第一篇：總經(jīng)理工作概要 快消品產(chǎn)品操作

總經(jīng)理工作概要：

制定和實施公司總體戰(zhàn)略與年度經(jīng)營計劃；建立和健全公司的管理體系與組織結(jié)構(gòu)；主持公司的日常經(jīng)營管理工作，實現(xiàn)公司經(jīng)營管理目標(biāo)和發(fā)展目標(biāo)。

工作內(nèi)容：

1、根據(jù)董事會或集團(tuán)公司提出的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定公司戰(zhàn)略，提出公司的業(yè)務(wù)規(guī)劃、經(jīng)營方針和經(jīng)營形式，經(jīng)集團(tuán)公司或董事會確定后組織實施。

2、主持公司的基本團(tuán)隊建設(shè)、規(guī)范內(nèi)部管理；

3、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案和基本管理制度；

4、審定公司具體規(guī)章、獎罰條例，審定公司工資獎金分配方案，審定績效考核辦法并組織實施；

5、審核簽發(fā)以公司名義發(fā)出的文件；

6、召集、主持總經(jīng)理辦公會議，檢查、督促和協(xié)調(diào)各部門的工作進(jìn)展，主持召開行政例會、專題會等會議，總結(jié)工作、聽取匯報；

7、主持公司的全面經(jīng)營管理工作，組織實施董事會決議；

8、向董事會或集團(tuán)公司提出企業(yè)的更新改造發(fā)展規(guī)劃方案、預(yù)算外開支計劃；

9、處理公司重大突發(fā)事件；

10、推進(jìn)公司企業(yè)文化的建設(shè)工作。

快消品行業(yè)產(chǎn)品操作五步曲

現(xiàn)在國內(nèi)的民營企業(yè)在眾多國際大型跨國集團(tuán)的影響下面臨的難題：是生存還是品牌的推廣更適合企業(yè)現(xiàn)有的發(fā)展；是全國市場經(jīng)營還是局部市場經(jīng)營；是多渠道經(jīng)營還是部分渠道經(jīng)營；銷售隊伍的組建是多多益善還是少而精；整個企業(yè)的經(jīng)營是以什么為核心呢？如果是先選擇生存，那什么時候才是推廣品牌的最佳時機(jī)呢？等一系列的問題在各位老總面前都是一個又一個艱難的決定，因為一個決定的成功與失敗都將決定企業(yè)的興衰。

根據(jù)我在快速消費品行業(yè)從事銷售一線和銷售管理工作經(jīng)驗，結(jié)合我在國際大型跨國集團(tuán)和國內(nèi)知名民營企業(yè)的實踐經(jīng)驗，征對國內(nèi)正處在發(fā)展中的企業(yè)的產(chǎn)品操作作如下五步曲，供與各位一起探討。

第一步曲：產(chǎn)品的定位：

在產(chǎn)品的上市前首先必須對產(chǎn)品有一個準(zhǔn)確的定位：

1、確定產(chǎn)品的特性：是休閑食品、方便食品、還是保健食品等

2、確定產(chǎn)品的消費群體：是家庭消費還是個人消費；是中年消費還是老年消費等

3、確定產(chǎn)品價格體系：是走高檔，中檔還是低檔等

4、確定產(chǎn)品的消費渠道：是走傳統(tǒng)渠道、KA渠道、農(nóng)村渠道、城市渠道還是多渠道并存或者部分渠道并存。

第二步曲：市場的定位：

根據(jù)產(chǎn)品的定位確定其市場發(fā)展的方向和循序漸進(jìn)的過程：

1、是確定以小的區(qū)域市場逐個擊破，再逐步向全國、全球發(fā)展。

2、是確定以大面積開花，再逐步確定局部重點市場。

第三步曲：人員的定位：

根據(jù)以上的定位確定后，可以對人員進(jìn)行定位：根據(jù)企業(yè)開發(fā)市場的進(jìn)度和預(yù)計開發(fā)的情況，進(jìn)行相應(yīng)的人員配置，進(jìn)行市場的開發(fā)和管控，是建立學(xué)習(xí)性的團(tuán)隊，還是以在其他企業(yè)挖人為主要目的呢？

第四步曲：管理的定位：

德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才能產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。一個快速消費品行業(yè)中的企業(yè)靠什么得以生存和發(fā)展，是靠技術(shù)還是靠營銷？生產(chǎn)技術(shù)可以不斷改進(jìn)，工藝流程可以不斷創(chuàng)新與完善。市場機(jī)會一瞬而失。快速消費品行業(yè)是一個極易被模仿的行業(yè)，技術(shù)應(yīng)該是用來保證產(chǎn)品品質(zhì)、衛(wèi)生健康，食用安全，享用更多樂趣的的手段?？煽诳蓸肥澜绶秶鷥?nèi)弄得非常神秘的產(chǎn)品配方、寶潔公司眼花繚亂的領(lǐng)先技術(shù)，曾給很多快速消費行業(yè)帶來很大的誤導(dǎo)，其實可口可樂的配方、寶潔公司的技術(shù)根本就不值錢，其真正的價值在于企業(yè)倡導(dǎo)消費文化與品牌內(nèi)涵，其行銷世界的秘密就在于此。企業(yè)的生存、發(fā)展不管技術(shù)中心，還是銷售體系多么健全，但是最終還是取決于管理的成敗，對于銷售體系的管理他不象其他部門的管理那么具有可操作性。銷售體系是一個企業(yè)生存與發(fā)展的一個重要體系，但是也因為他的流動性和他的廣闊性，在較多的民營企業(yè)得不到較好的管控，最終導(dǎo)致民營企業(yè)在經(jīng)營初期贏利，經(jīng)營中期倒閉?，F(xiàn)有較多的民營企業(yè)采取老的管理模式，低的底薪+高的提成甚至零底薪+高的提成的薪資待遇來管控銷售隊伍，而忽略真正的管理。這樣的銷售管理模式，將會導(dǎo)致員工隊伍渙散，在市場工作期間只是一味的壓量來領(lǐng)取高的提成，從不考慮品牌的推廣和市場的承受能力，甚至有的銷售人員為了拿到高額的提成，在所在市場嚴(yán)重傷害客戶利益和影響公司形象。在該產(chǎn)品在該市場完全做死了，又到另外一個市場或是到另一家同樣管理的公司繼續(xù)這樣做。

