第一篇：獸藥營(yíng)銷中的非營(yíng)銷管理技術(shù)

獸藥營(yíng)銷中的非營(yíng)銷管理技術(shù)

因?yàn)槭袌?chǎng)的復(fù)雜，獸藥營(yíng)銷本身就是一種生態(tài)，糾纏不清著許許多多無法訴說的困難，管理難度一直成為企業(yè)的重中之重。

在日益激烈的獸藥市場(chǎng)中，管理水準(zhǔn)的高低是關(guān)系到獸藥企業(yè)興衰的大事。所以我們經(jīng)常能聽到一些耳熟能詳?shù)臓I(yíng)銷詞匯，同時(shí)也有更多的新觀念、新思潮不斷涌現(xiàn)，左右著人們的思維，獸藥企業(yè)在發(fā)展的過程中都會(huì)逐步建立起自己的營(yíng)銷體系，這個(gè)體系不僅承載了企業(yè)的營(yíng)銷功能，而且也寄托了的雄心壯志。但是因?yàn)槭袌?chǎng)的復(fù)雜，獸藥營(yíng)銷本身就是一種生態(tài)，糾纏不清著許許多多無法訴說的困難，管理難度一直成為企業(yè)的重中之重。

獸藥營(yíng)銷的管理大家都熟悉：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、終端等。營(yíng)銷體系中的非營(yíng)銷管理我們把它定義為：用人、后勤、員工的思想工作等等。而這些往往在實(shí)際操作過程中容易疏忽的問題。

一、用人問題

在用人的問題上我有兩個(gè)觀點(diǎn)：一要正確用人，而要善待忠良。

正確用人就不要設(shè)定太多的條條框框，舉例說明，三國(guó)時(shí)期，東吳政權(quán)正是通過對(duì)呂蒙和陸遜的大膽啟用而獲勝的。呂蒙因?yàn)闆]有文化而被稱為“吳下阿蒙”，相比羽扇綸巾的周瑜既不風(fēng)流也不瀟灑，但他秉燭夜讀，苦思良策，終于在在關(guān)羽的手中奪得了荊州，完成了周瑜未竟的事業(yè)。

陸遜年少，拜為都督統(tǒng)帥三軍時(shí)眾將不服，但是他在指揮夷陵之戰(zhàn)時(shí)的杰出表現(xiàn)卻令信服，面對(duì)劉備的大軍，他力排眾議、沉著冷靜、免戰(zhàn)高懸，終于伺機(jī)火燒了劉備的連營(yíng)，保住了東吳江山，重新確定了三國(guó)鼎立的局面。這兩個(gè)人的啟用可謂用人的絕唱。

再談善待忠良，何為忠良?就是為獸藥企業(yè)發(fā)展能夠顧全大局的人，工作勤勤懇懇務(wù)實(shí)創(chuàng)新的人，三國(guó)時(shí)期，諸葛亮率軍北伐時(shí)在《出師表》中叮囑后主劉禪須“親賢臣而遠(yuǎn)小人”。也就是要求領(lǐng)導(dǎo)人善待忠良。

無論營(yíng)銷體系大小，品牌與銷量都是要靠骨干去支撐，沒有了“忠良”，領(lǐng)導(dǎo)者就會(huì)勢(shì)單力孤，團(tuán)隊(duì)就會(huì)缺少戰(zhàn)斗力和凝聚力。作為獸藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)寬于待人，多聽“忠良”的意見，并給多給他們施展拳腳的機(jī)會(huì)，及時(shí)解決他們?cè)趯?shí)際工作中的困難，在生活上多給予關(guān)心和照顧。只有這樣才能使體系的士氣上升，為大家樹立這樣的榜樣，也會(huì)使體系出現(xiàn)更多的忠良。

二、員工的思想問題

由于受“左”的危害太深，所以許多獸藥企業(yè)家就認(rèn)為思想工作過時(shí)了，對(duì)待員工只需要用薪酬待遇這一個(gè)杠桿就可以了，致使獸藥企業(yè)和員工完全成了商業(yè)賣賣關(guān)系。豈不知，在“錢” 之外還有：成就感、上進(jìn)心、尊重、義氣等精神需求。難道這也是可以完全用金錢來解決的?一個(gè)企業(yè)家寫過《人生、事業(yè)、舞臺(tái)》文章，文中論述了企業(yè)的發(fā)展與員工的關(guān)系問題，企業(yè)好比一個(gè)舞臺(tái)需要優(yōu)秀的員工，而員工何嘗不是在在尋找合適自己的舞臺(tái)?在現(xiàn)實(shí)生活中，許多員工離職正真的原因是看不到希望，沒有看到自己在企業(yè)發(fā)展和成長(zhǎng)的路線圖。備受關(guān)注的“海底撈現(xiàn)象”中核心問題就是解決了員工的成長(zhǎng)線路圖的問題，從而使員工

迸發(fā)出超出尋常的工作熱情。所以獸藥企業(yè)家不僅要懂經(jīng)營(yíng)也要善于做員工的思想工作，及時(shí)解決員工色思想問題以及消極心態(tài)。把員工的理想和抱負(fù)和獸藥企業(yè)的發(fā)展聯(lián)系在一起，形成風(fēng)雨同舟榮辱與共的良好局面。

三、獸藥企業(yè)文化建設(shè)

“沒有文化的軍隊(duì)是沒有戰(zhàn)斗力的軍隊(duì)”，這是大家都認(rèn)同的?？稍跔I(yíng)銷體系中有一個(gè)怪現(xiàn)象：有學(xué)歷沒文化，員工的學(xué)歷越來越高，企業(yè)的文化卻束之高閣，要市場(chǎng)資源者眾，要文化資源者寡。大家都知道“海爾激活休克魚”的經(jīng)典案例，其中核心的武器就是輸入了海爾的品牌和文化。海爾通過企業(yè)文化的宣導(dǎo)就使一個(gè)老企業(yè)煥發(fā)了生機(jī)，使之成為海爾主要生產(chǎn)基地，海爾也由此從單純的白色，步入了全系列家電。通過這個(gè)案例我們足以認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的威力。還有一些人對(duì)獸藥企業(yè)文化只是嘴上重視，不愿意去抓落實(shí)，使企業(yè)文化成了“面子工程”。營(yíng)銷體系中的分支機(jī)構(gòu)和個(gè)人也不能簡(jiǎn)單的認(rèn)為獸藥企業(yè)文化是老板的事，自己是做業(yè)務(wù)的。運(yùn)用先進(jìn)的企業(yè)文化來推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和創(chuàng)造力是每一人的事。再說，獸藥企業(yè)文化也不是從天上掉下來的，也不能是咨詢公司籌劃一下就可以了事的，它的形成一定是和員工的先進(jìn)性所分不開的，一定有一個(gè)自下而上，自上而下的發(fā)展、優(yōu)化過程。所以獸藥企業(yè)文化的建設(shè)需要大家的共同努力、積極參與。聰明的人一定會(huì)用企業(yè)文化去感染消費(fèi)者，影響經(jīng)銷商，使之成為自己開拓市場(chǎng)，管理團(tuán)隊(duì)的有力武器。

四、如何處理好“將”與“相”的關(guān)系問題

獸藥營(yíng)銷體系中的機(jī)關(guān)和一線人員，我們可以把他們形象的比喻成“將”和“相”。古時(shí)候?qū)⑾嗪偷墓适聭?yīng)對(duì)于我們有很好的啟迪。機(jī)關(guān)人員大多從事管理與服務(wù)性的工作，時(shí)間一長(zhǎng)就會(huì)感到比較枯燥和繁雜，漸漸的會(huì)消蝕一些人的耐心與責(zé)任感。體會(huì)不到一線的艱難，盲目的認(rèn)為一線人員整天和客戶泡在一起，有吃有喝，提成又高。而自己清苦，所以心里酸酸的，制定計(jì)劃或策劃時(shí)不能因地制宜，許多方案讓業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商無從下手，達(dá)不到預(yù)期的效果時(shí)就一味指責(zé)業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力差。而同時(shí)部分一線人員也不能體恤機(jī)關(guān)人員的幸苦，認(rèn)為機(jī)關(guān)人員輕松，風(fēng)不打頭雨不打臉，空調(diào)房里待著舒舒服服，不懂市場(chǎng)只會(huì)瞎指揮。

