第一篇：項目銷售案例

一位營銷人員對自己設備銷售失敗案例的全過程的自述。作者詳細描述了此次營銷的全過程，并深刻反思了失敗原因，總結了幾條寶貴的經(jīng)驗教訓。作者認為，銷售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關鍵，做單時要理智、清晰，認真做好調查、研究，還有就是接觸的時機和節(jié)奏等問題。

我把我一個失敗的項目全過程記錄下來，請大家?guī)臀曳治鲆幌?，我失敗在哪里，同時我的經(jīng)歷非常值得大家學習參考，幫助大家少走彎路！

簡單介紹一下我自己，我是做大型檢測分析儀器的，國外公司的辦事處。整個項目從2004年9月份到2005年4月份結束。

信息來源：在拜訪客戶時,客戶無意中提起的,聽到后自己暗暗記住了單位的名字,回來后通過查黃頁,114找到該單位,找到具體的單位具體的負責人,簡單的了解了一下,確實有這個采購計劃,而且項目也正在實施,目前處于前期調研階段。

二、第一次拜訪過程

通過上面的簡單了解，馬上確定拜訪時間。在家準備好所需的資料，想 好了本次拜訪所需要的東西，成行。上午11點左右見到了項目負責人A，男，年齡40左右，技術出身，帶眼睛，說話很客氣，吸煙，喜歡喝茶，(給我倒茶時發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)。互換名片，簡單寒暄，開始介紹我自己，介紹我們公司，之后聽他介紹項目的情況。整個過程基本上是我問他答，一一做了筆記。

基本情況了解完后，他安排我見下面的技術人員B和C，即以后的具體操作人員。完后他不在場，向技術人員做技術交流，電腦演示，期間不在意的和技術人員聊天，驗證A所說的是否屬實。產(chǎn)品介紹完畢,回答他們關心的問題。中午邀請B、C吃飯，答應。飯間工作談的不多，主要聊了些其他的。(未邀 請A，故意的，一是怕首次見面，不好盲進；二是有些問題A在場 不好了解。)飯畢回程。

總結此次拜訪情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點項目跟蹤。

三、第二次拜訪過程

第一次拜訪之后的大概2個星期后，(之前有過電話和傳真聯(lián)系)又去拜訪。拜訪的理由是上次的一些技術參數(shù)需要澄清，以及談論報價問題，去前先是給A打的電話預約，A同意，并說安排好

B、C一起和我見面。由于路上堵車，到的時候離他們下班還有半個小時了。簡單的談了些技術問題，其中在一些問題上C提出了些異議（在這里簡單介紹一下B、C，B是一個大概50左右的人，對技術很精通，C是一個30多歲的人，帶眼睛，對技術不是很懂，在這個科室里C是相關的負責人，但分量不是很重的那種），對于C的異議很多都是B幫我解釋的。

在此過程中沒有多說什么，只是問了些很容易回答的問題。12點下班，到他們食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期間看的出他們三人的關系還是可以，偶爾開個葷的玩笑。飯后到A的辦公室，沒有直接談工作，A在玩聯(lián)眾下象棋，我們過去看他玩，大家指指點點，玩了3盤，全贏了，我順便奉承了幾句。上班繼續(xù)談技術問題，B問的問題比較深奧，需要我打開筆記本很詳細的介紹。

大概花了1個多小時的時間，A比較認真還拿出筆記了些什么。整個詳細的技術交流，我感覺應該沒有多大的問題，結束時看得出他們都比較滿意，總體上我們的設備能滿足他們的要求。然后

B、C回他們科室，A問了我些報價問題，我給的是公開報價。然后約A晚上吃飯，A讓我5點半再電話他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房間，順便用剩下的時間拜訪了另外一家客戶。到時間電話A，A同意了吃飯。

到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經(jīng)來過這里，點了大概600元的菜，然后是喝酒，4個人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本（我的競爭對手有日本廠家的），大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟，其中有倒酒的小姐，A就問：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不說話，B就說，看樣子一定是抗了，那就是我們聯(lián)盟的人了，坐下來陪我們A領導喝一杯，小姐不愿意，A擺擺手也就罷了。飯畢結帳，走出酒樓，我就說，唉，那小姐還真的抗日，走我們去找個不抗日的地方玩玩，A推辭，B、C默許。

