第一篇：長加電器---從下崗職工到金牌銷售部長

從下崗職工到金牌銷售部長

我叫汪海云，曾經(jīng)是一名化肥廠下崗職工，2006年加盟長加電器公司，用自己的奮斗，拼搏，汗水和一顆永不服輸?shù)男?，從一個默默無聞的銷售員干到長加電器公司金牌銷售部長，在為長加公司增輝添彩的同時，也成就了我的精彩人生。

剛下崗時我失落過，努力過，最后就整天呆在家中，哪也不去苦悶惆悵，是長加公司的孟麗萍大姐的鼓勵與引薦，讓我來到長加公司，走上銷售崗位。萬事開頭難，我一次又一次被自己打敗，不想邁出大門，李躍總經(jīng)理鼓勵我：人，應(yīng)該闖一闖，哪怕一個月賺500元也比在家強。

我上班了，提個包子天天和孟麗萍大姐一塊在縣城瞎轉(zhuǎn)，一個多月也沒有成績。我又灰心了，這時李躍經(jīng)理看出我的心思，安排我與孟姐一塊去山東力諾公司培訓(xùn)，培訓(xùn)讓我茅塞頓開，我領(lǐng)悟了一條真理：成功是有方法的。

我開始真心與客戶溝通，幫助他們聯(lián)系拉沙，走水的，需要我和物業(yè)協(xié)調(diào)的我也全力幫助，我把我哥送我的毛巾，手套都拿出來送與客戶，早晨送完孩子我就出門了，晚上有時九點多我才拖著疲憊的身軀回家。功夫不負(fù)有心人，在我負(fù)責(zé)的水云居小區(qū)，70%以上的客戶選擇購買我們公司經(jīng)銷的力諾瑞特太陽能和先飛廚房電器，我的收入也迅速提升，心中期望再努力幾年買套漂亮的房子。

2009年我們突遇困境，7月7號力諾瑞特太陽能公司突然解除與我們公司的經(jīng)銷合同，我們原來的店長與他人通過種種手段簽約代理力諾，昔日同事立馬成為競爭對手，大部分員工跳槽。每天勸我也跳槽的電話從早上打到晚上不停。7月20號老板李躍從鄭州回來挨個談話問我們愿意走嗎，我回答：是長加公司成就了我，只要公司不趕我走我不會走的，我相信我們長加公司離了力諾瑞特還一樣能再創(chuàng)輝煌。

我，孟麗萍，韓超，舒永華，黃瑞，徐輝等核心人員全留下來了，我們互相鼓勁，老板在不到兩個月的時間了考察引進了第四代熱水器—美的空氣能，填補固始空氣能熱水器行業(yè)空白，我們公司投資改造紅蘇路店，新開黃河路美的空氣能專賣店，公司銷售屢創(chuàng)新高。我們成為固始縣銷售美的空氣能的美麗使者，進入無競爭領(lǐng)域。

熱水器升級換代，選美的空氣能，我們背靠美的大樹好乘涼。美的集團年銷售額1000億元，美的空氣能國內(nèi)空氣能行業(yè)第一品牌，我們銷售時更有底氣，很多老顧客客打電話主動咨詢購買空氣能，以前認(rèn)識的水電工也大力推薦銷售。我現(xiàn)在在家接接電話，發(fā)發(fā)信息就比以前做力諾時的業(yè)績好幾倍，2010年我們買了房子，很榮幸的被推薦成為長加公司金牌銷售部長，被獎勵和老板娘，蘇永華經(jīng)理一塊去廣州，深圳，東莞，佛山美的總部等旅游觀光，享受努力打拼后的幸福生活

今天是我寶貝兒子的12歲生日，我祝賀我兒子，希望兒子好好學(xué)習(xí)，茁壯成長。今天在這里分享我的成長歷程也希望為孩子做個榜樣，言傳身教，教育孩子立志成才早日成長為祖國棟梁。

第二篇：長加電器開展長加一家親活動

娶新娘，嫁新郎，美的空氣能伴我入洞房

－－長加電器開展一家親活動！

記者：殷全華

2015年1月31號下午，固始長加電器公司將一臺價值5千元的美的空氣能熱水器，免費送到家住豐港鄉(xiāng)的員工付紅輝家中，為正在辦婚事的付紅輝送去一份驚喜。付紅輝2012年加盟長加電器公司,以技術(shù)精湛，金牌服務(wù)深受客戶喜愛。

[長加公司員工：付紅輝]“在我新婚之際，長加電器公司李總為我送來了一臺美的空氣能熱水器讓我非常感動，感謝公司厚愛，今后我一定在長加公司努力工作，認(rèn)真做好每一項安裝與售后，服務(wù)好客戶，顧客是上帝，是我們衣食父母?！?/p>

長加電器公司是專業(yè)從事美的中央空調(diào)，中央熱水工程的工程銷售商，兼營：美的空氣能，先飛廚房電器，元升太陽能，美的家用空調(diào)，萬愛凈水機等。長加公司熱衷社會公益事業(yè)，開展不同的公益活動回報家鄉(xiāng)，感恩社會，上個月還為洪埠救助站捐贈一臺價值萬元的美的空氣能熱水器。