解決上述現(xiàn)象的辦法有許多。首先，要員工有廉頗的胸懷，正確理解每個(gè)崗位的重要性，讓員工熟悉相關(guān)崗位的職責(zé)內(nèi)容，糾正偏頗的認(rèn)識(shí)。其次，要有多溝通交流的機(jī)會(huì)使雙方都能認(rèn)識(shí)到對(duì)方工作的重要性及不可或缺性。再次，還可以通過相互考核、團(tuán)隊(duì)拓展、集中難點(diǎn)問題共同攻關(guān)的方法消除隔閡。

五、重業(yè)務(wù)輕內(nèi)務(wù)

獸藥營(yíng)銷體系中重業(yè)務(wù)輕內(nèi)務(wù)的現(xiàn)象普遍存在，不少將帥在外敢打敢沖，對(duì)內(nèi)卻不善于內(nèi)務(wù)管理，甚至認(rèn)為內(nèi)務(wù)不重要，找?guī)讉€(gè)人打打雜就可以了。內(nèi)務(wù)弱的主要現(xiàn)象是還沒有制度化和流程化，或者是流程制度過于復(fù)雜不適合營(yíng)銷體系。其次是家底不清、數(shù)據(jù)混亂、信息不暢。市場(chǎng)資源缺乏管理，不會(huì)精打細(xì)算，從而影響了市場(chǎng)銷量，營(yíng)銷的工作再忙也要練好內(nèi)功，否則后院起火麻煩更多，要把內(nèi)務(wù)管理放到重要的位置，要知道“磨刀不誤砍柴功”。因?yàn)閮?nèi)務(wù)管理不是單純的，它和獸藥營(yíng)銷體系的方方面面都有著千絲萬縷的聯(lián)系，穩(wěn)住“家”才能騰出更多的精力用在市場(chǎng)上。管好內(nèi)務(wù)，主要是通過培訓(xùn)，使員工熟練的明確制度和使用流程，做到人人過關(guān)，這樣才能提高效率、減少摩擦，提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

六、端正學(xué)風(fēng)的問題

重視營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)本事件好事，怎奈當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息量大，各種八卦的理論充斥市場(chǎng)，我們則要學(xué)以至用。否則便淪為空談的理論家。這些理論家無事實(shí)求是之意，有嘩眾取寵之心;獸藥營(yíng)銷理論應(yīng)該是一種思維方式或者是一些成功的案例，但是市場(chǎng)千變?nèi)f化怎能生搬硬套。所以面對(duì)林林總總的所謂理論，我們應(yīng)該有正確的認(rèn)識(shí)，營(yíng)銷體系的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該有針對(duì)性的布置一些課題進(jìn)行探討，得出便捷的使用模型。同時(shí)要經(jīng)常深入一線解決獸藥業(yè)務(wù)人員的實(shí)際營(yíng)銷中的模糊認(rèn)識(shí)與困惑，切實(shí)讓正確的理論在營(yíng)銷過程中發(fā)揮作用，讓“學(xué)究們”成為名副其實(shí)的專家。這樣營(yíng)銷理論的學(xué)習(xí)才更有現(xiàn)實(shí)的意義。

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第二篇：獸藥營(yíng)銷渠道分析

當(dāng)前獸藥流通市場(chǎng)走勢(shì)分析

隨著獸藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)獸藥銷售模式受到?jīng)_擊，獸藥流通市場(chǎng)出現(xiàn)了新的變化，主要有以下幾個(gè)方面。

變化一：獸藥企業(yè)的銷售渠道正日益“扁平化”，企業(yè)銷售開始越過中間代理商，直接做到終端用戶，獸藥經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間被進(jìn)一步削減。據(jù)山東省臨沂某位龍頭經(jīng)銷商分析，其早期代理了一百余家獸藥企業(yè)產(chǎn)品的銷售，現(xiàn)在其代理廠家已有部分流失，一些企業(yè)在臨沂拋開中間代理，也不增設(shè)辦事處，直接租賃倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存產(chǎn)品，其業(yè)務(wù)員背著產(chǎn)品深入縣鄉(xiāng)做銷售。而代理商失去的不僅僅是代理廠家的利潤(rùn)，其終端市場(chǎng)的利潤(rùn)也被挖去。

變化二：終端用藥市場(chǎng)正逐漸被“養(yǎng)殖協(xié)會(huì)”或“養(yǎng)殖合作社”等組織壟斷。當(dāng)前基層養(yǎng)殖戶中存在著眾多規(guī)模大小不一的養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)把周圍廣大散養(yǎng)戶組織成一個(gè)利益共同體，統(tǒng)一供應(yīng)雞苗、飼料、獸藥、疫苗，統(tǒng)一出售毛雞，會(huì)員可在賣雞后再結(jié)清協(xié)會(huì)墊付的費(fèi)用。這種模式帶給養(yǎng)殖戶極大的方便與實(shí)惠，但對(duì)獸藥經(jīng)銷商形成了極大沖擊，原有的終端市場(chǎng)客源大批流失。

變化三：企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系，由過去被動(dòng)“求”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤暨x”經(jīng)銷商。隨著獸藥企業(yè)注重創(chuàng)建企業(yè)品牌的同時(shí)，在選擇經(jīng)銷商上也越來越看重信譽(yù)和實(shí)力，名牌企業(yè)都愿意把自己的產(chǎn)品交給有信譽(yù)、有理念、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商來做。許多中小規(guī)模的經(jīng)銷商也想與優(yōu)秀的企業(yè)合作，但又因自身實(shí)力弱小無法獲得企業(yè)的青睞。

另外，獸藥經(jīng)銷的進(jìn)入門檻較低，從業(yè)者眾多，層次也參差不齊。目前很大一部分經(jīng)銷商都是“夫妻店”、“百貨店”，做的就是簡(jiǎn)單的買進(jìn)和賣出，大家代理的產(chǎn)品的成分、組方相似，治療效果不分上下，價(jià)格相近，再競(jìng)爭(zhēng)下去就有可能是價(jià)格戰(zhàn)了。同質(zhì)化的獸藥經(jīng)銷模式就會(huì)造成經(jīng)營(yíng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是大家的日子都不好過。

獸藥市場(chǎng)流通模式發(fā)生改變，使得獸藥經(jīng)銷遭遇暫時(shí)的發(fā)展“瓶頸”，隨著養(yǎng)殖戶意識(shí)的提升和整個(gè)行業(yè)的逐步成熟，買方市場(chǎng)的需求上升決定了獸藥供應(yīng)必須作出改變。獸藥經(jīng)銷要想永續(xù)經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)久發(fā)展，就要“內(nèi)求”，通過轉(zhuǎn)變自身來適應(yīng)市場(chǎng)。

第一，打造自己的品牌，好的品牌能產(chǎn)生最大的銷售差異化利潤(rùn)。獸藥廠家的產(chǎn)品需要品牌，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，也需要擁有自己的品牌。品牌可以賦予產(chǎn)品顧客愿意購(gòu)買的附加價(jià)值，使產(chǎn)品產(chǎn)生溢價(jià)能力。同時(shí)，品牌的樹立更是避免與其他對(duì)手同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的最有效策略。圍繞經(jīng)營(yíng)品牌的打造，獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式也將出現(xiàn)兩類趨勢(shì)變化。

①獸藥名店連鎖經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)：一些有實(shí)力、有理念的經(jīng)銷商出于創(chuàng)名店、創(chuàng)名牌的需要，實(shí)施區(qū)域性連鎖經(jīng)營(yíng)，其統(tǒng)一品牌、形象及服務(wù)的各類要素有效提高了用戶的信任度和忠誠(chéng)度，提高了品牌知名度，并通過區(qū)域連鎖減少了原來分銷的諸多中間費(fèi)用。連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)就是經(jīng)銷商資本和品牌的進(jìn)一步擴(kuò)張。

