第一篇：公司年度營銷計(jì)劃

公司年度營銷計(jì)劃

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無計(jì)劃階段；預(yù)算制度階段；年度計(jì)劃制定階段；長期計(jì)劃制定階段；戰(zhàn)略計(jì)劃制定階段。AB的發(fā)展過程注定是職業(yè)經(jīng)理人的成長過程，計(jì)劃意識(shí)和能力是他們的基本標(biāo)志。

200X年，AB公司整體戰(zhàn)略中對(duì)公司的營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，通過八大分公司完成全國范圍內(nèi)的營銷工作，此舉對(duì)于各分公司經(jīng)理來講既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，“計(jì)劃、實(shí)施、控制、總結(jié)”是對(duì)他們能力的培養(yǎng)和考察。

摘 要

公司200X年的戰(zhàn)略方針是“六個(gè)滿意”即：消費(fèi)者滿意；員工滿意；經(jīng)銷商滿意；合作者滿意；社會(huì)滿意；股東滿意。本計(jì)劃內(nèi)容將圍繞這六個(gè)方面進(jìn)行。

在進(jìn)入200X年時(shí)，我們必須清醒地看到，我們既面臨巨大的市場機(jī)遇，又面臨嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。公司整體運(yùn)行機(jī)制面臨的是所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離時(shí)的適應(yīng)期，企業(yè)管理工作面臨盤整期，品牌構(gòu)建工作面臨從銷售導(dǎo)向型向營銷導(dǎo)向型轉(zhuǎn)軌的過渡期，銷售機(jī)構(gòu)和通路建設(shè)又面臨巨大的轉(zhuǎn)型期。這一年中要在諸多變化當(dāng)中度過。單從營銷工作角度來講，壓力是非常大的：諸多方面的提升工作，客觀上要求工作精力和成本的大幅增加，勢必造成銷量和利潤的降低；而市場機(jī)遇又要求我們必須“寸土必爭”地抓市場份額；董事會(huì)制定的銷量提高30%、利潤XXXX萬元的兩項(xiàng)要求更是不應(yīng)動(dòng)搖的硬性指標(biāo)。

無論怎樣，出于企業(yè)發(fā)展長久大計(jì)考慮，我們將200X年的工作重點(diǎn)確定為：在堅(jiān)定不移地抓好各項(xiàng)工作的規(guī)范、AB品牌的構(gòu)建和新產(chǎn)品的研發(fā)上市這三大塊工作的同時(shí)，保證對(duì)董事會(huì)的要求雙達(dá)標(biāo)。

200X年年度營銷計(jì)劃

下達(dá)依據(jù)有兩項(xiàng)基本假設(shè)前提：

● 年初時(shí)，公司董事會(huì)能夠及時(shí)批復(fù)本計(jì)劃和授權(quán)；

● 市場不出現(xiàn)替代品使市場發(fā)生巨大變化，同時(shí)公司新品九月如期上市。

200X年計(jì)劃的目標(biāo)和內(nèi)容：

一、售量和利潤指標(biāo)

到200X年12月31日，全公司完成銷售額（含稅）人民幣X億元、利潤XXXX萬元人民幣。

二、任務(wù)內(nèi)容

200X年內(nèi)公司的工作內(nèi)容分為三大部分，即：

1、公司各項(xiàng)工作的規(guī)范化。這是公司今后發(fā)展的基礎(chǔ)，也是涉及面最廣、財(cái)力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它主要包括：

● 公司人力資源管理基礎(chǔ)工作

● 分公司的建立和各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作的調(diào)整

● 公司管理工作程序的規(guī)范

● 代理商的規(guī)范和調(diào)整

● 市場價(jià)格體系的調(diào)整

● 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整

● 企業(yè)文化的構(gòu)建

● 強(qiáng)化公司的信息管理

● 售后服務(wù)體系的建立和規(guī)范

2、AB品牌的構(gòu)建。確定AB品牌的含義和個(gè)性，構(gòu)建一個(gè)鮮活、富有鮮明個(gè)性的AB。為

樹立AB的強(qiáng)勢品牌市場地位打下基礎(chǔ)。

3、新產(chǎn)品的研發(fā)上市。通過8個(gè)新型產(chǎn)品的上市，全面調(diào)整公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和價(jià)格體系，使AB具有明晰的產(chǎn)品系列和副品牌。

200X年計(jì)劃實(shí)施的時(shí)間：

由于上述工作均是需要貫穿200X年始終，自春節(jié)之后各項(xiàng)工作均需立即展開。第三項(xiàng)工作是200X年的工作關(guān)鍵，9月份是見分曉的最后時(shí)刻，更是重中之重。從這個(gè)角度來講，200X年9月是分水嶺，在此之前，僅有7個(gè)月的調(diào)整期。若進(jìn)展順利，董事會(huì)的任務(wù)指標(biāo)將不是非常困難之事，而且從此AB將進(jìn)入高速發(fā)展的道路。

環(huán)境分析和目標(biāo)

200X年面臨的幾個(gè)主要問題：

● AB品牌在全國市場的全面、規(guī)范推廣時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不合理和過大的地區(qū)價(jià)差造成的阻礙。

● 公司從業(yè)人員對(duì)各項(xiàng)相關(guān)政策的設(shè)計(jì)和執(zhí)行能力的欠缺。

● 年內(nèi)各項(xiàng)工作的調(diào)整所需時(shí)間與公司新址搬遷前后波動(dòng)造成的各項(xiàng)工作暫時(shí)性中斷間的矛盾。

● 人員、機(jī)構(gòu)對(duì)于調(diào)整工作的適應(yīng)期、磨合期使工作績效打折扣。

● 如此之多的調(diào)整帶來的不適反應(yīng)，甚至個(gè)別失誤可能造成來自各方面的阻力。200X年主要的機(jī)構(gòu)職能和人員調(diào)整：

在年末，公司已確定整體組織機(jī)構(gòu)，200X年，公司機(jī)構(gòu)的最重大調(diào)整在營銷組織，調(diào)整工作將分層次逐步到位，主要包括：

● 將現(xiàn)銷售部職能界定為銷售管理、控制方面，通過上海、北京等八大分公司完成區(qū)域內(nèi)銷售和實(shí)施?？偛恐回?fù)責(zé)向這八個(gè)分公司供貨。對(duì)這八個(gè)分公司實(shí)施計(jì)劃、監(jiān)督、控制職能。改變總公司銷售人員長期脫離一線實(shí)際工作、終端管理失控、差旅費(fèi)無效支出嚴(yán)重現(xiàn)象。● 將現(xiàn)企劃部更名為市場部，對(duì)全國范圍內(nèi)的市場維護(hù)和控制，具體實(shí)施由分公司在市場部指導(dǎo)、控制、協(xié)助下運(yùn)作。

