方法，使得假煙沒(méi)有途徑流通到消費(fèi)者手中，從而讓假煙沒(méi)有市場(chǎng)。同時(shí)，應(yīng)該充分發(fā)揮廣大群眾作用，一旦出現(xiàn)制售假煙行為，煙草專賣機(jī)關(guān)就能得到準(zhǔn)確信息，從而實(shí)施精準(zhǔn)打擊。對(duì)于發(fā)現(xiàn)制售假煙線索，要追根溯源，徹底摧毀制假設(shè)備，切斷售假途徑，真正防止假煙在市場(chǎng)上流通，還消費(fèi)者放心消費(fèi)環(huán)境。

第四、煙草市場(chǎng)的法制宣傳沒(méi)有形成良好氛圍。

現(xiàn)狀：

給假煙生產(chǎn)者與消費(fèi)者錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，致使《煙草專賣法》沒(méi)有得到很好落實(shí)。宣傳教育是治理市場(chǎng)的有效手段，是打擊違法犯罪的根本途徑，在煙草市場(chǎng)里，如果沒(méi)有有效的宣傳教育手段，就會(huì)造成廣大群眾對(duì)《煙草專賣法》的不理解，就會(huì)出現(xiàn)“有法不依”現(xiàn)象發(fā)生。俗話說(shuō)：“法不責(zé)眾”，再好的法律法規(guī)，如果沒(méi)有廣大群眾的認(rèn)真遵守，市場(chǎng)就會(huì)成為沒(méi)有秩序的市場(chǎng)，管理就會(huì)成為空談。煙草市場(chǎng)之所以是管理到位市場(chǎng)，最根本原因在于法制宣傳教育非常到位，使得廣大群眾認(rèn)真遵守，讓品牌產(chǎn)品能夠做大做強(qiáng)，讓制售假煙能夠受到應(yīng)有懲罰。

隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，宣傳教育方式的不斷革新，以往的宣傳手段落后于市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展，這就有必要加強(qiáng)法制宣傳教育，使得《煙草專賣法》能夠成為維護(hù)市場(chǎng)有力武器，從而給市場(chǎng)最好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。法制宣傳教育不僅要對(duì)廣大煙民，更要對(duì)青少年進(jìn)行教育，使得控?zé)熍c維護(hù)卷煙市場(chǎng)并重，為煙草市場(chǎng)營(yíng)造良好的法制環(huán)境。為了法制宣傳教育能夠深入人心，煙草企業(yè)網(wǎng)站有必要開(kāi)設(shè)專門欄目，重點(diǎn)講解煙草方面的法律法規(guī)，使得受眾人能在思想上與管理者保持高度一致，在行為上能自覺(jué)維護(hù)煙草市場(chǎng)的秩序。

分析：

加大法制宣傳力度，使得廣大群眾能夠自覺(jué)維護(hù)煙草市場(chǎng)秩序。卷煙打假的基礎(chǔ)在群眾，只有廣大群眾能夠正確理解了《煙草專賣法》，從自身能夠維護(hù)煙草市場(chǎng)的正常秩序，就能讓假煙沒(méi)有生存空間。煙草行業(yè)要充分利用“3.15”、“12.4”等活動(dòng)，大力宣傳煙草方面的法律法規(guī)，使得廣大群眾知道哪些是能做的？哪些是不能做的？市場(chǎng)上一旦出現(xiàn)假煙，廣大群眾就能自覺(jué)維護(hù)好品牌形象，就能配合煙草專賣機(jī)關(guān)，打掉假煙出現(xiàn)的源頭，切斷假煙流通的途徑，從而給假煙沒(méi)有生存土壤。同時(shí)，煙草專賣機(jī)關(guān)利用各種新聞媒體，大力宣傳煙草方面的法律法規(guī)，使得廣大群眾能夠充分理解法律法規(guī)的內(nèi)容，為煙草市場(chǎng)的健康穩(wěn)定發(fā)展提供群眾基礎(chǔ)。

第三篇：成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享

交通銀行客戶經(jīng)理成功銷售經(jīng)驗(yàn)分享

客戶經(jīng)理工作職責(zé)及日常規(guī)范交通銀行總行已印制專門的沃德客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理及大堂經(jīng)理服務(wù)手冊(cè)，如果客戶經(jīng)理沒(méi)有此手冊(cè)可向個(gè)金部咨詢?？蛻艚?jīng)理最重要的是拓展新客戶、維護(hù)老客戶及向客戶銷售產(chǎn)品。大家不要發(fā)愁為什么一直沒(méi)有客戶，其實(shí)原因是我們沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們身邊的客戶，比如來(lái)大堂辦業(yè)務(wù)的都是客戶，在日常的交流接觸的都是客戶，因?yàn)槊總€(gè)人都要金融服務(wù)，只是我們沒(méi)有習(xí)慣去發(fā)掘客戶。

一、客戶經(jīng)理一天需要做什么？

我們有些客戶經(jīng)理不知道一天到底要做什么？得過(guò)且過(guò)，漫無(wú)目的的過(guò)完一天，主要是目前考核不明確及客戶經(jīng)理激勵(lì)及淘汰機(jī)制不完制造成，但隨著時(shí)間的推移，從總行級(jí)的客戶經(jīng)理考核體系已開(kāi)始慢慢建立，多勞多得，能者居上將是以后改革的方向。我們做客戶經(jīng)理應(yīng)該是有付出就應(yīng)該有收獲，但你不付出也會(huì)被淘汰。

我們每一天每一個(gè)月最好自己給自己訂下目標(biāo)，我要發(fā)展多少戶沃德客戶，交銀客戶，銷售多少基金及理財(cái)產(chǎn)品等，做到心中有數(shù)，當(dāng)你慢慢一步一步向目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)，心中將充滿愉悅感及活力，就像上學(xué)時(shí)每次考試你考到100分時(shí)的感覺(jué)那樣，而且希望下次快點(diǎn)再考試。但當(dāng)你每次考試都考0分時(shí)你會(huì)懼怕下次考試?？蛻艚?jīng)理也要要臨一次次的“考試”，每月考核，每季考核，我們按訂下的目標(biāo)每天一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)，當(dāng)結(jié)果出來(lái)時(shí)你自然會(huì)開(kāi)心。你要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)你必須好好利用工作中的每一天，對(duì)私業(yè)務(wù)我不認(rèn)為是加班來(lái)完成的，我認(rèn)為利用好你上班的每一分鐘就足夠，因?yàn)榭蛻粝掳嗔艘膊灰欢ㄓ袝r(shí)間和你交談。以下是個(gè)人時(shí)間安排建議；

8點(diǎn)－9點(diǎn)：開(kāi)工作晨會(huì)，由主管學(xué)習(xí)最新文件及分配當(dāng)天工作任務(wù)?？偨Y(jié)上一天工作情況。

給每個(gè)人注入信心及動(dòng)力。

9點(diǎn)－10點(diǎn)：簡(jiǎn)單瀏覽財(cái)經(jīng)要聞（在OCRM上有）和OCRM系統(tǒng)提醒的每個(gè)客戶資產(chǎn)變動(dòng)

情況，記錄下來(lái)客戶變動(dòng)情況。

10點(diǎn)－11:30分：這個(gè)時(shí)間是聯(lián)系客戶的最好時(shí)間，如果你沒(méi)有約見(jiàn)客戶，請(qǐng)?jiān)谶@個(gè)時(shí)候打

電話給客戶，根據(jù)目前產(chǎn)品情況向客戶推薦產(chǎn)品或根據(jù)自己計(jì)劃聯(lián)系客戶的計(jì)劃，你必須在每個(gè)月聯(lián)系一次你的沃德客戶，每一季聯(lián)系一次交銀客戶。

而且當(dāng)時(shí)有時(shí)間時(shí)可以向客戶營(yíng)銷信用卡或根據(jù)客戶的情況推薦合適的理

財(cái)。

11:30—12點(diǎn)：可總結(jié)及記錄客戶相關(guān)需求，或者到大堂結(jié)識(shí)新客戶。

14點(diǎn)－15點(diǎn)：可總結(jié)及記錄客戶相關(guān)需求，或者到大堂結(jié)識(shí)新客戶。

15點(diǎn)—16:30點(diǎn)：重復(fù)10點(diǎn)－11:30分的工作。

16:30點(diǎn)后：寫工作日志及總結(jié)自己工作。

? 工作當(dāng)然可以自己制訂計(jì)劃，但你必須每天聯(lián)系客戶，如果你連客戶都沒(méi)有聯(lián)系，怎么可能銷售產(chǎn)品及維護(hù)客戶呢。關(guān)系不是一天能建立起來(lái)的，必須常聯(lián)系才會(huì)和你熟。