②獸藥經(jīng)營(yíng)專業(yè)代理產(chǎn)生：順應(yīng)市場(chǎng)變化，一部分經(jīng)銷商開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，由原來幾

十、上百家減為幾家，重點(diǎn)選擇幾家大品牌的企業(yè)，有的甚至成為某個(gè)名牌企業(yè)的專業(yè)代理。走代理“簡(jiǎn)、專、精”之路，讓品牌企業(yè)帶動(dòng)自身品牌發(fā)展，靠名牌產(chǎn)品盈利，達(dá)到“賣名品、創(chuàng)名店”的目標(biāo)。

第二，獸藥經(jīng)銷應(yīng)由單純產(chǎn)品銷售向技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)化。如果獸藥經(jīng)銷商的思想現(xiàn)在還停留在“賣藥”的階段，就已經(jīng)跟不上時(shí)代的步伐?，F(xiàn)在獸醫(yī)定位已由治療獸醫(yī)轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防獸醫(yī)，再進(jìn)一步應(yīng)是保健獸醫(yī)。廣大經(jīng)銷商的營(yíng)銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結(jié)合實(shí)施GSP的潮流，加強(qiáng)自己的技術(shù)建設(shè)，向技術(shù)服務(wù)的方向轉(zhuǎn)化，組建自己的服務(wù)隊(duì)伍，為養(yǎng)殖戶提供免費(fèi)養(yǎng)殖保健方案、疾病診斷等，只有靠服務(wù)贏得了終端，控制了終端，經(jīng)銷商才贏得了市場(chǎng)。

第三，為通過GSP認(rèn)證早做準(zhǔn)備，先人一步的商業(yè)“企圖”有可能決定未來的市場(chǎng)“版圖”。農(nóng)業(yè)部在GMP驗(yàn)收塵埃落定之后，未來會(huì)逐步對(duì)獸藥經(jīng)銷商實(shí)施GSP驗(yàn)收，屆時(shí)會(huì)同獸藥GMP過關(guān)一樣，將有大批的獸藥經(jīng)銷商被淘汰落馬。在這段政策調(diào)控期，經(jīng)銷商應(yīng)準(zhǔn)備盡早通過GSP認(rèn)證，爭(zhēng)取做市場(chǎng)上的“快魚”，才有可能成為“大魚“，未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力才更強(qiáng)。目前經(jīng)銷商就應(yīng)著手通過GSP的各項(xiàng)準(zhǔn)備，如注冊(cè)自己獨(dú)立法人資格的公司，積極網(wǎng)絡(luò)人才，建立實(shí)驗(yàn)室，添置診斷設(shè)備等。

第四，“信譽(yù)立業(yè)”將成為經(jīng)銷商發(fā)展的根本選擇。隨著行業(yè)的逐步成熟，“信譽(yù)立業(yè)”的理念必須落到經(jīng)營(yíng)的實(shí)處，正所謂“人無信不立，業(yè)無信不興”，經(jīng)銷商只有靠信譽(yù)與消費(fèi)者、企業(yè)三者之間形成良性商業(yè)循環(huán)，生意才能做得昌盛持久。如若信譽(yù)缺失，其對(duì)經(jīng)銷商的危害諸多：首先企業(yè)很難與此類經(jīng)銷商建立融洽的合作關(guān)系，經(jīng)銷商就得不到優(yōu)厚的回報(bào)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)；其次，消費(fèi)者也不會(huì)成為忠實(shí)的客戶，經(jīng)銷商銷售額的穩(wěn)定性無從保障；經(jīng)銷商喪失了立足根本，就會(huì)自斷事業(yè)發(fā)展的“脈線”，最后可能連能否生存都是問題。

第五，目前一些企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，越過經(jīng)銷商將銷售直接做到終端市場(chǎng)。這只是行業(yè)發(fā)展中的暫時(shí)情況，伴隨行業(yè)的規(guī)范、成熟和從業(yè)者理性回歸，獸藥的銷售與經(jīng)營(yíng)最終將會(huì)回到分工明確、各司其職上來。

第三篇：獸藥業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷技巧

獸藥業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷技巧

1.正式推產(chǎn)品前應(yīng)做的準(zhǔn)備（關(guān)鍵是 注重細(xì)節(jié)）：（1）著裝：比客戶加一（得體）。（2）產(chǎn)品準(zhǔn)備：a.分類保存

b.準(zhǔn)備好想推薦的產(chǎn)品（4）行為準(zhǔn)備 a.有禮貌

b.不搶話

c.舉止言談要文雅(5).要見機(jī)行事

a.客戶正在搬貨或其他能幫上忙的活，要主動(dòng)幫忙。

b.客戶正在賣貨，但養(yǎng)殖戶猶豫時(shí)可幫忙賣貨，（提出其他地區(qū)這個(gè)產(chǎn)品的賣價(jià)、銷量、效果等），促進(jìn)客戶把產(chǎn)品賣出。

c.養(yǎng)殖戶來買的產(chǎn)品或治的病，客戶沒有這類產(chǎn)品，或不知怎樣治這種病，而我們正有這樣的產(chǎn)品和治療方案，可將客戶叫出或暗示把我們的產(chǎn)品推給他，并堅(jiān)決的做出保證，不好使不要錢。

(6).要了解客戶的基本情況

是門診還是批發(fā)；是禽藥為主還是豬牛羊藥為主；是否兼賣飼料；主要合作廠家；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何；缺少哪些產(chǎn)品類型；買貨人多少經(jīng)營(yíng)狀況如何；店面大小，存貨量如何；人員結(jié)構(gòu)如何，有無技術(shù)支撐；信譽(yù)度怎樣；面目是否和善；(7).了解全國(guó)行業(yè)信息 豬、禽、飼料行情、疫病狀況、新技術(shù)、新獸藥等。

(8).了解當(dāng)?shù)氐囊卟×餍袪顩r，用藥效果，用藥習(xí)慣。(9).了解當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖結(jié)構(gòu)、行情等。

2.賣貨前的座談

a.a.抓住客戶的需求心理，幫助他解決問題。

b.站在客戶的角度考慮問題，找到并展現(xiàn)和你合作的理由。

3.如何給客戶介紹產(chǎn)品.a.給客戶拿出的第一個(gè)產(chǎn)品一定是客戶最需要的。b.客戶當(dāng)天的心情也是生意談成與否的關(guān)鍵，如果客戶心情不好，通過自己的好心態(tài)影響對(duì)方，能把客戶調(diào)整過來時(shí)就調(diào)整，如沒這個(gè)把握，可借故下次再來。

4.維護(hù)客戶的技巧

堅(jiān)持原則，巧妙變通、投其所好 a.保護(hù)市場(chǎng)

b.技術(shù)咨詢

C.貨物發(fā)出預(yù)定天數(shù)后打電話詢問，貨物收到否，放下去了嗎？有無反饋，知道如何配伍，在什么樣的情況下應(yīng)用療效最好。。。5.如何把小客戶做大

a.和實(shí)際銷貨人保持聯(lián)系，客戶那里的技術(shù)人員，業(yè)務(wù)員，其它廠家的售后服務(wù)人員，小的物資刺激，會(huì)帶來大的利潤(rùn)。

b.逐步用我們的產(chǎn)品替代其它廠家的產(chǎn)品。6.銷量不好要找原因 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)原因； 產(chǎn)品質(zhì)量原因； 銷售手段原因。

第四篇：獸藥營(yíng)銷人員自我管理能力[范文模版]