● 由分公司完成對(duì)現(xiàn)有代理商進(jìn)行城市級(jí)改造，改變目前省級(jí)代理“圈地”現(xiàn)狀，將市場拓展和維護(hù)工作精細(xì)化。

● 分公司在總部指導(dǎo)下，對(duì)所轄城市按重要程度進(jìn)行分步開發(fā)和深度挖掘，市場開發(fā)的基礎(chǔ)工作講求實(shí)效、扎實(shí)。現(xiàn)有代理商經(jīng)過篩選，符合要求的成為重點(diǎn)城市的地市代理?，F(xiàn)公司銷售人員進(jìn)駐當(dāng)?shù)?，協(xié)助代理商做好市場基礎(chǔ)工作，必要時(shí)成立辦事處。對(duì)于重點(diǎn)城市無合格的代理商的情況，公司成立營銷中心，自主經(jīng)營該地區(qū)市場。辦事處、營銷中心由所屬分公司進(jìn)行管理。

● 分公司經(jīng)理、分公司中層人員由總部調(diào)配管理。分公司員工均為公司員工，分公司可按公司確認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)和編制當(dāng)?shù)卣衅福疽嗫杉姓衅负团汕病?/p>

● 對(duì)各分公司的績效考評(píng)，將以銷售成績和市場操作過程為雙重依據(jù)。

● 公司將在合適時(shí)候，成立營銷稽查管理部門，對(duì)各分公司所屬的銷售終端、廣告發(fā)布、財(cái)務(wù)管理等諸方面工作進(jìn)行暗訪，結(jié)果作為對(duì)分公司的考評(píng)依據(jù)。

● 售后服務(wù)工作是公司品牌戰(zhàn)略的重點(diǎn)部分，代理商的城市級(jí)改造是為售后服務(wù)工作的整體、系統(tǒng)化打基礎(chǔ)的，公司的售后服務(wù)工作將采取總公司規(guī)劃、設(shè)計(jì)和監(jiān)督，分公司設(shè)點(diǎn)執(zhí)行、控制，城市代理商（營銷中心）具體實(shí)施。

主要銷售地區(qū)和銷售分配

（200X年全國市場銷售計(jì)劃表略）

戰(zhàn)略市場的界定及依據(jù)

200X年，公司營銷工作的重點(diǎn)在終端管理，為此公司制定出:通過8大分公司管控地區(qū)的模式，從公司的戰(zhàn)略角度出發(fā)，上海、北京、杭州將成為戰(zhàn)略市場，在這三個(gè)市場中，我們必須牢固樹立AB品牌形象，聲援AB品牌在全國市場的形象樹立工作。

由于企業(yè)起步階段的代理制的原因，在全國許多地區(qū)靠代理商開拓市場，由于前期投入和代理商素質(zhì)等原因，使得拓展工作和結(jié)果非常不均衡。200X年，公司將系統(tǒng)、重點(diǎn)開發(fā)一批典型市場，總公司和所轄分公司將工作主要精力和廣告投入集中于這些市場，迅速培養(yǎng)一批年銷售額在250～400萬元以上的市場，這些市場將會(huì)輻射影響周邊城市，并為下一年的新市場開拓工作打下基礎(chǔ)。

主要產(chǎn)品

200X年，公司將對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行較大幅度調(diào)整，產(chǎn)品將分為三個(gè)序列：

AB低價(jià)位系列：主要針對(duì)350～400元價(jià)位的競品，通過量來沖擊競品，保證市場份額。這部分銷售將占總量的40％。

AB高價(jià)位系列：樹立AB高品質(zhì)的地位，通過與低價(jià)位明顯的價(jià)值差體現(xiàn)AB的品牌形象，這部分將占總量的45％～50％。這兩個(gè)系列的出現(xiàn)主要目的是理順市場價(jià)格體系，保證AB的絕對(duì)市場優(yōu)勢。

衛(wèi)浴電器產(chǎn)品:這些產(chǎn)品的上市，目的是為了樹立AB衛(wèi)浴專家的形象，同時(shí)，為代理商淡季產(chǎn)品線的豐富提供條件，穩(wěn)定代理商情緒。

通路策略

針對(duì)公司目前通路體系存在的問題，從200X年起，調(diào)整通路系統(tǒng)是當(dāng)務(wù)之急。調(diào)整工作按照自上而下的順序推進(jìn)。代理區(qū)域?qū)⒁猿鞘袨閱挝?，?duì)于新加盟的代理商，公司嚴(yán)格把關(guān)，給予系統(tǒng)、全面的支持，代理商的選擇和考評(píng)將統(tǒng)一《代理商素質(zhì)文件》、《代理商合作管理?xiàng)l例》、《代理合同》，將成為通路管理的綱領(lǐng)性文件。所以，從通路的長度角度來講，應(yīng)該是按照所示結(jié)構(gòu)，改變通路體系混亂造成的價(jià)格混亂。

在通路調(diào)整的過程中，分公司的工作是重點(diǎn)，能否成功取決于分公司的人力資源儲(chǔ)備。在通路調(diào)整的過程中，將對(duì)原有代理商進(jìn)行評(píng)估，原則是改造和提高，不提倡撤換。在開拓新市場時(shí)，在規(guī)范的代理商評(píng)價(jià)體系、建立代理商素質(zhì)模型前提下，通過業(yè)務(wù)人員的尋找、公開招募、代理權(quán)的拍賣等方式，確定城市代理商。在無法尋找到合適的代理商的城市，分公司將在該城市成立營銷中心。營銷中心最終必將回到代理制，當(dāng)營銷中心有固定的銷售額和前期投入已回收后，分公司要及時(shí)尋找代理商。屆時(shí)，將通過向營銷中心人員或滿足公司條件的代理商轉(zhuǎn)讓，以保證代理商素質(zhì)的提高。

公司對(duì)于代理商工作的認(rèn)識(shí)要統(tǒng)一，要對(duì)公司業(yè)務(wù)人員和代理商的溝通能力進(jìn)行全面培訓(xùn)提高，改變以往業(yè)務(wù)人員與代理商的對(duì)立或放任兩種極端狀態(tài)。

通過對(duì)通路的調(diào)整，使代理商明確代理責(zé)任，改變公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)發(fā)展不均現(xiàn)象;同時(shí)，使代理商能夠在代理區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作，嚴(yán)格履行代理責(zé)任。

對(duì)于零售商的管理工作，分公司必須不折不扣地貫徹執(zhí)行，無論是營銷中心還是城市代理，都必須以強(qiáng)化終端管理為工作重點(diǎn)，對(duì)于各零售商的管理工作，必須執(zhí)行ABC分類管理，強(qiáng)化檢查和指導(dǎo)。