二、鍛煉承受壓力的能力

沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力，做客戶經(jīng)理就必須承受壓力，不然就會(huì)失去對(duì)工作的熱情。我們要面對(duì)每個(gè)月每個(gè)季度的考核壓力，要面對(duì)客戶維戶的壓力，面對(duì)銷售產(chǎn)品的壓力，但這些都是工作，只要大家知道客戶經(jīng)理就是這樣，心理壓力就會(huì)少很多，大家試想不做客戶經(jīng)理做柜員難道沒(méi)有壓力嗎？天天面對(duì)如此多的錢，上班不能分神，而且沒(méi)有銷售的額外收入，做客戶經(jīng)理有它的好處，因?yàn)殂y行這個(gè)崗位就是要為銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的，你不做別人來(lái)做，而且很多人是從柜臺(tái)做起的，了解兩者的區(qū)別，有這樣的想法自然不會(huì)感到如此大的壓力。但

不管有多大的壓力都不要帶回家里，下班了就應(yīng)該放下壓力，才能保證明天的工作，如果你天天睡不著覺(jué)，那還是要考慮換下崗位。

三、提升自己的專業(yè)知識(shí)

做理財(cái)經(jīng)理你必須學(xué)習(xí)相關(guān)財(cái)經(jīng)專業(yè)知識(shí)，不然你永遠(yuǎn)是不合格的理財(cái)經(jīng)理，只能說(shuō)你是一名服務(wù)經(jīng)理，參加各種培訓(xùn)及學(xué)習(xí)，每天晚上看下財(cái)經(jīng)新聞都是提高自己專業(yè)知識(shí)的途徑。如果你連利率變化對(duì)股市及債市的影響都不知道，專業(yè)的客戶是不會(huì)和你交談的。你不一定是專家，但你必須是個(gè)雜家，每樣?xùn)|西都要懂，然后在你自己的專業(yè)有所鉆研。從我自己的工作經(jīng)歷來(lái)看，有相當(dāng)部分的客戶是因?yàn)槲冶容^專業(yè)，和我交流后成為我的客戶的。關(guān)系營(yíng)銷不可能成為你日常方法，為客戶作理財(cái)規(guī)劃才會(huì)讓客戶成為你叫忠誠(chéng)的客戶。如果你是學(xué)財(cái)經(jīng)專業(yè)的，相信你會(huì)有一定的基礎(chǔ)，如果你沒(méi)系統(tǒng)學(xué)過(guò)財(cái)經(jīng)專業(yè)，建議你還是想認(rèn)真學(xué)習(xí)一些財(cái)經(jīng)知識(shí)，知識(shí)是不斷更新的，不學(xué)習(xí)就會(huì)落后。

四、對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品有信心

很多人感覺(jué)銷售很難，覺(jué)得產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，客戶沒(méi)有需求，但這些可以說(shuō)是我們沒(méi)有信心的表現(xiàn)，到小島賣鞋的例子大家應(yīng)該熟知，很多時(shí)候是我沒(méi)有找到適合的客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，如果你自己先入為主認(rèn)為產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有市場(chǎng)，不會(huì)有客戶買的自然沒(méi)法銷售，就如認(rèn)為小島上的不會(huì)買鞋穿一樣。要消除這一點(diǎn)首先我們必須要對(duì)自己有信心，在和客戶交談銷售時(shí)一定要信心十足，只要你比客戶多了解一點(diǎn)你就是“專家”，其次要對(duì)產(chǎn)品要有信心，能銷售的產(chǎn)品都是有其適合的群體的，只要我們分析好產(chǎn)品特點(diǎn)，找到合適的客戶群，銷售的會(huì)事半功倍。

五、做好銷售前的準(zhǔn)備工作

成功的銷售都是有準(zhǔn)備的銷售，我們?cè)阡N售前必須對(duì)產(chǎn)品熟悉，能抓住其特點(diǎn)，同時(shí)當(dāng)你向客戶銷售時(shí)，最好先了解客戶的基本情況，讓自己在和這客戶交談時(shí)能更加有目標(biāo)性。很多同事在銷售時(shí)沒(méi)有抓住重點(diǎn)，沒(méi)有找到客戶的興趣點(diǎn)和需求，自己難以達(dá)成銷售。每個(gè)人都 要理財(cái)，每個(gè)人都會(huì)有合適的產(chǎn)品，我們銀行就是一個(gè)產(chǎn)品超市，為客戶挑他喜歡的產(chǎn)品自然大家都會(huì)開(kāi)心。當(dāng)有產(chǎn)品任務(wù)下來(lái)時(shí)，我們要選 擇客戶群，有選 擇的向適合的客戶銷售，成功的機(jī)率會(huì)大大提高，當(dāng)沒(méi)有任務(wù)下來(lái)時(shí)，我們要主動(dòng)挖掘客戶的需求，為客戶推薦合適的產(chǎn)品，如保險(xiǎn)，基金，理財(cái)產(chǎn)品等。

六、客戶關(guān)系是靠護(hù)起來(lái)的和客戶建立起牢固的關(guān)系，不是一天就能完成的，當(dāng)我們要拓展新客戶的時(shí)，我認(rèn)為能和客戶見(jiàn)上一面是很重要的，在OCRM選出的客戶，我們必須想辦法與客戶見(jiàn)面，通?？梢哉f(shuō)有禮品送來(lái)銀行取，為客戶理財(cái)（如客戶在其它銀行買了基金，叫他過(guò)來(lái)幫他看看有哪些要換一換），有個(gè)好產(chǎn)品介紹等等，只想能見(jiàn)上一面很多方法都可以用，只能見(jiàn)面了，才會(huì)和客戶建立關(guān)系，才能方面發(fā)展下一步的銷售及吸引存款。平時(shí)在有禮品及產(chǎn)品時(shí)記得通知客戶，生日時(shí)發(fā)信息等都是客戶維戶必須的，交流多了自然成了朋友。

七、客戶利益永遠(yuǎn)是第一

不要當(dāng)管戶是傻子，就算是傻子也只會(huì)傻一次，我們作為客戶經(jīng)理永遠(yuǎn)要把“客戶利益永遠(yuǎn)是第一”記在心中，有誠(chéng)心去為客戶服務(wù)，生意不是只做一次的，要做長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意就必須用心經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有人會(huì)和一個(gè)不誠(chéng)信的人打交道，當(dāng)客戶有需要的時(shí)候我們第一時(shí)間為客戶解決，千萬(wàn)別失信于客戶，因?yàn)槲覀冞€要希望客戶推薦更多的客戶給您。所以客戶的日常的維護(hù)及售后服務(wù)更重要。

八、不要和柜員發(fā)生矛盾和利益沖突

我們銀行是一個(gè)組織，每個(gè)人分工不同，每個(gè)人都有自己的工作紀(jì)律，很多時(shí)候我們經(jīng)常埋怨柜員，請(qǐng)大家記住我們是站在一條船上的，柜員會(huì)計(jì)工作有比較多的規(guī)定，我們不能強(qiáng)迫他們?nèi)プ鍪裁?，而是學(xué)會(huì)如何溝通，當(dāng)你平時(shí)都是自私自利的，從不關(guān)心別人，柜員他們?yōu)槭裁匆獮槟惚憷?？我們?yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)習(xí)近平時(shí)大家多些溝通，有時(shí)候可以自動(dòng)和柜面人員打好關(guān)系，站在別人立場(chǎng)考慮問(wèn)題，當(dāng)與他們發(fā)生利益沖突時(shí)，主動(dòng)讓利，這樣你在員工心目中的位置及形象自然不一樣，很多時(shí)候柜員會(huì)很樂(lè)意推薦客戶給你，相互埋怨只會(huì)影響工作。

第四篇：成功銷售案例

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艾 波 特 水 家 裝

成 功 銷 售 案 例

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整理、修改：李紅威(***)

內(nèi)部學(xué)習(xí)資料，禁止流通。

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艾博特公司純水機(jī)的成功銷售經(jīng)驗(yàn)

一、純水機(jī)銷售面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)