獸藥營(yíng)銷人員自我管理能力（上）

營(yíng)銷作為一個(gè)特定的職業(yè)有其特殊性，從而導(dǎo)致了營(yíng)銷人員的特殊性。由于作為營(yíng)銷隊(duì)伍中的一員。營(yíng)銷人員在許多方面需要在公司政策范圍內(nèi)，相對(duì)自主地進(jìn)行各項(xiàng)工作。和辦公室人員相比，營(yíng)銷人員具有較多的“自由”。這就要求營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)自我管理。自我管理涉及到許多方面。包括個(gè)人行為管理、營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)管理、時(shí)間管理、營(yíng)銷人員的自我激勵(lì)及營(yíng)銷人員的區(qū)域管理等。

一、個(gè)人行為的管理

獸藥營(yíng)銷人員的銷售活動(dòng)，大部分是在公司所在地以外的場(chǎng)所進(jìn)行的，并且相當(dāng)一部分的活動(dòng)是在養(yǎng)殖業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)的農(nóng)村地區(qū)進(jìn)行的。目前我國(guó)獸藥行業(yè)營(yíng)銷人員每月在公司以外的工作時(shí)間一般在18—25天左右。由于目標(biāo)市場(chǎng)都集中在離公司相對(duì)較遠(yuǎn)的地方，一般公司對(duì)營(yíng)銷人員的管理和控制雖然有著一套相對(duì)完善及規(guī)范的方法，但事實(shí)上，獸藥營(yíng)銷人員的個(gè)人行動(dòng)都是相對(duì)自由的，從實(shí)踐中證明，凡是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)較好的營(yíng)銷人員，其自我行動(dòng)管理也比較好，而自我行動(dòng)管理較差的營(yíng)銷人員相對(duì)來說，其銷售業(yè)績(jī)也較差。

自我行動(dòng)管理，并非是一種束縛，相反它是激勵(lì)營(yíng)銷人員達(dá)成銷售目標(biāo)的一種手段，個(gè)人行動(dòng)管理的最終目標(biāo)是提高銷售效率和銷售業(yè)績(jī)。個(gè)人行動(dòng)管理內(nèi)容一般有三個(gè)方面：一是各種報(bào)表的填寫，二是撰寫工作日志，三是個(gè)人行為約束。

1、填寫各種報(bào)表

獸藥營(yíng)銷人員一般填寫的各種報(bào)表包括：工作行程、客戶檔案、銷售進(jìn)度報(bào)表、月度工作總結(jié)，也有的公司要求寫銷售日?qǐng)?bào)表，由于在實(shí)踐中的可操作性較差，多數(shù)公司一般不要求營(yíng)銷人員填寫銷售日?qǐng)?bào)表。

填寫各種報(bào)表，其主要目的是引導(dǎo)營(yíng)銷人員掌握一些必須的銷售工具和方法，同時(shí)也督促營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)刻刻努力工作。在實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)的一種消極的現(xiàn)象就是營(yíng)銷人員為了應(yīng)付上司的檢查對(duì)各種報(bào)表的填寫進(jìn)行編造或者是平時(shí)不做記錄而到月底突擊編寫。其實(shí)這是一種非常不負(fù)責(zé)任的行為，這種行為既欺騙上司及公司，又養(yǎng)成了一種壞的工作習(xí)慣。

2、撰寫工作日志

多數(shù)獸藥企業(yè)并沒有要求營(yíng)銷人員必須撰寫工作日志，有些好的營(yíng)銷人員自己養(yǎng)成了撰寫工作日志的習(xí)慣，工作日志一般包括的內(nèi)容為：

（1）當(dāng)日行程安排

包括出發(fā)時(shí)間、拜訪計(jì)劃、行動(dòng)方法、行動(dòng)目標(biāo)等。

（2）實(shí)際工作內(nèi)容的記錄和總結(jié)

工作內(nèi)容包括當(dāng)天干了哪些工作，在哪些地方干的，如何干的，是否達(dá)到目的，當(dāng)天最

成功的是什么，最失敗的是什么，獲得了什么樣的經(jīng)驗(yàn)，得到了什么樣的教訓(xùn)等。

（3）下一階段的工作計(jì)劃

即明天要做什么、如何做、在哪做、準(zhǔn)備做到什么程度等。

3、個(gè)人行為約束

個(gè)人行為約束的最主要的目的是使自己把握正確的工作態(tài)度和生活觀念。其主要內(nèi)容包括自覺遵守公司的各項(xiàng)管理制度，自動(dòng)自發(fā)安排自己的工作計(jì)劃，拒絕各種不良的誘惑等。

二、營(yíng)銷人員的財(cái)務(wù)管理

所有的營(yíng)銷人員都必須面對(duì)這樣一個(gè)事實(shí)：即為了拜訪顧客，和顧客進(jìn)行溝通，往往需要進(jìn)行車費(fèi)，住宿，吃飯，送一些禮品，娛樂花銷等等開支，對(duì)于從事畜牧行業(yè)的營(yíng)銷人員更是如此。因?yàn)轭櫩痛蟛糠质窃诳h城甚至農(nóng)村，這就需要千里迢迢地下去拜訪，并且多次去拜訪，來回的車費(fèi)，住宿等都是較大的一筆開支。如果公司實(shí)行的是差旅實(shí)報(bào)制還可以，如果公司實(shí)行的是傭金制，有時(shí)就覺得劃不來。其實(shí)不論公司實(shí)行何種制度，營(yíng)銷人員都應(yīng)有一定的財(cái)務(wù)觀念，合理的支配費(fèi)用，爭(zhēng)取做到以最合理的花費(fèi)取得最佳的收益。

（一）費(fèi)用開支的方法：

1、樹立正確的費(fèi)用開支觀念

營(yíng)銷人員經(jīng)常獨(dú)自一個(gè)人拓展業(yè)務(wù)，在這種情況下，因?yàn)樯纤静辉谧砸焉磉叾鵁o法當(dāng)面向他請(qǐng)示或報(bào)告，這時(shí)就必須自己去處理，因此，平時(shí)要認(rèn)真學(xué)習(xí)各種提高經(jīng)費(fèi)效益的方法。

有許多營(yíng)銷人員認(rèn)為：不花錢就辦不成事，花錢也不一定能辦成事。營(yíng)銷人員的經(jīng)費(fèi)就是在這種不正當(dāng)?shù)挠^念下一點(diǎn)一點(diǎn)地支出的。結(jié)果造成幾乎所有的營(yíng)銷人員都在抱怨自已的營(yíng)銷費(fèi)用捉襟見肘——盡管公司給予了較高的費(fèi)用。

要牢記，大部分顧客更關(guān)心的是商品的使用價(jià)值和公司提供的服務(wù)價(jià)值，而不是吃喝玩樂——當(dāng)然也有例外，這只是極少數(shù)。

2、合理地利用公司規(guī)定的費(fèi)用指標(biāo)

目前，獸藥行業(yè)的營(yíng)銷人員費(fèi)用主要集中在招待范圍（包括招待后的娛樂）、交通費(fèi)用、通訊費(fèi)用及住宿費(fèi)用這幾個(gè)方面。

（1）不要只圖高級(jí)享受而揮霍無度

無論是住宿或招待都不應(yīng)只考慮享受。一般情況下，住宿應(yīng)遵循如下原則：

①安全，干凈

②交通便利，便于節(jié)省時(shí)間

③安靜，能夠滿足休息需要

④收費(fèi)低廉

但是如果在住宿地安排有接待客戶的任務(wù)，則選擇一些和當(dāng)?shù)叵噙m應(yīng)的中檔賓館，既讓客戶感覺不到寒酸，也不讓其認(rèn)為你在揮霍。

在當(dāng)?shù)匾涣鞲呒?jí)飯店招待用戶的例子屢見不鮮，其主要原因是：接待的一方認(rèn)為在高級(jí)的飯店招待對(duì)方才會(huì)有效果，也較符合禮儀。這是一個(gè)傳統(tǒng)的錯(cuò)誤觀念。不要單獨(dú)為追求形式上的高級(jí)而花冤枉錢。須知錢要用在刀口上。為此必須注意收集飲食業(yè)的有關(guān)信息，選擇吃得好、服務(wù)周到而且價(jià)錢便宜的飯店。

