第一篇：對農(nóng)行河北唐山分行開展“走進大市場”專題營銷的調(diào)查

對農(nóng)行河北唐山分行開展“走進大市場”專題營銷的調(diào)查

劉旭東 張永超2012年04月20日

大市場商賈云集，金融資源豐富，是各家金融同業(yè)競爭的焦點領(lǐng)域。抓好農(nóng)行產(chǎn)品服務(wù)與商戶金融需求的有效對接，加快實現(xiàn)農(nóng)行產(chǎn)品服務(wù)對市場商戶的延伸覆蓋，是事半功倍營銷、搶占市場競爭制高點的良好途徑。

農(nóng)行河北唐山分行依托自身系統(tǒng)、產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢，制定專題營銷方案，組建專項營銷團隊，堅持零售業(yè)務(wù)“批發(fā)做”，全力進軍全國十強小商品批發(fā)市場之一的鴉鴻橋小商品批發(fā)市場開展綜合宣傳營銷，收到了商戶滿意、農(nóng)行受益、政府歡迎的多贏局面，也積累了大市場營銷的寶貴經(jīng)驗。

鴉鴻橋市場基本情況

鴉鴻橋小商品批發(fā)市場坐落在河北唐山玉田縣鴉鴻橋鎮(zhèn)。該鎮(zhèn)是“全國小城鎮(zhèn)綜合改革試點鎮(zhèn)”、“全國重點小城鎮(zhèn)”、“河北省百強鄉(xiāng)鎮(zhèn)”，地處京、津、唐三角中心地帶，京沈高速公路沿鎮(zhèn)而過并設(shè)有出口，交通十分便利。

鴉鴻橋市場歷來是商賈云集之地，素有“京東第一大集”的美譽。市場目前占地面積1500畝，固定建筑面積21萬平方米，棚室建筑面積12萬平方米，共設(shè)攤位1.3萬個。市場以?。ㄉ唐沸。?、多（品種多）、廉（價格低）、快（信息快）、廣（經(jīng)銷廣）為經(jīng)營特色，現(xiàn)已成為連接省會、溝通津京、吸納江南、輻射三北的小商品集散地。2003年，該市場成交額40億元，躋身全國小商品批發(fā)市場十強行列；2011年市場成交額突破百億元大關(guān)，達到120億元。

調(diào)研顯示，鴉鴻橋市場內(nèi)商戶資金交易量大，但融資較弱，存款沉淀不多，主要金融需求是支付結(jié)算類服務(wù)，其豐富的金融潛力尚未得到有效開發(fā)。

當(dāng)?shù)亟鹑跈C構(gòu)概況

鴉鴻橋市場金融資源豐富，同業(yè)機構(gòu)競相進駐，競爭異常激烈。目前，該市場內(nèi)共有6家分理處級銀行業(yè)分支機構(gòu)，其中工行、農(nóng)行、郵儲銀行各1家，農(nóng)村信用社3家。另外，還有一家工行網(wǎng)點已建成完工但尚未開業(yè)，建行也正在此加緊籌建機構(gòu)。

農(nóng)行唐山鴉鴻橋支行為二級支行，隸屬于農(nóng)行唐山玉田支行，現(xiàn)有員工14人，其中對公和個人客戶經(jīng)理各1名，綜合柜員7名、ATM專職管理員1名。營業(yè)廳內(nèi)設(shè)有7個對外服務(wù)窗口（貴賓區(qū)3個、普通柜臺4個）和5臺ATM。到2011年末，該行各項存款余額5.2億元（其中儲蓄存款5億元），在同業(yè)中所占份額為30.59%；各項貸款余額7202萬元，在同業(yè)中所占份額為15.26%，電子渠道分流率82.75%，在農(nóng)行唐山分行全部分支機構(gòu)中列第一位。

走近客戶開展專題營銷

為搶占競爭先機，深度挖掘商戶金融資源，農(nóng)行河北唐山分行決定采取市分行主導(dǎo)、縣支行配合的方式，對鴉鴻橋市場內(nèi)所有商戶開展一次“掃街式”走訪宣傳和專題營銷。為此，該行專門成立了由個人金融部為牽頭部門的綜合營銷課題組，認(rèn)真研究制定綜合營銷方案和具體工作路徑，全程負(fù)責(zé)營銷策劃、指導(dǎo)培訓(xùn)和組織實施等具體工作。在具體宣傳營銷活動中，課題組成員嚴(yán)格按照工作方案要求組織實施，確保“走訪商戶全覆蓋，商戶信息全掌握，產(chǎn)品推介不漏戶，營銷效果有保障”。

認(rèn)真做好走訪客戶調(diào)查工作。本次調(diào)查該行嚴(yán)格按照“1+1”模式組織實施，即由一名當(dāng)?shù)乜蛻艚?jīng)理與項目組成員聯(lián)合逐門店走訪商戶，走訪中既宣傳農(nóng)行產(chǎn)品服務(wù)、解答客戶問題，又詳細(xì)記錄商戶的意見建議，確保搜集齊全客戶信息，防止重復(fù)走訪、漏訪客戶。其間，該行共派發(fā)《客戶調(diào)查表》和《產(chǎn)品需求表》

各5600多份，《產(chǎn)品簡介》5956份，《金鑰匙理財周刊》100余本、手提袋500余個，《玉田縣鴉鴻橋支行聯(lián)系卡》3566張，與廣大商戶建立良好的聯(lián)系。