對(duì)于分公司的建立，是本著工作重心下移的原則進(jìn)行。

分公司對(duì)所屬營銷中心和辦事處的管理工作，必須符合公司的管理規(guī)定，不得隨意變更。工作分工應(yīng)該按照公司的統(tǒng)一設(shè)定執(zhí)行。

產(chǎn)品策略

在200X年，公司營銷工作的調(diào)整，產(chǎn)品策略調(diào)整是關(guān)鍵。

公司將全力整理產(chǎn)品系列，強(qiáng)化配件的通用性和標(biāo)準(zhǔn)性，壓縮產(chǎn)品種類，對(duì)庫存進(jìn)行徹底清理，保證公司和代理商資金的健康流轉(zhuǎn)。

在可能的情況下，通過對(duì)高質(zhì)量的衛(wèi)浴電器產(chǎn)品的貼牌，盡快塑造AB的衛(wèi)浴電器品牌

形象。

價(jià)格策略

我們必須堅(jiān)定AB公司的高價(jià)策略，高價(jià)不等于暴利，我們應(yīng)該有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和工作指導(dǎo)思想，按照的表述，我們應(yīng)該看到公司原有策略的發(fā)展線路。

公司在產(chǎn)品的初級(jí)階段采用高質(zhì)高價(jià)策略以完成資金的原始積累，在產(chǎn)品市場成熟之后，應(yīng)通過新產(chǎn)品上市來占領(lǐng)原來的價(jià)格空間，同時(shí)盡快將老產(chǎn)品列入低價(jià)，這樣不但可以抑制競爭對(duì)手的成長，同時(shí)可以最大程度地?cái)U(kuò)大老產(chǎn)品的市場空間。

從理論上講，只要老產(chǎn)品有一定的價(jià)格空間、新產(chǎn)品能夠保持原有價(jià)位，調(diào)整工作即大功告成，考慮200X年的利潤指標(biāo)，我們還是要做適當(dāng)?shù)目刂?，但價(jià)格調(diào)整一定要有競爭力，預(yù)計(jì)放在比目前競品售價(jià)略低的價(jià)位，新產(chǎn)品一定要占領(lǐng)原有在全國自然形成的高價(jià)位。價(jià)格調(diào)整工作是非常重要的一步，是一個(gè)系統(tǒng)工程，它要靠一系列的調(diào)整動(dòng)作來完成，困難是非常大的，但我們必須明確，“調(diào)整可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，但不調(diào)整是絕對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)！”在調(diào)整過程中，困難主要來自：

● 現(xiàn)通路中的庫存產(chǎn)品，由于長時(shí)間以來我們新型號(hào)上市都未做庫存清空，通路中的阻滯型號(hào)沉淀過重，而且一些代理商為年度返利存有大量庫存。

● 由于采取不回收、不補(bǔ)差，通過時(shí)間調(diào)整來完成價(jià)格調(diào)整，勢必在一定時(shí)期影響銷量，而調(diào)整時(shí)間放在6、7、8三個(gè)月，正是銷售淡季出貨量小，效果不容樂觀。

● 由于老產(chǎn)品新型號(hào)所采用的配件與現(xiàn)產(chǎn)品的不同，勢必有剩余庫存，盡管已考慮出處（新疆等新市場）但沒有十分把握。

價(jià)格調(diào)整的工作步驟：

1、調(diào)整代理商的返利政策，刺激代理商銷售，盡量使代理商的庫存降低和合理進(jìn)貨并銷售，適當(dāng)通過非正常途徑發(fā)布信息，模糊政策，最大程度保證銷量。

2、制定統(tǒng)一代理合同，規(guī)范今后的市場操作。對(duì)新加盟的代理商開始實(shí)施新政策。

3、規(guī)范現(xiàn)有型號(hào)的統(tǒng)一性，生產(chǎn)老款新型號(hào)產(chǎn)品。

4、研發(fā)8個(gè)新產(chǎn)品。試生產(chǎn)，正式投產(chǎn)。

5、正式通知降價(jià)，同時(shí)實(shí)行新價(jià)格階段供貨制(即通知之日起3個(gè)月后，全國新的零售價(jià)正式啟動(dòng)，三個(gè)月為庫存清空期。在此期間可以按新價(jià)格提貨，但表示老產(chǎn)品已清空，公司協(xié)助部分分公司和代理商向已清空地區(qū)調(diào)貨，最大程度消化庫存)。

6、啟動(dòng)全國統(tǒng)一價(jià)格體系運(yùn)行。

公關(guān)、廣告策略

實(shí)際上，像我們這樣的企業(yè)，應(yīng)該是在制造產(chǎn)品的同時(shí)，還在制造名聲，制造的產(chǎn)品讓我們賺錢，而制造的名聲讓我們多賣產(chǎn)品。

制造名聲就是塑造品牌，在塑造品牌的時(shí)候，既要做廣告又要做公關(guān)，廣告讓消費(fèi)者“買”我，公關(guān)是讓消費(fèi)者“愛”我，塑造品牌是讓消費(fèi)者先“愛”我，然后“買”我。

對(duì)于廣告的觀念我們必須明確這樣一個(gè)觀念：廣告是一個(gè)投資過程而絕非是消費(fèi)過程。廣告是企業(yè)無形資產(chǎn)的重要組成部分，在過去我們?cè)谒枷胍庾R(shí)中多多少少都存在著模糊意識(shí)，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時(shí)，使一些代理商對(duì)廣告費(fèi)用理解為“返利”。

對(duì)AB廣告目前存在的一些問題，我們首先要做的工作是統(tǒng)一對(duì)廣告的認(rèn)識(shí)，說服代理商包括我們自己將廣告的使用交給專業(yè)人員，對(duì)廣告的投入講求“三性一度”即：真實(shí)性、有效性、系統(tǒng)性、配合度。

今后AB將全力以赴地塑造強(qiáng)勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個(gè)性鮮明、形象記憶深刻的AB品牌形象，品牌對(duì)于一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。

在品牌構(gòu)建的工作中，我們必須完成一些基礎(chǔ)工作，這些工作是需要投入大量的資金和成本的。從這些內(nèi)容我們可以看出，在200X年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是企業(yè)長久發(fā)展的基石。在費(fèi)用有限的情況下，我們主要是靠壓縮以往廣告支出中不合理的部分，通過發(fā)揮整合傳播的威力和效果來“以小博大”。

● 制定AB品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

● 設(shè)計(jì)、實(shí)施AB品牌系統(tǒng)。

● 強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。

● 強(qiáng)化市場調(diào)研工作。

● 科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。

● 調(diào)整公司企劃部的職能和人員結(jié)構(gòu)。

● 實(shí)效促銷（SP）是各市場終端的工作重點(diǎn)，200X年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。售后服務(wù)策略