[長加電器公司：李躍]“相伴長久，關(guān)愛有加，臘月二十是我們長加公司員工付紅輝的大喜日子，我們感恩他在長加電器的付出與奉獻，大喜之日公司贈送他美的空氣能熱水器一臺，讓長加一家人，長加一家親落到實處，讓娶新娘、嫁新郎，美的空氣能伴我入洞房成為婚嫁新時尚?！?/p>

第三篇：從銷售到營銷

從“銷售”到“營銷”

——廣西柳州市局（公司）發(fā)展紀(jì)實之卷煙營銷篇

編者按：富有革新精神的廣西壯族自治區(qū)柳州市煙草專賣局（公司），近年來實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展、持續(xù)發(fā)展。卷煙營銷，他們以觀念變革為起點，從拜訪模式轉(zhuǎn)變到營銷工具建立，實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍；物流配送，他們在相對有限的硬件條件下，破解了效率、質(zhì)量、成本三個命題；隊伍建設(shè)，他們不拘一格，推進考核激勵機制變革，鋪就了人才成長的“跑道”。本報今日起刊發(fā)系列報道，介紹柳州市局（公司）推進又好又快發(fā)展的具體做法。

2002年以前，“大柳州”（“大柳州”指原柳州地區(qū)建制，包括現(xiàn)在的廣西壯族自治區(qū)柳州市和來賓市）12個縣的卷煙年銷售總量加起來不到13萬箱。如今，僅柳州市卷煙年銷量就達到了13.7萬箱。

柳州市煙草專賣局（公司）卷煙營銷工作突飛猛進的8年，也是他們推進卷煙“銷售”向卷煙“營銷”轉(zhuǎn)變的8年。

全面鋪開農(nóng)網(wǎng)：著力健全營銷網(wǎng)絡(luò)

“銷售”與“營銷”僅一字之差，內(nèi)涵卻有天壤之別：把煙賣出去，就實現(xiàn)了銷售；適應(yīng)消費需求、服務(wù)好零售客戶和消費者，才能實現(xiàn)營銷。

上世紀(jì)90年代，行業(yè)開始探索網(wǎng)絡(luò)建設(shè)之初，柳州市局（公司）上下討論的還是如何推動卷煙銷售。這種情況從2002年開始悄然改變。

這一年，柳州煙草人做了這樣幾個設(shè)問：

“作為商業(yè)企業(yè)，我們不生產(chǎn)卷煙產(chǎn)品，那么生產(chǎn)什么？——服務(wù)?！?/p>

“我們的工作重心應(yīng)該放在哪里？——服務(wù)零售客戶和消費者。

“我們的服務(wù)真正做到位了嗎？——農(nóng)村是薄弱區(qū)域，很多消費者買不到卷煙；少數(shù)‘大戶’擾亂市場秩序，影響了中小客戶的利益?！?/p>

隨著“營銷”概念悄悄替代“銷售”思維，為進一步做好農(nóng)村市場服務(wù)工作，柳州市局（公司）的農(nóng)網(wǎng)建設(shè)全面鋪開。

他們摸清農(nóng)村零售客戶分布情況，全面排查空白點。各縣局（營銷部）領(lǐng)導(dǎo)干部分片包干，帶隊逐鄉(xiāng)逐村逐屯開展調(diào)研。柳州多山區(qū)，交通不便，多數(shù)農(nóng)村地區(qū)路段只能步行通過。柳州市局（公司）局長（總經(jīng)理）陳可忠對記者開玩笑說：“農(nóng)村網(wǎng)建地圖是我們靠腳一步步走出來的！”本著“便民消費、服務(wù)市場”的原則，柳州市局（公司）在調(diào)研的基礎(chǔ)上分

批次解決了300人、200人、100人以上村屯中零售客戶的辦證問題，使百人村持證率達到了80%。

此外，柳州市局（公司）還努力控制“大戶”，掌握營銷主動權(quán)：一方面派出員工核實“大戶”的實際卷煙零售數(shù)量，按其真實銷量供貨，以“堵”的方式切斷地下網(wǎng)絡(luò)；另一方面引導(dǎo)客戶通過調(diào)整卷煙結(jié)構(gòu)提高利潤率，以“疏”的方式保障客戶的合理利益。

隨著農(nóng)網(wǎng)建設(shè)的推進，柳州市卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)布局趨于完善。與此同時，服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量問題成為柳州煙草人進一步關(guān)注的重點。

拜訪模式轉(zhuǎn)變：營銷服務(wù)效率之解

2009年年初，柳州市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)層在與客戶經(jīng)理座談和對零售市場調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，由于客戶經(jīng)理服務(wù)工作“面廣線長”，造成了服務(wù)內(nèi)容同質(zhì)化、服務(wù)模式僵硬化，零售客戶的個性化需求得不到滿足。