全方位抓好跟進營銷工作。該行明確規(guī)定了活動期間客戶電子檔案整理組、自助設(shè)備安裝維護組、綜合營銷專柜和個人貸款跟蹤辦理組等工作組別的職責(zé)和操作流程，確?？蛻魧雍透M營銷。其中，鴉鴻橋支行行長負(fù)責(zé)每日大額理財產(chǎn)品、實物黃金和白金卡業(yè)務(wù)商戶的對接工作，實時追蹤辦理；臨時自助設(shè)備安裝維護組利用周六、周日時間入戶安裝POS機和轉(zhuǎn)賬電話，承諾從申請到安裝并開通不超過7個工作日；抽調(diào)專門人員充實業(yè)務(wù)營銷隊伍，在確?，F(xiàn)有7個窗口全部對外營業(yè)的基礎(chǔ)上，增設(shè)4個綜合營銷專柜，專司辦理邀約客戶需求的金融產(chǎn)品；組織人員利于下班時間錄建客戶電子檔案，做到限時完成、不留欠賬，確保后續(xù)營銷需要；此外，個人貸款跟蹤辦理組成員在營業(yè)大廳設(shè)立開放式柜臺，實行審查、審批、放貸一站式服務(wù)，限時辦結(jié)，確保效率和客戶滿意度。

扎實做好總結(jié)分析工作。課題組建立“晨會”和“夕會”制度，在每日早晨召開會議分配任務(wù)，每天下班之后召開會議對入戶調(diào)查成果和營銷成果進行通報和匯報，市分行個人金融部、信用卡中心、電子銀行部現(xiàn)場辦公，共同分析存在問題，研究改進措施，做好培訓(xùn)指導(dǎo)。同時，每日編發(fā)工作進展快報，向市、縣領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門通報營銷成果。

此外，該行還專門組織專場理財沙龍和電子銀行產(chǎn)品專項營銷活動。邀請玉田縣鴉鴻橋鎮(zhèn)黨政領(lǐng)導(dǎo)和貴賓客戶88人，組織了“龍騰盛世、金玉滿堂——走進玉田鴉鴻橋市場”理財沙龍專場，推介農(nóng)行“傳世之寶”實物黃金、存金通、人民幣理財產(chǎn)品和基金定投業(yè)務(wù)等產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)場達成理財產(chǎn)品銷售意向1000多萬元。同時，該行還組織舉辦了“e市場 贏頭彩”電子銀行走進專業(yè)市場大型宣傳活動，不僅提升了廣大商戶對農(nóng)行電子產(chǎn)品的認(rèn)知程度，還有力地促進了電子產(chǎn)品銷售推廣工作。

幾點體會

第一，進一步了解市場商戶的所思所盼是改進服務(wù)的前提。通過此次調(diào)查走訪，該行了解到快捷的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是客戶最迫切的需求，增設(shè)網(wǎng)點、分流業(yè)務(wù)、服務(wù)市場是客戶最大的希望，簡化貸款手續(xù)，破解抵押“瓶頸”是客戶辦理個人助業(yè)貸款的最大難題。調(diào)查中，有部分商戶直言不諱地反映，農(nóng)行窗口開設(shè)少、辦理業(yè)務(wù)慢、門前停車位少等問題，已成為該行今后一段時間工作的改進方向。農(nóng)行鴉鴻橋支行坐落在市場老街上，交通環(huán)境較差，隨著鴉鴻橋市場逐漸西移，很多客戶迫切希望農(nóng)行在西部開闊地域的昌升市場附近增設(shè)網(wǎng)點。此外，當(dāng)?shù)厥袌錾虘艚?jīng)營用房多為集體用地性質(zhì)，存在個人助業(yè)貸款亟待解決“用什么做抵押”的問題；市分行個人助業(yè)貸款審批額度相應(yīng)較低，審批鏈條較長，貸款手續(xù)復(fù)雜，也在一定程度上制約了個人助業(yè)貸款的發(fā)展。

第二，做好入戶調(diào)查宣傳是走近客戶的基礎(chǔ)。鴉鴻橋小商品批發(fā)市場共有商戶4130戶，本次綜合營銷課題組共走訪較大客戶3131戶，占75.8%。通過拉網(wǎng)式走訪、宣傳、營銷、跟進，使客戶知曉農(nóng)行各種產(chǎn)品的特點、用途、優(yōu)勢和真誠服務(wù)客戶的理念，廣大商戶紛紛表示要與農(nóng)行建立密切的合作聯(lián)系，到農(nóng)行辦理各項業(yè)務(wù)。

第三，抓好客戶對接和綜合營銷是贏得客戶的關(guān)鍵。通過建立健全客戶電子檔案，分區(qū)域、分門類、分時段研究客戶不同金融需求，并設(shè)立專項工作組開展綜合營銷等方式，有效提高了工作效率，較好地滿足客戶多樣化金融服務(wù)的需求，為進一步壯大客戶規(guī)模奠定了良好基礎(chǔ)。

第二篇：對農(nóng)行湖南衡陽分行開展精細(xì)化管理的調(diào)查

對農(nóng)行湖南衡陽分行開展精細(xì)化管理的調(diào)查

劉連超 李世昌2011年10月17日

在“基礎(chǔ)管理提升年”活動中，農(nóng)行湖南衡陽分行對全行基礎(chǔ)管理薄弱環(huán)節(jié)進行分析，抓住不同類型的典型問題重點治理，分別選擇違規(guī)問題相對較多的支行、基礎(chǔ)管理相對薄弱的支行、信貸管理不到位的支行作為“柜臺業(yè)務(wù)精細(xì)化管理、基礎(chǔ)管理提升和信貸業(yè)務(wù)精細(xì)化管理”試點行，在有針對性地解決這些支行突出問題的基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，形成可推介的模板，在全分行全面鋪開，取得了較好成效。經(jīng)過半年多的努力，該行違規(guī)問題明顯減少，各支行內(nèi)控管理水平整體提高，一類支行從一季度的3個增加到二季度的8個。

以柜臺合規(guī)操作為核心，通過編撰操作規(guī)程、加大檢查力度，推進柜臺業(yè)務(wù)精細(xì)化管理。

為了推進柜臺業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，衡陽分行組織業(yè)務(wù)骨干，以法律法規(guī)及農(nóng)行各項規(guī)章制度為依據(jù)編撰了《柜臺業(yè)務(wù)操作規(guī)程》，內(nèi)容涵蓋會計結(jié)算、現(xiàn)金出納、代理業(yè)務(wù)、聯(lián)行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)等品種，較好地解決了員工“我要做什么，我要怎么做”的問題。