售后服務(wù)是公司品牌形象樹立的工作之一，它是一個(gè)主動(dòng)工作，我們必須改變?cè)瓉碓谑酆蠓?wù)工作方面的“被動(dòng)”思想;售后服務(wù)是一個(gè)企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個(gè)觀念范疇，只有我們?cè)谒枷敕矫婷鞔_認(rèn)識(shí)，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。建立和實(shí)施統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式是公司提升品牌形象、提高品牌美譽(yù)度的關(guān)鍵。在這個(gè)意義上，售后服務(wù)的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入。

目前，公司面臨的主要問題是:沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的售后服務(wù)模式；現(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備 人才的匱乏；售后服務(wù)硬件投入不足。

在200X年，在品牌基礎(chǔ)工作完成之后，迅速規(guī)范售后服務(wù)模式，通過設(shè)計(jì)系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件，強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度，整體模式將在200X年全國戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施。同時(shí)，提高售后服務(wù)管理人員的待遇，引進(jìn)售后服務(wù)專業(yè)人才，強(qiáng)化管理，保證實(shí)施效果。

營銷監(jiān)督稽查策略

在各項(xiàng)制度出臺(tái)后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對(duì)公司營銷機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)行考察，結(jié)果將納入對(duì)分公司經(jīng)理的績效考評(píng)結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。在今年的考評(píng)重點(diǎn)是終端管理、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理三個(gè)方面。

第二篇：【精品】公司2012營銷計(jì)劃

XX公司2011營銷計(jì)劃

前言

1.長遠(yuǎn)目標(biāo)：2015年實(shí)現(xiàn)上市

2.3－5年目標(biāo)：完善產(chǎn)品鏈，正式運(yùn)行集團(tuán)公司 3.目標(biāo)：

①.業(yè)績目標(biāo)

理想目標(biāo)：2個(gè)億 基本目標(biāo)：1.85億

②.產(chǎn)品種類：化工、電化鋁（主要集中在鐳射電化鋁這塊的增加，主要技術(shù)支持在電化鋁這塊）暫時(shí)先未分未成熟產(chǎn)品、成熟產(chǎn)品、衰退產(chǎn)品 ③.營銷團(tuán)隊(duì)：30人以內(nèi)

④.市場覆蓋面：全國范圍內(nèi)發(fā)展、拓展到地級(jí)市 ⑤.市場占有率：化工（50%）電化鋁（10%）⑥.其他目標(biāo)：

? 電化鋁目標(biāo)：做電化鋁行業(yè)的專業(yè)貿(mào)易公司 ? 化工目標(biāo)：做燙印材料行業(yè)領(lǐng)軍者 ? 構(gòu)建自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷管理體制； ? 組建優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)；

一、市場調(diào)研與分析

（一）經(jīng)營環(huán)境

1.國際經(jīng)營環(huán)境

整個(gè)國際環(huán)境經(jīng)濟(jì)快速復(fù)蘇，垮地區(qū)、垮國界的投資在增長。2.國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境

經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，很多企業(yè)從珠三角、長三角向內(nèi)地發(fā)展。

（二）市場需求

1.行業(yè)環(huán)境：隨著人們生活的穩(wěn)定，品味的提高，對(duì)包裝的感官需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。2.市場需求和發(fā)展趨勢

總需求量2000萬卷/年，其中煙包1000萬卷/年，賀卡、酒類、書籍、包裝袋、塑料等1000萬卷/年。（源自包裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息）3.本公司數(shù)據(jù)分析

①.2010比2009年的業(yè)績上升或下降基本持平

（三）2010年業(yè)績情況分析

評(píng)述：控制產(chǎn)品質(zhì)量，快速建立營銷團(tuán)隊(duì)，提高技術(shù)、服務(wù)水平，充分展示公司規(guī)模，建立形象品牌，建立快速反應(yīng)機(jī)制，搶占重點(diǎn)市場—煙包行業(yè)。

評(píng)述： 提高質(zhì)量、降低成本，維持自有配方的保密性，吸納研發(fā)人才，快速打造成熟市場的拳頭產(chǎn)品，（四）選擇目標(biāo)市場 1.市場細(xì)分：

電化鋁：煙類印刷廠、酒盒印刷廠、塑料印刷廠、書籍印刷廠、化妝品包裝印刷廠、賀卡印刷廠、燙布廠、皮革廠、建筑裝飾市場等終端用戶

地理位置：全球范圍，重點(diǎn)在中國，主要市場：廣東、云、貴、川、渝、湖南、湖北、山東 顧客規(guī)模：用量：100卷/月以上

主要產(chǎn)品：普通電化鋁、鐳射電化鋁、包裝膜、特殊用途燙印膜等

化工料：電化鋁生產(chǎn)廠家，復(fù)合材料廠家、燙布生產(chǎn)廠家、皮革生產(chǎn)廠家、轉(zhuǎn)移膜生產(chǎn)廠家、地理位置：全球范圍，重點(diǎn)中國，主要市場:廣東、江浙 顧客規(guī)模：用量：5噸/月以上

主要產(chǎn)品：普通電化鋁的色層、膠層（成熟產(chǎn)品）2.市場定位（對(duì)峙定位，競爭定位，跟隨定位，補(bǔ)缺定位）：

電化鋁：對(duì)峙定位：XX公司 化工料：對(duì)峙定位：XX公司

說明：兩家公司是行業(yè)的標(biāo)桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對(duì)象。

二、營銷戰(zhàn)略和營銷活動(dòng)管理

（一）營銷戰(zhàn)略（市場滲透、發(fā)展新區(qū)域、研發(fā)新產(chǎn)品）： 電化鋁：開發(fā)新區(qū)域，形成市場銷售網(wǎng)絡(luò)

化工料：市場滲透（在開發(fā)的區(qū)域找到更多的客戶，已經(jīng)開發(fā)的客戶下單量）、開發(fā)新產(chǎn)品

（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃

1.選擇供應(yīng)商合作伙伴

? 力求批量采購，降低價(jià)格 ? 追求公司的零庫存

2.選擇經(jīng)銷途徑合作伙伴

打造營銷團(tuán)隊(duì)，迅速占領(lǐng)市場，并往深度發(fā)展。

（四）市場營銷控制 1.產(chǎn)品定價(jià)：

以成本導(dǎo)向?yàn)橹?，需求?dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法為輔

3.區(qū)域/產(chǎn)品目標(biāo)分解

三、品牌和價(jià)格管理

（一）品牌管理：

推公司品牌，多產(chǎn)品品牌同時(shí)運(yùn)作，提供各種不同質(zhì)量的和價(jià)格、能滿足客戶需求的產(chǎn)品

（二）價(jià)格管理:價(jià)格定位（高中低）、升降價(jià)管理

四、渠道管理（公司采用直銷管理）1.直銷管理

公司將采用的直銷管理方法有：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、直郵營銷、行業(yè)專業(yè)雜志、參展等多種方法進(jìn)行營銷，重點(diǎn)在電話營銷。具體分析如下：.......五、促銷