最后大家都同意了，開車到了城邊一家很大的休閑場 所唱歌。每人叫了個小姐，大家玩猜骰子，繼續(xù)喝酒。我利用機會給A、B、C的小姐塞了100元，要她們盡最大努力搞定他們。C有點放不開，小姐就拉他出去到大廳看表演，B他媽的是個老流氓，手一直不老實，A基本不唱歌，總是

喝小姐去單間跳舞，還把我們每個人的小姐都拉到單間去“談心”。12點左右散伙，尷尬的是到總臺結了帳，我竟然忘了給小姐臺費。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。

通過上面2次的交流，我總結如下:1．我們的設備能滿足他們要求，這首先的必要條件過關，接下來的就是做人的工作；2．第一次真正做人的 工作感覺氣氛比較好，沒有特殊的負面因素；3.三個人性格各異，要逐個攻破，就此項目而言，搞定這3個人應該就沒有問題了。

去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我電話，讓我?guī)退ㄆ薄．敃r認為 這票錢肯定是我出了，于是由于時間緊，也沒有很在意就定3張全額票。大家知道十一的時候不好訂票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感覺此事比較窩囊，說白了，我沒看透A這個人。當他們拿到票后，A要把票錢給我，我死活沒要。但當我送他們到機場回來后，A打電話告訴我說，票錢放在車的后座了。

四、從十一到春節(jié)過后

十月中旬我又去了他們那里，這次給A帶了上好的茶葉，見面時A沒有表現(xiàn)出任何關于機票的不快，我提起來，他很大方，一再的感謝我。茶葉也收下了。我問他項目情況怎么樣了，他說已經(jīng)報到上面了，等批復下來就馬上操作。我邀請他到我們北京總部考察，他說

最近比較忙，等過段時間會考慮的，談話間，有電話進來，讓他去開會。我告辭，到了BC的科室，B去了另外一個地方，只有C和另外的一個人在，那個人我認識，是我的競爭對手，就分別打了招呼后，我就出去轉悠了一圈，回來后競爭對手走了，就和C聊天，然后和C出去吃飯，席間談到我的競爭對手，他問我那人怎么樣，我就說他人還可以，就是能吹了點，C只是微笑。

然后又說起B(yǎng)，他露出不太察覺的鄙夷，說老B啊，是個好人啊，不過他這么大年紀也還只是個技術員，也夠難為他的了，都不容易啊。其實我的位子應該讓給他的。我一聽，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技術B老是反駁C呢，于是我就順著他的意思說，主任的位子(化驗室負責人，管5，6個人)不是誰都可以當?shù)?，光技術還不行啊，必須有全面的素質。C聽了很高興的樣子說:那倒是。飯后C領我到資產(chǎn)管理處(負責招投標的)做了個備案。

十一月份，公司總部下來幾個人與用戶交流。此次比較正式，在會議室，他們當中有資產(chǎn)管理處的人，有質量管理處的人，還有一個副總工程師，有A，B，C。交流的時候技術出身的A表現(xiàn)的很活躍，問的問題也很專業(yè)，與單獨和我交流的時候判若兩人，以往都是B，C問A聽。我心里有種不好的感覺。

事情到了這里，我的心里沒有底了。A絕對是個深藏不露的人，他 未必會貪小便宜，但也不會讓你下不了臺，同時他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹慎，從第一次見面到約吃飯到 席間到唱歌到機票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來的工作中，必須要讓他感覺到安全。

B是個很熱情的人，但他 對誰都很熱情，包括我的競爭對手，他會給你一種感覺，好像是事情到我這里我就認可了，以后有什么問題那就不要怪我了。此時能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不癢的小事情而C呢，位子不上不下，技術又不是很懂，同時下面還有一個老B老是和自己抬杠。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對人若即若離，不會明確表態(tài)，但會給一點暗示。同時呢BC又是貌合神離 的關系。這個項目開始變得復雜起來了，同時又出現(xiàn)了個副總工程師，姑且叫他D吧，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就 會簡單了，畢竟A要想有所作為，他是不可能與D意見相背的。

那接下來到底該怎么辦呢? 到了年底大家也都比較忙，他們的這個項目看來年前是不會啟動的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過去了2，3次，沒有大的情況，倒是C的小孩來看病，陪他在醫(yī)院呆了一天。