（2）不必過分提供不必要的服務(wù)。

越是對(duì)工作熱心的營(yíng)銷人員，越是想把接待工作做得盡善盡美。出差到客戶處從準(zhǔn)備隨時(shí)攜帶禮品到招待，客戶到公司辦事時(shí)從為對(duì)方準(zhǔn)備的禮品到為對(duì)方安排交通工具，可以說是一絲不茍地盡心盡力。如果一年僅來一兩次的話，那樣做是應(yīng)該的，而且效果也會(huì)很好。但是，如果對(duì)方是經(jīng)常往來的話，則大可不必如此。否則，對(duì)方會(huì)認(rèn)為本來就應(yīng)該這樣，以后稍有不合適，就會(huì)不愉快。

（3）不要養(yǎng)成一和客戶應(yīng)酬就非喝酒不可的壞習(xí)慣。

營(yíng)銷人員對(duì)一些大客戶和近距離的客戶經(jīng)常往來是應(yīng)該的。但有些營(yíng)銷人員認(rèn)為一和對(duì)方交際就得非吃喝一頓不可。其實(shí)和客戶的往來更應(yīng)該體現(xiàn)在服務(wù)上。通過快捷和周到的服務(wù)來增加客戶的經(jīng)濟(jì)利益，使情感距離縮短，甚至能起到吃喝而起不到的效果。

（4）不要以招待客戶為名用公司的錢尋歡作樂。

有些營(yíng)銷人員鉆公司政策的空子。借以招待客戶的名義而實(shí)際是自己消費(fèi)或和朋友聚會(huì)。這是一種假公濟(jì)私的惡劣行為。

3、認(rèn)真執(zhí)行營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃：

有許多公司對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用有明確的規(guī)定，也有的公司采取純粹傭金制的做法。也有的采用最高限額的作法。不論哪一種制度，作為營(yíng)銷人員都應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行費(fèi)用計(jì)劃。

（1）合理地安排拜訪路線

原則是盡量在同一天拜訪同一個(gè)路線上的客戶，避免反復(fù)乘車，既浪費(fèi)金錢又浪費(fèi)時(shí)間。

（2）不要拼命節(jié)省費(fèi)用

花銷以合理為原則，我們不主張浪費(fèi)，但并不是意味著一味地去摳，更有甚者，甚至以減少拜訪客戶的次數(shù)來節(jié)省費(fèi)用，把費(fèi)用揣入自己的腰包，這是一種“慢性自殺”行為。

（3）把合理的花費(fèi)當(dāng)作一種投資

也有的人每天算計(jì)著公司所允許支配的費(fèi)用，一到公司給的費(fèi)用用完時(shí)，就停止自己的工作，甚至明明知道如果和客戶吃完飯后就可簽訂單，也不舍得掏一點(diǎn)腰包，此種做法更不可取。需知把合理的花費(fèi)作為一種有回報(bào)的投資是相當(dāng)合適的。

（二）靈活地應(yīng)付客戶開支要求

總有這樣的情形，有些客戶每次都要求營(yíng)銷人員為其花錢吃飯，或者是讓營(yíng)銷人員代買一些東西而不付錢等等這樣的事情會(huì)經(jīng)常發(fā)生。相信大多數(shù)營(yíng)銷人員都遇到過。如果你認(rèn)為有時(shí)這樣做毫無意義，那么你怎樣應(yīng)付呢？

1、如果認(rèn)為沒有和客戶吃飯的必要，那么拜訪顧客時(shí)最好避開吃飯的時(shí)間。

這樣做時(shí)可暗示客戶，一會(huì)兒還要去提前約好的別的地方去，這樣，一開始就擺出一副不準(zhǔn)備持續(xù)到吃飯時(shí)間的樣子，讓客戶從開始就打消了這種念頭。

2、拒絕客戶折讓貨款尾數(shù)。

有些顧客每次結(jié)算貨款時(shí)，總是想把零頭抹去。這時(shí)候，作為營(yíng)銷人員一定要堅(jiān)持原則，明確地告訴客戶，任何減少回款數(shù)的做法都是正規(guī)公司絕對(duì)不允許的行為。

3、當(dāng)客戶讓你幫忙購(gòu)買一些東西時(shí)。

有時(shí)候，顧客會(huì)提出讓營(yíng)銷人員購(gòu)買一些諸如關(guān)于疾病防治、養(yǎng)殖知識(shí)的書籍或光盤等。這時(shí)候，營(yíng)銷人員可以答應(yīng)協(xié)助購(gòu)買。絕不可以答應(yīng)保證購(gòu)買送到。如果你找到上述物品時(shí)，不要忘記打電話告訴顧客，他所要購(gòu)買的東西的價(jià)格，看看他是否能夠接受，征得同意后再進(jìn)行購(gòu)買，這樣，就會(huì)保證顧客會(huì)支付給你所墊付的費(fèi)用。當(dāng)然，如果花費(fèi)較少，你可做個(gè)順?biāo)饲?，把所?gòu)買的東西作為禮品送給顧客，那么顧客會(huì)十分感激你，他就不會(huì)去認(rèn)為這是你或公司應(yīng)該做的。

（三）不要欺騙你的上司，真實(shí)地填寫各種費(fèi)用報(bào)銷單

如果公司采取的是費(fèi)用報(bào)銷制，那么，發(fā)生的業(yè)務(wù)費(fèi)用將由公司承擔(dān)。往往有些營(yíng)銷人員愛鉆公司的一些空子，在費(fèi)用報(bào)銷時(shí)弄虛作假蒙蔽上司。最常見的情形就是在車費(fèi)和招待費(fèi)上作文章。尤其是汽車票和單獨(dú)招待客人的招待費(fèi)，因?yàn)閷?shí)際費(fèi)用很難監(jiān)控。但“紙里包不住火”，偶爾的一次兩次可以瞞過，但最終還是會(huì)被發(fā)現(xiàn)。一旦被發(fā)現(xiàn)后，直接損壞的是營(yíng)銷人員個(gè)人的形象，甚至要被懷疑到人品，將對(duì)自己的前途產(chǎn)生相當(dāng)不利的影響。

（四）正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待貨款

在動(dòng)物藥品行業(yè)，由于客戶所處地域的特殊性，往往采取現(xiàn)金結(jié)算的方式，這就使得、營(yíng)銷人員有機(jī)會(huì)接觸大量的現(xiàn)金，從而使公司對(duì)貨款的管理出現(xiàn)一定的難度。

作為營(yíng)銷人員，一定要以正確的心態(tài)去對(duì)待貨款，為確保貨款的安全性，營(yíng)

銷人員應(yīng)作到：

1、一旦拿到貨款，首要任務(wù)是去最近的銀行，將貨款匯到公司，或存到銀行的帳戶（如果公司允許的話）。

2、除非得到允許，否則客戶的返還應(yīng)在交回貨款之后才能結(jié)算。

3、任何時(shí)候，不得挪用貨款，即使是很少的一部分（如不足百元）。在緊急情況下（如得病住院等），在得到公司的允許后，可適當(dāng)使用一部分，但應(yīng)嚴(yán)格按照公司允許的標(biāo)準(zhǔn)去使用。

4、對(duì)客戶的返還，如果公司允許營(yíng)銷人員帶去，則應(yīng)在最短的時(shí)間內(nèi)交于客戶。

5、回到公司后的首要任務(wù)是去財(cái)務(wù)核對(duì)銷售額并結(jié)算貨款。

本文為中國(guó)獸藥策劃網(wǎng)專欄作者戈軍珍著

第五篇：淺談營(yíng)銷管理

淺談營(yíng)銷管理

摘要：營(yíng)銷學(xué)或營(yíng)銷管理作為一門科學(xué)，它的思想和思考方法是非常值得一線業(yè)務(wù)人員好好學(xué)習(xí)和體會(huì)的。通過分析上世紀(jì)末市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，總結(jié)出當(dāng)今營(yíng)銷管理的變化情況和發(fā)展趨勢(shì)。本文進(jìn)行了營(yíng)銷管理的綜述，對(duì)營(yíng)銷管理的定義、內(nèi)容、特征進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，簡(jiǎn)要介紹了企業(yè)要進(jìn)行營(yíng)銷管理的原因，并系統(tǒng)的論述了營(yíng)銷管理中的信息管理。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理