征對以上的管理模式完全不能適應(yīng)現(xiàn)有企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)有的國際大型跨國集團(tuán)就是在發(fā)現(xiàn)了問題并經(jīng)過多次的修正后，制定出針對銷售行業(yè)的一個新型管理模式——數(shù)字化管理模式，現(xiàn)已在較多的企業(yè)實行開來。而領(lǐng)導(dǎo)這種管理模式的可口可樂公司、寶潔公司因其本身具有較強(qiáng)的軟硬件支持，在行內(nèi)具有代表性。同樣也有較多的發(fā)展中企業(yè)不惜高薪在這一類企業(yè)中高薪挖人，但是最終也沒有達(dá)到他們的精華，反而使企業(yè)處于混亂的局面。其主要原因是因為：

1、他所挖的人員本身就沒有完全領(lǐng)悟到該類管理模式的精華；

2、他們不具有跨國集團(tuán)所具有的軟硬件支持。同樣現(xiàn)在有一些企業(yè)同樣可以得到好的發(fā)展，并能有效的管理銷售團(tuán)隊，那就是他們將跨國集團(tuán)的管理理念和企業(yè)自身狀況加以結(jié)合創(chuàng)出適合自身的管理方式方法。那就是：

（1）確立企業(yè)的長遠(yuǎn)和短期目標(biāo)和發(fā)展規(guī)劃，讓員工清楚自己所走的每一步路，不會喪失方向感。更不會出現(xiàn)一天一個口令，一天一個目標(biāo)。

（2）根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模盡量縮小銷售隊伍。并逐漸健全銷售體系。

（3）區(qū)域主管負(fù)責(zé)制：區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，（4）報表化的管理也是數(shù)字管理的核心，一系列的報表如日報、周報、月報、庫存報表、竟品匯總表、客戶開發(fā)進(jìn)度表，員工考核表等一系列的表格。

（5）審計部對各種報表的審計和存檔，數(shù)據(jù)供銷售部門對市場的分析、并制定出各種促銷方

案和年度計劃以及對竟品的打擊方案等。并且再由審計部對各種銷售方案的執(zhí)行情況的真實性進(jìn)行抽查。

（6）由過去業(yè)績這一單一考核方式改變成多元化的考核方式，如市場鋪貨率、新市場開發(fā)進(jìn)度、經(jīng)銷商的客情維護(hù)、生動化、等來考核員工的綜合能力。

（7）定期或不定期的市場抽查，核查其工作情況。

（8）有效的獎罰制度，對違反公司制度的堅決重罰，較為特殊的在全公司通報，引以為戒。對有功者于以獎勵。

（9）實行優(yōu)勝劣汰制。提高員工積極性，防止懶惰心態(tài)產(chǎn)生。

（10）根據(jù)公司的發(fā)展，可以適當(dāng)?shù)脑黾榆浻布耐度?，如引進(jìn)電腦軟件管理系統(tǒng)，分析系統(tǒng)，增加辦事處、分公司數(shù)量等。

（11）重要職位人員的選拔機(jī)制，對重要職位的人事任命不僅要注重才能，更要注重人品。并要充分的授權(quán)，本著用人不疑，疑人不用原則。

第五步曲：促銷的定位：

在完成以上的工作后，就涉及到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

1、促銷的方式方法的定位：在做一個促銷的同時就必須確定他的目的，是為了簡單的產(chǎn)品銷量，該提高品牌的影響力來逐漸增加銷量。

2、大型促銷的最佳時機(jī)：是先做大型的促銷方便市場鋪貨還是在市場鋪貨率達(dá)到一定程度后，在做大型促銷以便拉動市場等

3、促銷具體可以分以下幾種：

（1）產(chǎn)品的試吃促銷：在我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾鲜泻?，必須在?dāng)?shù)氐闹攸c零售店上促銷輔助銷售，利用促銷加上試吃一對一引導(dǎo)消費者，讓消費者對我們述求買點產(chǎn)生購買欲望，而最終購買，在利用產(chǎn)品的試吃，來品嘗我們的口感和其他產(chǎn)品的區(qū)別。