春節(jié)過后，我過去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就進去了，A說要按摩就和小姐進了按摩間，C去蒸桑拿了，我也找了個小姐去按摩了。期間我出來了一次，看到大廳里沒有他們，我就又加了鐘和小姐聊天，估計時間差不多了，我就出去了，A在大廳里等了，過了會C從按摩間出來了，B 也出來了，去結帳。發(fā)現(xiàn)4人中有2個是葷的。除了B，另一個就不知道是誰了，我沒有注意他們的手牌號。此次拜年的經(jīng)過非常順利，預期的效果也達到了。

按道理工作做到這里，基本上應該有個定論了，前期的工作也該到位了。拜年過后我也分別問過他們，看這個項目我們的可能性大不大?A說他向上面的報告中推薦的就是我們的，沒有大的意外，價格做的合適點，應該不會有問題。B說他對我們的設備技術非常認可，在評標的時候會從技術方面?zhèn)戎赜谖覀兊?。C說關鍵看上面的意思，但他請我放心，說我們是朋友嘛，當然要幫自己人了，笑著反問我一句:你說是不?實際上到這里大家可以幫我分析一下，根據(jù)他們的為人判斷下他們的話。反正我是沒有敢掉以輕心。

接下來是該談回扣的時候了，同時他們兩次提到”上面”我也覺得有必要做做D的工作了。上面提到的單獨約出來問可能性的時候，我就分別向他們交代了回扣的問題。在這4個人身上完全體現(xiàn)了大部分人的情況。

五、與這4個人打交道的過程

下面我詳細的說說我與這4個人打交道的過程。

首先是A，我與他見面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對面小聲說話還是可以聽到的。問了他可能性后，我就隨便的和他聊點其他的，他沒有什么反應，于是我就話鋒一轉說:A兄，我向您介紹一下我們公司的銷售政策，他一下子認真起來，也謹慎起來，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問我什么政策，我就說在這個項目當中您幫了我們很大的忙，也操了不少的心，我們公司在項目定下來后會有5個點的感謝費給您，說到這里我停了下，看他一下反應，估計那時他正在心算5個點到底有多少，然后他抬起頭，說實際上我們應該感謝你們公司給我們帶來了先進的設備和技術等等。OK，我暗暗的出了一口氣。雖然他沒有明確的說要還是不要，我心里有數(shù)了。實際上我的話沒有說完，因為實在不能確定他到底是個怎么樣的人，我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司，您如果覺得不合適，我們可以在最后談合同的時候，把這5個點在您這里談下來，即使他真的不是要錢的主，那么談價錢能在他這里談下5個點在上面的眼里也算一個不小的功勞了?，F(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說了。

再來B，同樣的地點。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開始主動試探我了，說什么你們現(xiàn)在做銷售的掙錢多啊，工資又高，還有回扣拿。哈哈，開始漏尾巴了，我說老B啊，您這是什么時候的老黃歷的，那是6、70年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時他一下子有點不好意思，小聲的問我，你看這次的項目??，我沒有讓他把話說下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會忘記你的，這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個2的手勢給他看，他用疑問的眼神看著我，我說萬。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，這老家伙，胃口還真不小。我就說了，哈哈，這年代有錢大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個項目您也知道競爭的很激烈，我們真的沒有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報價里我們加2萬，然后伸給他了4的指頭，他看了看，說好，我們來喝茶。舉茶碰杯。

但是到C的時候就沒有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點啊，實在沒有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時候給他打電話，問完我們的可能性后，和他說了這個問題。膽沒有來得及說具體數(shù)目。他沒有說什么，只是淡淡的說，只要你們的技術沒有

問題，售后服務沒有問題就是對我們最大的支持了。大家都是朋友嘛，談那些就見外了。最后他還問了我們設備最終的價格。

好了，到了這步，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對他們3個人就只能這樣了。

接下來，我該做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜訪他，沒有談多少，他只是說，這個項目是A在負責，所有的事情找他，D只是把把關，第二次去，他還是這么說的，他還說他對檢測方面不是很熟，只要性能可靠，價格合適是會考慮的，具體細節(jié)讓我去找A談，我約他出來吃飯，他也說忙而推了。最后事實也說明D的話是可信的，確實他是負責整個生產(chǎn)線項目的，我們的檢測設備在8千萬的大項目中實在不算什么了。不過我們也算和D打過招呼了，也算表示了對他的尊重了。