1,純水機(jī)處于導(dǎo)入期,其現(xiàn)階段目標(biāo)市場(chǎng)一般是中,高端消費(fèi)市場(chǎng);2,艾波特純水機(jī)產(chǎn)品的賣點(diǎn)是健康、安全、環(huán)保、方便、經(jīng)濟(jì)、美觀;3,銷售方向:不僅可以家用,而且可以商用(包括寫字摟,機(jī)關(guān),企事業(yè)單位,工廠等);不僅辦公,居家,甚至可做最佳禮品或福利品;4,可首選壟斷行業(yè)(煙草、電信、電力、銀行等),高成長(zhǎng)行業(yè)(房地產(chǎn)行業(yè)、物業(yè)管理部門、鋼鐵行業(yè)等),具有宣傳效果的行業(yè)（學(xué)校、銀行、茶樓、咖啡店）,外資企業(yè)、醫(yī)院、及家裝市場(chǎng)、櫥柜市場(chǎng)、建材市場(chǎng)推廣.二、如何銷售

銷售規(guī)律

消費(fèi)者消費(fèi)決策過(guò)程包括:確認(rèn)需要,搜集信息,評(píng)估,購(gòu)買決定,購(gòu)后行為五個(gè)階段.這五個(gè)階段中推動(dòng)消費(fèi)者決策的關(guān)鍵是能否幫助消費(fèi)者確認(rèn)需要.而擴(kuò)大消費(fèi)圈的關(guān)鍵是能否在售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策.(一)試用法

以試用開(kāi)路，以試用機(jī)器客戶帶新客戶，試用機(jī)器的客戶每介紹做成一個(gè)客戶,贈(zèng)送一月的免費(fèi)試用機(jī)會(huì)，做成十個(gè)，試用機(jī)器免費(fèi)贈(zèng)送給試用客戶,或提供優(yōu)惠折扣裝新機(jī)器給試用客戶.要十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量,開(kāi)創(chuàng)無(wú)憂慮服務(wù).成立僅6個(gè)月(截止今年4月份),銷售300多臺(tái)純水機(jī),現(xiàn)月贏利4.5-5萬(wàn)元.分析: 1,選好對(duì)象;2,贈(zèng)送試用;3,安裝后進(jìn)行演示(電解水);4,留下整套資料;5,留下優(yōu)惠政策;6,回訪;備注：1,試用對(duì)象按年齡劃分:有介紹能力的以40-70歲左右的中老年人居多,占81%.其中40-55歲的中年人,老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段,占46%.2,試用對(duì)象按職業(yè)劃分:推薦新客戶能力最強(qiáng)的為醫(yī)生,教師文教衛(wèi)生行業(yè)知識(shí)分子,占44%.由上可見(jiàn)：試用人員應(yīng)選擇在家庭和社會(huì)生活中有影響力的人物,如大家族企業(yè)老板、公務(wù)員、長(zhǎng)者、醫(yī)生、教師階層可成為優(yōu)先關(guān)注試用對(duì)象.(二)樣板客戶法

分析: 裝飾城、建材城是目前純水機(jī)產(chǎn)品的主要銷售渠道，特別是大型和正規(guī)的家居建材超市更是受到正規(guī)品牌的歡迎，其優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

1、受眾目標(biāo)明確：去逛家居建材城的消費(fèi)者是購(gòu)買目標(biāo)明確的群體。

2、定位準(zhǔn)確：家居建材超市的產(chǎn)品價(jià)格比較高，質(zhì)量有保證，一般光顧此類場(chǎng)所的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕；而目前純水機(jī)的目標(biāo)客戶為中高收入，中高學(xué)歷和中高職位的人群。二者定位準(zhǔn)確一致，利于產(chǎn)品的銷售。

3、目前純水機(jī)產(chǎn)品比較適合于裝修前安裝，這樣可以節(jié)省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消費(fèi)者多是為裝修而去的，他們比較容易接受這種產(chǎn)品，銷售人員的講解和引導(dǎo)比較重要。

用建立樣板客戶的方法打開(kāi)市場(chǎng).其經(jīng)驗(yàn)是首先建立樣板，——找到當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的中介(家裝公司、櫥柜公司，建材公司)，在他們的店內(nèi)放上幾款機(jī)機(jī)或贈(zèng)送安裝一臺(tái)純水機(jī)+管線機(jī)（機(jī)器按批發(fā)價(jià)格給這些公司,并制定市場(chǎng)價(jià),最低銷售價(jià)）,而這些公司負(fù)責(zé)在裝修裝把純水機(jī)+管線機(jī)的思路設(shè)計(jì)進(jìn)方案里，并引領(lǐng)潛在客戶參觀樣板——最后實(shí)現(xiàn)交易（客戶一旦定貨,由他們收取定金,安裝、售后仍由我們自己負(fù)責(zé),這種情況下，家裝、櫥具公司只需設(shè)計(jì)和推銷產(chǎn)品,又不占用資金和人力,因

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此較多有實(shí)力的公司都愿意代為銷售,我們也可以通過(guò)這些公司拿到大量的訂單）.備注: 1, 可以拍一些安裝用戶的裝修圖片，讓已用客戶現(xiàn)身說(shuō)法來(lái)消除購(gòu)買者心理障礙。(三)比舊換新方法

某公司通過(guò)比舊換新,比舊換新和試用的辦法月銷售72臺(tái)純水機(jī).分析: 1,“舊產(chǎn)品”主要指(1)原有的凈水寶,凈水桶等;(2)舊的瓶裝水飲水機(jī);2,解決辦法:演示(暴露問(wèn)題)→更新產(chǎn)品→作價(jià)和試用→留下整套資料→留下優(yōu)惠政策;3,具有“四千精神”:走千家萬(wàn)戶,吃千辛萬(wàn)苦;說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ),想千方百計(jì).(四)小區(qū)促銷法

帶領(lǐng)一兩位業(yè)務(wù)員推一展示臺(tái)定點(diǎn)在某一小區(qū)里促銷半月以上,一般利用早上晨練回來(lái)的時(shí)間,晚上業(yè)主下班時(shí)間和周末.收獲是充實(shí)了營(yíng)銷隊(duì)伍和賣了十幾臺(tái)純水機(jī).分析: 1,定點(diǎn)銷售,擴(kuò)大影響;2,著重交朋友;3,演示并散發(fā)宣傳資料;4,找到重點(diǎn)宣傳對(duì)象;5,樹(shù)立樣板客戶;6,留下優(yōu)惠政策.(五)流程式銷售

某新城艾波特凈水設(shè)備服務(wù)部通過(guò)招聘培訓(xùn)各行業(yè)務(wù)員作兼職信息員,實(shí)施信息-交易-收款-服務(wù)分工的流程式銷售為例.分析:哪些信息員容易帶來(lái)新客戶：在新興工業(yè)城鎮(zhèn),可挑選那些能接近工廠,企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的,有誠(chéng)信的業(yè)務(wù)員作兼職信息員.也可挑選有高度社會(huì)關(guān)系的零售店,服務(wù)業(yè)老板作兼職信息員.信息員要求:有客戶資源,能獲得客戶信賴,推銷能力強(qiáng).(六)“金卡工程”銷售

分析:和流程式銷售相似,但對(duì)信息員的優(yōu)惠更多.某市有很多家裝公司，這些公司既是信息中介,同時(shí)也是最易消除客戶消費(fèi)心理障礙的中介.因此,在效仿“樣板客戶法”的基礎(chǔ)上,針對(duì)信息費(fèi)的問(wèn)題,某市的艾波特專營(yíng)店拿出了自己的獨(dú)特方案:1)以艾波特店面銷售價(jià)格為參照，按一定折扣讓利,按照不同的提貨數(shù)量給予信息員不同的讓利標(biāo)準(zhǔn),執(zhí)行多提多讓利的原則;2)給每位信息員發(fā)金卡,每一金卡都有編號(hào),每位客戶持卡來(lái)買,其信息費(fèi)都計(jì)入擁有此金卡的信息員處;3)充分利用專營(yíng)店的信譽(yù):客戶直接來(lái)專賣店買為9折,如果客戶持信息員的金卡來(lái)買則為8.5折,這充分保護(hù)了信息員的利益并提高了他們的積極性.(七)從會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng)