（2）廣告引導(dǎo)：在市場的鋪貨率達(dá)到一定程度時，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r綜合所有已開發(fā)市場的鋪貨情況，在節(jié)約費用，保證效果的情況下，進(jìn)行電視媒體廣告的引導(dǎo)。

（3）社會效應(yīng)引導(dǎo)：利用慈善事業(yè)，捐贈等方式對企業(yè)和產(chǎn)品美譽(yù)度進(jìn)行引導(dǎo)，并且借助媒體記者加以推廣和造勢。

（4）配合引導(dǎo)：在和行內(nèi)具有共同買點的企業(yè)進(jìn)行意向性和非意向性的配合，共同來把買點推廣出去（主要針對買點比較新穎的產(chǎn)品）。

（5）終端市場的推廣：利用幫助零售客戶做店招、做陳列、堆頭等提高產(chǎn)品的可見度進(jìn)行引導(dǎo)。

（6）利潤引導(dǎo)：可以給客戶提供比其他競爭品牌更高的利潤空間來刺激消費。

（7）地面引導(dǎo)：燈箱廣告，公交車身廣告以及利用到小區(qū)促銷的方式進(jìn)行消費者的引導(dǎo)。

（8）其他形式的引導(dǎo)，如軟文、路演等方式。

以上五步曲是我多年的實際工作經(jīng)驗中得到的，但我認(rèn)為民營企業(yè)的發(fā)展首先要解決生存問題，不要眼高于頂，做出不利于企業(yè)發(fā)展的甚至導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)的想法。下面是我個人認(rèn)為要想公司取得一個好的發(fā)展的一個組合：

一個好的產(chǎn)品（質(zhì)量保證）+好的營銷體系（過硬的團(tuán)隊）+適度的利潤空間（客戶可操作）+好的營銷規(guī)劃（企業(yè)品牌發(fā)展意識）+執(zhí)行力（管理能力）=公司的贏利（發(fā)展）

快消品公司項目管理---快速消費品行業(yè)的分銷管理

對于現(xiàn)代企業(yè)運作而言，按照海爾總裁張瑞敏的分析，訂單是唯一驅(qū)動力。為了完成客戶的訂單，企業(yè)必須靠定單去采購，為定單去制造，為定單去銷售。而支持訂單流動的整個過程就是物流。所以，對于企業(yè)而言，在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)中，如果沒有物流，就無物可流。因此，物流和分銷管理在現(xiàn)代企業(yè)管理中具有重要地位。

隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，經(jīng)營網(wǎng)點遍及全國各地。這時分銷網(wǎng)絡(luò)的作用就更加顯得尤為重要。分銷網(wǎng)絡(luò)是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。但對不同的行業(yè)來說，分銷網(wǎng)絡(luò)具有不同的特點，本文主要研究快速消費品行業(yè)在分銷渠道管理方面的一些主要的特點。

一、快速消費品行業(yè)本身的特點

在對企業(yè)進(jìn)行分類時，按照購買者的不同，源天快消品公司項目管理顧問把制造業(yè)分為兩大類：工業(yè)品行業(yè)和消費品行業(yè)。工業(yè)品的購買和使用者是企業(yè)，機(jī)關(guān)團(tuán)體和各類單位等等。例如：車床等生產(chǎn)資料，礦石等生產(chǎn)原料，零配件，辦公用具，等等。消費品的購買和使用者是個人或家庭消費者等，例如：家用電器，日化產(chǎn)品，食品，服裝等等。

其中消費品又可以根據(jù)產(chǎn)品的使用方式分為耐用消費品（如家具，電器）和快速消費品（如小食品，紙巾，洗化產(chǎn)品）。本文研究的對象就是典型的快速消費品行業(yè)。源天快消品公司項目管理顧問認(rèn)為，快速消費品除了消耗速度快之外，還具有以下特點：

（1）單件金額較小，其消費額只占總消費中的較小比例。即使對于中國這樣的發(fā)展中國家，居民生活的大部分支出也是用在了耐用消費品和其他投資性的支出上，在發(fā)達(dá)國家中這種情況更是普遍。消費者很少會花費太多心思考慮快速消費品給自己生活帶來的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

（2）品牌的影響力強(qiáng)，但是不同品牌的差異度并不是不大。許多快速消費品的科技含量低，市場進(jìn)入壁壘很小，所以在市場上一般會有大量的競爭者。由于大家都采用類似的生產(chǎn)設(shè)備或原料，所以不同競爭者之間在產(chǎn)品本身的特性方面差別很小。為了抓住消費者，鞏固和提高市場占有率，廠商們紛紛把品牌作為競爭的法寶?；旧先蜃畲蟮膹V告買主都是諸如P&G, Coca-Cola之類的快速消費品巨頭。

（3）購買行為上以沖動型購買為主，較少謹(jǐn)慎的專家型購買。正是由于以上兩個特點造成了消費者在購買時的行為比較隨意。在購買前往往沒有計劃，到了售點才決定要買什么。某些日用必需品即使非買不可，也可能在售點臨時決定所購買的品牌和規(guī)格。所以和工業(yè)品/耐用消費品比起來，用戶的忠誠度和依賴度要低得多。作為生產(chǎn)商為了適應(yīng)這種特點，不得不盡量擴(kuò)大鋪貨的范圍，增加零售點的總數(shù)量。