六、第二階段總結

到這里按道理應該有個完美的結局了，可事情往往不會那么順利，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競爭對手的能力，二是偏偏技術方面沒有能讓他們放心。最終導致了整個項目的失敗。

春節(jié)過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實際做一下。我接到電話后問他安排的是誰，A說是B和C兩個人，他沒有時間。OK，我馬上打電話和我們總部通了氣。我聯(lián)系了C問他要不要我在這邊給他們訂票，他說不用他有個同學在這邊，讓他幫他們定了，問他要不要我們在北京接他，給他定房間，他說不用，他要在西安下車，有點事情。當時我也沒有在意。到了周四的時候，我給總部打電話，問下情況。他們說還沒有過來，于是我趕緊聯(lián)系C，C 的手機關機，又聯(lián)系B，B居然沒有去，正好去的前天膽結石犯了，在醫(yī)院手術。到了周四的下午C給我打了電話，說周五到我們總部，結果周五的下午快下班的時候才到，簡簡單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午C回程。

等C回來了，我去拜訪，想了解下C的這幾天到底在哪里，做了些什么。見面他們都還是老樣子，C說我們公司給他的印象很好，做樣的結果也很理想。我很奇怪。見到A，他沒有多說什么，只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。還問我在**地是不是有一臺我們的設備。當他提到這臺設備的時候，我知道壞事。這臺設備確實目前的運行情況很糟糕，當時買設備的和現(xiàn)在用設備的不是同一伙人，用的人當時也沒有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個廠正好是同類的，做的材質也差不多。正是基于這個情況，我一直沒有提這臺設備，這次看來是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶，他們使用的都很好，A最后說他們和我們不一樣啊。

我已經(jīng)沒有多少時間再去做工作了。緊接著，進入了投標程序，4月份開標，我們的價格在5家投標公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10萬人民幣。最后，第二便宜的廠家中標！

后來A請我吃了頓飯，說了些抱歉的話，最后說希望我能理解他的難處。

整個項目到此徹底的失敗了。

這個項目是我所有失敗項目中給我印象最深的一個，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o話可說，輸?shù)眯姆诜?，我輸在了最后的時刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結果卻輸在了一個看似不起眼的原因上，說真的，真的很痛心!

把整個的失敗過程真實的展現(xiàn)給大家，一是總結一下自己，二是給朋友們提個醒，商場上容不得半點的大意。三是請朋友們分析一下，也思考一下，這個項目的情況你會怎么處理。

七、第三階段總結

第三階段總結：這個項目的最后失敗，實際上輸在了我的大意!

在這里順便說一句，給C定票的他的那個同學，是我們的競爭對手，也是他在C到北京考察的時候全程陪同，C在西安下車是到了他同學的公司總部，到北京總部考察的報告也是C遞交上去的，最后關于我們那臺運行不好的設備的情況也是他的同學告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過，實際上C暗暗的成了他同學的線人，我們最后的投標價格也是他透露出去的。他們正式看到了A對自己的安全要求，才相應的做了這樣的策略。在整個項目中A最看重的就是他自己的位子。

在這種情況下A是絕對不敢買我們的產(chǎn)品的，他承擔不起這個責任，也不敢拿自己的前程冒這個風險，用的好倒罷了，萬一用的不好，他的問題就來了。B這個人是沒有多大的關系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就夠了。而C卻是整個項目的最直接的影響者，最后他們采取的策略打敗了與其競爭的4個對手。

假如B在關鍵時刻不住院，假如我們提前堵住另外單位使用者的嘴，假如C能按期到達北京(我們的應用專家一直等著他，結果因為他的延期，不得不去出差處理另外的事情，留的是一般人員)，假如A不那么看重自己的位子。假如我們能夠及時的理解到競爭對手的情況，太多的假如了，但都沒有用了。但是，朋友們假如你們遇到了這樣的情況，該去怎么處理?