該行組織人員對在A支行推介《柜臺業(yè)務(wù)操作規(guī)程》的試點經(jīng)驗進行歸納總結(jié)，制作了《柜面業(yè)務(wù)精細(xì)化管理推介模板》在全分行推介。《柜面業(yè)務(wù)精細(xì)化管理推介模板》既是各項臨柜業(yè)務(wù)操作的行為規(guī)范，也是對臨柜業(yè)務(wù)實行管理、檢查、輔導(dǎo)的工具。模板不僅涵蓋所有的臨柜業(yè)務(wù)品種，而且以業(yè)務(wù)流程為主線，按業(yè)務(wù)種類制定了各類操作規(guī)程，對各項業(yè)務(wù)流程中的受理、審核、交易操作等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的要求進行了明確和細(xì)化。

在試點基礎(chǔ)上，分行組織全行員工學(xué)習(xí)《柜臺業(yè)務(wù)操作規(guī)程》，制訂了學(xué)習(xí)時間表，規(guī)定城區(qū)網(wǎng)點集中學(xué)習(xí)，農(nóng)村網(wǎng)點晚上組織學(xué)習(xí)，每周學(xué)習(xí)不少于兩次，每次學(xué)習(xí)不少于兩個小時。在學(xué)習(xí)中，要求所有員工每次學(xué)習(xí)必須認(rèn)真做好筆記，撰寫心得體會。為了進一步營造學(xué)習(xí)氛圍，分行開展了多種以學(xué)制度為主題的競賽活動，如演講賽、有獎?wù)魑?、知識搶答賽等。為了檢驗員工學(xué)習(xí)效果，該行對員工每旬一小考，每月一大考，所有考試成績與員工績效掛鉤。

在抓好員工制度學(xué)習(xí)的同時，分行加大了檢查力度。通過各類檢查，檢驗員工“學(xué)”與“做”是否做到了有機結(jié)合。首先，在活動啟動時開展全面檢查，對每個員工進行逐一評價，根據(jù)員工的得分情況，確定重點幫助對象，由業(yè)務(wù)輔導(dǎo)員對他們實施一對一的“傳、幫、帶”。其次，在活動中，不定期對員工操作行為進行檢查，對每個員工進行綜合評價，然后對比前次評價的得分，逐一對員工的操作合規(guī)性進行整體評價，對得分靠后的員工進行集中培訓(xùn)，幫助提高。第三，由員工互相檢查，互相“挑刺”，然后通過“取長補短”的方式，達到相互提高的效果。第四，切實抓好整改。對每次檢查發(fā)現(xiàn)的問題，設(shè)定了整改時限，落實整改責(zé)任人，并采取多種方式將問題整改到位。

以全面整頓為核心，采取查找問題、自我剖析、加強學(xué)習(xí)等舉措，推進基礎(chǔ)管理提升。

今年4月，衡陽分行派出工作組進駐B支行，進行為期100天的綜合治理。工作組制定了“基礎(chǔ)管理提升年活動方案”，明確了具體目標(biāo)，并按照“宣傳發(fā)動、組織學(xué)習(xí)、查整問題、自我剖析、整章建制、檢查驗收”六個步驟進行。

為了使支行員工從思想上認(rèn)同活動開展的重要性和必要性，分行組織信貸、運營、財會、內(nèi)控等部門負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)骨干為支行員工舉辦了5期案例教育培訓(xùn)。授課老師通過收集身邊活生生的案例，結(jié)合支行情況，精心編寫教材，內(nèi)容包括案例情況、違規(guī)環(huán)節(jié)解讀、案例啟示等，對員工起到了很好的警示作用，使員工深受教育，觸動很大。工作組還制定了集中學(xué)習(xí)和自學(xué)時間表，規(guī)定各營業(yè)網(wǎng)點一個星期集中學(xué)習(xí)和自學(xué)各兩次，支行機關(guān)員工集中學(xué)習(xí)和自學(xué)各三次。為了督促員工學(xué)習(xí)，工作組每月對學(xué)習(xí)情況進行兩次檢查，到部室和網(wǎng)點查看員工的學(xué)習(xí)記錄和心得體會。在學(xué)習(xí)中，B支行員工緊密聯(lián)系工作實際，共撰

寫心得體會322篇。為檢驗學(xué)習(xí)效果，工作組還組織全支行員工進行了兩次考試。

在抓好員工學(xué)習(xí)的同時，分行對支行進行了全方位的檢查。針對查找出來的問題，工作組召開了三個層面的剖析會。一是組織支行中層干部進行集中剖析。會上，逐一通報問題內(nèi)容，指出違規(guī)性質(zhì)和后果。然后由支行分管行長、部門負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點主任結(jié)合實際，剖析問題產(chǎn)生的根源和本人應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。二是由支行部門負(fù)責(zé)人和網(wǎng)點主任把問題帶回本單位，組織員工面對面剖析，查找問題產(chǎn)生根源。三是找員工談話剖析。對發(fā)現(xiàn)問題較多、問題性質(zhì)較為嚴(yán)重的員工進行誡勉談話，分析根源，闡述后果，并責(zé)令其作出書面承諾，改正錯誤。為了檢驗活動成果，分行在試點活動結(jié)束后，又再次組織各部門人員對B支行進行驗收檢查，嚴(yán)防違規(guī)現(xiàn)象“死灰復(fù)燃”。

以規(guī)范信貸操作為核心，通過整章建制、加強風(fēng)險防范，推進信貸業(yè)務(wù)精細(xì)化管理。

針對C支行信貸管理不到位，從業(yè)人員責(zé)任心不強，操作欠規(guī)范等問題，衡陽分行從分行信貸部選派一名業(yè)務(wù)能力強、管理經(jīng)驗豐富的副總經(jīng)理擔(dān)任C支行主管信貸業(yè)務(wù)的副行長，大力開展信貸精細(xì)化管理試點工作。