（4）生產(chǎn)方式上多以大批量生產(chǎn)為主。這是因為購買者是廣大的老百姓，因此很難作到少量定制，而且由于消費者對此類產(chǎn)品的關(guān)注或挑剔的程度較低，也沒有必要突出個性化的特點。許多快速消費品的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)都適應(yīng)了大批量作業(yè)的需要，只有在大批量生產(chǎn)時才能降低單位生產(chǎn)成本。

（5）售后服務(wù)的要求很少或沒有。因為快速消費品總是在短時間內(nèi)被消耗掉，另外許多產(chǎn)品的技術(shù)和結(jié)構(gòu)簡單，也不容易發(fā)生售后故障問題。

許多產(chǎn)品有明顯的季節(jié)性和時尚性特點。因為許多消費行為是和季節(jié)或時尚緊密相關(guān)的，最典型的例子就是冷飲。甚至可以說所有時尚產(chǎn)品都是快速消費品，因為時尚本身就是針對消費者快速變化的。

二、快速消費品行業(yè)在分銷渠道方面的特點

源天快消品公司項目管理顧問認(rèn)為，正是由于以上的行業(yè)特性，在分銷渠道方面，快速消費品行業(yè)的突出特點有：

（1）覆蓋的客戶面廣，客戶數(shù)目眾多。源天快消品公司項目管理顧問認(rèn)為，在依賴度低，關(guān)注度低的情況下，消費者往往只會購買自己能夠方便地拿到的產(chǎn)品。如果售點距離消費者稍遠(yuǎn)，他們根本就不會購買這件產(chǎn)品。另外，通過擴(kuò)大鋪貨，讓消費者經(jīng)?？吹阶约旱漠a(chǎn)品，也能刺激他們的嘗試欲望，達(dá)到開發(fā)新用戶的目的。所以各大成功的快速消費品公司都會把鋪貨作為考核公司競爭力的關(guān)鍵指標(biāo)。為了得到一個總零售客戶數(shù)或者是鋪貨比率（即出售本公司產(chǎn)品的零售客戶數(shù)/該地區(qū)總零售客戶數(shù)）不惜花費上百萬，更為了提高這個數(shù)字不惜花費上千萬。例如可口可樂公司的著名的3A理論，把整個公司的戰(zhàn)略濃縮為3個以字母A開頭的單詞，第一個就是Available。也就是強(qiáng)調(diào)要努力讓顧客“買得到”。該公司具體的做法就是增加零售點的數(shù)量。不僅僅包括商店，攤販，餐飲業(yè)等傳統(tǒng)售點，還要開發(fā)售賣機(jī)，企業(yè)客戶等新型渠道。

（2）渠道的層級比較復(fù)雜。正是由于以上的原因?qū)е铝丝焖傧M品公司在分銷方面的要求特別高，壓力特別大。為了能夠影響到千萬個消費者，他們必須把貨物分配到數(shù)以萬計的終端零售點，即使假定每個分銷商/批發(fā)商都有一百個下游客戶，那也需要三層中間環(huán)節(jié)。所以對大的快速消費品公司而言，管理一二級乃至四五級批發(fā)商都是很有必要的事情。當(dāng)然這也對分銷管理提出了多種挑戰(zhàn)：如何降低分銷成本，減少各層渠道之間的無謂損耗；如何保證各級分銷商和零售商配合公司的整體營銷策略，做到步調(diào)一致。一些著名的企業(yè)如聯(lián)合利華，娃哈哈在這方面都有著很多成功的經(jīng)驗。這些成功的企業(yè)的一個共同點在于都很強(qiáng)調(diào)供應(yīng)鏈整合的理念，把分銷商不僅僅是看成“一手交錢，一手交貨”的做生意的對象，而是看成是戰(zhàn)略層面上的合作伙伴，強(qiáng)調(diào)雙方的合作能夠確實為社會創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價值，能夠最大程度地實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)”。為了實現(xiàn)這種1+1>2的整合效應(yīng)，它們采用了共享信息系統(tǒng)，特許經(jīng)營，VMI(供貨商管理庫存)以及其它多種多樣的激勵機(jī)制。

（3）廠商往往主要依靠分銷商進(jìn)行分銷。在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的時代，依靠手工方式的信息管理，一家廠商只能管理數(shù)量有限的信息，只能同數(shù)量有限的客戶進(jìn)行交易。為了將產(chǎn)品覆蓋廣大的零售網(wǎng)點，就必須依靠層層的分銷商。雖然電子商務(wù)使得“廠家到消費者”的商業(yè)模式成為可能。比如DELL電腦公司，他們幾乎完全利用網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)處理用戶者的定單，摒棄了同行業(yè)其它競爭者采用的層級分銷模式，從而實現(xiàn)了一家公司直接面對千萬個消費者。這種電子商務(wù)基礎(chǔ)上的直銷可能是未來快速消費品的業(yè)務(wù)模式，但當(dāng)前還僅僅是極個別的成功案例。由于內(nèi)外部條件的限制，也由于產(chǎn)品本身的某些特性，快速消費品公司還是采用了廠商—分銷商—零售商的傳統(tǒng)方法。