八、作者自評

作者自評：其實銷售做的好壞就看這兩條的道行有多深！

就本案例來說，如果道士無名在去客戶單位前，認真調查過ABCD的背景以及在項目中的作用，可能就不會浪費這么大的精力和金錢。在論壇里我經(jīng)常勸說一些銷售放棄，就是因為他們在信息上就是處于弱勢，但都有一種莫名其妙的勇氣和自信。大有把南墻撞穿的勢頭。

怎么說呢？做單時要理智，要清晰，認真做好調查研究。對銷售人員來說，你的時間是你最大的資本，你的金錢等到在其次。合理利用你的時間，爭取在最短時間內取得更大的收獲。花點時間在收集和分析信息上，會讓你在下幾步的行動中步步占先機，如果形勢對己方很不利，也可以較早放棄，防止浪費時間和財力在無效拜訪中。

還有就是接觸的時機和節(jié)奏問題。中國人自古都講究火候，因為在銷售道路上，每個銷售在簽單過程的環(huán)節(jié)都一樣，所差別的就是這個輕重緩急的把握。案例里的這個銷售員在接觸過程中有時太著急，有時又太遲緩。大家可以就案例來發(fā)表自己的看法。

這個例子很有代表性,現(xiàn)在好多單位都是這樣采購的,ABCD的職責分工、關系都很典型。我覺得：

1、B是明顯的缺口，卻沒有把握好，他年紀大，沒有職稱，往上的機會少，所以吃喝玩樂和要錢最放得開，也是最薄弱的一環(huán)，如果打通了他，多給他點甜頭，他在單位這些年，對什么關系都非常清楚，而且還和C不和，料想他是不愿意看到C和C同學合伙弄成這樁買賣的，他要告訴你一些消息，太容易了。

2、對C，有兩次明顯的，一是去他辦公室，看到別的對手在跟他談話，而你轉一圈回來，人就走了，你卻沒有仔細去調查背后的消息，別人是如何找到這里的，跟甲方有什么關系、背景？二是C說，大家都是朋友，談那些見外，只要設備好，服務好就行。這是明顯的推脫之詞，其實這時他已經(jīng)知道了你們公司的一些負面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學聯(lián)手。

3、你每次招待，都是一伙人一起去，結果大家就白玩了你的，他們都想反正都是一起玩了，所以就沒有人實質性地幫忙。你要讓每個人都認為你是很誠的一個人，給他們的回扣的時候會分開談，怎么玩的時候不會分開呢。

4、對A，他心里明白著，不管是用誰的東西，他都有好處的，所以他不會為你冒風險，所以他肯定要用一個保險一些的，畢竟，他要保著位子呢。

5、考察當然是要陪同的，既然前面這些工作都做好了，人家說周一來，結果弄到周四你才再次和人家聯(lián)系，不是暈了頭么？

最后也是最重要的，你們別的設備服務不過關，而且跟這個項目這么類似的，你還只想包著，能包得?。磕遣攀侵旅?，對手找你的命門，你也應該找找人家的，偏你在明處，人家在暗處打了你，你還不知道怎么死的。而且你也沒提你找了相同的或類似的業(yè)績。因為儀器很多廠用，但要是和甲方是相同的行業(yè)，他一定會感興趣得多。我若是甲方，知道了同類廠家使用的設備是這樣的情況，我就算不是當官的，也不敢要你的東西了~~~~~~~呵呵

第二篇：經(jīng)典銷售案例

經(jīng)典銷售案例

一、服裝店員銷售問題個案

流行偶像“現(xiàn)身說法”

店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來時，這件衣服就被別人買走了嗎？”顧客：“我覺得現(xiàn)在這種衣服應該沒有敢穿?！?/p>

店員：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個電視欄目采訪時，穿的就是這種服裝，效果非常不錯。據(jù)說，當時她就是替這家時裝公司新款宣傳的?，F(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝。”

顧客：“真的假的，哪一期節(jié)目？”

店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買回去，上網(wǎng)對比一下，看是不是和這種衣服相似？”

顧客：“你說的是真的嗎？多少錢？”

店員：“240元，您買回去穿，絕對沒錯。”

這樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實知道有某位明星穿過。假如不清楚在哪里見過，不妨用“好像是XX，在電視幾套來著。你看我確實記不住了?！庇眠@種方法不僅可以撩起顧客追求時尚的心理，同時更可以使對方內心產(chǎn)生安全可靠的感覺；明星都穿過了嘛，用不著擔心這衣服不好。

在顧客說“現(xiàn)在還不想買”、“不急”等拒絕的語句里面，其實是隱藏著擔心，怕有質量問題或者其他不適合自己的顧慮，這時如果你說一句“著名演員已經(jīng)穿這種衣服了”，或者用“現(xiàn)在那些時尚女孩子都買了”來招攬她，一般都很奏效。如果你面對的顧客是一個年輕漂亮時尚的女孩，這招會將她心中的疑慮一掃而光。