(一）產(chǎn)品賣點(diǎn)：

電化鋁：適合客戶的產(chǎn)品，質(zhì)量經(jīng)過自己的檢驗(yàn)，技術(shù)服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)； 化工：國內(nèi)第一家有自主研發(fā)能力的大規(guī)模的公司；

五、銷售管理

（一）營銷團(tuán)隊(duì)管理

每天9:00-12:00;14:00-17:00為黃金時(shí)間，只能做和客戶有關(guān)的事情；8:00-9:00營銷小組會(huì)議 13:30-14:00午會(huì)，營銷故事、游戲或笑話

1.日管理：各小組成員自行安排當(dāng)天工作，向主管匯報(bào)，確保每天8小時(shí)100%工作狀態(tài)、效率高。

2.周管理：每周事先排好一周工作，按計(jì)劃做事并及時(shí)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)一周目標(biāo)。

3.月管理：以月度重點(diǎn)考核指標(biāo)，新簽單指標(biāo)，月度回款指標(biāo)，新開發(fā)客戶為指引，安排一個(gè)月工作。

（二）客戶關(guān)系管理：參考軟件

(二)提高客戶忠誠度 1.售前服務(wù)? 樣品及時(shí):

? 技術(shù)部門及時(shí)提供技術(shù)支持: 2.售中服務(wù)? 發(fā)貨及時(shí): ? 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定: ? 溝通到位: 3.售后服務(wù)? 主動(dòng)定期溝通: ? 及時(shí)處理投訴: ? 及時(shí)處理退貨:

4.客戶滿意度調(diào)查：質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)

? 每年一次的滿意度調(diào)查，參考附件《客戶滿意度調(diào)查表》。

（三）利益機(jī)制和客戶服務(wù) 1.2.建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部公平和外部公平。參看《營銷部薪酬妥善的銷售管理,現(xiàn)有客戶分類、定級(jí)、定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。具體參看《客戶評(píng)估系統(tǒng)》。1.設(shè)計(jì)及更新網(wǎng)站，寫出公司的域名、網(wǎng)址、公司統(tǒng)一對(duì)外的郵箱地址。,關(guān)鍵詞：電化鋁、燙金膜、鐳射 2.網(wǎng)絡(luò)營銷方法及途徑、成本與收益預(yù)估。

拓展非收費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷，全員參與；百度等各大網(wǎng)站競價(jià)排位。

綜上所述，考核制度》。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷

第三篇：公司營銷計(jì)劃

2013年公司營銷計(jì)劃

一、總體銷售目標(biāo)及分解

1、銷售額總目標(biāo)：600萬

2、類別分解

代理、經(jīng)銷商：450萬

團(tuán)購（公司直銷）：150萬

3、季度分解

1)一季度：90 萬

2)二季度：150萬

3)三季度：150萬

4)四季度：210萬

二、市場分析

1）市場容量：

（1）2012年1月～12月，全國白酒累計(jì)產(chǎn)量1153.16萬千升，同比增長18.55%，增速較上年同期下降12.15個(gè)百分點(diǎn)，其中12月份當(dāng)月產(chǎn)量128.37萬千升，與上年相比增長11.86%。從收入和利潤看，1~3月白酒行業(yè)收入1152.61億元，利潤198.88億元，增速較1~2月分別下滑3.7和4.7個(gè)百分點(diǎn)。1~3月稅前利潤率為17.2%，較去年同期下降4.9個(gè)百分點(diǎn)。毛利率為 38.6%，較去年同期提升4.6個(gè)百分點(diǎn)。

2）市場大環(huán)境：

2012年對(duì)于白酒行業(yè)來說是多事之秋，泡沫、拐點(diǎn)、庫存、塑化劑、限制“三公消費(fèi)”、軍隊(duì)禁酒傳言，紛紛擾擾，利空消息輪番襲來。但根據(jù)各地區(qū)的白酒制造業(yè)銷售收入的情況來看，2012年各地白酒業(yè)銷售收入還是以增長的趨勢收官。

三、營銷思路及策略

行業(yè)專家早就預(yù)言過，未來的白酒市場將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉的繁榮局面。

營銷策略促銷和市場滲透主要體現(xiàn)在對(duì)終端至高點(diǎn)的爭奪，和份額的擴(kuò)大上。思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷售手段，完成既定目標(biāo)。

1.不同產(chǎn)品對(duì)接不同渠道

1）高檔禮品酒“天之驕”“地之杰”供給政府機(jī)關(guān)及高端消費(fèi)者

2）中檔婚慶酒“仁之道”喜宴、婚慶、公司年會(huì)慶典

4）低檔餐飲酒“和之順”

2.強(qiáng)化服務(wù)理念（加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理和服務(wù)）

“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒有其優(yōu)良的酒質(zhì)，頂級(jí)的包裝，深刻的文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最好的服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終端，到達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們是否有良好的品牌推廣方案，能否很快找到有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)的代理商，代理商能否很快認(rèn)可我們的產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最好的服務(wù)，解決他們的后顧之憂。

我們制定了相應(yīng)的服務(wù)措施，把經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)降低至最低限度：同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r的營銷方案，并投入相應(yīng)比例的經(jīng)費(fèi)用于方案的實(shí)施，不定期舉辦推廣會(huì)及座談會(huì)。定期回訪代理商，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)及市場促銷與宣傳工作。

3.營銷策略

(一)主要促銷方式：2013年上半年著重舉辦“毛澤東主席誕辰120周年文化交流會(huì)”，借此傳播“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒文化底蘊(yùn)，并與百名將軍及其他領(lǐng)導(dǎo)建立良好感情基礎(chǔ)。通過媒體投放品牌形象廣告，通過公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)，概念炒作等傳播工具，提升“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒品牌知名度，在消費(fèi)者中增加“酒鬼酒-創(chuàng)典”品牌的透明度。不定期進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)，對(duì)代理、經(jīng)銷商給予優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)。

(二)渠道建立：2013年重點(diǎn)仍然放在渠道的擴(kuò)建上，爭取在本省各地級(jí)市與優(yōu)

秀的代理、經(jīng)銷商合作互惠，并聯(lián)系洽談周邊省份代理、經(jīng)銷商。采取逐步深入的方式，尋找重要客戶，將貨分壓給代理、經(jīng)銷商手中，公司的銷售和市場支持協(xié)助。