面對上述問題，拜訪模式的轉(zhuǎn)變迫在眉睫。

柳州市局（公司）的拜訪模式轉(zhuǎn)變，就是在原拜訪模式基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶經(jīng)營情況及個性化服務(wù)需求，確定拜訪方式和拜訪內(nèi)容：對于因經(jīng)營意識薄弱而業(yè)績不佳的客戶，要重點拜訪，有針對性地開展深度經(jīng)營策劃指導(dǎo)；對于經(jīng)營業(yè)績與市場整體業(yè)績相當(dāng)?shù)目蛻?，可通過客戶培訓(xùn)等方式集中拜訪；對于經(jīng)營意識強、綜合業(yè)績提升明顯的客戶，只需在常規(guī)的上門走訪之外利用電話、飛信等適時溝通即可。

為了使客戶經(jīng)理更好地適應(yīng)新的拜訪服務(wù)工作，柳州市局（公司）開展了多層次、全方位的客戶經(jīng)理培訓(xùn)?！鞍菰L，不再是下個訂單、擺擺卷煙這樣簡單的事情?！绷菔芯郑ü荆I銷中心客戶經(jīng)理梁毅杰說，“我們必須能夠幫助客戶分析經(jīng)營環(huán)境，講解行業(yè)政策，傳授經(jīng)營知識和技能。這對我們的知識和能力都提出了更高要求?！?/p>

梁毅杰告訴記者，拜訪模式之變帶來的營銷成果是顯而易見的。聯(lián)華超市屬于梁毅杰的服務(wù)片區(qū)。作為大型連鎖超市，其卷煙銷售情況卻一直不理想。過去，梁毅杰到這家超市拜訪時一般只是簡單詢問一下經(jīng)營情況、指導(dǎo)店員擺放卷煙，然后就匆匆奔赴下一個零售商店。拜訪模式轉(zhuǎn)變后，梁毅杰將聯(lián)華超市作為重點拜訪客戶，幫助店員深入分析銷售情況，并發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵在于店員缺乏主動營銷意識。于是，梁毅杰對超市員工展開了多次有針對性的培訓(xùn)。在此后的第二個季度，超市卷煙銷量成功翻番。

這樣的例子，在柳州市局（公司）不勝枚舉?？蛻艚?jīng)理們用兩句話概括了拜訪模式轉(zhuǎn)變前后的工作狀態(tài)：“以前覺得工作很忙，可成效不大；現(xiàn)在工作時間沒變，工作成效卻更加明顯。”

營銷工具開發(fā)：營銷服務(wù)質(zhì)量破題

如果說拜訪模式的轉(zhuǎn)變有效提高了營銷服務(wù)效率，那么如何保證客戶經(jīng)理單次拜訪的質(zhì)量？能否用實用、有效的營銷工具降低服務(wù)質(zhì)量對客戶經(jīng)理自身素質(zhì)的過度依賴？

柳州市局（公司）通過《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》和客戶拜訪系統(tǒng)兩個營銷工具，破解了營銷服務(wù)質(zhì)量無法保障的難題。

記者在柳州市局（公司）營銷中心看到了客戶經(jīng)理填好的一張《客戶精確營銷分析指導(dǎo)表》。表格中，客戶每月銷售卷煙的數(shù)量、單條值、單條利潤及總利潤等信息一目了然，零售客戶可以直觀地看到自身銷售水平的變化。同時，表格中還包含多個同類型客戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)，供零售客戶橫向?qū)Ρ取?/p>

記者走訪發(fā)現(xiàn)，很多零售客戶成為了這張小小表格的受益者。柳北區(qū)零售客戶黃海英介紹，由于之前不記賬，她并不知道自己賣煙是否賺錢?，F(xiàn)在，客戶經(jīng)理送來的表格中的銷售數(shù)據(jù)分析，讓她堅定了繼續(xù)經(jīng)營卷煙的信心，并找到了銷售額和利潤相對較低的原因。黃海英采納了客戶經(jīng)理的建議，增設(shè)卷煙專柜，科學(xué)合理地擺放卷煙，于是卷煙銷售利潤穩(wěn)步提升。

相對于靜態(tài)的表格來說，客戶拜訪系統(tǒng)亦有其生動、形象的優(yōu)勢。有些年齡偏大、文化程度不高的零售客戶難以讀懂表格數(shù)據(jù)，能夠通過手提電腦現(xiàn)場演示的拜訪系統(tǒng)則有效解決了這一問題。

覃崇克：“如果消費者說‘這煙有點貴’，我該怎么回答呢？”

蘇偉：“你可以用‘平均法’、‘底牌法’等方法應(yīng)對?！彪S后，蘇偉打開隨身攜帶的手提電腦，進入拜訪系統(tǒng)，將幾種營銷方法的培訓(xùn)視頻打開，對覃崇克進行了“現(xiàn)場授課”。這是柳州市局（公司）營銷中心客戶經(jīng)理蘇偉在對零售客戶覃崇克進行拜訪時的一個場景。柳州市局（公司）將各種營銷方法以圖像、視頻短片的形式存儲至拜訪系統(tǒng)，為客戶提供“數(shù)字化、可視化”培訓(xùn)，并通過圖表數(shù)據(jù)分析、多媒體案例展示、圖片展示等方式，對客戶進行經(jīng)營指導(dǎo)。這一做法有效提高了營銷服務(wù)質(zhì)量。