案例:培訓(xùn)一批直銷業(yè)務(wù)員，以開(kāi)展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)者參加《水與健康》知識(shí)講座，導(dǎo)購(gòu)員大會(huì),首先詳細(xì)介紹艾波特純水機(jī)性能,特點(diǎn)和銷售技巧;二是要求每人自用一臺(tái)(優(yōu)惠價(jià)格)或送給朋友,每月再銷售一臺(tái).目的在于通過(guò)自用進(jìn)一步認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和消除各種誤區(qū),經(jīng)介紹當(dāng)場(chǎng)有人要求購(gòu)買.擴(kuò)大店鋪網(wǎng)絡(luò)和客戶群的主要途徑就是通過(guò)新老客戶的親情聚會(huì),信息員的培訓(xùn)會(huì),業(yè)務(wù)員,服務(wù)員,店鋪經(jīng)理分層次的交流會(huì),咨詢會(huì),在會(huì)場(chǎng)中找市場(chǎng).把會(huì)場(chǎng)辦成精神的大火爐,知識(shí)的大課堂,經(jīng)驗(yàn)的大賣場(chǎng),信息的大集市.會(huì)場(chǎng)通過(guò)不斷吸收新人參會(huì)和復(fù)制成功者的經(jīng)驗(yàn)從而擴(kuò)大了客戶群和店鋪隊(duì)伍.同時(shí),善于咨詢領(lǐng)導(dǎo)(推薦者,高手),正確地COPY(復(fù)制)領(lǐng)導(dǎo)人成功的做法,對(duì)新加入者調(diào)整心態(tài),少走彎路,減少摸索的時(shí)間特別有利.會(huì)議的橫向交流和以老帶新的縱向傳播帶來(lái)的客戶復(fù)制,市場(chǎng)復(fù)制,店鋪復(fù)制,隊(duì)伍復(fù)制,能力復(fù)制,都會(huì)直接加速店鋪直銷業(yè)績(jī)的成長(zhǎng).（八）委托送水站經(jīng)銷

分析: 一條街或一個(gè)小區(qū)域內(nèi)只選擇一家

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以批發(fā)價(jià)供貨，嚴(yán)格要求按照店面統(tǒng)一零售價(jià)銷售。大家知道，送水站賣桶裝水只能賺1—2元，但經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，可賺取高額利潤(rùn)，所以送水站會(huì)很積極地推銷。一般說(shuō)來(lái)，送水站在當(dāng)?shù)囟加幸恍懽謽恰⒓彝サ墓潭蛻?，關(guān)系比較密切，送水站向他們推薦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品比較有說(shuō)服力。

（九）房地產(chǎn)樓盤配套銷售

近年來(lái)，全國(guó)房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對(duì)新建樓宇樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費(fèi)堵塞的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢(shì)。加盟商可與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司合作，以水家電產(chǎn)品作為提升樓盤檔次的賣點(diǎn)，或安裝在房地產(chǎn)公司樣品房中，供用戶選擇購(gòu)買；或作為購(gòu)房贈(zèng)品，滿足用戶改善飲用水的需求，把健康水家電產(chǎn)品引入樓盤銷售宣傳中，吸引消費(fèi)者，促進(jìn)樓盤銷售。與房地產(chǎn)的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增漲.（十）寫字樓市場(chǎng)的開(kāi)拓

寫字樓是桶裝水的主要市場(chǎng)，也將是AIBOTE健康水家電產(chǎn)品銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)。我們可與寫字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對(duì)方。由管理處提供一個(gè)可以安裝AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的地方，以管理處的名義發(fā)出通知（該通知直接派送到各單位），邀請(qǐng)各單位送下水桶，我們免費(fèi)提供新鮮的水，供他們?cè)囷?，以此方法敲開(kāi)寫字樓的大門，然后進(jìn)一步跟蹤。

對(duì)于機(jī)關(guān)、團(tuán)體、廠礦、郵政、電信、鐵路、民航、銀行、保險(xiǎn)、證券公司、醫(yī)院、圖書館、健身房、保齡球館、俱樂(lè)部、車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)??都可采用類似的方法，先與辦公室主任或后勤主管取得聯(lián)系，免費(fèi)送新鮮水上門，同時(shí)開(kāi)展咨詢演示。親眼所見(jiàn)加上親身體驗(yàn)，就很容易達(dá)成銷售。

（十一）學(xué)校、幼兒園市場(chǎng)的開(kāi)拓

小平同志說(shuō)，電腦要從娃娃抓起。健康更應(yīng)該從娃娃抓起。因?yàn)樗|(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，所以我們建議學(xué)校、幼兒園讓學(xué)生飲用新鮮的純凈水。學(xué)校、幼兒園可向每個(gè)學(xué)生每月收?。翟M(fèi)。這樣，每個(gè)學(xué)生每天花費(fèi)不到３角錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補(bǔ)充人體生長(zhǎng)發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素，這是一項(xiàng)功在當(dāng)代、利在千秋的偉大事業(yè)。我們免費(fèi)提供AIBOTE健康水家電產(chǎn)品，收費(fèi)三七開(kāi)或四六開(kāi)，也可直接建議學(xué)校購(gòu)買。

（十二）銷往美容院、美發(fā)屋、沐足城，具有良好的示范效應(yīng)

AIBOTE健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的水可供顧客飲用，比桶裝水更新鮮、更方便、更健康、更便宜；可用于洗頭、洗面、沐足、清洗，可以開(kāi)設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨(dú)具特色的新穎項(xiàng)目，帶旺生意。健康水家電產(chǎn)品，幫您省錢更幫您賺錢。

（十三）禮品市場(chǎng)銷售（團(tuán)購(gòu)）

中國(guó)是文明大國(guó),禮儀之邦,尊老愛(ài)幼、尊師重友蔚然成風(fēng)，為表達(dá)心意向親人、向朋友、向師長(zhǎng)、向領(lǐng)導(dǎo)饋送禮品是常見(jiàn)的方式?，F(xiàn)代社會(huì)人們最為關(guān)注健康，送禮送健康的觀念通過(guò)市場(chǎng)炒作，已經(jīng)深入人心，并成就了中國(guó)巨大的健康禮品市場(chǎng)。健康水家電產(chǎn)品系列純水機(jī)將繼續(xù)強(qiáng)化這一市場(chǎng)概等貫通全年的節(jié)假日，不失時(shí)機(jī)的宣傳促銷。各地加盟商可就禮品、節(jié)日市場(chǎng)。將這一概念細(xì)分、擴(kuò)展、充分運(yùn)作，把節(jié)假日禮品、會(huì)議禮品、社交禮品、紀(jì)念禮品與改善飲用水緊密結(jié)合起來(lái)，形成健康水家電產(chǎn)品的市場(chǎng)特色。

另外可以推出小團(tuán)購(gòu)方案，如3臺(tái)以上一起安裝則享受九折優(yōu)惠，為了優(yōu)惠價(jià)格，準(zhǔn)客戶會(huì)自主發(fā)展親朋好友一起安裝。(十四)分享銷售

好的產(chǎn)品找自己最好的親友共同分享。做一個(gè)全新產(chǎn)品最難的就是產(chǎn)品知名度不高，在當(dāng)?shù)?/p>

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沒(méi)有固定消費(fèi)群，但如果先從自己身邊熟悉的親友入手，由于有較好的信任感，再加上產(chǎn)品本身的優(yōu)越性，溝通起來(lái)比較直接，對(duì)方容易接受，這樣可讓自己的親朋好友在第一時(shí)間內(nèi)享受到健康直飲水的神奇，同時(shí)也可以以此為樣板向其它陌生客戶推廣，讓自己的親友代為介紹宣傳，并給予一定的返利。

（十五）現(xiàn)場(chǎng)宣銷

1、選擇中高檔住宅小區(qū)或商場(chǎng)，與管理部門溝通好，獲得他們的支持和關(guān)照，請(qǐng)求提供合適場(chǎng)地、桌椅、板凳、自來(lái)水、電源（可根據(jù)具體情況繳交少量管理費(fèi)）。

2、宣銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作有：

○1提前三天在現(xiàn)場(chǎng)懸掛橫幅5—10條，造勢(shì)并形成懸念，調(diào)動(dòng)人們的好奇心。內(nèi)容為“您還在使用桶裝水嗎？”“直飲水來(lái)了！”“桶裝水換代產(chǎn)品”“珍惜生命，從改善飲用水開(kāi)始！”“早一天飲用，早一天受益！”“免費(fèi)供應(yīng)新鮮直飲水”“對(duì)接自來(lái)水，自制健康水”等。