市場(chǎng)

營(yíng)銷

信息管理

一、引言

從20世紀(jì)90年代開始，數(shù)字革命引起了商業(yè)環(huán)境的巨大變化，信息技術(shù)、凸現(xiàn)的新技術(shù)（例如基因、納米技術(shù)和新型材料）、全球化、變化的產(chǎn)業(yè)界限、變化的顧客需求、日益增多的企業(yè)重構(gòu)和重組等眾多因素快速發(fā)展，并且日益復(fù)雜和不確定。這些變化直接導(dǎo)致了

[1—3]市場(chǎng)營(yíng)銷的研究?jī)?nèi)容發(fā)生改變。概括起來，直接影響市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的最突出變化是：（1）出現(xiàn)了“網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者”。（2）網(wǎng)絡(luò)B2B產(chǎn)業(yè)凸現(xiàn)。（3）商場(chǎng)日益復(fù)雜、動(dòng)蕩和混亂。（4）新型商務(wù)模式蠶食著傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式。定制和它的“感知—響應(yīng)”商務(wù)模式正被越來越多的企業(yè)所考慮。同樣“拍賣”的急劇增長(zhǎng)也在改變著傳統(tǒng)的價(jià)格模型和更多企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式，一些企業(yè)開始把經(jīng)營(yíng)法則作為專利。（5）以客戶為中心，客戶被視為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值過程中的伙伴。服務(wù)和產(chǎn)品不再為大眾市場(chǎng)成批生產(chǎn)，而是為每個(gè)個(gè)體客戶定制。

到了20世紀(jì)90年代，營(yíng)銷的學(xué)者們認(rèn)識(shí)到：市場(chǎng)營(yíng)銷的含義遠(yuǎn)非只是經(jīng)濟(jì)學(xué)的延伸（即只注重管理交換關(guān)系）。市場(chǎng)營(yíng)銷概念從圍繞企業(yè)的能力進(jìn)行定義發(fā)展成圍繞環(huán)境需要（尤其是客戶需求）來定義。這種認(rèn)識(shí)是建立在兩項(xiàng)研究成果的基礎(chǔ)上：（1）關(guān)系營(yíng)銷的研究；（2）網(wǎng)絡(luò)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潛在影響。

在“20世紀(jì)的大眾市場(chǎng)已經(jīng)讓位于個(gè)人市場(chǎng)——大規(guī)模定制”的思想熱潮下，個(gè)性化市場(chǎng)或者說單個(gè)消費(fèi)者的市場(chǎng)越來越受到學(xué)者和實(shí)踐者的重視。在這樣的時(shí)代大背景下，有關(guān)營(yíng)銷新變化和個(gè)性化市場(chǎng)下營(yíng)銷應(yīng)如何應(yīng)對(duì)的文獻(xiàn)數(shù)量增多，主要體現(xiàn)在：

⑴營(yíng)銷最根本的變化是從賣方的代理轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的代理。1999年Ravi S.Achrol和Philip Kotler指出“營(yíng)銷最根本的變化是從賣方的代理轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的代理，從產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻淖稍儙熀退麄兛墒巯M(fèi)資產(chǎn)的管理者。”Jerry Wind等人認(rèn)為“在一定程度上，企業(yè)開始成為顧客的代理——把它的生產(chǎn)、物流和其他資源“租賃”給顧客，允許他們尋找、選擇、設(shè)計(jì)并使用他們所需要的產(chǎn)品?！?/p>

⑵營(yíng)銷成為企業(yè)由產(chǎn)品中心向客戶中心轉(zhuǎn)化的重要工具。George Day等得出與Vargo和Luseh一樣的結(jié)論，即市場(chǎng)營(yíng)銷新的主導(dǎo)邏輯是以客戶為中心和受市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的。George Day將與之相關(guān)的技能稱為“市場(chǎng)感應(yīng)能力”（理解客戶的重要能力）以及“保持市場(chǎng)相關(guān)性能力”。

⑶營(yíng)銷成為企業(yè)的內(nèi)部信息日志。企業(yè)逐漸意識(shí)到客戶信息不是免費(fèi)的午餐而是業(yè)務(wù)中有用的資本。很有可能出現(xiàn)一些被稱為“信息日志”的獨(dú)立企業(yè)，他們管理和經(jīng)營(yíng)其成員客戶的信息并出售其他企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)組織中，營(yíng)銷部門將扮演內(nèi)部信息日志的角色。

⑷營(yíng)銷的研究重心由交換向關(guān)系轉(zhuǎn)移客戶成為企業(yè)的合作伙伴，企業(yè)必須以質(zhì)量、服務(wù)和創(chuàng)新作為維持企業(yè)與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的手段。由于維持與客戶和供應(yīng)商的長(zhǎng)期、戰(zhàn)略伙伴關(guān)系變得越來越重要，組織必須提高關(guān)系管理的技巧。這些技能隱藏在人員而非組織結(jié)構(gòu)或者角色抑或任務(wù)中，那些擁有這些技能的關(guān)鍵營(yíng)銷人員將日益成為企業(yè)的資產(chǎn)。

二、營(yíng)銷管理綜述

（一）簡(jiǎn)介營(yíng)銷管理

營(yíng)銷學(xué)或營(yíng)銷管理作為一門科學(xué)，它的思想和思考方法是非常值得一線業(yè)務(wù)人員好好學(xué)習(xí)和體會(huì)的。我們之所以要知道營(yíng)銷管理“管”什么，就是要在普通的銷售工作中，得到營(yíng)銷的精髓和規(guī)律，邁向更廣闊的營(yíng)銷生涯。

1．營(yíng)銷管理的定義

[4]營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。

[5]營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是需求管理，即對(duì)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)解。在營(yíng)銷管理實(shí)踐中，企業(yè)通常需要預(yù)先設(shè)定一個(gè)預(yù)期的市場(chǎng)需求水平，然而，實(shí)際的市場(chǎng)需求水平可能與預(yù)期的市場(chǎng)需求水平并不一致。這就需要企業(yè)營(yíng)銷管理者針對(duì)不同的需求情況，采取不同的營(yíng)銷管理對(duì)策，進(jìn)而有效地滿足市場(chǎng)需求，確保企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2．營(yíng)銷管理的內(nèi)容

營(yíng)銷管理到底“管”什么呢？有人說是終端管理，一切營(yíng)銷管理都要圍繞終端展開，沒有終端銷售就沒有一切；很多人說，營(yíng)銷管理是管銷售團(tuán)隊(duì)――所謂管理的重心就是“管”人；也有人說是管理渠道商（經(jīng)銷商、代理商、二批商等），認(rèn)為經(jīng)銷商是企業(yè)生存、發(fā)展的根本――中國(guó)“地大物博 ”，沒有經(jīng)銷商怎么能很好的輻射控制全國(guó)市場(chǎng)呢？！

要分析營(yíng)銷管理到底是“管”什么的問題，還是回歸營(yíng)銷的本質(zhì)。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)通過交換，滿足自身需求的過程。企業(yè)存在的價(jià)值，在于企業(yè)提供的產(chǎn)品能滿足別人的需求，雙方愿意交換。所以需求是營(yíng)銷的基礎(chǔ)，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營(yíng)銷管理的過程實(shí)際上就是“需求管理”的過程。

3．營(yíng)銷管理的特征

[6] 本時(shí)代在營(yíng)銷管理要素及其之間的關(guān)系方面與前一時(shí)代相比呈現(xiàn)出如下特征：

⑴從1990年開始，由于客戶在交易過程中的地位提高，企業(yè)不得不從根本上重視客戶的需求，客戶成為影響企業(yè)決策的核心力量，良好的客戶關(guān)系成為企業(yè)制勝的法寶，實(shí)施以客戶為中心的戰(zhàn)略成為必然。