（4）分銷商對廠商的忠誠度和依賴度比較低。這不僅僅是由于產(chǎn)品本身的易于替代的特性，更是季節(jié)性和時尚性的必然結(jié)果。分銷商為了提高分銷設(shè)備的利用率，在某種產(chǎn)品的淡季要經(jīng)營另一種恰逢旺季的產(chǎn)品，在某種產(chǎn)品過時后要經(jīng)營其它正時尚的產(chǎn)品。所以分銷商往往同時聯(lián)系多個廠家為他們提供分銷服務(wù)，調(diào)整產(chǎn)品線也是很正常的事情。

三、結(jié)論

綜合以上的特點，廠商在面對分銷商時往往處于弱勢的態(tài)勢，即使像聯(lián)合利華這類擁有最強(qiáng)大品牌的公司也非常強(qiáng)調(diào)對分銷商的服務(wù)。除了給他們留夠合理的利潤空間以外，還要提供信用，培訓(xùn)，營銷，設(shè)備等等多方面的支持。其中很重要的一點就是上門送貨的服務(wù)，包括縮短訂單處理周期，提高準(zhǔn)確率，同時降低送貨的成本。

源天快消品公司項目管理顧問認(rèn)為，為了能夠改善對分銷商的服務(wù)水平，廠家需要建立并維護(hù)一套復(fù)雜的分銷系統(tǒng)。在分銷系統(tǒng)的構(gòu)成中，最關(guān)鍵的因素就是分銷中心，生產(chǎn)線的選址和路線的規(guī)劃。這些問題將直接影響整體成本和服務(wù)水平。所以大型的快速消費品公司都會把選址問題作為一項關(guān)系到企業(yè)生死存亡的戰(zhàn)略決策來研究。

第二篇：快消品工作職責(zé)

快消品業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)

1、遵守公司的各項規(guī)章制度，服從上級工作安排，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，認(rèn)真負(fù)責(zé)、及時地完成好各項工作任務(wù)；

2、遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密，不做，不說，不私下討論有損公司利益的事情，發(fā)現(xiàn)問題，及時匯報，維護(hù)好公司形象，堅決執(zhí)行公司的政策；

3、出色的完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，根據(jù)公司目標(biāo)規(guī)劃和區(qū)域銷售的實際情況，合理地分解到季度、月度的銷售目標(biāo)；有計劃地安排好每天的工作，做好月度、季度、的總結(jié)工作；

4、吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，工作積極，主動，與其他部門之間能相互積極配合；養(yǎng)成隨時記錄日常工作中遇到的問題和重要事情的好習(xí)慣，不怕苦、不怕累、不怕臟，耐得煩，微笑服務(wù)好每一位客戶；

5、熟悉公司所有產(chǎn)品的品項、價格、保質(zhì)期、規(guī)格、口味。熟悉自己的區(qū)域路線、店名、客戶名稱、客戶電話，客戶賬期、結(jié)款、收貨等情況，登記好客戶的《拜訪記錄本》。

6、努力培養(yǎng)自己具有組織、領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)、培訓(xùn)車上人員的能力，每天合理安排車上的工作，做好新進(jìn)的人員的傳、幫、帶工作，做好表率作用；

7、誠信服務(wù)，嚴(yán)格按公司規(guī)定的產(chǎn)品服務(wù)要求傳達(dá)給客戶，不超出公司規(guī)定許諾客戶，規(guī)范填寫信譽(yù)單，訂貨單，還貨收據(jù)，還貨本。嚴(yán)格按照公司的退換貨制度處理臨期品。認(rèn)真執(zhí)行公司的價格政策，及時收回貨款和欠款，所有貨款必須當(dāng)天上交公司財務(wù)；

8、了解所屬區(qū)域客戶的結(jié)賬形式，除有賬期的客戶外，都必須現(xiàn)金交易。有特殊情況的要經(jīng)批準(zhǔn)后才能欠款，并要客戶按公司規(guī)范化填寫欠款單，而且必須要在短期內(nèi)收回欠款。信譽(yù)差的客戶不給予欠款。

9、給客戶下貨后，需與客戶當(dāng)面核實數(shù)量。負(fù)責(zé)收款人，一定要仔細(xì)鑒別紙鈔的真?zhèn)?，款項不能多收也不能少收，多收了要還給客戶。如收到假幣或少收款的，則自行承擔(dān)損失。

10、嚴(yán)格按照公司規(guī)定的價格發(fā)貨，維護(hù)好公司的價格和活動政策，發(fā)現(xiàn)問題，及時匯報，不能私自定價，改動價格和變更活動政策。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)格懲處，損失將自行承擔(dān)。

11、認(rèn)真做好商品陳列，時刻關(guān)注并檢查產(chǎn)品的日期、排面、銷售情況。維護(hù)好所屬區(qū)域的客情關(guān)系，完成終端市場的分銷、鋪貨和生動化陳列工作，不漏掉任何一個客戶；穩(wěn)定地提升產(chǎn)品在市場上的銷量、知名度和市場占有率；

12、有較強(qiáng)的責(zé)任感，努力學(xué)習(xí)，不斷提高自己的銷售技能，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；積極主動、熱情、滿意、周到、及時地為客戶提供服務(wù)，做好新品的鋪市和推廣工作；

13、愛惜并保管好公司財物，公司產(chǎn)品碼放整齊，不準(zhǔn)亂踩、亂丟、亂放，認(rèn)真清點貨物，按照公司要求及時對數(shù)，少貨按成本價據(jù)實賠償；