流行偶像現(xiàn)身說法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請現(xiàn)實中的偶像，模特到現(xiàn)場作產(chǎn)品促銷，以促使顧客產(chǎn)生購買的欲望，這種銷售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷售。

利用年輕男女間的微妙心理促銷

美國一 家著名的服裝生產(chǎn)制造公司，在某些20世紀80年代末曾一度陷入嚴重的銷售危機之中。這可急壞了當時的市場部經(jīng)理大衛(wèi)先生，他分析市場和研究消費群體，雖然想了許多改良銷售的辦法，但都收益甚微。

有一天，公司董事長鮑勃拍著桌子告訴大衛(wèi)：“在一個月以內，如果再找不到可行方案的話，我就撤你的職，開除你手下的所有員工。”

大衛(wèi)決定召集所有的銷售人員召開緊急會議，集思廣益，聽取大家的意見。、有一個年輕人拿著一件衣服說：“如果我們公司再生產(chǎn)一些小號。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣了?！碑攬鏊械娜硕夹α耍M不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛(wèi)聽起這里卻沒有說話，他好像有了主意。

會后，大衛(wèi)留下那個小伙子：“你剛才說的意思是不是針對情侶的?！毙』镒诱f：“是呀?！贝笮l(wèi)拍了拍小伙子的肩說：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛(wèi)說：“湯姆先生，明天你到我這里當我的助理，回去把你的工作按排一下。” 后來的日子里，大衛(wèi)把庫存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號搭配，同一款式，同一顏色，按大小號包裝在一起，并起了一個名字————“情侶服裝”。

大衛(wèi)的這一舉動確實讓所有的銷售人員吃驚不小，而促銷所得到的效益就更讓銷售人員大吃一驚了，一樁生意能賣出兩件，并且購買者絡繹不絕。后來在公司的表彰大會上，大衛(wèi)的身邊還多了一個人，就是位年輕人湯姆。

一件老款式的衣服單獨賣，這件衣服仍然是老產(chǎn)品，若是作些小小的改動，比如上例中將兩件不同型號的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。

即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷售思路，變化營銷技巧，也照樣打動顧客的心。奢侈品牌的銷售技巧

奢侈品銷售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費品的銷售人員往往是年長者，經(jīng)驗豐富，態(tài)度溫和。

李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷售員，每天9點，已經(jīng)更換好服裝的店員開始仔細擦拭店鋪的每一個角落。

李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀80年代早期，當北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷售員。

李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設，每早進店換服裝。換鞋等等細節(jié)依舊被她現(xiàn)在某品牌旗艦店的員工重復著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷售出至少應該由6各員工才可以完成的份額?！澳阌肋h不要揣測來人是否富裕，是否有購買的意圖，如果那樣你會功利到無法應這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好?！辈贿^李靜承認，在積累20多年高檔服裝銷售經(jīng)驗后，她幾乎能準確地判斷每一位進店客人的大致身份?！斑@種判斷精確到讓我的店員有時候不敢相信，這其實就是一種直覺。但是，你永遠不要期待他們會在第一次來店就交易，因為這些服裝畢竟很昂貴。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠的意見，這些客人往往都會回來從你這里購買服裝的?！?/p>

銷售中的小細節(jié)非常重要，甚至注視客人的距離都非常關鍵，李靜說：“1.2米是恰當?shù)摹！薄翱腿诉M店時，銷售人員必然會主動向其問好，但絕不緊跟其后，除非客人主動提出需要幫助。一般說來，購買這種商品的客人喜歡自己看，跟得過緊會讓他們產(chǎn)生抵觸心理。他們希望提供比較休閑放松的購買環(huán)境。”

二、優(yōu)秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲

做好準備工作

『案例』

麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲，身高1.58米。

麥克．貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，他常常利用閑暇時間學習各種服裝方面的知識和與新老顧客聯(lián)系。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。

今天是星期四，麥克精神抖擻地走進自己所在的服裝店，他深藍色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。在沒有顧客光臨的時候，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料。

麥克選擇顧客的標準包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購買服裝的顧客資料。

麥克與顧客的聯(lián)系是有計劃的，他把一天當中所要聯(lián)系的顧客都選定在對近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動向，還可以有針對性地銷售部分服裝。根據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用5分鐘的時間電話聯(lián)系，可在實際的銷售服裝過程中更加輕易地說服老顧客