從簡單的“賣煙”到對服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量的不懈追求，經(jīng)過幾年探索，柳州市局（公司）卷煙營銷工作不僅實現(xiàn)了量的增長，更實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

“利群”品牌的圖強之路

確定“平和恬淡”的風(fēng)格特色

1960年，“利群”創(chuàng)牌于利群卷煙廠（浙江中煙工業(yè)有限責(zé)任公司杭州卷煙廠的前身）。“當(dāng)時的‘利群’品牌多是低檔卷煙，主要從量上滿足農(nóng)村市場需求。到上世紀(jì)80年代初，‘利群’系列產(chǎn)量最高時達到每年7萬余箱。”浙江中煙副總經(jīng)理劉建設(shè)告訴記者。后來，全國煙草生產(chǎn)企業(yè)品牌意識逐漸增強、市場競爭壓力越來越大，“利群”年產(chǎn)量逐漸減少，1987年和1993年，該品牌的兩個規(guī)格一度停產(chǎn)。

“在產(chǎn)品風(fēng)格上，浙產(chǎn)煙模仿過行業(yè)老大哥。但市場告訴我們，如果不能從模仿和學(xué)習(xí)中突出重圍，就只有死路一條?！眲⒔ㄔO(shè)說，“利群”要生存，就必須走出自己的路?！袄骸比绾螌崿F(xiàn)突圍，走出自己的路？

風(fēng)格定位是“利群”突圍的關(guān)鍵一步。

那么，卷煙產(chǎn)品風(fēng)格定位的關(guān)鍵又在哪里，是包裝、價格、產(chǎn)地，還是吸味？

浙江中煙對“消費者購買卷煙的關(guān)注因素”的調(diào)研結(jié)果顯示：消費者對卷煙包裝的關(guān)注度為1.2%，價格為8.7%，產(chǎn)地為6.3%，吸味為54.7%??無疑，吸味必然成為“利群”風(fēng)格定位的第一要素。

“‘利群’要做中式卷煙‘醇和’口感的代表品牌，追求一種‘淡淡的滿

足’——‘淡’是一種味道，不強烈不刺激；‘滿足’，是對分寸的把握，要回味悠長?！闭憬袩熓袌鰻I銷部品牌策劃部的同志解釋道，“這與低焦油低危害的卷煙生產(chǎn)大趨勢一致?！?/p>

這種風(fēng)格定位并非憑空構(gòu)想。經(jīng)過長期探索，浙江中煙在生產(chǎn)工序中確立了“利群”的特色工藝：在原料保障上，“利群”品牌煙葉基地建設(shè)以山地為主，采購優(yōu)質(zhì)原料，確保口味的豐富性；在葉組配方上，利用不同產(chǎn)地?zé)熑~成分和特性的波谷和波峰值差異，以期吸味平衡協(xié)調(diào)、醇和飽滿；在生產(chǎn)技術(shù)上，突出柔性加工和深度醇化，采用獨特的工藝儲運煙絲，確保加工過程中香氣不流失，建設(shè)生物酶催化技術(shù)“醇化庫”，激發(fā)煙葉潛在特性??浙江中煙的不懈努力為“利群”贏得了良好的市場反饋。相關(guān)市場研究機構(gòu)對北京、上海、廣州等16個城市消費人群的調(diào)研顯示，“利群”在品牌無提示第一提及率、品牌知名度、主抽保持率等多項指標(biāo)中保持了明顯優(yōu)勢；消費者對“利群”評價為“口感醇正、品質(zhì)穩(wěn)定、商標(biāo)鮮明”，“平和”、“恬淡”的品牌形象和品牌個性最終獲得了市場認(rèn)可。規(guī)劃貼近市場的產(chǎn)品線

做中式卷煙“醇和”口感的代表品牌，這樣的定位為“利群”確立了進取方向。朝著這一方向，科學(xué)規(guī)劃產(chǎn)品線則為“利群”發(fā)展設(shè)計了市場道路。

產(chǎn)品線，就是具有相同或相似功能的產(chǎn)品集合。對于卷煙來說，產(chǎn)品線集中體現(xiàn)為產(chǎn)品的規(guī)格與品類。

產(chǎn)品線規(guī)劃的意義何在？他們告訴記者，產(chǎn)品線規(guī)劃是否合理，事關(guān)品牌生存與發(fā)展。產(chǎn)品線要有合理的“長度”，品牌產(chǎn)品從高端到低端的規(guī)格分布影響著該品牌的市場占有率；產(chǎn)品線還要有一定的“寬度”，一個品牌同一價位區(qū)間產(chǎn)品種類的多少影響著該品牌在這一價位區(qū)間的競爭力。

產(chǎn)品線規(guī)劃的要點是什么？貼近市場！

上世紀(jì)90年代初，浙江經(jīng)濟已逐漸走到全國前列，區(qū)域市場發(fā)生了明顯變化。當(dāng)時“利群”卷煙大都是低檔卷煙，這顯然脫離了那時的市場現(xiàn)實。為此，浙江煙草工業(yè)科研人員研究目標(biāo)消費群，采取差異化策略，以中高層次消費群體為突破口，對“利群”進行了翻新改造。經(jīng)過一年多的研發(fā)，1995年10月，新款高檔“利群”卷煙成功推出。