⑵客戶需求個(gè)性化，希望能夠以可接受的價(jià)格獲得定制產(chǎn)品。

⑶在大規(guī)模定制的先進(jìn)生產(chǎn)模式下，企業(yè)在一定程度上能夠滿足客戶個(gè)性化的定制需求。

⑷在信息技術(shù)，尤其是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的影響下，企業(yè)能夠建立更便捷的與信息溝通的渠道，如以先進(jìn)的信息技術(shù)為支撐的呼叫中心、網(wǎng)站，從而實(shí)現(xiàn)銷售自動(dòng)化和營(yíng)銷自動(dòng)化。

⑸產(chǎn)品從企業(yè)到客戶之間的渠道變短，企業(yè)甚至可以通過與第三方物流公司實(shí)現(xiàn)門到門的產(chǎn)品遞送服務(wù)

⑹營(yíng)銷管理的關(guān)鍵是營(yíng)銷管理人員對(duì)現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)或生活的觀察和思考，發(fā)現(xiàn)未滿足的需求和潛在顧客，進(jìn)而通過交流證實(shí)和修改自己的判斷，與顧客建立關(guān)系并達(dá)成合作意向，最后根據(jù)已確認(rèn)的需求和定制價(jià)格組織配送或研發(fā)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及服務(wù)，即實(shí)現(xiàn)定制營(yíng)銷。

⑺企業(yè)與產(chǎn)品之間的聯(lián)系絕大多數(shù)還是自產(chǎn)自銷的方式，但是已經(jīng)出現(xiàn)一些從事定制營(yíng)銷的企業(yè)，他們并不擁有生產(chǎn)能力，而是通過集成相關(guān)企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)和配送能力，為客戶提供相應(yīng)的定制產(chǎn)品。

根據(jù)上述結(jié)論，認(rèn)為這個(gè)時(shí)代體現(xiàn)出了與目標(biāo)營(yíng)銷時(shí)代不同的根本特征，即作為客戶“代理”的、建立在一對(duì)一溝通基礎(chǔ)上的定制式的營(yíng)銷管理方式，因此可以稱這個(gè)時(shí)代為“定制營(yíng)銷時(shí)代”。

4．進(jìn)行營(yíng)銷管理的原因

[7]⑴管理企業(yè)的需求。保證企業(yè)的持續(xù)盈利和永續(xù)、健康發(fā)展。企業(yè)可以在短期內(nèi)不贏 2 利，去擴(kuò)張，去追求發(fā)展，但最終目的還是要贏利。所有的人員、資金、管理等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段。按照營(yíng)銷理論，企業(yè)要堅(jiān)持“4C”原則，以消費(fèi)者為中心。但實(shí)際上“以消費(fèi)者為中心”是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來行動(dòng)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上，要操控市場(chǎng)，要掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)發(fā)展的不同階段，市場(chǎng)發(fā)展的不同階段，企業(yè)有不同的需求。

市場(chǎng)孕育期，企業(yè)開發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個(gè)問題，一是要迅速完成資金的原始積累，另外要迅速打開市場(chǎng)。所以此時(shí)企業(yè)可能采取急功近利的操作手法，怎么來錢，就怎么來，怎么出銷量就怎么來?？赡懿扇〉恼呤歉咛岢伞⒏叻道?、做大戶等。

市場(chǎng)成長(zhǎng)期，企業(yè)飛速發(fā)展，出現(xiàn)了類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此企業(yè)要用比對(duì)手快的速度，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。可能采取的措施是開發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵(lì)經(jīng)銷商等。

市場(chǎng)成熟期，在市場(chǎng)成熟期，企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，同時(shí)還要開發(fā)其他產(chǎn)品。這時(shí)企業(yè)要不斷推出，花樣翻新的促銷政策。市場(chǎng)衰退期，企業(yè)要盡快回收投資，變現(xiàn)。

⑵：管理消費(fèi)者需求。由于中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，消費(fèi)者不是很成熟，導(dǎo)致容易被企業(yè)誤導(dǎo)，策劃人搞得概念滿天飛，風(fēng)光三、五年。真實(shí)的消費(fèi)者需求是什么呢？消費(fèi)者對(duì)好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求，消費(fèi)者對(duì)合理的價(jià)格有需求，消費(fèi)者對(duì)良好的售后服務(wù)有需求。消費(fèi)者的需求對(duì)企業(yè)來說是最重要、最長(zhǎng)久的，企業(yè)可以滿足短期利益，忽略消費(fèi)者需求，但消費(fèi)者是用“腳”投票的，他們會(huì)選擇離開。企業(yè)可以在一段時(shí)間欺騙所有的消費(fèi)者，也可以在所有的時(shí)候欺騙一個(gè)消費(fèi)者。但群眾的眼睛是雪亮的，企業(yè)不可能在所有的時(shí)候欺騙所有的人。消費(fèi)者的需求并不是越強(qiáng)越好，也不是無限開發(fā)的。有時(shí)候需要適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)，慢慢培育，一旦惡性開發(fā)，就會(huì)動(dòng)搖根基，比如某些保健品已經(jīng)造成了行業(yè)的危機(jī)。

⑶管理經(jīng)銷商需求。經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動(dòng)的，但歸根結(jié)底是三個(gè)方面。第一，經(jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品，不愁賣。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因?yàn)樗?，你的貨可以帶?dòng)其他貨走，這樣他可以從其他貨中賺錢。第二，經(jīng)銷商需求利潤(rùn)率。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，這時(shí)經(jīng)銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢，但是很賺錢，這樣他也滿意。第三，經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實(shí)在緊俏，零售店非有不可，你給經(jīng)銷商貨，經(jīng)銷商就可以用這個(gè)產(chǎn)品建立渠道，維護(hù)自己渠道的忠誠(chéng)。

⑷管理終端需求。“終端為王”現(xiàn)在已經(jīng)是陳詞濫調(diào)了，但部分企業(yè)還是在終端“成了王”，有的還在追求“成王”中。有特殊地位的“超級(jí)終端”索取各類名目的費(fèi)用，做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大，到底企業(yè)做不做終端，怎么做終端？有句話這樣說：“不做終端等死，做終端找死！”這已經(jīng)成了小企業(yè)兩難的選擇。按照目前的渠道發(fā)展趨勢(shì)，終端是不做也得做，做也得做，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策，滿足終端的需求。

⑸管理銷售隊(duì)伍需求。銷售團(tuán)隊(duì)是最容易被忽略的，但銷售團(tuán)隊(duì)卻是營(yíng)銷管理的很重要的一環(huán)，因?yàn)椴还苁恰笆隆边€是“物”，最終會(huì)落實(shí)到“人”――也就是銷售團(tuán)隊(duì)上面。

任何營(yíng)銷政策，最終都靠銷售團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行，銷售人員執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。這是個(gè)“過渡競(jìng)爭(zhēng)”的時(shí)代，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是靠團(tuán)隊(duì)的，所有的經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的需求，都要通過銷售隊(duì)伍來滿足。他們的需求有那些呢？無外乎生存和發(fā)展，銷售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求，對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求，對(duì)發(fā)展空間有需求。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售團(tuán)隊(duì)的需求，盡量來滿足他們內(nèi)心的真實(shí)需求。

在上面說的五個(gè)需求中，企業(yè)需求是根本，是營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)。其中消費(fèi)者的需求、營(yíng)銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的，一個(gè)環(huán)節(jié)沒滿足，就會(huì)使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差。一個(gè)環(huán)節(jié)“不暢”，就可能導(dǎo)致企業(yè)整體的“不暢”。作為營(yíng)銷管理者和市場(chǎng)一線人員，要 3 從這五個(gè)方面出發(fā)來考慮營(yíng)銷問題，這是營(yíng)銷管理的一個(gè)“濃縮”的框架。至于要怎么填充則需要我們不斷進(jìn)行完善和感悟。