(三)關(guān)系營銷：在前期準(zhǔn)備工作中，我們將大部分的精力投入到了社會(huì)關(guān)系的建立，和開發(fā)上了。與政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)建立良好關(guān)系，力求成為招待指定用酒。希望籍此帶動(dòng)消費(fèi)市場的順利啟動(dòng)，和起到“消費(fèi)領(lǐng)袖”的帶頭作用。

(四)口碑促銷：利用公司的廣泛的人際關(guān)系資源，在各個(gè)社會(huì)群體中發(fā)布關(guān)于“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒品質(zhì)高尚、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點(diǎn)。將“酒鬼酒-創(chuàng)典”品牌美譽(yù)度發(fā)揮到最大化。

(五)聯(lián)合促銷：與代理商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利益聯(lián)系到一體，在各大節(jié)日尤其是春節(jié)到來之前將“酒鬼酒-創(chuàng)典”酒全面導(dǎo)入市場。

四、營銷管理：

1.營銷人員招聘選拔: 業(yè)務(wù)人員實(shí)行本地化招聘,適當(dāng)招聘兼職人員。

2.營銷人員培訓(xùn)：不定期對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

3.人員考核評(píng)估：月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)勵(lì)。

銷售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績來考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷售部的考核也不能單一以業(yè)績?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務(wù)。銷售成員的績效考核分以下幾個(gè)方面：

1)出勤率

2)業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況 業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷售人員業(yè)務(wù)知

識(shí)水平。

3)工作態(tài)度 態(tài)度決定一切。

創(chuàng)典商貿(mào)有限公司2013年2月20日

第四篇：公司營銷計(jì)劃

江西生物科技有限公司

公司前期業(yè)務(wù)開展組織架構(gòu)、人員配置：12人。薪資標(biāo)準(zhǔn)底薪+交通補(bǔ)貼+通訊補(bǔ)貼+工作餐 總經(jīng)理1名楊金港

總經(jīng)理助理1名 試用期2100元（正式聘用合同期2900元）+補(bǔ)貼200元交通費(fèi)+100元話費(fèi) ； 副總經(jīng)理1名 謝勇 試用期5000元（正式聘用合同期6000元）+補(bǔ)貼800元交通費(fèi)+200元

話費(fèi)+公司總銷售利潤的10%（公司發(fā)展后10%的股份）；

綜合管理部楊金港兼

財(cái)務(wù)部 1名

健康沙龍俱樂部

中藥師1名（張經(jīng)理）

老醫(yī)師1名試用期2400元（正式聘用合同期2800元）+補(bǔ)貼100元交通費(fèi)+100元話費(fèi)+每個(gè)療程藥品銷售提成200元（再定）；

護(hù)士4名試用期2200元（正式聘用合同期2600元）+補(bǔ)貼100元交通費(fèi)+100元話費(fèi) ； 業(yè)務(wù)公關(guān)部

業(yè)務(wù)公關(guān)經(jīng)理3名 試用期 2600元（正式聘用合同期3200元）+補(bǔ)貼300元交通費(fèi)+100元話費(fèi)+銷售總額提成10% ；

網(wǎng)絡(luò)辦公文秘2名試用期1800元（正式聘用合同期2200元）+補(bǔ)貼100元交通費(fèi)+100話費(fèi)+銷售提成5% ；（可以護(hù)士兼）

前臺(tái)接待文員2名試用期1600元（正式聘用合同期1800元）+補(bǔ)貼100元交通費(fèi)+100話費(fèi) ；（可以護(hù)士兼）

公司可以根據(jù)業(yè)務(wù)崗位不同給與不同業(yè)務(wù)人員的交通補(bǔ)助和通訊補(bǔ)助；享有不同的崗位津貼、保險(xiǎn)福利和提成。其他人員根據(jù)工作表現(xiàn)和公司效益給與相應(yīng)績效獎(jiǎng)金。

工作時(shí)間公司提供中午8元/餐的補(bǔ)助工作餐，在崗的工作人員公司承擔(dān)費(fèi)用；晚餐和休息時(shí)間自己解決伙食。

公司暫定為每個(gè)工作日上班時(shí)間7個(gè)半小時(shí)，8：30-12：0013：30-17：30，星期一至星期五為法定工作日，星期六日是每個(gè)員工每月安排值班2天/次，每個(gè)員工每月休息6天，國家法定節(jié)假日正常放假休息。

新員工過了兩個(gè)月試用期的，公司將統(tǒng)一為員工辦理交通、工傷意外保險(xiǎn)，職工醫(yī)療保險(xiǎn)，萬能保險(xiǎn)（分紅增值、意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等綜合型的保險(xiǎn)）等。經(jīng)營宗旨

以德為根以人為本成長自我造福他人

發(fā)展理念尚德重能人盡其才關(guān)注績效終身學(xué)習(xí)贏在執(zhí)行

經(jīng)營規(guī)范盡職必須盡智，做到更要做好

專業(yè)服務(wù)專業(yè)藥食知識(shí)和醫(yī)療、保健服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶的康復(fù)和公司的發(fā)展

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)追求公司、員工一起發(fā)展壯大

堅(jiān)持商業(yè)利益與職業(yè)道德并重,致力做到“江西甘露源生物科技有限公司運(yùn)作癌癥醫(yī)療保健服務(wù)企業(yè)”來獲得市場認(rèn)可。公司將一直致力通過人性化又創(chuàng)新的企業(yè)文化，力求成為被客戶、員工和社會(huì)充分尊敬的企業(yè)。以人為本，首先是以員工發(fā)展和客戶健康為尊。重視員工為企業(yè)最大的財(cái)富，公司為員工提供可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)空間和機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)員工與公司共同成長。

一、總經(jīng)辦

副總經(jīng)理 崗位職責(zé)：

1、有公司章程規(guī)定或董事會(huì)授權(quán)組織制定公司企業(yè)文化、公司管理制度、中長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；

2、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排公司工作，完成經(jīng)營目標(biāo)；組織收集市場運(yùn)營業(yè)務(wù)信息、新業(yè)務(wù)開發(fā)信息、收集癌癥患者信息等。協(xié)調(diào)公司各部門的協(xié)作關(guān)系，做到全方位服務(wù)；

3、組織實(shí)施經(jīng)批準(zhǔn)的公司工作計(jì)劃，財(cái)務(wù)預(yù)算安排；協(xié)助公司人事：對(duì)營銷人員招聘、錄用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘，提出建議報(bào)總經(jīng)理同意后，由董事長審批。配合總經(jīng)理定期對(duì)公司員工進(jìn)行培訓(xùn)和業(yè)績考核，復(fù)核公司員工的薪資、補(bǔ)貼、提成、獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；