試點工作中，支行組織內(nèi)控合規(guī)、信貸管理、公司業(yè)務(wù)等八個部門的業(yè)務(wù)骨干，對近年來的所有信貸制度進行梳理和匯編。6月底，信貸制度匯編小組完成了匯編工作，收集了18大類683個文件，并制作電子化版本。同時，支行組織精干力量，著手編寫信貸業(yè)務(wù)操作手冊和崗位操作手冊，強化對信貸運作流程各環(huán)節(jié)內(nèi)容的規(guī)范，形成一整套操作性強，簡明易懂的標(biāo)準(zhǔn)程序操作手冊。

衡陽分行在抓章建制的同時，還推動C支行強化信貸精細(xì)化管理。一是抓信貸客戶精細(xì)管理，化解信用風(fēng)險。根據(jù)信貸客戶實際經(jīng)營情況，“一戶一策”搞好維護與管理。如在新系統(tǒng)測試時發(fā)現(xiàn)某水電站的風(fēng)險分類有下滑趨向，立即采取措施，確定了壓縮貸款余額的方案，在短期內(nèi)將貸款壓縮到位。二是抓信用評級精細(xì)管理，促進結(jié)構(gòu)優(yōu)化。信貸人員主動當(dāng)好企業(yè)參謀，指導(dǎo)企業(yè)加快貨款回籠，提高經(jīng)營效益。經(jīng)過幾個月的努力，有三家企業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)和定性指標(biāo)都達到了AA級，使信貸結(jié)構(gòu)得以優(yōu)化。三是抓個人客戶貸后精細(xì)管理，堵塞風(fēng)險漏洞。根據(jù)信貸業(yè)務(wù)品種特點，制定了不同措施。如對個人住房貸款，狠抓按揭樓盤工程進度的監(jiān)控和貸后抵押登記手續(xù)的辦理；對個人助業(yè)貸款，強化貸后現(xiàn)場檢查，及時掌握客戶經(jīng)營情況和抵押品的價值變動情況；對農(nóng)戶小額貸款，狠抓貸款到期收回工作。

第三篇：對農(nóng)行浙江分行加強助學(xué)貸款管理的調(diào)查

對農(nóng)行浙江分行加強助學(xué)貸款管理的調(diào)查

周波 江志明 2011年09月19日

近年來，農(nóng)行浙江分行大力開展助學(xué)貸款業(yè)務(wù),很好地踐行了社會責(zé)任。不過，由于大學(xué)畢業(yè)生流動性大、就業(yè)困難多等原因，導(dǎo)致了該行的助學(xué)貸款出現(xiàn)了一些違約情況。為了盡量減少助學(xué)貸款的損失，該行在不良助學(xué)貸款清收中，多措并舉，成效明顯。

畢業(yè)生流動性大、就業(yè)困難多和高校職責(zé)落實不到位，是助學(xué)貸款形成不良的主要原因。

信用觀念認(rèn)識存在誤區(qū)。一方面，一些大學(xué)生存在錯誤認(rèn)識，認(rèn)為“助學(xué)貸款是國家給的，不需要還”。另一方面，國家助學(xué)貸款對于絕大多數(shù)貧困學(xué)生而言，是人生中頭一次對個人事務(wù)做出決斷，他們對欠貸將給個人信用造成影響的認(rèn)識不足。

高校職責(zé)落實不到位。助學(xué)貸款由學(xué)生通過學(xué)校向銀行提出貸款申請，學(xué)校對學(xué)生提交的申請材料進行完整性、真實性、合法性資格審查，銀行負(fù)責(zé)最終審批學(xué)生的貸款申請，貸款發(fā)放后，學(xué)校負(fù)責(zé)監(jiān)督學(xué)生的貸款使用情況，畢業(yè)離校前，學(xué)校組織借款學(xué)生與經(jīng)辦銀行辦理還款確認(rèn)手續(xù)，制訂還款計劃，簽訂還款協(xié)議，借款學(xué)生與經(jīng)辦銀行辦理上述手續(xù)后，學(xué)校方可為其辦理畢業(yè)手續(xù)。由此可見學(xué)校是承擔(dān)助學(xué)貸款管理的主要角色，但當(dāng)前由于缺乏有效的激勵及約束機制，學(xué)校疏于對助學(xué)貸款的管理，沒有及時掌握貸款畢業(yè)生的信息，并對其進行適時提醒，造成違約率不斷攀升。

就業(yè)影響還貸。近年來，受大學(xué)畢業(yè)生快速增長及用人單位存在應(yīng)屆畢業(yè)生不用的思想觀念等的影響，造成了大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)困難。調(diào)查了解，就業(yè)困難是助學(xué)貸款形成不良的一個重要原因。相比較而言，名牌高等院校畢業(yè)生拖欠國家助學(xué)貸款的情況較少。

銀行管理成本較高。助學(xué)貸款不同于一般的商業(yè)貸款，它帶有強烈的社會責(zé)任功能，對于銀行來說是一項善舉。不過，由于助學(xué)貸款戶數(shù)多、金額小、收集信息工作量大等原因，造成了銀行管理成本較高，從而疏于管理。

制定可行方案，責(zé)任落實到人，催收多措并舉，可大大提高不良助學(xué)貸款的清收效率。

助學(xué)貸款是銀行一項“知責(zé)任、明責(zé)任、負(fù)責(zé)任”的舉措，若簡單采取訴訟的方式，不但效果不理想，而且還會影響到銀行聲譽和銀校合作。浙江分行在不良助學(xué)貸款清收中，講求策略，鍥而不舍，成效明顯。

落實工作職責(zé)。不良助學(xué)貸款雖然總量較少，但清收難度較大，需要全行高度重視，明確分工，責(zé)任到人。尤其需要及時分析清收過程中存在的問題，并定期通報不良助學(xué)貸款清收處置情況。