如果營(yíng)銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者和市場(chǎng)執(zhí)行人員，要善于分析這五個(gè)方面，善于平衡這五個(gè)方面的資源投入，取得營(yíng)銷的最佳效果。

（二）營(yíng)銷管理的信息化管理

1．簡(jiǎn)介營(yíng)銷管理的信息化管理

[8]企業(yè)信息化就是挖掘先進(jìn)的管理理念，應(yīng)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)去整合企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、設(shè)計(jì)、制造、管理，及時(shí)地為企業(yè)的“三層決策” 系統(tǒng)（戰(zhàn)術(shù)層——基礎(chǔ)業(yè)務(wù)層、戰(zhàn)略層——中間管理層、決策層——高級(jí)經(jīng)理層）提供準(zhǔn)確而有效的數(shù)據(jù)信息，以便對(duì)需求做出迅速的反應(yīng)，其本質(zhì)是加強(qiáng)企業(yè)的“核心競(jìng)爭(zhēng)力”。在當(dāng)前涌現(xiàn)出大量企業(yè)建立企業(yè)網(wǎng)站，利用它發(fā)布企業(yè)信息、產(chǎn)品信息等，使這些信息可以很方便、很快捷的傳遞到各個(gè)角落，達(dá)到宣傳和促進(jìn)產(chǎn)品銷售的效果。它們當(dāng)中的一些企業(yè)在信息化初步實(shí)踐中得到了好處，同時(shí)也開始嘗試使用搜索引擎、企業(yè)郵箱、信息化模塊化產(chǎn)品、CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）等信息化技術(shù)。

2．營(yíng)銷管理如何注重信息化管理

[9]企業(yè)營(yíng)銷決策離不開營(yíng)銷信息的支持，而不同的決策內(nèi)容需要的信息點(diǎn)不一樣，信息來源方式也有差別。企業(yè)營(yíng)銷決策一般可采用日常信息和專項(xiàng)調(diào)研信息結(jié)合，決策信息既具有廣泛性、普遍性，也具有針對(duì)性。

很多企業(yè)制定銷售目標(biāo)基本上是“拍腦袋”式的，一般是在上年基礎(chǔ)上加上增長(zhǎng)量能達(dá)到老板期望的結(jié)果就可以了。整個(gè)目標(biāo)的制定和分解基本上無信息支持，缺少“自下而上、自上而下”的反復(fù)過程，也缺乏充分論證。營(yíng)銷人員對(duì)強(qiáng)壓指標(biāo)很是苦惱，老板對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的壓低目標(biāo)傾向也很有成見，營(yíng)銷目標(biāo)最終在雙方談判下妥協(xié)產(chǎn)生。

其實(shí)，如果在制定目標(biāo)時(shí)都缺乏依據(jù)，那么達(dá)成目標(biāo)更是沒譜，因?yàn)槟茉诓涣私馐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)需求狀況、企業(yè)自身能力情況下制定目標(biāo)，可見接下來的業(yè)務(wù)運(yùn)作思路也不是很清晰。

信息管理在營(yíng)銷管理中作用重大，而且管理難度較大，所以企業(yè)建立營(yíng)銷信息統(tǒng)一管理的平臺(tái)就非常重要了。建立營(yíng)銷信息統(tǒng)一管理的平臺(tái)要做到：

⑴建立信息統(tǒng)一管理的組織：在公司層面或營(yíng)銷部門內(nèi)部設(shè)立專門信息管理部門或崗位。有了組織保證，信息管理職能才能充分發(fā)揮。很多企業(yè)在部門職能或崗位說明書里也寫有信息管理職能，但大都因與其他業(yè)務(wù)職能并存而被忽視。

⑵實(shí)現(xiàn)流程上的對(duì)接：企業(yè)各部門間要在業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)對(duì)接，信息傳遞和輸入輸出資料應(yīng)銜接順暢，并大力推進(jìn)按流程辦事。

⑶信息的收集、分析和處理：營(yíng)銷信息最好實(shí)行歸口管理，所有的信息收集、分析應(yīng)該統(tǒng)一起來，然后及時(shí)傳遞至相關(guān)部門處理。

⑷信息的發(fā)布和反饋：企業(yè)應(yīng)建立固定的信息發(fā)布機(jī)制，將信息進(jìn)行分類，按固定的周期進(jìn)行發(fā)布，信息接收人按照權(quán)限接收。建立信息的緊急處理機(jī)制，重大信息及時(shí)發(fā)布。

（三）銷售管理的作用和重要性

營(yíng)銷管理是指對(duì)企業(yè)的整個(gè)銷售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。[10]它的作用和重要性表現(xiàn)為：

⒈銷售管理工作是促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

⒉銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相 4 成的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：

①企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷售；

②企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門的工作都服務(wù)銷售。

三、結(jié)論與啟示

通過對(duì)上百年市場(chǎng)營(yíng)銷演進(jìn)史以及營(yíng)銷管理變革所進(jìn)行的分析，可以得出如下結(jié)論與啟示：

1.細(xì)分市場(chǎng)雖然在一定程度上還占有相當(dāng)?shù)姆至浚且呀?jīng)出現(xiàn)了向個(gè)人市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的跡象，而且由于大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的普及，個(gè)性化市場(chǎng)必將成為下一代市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。因此，面向個(gè)性化市場(chǎng)的定制營(yíng)銷將成為營(yíng)銷發(fā)展的新范式，企業(yè)營(yíng)銷人員應(yīng)該從思想上和技術(shù)上做好為個(gè)體市場(chǎng)進(jìn)行服務(wù)的準(zhǔn)備，不斷按照市場(chǎng)的變化和要求進(jìn)行營(yíng)銷管理上的相關(guān)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

2.企業(yè)產(chǎn)品所面向的市場(chǎng)也不斷發(fā)生變化，從以面向所有購(gòu)買者進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)、大規(guī)模分銷和大規(guī)模促銷某個(gè)產(chǎn)品，發(fā)展到根據(jù)一定的特征將市場(chǎng)劃分為若干的細(xì)分市場(chǎng)、并為其中某個(gè)或某幾個(gè)選中的目標(biāo)市場(chǎng)提供特定產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)根據(jù)個(gè)體市場(chǎng)的個(gè)性化需求、提供與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品成本相近的定制化產(chǎn)品，而且成為市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)。而要生產(chǎn)定制化的產(chǎn)品，必須要針對(duì)如何感應(yīng)市場(chǎng)、并將其轉(zhuǎn)換成有效的組織響應(yīng)上進(jìn)行深入研究。3.企業(yè)的營(yíng)銷模式從以生產(chǎn)為導(dǎo)向，經(jīng)過以客戶為導(dǎo)向，發(fā)展到以客戶為中心，這個(gè)變化歷程顯示了客戶在交易中地位的不斷提高，從交易的被動(dòng)接受者轉(zhuǎn)變成交易的合作創(chuàng)造者；而客戶與企業(yè)之間的良好關(guān)系必將成為企業(yè)制勝的法寶。4.信息技術(shù)對(duì)于營(yíng)銷管理的影響是巨大的，它不但改變了客戶在交易中的地位，而且改變了企業(yè)與客戶之間溝通的機(jī)制，改變了企業(yè)影響客戶的途徑和方式，因此對(duì)信息技術(shù)的有效利用將會(huì)使企業(yè)的營(yíng)銷效率和效果大大增加。定制營(yíng)銷的實(shí)施也將對(duì)營(yíng)銷管理信息化提出許多新課題?？偟膩碚f，定制營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的主要趨勢(shì)將對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略產(chǎn)生非常重要的影響。如果制定戰(zhàn)略時(shí)忽視與定制營(yíng)銷相連的機(jī)會(huì)，那么在明天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就可能處于不利的地位。

5．員工管理在企業(yè)的營(yíng)銷管理中汽車重要的作用。因?yàn)闋I(yíng)銷活動(dòng)主要是由員工完成的，所以能夠進(jìn)行良好的員工管理，對(duì)企業(yè)的發(fā)展汽車舉足輕重的作用。

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