購買新品服裝。

『評析』

在麥克的個案里，麥克利用服裝店閑暇的時間聯(lián)系顧客，約定購買時間。同時，他也利用這個時間整理顧客資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個服裝喜好的區(qū)域內，達到有效地利用時間的目的。

專家認為，任何從事銷售的人一定要懂得利用時間。

一個人一天的時間就是那么多，誰會利用時間，誰的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學會利用時間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要務，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時間的。

在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在顧客面前適當?shù)乇磉_出來，也能夠從容在應付顧客的質疑。發(fā)覺顧客的需求

『案例』

在服裝店，顧客比爾決定購買一件西服。麥克逐一問以下一些問題：

“ 你穿多大碼的西裝？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請問你所穿西裝都是在哪兒買的？“

（麥克強調市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競爭對手是誰。）

“你穿的衣服都是以什么價錢買的？”

“你對衣服是否還有其他的偏愛？”

（麥克想知道比爾對衣服的質量和價格的看法。）

『評析』 麥克向顧客看出了許多的問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進行商品的銷售。在從事商品銷售以前，先“發(fā)覺顧客的需要‘是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

問顧客許多問題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達意見的機會，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，店員的銷售注定要失敗不可。為了發(fā)覺顧客的需求，需要耗用多少時間向顧客問問題呢，銷售專家認為，這要看銷售的是什么商品，通常商品的價值越大，所需要的時間越長，商品的價值越小，所需的時間越短。

在本案中，麥克每問完一個問題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在意顧客的反應，結果白失去了了覺顧客需求的機會。使顧客愿意密切配合，進而迅速發(fā)覺顧客的真正需要而適時地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。

服務顧客

『案例』

在比爾購買了一套藍色西服之后，一個禮拜，比爾對藍色不夠滿意，來到麥克的服裝店，希望一套

灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過一次，麥克還是毫不猶豫地替他調換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問題可以隨時拿來，商店會盡力替他解決的?！涸u析』

不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務，就會努力得來的生意被競爭對手搶走。贏得訂單，固然是銷售工作的一個圓滿“結束”，但從長遠看，這只是一個階段性的結束，不是永久的，真正的結束，反而是拓展銷售事業(yè)的“開始”——開始提供長久的，良好的售后服務。只有一次生意往來的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時常有生意往來的人，這種往來關系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。

重視售后服務的店員在經(jīng)過2年以后，會以覺銷售額的80%是來自老顧客或老顧客的介紹。

根據(jù)經(jīng)驗，售后服務的質量越高，次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。

許多的店員常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會一再地問自己：“我該不該買？或許我不應該花這么多錢買的?！边@時候，如果接到店員販致電或問候，或許可以化解心中的后悔，甚至生“我買對了”。

銷售專家一致強調“服務”的重要性，每位店員也都知道這個道理，但是能夠身體力行，踏實去做的人卻少之又少，許多店員認為“顧客第一”是老調彈，其實這正是成功的店員之所以能夠成功的秘訣所在。

第三篇：銷售案例

銷售案例

一個風和日麗的早晨，一家三口高高興興的來到蘇寧聯(lián)想的銷售店面。

銷售人員：“你好，歡迎光臨聯(lián)想電腦專賣店，請問你有什么樣的需求?！?/p>

客人：“請問下，有聯(lián)想的Y480 ,i5 2代的嗎？”

銷售人員：“不好意思啊，我們門店的Y480 ,i5 2代沒有現(xiàn)貨了，你看這樣可以嗎？我們這還有一臺樣機，如果你很中意，這款Y480 ,i5 2代的話，我們可以給你便宜200元。在給你送6件套?！?/p>

客人：“那你們這電腦使用了多長時間了?！?/p>

銷售人員：“我們這臺樣機是全新的，全程就只開了20幾個小時，你可以看看，我們安裝的魯大師，性能什么的和新機沒有差別?！?/p>

客人：“那你們的6件套是送什么。”

銷售人員：“送鍵盤膜，鼠標，鼠標墊，清潔套裝，原裝包包，散熱底座?！?/p>

客人：“聯(lián)想是老品牌了，售后什么的我們都信的過，那行給我開單吧?！?/p>

銷售人員：“你好，先登記下你的姓名和家庭地址，有會員卡嗎？”