之后，一系列圍繞“利群”的產(chǎn)品改造動作展開了：在卷煙包裝以“紅色”為主基調(diào)的特色中，17元/包的“利群”（藍）適時推出，掀起了卷煙消費的藍色旋風(fēng)；研發(fā)人員提出“濾嘴長一點，健康多一點”的減害思路，開發(fā)了20元/包的“利群”（長嘴）和35元/包的“利群”（軟長嘴）；為適應(yīng)軟包產(chǎn)品的消費潮流，“利群”（軟藍）和“利群”（軟紅長嘴）應(yīng)時而生??

目前，按照產(chǎn)品吸味特點和規(guī)格區(qū)間，“利群”品牌發(fā)展成四大系列：休閑版，突出“自然、高雅、甜潤”品質(zhì)，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；陽光版，講究甜美潤澤、醇厚綿長，共兩個規(guī)格，屬一類卷煙；經(jīng)典版，推崇醇和滿足、細(xì)而不膩的風(fēng)韻，共4個規(guī)格，屬二類卷煙；原生版，注重?zé)煵菰侗鞠?，?個規(guī)格，屬二類卷煙。

在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上堅持向上延伸，“利群”形成了一條比較清晰的向上階梯狀發(fā)展的產(chǎn)品線?！艾F(xiàn)在‘利群’

一、二類煙比例為38∶62，仍有較大的結(jié)構(gòu)提升空間。”劉建設(shè)告訴記者，“未來2~3年，我們儲備研發(fā)的重點將是低焦油低危害產(chǎn)品，這將為‘利群’開辟出新的發(fā)展空間?！?/p>

建立市場驅(qū)動型的供應(yīng)鏈管理

品牌建設(shè)，從產(chǎn)品線規(guī)劃到市場現(xiàn)實，還需要經(jīng)過原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等諸多環(huán)節(jié)。其中，市場是中心，是起點，也是落腳點。

“比如，某個月卷煙生產(chǎn)什么規(guī)格、生產(chǎn)多少，都要以市場的存銷比為依據(jù)?！闭憬袩熒a(chǎn)管理部的同志說，“生產(chǎn)多了，社會庫存就會增加，有損品牌價值；生產(chǎn)少了，就容易導(dǎo)致供貨緊張，妨礙品牌擴張?！币虼?，建設(shè)品牌，必須“跟進”市場。

跟進市場，困難在于，與市場的風(fēng)云變幻相比，原料、生產(chǎn)、技術(shù)、營銷等環(huán)節(jié)的反應(yīng)相對滯后。

為此，浙江中煙著力建立了市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式——以需求預(yù)測為龍頭，力求實現(xiàn)生產(chǎn)作業(yè)計劃、原輔材料備料計劃、質(zhì)量檢驗計劃、市場銷售計劃協(xié)調(diào)聯(lián)動、靈敏反應(yīng)。這就好比根據(jù)水池的大小來確定水管的放水量。在從生產(chǎn)到投放的供應(yīng)鏈管理上，生產(chǎn)管理部貫徹一個“跟”字——市場消費走多快，就跟多快。憑什么跟、跟多少、跟多快，不是按照目標(biāo)銷售任務(wù)定，而是按照當(dāng)時的存銷比定。

登錄浙江中煙綜合營銷業(yè)務(wù)網(wǎng)上平臺，只要輸入日期、選定地區(qū)，該系統(tǒng)就會顯示“利群”各規(guī)格在該時該地的條批發(fā)價、市場零售價、銷量、存銷比等信息。

為維護品牌發(fā)展，加大市場監(jiān)控力度，浙江中煙市場營銷部近兩年在全國各銷區(qū)陸續(xù)建立了2000多個信息采集點。在對一個周期內(nèi)采集到的價格信息和庫存信息比較分析后，他們就可以對下一周期的市場需求做出預(yù)測。

而這一思路，在2010年浙江中煙“百萬利群工程”（“利群”產(chǎn)銷量過百萬箱）開展后，又被再次強調(diào)和升級——浙江中煙要求其分銷區(qū)市場工作人員“關(guān)注每一個品牌規(guī)格、發(fā)揮每一個規(guī)格的充分潛能、調(diào)動每一名客戶經(jīng)理的積極性、關(guān)注每一個零售客戶、關(guān)注每一次訂貨”。這一切都是以市場為中心，力求更準(zhǔn)、更快地調(diào)整供應(yīng)鏈管理。