制定可行方案。對不同的助學(xué)貸款需要采取不同的管理方案。對即將離校的借款學(xué)生,共同參與對他們遵守誠信原則教育，督促這部分借款學(xué)生在畢業(yè)后能夠及時歸還貸款。對剛畢業(yè)的學(xué)生，及時與學(xué)校聯(lián)系，重新掌握借款學(xué)生的聯(lián)系電話、地址，以便與他們進行及時聯(lián)系。對已畢業(yè)且沒有償還貸款的，通過電話和特快專遞信函等方式進行跟蹤催收，加大催收頻率和力度。

方法運用得力。對已形成不良的助學(xué)貸款，該行綜合運用各種措施，加大清收力度。一是錯開時間打電話與家長取得聯(lián)系進行催收。以前，清收人員在工作時間打電話與家長聯(lián)系，往往無人接聽，因為學(xué)生家長也可能在上班，特別是農(nóng)村學(xué)生的家長，黎明即起就到外面干活。清收人員放棄中午、晚上的休息時間，合理錯開時間，在家長可能在家的時間里打家庭電話，與學(xué)生家長取得聯(lián)系進行清收。二是通過當(dāng)?shù)卣c學(xué)生家長取得聯(lián)系進行催收。清收人員通過114查號臺查找鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府電話，再通過鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）政府取得村長書記的電話，與村長書記取得聯(lián)系后，獲得學(xué)生家長電話進行催收。三是通過有貸款的老鄉(xiāng)同學(xué)聯(lián)系進行催收。四是采用先部分償還方式，以此維護訴訟時效。對畢業(yè)后暫時沒有找到工作和家庭確實經(jīng)濟困難的學(xué)生，清收人員要求借款人或家長根據(jù)經(jīng)濟狀況，采用部分還款的形式，以此維護訴訟時效，為今后收回貸款打下良好基礎(chǔ)，待經(jīng)濟情況好轉(zhuǎn)時全額歸還本息。

降低助學(xué)貸款不良率，需要加強銀校合作和從源頭上培養(yǎng)學(xué)生誠信意識。

幫助大學(xué)生轉(zhuǎn)變信用觀念。一是在辦理國家助學(xué)貸款時要直接和學(xué)生面對面、一對一地進行談話，把貸款情況說明、相關(guān)政策解釋、還貸方法的教育等工作交給學(xué)校去做，教育學(xué)生誠信還貸。二是采用誠信宣傳、還款確認(rèn)、電話及信函三種方式，幫助還款未到期的借款人樹立誠信意識。

健全助學(xué)貸款管理機制。一是明確高校助學(xué)貸款管理責(zé)任。從制度層面，要落實高校助學(xué)貸款管理責(zé)任，專人負(fù)責(zé)學(xué)生助學(xué)貸款工作，及時跟蹤學(xué)生信息，將貸款畢業(yè)生欠款催繳情況與學(xué)校思想政治教育先進集體及優(yōu)秀輔導(dǎo)員評選相掛鉤。二是加強銀校聯(lián)系機制。銀行內(nèi)部也要落實人員、明確清收責(zé)任和目標(biāo)，加強與學(xué)校的溝通聯(lián)系，同時銀行要按季對高校國家助學(xué)貸款不良率排名通報，共同推動國家助學(xué)貸款工作健康良性發(fā)展。三是多渠道加強不良助學(xué)貸款清收處置。要從學(xué)校著手，做好記錄，及時做好催收工作，國家也要制定相關(guān)政策，如可進行公告催收等方式，確保在不影響學(xué)生就業(yè)等情況下，做好不良貸款催收管理。同時可委托當(dāng)?shù)剜l(xiāng)政府或信用社進行催收，支付一定比例手續(xù)費等，加快清收處置進度。

第四篇：對農(nóng)行貴州分行信貸支持旅游業(yè)的調(diào)查

對農(nóng)行貴州分行信貸支持旅游業(yè)的調(diào)查

農(nóng)行貴州分行調(diào)研組2011年09月05日

近年來，農(nóng)行貴州分行依托貴州豐富的旅游資源，按照貴州省委、省政府打造旅游大省的戰(zhàn)略要求，積極支持旅游業(yè)發(fā)展。據(jù)初步統(tǒng)計，截至2010年末，該行累計投放貸款近146億元支持旅游景區(qū)設(shè)施及旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),惠及貴州廣大城鄉(xiāng)百姓。

大力支持旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、鄉(xiāng)村旅游發(fā)展和特色旅游商品開發(fā)，有效地推動了貴州旅游業(yè)的發(fā)展。

根據(jù)貴州省旅游資源尚處開發(fā)階段、旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后、鄉(xiāng)村旅游點遍布全省及多數(shù)景區(qū)有特色旅游商品的特點，貴州分行在信貸支持中側(cè)重四個方面：

大力支持旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。該行加大對以旅游公路為重點的交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的支持力度，積極支持貴州主干公路網(wǎng)高等級公路、重大交通運輸干線與樞紐工程建設(shè)及貴廣鐵路項目建設(shè)、貴陽龍洞堡機場擴建工程，以提高游客的乘車舒適度，縮短到旅游目的地的時間。2000年以來，該行累計發(fā)放貸款近130億元，支持了玉銅、清黃、凱玉等26個貴州重點公路建設(shè)項目，有效地改善了當(dāng)?shù)厣a(chǎn)生活與出行條件，推進了貴州旅游業(yè)的快速發(fā)展。

大力支持重點旅游景區(qū)建設(shè)。按照流動性、安全性和效益性原則，該行積極支持符合國家產(chǎn)業(yè)政策、已納入?yún)^(qū)域布局規(guī)劃、具有較強資金實力、發(fā)展前景和社會經(jīng)濟效益良好的景區(qū)類優(yōu)質(zhì)客戶或項目，如先后投放貸款8億余元支持黃果樹景區(qū)扶梯建設(shè)、修建棧道、景區(qū)綠化及旅游宣傳等；投放貸款1.76億元支持梵凈山景區(qū)架空客運索道、佛教文化苑、游覽步道和游客服務(wù)中心等建設(shè)。在該行信貸支持下，如今，貴陽市南江大峽谷景區(qū)不僅完善了纜車、公廁等旅游基礎(chǔ)設(shè)施，改善了景區(qū)接待條件，而且升格為國家級4A景區(qū)。