○2辦公桌椅數(shù)及桌布、收據(jù)、發(fā)票、客房登記本、宣銷展板、宣傳資料

○3用膠管接出自來(lái)水，備齊全大演示用品，并備貨5—10臺(tái)

3、宣銷前貼出通知和海報(bào)、讓居民知道宣銷內(nèi)容。

4、宣銷前三天在宣銷區(qū)域內(nèi)普投一輪宣傳單張，宣傳單張上要蓋上宣銷消息。

5、小型宣銷3—5人，大型宣銷10人以上。

6、宣銷時(shí)，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主講。對(duì)有強(qiáng)烈意向的客戶可派發(fā)更多的資料，幫助其熟悉產(chǎn)品，并登記在冊(cè)，以便跟蹤訪問(wèn)。

7、宣銷活動(dòng)至少2天，一般選擇在雙休日開(kāi)始，對(duì)較大的居民區(qū)可駐點(diǎn)宣銷。

8、可根據(jù)不同的季節(jié)、環(huán)境，開(kāi)展贈(zèng)品促銷活動(dòng)和其他娛樂(lè)活動(dòng)（如教師節(jié)、建軍節(jié)、春節(jié)等）吸引人氣，促進(jìn)銷售。

9、對(duì)購(gòu)買者，填寫產(chǎn)品編號(hào)，在收據(jù)及發(fā)標(biāo)存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次宣銷后要進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗(yàn)。

（十六）開(kāi)辦健康水家電產(chǎn)品專賣店

開(kāi)辦AIBOTE健康水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的重要手段，在實(shí)施過(guò)程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買AIBOTE健康水家電產(chǎn)品的信心，買的放心、用的放心。

1、小區(qū)健康屋 在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的AIBOTE健康水家電產(chǎn)品健康屋，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)純凈水，又便利居民購(gòu)買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)群體，使他們敢于嘗試和購(gòu)買。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜，統(tǒng)一的小區(qū)健康屋能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。一個(gè)小區(qū)健康屋每月費(fèi)用大約1800元（其中房租500元，一人工資500元，其它費(fèi)用500元），起步階段，即使每月銷1臺(tái)，即可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長(zhǎng)，贏利不成問(wèn)題。健康屋工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，一定要對(duì)AIBOTE健康水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問(wèn)題。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，請(qǐng)他們填好《健康自查表》，發(fā)放《免費(fèi)取水卡》，熱情做好供水服務(wù)。通過(guò)試飲，慈溪市艾博特環(huán)?？萍紝?shí)業(yè)有限公司

讓消費(fèi)者體驗(yàn)健康水家電產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成飲用健康水家電產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。

2、鬧市區(qū)健康屋 利用人流量大的特點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，具有長(zhǎng)期廣告示范效應(yīng)。

3、大型商場(chǎng)專柜展示 在城區(qū)各大型商場(chǎng)、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動(dòng)，重要的是做好健康水家電產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。（十七）租賃銷售方法

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)家用RO機(jī)銷售情況： 目前，國(guó)內(nèi)RO機(jī)銷售商投入大量人力物力普及健康飲水知識(shí)，對(duì)RO機(jī)制造純凈水的功能進(jìn)行詳細(xì)、深入的介紹推廣，使RO機(jī)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的心中由一無(wú)所知到有些了解。在大、中城市，RO機(jī)的銷售逐漸由產(chǎn)品導(dǎo)入期升級(jí)為產(chǎn)品成長(zhǎng)期，這些可以從年的銷售業(yè)績(jī)匯總中明顯看出，銷售數(shù)量逐年提升，但總的感覺(jué)增長(zhǎng)速度較慢，如何迅速提高增長(zhǎng)速度------解決方案租賃RO機(jī)

我們的家用RO機(jī)價(jià)格為1600---3000元之間，購(gòu)買RO機(jī)的消費(fèi)者有兩大通性：有良好的健康意識(shí)和較高的經(jīng)濟(jì)收入。目前，國(guó)內(nèi)中小城市月收入達(dá)到2000元以上的人員占有收入人員的比例超過(guò)30%以上，購(gòu)買RO機(jī)的消費(fèi)能力不存在問(wèn)題，為什么購(gòu)買RO機(jī)的消費(fèi)者并不多呢？原因有幾方面：

1、健康飲水知識(shí)不足----對(duì)策加強(qiáng)宣傳教育

2、對(duì)RO機(jī)不了解----對(duì)策加強(qiáng)產(chǎn)品推廣

3、知道RO機(jī)的作用，價(jià)格也能承受，但在其個(gè)人2000元的家庭用品消費(fèi)計(jì)劃中，認(rèn)為RO機(jī)的購(gòu)買并不屬于當(dāng)務(wù)之急，同時(shí)對(duì)RO機(jī)的品質(zhì)信心也不足（RO機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊）----對(duì)策采用租賃的方法，降低購(gòu)買使用RO機(jī)的門檻，通過(guò) 租賃期間使用RO機(jī)，提高消費(fèi)者AIBOTE的品質(zhì)認(rèn)同，促進(jìn)銷售。分析：

一）租賃操作

1、租賃機(jī)型----RO2-50型純水機(jī)，押金600元

RO3-50型純水機(jī)，押金700元

RO4-50型純水機(jī)，押金800元

2、租賃期一年，純水機(jī)租金50元/月，一年為600元。

3、租賃期間RO機(jī)質(zhì)保，配件更換由銷售商免費(fèi)提供（實(shí)際上由AIBOTE公司提供一年質(zhì)保），售后服務(wù)人員每三到六個(gè)月至客戶處更換一次（按使用說(shuō)明書），同時(shí)測(cè)試水質(zhì)情況，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水的標(biāo)準(zhǔn)。

4、租賃期間客戶需提供有效證件：個(gè)人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時(shí)需簽訂“租賃協(xié)議書” 一份，合同期三年，租金每年一結(jié)；產(chǎn)品如無(wú)品質(zhì)問(wèn)題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷RO機(jī)，購(gòu)買租賃機(jī)（優(yōu)惠價(jià)）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。二）消費(fèi)者接受程度分析

1、租賃用戶每月租金50元只相當(dāng)于購(gòu)買5桶桶裝水的費(fèi)用，實(shí)際上家庭用戶每月用水量超過(guò)5桶，相對(duì)來(lái)說(shuō)租用RO機(jī)比買桶裝水要經(jīng)濟(jì)。

2、押金600元只是暫時(shí)交給銷售商，合同結(jié)束后完全返還，經(jīng)濟(jì)上沒(méi)有損失。

3、使用RO機(jī)制造純凈水避免了桶裝水的缺點(diǎn)，隨用隨制，杜絕二次污染。

4、租賃用戶使用RO機(jī)滿意后，可以隨時(shí)買斷租賃機(jī)，價(jià)格優(yōu)惠，品質(zhì)自己也放心，租賃合同隨即終止。

三）經(jīng)銷商利益分析

1、經(jīng)銷商提供：

A）RO2-50型純水機(jī)585元、RO3-50型純水機(jī)620元、RO4-50型純水機(jī) 690元 B）一年濾芯 四支PP 3.5*4=14元

顆粒活性碳 6*2=12元

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壓縮活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合計(jì) 105元

C）一年四次售后服務(wù)，保證水質(zhì)達(dá)到純凈水標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)銷商投入總成本RO2-50型純水機(jī)690元、RO3-50型純水機(jī)725元、RO4-50型純水機(jī) 795元

2、經(jīng)銷商收益

第一年：押金RO2-50型純水機(jī)600元+租金600元=1200元-585元=純利615元、RO3-50型純水機(jī)700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型純水機(jī)800元+租金600元=1400元-690元=純利710元。

第二年：租金600，RO機(jī)成本第一年已收回，濾芯105元，純利495元

以后每年出租利潤(rùn)同第二年（495元），一年只需去客戶處四次，更換濾芯做好售后服務(wù)即可，利潤(rùn)相當(dāng)不錯(cuò)。

3、潛在收益

客戶租用RO機(jī)后，有了使用的親身感受，覺(jué)得RO機(jī)是經(jīng)濟(jì)、方便的，使占有感覺(jué)提高很多，購(gòu)買欲望加強(qiáng)；同時(shí)，客戶會(huì)算筆經(jīng)濟(jì)帳，租用RO機(jī)一共占用資金1200元，而購(gòu)買RO2機(jī)可享受優(yōu)惠價(jià)1800元、RO3機(jī)優(yōu)惠價(jià)2200元、RO4機(jī)優(yōu)惠價(jià)2300（建議RO2-50型純水機(jī)市場(chǎng)零售價(jià)1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（礦化2480元），租用RO機(jī)購(gòu)買用戶第二年購(gòu)買，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），買機(jī)和租機(jī)RO2-50只相差1200-壓金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-壓金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-壓金800-年租600元=300元，一個(gè)是使用權(quán)一年，一個(gè)是完全擁有，相信租機(jī)用戶很多會(huì)改成購(gòu)買，迅速提升經(jīng)銷商的銷量，如此時(shí)結(jié)合會(huì)員制辦法，買機(jī)用戶成為會(huì)員，其介紹朋友購(gòu)買，經(jīng)銷商給予一年濾芯予以獎(jiǎng)勵(lì)，那銷量提升更快。