4、負(fù)責(zé)公司組織架構(gòu)設(shè)置及協(xié)助總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)、生產(chǎn)管理：組織編制業(yè)務(wù)計(jì)劃及業(yè)務(wù)費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計(jì)劃，復(fù)核各項(xiàng)開支單據(jù)，完善財(cái)務(wù)制度等；

5、負(fù)責(zé)公司的統(tǒng)計(jì)管理：組織、推行、檢查和落實(shí)公司運(yùn)營業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作，組織開展市場分析和預(yù)測工作，在公司推廣運(yùn)營計(jì)劃、銷售策略、資本運(yùn)作等方面向董事長、總經(jīng)理提供相關(guān)解決方案；

6、負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)品開發(fā)等。

副總經(jīng)理助理 崗位職責(zé)

1、在副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)辦公室的全面工作，努力作好總經(jīng)理的參謀助手，起到承上啟下的作用，認(rèn)真做到全方位服務(wù)。

2、在副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)企業(yè)具體管理工作的布置、實(shí)施、檢查、督促、落實(shí)執(zhí)行情況。

3、協(xié)助副總經(jīng)理作好經(jīng)營服務(wù)各項(xiàng)管理并督促、檢查落實(shí)貫徹執(zhí)行情況。

4、負(fù)責(zé)各類文件的分類呈送，請(qǐng)董事長閱批并轉(zhuǎn)有關(guān)部門處理。

5、協(xié)助副總經(jīng)理調(diào)查研究、了解公司經(jīng)營管理情況并提出處理意見或建議，供副總經(jīng)理決策。

6、做好副總經(jīng)理營銷會(huì)議和其他會(huì)議的組織和會(huì)議紀(jì)錄。做好決議、決定等文件的起草、發(fā)布。

7、做好企業(yè)內(nèi)外文件的發(fā)放、登記、傳遞、催辦、立卷、歸檔工作。

8、負(fù)責(zé)保管使用企業(yè)圖章和客戶檔案。

9、負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外的公文辦理，解決來電、來訪事宜，及時(shí)處理、匯報(bào)。

10、負(fù)責(zé)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)或兄弟單位領(lǐng)導(dǎo)的接待、參觀工作。

二、綜合管理部

人事行政經(jīng)理 崗位職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)擬訂公司的工作計(jì)劃，撰寫工作總結(jié)；

2、負(fù)責(zé)人事、行政管理、勞動(dòng)工資管理工作；

3、負(fù)責(zé)固定資產(chǎn)及辦公用品的購置、維護(hù)、管理；

4、負(fù)責(zé)文秘、印鑒、檔案管理工作；

5、負(fù)責(zé)員工的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、對(duì)外宣傳等工作；

6、負(fù)責(zé)員工的考評(píng)工作；

7、聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)各部門，落實(shí)投融資公司制定事項(xiàng)的催辦、查辦工作；

8、負(fù)責(zé)安全保衛(wèi)、接待和后勤保障工作。

三、業(yè)務(wù)公關(guān)部

經(jīng)理 崗位職責(zé)

1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品推廣與發(fā)展戰(zhàn)略的管理工作，負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司的業(yè)務(wù)推廣和宣傳活動(dòng)，樹立和提高本公司產(chǎn)品的聲譽(yù)，使本公司的產(chǎn)品有一個(gè)廣泛的市場。

2、負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談及合同的制定與草簽。進(jìn)行醫(yī)療互動(dòng)合作業(yè)務(wù)。

3、了解和掌握癌癥市場藥品信息，進(jìn)行市場預(yù)測和分析。了解和掌握同行的業(yè)務(wù)狀況，收集業(yè)務(wù)情報(bào)，向總經(jīng)理提供報(bào)告，便于經(jīng)營決策，使公司產(chǎn)品推廣建立在可靠的基礎(chǔ)上。

4、經(jīng)常對(duì)醫(yī)療單位進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪，征求他們的意見，密切與他們的溝通合作，以得到他們業(yè)務(wù)上的關(guān)照、支持和惠顧。

5、凡節(jié)日與大的紀(jì)念性活動(dòng)，要向有業(yè)務(wù)聯(lián)系的醫(yī)療單位、個(gè)人和老客戶發(fā)賀電、賀信，有的可以邀請(qǐng)參加本公司組織的康復(fù)交流活動(dòng)。

6、負(fù)責(zé)組織和參加來訪人員的接待，并將他們的情況轉(zhuǎn)告各有關(guān)部門。向客人介紹本公司產(chǎn)品的情況，了解他們的需要，盡可能給予滿足。

7、負(fù)責(zé)組織本公司產(chǎn)品宣傳材料的編寫、攝影、錄像、印刷及宣傳，并與新聞媒體界建立良好關(guān)系，取得他們的支持和幫助。

8、負(fù)責(zé)癌癥病患資料的收集、醫(yī)療和康復(fù)材料的整理、編寫等工作。

9、負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和檢查本公司的網(wǎng)站、宣傳冊(cè)、廣告牌、產(chǎn)品包裝和設(shè)計(jì)等語句有無差錯(cuò)；字體是否端正、清晰、美觀；設(shè)計(jì)是否高雅；與公司的產(chǎn)品格調(diào)是否相符等。

擬訂 2011-11.28

第五篇：公司2012年?duì)I銷計(jì)劃

電子公司2012營銷計(jì)劃

前言

1.長遠(yuǎn)目標(biāo)：2015年實(shí)現(xiàn)行業(yè)品牌效應(yīng)

2.1-2年目標(biāo)：打好營銷內(nèi)部基礎(chǔ)，抓好產(chǎn)品品質(zhì)，樹立好輝達(dá)品牌在消費(fèi)者心中的形象，調(diào)研市場需求，開發(fā)設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，不斷的完善產(chǎn)品鏈，推動(dòng)好企業(yè)正式運(yùn)行品牌渠道銷售進(jìn)程。3.2012目標(biāo)：

①.業(yè)績目標(biāo)

理想目標(biāo)：0.7個(gè)億 基本目標(biāo)：0.5億

產(chǎn)品種類：電子人體秤 電子廚房秤 電子廚房秤 電子營養(yǎng)秤 電子口袋秤 機(jī)械人體秤 機(jī)械廚房秤 ②.營銷團(tuán)隊(duì)：6-8人

③.市場覆蓋面：國內(nèi)范圍發(fā)展、一線城市、二線城市為主拓展到地級(jí)市國外市場主要以歐美 亞洲市場為主.④.市場占有率：3%-5% ⑤.其他目標(biāo)：

? 外貿(mào)銷售目標(biāo)：做電子衡器的專業(yè)貿(mào)易公司 ? 渠道銷售目標(biāo)：做國內(nèi)家用電子秤行業(yè)領(lǐng)軍者 ? 構(gòu)建正常運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷管理體制； ? 組建優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)；