大力支持鄉(xiāng)村旅游發(fā)展。近年來，以“農(nóng)家樂”為主要形式的“特色鄉(xiāng)村旅游”在貴州異軍突起，該行通過整體推進方式開展集中連片授信，借助行政力量開展整縣推進授信和“農(nóng)行+公司+農(nóng)戶”的龍頭企業(yè)輻射帶動模式授信等方式，形成了“以網(wǎng)點為依托，以產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)，現(xiàn)場公開辦貸，集中連片授信”的農(nóng)戶小額貸款經(jīng)營模式，以此支持地方鄉(xiāng)村旅游發(fā)展，為鄉(xiāng)村旅游經(jīng)營戶改善經(jīng)營環(huán)境提供資金支持，促進了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶就業(yè)，增加了農(nóng)戶收入。

積極支持特色旅游商品開發(fā)。根據(jù)貴州省旅游景區(qū)特色旅游商品深受游客青睞但規(guī)模不足的特點，該行加大對旅游特色商品開發(fā)的支持力度，以提高景區(qū)及景點的旅游附加值。在黔南州，該行加大對茶產(chǎn)業(yè)的支持力度，先后向當(dāng)?shù)夭枞~企業(yè)發(fā)放貸款930萬元，用于7000多畝茶葉的種植。在遵義市，該行大力支持白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，創(chuàng)造性地以基酒抵押方式解決白酒中小企業(yè)融資難問題，開辟了支持地方優(yōu)質(zhì)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展新途徑。目前該行采用白酒基酒抵押發(fā)放貸款5000余萬元。

扶持旅游產(chǎn)業(yè)面臨著符合信貸準(zhǔn)入條件的客戶少、貸款擔(dān)保難以落實、貸款風(fēng)險難以控制等問題。

符合信貸準(zhǔn)入條件的客戶少。由于貴州不少旅游公司與景區(qū)、景點的“管理委員會”是兩塊牌子，一套人馬，因此，其經(jīng)營發(fā)展經(jīng)常受到一定的行政干預(yù)，商業(yè)化運作程度不高。目前，貴州省旅游企業(yè)普遍存在著“小、散、差”的特點，信用等級在AA級以上旅游企業(yè)較少，符合農(nóng)行信貸準(zhǔn)入條件的客戶不多。旅游項目貸款期限不能滿足實際需要。由于當(dāng)前信貸政策對旅游行業(yè)客戶貸款期限原則上控制在10年以內(nèi)，因此，剛起步的貴州旅游業(yè)投資額度大，投資回收期較長，單個景區(qū)在較短的貸款期限內(nèi)全額償還貸款有一定壓力。

貸款擔(dān)保難以落實。由于貴州省旅游企業(yè)信用等級評定達到AA級以上的旅游景區(qū)很少，且大部分旅游項目又未取得國有土地使用權(quán)證和房產(chǎn)證，因此，多數(shù)旅游企業(yè)難以找到恰當(dāng)?shù)膿?dān)保方式。

風(fēng)險控制存在一定難度。由于部分承貸主體與景區(qū)、景點的“管理委員會”是兩塊牌子、一套人馬，經(jīng)

營管理不能完全按市場化運作，主管部門的誠信度如何成為貸款銀行需要防范的風(fēng)險點，故對貸款資金的監(jiān)管十分不利。同時，以景區(qū)或景點的收費權(quán)質(zhì)押無法律依據(jù)，若貸款資金發(fā)生風(fēng)險，也難以執(zhí)行。

擴大信貸支持領(lǐng)域、適當(dāng)調(diào)整信貸政策和切實提高風(fēng)險防范能力，才能做好旅游產(chǎn)業(yè)的扶持工作。

擴大信貸支持領(lǐng)域。大力支持旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，著力改善旅游交通條件，提高旅游綜合服務(wù)水平；將重點旅游景區(qū)及所在地區(qū)的星級酒店建設(shè)納入旅游業(yè)支持范圍，切實提高重點旅游景區(qū)及所在地區(qū)的旅游服務(wù)質(zhì)量和接待能力；積極支持旅游商品開發(fā)和創(chuàng)新。要支持具有民俗和地方特色并符合旅游者消費心理的旅游商品的開發(fā)，滿足游客消費多樣化需求，擴大旅游收入來源。

突出支持重點。根據(jù)貴州省旅游業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，要重點支持4A級及以上風(fēng)景區(qū)和近期列入優(yōu)先發(fā)展的旅游景區(qū)的開發(fā)建設(shè)；優(yōu)先支持旅游資源豐富、業(yè)主實力雄厚且有廣闊發(fā)展前景的景點和景區(qū)建設(shè)開發(fā)項目，積極支持列入省級及以上財政預(yù)算的通水、通電、通路等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目；有選擇地支持精品景區(qū)建設(shè)，做優(yōu)做強精品景區(qū)，突出精品景區(qū)的帶動作用和骨干支撐作用。