現(xiàn)在，對“利群”所有規(guī)格產(chǎn)品，浙江中煙市場部門要每10天一次滾動提交需求預(yù)測；預(yù)測須具體到后60天每天的需求訂單。其間，市場部門還要對預(yù)測跟蹤進行檢查，發(fā)現(xiàn)異常立即重新預(yù)測。滾動預(yù)測提交后，生產(chǎn)管理部就以此為依據(jù)分別編制備料計劃和生產(chǎn)計劃，下發(fā)至物資供應(yīng)部、卷煙廠、市場營銷部等相關(guān)部門。此時，市場部門的一個數(shù)據(jù)，可能關(guān)系著生產(chǎn)計劃的調(diào)整、原輔料的購備等相應(yīng)變動，供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的信息交流也由此上升到了一個新的層面。

“以滾動預(yù)測為龍頭、滾動生產(chǎn)為核心，以動制動、以變應(yīng)變，才能使市場驅(qū)動型供應(yīng)鏈管理模式在流程上真正實現(xiàn)。”劉建設(shè)自信地表示，“近年來，‘利群’存銷比持續(xù)低位運行、市場價格穩(wěn)定，這很大程度上歸功于我們對市場有效的跟進！”

第四篇：我驕傲 我是長加公司金牌店長

我驕傲 我是長加公司金牌店長

長加電器公司晨會發(fā)言稿

我叫李群，今年35歲，任長加電器公司紅蘇路店店長。我以前開過小店，也幫人賣過服裝，從2009年加入了長加電器公司，至今4個年頭了，在長加公司感覺感覺到從來未有的充實與成功。我見證了長加公司做力諾瑞特時的轟然倒塌和做美的空氣能的迅速崛起。長加公司帶給了我許多歡笑，也幫我累積了銷售經(jīng)驗，讓我從一名普通的服裝店店員成長為美的空氣能旗艦店金牌店長，收入也從賣服裝的每月一千多元飆升了三倍多。長加電器公司成立于2002年，位于紅蘇路中段，從一開始的一間20平方小店面賣力諾瑞特太陽能慢慢擴大到現(xiàn)在的美的空氣能紅蘇路總店，黃河路美的空氣能旗艦店。我們公司業(yè)務(wù)涵蓋：美的空氣能中央熱水工程，美的空氣能，美的中央空調(diào)，先飛廚房電器，元升太陽能等。長加公司分工明確：專業(yè)的店面導(dǎo)購、專業(yè)售后，金牌安裝團隊、金牌小區(qū)銷售業(yè)務(wù)團隊、完善的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。相伴長久，關(guān)愛有加，長加電器公司十年來堅持誠信經(jīng)營，每年為客戶開展春冬兩次年檢，以金牌服務(wù)聞名固始。

在長加電器公司上班非常輕松與快樂，每月有兩天的假期以供休息，逢年過節(jié)常有福利發(fā)放，平常如果有什么急事需要請假，老板、老板娘也是很通情達理的。每年6、7、8、9四個月長加

公司會發(fā)放高溫補助，為員工炎炎夏日里送來一陣陣清涼。長加公司解決員工后顧之憂，為我們在勞動局購買社會養(yǎng)老保險，讓我們在長加公司工作退休后的生活有保障，我們干的真的很開心。

“財聚人散，財散人聚”長加電器公司財富與員工共分享，十分重視對員工的激勵，幫助員工成長，并根據(jù)員工工作年限調(diào)整底薪，公司員工工資平均超三千元，公司還有月獎、年獎、電話費補助等獎勵，讓我們對工作更加充滿信心，充滿激情。公司堅持每年組織我們外出旅游一次，我們很多員工已經(jīng)去過了深圳、東莞、佛山,南通、濟南等地。長加公司待員工如親人，經(jīng)常組織員工看電影、聚餐，使我們員工與公司的關(guān)系非常融洽、和睦。我們每周日交報表談心得，周一例會時互相鼓勁，培訓(xùn)分享銷售經(jīng)驗，組織員工赴美的，先飛，元升集團總部等接受培訓(xùn)，拓寬了我們的視野，增長了我們的見識，提升了我們的工作能力。

相伴長久，關(guān)愛有加，我驕傲，我是長加電器公司金牌店長。隨著公司的發(fā)展壯大，我們需要招聘一名司機。長加公司的美的中央熱水工程越做越多，我們公司需要再招幾名安裝工，我誠心希望廣大有意創(chuàng)業(yè)的人加入我們長加公司，成為我們中的一員，在長加公司學(xué)習(xí)成長，攜手長加電器創(chuàng)造人生新的輝煌！

【長加電器 招聘電話：***】

第五篇：從銷售精英到銷售經(jīng)理上傳

從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理

在銷售行業(yè)，90%以上的銷售經(jīng)理都是來自銷售一線，并且絕大部分是因為業(yè)績突出而得到提拔的，但一個優(yōu)秀的銷售人員并不一定就是合格的銷售經(jīng)理，因為崗位不同了，要求也就不一樣了。

一個成功的銷售人員，一旦走向管理崗位，需要一個角色轉(zhuǎn)化的過程，即從原來做業(yè)務(wù)搞定客戶的狀態(tài)，轉(zhuǎn)變成帶動下屬完成團隊目標(biāo)的狀態(tài)，也就是從一個優(yōu)秀的特種兵轉(zhuǎn)變成一個合格指揮官。這個過程做的好的，角色轉(zhuǎn)變快而成功；轉(zhuǎn)變的過程做得不好，就會頻頻事與愿違，甚至弄得團隊沒帶好，自己也很難再回一線做銷售的尷尬境地。