第四篇：銷售案例

一罐煤氣的銷售案例：爭取每個客戶

昨天約了一個朋友過來玩,大家興致很高,準備自己親自下廚做點下酒菜,進到廚房打開煤氣爐才發(fā)現(xiàn)沒有煤氣了,于是打電話給一個罐煤氣的,電話沒有人接,我們又立馬找了另外一個灌煤氣的電話,電話接通了,電話那頭問我們是要大罐還是小罐,地址在哪里,然后說10分鐘送到.正在等送煤氣來的期間,一個電話打來,接起問道:您哪位?那邊回答:我是灌煤氣的,你們在哪里?我們告訴了他地址，然后他接著問,你們要大罐還是小罐,“小罐”，我們回答到，但是我們告訴他已經(jīng)定了煤氣了,一會就到了,下次再叫你的吧.8分鐘的時候，有一個送煤氣的來了，身上抗著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個電子秤，我們搞不明白他的意圖，他說自己是剛開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來了。我們明白了，但是委婉的拒絕他了，“我們不是告訴你我們已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎?下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去?！薄皼]關系?！鞭D身下樓走了。

13分鐘的時候,另外一個送煤氣的到了,我們估計就是我們要得煤氣，我們說：你們不是說好10分鐘嗎?送煤氣的答:這不是送到了嗎?還說什么說?麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉身扭頭走了。

這個人剛走，前面那個送煤氣的又出現(xiàn)了，我們說：你不是走了嗎?他說：我沒有走，我在等那個送煤氣的過來。“他給你們罐的是小罐?”“對啊”，我們答道?！敖飪刹粔虻摹?，他們灌的只有37元的氣，說完就走進了我們的廚房，留下我們兩個目瞪口呆，緊跟著這個師傅也就進去了。這時他拿出他帶來的電子秤放到地上，把自己帶來的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著他又把給我們換的那個氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤。“現(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時跟我聯(lián)系，我走了?！?/p>

這次留下我們兩個真的有點發(fā)呆了，同時若有所思………..點評：經(jīng)過這樣的一件事情，我不知道罐氣行業(yè)之間是怎么樣的競爭，但是我知道下次罐氣我會找給我名片的這個人。

以下三個問題留給各位思考：現(xiàn)在各行各業(yè)競爭如此激勵，你是否真的用心在珍惜每個客戶?你對競爭對手是否了解?你是否真的竭盡全力去爭取每個客戶?

第五篇：銷售一些案例

銷售一些案例

案例一

老外一般都不怎么說話，你不打招呼他一般不大主動跟你說，畢竟語言溝通上會有些不通，但是你別害怕語言交通有什么問題，只要你微笑說聲：“你好”，老外肯定會跟你對上話的，老外其實都是很外向的，老外來到本店都是直奔他想要買的那個東西，要用心去聽他所形容的物品，雖然英文我們沒辦法全部聽得懂，但是可以從他口中去判斷，你可以把你判斷出來的物品說出來，老外也會判斷你說的是不是他說的那種，老外一般對價格比較看中，產(chǎn)品的話就更不用說了，大部分都會在網(wǎng)上看好的，就要買他想要那種，價格你只要報出或者用計算器按出，就看他表情，如果很驚訝就給他優(yōu)惠點，一般老外優(yōu)惠完還會再讓你優(yōu)惠，這下你即使要優(yōu)惠也只能優(yōu)惠個一塊到十塊之間，不要大幅度直接下價，不然他還會再跟你砍價，連續(xù)兩次搖頭不能再降，他也就知道價格就只能這樣?？偨Y：對于老外，雖然言語不通，但我們須用心去聽，去看，至少可以要學到不會講英語也可以用計算器拿下這一單

案例二

有顧客經(jīng)過時，我首先得面帶笑容說你好，請問你需要什么？這是如果顧客會說，你好，我需要什么什么的這是你就可以開始介紹和推進了。還有一種客人是不什么都不說的，你和他打完招呼后 給他一定的空間給他自己挑選，如果你還一種的話 他會立即走人。我昨天也接到一位顧客他要買牛皮文件袋 價格是100，其實也可以出就想著利潤少沒有給，后面想想也很后悔，有時候就是一時的短路，造成的郁悶！