一、市場調(diào)研與分析

（一）經(jīng)營環(huán)境

1.國際經(jīng)營環(huán)境

整個(gè)國際環(huán)境經(jīng)濟(jì)萎靡，大部分垮地區(qū)、垮國界的投資在衰退。小型家用電子產(chǎn)品國際貿(mào)易有上升趨勢 2.國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境

一線城市不斷成熟，二線城市不斷崛起，國家經(jīng)濟(jì)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)快速發(fā)展

（二）市場需求

1.行業(yè)環(huán)境：隨著人們生活的穩(wěn)定，品味的提高，消費(fèi)者對(duì)美的追求，對(duì)人體秤也越來越受女性朋友的追捧，隨著人們健康的要求也越來越高，廚房秤也隨之走進(jìn)千家萬戶。市場需求在不斷提高，行業(yè)處于快速發(fā)展期。2.市場需求和發(fā)展趨勢

家用電子稱 總需求量20億。（源自衡器行業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息）3.我公司數(shù)據(jù)分析

①.2010比2009年的業(yè)績上升或下降 穩(wěn)步上升 ②.個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢

（三）2011年市場情況分析 1.競爭對(duì)手情況

總述：控制產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，吸納研發(fā)人才，快速建立營銷團(tuán)隊(duì)，提高技術(shù)、服務(wù)水平，充分展示公司規(guī)模，建立形象品牌，建立快速反應(yīng)機(jī)制，搶占重點(diǎn)市場—家用電子稱行業(yè)。

（四）選擇目標(biāo)市場 1.市場細(xì)分：

家用電子秤：家電商場等終端用戶

地理位置：全球范圍，在中國重點(diǎn)主要市場：國內(nèi)省會(huì)城市 一線城市二線城市 三線城市顧客規(guī)模：銷量：客定20000臺(tái)以上起訂通用的月銷量3000臺(tái)以上

主要產(chǎn)品：電子人體秤 電子廚房秤 電子廚房秤 電子營養(yǎng)秤 電子口袋秤 機(jī)械人體秤 機(jī)械廚房秤等 2.市場定位（對(duì)峙定位，競爭定位，跟隨定位，補(bǔ)缺定位）：

家用電子稱：對(duì)峙定位：公司

說明：對(duì)峙公司是行業(yè)的標(biāo)桿，是我們的榜樣，也是我們要超越的對(duì)象。

二、營銷戰(zhàn)略和營銷活動(dòng)管理

（一）營銷戰(zhàn)略（市場滲透、發(fā)展新區(qū)域、研發(fā)新產(chǎn)品）：

家用電子稱：開發(fā)新區(qū)域，形成市場銷售網(wǎng)絡(luò)市場滲透（在開發(fā)的區(qū)域找到更多的客戶，已經(jīng)開發(fā)的客戶下

單量）、開發(fā)新產(chǎn)品

（二）戰(zhàn)略聯(lián)盟規(guī)劃

1.選擇供應(yīng)商合作伙伴

? ?

力求批量采購，降低價(jià)格 追求公司的零庫存

2.選擇經(jīng)銷途徑合作伙伴

直接對(duì)終端服務(wù)，其他途徑經(jīng)銷合作伙伴另行審批

（三）營銷組織結(jié)構(gòu)

（四）市場營銷控制 1.產(chǎn)品定價(jià)：

以成本導(dǎo)向?yàn)橹?，需求?dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法為輔

3.區(qū)域/產(chǎn)品目標(biāo)分解

三、品牌和價(jià)格管理

（一）品牌管理：

推公司品牌，多產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)作，提供不同質(zhì)量的和價(jià)格、能滿足客戶需求的產(chǎn)品

（二）價(jià)格管理:價(jià)格定位（高中低）、升降價(jià)管理

家用電子稱：在同類產(chǎn)品中價(jià)格適中，統(tǒng)一執(zhí)行公司價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。先按量打折然后按職位權(quán)限打折。

四、渠道管理（公司采用直銷管理）1.直銷管理

公司將采用的直銷管理方法有：電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、直郵營銷、行業(yè)專業(yè)雜志、參展等多種方法進(jìn)行營銷，重點(diǎn)在網(wǎng)絡(luò)營銷。具體分析如下：

五、促銷

(一）產(chǎn)品賣點(diǎn)：

家用電子稱：適合客戶的產(chǎn)品，質(zhì)量經(jīng)過自己的檢驗(yàn)，技術(shù)服務(wù)支持團(tuán)隊(duì)；

（二）促銷手段和實(shí)施時(shí)間、成本、預(yù)計(jì)回報(bào)：

五、銷售管理

（一）營銷團(tuán)隊(duì)管理

每天9:00-12:00;14:00-17:00為黃金時(shí)間，只能做和客戶有關(guān)的事情；8:00-9:00營銷小組會(huì)議 13:30-14:00午會(huì)，營銷故事、游戲或笑話

1.日管理：各小組成員自行安排當(dāng)天工作，向主管匯報(bào)，確保每天8小時(shí)100%工作狀態(tài)、效率高。2.周管理：每周事先排好一周工作，按計(jì)劃做事并及時(shí)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)一周目標(biāo)。

3.月管理：以月度重點(diǎn)考核指標(biāo)，新簽單指標(biāo)，月度回款指標(biāo)，新開發(fā)客戶為指引，安排一個(gè)月工作。

（二）客戶關(guān)系管理：客戶跟進(jìn)表 客戶回訪記錄

(三)提高客戶忠誠度 1.售前服務(wù)? 樣品及時(shí):

? 技術(shù)部門及時(shí)提供技術(shù)支持: 2.售中服務(wù)? 發(fā)貨及時(shí): ? 產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定: ? 溝通到位: 3.售后服務(wù)? 主動(dòng)定期溝通: ? 及時(shí)處理投訴: ? 及時(shí)處理退貨:

（四）利益機(jī)制和客戶服務(wù) 1.2.建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部公平和外部公平。參看《營銷部薪酬妥善的銷售管理,現(xiàn)有客戶分類、定級(jí)、定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等。具體參看《客戶評(píng)估系統(tǒng)》。1.設(shè)計(jì)及更新網(wǎng)站，寫出公司的域名、網(wǎng)址、公司統(tǒng)一對(duì)外的郵箱地址。2.網(wǎng)絡(luò)營銷方法及途徑、成本與收益預(yù)估。

拓展非收費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)營銷，全員參與；百度等各大網(wǎng)站競價(jià)排位。

七、費(fèi)用預(yù)算（僅對(duì)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)）

考核制度》。

六、網(wǎng)絡(luò)營銷

綜上所述，