14、謙虛、禮貌、友好、和氣，舉止大方得體，不歧視客戶，不得罪客戶，客戶的需求、要求、問題要及時的反映和處理。如確有難處或自己解決不了的，需誠懇解釋說明原因。切不可言詞粗暴無理。暫處理不了的，向領(lǐng)導(dǎo)反映得到回應(yīng)后要及時的去處理好問題。

15、做任何事情不找借口，堅決完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的其他各項工作和任務(wù)。

駕駛員的崗位職責(zé)

1.認(rèn)真完成公司的派車任務(wù)要求，服從派車調(diào)度人員指揮。2.堅持行車安全檢查，每次行車前檢查車輛，發(fā)現(xiàn)問題及時排除，確保車輛運行。

3.安全駕駛，正確執(zhí)行駕駛操作規(guī)程，聽從交通管理人員的指揮，行車時集中精力駕駛，嚴(yán)禁酒后開車，不開“英雄車”、“賭氣車”。4.每次出車回來后，如實填寫行車記錄，向派車主管簡要匯報出車情況。

5.車輛用畢后，車輛停泊在指定位置，鎖好門窗等。

6.做好車輛的維護(hù)、保養(yǎng)工作，保持車輛常年整潔和車況良好。7.認(rèn)真填寫車輛檔安，對車輛事故、違章、損壞等異常情況及時匯報，寫好情況匯報。對車輛運行里程和耗油情況進(jìn)行統(tǒng)計分析，提出報告和降低成本的良好建議。

8.駕駛員確保良好的休息、足夠的睡眠，以充沛的精力和體力保證安全行車。

9.駕駛員應(yīng)有良好的職業(yè)操守和敬業(yè)精神，熟悉交通法規(guī)、路況和車輛性能，不斷提高自己的技術(shù)水平和積累行車經(jīng)驗。10.駕駛員要衣著整潔、禮貌待人、熱情服務(wù)。

11.駕駛員在工作中不該聽的不聽，不該看的不看，不該說的不說、不散播消息，保守機(jī)密，完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的其他任務(wù)。

倉庫人員工作職責(zé)

1、倉庫組長：

（1）在主管的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)公司各個倉庫的管理工作，保證市場需求。

（2）制訂倉庫管理制度及人員分工。（3）合理協(xié)調(diào)倉庫收發(fā)貨，確保帳、物一致。

（4）監(jiān)督倉管員做好倉庫管理及防塵、防銹、防盜工作，產(chǎn)品管理工作。

（5）負(fù)責(zé)倉庫報表的審核并按時上報主管。

（6）安排倉庫每月兩次盤點，季度盤點、盤點，并不定期抽點。

2、倉管員：

（1）負(fù)責(zé)各產(chǎn)品出、入庫管理。

（2）熟悉所保管產(chǎn)品的特點、性能和保護(hù)、保管方法。（3）執(zhí)行倉管制度，做好物資的收發(fā)工作，臺賬清楚、準(zhǔn)確，賬、物相符。

（4）做好庫存物資的防火、防銹、防蝕、防水工作。（5）庫存物資定期盤存、上報，做到同類產(chǎn)品先進(jìn)先出。（6）協(xié)助倉庫物品的搬運、卸貨工作。

(7)所有產(chǎn)品的出庫必須告知倉管員，否則，出現(xiàn)異議由責(zé)任人全部承擔(dān).五．工作流程： 產(chǎn)品入庫→倉管員→財務(wù)登記

產(chǎn)品出庫→倉管員、業(yè)務(wù)員共同確認(rèn)

出庫出庫清單→倉管員確認(rèn)→財務(wù)登記備份→業(yè)務(wù)員登記 備份

快消品內(nèi)勤工作職責(zé)

1、建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報表；

2、參加公司召開的銷售會議或組織的培訓(xùn)；

3、與客戶建立良好關(guān)系，以維護(hù)企業(yè)形象；

4、負(fù)責(zé)建立和管理完整的客戶檔案和客戶往來臺帳；

5、負(fù)責(zé)接收辦事處傳回的各種報告、資料、付款憑證及文件資料；

6、負(fù)責(zé)與銷售有關(guān)的資料、報表的整理、歸檔、統(tǒng)計、保存及保密工作。

7、負(fù)責(zé)公司與辦事處之間有關(guān)文件、政策、規(guī)章制度、銷售統(tǒng)計方面的信息及各種票據(jù)的傳遞。

8、做好每日發(fā)貨統(tǒng)計和應(yīng)收賬款的登記核算，建立銷售發(fā)貨、貨款回籠執(zhí)行臺帳，并每日上報；協(xié)助銷售人員輸入、維護(hù)、匯總銷售數(shù)據(jù)；

9.根據(jù)發(fā)貨的數(shù)量和時間制定運輸計劃，認(rèn)真核對客戶訂單，按照訂單要求發(fā)貨，對運輸費用進(jìn)行審核。

10.接聽客戶電話投訴，記錄投訴內(nèi)容，督促有關(guān)部門盡快處理，并跟蹤處理結(jié)果和對客戶進(jìn)行回訪，記錄客戶的意見和建議。

11.負(fù)責(zé)接收來自辦事處或直接客戶的訂單，并對有關(guān)訂貨信息進(jìn)行確認(rèn)，對經(jīng)確認(rèn)的訂單進(jìn)行及時、有序傳遞并對每日訂單進(jìn)行匯總，對訂單的生產(chǎn)進(jìn)度與完成情況及時與生產(chǎn)部和成品庫進(jìn)行跟蹤聯(lián)系。