總結(jié)：終上所述，租賃RO機(jī)可讓消費(fèi)者親身體會(huì)產(chǎn)品的功能，提高購(gòu)買欲望；經(jīng)銷商租機(jī)時(shí)第一次的收款已有利潤(rùn)，只要把售后服務(wù)做好，風(fēng)險(xiǎn)為零，利潤(rùn)可觀，同時(shí)租機(jī)會(huì)帶來(lái)大量的購(gòu)買用戶；廠商通過(guò)經(jīng)銷商租機(jī)銷售方式迅速提升銷售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市場(chǎng)占有率，同時(shí)租機(jī)方式會(huì)強(qiáng)制經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作，使他們的服務(wù)提高檔次，這樣可更好的維護(hù)AIBOTE品牌。租賃RO機(jī)，消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠家三方收益，這種銷售方式必然會(huì)被市場(chǎng)所接受，使家用RO機(jī)在家庭擁有率迅速提升，一改家用機(jī)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢的現(xiàn)象。（十八）限量贈(zèng)送法

分析：可以單獨(dú)使用，也可以與租賃銷售方法結(jié)合使用，主要是推出有競(jìng)爭(zhēng)力的方案和價(jià)格來(lái)吸引客戶。操作：租賃ABT-5S凈水器，不收壓金，租賃費(fèi)用為1元/天，可以提出“880元超凈水免費(fèi)送您啦！”等口號(hào)。租賃期間客戶需提供有效證件：個(gè)人身份證明（本地新居民身份證復(fù)印件或本地居民戶口薄復(fù)印件）和房屋證明（門面租賃合同復(fù)印件或房產(chǎn)證復(fù)印件）各一份，同時(shí)需簽訂“租借協(xié)議書”一份；合同期為三年，租憑費(fèi)用每年一結(jié)，產(chǎn)品如無(wú)品質(zhì)問(wèn)題用戶不得中斷合同，但可以一次買斷機(jī)器，購(gòu)買租賃機(jī)（優(yōu)惠價(jià)）后，租賃合同隨即結(jié)束，收回合同。

推出一款特低價(jià)位不帶防塵罩機(jī)器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）來(lái)吸引市場(chǎng)，每天限量供應(yīng)一臺(tái)，提出“廠家供應(yīng)，原價(jià)2680元的純水機(jī)，1480元讓您帶回家?！币源藖?lái)吸引客戶，客戶到店里后再推出其它高檔機(jī)器，并推出買一臺(tái)高檔純水機(jī)送一臺(tái)價(jià)值380元的掛式管線機(jī)，這種方式不

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但調(diào)動(dòng)了客戶的購(gòu)買性，也和同城市的商家展開(kāi)不同銷售方式。

三、銷售當(dāng)中注意事項(xiàng)

注意一 :銷售過(guò)程是推銷健康而非產(chǎn)品——學(xué)習(xí)和掌握基礎(chǔ)性知識(shí),技能.例:慈溪“艾博特公司”全員學(xué)習(xí).1,水與健康的關(guān)系,膜分離技術(shù)的先進(jìn)性,產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn),無(wú)憂慮服務(wù)的特點(diǎn);2,對(duì)安裝和使用過(guò)程中的注意事項(xiàng),常見(jiàn)故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力,對(duì)服務(wù)營(yíng)銷有演示能力,對(duì)政策有解釋能力,對(duì)承諾有誠(chéng)信度和跟蹤服務(wù)能力.注意二:把賣的過(guò)程變買的過(guò)程———自己先使用產(chǎn)品.原因: 1,銷售模式特點(diǎn)決定;銷售模式的特點(diǎn):通過(guò)和客戶的直截溝通,這要求自己必先了解產(chǎn)品:性能,常見(jiàn)故障的指導(dǎo)等.如何能很清楚地了解產(chǎn)品？當(dāng)然就是自己的親自使用.只有自己有切身體會(huì)才能只真正做到把賣的過(guò)程變買的過(guò)程.2,銷售的對(duì)象決定;可以是個(gè)人、單位、新朋好友、房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、政府機(jī)關(guān)、商店、工廠等。注意三:艾波特產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

由于銷售面對(duì)中高端市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不敏感,但對(duì)產(chǎn)品卻有選擇.包括產(chǎn)品款式,色彩,精致程度,品質(zhì)是否可靠,最關(guān)鍵的是要有差異化的,能打動(dòng)人心的賣點(diǎn).艾波特的純水機(jī)，不僅有傳統(tǒng)型的裸機(jī)（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防塵罩機(jī)器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪華型機(jī)器（RO3-50A、RO4-50A）和常規(guī)的裸體純水機(jī)的外形不同,設(shè)計(jì)豪華, 再者純水機(jī)配套的艾波特管線機(jī)的種類較多、款式新穎, 客戶選擇性較大，加上較多的國(guó)內(nèi)大型品牌企業(yè)在艾博特公司貼牌,與國(guó)內(nèi)同行業(yè)廠家相比,不僅性價(jià)比高,而且符合大眾需求,是差異化營(yíng)銷的好產(chǎn)品.注意四:選中目標(biāo)對(duì)象

四,幾個(gè)基本數(shù)據(jù)和情況可作為店鋪直銷行動(dòng)的參考

(1)銷售目標(biāo).店鋪直銷的保本點(diǎn)是10臺(tái)/月,20臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)萬(wàn)元以上,50臺(tái)/月是小康目標(biāo);(2)行動(dòng)目標(biāo).一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪6個(gè)客戶,每周可拜訪客戶30~40次,準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交,拜訪間隔時(shí)間先疏后緊,平均每周一次;(3)凡同意試用的客戶其成交率為50%.平均1個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客戶.80%的新客戶是老客戶帶來(lái)的,老客戶是拜訪工作的重點(diǎn);(4)發(fā)展目標(biāo):一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營(yíng)3~5個(gè)店鋪.一個(gè)店鋪應(yīng)有1~3個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員;(5)業(yè)務(wù)經(jīng)理工作的重點(diǎn)是抓新客戶儲(chǔ)備和連鎖店鋪發(fā)展.一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有40~200個(gè)潛在客戶;(6)新客戶來(lái)源于老客戶和兼職信息員.信息員一般是企,事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員,管理人員,物管人員等,每周應(yīng)組織二次以上的培訓(xùn).補(bǔ)充資料:(參考)

銷售方法:樹(shù)立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最偉大的推銷員——喬.吉拉德產(chǎn)生信心.我遭遇過(guò)一次人生的低谷——我的事業(yè)在一夜之間垮了,我又變得一無(wú)所有,負(fù)債達(dá)6萬(wàn)美元之多,法院傳了一份令狀,要沒(méi)收我的家當(dāng),銀行要拿走我的車子.更糟的是,家里連一點(diǎn)吃的都沒(méi)有,兩個(gè)年幼的孩子——小喬和格雷絲整日餓得嗷嗷叫.這樣的情景