團隊管理常見的的誤區(qū)及認(rèn)識

一個業(yè)務(wù)精英提到一個管理崗位上，往往會表現(xiàn)的非常盡心盡力，很勤奮，對自己對下屬都很嚴(yán)格，結(jié)果往往不盡人意，大都是在團隊管理上出現(xiàn)一些誤區(qū)。

1．感受漂移

感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，跑顧客，直接搞定顧客，甚至讓顧客放棄同類產(chǎn)品，都有一套，這時候會有一種特立獨行、舍我其誰、為我獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。因為此時的目標(biāo)已經(jīng)發(fā)生變化，你的目標(biāo)是帶隊伍，如果把作為銷售人員時的一些感覺和一些做法帶到管理崗位上，就會使下屬在很多情況下都感到無所適從，團隊整體就會在自己善變移動的思想指導(dǎo)下，忽左忽右搖擺不定，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。

2．過多感性

很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標(biāo)為導(dǎo)向，但是做帶隊時卻變成了以感性為導(dǎo)向，做管理的經(jīng)理覺得誰聽話、能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬，就重視誰。那個有自己想法的、敢于直言的、有時候說話有點沖的，就認(rèn)為他心態(tài)不端正。

在團隊中能夠鼓勵大家暢所欲言，敢于直言的積極溝通，讓他明白，談自己觀點是不以傷害他人為原則的。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。

3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛?。核麄冞^多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負(fù)責(zé)的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務(wù)做得很好，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。

授權(quán)別人，能讓別人做的自己堅決不做！你可以將自己每天的工作分成三個等級

A類最重要B類重要C類次重要

如果你是一個員工 ： A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事延期做或不做。

如果你是一個干部：A類的事自己做，B類的事壓縮做，C類的事授權(quán)做。

如何判斷A類最重要的事？

第一，帶來最大價值。

第二，不做就沒有機會了。

第三，別人不能替代。

4．評價失誤

小趙：來公司半年了，工作積極肯干，說話辦事直來直去，產(chǎn)品知識、工程知識都很熟悉，熱愛工作，每次活動來人最多，二次名單也挺多的，上一季度業(yè)績業(yè)績不錯，但是本季度顧客購買數(shù)量都很低，剛剛完成基本任務(wù)

小黃：男，業(yè)績始終不錯，夏季和冬季的最艱難季節(jié)，他的任務(wù)也都能完成，以前干過銷售，來 1

公司半年，剛來時非常努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和了解市場狀況，學(xué)歷不高?？涩F(xiàn)在工作積極性一般，不愿參加例會，喜歡炫耀自己、批評他人。

小楊女09年剛畢業(yè)，業(yè)績不理想，每次活動都盡心盡力。在組織中她是最積極的一個，經(jīng)常幫助新來的員工熟悉產(chǎn)品。表格填寫非常整潔，非常配合公司的管理工作，平時喜歡和部長交流，談到發(fā)信、入戶溝通是有恐懼感。加上離父母較遠(yuǎn)，經(jīng)常傷感。

對上述三人怎么評價？如果你是她的主管，你如何幫助他定位？如何和他溝通？

有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團隊的成員主要應(yīng)從個性、能力、動力三維度評價上進行判斷，以業(yè)績?yōu)槟繕?biāo)，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領(lǐng)導(dǎo)臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。

5．溝通不利

與人溝通是一種藝術(shù)，需要很高的技巧，尤其是領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間的溝通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領(lǐng)導(dǎo)對下屬的溝通方式不恰當(dāng)，要么下屬認(rèn)為主管也沒什么，目標(biāo)沒完成也怎么樣不了，無所謂，這樣執(zhí)行力會大打折扣；要么下屬畏懼領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領(lǐng)導(dǎo)不配合。

孫建勛在隊伍中提倡的“坦誠溝通、平等交流”，就是非常好的溝通理念。當(dāng)然要想做到要從自己做起，因為你自己的性格就是團隊的性格。

我自己以前對自己下屬沒有目標(biāo)，而且喜歡命令式的表達方式，如果下屬不會做，我就會給他答案，開會時不愿意聽到反面的言語。后來經(jīng)過學(xué)習(xí)改變了自己的一些方式：凡事先定目標(biāo)；在明確目標(biāo)的前提下以探討啟發(fā)的口氣與別人交流，讓他自己想到方式方法；如果聽到一些跟自己意見相左的說法要平心靜氣地聽，聽到有人評論自己的不足也要耐心。我還發(fā)現(xiàn)其實每個人都對自己的工作有想法，都想把工作做好，溝通順暢后，他人工作會更加盡心，責(zé)任感更強。

6．目標(biāo)錯位

銷售經(jīng)理的目標(biāo)是什么？帶領(lǐng)團隊完成公司下達的目標(biāo)??！而不是自己高高在上、指揮若定。有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標(biāo)錯位，對自己的定位不準(zhǔn)確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔(dān)子更重，責(zé)任更大了，做人應(yīng)該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。