12、成品倉庫及包裝物訂購、管理；辦公室日常事務(wù)。

第三篇：快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案

快消品建設(shè)樣板市場詳細(xì)操作方案

以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到

快消品營銷樣板市場建設(shè)詮釋

板店等幾個方面。

① 全國性樣板市場：為企業(yè)在全國范圍內(nèi)可圈可點的優(yōu)勢市場。全國性樣板市場絕大部分為企業(yè)一手打造的重點市場，在一些成長型企業(yè)中，全國性樣板市場的形成也有銷售人

員或客戶靠營銷方式對路，而“偶然”形成的現(xiàn)象。

② 區(qū)域性樣板市場：為企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)具有榜樣作用的優(yōu)勢市場。區(qū)域性樣板市場一般指覆蓋一個獨立行政單位規(guī)模的市場。如省會樣板市場、地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣

板市場等都可視為區(qū)域性樣板市場。

③ 樣板街：為在企業(yè)在某一銷售區(qū)域內(nèi)樹立的樣板街道，以期對整個區(qū)域市場的啟動

形成帶動作用，或為樹立品牌形象提供幫助。

④ 樣板店：為企業(yè)在市場運做資源較少的情況下，先集中資源打造的在某一區(qū)域內(nèi)具

有優(yōu)勢規(guī)模的終端店。

無論按何種方式分類，樣板市場均應(yīng)為企業(yè)在同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的市場。只在本企業(yè)市場范圍內(nèi)的橫向?qū)Ρ戎刑幱陬I(lǐng)先地位，而在整個行業(yè)中仍無明顯優(yōu)勢的市場，在如今競

爭激烈的市場環(huán)境中，并不能發(fā)揮真正意義上樣板市場的作用。

三、快消品營銷樣板市場要素分析。

鑒于樣板市場在快消品營銷中的重要性，因此樣板市場的選擇至關(guān)重要，下述五方面是

樣板市場選擇中的注意要素。

1．第一法則：在市場營銷中，銷量第一的產(chǎn)品，其銷售額和影響力遠(yuǎn)超過其它產(chǎn)品。運作樣板市場在很大程度上就是要增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心，因此在選擇樣板市場的時候，必須要

充分考察當(dāng)?shù)氐母偁幃a(chǎn)品情況，看產(chǎn)品是否有擠掉競爭產(chǎn)品成為第一品牌的潛力。

2．代表性：做樣板是一種啟動市場的方式，因此所選擇的樣板市場在市場環(huán)境、消費習(xí)慣、市場通路、媒體結(jié)構(gòu)等各方面要有廣泛的代表性。市場環(huán)境主要關(guān)注因市場化程度不同所導(dǎo)致的在競爭秩序和政府干預(yù)方面的差異；消費習(xí)慣與所操作產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐慕邮芏染o密相連；市場通路是樣板市場復(fù)制的主要部分；媒介結(jié)構(gòu)與傳播效應(yīng)有著直接的關(guān)系。

3．可復(fù)制性：樣板市場承擔(dān)著營銷模式探索、推廣的重要任務(wù)，因此一定要有可復(fù)制性。能夠?qū)⒊晒Φ牟僮髂Ｊ娇寺〉狡渌袌?。一個樣板市場的操作模式要成功推廣，在組織

形式、銷售通路、推廣模式、傳播手段等方面都要有可復(fù)制的特性。

4．規(guī)模性：規(guī)模是復(fù)制的前提，無規(guī)模的復(fù)制與普通的平行擴(kuò)張沒有太大的差別。在樣板市場建設(shè)中，對消費人群、終端通路、媒介組合、銷售量方面的規(guī)模預(yù)測是必須要考慮的關(guān)鍵點。尤其在建設(shè)銷量樣板市場或形象銷量樣板市場時，市場銷售回款及費效比是一個

重要的指標(biāo)。投入10萬元，回款20萬元，很容易做到，可是投入100萬元，回款200萬元，就增加了難度。所以對于樣板市場的容量有前瞻性的預(yù)測，才能形成銷售回款的評判標(biāo)準(zhǔn)，有1000萬元容量的樣板市場，當(dāng)回款達(dá)到300萬元時，就有了一定的規(guī)模，但若只回款60

萬元，則不能說樣板市場已經(jīng)操作成功，復(fù)制的意義也就很小了。

5．經(jīng)銷商與團(tuán)隊：市場是靠人來操作的，因此經(jīng)銷商與運作當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售團(tuán)隊至關(guān)重要。一個好的經(jīng)銷商可以幫助企業(yè)解決很多問題；一支有戰(zhàn)斗力的隊伍也是市場成敗的關(guān)

鍵。胡世明)