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仿佛是一場(chǎng)噩夢(mèng).到了晚上,一種恐懼主宰著我,為了逃避銀行的人和債主,我把車子停在離家?guī)讉€(gè)街區(qū)以外,然后,步行至住處的房后,從墻上的一個(gè)窗口偷偷進(jìn)出,終日鬼鬼祟祟!真的,那時(shí)的喬·吉拉德就是這個(gè)樣子!我還跟孩子玩不誠(chéng)實(shí)的游戲,我實(shí)在怕得要命,害怕法院送達(dá)員想出一個(gè)進(jìn)入我家的法子,然后把令狀交給我.我告訴小喬和格雷絲,我們和隔壁,對(duì)面的鄰居正在玩比賽——一個(gè)不開(kāi)門的游戲,我告訴他們誰(shuí)先打開(kāi)門誰(shuí)就輸了.當(dāng)然,這些戰(zhàn)術(shù)并沒(méi)有奏效,我很快失去了房子,車子,隨著它們一起失去的還有我的自尊.白天來(lái)臨時(shí),妻子告訴我一點(diǎn)可吃的食物也沒(méi)有了.忽然間,我覺(jué)得填飽肚子成了我全部的心愿,但當(dāng)時(shí)我?guī)缀跻稽c(diǎn)信心也沒(méi)有.我跪下去祈求上帝還我信心,經(jīng)常發(fā)生的事發(fā)生了——上帝和我的妻子與我同在.每當(dāng)我極度沮喪時(shí),妻子朱麗姬就摟住我說(shuō):“吉拉德,我們結(jié)婚時(shí)空無(wú)一物,不久就擁有了一切.現(xiàn)在我們又一無(wú)所有,那時(shí)我對(duì)你有信心,現(xiàn)在還是一樣,我深信你會(huì)再成功的.” 多么偉大的妻子!但讓我悲痛欲絕的是她卻因病早逝(1979初就去世了),在她短暫的生命中從未抱怨過(guò),也從未對(duì)我失去信心.在那一剎那,我了解了一個(gè)重要的真理:“建立自己信心的最佳途徑之一,就是從別人那兒接受過(guò)來(lái).” 后來(lái),有朋友介紹我去一家經(jīng)銷汽車的公司,推銷經(jīng)理哈雷先生起初很不樂(lè)意.“你曾經(jīng)推銷過(guò)汽車嗎 ”他問(wèn)道.“沒(méi)有.” “為什么你覺(jué)得自己能夠勝任 ” “我推銷過(guò)其他東西——報(bào)紙,鞋油,房屋,食品,但人們真正買的是我,我推銷自己,哈雷先生.” 我已經(jīng)重建了足夠的信心,我并不在意自己已經(jīng)35歲,也不在乎人們所認(rèn)為的推銷是年輕人干的這個(gè)觀念.哈雷笑笑說(shuō):“現(xiàn)在正是嚴(yán)冬,是銷售淡季,假如我雇用你,我會(huì)受到其他推銷員的責(zé)難,再說(shuō)也沒(méi)有足夠的暖氣房間給你用.” 生存的威脅已經(jīng)使我變得更加堅(jiān)強(qiáng).“哈雷先生,假如你不雇用我,你將犯下一生最大的錯(cuò)誤.我不要暖氣房間,我只要一張桌子,一部電話,兩個(gè)月內(nèi)將打敗你最佳推銷員的記錄.”我信心十足,但實(shí)際上我并沒(méi)有把握.哈雷先生終于在樓上的角落給我安排了一張滿是灰塵的桌子和一部電話.就這樣,我開(kāi)始了自己新的事業(yè).剛開(kāi)始的第一次推銷是最辛苦的.一旦成功,以后的發(fā)展便看你自己的了——我對(duì)自己說(shuō).就在那時(shí)我悟出了另一個(gè)偉大的真理:“信心產(chǎn)生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的開(kāi)始.從一張灰塵厚積的桌子和一本電話簿,我就利用它們從失敗走向了成功.哈雷先生無(wú)法相信,在兩個(gè)月內(nèi),我真的實(shí)現(xiàn)了自己許下的諾言,我打敗了公司中所有推銷員的業(yè)績(jī),還償還了6萬(wàn)美元的負(fù)債,同時(shí)也買回了自尊!信心產(chǎn)生信心,我再次確認(rèn)這句話對(duì)我產(chǎn)生的力量.一年內(nèi),我的汽車銷售業(yè)績(jī)達(dá)到了1425輛,我終于從失敗轉(zhuǎn)而成為世界上最偉大的汽車推銷員.小時(shí)候我的父親總是給我灌輸一種消極的思想——“你永遠(yuǎn)不會(huì)有出息,你只能是個(gè)失敗者,你一點(diǎn)也不優(yōu)秀.”這些思想令我害怕.而我的母親卻相反,她給我灌輸?shù)氖且环N積極的思想:對(duì)自己有信心,你絕對(duì)會(huì)成功的,只要你想成為什么,你就能做到.從父母那里,我時(shí)時(shí)受到兩種相反的力量,這兩種力量一方面令我害怕,另一方面也讓我產(chǎn)生信心.事實(shí)上,我們每個(gè)人的身上都會(huì)存在這種兩面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罷了.昨天,是張作廢的支票;明天,是尚未兌現(xiàn)的期票;只有今天,才是現(xiàn)金,才有流通的價(jià)值.當(dāng)你建立自己的信心時(shí),不能老想著“以后再做”,因?yàn)楦緵](méi)有明天這回事.今天決定你明天會(huì)成為一個(gè)什么樣

慈溪市艾博特環(huán)保科技實(shí)業(yè)有限公司 的你.所以你要立即行動(dòng),將害怕,怯懦的思想從心中永遠(yuǎn)除去,下面幾種方法曾幫助我消除恐懼,增加了自信和勇氣,我想它也一樣會(huì)幫助你.1.相信自己——告訴自己“我能行”,把這句話寫在你浴室的鏡子上,每天大聲喊上幾遍,讓它們浸入你的心靈.2.結(jié)交樂(lè)觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動(dòng)力,無(wú)論任何時(shí)候你都不要畏懼失敗.3.堅(jiān)定信心——信心會(huì)讓你產(chǎn)生更大更強(qiáng)的信心,這種力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說(shuō)過(guò),所有對(duì)自己有信心的人,他們的勇氣來(lái)自面對(duì)自己的恐懼,而非逃避.你也必須學(xué)會(huì)這樣,坦誠(chéng)面對(duì)你的自我挑戰(zhàn),主宰你自己.5.勤奮工作——無(wú)論你從事什么工作,要想有所作為,只有踏實(shí)勤奮才能向成功靠攏.二心:耐心

案例:有這樣一個(gè)故事,一個(gè)推銷新手工作了一段時(shí)間后,因找不到客戶,自認(rèn)為干不了就向經(jīng)理提出辭呈,經(jīng)理問(wèn):“你為什么要辭職呢 ”他坦白地回答:“我找不到顧客,業(yè)績(jī)很差,只好辭職.”經(jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口,指著大街問(wèn)他:“你看到了什么 ”推銷員回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“還是人啊!”經(jīng)理說(shuō):“在人群中,你難道沒(méi)有看出很多準(zhǔn)顧客嗎 ”推銷員恍然大悟,馬上回收辭呈.啟示:顧客來(lái)自準(zhǔn)顧客,而準(zhǔn)顧客滿街都是,問(wèn)題如何找出來(lái),有沒(méi)有耐心找出來(lái).在銷售工作中,涌現(xiàn)很多業(yè)績(jī)突出,戰(zhàn)果輝煌的銷售戰(zhàn)士,但也不少默然神傷而退出銷售領(lǐng)域的銷售“敗兵”,他們?yōu)楹味∧?很多事實(shí)證明,他們大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美國(guó)一個(gè)富人死前立下遺囑,內(nèi)容只有,并留下話說(shuō):誰(shuí)能猜出他的遺囑里寫了什么,就把自己的錢都給他.富人死后,報(bào)紙上刊登了這則消息.人們紛紛爭(zhēng)取去當(dāng)這個(gè)懂得他的人.可是,幾十萬(wàn)封信中,只有一封是律師篩選出來(lái)的合格答案.大家猜猜這個(gè)答案是什么——“野心” 沒(méi)錯(cuò),富人認(rèn)為人一定要有野心,沒(méi)有野心,是不會(huì)獲得成功的.小故事二:一個(gè)記者在深圳街頭采訪了三位到深圳打工的民工,問(wèn)他們來(lái)到深圳有什么打算 第一位:我打算在這里掙一點(diǎn)錢,然后回到老家結(jié)婚生子,過(guò)好小日子.第二位:我能為特區(qū)建設(shè)做出一份貢獻(xiàn),我感到很光榮,每月工資比內(nèi)地高,我想將來(lái)在這里買一套房子,接父母過(guò)來(lái)生活.第三位:我作為特區(qū)的建設(shè)者,挺光榮的,我看到我祖國(guó)的逐漸強(qiáng)大,我要去學(xué)建筑,成為建筑師,為特區(qū)建更多更好的大樓.十五年后,當(dāng)記者再次聯(lián)絡(luò)到這三個(gè)人時(shí),他們都如愿以償了.從這里我們可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的內(nèi)在潛力全部挖掘出來(lái)?? 請(qǐng)記住:心有多大,舞臺(tái)就有多大,我們艾波特的事業(yè)就有多大.