適當(dāng)調(diào)整信貸政策。一是將綜合收入在1000萬元以上且國家旅游局認(rèn)定為3A級（含）以上的旅游景區(qū)、信用等級在A級（含）及以上企業(yè)列入信貸支持的對象。二是旅游開發(fā)建設(shè)貸款中固定資產(chǎn)貸款期限根據(jù)項目總投資和借款人償還能力合理確定，最長期限原則上不超過20年（含）。三是國家重點風(fēng)景名勝區(qū)、世界自然遺產(chǎn)、世界文化遺產(chǎn)、世界地質(zhì)公園等旅游開發(fā)建設(shè)貸款中固定資產(chǎn)貸款項目資本金為20%以上。四是國家重點風(fēng)景名勝區(qū)、世界自然遺產(chǎn)、世界文化遺產(chǎn)、世界地質(zhì)公園及國家旅游局認(rèn)定為3A級（含）以上的旅游景區(qū)建設(shè)的旅游開發(fā)建設(shè)貸款，可采用收費權(quán)質(zhì)押方式。五是將旅游商品開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)、與旅游開發(fā)配套的運輸企業(yè)、旅游大縣或旅游相對成熟地區(qū)的鄉(xiāng)村旅游列入旅游業(yè)貸款范圍。切實提高風(fēng)險防范能力。堅持科學(xué)決策，從貸款源頭到貸款出口各個環(huán)節(jié)上加強對貸款風(fēng)險的評價和審查，努力將貸款風(fēng)險控制在最低限度。切實加強貸后管理，及時發(fā)現(xiàn)和化解貸款風(fēng)險。貸款發(fā)放后，明確專人進行管理，并制定科學(xué)合理的績效考評辦法，將管戶經(jīng)理的個人收入與工作績效掛鉤，切實加強管戶經(jīng)理的責(zé)任。特別是要加強對借款人現(xiàn)金流量的管理和監(jiān)測，防止經(jīng)營收入被轉(zhuǎn)移或挪作他用，建立“還本付息專戶”，每回籠一筆資金都要按與借款單位的約定將一定比例存入專戶，確保貸款本息能按計劃償還。

第五篇：對農(nóng)行深圳分行“You惠生活”信用卡主題營銷工作的調(diào)查

對農(nóng)行深圳分行“You惠生活”信用卡主題營銷工作的調(diào)查

求夏雨 黃曉 2012年05月04日

2011年，農(nóng)行深圳分行信用卡業(yè)務(wù)圍繞“學(xué)先進、超同業(yè)、亮名片、創(chuàng)品牌、爭一流”的目標(biāo)，積極謀劃、自加壓力、尋找突破。一年來，在信用卡業(yè)務(wù)競爭十分激烈的深圳市場，農(nóng)行信用卡“You惠生活”品牌以獨特的市場定位，“愛生活更會生活”的鮮明品牌個性，逐漸為都市白領(lǐng)群體所熟悉，市場上開始有了農(nóng)行信用卡響亮的聲音，農(nóng)行信用卡品牌認(rèn)知度和美譽度顯著提升。

在“另辟蹊徑、擦亮名片”的思想指導(dǎo)下，農(nóng)行深圳分行信用卡業(yè)務(wù)在2011年取得了明顯的營銷效果，新增信用卡客戶10萬余戶，相當(dāng)于前三年的累積發(fā)卡增量；新增有效卡用戶5萬余戶，相當(dāng)于前三年有效發(fā)卡量的累計增量；當(dāng)年發(fā)卡激活率達50%，同比提升15.34個百分點。在深圳市場中，農(nóng)行信用卡發(fā)卡量、活卡數(shù)、交易額增幅均居全市各家銀行之首。

清晰定位，另辟蹊徑，確立品牌建設(shè)整體思路。

商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)中的戰(zhàn)略產(chǎn)品，各家銀行都十分重視，市場競爭激烈。而深圳又毗鄰港澳，金融業(yè)發(fā)達，該市人均持卡量達到2.33張，接近香港人均3.85張的水平，信用卡市場處于相對飽和狀態(tài)。在這種背景之下，“如何在信用卡業(yè)務(wù)方面尋求突破”成為了擺在農(nóng)行深圳分行面前無法回避的問題。

2011年5月20日，該行專門召開信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展研討會。會議提出，要想解決信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展與同業(yè)錯層的問題，必須實施差異化的市場策略，進一步轉(zhuǎn)變市場營銷模式，將農(nóng)行信用卡打造成深圳分行“獨具特色的名片”。

思路決定出路，該行信用卡中心在此基礎(chǔ)上確立了市場營銷工作的三個層次和三大策略。其中，“三個層次”為“找準(zhǔn)角色定位，緊盯趕追同業(yè)”、“立足多元渠道，完善用卡環(huán)境”、“加強組織營銷，提升市場份額”；而“三大策略”則又細(xì)分為在資源配置約束條件下的媒介策略、形象策略和活動策略。意在通過讓農(nóng)行信用卡持卡人感受與以往不同消費體驗的方式，不斷拓展市場。

隨著消費者和市場的不斷成熟，信用卡已成為品牌拉動型產(chǎn)品，信用卡在客戶中的不同品牌形象將直接影響其整體的產(chǎn)品競爭力。為在信用卡業(yè)務(wù)方面實現(xiàn)量質(zhì)并舉，深圳分行在“情感認(rèn)同”上下工夫，取得了較好收效。

定位都市主流消費群體，形象推廣年輕化。同業(yè)市場競爭激烈，品牌更加需要鮮明的個性和獨特的市場形象，2011年，深圳分行延續(xù)2010年“天天心動7彩惠生活”系列活動色彩絢麗、青春躍動的包裝風(fēng)格，推出了“You惠生活”營銷主題和卡通形象“卡卡”，對持卡人訴求更為關(guān)注——“You”代表英文單詞“你”，體現(xiàn)了專屬性，即為擁有農(nóng)行信用卡的“你”量身打造全方位的品質(zhì)生活；此外，“You”也與“優(yōu)”諧音，有“優(yōu)惠”之意，表明農(nóng)行信用卡持卡人可享受的專屬優(yōu)惠；而卡通形象“卡卡”的推出，也讓該行信用卡品牌更為搶眼，個性張揚的“卡卡”有著80后、90后這一代人的鮮明特征，每個人都能從“卡卡”語錄里找到自己或身邊朋友的影子，令深圳的白領(lǐng)們對農(nóng)行信用卡倍感親切。

以客戶為核心，持續(xù)不斷地整合營銷渠道，鞏固宣傳效果。為在深圳地區(qū)充分宣傳農(nóng)行信用卡，深圳分行整合傳播渠道，堅持持續(xù)性的投放，使農(nóng)行信用卡的信息和形象保持較高的曝光率，也令“隨處都能見到農(nóng)行卡，用卡就能有專屬于你的優(yōu)惠”的宣傳口號深入人心。同時，該行信用卡中心還嘗試通過論壇、微博等新網(wǎng)絡(luò)傳播渠道進行宣傳，線下活動、線上傳播，取得了較為明顯的收效。