思考一下，自己在自己團隊中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲、觸景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，結(jié)果抓了芝麻、丟了西瓜，一團糟。管理是一門實踐性很強的學(xué)科，并不是任何人都可以成為成功的領(lǐng)導(dǎo)。許多銷售團隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。

銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位

管理活動既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)，那么作為銷售經(jīng)理在平時管理團隊的時候，應(yīng)當(dāng)如何把握好自己的角色定位，才能使平時的管理既依照科學(xué)又兼顧藝術(shù)呢？ 這個課題本身很難，又是沒有止境的領(lǐng)域，在此與大家共同學(xué)習(xí)。

在銷售隊伍管理當(dāng)中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下7種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。

1．規(guī)劃者

一名好的銷售經(jīng)理，首先應(yīng)該是一名規(guī)劃者。需要科學(xué)規(guī)劃整個部門的規(guī)劃，每個人的未來規(guī)劃，業(yè)績進度、工作方案、關(guān)鍵流程，更高級別的經(jīng)理還要規(guī)劃部門的崗位設(shè)置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。

如果要規(guī)劃好本部門的工作，就要對自己本門的上一個考核階段情況進行匯總，對自己的內(nèi)部員工和顧客資源進行分析，前瞻性的考慮下一個階段的工作思路，框架結(jié)構(gòu)性工作，員工顧客隊伍建設(shè)，開發(fā)售后戰(zhàn)術(shù)等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，還要把規(guī)劃讓大家認(rèn)同。

對員工個人的規(guī)劃，就要分析他自己個人的狀況，如心態(tài)、個性、能力、團隊合作等方面，確定他自己未來的發(fā)展方向、不同的發(fā)展階段、近期重點、資源支持等，最終幫助他完成規(guī)劃。

2．執(zhí)行者

作為一名銷售經(jīng)理，代表公司在行使職權(quán)，在共同確定好發(fā)展規(guī)劃和工作方案的情況下，要做堅定不移的執(zhí)行者。尤其是你的想法和上級發(fā)生沖突的時候，執(zhí)行，或者你個人利益由于公司政策發(fā)生變化引起沖突的時候，執(zhí)行！有的經(jīng)理當(dāng)出現(xiàn)一些沖突時，口無遮攔，埋怨上級，埋怨公司，殊不知你的言行教會了你的下級，在你的團隊遇到問題時也會按照這種方式處理。

3．教練員

假如你是一個中國足球隊的教練員，中國足球現(xiàn)淪為亞洲三流球隊，為了讓球隊取得更好的成績，你打算怎么做？

銷售經(jīng)理的職責(zé)包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務(wù)團隊、分析市場形勢、制定銷售目標(biāo)和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓(xùn)練下屬等，這些職責(zé)是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。

4、好家長

一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應(yīng)當(dāng)是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應(yīng)該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關(guān)愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關(guān)心自己的下屬，下屬一定會非常感激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。

5．大法官

舉例：如果你部門有員工收回貨款不上交財務(wù)的事，你怎么處理？ 如何對事件定性？具體處理意見是什么？

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀(jì)行為不好意思管，擔(dān)心指責(zé)后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領(lǐng)導(dǎo)不是一個好領(lǐng)導(dǎo)，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。

6．精神領(lǐng)袖

在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領(lǐng)袖，是整個銷售團隊的主心骨。

要在本部門中倡導(dǎo)一種理念，一種價值觀，這就是文化的力量。

在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領(lǐng)袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不亂，裝作若無其事的樣子，領(lǐng)導(dǎo)的情緒對下屬的影響非常大。

所以，作為經(jīng)理的你，是否有長遠(yuǎn)規(guī)劃，是否愿意提升自己，是否能每時每刻保持積極心態(tài)，是否對行業(yè)、對團隊充滿信心，是否對當(dāng)前戰(zhàn)術(shù)充滿信心，這些都會通過你的言談舉止表露出來，會深刻地影響到你周圍的人，尤其是你的下屬！從認(rèn)識自己開始吧。

7．業(yè)務(wù)精英

在剛剛組建的銷售團隊中，銷售經(jīng)理還應(yīng)該是業(yè)務(wù)精英，是業(yè)務(wù)高手，能力要讓下屬折服，使下屬有一個學(xué)習(xí)的榜樣，這對銷售團隊的成長是非常有利的。我們提出基層干部要具備六項基本技能：個人業(yè)務(wù)量、轉(zhuǎn)化課、幫助新員工出貨、儀器操作、顧客名單分析、日志填寫。

但是，應(yīng)該注意的是，隨著銷售團隊的成熟，銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)精英角色應(yīng)該逐漸淡化，而應(yīng)該強化前面的幾種角色。因為在成熟的銷售團隊中，銷售經(jīng)理的個人表現(xiàn)太突出，下屬銷售人員一直工作在經(jīng)理的光環(huán)里，亦步亦趨，只知仿效經(jīng)理的工作，這樣會扼殺下屬的創(chuàng)造性，對銷售業(yè)績的提高和團隊的成長都不利。