第五篇：銷售成功案例分享

風(fēng)行汽車銷售成功案例分享

本人于201X年X月X號(hào)加入風(fēng)行汽車的大家庭，時(shí)間過(guò)得真快，轉(zhuǎn)眼間來(lái)到XX公司已經(jīng)有一年的時(shí)間了。在這短短的一年多的時(shí)間中，我學(xué)習(xí)到了很多東西，不僅有工作方面的，更學(xué)到了很多做人的道理，對(duì)我來(lái)說(shuō)受益匪淺。

作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人來(lái)說(shuō)，什么都不懂，沒(méi)有任何社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。不過(guò)在朋友和同事的幫助下我很快的融入到咱們風(fēng)行汽車的大家庭中，除此之外我還學(xué)到了怎樣更好地與客戶溝通，如何更好地去介紹車的各方面特點(diǎn)、性能、配置，如何讓客戶認(rèn)同自己的觀點(diǎn)。相信這下寶貴的經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為我今后成功的重要基石。下面就來(lái)分享一下風(fēng)行菱智的成功銷售案例。

此次車輛銷售的成功可謂是經(jīng)歷了千折百回，在我雖為短暫的銷售經(jīng)歷中留下了極為深刻的印象，不過(guò)整個(gè)過(guò)程下來(lái)，也讓我受益匪淺，感受頗深。

XX年X月X號(hào)X老師帶著愛(ài)人第一次來(lái)展廳看車，客戶的職業(yè)是在市場(chǎng)批發(fā)水果6月份夏天到了，各種水果紛紛上市，客戶想在這個(gè)時(shí)間段大賺一筆，來(lái)展廳看菱智想拉貨用，又不想油耗太高，所以當(dāng)時(shí)我為客戶推薦了菱智1.5L排量的V3，剛開(kāi)始客戶步老師想要咱的特惠版5座車型，而步老師的夫人想要咱的舒適版7座車型，甚至因此兩人還發(fā)生了小小的爭(zhēng)執(zhí)，通過(guò)爭(zhēng)執(zhí)的內(nèi)容判斷女士屬于感性消費(fèi)，不過(guò)這時(shí)候我心里已經(jīng)開(kāi)始明朗了，表面越是爭(zhēng)執(zhí)蘊(yùn)含著購(gòu)車的確定性越大。調(diào)查的技巧可以幫助了解客戶目前的狀況，通過(guò)近20分鐘的溝通交流，我了解到真正的車主是步老師，他們?cè)谑袌?chǎng)拉水果，目前水果大量上市，生意紅火；了解到他們經(jīng)常出入的地方；他們的性格類型；他們的消費(fèi)導(dǎo)向等等。這一環(huán)節(jié)我的總結(jié)是：好的溝通詢問(wèn)能夠引導(dǎo)客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售工作，同時(shí)，通過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，更有利于進(jìn)一步說(shuō)服客戶?？紤]到他們做生意肯定會(huì)需要資金流動(dòng)，于是我又向他們介紹了一下分期付款的好處，比如安裝GPS可以免三年的盜搶險(xiǎn)，他們一聽(tīng)非常感興趣，但畢竟也是好幾萬(wàn)的車他們需要回家商量一下，臨走時(shí)我吧分期付款所需要的材料以及申請(qǐng)表準(zhǔn)備了一份給他們。.......半個(gè)小時(shí)后，我給步老師發(fā)了短信：“步先生您好，我是濟(jì)南利航風(fēng)行汽車銷售顧問(wèn)小王，感謝您關(guān)注東風(fēng)汽車，希望您早日成為東風(fēng)車主，感受東風(fēng)風(fēng)行與濟(jì)南李航帶給您的全新感受，祝您天天開(kāi)心，家庭美滿。

第二次來(lái)展廳大概是三四天以后，他們說(shuō)有朋友也開(kāi)了一輛風(fēng)行菱智1.5L七座，考慮到家用商用兩不誤最后他們選擇了七座，當(dāng)天就提交了分期付款所需要的手續(xù)，這期間又出現(xiàn)了小小的插曲，因?yàn)樾庞每ㄔ蚩蛻糍Y質(zhì)不符合條件，這可能讓客戶帶來(lái)了小小的反感，這時(shí)候我知道最需要耐心，有幫客戶分析水果馬上上市，分期也需要一定是時(shí)間，實(shí)在不行就全款提車，當(dāng)客戶真正感受到你在為他著想是問(wèn)題就迎刃而解了。所以在這個(gè)環(huán)節(jié)我總結(jié)到：銷售之前準(zhǔn)備工作一定要周全緊密，關(guān)鍵問(wèn)題在于怎么做才能增加客戶對(duì)自己的信任。

第二天一早，步先生來(lái)電說(shuō)車型確定下來(lái)了，資金問(wèn)題就選擇全款提車，說(shuō)發(fā)完貨就過(guò)來(lái)，中午他們第三次來(lái)到展廳，再次對(duì)車型進(jìn)行試乘試駕，感覺(jué)非常滿意，這時(shí)我一定要見(jiàn)機(jī)行事，不是夸贊先生、太太眼光好，這下大批水果上市，又能大賺一筆。步先生說(shuō)：借你吉言，咱們溝通這么好我相信你。......此環(huán)節(jié)的總結(jié)是：凡事要換位思考，站在客戶立場(chǎng)上去思考問(wèn)題，讓客戶覺(jué)得貼心、滿意。

在提車的時(shí)候問(wèn)題又出現(xiàn)了，當(dāng)時(shí)提車客戶帶來(lái)一位資深司機(jī)，帶著聽(tīng)診器來(lái)選車，要聽(tīng)發(fā)動(dòng)機(jī)有沒(méi)有雜言，帶他去看車，選好一輛車客戶朋友試了一下說(shuō)：不行不要這一臺(tái)，說(shuō)發(fā)動(dòng)機(jī)有雜音，我說(shuō):這款車現(xiàn)在買的非常好現(xiàn)在車源緊張，這個(gè)問(wèn)題恐怕不好解決！肯定不會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，要不讓我們專業(yè)的師傅檢測(cè)一下？客戶斬釘截鐵的說(shuō)不行，必須換車，小王我也不是難為你，理解一下我吧，畢竟花這么多錢。實(shí)在沒(méi)辦法申請(qǐng)換車。......由此又得到教訓(xùn)，以后有客戶選車一定要先檢查車輛，細(xì)節(jié)決定成敗。

換了新車，現(xiàn)在應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題了吧？正當(dāng)大家都高枕無(wú)憂的時(shí)候，客戶的老婆又肉中挑刺，嫌車架號(hào)不好。雖然問(wèn)題可笑，但要打消她不好的念頭?。∮谑俏矣帜贸龊细褡C進(jìn)行了話題轉(zhuǎn)移：“姐，其實(shí)車架號(hào)是我所謂的，你看咱合格證號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)多么吉利啊，發(fā)動(dòng)機(jī)可是車輛的心臟??！這才是最關(guān)鍵的，還有咱掛牌的時(shí)候選擇自編號(hào)，掛一個(gè)您滿意的車牌號(hào)，比什么都好對(duì)不對(duì)？再說(shuō)了這車現(xiàn)在價(jià)格優(yōu)惠，車源緊張，能買到這車您應(yīng)該非常開(kāi)心才對(duì)啊，咱們好事多磨?！弊罱K他們夫妻倆終于被我說(shuō)服，并且決定提車。

當(dāng)時(shí)我最大的感受就是：成功者決不放棄，放棄者絕不成功！怎樣控制自己說(shuō)話的場(chǎng)合和措辭的運(yùn)用讓別人信服，知道自己說(shuō)話的目的是什么，把握住消費(fèi)者的心理需求，從而影響購(gòu)買決策和購(gòu)買行為，這在銷售環(huán)節(jié)中是非常重要的。

這兩車的銷售在我以往銷售車輛中時(shí)間最長(zhǎng)，雖然經(jīng)歷曲折但也學(xué)到了怎樣更好地跟客戶去交流，彌補(bǔ)自身的不足，從而讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信心、信任，在以后的銷售中，才能更好地運(yùn)用展示技巧，從而達(dá)成銷售目的。

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