貼近市場，把握需求，搭建“You惠生活”商戶圈。

在深圳金融同業(yè)中，招商銀行和平安保險在發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的過程中形成了極具該行特色的營銷模式。同業(yè)的成功經(jīng)驗表明，要想吸引客戶，商業(yè)銀行不能滿足于“販賣信用卡產(chǎn)品”這種簡單的經(jīng)營方式，而必須要通過“經(jīng)營信用卡”的方式打動消費者的心。經(jīng)過一系列精心布局，農(nóng)行深圳分行以目標(biāo)客戶群的需求為標(biāo)準(zhǔn)，精選了一批深受都市白領(lǐng)和時尚潮人喜愛的美食、娛樂商家合作，在給持卡人帶來專屬服務(wù)和特別定制優(yōu)惠措施的同時，搭建屬于農(nóng)行的“You惠生活”營銷平臺。

精選合作商家，口碑效應(yīng)事半功倍。農(nóng)行深圳分行信用卡“You惠生活”的合作商戶并不多，但都是深得都市主流消費群體青睞的品牌，兼具人氣、品質(zhì)及分布廣度，具有清晰的標(biāo)簽性。

其中，“You惠電影”的合作商戶選擇的是深圳首家IMAX影院，深圳分行通過以“農(nóng)行信用卡”冠名IMAX影廳的方式凸顯了農(nóng)行持卡人的身份，也為時尚潮人開辟了專屬的觀影空間，令深圳市民一提到IMAX電影就自然會聯(lián)想到農(nóng)行信用卡，口碑效應(yīng)明顯；“You惠美食”的合作商戶以最受當(dāng)?shù)叵M者歡迎的自助餐商戶為主，“大眾點評網(wǎng)”自助餐類排名前三位商家的都被該行納入了合作范圍；“You惠滑冰”選擇的合作商戶是東南亞最好的奧林匹克標(biāo)準(zhǔn)真冰滑冰場，圣誕新年期間深圳分行還組織了由奧運冠軍陳露策劃的農(nóng)行信用卡“You惠新年冰紛嘉年華”；“You惠讀書”選擇的合作商戶則是位于人氣最旺的中心書城內(nèi)的深圳唯一的24小時書店等。

集中資源，有步驟地策劃重點活動。深圳分行信用卡“You惠生活”采取一周七天、每天1-2家特惠商戶超低折扣的活動形式，活動特惠商戶均為深圳人氣品牌商家，刷農(nóng)行信用卡即能享受“天天超低折扣”的優(yōu)惠活動起到了吸引新客戶、激活老客戶的目的；優(yōu)惠活動涉及的行業(yè)廣泛，涵蓋了餐飲、電影、滑冰、KTV、商旅、百貨等與持卡人衣食住行息息相關(guān)的領(lǐng)域，活動持續(xù)一年來，得到了持卡人的歡迎，市場反響極為熱烈。

此外，深圳分行信用卡營銷活動在客戶維系深度上下工夫，圍繞開卡量、活卡率、消費額開展了縱橫交錯、積極主動的營銷活動，推出了一系列“激活”營銷。例如，該行以“空間”為軸，在深圳地鐵沿線各知名購物中心開展線下活動，采取“現(xiàn)場活動+持續(xù)折扣+首刷禮”的方式，讓深圳主要的潮流人氣消費場所都留下了農(nóng)行信用卡的身影；以“時間”為線，抓住節(jié)日消費高峰期，開展“消費滿額送”、“滑冰冬令營”、“You惠新年”、“You惠情人節(jié)”等節(jié)日促銷活動。

差異營銷，持續(xù)推廣，推動業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型。

實踐表明，品牌營銷是企業(yè)不斷獲得和保持競爭優(yōu)勢的重要手段?；仡櫼荒陙磙r(nóng)行深圳分行在信用卡市場營銷方面所取得的成績，可以總結(jié)為以下四個方面：立足塑造品牌，找準(zhǔn)了“突破口”；精選“You惠生活”商戶，清晰目標(biāo)客戶群；打造符合都市主流消費群的“個性”形象，積累市場口碑；多策并舉，構(gòu)建立體化營銷體系。其成功的關(guān)鍵在于，為品牌找到了具有差異化個性、能獲得消費者共鳴的品牌核心價值。

面對深圳信用卡市場嚴(yán)峻的競爭形勢，2012年深圳分行將繼續(xù)以“You惠生活”作為全年營銷主題，進一步深化差異化營銷的市場策略，培育品牌個性，將農(nóng)行信用卡打造成深圳分行獨具特色的名片。該行將繼續(xù)堅持“橫向擴展、縱向提升”的營銷模式，在線下構(gòu)建“旗艦商家+重點商家+普惠商家”相結(jié)合的特惠商戶群的同時，開拓電子商務(wù)等涉及線上合作的增值服務(wù)；持續(xù)推廣，強化烙印，塑造鮮明的品牌個性，以“You惠生活·惠不同”開展系列營銷活動，突出信用卡增值服務(wù)的個性化和專屬性；加大投入力度，充分整合傳播渠道，多渠道高密度宣傳，堅持信用卡品牌營銷高曝光率，實施“見縫插針”式的營銷宣傳。

此外，通過深化品牌營銷戰(zhàn)略，深圳分行還將逐步推動信用卡業(yè)務(wù)經(jīng)營轉(zhuǎn)型，即實現(xiàn)從分散到集中的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，從推銷產(chǎn)品到創(chuàng)建品牌的經(jīng)營策略轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)支付到新興支付的經(jīng)營重點轉(zhuǎn)型，從個人支付到消費信貸的經(jīng)營領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，從被動粗放到主動精準(zhǔn)的經(jīng)營手段轉(zhuǎn)型，以及從單一持卡人到合作商戶共贏的利潤來源轉(zhuǎn)型,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)理理念，培育可持續(xù)價值創(chuàng)造能力，切實提升核心競爭力。