第四篇：快消品業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

業(yè)務(wù)員工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的銷售及推廣

2、出色的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，銷售任務(wù)撰寫銷售報告；

3、開拓新市場，發(fā)展新客戶，4、負(fù)責(zé)銷售區(qū)域銷售活動的策劃和執(zhí)行

5、負(fù)責(zé)超市客戶的開發(fā)和管理；負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在超市的日常維護(hù)工作 臨期四個月產(chǎn)品必須退回或調(diào)換。加強(qiáng)對促銷人員管理與溝通及時將促銷反饋的市場信息反映給公司?？蛻舭菰L率每月市區(qū)不能低于3次。地洲每月不能低于1次。

貴州茂軒商貿(mào)有限公司

第五篇：快消品工作心得（寫寫幫整理）

工作心得

一、市場狀況：

和縣市場目前分銷有50家,平均堆箱數(shù)40箱，單店月銷量約10箱，競品鋪市率約為30 %，競品一般采用低價格的促銷手段，平均每件發(fā)貨價約為58元左右。

目前餐飲約有200家左右，平均堆箱數(shù)5件，單店月銷量3件，競品鋪市率約為35%，競品一般采用單件裸價60-65的促銷手段，會使一些不愿意占用太多流動資金的小店去使用競品的貨。

終端目前約有300家，平均堆箱數(shù)8件，單店銷量2件，競品鋪市率約為35%，競品對于終端同樣采取和餐飲一樣的單件裸價政策，在一些銷量不太好的店的鋪市率較高。

特通目前約有30家，縣城網(wǎng)吧均為競品的貨物，賓館，KTV競品的鋪市率約為25%，相對于我們來說較低。

對于和縣的一些重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，例如沈巷、烏江、姥橋等等，我們的鋪市率相對要高很多，加多寶在這些重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的認(rèn)可度要遠(yuǎn)高于廣藥，主要是因為大部分大客戶都抓在我們的手里，餐飲鋪市率較高，市場占有率很高，所以我們需要繼續(xù)屏蔽廣藥，讓競品徹底退出鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

二、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

現(xiàn)在由于快消品行業(yè)競爭趨于白熱化，對于廣宣這一方面來說，和縣現(xiàn)在廣宣做的最好的有我們加多寶，六個核桃，東鵬特飲以及農(nóng)夫山泉這四家，尤其以六個核桃對我們的廣宣影響最大。經(jīng)常出現(xiàn)我們上午貼完廣告，下午就被六個核桃覆蓋，我們繼續(xù)覆蓋后，第二天又被其覆蓋。針對這一情況，我認(rèn)為這是一場廣宣的持久戰(zhàn)，只有在和對手不斷的博弈中不驕不躁，才能使自己戰(zhàn)勝對手，贏得廣宣這一場戰(zhàn)役，使消費者耳濡目染，形成消費習(xí)慣。

公司標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)在進(jìn)公司后就一直在跑店中學(xué)習(xí)，目前已經(jīng)能夠熟練的掌握公司的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，類似于拜訪八步驟，進(jìn)店張貼服務(wù)卡，整理貨架，按照公司標(biāo)準(zhǔn)套袋打堆，屏蔽競品，填寫日報表，使用氛圍部件，張貼海報。跟老板溝通加多寶以及競品的銷售情況，向老板宣傳我們的政策。積極促成拿到訂單，因為所有的之前的所有工作都是為了拿單，拿單只有跟老板充分溝通，讓對方充分的信任我們，相信加多寶公司，才能拿到更多的訂單，保持長久合作。三、三市場了解及認(rèn)識

對于和縣市場，我這兩個月的見解有以下幾點：

1.抓住現(xiàn)有的大客戶，跟其建立其良好的客情關(guān)系，若客戶家有廣藥的，勁量讓他不要賣廣藥，讓競品的貨物放在倉庫里過期；對于廣藥現(xiàn)有的大客戶，積極拜訪，盡量策反，搶占市場。搶客戶，搶市場，搶倉庫，搶流動資金。

2.做好氛圍部件，讓所有消費者都知道加多寶，都了解加多寶，積極引導(dǎo)消費者形成消費習(xí)慣，并培養(yǎng)消費者建立禮品消費的理念。讓加多寶不僅在零售中稱霸，更要在禮品市場中占有舉足重輕的地位。3.加強(qiáng)品牌宣傳，我們賣的不僅僅是產(chǎn)品，更是我們的產(chǎn)品理念，賣的是公司的品牌和服務(wù)。這不僅僅對我們現(xiàn)在銷售加多寶有幫助，更為了昆侖山水領(lǐng)跑高端飲用水打下堅實的基礎(chǔ)。

4.加大餐飲渠道的鋪市率以及氛圍部件的構(gòu)造，因為餐飲是我們公司的基礎(chǔ)市場，也是我們做好禮品市場的基礎(chǔ)。餐飲市場=餐飲消費者×購買能力×購買欲望，提高餐飲消費者的渠道必須要加大鋪市率，做到店店有加多寶，消費者的購買能力是我們決定不了的，但提高的消費者的購買欲望需要我們平時的氛圍部件的構(gòu)造，所以接下來我會在工作中更好的使用物料，形成多點陳列，讓所有的消費者進(jìn)店就能看到加多寶，喝飲料的時候就喝加多寶，“不喝酒，就喝加多寶”，“喝完酒，來罐加多寶”是我之后再工作中會重點思路，引導(dǎo)消費者的消費方向，構(gòu)建消費者的消費習(xí)慣。

以上幾點就是我最近跑市場的一點心得，望領(lǐng)導(dǎo)斧正！